Technische Kaufleute Eidgenössischer Fachausweis Sursee | Willisau - Schweizweit
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Technische Kaufleute
Eidgenössischer Fachausweis
Sursee | Willisau
Schweizweit
seit Jahren im
g
1. und 2. Ran
urchführung
Garantierte D
6
Leiter Bildungsgang
Dominik Zemp, Prorektor
dominik.zemp@edulu.ch
Administration
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern
Telefon 041 329 49 49
info.wbz@edulu.ch
Inhalt
Technische Kaufleute eidgenössischer Fachausweis
Die Durchführung dieses Bildungsgangs ist garantiert.
Berufsbild ................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3
Bildungsziel ..................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3
Zielpublikum ................................................................................................................................................................................................................................................................................ 3
Voraussetzungen ...................................................................................................................................................................................................................................................... 3
Positionierung ........................................................................................................................................................................................................................................................................ 4
Bildungskonzept ........................................................................................................................................................................................................................................................ 5
Examen ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 8
Abschluss .................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 9
Bundesbeiträge/Subventionen ......................................................................................................................................................... 9
Weiterbildungsoptionen ..................................................................................................................................................................................................... 9
Fachliche Wegleitung .................................................................................................................................................................................................................. 9
Stand September 2021 |2
«Das kompetente Dozententeam geht individuell auf die Studieren-
den ein, unterstützt und fördert. Aktuelle und zentrale Themen sind
fortlaufend im Unterricht eingebaut. Der WBZ-Schulungsort liegt
zentral und ist gut erreichbar. Das Gesamtpaket macht deutlich, wa-
rum das WBZ seit Jahren die erfolgreichste Schule der Schweiz ist.»
Gabriel Sigrist, Ermensee
Erfolgreicher WBZ-Absolvent «Technischer Kaufmann eidg. Fachausweis»
Berufsbild Ì ihre anspruchsvolle Tätigkeit durch eine generalistische Aus-
bildung verbessern wollen,
Die Wirtschaft braucht Fachkräfte in leitenden Positionen, die Ì eine berufliche Selbständigkeit planen oder bereits verwirk-
einerseits eine technische, handwerkliche oder industrielle licht haben.
Grundausbildung besitzen und andererseits über kaufmän-
nische und betriebswirtschaftliche Kenntnisse verfügen. Die
Ausbildung zur Technischen Kauffrau beziehungsweise zum
Technischen Kaufmann bietet die Möglichkeit, technische Voraussetzungen
und betriebswirtschaftliche Inhalte zu verbinden, in andere
Unternehmensbereiche umzusteigen und führende Positionen Zur Ausbildung am WBZ Kanton Luzern und zur eidgenössi-
einzunehmen. Das Einsatzgebiet umfasst den Einkauf, die schen Berufsprüfung wird zugelassen, wer:
Organisation, das Marketing, die technische Beratung und
Sachbearbeitung sowie den Kundendienst. Ì ein eidgenössisches Fähigkeitszeugnis (EFZ) oder einen
gleichwertigen Ausweis besitzt und über mindestens 3 Jahre
Der Schweizerische Verband technischer Kaderleute Anavant Berufspraxis im technisch-handwerklichen Bereich nach Er-
ist Träger der Berufsprüfung «Technische Kauffrau/Technisch- werb des Abschlusses nachweist; oder
ner Kaufmann mit eidgenössischem Fachausweis» und führt Ì ein eidgenössisches Berufsattest (EBA) oder einen gleich-
diese im Auftrag des Staatssekretariats für Bildung, Forschung wertigen Ausweis besitzt und über mindestens 5 Jahre Be-
und Innovation SBFI durch. rufspraxis im technisch-handwerklichen Bereich nach Erwerb
des Abschlusses nachweist.
Der Praxisnachweis hat mittels tätigkeitsbeschreibender, rechts-
Bildungsziel gültig unterzeichneter Arbeitsbestätigungen aller Arbeitgeber
zu erfolgen. Die Lehrzeit wird nicht als Praxis anerkannt. Die
Ì Vorbereitung auf die vom Staatssekretariat für Bildung, praktische Tätigkeit kann somit erst vom Abschluss der Grund-
Forschung und Innovation SBFI anerkannte Berufsprüfung bildung an gerechnet werden. Gestützt auf die Klassierung
«Technische Kauffrau/Technischer Kaufmann mit eidge- der Berufe des Staatssekretariats für Bildung, Forschung und
nössischem Fachausweis» des Schweizerischen Verbandes Innovation SBFI wird als Praxis insbesondere die Berufstätig-
technischer Kaderleute Anavant (www.anavant.ch) keit in den Gruppen B (industrielle und handwerkliche Berufe)
Ì Umfassendes Basisstudium in Wirtschaft und Recht entspre- und C (technische Berufe) anerkannt. Vereinzelte Berufe aus
chend den Handlungsfeldern der obigen Berufsprüfung anderen Gruppen werden auch zugelassen. Die geforderte
Ì Generalistische betriebswirtschaftliche Weiterbildung für Praxis muss bis zum 31. August des entsprechenden Prüfungs-
einen Umstieg von Handwerk und Produktion in andere Un- jahres erfüllt sein.
ternehmensbereiche
Im Zweifelsfall muss eine Kandidatin/ein Kandidat die Zulas-
sung unbedingt bei der Prüfungskommission vorgängig beur-
teilen lassen.
Zielpublikum
Sie müssen zudem bereit sein, sich am Unterricht aktiv zu
Berufsleute, welche beteiligen, die für das Selbststudium und die Hausaufgaben
benötigte Zeit regelmässig aufzubringen wie auch die Lektio-
Ì die Übernahme von kaufmännischen Aufgaben in einem nen vor- und nachzubereiten (Verhältnis Unterricht zu Vor- und
technischen Betrieb anstreben, Nachbereitung etwa 1:1).
3|
Positionierung
Der Bildungsgang Technische Kaufleute bereitet auf eine eidgenössische Berufsprüfung vor. Er zählt zur höheren Berufsbildung
und ist somit der Tertiärstufe unseres Bildungssystems zuzuordnen:
Weiterführendes Studium in Betriebs-
ökonomie an Fachhochschule oder hö- Höhere Fachprüfung
herer Fachschule sowie Vorbereitung Technische Geschäftsführerin/
auf andere eidg. anerkannte Berufs- Technischer Geschäftsführer
prüfungen oder höhere Fachprüfungen
Eidgenössische Berufsprüfung
Technische Kauffrau/
Technischer Kaufmann
Mind. 3-jährige Praxis mit technischer
Tätigkeit
Fähigkeitszeugnis einer mind. 3-jäh-
rigen Berufslehre oder gleichwertige
Ausbildung
Der nationale Qualifikationsrahmen Berufsbildung (NQR) soll die Orientierung im Bildungssystem erleichtern und zur besseren
Vergleichbarkeit der schweizerischen Abschlüsse in Europa beitragen. Zu diesem Zweck definiert NQR acht Niveaustufen, in die
sämtliche formalen Abschlüsse der Berufsbildung eingestuft werden. Das Staatssekretariat für Bildung, Forschung und Innovation
(SBFI) schlägt für jeden Abschlusstyp ein Standardniveau vor. Eidgenössische Fähigkeitszeugnisse (berufliche Grundbildung) sind
den Stufen 3 und 4 zugeordnet. Berufsprüfungen zur Erlangung eines eidgenössischen Fachausweises werden den Niveaus 4
bis 6 zugewiesen. Die Berufsprüfung «Technische Kauffrau/Technischer Kaufmann mit eidgenössischem Fachausweis» ist gemäss
NQR-Qualifikationsrahmen ein Abschluss der Stufe 6.
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute |4Bildungskonzept
Ì Der Bildungsgang dauert vier Semester und umfasst 880 Lektionen.
Ì Der Bildungsgang umfasst ein Basis-, ein Grundlagen- und zwei Vertiefungssemester. Das vierte Semester mit reduziertem Prä-
senzunterricht dient auch der individuellen Vorbereitung auf die Berufsprüfung.
Ì Es werden keine spezifischen fachlichen Vorkenntnisse verlangt.
Ì Der Unterricht findet wie folgt statt:
Ì Sursee: Montag ganzer Tag und Samstagvormittag
Ì Willisau: Freitagnachmittag, Freitagabend und Samstagvormittag
Ì Vier Seminarveranstaltungen finden für beide Klassen zusätzlich am Montagabend statt
Ì Während des Semesters werden Lernkontrollen in allen Fachbereichen durchgeführt. Der Übertritt in ein nächst höheres Semes-
ter erfolgt, wenn ein Notendurchschnitt von 4.0 und eine Präsenzzeit von mindestens 80 Prozent ausgewiesen sind.
Ì Die schulinterne Promotionsprüfung nach einem Semester muss zwingend für die Weiterführung des Studiums resp. für die Vor-
bereitung auf die eidg. Berufsprüfung bestanden werden.
Ì Doppelbelastungen durch gleichzeitige Unterrichts- und Prüfungsphasen werden wenn immer möglich vermieden.
Der Bildungsgang Technische Kaufleute bereitet auf die eidgenössische Berufsprüfung wie folgt vor:
Basissemester (Semester I) Vertiefungssemester und Simulationen (Semester III/IV)
Schulinterne Promotionsprüfung Individuelle Prüfungsvorbereitung (ca. 8 Wochen)
Grundlagensemester (Semester II) Schulinterne Diplomprüfung
Schulinterne Zwischenprüfung Eidgenössische Berufsprüfung
5|«Der Unterricht im Bildungsgang Technische Kaufleute ist gut struk-
turiert und top organisiert. Praxisorientierte Dozierende mit einem
grossen Fachwissen bereiten optimal auf die Berufsprüfung vor.
Alle ziehen am gleichen Strick. Der grosse Klassenzusammenhalt
hat mich während dieser zweijährigen WBZ-Weiterbildung enorm
gestützt.»
Julian Peter, Geuensee
Erfolgreicher WBZ-Absolvent «Technischer Kaufmann eidg. Fachausweis»
Grundlage für die eidgenössische Berufsprüfung sind elf Handlungsfelder. In diesen Handlungsfeldern werden die für die
Tätigkeiten der technischen Kaufleute erforderlichen Kompetenzen thematisch zusammengefasst. Daraus lassen sich für den
Unterricht verschiedene Lernbereiche ableiten.
Kompetenzen in elf
Handlungsfeldern
Prozesse / Handlungsfelder
Handlungsfeld 1 Handlungsfeld 2 Handlungsfeld 3 Handlungsfeld 4
Management-
prozesse
Recht und Unternehmens- Mitarbeiter- Finanzielle
Volkswirtschaft führung und Umwelt führung und Führung
Kommunikation
Handlungsfeld 5 Handlungsfeld 6 Handlungsfeld 7
Geschäfts-
prozesse
Supply Chain Marketing und Services
Management Verkauf (Kundendienst)
Unterstützungs-
Handlungsfeld 8 Handlungsfeld 9 Handlungsfeld 10 Handlungsfeld 11
prozesse
Personal(-arbeit) Finanzbuchhaltung Infrastruktur Qualität, Normen,
und Rechnungswesen Arbeitssicherheit
und Ökologie
Quelle: Wegleitung zur Prüfungsordnung über die Berufsprüfung Technischer Kaufmann/Technische Kauffrau vom 25.10.2016.
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute |6Lernbereiche aus den Lernbereiche Handlungs- Lektionen
Handlungsfeldern felder
Supply Chain Management 5, 10, 11 72
Marketing und Verkauf 6, 7 72
Personalmanagement 3, 8 120
Finanzwirtschaft 4, 9 172
Unternehmensführung 2 96
Recht und Volkswirtschaft 1 120
Integrierte Fallstudie 1 – 11 44
Problemlösungs- und Entscheidungsmethodik 1 – 11 22
Präsentation und Kommunikation 1 – 11 24
Interdisziplinäre Lerninhalte: – 76
Schriftliche Sprachkompetenz und Korrespon-
denz, Angewandte Informatik
Subtotal 818
Schulinterne Examen, Simulationen – 46
Persönliche Prüfungsvorbereitung – 16
Total 880
Die schulinterne Promotions- und Zwischenprüfung decken die Lerninhalte des ersten Studienjahres (Basis- und Grundlagense-
mester) ab. Sämtliche Fächer werden schriftlich geprüft. Die schulinterne Diplomprüfung des Bildungsgangs Technische Kaufleute
wird analog dem Reglement der eidgenössischen Berufsprüfung durchgeführt. Die schulinterne Diplomprüfung dient primär der
Simulation der schriftlichen und mündlichen Examen der Berufsprüfung. Aufgrund der Ergebnisse wird ein schulinternes Diplom
ausgestellt.
Die fachliche Wegleitung mit den konkreten Arbeitssituationen je Handlungsfeld (gültig für die schulinterne Diplomprüfung wie
auch für die eidgenössische Berufsprüfung) finden Sie im Anhang.
7|Examen
Die Prüfung ist kompetenzorientiert aufgebaut und orientiert sich an der beruflichen Praxis der technischen Kaufleute. In dem
Examen werden die Kompetenzen der oben beschriebenen Handlungsfelder anhand vernetzter, an der Praxis ausgerichteter
Aufgaben überprüft. Die eidgenössische Berufsprüfung besteht aus neun Prüfungsteilen und sieht schriftliche und mündliche
Klausuren vor.
Schriftliche Examen Prüfungsteile Dauer
Prüfungsteil 1: Supply Chain Management 90 Minuten
Prüfungsteil 2: Marketing und Verkauf 90 Minuten
Prüfungsteil 3: Personalmanagement 90 Minuten
Prüfungsteil 4: Finanzwirtschaft 90 Minuten
Prüfungsteil 5: Unternehmensführung 90 Minuten
Prüfungsteil 6: Recht und Volkswirtschaft 90 Minuten
Prüfungsteil 7: Integrierte Fallstudie 150 Minuten
Prüfungsteil 8: Problemlösungs- und
60 Minuten
Entscheidungsmethodik
Mündliche Examen Prüfungsteile Dauer
Prüfungsteil 9a: 30 Minuten Vorbereitung
Präsentation und Kommunikation 10 Minuten Präsentation
5 Minuten Reflexionsgespräch
Prüfungsteil 9b: 15 Minuten Prüfungsgespräch
Critical Incidents (Problemlösung in der Praxis)
Quelle: Wegleitung zur Prüfungsordnung über die Berufsprüfung Technischer Kaufmann/Technische Kauffrau vom 25.10.2016.
Die eidgenössische Berufsprüfung findet jeweils im Frühherbst statt. Sie wird gesamtschweizerisch vom Schweizerischen Verband
technischer Kaderleute Anavant zentral durchgeführt.
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute |8Abschluss Fachliche Wegleitung
Wer die schulinterne Diplomprüfung erfolgreich bestanden Hinweis: Die untenstehende fachliche Wegleitung enthält die
hat, erhält das Diplom «Technische Kauffrau Weiterbildungs- Beschreibung der konkreten Arbeitssituation zu den elf Hand-
zentrum Kanton Luzern» beziehungsweise «Technischer Kauf- lungsfeldern. Die detaillierten Kompetenz- resp. Leistungskri-
mann Weiterbildungszentrum Kanton Luzern». terien sind der aktuellen Wegleitung zur Prüfungsordnung zu
entnehmen.
Inhaber des Fachausweises sind berechtigt, sich als «Tech-
nische Kauffrau mit eidgenössischem Fachausweis» bezie-
hungsweise «Technischer Kaufmann mit eidgenössischem Handlungsfeld 1 «Recht und Volkswirtschaft»
Fachausweis» zu bezeichnen und diesen Titel öffentlich zu
führen. Aus mikroökonomischen Überlegungen Handlungsempfehlungen
ableiten
Die Technischen Kaufleute (TK) reflektieren wichtige Entwicklungen
auf den Beschaffungs- und Absatzmärkten und leiten daraus Schluss-
Bundesbeiträge/Subventionen folgerungen für die Positionierung der eigenen Organisation ab (Mi-
kroökonomie).
Der Bund unterstützt Studierende bei ihrer Vorbereitung auf
eidgenössische Berufsprüfungen (eidg. Fachausweis) und hö- Aus makroökonomischen Überlegungen Handlungsempfehlun-
here Fachprüfungen (eidg. Diplom) mit finanziellen Beiträgen gen ableiten
im Rahmen der Subjektfinanzierung mit 50 % der Unterrichts- Die Technischen Kaufleute (TK) reflektieren wichtige konjunkturelle
kosten, Lehrmittel und Materialien, abzüglich der Sachkosten sowie strukturelle Gegebenheiten bzw. Entwicklungen und leiten
von pauschal 80 Franken (max. 9'500 Franken). daraus Schlussfolgerungen für die Positionierung der eigenen Orga-
nisation ab (Makroökonomie).
Diese Subvention wird nach Absolvierung der eidgenös-
sischen Prüfung, unabhängig vom Prüfungsresultat, auf Grundlagen des öffentlichen Rechts für den Geschäftsalltag nutz-
Antrag des Studierenden vom Bund ausgerichtet. Für bar machen
nähere Angaben fragen Sie uns: WBZ Kanton Luzern, Die Technischen Kaufleute (TK) kennen den Aufbau, die Grundzüge
Telefon 041 329 49 49. und die Abläufe in der Schweizerischen Rechtsordnung sowie die
des öffentlichen Rechts in der Schweiz und können ihre Vorgesetzten
auf rechtlich relevante Fragen aufmerksam machen. Sie achten da-
bei auf das Einhalten von rechtlichen Normen.
Grundlagen des Privatrechts für den Geschäftsalltag nutzbar
machen
Die Technischen Kaufleute (TK) kennen die Grundzüge des Schwei-
zerischen Privatrechts und sind in der Lage, frühzeitig rechtlich rele-
vante Problemfelder in den Tätigkeitsbereichen des Unternehmens
zu erkennen und mit der Geschäftsleitung geeignete Strategien zur
Weiterbildungsoptionen Problemlösung zu entwickeln. Sie achten dabei auf das Einhalten
von rechtlichen Normen.
Neben der höheren Fachprüfung «Technischer Geschäftsfüh-
rer/Technische Geschäftsführerin mit eidgenössischem Dip-
lom» des Schweizerischen Verbandes technischer Kaderleute Handlungsfeld 2 «Unternehmensführung und Umwelt»
Anavant bietet sich im Anschluss ein weiterführendes Studium
in Betriebsökonomie an einer Fachhochschule oder einer hö- Strategie für den eigenen Bereich entwickeln
heren Fachschule an. Der Abschluss «Technischer Kaufmann/ Die Technischen Kaufleute (TK) entwickeln alleine oder zusammen
Technische Kauffrau mit eidgenössischem Fachausweis» er- mit den Vorgesetzten die Strategie für den eigenen Bereich (z.B.
möglicht weiter die Zulassung zu verschiedenen fachspezi- Supply Chain Management, Marketing etc.). Diese leiten sie strin-
fischen Berufsprüfungen und höheren Fachprüfungen im Rah- gent aus der Unternehmensstrategie ab und definieren die langfris-
men der höheren Berufsbildung. tigen strategischen Ziele für ihren Bereich. Sie erkennen aus der
Umweltanalyse mögliche Chancen und Gefahren, sowie aus der
Neben einer fachlichen Vertiefung sind nach Abschluss der Unternehmensanalyse Stärken und Schwächen. Sie können daraus
Berufsprüfung «Technischer Kaufmann/Technische Kauffrau» verschiedene Strategieoptionen entwickeln und ihre eigene Strategie
auch Fremdsprachenkenntnisse auf Stufe B2 und höher (ge- auswählen bzw. begründen. Ausserdem binden die TK die Mitarbei-
mäss Europäischem Sprachenportfolio ESP) zu erwerben. tenden aktiv in den Prozess mit ein. Sie präsentieren die Bereichsstra-
tegie den Vorgesetzen.
9|Strategie im eigenen Bereich umsetzen Rückverfolgbarkeit und Dokumentation der Geschäftsprozesse
Die Technischen Kaufleute (TK) entwickeln gemeinsam mit den ver- abbilden
antwortlichen Personen eine Umsetzungsplanung für ihre Bereichs- Die Technischen Kaufleute (TK) erarbeiten zusammen mit der Linie
strategien. Im Prozess der Strategieumsetzung beziehen sie ihr Team und dem Qualitätsmanagement ein Archivierungskonzept. Sie be-
aktiv mit ein und führen einen Dialog über die Strategieziele. Ängste achten dabei insbesondere die gesetzlichen Vorgaben (z.B. Produk-
der Mitarbeitenden nehmen sie ernst und Widerstände bauen sie tehaftung) und die für ihre Branche gültigen Verordnungen.
ab. Sie begleiten die Umsetzung der strategischen Massnahmen
aktiv und überwachen den Erfolg an Hand von Key Performance Bei der Erstellung des Businessplans mitarbeiten
Indicators (KPI) und Benchmarks. Die Technischen Kaufleute (TK) arbeiten bei der Erstellung des Busi-
nessplans mit. Dazu bringen sie die wichtigsten Fakten und Ideen
Veränderungsprozesse begleiten aus ihrem Bereich mit ein, diskutieren nach Bedarf mit den Verant-
Nach Vorgabe der Vorgesetzten initiieren die Technischen Kaufleute wortlichen die Geschäftsidee, setzen Leitplanken und behandeln
(TK) eine Veränderung in ihrem Bereich. Sie definieren Zielsetzungen alle Fragen aus ihrem Bereich, die sich im Zusammenhang mit dem
und leiten daraus die notwendigen Massnahmen für die operative Vorhaben stellen. Sie helfen mit, dass der Business Plan wirklich auf
Umsetzung in ihrem Bereich ab. Sie stellen die Umsetzung der Ver- die Zielgruppe ausgerichtet ist.
änderung in ihrem Bereich sicher.
Bei der Gestaltung der Aufbauorganisation mitarbeiten
In Projekten in unterschiedlichen Rollen mitarbeiten Die Technischen Kaufleute (TK) arbeiten bei der Gestaltung einer
Die Technischen Kaufleute (TK) leiten oder arbeiten aktiv in Projek- sinnvollen Aufbauorganisation in der Unternehmung mit. Sie führen
ten bzw. Teilprojekten mit. Sie klären den Auftrag, formulieren die eine Funktionsanalyse durch, erstellen darauf aufbauend die für eine
Projektziele, definieren Meilensteine, bilden ein geeignetes Projekt- funktionierende Aufbauorganisation erforderlichen Instrumente und
team und planen das Projekt zeitlich, finanziell und qualitativ. Sie erarbeiten Verbesserungsvorschläge für Anpassungen. Die TK pas-
sind für die Beschaffung und Sicherung der notwendigen Ressour- sen die Aufbauorganisation in Bezug auf veränderte Rahmenbedin-
cen (Personen, Finanzen, Infrastruktur etc.) verantwortlich. Sie füh- gungen bzw. einen identifizierten Optimierungsbedarf regelmässig
ren das Projektteam und stellen die Kommunikation und Information an. Sie analysieren die Veränderungen und leiten die entsprechen-
gegen innen und aussen sicher. Dem Projektcontrolling schenken sie den Massnahmen ein.
grosse Aufmerksamkeit, machen, wenn nötig, Mehraufwendungen
plausibel geltend und organisieren bei Zeitverzögerungen und Ter- Prozesse gestalten und einführen
minverschiebungen die nötigen Schritte. Sie schaffen möglichst gute Die Technischen Kaufleute (TK) gestalten die Prozesse für ihren Be-
Rahmenbedingungen für die Projektmitarbeitenden, sind präsent und reich. Sie definieren die zentralen Haupt- und Teilprozesse, sorgen
unterstützen bei Bedarf. Sie gestalten die Beziehung mit den betroffe- bei vorhandenen Schnittstellen für eine Optimierung, entwickeln je
nen Anspruchsgruppen aktiv und versetzen sich in deren Welt hinein. nachdem neue Prozesse oder passen bestehende Prozesse an. Neue
Die TK übernehmen als Projektleiter:innen die Verantwortung für das Prozesse integrieren sie in die vorhandenen Prozesslandkarten. Sie
Erreichen der Projektziele. richten sich dabei an den Unternehmensstrategien aus und führen
mit den verantwortlichen Personen Workshops durch. Diese mode-
Betriebswirtschaftliche Probleme professionell angehen rieren sie, bringen die methodische Sichtweise ein und holen sich
Die Technischen Kaufleute (TK) haben die Aufgabe, Probleme unter- die fachlichen Inputs von den Teilnehmenden. Weiter sind die TK
schiedlichster Art zu lösen resp. konstruktiv am Lösungsprozess mitzu- für die Anpassung der Prozessorganisation zuständig. Regelmässig
wirken. Dabei sind sie dafür verantwortlich, betriebswirtschaftliche hinterfragen sie die schriftlich festgelegten Prozesse, definieren neue
Probleme in ihrer Vielschichtigkeit zu erfassen, geeignete Vorgehens- oder passen die bestehenden Prozesse bei veränderten Gegeben-
weisen und Techniken zu wählen und in ihrem Arbeitsumfeld umzuset- heiten an. Eine besondere Herausforderung besteht für sie darin, die
zen. Sie achten dabei auf eine fundierte Analyse der Ausgangslage eigenen Prozesse und die der übrigen Ansprechpartner in Einklang
und bearbeiten die Schritte „Suche nach denkbaren Alternativen“, zu bringen. Die TK nehmen Impulse oder Ideen zur Prozessoptimie-
„Bewertung“ und „Auswahl“ (nachvollziehbare Entscheidung) sorg- rung von Mitarbeitenden entgegen, analysieren die Anforderungen
fältig. Schliesslich überprüfen sie die Umsetzung und reflektieren den sorgfältig und bilden die geplanten Änderungen im Prozessablauf
Entscheidungsprozess sowie die Ergebnisse. ab. Bei der Abbildung fliessen Überlegungen zur Machbarkeit und
zur Unternehmensstrategie sowie zu weiteren relevanten Faktoren
Grundlegendes Wissensmanagement betreiben mit ein. Sie hinterfragen den bestehenden Prozess, prüfen, ob Funk-
Die Technischen Kaufleute (TK) eruieren das für ihren Bereich notwen- tionen oder Arbeitsschritte wegfallen bzw. neu hinzukommen und
dige Wissen. Sie erwerben gezielt fehlendes Wissen, entwickeln prüfen die Schnittstellen zu den anderen Abteilungen. Sie präsen-
vorhandenes Wissen und sorgen mit geeigneten Massnahmen da- tieren die neuen Prozesse, eine Kostenschätzung und ein mögliches
für, dass das Wissen dokumentiert, bewahrt und innerhalb des Be- Umsetzungsvorhaben ihren Vorgesetzten. Die Umsetzung der Prozes-
triebes mit den richtigen Leuten geteilt und zielgerichtet genutzt wird. se begleiten sie laufend. Sie visualisieren die Prozesse für die Mit-
arbeitenden in Teamsitzungen, erklären die neuen Prozessabläufe in
verständlicher Form und diskutieren Stärken und Schwächen bzw.
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute | 10mögliche Konsequenzen daraus. Sie unterstützen die Führungsrollen beitenden, so thematisieren sie das rechtzeitig. Sie besprechen den
bei der Umsetzung von Anpassungen und Änderungen. Sachverhalt klar und suchen gemeinsam mit dem Mitarbeitenden
nach einer geeigneten Lösung. Je nach Situation ziehen sie externe
Prozesse testen Expert:innen hinzu. Wenn die Massnahmen nicht die angestrebten
Ist ein Prozess erstellt, organisieren die Technischen Kaufleute (TK) Veränderungen bringen, dokumentieren sie den Verlauf entspre-
Tests, an denen alle betroffenen Stellen teilnehmen. Sie stellen die chend und sprechen im äussersten Fall Sanktionsmassnahmen (z.B.
Dokumentation des Tests sicher. Sie werten die Resultate aus, bauen eine Kündigungsandrohung) aus. Im Falle einer Entlassung richten
allenfalls Änderungen in die Prozesse ein und starten die Prozess- sich die TK an den dafür vorgegebenen Prozessen des HR (insb.
einführung. Arbeitsrecht) aus.
Prozesse dokumentieren Sitzungen durchführen
Die Technischen Kaufleute (TK) sind für die Einführung, Visualisierung Die Technischen Kaufleute (TK) organisieren und leiten Sitzungen
und Dokumentation der Prozesse zuständig. Dabei setzen sie zielge- (z.B. Teamsitzungen, interdisziplinäre Fachgruppen, Projektgruppen,
richtet verschiedene Methoden ein, die zum Unternehmen passen. abteilungsübergreifende Sitzungen, Kundengespräche etc.). Sie
Sie achten darauf, dass die Prozessvisualisierung für alle Betroffe- legen besonderen Wert darauf, dass die richtigen Personen und
nen verständlich und nachvollziehbar ist. Sie sorgen dafür, dass die Mitarbeitenden an den Sitzungen teilnehmen können und treffen
Prozessvisualisierung für alle zugänglich, überprüfbar, standardisiert entsprechende Massnahmen. Sie bereiten diese Veranstaltungen
und so detailliert wie nötig, sowie mit möglichst wenig Aufwand seriös vor, holen bei Bedarf vorab die Themen der Beteiligten ab und
administrierbar ist. geben den Beteiligten so die Möglichkeit, eigene Themen einzubrin-
gen. Ort, Zeit und Traktanden der Sitzung geben sie frühzeitig be-
Ökologische Ansprüche und Anliegen der Anspruchspartner be- kannt. Sie leiten diese Veranstaltungen strukturiert, setzen aktiv Mo-
arbeiten derationstechniken ein, berücksichtigen den Gruppenprozess und
Die Technischen Kaufleute (TK) berücksichtigen ökologische Ansprü- achten bei der Sitzungsleitung darauf, dass sich alle Beteiligten mit
che von Kunden, Lieferanten sowie anderen Anspruchspartner und ihren Bedürfnissen einbringen können. Sie bringen in der Modera-
leiten in der Praxis machbare Lösungen ab. tion die verschiedenen Interessen unter einen Hut und motivieren die
Anwesenden zur Zusammenarbeit. Sie thematisieren Probleme bzw.
Grundlegende Empfehlungen für das Technologiemanagement kritische Punkte frühzeitig, authentisch und lösungsorientiert. Weiter
einer Unternehmung ableiten fördern sie den Austausch von Know-how innerhalb des Teams und
Die Technischen Kaufleute (TK) berücksichtigen wichtige Rahmenbe- fokussieren auf die gemeinsamen Ziele. Sofern erforderlich bereiten
dingungen und Entwicklungen in der technischen Umwelt ihrer tägli- sie die Veranstaltungen entsprechend nach.
chen Arbeit und leiten strategische Empfehlungen ab.
Kunden- und innerbetriebliche Schulungen organisieren und
Wirtschafts- und Unternehmensethik betreiben durchführen
Die Technischen Kaufleute (TK) kennen die Unterschiede zwischen Die Technischen Kaufleute (TK) organisieren und führen bei Bedarf
Wirtschafts- und Unternehmensethik und sind in der Lage, ihre Vor- Schulungen in ihrem Team oder mit Kunden (z.B. technische Pro-
gesetzten in der Umsetzung ethischer Anliegen zu unterstützen sowie duktschulungen, Anwenderschulungen) durch. Sie analysieren den
im eigenen Tätigkeitsbereich ethische Überlegungen in das eigene Schulungsbedarf sorgfältig und holen bei Bedarf vorab die Themen
Entscheiden und Handeln einzubeziehen. bei den Beteiligten ab. Sie entscheiden, ob sie die Schulung intern
oder mit einem externen Partner durchführen. Bei der internen Durch-
führung planen sie den Ablauf detailliert und setzen die Schulungen
Handlungsfeld 3 «Mitarbeiterführung und Kommuni- zielgruppengerecht um. Sie erteilen konkrete Umsetzungsaufträge
kation» und stellen die Umsetzung sicher. Sie werten den Erfolg der Schulun-
gen aus und leiten bei Bedarf Verbesserungsmassnahmen für nächste
Mitarbeitende im Alltag führen Schulungen ab.
Die Technischen Kaufleute (TK) führen Mitarbeitende im Alltag und er-
teilen ihnen Arbeitsaufträge, welche deren Kompetenzen und Verant- Intern informieren und kommunizieren
wortung entsprechen, und überwachen die Umsetzung. Sie sorgen Die Technischen Kaufleute (TK) sind für ein professionelles Informieren
dafür, dass Arbeitsplatz und Arbeitsinstrumente die Mitarbeitenden und Kommunizieren im eigenen Bereich verantwortlich. Sie ermitteln
unterstützen und stellen dafür die nötigen Mittel zur Verfügung. Im den Informations- und Kommunikationsbedarf der unterschiedlichen
Rahmen der Auftragsabwicklung unterstützen sie die Mitarbeitenden internen Anspruchsgruppen und beschaffen die nötigen Informatio-
bei Bedarf und geben regelmässig Feedback. Dabei fördern sie nen. Falls die Informationen unschlüssig oder lückenhaft sind, holen
eine aktive Rückmeldekultur. sie sich weitere Informationen ein, um selber bestmöglich informiert
zu sein. Sie filtern die für die Zielgruppen relevanten Informationen
Mitarbeitende in Ausnahmesituationen führen heraus, bereiten sie in geeigneter Form auf und geben sie gezielt
Die Technischen Kaufleute (TK) führen Mitarbeitende in schwierigen an die Anspruchsgruppen weiter. Sie wählen die passenden Kanäle
Situationen professionell. Gibt es spezielle Vorkommnisse mit Mitar- wie z.B. E-Mail, kurze informelle Sitzungen, wöchentlich fixe Sitzun-
11 |gen oder andere Formen und achten auf eine zielgruppenadäquate Reflektiert mit elektronischen Medien umgehen
Sprache. Dabei respektieren sie jederzeit die Informationspolitik des Die Technischen Kaufleute (TK) reflektieren sich selber in Bezug auf
Unternehmens. Sie planen und führen professionelle Gespräche mit den Umgang und die Beschaffung von Informationen im Internet und
verschiedenen internen Anspruchsgruppen durch. Sie nehmen Stö- optimieren ihren Umgang mit elektronischen Medien fortlaufend. Sie
rungen in der zwischenmenschlichen Kommunikation frühzeitig wahr verwenden dazu Tools, die zu den eigenen Denkmustern passen.
und reagieren mit geeigneten Massnahmen.
Eigene Marktfähigkeit stärken
Mit externen Anspruchsgruppen kommunizieren Die Technischen Kaufleute (TK) achten auf die Entwicklung ihrer per-
Die Technischen Kaufleute (TK) stellen eine optimale Kommunikation sönlichen Kompetenzen. Sie nehmen regelmässig eine Standortbe-
der eigenen Unternehmung mit externen Anspruchsgruppen (insb. stimmung vor und planen die eigenen fachlichen oder persönlichen
Lieferanten und Kunden) sicher. Entwicklungsmassnahmen konsequent.
Besteht ein Informationsanlass, planen die TK zielgruppenspezifisch
die Kommunikation/Informationsweitergabe, um sicherzustellen, Berufliches Netzwerk pflegen
dass die betriebliche Entscheidung nachvollzogen werden kann Die Technischen Kaufleute (TK) bauen ihr Netzwerk strategisch auf
bzw. akzeptiert wird. Sie bereiten die Inhalte zielgruppenspezifisch und pflegen dieses aktiv. Sie sind in den relevanten brancheninter-
auf, wählen die passenden Informationskanäle bzw. Instrumente und nen und branchenübergreifenden Netzwerken präsent und nehmen
gestalten diese professionell, sodass die gesetzten Ziele erreicht wer- an entsprechenden Anlässen teil. Sie pflegen Kontakte zu verschie-
den. denen Anspruchsgruppen. Die TK nutzen Social Media und tau-
schen sich mit Berufskollegen:innen aus.
Kommunikation in schwierigen Situation sicherstellen
Die Technischen Kaufleute (TK) unterstützen die Kommunikation der
eigenen Unternehmung nach innen und aussen auch in Krisensituati- Handlungsfeld 4 «Finanzielle Führung»
onen. Sie stellen die rasche Kommunikation und Information mit den
betreffenden internen oder externen Stellen sicher und unterstützen/ Budgetierung für den eigenen Bereich durchführen
koordinieren diese vor Ort. Im grösseren Krisenfall tragen die TK Die Technischen Kaufleute (TK) sind für die Budgeterstellung und das
die Verantwortung für die Umsetzung der internen Notfallpläne ihres Controlling des Teilbudgets ihres Bereichs zuständig. Sie erarbeiten
Bereichs. Sie sind mit den internen Notkonzepten vertraut, kennen einen Budgetvorschlag für das Teilbudget ihres Bereichs und prä-
ihre Aufgaben und Verantwortlichkeiten sowie die verantwortlichen sentieren diesen den verantwortlichen Stellen. Das Teilbudget fliesst
internen und externen Stellen. anschliessend ins Gesamtbudget ein.
Verfügbare Zeit optimieren Controlling führen
In ihrem Arbeitsalltag setzen die Technischen Kaufleute (TK) eine Die Technischen Kaufleute (TK) formulieren für ihren Bereich finanzi-
wirksame und effiziente Arbeitstechnik ein, unabhängig davon, ob elle Ziele und nehmen während des Jahres regelmässig Soll-Ist-Ver-
sie im Unternehmen oder von zuhause aus arbeiten (Homeoffice). gleiche zur Erreichung dieser Ziele vor. Sie können Abweichungen
Sie formulieren realistische und motivierende persönliche Ziele so- gezielt nach deren Ursachen und Auswirkungen analysieren und
wie Arbeitsziele. Sie verschaffen sich laufend einen Überblick über erkennen den Handlungsbedarf. Sie leiten Massnahmen zur Opti-
die zu erledigenden Aufgaben und delegieren Aufgaben, die sie mierung ab oder holen sich allenfalls eine Genehmigung zu einer
nicht selbst erledigen müssen, an die entsprechende Stelle. Durch Zielabweichung ein. Weiter ermitteln sie regelmässig die wichtigs-
eine systematische Zeitplanung stellen sie die termingerechte und ten Steuerungsgrössen (Kennzahlen). Die Optimierungsmassnahmen
effiziente Erledigung der Aufgaben sicher. Die TK sorgen für eine setzen sie mit ihrem Team konsequent um. Sofern kurzfristige Kosten-
Gestaltung des Arbeitsplatzes, welche die Aufgabenerledigung op- sparmassnahmen nötig sind, setzen sie diese ebenfalls zielgerichtet
timal unterstützt. in ihrem Bereich um. Die TK erstellen regelmässig transparente Kos-
tenzusammenstellungen und rapportieren diese an die zuständigen
Mit den eigenen Ressourcen sorgsam umgehen Stellen.
Die Technischen Kaufleute (TK) sorgen für einen persönlichen Aus-
gleich und setzen verschiedene Erholungsmassnahmen bewusst ein. Bei Investitions- und Finanzierungsvorhaben mitarbeiten
Sie zeigen Präsenz am Arbeitsplatz und bemühen sich aktiv um Die Technischen Kaufleute (TK) arbeiten bei der Investitionsplanung
Arbeit. Sie meistern allfällig lange Arbeitstage und gestalten ihre mit und bringen dabei ihren Bereich ein. Sowohl bei langfristigen
Arbeitszeit flexibel. Mit Stresssituationen gehen sie positiv um und als auch bei kleineren Investitionen stellen sie dazu sorgfältige Be-
sehen diese als Herausforderung oder bemühen sich um Entlastung. rechnungen für ihren Bereich an und erfassen die anfallenden Geld-
Bei Bedarf setzen die TK für sie hilfreiche Techniken des Stressma- ströme vollständig. Sie zeigen nachvollziehbar auf, ab wann sich
nagements um. Sie pflegen ihr privates Umfeld (Familie, Freunde eine Investition rechnet und stellen die Investitionen angemessen in
etc.) bewusst. Sie reflektieren ihren eigenen Energiehaushalt, den laufenden Ergebnissen des Bereichs dar. Sie präsentieren die Inves-
Umgang mit dem eigenen Körper und setzen bei der Arbeitsgestal- titionsrechnung bei Bedarf. Bei der Erstellung von Finanzierungsent-
tung bewusst Grenzen, um die eigene Balance aufrechtzuerhalten. scheidungen wirken die TK aktiv mit. Sie kommen in die Situation,
unterschiedliche Finanzierungsformen zu beurteilen, bei der Formu-
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute | 12lierung von Finanzierungsanträgen mitzuwirken und den längerfristi- neten Lieferanten zuständig. Dazu beschaffen sie sich zunächst am
gen Finanzbedarf (z.B. bei der Erstellung von Business Plänen oder regionalen und internationalen Markt Informationen über die ver-
bei der Finanzierung von Investitionsprojekten) einer kleineren oder schiedenen Anbieter. Sie evaluieren diese anhand eines bedarfs-
mittleren Unternehmung zu berechnen. spezifischen Kriterienkatalogs bzw. eines Pflichtenhefts.
Die TK managen ihre Lieferanten selbständig. Die TK pflegen mit
Finanzplanung unterstützen ihren Lieferanten einen regelmässigen Kontakt, telefonisch und/
Die Technischen Kaufleute (TK) helfen bei der Erarbeitung der fi- oder persönlich und halten gemachte Vereinbarungen schriftlich
nanziellen Planung für die nächsten 3-5 Jahre ihres Bereiches bzw. fest. Die TK kontrollieren die Lieferantenverträge (Einzelverträge oder
des gesamten Betriebes mit. Dazu arbeiten sie die entsprechenden Rahmenverträge). Sie bewerten ihre Lieferanten regelmässig und ini-
Kennzahlen ihres Bereiches sorgfältig auf, stellen die erwarteten tiieren entsprechende Massnahmen, um das Portfolio zu optimieren.
Zahlungen (Eingänge und Ausgänge) einander gegenüber und Sie überprüfen, ob ihre Lieferanten noch geeignet sind oder ob das
ziehen daraus die richtigen zukunftsorientierten Schlüsse für den ei- Portfolio erweitert bzw. Lieferanten ausgetauscht werden müssen.
genen Bereich. Diese Schlüsse bereiten die TK entsprechend den Bei Abweichungen von den vereinbarten Lieferbedingungen (Qua-
betrieblichen Vorgaben zuhanden der Leitung auf und präsentieren lität, Termin, Preis usw.) müssen mit den Lieferanten sofortige und
sie nötigenfalls. griffige Aktionen definiert werden.
Warenannahme abwickeln
Handlungsfeld 5 «Supply Chain Management» Die Technischen Kaufleute (TK) überprüfen den Wareneingang. Bei
konformen Anlieferungen werden diese dem Lager zur Einlagerung
Beschaffungscodex anwenden übergeben.
Neben den gesetzlichen Bestimmungen, die es einzuhalten gilt, Bei nicht konformen Lieferungen kontaktieren die TK den Lieferanten.
werden heutzutage auch ethische, moralische sowie ökologische Sie besprechen mit ihm das entsprechende Vorgehen und verhan-
Verhaltensgrundsätze immer wichtiger. Diese Grundsätze müssen auf deln allenfalls mit ihm über Forderungen, gestützt auf die Haftungs-
die gesamte Supply Chain angewendet werden (Sourcing Codex). und Penalitätsbedingungen, mit dem Ziel, die Schadenskosten mög-
Die Technischen Kaufleute (TK) setzen den Beschaffungscodex (Be- lichst klein zu halten. Die TK organisieren zudem die erforderlichen
schaffungshandbuch) sinngemäss um. Aufgrund der Evaluation der Rücklieferungen und erfassen diese im System.
Beschaffungen unterbreiten sie dem Vorgesetzten Vorschläge zur Op-
timierung der entsprechenden Richtlinien. Sollten Richtlinien fehlen, Produktionsstrategie umsetzen
engagieren sie sich bei der Formulierung. Die erarbeiteten Richtlini- Die Technischen Kaufleute (TK) kennen die internen Produktionspro-
en setzen die TK mit den zur Verfügung stehenden Beschaffungs- und zesse und können anhand der Produktanforderungen die Produkti-
allenfalls Logistiktools bzw. gemäss den entsprechenden Prozessen onsstrategie (One-piece flow, make to stock, make to order) unter
um. Sie beurteilen die bestehenden Richtlinien aufgrund von abge- der Berücksichtigung der Ressourcen, Produktionskosten und der Be-
leiteten Kennzahlen und formulieren falls notwendig entsprechende dürfnisse der internen Anspruchsgruppen bestimmen.
Optimierungsvorschläge. Benötigte Zertifikate müssen verlangt und Engpässe müssen erkannt und eventuell Massnahmen ergriffen wer-
überprüft werden (Umweltzertifikate, Qualitätszertifikate). den (externe Vergabe, Beschaffung von zusätzlichem Equipment,
Anordnung von Überstunden).
Beschaffungsstrategie erstellen
Die Technischen Kaufleute (TK) können anhand der Produkteigen- Produktionsprozesse gestalten
schaften und deren Anforderungen eine geeignete Beschaffungs- Die Technischen Kaufleute (TK) planen und überwachen regelmässig
strategie unter der Berücksichtigung aller äusseren Einflüsse (Märkte, die Einhaltung des vereinbarten Produktionsprogramms anhand der
Lieferantenportfolio usw.) erstellen. Fortschrittskontrolle oder anhand von eingegangenen Rückmeldun-
gen. Sie leiten aufgrund der erkannten Abweichungen die notwen-
Beschaffungsmarkt analysieren digen Massnahmen ein.
Die Technischen Kaufleute (TK) analysieren die Bedürfnisse der inter- Sie besprechen mit jenen Kunden, deren Produktionen für diesen
nen Anspruchsgruppen (Produktion, Entwicklung, Quality, Finanzen Zeitraum geplant waren, bei Abweichungen vom Plan die Alterna-
etc.) und erstellen daraus ein Beschaffungs- Pflichtenheft. Anhand tiven und beschliessen dann das konkrete Vorgehen. Gemeinsam
dessen werden geeignete Märkte und Lieferanten evaluiert. mit der Produktionsleitung planen sie den entsprechenden Ressour-
Die TK beschaffen sich selbständig Informationen über Beschaffungs- ceneinsatz und kontrollieren, ob alles notwendige Material zum ent-
märkte und Lieferanten. Von potentiellen Lieferanten („long list“) wird sprechenden Produktionstermin vorhanden ist.
ein Angebot verlangt und verglichen. Die interessantesten Lieferanten
werden zur Verhandlung eingeladen („short list“). Die TK kennen ihre Nachkalkulation ausführen
Verhandlungsposition und bereiten sich akribisch auf die Verhand- Die Technischen Kaufleute (TK) erstellen aufgrund von Materialbezü-
lung vor, um ein bestmögliches Ergebnis zu erzielen. gen und Zeitrückmeldungen die entsprechenden Produkt-/Leistungs-
nachkalkulationen. Die TK vergleichen regelmässig die Abweichun-
Lieferantenmanagement realisieren gen zwischen Soll- und Ist-Kosten. Sie erstellen zusammen mit den
Die Technischen Kaufleute (TK) sind für die Vorauswahl von geeig- betroffenen Bereichen eine entsprechende Ursachenanalyse und
13 |kontrollieren die Einleitung und Umsetzung der beschlossenen Kor- Entsorgungslogistik und Nachhaltigkeit bewerkstelligen
rekturmassnahmen. Bei grösseren oder regelmässigen Abweichun- Die Technischen Kaufleute (TK) sind schon in der Produktentste-
gen passen sie die Kalkulationsgrundlagen (Stücklisten, Operations- hungsphase die Ansprechperson in Bezug zur Auslegung von Ver-
pläne und deren Vorgabezeiten) an. packungskonzepten. Diese sind nach ökologischen wie auch nach
ökonomischen Aspekten auszulegen mit dem Ziel, eingesetzte Ma-
Arbeiten in der Distributionslogistik vorbereiten terialien wieder zu verwenden oder einer geeigneten Entsorgung
Die Technischen Kaufleute (TK) verschaffen sich einen Überblick über zuzuführen. Sie sind in der Lage, ein Entsorgungskonzept auszuar-
die eingegangenen Informationen, Termine und Dokumente in enger beiten und umzusetzen.
Zusammenarbeit mit dem Verkauf. Zusätzlich unterstützt der TK den Sicherheitsbeauftragten im Betrieb
Mit einem Terminverwaltungstool werden die Rüstlisten für die anste- rund um Fragen zur korrekten Entsorgung von Gefahrengütern.
henden Lieferungen generiert. Gemeinsam mit dem Team bespre-
chen die TK die anstehenden Auslagerungen und Ladetermine, so-
dass alle im Team auf dem gleichen Wissensstand sind. Handlungsfeld 6 «Marketing und Verkauf»
Waren und Produkte kommissionieren und verpacken Neukunden akquirieren
Die Technischen Kaufleute (TK) planen die Kommissionierung und Die Technischen Kaufleute (TK) recherchieren regelmässig im Internet,
Verpackung von Waren und Produkten. Dazu besprechen sie mit in (Regional-)Zeitungen, Handelsregisterauszügen oder finden im
ihrem Team die anstehenden Aufträge, stellen sicher, dass die nöti- Gespräch mit bestehenden Kunden weitere potentielle Neukunden.
gen Dokumente (Rüst-, Kommissionierungslisten) vorhanden sind und Mit den in Betracht kommenden Kunden nehmen die TK telefonisch
tauschen wichtige Informationen zu den Aufträgen aus (Versandin- oder per E-Mail Kontakt auf und versuchen, einen Termin vereinba-
struktionen, länderspezifische Vorgaben, Sicherheitsbestimmungen ren zu können. Kommt der Termin zustande, bereiten sie sich gewis-
etc.). Sie legen fest, wo die verpackten Waren bis zur Auslieferung senhaft auf den Besuch vor. Sie konsultieren dazu die Webseite des
gelagert werden. Kunden und setzen konkrete Besuchsziele. Im Gespräch, das primär
Anhand der Rüstliste prüfen sie die gerüstete Ware, zählen die Pack- dem gegenseitigen Kennenlernen dient, präsentieren die TK die ei-
stücke und visieren die einzelnen Positionen. Haben sie die Waren/ gene Firma und eruieren die spezifischen Bedürfnisse sowie Interes-
Produkte geprüft, leiten sie die entsprechenden Informationen an die sen des Kunden. Sie erstellen auf diese Weise eine Bedarfsanalyse
entsprechende interne Stelle weiter, damit die nötigen Lieferdoku- bzw. nehmen eine Einschätzung des Erstkundenkontakts vor, den sie
mente erstellt werden können. mittels gezielter Kontrollfragen überprüfen. In der Regel geben sie
dem Kunden Muster und/oder Informationsmaterial ab. Sie schlies-
Lieferaufträge inkl. Verlad abwickeln sen das Gespräch ab, indem sie das weitere Vorgehen vereinba-
Die Technischen Kaufleute (TK) planen und überwachen den Verlad ren. Nach dem Besuch erstellen sie einen Bericht zuhanden ihrer
von kommissionierten und verpackten Waren. Unklarheiten in Bezug Vorgesetzten. Dem Kunden wird ein Résumé des Besuchs zugestellt
auf die zu verladenden Produkte (Versandinstruktionen, länderspezi- und nach einiger Zeit fassen die TK telefonisch oder persönlich bei
fische Vorgaben, Sicherheitsbestimmungen etc.) klären die TK direkt Kunden nach.
mit den zuständigen Mitarbeitenden. Dazu ziehen sie alle nötigen
Informationen und Dokumente bei. Kundenbedürfnisse erheben
Die Technischen Kaufleute (TK) erheben die Kundenbedürfnisse re-
Prozesse in der Lagerlogistik gestalten gelmässig im direkten Gespräch mit den Kunden oder mit Informatio-
Die Technischen Kaufleute (TK) definieren anhand der Produktanfor- nen aus verschiedenen Medien, insb. Internet und Customer Relation
derungen (Verbrauch, Platzbedarf, Anforderungen an die Umwelt, Management (CRM). Basierend auf diesen Informationen und im
gesetzliche Bestimmungen, usw.) die optimalen Lagerarten (Hochre- Gespräch mit ihren Kunden erheben die TK den spezifischen Bedarf
gal-, Blocklager usw.) und die Lagerorganisation (Zentrallager, direkt und schlagen ihnen im Idealfall das passende Produkt bzw. eine
an der Produktionslinie, JIS, VMI, usw.) und bestimmen den Waren- geeignete Lösung vor. Insbesondere bei rückläufigen Verkaufszahlen
und Informationsfluss (Kanbankarten, Barcodesystem, RFI, usw.). eruieren sie in einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden die
Die TK nehmen die gelieferte Ware entgegen, identifizieren sie Gründe dafür und diskutieren mögliche Verbesserungen. Sie arbei-
anhand der Bestellung und des Lieferscheins, verifizieren die an- ten die Kundenfeedbacks auf und halten diese schriftlich in ihrem
gelieferte Stückzahl und überprüfen die Lieferung auf allfällige Gesprächsrapport fest. Relevante Punkte besprechen sie mit ihren
Transportschäden und andere Qualitätsmerkmale gemäss allenfalls Vorgesetzten. Die TK überprüfen regelmässig mögliche Aktivitäten
zusätzlicher Eingangskontrollvorschriften. auf Social Media ihrer potentiellen und bestehenden Kunden.
Lagerung und Inventur betreiben Spontanen Erstkontakt mit Kunden nutzen
Die Technischen Kaufleute (TK) bestimmen die Einlagerungsstrategie Die Technischen Kaufleute (TK) sind die erste Ansprechperson von
und bewerten die verschiedenen mit der Lagerung verbundenen Risi- Neukunden im Verkaufslokal, im Ausstellungsraum oder über die
ken (Temperatur, Lagerdauer etc.) und besprechen das Ergebnis mit telefonische Beratung resp. den Telefonverkauf. Sie führen dabei
ihren Vorgesetzten. Sie leiten und organisieren die jährliche Inventur, ein klassisches Verkaufsgespräch. Sie erkundigen sich nach den
die aufgrund eines standardisierten Prozesses erfolgt. spezifischen Bedürfnissen des Kunden, analysieren diese rasch und
Weiterbildungszentrum Kanton Luzern Infobroschüre Technische Kaufleute | 14empfehlen dem Kunden ein auf seine Bedürfnisse abgestimmtes Pro- und leiten die entsprechenden Informationen an die dafür zuständi-
dukt. Sie zeigen die in Frage kommenden Produkte oder Lösungen ge Stelle weiter.
im Ausstellungsraum, anhand von Katalogen oder auf der Website
und begründen ihre Empfehlungen. Sie versorgen die Kunden mit Produkt ausliefern
entsprechendem Informationsmaterial und vereinbaren mit ihnen die Sobald ein Produkt lieferbereit ist, erhalten die Technischen Kaufleute
nächsten Schritte. Meldet sich der Kunde nicht mehr von sich aus, (TK) eine entsprechende Meldung. Sie kontrollieren, ob das Produkt
fassen die TK in der Regel nach. über die vereinbarten Eigenschaften verfügt und vereinbaren mit dem
Kunden einen Übergabetermin. Die TK stellen sicher, dass bei einer
Offerten erstellen Übergabe (sofern notwendig, beispielsweise bei grösseren Produk-
Die Technischen Kaufleute (TK) erheben beim Kunden die für die Of- ten) die Service- und Garantiebedingungen vom Lieferpersonal oder
ferte relevanten Spezifikationen wie Ausführung, Menge, Qualität, direkt von ihnen selber mit dem Kunden besprochen werden.
Service, Finanzierung etc. und hinterfragen jeweils die Wichtigkeit
der einzelnen Faktoren. Im Falle öffentlicher Ausschreibungen treffen Auftragsabwicklungsprozess überwachen
sie zusätzlich die nötigen internen Abklärungen und kontaktieren, Die Technischen Kaufleute (TK) überwachen den Auftragsabwick-
falls nötig, allfällige externe Partner. Bei Bedarf schlagen sie Alter- lungsprozess und intervenieren, wenn ein Problem auftaucht, wie
nativen vor, die sie dem Kunden präsentieren oder vorführen und beispielsweise Lieferverzögerungen. Sie nehmen dabei eine Vermitt-
organisieren Informationsmaterial bzw. Muster. Ebenfalls eruieren lerrolle zwischen den Kunden und dem Verkauf Innendienst oder der
sie die Preisvorstellungen des Kunden. Die im Gespräch erhobenen Produktion ein. Sie überwachen den Lieferungsprozess und lösen
Offertdetails leiten sie zur eigentlichen Offertstellung an den Verkauf die Rechnungsstellung aus. Sie kontrollieren die Rechnungen und
Innendienst weiter oder kümmern sich selbst darum. In diesem Fall bewilligen eventuelle Gutschriften, die von Mitarbeitenden an sie
erstellen die TK die Offerte mit Hilfe eines entsprechenden Tools herangetragen werden.
(spezifische Software), das die verschiedenen Produktvarianten und
-zusätze inkl. Preis und Liefertermine enthält. Ist mit dem Kauf ein Ein- Kundenpflege und Kundenbindungsmassnahmen durchführen
tausch (z.B. Auto) verbunden, bewerten die TK zusammen mit den Die Technischen Kaufleute (TK) pflegen ihre Kundenkontakte regel-
Fachleuten das Eintauschprodukt und integrieren den Eintauschpreis mässig und führen gezielte Kundenbindungsmassnahmen durch.
in die Offerte. Sie senden die Offerte dem Kunden zu und fassen Sie bereiten sich gewissenhaft auf die Kundenbesuche oder den
telefonisch oder per Mail nach, sofern sie vom Kunden innerhalb der schriftlichen resp. telefonischen Kundenkontakt vor, konsultieren dazu
vereinbarten Frist keine Rückmeldung erhalten. die Kundenhistorie und setzen individuelle Gesprächsziele. Je nach
Ausgangslage bieten sie ihren Kunden Umsatz- und Rabattsysteme
Abschluss tätigen oder andere monetäre Anreize an. Sie besprechen mit ihnen die
Die Technischen Kaufleute (TK) führen auf Basis der Offerte mit dem diesbezüglichen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten und halten
Kunden Vertragsverhandlungen. Sie bereiten sich gewissenhaft da- nötigenfalls Rücksprache mit ihren Vorgesetzten. In Absprache mit ih-
rauf vor und legen sich ein gezieltes Nutzenargumentarium zu, um ren Vorgesetzten schlagen die TK ihren Kunden Zusatzleistungen vor.
den Kunden von der Offerte zu überzeugen und ihn zum Abschluss Nach Abschluss des Gesprächs erstellen sie einen Besuchsbericht.
zu bewegen. Bei den Vertragsverhandlungen erläutern sie noch ein- Sie erheben regelmässig die Kundenzufriedenheit telefonisch, oder
mal die Grundlagen der Offerte und bringen allenfalls die Mög- bei einem grossen Auftragsvolumen bzw. engen Kundenbeziehun-
lichkeit von Zusatzgeschäften ins Gespräch. Fragen nach weiteren gen persönlich.
Rabattmöglichkeiten oder Preisreduktionen behandeln sie mit der
erforderlichen Umsicht. Kommt es zum Vertragsabschluss, klären sie Markt analysieren
mit dem Kunden die für die Auftragsabwicklung erforderlichen De- Die Technischen Kaufleute (TK) analysieren laufend ihren Markt mit
tails und informieren die für die Vertragsausstellung zuständige Stelle dem Ziel, Trends und Entwicklungen im Umfeld zu erkennen und die
oder erstellen selber den Vertrag. Die TK nutzen dazu das zur Verfü- Positionierung des eigenen Unternehmens am Markt richtig einzu-
gung stehende spezifische Tool (Software). Entweder senden sie den schätzen. Zu diesem Zweck studieren sie beispielsweise die Regio-
Vertrag dem Kunden zu oder fertigen ihn gleich aus und lassen ihn nalzeitungen in ihrem Verkaufsgebiet, pflegen ihr persönliches und
vom Kunden unterzeichnen. In diesem Fall erläutern sie dem Kunden berufliches Netzwerk und recherchieren gezielt im Internet, um so
gleichzeitig das weitere Vorgehen bis zur Auslieferung des Produkts. neue Kunden zu entdecken. Dabei beachten sie auch die sozia-
len Medien. Zudem beobachten sie ihre Mitbewerber und erfahren
Auftrag abwickeln dazu in der Regel am meisten im Gespräch mit ihren Kunden. Sie
Die Technischen Kaufleute (TK) geben die im Vertrag festgehaltenen nehmen an Verbandsveranstaltungen, Networkinganlässen usw. teil.
Rahmenbedingungen in das Bestellsystem ein. In Abstimmung mit
den betroffenen Geschäftsbereichen stimmen sie mit dem Kunden Marktsegmentierung vornehmen
die Termine ab. Bei weiterem Klärungsbedarf stellen die TK sicher, Die Technischen Kaufleute (TK) wählen geeignete Kriterien für die
dass die betroffenen Stellen die notwendigen Informationen erhal- Marktsegmentierung aus und priorisieren ihre Kunden anhand einer
ten. Bei Finanzierungsfragen von Seiten Produktion oder Bank setzen entsprechenden Methode. Dadurch stellen die TK sicher, dass sie
sich die TK mit dem Kunden zur Klärung der Fragen in Verbindung eine möglichst hohe Übereinstimmung zwischen den betrieblichen
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