Wir sind nicht gestört, wir sind verhaltensoriginell! - Janko Laumann Institut für angewandte Finanzpsychologie
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Wir sind nicht gestört, wir sind verhaltensoriginell! Janko Laumann Institut für angewandte Finanzpsychologie
Problem erkennen Lösung finden
Quelle: https://www.nzz.ch/wirtschaft/eine-arterie-des-welthandels-ist-verstopft-welche-auswirkungen-hat-die-blockade-des-suezkanals-ld.1608299
https://www.manager-magazin.de/unternehmen/handel/suezkanal-containerschiff-koennte-kanal-noch-wochen-blockieren-a-75043b42-cee5-4a29-b636-bd89077d5062
Sie erkennen gut Risiken und Gefahrenquellen.
Sie regen sich entsprechend auf und wieder ab.
psychisch total
Sie haben eine mittlere Frustrationstoleranz.
NORMAL
Sie sind längerfristig ziel- und belohnungsorientiert.
Sie können Ihre kurzfristigen affektiven Impulse kontrollieren.
Sie verfügen über ein gutes Bindungspotenzial und über Empathiefähigkeit.
Sie sind gesellig und offen für neue Erfahrungen.
© TS Holding GmbH
Chronologie einer Krise (z.B. Covid 19)
gesellschaftliche
Ebenen
Beginn der Krise Leben in der Krise Reparatur der Krise
positive Psychologie Vertrauen
Makroebene: Arbeitsmarkt, Nudging
Wirtschaft, Staat- und
Soziale Identität Solidarität
Staatengemeinschaft
Motivation
Schuldzuweisung
Trittbrettfahren Stressbewältigung Status-Quo-Bias
Mesoebene: Betriebe,
Bildungsstätten, öffentliche Soziale Normen Gerechtigkeit Selbstüberschätzung
Institutionen
Verfügbarkeitsheuristik Prospect-Theorie
Reaktanz Rückschaufehler
Mikroebene: Individuen, Angst Gewinn / Verlust
Haushalte, Partnerschaften Soziale Skripte
mit und ohne Kinder
1. Ignoranz: 2. Schock: 3. Rebellion: 4. Depression: 5. Akzeptanz:
Phasen der Krise nicht-wahr-haben- Angst und Ärger und Hilflosigkeit und Anpassung und
wollen Panik Zorn Resignation Rückschau
Quelle: Psychologie in Zeiten der Krise, 2020
Hamsterkäufe? Klopapierhortung? Impfmogeln?
Chronologie eines Kursverlauf`s
Beginn der Krise Leben in der Krise Reparatur der Krise
positive Psychologie Vertrauen
Nudging
Soziale Identität Solidarität
Motivation
Schuldzuweisung
Trittbrettfahren Stressbewältigung Status-Quo-Bias
Soziale Normen Gerechtigkeit Selbstüberschätzung
Verfügbarkeitsheuristik Prospect-Theorie
Reaktanz Rückschaufehler
Angst Gewinn / Verlust
Soziale Skripte
1. Ignoranz: 2. Schock: 3. Rebellion: 4. Depression: 5. Akzeptanz:
Phasen der Krise nicht-wahr-haben- Angst und Ärger und Hilflosigkeit und Anpassung und
wollen Panik Zorn Resignation Rückschau
Quelle: Psychologie in Zeiten der Krise, 2020
11.000.000 Bits/s vorhandene
Informationsmenge
7.000.000 Bits/s ab in den
Datenmüll
4.000.000 Bits/s unbewusste
Verarbeitung
bewusste
7 Bits/s Verarbeitung
Quelle: Jäncke, Ist das Hirn vernünftig?, 2019
Wie viele Regalbretter sehen Sie?
ca. 20.000 Entscheidungen pro Tag Autopilot Biases / Heuristiken Intuition Selbststeuerung unbewusste Entscheidungen intuitive Entscheidungen bewusste Entscheidungen - vorbewusstes Entscheiden - erfahrungsbasiertes, aber - rationales Entscheiden - irrationales Entscheiden unbewusstes Entscheiden - „Kopfentscheidungen“ - „Bauchentscheidungen“ - langsam und energieaufwendig - schnell und energiesparend Alle Entscheidungen sind emotionale Entscheidungen!
A B C Karim AA, Lützenkirchen B, Khedr E and Khalil R (2017) Why Is 10 Past 10 the Default Setting for Clocks and Watches in Advertisements? A Psychological Experiment. Front. Psychol. 8:1410. doi: 10.3389/fpsyg.2017.01410
„Corona rückt rationales Entscheiden
in den Hintergrund.“
Volkswirt des DIW im DLF, 05/2021„Anleger sollten jetzt Aktien kaufen “
Handelsblatt, 12.05.2009
„Langfristig lohnt sich Aktienanlage nicht“
Handelsblatt, 13.05.2009Charles Darwin (1809-1892) Emma Darwin (1808-1896)
Quelle: George Richmond - https://www.allposters.co.uk/-sp/Lady-Darwin-When-Young-Posters_i1348506_.htm, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=5681464
George Richmond - From Origins, Richard Leakey and Roger Lewin, Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=614563Quelle: darwin-online.org.uk
heiraten nicht heiraten
• Kinder (so Gott will) • die Freiheit, dort hinzugehen, wo man will
• immer eine Gefährtin (und eine Freundin • man kann sich seine Gesellschaft selber aus-
im Alter), die sich für einen interessiert suchen
• jemanden zu Lieben und Spaß haben • Gespräche mit klugen Männern im Klub
• ein zu Hause und jemandem, der sich darum • man ist nicht gezwungen Verwandte zu be-
kümmert suchen und sich um jede Kleinigkeit zu
• Zauber von Musik und weiblichem Geplauder kümmern
• diese Dinge sind gut für die Gesundheit, aber • Kinder kosten Geld und bereiten Sorgen
ein schrecklicher Zeitverlust • vielleicht Streit
• auf jeden Fall besser als ein Hund • Zeitverlust
• man kann abends nicht lesen
• man wird dick und faul
• Sorge und Verantwortung
• weniger Geld für Bücher ect.
• wenn man viele Kinder hat, muss man sein
Brot verdienen - wobei es ungesund ist viel
zu arbeiten
• vielleicht mag meine Frau London nicht;
die Strafe ist dann Verbannung und
Erniedrigung zum Müßiggänger und
faulem Trottel
Quelle: darwin-online.org.ukWas wir haben. Was wir gerne hätten. Quelle: Die Kunst, aufzuräumen, Ursus Wehrli
Was Menschen nicht haben, aber sind.
Risikoappetit Bestandsbewahrer
Risikohunger Unsicherheitsvermeider
langfristige Orientierung Sofortness-Lieber
Veränderungsfreude Bequemlichkeitsfanatiker
... ...„The next
catastrophe“
Juni 2020Wir lernen immer. Ob wir wollen oder nicht.
Das Risiko des aktuellen Erfahrungslernens liegt
in der Normalisierung negativer Erwartungen.
Deren Akzeptanz eröffnet neue Möglichkeiten.Unsicherheit ist Programm
„Ein möglicher Brexit
„Risiken sind unvermeidlich.“
schafft neue Risiken.“
„Wenn es anders kommt, „Wenn der Brexit kommt,
sind sie gut vorbereitet.“ sind sie gut vorbereitet.“Risikodenken
Beratende
keine Bewertung
rational emotional intuitiv dumm psychologisch
keine Bewertung
KundenOxytocin in der Nase ...
- steigert das Vertrauen,
- macht sorglos,
- verkürzt die Entscheidungsfindung,
- erhöht die soziale Zugewandtheit,
- führt zum Geld verschenken an Mitspieler,
- reduziert möglichen Stress und
- führt zum Ausplaudern privater Themen.
Sobald wir vertrauen
steigt der Oxytocinspiegel.
Wir entspannen.Bindungshormon
Oxytozin
Oxytocin und Vertrauen
Stresshormon
CortisolQuelle: DOI 10.111/psyp.13458
Wenn Worte weh tun
Worte schaffen Bedeutung
positive/negative
Wort Bewertung 200 bis 300 Millisekunden
Wort mit negative
Verlustassoziation Bewertung 100 Millisekunden
Verlustassoziation wirkt nach einem Wimpernschlag!
Quelle: Differential effects of learned associations with words and pseudowords on event-related brain potentials. Neuropsychologia (2018)Blickdauer
Müsli:Informationsmenge und Entscheidungsverhalten
„Erstens muss man sich die Frage stellen, ob der durchschnittliche Verbraucher überhaupt fähig
ist, die zur Vermittlung gedachten Informationen in vorgesehener Weise für sich nutzbar zu
machen, selbst wenn sie vollständig und fehlerfrei erbracht werden. Realistisch ist diese
Vorstellung nicht. [...] Umfang und Komplexität der zu vermittelnden Information übersteigen
die Informationsverar-beitungskapazität erheblich, so dass es zu einer wesentlichen
Verschlechterung der Entscheidungsgüte kommen kann. [..] Fühlen sich Entscheider (priv.
Anleger) einer Sache nicht gewachsen, so tendieren sie zu einem Meidungsverhalten, da sie
Sachverhalte, die sie nicht kennen, nicht verstehen und absehbar trotz erheblichen
Anstrengungen nicht verstehen werden, als unangenehm empfinden. Um ihr bereits
angeschlagenes Kompetenzgefühl zu schützen, verringern sie die Informationsaufnahme bzw.
stellen sie sogar ein, da neue Informationen ihre Selbstsicherheit gefährden können.“
Prof. Dr. A. Oehler
Quelle: Zur Qualität der Finanzberatung von Privatanlegern: Probleme des Beratungsprozesses und Lösungsansätze, Stellungnahme des Wissenschaftlichen Beirats für
Verbraucher- und Ernährungspolitik beim BMELV, November 2009Verhaltensanomalien und Beratung
„Viele Forscher mit verhaltensökonomischem Hintergrund bezweifeln den Nutzen von
Finanzbildung, da aus ihrer Sicht Fehler vor allem aufgrund von tiefsitzenden
Verhaltensanomalien gemacht werden, welche im Gegensatz zu Informationsdefiziten nicht
durch Aufklärung verringert werden können. Diese Sichtweise deckt sich mit den Ergebnissen
einer Studie der britischen Finanzaufsicht FSA zur Bedeutung von Verhaltensanomalien und
finanzieller Bildung. Es scheint jedoch, dass Fehlentscheidungen zumindest teilweise auf
Verhaltensanomalien zurückzuführen sind, was im Umkehrschluss bedeutet, dass das Problem
nicht alleine durch die Verringerung von Informationsdefiziten zu lösen ist.. Hier sind neben
Information auch kreative Maßnahmen gefragt, wie z. B. eine Anlageberatung, die darauf
abzielt, Anlegern ihre Anfälligkeit für psychologisch begründete Fehlentscheidungen bewusst
zu machen.“
Prof. Dr. A. Hackethal, Prof. Dr. R.Inderst,
2011
Quelle: Messung des Kundennutzens der Anlageberatung, wissenschaftliche Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) 11/2011Das „als ob“ Phänomen der Beratung
Der Einfluss des Beraters/der Beraterin auf das Risikoverhalten
1. Berater/innen fördern eine erhöhte Risikobereitschaft ihrer Kunden.
2. Berater/innen passen ihre Ratschläge zur Risikobereitschaft zu wenig an.
3. Die Höhe des Risikos, welches Berater/innen in ihren eigenen Portfolio
eingehen, ist eine starke Prognose für das Risikoverhalten ihrer Kunden.
Regeln reduzieren diese Effekte!
Quelle: RETAIL FINANCIAL ADVICE: DOES ONE SIZE FIT ALL?
Stephen Foerster Juhani T. Linnainmaa Brian T. Melzer Alessandro PreviteroUnsicherheitserhöhende Komponenten
• Risikoerfahrungen aus allen Lebensbereichen
• Risikoerfahrungen intensivieren sich mit der Zunahme unseres Wissens und unserer Informationen
• abnehmende Vorhersagbarkeit der Zukunft
• neue Informationen erhöhen die subjektive Risikowahrnehmung (7fach)
• neue Informationen reduzieren die subjektive Risikowahrnehmung nur selten
• Sicherheitsverlangen wächst mit zunehmenden Möglichkeiten und Optionen
• Unsicherheitserfahrungen intensivieren sich mit nachlassender sozialer Kontrolle
→ zu viele Informationen
→ Fachsprache und Fremdsprache
→ mangelnder Kontakt
→ größer werdender Gap zwischen Experten und Laien
Quelle: Risiko ist ein Konstrukt, SlovicSicherheit kommt,
indem wir verstehen,
dass Sicherheit nicht
mehr beständig
gegeben ist.
Quelle: ZukunftsinstitutEvolution, Verhaltensanpassung und somit Veränderung dauern sehr, sehr lange. Es lohnt sich nicht zu warten. Machen sie es anders.
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