BPW 2021 Seminarprogramm Berlin - Marketing - Anthony-James Owen - Businessplan-Wettbewerb Berlin ...

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BPW 2021
Seminarprogramm Berlin

Marketing – Anthony-James Owen

                                 Deine Idee | Dein Konzept | Dein Unternehmen
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Basisseminar: Marketing
Anthony-James Owen
Guerrilla Marketing Group
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Wer ist die Guerrilla Marketing Group?
• Seit 1984 in den USA und seit 1994 in Deutschland
  tätig
• Werkzeugkasten mit unkonventionellen Methoden
  und Taktiken, um mehr Umsatz zu erzielen
• Trainingsunternehmen in den Bereichen Vertrieb
  und Marketing
• Pro Jahr in Deutschland zwischen 800 und 1000
  Teilnehmer
• Ausführliche Informationen im Internet unter
  http://www.guerrilla.de
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PODCAST: GUERRILLAFM.DE
  INFO@GUERRILLA.DE
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Was soll der Stuhl?
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2 Grundprinzipien des Lernens

               Mutter zum Kind: „Fass
Wiederholung            Klassische Werbung
               die Herdplatte nicht an!“

Nachhaltiges   Kind zur Mutter : „Ich
                        Guerilla-Marketing
  Erleben      habe mich verbrannt!“
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Marlboro-Story
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Unterschied zwischen
            Marketing + Verkauf

Marketing
               E      Q       P    A

                        Verkauf
Was ist Marketing? – Definition 1

•     Alle Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf
      ausgerichtet sind, den Umsatz zu fördern.

•     Marketing sind also alle Tätigkeiten, die:

    1. Eine Beziehung zum Kunden aufbauen.
    2. Vertrauen und die Verbindung zum Kunden erhöhen.
    3. Das Verständnis erhöhen, welche Bedürfnisse oder Probleme
       der Kunde hat und wie das angebotene Produkt /
       Dienstleistung die versprochenen Vorteile liefert oder das
       Problem löst.
Was ist Marketing? – Definition 2

• Marketing ist ein Kreislauf
Vier Grundbedürfnisse, die alle Kunden teilen

    1. Das Gefühl, willkommen zu sein
    2. Das Gefühl, wichtig zu sein
    3. Das Gefühl, sich wohl zu fühlen
    4. Das Gefühl, verstanden zu werden
Klassische Definition der Bestandteile
                von Marketing
• 4P‘s des Marketingmix:

                    Product

                                  Place
            Price

                      Promotion
Warum Kunden kaufen:

1.   Vertrauen
2.   Qualität
3.   Service
4.   Auswahl
5.   Preis
“Wie ich hier gelandet bin?
                         Ich war immer billiger als alle anderen!”
Preisvergleich Wasser
zu „branded Wasser“
Was Marketing wirklich ist ...

                             !
                          Was ist   mein Vorteil?
Mein Angebot

               Marketing
Sie
                           Potentieller Kunde
Fünf Schritte zum Marketingerfolg

            €     Leistung erbringen

                     Überzeugen

                       Vermarktung

                         Verpacken in Worte

                              Positionierung
1. Positionierung
• Hier wird die Marktnische definiert
• Erarbeiten eines USP‘s (Unique Selling
  Proposition)
Was ist ein USP?
• USP = Alleinstellungsmerkmal (dt.)

• Als Alleinstellungsmerkmal bzw. veritabler
  Kundenvorteil (englisch Unique Selling
  Proposition) wird im Marketing und der
  Verkaufspsychologie das Leistungsmerkmal
  bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich
  vom Wettbewerb abhebt.
Worauf basiert der USP?
•   Zu Beginn der 40er Jahres des letzten Jahrhunderts führte das Unternehmen Ted Bates &
    Company intensive Marktforschung über erfolgreiche Marketingkampagnen durch. Sie fanden
    zwei wünschenswerte Eigenschaften: die Durchdringung und die Sogwirkung einer
    Marketingkampagne.

•   Die Durchdringung ist die Prozentzahl der Befragten, die sich an eine bestimmte
    Werbekampagne erinnern können.
•   Die Sogwirkung ist der Unterschied in % zwischen der Gruppe der Käufer, die das Produkt
    kaufen und die Werbung kennen und den Käufern, die die Werbung nicht kennen.
•   Wenn sich z.B. 50% der Befragten an eine Kampagne erinnern können, dann ist die
    Durchdringung 50%. Wenn 10% der Personen, die es nicht kennen, das Produkt kaufen und
    22% der Menschen, die die Werbung kennen, es kaufen, dann ist die Sogwirkung 22%-10%=
    12%.
•   Das Muster bei Kampagnen, die eine hohe Sogwirkung hatten, war die Basis für die Theorie
    des USP.
Wer hat das Konzept erfunden?
Rosser Reeves (damals Chairman von Ted Bates & Company) schreibt in
   seinem Buch Reality in Advertising (1960) seine Definition des USP wie es
   in seinem Unternehmen verstanden wurde:

1. Jede Anzeige muss ein Versprechen an den Kunden abgeben: „Kaufe dieses
   Produkt und Du bekommst diesen speziellen Vorteil.“
2. Das Versprechen selber muss einzigartig sein – etwas das die
   Wettbewerber nicht anbieten können oder wollen.
3. Das Versprechen selbst muss so stark sein, dass es von sich aus neue
   Kunden anzieht.
Beispiele für gute USP‘s
James Bond

• Licence to kill
Burger King
Head & Shoulder Shampoo
     •   Eliminiert Schuppen zu 100%!
Federal Express
•   Your package absolutely,
    positively has to get there
    overnight
Fedex Kampagnen der letzten 30 Jahre

•   “Absolutely, Positively Overnight” – 1978 – 1983
•   “It’s not Just a Package, It’s Your Business” – 1987 – 1988
•   “Our Most Important Package is Yours” – 1991 – 1994
•   “Absolutely, Positively Anytime” – 1995
•    “The Way the World Works,” 1996 – 1998
•    “Be Absolutely Sure,” 1998 – 2000
•    “This is a Job for FedEx,” 2001 – 2002
•    “Don’t worry, there’s a FedEx for that,” 2002 – 2003
•    “Relax, it’s FedEx,” 2004 – present
Zielsegmente festlegen - Konsumer-Segment

• Geographisch
 •    Lage
 •    Größe
 •    Dichte
 •    Klima
• Demographie
 1.   Alter
 2.   Einkommen
 3.   Geschlecht
 4.   Familienstand + Größe
 5.   Beruf + Bildung
Zielsegmente festlegen Konsumer-Segment (II)

• Psychogramm
 1.   Persönlichkeit + Verhalten
 2.   Lebensstil, Konsumverhalten + Kaufhäufigkeit
 3.   Gewünschte Resultate durch Kauf
 4.   Loyalität zum Lieferanten

• Verhalten
 1.   Wünsche, die erreicht werden sollen
 2.   Wissensstand
 3.   Informationsquellen
 4.   Einstellung
 5.   Nutzung oder Reaktion auf Ihr Produkt
Zielgruppen-Probleme
1. Welche Zielgruppenprobleme, d.h. welche
   Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen, Reklamationen sind
   Ihnen von Ihren Kunden bereits bekannt?

2. Welches wäre Ihr brennendstes Problem /
   dringendstes Bedürfnis, wenn Sie sich in der
   Situation Ihrer Zielgruppe befänden?

3. Was frustriert Ihre Kunden im Umgang mit
   Anbietern Ihrer Branche am meisten?
Worauf fokussieren?
1. Welche dieser Probleme könnten Sie besser
   lösen ?
   Welche Bedürfnisse besser befriedigen?
2. Was hindert Sie daran?
   (interner Engpass)
Erste Fassung Ihres USP‘s
1. Beschreiben Sie in Worten - so gut Sie es
   heute können - Ihren USP.
2. Besprechen Sie mit Ihrem Nachbarn den USP
   und fragen Sie, was er für ihn bedeutet.
3. Feilen in den nächsten Wochen an Ihrem USP
   so lange, bis er kurz und knapp beschreibt,
   was Sie von anderen Unternehmen
   unterscheidet.
2. Verpacken in Worte
Verschiedene Kunden - z.B. Marketingmaterial für
• Prozessorientiert – Liste der Produkte, wie Sie mit
  Kunden arbeiten
• Resultatorientiert – Fallbeispiele, Referenzen
• Statusorientiert – Kundenliste, öffentliche Auftritte
• Beziehungsorientiert – Informationen über Sie und
  Ihre Firma
• Sicherheitsorientiert – Für wen ist das was?
• Informationsorientiert– Artikel, Fallstudien, Liste
  der Produkte
Die „übersehene“ Zielgruppe

 Welche Zielgruppe trifft die meisten
 Entscheidungen und wird fast immer
             ignoriert?
z.B. bei den Konsumgütern

•   Alle Konsumgüter: 83%
•   Möbeleinrichtungen: 94%
•   Urlaub: 92%
•   Häuser + Wohnungen: 91%
•   Heimwerkerbedarf: 80%
•   Unterhaltungselektronik: 51%
•   Autos (direkt/indirekt): 60% / 90%
•   Neue Bankkonten: 89%
•   Gesundheit: 80% + 67% der Ausgaben
Zeitdauer des Aufenthalts
•   Frau mit Mann: 4:41 min
•   Frau alleine: 5:02 min
•   Frau mit Kindern: 7:19 min
•   Frau mit anderer Frau: 8:15 min
Mehr Wissen
 gefällig?

• Seite 168 ff.
Kennen lernen von Kaufverhalten
• Jeans - Umkleidekabine (65% zu 25%)
• Computerkauf - Uhrzeit (4% zu 21%)
• Kunden mit Einkaufskorb (8%)
 – Käufer (75% zu 34%)
Regeln des Shoppens
• „Landezone“ beachten
• Männer + Frauen kaufen verschieden ein
• Nur wer im Laden ist, kauft etwas!
• Wer länger im Laden ist, kauft mehr!
• Gibt es Kontakt zwischen dem Personal +
  Kunden, dann kaufen die Kunden häufiger
• Frauen fragen, Männer suchen selbst
  Informationen
Shopdesign
Vertrieb B2B
Die vier P‘s der Profis
____   Potentielle Kunden finden

____   Präsentationen

____   Produktwissen und
       Produktanwendbarkeit

____   Professionelle Weiterbildung
100%
1/3

1/3

1/3
      *
Was Sie für einen Vertriebsstart benötigen

•   Datenbank mit Interessenten
•   Ein Telefonskript
•   Unterlagen zum Versenden und Verteilen
•   Eine Präsentation Ihres Unternehmens
•   Beschreibung Ihrer Produkte
•   Eine Website
•   Eine Vertriebsstatistik
•   Umsatzvorhersage
CRM TOOL - PIPEDRIVE
Akquisition per Telefon

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Akquisition per Telefon

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https://7-schritte-zur-erfolgreichen-kaltakquise.teachery.co/kunst-der-kaltakquise
Der Verkaufsprozess

TM       E        Q        P   A
Nächster Schritt

ET    Q                 P   A
Wie man Interessenten findet
•   Mund-zu-Mund-Propaganda
•   Vereine, Verbände
•   Bestehende Kunden/ehemalige Kunden
•   Persönliche Beobachtung/FVK
•   Telefonbücher/Verzeichnisse/Zeitung
•   Mailings
•   befreundete Unternehmen/Verkäufer
•   Telefonische Akquisition
Was man erwarten kann
• Ca. 4 % positive Reaktionen auf Ihr Angebot

• 1-3 positive Reaktionen / Interesse pro Std.

• Entwicklung von Interesse in 6-9 Monaten

• Ein Verkauf braucht 9 Anläufe bis zum Abschluss

• Vertrauen braucht Zeit, sich zu entwickeln
Härter zu arbeiten
ist nicht so wirksam,
  wie schlauer zu
     arbeiten.
FRAGEN…?
Kontaktinformationen
Guerrilla Marketing Group
Telefon 030-480-97-170
Telefax 030-480-97-172

http://www.guerrilla.de
http://www.guerrillaFM.de
BPW 2021
           Wann? Wenn nicht jetzt!
                         Hotline: 030 / 21 25 - 21 21
                          E-Mail: info@b-p-w.de
                           Internet: www.b-p-w.de

                                                                                            Förderer

Der Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg wird gemeinsam durch die Senatsverwaltung für Wirtschaft, Energie und Betriebe des Landes Berlin und durch das Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und
                                          Energie des Landes Brandenburg unterstützt sowie aus Mitteln des Europäischen Sozialfonds (ESF) gefördert.

                                                                                                        Deine Idee | Dein Konzept | Dein Unternehmen
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