BPW 2021 Seminarprogramm Berlin - Marketing - Anthony-James Owen - Businessplan-Wettbewerb Berlin ...
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BPW 2021
Seminarprogramm Berlin
Marketing – Anthony-James Owen
Deine Idee | Dein Konzept | Dein Unternehmen
Basisseminar: Marketing Anthony-James Owen Guerrilla Marketing Group
Wer ist die Guerrilla Marketing Group? • Seit 1984 in den USA und seit 1994 in Deutschland tätig • Werkzeugkasten mit unkonventionellen Methoden und Taktiken, um mehr Umsatz zu erzielen • Trainingsunternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing • Pro Jahr in Deutschland zwischen 800 und 1000 Teilnehmer • Ausführliche Informationen im Internet unter http://www.guerrilla.de
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PODCAST: GUERRILLAFM.DE INFO@GUERRILLA.DE
Was soll der Stuhl?
2 Grundprinzipien des Lernens
Mutter zum Kind: „Fass
Wiederholung Klassische Werbung
die Herdplatte nicht an!“
Nachhaltiges Kind zur Mutter : „Ich
Guerilla-Marketing
Erleben habe mich verbrannt!“
Marlboro-Story
Unterschied zwischen
Marketing + Verkauf
Marketing
E Q P A
VerkaufWas ist Marketing? – Definition 1
• Alle Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf
ausgerichtet sind, den Umsatz zu fördern.
• Marketing sind also alle Tätigkeiten, die:
1. Eine Beziehung zum Kunden aufbauen.
2. Vertrauen und die Verbindung zum Kunden erhöhen.
3. Das Verständnis erhöhen, welche Bedürfnisse oder Probleme
der Kunde hat und wie das angebotene Produkt /
Dienstleistung die versprochenen Vorteile liefert oder das
Problem löst.Was ist Marketing? – Definition 2 • Marketing ist ein Kreislauf
Vier Grundbedürfnisse, die alle Kunden teilen
1. Das Gefühl, willkommen zu sein
2. Das Gefühl, wichtig zu sein
3. Das Gefühl, sich wohl zu fühlen
4. Das Gefühl, verstanden zu werdenKlassische Definition der Bestandteile
von Marketing
• 4P‘s des Marketingmix:
Product
Place
Price
PromotionWarum Kunden kaufen: 1. Vertrauen 2. Qualität 3. Service 4. Auswahl 5. Preis
“Wie ich hier gelandet bin?
Ich war immer billiger als alle anderen!”Preisvergleich Wasser zu „branded Wasser“
Was Marketing wirklich ist ...
!
Was ist mein Vorteil?
Mein Angebot
Marketing
Sie
Potentieller KundeFünf Schritte zum Marketingerfolg
€ Leistung erbringen
Überzeugen
Vermarktung
Verpacken in Worte
Positionierung1. Positionierung • Hier wird die Marktnische definiert • Erarbeiten eines USP‘s (Unique Selling Proposition)
Was ist ein USP? • USP = Alleinstellungsmerkmal (dt.) • Als Alleinstellungsmerkmal bzw. veritabler Kundenvorteil (englisch Unique Selling Proposition) wird im Marketing und der Verkaufspsychologie das Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt.
Worauf basiert der USP?
• Zu Beginn der 40er Jahres des letzten Jahrhunderts führte das Unternehmen Ted Bates &
Company intensive Marktforschung über erfolgreiche Marketingkampagnen durch. Sie fanden
zwei wünschenswerte Eigenschaften: die Durchdringung und die Sogwirkung einer
Marketingkampagne.
• Die Durchdringung ist die Prozentzahl der Befragten, die sich an eine bestimmte
Werbekampagne erinnern können.
• Die Sogwirkung ist der Unterschied in % zwischen der Gruppe der Käufer, die das Produkt
kaufen und die Werbung kennen und den Käufern, die die Werbung nicht kennen.
• Wenn sich z.B. 50% der Befragten an eine Kampagne erinnern können, dann ist die
Durchdringung 50%. Wenn 10% der Personen, die es nicht kennen, das Produkt kaufen und
22% der Menschen, die die Werbung kennen, es kaufen, dann ist die Sogwirkung 22%-10%=
12%.
• Das Muster bei Kampagnen, die eine hohe Sogwirkung hatten, war die Basis für die Theorie
des USP.Wer hat das Konzept erfunden? Rosser Reeves (damals Chairman von Ted Bates & Company) schreibt in seinem Buch Reality in Advertising (1960) seine Definition des USP wie es in seinem Unternehmen verstanden wurde: 1. Jede Anzeige muss ein Versprechen an den Kunden abgeben: „Kaufe dieses Produkt und Du bekommst diesen speziellen Vorteil.“ 2. Das Versprechen selber muss einzigartig sein – etwas das die Wettbewerber nicht anbieten können oder wollen. 3. Das Versprechen selbst muss so stark sein, dass es von sich aus neue Kunden anzieht.
Beispiele für gute USP‘s
James Bond • Licence to kill
Burger King
Head & Shoulder Shampoo
• Eliminiert Schuppen zu 100%!Federal Express
• Your package absolutely,
positively has to get there
overnightFedex Kampagnen der letzten 30 Jahre • “Absolutely, Positively Overnight” – 1978 – 1983 • “It’s not Just a Package, It’s Your Business” – 1987 – 1988 • “Our Most Important Package is Yours” – 1991 – 1994 • “Absolutely, Positively Anytime” – 1995 • “The Way the World Works,” 1996 – 1998 • “Be Absolutely Sure,” 1998 – 2000 • “This is a Job for FedEx,” 2001 – 2002 • “Don’t worry, there’s a FedEx for that,” 2002 – 2003 • “Relax, it’s FedEx,” 2004 – present
Zielsegmente festlegen - Konsumer-Segment • Geographisch • Lage • Größe • Dichte • Klima • Demographie 1. Alter 2. Einkommen 3. Geschlecht 4. Familienstand + Größe 5. Beruf + Bildung
Zielsegmente festlegen Konsumer-Segment (II) • Psychogramm 1. Persönlichkeit + Verhalten 2. Lebensstil, Konsumverhalten + Kaufhäufigkeit 3. Gewünschte Resultate durch Kauf 4. Loyalität zum Lieferanten • Verhalten 1. Wünsche, die erreicht werden sollen 2. Wissensstand 3. Informationsquellen 4. Einstellung 5. Nutzung oder Reaktion auf Ihr Produkt
Zielgruppen-Probleme 1. Welche Zielgruppenprobleme, d.h. welche Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen, Reklamationen sind Ihnen von Ihren Kunden bereits bekannt? 2. Welches wäre Ihr brennendstes Problem / dringendstes Bedürfnis, wenn Sie sich in der Situation Ihrer Zielgruppe befänden? 3. Was frustriert Ihre Kunden im Umgang mit Anbietern Ihrer Branche am meisten?
Worauf fokussieren? 1. Welche dieser Probleme könnten Sie besser lösen ? Welche Bedürfnisse besser befriedigen? 2. Was hindert Sie daran? (interner Engpass)
Erste Fassung Ihres USP‘s 1. Beschreiben Sie in Worten - so gut Sie es heute können - Ihren USP. 2. Besprechen Sie mit Ihrem Nachbarn den USP und fragen Sie, was er für ihn bedeutet. 3. Feilen in den nächsten Wochen an Ihrem USP so lange, bis er kurz und knapp beschreibt, was Sie von anderen Unternehmen unterscheidet.
2. Verpacken in Worte Verschiedene Kunden - z.B. Marketingmaterial für • Prozessorientiert – Liste der Produkte, wie Sie mit Kunden arbeiten • Resultatorientiert – Fallbeispiele, Referenzen • Statusorientiert – Kundenliste, öffentliche Auftritte • Beziehungsorientiert – Informationen über Sie und Ihre Firma • Sicherheitsorientiert – Für wen ist das was? • Informationsorientiert– Artikel, Fallstudien, Liste der Produkte
Die „übersehene“ Zielgruppe
Welche Zielgruppe trifft die meisten
Entscheidungen und wird fast immer
ignoriert?z.B. bei den Konsumgütern • Alle Konsumgüter: 83% • Möbeleinrichtungen: 94% • Urlaub: 92% • Häuser + Wohnungen: 91% • Heimwerkerbedarf: 80% • Unterhaltungselektronik: 51% • Autos (direkt/indirekt): 60% / 90% • Neue Bankkonten: 89% • Gesundheit: 80% + 67% der Ausgaben
Zeitdauer des Aufenthalts • Frau mit Mann: 4:41 min • Frau alleine: 5:02 min • Frau mit Kindern: 7:19 min • Frau mit anderer Frau: 8:15 min
Mehr Wissen gefällig? • Seite 168 ff.
Kennen lernen von Kaufverhalten • Jeans - Umkleidekabine (65% zu 25%) • Computerkauf - Uhrzeit (4% zu 21%) • Kunden mit Einkaufskorb (8%) – Käufer (75% zu 34%)
Regeln des Shoppens • „Landezone“ beachten • Männer + Frauen kaufen verschieden ein • Nur wer im Laden ist, kauft etwas! • Wer länger im Laden ist, kauft mehr! • Gibt es Kontakt zwischen dem Personal + Kunden, dann kaufen die Kunden häufiger • Frauen fragen, Männer suchen selbst Informationen
Shopdesign
Vertrieb B2B
Die vier P‘s der Profis
____ Potentielle Kunden finden
____ Präsentationen
____ Produktwissen und
Produktanwendbarkeit
____ Professionelle Weiterbildung
100%1/3
1/3
1/3
*Was Sie für einen Vertriebsstart benötigen • Datenbank mit Interessenten • Ein Telefonskript • Unterlagen zum Versenden und Verteilen • Eine Präsentation Ihres Unternehmens • Beschreibung Ihrer Produkte • Eine Website • Eine Vertriebsstatistik • Umsatzvorhersage
CRM TOOL - PIPEDRIVE
Akquisition per Telefon
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https://7-schritte-zur-erfolgreichen-kaltakquise.teachery.co/kunst-der-kaltakquiseDer Verkaufsprozess TM E Q P A
Nächster Schritt ET Q P A
Wie man Interessenten findet • Mund-zu-Mund-Propaganda • Vereine, Verbände • Bestehende Kunden/ehemalige Kunden • Persönliche Beobachtung/FVK • Telefonbücher/Verzeichnisse/Zeitung • Mailings • befreundete Unternehmen/Verkäufer • Telefonische Akquisition
Was man erwarten kann • Ca. 4 % positive Reaktionen auf Ihr Angebot • 1-3 positive Reaktionen / Interesse pro Std. • Entwicklung von Interesse in 6-9 Monaten • Ein Verkauf braucht 9 Anläufe bis zum Abschluss • Vertrauen braucht Zeit, sich zu entwickeln
Härter zu arbeiten
ist nicht so wirksam,
wie schlauer zu
arbeiten.FRAGEN…?
Kontaktinformationen Guerrilla Marketing Group Telefon 030-480-97-170 Telefax 030-480-97-172 http://www.guerrilla.de http://www.guerrillaFM.de
BPW 2021
Wann? Wenn nicht jetzt!
Hotline: 030 / 21 25 - 21 21
E-Mail: info@b-p-w.de
Internet: www.b-p-w.de
Förderer
Der Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg wird gemeinsam durch die Senatsverwaltung für Wirtschaft, Energie und Betriebe des Landes Berlin und durch das Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und
Energie des Landes Brandenburg unterstützt sowie aus Mitteln des Europäischen Sozialfonds (ESF) gefördert.
Deine Idee | Dein Konzept | Dein UnternehmenSie können auch lesen
