Erfahrung zahlt sich aus - Flotte.de
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MANAGEMENT
Carsten Schopf vor dem neuen Mégane E-TECH
Erfahrung zahlt sich aus
Schwerpunktinterview mit Carsten Schopf, Direktor Flotten bei der Renault
Deutschland AG, in der Kölner Niederlassung der Renault Retail Group Deutschland GmbH
Flottenmanagement: Vor genau zwei Jahren auf den Kunden zuzugehen. Mithilfe von neuen in den Absatzzahlen der Elektrofahrzeuge deut-
haben wir uns zum letzten Schwerpunktinter- Plattformen beispielsweise für das Leasing, für lich zeigt. Trotz Halbleitermangel, trotz Pande-
view getroffen. Seitdem ist sehr viel passiert, die Kommunikation und mit neu ausgerichteten mie können wir Ende November auf rund 20.000
was Ihren Bereich Flotte stark beeinflusst hat. Rücklaufquoten für Marketingmaßnahmen konn- in Deutschland verkaufte ZOE stolz sein. Unse-
Wie hat sich Ihr Tagesgeschäft insbesondere ten wir unsere Kunden gut erreichen. Von Brühl re Händler blicken auf langjährige Erfahrungen
durch die COVID-19-Pandemie verändert und wie aus haben wir in regelmäßigen Online-Meetings im Verkauf von Elektrofahrzeugen zurück, das
haben Sie auf diese neuen Herausforderungen bei den Verkaufsteams nachgehört, wie wir un- zahlt sich aus, wenn sie zu Ladeinfrastruktur,
strategisch reagiert? terstützen können, und Schulungen abgehalten. lokalen Förderprogrammen, reellen Kosten oder
Unsere Händler haben kreative und innovative Abnutzung beraten. Aber auch die veränderten
Carsten Schopf: Mit der Wucht der Pandemie Ideen genutzt, auf vielen Wegen ihre Kundenbe- Fahrprofile durch niedrigere Laufleistung tragen
mit all ihren Auswirkungen auf unseren Alltag ziehungen erfolgreich auszubauen. insbesondere bei den Firmenkunden zu einem
hatte damals keiner gerechnet. Was sie aller- Beschaffungsschub bei. Das Thema „Reichwei-
dings auch mit sich gebracht hat, war der Schub Flottenmanagement: In nahezu allen Re- te“ stellt kein Hindernis mehr dar, und erst recht
an Digitalisierung, von dem wir nun profitieren. nault-Baureihen finden sich elektrifizierte Vari- nicht, wenn ein Elektrofahrzeug wie der neue
Weil wir schon früh mit digitalen Kommunika- anten – als vollelektrische, Plug-in-hybridische Mégane E-TECH Electric mit bis zu 470 Kilome-
tionsmethoden gearbeitet haben, konnten wir oder hybridische Modelle. Welche Firmenziel- tern Reichweite auftrumpfen kann.
schnell und problemlos den Geschäftsalltag gruppen werden mit den Varianten insbeson-
mithilfe der neuen Kanäle umstrukturieren. dere angesprochen? Inwiefern spüren Sie, dass Flottenmanagement: Der Wettbewerb im Be-
Gleichzeitig ist die Digitalisierung in Geschäfts- Renault bei den Kunden als einer der Elektro- reich der vollelektrischen Modelle über alle Mar-
bereichen wie der Rechnungsstellung, bei Frei- pioniere in Europa in diesem Bereich von einem ken hinweg nimmt zu. Inwieweit spiegelt sich
gabeprozessen oder Mitarbeitersteuerung vo- Vertrauens- und Erfahrungsvorschuss profitiert? dies in der Neuausrichtung der Marke Renault
rangeschritten, sodass sich viele Prozesse be- wider? Was beinhaltet die sogenannte Nouvelle
schleunigt haben. Vor allem die Schließung der Carsten Schopf: Der Gesamtmarkt ist begeis- Vague und wie zeigt sich dies exemplarisch am
Autohäuser erforderte, dass wir uns als Marke tert von der neuen Technologie und nutzt dabei neuen Mégane E-TECH Electric?
neu positionieren, um auf digitalem Weg nun intensiv die finanziellen Förderungen, was sich
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MANAGEMENT
Clio Master Z.E.
Kangoo Z.E.
Captur ZOE
Ausblick auf den Kadjar-Nachfolger Austral
Carsten Schopf: Kurz gesagt wollen wir uns bei te bei Renault ist sehr hoch, was zeigt, dass die Flottenmanagement: Die Mobilität verändert
Renault mit einer neuen Generation von Elektro- Kunden zufrieden mit der Qualität und der Aus- sich. Mit welchen Angeboten gehen Sie darauf
fahrzeugen im Markt ganz vorne positionieren. stattung unserer Fahrzeuge sind. ein? Wie wichtig ist es dabei, mit einem ganz-
Der Mégane E-TECH Electric tritt zwar mit bekann- heitlichen Konzept von der Beratung über die Be-
tem Namen, aber ansonsten als ein optisch und Flottenmanagement: Nutzfahrzeuge sind schaffung bis hin zu wichtigen Dienstleistungen
technisch komplett neu designtes und zukunft- eine Kernkompetenz bei Renault. Wo liegt der für gewerbliche Kunden mit Pkw und Nutzfahr-
weisendes Fahrzeug mit einer Reichweite von bis Schlüssel zum Erfolg der Sparte seit jeher und zeugen anzutreten?
zu 470 Kilometern auf. Symbolisch ist das der Be- wie tragen Sie diese Erfolgsgeschichte in die Zu-
ginn einer neuen Welle, also der Nouvelle Vague. kunft? Mit welchen Modellen und Modellvarian- Carsten Schopf: Mobilize heißt hier das Stich-
Neben einer umfassenden Modelloffensive mit ten können Sie im Flottenbereich punkten und wort, so nennt sich unsere neue ganzheitliche Or-
dem Schwerpunkt Elektromobilität positioniert welche besonderen Bedürfnisse von Flottenkun- ganisationseinheit, in der alle Dienstleistungen
sich Renault dabei stark in Richtung Technolo- den wissen Sie zu erfüllen? rund um das Fahrzeug, die Elektromobilität und
gie, Service und saubere Energie. Bis 2025 wird um die Fristigkeit gruppiert sind. Dazu gehört
Renault 14 neue Modelle einführen, sieben davon Carsten Schopf: Im Nutzfahrzeugbereich ist das Renault Abo, mit dem privat oder gewerblich,
vollelektrisch. Im Jahr 2030 sollen neun von zehn ein solides, zuverlässiges Produkt, das aktuelle ohne große Verpflichtungen über einen kurzen
verkauften Renault elektrifiziert sein. Ansprüche erfüllt, unerlässlich. Moderne An- Zeitraum Fahrzeuge genutzt werden können.
triebsstränge und Fahrassistenzsysteme gehören Dazu gehört auch der gesamte Themenkomplex
Flottenmanagement: Diesel- und Benzinmo- bei den Transportern zu den wesentlichen Punk- rund um die Ladeinfrastruktur. Beratungsteams
torisierungen bleiben dennoch nicht außen vor ten, auf die Kunden Wert legen. Deshalb bieten stehen bereit, sich beim Kunden vor Ort ein Bild
in Firmenfuhrparks. Welche Entwicklungen bei wir den Master und den Kangoo als elektrische von den Möglichkeiten zu machen, die er bei
Verbrauch und Motorisierung spielen eine wich- Varianten an, mit Reichweiten, die über den täg- Ladesäulen, Ladekarten und Unterstützung in
tige Rolle? Welche Features sind bei der Komfort- lichen Bedarf hinausgehen. Der Kangoo kommt Form von Förderungen hat. All das, was über das
und Sicherheitsausstattung für Firmenfahrzeuge mit einer aufgeladenen Batterie bis zu 230 Kilo- Fahrzeug hinausgeht beziehungsweise alles, was
besonders interessant? meter weit, das ist das Doppelte der Reichweite, dessen Nutzung betrifft, gehört in den Einzugs-
die ein Nutzfahrzeugkunde im Durchschnitt pro bereich von Mobilize. Für weitere Anforderungen
Carsten Schopf: Wir entwickeln seit vielen Jahr- Tag fährt. Beim Master EV reichen 120 Kilometer wie Fuhrparkberatung, Leasing et cetera können
zehnten effiziente, schadstoff- und verbrauchs- elektrische Reichweite für typische Paketzustel- wir auf ein erfahrenes Key-Account-Team zurück-
arme Diesel- und Benzinmotoren. Das werden ler-Profile mit 30-Kilometer-Radien aus. Im Nutz- greifen, das auf die Bedürfnisse der jeweiligen
wir auch fortführen, weil es die nächsten Jahre fahrzeugeinsatz sind innovative Lösungen, nicht Kunden in Kooperation mit dem Handel einge-
weiterhin, wenn auch sukzessive, weniger Viel- nur im technischen Bereich, sondern auch in Be- hen und sämtliche Leistungen aus einer Hand er-
fahrer geben wird, für die sich kein Elektrofahr- zug auf die Beladung gefragt. Der neue Kangoo füllen kann. Der Handel selbst hat seine eigene
zeug eignet. Thermische Antriebe werden noch trumpft hier auf, weil er auf die B-Säule verzichtet Spezialisierung auf den Geschäftskunden. Unse-
einige Jahre in unserem Portfolio bleiben, sie und dadurch viel einfacher beladen werden kann. re 80 Businesscenter Pro+ zeichnen sich unter
werden aber nach und nach durch Hybridtechno- Solche Lösungen zu entwickeln und einen Schritt anderem aus durch speziell geschulte Verkäufer,
logie, Plug-in-Hybride und Elektrofahrzeuge er- weiter zu sein, hat uns in der Vergangenheit aus- eine bestimmte Anzahl an Vorführwagen für ge-
setzt. Renault ist bekannt dafür, dass die meisten gezeichnet und dabei bleiben wir. Wir arbeiten werbliche Kunden und an Werkstattangeboten,
Assistenzsysteme und Komfortfeatures bereits daran, für die jeweiligen Anwendungen den ent- die in einem festgelegten Zeitfenster durchge-
im Kleinwagensegment gewählt werden können. scheidenden Mehrwert zu liefern und bringen Lö- führt werden.
Viele Fuhrparkfahrzeuge müssen standardmäßig sungen auf den Markt, die höchste Ansprüche an
auf einem hohen Sicherheitsniveau ausgestattet Komfort und Sicherheit erfüllen. Beispielsweise Flottenmanagement: Wenn man den ak-
werden, sodass die Modelle punkten, die schon laden wir in der Entwicklungsphase Kundengrup- tuellen Verkaufsboom bei Elektrofahrzeugen
serienmäßig über viele der Features verfügen, pen ein, denen wir unsere Ideen präsentieren und betrachtet, inwiefern sind Restwerte und Ge-
die den Fahrer unterstützen. Die Loyalitätsquo- diese mit ihnen weiter optimieren. brauchtwagenabsatz kalkulierbar, um jetzt und
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MANAGEMENT
in Zukunft attraktive Preise darstellen zu kön-
nen? Welche Strategien nutzt Renault, um das
Elektrofahrzeug über seinen ganzen Lebenszy-
klus nachhaltig zu gestalten?
Carsten Schopf: Die Restwerte von Elektro-
fahrzeugen muss man differenziert betrachten.
Zum einen verringert sich durch die Förderpro-
gramme die Differenz zwischen Neu- und Ge-
brauchtfahrzeug. Deshalb bieten wir unseren
Händlern spezielle Unterstützungsprogramme
an, damit sie die Gebrauchtfahrzeuge gut ver-
markten können. Zum anderen beeinflussen
Technologiesprünge den Restwert: Fünf Jahre
alte Fahrzeuge haben eine geringere Reichweite
als die heutigen Modelle. Dennoch verzeichnen
sie einen sehr stabilen Marktwert. Sie lassen sich
für Abo-Kunden verwenden oder als Einsteiger-
Coronakonforme Runde in
fahrzeuge für Neukunden. Gebrauchte Elektro- der Kölner Renault-Nieder-
fahrzeuge haben vielfältige Einsatzbereiche, die lassung: Carsten Schopf
wir alle mit Blick auf unseren Nachhaltigkeitsan- (Mitte, Renault) mit Julia
spruch erschließen und nutzen. Die Angst, dass Scheurell und Bernd Franke
(Flottenmanagement)
ein gebrauchter Akku nicht mehr genug Leistung
zeigt, ist heute unbegründet. Unser Batteriere-
paraturzentrum und unsere auf Batteriesysteme Flottenmanagement: Derzeit müssen Sie und ihn weiterentwickelt. Aber dafür sind noch
ausgebildeten Händler können hier Abhilfe leis- neben anderen aktuellen Herausforderungen nicht alle Weichen gestellt. Der Fortschritt beim
ten. Zudem geben wir acht Jahre oder 160.000 den Umgang mit Lieferengpässen in Ihre Arbeit autonomen Fahren ist technisch schon sehr weit,
Kilometer Garantie auf die Batterien und können einbeziehen. Wie erfolgt die Kommunikation mit jedoch sind rechtliche Grundlagen noch nicht
somit das Risiko für den Kunden minimieren. Das dem Kunden dazu und welche praktikablen Lö- zur Genüge geklärt. Ich gehe davon aus, dass wir
Elektrofahrzeug hat ja auch Vorteile, zum Bei- sungen können Sie ihm anbieten? auf Teilstrecken wie Autobahnen zuerst autonom
spiel geringeren Verschleiß im Vergleich zum fahren können, wenn die Gesetzgebung dafür
thermischen Antrieb und dementsprechend ge- Carsten Schopf: Bei solch sensiblen Themen steht. Technisch ist Renault darauf vorbereitet.
ringere Wartungskosten. Wenn Fahrzeuge doch wie Lieferverzug, der aktuell durch Halbleiter-
ausgemustert werden, können die Akkus als und Chipmangel in der gesamten Branche leider
Stromspeicher weiterleben. Im Frankreich läuft verstärkt auftritt, ist die offene Kommunikation RENAULT FLOTTENGESCHÄFT 2021
derzeit ein Projekt, bei dem gebrauchte Elektro- mit dem Kunden das A und O. Unsere Maßgabe
fahrzeuge optisch und technisch aufbereitet und ist, dass der Kunde von seinen Ansprechpartnern Verkaufte Einheiten der Jan – Dez 2021: 28.447
dann dem Zweitmarkt wieder zugeführt werden. bei Renault immer über den aktuellen Stand in- letzten 12 Monate (relevanter Flottenmarkt
Pkw)
So verlängern wir den Lebenszyklus einer Batte- formiert wird und ihm Lösungsmöglichkeiten
rie oder eines ganzen Fahrzeugs. angeboten werden, die auf seine individuelle Si- Prozentuale Veränderung - 20%
zum Vorjahr
tuation passen. Das kann die Verlängerung des
Flottenmanagement: Wichtige Themen bei aktuellen Leasingvertrags sein oder der Rück- Verteilung des 26,5 % Anteil an
Flottengeschäfts in % Gesamtgeschäft Pkw
der Fahrzeugbeschaffung betreffen das Full-Ser- kauf von Fahrzeugen. Wir erhalten hier positive
vice-Leasing, die Finanzierung, verstärkt fle- Rückmeldungen, dass wir dabei sehr verlässlich Topseller im FLottengeschäft nur Pkw: ZOE, Captur, Clio
xible Mobilität in Form von Abo-Lösungen. Mit und gut agieren. Flottenrelevante Produkt- Mégane E-TECH
welchen Partnern arbeiten Sie hierbei zusam- neuheiten in den nächsten Kadjar Nachfolger =
12 Monaten Austral
men? Welche Bereiche können Sie heute schon Flottenmanagement: Innovation stand schon Kangoo Electric Pkw
komplett digital abbilden, bei welchen wün- immer im Fokus der Arbeit von Renault. Worauf Kangoo Rapid E-Tech
Trafic SpaceNomad
schen die Kunden persönliche Beratung? Wie richtet sich derzeit der Blick in die Zukunft? An (Camper-Version)
führen Sie beide Varianten in Zusammenarbeit welche Art von Mobilität glaubt Renault?
Anteil Leasing/Kauf in % Anteil Leasing/Finanzie-
mit dem Handel aus? rung bei RCI Banque (Re-
Carsten Schopf: Wir gehen davon aus, dass die nault Bank) > 50 %
(den Anteil von Leasing/
Carsten Schopf: Die RCI Banque ist unser be- individuelle Mobilität weiterhin einen großen Finanzierung bei anderen
vorzugter Partner beim Full-Service-Leasing Platz in unserer Gesellschaft haben wird. Des- Banken können wir nicht
ermitteln)
und bei der Finanzierung. Mit starker Innova- halb entwickeln wir dahin gehend unsere Lösun-
tionskraft entwickelt sie neue Konzepte und gen. Das, was sich verändert, sind die Besitzver- Garantiebedingungen Neuwagen-Garantie:
A-/B-Segment: 2 Jahre
Lösungen. Über sie können wir das Renault Abo hältnisse. Das Fahrzeug als Eigentum nimmt an C-Segment: 2 Jahre
anbieten, um auf digitalem Wege kurzfristige Bedeutung ab, dafür werden Lösungen wichti- D-/E-Segment: 2 Jahre
ohne km-Begrenzung
Mobilitätslösungen vorzuhalten. Diese Prozes- ger, mit denen sich Kunden individuell und maxi- bzw. 3 Jahre begrenzt auf
se bauen wir immer gemeinsam mit dem Handel mal flexibel bewegen können. Deshalb bieten wir 150.000 km
auf, der die Fahrzeuge an den Kunden übergibt. mit Leasingmöglichkeiten, Miete und Auto-Abo Inspektionsintervalle abhängig von Modell,
Aber natürlich arbeiten wir auch mit allen freien attraktive Alternativen an. Bei den Antriebs- Motorisierung und Nut-
zerverhalten
Leasinggesellschaften zusammen. Das funktio- formen erzielt die Elektromobilität eine große
niert sehr gut, weil der Händler sich den Partner Nachfrage. Jedes fünfte neu zugelassene Fahr- Kooperationsp./Banken RCI Banque Deutsch-
land S.A. Niederlassung
seiner Wahl und mit der besten Kundenbezie- zeug war im November 2021 ein elektrifiziertes, Deutschland, Birgit Lorse,
hung suchen kann. Die persönliche Beratung der Anteil von Diesel- und Benzinmotorisierun- Vertriebsdirektorin Fir-
menkunden und Flotten
spielt hierbei eine große Rolle – Digitalisierung gen nimmt stetig ab, was einem dogmatischen
hin oder her. Unser Handelsnetz ist hierfür sehr Wechsel gleichkommt, auch getrieben durch Kontakt Key- Agnès Ruch, Leiterin Key
Account-Geschäft Account/Direct Sales
wichtig und gerade deshalb sind unsere Händler die CO2-Grenzwerte, die die EU den Herstellern
bei der Planung und Umsetzung unserer innova- auferlegt. In den Startlöchern steht der Wasser- Internetseite für https://www.renault.de/
Flottenkunden geschaeftskunden.html
tiven Ideen von Anfang an mit im Boot. stoffantrieb, an dem Renault intensiv forscht
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