Existenzgründung im E-Commerce - Infoveranstaltung für Existenzgründer im Landkreis Cham
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
Infoveranstaltung für
Existenzgründer im Landkreis Cham
Existenzgründung
im E-Commerce
12. März 2020 – Andreas Geiling
Consultor Kleemannstraße 14 Telefon: +49 (0) 9971 85780 info@consultor.de
Unternehmensberatungs-GmbH 93413 Cham Telefax: +49 (0) 9971 857888 www.consultor.de 1
Agenda
1. Onlinehandel in Deutschland
2. Shop-Systeme und Warenwirtschaft
3. Verkaufsplattformen
4. Marketingstrategie /-umsetzung
5. Leistungen und Anforderungen
6. Wie wir Sie unterstützen
2
Existenzgründung im E-Commerce
Onlinehandel in Deutschland
3
Definition
WAS IST E-COMMERCE?
Der Begriff E-Commerce wird auch als elektronischer Handel, Internethandel oder Onlinehandel
bezeichnet.
Er definiert Ein- und Verkaufsvorgänge mittels Internet (oder anderer Formen von
Datenfernübertragung).
E-Commerce bietet die Möglichkeit, seine Waren und/oder Dienstleistungen einer nationalen
und/oder internationalen Kunden-/ Zielgruppe zur Verfügung zu stellen.
4
Aktuelle Entwicklung im Onlinehandel
Der Onlinehandel ist weiterhin eine der am stärksten wachsenden
Vertriebsformen in Deutschland.
Wachstumsmärkte im Onlinehandel sind weiterhin Lebensmittel & Drogerie,
Wohnen & Einrichten, Heimwerken & Garten. Wachstumsimpulse kommen
u.a. von älteren Online-Shoppern und vom Amazon Marketplace.
Der stationäre Handel holt auf. Der Onlineumsatz der stationären Händler
steigt insbesondere über den Amazon Marketplace.
Das Smartphone ist Dreh- und Angelpunkt und „der“ Zugang zum Kunden.
Somit gewinnt Mobile weiter an Bedeutung.
Quelle: HDE Online-Monitor 2018 5
Onlinehandel in Deutschland
Zahlen, Daten und Fakten zum Onlinehandel in Deutschland
2017 gab jeder Deutsche im Schnitt 1.274 EUR im Onlinehandel aus
78 % Waren und 22 % Dienstleistungen werden im Verhältnis im Jahr 2016 gehandelt
76 % mit PC oder Notebook und 24 % mobil mit Smartphone oder Tablet
Die Hauptzahlungsarten der Kunden sind Rechnungskauf, PayPal, Lastschriftverfahren und Kreditkarte.
Umsatz durch E-Commerce (B2C) in Deutschland (in Milliarden Euro - netto)
58,5
53,6
48,9
44,2
39,9
35,6
32
24,4
28
20,2
15,6
12,6
10,4
8,4
6,4
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Quelle: HDE; ID 3979; Statista 6
9.278,10 Onlinehandel in Deutschland
Umsatzstärkste Online -Shops in Deutschland 2018 in Mio EUR
3.200,00
1440,90
878,50
809,10
757,30
601,10
554,70
524,50
488,50
Quelle: ecommerceDB.com; Statista 2020 7
Onlinehandel in Deutschland
Zahlen, Daten und Fakten zum Onlinehandel in Deutschland
E-Commerce Klassische Bestellwege
48,5
35,4
MÄ N N L I C H MÄ N N L I C H
51,5
64,6
W EIBLICH W EIBLICH
23,2
11,1
14-29 JAHRE 14-29 JAHRE
11,3
22
30-39 JAHRE 30-39 JAHRE
23,3
20,4
40-49 JAHRE 40-49 JAHRE
18,3
20,2
50-59 JAHRE 50-59 JAHRE
13,2
36,9
60 JAHRE UND ÄLTER 60 JAHRE UND ÄLTER
Quelle: Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) | www.bevh.org 8
Onlinehandel in Deutschland
Auswahlkriterien von Kaufentscheidende Funktionen
Verbrauchern für Onlineshops für Internetnutzer
81%
91%
e in f a ch e r B e st e llvo rg a n g A n z e ig e d e s L ie f e rt e rmin s
78%
64%
Vie lf a lt d e s A n g e b o t s A n ze ig e d e s Wa re n ko rb s
zü g ig e B e a n two rt u n g vo n 62% Hin we ise a u f
47%
A n f ra g e n S o n d e ra n g e b ot / Zu be hö r
B e we rt u n g d u rch a n d e re
61%
47%
P ro d u kt me rke n
K ä u fe r
p ro b le mlo se A b wicklu n g
50%
19%
Fin a n zie ru n g sre ch n e r
vo n Re t o u re n
Quelle: enigma/GFK, Online Shopping Survey 2008 | Digital Media Center GmbH, 2008 9
Onlinehandel in Deutschland
Marktanteil von Rückgang Kaufabbruchquote
Zahlungsverfahren im Online - bei alternativen
Handel in Deutschland 2018 Zahlungsverfahren zur Vorkasse
27,9%
Rechnung
81%
Rechnung
19,7% 20,5%
PayPal
Lastschrift
63%
Lastschrift
10,7%
Kreditkarte
5,4%
R a t e n k a u f / F i n a n z i e r un g
3,8% 4,5%
60%
Vorkasse Kreditkarte
Zahlung bei Abholung
1,9%
Sofortüberweisung
43%
ePayment (z.B. PayPal)
0,9% 1,8%
Nachnahme
Bezahlen mit Amazon
19%
Nachnahme
3,0%
Sonstige
Quelle: EHI Retail Institute; ID 224827; Statista | ibi-research, eCommerce-Leitfaden 10Anteil der Branchen am Gesamtvolumen in Prozent und Branchen-Onlinevolumen 2017 in Mrd. Euro (netto) Quelle: HDE Online-Monitor 2018 11
Online-Umsätze mit Dienstleistungen und digitalen Gütern in Deutschland bis 2017
Umsatz in Millionen Euro
2017 2016 2015
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000
7.154
Pauschalreisen, Übernachtungen 6.961
5.457
6.740
Flug-, Bahn- und Bustickets, Mietwagen 6.686
5.594
1.250
Karten für Konzerte, Kino, Veranstaltungen 978
1.004
850
Sonstiges (Apps,Telefonie, Internet, Partnerbörsen, Glücksspiel) 657
915
Quelle: bevh; ID 203206; Statista 12Existenzgründung im E-Commerce
Shop-Systeme und
Warenwirtschaft
13Shop-Systeme und Warenwirtschaft
Miet-Shop Kauf-/Lizenz-Shop Open-Source
Kostengünstig und risikolos Größtenteils ohne größere „frei verfügbar“ (kostenlos)
Unterschiedliche Preismodelle Programmierkenntnisse Flexibel anpassbar
je nach Bedürfnisse Schnellerer Einstieg Programmierkenntnisse
Kein externer Provider zum Hohes Startkapital erforderlich
Hosten notwendig Erweiterungen meist Großer zeitlicher Aufwand für
Kein technisches Know-how kostenpflichtig Einrichtung
notwendig Eigener Hostinganbieter Externe Dienstleister
Individuelle Anpassungen nur notwendig notwendig
sehr begrenzt möglich eigener Hostinganbieter
Dauerhafte Fixkosten Magento, Shopware, Gambio, notwendig
JTL, Intershop, OXID eSales,
Jimdo, shopify, WixStores, Sage Software, SAP, Magento, osCommerce, OXID,
lightspeed, plentymarkets, xt:Commerce, CosmoShop, Shopware, JTL, PrestaShop
1&1, Strato usw. Mondo Media usw. usw.
14Shop-Systeme und Warenwirtschaft
Wieso ein Warenwirtschaftsprogramm nutzen und welche gibt es? Warenwirtschaft
Ähnlich dem ERP-System, das auch Schnittstellen in Bereiche wie Controlling JTL-Wawi
und Personalwesen hat, ist das Warenwirtschaftssystem auf die Disposition- und Plentymarkets
Logistikprozesse gerichtet. Faktura XP
Sage 100
SAP Business One
u.v.m.
15Shop-Systeme und Warenwirtschaft
Anhand welcher Punkte sollte ein Shop-System / Wawi gewählt werden?
1 Zahl der Produkte
2 Shop nur für Endkunden oder auch Geschäftskunden (unterschiedliche Preise, Rahmenbedingungen etc.)
3 Interne Kompetenz im Unternehmen oder Budget für externe Dienstleistungen
4 Schnittstellen /Anbindungen an Zahlungsanbieter, Versanddienstleister ,
Warenwirtschaftssysteme und Marktplätzen (Amazon, ebay etc.)
5 Internationalisierung (Muss der Shop mehrsprachig sein?)
6 Individuelle Anpassungen
7 Automatische Generierung von Reporting-Berichten
u.v.m.
16Existenzgründung im E-Commerce
Verkaufsplattformen
17Verkaufsplattformen
Vor- und Nachteile von Verkaufsplattformen
Übernahme von Hohe Wettbewerbsintensität durch
Sekundärleistungen Door-to-door Handicap der Anbieter
(z.B. Zahlungsabwicklung, Logistik,
Marketing) Aneignung von Kenntnissen im
technischen und werblichen
Geringer Zeit- und Kostenaufwand Umgang je Handelsplattform
für die Angebotserstellung notwendig
Hoher potenzieller Kundenzulauf / Gebühren- und
Traffic bereits vorhanden Provisionszahlungen
Keine hohe Investitionen und dabei Ggf. Vorschriften hinsichtlich
schnell größere Käuferkreise Produktsortiment sowie Liefer- und
ansprechen Zahlungsbedingungen
18Verkaufsplattformen
Welche großen Onlinehandels-Plattformen gibt es?
19Verkaufsplattformen
Welche weiteren Onlinehandels-Plattformen gibt es?
u.v.m.
20Existenzgründung im E-Commerce
Marketingstrategie /
-umsetzung
21ENTWICKLUNG DES MARKETINGS
PRODUKTORIENTIERUNG MARKTORIENTIERUNG UMFELDORIENTIERUNG NETZWERKORIENTIERUNG
Reine Produktion aufgrund Spezialisierung auf einzelne Reaktion auf ökologische, Web 2.0, soziale Netzwerke,
großer Nachfrage (z.B. Bedürfnisse und Markt- politische, technologische oder Word-of-Mouth
Nachkriegszeit) segmentierung gesellschaftliche Veränderungen
VERKAUFSORIENTIERUNG WETTBEWERBS-ORIENTIERUNG DIALOGORIENTIERUNG
Wechsel von der Produktion Betonung von Allein- Interaktive Ausrichtung der
stellungsmerkmalen (USP) Kommunikation durch Internet,
zum Vertrieb
E-Mails
22MARKETING-PLANUNG – PROZESS
Marketing als Prozess, der sich in die fünf Schritte Marktanalyse, Marketingziele,
-strategie, Marketinginstrumente und Erfolgskontrolle aufteilt
MARKTANALYSE Wo stehen Sie? Markt- und Umfeldanalyse
(IST-ZUSTAND) Was ist die Ausgangssituation? Kunden- und Wettbewerbsanalyse
MARKETINGZIELE Wo möchten Sie hin?
Strategische und operative Ziele
Finanzielle Ziele
(ZIELSETZUNG) Markt- und kundenbezogene Ziele
MARKETING-
Wettbewerbsstrategie
Portfoliostrategie
Wie erreichen Sie Ihre Ziele?
STRATEGIE
Positionierungsstrategie
Innovationsstrategie
MARKETING- Produkt- und Preispolitik
Welche Instrumente werden eingesetzt? Kommunikations- und
INSTRUMENTE Distributionspolitik
ERFOLGS-
Wirksamkeit der
Marketinginstrumente
Analyse der Differenz zwischen Ziel und Ergebnis
KONTROLLE Rentabilität der gewählten
Produkte, Märkte und Kunden
23MARKTANALYSE – SITUATIONSANALYSE
Checkliste mit grundlegenden Fragen zur Klärung der Ausgangssituation
Was ist der Markt, in dem das Unternehmen tätig ist und wie kann dieser definiert
1 und abgegrenzt werden?
Wer ist in den Verkaufsprozeß eingeschaltet?
2 Was bestimmt das Verhalten dieser Gruppen?
3 Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Markt tätig?
Nehmen öffentliche Interessengruppen oder sonstige externe Stakeholder einen
4 Einfluss auf ihre Unternehmenspolitik?
Wie sieht die IST-Situation des Unternehmens aus?
5 Was sind seine Stärken und Schwächen?
24STRATEGISCHE SITUATIONSANALYSE
Analyse der Marktteilnehmer, politischen und rechtlichen Situation und gesellschaftliche,
technologische, geografische und wirtschaftliche Aspekte
Eigene Relevante Lieferanten, Absatzmittler Rechtliches, gesellschaftliches
Organisation Wettbewerber und (potenzielle) Kunden und natürliches Umfeld
Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse
STÄRKEN-SCHWÄCHEN-ANALYSE CHANCEN-RISIKEN-ANALYSE
SWOT-ANALYSE
Interpretationen aus den Daten der strategischen Situationsanalyse
bilden die Grundlagen für darauf folgende Marketing-Entscheidungen
25SWOT-ANALYSE
STÄRKEN SCHWÄCHEN
In welchem Bereich sind Sie besonders gut?
INTERNE Was tun Sie, um sich Einzigartigkeit am Markt zu
verschaffen? Welche Aufgaben erledigen Sie ungern?
FAKTOREN Welche Dienstleistung, welchen Service fragen Welche Lücken an Hilfsmitteln, Personal oder
Ihre Kunden/ Klienten immer wieder bei Ihnen an? Fachkenntnissen haben Sie?
Welche Hilfsmittel und Ressourcen stehen Ihnen
zur Verfügung?
CHANCEN RISIKEN
Kommen neue Herausforderungen auf Sie zu, die
Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können (werden neue
Wer ist Ihre Konkurrenz und welchen Vorteil
EXTERNE Programme angeboten, neue Mitarbeiter
eingestellt, neue Hilfsmittel, Werkzeuge zur
haben Sie Ihr gegenüber?
FAKTOREN Verfügung gestellt?
Gibt es äußere Einflüsse, die Ihrer Situation
schaden könnten?
Gibt es Marktlücken, die Sie sinnvoll ausfüllen
könnten?
Welche Steine werden Ihnen in den Weg gelegt?
Könnten Kooperationen eventuell fruchtbar sein?
26MARKTAREALSTRATEGIEN –
MARKTGEBIETE
Grundsatzregelungen für Marktgebiete / Markterschließung
NATIONALE STRATEGIEN
Lokaler Markt
Regionaler Markt
Überregionaler Markt
Nationaler Markt
INTERNATIONALE STRATEGIEN
Multinationaler Markt
Internationaler Markt
Weltmarkt
27MARKETING – PYRAMIDE
ZIELE
MARKETING
STRATEGIEN
MARKETING-INSTRUMENTE
Produkt- und Preis- und Kommunikations- Distributions-
Programmpolitik Konditionenpolitik politik politik
28MARKETING-Ziele
ÖKONOMISCHE MARKETING-ZIELE PSYCHOLOGISCHE MARKETING-ZIELE
Enger Zusammenhang mit generellen, Anknüpfung an mentale Prozesse der
wirtschaftlichen Unternehmenszielen Käufer (Kaufverhalten)
Gewinn / Rentabilität Kundenbindung
Deckungsbeitrag / Return-on-Investment Kundenzufriedenheit
Wachstum (Umsatz / Absatz / Gewinn) Bekanntheitsgrad
Rationalisierung Einstellungen (Image / Sympathie)
Kapazitäten Wiederkaufrate
Sicherheit (Risikostreuung) Distributionsgrad
Marktstellung / Marktanteil Wissenswirkungen
Stärke der Kaufabsicht
29MARKETING – 4P-MODELL
Product, Price, Place, Promotion
PRODUCT
(Produkt)
PRICE (Preis) PLACE
(Platzierung)
PROMOTION
(Werbung)
30MARKETING MIX (4P‘S)
Komponenten des Marketing-Mix
PRODUKTPOLITIK PREISPOLITIK KOMMUNIKATIONSPOLITIK VERTRIEBSPOLITIK
Produktinnovation Preis Mediawerbung Vertriebssysteme
Produktverbesserung Rabatte Verkaufsförderung Verkaufsorgane
Produktdifferenzierung Boni und Skonti Direkt-Marketing Logistiksystem
Markierung Lieferbedingungen Public Relations
Namensgebung Zahlungsbedingungen Sponsoring
Serviceleistungen Persönliche Kommunikation
Sortimentsplanung Messen/Ausstellungen
Verpackung Multimediakommunikation
Qualität Mitarbeiterkommunikation
MARKETINGMIX
TEILMÄRKTE UND KUNDENGRUPPEN
31MARKETING – KOMMUNIKATIONSINSTRUMENTE
Gegenüberstellung der klassischen („above the line“) und nicht-
klassischen („below the line“) Kommunikationsinstrumente
ABOVE THE LINE (ATL) BELOW THE LINE (BTL)
KLASSISCHES MARKETING ALTERNATIVES MARKETING
Sponsoring
Eventmarketing
Klassische Werbung (Print, TV / Kino, Radio) Messen / Ausstellungen
Außenwerbung / Plakatwerbung Product-Placement
Public Relations (PR) Verkaufsförderung (Promotions)
Direktmarketing
Mobile Marketing
Online Marketing / Suchmaschinen
Virales Marketing / Guerilla-Marketing
… weitere Instrumente
32WERBEMAßNAHMEN
Werbeformen in klassischen Medien und Online
KLASSISCHE MEDIEN ONLINE-MEDIEN
Banner-
Direct Mail Events Affiliate - Programme
kampagnen
E-Mail- Onlineanzeigen
Kino Plakate
Marketing (Google AdWords)
Listung in Mobile
PR Printmedien
Verzeichnissen (directories) Marketing
Portal-
Sponsoring Telefon / Fax Social Media
Partnerschaften
Suchmaschinen-
Teletext TV / Radio
optimierung
33Online Marketing - Strategie
INTEGRATION
OFFLINE-
MARKETING
INBOUND-
SEA
MARKETING
MOBILE-
ADVERTISING SEO
ONLINE
MARKETING
STRATEGIE
E-MAIL- CONVERSION
OPTIMIER-
MARKETING UNG
SOCIAL
BLOG
MEDIA
CONTENT-
MARKETINGONLINE MARKETING - Ziele
Besucherzahlen
Website Ausgefüllte
Kontaktformulare
Organischer Traffic
über Brand-Begriffe E-Mail-Kontakte
Erwähnung auf Social Telefonanrufe
Media Plattformen, Branding Kunden-
Blogs & Foren Markenaufbau kontakte
Page Impression
Social Media Bindung Absatz
Feedback Shop-Bestellungen
Kommentare Bestellungen über
Absprungraten Telefon, Mail, …
Durchschnittliche
VerweildauerONLINE MARKETING 1 Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe 2 Schauen Sie wo sich diese Personen im Netz bewegen 3 Holen Sie die Besucher dort ab
MARKETING – KOMMUNIKATIONSPOLITIK
Zehnstufiges Modell der Marketing-Kommunikation
Wirkung messen STUFE 10
Kommunikationsmaßnahmen umsetzen
STUFE 9
Resultat an 5 bis 9 zurückgeben
Vortest, Kontrolle der Wirkung, Resultat an Schritt 7 zurückgeben,
um Verbesserungen durchzuführen STUFE 8
Einzelne Kommunikationsmaßnahmen planen STUFE 7 Verbesserungen und Korrekturen
Budgetierung und Mediaselektion (Auswahl Werbemittel) STUFE 6
STUFE 5 Kommunikationsstrategie entwickeln
STUFE 4 Kommunikationsziele und Zielgruppen definieren
STUFE 3 Marketingziele ableiten
STUFE 2 Unternehmensziele vereinbaren
STUFE 1 Situationsanalyse und Prognose für das Unternehmen
37CR-MARKETING – PHASEN
Customer Relationship Marketing (CRM) ist ein Managementansatz, der auf den
systematischen Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ausgerichtet ist.
DIESER PROZESS DURCHLÄUFT DIE FOLGENDEN 5 PHASEN:
ANSPRECH INFORMIER
GEWINNEN BEDIENEN PFLEGEN
EN EN
38Existenzgründung im E-Commerce
Leistungen und Anforderungen
39Anforderungen an den Gründer
Welche
Affinität zum persönlichen
Onlinehandel Eigenschaften müssen Sie mitbringen?
Kaufmännisches Verständnis
Verständnis des Internets
Bereitschaft, in die Selbständigkeit zu investieren
Finanziell: Eigenkapital ab 1.000 EUR
Zeitlich: mehr als 10 Std. / Woche
Bereit, auf bestehendes Know-How zurückzugreifen (Online-Schulung, Coaching etc.)
Stete Weiter- und Fortbildung
Offene Persönlichkeit
40Anforderungen an Produktpalette /
Leistung(en) und den Online-Shop
Welche persönlichen
Spezialisierung, Eigenschaften
Besetzung einer Nische, USP müssen Sie mitbringen?
Bei Allround-Verkauf, besondere Geschäftsbeziehung zu namenhaften Herstellern
Zielgruppenansprechende textliche und grafische Angebotsgestaltung
Leichter und vollständiger Zugang zu Produkt- und gesetzlichen Pflichtinformationen
Serviceorientierung (z.B. Versand-Tracking, Telefon-/Chat-Beratung, Lieferzeiten,
Zahlungsmöglichkeiten, einfache Retoure etc.)
Qualifizierung durch einen neutralen Gütesiegelanbieter (z.B. TrustedShops)
Echte, positive Kundenbewertungen / eine Bewertungsmöglichkeit
Sichere Verbindung zum Shop (SSL)
41Existenzgründung im E-Commerce
Wie wir Sie unterstützen
42Wie können wir Sie unterstützen?
Erstes Anlayse passender Strategie- und Vertriebsberatung bzgl.
Informationsgespräch Shop-Systeme und Wawi Marketingberatung relevanter Plattformen
Amazon und Ebay- Unterstützung bei
Businessplanerstellung Finanzierungsberatung
Beratung Erstellung und Integration
u.v.m.
Wir begleiten Sie auf Ihrem Weg kompetent und energisch, um Ihre Ziele zu erreichen!
43Consultor Unternehmensberatungs-GmbH
Consultor Unternehmensberatungs-GmbH
Für Rückfragen stehen wir
Kleemannstraße 14
93413 Cham
gerne zur Verfügung!
Telefon: +49 (0) 9971 8578-0
Telefax: +49 (0) 9971 8578-88 Ihre Ansprechpartner:
info@consultor.de Nicole Müller Andreas Geiling, MBC
www.consultor.de n.mueller@consultor.de a.geiling@consultor.deInfoveranstaltung für
Existenzgründer im Landkreis Cham
Vielen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit!
12. März 2020 – Andreas Geiling
Consultor Kleemannstraße 14 Telefon: +49 (0) 9971 85780 info@consultor.de
Unternehmensberatungs-GmbH 93413 Cham Telefax: +49 (0) 9971 857888 www.consultor.de 45Sie können auch lesen
