Hidden Champions Erfolgsstrategien mittelständischer Unternehmen in einem unsicheren globalen Umfeld
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Hidden Champions
Erfolgsstrategien mittelständischer Unternehmen in
einem unsicheren globalen Umfeld
Prof. Dr. Dr. h.c. mult.
Hermann Simon
1. Thüringer ChampionsMEET Bonn Office
Erfurt, 3. März 2023 Willy-Brandt-Allee 13
53113 Bonn
www.simon-kucher.com hermann.simon@simon-kucher.com
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 2
Überblick
Globalia – Quo Vadis? Unsicheres Umfeld!
Wie und was kann Thüringen von den Hidden
Champions lernen?
Diskussion
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 3
Teil 1:
Globalia – Quo Vadis?
Unsicheres Umfeld!
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 4
Globalia: Welthandel als Wachstumstreiber
Veränderung in Prozent (Mai 2010=0)
40
35
Veränderung
30
2010-2022:
25
20
+35%
15
10
5
0
-5
-10
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
Quelle: CPB World Trade Monitor
faymonville hc 220121 5
Globalisierung: Die Rolle der Hidden Champions
Exporte in Mrd. Dollar
2 500 China (136)
2 000
USA (124)
Deutschland (28)
1 500
1 000
Japan (47)
Korea (16)
Italien (5) Frankreich (25)
500
Russland (4) UK(18)
Indien (9)
Brasilien (7)
0
0 50 100 150
Source: Hermann Simon, Hidden Champions in the Chinese Century: Ascent and Transformation,
Springer, New York 2022 Fortune Global 500 Unternehmen (2022)
6
Was ist ein Hidden Champion?
Top 3 in der Welt oder Nr. 1 auf seinem Kontinent
Weniger als 5 Milliarden Euro Umsatz
(Median-Umsatz 150 Millionen Euro)
Geringer Bekanntheitsgrad im Publikum
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 7Lektion 1
Der Welthandel war und bleibt ein enormer Wachs-
tumstreiber. Doch Länder exportieren nicht, nur
Unternehmen tun das. Und für überragenden Export-
erfolg reicht es nicht, wenige Großunternehmen zu
haben, sondern man braucht viele exportstarke
Mittelständler, insbesondere Hidden Champions.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 8Phasen der Globalisierung seit 1990
1990–2010 Hyper-Globalisierung
ab 2010 relative Deglobalisierung
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 9Von Hyper-Globalisierung zu relativer Deglobalisierung
Handelselastizität (=Wachstumsrate globale Exporte/Wachstumsrate globales BIP)
3
Durchschnitt 1990-1999
2
Durchschnitt 2000-2009
Durchschnitt 2010-2019
1 Durchschnitt 2014-2019
Jahr
0
199019911992199319941995199619971998199920002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 10Globalia - Quo Vadis?
Exporte werden vermehrt durch Direktinvestitionen ersetzt
Entmaterialisierung des internationalen Austausches
(Dienstleistungen, Digitalisierung, 3D-Druck)
Reisen werden teilweise durch Zoom ersetzt
Den weltweit besten Standort für jede Aktivität finden
Einrichtung regionaler Headquarter (Asien, USA, Europa)
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 11Lektion 2
Die Globalisierung wird weitergehen. Die Warenex-
porte werden jedoch verstärkt durch ausländische
Direktinvestitionen ersetzt. Dienstleistungs- und dig-
itale Exporte werden überproportional wachsen. Für
jede Aktivität muss der beste Standort gesucht
werden.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 12Globalisierung: Bevölkerungsentwicklung
Index 2020 (=100) Index 2050 Bevölkerung
2050 (Mio.)
200
195 Sub-Sahara Afrika 2117
186 Afrika 2489
175
150
125 125 Asia-Pazifik 5346
119 Indien 1644
116 Amerika 1187
114 USA 379
100 97 China 1402
95 Europa 710
93 Deutschland 80
92 Russland 135
84 Japan 106
75
Quelle: Hermann Simon, Hidden Chhampions: Die neuen Spielregeln im chinesischen Jahrhundert, Campus 2021.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 13Bruttoinlandsprodukte und deren Zuwachs bis 2030
Reales Bruttoinlandsprodukt in Mrd. US-$
25 000 Erste globale Liga
USA
China
20 000 EU 27
15 000
10 000
Zweite globale Liga
Japan
Indien
Middle East
5 000
UK Afrika
Brasilien
Russland
0
0 2000 4000 6000 8000 10000
Middle East: Iran, Irak, Türkei, Saudi Arabien Wachstum in Mrd. US-$
Quelle: Hermann Simon, Hidden Chhampions – Die neuen Spielregeln im chinesischen Jahrhundert, Campus 2021.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 14Lektion 3
Die Weltbevölkerung und die Weltwirtschaft werden
weiter wachsen. Aber die Diskrepanz zwischen
Bevölkerungswachstum und Wirtschaftswachstum
wird nicht verschwinden. Auch im Jahr 2030 wird
das globale Wirtschaftsspiel in der ersten globalen
Liga entschieden.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 15Zusammenfassung Teil I
Hidden Champions spielen eine Schlüsselrolle für globalen Erfolg.
Diese Rolle wird von Regierungen zunehmend verstanden und unterstützt.
Exporte werden verstärkt durch ausländische Direktinvestitionen ersetzt.
Dienstleistungs- und digitale Exporte wachsen stärker als Warenexporte.
Für jede Aktivität muss der beste Standort in der Welt gefunden werden.
Neue Organisationsformen (3 Zentralen, Kompetenzzentren) entstehen.
Die Diskrepanz zwischen Bevölkerungs- und Wirtschaftswachstum bleibt.
Das globale Spiel wird in der ersten globalen Liga entschieden.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 16Teil 2:
Wie und was kann Thüringen von
den Hidden Champions lernen?
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 17Die Hidden Champions-Strategie
DIGITALISIERUNG/ÖKOSYSTEME
FOKUS
KUNDENNÄHE/
WETTBEWERB
INNOVATION
AMBITION
DER BESTE
ZU SEIN
GLOBALISIERUNG
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 18Ambition: Der Beste/Marktführer sein und wachsen
„Entweder sind wir die Besten oder wir machen es nicht.“
Stihl
Weltmarktführer bei Kettensägen
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 19Ambition: Der Beste/Marktführer sein und wachsen
„Das Ziel von Chemetall ist die
weltweite Technologie- und Marketing-Führerschaft.“
Chemetall
Weltmarktführer bei Oberflächenbehandlung
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 20Ambition: Der Beste/Marktführer sein und wachsen
„Marktführerschaft bedeutet, der Maßstab zu werden, an dem
andere sich messen. Wir setzen weltweit die Benchmarks.“
Sick
ein Weltmarktführer in der Sensorik
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 21Ambition: Der Beste/Marktführer sein und wachsen
„Wir liefern die besten Übersetzungen in der Welt.“
Deepl.com
Führendes Übersetzungssystem
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 22Lektion 4
Erfolg beginnt mit ambitiösen Zielen. Die Hidden
Champions haben die Ambition, der Beste in ihrem
Markt zu sein. Marktführerschaft ist für sie mehr als
nur Marktanteil. Das ist die Kraft, die sie antreibt. Das
ist und sollte auch das Motto für thüringische
Unternehmen sein!
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 23Fokus
„Wir hatten immer nur einen Kunden,
und wir werden auch in Zukunft immer nur einen Kunden
haben, die Pharmaindustrie – nur das, aber das richtig.“
Uhlmann
Weltmarktführer Verpackung Pharmaindustrie
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 24Fokus
„Wir konzentrieren uns auf Online-Zusammenarbeit
und Computerfernwartung weltweit.“
Teamviewer
Weltmarktführer bei digitaler Computervernetzung
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 25Fokus
„Wir werden nur eins machen –
aber das machen wir Spitze!“
Flexi
Weltmarktführer bei Hunderollleinen
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 26Lektion 5
Nur Fokus führt zu Weltklasse. Die Hidden
Champions sind auf ihre Technologien und
Märkte fokussiert. Thüringische Unternehmen
sollten fokussiert bleiben.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 27Internationalisierung/Globalisierung
Fokussierung in
Produkt und Know-how
Globaler Vertrieb und globales Marketing
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 28Globalisierung hier die neue Zahl für Kärcher
Kärcher: Weltmarktführer bei Hochdruckreinigern
Number of subsidiaries
150
135
120
150 Tochtergesellschaften
105
90
75
60
45
30
15 langsame Globalisierung
2022
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 29Lektion 6
Die Hidden Champions verbinden Fokussierung in Produkt
und Know-how mit globalem Vertrieb und Marketing. Die
Globalisierung war und bleibt ein enorm wichtiger Wachs-
tumstreiber für sie. Sie bedienen ihre Zielmärkte mit
eigenen Tochtergesellschaften. Die Herausforderung für
thüringische Mittelständler besteht darin, in den nächsten
Jahrzehnten von deutschen/europäischen zu globalen
Unternehmen zu werden.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 30Innovation
Kundennähe
Wettbewerb
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 31Innovation
F&E-Ausgaben: 6% vs. Industriedurchschnitt 3%
Patente: Fünffaches des Industriedurchschnitts
Intelligente Monetarisierung von Innovationen
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 32Antriebskräfte der Innovation
Großunternehmen Hidden Champions
Kundenbedürfnis
19% 21%
50% Technologie
14%
31% 65%
Kundenbedürfnis
& Technologie
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 33Kundennähe
Kundennähe ist die größte Stärke der Hidden Champions
Kundennähe 88.7 %
Mitarbeiter mit regel-
mäßigem Kundenkontakt
8% 38 %
Großunternehmen Hidden Champions
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 34Innovation und Kundennutzen
„Als weltweit unumstrittener Marktführer wollen wir
unseren Kunden den absolut höchsten Nutzen bieten.“
Rosen-Group
Weltmarktführer Pipeline-Inspektionssysteme
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 35Digitalisierung
Verbrauchermärkte (B2C): Amerikanisches und chinesisches
Spiel
Industriemärkte (B2B): Hidden Champinons sind führend
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 36Fallbeispiele Digitalisierung Software/Services
Teamviewer: auf mehr als 2,5 Mrd. Geräten
LSTM: auf mehr als 3 Mrd. Smartphones
DeepL: Bestes Übersetzungssystem der Welt
Celonis: Process Mining, Bewertung 13 Mrd. €
Autonomes Fahren: 2010-21, 32% aller Patente aus Deutschland
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 37Digitalisierung
„Deutsche Hidden Champions spielen in der absoluten
Topliga. Dort oben ist die Luft sehr dünn. Apple hat 767
Zulieferer aus Deutschland.“
Apple-CEO Tim Cook
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 38Business Ökosystem: Extreme Ultraviolette Lithographie (EUV)
Kunden
Foundries
Integrated Device Manufacturers (IDM)
ASML
Extreme ultravio-
lette Lithografie-
syteme
Zeiss
Trumpf
Laser SMT
Optik
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 39Trumpf: Extreme Ultraviolet Lithography (EUV)-Laser-Amplifier
Merkmale:
Spitzenleistung 20 Gigawatt
Temperatur 220.000 Grad (40x Sonne)
50.000 Zinntropfen pro Sekunde
457.329 Komponenten
Produktion dauert 1,5 Jahre
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 40ZEISS Extreme Ultraviolet Lithography (EUV)-Optical System
Merkmale:
Von 193 auf 13 Nanometer
Verlängert Moores Gesetz um 10 Jahre
Auf Daumenkuppe: 56 Milliarden Transistoren
Polieren der Spiegel dauert ein Jahr
Entwicklung dauerte mehr als 20 Jahre
„Die komplexeste Maschine im Kalten Technologie-
Krieg. Mehr als Rocket Science.“*
*Frankfurter Allgemeine Zeitung, 25. Oktober 2022, S. 26
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 41Business Ecosystem: MK Technology, Investment Casting
Customers
SpaceX, PCC,
Doncasters, General Electric
Bei Space X ersetzen 6 MK-systeme
MK
Technology
1000 große 3D-Drucker
Investment
casting systems
Guimbal Metan
France
China
Manufacturing,
Rapid proto-
materials
typing
Israel Mei Mei
Software
Voxeljet China
Germany Fast casting
3D-printing
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 42Nachhaltigkeit/Sustainability
„Sustainable is the new digital“
Hidden Champions sind bei nachhaltigen Technologien führend
Deutschland hat einen Wettbewerbsvorteil
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 43Lesson 7
Innovationen, die echten Kundennutzen schaffen, sind die
Basis des Erfolges der Hidden Champions. Hinzu kommen
Digitalisierung, Business Ecosystems und Nachhaltigkeit als
neue Antriebskräfte. Beherrschung und Einsatz dieser
Kräfte werden auch für thüringische Unternehmen erfolgs-
entscheidend.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 44Mitarbeiter und Führer 1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 45
Mitarbeiter
„Mehr Arbeit als Köpfe“
Hochleistungskulturen
Hochqualifizierte Arbeitskräfte
Extrem niedrige Fluktuation
Ländliche Standorte
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 46Auszubildende
Prozentsatz Auszubildende
9%
6%
Deutsche Industrie Hidden Champions
9H01X010 47Hochqualifizierte Arbeitskräfte
Anteil Akademiker
19,1%
8,5%
vor 10 Jahren heute
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 48Fluktuationsraten
USA 19,0%
Frankreich 11,0%
Österreich 9,0%
Schweiz 8,8%
Deutschland 7,3%
Daimler 5,3%
Hidden Champions 2,7%
Quelle: Hernstein-Institut/US Department of Labor/INSEE (Frankreich), Wall Street Journal Europe, 4. Juni 2013, S. 15
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 49Führung
Identität von Person und Mission
Führungsstil
autoritär in den Prioritäten
partizipativ, flexibel im Detail
Jung an die Macht
Mehr Frauen in Führungspositionen
Hohe Kontinuität der Führer
Hidden Champions: 21 Jahre
Großunternehmen: 6 Jahre
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 50Lektion 8
Die Hidden Champions haben „mehr Arbeit als Köpfe“
und Hochleistungskulturen. Die Fluktuation ist extrem
niedrig. Sie haben starke Führer, die die Unternehmen
autoritär in den Grundwerten, aber flexibel in den Details
leiten. Die Führungskontinuität ist sehr hoch.
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 51Und zum Schluss ganz kurz….
… meine persönliche Hidden Champions Story
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 52Simon-Kucher
Hidden Champions-Strategie 1:1 umgesetzt
Ambition, auf unserem Gebiet der Beste zu sein
Fokus auf Marketing, Vertrieb, Pricing, Wachstum
Globale Präsenz
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 53Heute: Bester Berater für Pricing, Vertrieb, Marketing
Weltmarktführer in der Preisberatung
Financial Times brand eins/Statista Capital
Marketing, Brand, Marketing, Sales, Marketing, Sales,
Pricing Pricing Pricing
Financial Times: Die besten Beratungsunternehmen Sonderheft brand eins /thema Unternehmensberater 2021, zusammen Capital: Die besten Beratungsunternehmen in Frankreich, 2018
Großbritanniens, 2018 mit Statista: Deutschlands beste Unternehmensberater 2021
Finanz und Wirtschaft MT Magazine Forbes
Marketing, Strategy Marketing, Brand,
Sales Consulting Pricing, Sales
Finanz und Wirtschaft: Die besten Schweizer Berater, 2021 MT Magazine/Erasmus Universität: MT1000 2018 - Die besten Forbes: Die besten Unternehmensberatungen in den USA, 2018
Strategieberatungen in den Niederlanden, 2018
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 54Wachstum
Mitarbeiter
2200
Umsatz 2022: 535 Mio. €
1705
1481 1462
1260
1092
916
815
750
694
625
550
436 446 466
354
248 283
165 187 220
112 130 147
56 71 90
3 4 5 7 13 18 19 22 27 35 46
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 55Globale Präsenz: 47 Büros in 30 Ländern
England Luxem- Belgium Netherlands Norway Denmark Sweden Finland Germany Germany Germany
London bourg Brussels Amsterdam Oslo Copenhagen Stockholm Helsinki Bonn Hamburg Frankfurt
USA Germany
Boston Munich
Canada Germany
Toronto Cologne
Germany
USA
Berlin
Chicgao
Poland
USA Warsaw
San Francisco
China
USA Bejing
Silicon Valley
Japan
USA Tokyo
New York
South Korea
USA Seoul
Houston
China
Shanghai
USA
Atlanta China
Hong Kong
Mexico
Mexico City Turkey
Istanbul
Spain
Madrid India
Mumbai
Spain Singa-
Barcelona pore
France Austria
Paris Vienna
France France Switzerland Chile Brazil Switzerland South Africa Italy Egypt Australia UAE
Lyon Bordeaux Geneva Santiago Sao Paulo Zurich Johannesburg Milan Cairo Sydney Dubai
Warsaw HC 221120 .pptx 56Zusammenfassung Teil II Die Lehren für thüringische Unternehmen, die Hidden Champions werden oder bleiben wollen: Fundament ist die unternehmerische Ambition, der Beste zu sein Nur mit Fokus wird und bleibt man Weltklasse Da Fokus einen Markt klein macht, muss man globalisieren Nur mit ständiger Innovation erringt und behält man eine Spitzenposition Innovation muss Kundennutzen bringen und monetarisiert werden Digitalisierung, Business Ecosystems, Nachhaltigkeit sind die neuen Treiber Meine eigene Lehre: Die Hidden Champions-Strategie funktioniert tatsächlich! 1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 57
Hermann Simon Hermann Simon ist Gründer und Honorary Chairman von Simon-Kucher, dem Weltmarktführer in der Preis- und Wachstumsberatung mit 47 Büros und 2.200 Mitarbeitern weltweit. Er ist Experte für Strategie, Marketing sowie Pricing und ein international gefragter Berater und Referent. Simon ist der einzige Deutsche in der „Thinkers50 Hall of Fame“ der wichtigsten Managementdenker der Welt. Im Internet wurde er wiederholt zum einflussreichsten deutschen Managementdenker gewählt. Über mehr als 25 Jahre schrieb er eine monatliche Kolumne im Manager-Magazin. Die Zeitschrift Cicero zählt ihn zu den 100 führenden deutschen Intellektuellen. In China ist die Hermann Simon Business School nach ihm benannt. In seinem „ersten“ Leben lehrte Professor Simon an den Universitäten Mainz (1989-95) und Bielefeld (1979-88) sowie an führenden Hochschulen wie Harvard Business School, Stanford University, London Business School, INSEAD, Keio- Universität Tokio und Massachusetts Institute of Technology. Von 1985 bis 1988 leitete er das Universitätsseminar der Wirtschaft (USW), heute European School of Management and Technology, Berlin. Zu den mehr als 40 Buchveröffentlichungen in 30 Sprachen zählen seine Bestseller über die Hidden Champions, den Begriff prägte er 1990. „Hidden Champions – die neuen Spielregeln im chinesischen Jahrhundert“ erschien 2021. Sein jüngstes Buch aus dem Jahre 2022 trägt den Titel „Die Inflation schlagen“. Sein Leben beschreibt er in „Zwei Welten, ein Leben – Vom Eifelkind zum Global Player“. Simon ist und war Mitglied der Herausgebergremien zahlreicher Fachzeitschriften. In Aufsichtsräten und Stiftungskuratorien hat er Erfahrungen in der Überwachung von Organisationen gewonnen. Er war Mitinitiator der ersten, an einer deutschen Börse notierten Special Purpose Acquisition Company (SPAC) Exceet Group, die im Januar 2022 den Wasserstoffhersteller APEX erwarb. Er hat auch den ersten deutschen Search Funds mitinitiiert. Hermann Simon studierte Volks- und Betriebswirtschaft an den Universitäten Köln und Bonn. Promotion und Habilitation legte er bei Professor Horst Albach an der Universität Bonn ab. Er ist Träger zahlreicher Preise (Preis des Markenverbandes, Erich-Gutenberg-Preis, Georg-Bergler-Preis, Prix de l‘Académie des Sciences Morales et Politiques), Ehrendoktor der IEDC School of Management in Bled, der Universität Siegen, der Kozminski Universität in Warschau sowie Honorary Professor der University of International Business and Economics in Beijing. Simon diente in der Deutschen Luftwaffe und ist Reserveoffizier. Seine Heimatgemeinde Hasborn verlieh ihm und seiner Frau Cäcilia die Ehrenbürgerwürde. 1. Thüringer ChampionsMEET 230303.pptx 58
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