Marktführerschaft ausweiten - MANAGEMENT - Flotte.de
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MANAGEMENT
Marktführerschaft ausweiten
Interview mit Ralf Weichselbaum (Leiter Vertrieb Groß- und Direktkunden
Deutschland bei Volkswagen Pkw) in Wolfsburg
Ralf Weichselbaum neben
dem Golf VIII GTE
Flottenmanagement: Herr Weichselbaum, rung von gut 170.000 Fahrzeugen im Vergleich ne Schatten vorauswirft, und die Umstellung auf
nach mehr als einer Dekade als Leiter Verkauf an zum Vorjahr schloss der deutsche Gesamtmarkt WLTP Second Act, die weitestgehend reibungslos
Großkunden bei der AUDI AG leiten Sie seit dem bei rund 3,6 Millionen Neuzulassungen ab; der verlaufen ist.
1. Juni 2019 den Verkauf an Groß- und Direkt- zweithöchste Wert bei den Gesamtneuzulassun-
kunden in Deutschland bei Volkswagen Pkw. Von gen überhaupt. Innerhalb dessen hat der Flot- Auch das Leasing steht nach wie vor stark im
welchen Entwicklungen können Sie berichten? tenmarkt mit einem Fuhrparkbestand ab zehn Fokus: So nimmt die Leasingpenetration im
Welche Einflüsse haben auf das Flottengeschäft Fahrzeugen im letzten Jahr einen Anteil von Flottengeschäft weiter zu; auch bei uns. Der
im vergangenen Jahr eingewirkt? rund 535.000 Neuzulassungen beigesteuert, das Wettbewerb bleibt intensiv und es herrscht im
ist ein neuer Höchstwert. gewissen Sinne ein Verdrängungswettbewerb in
Ralf Weichselbaum: Das Großkundengeschäft einem gesättigten Markt. Für uns als Marktfüh-
innerhalb des Volkswagen Konzerns ist ein Kon- Die großen Themen bei unseren Kunden, die na- rer ist es wichtig, dass wir uns nicht auf unseren
zern-Agentur-Geschäft und das gilt für alle Mar- türlich auch unser Geschäft mit beeinflussen, Lorbeeren ausruhen, sondern immer sehr nah
ken. Dadurch sind die Geschäftsmodelle, aber sind Digitalisierung, Elektromobilität und eine am Kunden und an dessen Bedürfnissen agieren.
auch Strukturen sowie Prozesse an dieser Stelle zunehmende Internationalisierung in der Aus- Das hieß beispielsweise auch, das SUV-Portfolio
vergleichbar. Dennoch gibt es von der einen zur schreibung, das heißt die Bündelung der Aus- nach unten abzurunden, da SUV im Flottenbe-
anderen Marke ein paar Besonderheiten: Bei- schreibung über verschiedene Märkte. Hinzu reich final angekommen sind und dort zweistel-
spielsweise im Vergleich zu Audi haben wir bei kommt bei großen Kunden eine stärkere Steue- lige Zuwachsraten verzeichnen.
Volkswagen Pkw nicht nur eine andere Volumen-, rung über das Headquarter. Für uns war daneben
sondern auch eine andere Modellverteilung. Ex- das Jahr geprägt durch viele wichtige Produkter- Flottenmanagement: Betrachtet man einmal
emplarisch zeigt sich dies auch in der Penetra- eignisse: Die erfolgreiche Einführung des T-Cross die Modellpalette von Volkswagen Pkw im Detail,
tion der Flotten: Während wir als Volumenmarke als fünftes SUV-Modell im Frühjahr, das Facelift bleiben eigentlich kaum Wünsche offen. Doch
sowohl den User-Chooser-Bereich als auch die des Passat und damit die Überarbeitung eines wie haben sich die Bedürfnisse von Großkunden
Pool-/Serviceflotten bedienen, sind im letzt- unserer beiden Zugpferde im Flottengeschäft bezüglich der Firmenfahrzeuge in den letzten
genannten Bereich Premiummarken eher selten sowie Ende des Jahres die Premiere des Golf in Jahren verändert?
vertreten. der achten Generation. Das Auto, das wie kein
zweites für Volkswagen steht. Nicht zu verges- Ralf Weichselbaum: Grundsätzlich kann man
Das Flottengeschäft ist nach wie vor der Wachs- sen seien die Vorbereitung auf den ID.3, welcher festhalten, dass SUV eine große Rolle spielen.
tumsmotor im Gesamtmarkt: Mit einer Steige- nicht erst seit der IAA im vergangenen Jahr sei- Wenn man den gesamten Flottenmarkt betrach-
24 Flottenmanagement 1/2020
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möchten nicht nur das Produkt, sondern auch die auf der Straße setzen soll. Was ist darunter zu
passenden Dienstleistungen dazu. Sei es nun Rei- verstehen und welche weiteren Highlights hält
fenersatz, Wartungs- und Verschleißangebote, der neue Golf bereit?
GEZ oder die Versicherung. Und das können wir
gemeinsam mit der Volkswagen Financial Ser- Ralf Weichselbaum: Wie schon eingangs er-
vices natürlich perfekt anbieten. wähnt, ist der Golf das Modell, das wie kein ande-
res für die Marke Volkswagen steht. Gleichzeitig
Nicht zuletzt übernehmen auch weiterhin die gibt es wohl kein anderes Modell, das ein ganzes
Themen Digitalisierung, die dem Kunden die Fahrzeugsegment so geprägt hat, dass dieses so-
nötige Transparenz, aber auch die vereinfachte gar seinen Namen trägt – die „Golfklasse“. Damit
Steuerung in seine Flotte bringen sollen, und sind natürlich auch unsere eigenen Ansprüche an
ID. 3
Sicherheit wichtige Rollen in den Fuhrparks. Ge- jede neue Golf-Generation enorm: So deckt der
rade beim Thema Sicherheit ist das Bewusstsein Golf als „Multifunktionstool“ die komplette An-
gestiegen, dass Fahrerassistenzsysteme wie Side triebsbandbreite in der Größenordnung von 66
the next ID.
Assist (Spurwechselassistent) oder Lane Assist bis über 200 kW ab, ist sowohl mit Frontantrieb
(Spurhalteassistent), aber auch LED-Licht einen und Handschaltung als auch mit Allradantrieb
echten Mehrwert für den Dienstwagennutzer sowie 7-Gang-DSG zu haben. Genau diese Band-
bringen. breite und damit auch das Potenzial, eine breite
Zielgruppe anzusprechen, ist eines der Geheim-
Flottenmanagement: Pünktlich zu Ihrem nisse des Golf.
Wechsel nach Wolfsburg kam das Facelift des VW
Passat zu den Händlern. Auf welche Neuerungen Die achte Generation des Golf ist so innovativ
dürfen sich Kunden bei diesem für den Großkun- wie immer, aber so progressiv wie nie: So bieten
denbereich so wichtigen Modell freuen? wir als Erste in diesem Segment eTSI-Motoren
an, also Mild-Hybride mit einem 48-Volt-Bord-
Ralf Weichselbaum: Der Passat ist eines der netz. Dadurch lassen sich bis zu 0,8 Liter auf 100
wichtigsten Modelle von Volkswagen und zählt Kilometern sparen, was für einen Benziner eine
zusammen mit dem Golf zu den Kernprodukten ganze Menge ist. Daneben bieten wir gleich zwei
der Marke, was auch auf das Flottengeschäft zu- Plug-in-Hybride mit 150 beziehungsweise 180
trifft. Daher haben wir den Passat in der Mitte kW an. Insgesamt kommt der Golf VIII mit acht
des Lebenszyklus noch einmal deutlich verbes- neuen Antriebsversionen auf den Markt. Und wei-
sert: Während wir sowohl im Exterieur als auch im tere Varianten werden dieses Jahr folgen. Beim
Interieur vor allem an Details gefeilt haben, hat Exterieurdesign ist das Auto unverkennbar ein
der Passat auf der technischen Ebene einen Rie- Golf geblieben, aber in der nächsten Evolutions-
senschritt gemacht. So verfügt er beispielsweise stufe. Auch liegt wahre Designqualität darin,
über das neue digitale Cockpit, serienmäßiges es so zu gestalten, dass es über Jahre hinweg
LED-Licht sowie Lane Assist und Adaptive Cruise wenig altert und auch später noch frisch wirkt.
Passat GTE Variant
Control. Die beiden Letztgenannten lassen sich Und das sieht man auch an den hervorragenden
mit weiteren Fahrerassistenten unter der Funk- Verkaufszahlen des Golf VII, der jetzt nochmals
tion Travel Assist bündeln, welche wiederum au- einen Zuwachs von über zehn Prozent im Flotten-
tet, reden wir hier von ungefähr 25 Prozent, was tonomes Fahren auf Level 2 mit einer Längs- und geschäft verzeichnet hat. Im Interieur haben wir
noch nicht ganz auf dem Niveau des Gesamt- Querführung ermöglicht. Optional ist zum Bei- aber die Revolution: Das Kombiinstrument ist auf
marktes ist, dessen Anteil bei rund 30 Prozent spiel auch das neue Matrix-LED-Licht „IQ.Light“ einem 10,25-Zoll-Vollfarb-TFT-Display dargestellt
liegt. Auch bei uns ist das Geschäft mit den SUV erhältlich, was man sonst nur von Premiummar- und zusätzlich findet sich in der Mitte des Ar-
deutlich angestiegen, was bedeutet, dass jeder ken kennt. Auf der Antriebsseite wurde der Passat maturenbretts ein 8,25-Zoll-Touch-TFT-Display.
fünfte neu zugelassene VW ein T-Cross, T-Roc, Ti- nochmals nachgeschärft: So kommt die GTE-Va- Diese Kombination erlaubt es uns, das Interieur
guan, Tiguan Allspace oder Touareg ist. Mit dem riante nun mit einer um 31 Prozent größeren sehr clean und aufgeräumt wirken zu lassen, bei
immer größeren Portfolio an kleinen und kom- Batterie daher, wodurch eine elektrische Reich- gleichzeitig intuitiver Bedienbarkeit. Neben dem
pakten SUV-Modellen begann auch der Sieges- weite von bis zu 55 Kilometern nach WLTP-Mess- serienmäßigen Digital Cockpit verfügt der neue
zug des Segments in den Flotten: Die Fahrzeuge verfahren erreicht wird. Daneben haben wir den Golf auch über alle Features des neuen Passat:
sind sozialverträglich, preislich erreichbar und 2.0-Liter-TDI-Evo-Motor mit 110 kW eingeführt, Seien es Lane Assist und LED-Leuchten, die eSIM
auch von den Verbrauchs- und Emissionswerten der durch viele technische Verbesserungen dazu und das breite „We Connect“-Angebot oder eine
akzeptabel. Nicht zu vergessen ist, dass die Mo- beiträgt, die Verbräuche und Emissionswerte ausgefeilte Sprachbedienung. Und nicht zu ver-
delle natürlich auch sehr begehrt bei den Dienst- nochmals zu senken. gessen: Der Golf ist das erste Modell mit Alexa an
wagenberechtigten sind. Bord.
Im Bereich der Digitalisierung verfügt der Passat
Ein weiteres Thema, was immer stärker in den als erstes Modell von Volkswagen über die neu- Flottenmanagement: Der Messestand von
Fokus gerät, ist die Elektromobilität: Aufgrund este Infotainmentgeneration. Diese ermöglicht Volkswagen auf der IAA im vergangenen Jahr
der Ein-Prozent-Versteuerung mit hälftiger Be- dem Nutzer beispielsweise erstmalig, über App- stand ganz im Zeichen von ID. Was verbirgt
messungsgrundlage hat die Nachfrage nach Connect Wireless Apple CarPlay oder Android Auto sich hinter „ID.“ und welche Bedeutung hat die
Plug-in-Hybriden und vollelektrischen Fahrzeu- ohne Kabelverbindung zu nutzen. Nicht zuletzt ID.-Familie für Volkswagen als Marke, aber auch
gen gerade bei Dienstwagennutzern stark zuge- ist im Passat auch eine sogenannte eSIM (embed- als Konzern?
nommen. Und ich gehe davon aus, dass auch die ded SIM) verbaut, worüber neben der Notruf- und
Entscheidungen, die Ende letzten Jahres beim Pannenruffunktion auch Dienste wie We Connect, Ralf Weichselbaum: Es ist sicherlich kein Zu-
Autogipfel im Kanzleramt bezüglich der Kaufprä- We Connect Plus und We Connect Fleet abgebildet fall, dass das erste Modell der ID.-Familie und der
mie und der Dienstwagenbesteuerung getroffen werden können. neue VW-Markenauftritt ihre Weltpremiere ge-
wurden, die Entwicklungen in Richtung Elektro- meinsam feierten. Der neue Markenauftritt läu-
mobilität weiter beschleunigen werden. Flottenmanagement: Ende Oktober feierte tet eine neue Ära für Volkswagen ein: Wir wollen
die achte Generation des VW Golf ihre Premiere. moderner und authentischer werden, aber auch
Daneben setzen Großkunden vermehrt auf Kom- Auf der Volkswagen-Website ist zu lesen, dass der digitaler. Dazu passt beispielsweise kein dreidi-
plettangebote aus einer Hand: Das heißt, sie Golf VIII neue Maßstäbe bei der Digitalisierung mensionales Markenemblem, welches sich auf ei-
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Flottenmanagement: Herr Martensen,
Ralf Weichselbaum (Mitte, Volkswagen Sie im
Pkw) erläutert
Gespräch
sind mit Bernd
seit etwas überFranke (li.) undbei
zwei Jahren Steven
KiaBohg
unter(re.,
beide Flottenmanagement)
anderem für den Flottenbereichwie Volkswagen sich in der
verantwortlich.
automobilen Transformationsphase positionieren will
Was konnten Sie seitdem bereits anstoßen und
wie hat sich der Bereich entwickelt?
nem Bildschirm nicht vernünftig abbilden lässt.
Michael Martensen:
Auch der ID.3 steht für Als
denich Weghier
derangefangen
Marke in die
habe,
Zukunft und wurde daher als erstes der
lag unser Fokus vorrangig auf Opti-mit
Produkt
mierung von Prozessen und Dienstleistungen,
dem neuen Markenlogo vorgestellt. Der ID.3 ist
was uns auch
Teil einer gelungen
großen ist. Unseredie
Produktfamilie, Kunden
in Zukunft
haben uns dies mit einer Verkaufssteigerung
kommen wird und auf die viele Konzeptstudien, im
gewerblichen Bereich um etwa 50 Prozent
aber auch das auf der IAA noch getarnte SUV-De- ge-
dankt. Seit Mitte
rivat bereits desVorgeschmack
einen vergangenen Jahres gegeben steht
ha-
bei
ben. So lässt die 3 auch vermuten, dassimnach
uns das Thema Businesscenter stärker
Fokus.
oben und Hiernach
gehtunten
es im Wesentlichen
noch Platz inum die Pro-
dieser Pro-
fessionalisierung unserer Händler. Zurzeit
duktfamilie ist. Aber ich gehe schon jetzt davon gibt
es 28dass
aus, Kia-Businesscenter
der ID.3 seinen Weg in Deutschland, hier
im Flottengeschäft
wollen wir uns noch breiter aufstellen.
machen wird: Wir haben ein Fahrzeug im flotten-
relevanten Preis- und Fahrzeugsegment, Topde-
Flottenmanagement: 2019 starten
sign, State-of-the-Art-Technologie undviele
eine he-
Autobauer beim Thema E-Mobilität durch.
rausragende Alltagstauglichkeit. Alles Faktoren, Auch
Kia bringt mit dem e-Niro und dem
die für den Erfolg eines Produktes sprechen.e-Soul zwei
neue, rein elektrische Modelle auf den Markt.
Flottenmanagement:
Was zeichnet die Modelle Mit aus?dem ID.3 kommt im
Sommer das erste Mitglied der ID.-Familie zu den zu gestalten, haben wir neben den 23 Großkun- bestens mit den Bedürfnissen der Großkunden
Michael
Händlern.Martensen:
Wie stellen Beide Fahrzeuge
Sie sicher, dass der bieten
Um- den-Bezirksleitern, die im Markt vor Kunde und vertraut sind und über besonders geschultes
eine herausragende Kombination von Reichwei-
stieg in die neue Ära der Elektromobilität für den Handel unterwegs sind, bereits vor zwei Jahren sowie qualifiziertes Personal verfügen. Hierüber
te, Nutzwert
Kunden und Design.
so einfach wie nurWir sind ingelingt?
möglich der Lage, sechs sogenannte MEB-Berater eingestellt, die werden auch rund 90 Prozent des Großkunden-
zwei Batteriegrößen anzubieten, jeweils mit eben nicht ausschließlich eine Produktberatung geschäfts realisiert. Wenn es hingegen um Aus-
Flexibilität. Der e-Soul ist bei Flotten zudem als
Ralf Reichweitenkombinationen
zwei Weichselbaum: Insgesamt– und damit die
investiert für machen, sondern insbesondere beim Großkun- schreibungen geht oder um Konstellationen, bei
Sympathie- und Werbeträger bestens geeignet.
jeden das passende Fahrzeug. Beim
Marke Volkswagen bis 2024 rund elf Milliarden e-Niro sind den zum Laden der Fahrzeuge beratend tätig denen der Hersteller am Tisch sitzen muss, neh-
Verkaufsstart der Modelle ist im Laufe des ers-
615
EuroKilometer Reichweite im Stadtbetrieb
in die Elektromobilität. Um den Umstieg eine sind. Daneben haben wir im letzten Jahr auch men unsere 23 Großkunden-Bezirksleiter diese
ten Halbjahres.
Benchmark, das Fahrzeug bietet so noch
für den Kunden dabei so einfach wie nur möglich mehr mit dem eigenen Programm „e4fleet“ unsere Rolle ein. Diese sind als Spezialisten schon sehr
rund 1.000 spezialisierten Großkundenberater lange im Geschäft und können gerade aufgrund
Flottenmanagement: Der Ceed Sportswagon
im Handel in den Themen Elektromobilität, ID.3 der Nähe zu den Handelspartnern und auch Kun-
VOLKSWAGEN PKW FLOTTENGESCHÄFT 2019 wird in der zweiten Jahreshälfte 2019 auch als
und Ladeinfrastruktur geschult. Um uns auch den viel schneller wie auch flexibler agieren.
Plug-in-Hybrid zu den Händlern kommen. Was
Verkaufte Einheiten der 104.000 (Jan.–Dez.) für die Zukunft zu wappnen, hat Volkswagen das
letzten 12 Monate
sind seine Highlights? Und was können Sie uns
Energieunternehmen Elli (Electric life) gegrün- Wie bereits erwähnt, wollen Kunden zunehmend
zudem über den neuen ProCeed berichten, der
Prozentuale Veränderung + 10,9 % det, das sich speziell um das Thema Laden und alles aus einer Hand. Daher ist es nicht weiter
zum Vorjahr
seit Januar bei den Händlern steht?
Grünstrom kümmert. Gemeinsam mit den Händ- verwunderlich, dass 75 Prozent des Geschäfts
Verteilung des k. A. lern werden hier eigene Ladepunkte aufgebaut heute über die Volkswagen Leasing laufen. Da-
Flottengeschäfts in %
Michael Martensen: Gerade für den Bereich
mit dem Ziel, europaweit 36.000 Ladepunkte mit haben wir innerhalb des Konzerns natürlich
Flotte ist der Ceed Sportswagon ein sehr inter-
Topseller im Flotten- 1. Golf inkl. Variant; 2. Passat; bis 2025 anzubieten. Außerdem errichtet Volks- auch einen starken Partner an unserer Seite, mit
geschäft (Modelle) 3. Tiguan
essantes Fahrzeug. Das Produkt vereint Optik,
wagen gemeinsam mit anderen Herstellern mit dem wir in der Lage sind, hochattraktive Lea-
Dynamik, Preiswürdigkeit und Nutzwert. Mit
Flottenrelevante ID.3, Golf, Tiguan-/Arteon- IONITY ein Highpower-Charging-Netz mit 400 singangebote zu machen, aber auch interessan-
Produktneuheiten in den Facelift, Arteon Shootingbrake
über 600 Litern Kofferraumvolumen sind wir
Ladestationen entlang der europäischen Auto- te Dienstleistungen wie Wartung und Verschleiß,
nächsten 12 Monaten ganz vorne im C-Segment dabei. Die Plug-in-Hy-
bahnen. Reifenersatz, das Fuhrparkmanagement-Tool
Händlernetz 923 Volkswagen Partner;
brid-Variante wird ebenfalls ein extrem gutes
FleetCARS oder Versicherungen über Stückprä-
davon 220 Großkunden Kofferraumangebot bieten in Verbindung mit
Leistungszentren Flottenmanagement: Eine Vielfalt an Model- mien anzubieten. Was für uns ein zusätzlicher
dem aus dem Niro bekannten Antrieb, der eine
len und moderne Technologien gehören ebenso Vorteil ist, dass die Dienstleistungen auch für
Bedingungen Flotte > 15 Fzg.; Unterneh- rein elektrische Reichweite von bis zu 65 Kilo-
für Großkunden men > 20 Mitarbeiter; jähr- wie ein kundenorientierter Service zu den Ga- Kaufkunden angeboten werden.
liche Anschaffung von 5 Fzg.
metern hat. Gleichzeitig haben wir weiterhin
ranten für ein erfolgreiches Flottengeschäft.
aus Modellpalette Volkswa- die Dieselvariante mit einer hocheffizienten
gen Konzern; nachweisbare Wie stellen Sie sicher, dass sich der Großkunde Flottenmanagement: Last, but not least:
Eigennutzung der Fahrzeuge
Kombination von NOx -Speicherkatalysator und
auch in den Bereichen Kundenbetreuung und Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfris-
SCR-Abgasreinigung im Portfolio. So können wir
Anteil Leasing/Kauf in % 85 % Leasing gegenüber Dienstleistungen gut bei Ihnen aufgehoben tig gesetzt; was wollen Sie mit und für Volkswa-
15 % Kauf
für jeden Einsatzzweck das passende Antriebs-
fühlt? gen noch erreichen?
konzept liefern.
Garantiebedingungen 2-jährige Herstellergarantie;
optional um bis zu 3 Jahre er- Ralf Weichselbaum: Es ist für den Kunden Ralf Weichselbaum: Im Vertrieb ist die Ant-
weiterbar (Anschlussgarantie) Kommen wir zum ProCeed. Gerade im volumen-
enorm wichtig, dass wir eine durchgängige und wort darauf relativ einfach. Unser Ziel ist es ganz
Inspektionsintervalle abhängig von Modell, Fahr-
starken Kompaktsegment einen Shooting Brake
eng verzahnte Prozesskette haben. Das heißt klar, uns als Marktführer im Flottengeschäft
zeugausstattung, Betriebs- herauszubringen, spricht für den Mut unserer
bedingungen und Service- vom Handel und von unserem Vertriebsaußen- weiter zu positionieren, und zwar in der Form
intervall
Marke. Der ProCeed verbindet den Nutzwert
dienst über die Fachabteilung bis in die Zentrale weiter Marktanteile hinzuzugewinnen. Das ist
eines Kombis mit der Emotionalität des Stinger.
Kooperationsp./Banken Volkswagen Financial Ser- nach Wolfsburg muss alles funktionieren. Und die Herausforderung, die wir nur gemeinsam mit
vices (www.vwfs.de/gescha-
Das Fahrzeug ist sehr gut am Markt angenom-
das geschieht auch sehr erfolgreich. Der An- unseren Handelspartnern und Bezirksleitern als
eftskunden/kontakt.html) men worden, der Bestelleingang übertrifft
sprechpartner für den Kunden ist in der Regel Team bewältigen können. Am Ende bedeutet das
Kontakt Key- www.volkswagen.de/de/an-
unsere Erwartungen bei Weitem, das Presse-
der Handelspartner: Dieser arrangiert Probe- aber auch, dass die Prozesskette funktionieren
Account-Geschäft gebote-und-produkte/gescha- feedback für das Modell ist großartig. Die emo-
eftskunden/grosskunden.html fahrten, führt die Beratung durch, unterbreitet muss und wir mit unserem Portfolio ganz nah am
tionale Bereicherung, die der ProCeed unserer
auf Grundlage des Agenturmodells das Angebot, Kunden wie auch an dessen Bedürfnissen sein
Ceed-Modellpalette beschert, spiegelt sich be-
Internetseite für www.volkswagen.de/de/ liefert das Fahrzeug aus und macht hinterher den müssen. Gerade diese Nähe wird in der automo-
Flottenkunden angebote-und-produkte/
sonders im GT-Modell mit über 200 PS Leistung
After Sales. Unter den rund 1.000 VW-Partnern bilen Transformationsphase von enormer Bedeu-
geschaeftskunden.html wider.
sind 220 Großkunden-Leistungszentren, welche tung sein.
26 Flottenmanagement 1/2020
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