Messeziele klar definieren! - Bauelemente Bau
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
bb-Serie: Messeerfolg ist planbar! – Teil 1 02/19 bauelemente-bau.eu
Messeziele klar definieren! Impulse für die Entwicklung
Nicht zuletzt sind Messen auch eine gute Gele-
Neue Produkte präsentieren? Neue Kunden Mit dem Auftritt auf Messen misst sich ein Un- genheit zur Marktforschung oder um Anre-
gewinnen? Etwas für die Marke und das ternehmen auch mit seinen Wettbewerbern gungen der Kunden für die Entwicklung neuer
Image tun? Oder eher die Stammkunden beziehungsweise wird von seinen Kunden und Produkte und Dienstleistungen aufzunehmen.
pflegen? Wer etwas erreichen will, braucht den Interessenten, die umworben werden, Schaffen Sie Gelegenheiten, um mit den Besu-
klare Ziele. Wenn ein Messeauftritt den ge- mit den anderen Anbietern und ihrem Ange- chern ins Gespräch zu kommen, fordern Sie
wünschten Erfolg haben und die Investition bot verglichen. Umso wichtiger also, eine gute Feedback ein. Die Kunden, die sich die Zeit da-
sich rechnen soll, dann müssen zunächst Figur zu machen. Denn auch Ihre Bestands- für nehmen, sollten allerdings dann auch mit
einmal die damit verknüpften Ziele klar kunden werden den Messebesuch unter an- einem kleinen Geschenk belohnt werden.
definiert werden. Diese müssen an das ent- derem für eine Wettbewerbsanalyse nutzen.
sprechende Publikum angepasst werden. Ihr Messeauftritt dürfte bei vielen Ihrer Kun-
Je nachdem ob ein Auftritt auf einer Regio- den bei der Bewertung als Lieferant eine
nalmesse, einer Endverbrauchermesse oder wichtige Rolle spielen.
auf einer Weltleitmesse wie der Fensterbau
Frontale geplant ist. Ins Rampenlicht rücken
Soll ein neues Produkt im Mittelpunkt des Mes-
Die klare Definition der Ziele erleichtert auch seauftritts stehen, muss dieses auf dem Messe-
die Abstimmung mit den beauftragten stand prominent platziert und als Neuheit oder
Dienstleistern, zudem die Auswahl der pas- Messepremiere besonders herausgehoben
senden Messe sowie des auf die Zielgruppe werden. Neben Elementen in Originalgröße
abgestimmten Personals. und Handmustern sollten auch die neuen digi-
talen Möglichkeiten wie zum Beispiel Virtual
Messen, mit denen tatsächlich nur ein Ziel Reality-Brillen genutzt werden, um die Eigen-
verfolgt wird, wird es kaum geben. In der Re- schaften und Vorteile des neuen Produktes
gel werden dabei wohl eher gleich mehrere leicht nachvollziehbar zu erläutern. Erliegen Sie
Ziele verfolgt. aber auf keinen Fall der Versuchung, das neue
Produkt nur multimedial präsentieren zu wol-
Wer Neukunden gewinnen will, der muss auf len. Denn der Großteil der Besucher will nach
Aktionen setzen, mit denen die Aufmerksam- wie vor auch seine haptische Bedürfnisse be-
keit der Besucher gewonnen werden kann. friedigen, ein Produkt in die Hand nehmen,
Werden Endverbraucher adressiert, dann bedienen, um sich einen Eindruck von der
sind Gewinnspiele das Mittel der Wahl, nicht Markttauglichkeit zu verschaffen. Dies geht aus Noch vor der eigentlichen Messeplanung
zuletzt um so wertvolle Adressen zu gewin- vielen Gesprächen mit Besuchern hervor und müssen die mit dem Messeauftritt verfolgten
nen. Ist die Neugierde erst einmal geweckt, wird uns von zahlreichen Ausstellern der ein- Ziele klar definiert werden. Foto: bb
dann braucht es für die Vorstellung des Un- schlägigen Messen bestätigt.
ternehmens und seiner Leistungen ruhige
Ecken auf dem Messestand. Zur Vertiefung Gerade bei der Präsentation von Produktneu-
Die Themen …
… der siebenteiligen Serie „Messeerfolg
geben Sie dem Interessenten ergänzende In- heiten ist es wichtig, schon im Vorfeld der
ist planbar“, die wir mit tatkräftiger Unter-
formationen mit oder lassen sie an die hinter- Messe in der Einladung beziehungsweise in
stützung durch die NürnbergMesse im
legte Adresse zukommen. Pressemitteilungen und mit Hilfe weiterer
Laufe dieses Jahres veröffentlichen und
Marketingmaterialien auf die zu erwartende
mit der Dezemberausgabe von bauele-
Wettbewerbsanalyse Neuheit aufmerksam zu machen. Doch dazu
mente bau abschließen werden:
Ruhige Ecken auf dem Messestand, die ein mehr in der Augustausgabe von bauelemente
konzentriertes Gespräch ermöglichen, sind bau.
n Ziele des Messeauftritts (Februar 2019)
umso wichtiger, wenn Ihr Messeauftritt der
n Messeplanung (März 2019)
Neukundengewinnung dienen soll und po- Neues Terrain sondieren
n Messeorganisation (April 2019)
tenzielle Kunden von Ihrem Angebot über- Ideal sind Messen auch, wenn es darum geht,
n Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
zeugen möchte. Für die Betreuung von Be- ganz neue Märkte zu sondieren, sich einen
n Besuchereinladung und Marketing-
standskunden ist dagegen vor allem wichtig, Eindruck von den Potenzialen, dem Wettbe-
maßnahmen (August 2019)
mit genügend Personal vor Ort zu sein, um werb, den potenziellen Kunden und den Ge-
n Vorbereitung Mitarbeiter, Organisation
den vertrauten und kompetenten Ansprech- pflogenheiten des Marktes zu verschaffen.
und Kommunikation während der
partner bieten zu können. Denn diese wollen Denn wo sonst bietet sich eine Gelegenheit,
Messe (Oktober 2019)
sich mit ihrem Besuch vergewissern, dass Sie in absehbarer Zeit mit einer Fülle von interes-
n Nachbereitung des Messeauftritts
in Ihrem Unternehmen nach wie vor den rich- santen Gesprächspartnern und möglichen
(Dezember 2019)
tigen Lieferanten haben. Kunden ins Gespräch zu kommen?
9
bb-SERIE: MESSEERFOLG IST PLANBAR! – TEIL 2 03/19 bauelemente-bau.eu
Die Messeplanung
strategisch angehen
Ganz egal, ob ein Unternehmen bereits seit Mit der Planung eines
vielen Jahren auf Messen als Marketing- Messeauftritts kann
und Vertriebsplattform setzt, oder erstmals nicht frühzeitig genug
über eine Beteiligung nachdenkt – mit der begonnen werden.
Planung des eigenen Messeauftritts kann Foto: Uwe Niklas/
nicht frühzeitig genug begonnen werden. NürnbergMesse
Für die Vorbereitung der Teilnahme an ei-
ner zweijährigen Messe wie der FENSTER- Messepublikums: Auch die Einschätzung an- teilweise kostengünstige Komplettpakete an.
BAU FRONTALE bleibt etwas mehr Zeit als derer Aussteller zum Messeerfolg, der Ziel- Bevor Sie sich für einen eigenen Stand auf ei-
für jährliche Veranstaltungen. Als grobe gruppenerreichung und des Nachmessege- ner ausländischen Messe entscheiden, soll-
Richtlinie gilt: Rund ein Jahr vor dem Ter- schäfts bietet interessante Einblicke. ten Sie prüfen, ob es einen deutschen Ge-
min sollten Sie mit Ihrer Planung starten. meinschaftsstand gibt. Auch eine Anfrage für
Verantwortlichkeiten festlegen bundes- und länderspezifische Förderungen
Zuerst muss natürlich die Zielsetzung der Ist die Entscheidung für eine Messebeteiligung sowie bei Verbänden, Handelskammer oder
Messebeteiligung klar sein, denn ohne sie gefallen, folgt die Übertragung der Projektver- der Botschaft kann sich lohnen! Weitere In-
kann keine abschließende Erfolgskontrolle antwortung an einen zentralen Ansprechpart- formationen finden sich auch hierzu unter
stattfinden. Mit der Herangehensweise be- ner in Ihrem Hause. Je nach Größe des Unter- www.auma.de.
fasste sich der erste Teil unserer bb-Serie nehmens kann dies der Geschäftsführer, ein
Messeerfolg ist planbar! in Ausgabe 2/2019. Mitarbeiter – zum Beispiel im Marketing – Platzierung sichern
oder eine Agentur sein; wichtig ist, dass eine Sind die Finanzierung gesichert und alle
Weltleitmesse oder Nischenevent? zentrale Stelle den Überblick über alle Projekt- Rahmenbedingungen geklärt, folgt die Er-
Welche Branchenevents als Pflichttermine im schritte behält, Informationen bündelt, die Ge- stellung eines Termin- und Ablaufplans. Wel-
Messejahr gelten, ist den Marktteilnehmern werke koordiniert und intern wie extern als che Deadlines müssen intern, zum Beispiel
in der Regel mindestens aus Besuchersicht erster Ansprechpartner fungiert. seitens des Produktmanagements für Pro-
bekannt. Trotzdem lohnt es sich, regelmäßig duktlaunches, aber auch extern, beispiels-
einen Blick in die Veranstaltungskalender im Kosten im Blick weise für die Anmeldung und Bestellungen,
In- und Ausland zu werfen und zu eruieren, Essenziell ist die Aufstellung eines Kosten- eingehalten werden?
ob sich eine Beteiligung an einer neuen oder und Ressourcenplans. Berücksichtigen Sie
thematisch spezialisierten Fachmesse anbie- unbedingt alle externen und internen Kosten, Damit haben Sie den ersten Schritt geschafft
tet. Hat sich die strategische Ausrichtung Ih- darunter Betriebskosten (Strom, Wasser, Ent- – alle Vorbereitungen sind getroffen, und der
res Unternehmens geändert, sollen neue sorgung), Gestaltung und Bau bzw. Anmie- Ablaufplan ist ab sofort Ihr ständiger Beglei-
Märkte erschlossen werden oder wurde das tung eines Messestands sowie der zugehöri- ter für das Großprojekt „Messe“. Nun sollte
Produktportfolio um einen Bereich erweitert, gen Ausstattung, Dienstleistungen vor Ort die Reservierung eines Standplatzes
der sich im Rahmen eines kleineren, speziali- wie Essen und Getränke, Kommunikations- schnellstmöglich erfolgen, und die eigentli-
sierten Events zielgerichteter präsentieren materialien und Werbegeschenke, Transport che Organisation des Messeauftritts kann
lässt? Hilfreiche Übersichten bieten neben und Entsorgung, sowie Personal- und Reise- starten. Sie wird Thema des nächsten Teils
den branchenrelevanten Fachzeitschriften kosten (z. B. Schulungen, externe Mitarbeiter der bb-Artikelserie Messeerfolg ist planbar!
zum Beispiel die Webseiten des AUMA – Ver- wie Hostessen und Wachpersonal, Übernach- in Ausgabe 4/2019 sein.
band der deutschen Messewirtschaft www. tung). Für eine grobe Budgetierung der
auma.de und www.expodatabase.de. Die zu- Standflächenmiete bieten einige Veranstalter n Zieledes Messeauftritts (Februar 2019)
ständigen Verbände können bei der Auswahl Tools an, mit denen sich Kosten schätzen las- n Messeplanung (März 2019)
und Planung beraten und unterstützen. sen – wie der Preiskalkulator für die FENS- n Messeorganisation (April 2019)
TERBAU FRONTALE unter frontale.de/kalku- n Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
Bei der Entscheidung für die passende Platt- lator. Einen Puffer für unvorhersehbare n Besuchereinladung und Marketing-
form hilft zudem ein Abgleich der eigenen Kosten sollten Sie ebenfalls einplanen. maßnahmen (August 2019)
Zielgruppen mit der Besucherstatistik der n Vorbereitung Mitarbeiter, Organisation
Veranstaltung. Diese Auswertungen sind in Gegebenenfalls bestehen für die Messe Ihrer und Kommunikation während der
der Regel auf der Webseite der Messe zu fin- Wahl Förderungsmöglichkeiten. Junge inno- Messe (Oktober 2019)
den oder können beim Veranstalter ange- vative Unternehmen und Start-ups können n Nachbereitung des Messeauftritts
fragt werden und liefern nicht nur nützliche oftmals Gelder des Bundes beantragen, und (Dezember 2019)
Erkenntnisse über die Zusammensetzung des für Erstaussteller bieten Messeveranstalter
7
bb-SERIE: MESSEERFOLG IST PLANBAR! – TEIL 3 04/19 bauelemente-bau.eu
Wer nicht über einen eigenen Messestand verfügt, kann sich über Messestand-Konfiguratoren,
wie sie auch die NürnbergMesse bietet, modulare Systeme zusammenstellen.
Screenshot: NürnbergMesse
In manchen Messestädten ist bei Großveran- gen, wie die logistische Handhabung von
staltungen, wie in Nürnberg zur FENSTERBAU Nachlieferungen während der Messelaufzeit,
FRONTALE, die Nutzung des öffentlichen zum Beispiel Materialien, Prospekte oder Ge-
Nahverkehrs im Besucherticket und dem
Ausstellerausweis inkludiert. Alternativ kann
tränke, und die Entsorgung im Nachgang ge-
regelt sind.
Ligna
für ein größeres Team ein Bus angemietet
werden, der die Angestellten nicht nur vom „Messepriorität“ schützt vor Produktpira-
Bürostandort zur Messestadt, sondern dort terie
auch täglich von der Unterkunft zum Gelände Ein weiteres Augenmerkt sollten Sie auf den
und zurück bringt. rechtlichen Schutz Ihrer Exponate legen.
Wenn Sie Innovationen und Neuheiten aus-
Eine Herausforderung bei Messen mit sehr stellen möchten, sollten Sie im Vorfeld der
großen Exponaten wie Maschinen ist der Fak- Messe gewerbliche Schutzrechte für die Pro-
tor Logistik und Transport. Vor allem für die dukte anmelden. Die „Messepriorität“ sichert
Anlieferung aus dem Ausland können hohe den Tag der ersten Zurschaustellung auf der
Kosten anfallen. Hier gilt es, rechtzeitig Zoll- Messe als Anmeldetag einer späteren Schutz-
bestimmungen zu prüfen. Um den Aufbau rechtanmeldung beim Deutschen Patent- und
reibungslos zu planen, müssen ausreichend Markenamt; in anderen Ländern gelten teils
viele Aufbauausweise sowie Hilfsmittel für ähnliche Bestimmungen.
die Entladung, beispielsweise Gabelstapler,
bestellt, außerdem Zeiten und Anlieferbedin- n Zieledes Messeauftritts (Februar 2019)
gungen beim Veranstalter angefragt werden. n Messeplanung (März 2019)
Oftmals werden an alle Aussteller dedizierte n Messeorganisation (April 2019)
Slots vergeben und bei Ankunft mit der Ent- n Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
richtung einer Kaution sichergestellt, dass n Besuchereinladung und Marketing-
Zeitlimits beim Entladen nicht überschritten maßnahmen (August 2019)
werden. Darauf müssen die Fahrer vorberei- n Vorbereitung Mitarbeiter, Organisation
tet sein. Gegebenenfalls benötigen Sie auch und Kommunikation während der
besondere Genehmigungen für LKW-Fahrten Messe (Oktober 2019)
an Sonn- und Feiertagen durch die zuständi- n Nachbereitung des Messeauftritts
gen Verkehrsbehörden. Vergessen Sie außer- (Dezember 2019)
dem nicht, bereits in diesem Zuge abzufra-
9
bauelemente-bau.eu 04/19 bb-SERIE: MESSEERFOLG IST PLANBAR! – TEIL 3
Vorhang auf Besteht noch kein Standkonzept, können bei
vielen Veranstaltern über sogenannte Messe-
tengünstiges und geschickt gelegenes Hotel
für das Messeteam buchen und dabei die Er-
für die wahren stand-Konfiguratoren modulare Systeme zu-
sammengestellt werden – die Nürnberg-
reichbarkeit des Veranstaltungsgeländes mit
öffentlichen Verkehrsmitteln berücksichtigen
Messehelden Messe bietet diesen Service zum Beispiel
unter www.standkonfigurator.de an. Möch-
oder andere Transportmöglichkeiten budge-
tieren. Während der Laufzeiten großer Events
ten Sie einen eigenen Messebauer beauftra- sind Hotels in den Messestädten frühzeitig
Über die vorbereitenden Schritte einer
Messebeteiligung haben wir in den letz-
ten beiden Teilen der Serie Messeerfolg ist
planbar! in den bb-Ausgaben 2/2019 und
3/2019 umfassend informiert.
Die Organisation des Auftritts ist komplex
– die optimale Vorbereitung ist entschei-
dend für den Gesamterfolg der Messebe-
teiligung und sollte deshalb mit höchster
Priorität erfolgen. Für den Projektverant-
wortlichen ist sie oftmals fordernder als
die eigentliche Messedurchführung, denn
je strukturierter die Vorbereitung läuft,
umso weniger Aufwand und Überra-
schungen erwarten die Messemannschaft
vor Ort.
Foto: pexels
Mit der Reservierung der Platzierung ist der
Startschuss für die Organisation gefallen.
Schon zum Zeitpunkt der Buchung sollte ein
grobes Standkonzept vorliegen. Denn bereits Eine sorgfältige Planung ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg einer Messebeteiligung.
bei der Anmeldung werden Daten wie Größe,
Art (Reihen-, Eck-, Kopf- oder Blockstand), gen, muss genügend Zeit für die Ausschrei- belegt. Die Veranstalter verfügen jedoch oft-
Lage in der Halle und vieles mehr abgefragt. bung und die Auswahl eines geeigneten mals über Zimmerkontingente und können
Partners eingeplant werden. Grundsätzlich bei der Vermittlung behilflich sein. Eine echte
Anzeige
gilt: Je größer der Stand, umso früher erfolgt Alternative für größere Personengruppen mit
die Anmeldung – insbesondere bei Messen, gegebenenfalls unterschiedlich langen Auf-
die erfahrungsgemäß frühzeitig ausgebucht enthaltszeiten vor Ort oder von verschiede-
sind. Dem Thema Standbau widmen wir im nen Standorten ist die Auslagerung der Rei-
Rahmen dieser Serie einen eigenen Artikel in seplanung an ein erfahrenes Reisebüro – auch
der nächsten bb-Ausgabe. diese können oft auf eigene Kontingente zu-
Zum Lesen rückgreifen. Als Service für Geschäftskunden
hat eh‘ keiner Zeit! Zeitig sollten Sie auch weitere Räumlichkei- und Partner bietet es sich in diesem Zuge
ten, zum Beispiel für Besprechungen oder eventuell an, eine gewisse Anzahl an Hotel-
Stimmt nicht! Pressekonferenzen, beim Veranstalter reser- zimmern für sie zu blocken. Werden Visa für
vieren, sofern das eigene Standkonzept die Einreise ins Messeland benötigt, ist es rat-
105 Seiten einer keine Rückzugsmöglichkeiten vorsieht. Auch sam, sich frühzeitig um Einladungsschreiben
durchschnittlichen Standparties nach Messeschluss müssen an- der Messegesellschaft zu kümmern.
gemeldet und entsprechende Bestellungen,
Ausgabe werden wie zusätzliches Personal, Catering und Rei- Reisekosten stellen – besonders für internati-
von unseren nigung, gemacht werden. onale Teams – einen hohen Kostenfaktor dar.
Lesern Es gilt deshalb zu überlegen, wie die Anreise
Logistische Herausforderungen meistern aller Beteiligten geregelt werden kann. Nur
gelesen. Sobald die Größe des Standes und alle Pro- bei einer recht kleinen Mannschaft macht
grammpunkte bekannt sind, können die in- eine individuelle Anreise Sinn. Denken Sie da-
www.bauelemente-bau.eu terne Personalplanung erfolgen und externe ran, Parkausweise zu bestellen. Für die öf-
Quelle: Leser-Struktur-Analyse, durchgeführt vom 19.09. bis
08.11.2017, durch das unabhängige Marktforschungsinstitut Mitarbeiter wie Hostessen und Aushilfen an- fentlichen Verkehrsmittel bieten die Messe-
teleResearch, Ludwigshafen, nach dem ZAW-Rahmenschema.
gefordert werden. Zeitnah sollten Sie ein kos- veranstalter oftmals Sonderkonditionen an.
8
bb-SERIE: MESSEERFOLG IST PLANBAR! – TEIL 4 05/19 bauelemente-bau.eu
Ihr Messestand: Der erste Eindruck zählt!
Zentrale Anlaufstelle für Kunden und Mit- Wer im Messe-
arbeiter, visuelles Aushängeschild und trubel wahrge-
temporäres Headquarter: Der Messestand nommen werden
eines Unternehmens wird für den Zeit- will, muss mit
raum der Veranstaltung zum Dreh- und einem gut gestal-
Angelpunkt aller Vertriebs-und Marke- teten Messestand
tingaktivitäten. Klar, dass hier alles am auf sich aufmerk-
richtigen Platz und perfekt koordiniert sam machen.
sein muss. Foto:
NürnbergMesse
In der letzten bb-Ausgabe konnten Sie lesen, Thomas Geiger
dass das Standkonzept, sofern noch keines
von vorherigen Messeauftritten existiert, be-
reits bei der Planung einer Messebeteiligung frühzeitig beim Veranstalter an, ob solche Servicepartnern zusammen, so dass alles aus
durchdacht sein will. Räume in der Nähe Ihres Standplatzes buch- einer Hand bezogen werden kann.
bar sind. Die Integration abgetrennter Berei-
Ganz gleich, ob die Wahl auf die Beauftragung che in das Standkonzept ist nur nötig, wenn „Die technische Ausstattung wie Beleuch-
eines eigenen Messebauers oder ein modula- Mitarbeiter viele vertrauliche Gespräche tung, Strom, Wasser, Internet, Druckluft, Ab-
res Stand-Konzept des Veranstalters gefallen führen müssen. hängungen und weitere Dienstleistungen wie
ist: Nehmen Sie sich zusammen mit dem Reinigung müssen rechtzeitig bestellt wer-
Dienstleister ausreichend Zeit für die Entwick- Ist der grundsätzliche Platzbedarf geklärt, den“, erklärt Elke Harreiß, Leiterin Fenster-
lung der Standgestaltung, damit Sie mit Ihrem können Sie sich über das Standkonzept Ge- bau Frontale, NürnbergMesse GmbH. „Nicht
Auftritt auf den ersten Blick einen guten Ein- danken machen. Ein offener Stand wirkt sehr selten werden diese Details vergessen. Fällt
druck hinterlassen, auf Ihre vorab definierten einladend. Können Besucher den Stand von das Versäumnis erst vor Ort auf, verstreicht
Messeziele einzahlen und die Positionierung allen Seiten betreten, müssen die zentrale wertvolle Zeit, und Expresszuschläge werden
Ihres Unternehmens sowie Ihre Markenbot- Anlaufstelle, zum Beispiel ein Infocounter, so- womöglich fällig.“
schaften optimal unterstreichen können. wie das Angebotsportfolio von überall gut
auffindbar beziehungsweise erkennbar sein. Bei der NürnbergMesse und vielen anderen
Sich von der Masse abheben Denken Sie auch daran, ausreichend Lager- deutschen Veranstaltern erfolgt dies bequem
In der Messehalle geht es laut, schnell und raum, zum Beispiel für Prospekte oder Ver- über einen Online Aussteller-Shop. „Beachten
bunt zu – die Besucher sind vielen Reizen aus- pflegung, und eine Garderobe für das Stand- Sie bitte, ob es für bestimmte Leistungen Be-
gesetzt, und: Wettbewerber sind wahrschein- personal einzuplanen. stellfristen gibt“, empfiehlt Harreiß.
lich ebenfalls auf der Messe vertreten. Umso
wichtiger ist es, sich mit einem ansprechend Die technischen und Standgestaltungsrichtli- Die Bewirtung muss während des Auf- und
gestalteten Stand von der Masse abzuheben. nien sowie Merkblätter finden sich auf der Abbaus und der Laufzeit sowie für das Perso-
Die Aufmerksamkeit von Bestandskunden Webseite oder in den Teilnahmebedingungen nal und Besucher geplant werden. Sieht das
gewinnt man schon mit einem gut sichtbaren der Messe. Sie beinhalten beispielsweise Be- Standkonzept eine eigene Gastrozone vor,
Logo und einem im Corporate Design gestal- stimmungen zu Brandschutz und Statik, wel- müssen frühzeitig Gespräche mit Caterern
teten Stand. Potenzielle Neukunden, die noch che besonders bei Zwei-Stock-Messeständen geführt werden, nicht zuletzt um zu klären,
keine Berührungspunkte mit dem Unterneh- eine tragende Rolle spielt, Informationen zu wie bei Engpässen während der Laufzeit für
men oder der Marke hatten, müssen das An- Urheberrechten für musikalische Wiederga- Nachschub gesorgt werden kann.
gebotsportfolio auf den ersten Blick erken- ben oder Schankgenehmigungen.
nen und einordnen können. n Zieledes Messeauftritts (Februar 2019)
Feinheiten bedenken und Fettnäpfchen n Messeplanung (März 2019)
Auf die Größe kommt es an vermeiden n Messeorganisation (April 2019)
Um die benötigte Standfläche zu ermitteln, Zu den Details der Standgestaltung gehören n Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
sind zwei Faktoren essenziell: Die Größe und die Möblierung, Pflanzen und sonstige Deko- n Besuchereinladung und Marketing-
Anzahl der zu zeigenden Exponate und die ration. Wenn Sie auf der Messe ein neues Cor- maßnahmen (August 2019)
Notwendigkeit weiterer Zonen neben der porate Thema, beispielsweise nachhaltige n Vorbereitung Mitarbeiter, Organisation
Produktpräsentationsfläche, wie Meeting- Fertigung, einführen, bietet es sich an, dieses und Kommunikation während der
räume oder ein Bewirtungsbereich. Bespre- im Standdesign aufzugreifen – zum Beispiel Messe (Oktober 2019)
chungsräume unterschiedlicher Größen durch nachhaltig hergestelltes Mobiliar. So- n Nachbereitung des Messeauftritts
können alternativ in den Kongressfazilitäten wohl Messebauer als auch Veranstalter arbei- (Dezember 2019)
der Messe reserviert werden. Fragen Sie ten hierfür in der Regel mit spezialisierten
9
bauelemente-bau.eu 08/19 bb-SERIE: MESSEERFOLG IST PLANBAR! – TEIL 5
Sie müssen Um auf sich auf-
merksam zu machen,
Flagge zeigen! sollten Sie im Vorfeld
Ihres Messeauftritts
Bei Messen wie der FENSTERBAU FRON- eine mehrstufige Ein-
TALE mit über 800 Ausstellern ist es kein ladungskampagne
leichtes, von der gewünschten Zielgruppe fahren. Eine Mailing-
auch wirklich wahrgenommen zu werden. aktion kann nur ein
Wer an einer Messe teilnimmt, ohne zuvor Teil davon sein.
seine Kunden und potentielle Geschäfts- Grafik: Muhammad
partner darauf hinzuweisen und einzu- Ribkhan auf Pixabay
laden, darf sich nicht wundern, wenn die
Besucherfrequenz auf dem Messestand Begleitende Marketingmaßnahmen zu erwartenden Neuheiten. Wenn Sie noch
hinter den Erwartungen zurückbleibt. In Begleiten sollten Sie Ihre Einladungskampa- nicht ins Detail gehen wollen, dann geben Sie
diesem Teil unserer Serie erläutern wir gne mit darauf abgestimmten Marketingmaß- doch zumindest soviel preis, dass die Neu-
Ihnen, welche Möglichkeiten Ihnen zur nahmen. gierde geweckt ist.
Verfügung stehen, damit Ihnen das nicht
passieren kann. Nützen Sie die Preview-Veranstaltungen, wie Haben Sie eine herausragende Neuheit zu
sie unter anderem die FENSTERBAU FRON- zeigen, dann lohnt es sich eventuell, dafür
Denken Sie schon beizeiten daran, Ihre Kun- TALE anbietet, um einen großen Kreis von eine Pressekonferenz anzusetzen. Diese
den und Unternehmen, die Sie für eine Zu- Journalisten schon einmal vorab über Ihren sollte grundsätzlich in der ersten Messehälfte
sammenarbeit gewinnen möchten, einzula- Messeauftritt und die zu erwartenden Neu- angesetzt sein, weil später ein guter Teil der
den. Setzen Sie dabei auf eine mehrstufige heiten zu unterrichten. Pressevertreter schon wieder abgereist ist.
Kampagne. Neben dem Hinweis zum Messe-
auftritt auf Ihrer Internetseite und in den In den Monaten vor der Messe sollten Sie zu- Auf jeden Fall sollten Sie die Redakteure per-
Sozialen Medien können Sie mit einem dem mit Anzeigen in den einschlägigen Fach- sönlich auf Ihren Messestand einladen, dabei
Newsletter eröffnen, später mit einem Einla- zeitschriften sowie mit Bannern auf deren einen kurzen Überblick über das geben, was
dungsschreiben nachlegen. Parallel dazu Internetseite als auch in den Sozialen Medien sie erwartet. Die Vereinbarung von Terminen
sollte Ihr Außendienst seine Besuche bei auf sich aufmerksam machen. Dabei sollten erleichtert Ihnen die Planung und verhindert,
den Kunden auch dazu nutzen, auf die Messe Sie es nicht bei einem einmaligen Auftritt be- dass Redakteure auf ihren Ansprechpartner
einzuladen. Damit wird die größtmögliche lassen. Lieber kleinere Anzeigen schalten, warten müssen, weil dieser gerade vom Wett-
Verbindlichkeit hergestellt. Gut ist freilich, aber auf eine höhere Frequenz setzen, um bewerb in Beschlag genommen wird.
wenn er dann auf die zu erwartende Frage wahrgenommen zu werden.
„was gibt´s Neues?“ schon etwas Konkretes In diesem Zusammenhang sei auf unsere Serie
sagen kann. Eine weitere, noch zu selten genutzte Mög- „Tipps für eine erfolgreiche Pressearbeit“ ver-
lichkeit ist die Buchung von Großflächenpla- wiesen, die wir im Zeitraum vom Dezember
Viele Besucher entscheiden sich erst kurz vor katen in den „Einflugschneisen“ zur Messe, 2017 bis Juni 2018 in bauelemente bau veröf-
der Messe, ob sie teilnehmen. Die digitalen die von den Besuchern morgens und abends fentlicht haben. Die Serie können Sie komplett
Medien sind ideal, um in dieser Phase noch passiert werden. über den QR-Code als pdf-
einmal an Ihren Auftritt zu erinnern. Wichtig Datei kostenlos von unse-
bei alledem: Die einzelnen Maßnahmen soll- Die Messen selbst bieten eine Fülle an Mög- rer Internetseite herunter
ten nicht nur aufeinander abgestimmt sein, lichkeiten, die über den reinen Eintrag im Aus- laden.
es sollte bei allen Aktionen immer die Corpo- steller-Verzeichnis hinausgehen. Darunter
rate Identity gewahrt bleiben. zahlreiche Varianten der Außenwerbung auf
Die Serie im Überblick
dem Gelände, oder auch online auf der Messe-
n 1. Ziele des Messeauftritts (Februar 2019)
Den roten Teppich ausrollen Webseite. Denken Sie daran, Ihren Eintrag in
n 2. Messeplanung (März 2019)
Erleichtern können Sie den Entschluss für ei- der Aussteller- und Produktdatenbank zu pfle-
n 3. Messeorganisation (April 2019)
nen Besuch der Messe durch das Angebot gen, denn viele Besucher bereiten sich im Vor-
n 4. Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
kostenloser Eintrittskarten beziehungsweise feld auf die Messe anhand dieser Angaben vor.
n 5. Besuchereinladung und Marketing-
von Gutscheinen.
maßnahmen (August 2019)
Die Presse nicht vergessen!
n 6. Vorbereitung Mitarbeiter, Organisation
Manch einer wird auch dankbar dafür sein, Die optimale Ergänzung dazu ist die beglei-
und Kommunikation während der
wenn Sie ihn bei der Anreise mit Informatio- tende Pressearbeit. Informieren Sie mindes-
Messe (Oktober 2019)
nen zur Messe, Möglichkeiten der Unterbrin- tens schon zwei Monate vor Messebeginn die
n 7. Nachbereitung des Messeauftritts
gung, zur Anfahrt mit dem Auto sowie öffent- Fachpresse in Form von Pressemitteilungen
(Dezember 2019)
lichen Verkehrsmitteln unterstützen. über ihren geplanten Messeauftritt und die
14
bauelemente-bau.eu 10/19 bb-Serie: Messeerfolg ist planbar! Teil 6
Der Mensch
macht´s
In den bereits veröffentlichten Teilen un-
serer Serie haben wir uns mit der Messe-
planung, der Gestaltung des Messestandes
sowie vorbereitenden Marketingmaßnah-
men beschäftigt. Im vorletzten Teil der Se-
rie wollen wir uns mit dem wichtigsten
Faktor für einen erfolgreichen Messeauf-
tritt widmen: den Mitarbeitern, die das
Messeteam bilden. Denn in ihrer Verant-
wortung liegt es letztendlich, das Unter-
nehmen angemessen zu repräsentieren
und dafür zu sorgen, dass die Produktneu-
heiten und Botschaften auch das ge-
wünschte Interesse und Gehör finden.
Damit dies gelingen kann, sollten Ihren Mitar-
beitern die Ziele des Messeauftritts klar sein.
Zudem benötigen sie genaue Kenntnisse.
Nicht nur zu den präsentierten Neuheiten,
sondern zum gesamten Produkt- und Leis-
Die Möglichkeit zum persönlichen Kontakt macht Messen unverzichtbar. Um den Erfolg des Mes-
tungsangebot Ihres Unternehmens, den Prei-
seauftritts sicherzustellen, gilt es klar zu regeln, wie man den Besuchern entgegentritt.
sen und Konditionen. Für alle gut zu wissen
Foto: NuernbergMesse / Thomas Geiger
ist zudem, mit welchen Ausstellungsschwer-
punkten und Neuheiten der Wettbewerb zur förmliche Kleidung schon auch einmal distan- das einzeln oder aber in Gruppen? Wie gehen
Messe antritt. So können sich Ihre Mitarbei- ziert wirken. Ein zu legerer Auftritt verträgt wir mit Vertretern des Wettbewerbs um? Wie
ter schon einmal die Argumente für das Ge- sich dagegen in der Regel nicht mit dem Re- handhaben wir den Ausschank von alkoholi-
spräch mit kritischen Kunden „zurechtlegen“. nommee des Unternehmens. schen Getränken, die Ausgabe von Speisen?
Dieses Briefing sollte natürlich nicht erst am Auch das gilt es im Sinne einer einheitlichen
Morgen des ersten Messetages erfolgen. Ba- Kostbare Kontakte Handhabung zu regeln.
sis-Infos zur Messe wie Öffnungszeiten, An- Messeauftritte sind teuer, daher sind die auf
reisemöglichkeiten etc. sind die Gewähr da- der Messe gewonnenen neuen Kontakte be- Noch während der Veranstaltung sollte ein
für, dass auch alle rechtzeitig an Deck sind, sonders wertvoll. Legen Sie daher genau fest, Feintuning vorgenommen, aber auch das
wenn´s losgeht. welche Gesprächsinhalte festgehalten wer- Messeteam motiviert werden. Die beste Ge-
den sollen und wie im Rahmen der Messe- legenheit dazu sind die morgendliche Anspra-
Die Voraussetzung dafür ist freilich, dass Sie nachbearbeitung damit umzugehen und wer che sowie der gemütliche Ausklang am Ende
sich rechtzeitig um die benötigten Ausstel- für was verantwortlich ist. Aber auch was mit des Messetages.
ler-, Auf- und Abbau-Ausweise gekümmert Bestandskunden vereinbart wurde, sollte
haben. sorgfältig dokumentiert und nachverfolgt Die Serie im Überblick
werden. Denn daran wird gemessen, wie
n 1. Zieledes Messeauftritts
Einheitlich, leger oder mit Krawatte? ernst Sie die Anliegen Ihrer Kunden nehmen.
(Februar 2019)
Ob Ihre Mitarbeiter in einheitlicher Kleidung
n 2. Messeplanung (März 2019)
auftreten sollten oder es in gewissen Grenzen Organisation und Kommunikation
n 3. Messeorganisation (April 2019)
jedem selbst überlassen sein sollte, wie er auf Je größer das Messeteam, umso wichtiger
n 4.Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
der Messe auftritt, darüber lässt sich trefflich eine klare Aufgabenverteilung und die Erstel-
n 5. Besuchereinladung und Marketing-
streiten. Erstere Lösung erleichtert auf vollen lung von Dienstplänen, so dass jeder Mitar-
maßnahmen (August 2019)
Messeständen die Erkennung als Standbesat- beiter weiß, welche Kollegen an welchem Tag
n 6. Vorbereitung Mitarbeiter, Organi-
zung, setzt aber die Einwilligung der Mitar- mit an Bord sind.
sation und Kommunikation wäh-
beiter voraus. Die Entscheidung ob mit Anzug
rend der Messe (Oktober 2019)
und Krawatte oder eher leger hängt maßgeb- Wann und wie sprechen wir den Besucher,
n 7. Nachbereitung des Messeauftritts
lich davon ab, mit welchem Publikum Sie es der auf den Stand kommt, an? Wer über-
(Dezember 2019)
bei der Messe zu tun haben. Da kann eine zu nimmt die Führung über den Stand? Erfolgt
8
bb-Serie: Messeerfolg ist planbar! Teil 7 12/19 bauelemente-bau.eu
Jetzt heißt es
die Ernte
einfahren
Die Messe ist zu Ende, die Schlacht ist
geschlagen … Dank monatelanger guter
Vorbereitung ist die Messe wie erhofft
gut gelaufen. Die gezeigten Neuheiten
und Weiterentwicklungen sind von den
Bestandskunden, aber auch potenziellen
Neukunden positiv aufgenommen worden.
Aber noch ist es zu früh, um sich zufrieden
und entspannt zurückzulehnen, denn jetzt
heißt es mit einer guten Nachbearbeitung der
Messe dafür zu sorgen, dass sich das Engage- Eine akribische Messenachbereitung stellt sicher, dass sich der Aufwand für die Vorbereitung und
ment auch wirklich gelohnt hat. Durchführung auch wirklich gelohnt hat. Foto: bauelemente bau
Mit Ihrem Auftritt auf der Messe haben Sie men lassen. In einem Nachbericht zur Messe messen an den Neukontakten und dem kon-
wertvolle Kontakte gewonnen. Diese müssen können Sie auch eine erste Bilanz der Veran- kreten Interesse der Besucher, auch tatsäch-
– falls vorhanden – in ein Customer Relation- staltung ziehen. So haben Sie eine Chance, lich gerechnet hat.
ship Management System eingepflegt bezie- dass Sie in den Nachberichten zur Messe, die
hungsweise aktualisiert werden. Im Rahmen viele Zeitschriften ihren Lesern bieten, auch Kostenlos zum noch einmal Nachlesen
einer Nachfassaktion, die Sie mit dem Ange- mit dabei sind und noch einmal wahrgenom- Die sieben Folgen der gemeinsam mit der
bot zusätzlicher Informationen verbinden men werden. NürnbergMesse erstellten Serie bieten wir
können, sollten Sie den guten Eindruck, den Ihnen bei Interesse als Sammel-pdf zum kos-
Sie auf der Messe hinterlassen haben, festi- Für das nächste Mal tenlosen Download an. Diese können Sie hier
gen. Wichtig für die Planung von Folgemessen ist über den QR-Code abrufen.
die Dokumentation der Erfahrungen zum zu-
Unmittelbar nach der Messe gilt es so schnell rückliegenden Messeauftritt. Was ist gut ge-
wie möglich die Besuchsberichte auszuwer- laufen? Was kam bei den unterschiedlichen
ten, die gewünschten Zusatzinformationen Zielgruppen gar nicht an? Was waren die Be- Ergänzend dazu können wir auch die Sam-
oder Produktmuster zuzuschicken und/oder reiche und Produkte mit dem höchsten Besu- meledition der Serie „Erfolgreiche Pressear-
Besuchstermine für die Außendienstmitar- cherinteresse? beit“ ebenfalls kostenlos zum Herunterladen
beiter zu vereinbaren. Oder sich bei all jenen, anbieten. Hier der QR-Code
die Sie besucht haben, erst einmal dafür zu Das ist umso wichtiger, wenn ein Ziel des dazu.
bedanken. Dafür bietet sich eine Email an, Messeauftritts war, diesen auch für einen
weil so auch zusätzliches Infomaterial gleich Test für Neuheiten zu nutzen, um an der Re-
mit verschickt werden kann. Oder aber Sie sonanz bei den Fachbesuchern abzuleiten, ob
nützen die gängigen Social-Media-Kanäle. die Neuentwicklung auch den Marktanforde- Die Serie im Überblick
rungen und den Kundenwünschen entspricht.
n 1. Zieledes Messeauftritts
Presse mit Infos versorgen
(Februar 2019)
Nicht jeder Vertreter der einschlägigen Fach- Eine gute Ergänzung zur eigenen Auswertung
n 2. Messeplanung (März 2019)
zeitschriften, die Sie zu einem Standbesuch der Messe sind die Nachberichte inklusive
n 3. Messeorganisation (April 2019)
bei Ihnen eingeladen haben, wird auch tat- Auswertungen, wie sie beispielsweise von
n 4.Gestaltung des Messestands (Mai 2019)
sächlich den Weg zu Ihnen gefunden haben. der NürnbergMesse und anderen Messege-
n 5. Besuchereinladung und Marketing-
Nehmen Sie dies nicht als Wertung. Denn in sellschaften geboten werden.
maßnahmen (August 2019)
den meisten Fällen hat einfach die Zeit nicht
n 6. Vorbereitung Mitarbeiter, Organi-
gereicht oder Sie waren eventuell schon im Eine Nachkalkulation des ursprünglich ange-
sation und Kommunikation wäh-
Gespräch. Denjenigen, die Sie noch nicht mit setzten Kostenbudgets hilft, Aufschluss darü-
rend der Messe (Oktober 2019)
Informationen zu den Neuheiten sowie zum ber zu bekommen, ob alle Kostenfaktoren
n 7. Nachbereitung des Messeauftritts
Unternehmen versorgt haben, sollten Sie so berücksichtigt wurden und ist ein erstes Indiz
(Dezember 2019)
schnell wie möglich die Pressemappe zukom- dafür, ob sich der finanzielle Aufwand, ge-
9Sie können auch lesen
