Viele Kanäle, viele Kunden, viele Daten: Herausforderungen des Omnichannel-Zeitalters - ZZF
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Viele Kanäle, viele Kunden, viele Daten: Herausforderungen des Omnichannel-Zeitalters ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 Excellence in Management Education Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht WHU – Otto Beisheim School of Management Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING“ CONFIDENTIAL Prof. Dr. Martin Fassnacht 1 Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) Campus Vallendar: Wissenschaftlicher Direktor desBurgplatz 2, 56179 Vallendar, Zentrums für Marktorientierte Germany Unternehmensführung (ZMU) © WHU – Otto Beisheim School of Management www.whu.edu
WHU auf einen Blick Akkreditierungen, Allgemeine Informationen Programme Netzwerk Mitgliedschaften und Rankings Private, staatlich anerkannte Bachelor in International Beste deutsche Business Weltweit mehr als 195 Hochschule im Business Administration School laut Financial Times Partneruniversitäten Universitätsrang (BSc) European Weltweit mehr als 160 Business School Ranking 1984 auf Privatinitiative Master in Management (MSc) Partnerunternehmen 2013 entstanden Master in Finance (MSc) Weltweit mehr als 3.000 EQUIS Akkreditierung seit Standorte: Vallendar und Alumni Master of Business 1998 als erste deutsche Düsseldorf Administration (Full-Time and Business School Folgt der Mission „Excellence Part-Time MBA) FIBAA Premium in Management Education“ Executive Master of Business Akkreditierung seit 2012 Administration (EMBA) AACSB Akkreditierung seit Promotion (Dr. rer. pol.) 2010 Habilitation Als einzige deutsche Privat- Hochschule Mitglied der Maßgeschneiderte Executive Deutschen Education Programme Forschungsgemeinschaft (DFG) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 2 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) Forschungsschwerpunkte Werdegang Preismanagement seit 2003 Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl), WHU – Otto Beisheim School of Management Handelsmarketing 2013 – 2014 Vorsitzender der Kommission Marketing des Verbands der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft e.V. Marken- und (VHB) Luxusmarkenmanagement 2010 Gewinner des 3. Georg-Bergler-Preises für Absatzwirtschaft (verliehen durch Zeitschrift „absatzwirtschaft“, Marktorientierte Deutschen Marketing Verband und GfK-Nürnberg e.V.) Unternehmensführung 2003 – 2010 Akademischer Leiter zweier Executive Development Programme für die METRO GROUP an der WHU Funktionen & Tätigkeitsbereiche 2007 – 2009 Prorektor der WHU – Otto Beisheim School of Management 2006 – 2009 Akademischer Direktor der Gesamtabteilung Marketing and Communications Inhaber des Lehrstuhls für BWL, an der WHU insbesondere Marketing und Handel 2006 – 2007 Akademischer Direktor des Master of Science Programms der WHU (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl), Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht WHU 2001 Habilitation an der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre, Universität Mannheim, Erteilung der venia legendi für Betriebswirtschaftslehre Wissenschaftlicher Direktor des WHU – Otto Beisheim School of Zentrums für Marktorientierte 2001 – 2003 Vertreter des Lehrstuhls für Marketing, Universität Paderborn Management Unternehmensführung (ZMU) 1999 – 2001 Wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre und Marketing I von an der WHU Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Universität Mannheim Lehrstuhl für BWL, insbesondere 1996 – 2000 Zunächst Consultant, dann Leiter des Geschäftsfelds Management Education bei der Marketing und Handel Sprecher der Marketing and Sales Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner GmbH, Koblenz bzw. Mannheim (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) Group an der WHU 1999 Visiting Scholar an der McCombs School of Business, University of Texas at Austin, Austin, USA Vorsitzender des Beirats des Henkel Burgplatz 2 1996 – 1998 Wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing von Prof. Center for Consumer Goods (HCCG) Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, WHU – Otto Beisheim School of Management 56179 Vallendar an der WHU 1990 – 1995 Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre und Marketing von Prof. Dr. Dr. Strategic Advisor für Konsumgüter- h.c. mult. Hermann Simon, Johannes Gutenberg-Universität Mainz, Promotion zum Dr. rer. pol. Tel.: +49 261 6509-441 und Handelsunternehmen Fax: +49 261 6509-449 1992 – 1993 Visiting Scholar an der Owen Graduate School of Management, Vanderbilt University, Nashville, Wissenschaftliches Mitglied des Tennessee, USA martin.fassnacht@whu.edu Beirats der RUNDSCHAU für den 1985 – 1990 Studium der Betriebswirtschaftslehre, Universität Mannheim (Dipl.-Kfm.) ► www.whu.edu/market Lebensmittelhandel © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 3 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Lehrstuhl für Marketing und Handel / Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl Ziel der Forschung und Lehre am Lehrstuhl für Marketing und “WE INSPIRE MARKETING.” Handel von Prof. Dr. Martin Fassnacht ist es, wissenschaftlich fundiert management-relevante Fragestellungen auf den Gebieten des Marketing und Handel zu bearbeiten. FORSCHUNG LEHRE Forschungsschwerpunkte Lehrveranstaltungen Preismanagement Bachelor in International Business Handelsmarketing Administration (BSc) Marken- und Master in Management (MSc) Luxusmarkenmanagement Full-Time MBA Marktorientierte Part-Time MBA Unternehmensführung Kellogg-WHU Executive MBA Forschungsprinzipien In folgenden Bereichen Praxisrelevanz der Fragestellungen Grundlagen des Marketing Innovativität der Fragestellungen Marken- und Preismanagement PRAXIS Konzeptionelle und theoretische Markenmanagement Fundierung der Forschungsarbeiten Handelsmarketing Empirische Orientierung und Kooperationen Luxusmarkenmanagement sorgfältige Forschungsmethodik Gastvorträge und Case-Studies in Lehrveranstaltungen Erkenntnis- (Erklärung der Welt) und Kooperationsprojekte mit Kooperationspartnern Gestaltungsziel (Nützlichkeit für die Strategic Advising von Prof. Dr. Martin Fassnacht (auf Anfrage) Praxis) der Fragestellungen Vorträge von Prof. Dr. Martin Fassnacht zu Praxisthemen (auf Anfrage) Follow us on Facebook © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 4 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Lehrstuhl für Marketing und Handel / Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl Ziel der Forschung und Lehre am Lehrstuhl für Marketing und “WE INSPIRE MARKETING.” Handel von Prof. Dr. Martin Fassnacht ist es, wissenschaftlich fundiert management-relevante Fragestellungen auf den Gebieten des Marketing und Handel zu bearbeiten. LEHRSTUHLTEAM Lehrstuhlleitung Wissenschaftliche Mitarbeiter und Doktoranden Prof. Dr. Martin Fassnacht Stephanie Krause Dominic Jil-Marie Jonas Anna-Karina Jonas Lehrstuhlinhaber Assistentin Bergers Dahm Lechermeier Schmitz Schütz M.Sc. M.Sc. M.Sc. M.Sc. M.Sc. Externe Doktoranden Simon Modan Dominic Tawia Annabelle C. Markus Childs Huang Krätz Odoi Scharwey Szajna M.Sc. M.Sc. M.St. (Oxon) Dipl.-Kfm. M.Sc. Dipl.-Kfm. Follow us on Facebook © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 5 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Folgen Sie uns auf Facebook! Prof. Dr. Martin Fassnacht & Team freuen sich auf Ihren Besuch auf unserer Seite! © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 6 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Preismanagement – Das Buch Die Autoren Rezensionen “Georg- Bergler-Preis für Absatz- Prof. Dr. Dr. h.c. mult. „Ein Buch von großem Wert, dem der Brückenschlag zwischen wirtschaft” Hermann Simon Wissenschaft und Praxis hervorragend gelingt.” Kasper Rorsted, CEO, Adidas AG "This book is truly state of the art and the most comprehensive Prof. Dr. work in price management." Martin Fassnacht Philip Kotler, S. C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing at the Kellogg School of Management, Northwestern University Brandneue Auflage „Dieses Buch zeigt, dass die Digitalisierung im Preismanagement angekommen ist. Absoluter State of the Art.“ Oliver Samwer, Aus dem Inhalt CEO, Rocket Internet AG Strategische Grundlagen des „Preismanagement umfassend und verständlich dargestellt. Toll Preismanagements gemacht und damit absolut lesenswert!“ Simon/Fassnacht (2016): Analysephase Prof. Dr. Bernd Skiera, Preismanagement: Entscheidungsphase Lehrstuhl für Marketing, insbesondere Electronic Commerce, Goethe-Universität Strategie – Analyse – Frankfurt am Main Entscheidung – Umsetzung Umsetzungsphase Branchenspezifisches „Preismanagement ist insbesondere für Premium-Marken von 4. Auflage, Gabler Verlag, Preismanagement entscheidender Bedeutung. Dieses Buch liefert alles für ein Wiesbaden Innovationen im Preismanagement erfolgreiches Premium-Pricing.“ ISBN 978-3-658-11870-9 Preis: 49,99 EUR Dr. Reinhard Zinkann, eBook: 39,99 EUR Geschäftsführender Gesellschafter der Miele & Cie. KG © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 7 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
Die Herausforderungen des Omnichannel-Zeitalters in 11 Thesen: 1 Die Digitalisierung verändert die Handelslandschaft radikal. Davon sind alle Kanäle und Branchen betroffen. 2 Das Internet gewinnt auch für Heimtierprodukte zunehmend an Bedeutung. 3 Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. 4 Stationärer LEH und Fachhandel bleiben wichtige Säulen im Handel mit Heimtierbedarf. 5 Start-ups dringen als “Digital Invadors” in alle Kanäle vor und fordern etablierte Hersteller und Händler heraus. 6 Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. 7 Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. 8 Die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements wachsen mit der Verfügbarkeit und Auswertung von Daten. 9 Innovative Geschäftsmodelle verändern das Einkaufsverhalten von Shoppern. 10 Technologische Entwicklungen revolutionieren die Abwicklung von Transaktionen. 11 Digitalisierung ermöglicht Kundenintegration und Live-Interaktion, die Mehrwerte für Shopper und Unternehmen schaffen. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 8 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°1 Die Digitalisierung verändert die Handelslandschaft radikal. Davon sind alle Kanäle und Branchen betroffen. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 9 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 1: Die Digitalisierung verändert die Handelslandschaft radikal. Davon sind alle Kanäle und Branchen betroffen. Das klassisches Handelsumfeld wird durch Intermediär-Unternehmen sowie durch neue Player und innovative Geschäftsmodelle aufgebrochen. Händler Intermediär- Neue Player & Unternehmen Geschäftsmodelle Shopper Hersteller Wettbewerber Adaptiert von Simon (1989, S.1f.). © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 10 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 1: Die Digitalisierung verändert die Handelslandschaft radikal. Davon sind alle Kanäle und Branchen betroffen. Neue Player graben mit innovativen Geschäftsmodellen etablierten Anbietern das Wasser ab. Online Marktanteil Amazon baut seine Geschäftsfelder (weltweit) weiter aus und dringt auch in den Umsatz stationären Handel vor: in Mrd. € 43% Click-and-Collect Stationen 127,09 (davon 11,03 in Deutschland) 25% Die nächsten 10 Anbieter gemein- Amazon Go sam (u.a. 12,1 Apple, (davon 7,47 in Walmart) Deutschland) 2000 2016 Rapp (2016) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 11 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 1: Die Digitalisierung verändert die Handelslandschaft radikal. Davon sind alle Kanäle und Branchen betroffen. Die Beispiele Google und Instagram zeigen, wie Intermediäre Kundenbeziehungen verändern und neue Geschäftsmodelle schaffen. Grumpy Cat hat seit 2012 eigene Social Media Profile mit einer beachtlichen Follower- Zahl. Die Katze hat mittlerweile einen Produktinformationen / Fotos eigenen Manager und erzielte nach Schätzungen Einnahmen Preisvergleich von 100 Millionen Dollar. Bewertungen Neben mehreren Werbedeals (u.a. für Friskies) ist sie seit 2013 auch Verlinkung zum Shop eine eigene Marke mit Fanartikeln. www.google.de; https://www.instagram.com/realgrumpycat/; http://www.spiegel.de/panorama/leute/grumpy-cat-soll-100-millionen-dollar-verdient-haben-a-1007151.html [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 12 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°2 Das Internet gewinnt auch für Heimtierprodukte zunehmend an Bedeutung. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 13 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 2: Das Internet gewinnt auch für Heimtierprodukte zunehmend an Bedeutung. Die Online-Umsätze im Heimtierbereich wachsen kontinuierlich. E-Commerce Umsätze als Anteil der Gesamtumsätze einer Kategorie (2014 vs. 2020F) in Großbritannien, Frankreich und Deutschland “Millennials” besitzen mehr Heimtiere als jede andere Altersgruppe. In den USA halten 75% der 30- 39jährigen Hunde und 51% Katzen. “Millenials” treiben den Online-Handel für Heimtierbedarf: Sie sind online- affin, schätzen Convenience und suchen aktiv nach guten Angeboten. In den USA hat Hunde- und Katzenfutter mit 3% den höchsten Online-Anteil innerhalb der Kategorie “Home Care”. Bain (2016); https://www.washingtonpost.com/news/business/wp/2016/09/13/millennials-are-picking-pets-over-people/ [26.01.2017]; Zaryouni (2016) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 14 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 2: Das Internet gewinnt auch für Heimtierprodukte zunehmend an Bedeutung. China zeigt das enorme Potenzial des Online-Handels mit Heimtierbedarf auf. E-Commerce Anteil von Tiernahrung und Tierpflege 2015 China dominiert den Online-Handel mit Tiernahrung. 2016 betrug der E-Commerce Anteil nach Schätzungen bereits 43%. Treiber des Online-Handels: Flexibilität Convenience Kein Druck durch Verkaufspersonal Größeres Sortiment Oftmals bessere Preise (nur Tiernahrung) Situation in Deutschland: 2015 betrug das geschätzte Online- Umsatzvolumen circa 450 Mio. Euro (ca. 10%). 19% der Heimtierbesitzer kaufen bereits online. Von den übrigen 81% kann sich fast die Hälfte vorstellen, perspektivisch Tierfutter online zu kaufen. Differenzierte, tierartenspezifische Daten zum deutschen Online-Markt sind derzeit noch nicht verfügbar. Beaton (2016); Phillips-Donaldson (2015); Lebensmittel Zeitung (2016, S. 22-23) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 15 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 2: Das Internet gewinnt auch für Heimtierprodukte zunehmend an Bedeutung. Der Online-Fachhandel muss sich von anderen Anbietern differenzieren um für den Shopper relevant zu bleiben. Marktanteile der Top US-Tierfutter-Online-Händler 2016 Amazon als generalistischer Händler kann ein großes Stück des Kuchens abgreifen. Andere Händler (z.B. Alibaba) könnten folgen. Der Online-Fachhandel muss sich über Mehrwerte differenzieren. Beispiel: Großes Sortiment mit Spezialartikeln 24-Stunden-Hotline mit fachspezifischer Beratung Zufriedenheitsgarantie: Was Halter oder Tier nicht mögen, kann bis zu 365 Tage nach dem Kauf zurückgeschickt werden. *Chewy.com‘s Anteil beinhaltet 40,5% über Chewy.com und 10,2% für den Abo-Service. **Amazon.com‘s Anteil beinhaltet 23,5% für den direkten Verkauf, 7,6% für Abo-Modelle und Lieferzeiten und Preise sind mit Amazon 3,6% für den Marketplace. vergleichbar. https://fungglobalretailtech.com/research/global-pet-e-commerce-dynamic-channel-growing-market/; www.chewy.com [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 16 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°3 Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 17 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 3: Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. Durch direkte Kommunikation und Vertrieb können Hersteller den Handel umgehen. Verbraucherwerbung Hersteller Einzelhändler Shopper Verkauf direkt an Verbraucher Wird bei Transaktion nicht Einkauf direkt beim Hersteller Selbstständige Abwicklung des berücksichtigt Kontakt direkt zum Hersteller gesamten Verkaufsprozesses Aufbau enger Beziehung Direktvertrieb Einbehaltung der Handelsmarge Rückgang an Umsatz und zum Hersteller Kundentraffic Feedback © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 18 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 3: Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. Hersteller schaffen eigene Market-Places zum gemeinsamen Verkauf eigener Produkte. Beispiel: Im September 2011 eröffnete Nestlé die Social Commerce-Plattform Nestlé-Marktplatz. Verbraucher können sich auf dieser Plattform nicht nur online über die 72 Marken und insgesamt 1.500 Produkte Market-Place-Outlet informieren, sondern diese auch bewerten und kommentieren. Darüber hinaus können rund 600 Produkte, unter denen sich auch 100 ausländische Produkte befinden, online erworben werden. Ähnliches Preisniveau wie bei Händlern Einbehaltung der Handelsspanne und höhere Gewinne für Hersteller. Verbrauchermehrwert: kompetente Beratung durch den Hersteller, Interaktion und die Möglichkeit attraktiver Bonusprogramme. Seit Herbst 2016 können die Produkte über mehrere Partner bestellt werden (Tierfutter z.B. über Amazon, Rewe und MyTime). Da die Einrichtung eines eigenen Direktvertriebs oft mit hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand verbunden ist, können Kooperationen lohnend sein. www.nestle-marktplatz.de; http://www.ebusiness-lotse-koeln.de/Branchen/Lebensmittel/Nestle-Marktplatz-Mehr-als-nur-ein-Vertriebskanal [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 19 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 3: Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. Hersteller können ihre Produkte als Lieferanten oder Verkäufer bei Amazon anbieten. Alle großen Marken, z.B.: Start-ups, kleinere Hersteller und Händler, z.B.: Lieferant Verkäufer (Marketplace) Abhängigkeit Undurchsichtige und teilweise hohe Konditionen. Keine Verhandlungen mit Amazon notwendig. Abhängigkeit von Amazons Einkaufspolitik. Produkte können sofort gelistet werden und sind unmittelbar online. Verkaufspreis Preis wird durch Amazon ermittelt. Preis kann vom Anbieter definiert werden. Marketing Umfangreiches Marketingprogramm verfügbar. Begrenztes Marketingprogramm verfügbar. Kundensupport Abwicklung über Amazon direkt. Direktes Feedback. Hoher Personalaufwand durch Rechnungsversand etc. Logistik Amazon-Logistik (keine weiteren Kosten). FBA (Fulfillment-by-Amazon) möglich. Amazon Prime. Prime nur mit FBA möglich. Retouren Keine direkten Retouren. Vermarktung von B-Ware und Rückläufern möglich. Retouren können über Partner oder Amazon Warehouse Deals Eigene Abwicklung von Retouren. vermarktet werden. Konditionen Starke Marken genießen Vorteile in der Konditionsverhandlung. Deutlich geringere Abgaben an Amazon direkt (7-20% je nach Amazon kauft zum Händlereinkaufspreis ein. Warengruppe). Zusätzliche Kosten können anfallen. Hersteller treten in direkten Wettbewerb zu den eigenen Händlern. Lebensmittel Zeitung (2017, S. 39) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 20 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 3: Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. Mars kooperiert mit Alibaba, um seine Produkte in China online zu vertreiben. Mars und Alibaba sind eine innovative globale strategische Partnerschaft eingegangen. Über die Plattformen von Alibaba wird Mars ein integriertes Online- und Offline-Geschäftsmodell in China einführen. Alle Marken werden online verfügbar sein. Die Partnerschaft soll Shoppern mehr Convenience und die Möglichkeit eines internationalen “one-stop- shoppings” geben. Mars nutzt Alibaba’s Marketing Services, Big Data und Consumer Insights, um direkt mit dem Shopper zu interagieren. Alibaba’s Logistiknetzwerk wird Mars helfen, seine Effizienz und Reichweite zu steigern. http://www.candyindustry.com/articles/87304-mars-alibaba-group-partner-to-sell-all-mars-brands-online-in-china [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 21 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 3: Hersteller suchen über Direktvertrieb und Kooperationen den Zugang zum Shopper. Traditionelle Hersteller/Marken im Bereich Tiernahrung haben im Hinblick auf Online- Direktvertrieb und Stärkung des Händlernetzes noch Nachholbedarf. Stärkung des Händlernetzes vs. Online-Direktvertrieb 10 Topmarken Tiernahrung im Vergleich Nur haben einen Direktvertrieb über eigenen Online-Shop. Die Websites von Tetra und Royal Canin leiten Kaufinteressenten zu Online-Händlern weiter. Nur die Websites von Tetra und Royal Canin stellen Informationen zum stationären Händlernetz bereit. Start-ups machen es vor: Direktvertrieb über den eigenen Online-Shop. Auf der Homepage wird ebenfalls auf das stationäre Händlernetz verwiesen (z.B. Edeka). Der Shopper kann das Produkt in verschiedenen Kanälen erwerben und gewinnt dadurch an Flexibilität. (erweitert um Pets Deli) http://www.ifhkoeln.de/pressemitteilungen/details/ecc-markenmonitor-bei-tiernahrung-steht-die-produktpraesentation-online-im-vordergrund/ [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 22 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°4 Stationärer LEH und Fachhandel bleiben wichtige Säulen im Handel mit Heimtierbedarf. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 23 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 5: Stationärer LEH und Fachhandel bleiben wichtige Säulen im Handel mit Heimtierbedarf. Der stationäre Handel bietet Shoppern Mehrwerte, kann aber im Hinblick auf Sortimentsgröße und Preise oft nicht mit Online-Händlern konkurrieren. Produkte anfassen und fühlen Sortiment Kompetente Beratung Risikoreduktion Entertainment und soziales Erlebnis Sofortige Bedürfnisbefriedigung Barzahlung Stöbern © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 24 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 5: Stationärer LEH und Fachhandel bleiben wichtige Säulen im Handel mit Heimtierbedarf. Der stationäre Zoofachhandel muss dem Shopper daher Mehrwerte bieten, die online und im LEH nicht verfügbar sind. Was sich Kunden im stationären Handel wünschen Wettbewerbsvorteile als Chance für den stationären Zoofachhandel: Beratungs- Sortiment kompetenz Einkaufserlebnis Mehrwerte schaffen Beispiel: Kölle-Zoo, Weiterstadt Ein integrierter Hundefriseur und eine Tierarztpraxis bieten Vierbeinern und deren Haltern ein Allround-Paket. https://www.zukunftsinstitut.de/dossier/tup-digital/retail-revolution/ [26.01.2017]; Rundschau für den Lebensmittelhandel (2017, S. 39) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 25 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 5: Stationärer LEH und Fachhandel bleiben wichtige Säulen im Handel mit Heimtierbedarf. Insbesondere im Bereich Tiernahrung wird der LEH weiterhin eine große Rolle spielen. One-Stop-Shopping Vor allem die großen Supermarktketten wie Edeka oder Rewe scheinen derzeit von dem Trend zum schnellen Einkauf zu profitieren. Ein vielfältiges Angebot erlaubt es, in einem Rutsch die ganze Einkaufsliste abzuarbeiten. Zwar werden auch die Supermärkte vom Käuferrückgang nicht ganz verschont, doch wird dies durch größere Einkäufe wettgemacht. Auch Discounter wie Aldi oder Lidl bemühen sich zunehmend mit Backstationen, mehr Markenartikeln in den Regalen und frischem Fleisch oder Fisch in der Kühltheke, ihren Kunden ein „One-Stop- Shopping“ zu ermöglichen. Tiernahrung ist ein Artikel des täglichen Bedarfs, dessen Besorgung mit dem restlichen Einkauf erledigt werden soll. Zubehör wird hingegen nicht so oft gekauft. Hier legen Shopper Wert auf Auswahl und Beratung. IVH (2016); Reimann (2016) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 26 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°5 Start-ups dringen als “Digital Invadors” in alle Kanäle vor und fordern etablierte Hersteller und Händler heraus. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 27 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 4: Start-ups dringen als “Digital Invadors” in alle Kanäle vor und fordern etablierte Hersteller und Händler heraus. Technologische Entwicklungen treiben ambitionierte Start-ups in der Heimtier- Branche. Beautiful Box Moggie HappyTail Die Beautiful Box ist eine “intelligente” Moggie ist ein “Cat Care System”, das HappyTail ist eine Smartphone-App, die Spielekonsole für Hunde, die alle Sinne Besitzern hilft, ihre Katze besser zu Hundebesitzer vernetzt. (Hören, Sehen und Riechen) anspricht. verstehen. Man kann Profile für Hunde anlegen, Die Box kann über eine App Ein Halsband mit Sensor zeichnet Hundebesitzer und hundefreundliche programmiert werden. Bewegungs- und Gesundheitsdaten auf, Plätze (Geschäfte, Restaurants, etc.) in Über die App kann man die Fortschritte die über eine App abgerufen werden der Nähe finden und sich verabreden. seines Hundes überwachen und per können. Webcam (remote) mit ihm spielen, auch Über das Smartphone bekommt man wenn man nicht zuhause ist. Nachrichten von seiner Katze. http://www.bautifulbox.com/; http://moggie.me/; www.happytail.com/ [24.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 28 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 4: Start-ups dringen als “Digital Invadors” in alle Kanäle vor und fordern etablierte Hersteller und Händler heraus. Im Bereich Tiernahrung können Start-ups durch die Möglichkeit des Online- Direktvertriebs schnell auf Trends reagieren und Marktnischen besetzen. Treiber aktueller Entwicklungen: Halter legen Wert auf gesunde Ernährung. Oscar & Trudie Bio-Hundefutter Barfer‘s Wellfood Rohfleischfütterung Pets Deli Nutriday Exotische Geschmacksrichtungen Nahrungsergänzungsmittel http://de.mintel.com/pressestelle/drei-viertel-der-deutschen-haustierbesitzer-behandeln-ihr-haustier-wie-ein-kind [26.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 29 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 4: Start-ups dringen als “Digital Invadors” in alle Kanäle vor und fordern etablierte Hersteller und Händler heraus. Als „online pure players“ mit eigenem Direktvertrieb gestartete Start-ups dringen nach und nach in andere Kanäle vor. Direktvertrieb über Listung im stationären Eröffnung eigener eigenen Online-Shop Handel stationärer Läden Vertrieb über andere Online-Marktplätze www.petsdeli.de [26.01.2016] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 30 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°6 Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 31 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 6: Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. Die Vernetzung verschiedener Kanäle bietet dem Shopper Flexibilität und vielfältige Möglichkeiten der Interaktion. 57% bevorzugen 70% shoppen 1x 34% informieren sich 52% wollen im lokale Geschäfte. monatlich online. über Produkte auf dem Geschäft Barcodes Smartphone, wenn sie im oder QR Codes Geschäft sind. scannen. 31% suchen nach 52% interessieren sich 39% haben Produkten auf ihrem 54% kaufen via Apps auf für Online-Shopping mit Interesse an Beratung Smartphone, nachdem sie Smartphone oder Tablet Virtual Reality. via Chats auf Werbung gesehen haben. ein. Webseiten oder Absatzwirtschaft (2016, S. 98) Messenger. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 32 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 6: Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. Erfolgreiche Omnichannel-Strategien – wie die von Apple – finden sich im Zoofachhandel kaum. Produkte In-store Erlebnis ? B1 B2 In-Store Bestellung Vergleichbare Omnichannel- Strategien sind im Zoofachhandel Exklusive Online-Bestellung Lieferung noch nicht besonders ausgeprägt, können aber lohnend sein. ? A © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 33 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 6: Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. Die Verschmelzung zwischen realer und digitaler Welt eröffnet neue Möglichkeiten der Interaktion. Smart Malls in Dubai C&A‘s digitale Kleiderbügel Kunden interagieren digital mit verschiedenen Geschäften über Die Modefirma C&A hat ihre Kleiderbügel in Brasilien mit einem einen 9 qm großen 3D-Touchscreen. digitalen Zähler ausgestattet, der anzeigt, wie häufig ein Produkte können ausgewählt und in einen virtuellen Kleidungsstück bei Facebook mit einem "Like" versehen wurde. Einkaufskorb bewegt warden. Nutzer, die ein "Gefällt Mir"-Votum für ein Kleidungsstück abgeben Der Einkauf wird über Kreditkarte oder das Smartphone bezahlt. möchten, müssen die Facebook-App C&A Fashion Like auf ihrem Das ausgewählte Geschäft liefert die Waren direkt zum Kunden. Smartphone installiert haben. Die Daten werden dann in Echtzeit Ort und Zeit der Lieferung werden vom Kunden bestimmt. auf den Kleiderbügeln aktualisiert. http://gulfnews.com/news/uae/society/rta-opens-smart-mall-in-four-dubai-metro-stations-1.1947556; http://www.spiegel.de/wirtschaft/service/modefirma-c-a-fuehrt-kleiderbuegel-mit-like-zaehler-ein-a-832004.html [25.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 34 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 6: Omnichannel-Strategien gewinnen an Bedeutung, da Shopper zunehmend verschiedene Kanäle kombinieren. Smartphones und Beacons erlauben die nahtlose Verschmelzung von Online- und Offline-Erlebnis. Über Beacons lässt sich das Offline-Shoppingverhalten der Kunden mit ihrer Onlinewelt zusammen führen. Dadurch können Angebote und Inhalte auf die Bedürfnisse einzelner User zugeschnitten und eine echter Mehrwert geschaffen werden. Beacons stellen dazu über Bluetooth eine Verbindung mit mobilen Endgeräten in der Nähe her und ermöglichen eine individuelle Kontaktaufnahme und ein effizientes Retargeting. In Verbindung mit Apps bestehen vielfältige Möglichkeiten: Nach einem Testlauf in Australien installiert Woolworth Beacons in all seinen 254 Click-and- Collect stores. Beacons erkennen, wenn ein Click-and-Collect- Shopper in die Nähe des Supermarktes kommt und senden eine Nachricht an einen Mitarbeiter. Dieser stellt die Order zusammen. Per App wird der Shopper informiert, wenn seine Bestellung fertig ist. Online- und Offline Erlebnis werden angepasst. http://www.intelliad.de/beacons/ [02.02.2017]; Wilczynski (2015); Betteridge (2015) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 35 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°7 Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 36 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 7: Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. Social Media vernetzen Shopper untereinander und verändern die Kommunikation zwischen Unternehmen und Shoppern. Intermediär- Neue Player & Unternehmen Geschäftsmodelle Direktes Verbraucher-Feedback: Entwicklung enger Händler Unabhängige Info-Beschaffung durch Ver- Hersteller-Verbraucher-Beziehungen und Händler- braucher → Einfluss von Unternehmen sinkt Verbraucher-Beziehungen Negatives öffentliches ist Breiteres Informationsangebot durch Verbraucher-Feedback gefährlich organsierteren Info-Austausch für das Unternehmensimage zwischen Verbrauchern Rezensionen bestimmen Früheres Identifizieren und Shopper Kaufentscheidung und Umsetzen von Trends Unternehmenserfolg durch Unternehmen Bessere Vernetzung Hersteller Wachsende Verbrauchermacht Wettbewerber Adaptiert von Simon (1989, S.1f.). © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 37 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 7: Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. Shopper nutzen verschiedene Social Media und interagieren dort mit anderen Shoppern, Influencern und Unternehmen. Facebook Twitter What’s App Snapchat Instagram Erlaubt das Teilen von Digitale Kommunikation mittels Messaging Dienst Messaging Dienst Fotos und Videos können Fotos und Inhalten Tweets mit maximal 140 geteilt warden Fotos, Videos und Fotos und Videos Kommentar- und Zeichen Audio- können geteilt Passive Nutzung möglich Messagingfunktion Weblinks und Bilder (zählen Nachrichten werden “Tap to view” erlaubt Passive Nutzung möglich nicht zu den 140 Zeichen) können verschickt Passive Nutzung detailierte Produkt- (nur Lesen) Tweets können geteilt und werden möglich informationen (derzeit im “Buy Now”-Button verweist kommentiert warden. What’s App Call Bilder können mit Test) und Links zu auf Online-Shops “Buy Now”-Funktion kann in Filtern versehen Online-Shops Tweets integriert warden. werden © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 38 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 7: Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. Influencer wie z.B. Heimtier-Blogger üben in den sozialen Medien einen größeren Einfluss auf Shopper aus als Unternehmen. Heimtier-Blogs sind sehr beliebt. Auch Lifestyle Blogger widmen zunehmend Heimtieren eigene Kategorien. Blogger haben starken Einfluss auf den Erfolg einer Marke: Einflussnahme auf das Kaufverhalten von Heimtierbesitzern Erhöhung der Sichtbarkeit von Produkten in Suchmaschinen (SEO) Einbettung von Marken in einen persönlichen Kontext (z.B. durch gesponserte Blogposts) Marken sollten an guten Beziehungen zu relevanten Bloggern arbeiten. Best Practice: BlogPaws ist eine globale Community von Heimtier-Bloggern, die Marken und Heimtier-Blogger miteinander verbindet. Auf der jährlichen Konferenz kamen 2016 mehr als 500 Industrievertreter aus der Heimtierbranche mit Heimtier-Bloggern in den USA zusammen. 2015 haben BlogPaws-Blogger mehr als 1.475 gesponserte Blogposts veröffentlicht. Beste (2016); http://www.horizont.net/marketing/nachrichten/-Einfluss-von-Bloggern-auf-Marke-waechst-67031 [25.01.2017]; Bryant (2016) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 39 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 7: Der Einfluss der Unternehmen auf den Shopper sinkt. Reviews beeinflussen das Kaufverhalten, da Urteile über einen Anbieter oder ein Produkt im Internet universell zur Verfügung stehen. Es wird für Betrüger und Anbieter minderwertiger Waren schwierig, online ein dauerhaft erfolgreiches Geschäft zu betreiben. Umgekehrt erfahren Unternehmen, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, durch das Internet eine Aufwertung, denn die Vorteile ihres Angebotes werden unabhängig von Ort und Zeit kommuniziert. Das bedeutet für etablierte Marken, dass sie sich nicht mehr nur auf ihrem Markennamen ausruhen können und eine entsprechende Leistung liefern müssen. Gleichzeitig ergeben sich dadurch Chancen für neue Player. Warum negative Reviews wichtig sind Wie auf negative Reviews reagieren? Produkte mit 4,5 Sternen verkaufen sich bis zu drei Auf Konsumentenfeedback in Reviews einzu- Mal besser als Produkte mit 5 Sternen. gehen kann die Kaufwahrscheinlichkeit um bis zu 186% erhöhen. 30% der Shopper denken, dass Reviews manipuliert sind, wenn es keine negative Reviews gibt. Gestaltung der Reaktion: 1 Freundlich/objektiv 2 Schnelle Reaktion Auf die spezifische Individuell 3 4 Shopper-Erfahrung eingehen www.zooplus.de [25.01.2017]; Simon/Fassnacht (2016, S. 569); Absatzwirtschaft (2015) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 40 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°8 Die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements wachsen mit der Verfügbarkeit und Auswertung von Daten. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 41 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 8: Die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements wachsen mit der Verfügbarkeit und Auswertung von Daten. Smart Data können für individuelle Angebote genutzt werden. Um das Verhalten und die Präferenzen der Shopper besser zu verstehen, benötigt man spezifischere Daten(analysen). In der Zukunft können Algorithmen komplexere Zusammenhänge aufzeigen und entsprechende Empfehlungen ableiten. Herausforderungen: Wie lässt sich aus inkonsistenten Daten ein stimmiges Gesamtbild generieren? Wie lassen sich Fehlschlüsse vermeiden? Wie sieht ein verantwortungsvoller Umgang mit Daten aus? (Vertrauen) www.amazon.de [25.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 42 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 8: Die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements wachsen mit der Verfügbarkeit und Auswertung von Daten. Loyalty Programme helfen bei der Kundenbindung und Generierung von Kundendaten. Loyalty Programme sind insbesondere für den stationären Handel wichtig, da hier im Vergleich zum Onlinehandel weniger Kundendaten vorhanden sind. Kundenkarten sind im stationären Zoofachhandel verbreitet (z.B. Zoo & Co. und Futterhaus mit eigener Kundenkarte, Fressnapf als Payback-Mitglied). Über Kundenkarten und Bonusprogramme erhalten Shopper exklusive Angebote und Rabatte sowie u.U. weitere Vorteile. Auch Online-Händler machen von Kundenkarten und Bonusprogrammen Gebrauch (z.B. Zooplus mit eigenem Programm, ZooRoyal als Payback-Mitglied). ABER: Inwieweit erfolgt auch eine Auswertung und Nutzung der Daten? http://www.zooundco24.de/kundenkarte/; www.zooplus.de; www.futterhaus.de [25.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 43 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 8: Die Möglichkeiten des Kundenbeziehungsmanagements wachsen mit der Verfügbarkeit und Auswertung von Daten. Mithilfe von Big Data lassen sich ein konkrete Nutzen für Unternehmen und Shopper generieren. Chancen und Risiken von Datenanalysen Heimtierdaten mit Potenzial Beispiel: Nicht nur Shopper-Daten, Studie von Microsoft Research und der Columbia University sondern auch Heimtierdaten Bauchspeicheldrüsenkrebs konnte anhand von Suchbegriffen, bieten ein enormes Potenzial für die Nutzer in eine Suchmaschine eingaben, frühzeitig erkannt die Heimtierbranche. werden. Der Trend zum „Self-Monitoring“ Analyse der Suchhistorie von Personen. wird auch auf Heimtiere übertragen. Fokus auf Symptome und Risikofaktoren, über die sich die Betroffenen informierten, lange bevor der Start-ups wie bieten Bauchspeicheldrüsenkrebs bei ihnen erkannt wurde. entsprechende Tracking- Halsbänder, die Bewegungs-, Feststellung von Gemeinsamkeiten. Verhaltens- und Gesundheits- Auswertung von 9,2 daten aufzeichnen. Millionen Datensätzen von US-Nutzern. Diese Daten könnten zukünftig auch von der Heimtierindustrie gewinnbringend genutzt werden: 5 bis 15 Prozent der Bauspeicheldrüsenkrebs- Produktentwicklung (z.B. Diätfutter) erkrankungen konnten die Individualisierte Angebote Wissenschaftler aufgrund Neue Services und Geschäftsmodelle (z.B. für Tierärzte) ihrer Erkenntnisse frühzeitig identifizieren. https://www.datenschutzbeauftragter-info.de/moeglichkeiten-von-big-data-suchmaschine-diagnostiziert-krebs/; http://blog.qsample.com/digitaltechtransformingpetindustry/ [27.01.2017]; Augur (2016); Cruz (2013); www.whistle.com/ [27.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 44 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These N°9 Innovative Geschäftsmodelle verändern das Einkaufsverhalten von Shoppern. © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 45 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 9: Innovative Geschäftsmodelle verändern das Einkaufsverhalten von Shoppern. Der Einkaufsprozess für Routinekäufe wird zur Hintergrund-Aktivität. Amazon Dash Amazon Dash Button Bestellung mittels Barcode-Scan oder Schnelle und einfache Nachbestellung vielgenutzter Produkte. Sprachfunktion. Der Dash Button ist einem bestimmtem Amazon-Produkt WLAN-Verbindung zu Amazon fresh. zugewiesen. Anschließend lediglich Angabe von Liefermenge Er lässt sich auf Wasch-/Kaffeemaschine, etc. kleben. und Lieferzeit über Smartphone/Laptop. Bestellung per Knopfdruck, Info auf Smartphone. Schutz vor Doppelbestellungen. Digitale Dash-Buttons können auf der Amazon-Homepage und in der App eingerichtet werden. Schmidt (2014); Beuth (2015); Chang (2017) © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 46 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
These 9: Innovative Geschäftsmodelle verändern das Einkaufsverhalten von Shoppern. Abo-Modelle eigenen sich insbesondere für Tiernahrung, können aber auch Convenience und Erlebnis verbinden. Tiernahrung eignet sich hervorragend für Abo-Modelle, da es sich hierbei um eine regelmäßige Anschaffung meist identischer Produkte handelt. Klassische Abo-Modelle werden online sowohl vom Fachhandel als auch von Generalisten (z.B. Amazon) angeboten. Der LEH bietet produktunabhängige Liefer-Flatrates. Innovative Abo-Modelle setzen auf den Überraschungseffekt. Beispiel: Der BILLA-Lieferpass Jeden Monat bekommen die Abonnenten eine Box mit Futter, Erhältlich für einen, drei oder sechs Monate. Spielzeug und Leckerlis. Innerhalb der Laufzeit kann man beliebig Das Futter wird teilweise nach den speziellen Anforderungen des viele Bestellungen aufgeben und kostenlos Tieres von Experten zusammengestellt. liefern lassen. https://shop.billa.at/sonderkapitel/seiten/lieferpass; www.zooplus.de; https://www.fitcat.io/; https://barkbox.com/; http://www.mauzundwauz.com/ [25.01.2017] © Prof. Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insbesondere Marketing und Handel (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) ZZF-Forum der Heimtierbranche 2017 7. März 2017 47 Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU) „WE INSPIRE MARKETING”
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