Cloud-Computing: Bedarfsgerechte Beratung im Fokus - Detlef Persin, Naos - new assesment of sales Gießen
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Cloud-Computing:
Bedarfsgerechte Beratung im Fokus
Detlef Persin,
Naos – new assesment of sales
GießenErfolgreicher Cloud-Vertrieb im B2B-Bereich
Was Cloud-Computing angeht, kann man zwanzig Prozent der von PwC befragten
die aktuelle Marktsituation als heiter bis Unternehmen nicht genau, was Cloud
wolkig bezeichnen. Einerseits wächst der Computing konkret bedeutet und welche
Umsatz mit Cloud-Lösungen stetig: Der Potenziale sich damit ausschöpfen lassen.2
Branchenverband Bitkom meldet Wachs-
tumsraten im zweistelligen Bereich und Zielgruppengerechte und nutzenorientierte
prognostiziert eine Verdreifachung des Kundenansprache
Umsatz auf rund 17 Milliarden Euro bis
2016.1 Immer mehr Unternehmen entwi- Für die Anbieter von Cloud-Lösungen spe-
ckeln Lösungen für die Cloud oder bieten ziell für den B2B-Bereich ergeben sich da-
ihre bisherigen Lösungen zusätzlich als raus zwei Schlussfolgerungen: Zum einen,
Cloud-Variante an. Andererseits herrscht dass sie an einem starken Wachstumsmarkt
bei vielen Unternehmen gegenüber der beteiligt sind, der ihnen in den nächsten
Wolke immer noch Skepsis und Zurückhal- Jahren aller Voraussicht nach ein kontinu-
tung. Die Gründe hierfür sind in erster Linie ierliches Umsatz-Plus beschert. Zum ande-
Sicherheits-Bedenken, sowohl im Hinblick ren aber auch, dass sie – um die beste-
auf eine sichere Datenhaltung als auch henden Absatzpotenziale auszuschöpfen –
auf die Hochverfügbarkeit der geschäfts- ihre Vertriebsstrategie anpassen müssen,
kritischen Daten und Anwendungen. Ins- und zwar im Hinblick auf ihre zögerliche
besondere der Mittelstand tut sich schwer Zielgruppe. Um Cloud-Lösungen erfolg-
– und die aktuellen Enthüllungen um reich im Markt zu platzieren, reicht es bei
Spähprogramme wie Prism und Tempora weitem nicht aus, dem Ansprechpartner
verstärken die Skepsis. Laut einer Studie der sämtliche technischen Features der Lösung
Wirtschaftsberatung PricewaterhouseCoo- zu präsentieren. Zumal gerade in kleineren
pers (PwC) nutzen erst zwölf Prozent der mittelständischen Unternehmen der Ent-
kleinen und mittelständischen Unterneh- scheider häufig eher einen kaufmänni-
men Cloud-Lösungen. Und trotz des im IT- schen oder auch IT-fernen fachlichen Hin-
Bereich allgegenwärtigen Themas Cloud tergrund hat. Bei größeren Unternehmen
wussten mit eigener IT-Abteilung hingegen treffen
Anbieter möglicherweise auf Widerstände,
da die Verantwortlichen befürchten, dass
die Nutzung fremdgehosteter Lösungen
1
2
http://www.bitkom.org/files/documents/Policy_Paper http://www.pwc.de/de_DE/de/mittelstand/assets/Cl
_Cloud_Computing.pdf oud_Computing_Mittelstand.pdf
1auf Dauer ihre eigene Position schwächen nicht mehr vor Ort im Unternehmen auf
könnte. Und nicht zuletzt sollten Anbieter dem eigenen Server speichern, sondern in
auf Fragen rund um das Thema Sicherheit einer mehr oder minder anonymen Wolke.
und Datenschutz vorbereitet sein, um Be- Eine wichtige Voraussetzung für den An-
denken mit entsprechenden Angeboten wender ist daher zunächst einmal, Grund-
und Argumenten begegnen zu können. vertrauen zum Anbieter zu haben. Ist die-
ses Vertrauen nicht gegeben, wird meist
Eine wesentliche Voraussetzung für den auf die Vorteile der Cloud-Nutzung be-
erfolgreichen Vertrieb von Cloud-Lösungen wusst verzichtet und der Status Quo bei-
ist daher die zielgruppengerechte und behalten. Daher liegt Herausforderung
nutzenorientierte Kundenansprache. Die beim Verkauf neuer Cloud-Lösungen vor
Erfahrung im Markt zeigt, dass Cloud- allem im aktiven Zuhören. Nur auf Basis
Angebote vom Vertrieb oft wenig zielfüh- einer umfassenden Situations- und Nutzen-
rend kommuniziert werden. Es geht hierbei analyse können bedarfsgerechte Cloud-
nicht um das rein technische Wissen, das Lösungen und modulare, ausbaufähige
haben alle erfahrenen ITK-Anbieter ihren Systeme verkauft werden. Die Argumenta-
Vertriebsmannschaften vermittelt. Vielmehr tion sollte dabei nicht nur gegenwartsori-
geht es darum, den Nutzen einer Lösung entiert sein, sondern unbedingt auch zu-
entsprechend dem individuellen Bedarf in künftige Anforderungen im Blick behalten.
den Vordergrund zu stellen. Ein Geschäfts-
führer, der etwa Diplom-Kaufmann ist, wird Den eigenen Standort im Cloud-Markt be-
positiver auf eine Argumentation reagie- stimmen
ren, die geringe Einstiegs- und Investitions-
kosten betont und den dadurch erzielten Derzeit gibt es in der ITK-Branche kaum
Freiraum für Investitionen in innovative Produkte, die einen so umfassend und gut
Entwicklungen hervorhebt. Auch eine hö- ausgebildeten Vertrieb erfordern wie
here Effizienz von Arbeitsprozessen, bei- Cloud-Lösungen. Rein technisch orientierte
spielsweise durch kollaboratives Arbeiten in Produktschulungen oder herkömmliche
der Cloud, ist hier oft der interessantere Vertriebstrainings reichen daher nicht aus,
Aspekt als detaillierte technische Einzelhei- um die gewünschten Erfolge zu erzielen.
ten, die eher für IT-Experten nachvollzieh- Anbieter von Cloud-Lösungen müssen da-
bar sind. her dafür sorgen, dass ihre Verkäufer den
Markt, den Wettbewerb und die Einwände
Wer Cloud-Lösungen vertreibt, sollte darü- der Geschäftskunden verstehen, um Lö-
ber hinaus Folgendes im Hinterkopf behal- sungen abschlusssicher argumentieren zu
ten: Viele Geschäftsanwender haben im- können. Dabei ist es zunächst wichtig, den
mer noch das Gefühl, ein schlecht kalku- eigenen Standort im Cloud-Markt zu be-
lierbares Risiko einzugehen, wenn sie ge- stimmen, Zielgruppen zu definieren sowie
schäftskritische Daten und Anwendungen
2Trends, Treiber, Risiken und neue Chancen
im Cloud-Business bewusst zu machen. Praxisorientierte Vertriebstrainings
Neue Technik trifft auf alte Gesetze: Um Cloud-Lösungen erfolgreich zu vertrei-
Rechtskenntnisse für den Vertrieb ben, empfiehlt sich für Anbieter ein indivi-
duell zugeschnittenes Vertriebstraining. Hier
Momentan hinkt die Rechtsprechung den sollten grundlegende Kenntnisse über den
rasanten technischen Entwicklungen hin- Cloud-IT-Markt ebenso vermittelt werden
terher – die aktuellen Debatten zeigen dies wie die wichtigsten rechtlichen Rahmen-
nur zu deutlich. Diese Rechtsunsicherheit bedingungen, das zielgruppengerechte,
wirkt sich zusätzlich hemmend auf die Be- nutzenorientierte Verkaufsgespräch und
reitschaft aus, Lösungen aus der Cloud die korrekte Durchführung einer Bedarfs-
einzusetzen. Daher müssen Cloud-Anbieter analyse. Ein erfolgs- und praxisorientiertes
sicherstellen, dass ihr Vertrieb über die nö- Trainingsprogramm wird nicht nur sicher-
tigen Kenntnisse verfügt, um dem Kunden stellen, dass die Teilnehmer das erworbene
Sicherheit zu vermitteln, wenn es um An- theoretische Wissen auch in der Praxis an-
forderungen hinsichtlich Datenschutz, Da- wenden und umsetzen können, sondern
tensicherheit, ordnungsgemäße Ge- auch der Argumentation des individuellen
schäftsführung und Compliance geht. Da- Kundennutzens besonderen Stellenwert
tenschutzgerechte Cloud-Dienstleistungen einräumen.
nach deutschem und europäischem
Recht spielen dabei ebenso eine Rolle wie
die geltenden Bestimmungen des EU- Weiter zu den Checklisten auf
Datenschutzrechts. Eine umfassende Be- der Seite 4
darfsanalyse hilft herauszufinden, welche
Aspekte für den jeweiligen Geschäftskun-
den besonders relevant sind. So kann der
Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden bera-
ten, welche Standards und Zertifikate ihm
dabei helfen, juristische und organisatori-
sche Fallstricke beim Cloud-Computing
von vorneherein zu umgehen.
3Checkliste 1: Was Anbieter für einen erfolg- Checkliste 2: Auf diese Kundenanliegen
reichen Vertrieb von Cloud-Lösungen be- sollten Anbieter von Cloud-Lösungen vor-
achten sollten bereitet sein und entsprechende Informa-
tionen vorhalten können
• Relevanten Ansprechpartner iden- • Detaillierte Darstellung des Sicher-
tifizieren. heits- und Datenschutzkonzepts.
• Zielgruppenspezifische Argumenta- • Detaillierte Leistungsbeschreibung
tion für unterschiedliche Ansprech- und Service-Level-Vereinbarungen.
partner vorbereiten, z.B. CFO, CIO, • Auftragsdatenverarbeitungs-
CEO, Geschäftsleitung, IT-Admi- Vereinbarung.
nistrator. • Detaillierte Darstellung der Vergü-
• Ausführliche Bedarfsanalyse durch- tungsregeln und Preissteigerungs-
führen. klauseln.
• Informationen über das Kundenun- • Laufzeit und Kündigungsmöglich-
ternehmen und dessen Struktur ein- keiten.
holen und bei der Verkaufsargu- • Vereinbartes Ausstiegs- und
mentation beachten. Übergabeszenario inkl. Löschungs-
• Berücksichtigen, dass ein vorhan- prozeduren.
denes Buying-Center bzw. die Ent-
scheider-Ebene nicht nur aus tech-
nikaffinen, sondern auch aus kauf-
männischen Mitarbeitern besteht.
• Hierarchien beachten: Nicht auf
der untersten oder falschen Ebene
kommunizieren, sondern gezielt an
Entscheider.
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