Das Unmögliche erreichen - Interview mit Mario Köhler (General Manager Toyota Geschäftskunden-Service Deutschland) - Flotte.de, Flottenmanagement ...
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MANAGEMENT
Mario Köhler neben dem Toyota C-HR, einem
der Wachstumstreiber im Flottengeschäft des
Importeurs
Das Unmögliche erreichen
Interview mit Mario Köhler (General Manager Toyota
Geschäftskunden-Service Deutschland)
Flottenmanagement: Herr Köhler, seit Angebot für den passenden Kunden schnüren zu plan schließt selbstverständlich auch unsere
einem Jahr sind Sie General Manager für den Ge- können, mussten wir zunächst einmal Zielgrup- Premiummarke Lexus mit ein. Die Zielgruppe da-
schäftskunden-Service bei Toyota. Mit welchen pen definieren. Denn unsere Flottenangebote für sind vor allem User-Chooser, das heißt, vor
Zielen sind Sie angetreten und was konnten Sie sollen möglichst zielgenau auf die Bedürfnisse allem Leasingkonditionen und Ausstattung sind
in dieser Zeit schon bewegen? Wie schätzen Sie der Kunden zugeschnitten sein. Des Weiteren für diese Gruppe entscheidend. Daher werden
die Entwicklung der Premiummarke Lexus in den haben wir unsere Ressourcen besser aufgeteilt. wir im zweiten Quartal 2018 für den Lexus NX
letzten Jahren in Deutschland ein? Alle Flottenziele spiegeln sich nun in den ein- eine Business-Edition auflegen, die genau die-
zelnen Abteilungen von der Entwicklung der sen Kriterien entspricht.
Mario Köhler: Wir beobachten, dass sich der Mobilitätspakete bis zur Pressearbeit wider. Da-
Automobilmarkt derzeit in einem Wandel befin- rüber hinaus haben wir den Handel aktiviert und Flottenmanagement: Welchen Einfluss hat
det. Ein Beispiel dafür ist die wachsende Zahl auf das Thema Flotte besser vorbereitet. Anhand die große Nachfrage nach SUV-Modellen auf
der Carsharing-Nutzer. Der Mobilitätstrend geht des steigenden Marktanteils im relevanten Flot- Ihre Modellpalette in Sachen Absatzzahlen und
in Richtung „Teilen statt besitzen“. Dies wirkt tenmarkt können wir erkennen, dass diese An- Produktentwicklungen? Was können Sie bei-
sich auch auf den Flottenmarkt aus, der zuneh- strengungen von den Kunden im gewerblichen spielsweise bereits über den neuen Lexus RX L
mend zu einem Wachstumstreiber für uns als Im- Segment honoriert werden. berichten?
porteur wird. Das Flottengeschäft ist wichtig für
Toyota und Lexus in Deutschland. In der Vergan- Um ein Beispiel für die Umsetzung dieses Match- Mario Köhler: Mit dem Land Cruiser, dem RAV4
genheit hatten wir in Deutschland vor allem den plans zu geben, könnte man den Erfolg des AYGO oder dem Lexus NX im Premiumbereich sehen wir
Privatkunden im Blick. Daher haben wir uns die in der Flotte hervorheben. Wir haben die Pflege- uns als ein SUV-Pionier der ersten Stunde. Ende
Frage gestellt, wie wir uns geänderten Marktge- dienste als Zielgruppe definiert, entsprechende des Jahres wird von Lexus der RX L kommen,
gebenheiten besser anpassen können. So ist in Angebote und Kommunikationsmaßnahmen um mit dem wir Nutzwert und Leistungsvermögen
den vergangenen zwölf Monaten ein Matchplan den AYGO erstellt – und dieses Gesamtkonzept miteinander verbinden. Bei Toyota gibt es den
für unser Flottengeschäft entstanden, der sich an den Handel weitergegeben. Die Absatzzahlen Land Cruiser, den RAV4 und den C-HR. In Kom-
in mehrere Kernbereiche aufteilt. Um das beste des AYGO gingen prompt nach oben. Der Match- bination mit den Antriebskonzepten hat wohl
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kein Hersteller ein so konsequentes Line-up in Flottenmanagement: Mit dem Mirai bietet
Sachen SUV wie wir. Besonders der C-HR ist ein Toyota auch ein Brennstoffzellenfahrzeug in
Fahrzeug, das sehr designorientiert ist und seit Serie an. Ist dies der Antrieb der Zukunft? Wel-
seinem Erscheinen einen sehr guten Kundenzu- che Zielgruppen werden damit angesprochen?
spruch auch in der Flotte findet.
Mario Köhler: Es werden noch eine ganze
AYGO Flottenmanagement: Die Kompaktklasse ist Weile verschiedene Antriebe nebeneinander
im deutschen Markt hart umkämpft. Wie wird existieren. Entscheidend sind der Einsatzzweck
sich der neue Toyota Auris dort behaupten kön- des Fahrzeugs und die lokalen Gegebenheiten,
nen? Womit hebt sich das Modell von den Kon- in denen es zum Einsatz kommt. So ist der an-
kurrenten ab? gesprochene Mirai vor allem für Vielfahrer ge-
dacht. Die Reichweiten und das Tankprozedere
Mario Köhler: Wir haben uns bei dem aktu- dieses Brennstoffzellenfahrzeugs unterschei-
ellen Auris auf die Hybridvariante konzentriert. den sich nicht wesentlich von dem gewohnten
Dadurch können wir uns in dem Segment auch Prozess bei den Verbrennerkollegen. Wir haben
im fünften Modelljahr sehr gut behaupten und auch bereits größere Flottenkunden für das
wachsen. Ein Alleinstellungsmerkmal in die- Fahrzeug in München und Hamburg gewinnen
ser Klasse ist beispielsweise der Auris Touring können, die den Mirai als Shuttlefahrzeug ein-
Sports, ein Kombi mit Hybridantrieb. Beson- setzen. Ein akkubetriebener Elektroantrieb
Proace ders Dienstleister, die viel in Städten unterwegs eignet sich wiederum besonders im Bereich in-
sind, können wir in Anbetracht der politisch nerstädtischen Carsharings oder im Individu-
unklaren Lage, was Einfahrverbote für Diesel- alverkehr in Ballungsräumen. Hier werden wir
RX fahrzeuge in Innenstädten betrifft, so eine Pla- in der nächsten Zeit auch noch einige Projekte
nungssicherheit bieten. umsetzen können.
Der neue Auris wird neben einem frischen De-
sign etwas größer ausfallen als sein Vorgänger Mario Köhler:
und gleich mit zwei Hybridvarianten an den „Der neue Auris wird
Start gehen. Einmal mit circa 120 PS und einer neben einem frischen
sportlichen Version mit 180 PS. Besonders von Design etwas größer
der leistungsstarken Motorisierung in der Tou- ausfallen als sein
Vorgänger und
ring Sports-Variante versprechen wir uns für
gleich mit zwei
das Flottengeschäft einen guten Zuwachs. Hybridvarianten
an den Start
Flottenmanagement: Sie sind einer der Vor- gehen“
Yaris Hybrid reiter in Sachen alternative Antriebe. Wo liegen
die Vorteile in der Hybrid- beziehungsweise
Plug-in-Hybridtechnologie? Warum ist dieser
Antrieb gerade für Flotten interessant? Gibt es
bestimmte Branchen, die besonders davon an-
gesprochen werden? Flottenmanagement: Inwieweit ergänzt sich
das Angebot von Toyota und Lexus im Flotten-
Mario Köhler: Der Vorteil eines klassischen bereich? Ergeben sich daraus Synergieeffekte?
Vollhybridmotors ist, dass er sich selbst auflädt
und von einer Ladeinfrastruktur unabhängig Mario Köhler: Hinter den beiden Marken ste-
ist. Dabei ist er gerade im urbanen Umfeld spar- hen unterschiedliche Versprechen. Aus Konzern-
sam und dennoch fahrdynamisch. Der Schlüssel sicht (heraus) ist es ein großes Privileg, Fahr-
zum erfolgreichen Plug-in-Hybridantrieb ist zeuge im Volumenbereich, im Nutzfahrzeugseg-
eine gewisse Ladebereitschaft der Fahrer. Wer ment und auch im Premiumbereich anbieten zu
feste Fahrmuster und Strecken hat und bereit können. Zahlreiche Toyota-Händler sind auch
ist, den Akku an der Steckdose aufzuladen, Lexus-Händler, daraus ergeben sich zwangs-
kann mit diesem Antrieb nahezu emissionsfrei weise positive Synergieeffekte. So können die
und kostengünstig fahren. Beide Antriebe sind Händler von einem AYGO oder Yaris über einen
umweltfreundlich, verschleißarm und dyna- Hilux oder Proace bis hin zu einem Lexus NX
misch. Bei der Toyota Taxi Challenge im vergan- oder Lexus LC ein komplettes Fahrzeugportfolio
genen Jahr konnten die Teilnehmer im regu- anbieten. Auch gegenüber Leasinggesellschaf-
lären Taxibetrieb unter Beweis stellen, dass die ten haben wir eine deutlich bessere Ausgangs-
NX Werksangaben in Sachen Verbrauch des Toyota basis, weil wir mit beiden Marken zusammen ein
Prius+ (kombiniert 4,1 l/100 km) auch in der Vollsortimenter sind, der konsequent auf alter-
Realität erreichbar sind. Auch andere Hybrid- native Antriebe setzt. Diese Trumpfkarte wollen
Interessierte können sich bei ihrem Toyota- wir in Zukunft noch stärker ausspielen.
Händler mit einer E-Testing-Probefahrt von der
Sparsamkeit der Hybridtechnologie überzeu- Flottenmanagement: Gibt es für die ange-
gen. Bei einer solchen Probefahrt werden die sprochenen Nutzfahrzeuge besondere Ange-
wichtigsten Eckdaten der Fahrt dokumentiert bote für Flottenkunden?
und ausgewertet. So kamen insgesamt bereits
353.117 Testkilometer (Stand März 2018) zu- Mario Köhler: Den Hilux und den Proace stat-
sammen, mehr als 50 Prozent wurden dabei ten wir immer wieder mit neuen Angeboten und
elektrisch zurückgelegt. Die Frage, welches Paketen aus. Derzeit bieten wir den Proace Meis-
Konzept das richtige ist, hängt also hauptsäch- ter und Meister Max Fahrzeuge im LCV-Segment
Prius+
lich vom Nutzer ab. mit großen Kundenvorteilen und hohen Nutz-
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Mario Köhler mit Bernd Franke (re.) und
Sebastian Heuft (li., beide Flottenma-
nagement) im Gespräch
werten an. Wichtig ist für uns, dass wir Koopera- alisieren, und können dem Kunden zudem eine
tionspartner haben, die etabliert im Markt sind Taxifinanzierung sowie Taxi-Anschlussgarantie TOYOTA/LEXUS FLOTTENGESCHÄFT 2017
und uns entsprechend zielgruppenspezifische bieten. So können wir sowohl beim Erwerb des
Lösungen im Bereich Umbau anbieten können. In Taxis als auch beim Unterhalt unsere Kunden op-
Zusammenarbeit mit unserer Bank und unserem timal betreuen. Das Feedback aus dem Markt ist Verkaufte Einheiten der 20.000
letzten 12 Monate
Versicherungsdienst können wir von dem Fahr- entsprechend positiv.
zeugmodell über die Ausstattung und den Umbau Prozentuale Veränderung +26 %
bis hin zur Finanzierung und Versicherung alles Neben den Angeboten für Taxiunternehmen kön- zum Vorjahr
aus einer Hand anbieten. nen wir auch für alle anderen Kundengruppen
Komplettangebote für beide Marken präsen- Verteilung des 25 %
Der Gewerbekunde hat bei seinem Toyota-Händ- tieren. Durch unsere hauseigene Bank und den Flottengeschäfts in %
ler einen Ansprechpartner für alle Fragen rund eigenen Versicherungsdienst können wir so ein
um das entsprechende Modell. Unser gesamtes allumfassendes Angebot erstellen: Das gilt für Topseller im AYGO, C-HR, Yaris,
Handelsnetz ist für den Flottenbereich qualifi- die Bereiche Barzahlung sowie Finanzierung und Flottengeschäft RAV4, Auris
ziert. Darüber hinaus gibt es mit Toyota Business Full-Service-Leasing – alles aus einer Hand von
Flottenrelevante AYGO in Q2/2018,
Plus ein Programm, das noch einmal mehr auf die Toyota. Dies ist ein Grund für die hohe Kundenzu- Produktneuheiten in den RAV4 und
Bedürfnisse von Gewerbekunden spezialisiert ist. friedenheit bei unserer Marke. nächsten 12 Monaten Auris in Q1/2019
Aktuell sind 75 Standorte bundesweit daran be-
teiligt. Diese liegen vor allem in den Ballungsräu- Flottenmanagement: Welche Ziele haben Sie Anteil Leasing/Kauf in % 50 %
men mit besonders vielen Flottenkunden. sich für die Zukunft mit Toyota beziehungsweise
Lexus gesteckt? Garantiebedingungen 3 Jahre/100.000 km
Flottenmanagement: Gibt es darüber hinaus
auch für die Pkw-Modelle spezielle Service- und Mario Köhler: „Start your Impossible“ ist der
Inspektionsintervalle 15.000 u. 30.000 km
Leasingangebote? Slogan unserer aktuellen Markenkampagne, da
je Modell
wir einer der Partner der Olympischen und Para-
Mario Köhler: Wir haben zum Beispiel Ange- lympischen Spiele sind. Der Slogan ist so etwas
bote, die speziell auf Taxiunternehmen zuge- wie der Leitsatz für unsere Arbeit bei Toyota und Kooperationsp./Banken Toyota Kreditbank und
schnitten sind. Gerade für den Stadtverkehr mit Lexus. Wir stehen gerade an einem Punkt, an dem Toyota Versicherungs-
vielen Kurzstrecken und einer hohen Laufleistung man sich als Konzern verändern muss, Autos bau- dienst
sind unsere verschleißarmen Hybridmodelle be- en allein reicht nicht mehr aus. Die Mobilitätsan-
sonders gut geeignet. In Sachen Zuverlässigkeit forderungen sind im Wandel und diesen Bedürf- Kontakt Key- Christian Selbach und
und Sparsamkeit sind wir auf einem absoluten nissen muss man sich anpassen. Egal, welche Account-Geschäft Michael Heise
Topniveau, wie ich bereits in Bezug auf die Toyota Bedürfnisse der Mensch in Sachen Mobilität hat,
Internetseite für www.toyota.de/
Taxi Challenge erläutern konnte. Darüber hinaus wir möchten ihn dabei begleiten. Das muss nicht Flottenkunden geschaeftskunden
bieten wir gezielt Taxipakete an, die wir gemein- unbedingt immer mit einem Automobil sein.
sam mit unserem Kooperationspartner Intax re-
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