Die Ra'onalität der Emo'onen - Beratung neu denken! - Janko Laumann Ins,tut für angewandte Finanzpsychologie GeldundGehirn.de
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Die Ra'onalität der Emo'onen.
- Beratung neu denken!
Janko Laumann
Ins,tut für angewandte Finanzpsychologie
GeldundGehirn.de
Quelle: Gehirn und geist 11/2014
Sehrinde Thalamus Wich0g Amygdala Großhirn Wissensabgleich Ruhe
0 60 140 180 220 270 330 380
Millisekunden
Großhirn
Thalamus
Primäre Sehrinde
Amygdala
(Mandelkern)
Quelle: Braun, W., Psychologik des Entscheidens, S. 39 ff.
Emotionen sind Handlungspakete
„weg“ „hin“
Erregung
Alarm! Verhalten
körperliche Reak0on
Emo$on
Interpreta+on Gefühl
bewusste/unbewusste Erinnerung an
Interpreta0on Erfahrungen
Quelle: Unser Gehirn, Zeit Akademie
Emotionsbewertung - hin oder weg?
positiv
Annäherungssystem „hin“
Wer,gkeit
gering hoch
Erregungsintensität
Vermeidungssystem „weg“
negativ
notwendige Entscheidungsfakten
Emotion
Ratio
ca. 20.000 Entscheidungen pro Tag
ca. 3 Prozent ra8onale Entscheidungen
100 Prozent emo8onale Entscheidungen
Emotionale Entscheidungen sind bis zu
300ms schneller als rationale Entscheidungen.
Wort
Emo'on
Reak'on
Quelle: in Anlehnung an Nerdinger, Psychologie des pers. Verkaufs
Worte schaffen emo
„Corona rückt rationales Entscheiden
in den Hintergrund.“
Volkswirt des DIW im DLF, 05/2021
ca. 20.000 Entscheidungen pro Tag Autopilot Biases / Heuristiken Intui5on Selbststeuerung unbewusste Entscheidungen intui/ve Entscheidungen bewusste Entscheidungen - vorbewusstes Entscheiden - erfahrungsbasiertes, aber - ra0onales Entscheiden - irrationales Entscheiden unbewusstes Entscheiden - „Kopfentscheidungen“ - „Bauchentscheidungen“ - langsam und energieaufwendig - schnell und energiesparend Alle Entscheidungen sind emotionale Entscheidungen!
Was Menschen nicht haben, aber sind.
Risikoappetit Bestandsbewahrer
Risikohunger Unsicherheitsvermeider
langfris0ge Orien0erung Sofortness-Lieber
Veränderungsfreude Bequemlichkeitsfanatiker
... ...Charles Darwin (1809-1892) Emma Darwin (1808-1896)
Quelle: George Richmond - hMps://www.allposters.co.uk/-sp/Lady-Darwin-When-Young-Posters_i1348506_.htm, Gemeinfrei, hMps://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=5681464
George Richmond - From Origins, Richard Leakey and Roger Lewin, Gemeinfrei, hMps://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=614563Quelle: darwin-online.org.uk
heiraten nicht heiraten
• Kinder (so Gott will) • die Freiheit, dort hinzugehen, wo man will
• immer eine Gefährtin (und eine Freundin • man kann sich seine Gesellschaft selber aus-
im Alter), die sich für einen interessiert suchen
• jemanden zu Lieben und Spaß haben • Gespräche mit klugen Männern im Klub
• ein zu Hause und jemandem, der sich darum • man ist nicht gezwungen Verwandte zu be-
kümmert suchen und sich um jede Kleinigkeit zu
• Zauber von Musik und weiblichem Geplauder kümmern
• diese Dinge sind gut für die Gesundheit, aber • Kinder kosten Geld und bereiten Sorgen
ein schrecklicher Zeitverlust • vielleicht Streit
• auf jeden Fall besser als ein Hund • Zeitverlust
• man kann abends nicht lesen
• man wird dick und faul
• Sorge und Verantwortung
• weniger Geld für Bücher ect.
• wenn man viele Kinder hat, muss man sein
Brot verdienen - wobei es ungesund ist viel
zu arbeiten
• vielleicht mag meine Frau London nicht;
die Strafe ist dann Verbannung und
Erniedrigung zum Müßiggänger und
faulem Trottel
Quelle: darwin-online.org.ukEntscheiden und Emo,onen
Jeder Teilnehmer hat 20 €. Pro Spiel kann 1 € eingesetzt werden.
Es werden mehrere Runden gespielt.
Gewinnen Verlieren Aussetzen
Quelle: Shiv et al., 2005a, Psychological Science, Shiv et al., 2005b, Cognitive Brain ResearchEntscheiden und Emotionen
Es spielen:
Patienten
Gesunde
Kontrollgruppe
Quelle: Shiv et al., 2005a, Psychological Science, Shiv et al., 2005b, Cogni^ve Brain ResearchEntscheiden und Emo,onen
„Sollten sie bisher ihren Kopf gegen die Wand gehauen haben,
aus Frust über ihre Anlageergebnisse, dann sollten Sie ihren
Kopf jetzt weiterhin gegen die Wand hauen.“
Quelle: Shiv et al., 2005a, Psychological Science, Shiv et al., 2005b, Cogni^ve Brain ResearchEmo,onale Ra,onalität
Menschen mit Autismusdiagnose bzw.
neurotypische Menschen
ausgeprägten autistischen Merkmalen
• eher keine Investitionen in verlorene Sachen • „sunk-cost-fallacy“
• eher keine Reaktion auf Fraimingeffekte • Reak,on auf posi,ves Fraiming
• eher rationaler Umgang mit unangenehmen • eher Korrektur einer zu pessimis,schen als
Informationen einer zu op,mis,schen Prognose
• Ungerechtigkeitsempfinden eher • ausgeprägtes Gerech,gkeitsempfinden
unterentwickelt
Quelle: Enhanced ra^onality in au^sm spectrum disorder, Liron Rozenkrantz, Anila M. D’Mello, John D.E. Gabrieli, July 02, 2021, DOI:hMps://doi.org/10.1016/j.^cs.2021.05.004Quelle: Zum Rätsel der Ak^enmarkMeilnahme in Deutschland, Eine Studie von ForscherInnen der Frankfurt School of Finance and Management und der Goethe-Universität Frankfurt am Main im Aufrag der Deutschen Börse AG
Können Sie sich vorstellen, bei kün]igen
Geldanlagen auch ein höheres Risiko Können Sie sich vorstellen,
einzugehen, um gegebenenfalls eine höhere in Zukunft Aktien zu kaufen?
Rendite zu erzielen?
Quelle: Seniorenstudie 2020, Finanzkultur der Genera^on 60+, Repräsenta^ve Meinungsumfrage im Aufrag des BankenverbandsKönnen Sie sich vorstellen, Ihr Vermögen
breit zu streuen, um Erträge zu ermöglichen?
Quelle: Seniorenstudie 2020, Finanzkultur der Generation 60+, Repräsentative Meinungsumfrage im Auftrag des BankenverbandsNennen Sie bibe spontan drei
Gefühle, die Sie mit dem Begriff
„Ak,e“ verbinden.
Quelle: Zum Rätsel der Ak^enmarkMeilnahme in Deutschland, Eine Studie von ForscherInnen der Frankfurt School of Finance and Management und der Goethe-Universität Frankfurt am Main im Aufrag der Deutschen Börse AGQuelle: DIW, Der Fall der T-Ak^e: Börsencrashs können dauerhaf Inves^^onsentscheidungen von Haushalten nega^v beeinflussen, 2021, Chi Hyun Kim, Alexander Kriwoluzky
Auswirkungen nega,ver Ersterfahrungen bei der Ak,enanlage auf
das zukünHige Anlegerverhalten
2011 2021
„Der erste Ak/enverlust ist unter den dargestellten
Bedingungen ein sehr emo,onales Erlebnis, welches
,ef im Gedächtnis verankert wurde. Er kam unerwartet
und in nicht bedachter Höhe, es wurden Vermögens-
werte vernichtet. Unter den in der Arbeit untersuchten
Einflüssen und Bedingungen ist zu erwarten, dass
Ak/enfolgekäufe mit einer größeren Wahrscheinlichkeit
nicht erfolgen werden.“
Quellen: DIW Wochenspiegel 25, 2021
Auswirkungen negativer Ersterfahrungen bei der Aktienanlage auf das zukünftige Anlegerverhalten, 2011, J. LaumannInsula Nucleus Amygdala accumbens
Hormone und älter werden Quelle: Brain Script, Häusel, 2007
Klimakrise oder Klimawandel: Emotionale Distanz
räumliche Distanz soziale Distanz
Ist nur Menschen an einem anderen Betrii nur Personen, die anders sind
Ort relevant. als man selbst.
zeitliche Distanz erlebte Unsicherheit
Ist erst in der Zukunft bedeutsam. Wissenschaftliche Unsicherheit ist
etwas anderes als Alltagsunsicherheit.Wortassoziationen
angenehm unangenehm
Gewissen
planetenschonend
Megatrend
enkeltauglich
Modeerscheinung
klimaschonend
Regulatorik
ressourcenschonend
Taxonomie
zukun]ssichernd
bessere Alterna,ve
verantwortungsbewusst
Greta
Genera,onenfairness
Anforderung
zukun]sorien,ert
Pflicht
zukun]serhaltend
einkommenssichernd
risikominimierendEvolu/on, Verhaltensanpassung und somit Veränderung dauern sehr, sehr lange. Es lohnt sich nicht zu warten. Machen sie es anders.
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