Firmenkundengeschäft der Zukunft - ERFOLGSFAKTOREN DER TRANSFORMATION ZUR DIGITAL VERNETZTEN PARTNERSCHAFT - BankingHub
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Firmenkundengeschäft der Zukunft ERFOLGSFAKTOREN DER TRANSFORMATION ZUR DIGITAL VERNETZTEN PARTNERSCHAFT Auszug aus zeb.FIRMENKUNDENSTUDIE 6.0
Agenda
Die Unternehmen: Auf der Die Banken: Lösungspfad im Mittelstand:
Rekordwelle zum Umbruch Vor herausfordernden Bedingungen Der digital vernetzte Partner
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 2
Die Welt ist weiter geprägt von Extremen und Unsicherheit
Rahmenbedingungen
Volatilität
Unsicherheit
Komplexität
Ambiguität
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 3
Zugleich befindet sich der deutsche Mittelstand auf Rekordniveau
Lage Mittelstand
Geschäftsklima-Index Eigenkapitalquote (in %) Lesebeispiel: Die finanzschwächsten
25% der Unternehmen haben ihre EKQ
106 105 seit 2008 von 7 auf 12% ausgebaut
104 60
104 50 51
50 47 48 Oberes Quartil
102 101 39
40
100 99 29 30 30 30
30 25 Durchschnitt
100
98
20
96 97 10 Unteres Quartil
7 9 8 10 12
0 95 0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2008 2013 2014 2015 2016
Wert deutscher Exporte (in Mrd. Euro) Anzahl Insolvenzen deutscher Unternehmen
35.000 Langfristiger
Durchschnitt
1.300 30.000 (20 Jahre):
25.000 ~30.000
1.250 +3,2%
p. a. 20.000
1.200
15.000
1.150 10.000
1.100 5.000
0 0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Quelle: Bundesbank, CESifo Gruppe, Statista, Weltbank
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 4
Banking liegt nicht im Unternehmerfokus
Anteil Unternehmens-
ausgaben für Banking:
~ 1,5 %
Anteil Unternehmen mit
Finanzierungsengpass:
~ 3%
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 5
Quelle: Deutsche Bundesbank-Hochgerechnete Angaben aus Jahresabschlüssen; zeb,research
Innovation und Wachstum sind gefragt
Herausforderungen des Mittelstandes
HERAUSFORDERUNGEN DES MITTELSTANDS IN 2017
Nennungen in % der Unternehmen
Innovation & Unternehmenswachstum 44
Fachkräfte gewinnen/binden 23
Digitalisierung nutzen 19
Rechtliche Rahmenbedingungen 17
Erhöhter Wettbewerbsdruck 16
Unternehmensnachfolge 10
Finanzierung 7
Klimawandel 6
Internationalisierung/Globalisierung 4
Demografischer Wandel & Migration 4
Quelle: IfM Bonn 2017
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 6In Bezug auf Finanzdienstleistungen sind die Unternehmen in einer komfortablen Situation
– sie sind stark umworben und zufrieden mit den Leistungen ihrer Bankpartner
Unternehmen und Finanzdienstleister
Bankverbindungen pro Unternehmen lange Zeit rückläufig Hohe Kundenbindung und Gesamtzufriedenheit
Bankverbindungen in % des Wertes von 2010 100 85 90
100 75
85
75 80 80 80 80 85 75
80 65
93 70
60
90 89 89
85 40
81 20
80 78 78 0
2013 2014 2015 2016
70 Durchschnitt Firmenkundenbanken Institut mit geringster Bindung
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Institut mit höchster Bindung Bereich stabiler bis starker Kundenbindung
Mittelstand als ausgewiesene Zielgruppe der Banken Weitgehende Zufriedenheit mit dem digitalen Angebot
Anteil der Unternehmen
weniger zufrieden
5%
sehr zufrieden
50%
zufrieden 45%
Quelle: zeb.research
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 7Banken sollten den künftigen Erwartungen ihrer Firmenkunden Beachtung schenken
Künftige Erwartungen
Lösungen ohne
Verständnis! Vernetzung!
Zeitverlust!
Wir haben unser ERP-System Wir bieten unseren Kunden
Kundenerwartungen Unser Geschäftsmodell
mit unseren Lieferanten schnelle, passgenaue
aus zeb. Mittelstands- verändert sich massiv.
vernetzt. Lösungen.
interviews 2018
Wir wollen vom Bezahlen über Diese entwickeln wir
Wir erwarten von unseren
Warenbestellung bis zum kontinuierlich an die Bedarfe
Partner Verständnis der
Financial Reporting alles unserer Kunden ausgerichtet
Transformation.
vernetzt. weiter.
Den gleichen Anspruch
Wir brauchen echte Wir brauchen Plattform- und
erwarten wir von unseren
Realisierungspartner! Vernetzungsexperten!
Partnern.
Quelle: zeb-Mittelstandsinterviews
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 8Agenda
Die Unternehmen: Auf der Die Banken: Lösungspfad im Mittelstand:
Rekordwelle zum Umbruch Vor herausfordernden Bedingungen Der digital vernetzte Partner
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 9Banking ist seit Jahren eine Krisenbranche
Kapitalmarktbewertung Top-50-Banken
KURS-BUCHWERT-VERHÄLTNIS1 KOMMENTARE
1,88
Kurs-Buchwert-Verhältnisse der
1,85 1,872)
1,84 Top-50-Banken unterhalb der wichtigen
1,78 1,78 Schwelle von 1 und weiter abgeschlagen
hinter dem Marktdurchschnitt – Tendenz
weiter sinkend
Aktuelle Bewertung nahezu unverändert im
0,94 Vergleich zum Zeitraum nach der Krise
0,88 0,85 0,85 0,89
0,78 2009/2010
Abstand zwischen Top-50-Banken und dem
Markt hat sich sogar noch ausgeweitet
Investoren zeigen immer noch ein geringes
Vertrauen in die Fähigkeit von Banken, Wert
2013 2014 2015 2016 2017 6M 2018 generieren zu können
Gelistete europäische
EURO STOXX 600
Top-50 Banken
1) Kurs-Buchwert-Verhältnis (Engl.: Price-to-book ratio); 2) 2. Quartal 2018; Source: Bloomberg, Thomson Reuters Datastream, zeb.research
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 10An der regulatorischen Front ist keine Entlastung absehbar
Regulatorische Initiativen
ANZAHL REGULATORISCHER INITIATIVEN NACH HERKUNFT1
248 GESAMTEINSCHÄTZUNG
211
193 Weiterhin zunehmende Anzahl und
Deutschland Umfang der Initiativen führt zu
160
steigenden Bankbelastungen
130
Regelungsbereiche um KYC sowie
Initiativen aus dem sich zunehmend
EU konkretisierenden Basel IV Kanon sind
zentrale Herausforderungen und
Aufwandstreiber
International
2014 2015 2016 2017 Bis 10/2018
1) Dargestellt sind Initiativen die soweit fortgeschritten sind, dass zumindest erste Entwürfe veröffentlich sind (Konsultationsphase); bereinigt um Initiativen ohne direkten
regulatorischen Einfluss für Banken (z.B. FAQs, call for advice); Quelle: zeb.regulatory hub
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 11Der Markt ist äußerst umkämpft – bei den Margen gibt es Licht und Schatten
Margentreiber und Kreditstrukturen
MARGENTREIBER INVESTITIONSKREDITE (Neuabschlüsse: Kredite > 1 MEUR mit 1-5 Jahre Zinsbindung) Marge Kreditzins
Günstige Refinanzierung -35%
3%
Längere Zinsbindung 2,0% 1,8% 1,8% 1,7%
2% 1,6%
1,4% 1,3%
Zunehmende Transparenz (z. B. Kon-
1%
ditionsvergleich über digitale Portale)
Intensivierter Wettbewerb 0%
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018e
VERÄNDERTE STRUKTUREN KREDITE FÜR SELBSTSTÄNDIGE (inkl. Kontokorrent: Kredite mit < 1 Jahr Zinsbindung) Marge Kreditzins
+25%
Harter Wettbewerb führt zur Aufweichung 3%
früherer Standards hinsichtlich: 2,2% 2,3%
1,9% 2,1% 2,0% 2,1%
2% 1,9%
Besicherungsquoten
Laufzeiten 1%
Sonderwünschen
0%
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018e
Quelle: zeb.Walletmodell, zeb.Margenmodell, Bundesbank
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 12Regionalbanken waren zuletzt mit klassischen Erfolgsfaktoren die Gewinner im
Verdrängungswettbewerb innerhalb der Banken
Marktanteile und Erfolgsfaktoren
ERTRAGSMARKTANTEILE BANKEN (IN %)
Auslandsbanken 2% 5%
Sonstige Banken 27% 22% ERFOLGSREZEPT
REGIONALBANKEN
Großbanken 13% 12%
15% Marktnähe
Landesbanken 18%
27%
Betreuungskontinuität
Sparkassen 24%
Entscheider vor Ort
Volksbanken 19%
Raiffeisenbanken
16%
2013 2018
Quelle: zeb.FK-Walletmodell (hier exkl. Investmentbanking)
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 13Viele nur zum Teil neue Wettbewerber attackieren das Geschäft der deutschen Banken
Zunehmender Wettbewerb
Zielgruppengröße Klassisches Relationship-Management
Hoch
Marktnähe | Betreuungskontinuität | Entscheider vor Ort
Klein Mittel Groß
Kreditgeschäft
(~ 60%)
Relationship-Orientierung
Factoring
Leasing
Trade Finance
(~ 10%)
Auslands-
Risiko-Mgmt.
banken
(~ 10%)
Cash-Mgmt./ZV
(~ 15%)
Sonstiges
(~ 5%)
Niedrig
Kundenerwartungen
Hoch Transaktionsintensität Niedrig
Ertragskomponenten und -anteile Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 14Agenda
Die Unternehmen: Auf der Die Banken: Lösungspfad im Mittelstand:
Rekordwelle zum Umbruch Vor herausfordernden Bedingungen Der digital vernetzte Partner
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 15Die digital vernetzte Bank mit 4 strategischen Schwerpunktthemen
Elemente der digital vernetzten Partnerschaft
ÖKOSYSTEM KUNDE KUNDE-BANK-BEZIEHUNG KOMPETENZEN BANK
Kunden
FKB weiterhin mit Kreditgeschäft
4 Plattform zentraler Rolle
in der Beziehung
Lieferanten Trade Finance
3 „Beyond Banking“
Wettbewerber Digital Risiko Mgmt.
2 aufgeladener
FKB
Branche Cash Mgmt.
1 Portal
Geschäftsmodell-
Geschäftsmodell
verständnis
Digitalisierung Technologie
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 16Ein gutes FK-Portal ist Pflicht
Anforderungen und Realisierung Firmenkundenportal 1 Portal
ANFORDERUNGEN AN EIN FIRMENKUNDENPORTAL ERFOLGSFAKTOR „AGILE REALISIERUNG“
Hohe User Convenience, z.B.
Mobile- & Desktopfähig
Single-Sign on
Kunden-/
Nutzerzentrierung
Frei konfigurierbares Dashboard
Kontaktmöglichkeit Betreuer
MUSTERBANK
Bankenübergreifende e2e-Transaktions-/ X-funktionale Teams
Produktverfügbarkeit, u.a. mit e2e-Verantwortung
Zahlungsverkehr & Liquidität
Investition und Finanzierung
Geldanlagen und Devisen
Risiko und Vorsorge Time2market –
iterative Lieferungen
Ergänzende Leistungsangebote
„beyond banking“, u.a.
Buchhaltungsservice & Treasury
Branchen- und Marktinformationen Priorisierung der
Individuelle Smart Data Empfehlungen Weiterentwicklung
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 17Der persönliche Firmenkundenbetreuer bleibt unentbehrlich und wird digitaler
Firmenkundenbetreuer 2 Digital aufgeladener FKB
KUNDENERWARTUNGEN DIGITALE AUFLADUNG
FIRMENKUNDENBETREUER
GRUNDLAGEN-
STRATEGISCHER
INFORMATIONEN
PARTNER
(GuV, Bilanz, Newsfeed etc.)
Auch in Zukunft hat ein persönlicher
Firmenkundenbetreuer einen sehr
hohen Stellenwert VERTRIEBS-
GESCHÄFTSMODELL-
IMPULSE
VERSTÄNDNIS Für die bestmögliche Erfüllung dieser („Next Best Action to take“)
Erwartungen wird ein digital-
aufgeladener Firmenkunden-
betreuer benötigt
Die digitale Aufladung erhöht die MEHRWERT-
ERKENNTNISSE Effizienz der Kundenbetreuung: Es INFORMATIONEN
(Branchenvergleich,
„BEYOND BANKING“ können mehr Kunden pro FKB betreut
Ratingsimulation etc.)
werden.
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 18Beyond Banking kann klassisches Banking erweitern und die Kundenbeziehung vertiefen
„Beyond Banking“ 3 „Beyond Banking“
EXEMPLARISCHE LEISTUNGEN VERKNÜPFUNG MIT
Analoge Leistungen
Co-Working-Spaces PORTALE
Schulungsangebote EIGEN-
ENTWICKLUNG
Unternehmens-/Digitalisierungsberatung oder
Steueroptimierung/-beratung
Pooling von Einkaufsmacht DIGITAL
Personalsuche AUFGELADENER
KOOPERATION FKB
Rechnungsservice oder
Digitale Leistungen
Buchhaltungsdienstleitungen
Controlling/Rechnungswesen
ERP Anschluss KAUF
PLATTFORM
…
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 19Die strategischen Imperative der Banken sind im Wandel
Strategische Ratio 4 Plattform
STRATEGISCHE IMPERATIVE BEDEUTUNG MITTELSTANDSBANKING
GESTERN… …HEUTE/ MORGEN
Wettbewerb und Kooperationen zur
Wettbewerb vermeiden
Transparenz kanalisieren gegenseitigen Wertsteigerung
Konnektivität Geschwindigkeit und
Systeme abschotten
ermöglichen Offenheit durch APIs
Entgrenzte Wertschöpfung:
Fokussierte Wertschöpfung: Ertragsquellen im
Partizipation an sämtlichen
Eigene Kunden und Produkte „Beyond Banking“
Transaktionen
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 20Plattformökonomie auch im FK-Geschäft zum Teil bereits erlebbar
Plattform Use Cases 4 Plattform
OFFERING & OWNER/ AUSWAHL
PLATTFORM SCOPE PRODUCER CONSUMER PROVIDER DIFFERENZIERUNGSMERKMALE
Plattform für Bankenkonsortium Mittelstand (Import- Owner: Banken- Dezentrale Datenbank; Zugriff auf ident. Daten
internationale (9 Banken) & Export- konsortium Abbildung Vertragsbestandteile in Blockchain
Handelsfinanzierung finanzierung) Provider: IBM Verschlüsselung v. Transaktionsdaten
Geschäftskundenportal Deutsche Bank u. 900k Firmen-/ Owner/Provider: Klassischen Banking-Dienstleistungen (ZV,
mit Plattform-Charakter Fin-Techs (SMAAC, Geschäftskunden Deutsche Bank Multibanken-Aggregation etc.)
Advanon, Twago der Deutschen Anbindung von Producern mit Beyond-
(verlinkt)) Bank Leistungen (z. B. Buchhaltungssoftware
SMACC sowie Rechnungsfinanzierer Advanon)
Mulit-Asset-Trading- Banken für Corporates insb. Owner/Provider: Transparenz über Devisenkurse für Corporates
Plattform Devisenhandel mit Devisen- Deutsche Börse Abwicklung FX-Trading über Plattform
Hedging-Bedarf Integrierte Systeme & Oberflächen bei
Corporates
Globale Bankenkonsortium Corporates & Owner: Einmalige & standardisierte Dateneingabe
KYC- Know-Your-Customer (39 Banken) Regulatoren Bankenkonsortium durch Firmenkunden
Plattform Plattform (39 Banken) Standardisierung angeforderter &
Provider: r3 bereitgestellter Daten für alle Teilnehmer
Gewährleistung kürzerer Aktualisierungs-Zyklen
Quelle: zeb.research
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 21Für die Banken ergeben sich 4 strategische Handlungsfelder
Firmenkundenstudie 6.0 – Kernergebnisse
In der kriselnden Bankenbranche ist das Firmenkundengeschäft aktuell ein
1 stabiler Anker.
Ausbau Portale und Erhöhung Online-
Für Firmenkundenbanken ergeben sich 4
1
Abschlussfähigkeit
2 Wenn sich die Wirtschaft nicht eintrübt, wird das auch so bleiben.
strategische Handlungsfelder
In den letzten Jahren haben die Regionalbanken mit klassischen, relation- Digitale Aufladung der
3 2
shipbasierten Erfolgsfaktoren signifikant Marktanteile hinzugewonnen. Firmenkundenbetreuer
Banking ist für die Unternehmen in Deutschland keine wesentliche
4 Herausforderung. Ergänzung von „Beyond Banking“
3
Dienstleistungen
Die Digitalisierung verändert jedoch sukzessive auch die Erwartungshaltung
5 an die Bankpartner.
4 Einstieg in die Plattformökonomie
Neue Wettbewerber drängen in den Markt. Fin-Techs eignen sich
6 insbesondere als Kooperationspartner für Banken.
Oktober 2018 - zeb.Firmenkundenstudie 6.0 - 22Dr. Jens Sträter Dr. André Hasken Dr. Bernd Liesenkötter Partner Senior Manager Senior Manager E-Mail jstraeter@zeb.de E-Mail ahasken@zeb.de E-Mail bliesenkoetter@zeb.de Phone +4940303740120 Phone +4925197128870 Phone +4940303740264 Mobile +491712040875 Mobile +4915112054058 Mobile +491754047601 Office Hamburg Office Münster Office Hamburg Kurze Mühren 20 Hammer Straße 165 Kurze Mühren 20 20095 Hamburg 48153 Münster 20095 Hamburg Mathias Gans Christian Kieft Christian Rupp Senior Manager Senior Manager Senior Manager E-Mail mgans@zeb.de E-Mail ckieft@zeb.de E-Mail crupp@zeb.de Phone +4930473753126 Phone +4940303740128 Phone +4989543433362 Mobile +4915112054258 Mobile +4915112054151 Mobile +4915112054260 Office Berlin Office Hamburg Office München Friedrichstraße 78 Kurze Mühren 20 Theresienhöhe 13a 10117 Berlin 20095 Hamburg 80339 München
Dr. André Hasken
Senior Manager
„Bei Interesse an vertiefenden Inhalten
E-Mail ahasken@zeb.de
oder vertiefender Diskussion
Phone +4925197128870 zögern Sie nicht uns zu kontaktieren“
Mobile +4915112054058
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