GK 058 Reisebüro - IHK Darmstadt
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GK 058 Reisebüro
Ein exklusiver Service der
Genossenschaftsbanken in
Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-Holstein
Stand: 04/2018Inhalt
1 Markt
2 Betriebsaufbau und -führung
3 Reisesegmente
4 Zielgruppen
5 Provisionen
6 Internetbuchungen
7 Kalkulationshilfen
8 Investitionsrahmen
9 Finanzierung
10 Spezielle Gründerinfos
11 Recht
12 Gründerkontakte / -informationen
13 Fachkontakte / -informationen
Ein exklusiver Service der
Genossenschaftsbanken in
Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 3
NOTIZEN
1. Markt
Die Branche auf einen Blick:
Branche rund 8.250 Unternehmen (2016, destatis)
rund 9.950 Reisebüros (2016, DRV)
Branchenumsatz rund 3,5 Mrd. EUR (Provisionen, Eigenumsätze 2016, netto)
Durchschnittsumsatz rund 425.000 EUR
Kapitalbedarf mind. 25.000 bis 35.000 EUR für reine Geschäftsausstattung
Wettbewerber Internet-Buchungen, TV-Reiseanbieter, Direktbucher
Im mittlerweile unübersichtlichen Reisemarkt bestehen gute Gründe, sich nur mit einem ausgefeilten Konzept, mit ausreichend Grundka-
pital und womöglich in Kooperationsformen wie z.B. Franchising an den Start zu wagen. Doch: Einfach ist es mittlerweile nicht mehr, eine
rentable Marktnische zu finden, zumal, wer sich auf ein spezielles Angebot festlegt, bald mit Nachahmern rechnen muss.
NOTIZEN
Branche rund 8.250 Unternehmen (2016, destatis)
mit durchschnittlich 6 Beschäftigten inkl. Inhaber
davon rund 68 % unter 250.000 EUR Jahresumsatz (2015)
laut DRV rund 9.950 Reisebüros (2016)
Insgesamt rund 11.000 Buchungsstellen (2017)
Noch rund 2.600 Reisebüros halten Lizenzen der IATA, außerdem gibt es knapp
2.200 Agenturen der Deutschen Bahn. Fast 70 Prozent der Reisebüros vermit-
teln vorwiegend oder ausschließlich Pauschalreisen und Bausteine von den
Veranstaltern, ein knappes Viertel bietet die umfassenden Dienstleistungen des
klassischen Reisebüros an und rund 760 der Unternehmen organisieren aus-
schließlich Business Travel (DRV 2016).
Reisebürodichte 12,6 Reisebüros pro 100.000 Einwohner
Regionale Konkurrenzverhältnisse
Baden-Württemberg 11,3 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Berlin 13,4 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Bremen 14,6 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Hamburg 11,9 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Mecklenburg-Vorpommern 11,9 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Niedersachsen 11,5 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Nordrhein-Westfalen 13,0 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Rheinland-Pfalz 11,6 Reisebüros je 100.000 Einwohner
Schleswig-Holstein 9,6 Reisebüros je 100.000 Einwohner
DRV 2017
Ein exklusiver Service der
Das kleine Büro wird sich mit Konkurrenz vor Ort auseinandersetzen müssen, Genossenschaftsbanken in
hinter der die Schlagkraft einer Kette stehen kann: Ketten- und Franchise-Büros Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
machen insgesamt fast 40 Prozent der Vermittlungsstellen aus, Kooperations- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Büros über 55 Prozent – völlig ungebundene Büros nur knapp 5 Prozent. Die 3 Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
größten Vertriebssysteme erzielten 2017 einen Anteil am Gesamtmarkt von Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 4
rund 40 Prozent. Zudem: Neben dem Direktvertrieb der Veranstalter und Onli-
ne-Plattformen tauchen auch Strukturvertriebe (mobile Reiseberater) auf, de- NOTIZEN
ren haupt-, oft aber nebenberufliche Mitarbeiter Reisen für einzelne Veranstal-
ter oder Agenturen verkaufen.
Onlinebuchungen: Es zeigt sich, dass die Verbraucher zwar viele Infos aus dem
Internet beziehen, die eigentliche Buchung aber zunehmend wieder durch das
Reisebüro vornehmen lassen möchten. Bei Pauschalreisen betraf dies 85 Pro-
zent der Reisen (2014, DRV). Dies gilt tendenziell besonders für höherpreisige
Reisen wie etwa Kreuzfahrten, auch für entsprechende Einzelbausteine.
Geschäftsreisen: Nach dem drastischen Einbruch des Segments 2009 (um rund
ein Viertel gegenüber 2008) hat sich der Firmenkundenmarkt allmählich erholt.
Die Gesamtausgaben der Unternehmen stiegen im Jahr 2016 um 1,4 Prozent.
Allerdings halten die drei größten deutschen Business-Agenturen rund 60 Pro-
zent Umsatzanteil (54,1 %, 2016 DRV). Eine Gründung in diesem Segment will
entsprechend gut überlegt sein.
Marktvolumen Reiseausgaben / Touristik *) rund 64,7 Mrd. EUR
Vermittlungsvolumen Reisebüros rund 26,4 Mrd. EUR
davon stationäre Reisebüros rund 19,5 Mrd. EUR
davon Online-Reisebüros rund 4,9 Mrd. EUR
davon Geschäftsreisen rund 7,9 Mrd. EUR
DRV 2017 *) nur Touristik
Branchenumsatz rund 3,5 Mrd. EUR
destatis 2016, umsatzsteuerpflichtige Provisionseinnahmen und Eigenveranstaltungen, netto
Seit 2011 steigen die Gesamtumsätze in der Touristik kontinuierlich, im Jahr
2017 um rund 8 Prozent (DRV). Im gleichen Ausmaß ist erfreulicherweise für
die deutsche Reisebranche auch der Umsatz mit Pauschalreisen und Reisebau-
steinen gewachsen. Und die Reisebüros konnten ihre Umsätze 2017 um 5 Pro-
zent in der Touristik, um 4 Prozent bei Geschäftsreisen steigern.
Denn die Reiselust der Deutschen hält an, im Durchschnitt ist jeder Deutsche
rund 20 Tage im Jahr unterwegs, allerdings splitten die Reisenden ihren Urlaub
zunehmend. Die Haupturlaubsreise ist deutlich kürzer als noch in den 90er
Jahren (2017 13,1 Tage gegenüber 16,1 Tagen 1997).
Für 2018 meldet die Branche einen signifikanten Anstieg der Frühbuchungen
und erwartet mithin einen erneuten Umsatzzuwachs um die 5 Prozent. Laut
Tourismusanalyse planen für dieses Jahr 14 Prozent der Verbraucher mit festen
Reiseabsichten für Spanien und Italien und jeder zehnte für eine Fernreise, 26
Prozent haben deutsche Reiseziele. Ein Drittel war noch offen für Empfehlun-
gen.
Immer wieder wird das Buchungsverhalten von politischen Faktoren bzw. An-
schlägen bestimmt. Erfahrungsgemäß entscheiden sich die zögernden Verbrau-
cher dennoch im Laufe des Jahres für eine Reise, der Anteil der Nicht-Reisenden
pendelt i.d.R. zwischen 20 und 30 Prozent der Bundesbürger. Allerdings suchen
sich die Touristen dann neue Destinationen – ein Problem für Spezialisten in der Ein exklusiver Service der
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Reisebranche, wenn gerade ihr Geschäftskonzept betroffen ist. Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Regelrecht eingebrochen sind 2016 und Anfang 2017 Buchungen für die Türkei Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
(je nach Veranstalter bzw. Quelle 30 % bis 40 %) – statt dessen wandten sich Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
die Touristen für den Badeurlaub verstärkt nach Spanien, auch Griechenland Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 5
konnte profitieren und wird wohl auch 2018 die den wichtigen Reisezielen
gehören. Ägypten, Marokko und Tunesien haben sich 2017 auf niedrigerem NOTIZEN
Niveau stabilisiert. Bei den Fernreisen führen die USA die Buchungsliste an,
verloren allerdings im Rahmen der Frühbuchungen rund 20 Prozent (GfK 2018).
Marktumfeld. Allgemein gilt:
• Ganz unabhängig von kurzfristigen Krisenszenarien (Anschläge, Unruhen,
Krankheitsausbrüche an bestimmten Destinationen) und Konjunktur-
schwankungen müssen sich Veranstalter und Reisemittler immer wieder
auf neue Entwicklungen im Reiseverhalten einstellen. Dies müssen die
Spezialisten im Auge behalten.
• Dabei profitieren professionelle Reiseanbieter und -vermittler auch von
Währungsschwankungen, so von einer Euro-Schwäche – die kalkulierten
abgesicherten Preise können dann oft das günstigere Angebot sein als
von den Reisenden selbst zusammengestellte Leistungen.
• Bis 2020 prognostiziert eine Studie der IKB (2010) einen deutlichen An-
stieg des Tourismus- und Geschäftsreiseverkehrs weltweit und ein stabiles
wenn auch moderates Wachstum des deutschen Reisemarktes. Allerdings
wird ein Trend zu Zielgruppen über 60 Jahren erwartet, ein Rückgang
von Familienferienreisen, ein Rückgang von Pauschalbuchungen bei unter
60-Jährigen sowie ein Zuwachs bei Kurzreisen bis 5 Tagen Dauer.
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⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
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NOTIZEN
2. Betriebsaufbau und –führung
Marktanteile an Reiseumsätzen dabei Online
Reisebüros (inkl. Online-Reisebüros) rund 36 % rund 8 %
Veranstalter rund 17 % rund 9 %
Leistungserbringer (Hotels, Mietwagen etc.) rund 30 % rund 17 %
Sonstige rund 17 % rund 7 %
DRV 2017 (in % der von Deutschland aus gebuchten Reiseumsätze)
Die Erfahrung von Branchenkollegen zeigt, dass die Kunden, die nach wie vor
das Reisebüro aufsuchen, dort vor allem bequeme Informationswege und ex-
zellente Beratung erwarten. Die elektronischen Medien legten als Buchungs-
stätte in den letzten Jahren zwar deutlich zu – laut einer Untersuchung des
BAT Freizeitforschungsinstituts (allerdings von 2008) stehen Reisebüros hinter
persönlichen Reiseerfahrungen – eigenen wie fremden – als Informationsquelle
auf Rang Drei, weit vor Katalogen und Internet.
Achtung: Laut Branchenverband DRV macht rund die Hälfte der neu gegrün-
deten Reisebüros nach 5 Jahren wieder dicht. In den letzten Jahren überstieg
die Zahl der Schließungen die der Neugründungen um etwa 300 Agenturen,
teils wegen Geschäftsaufgabe, teils, weil örtliche Champions von größeren
Konkurrenten aufgekauft wurden. Erst seit 2014 nimmt die Zahl der stationä-
ren Reisebüros wieder zu, zuletzt um rund 50 Büros.
Regionale Kaufkraftdifferenzierung pro Kopf
bundesweiter Durchschnitt rund 22.990 EUR im Jahr
Baden-Württemberg rund 24.730 EUR
Berlin rund 21.030 EUR
Bremen rund 20.970 EUR
Hamburg rund 25.240 EUR
Mecklenburg-Vorpommern rund 19.360 EUR
Niedersachsen rund 22.475 EUR
Nordrhein-Westfalen rund 22.780 EUR
Rheinland-Pfalz rund 22.590 EUR
Schleswig-Holstein rund 23.020 EUR
GfK 2018 (Prognose aus 12.2017)
Standort. Die größte Reisebürodichte findet man in Großstädten und Ballungs-
zentren, so in Bremen und Berlin. Auch in den Flächenländern konzentriert sich
die Branche um die Flughäfen und Bevölkerungszentren. An solchen Standor-
ten versorgt ein Reisebüro im statistischen Durchschnitt um die 8.500 Einwoh-
ner. Die schlechteste Versorgung mit Reisebüros weisen Schleswig-Holstein,
Niedersachsen und Mecklenburg-Vorpommern, auf (dort kommen bis zu
11.000 Einwohner auf ein Reisebüro). Aus dieser Unterbesetzung direkt auf ein
enormes Marktpotential zu schließen, wäre allerdings fahrlässig: Die Zahl der
Reisebüros korreliert auch mit der Wirtschaftskraft der jeweiligen Region. Ein exklusiver Service der
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Geschäftsadresse: Wenige Kunden werden Sie allein wegen der Nachbarschaft Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
oder der günstigen Verkehrslage aufsuchen. Eine zentrale Lage ist für Ihr Ge- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
schäft zwar vorteilhaft, aber nicht unbedingt entscheidend für Ihren Umsatz. Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Viele Kunden nutzen die Möglichkeiten, die ihnen die starke Konkurrenz bietet Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 7
und suchen zunächst telefonisch Kontakt. Wenn Sie günstige Preise bzw. tele-
fonische Firmenbuchungen anbieten, können Sie sich auch in einer etwas abge- NOTIZEN
legenen Gegend niederlassen. Ohnehin leben die erfolgreicheren Reisebüros
gut zur Hälfte von ihren Stammkunden.
• Aber: Ein moderneres Ambiente – weg vom „Schalter“, Monitore mit
Urlaubsvideos statt Regalwände mit Broschüren – kann mehr Lust auf Urlaub
und sich im Sinne eines Marketingfaktors bemerkbar machen.
Spezialgebiet können bestimmte Destinationen sein, für die Sie besondere
Reisearrangements zusammenstellen bzw. den Kunden exzellente Beratung
über die Lage vor Ort anbieten können. Gleichermaßen können Sie sich be-
stimmte Zielgruppen wenden, deren Bedürfnisse Sie gut einschätzen und mit
besonderen Angeboten bedienen können, seien es Angler oder Hobby-Golfer -
seien es Reisen zu Sport-Topereignissen oder Expeditionen für Bergsteiger.
• Eigene Reiseveranstaltungen bieten zahlreiche Reisebüros an und diese
erzielen damit bis über 10 Prozent ihres Umsatzes (das gelingt immerhin jedem
dritten Unternehmen). In Filialen von Reisebüro-Ketten dagegen steht die Rei-
severmittlung im Vordergrund, nur ein kleiner Teil der Filialbüros macht nen-
nenswerte Umsätze mit eigenen Veranstaltungen.
Buchungssysteme. Um Eigenkosten bei der Zimmerreservierung möglichst
gering zu halten, empfiehlt es sich, die Hotel- bzw. Computerreservierungssys-
teme, die fast alle Hotelketten wie z.B. Hilton, Intercontinental, Holiday Inn etc.
bieten, in Anspruch zu nehmen. Die Reservierung wird über das Ihnen nächst-
gelegene Hotel der jeweiligen Kette vorgenommen, Sie erhalten eine Bestäti-
gung nach Abreise des Kunden. Außerdem können Sie die Fluglinien in An-
spruch nehmen, die über ihre Niederlassungen Hotelreservierungen vorneh-
men. Spezielle Reservierungsbüros, die an keine Hotelkette oder Fluglinie ge-
bunden sind, empfehlen sich weniger, da Sie hier Ihre Provision u. U. teilen
müssen.
Werbung. Ein guter Service, gute Beratung, wird dann, wenn Sie einen kleinen
Kundenkreis gefunden haben, die Mundpropaganda anregen. Der Werbeetat
sollte gerade zu Beginn einen Großteil Ihrer laufenden Kosten ausmachen,
damit Sie bekannt werden. Unverzichtbar ist eine Anzeige im Branchenfern-
sprechbuch, aus der hervorgehen sollte, was Sie der Konkurrenz voraushaben
oder welchen besonderen Service Sie bieten. Annoncen in großen Tageszei-
tungen, Stadtteilzeitungen und Anzeigenblättern sind nur sinnvoll, wenn man
regelmäßig inseriert. Zum Marketing gehört aber auch, die eigenen Stärken
(bzw. die der Mitarbeiter) deutlich herauszustellen, Gelegenheit dazu geben z.B.
E-Mail-Newsletter an Stammkunden, Info-Veranstaltungen zu Spezialangebo-
ten oder –destinationen oder Lesungen von Reiseliteratur.
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3. Reisesegmente
Reiseausgaben: Im statistischen Mittel gibt jeder deutsche Reisende
rund 1.200 EUR pro Person für den Urlaubsreisen aus
inkl. Nebenkosten wie Trinkgelder oder Einkäufe am Urlaubsort.
TA 2017, Stiftung für Zukunftsfragen
Rechnerisch fließen aus dem Kaufkraftvolumen in
Badereisen im Mittelmeerraum rund 16 %
Badereisen nach Übersee rund 4 %
Hochseekreuzfahrten rund 6 %
Städtereisen rund 6 %
Sport- / Wellness- / Aktivurlaub rund 3 %
GfK 2017
Ausgaben für Pauschalreisen rund 815 EUR jährlich pro Haushalt
2015, auf Basis der Daten des Statistischen Bundesamtes
Kontinuierlich zulegt haben Reisen über 3.000 EUR pro Person, die zuletzt 14
Prozent aller Reiseausgaben ausmachten; dabei hat sich seit 2006 die Zahl die-
ser Reisenden verdoppelt (Reiseanalyse 2015, GfK).
Pauschalreisen haben in der Gesamtbranche einen Anteil von über 40 Prozent
an den Urlaubsreisen (über 5 Tage Dauer, 2017 DRV). Darin eingeschlossen sind
einzelne Bausteine aus Pauschalreisen über Veranstalter bzw. Reisebüro, seien
es Charterflüge, seien es Restbetten am Urlaubsort. Lediglich 35 Prozent wer-
den demnach komplett auf eigene Faust geplant (vor 20 Jahren: 59 %, DRV
2015). Das Marktvolumen von Pauschalreisen im engeren Sinne liegt laut Statis-
tischem Bundesamt bei rund 6,2 Mrd. EUR (2014). Insgesamt meldet der DRV
ein Volumen von um die 30 Mio. Reisenden, die auf Angebote der rund 3.000
deutschen Reiseveranstalter zurückgreifen (destatis 2015).
• Daten des Statistischen Bundesamtes (2015) zeigen die Bereitschaft von
Paaren ohne Kinder (1.320 EUR) und Haus- und Wohnungseigentümern (mit
durchschnittlich rund 1.225 EUR pro Jahr und Haushalt) überdurchschnittlich
viel für Pauschalreisen auszugeben. Besonders gering ist das Interesse – oder
Budget – von 18-35jährigen an Pauschalreisen (max. 492 EUR), die Aufwen-
dungen für diese Reiseform steigen mit zunehmendem Alter und liegen bei
den Altergruppen über 55 Jahren bei durchschnittlich rund 970 EUR pro Haus-
halt und höher. Auch alleinstehende Männer (im Schnitt 430 EUR) geben eher
wenig für die Pauschalreise aus.
Kreuzfahrten: Schiffsreisen haben eine starke Bedeutung für die Branche, weil
sie zu einem erheblichen Teil über das Reisebüro gebucht werden (80 % bei
Hochseekreuzfahrten, 60 % bei Flusskreuzfahrten). Zudem sind die Passagier-
zahlen bislang kontinuierlich gewachsen (bei tendenziell steigenden Preisen),
begrenzt wird der Markt allenfalls durch fehlende Kapazitäten. 2016 betrug
der Umsatz rund 3,85 Mrd. EUR – davon fließt der Löwenanteil (über 88 %) in
Hochseekreuzfahrten (DRV). Mittlerweile werden auch jüngere Zielgruppen
erschlossen, ihre Wünsche hinsichtlich Komfort sind groß, allerdings in legerer Ein exklusiver Service der
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Atmosphäre (ohne Käptn’s Dinner). Allerdings macht die Zielgruppe über 50
Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
Jahre 60 Prozent der Buchungen in diesem Segment aus (DRV-Studie 2012). Die ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Reisepreise sind vergleichsweise hoch (im Schnitt rund 1.675 EUR im Hochsee- Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
bereich, rund 1.030 EUR bei Flusskreuzfahrten, jeweils ohne Anreise, 2016) - Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
und Kreuzfahrer werden rasch Stammkunden. Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 9
Flugreisen bleiben beliebt, seit 1970 hat sich ihr Anteil von 8 Prozent auf rund 40 NOTIZEN
Prozent aller Reisen erhöht (2017, DRV, Reisen über 5 Tage Dauer). Laut Erhe-
bung von destatis nutzen im Schnitt 17 Prozent aller touristisch Reisenden den
Flieger, bei Auslandsreisen sind es 41 Prozent. Wermutstropfen für die Branche:
Viele Airlines steigen ganz (oder teilweise) auf Onlinebuchungen um. Seit 2013
haben die Umsätze der IATA-Fluggesellschaften über Reisebüros im Volumen
nur leicht geschwankt und betrugen 2017 rund 11,4 Mrd. EUR (DRV). Im Jahr
2016 wuchsen die Passagierzahlen in deutschen Flughäfen mit internationalen
Destinationen um 2,8 Prozent (destatis,). Bei den Destinationen übertreffen inner-
europäische Flüge den Interkontinentalverkehr um mehr als das Dreifache; von den
absoluten Zahlen her liegt Spanien an der Spitze (+ 10,2 %), gefolgt von Großbri-
tannien, Italien und der Türkei (- 16,6 %). Im Interkontinentalverkehr halten Reisen in
die USA mit rund 28 Prozent den größten Anteil.
Reiseausgaben nach Reisezielen Gesamt pro Reise pro Tag
Deutschland rund 855 EUR rund 77 EUR
Europa rund 1.185 EUR rund 92 EUR
Türkei rund 1.165 EUR rund 77 EUR
Nordafrika rund 1.350 EUR rund 104 EUR
Nordamerika rund 2.800 EUR rund 152 EUR
Asien (Fernost) rund 2.100 EUR rund 79 EUR
TA 2017 pro Person inkl. Nebenkosten wie Trinkgelder oder Einkäufe am Urlaubsort
Urlaubsziele. Etwa zwei Drittel aller Urlaubsreisen (über 5 Tage) verteilen sich
auf das Inland und fünf weitere europäische Destinationen.
• Deutschland steht auf Platz 1 der Destinationen der Deutschen (27,6 % aller
Reisen über 5 Tagen in 2017, GfK/DRV), wobei heiße oder verregnete Som-
mer diesen Trend jährlich neu bestimmen. Dabei haben Ostsee und Nordsee,
Bayern und die Alpen- / Bodenseeregion die Nase vorn.
• Mit knapp 37 Prozent aller Reisen stellen nach Angaben des DRV die Mit-
telmeer-Anrainerstaaten die beliebtesten Urlaubsziele der Deutschen. Dabei
sind die Hauptreiseziele die Iberische Halbinsel / spanische Inseln (14,9 %), Ita-
lien (8,3 %) und noch immer die Türkei (5,7 %, DRV 2017).
• Etwa jeder vierte Reisende bleibt in den europäischen Nachbarländern au-
ßerhalb des Mittelmeerraums, vor allem in Westeuropa.
• Fernreisen unternehmen gut 8 Prozent der Deutschen, wobei hier einen
nennenswerten einzelnen Anteil vor allem die USA haben (1,9 % aller Ur-
laubsreisen, DRV 2017 / 2015). In diesem Segment finden sich die klassischen
Strandurlaube ebenso wie Studienreisen zu möglichst exotischen oder neu-
en Zielen, als Beispiele stehen dafür auf der einen Seite Thailand, auf der an-
deren Seite der Iran, dessen noch kleiner Markt immerhin seit 2010 um bei-
nahe 70 Prozent wuchs.
Kurzurlaube: Der Kulturtourismus und Städtereisen werden von In- und Aus-
ländern zunehmend gefragt. Rund 78 Mio. Kurztrips haben deutsche Reisende
2017 unternommen, vielfach mehrmals im Jahr. Davon waren rund 45 Prozent
Städtereisen, rund 20 Mio. Kurztrips führten ins Ausland. Die beliebtesten in-
ländischen Regionen für Kurzurlaube sind Bayern, Nordrhein-Westfalen und
Berlin, die Küstenländer machen zusammen knapp 15 Prozent bei den Kurzrei-
sen aus. Die beliebtesten Destinationen von Städtereisen waren im Inland Ber- Ein exklusiver Service der
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lin, Hamburg und – mit einigem absatnd – München (zusammen rund 17 % Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
aller Kurztrips, 2017); Top-Reiseziele im Ausland sind Paris. London und Wien ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
bzw. Österreich, die Niederlande und Frankreich. Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
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4. Zielgruppen
Reiseintensität der Zielgruppen
Jugendliche von 14-17 Jahren 73 %
Paare ohne Kinder von 25-49 Jahren 63 %
Best Ager von 50-64 Jahren 62 %
Familien von 25-49 Jahren 57 %
Junge Erwachsene von 18-24 Jahren 50 %
Senioren ab 65 Jahren 49 %
Singles von 25-49 Jahren 46 %
TA 2014, Stiftung für Zukunftsfragen
Zunächst müssen Sie sich entscheiden, ob Ihre Haupt-Zielgruppe im Massentou-
rismusbereich anzusiedeln ist oder Sie sich an die weitaus kleinere Gruppe der
Trendsetter wenden, die dafür individuellere, aufwendigere, teurere Reisen
buchen. Der Gründung sollte eine Bedarfsanalyse für ein zusätzliches Reisebüro
vorangehen, vor allem in Bezug auf einzelne Zielgruppen wie Firmen, Bildungs-
reisende u .ä. oder in Bezug auf die Kaufkraft der Bevölkerung im Einzugsge-
biet.
Schon die Motive, aus denen heraus Reisende buchen, können bei der Identifi-
kation von Zielgruppen helfen. So sind deutlich mehr Männer als Frauen an
Sporturlauben und Rundreisen interessiert, während Frauen sich häufiger für
Kulturreisen und Wellnessurlaub interessieren. Alle drei Motive charakterisieren
eher kleine Zielgruppen, der überwiegende Teil der Bevölkerung möchte v.a.
Ruhe, Zeit haben, sich verwöhnen lassen.
Reiseausgaben / > 55jährige rund 1.205 EUR pro Person
im Haupturlaub inkl. Nebenkosten (Trinkgelder, Einkäufe am Urlaubsort)
TA 2017, Stiftung für Zukunftsfragen
Senioren. Derzeit sind rund 15 Millionen Menschen in Deutschland über 65
Jahre alt - die Tendenz ist steigend. Das sind 18 Prozent der Gesamtbevölke-
rung, ein Anteil, der weiter wachsen wird - auf voraussichtlich 35 Prozent im
Jahr 2030. Viele Senioren leben (noch) in relativ guten finanziellen Verhältnis-
sen, sind konsumorientiert, gehen auf Reisen und nehmen kulturelle Angebote
wahr. Laut B.A.T.-Freizeit-Forschungsinstitut sind den Senioren besonders wich-
tig die Lebensqualität und das Wohlbefinden (mithin: Service) am Urlaubsort,
gesundes Klima und Gemütlichkeit.
• Busreisen, die sich gerade bei Älteren eine Weile großer Beliebtheit erfreut
haben, sind auf dem Rückzug – nach Einschätzung des Branchenverbands ein
Ergebnis des Wettbewerbs mit Billigfliegern und der Bahn. Die Bustouristik hält
noch einen Marktanteil von knapp 10 Prozent. Bei Urlaubsreisen über 5 Tagen
hielt sich der Anteil der Touristen, die mit dem Bus anreisen, lange Jahre bis
2009 bei 7 Prozent, sank aber bis 2014 auf knapp 6 Prozent (DRV). Vier Fünftel
dieser Reisen führen in inländische Ferienregionen, die beliebtesten Ziele waren Ein exklusiver Service der
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im Jahr 2013 Bayern (7,6 %), Mecklenburg-Vorpommern (4,5 %) und Nieder-
Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
sachsen (3,6 %). Im europäischen Ausland hat Italien (20 %, DRV 2016) in den ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
letzten Jahren an Attraktivität gewonnen; weitere wichtige Reiseziele im Bus- Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
segment sind Österreich und Polen (jeweils 15 %) sowie Spanin und Frankreich Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
(jeweils 8 bzw. 7 %). Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 11
NOTIZEN
Reiseausgaben / < 35jährige rund 1.230 EUR pro Person
im Haupturlaub inkl. Nebenkosten (Trinkgelder, Einkäufe am Urlaubsort)
TA 2017, Stiftung für Zukunftsfragen
Junge Menschen waren bislang Hauptzielgruppe für Kurz- und Städtereisen.
Einzelne Unternehmen melden aber auch Erfolge mit hochwertigen Studienrei-
sen für die Altersgruppe zwischen 36 und 50 Jahren. Insgesamt 46 Prozent der
Befragten in einer repräsentativen Erhebung von 2007 waren an dieser Art zu
verreisen interessiert. Aus der gleichen Erhebung lässt sich für die jüngere Klien-
tel ableiten, dass ein Potenzial von rund 30 Prozent der Bundesbürger für Fahr-
radreisen Interesse hat und 28 Prozent an Abenteuerurlaub.
Geschäftsreisende: Gesamtausgaben rund 51,6 Mrd. EUR
davon
Transport rund 52 %
darunter Flüge rund 25 %
/ Bahntickets rund 19 %
/ Mietwagen rund 8 %
Übernachtungen rund 25 %
Verpflegung rund 13 %
Sonstiges rund 10 %
DRV 2016
Geschäftsreisende. In diesem Segment geht es um die Abwicklung der Ge-
schäftsreisen von der Buchung über Ablaufplanung, Ticketversand bis zur Be-
schaffung von Visa, Fremdwährung, Tipps zum richtigen Auftritt und Beneh-
men in exotischeren Ländern – und natürlich für die Unternehmen die (tages-
)aktuell günstigsten Preise der Anbieter auszuhandeln. Darüber hinaus bieten
einige Agenturen standardisierte Abrechnungen für die Buchhaltung der Un-
ternehmen (im Unterschied zu Eigenbuchungen der Mitarbeiter).
Die Firmen tendieren in wirtschaftlich schwächeren Zeiten dazu, die Reiseorga-
nisation in die eigene Hand zu nehmen und billigere Flüge, billigere Hotelzim-
mer und kürzere Wege zu planen. Darüber hinaus werden kleinere Teams als
früher auf Reisen geschickt und Reisen oft durch Videokonferenzen ersetzt.
Insbesondere Großunternehmen kaufen schon eigene Bettenkontingente,
Mietwagen- und Tagungskapazitäten ein. Die Reisebüros partizipieren mit
knapp 15 Prozent an den gesamten Geschäftsreiseausgaben.
• Beinahe 77 Prozent der Geschäftsreise-Ausgaben stammen von mittel-
ständischen Unternehmen, also Firmen, denen der Reiseprofi sein Know-
how sinnvoll anbieten kann (2016, DRV).
Die Kosten pro Person und Reisetag lagen im Jahr 2016 bei durchschnittlich
155 EUR, die Zahl der gebuchten Übernachtungen von Geschäftsreisenden
nahm wieder deutlich zu (um rund 10 % %, DRV). Demgegenüber nahmen die
Gesamtausgaben je Reise um 7,8 Prozent ab. Dabei sparen insbesondere Groß-
unternehmen, während die mittelständischen Firmen nach den Beobachtungen
der spezialisierten Agenturen ihr Reisebudget kaum ändern.
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NOTIZEN
5. Provisionen
Reisebüros vermitteln zwischen dem Angebot von Reiseveranstaltern, Bahn-
und Fluggesellschaften, Hotels und Mietwagenanbietern und den Kunden.
Diese Tätigkeit vergüten die Anbieter traditionell mit einer Provision, die nach
Leistung und Umsätzen gestaffelt ist. Wer viel für einen Anbieter umsetzt,
erhält entsprechend höhere Prozentsätze vom Reise- bzw. Ticketpreis. Im
Schnitt beträgt die Provision zwischen 5 und 12 Prozent.
• Tickets: Für Linienflüge sind die Provisionen abgeschafft, das Reisebüro
kauft nun im Auftrag des Kunden die Tickets zu Nettopreisen und muss sich
den Beratungsaufwand vom Reisekäufer direkt honorieren lassen. Insbesondere
dann, wenn Airlines keine eigene Servicepauschale für Direktbucher erheben,
kann es schwierig werden, preislich mit Onlinebuchungen mitzuhalten. Ein
Pluspunkt für das stationäre Reisebüro allerdings kristallisiert sich in der Praxis
heraus: Die unübersichtliche Tarifstruktur (sowie Zuschläge und Gebühren) bei
Fluglinien macht es für Firmen wie auch Individualreisende zunehmend auf-
wendig, im Internet Preisvergleiche .anzustellen – entsprechend nimmt man
eher wieder die Sachkenntnis der Reisebüros in Anspruch (Studie des
ITBS/Fachhochschule Worms, 2010).
• Veranstalter: Die Veranstalter gewähren i. d. R. ihre Provisionen abhängig
vom Umsatzvolumen (um die 10 %), wobei auch schon Mindestmengen von
Existenzgründern gefordert werden. Trotz dieser schwierigen Bedingungen ist
es das Ziel aller Reisebüros, diese Lizenzen zu bekommen. Ohne die Marktfüh-
rer im Programm zu haben, kann kein Reisebüro mehr existieren. Die meisten
Reisebüros haben Lizenzen von mehreren Veranstaltern, mit Schwerpunkt auf
einem der großen. Empfehlenswert ist die Spezialisierung auf bestimmte Reise-
veranstalter. Denn: Zu Anfang werden Sie bei den meisten Veranstaltern kaum
über 8 bis 9 Prozent hinauskommen. Später richtet sich Ihre Provision nach den
Umsätzen, die Sie für den Veranstalter machen.
• Hotels: Beim Zahlungsverkehr kommen v. a. Hotelgutscheine (Voucher)
zum Einsatz. Nach Abreise des Gastes werden Ihnen vom Hotel die vom Gast in
Anspruch genommenen Leistungen in Höhe des auf dem Voucher angegebe-
nen Betrages berechnet - darüber hinausgehende Leistungen sind vom Gast
direkt zu bezahlen und werden nicht an Sie weitergereicht. Die Provision
(Kommission) - in der Regel 10 Prozent des Zimmerpreises - wird Ihnen gutge-
schrieben.
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Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 13
NOTIZEN
6. Internetbuchungen
E-Commerce-Nutzung Anteil an Bevölkerung *)
Informationssuche zu Waren / Dienstleistungen im Internet rund 76 %
• Vor allem die 16- bis 44-jährigen Web-Surfer informieren sich im Internet
über Waren und Dienstleistungen (um die 90 % dieser Altersgruppe),
ebenso Erwerbstätige (rund 91 %) und Hochqualifizierte (89 %).
• Auch die kaufkräftigen 45-64-Jährigen werden zu gut 82 Prozent mit
Online-Präsenz erreicht, und noch 43 Prozent der über 65-Jährigen.
• Bei der Recherche nach Produktinformationen oder Preisen unterscheiden
sich Frauen (72 % Web-Nutzung) noch von den Männern. (79 %).
destatis 2017 *) ab 10 Jahren
In der Reisebranche präsentieren sich rund 90 Prozent der auf der eigenen
Website, und immerhin 82 Prozent nutzen Social-Media-Plattformen zu Marke-
ting- und Kontaktzwecken. Mittlerweile fast die Hälfte (49 %) der Unterneh-
men betreiben E-Commerce (destatis 2017). Doch Reisebüros erreichen mit
ihren Online-Angeboten bisher lediglich einen Marktanteil von 8 Prozent der
online gebuchten Reisen – im Vergleich zu 32 Prozent bei Reiseportalen und 51
Prozent im Direktvertrieb (DRV 2015).
Hinweis: Die Fachhochschule Worms bietet in Zusammenarbeit mit dem Bran-
chenverband DRV Seminare zum Thema E-Marketing an.
Die Webpage ist die elektronische Visitenkarte und sollte genauso aufgeräumt
und übersichtlich wie das Büro daherkommen. Schauen Sie sich dazu am besten
einmal die Internetauftritte Ihrer künftigen Konkurrenten (auch die aus weit
entfernten Regionen) an und orientieren Sie Ihren eigenen Auftritt an den
Inhalten und Darstellungen, die Ihren besonders gut gefallen. Präsentieren Sie
prägnant, übersichtlich und möglichst konkret Ihr Leistungsspektrum.
• Achten Sie darauf, dass der Webdesigner, den Sie für die Erstellung hinzuzie-
hen, dazu ein sogenanntes Autorensystem/Content-Management-System benutzt,
damit Änderungen stets schnell und kostengünstig realisiert werden können..
Vorsicht: Auch die einfachsten Websites unterliegen mehr oder weniger um-
fänglich dem Telemediengesetz – vor allem ein fehlerhaftes Impressum kann
Abmahnprofis in die Hände spielen. Der Teufel steckt dabei im Detail, neben
(Firmen-) Namen und ladungsfähiger Anschrift, ggf. Umsatzsteuer-ID sowie E-
Mail-Adresse muss auch eine zweite Kontaktmöglichkeit angeboten werden;
dabei ist noch nicht höchstrichterlich geklärt, ob eine Telefonnummer genügt,
die nur auf einen Anrufbeantworter aufläuft. Bei gesetzlich geschützten Be-
rufsbezeichnungen muss nicht nur diese aufgeführt sein, sondern auch der
Staat, in dem sie erworben wurde.
Social Media. Speziell Anbieter, die sich an junge Reisende (bis etwa 35 Jahre)
wenden, haben gute Erfahrungen mit dem Aufbau eines Facebook-Profils ge-
macht. Immerhin 42 Prozent der Internetnutzer sind über die eine oder andere
Plattform vernetzt. Allerdings muss man dabei die Gewohnheiten der Zielgruppe
kennen und den „richtigen Ton“ beim Auftritt treffen. Platte Werbung ist unbe- Ein exklusiver Service der
liebt in den Social Media, während Angebote, die auf die Interessen der „Friends“ Genossenschaftsbanken in
eingehen, durchaus angenommen werden. Diese sollten allerdings durch unter- Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
haltsame Reiseblogs, Feedback auf Postings u. ä. ergänzt werden können.
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 14
Hinweis: Amadeus bietet eine Software-Suite für Reisebüros an, in die Bu-
chungstools integriert werden können. Vorteil: Kunden können in den Social NOTIZEN
Media über die übliche Empfehlungspraxis dort zu Multiplikatoren für das
Reisebüro werden. Zudem steht die Agentur ständig für Nachfragen oder
Umbuchungen zur Verfügung, auch nach Reiseantritt.
Internet-Buchungen
Pauschalreisen, Übernachtungen rund 7,0 Mrd. EUR
Flug-, Bahn-, Bustickets, Mietwagen rund 6,7 Mrd. EUR
bevh 2016
Betrachtet man sämtliche Buchungsumsätze, auch bei ausländischen Anbie-
tern, erreichen die Onlineumsätze mit Touristikkunden aus Deutschland
rund 25,9 Mrd. EUR.
Darin enthalten rund 10,8 Mrd. EUR Direktumsätze der Leistungsanbieter (Flug-
linien, Bahn, Hotels etc.) und knapp 6 Mrd. EUR Direktumsatz der Veranstalter.
DRV 2017
Reisedienstleistungen bucht innerhalb eines Quartals gut die Hälfte der Bevöl-
kerung (über 10 Jahre), überdurchschnittlich ist der Anteil mit 73 Prozent unter
Verbrauchern mit hoher Bildung sowie den 25- bis 44Jährigen mit 69 Prozent
(destatis 2017). Diese investieren auch häufiger Summen über 500 EUR in ihre
Tickets und andere Dienstleistungen.
Im Reisemarkt werden online vornehmlich Einzelleistungen gebucht wie Flüge,
Unterkünfte oder Mietwagen (DRV 2016).
• Reiseportale sind mittlerweile ausgefeilte Reisemittler, die nicht nur den stati-
onären Büros, sondern sich auch untereinander Konkurrenz machen. Im Jahr
2016 erwirtschaften sie rund 5 Mrd. EUR Umsatz.
• Die Veranstalter vertreiben über eigene Onlineportale Reisen und Reise-
bausteine im Wert von rund 5,4 Mrd. EUR.
• Gefördert wird das Onlinegeschäft auch durch die Billigfluglinien, die
ausschließlich Buchungen übers Internet annehmen, sowie andere Anbie-
ter wie z.B. Autovermieter. Insgesamt erwirtschaften sie rund 9,5 Mrd.
EUR Umsatz.
• Interessant für Reisebüros: Hochpreisige Reisen, v.a. Kreuzfahrten, werden
als beratungsbedürftige Produkte überwiegend im stationären Reisebüro
gebucht.
Geprüfter Online-Shop. Wichtig für Existenzgründer: Das Sicherheitsbewusst-
sein ist bei Internet-Shoppern ausgeprägt. Unbekannte Anbieter können durch
Zertifizierung ihrer Website (z.B. „Code of Conduct“ von VIR und DRV, „Trusted
Shops“ auch für Reisebüros), der sich auch die Großen unterwerfen, ihre Kon-
kurrenzfähigkeit verbessern.
Kernpunkte der Zertifizierung:
• Der Versender macht ausführliche Angaben über die technische Abwick-
lung der Bestellung und transparente, vollständige Preisangaben sowie voll-
ständige Angaben zu den Zahlungsbedingungen.
• Der Versender macht klare Aussagen zum Lieferungs- bzw. Leistungsum-
fang inkl. Kundendienst, Gewährleistungen, Widerrufsrecht u. ä.
• Der Versender garantiert Datenschutz und Datensicherheit sowie Daten-
sparsamkeit (nur das Nötigste wird überhaupt erhoben). Ein exklusiver Service der
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• Der Versender gibt laufende aktuelle Informationen zum Lieferstatus einer
Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
Ware / Leistung. ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
• Der Versender hat transparente AGB. Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
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NOTIZEN
7. Kalkulationshilfen
Durchschnittsumsatz rund 425.000 EUR
/ pro Beschäftigter rund 96.000 EUR
destatis 2016 / 2015, netto
Das durchschnittliche Vermittlungsvolumen je Reisebüro beträgt rund 2,47 Mio.
EUR (DRV 2016). Der Netto-Umsatz eines Reisebüro-Unternehmens ergibt sich
aus den Provisionen und ggf. Eigenumsätzen, von denen dann sämtliche Kosten
zu bestreiten sind. Grob kalkuliert heißt das: nur jeder zehnte Euro, der durch
Ihre Bücher geht, dient zur Deckung Ihrer Kosten - und ihres Einkommens.
Kostenstruktur I: Laut Daten des Statistischen Bundesamtes wirtschaften Un-
ternehmen folgendermaßen (2015, in % vom Nettoumsatz):
Branche Unternehmen
> 250.000 EUR Umsatz
Personalkosten 27,4 % 27,5 %
Fremdleistungen 22,0 %
Mieten, Leasing 4,1 % 3,6 %
Sonst. Aufwand 45,4 % 25,6 %
Das rechnerische Betriebsergebnis vor Steuern liegt demnach im Schnitt der
Branche bei 23,1 % vom Nettoumsatz. Für umsatzstärkere Unternehmen ergibt
sich ein durchschnittliches Ergebnis von 21,3 %.
Kostenstruktur II. Eine Stichprobe des DRV von 2008 zeigt dieses Bild für Rei-
sebüro mit Umsätzen unter 2 Mio. Umsatz (gerundete Werte):
Personalkosten 51 %
Raumkosten 13 %
Werbung 4%
Versicherungen. Reisebüros, die auch als Veranstalter tätig sind, müssen eine
Insolvenzversicherung nachweisen. Derzeit gibt es auf dem Markt hierfür meh-
rere Branchenmodelle. Der asr hat eine Entscheidungshilfe erarbeitet, die diese
Modelle gegenüberstellt. Sie kann bei der asr-Geschäftsstelle angefordert wer-
den. Auch für das normale Reisebüro wichtig: Haftpflichtversicherungen für
Fehler / Schäden, die Inhaber oder Mitarbeiter im Rahmen der betrieblichen
Tätigkeit verursachen. Wichtig sind Betriebsunterbrechungsversicherungen, die
zusätzlich zu den entsprechenden Sachversicherungen wie Feuer, Sturm oder
Vandalismus die Ausfallzeit abdecken.
Arbeitslosenversicherung. Selbständige können freiwillig (gegen einen pau-
schalen Monatsbeitrag) Mitglied der Arbeitslosenversicherung bleiben (Kündi-
gung erstmals nach 5 Jahren möglich, dann mit jeweils 3 Monaten Frist). We-
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sentliche Voraussetzungen: mind. 15 Wochenstunden selbständige Tätigkeit;
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innerhalb der letzten 24 Monate vor Aufnahme der selbständigen Tätigkeit Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
mind. 12 Monate versicherungspflichtig beschäftigt oder Bezieher von Arbeits- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
losengeld; Antragstellung innerhalb von 3 Monaten nach Existenzgründung. Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 16
Krankenversicherung. Wer selbständig ist, kann wählen, ob er in der gesetzli-
chen Krankenkasse bleibt oder sich privat versichert. Die Beiträge der gesetzli- NOTIZEN
chen Krankenversicherung sind von Alter, Geschlecht und Anzahl der nicht
erwerbstätigen Familienangehörigen unabhängig, während die Privatversiche-
rer für jedes Mitglied einen eigenen Beitrag berechnen. Für junge, gesunde
Einsteiger ohne mitzuversichernde Familienangehörige ist eine Privatversiche-
rung meist günstiger.
Alters- / Risikovorsorge. Bei der Altersvorsorge gibt es für Selbständige meist
die Möglichkeit zwischen gesetzlicher Rentenversicherung, Versorgungswerken
bei einigen Berufsgruppen und/oder privaten Versicherungen zu wählen. Be-
rufsunfähigkeit ist in der gesetzlichen Rentenversicherung für alle, die ab
1.1.1961 geboren sind, nur äußerst unzureichend abgesichert (Erwerbsminde-
rungsrente); eine Berufsunfähigkeitsversicherung sollte zusätzlich privat abge-
schlossen werden. Derzeit gilt eine private Vorsorge als günstiger, doch Prog-
nosen über lange Zeiträume sind immer mit Unsicherheiten behaftet.
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⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
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Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 17
NOTIZEN
8. Investitionsrahmen
Kapitalbedarf mind. 25.000 bis 35.000 EUR für reine Geschäftsausstattung
Das entscheidende "Kapital" sind bestehende Kontakte aus einer langen Be-
rufserfahrung in der Branche. Denn das erspart Ihnen u. U. mühsame Verhand-
lungen mit einzelnen Reiseveranstaltern oder Fluggesellschaften.
Denn: Kapitalintensiver als die Einrichtung eines kleinen Reisebüros kann die
Zwischenfinanzierung von Buchungen werden. Wenn in der Hauptreisezeit die
Kunden in Mengen buchen, müssen Sie auch in der Lage sein, die Tickets bzw.
Pauschalreisen zwischen zu finanzieren. Für den Anfänger ist es nicht leicht, sich
auf dem Markt zu etablieren, zumal die kleineren Reisebüros vom Provisionssys-
tem nicht eben bevorzugt werden.
Investitionen: Zur Ausstattung gehören neben einer eher groß dimensionier-
ten Kommunikationseinrichtung (PCs, ausreichend schneller Internetzugang,
Telefonanlage, Fax etc.) die übliche Bürogeräte. Die Einrichtung selbst kann
einfach sein, dabei kommt es auf die Zielgruppe an: Wenn Sie ein junges Publi-
kum ansprechen wollen - die sogenannten Alternativurlauber - können Sie den
Laden mit Phantasie und wenig Geld selbst einrichten. In jedem Fall brauchen
Sie Counter, Arbeitstische, eine angenehme Beleuchtung. Vergessen Sie auf
keinen Fall ein ansprechendes „äußeres“ Erscheinungsbild: Vor allem die Leucht-
reklame, die auch zufällige Passanten an Ihre Schaufenster lockt, - und die ent-
sprechend interessant gestaltete Fensterdeko.
Anlaufzeit: Da Provisionen in der Startphase erfahrungsgemäß nur unregel-
mäßig fließen, kommt es vor allem auf eine Betriebsmittelrücklage für Laden-
miete und Sachkosten, für die Verauslagung von Reisekosten sowie Mittel für
den Lebensunterhalt an. Für 6 bis 8 Monate im voraus sollte man planen, seine
Ausgaben zur Not auch ohne Einkünfte zu decken.
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⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
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NOTIZEN
9. Finanzierung
Kredithilfen. Auch für vergleichsweise übersichtlichen Investitionsbedarf bzw.
Betriebsmittel reicht das Eigenkapital nicht unbedingt aus. Speziell zur Finanzie-
rung von Gründungsvorhaben bis 100.000 EUR Kapitalbedarf (davon bis 30.000
EUR für Betriebsmittel) dient das Programm ERP-Gründerkredit-StartGeld, zu
beantragen über die Hausbank. Für kleinere Vorhaben kommt auch ein Mikro-
kredit bis 20.000 EUR aus dem Mikrokreditfonds Deutschland in Frage. Die
Vorteile für den Gründer sind verbilligte Zinsen und vergleichsweise lange Lauf-
zeiten, ggf. auch einige tilgungsfreie Jahre. Existenzgründer können aber auch
Fördermittel aus Landesprogrammen beantragen. Dazu gehören zinsgünstige
Darlehen und Beteiligungen, in mehreren Ländern aber auch zusätzliche Bera-
tungsmittel, in einigen Regionen und Branchen auch direkte Zuschüsse. Das aus
eigenen Mitteln aufgebrachte Kapital sollte 15 bis 20 Prozent des Gesamtbe-
darfs nicht unterschreiten.
Zu beachten: Öffentliche Förderkredite für Existenzgründer erhält nur,
wer den Antrag darauf stellt, bevor er Investitionen tätigt, Räume mietet oder
das Gewerbe anmeldet.
• Haftungsfreistellung: Förderkredite werden in aller Regel über die Haus-
bank ausgeliehen, die ihrerseits für die Rückzahlung des Darlehens gegen-
über der Förderbank haftet. Diese Haftung wird für einige Programme,
wie z.B. das StartGeld der KfW, mit der Haftungsfreistellung für einen Teil
des Kredits (um max. 80 %) reduziert, Hausbank und Förderbank teilen
sich also das Kreditrisiko. Der Gründer profitiert hiervon indirekt, weil dies
der Hausbank die Gewährung des Kredits auch bei geringeren Sicherhei-
ten erleichtert.
• Ausfallbürgschaft: Die Bürgschaftsbanken der Länder ersetzen mit öffent-
lichen Bürgschaften fehlende bankübliche Sicherheiten des Gründers für
Bank- und/oder Förderkredite. Bei einem Scheitern des Vorhabens zahlen
sie den besicherten Anteil der Finanzierung (max. 80 %, zwischen 10.000
EUR und 1 Mio. EUR) an die Hausbank. Der Gründer haftet für diesen An-
teil gegenüber der Bürgschaftsbank, für den Rest gegenüber der Haus-
bank. Der Antrag auf eine öffentliche Bürgschaft wird über die Hausbank
gestellt (bis 100.000 EUR in einigen Ländern auch direkt). Die Bürgschafts-
banken holen i.d.R. eine Stellungnahme der zuständigen Kammer oder
Branchenvereinigung ein. Wesentlich ist eine absehbar ausreichende Ren-
tabilität des Vorhabens. Ausfallbürgschaften gibt es nicht für Förderkredi-
te mit Haftungsfreistellung.
Förderprogramme der Länder
Ausführliche Informationen bei den Landesförderinstituten. Adressen und
Webadressen siehe unter Gründerkontakte / -informationen.
Baden-Württemberg u.a.: Gründungsfinanzierung - Kredite ab
10.000 EUR bis 5 Mio. EUR + Startfinanzierung 80 - Kredite für
Vorhaben bis max. 200.000 EUR pro Gründer bzw. 800.000 EUR
Gesamtvolumen bei Teamgründungen (Darlehensbetrag bis max. Ein exklusiver Service der
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125.000 EUR pro Gründer zu 100 % des Finanzierungsbedarfs) + Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
Beratungsgutscheine für mehrstündige kostenlose Gründungs- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
beratungen sowie Intensivberatungen bis 10 Tage zu reduzier- Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
ten Kosten (bis zu 80 % verbilligt) Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 19
Berlin u.a.: Berlin Start - Darlehen für Investitionen, ggf. den Ü-
NOTIZEN
bernahmepreis oder ein erstes Warenlager sowie Betriebsmittel
zwischen 5.000 EUR und 500.000 EUR Darlehensbetrag + Mikro-
kredite bis 25.000 EUR aus KMU-Fonds + Gründungsfinanzierun-
gen bis max. 10 Mio. EUR aus KMU-Fonds, ab 250.000 EUR i.d.R.
nur in Kooperation mit der Hausbank + kostenloses Coaching in
der Vorgründungsphase bis max. 30 Stunden
Bremen u.a.: BAB-Mikrokredit bis max. 100.000 EUR + Ergän-
zungsdarlehen ab 150.000 EUR (max. 50 % des Hausbankdarle-
hens) + Beratungsförderung als Zuschuss bis max. 80% bei max.
700 EUR Honorar pro Tagewerk (insgesamt max. 2.800 EUR Zu-
schuss)
Hamburg u.a.: Hamburg-Kredit bis 500.000 EUR (dabei Eigenmit-
tel mind. 7,5 %, ab 150.000 EUR Darlehenssumme mind. 15 %)
Mecklenburg-Vorpommern u.a.: BMV-Darlehen der Bürg-
schaftsbank, mind. 20.000 EUR, max. 500.000 EUR + bis 80 %
Zuschuss zur Unternehmensberatung im Rahmen von Bildungs-
schecks für Qualifizierungen zur Existenzgründung
Niedersachsen u.a.: Niedersachsen-Gründerkredit zwischen
20.000 EUR und 500.000 EUR für Investitionen bzw. bis zu
500.000 EUR für Betriebsmittel und ggf. ein erstes Warenlager
Nordrhein-Westfalen u.a.: NRW.BANK Gründungskredit bis max.
10 Mio. EUR Kreditvolumen, NRW.BANK Universalkredit für höhe-
ren Finanzierungsbedarf, beide Programme ab 25.000 EUR Kre-
ditvolumen (bis zu 100 % der förderfähigen Kosten) + Grün-
dungsberatung (max. 50% / 400 EUR pro Tagewerk Zuschuss,
i.d.R. für 4 Tagewerke)
Rheinland-Pfalz u.a.: Gründerkredit aus dem Mittelstandsförde-
rungsprogramm bis zu 100% der Investitionen (max. 2 Mio. EUR),
Finanzierungen von Betriebsmitteln bis 500.000 EUR + Existenz-
gründungsberatung bis 50% Zuschuss für max. 9 Tagewerke zu
800 EUR
Schleswig-Holstein u.a.: Programm Gründung und Nachfolge -
Darlehen zwischen 25.000 EUR und 1,5 Mio. EUR (obligatorische
Ausfallbürgschaft) + Starthilfedarlehen bis 100.000 EUR, davon
max. 30.000 EUR Betriebsmittelbedarf (je Gründer; in Ausnahme-
fällen bis 150.000 EUR, dann 15 % Eigenkapital erforderlich) +
ggf. Zusatzfinanzierung durch Investitionsdarlehen Wirtschaft, ab
250.000 EUR Darlehensbetrag (max. 50 % des Finanzierungsbe-
darfs)
Gründungszuschuss für ALG-I-Bezieher. „Kann“-Leistung in Höhe des indivi-
duellen Arbeitslosengeldes I plus 300 EUR pauschal zur sozialen Absicherung für
6 Monate, danach pauschal 300 EUR zur sozialen Absicherung für weitere 9
Monate, sofern inzwischen eine intensive Geschäftstätigkeit und hauptberufli-
che unternehmerische Aktivitäten dargelegt werden können; „Verbrauch“ der
Ansprüche auf ALG I; Voraussetzungen: Arbeitslose mit (Rest-)Anspruch auf
mind. 150 Tage ALG I. Förderanspruch nur mit Bescheinigung von IHK, Hand-
werkskammer oder Bank, dass die Existenzgründung eine wirtschaftlich tragfä-
hige Vollexistenz ermöglicht; dazu erforderlich Beschreibung des Konzepts
(Businessplan), Kapital- und Finanzierungsplan sowie Umsatz- und Rentabilitäts- Ein exklusiver Service der
vorschau, Lebenslauf; Antrag beim zuständigen Arbeitsamt. Genossenschaftsbanken in
Achtung: Grundsätzlich hat der Job-Berater im Rahmen seiner Ermessensaus- Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
übung individuell zu prüfen, ob die Vermittlung in Ausbildung und Arbeit Vor- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
rang vor der Gewährung des Gründungszuschusses hat.
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 20
Geno-Star: Finanzierungsplaner im Internet. Wie eine auf Ihren Kapitalbedarf
zugeschnittene Finanzierung mit dem vorhandenen Eigenkapital, öffentlichen NOTIZEN
Mitteln und Bankdarlehen im Idealfall aussehen könnte, ermitteln Sie im ersten
Schritt selbst mit GENO-Star. Das DV-gestützte Beratungssystem der Volksban-
ken, Raiffeisenbanken und Spar- und Darlehenskassen errechnet aufgrund Ihrer
Angaben ganz unverbindlich einen optimalen Finanzierungs- und Kapital-
dienstplan. So können Sie erst einmal verschiedene Modelle durchspielen. Damit
erhalten Sie erste konkrete Zahlen für Ihren Businessplan, die dann im Gespräch
mit Ihrer Hausbank verfeinert und noch besser auf Ihr Vorhaben zugeschnitten
werden können.
Internet-Service unter www.geno-Star.de
Förderrechner mit optimalem Finanzierungsplan und Kapitaldienstplan
sowie Hinweisen auf einzureichende Unterlagen
Förderprogramme und Förderlexikon
Adressen der lokalen genossenschaftlichen Bank(en)
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Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinVR-GründungsKonzept GK058 21
NOTIZEN
10. Spezielle Gründerinfos
Businessplan. Ein Gründungs- bzw. Investitionskonzept für die Finanzierung
sollte u. a. folgende Informationen enthalten:
• Marktbedingungen und voraussichtliche Entwicklung der Branche
• Angebotspalette, Spezialisierungen, Preise, Service
• Kundenpotenzial im Einzugsgebiet und ggf. daraus begründete
• Standortwahl
• Konkurrenzsituation
• notwendiger Mitarbeiterstamm
Erfolgsaussichten des Unternehmens als Vollexistenz: Die oben genannten
Themen müssen mit einer Umsatz-, Kosten- und Ertragsvorschau quantifiziert
bzw. untermauert werden, um von der Wirtschaftlichkeit des jeweiligen Vorha-
bens zu überzeugen.
Persönliche Kreditwürdigkeit. Neben den wirtschaftlichen Aussichten des
geplanten Unternehmens werden auch die persönliche Vermögens- und Ein-
kommenssituation und die Kreditsicherheiten des Gründers eine Rolle spielen.
In Bezug auf diese Frage kann es leicht zu Enttäuschungen kommen, da die
Bank die aufgeführten Sicherheiten manchmal nicht so hoch bewertet, wie ein
Gründer sich das erhofft.
Übliche Bewertungen: in voller Höhe Kontoguthaben bei einem Kreditinstitut,
Rückkaufwerte von Lebensversicherungen und Bausparguthaben, zu drei Vier-
teln des Wertes festverzinsliche Wertpapiere (für ausländische Wertpapiere
gelten besondere Regelungen), mit fünfzig Prozent Aktien.
Franchising. Der Existenzgründer nutzt dabei einen mehr oder weniger be-
kannten Markennamen und ein bewährtes Geschäftskonzept sowie weitere
Serviceleistungen der Mutterfirma. Dafür ist eine Lizenzgebühr zu entrichten.
Auf dem Reisemarkt gibt es verschiedene Franchisemodelle. Die TUI z.B. bietet
ihren Verkaufsstellen Franchise-Verträge an. Der Vorteil für die Reisebüros
dabei: Hilfe bei der Einführung moderner elektronischer Buchungssysteme,
Personalschulung, zugkräftige Gemeinschaftswerbung, nicht zuletzt deutlich
bessere Provisionen. Der Vorteil für die TUI: nur noch kleine Spezialveranstalter
werden neben dem eigenen Angebot verkauft, der Umsatz in der Verkaufsstel-
le geht zum größten Teil an die TUI-Reisen. Allerdings werden vorrangig etab-
lierte Reisebüros, die auch schon vorher intensiv mit der TUI zusammenarbeite-
ten als Franchisenehmer akzeptiert.
Unternehmenskauf. Wenn Sie vorhaben, ein bestehendes Reisebüro zu über-
nehmen, sollten Sie darauf achten, dass das Geschäft mindestens fünf bis sieben
Jahre alt ist: Erst dann können Sie Ihre weiteren Zukunftsaussichten richtig
einschätzen. Vorteilhaft ist in dieser Branche die Übernahme schon deshalb,
weil in aller Regel die jeweiligen Lizenzen zur Ticketausstellung sowie Verträge
mit den Veranstaltern übernommen werden können. Gerade hier liegen oft die
Schwierigkeiten für die Existenzgründer. Allerdings wird bei einer Übernahme
der neue Lizenzträger überprüft. So weit es z. B. die IATA-Lizenz betrifft, kann
dies zur Heraufsetzung der Bürgschaft führen, die geleistet werden muss (und
zwar in nicht unerheblichem Maße).
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Prüfpunkte. Der zum Verkauf stehende Betrieb sollte einer gründlichen be- Baden-Württemberg ⋅ Berlin ⋅ Bremen
triebswirtschaftlichen Prüfung unterzogen werden. Besonders sorgfältig re- ⋅ Hamburg ⋅ Mecklenburg-
cherchiert werden sollten: Vorpommern ⋅ Niedersachsen ⋅
• Verkaufsgründe des bisherigen Inhabers Nordrhein-Westfalen ⋅ Rheinland-
Pfalz ⋅ Schleswig-HolsteinSie können auch lesen
