IQVIA Flashlight 82. Ausgabe - November 2020 - IQVIA.com
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82. Ausgabe – November 2020 IQVIA Flashlight
Inhalt Editorial 3 Schneller ans Ziel mit Real World Evidence 4 Erfolgsmessung von Patient-Support-Programmen mithilfe von Real World-Daten 8 Nichtalkoholische Fettleber – „Stiller Killer“ erhöht Krebsrisiko 14 Remote Detailing: eine sinnvolle Ergänzung zu Präsenzbesuchen auch nach der Lockdown-Phase im März 2020? Einsichten und Erfahrungen aus der Praxis 17 Rx-Launch-Booster: effektivere Launches mittels digitaler Kommunikationskaskade 22 Jährliche Qualitätskontrollen sichern nachhaltige Datenqualität 26 Ausschreibungs- und Tenderpotenziale ausschöpfen: proaktive Planung und Performance-Messung 29
Editorial
Liebe Leserinnen und Leser, wir u. a. anhand von Praxisbeispielen unter die
Lupe genommen. Außerdem befassen wir uns mit
im letzten Newsletter für dieses Jahr haben wir
dem Impact der Pandemie auf Launch-Strategien
jeweils mehrere Beiträge zu den Themenkreisen
pharmazeutischer Unternehmen und zeigen auf,
Versorgungsevidenz und digitale Kommunikation
welcher Stellenwert dabei der Digitalisierung zukommt
aufbereitet. Außerdem informieren wir über die
bzw. zukommen könnte.
Qualitätssicherung bei verschiedenen unserer Berichte
und stellen ein neues Angebot zur Unterstützung bei Alle Jahre wieder validieren wir mit Unterstützung von
Ausschreibungen vor. Kunden die Qualität verschiedener unserer Studien.
Für 2019 zeigen sich für alle untersuchten IQVIA-
Die ersten drei Beiträge zeigen für ganz unter-
Berichte gute Ergebnisse, wie unser sechster Beitrag
schiedliche Fragestellungen, wie Real World-Daten
verdeutlicht. An dieser Stelle möchte ich mich bei allen
dazu beitragen können, die Versorgung zu verbessern.
teilnehmenden Kunden für die Kooperation bedanken.
Etwa, wenn es um die schnellere Zulassung neuer
Ohne Ihre Mithilfe könnten wir die Validierung nicht
Arzneimittel bspw. für seltene Erkrankungen oder die
vornehmen.
Erweiterung bestehender Zulassungen geht. IQVIA
hat Zulassungen sowohl der amerikanischen FDA als Ausschreibungen stellen Unternehmen vor eine Reihe
auch der europäischen EMA seit 2014 analysiert; die von Herausforderungen, wenn sie sich daran beteiligen
Ergebnisse sprechen für sich. möchten. Abschließend stellen wir dazu mit THOR ein
Angebot vor, das Kunden bei Tendermarkt-bezogenen
Ein wichtiges Ziel von Patient-Support-Programmen
Fragen von der Planung bis zur Ex-Post-Analyse nach
ist das Erreichen einer guten Adhärenz. Welche
dem Bausteinprinzip unterstützt, um im Tendermarkt
Voraussetzungen hierfür in der Konzeption und
erfolgreich zu bestehen.
Umsetzung der Programme wichtig sind und wie Real
World-Daten helfen können, deren Effektivität zu Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre.
messen, behandelt der zweite Artikel. Kommen Sie gut und gesund durch die Wintermonate.
Eine epidemiologische Fragestellung verfolgt Ihr
der dritte Beitrag. Mittels einer retrospektiven
Kohortenstudie über 10 Jahre untersuchte IQVIA
zusammen mit Forschern der Universität Mainz
Dr. Frank Wartenberg
die Inzidenz unterschiedlicher Tumorarten bei
der nichtalkoholischen Fettlebererkrankung. Die
Ergebnisse weisen ein erhöhtes Krebsrisiko aus
und bieten eine Grundlage für die Optimierung von
Diagnostik und Versorgung der betroffenen Patienten.
COVID-19 steht seit dem Frühjahr bereits im Fokus von
IQVIA-Analysen, und auch in dieser Ausgabe spielt das
Thema eine Rolle. Dieses Mal im Kontext der digitalen
Kommunikation. Deren gestiegene Bedeutung als
Medium der Arzt- und Apothekeransprache haben
3 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Schneller ans Ziel mit Real World Evidence
Daten aus der Versorgungsforschung erleichtern die Zulassung neuer Orphan-
Arzneimittel oder die Erweiterung bestehender Zulassungen. Allerdings
bewerten die EMA und die FDA Real World Evidence teilweise unterschiedlich,
wie Analysen von IQVIA zeigen.
Seit mehr als einem halben Jahrhundert verlassen zu verstehen, erfasste IQVIA relevante Fallbeispiele
sich die Aufsichtsbehörden bei der Zulassung neuer der FDA und EMA für Neuzulassungen oder für
Arzneimittel weltweit auf randomisierte kontrollierte Änderungen bestehender Zulassungen zwischen
Studien (RCT) als Goldstandard hinsichtlich der 2014 und 2019, bei denen RWE eine Rolle gespielt hat.
Evidenz. Mehr und mehr wird ihnen aber bewusst, dass Verschiedene Details über das Zulassungsverfahren
dieses Design an seine Grenzen stößt. selbst und das Arzneimittel wurden ebenfalls
recherchiert.
IQVIA beobachtet eine zunehmende Bereitschaft
von Behörden, bei Entscheidungen Daten aus
der Versorgungsforschung (Real World Evidence: RWE-DATEN: DIE FDA IST OPTIMISTISCH – DIE EMA
RWE) zu berücksichtigen. Dazu zählen Aspekte der ZURÜCKHALTENDER
Sicherheit und der Wirksamkeit von Pharmaka unter Im Zeitraum zwischen 2014 und 2019 haben IQVIA-
Alltagsbedingungen. Ein neues Whitepaper zeigt nun Forscher 30 FDA-Zulassungen auf Basis von RWE
Ergebnisse einer Analyse auf. Die Kernfragen: Welchen identifiziert, wobei die jährliche Zahl kontinuierlich
Stellenwert haben RWE-Daten bei der US Food and anstieg. Zwei Drittel aller Zulassungen betrafen
Drug Administration (FDA) beziehungsweise bei der neue Medikamente, während das restliche Drittel
European Medicines Agency (EMA) – und gelingt es, auf Änderungen bestehender Zulassungen, etwa
Zulassungen dadurch zu beschleunigen? Zulassungserweiterungen, entfiel (Abb. 1).
FDA-Zulassungen von neuen Medikamenten, bei
DIE HERAUSFORDERUNG: SELTENE KRANKHEITEN, denen RWE-Daten eine Rolle spielten, betrafen
WENIGE PATIENTEN ausschließlich Pharmaka mit Orphan Drug-Status. Im
Zum Hintergrund: RWE-Daten gewinnen generell an Gegensatz dazu umfassen Beispiele mit Erweiterung
Bedeutung. Denn viele neue, innovative Pharmaka der Zulassung sowohl Orphan Drugs als auch nicht-
zielen auf kleine Patientengruppen mit seltenen orphane Arzneimittel. Das Muster deutet darauf hin,
Erkrankungen ab. Gibt es keine Standardtherapien, dass Zulassungsbehörden bei ihren Entscheidungen
stoßen RCT an ihre Grenzen. Sie sind einerseits aus sorgfältig abwägen, welchen Weg sie gehen – sprich
ethischen Gründen nicht möglich, denn Patienten welche Daten sie akzeptieren.
im Placebo-Arm wären ohne jegliche Behandlung.
Sie sind bei Anträgen für neue Medikamente eher
Andererseits gibt es oft zu wenige Patienten, damit
bereit, RWE zu berücksichtigen, wenn RCT keine
man statistische Vorgaben beim Design von RCT
Alternative bieten, etwa bei seltenen Erkrankungen.
erfüllt.
Jedoch akzeptieren Behörden bei Label-Erweiterungen
Um den Einsatz von RWE bei Zulassungen und – hier gibt es in der Regel große Datenmengen – RWE
mögliche Effekte auf regulatorische Entscheidungen auch bei Pharmaka ohne Orphan Drug-Status.
4 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Im Vergleich zur FDA hat die EMA bei Zulassungen mit bestehender Zulassungen durch RWE waren sowohl
RWE-Daten eine zurückhaltendere Herangehensweise. Orphan-Arzneimittel als auch Nicht-Orphan-Medika-
Für den Zeitraum zwischen 2014 und 2019 fanden mente.
IQVIA-Wissenschaftler 16 relevante Beispiele (Abb. 1).
Der Anteil aller Anträge auf Zulassung neue Medika- SCHNELLERE ZULASSUNG MIT RWE
mente mit Hilfe von RWE ist bei der EMA niedriger Eine der wichtigsten Fragen für pharmazeutische
als bei der FDA (56 % versus 67 %). Die Muster sind Hersteller ist, wie sich RWE-Daten auf die Ge-
aber gleich. So kamen RWE-Daten bei der EMA schwindigkeit regulatorischer Verfahren auswirken.
ausschließlich für Neuzulassungen von Orphan Drugs IQVIA-Forscher untersuchten zunächst alle Zu-
zur Anwendung. Unter den Anträgen auf Erweiterung lassungen neuer Orphan-Medikamente für den
Abbildung 1: Mehr Zulassungen mit Hilfe von RWE-Daten durch FDA als durch EMA
Number of FDA approvals that include RWE
7 7
Label expansion NDA approval 6
4 1
4 4 4
1 2
5
4
3 3 3
2
2014 2015 2016 2017 2018 2019
NDA Blincyto Cholbam Defitelio Bavencio Galafold Balversa
approval Factor VIIa Vistogard Exondys Brineura Lutathera pretomanid***
Vimizim ProVay Blue Yescarta Omegaven Rozlytrek
Spinraza Xpovio
Zolgensma
Label Lumizyme/ Kalydeco Blincyto Ibrance
expansion* Myozyme Spinraza Intelence
Tepadina Lexiva
* Includes label updates, population expansions in existing indications; adding new indications Sapient-TAVR** Invega-Sustenna
** Medical device (transcatheter heart valve) *** approved without a trade name
Source: FDA, desk research; IQVIA European Thought Leadership analysis
Number of EMA approvals that include RWE
4 4
Label expansion NAS approval
3
2 2 1
4 4
1 1
2 2
1 1
2014 2015 2016 2017 2018 2019
NAS Blincyto Strimvelis Bavencio Kymriah
approval Zalmoxis Brineura Yescarta
Lutathera
Spinraza
Label Lumizyme/ Soliris Lexiva Blincyto
expansion* Myozyme Intelence
Spinraza
* Includes label updates, population expansions in existing indications; adding new indications Tecentriq
Source: EMA, desk research; IQVIA European Thought Leadership analysis NAS: News Active Substance
5 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Zeitraum zwischen 2014 und 2019 nach der Art des Auch bei der EMA verkürzte sich das Zulassungsver-
von der FDA beziehungsweise der EMA verwendeten fahren durch RWE-Daten. Generell kam es zu einem
regulatorischen Verfahrens. Dann wurden Zeiträume reibungsloseren Bewertungsverfahren mit weniger
bei Anträgen mit und ohne RWE verglichen. Stopps, während derer Antragsteller Rückfragen zu
beantworten hatten.
Wenn man bedenkt, dass Orphan Drugs in der Regel
Therapien für Erkrankungen mit hohem ungedecktem Bei den bedingten Zulassungen zeigte sich ein
Bedarf sind, überrascht es kaum, dass Hersteller Unterschied von 86 Tagen zwischen Anträgen mit
meistens beschleunigte Verfahren der FDA genutzt und ohne RWE. Erteilte die Behörde Ausnahme-
haben. Bei Zulassungsanträgen mit RWE gab die FDA genehmigungen, waren es sogar 279 Tage weniger;
in 53 % aller Fälle grünes Licht für ein Fast-Track- im Standardverfahren sparten Firmen 45 Tage, wenn
Verfahren, in 29 % der Fälle erhielten Medikamente sie RWE-Daten vorlegten. Nur beim beschleunigten
einen Breakthrough-Status, und in 6 % eine Kombi- Verfahren der EMA verlängerten RWE das Prozedere
nation. Zum Vergleich: Anträge ohne RWE-Daten um 14 Tage.
führten in 30 % der Fälle zum Fast-Track-Verfahren, in
22 % zum Breakthrough-Status, und in 19 % zu einer
RWE: MEHR RELEVANZ, ABER AUCH
Kombination (Abb. 2).
HERAUSFORDERUNGEN FÜR DIE INDUSTRIE
RWE-gestützte Anträge für Orphan Drugs mit einem
Die Analyse zeigt: In der regulatorischen Praxis spielen
Breakthrough-Status verkürzten die Zulassung im
RWE eine zunehmende Rolle. Und ihre Relevanz wird
Median um 1,3 Jahre; bei Kombinationen von Break-
aus mehreren Gründen noch ansteigen. Hersteller
through-Status und Fast-Track-Verfahren waren
sind immer stärker unter Druck, um Zulassungszeiten
es sogar 3,8 Jahre weniger – immer verglichen mit
zu verkürzen. Gleichzeitig arbeiten regulatorische
Orphan-Arzneimitteln ohne RWE im Zulassungsantrag.
Behörden an Standards, um Anforderungen an
Zu ähnlichen Ergebnissen kam IQVIA bei der Analyse RWE-Daten zu definieren und um deren Einsatz zu
von Daten der EMA. Zulassungen von Orphan-Arznei- erleichtern. Und nicht zuletzt vereinfachen Technolo-
mitteln waren bei RWE-basierten Anträgen in 65 % aller gien aus dem Bereich Health IT die Erfassung und
Fälle erfolgreich, verglichen mit 39 % ohne RWE. Auswertung von RWE.
Abbildung 2: FDA-Zulassungen mit Hilfe von RWE-Daten nach Verfahren und Therapiestatus
FDA approved orphan NDA, 2014-19
By type of expedited programme and use of RWE
20 103
6% Breakthrough
19%
& Fast-track
29%
22% Breakthrough
30% Fast-track
53%
w/o Fast-track,
29%
w/o Breakthrough
12%
Orphan NDA Orphan NDA
w/ RWE w/o RWE
Note: Fast-track and Breakthrough designations were typically found in combination with Priority Review, Accelerated Approval, or both. We found only 2 exceptions to this pattern
among orphan NAS w/o RWE
Source: FDA, clinicaltrials.gov, desk research; IQVIA European Thought Leadership analysis
6 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Hersteller sollten ihrerseits einen umfassenden Ansatz
verfolgen, also schon frühzeitig planen, welche Rolle
RCT, aber auch RWE-Daten bei möglichen Zulassungen
spielen. Dabei sind regulatorische Behörden frühzeitig
einzubinden. Aber auch die interne Organisation
einer Firma muss sich für neue Herausforderungen
wappnen.
Dr. Gisela Maag
Quelle:
White Paper: Seal of Approval: Accelerating
Regulatory Success with RWE. When evidence
innovation meets regulatory necessity.
Dr. Markus Gores, Vice President, European Thought
Leadership, IQVIA
>> Download ReportErfolgsmessung von Patient-Support-
Programmen mithilfe von Real World-Daten
Eines der wesentlichen Ziele von Patient-Support-Programmen (PSP) ist
unbestritten das Erreichen einer guten Adhärenz. Doch wann gilt diese als
realisiert und welche Parameter sind für die Messung geeignet? Wie lässt sich
eine Vergleichsgruppe zu den Programmteilnehmern aufstellen? Antworten
auf diese Fragen lassen sich u. a. mithilfe von Real World-Daten geben.
Gerade für Patienten mit chronischen Erkrankungen, 2016 konzipierte IQVIA ein Programm zur Unter-
die dauerhaft Medikamente einnehmen müssen, stellt stützung von Patienten mit einer angeborenen
die langfristige Therapieadhärenz eine Herausfor- seltenen Erkrankung. Real World-Daten2 zeigten eine
derung dar. Verschiedenen Publikationen1 wie auch abnehmende Adhärenz bei der Gesamtgruppe der
Erfahrungen aus der Praxis zufolge nehmen bis zu Patienten, besonders jedoch bei der Gruppe der über
50 % der Patienten ihre Medikamente nicht oder nicht 18-Jährigen. Diese Erkenntnis aus der Analyse war
richtig ein. Patientenunterstützungsprogramme (PSP) Anlass, diese Patienten und ihr familiäres Umfeld beim
sollen hier Abhilfe schaffen, indem Hürden für eine Selbstmanagement im Übergang der Lebensphase
gute Therapietreue detektiert werden, um gezielt bei vom Heranwachsenden zum Erwachsenen zu unter-
der Förderung der individuellen Patientenadhärenz stützen und die Adhärenz zu steigern. Im inzwischen
anzusetzen. Nach Erfahrungen von IQVIA zeigen die vierten Jahr zeigen sich Ärzte und Patienten mit
Programme stärker Wirkung, wenn sie personalisiert dem Programm sehr zufrieden. Diese Zufriedenheit
sind und die angebotene Information über ver- wirkt sich deutlich auf die Patientenadhärenz aus.
schiedene Kanäle erfolgt. Das Programm wird kontinuierlich optimiert und
inzwischen in mehreren Ländern von IQVIA betreut.
KONZEPTION VON PSP PROGRAMM-DESIGN: SCHRITTWEISES VORGEHEN
Um Hürden für die Adhärenz zu identifizieren, erfasst Um ein passendes Design für das oben benannte
IQVIA bei der Konzeption eines PSP zunächst in einem PSP zu schneidern und sicherzustellen, dass die
360-Grad-Blick auf den individuellen Patienten dessen ausgearbeiteten Programmpunkte den Patienten
„Ökosystem“. Das schließt sowohl persönliche Belange auch tatsächlich helfen, wurde ein mehrstufiges
wie Umfeldaspekte (z. B. Übergang von Lebensphasen Vorgehen gewählt. Im ersten Schritt erfolgte eine
eines Patienten) als auch therapeutische Faktoren (z. B. Literaturrecherche, mit dem Ziel, Adhärenzbarrieren
Behandlungspfade, Leitlinien, Medikation) ein. Für eine zu identifizieren und diese unterschiedlichen Therapie-
effektive Unterstützung ist es wichtig, Aspekte wie phasen zuzuordnen. Im nächsten Schritt wurden
diese zu kennen, um das Design eines PSP im Blick auf Interviews mit Ärzten und Patienten durchgeführt,
Inhalte und Struktur entsprechend auszurichten. Dazu um die aus der Literaturrecherche gewonnenen
ein Beispiel. Einsichten in Gesprächen mit Behandlern und
1
Z. B.: https://www.who.int/chp/knowledge/publications/adherence_report/en/
https://portal.dimdi.de/de/hta/hta_berichte/hta206_bericht_de.pdf
2
Basis hier: Datenbank IQVIA® LRx: repräsentative Marktstudie mit anonymisierten behandlungsorientierten Verordnungsinformationen.
IQVIA® LRx erfasst eingelöste GKV-Rezepte und stellt arztübergreifende und apothekenübergreifende Therapie- und Behandlungsverläufe aus dem
Versorgungsalltag longitudinal dar.
8 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Betroffenen abzugleichen und zu verdichten. Die jedoch erkennen, dass die Gründe für Adhärenz sehr
Ergebnisse wurden in einem sog. „insights frame- individuell sind und sich bei einem Menschen situativ
work“ zusammengefasst. Dabei kam es darauf an, ändern können.
die Adhärenzbarrieren und -treiber entlang des
Das hat auch Konsequenzen für die Wichtigkeit einer
Therapiepfads abzubilden und den Stakeholdern
Therapie und Effektivität eines PSP. So kann ein Patient
zuzuordnen, d.h. patienten- und arzt- sowie
z. B. aufgrund eines mangelnden Verständnisses der
therapieumfeld-relevante Punkte zu systematisieren.
regelmäßigen Einnahme einer Medikation diese zu
Im nächsten Schritt folgten sog. „Co-creation“-Work-
Beginn der Therapie als nicht so wichtig einstufen;
shops, in denen Teams aus dem auftraggebenden
gleich, ob dies eine bewusste oder unbewusste
Pharmaunternehmen die gewonnenen Befunde
Entscheidung ist, zeigt er sich im Ergebnis nicht so
und Erkenntnisse diskutierten und bearbeiteten. Im
adhärent wie eigentlich nötig. Erhält der Patient
Weiteren wurden Workshops auch mit Ärzten und
hingegen z. B. aus seinem Umfeld Informationen zur
Patienten durchgeführt. In diesem Rahmen erfolgten
Wichtigkeit der regelmäßigen Arzneianwendung,
auch Ergänzungen, Anpassungen und Korrekturen.
vermag dies sein Einnahmeverhalten und damit seine
Das Ergebnis dieses Prozesses ist der sog. Blueprint,
Adhärenz zu ändern. Bei jugendlichen Patienten spielt
die detaillierte Beschreibung des Gesamtprogramms
die Peer Group eine wichtige Rolle, und hier können
mit sämtlichen Bausteinen, einschließlich Vorgaben für
digitale Tools, denen ein „cooler Touch“ anhaftet,
die Erfolgsmessung sowie für die Segmentierung der
die Akzeptanz und Wichtigkeit der Adhärenz aus
Patienten als Basis für die Personalisierung (Abb. 1).
Patientensicht erhöhen.
Doch warum sollte ein Programm personalisiert
sein und wie wirkt sich das auf die Effektivität aus? UMSETZUNG
In der Literatur werden verschiedentlich universelle Eine Segmentierung der Patienten dient dazu, die
Einflussfaktoren wie z. B. Alter, Geschlecht und Bil- gegenwärtige Situation des Patienten im Hinblick auf
dung angeführt, welche die Adhärenz beeinflussen. seine Fähigkeit und auch Motivation, eine Therapie
Eine differenzierte Betrachtung der Ergebnisse durchzuführen, zu erfassen. Die Segmentierung
aus dem mehrschichtigen Konzeptionsprozess ließ wird üblicherweise mit wenigen Fragen, die z. B.
Abbildung 1: Schrittweise Implementierung gewonnener Erkenntnisse bei der PSP-Gestaltung
HCP & Patient co-
Insights creation & validation
framework
Final design incl.
segmentation and
Literature personalization
review
Solution
blueprint incl.
measurement
framework
Interviews Co-creation
with internal workshop
stakeholders HCP & patient
interviews
9 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020auf PAM- oder Morisky- Methodologie3 basieren, weitere Informationen zur Verfügung zu stellen
vorgenommen und bildet eine wichtige Basis für die und so Lerneffekte zu verstärken. Das kommt ins-
Personalisierung. Ermittelt wird so das Ausmaß des besondere dann zum Tragen, wenn Informationen
Unterstützungsbedarfs. Auf Basis der Segmentierung ineinandergreifen, etwa die Lektüre von Informationen
lassen sich sowohl die Intensität der Interaktionen als über Anwendungsschritte von Maßnahmen bei einer
auch die Inhalte variieren, um Patientenbedürfnissen Erkrankung, ein dazu passendes Video, eine Website
zu entsprechen. Ein Kernaspekt der Personalisierung oder auch eine Patienten-Plattform zum Austausch
ist die Programm-Nurse, die in direktem Kontakt mit mit z. B. einer Nurse, welche die Einübung direkt
dem Patienten steht und durch Gespräche, aber auch mitverfolgen und ggf. Tipps geben kann (Abb. 2). Der
durch das Erleben des Patientenalltags, z. B. während Multichannel-Ansatz ermöglicht einen gut messbaren
eines Hausbesuchs, ermöglicht, die Unterstützung und und gleichermaßen personalisierten Zugang, um die
Hilfsmittel, die ein Patient erhält, anzupassen, um die Kommunikation und Information des Patienten zu
Adhärenz zu fördern. unterstützen.
Durch ein Multichannel-Angebot, das auf dieser Wie eine personalisierte mehrkanalige Patientenreise
Segmentierung aufbaut, idealerweise mit integrierten aussehen kann, verdeutlicht Abbildung 3: Entspre-
digitalen Elementen, ist es möglich, Patienten gezielt chend den verschiedenen Phasen, in denen sich ein
Inhalte zur Verfügung zu stellen, und zwar über die Patient befindet, verändern sich dabei Inhalte und
vom Patienten präferierten Kanäle. Das hat den Vorteil, Intensität von Aktivitäten. Dabei ist eine ständige
maßgeschneidert auf den Patienten einzugehen. Anpassung möglich, wobei der Nurse eine große
Außerdem kann die Präferenz für bestimmte Kanäle Bedeutung zukommt, da sie mit dem Patienten in
genutzt werden, um dem Patienten darüber Kontakt steht und seine Bedarfe sehr gut kennt.
Abbildung 2: Multichannel-Ansatz ermöglicht, Kommunikation und Information in Verschränkung mehrerer
Module zu messen
Multichannel, personalized approach enhances learning – see it, hear it, say it, and do it
• Web Portal
• Action Plan and Toolkit
• Patient stories Practical tips for managing daily challenges
“See it”
• How condition affects your mind and body
“Hear it”
• Coping with daily challenges
“Do it”
• MS symptom
Digital
“See it” “See it” tracker
Hear it” “Do it” • Inspirational texts
• Office visit
reminders
Video Mobile
• Disease brochure
• Causes, symptoms, resources • Skills and self-confidence
Allows for paced learning • Confidence in Rx/HCPs/ Trial
Optimal for those not online
“Hear it”
“See it” • F2F nurse
“Say it”
counseling
Print
Call Center
materials
3
PAM (Patient Activation Measure) und Morisky Methodologie: Basis bildet das Konzept der Patientenaktivierung als eine wesentliche Voraussetzung für
die Unterstützung des Selbstmanagements. Erfasst werden das Maß für das Wissen, die Fähigkeiten und das Selbstvertrauen einer Person, sich um ihre
eigene Gesundheit und ihr Wohlbefinden zu kümmern.
10 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Abbildung 3: Beispiel für eine personalisierte mehrkanalige PSP-Patientenreise
EXAMPLE OF A PERSONALISED OMNICHANNEL PSP PATIENT JOURNEY
PATIENT TREATMENT MANAGING EXPECTATIONS RESPONSE SUPPORTING LONG-TERM SUCCESS MAINTENANCE
ENROLMENT INITIATION 2–12 WEEKS CHECK 4–12 MONTHS YEARS 2–3
RESPONSE CHECK
2 DAYS
WELCOME CALL
– Check consent
– Overview of programme
PRESCRIBED – Arrange injection training
+ – Introduce PEP
CONSENT (PSP) – Baseline survey
INITIATION RE-PERSONALISATION
SCRIPT
HCP
TRAINING
EMAIL PEP TO ENROL DOSE 3
AND DOWNLOAD
– Personal Homepage
and Action Plan MAGAZINES
CONSENT PATIENT STARTER 6 MONTHLY
FORM PSP PACK
LEAFLET
PEP
SMS
WELCOME – Regular updates and notifications
– Treatment reminder
SCRIPTS
PEP DOSE 2 SMS/PEP
– Symptom diary -1 DAY
– Treatment overview REMINDER HIGH RISK
– What to expect OUTBOUND X8
– Injection video
– Tailored intervention – barriers
– Signposting (PEP)
CALL/VISIT – Treatment reminder
DOSE 1 – 3 monthly re-personalisation
– Tailored intervention – barriers
TREATMENT INITIATION – Signposting (PEP)
CALL/VISIT – Treatment reminder/expectation setting
– Injection training, treatment overview
– Address personal barriers – Personalised 12-week action plan
– Assess confidence to inject – Symptom diary
– Contact request SCRIPTS
INJECTION LOW RISK INBOUND
SCRIPT
DEMO KIT
PSP=patient support programme; HCP=healthcare professional; PEP=patient engagement platform.
EFFEKTIVITÄTSMESSUNG Dabei ist es wichtig, nicht nur die KPIs über alle
Wie weiß man, ob das Programm tatsächlich die Patienten zu betrachten, sondern auch innerhalb
richtige Unterstützung bietet und dass es die er- verschiedener Subgruppen (z. B. differenziert nach
wünschte Wirkung zeigt? IQVIA misst dazu drei Alter, Geschlecht, regionaler Herkunft), und sie mit
Arten von KPIs (key performance indicators). Zum den anderen zwei KPI-Kategorien in Beziehung zu
einen die sog. „programme fidelity“, das sind setzen. Ein Ergebnis einer solcherart verknüpften
Nutzungsparameter wie z. B. die Anzahl unter- Analyse kann z. B. darin bestehen, dass die stärkere
schiedlicher Patienten in einem Programm und Nutzung bestimmter Kanäle zu besseren Adhärenz-
die Häufigkeit und Art vom Patienten abgerufener Ergebnissen führt. So erhält man Aufschluss, was im
Interaktionen. Zum anderen werden KPIs zur Zu- Programm gut funktioniert. Diese Rundumbetrachtung
friedenheit mit dem Programm erhoben, und zwar ist wichtig, um die Effektivität des PSP als solchem zu
sowohl seitens Patienten als auch in das Programm beurteilen; außerdem liefert sie auch Anhaltspunkte,
einbezogener Ärzte, die Einschätzungen zur Effektivität um ein Programm zu optimieren. Elemente, die in
abgeben. Des Weiteren werden Ergebnis-KPIs der Nutzung eine hohe Akzeptanz finden, würde man
(„programme outcomes“) erhoben, wobei die Adhärenz entsprechend beibehalten, andere mit einer niedrigen
im Fokus steht. Hierzu gehören auch „patient-reported Akzeptanz eliminieren, wenn sie keine Effektivität
outcomes“; ein solches kann sich z. B. darauf beziehen, zeitigen. Rückmeldungen zum Lerneffekt und zur
wie ein Patient mit einer Infusionsanwendung zuhause Adhärenz, gekoppelt mit diesen Analysen, liefern
zurechtkommt, die er vormals in der Praxis oder in wichtige Erkenntnisse über die relative Effektivität
der Klinik erhalten hat. In diesem Zusammenhang des Programmangebotes bei der Gruppe der PSP-
spielen auch Einschätzungen zur Lebensqualität Patienten.
eine Rolle, bspw. im Vergleich der häuslichen mit der
Kliniksituation.
11 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020VERGLEICH: PSP VERSUS NICHT-PSP zwischen beiden Gruppen über einen definierten
Trotz Erhebung der ausgefeilten programminternen Zeitraum verglichen.
Parameter zur Effektivitätsmessung mag sich die
Dazu ein Ergebnis aus dem eingangs vorgestellten
Frage stellen, welche Bedeutung die Ergebnisse
Beispiel-PSP (Abb. 4). Da es sich dabei um eine
im Vergleich zum restlichen Patientenuniversum
seltene Erkrankung handelt, waren hier in die Nicht-
haben. Kann das PSP die Adhärenz im Vergleich
PSP-Population weniger Patienten eingeschlossen.
mit Patienten, die nicht an einem PSP teilnehmen,
Patienten mit einer Einnahmepause von nicht mehr als
tatsächlich steigern? Eine Beantwortung der Frage
30 Tagen wurden als persistent definiert. Das Resultat
kann über die Bildung einer Vergleichsgruppe
im vorliegenden Fall zeigt nach sechs Monaten im
erfolgen, die nach relevanten Merkmalen der PSP-
Programm eine doppelt so hohe Persistenz bei den
Gruppe entspricht. Diese wurde hier auf Basis
Programm-Patienten gegenüber der Vergleichsgruppe.
longitudinaler anonymisierter Patientendaten aus
Zwar mag die Rate von 51 % auf den ersten Blick als
der Studie IQVIA LRx definiert. Hinsichtlich der
(zu) wenig erscheinen; hierbei ist jedoch zu berück-
Programm-Patienten ist Voraussetzung, dass sie
sichtigen, dass es in diesem Therapiekontext eine
in die anonymisierte Verwendung ihrer Daten zum
Selektion der behandelnden Zentren dahingehend gab,
Zweck der Auswertung einwilligen. Nach erteilter
dass in das Programm primär Patienten mit größeren
Einwilligung werden für die Analyse anonymisierte
Adhärenzproblemen eingeschlossen waren. Aus
Daten zu Alter, Krankenversicherung und Therapiestart
dieser Perspektive lässt sich das Programm in seiner
herangezogen. In Verbindung damit wird die Adhärenz
Auswirkung auf die Adhärenz positiv bewerten.
(korrekte Einnahme des verschriebenen Medikaments)
bzw. Persistenz (Adhärenz über einen langen Zeitraum)
Abbildung 4: Ergebnis aus Beispiel-PSP – Programm-Patienten zeigen nach 6 Monaten eine höhere
Persistenz als Nicht-PSP-Patienten
PSP vs. Non-PSP 6 month persistence in an orphan drug therapy
51%
25%
PSP non-PSP
Source: IMS® LRx – Comparison 6M- persistance under Kaplan Meyer, Gap Period= 30 days;
PSP = 17 patients, non-PSP = 9 patients
12 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020FAZIT UND AUSBLICK
Vor dem Hintergrund der bisherigen Erkenntnisse
sind für die Gestaltung von PSP mit dem Ziel der
Adhärenzverbesserung mehrere Punkte maßgeblich:
• Für die Konzeption eines PSP müssen die Barrieren
und Treiber der Adhärenz bekannt sein
• Aufbauend auf einem durchdachten Design
spielt die Programm-Nurse dahingehend eine
wichtige Rolle, Interventionen für Patienten zu
personalisieren, da diese entscheidend sind für
die Unterstützung beim Selbstmanagement und
letztlich für die Förderung der Adhärenz
• Multichannel-Elemente und digitale Interventionen
stellen eine wichtige Ergänzung zur Programm-
Nurse dar wie auch zur Unterstützung des eduka-
tiven Effekts sowie zur flexiblen Adjustierung von
Elementen während des Verlaufs eines Programms
• Die kontinuierliche Messung der Effektivität eines
PSP ist wichtig, um eine iterative Optimierung
eines Programms zu gewährleisten
• Der Vergleich von Daten aus dem Programm mit
longitudinalen Real World-Daten lässt Aussagen
darüber zu treffen, welche Effekte zur Adhärenz
sich hinsichtlich einer Patientengruppe feststellen
lassen
Wie am Beispiel dargestellt, ist es durch den
Einsatz von Real World-Daten möglich, sowohl
Patientengruppen für Programme zu bestimmen als
auch die Effektivität von PSP relativ zum gesamten
Patientenuniversum zu demonstrieren.
Dr. Gisela Maag / Joanne Thiele
Bei Fragen oder weiter gehendem Interesse
am Thema kontaktieren Sie bitte Joanne Thiele,
Principal Medical Affairs & Patient Engagement
bei IQVIA: Joanne.Thiele@iqvia.com
13 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Nichtalkoholische Fettleber – „Stiller Killer“
erhöht Krebsrisiko
Verschiedene internationale Studien weisen auf ein erhöhtes Krebsrisiko
bei der nichtalkoholischen Fettlebererkrankung (NAFLD) hin. Diese stellt die
häufigste chronische Lebererkrankung dar. Eine retrospektive Kohortenstudie
über 10 Jahre zeigt auf Basis sog. Real World-Daten für Deutschland im
Hinblick auf spezifische Tumorarten ebenfalls ein erhöhtes Risiko. Die NAFLD
kann damit als ein Indikator für eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, Krebs zu
entwickeln, angesehen werden.
Die nichtalkoholische Fettleber (NAFLD: non- Lebererkrankung dar, mit einer geschätzten Prävalenz
alcoholic fatty liver disease) gehört zu den häufigsten von 24 % in der Allgemeinbevölkerung3. Vor allem
symptomlosen und nichtdiagnostizierten Krankheiten. Diabetes Typ 2- und Adipositas-Patienten haben ein
In Europa liegt die geschätzte Prävalenz zwischen erhöhtes Risiko. Da beide Erkrankungen seit Jahren
20 und 30 % . Der „stille Killer“ kann unbehandelt
1
eine Zunahme verzeichnen, gehen Forscher auch von
schwere Folgen verursachen und das Risiko für andere einer zunehmenden Inzidenz der NAFLD in den USA
Erkrankungen wie z. B. Krebs erhöhen. Vor diesem und in den 5 größten EU-Ländern aus 4. Des Weiteren
Hintergrund untersuchten Forscher der Universität lässt die demografische Entwicklung ein Ansteigen
Mainz und von IQVIA, Frankfurt, auf Basis von Daten neuer Krebsfälle annehmen.
aus der Alltagsversorgung (Real World) die Bedeutung
Die NAFLD umfasst ein Erkrankungsspektrum, das
der NAFLD hinsichtlich der Inzidenz unterschiedlicher
von der einfachen Leberverfettung über die Leber-
Tumorarten in Deutschland.
zirrhose bis hin zum Leberkrebs reicht. Patienten
in einem fortgeschrittenen Stadium der NAFLD
EPIDEMIOLOGISCH RELEVANTE FRAGESTELLUNG besitzen im Vergleich zu Menschen ohne chronische
Angesichts einer weltweiten Zunahme der Inzidenz Lebererkrankung ein sieben Mal höheres Risiko, an
von Tumorerkrankungen bestand das Ziel der Studie 2
Leberkrebs zu erkranken. In der Folge bedeutet dies
darin, die Bedeutung der NAFLD hinsichtlich der nicht selten die Notwendigkeit einer Transplantation.
Inzidenz unterschiedlicher Tumorarten in Deutschland
Die Kooperation zwischen der Universitätsklinik
zu untersuchen. Denn über die spezifischen Krebsarten
Mainz und dem Epidemiologie-Team von IQVIA
bei der Erkrankung ist wenig bekannt. Die NAFLD stellt
führte zu mehreren neuen Studien hinsichtlich
jedoch eine der Hauptursachen für eine chronische
1
https://flexikon.doccheck.com/de/Nicht-alkoholische_Fettleber#:~:text=Die%20nichtalkoholische%20Fettlebererkrankung%2C%20kurz%20
NAFLD,die%20nichtalkoholische%20Steatohepatitis%20(NASH)
2
Vollständige Publikation unter: https://www.aerzteblatt.de/archiv/216304/Tumorinzidenz-bei-Patienten-mit-nichtalkoholischer-Fettlebererkrankung
3
Younossi ZM, Koenig AB, Abdelatif D, Fazel Y, Henry L, Wymer M: Global epidemiology of nonalcoholic fatty liver disease-Meta-analytic assessment
of prevalence, incidence, and outcomes. Hepatology (Baltimore, Md). 2016;64:73-84; Younossi Z, Tacke F, Arrese M, et al.: Global Perspectives on
Nonalcoholic Fatty Liver Disease and Nonalcoholic Steatohepatitis. Hepatology (Baltimore, Md). 2019;69:2672-82
4
Estes C, Anstee QM, Arias-Loste MT, et al.: Modeling NAFLD disease burden in China, France, Germany, Italy, Japan, Spain, United Kingdom, and United
States for the period 2016-2030. Journal of hepatology. 2018;69:896-904; Estes C, Razavi H, Loomba R, Younossi Z, Sanyal AJ: Modeling the epidemic of
nonalcoholic fatty liver disease demonstrates an exponential increase in burden of disease. Hepatology (Baltimore, Md). 2018;67:123-33
14 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020physischer und psychischer Erkrankungen als Folge INSGESAMT WIE AUCH SPEZIFISCH ERHÖHTES
der NAFLD. Die hier vorzustellende Kohortenstudie KREBSRISIKO
beschäftigte sich mit der Assoziation zwischen NALFD Innerhalb von 10 Jahren nach dem Indexdatum wurde
und Krebs. Die Datenbasis dieser Studie bildeten bei 15,3 % der Patienten aus der Studiengruppe und
anonymisierte Diagnoseinformationen aus der bei 13,4 % der Patienten aus der Kontrollgruppe eine
retrospektiven Datenbank IMS Disease Analyzer
® 5
Krebserkrankung diagnostiziert. Dieses Ergebnis ist
aus 1.262 allgemeinärztlichen Praxen in Deutschland. statistisch signifikant. Die drei häufigsten Krebsarten
In die Auswertungen flossen die Therapieverläufe in beiden Gruppen waren Hautkrebs, Karzinome der
von 31.587 Patienten ein, die im Zeitraum zwischen Verdauungsorgane (ohne Leberkrebs) und Krebs im
Januar 2000 und Dezember 2015 (Indexphase) Bereich von Lymphe und Gewebe.
eine NAFLD-Erstdiagnose erhalten hatten und
Vertiefende Analysen zeigen, dass bei Patienten mit
für die eine Beobachtungszeit von mindestens 12
NAFLD das Risiko für bestimmte Tumorarten erhöht
Monaten vor dem Indexdatum vorlag. Patienten mit
ist7: für Brustkrebs bei Frauen um 20 %, für Tumore
einer Krebsdiagnose vor dem Indexdatum waren
der Genitalorgane bei Männern um 26 % und für
ausgeschlossen. Verglichen wurde die Studiengruppe
Hautkrebs, unabhängig vom Geschlecht, um 22 %. Die
mit einer gleich großen Kontrollgruppe ohne NAFLD-
Gesamtinzidenz von Krebs bei NAFLD erwies sich als
Diagnose, die nach den Merkmalen Alter, Geschlecht,
um 15 % erhöht (Abb. 1).
Arzt, behandelnde Praxis, Indexjahr und Charlson
Komorbiditätsindex6 vergleichbar selektiert wurden.
Abbildung 1: Sowohl insgesamt als auch spezifisch erhöhtes Krebsrisiko bei NAFLD
Basis: N=1.262 allgemeinärztliche Praxen in Deutschland, N=31.587 Patienten pro Studien-Kontrollgruppe, Januar
2000 bis Dezember 2015
26
22
20
Risikoanstieg in %
15
Krebs insgesamt Brustkrebs Tumore/Genitalorgane Hautkrebs
bei Frauen bei Männern
Quelle: IMS® Disease Analyzer
5
IMS ® Disease Analyzer ist eine Datenbank von IQVIA, die anonymisierte Therapie- und Behandlungsverläufe zeigt. Dadurch lassen sich Krankheits- und
Therapieverläufe über viele Jahre darstellen. IMS ® Disease Analyzer beruht auf einer repräsentativen Stichprobe von mehr als 2.500 niedergelassenen
Ärzten in der Bundesrepublik Deutschland, die mit EDV-Systemen ausgestattet sind.
6
Charlson Comorbidity Index (CCI): gewichteter Index, der die Anzahl und den Schweregrad eines breiten Spektrums von Komorbiditäten berücksichtigt
7
Hazard Ratio (HR)
15 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Das zentrale Ergebnis der erstmals für Deutschland
untersuchten Inzidenz von Krebserkrankungen
bei NAFLD, nämlich ein erhöhtes Krebsrisiko, steht
im Einklang mit ähnlichen Untersuchungen aus
anderen Ländern, bei Unterschieden hinsichtlich der
Krebsarten, wofür verschiedene Faktoren eine Rolle
spielen könnten. Auch wenn die Studie bestimmten
Einschränkungen unterliegt8, so lassen sich doch
aufgrund der Größe mit rund 63.000 einbezogenen
Patienten Erkenntnisse gewinnen. Dazu Prof. Dr. Karel
Kostev, Forschungsleiter bei IQVIA: „Die Ergebnisse
zeigen, dass die NAFLD als ein Indikator für eine
erhöhte Wahrscheinlichkeit, Krebs zu entwickeln,
anzusehen ist. Vor diesem Hintergrund bieten sie auch
eine nützliche Orientierungshilfe zur Bestimmung
von Best Practice-Mustern in der Diagnostik und
Versorgung von Patienten mit NAFLD. Zu denken
ist hier beispielsweise an eine intensive Beratung
der Betroffenen, an Krebsvorsorgeprogrammen
teilzunehmen.“
Dr. Gisela Maag
8
Datenbank-bedingte Erfassung von Codierungen/Klassifikationen, keine detaillierten Labordaten und damit Informationen zum Schweregrad der
Erkrankung, potenzielle Verzerrung durch retrospektive Analyse, Fokus auf ambulanten Behandlungsbereich
16 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Remote Detailing: eine sinnvolle Ergänzung
zu Präsenzbesuchen auch nach der Lock-
down-Phase im März 2020? Einsichten und
Erfahrungen aus der Praxis
COVID-19 hat die Kommunikation im Gesundheits- Erste Pilotprojekte in Deutschland mit Remote Detailing
markt signifikant verändert: Kontaktmöglichkeiten zeigen sehr positive Reaktionen sowohl bei Ärzten als
werden eingeschränkt, Kongresse und Events finden auch bei Apothekern (Abb. 2). Massen-Mailings und
zunehmend online statt. Im Vertrieb von Life Science- unpersönliche E-Mail-Kampagnen sind durch die stark
Unternehmen ist zu beobachten, dass die Frequenz der angestiegene Anzahl bei weitem nicht so wirksam und
„klassischen“ Präsenzbesuche und Vor-Ort-Meetings werden zum Teil auch nicht angenommen; die Rolle
trotz Wiederaufnahme der Face-to-Face-Kontakte des Außendienstes in der persönlichen Betreuung
nachhaltig gesunken ist. der Zielgruppen ist nach wie vor entscheidend. Was
konkret ist Remote Detailing, und wie funktioniert es in
Nach einer ersten Phase des Markttests mit Mailings,
der Praxis? Ein Erfahrungsbericht.
Telefonkontakten und E-Mails haben sich Remote-
Gespräche und -Meetings, Remote Detailing oder
Remote Engagement genannt, in Deutschland in- WAS GENAU IST REMOTE DETAILING?
zwischen als unentbehrlicher Kanal etabliert Die Unter diesem Begriff versteht man ein Format der
Präferenzen von Healthcare Professionals verändern persönlichen Interaktion des Außendienstmitarbeiters,
sich zunehmend zugunsten dieses Kommunikations- der Key Account Manager oder der Medical Science
formats (Abb. 1); zudem ist diese Art der Kommuni- Liaison Manager mit dem Healthcare Professional, also
kation, trotz Entfernung, individuell und persönlich zum Beispiel Apothekern und Ärzten, über Telefon und
und dadurch am wirksamsten. Internet. Das Besondere daran ist, dass der Healthcare
Abbildung 1: Zunehmende Akzeptanz digitaler Kanäle in Deutschland
Deutlicher Anstieg der digitalen Kanäle im Vergleich zum Vorjahreszeitraum
Allgemeinmediziner/
Fachärzte Praktiker/Internisten
Remote mit 74,3% 74,3%
Außendienstmitarbeiter 70,7% 58,7%
Face-to-face (persönlich 72,3% 70,7%
oder Meeting) 69,6% 70,3%
72,3% 70,3%
Remote-by-phone
57,7% 54,8%
Mailing 38,6% 36,1%
(postalisch/digital) 37,0% 38,4%
Überzeugungsrate YTD Juli 2020 Überzeugungsrate YTD Juli 2020
YTD: year-to-date (Zeitraum von Januar des angegebenen Jahres bis zum Monat des angegebenen Jahres)
Quelle: IQVIA, 2020 – Full Syndicated ChannelDynamics Monthly, Panelsize N= 1765
17 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Abbildung 2: Positive Kundenresonanz auf Remote Detailing
Remote Engagement - Kundenzufriedenheit
Frage: „Würden Sie ein Online-Beratungsgespräch Frage: „Würden Sie die Online-Beratungsgespräche
wiederholen?“ dieses Kunden einem Kollegen empfehlen?“
N=313 5% N=322
9%
Ø 8,0
Ja
Nein
k.A.
1 10
Nein,
86% Ja,
eher nicht
auf jeden Fall
Quelle: IQVIA, 2020 – Kundenzufriedenheitsumfrage im Anschluss der Remote Detailing Sessions
Consumer Health – OTC Brands – Apotheken
Professional nichts herunterladen oder installieren WIE FUNKTIONIERT ERFOLGREICHES REMOTE
muss, es funktioniert einfach über alle aktuellen DETAILING?
Webbrowser und passt sich der Gerätekonfiguration Um die Akzeptanz von Remote-Interaktionen sowohl
der Teilnehmer automatisch an. bei Healthcare Professionals als auch im Außendienst
zu fördern, bedarf es einer einfachen und robusten
Der Gesprächspartner bekommt eine URL genannt,
technischen Lösung, wie zum Beispiel der in der Praxis
loggt sich mit den Login-Daten, die er über Telefon
bereits bewährten IQVIA Remote Detailing Stand-Alone-
oder über E-Mail vom Außendienstmitarbeiter
Plattform; dies allein reicht aber nicht aus.
erhalten hat, ein, und schon kann die Präsentation
der Inhalte beginnen. Auch in Gebieten, in denen Die Zielgruppen für diese Interaktionen müssen
eine begrenzte Qualität der Internetverbindung präzise und zum Teil neu definiert werden hinsichtlich
besteht, können Inhalte, auch Videomaterial, beispielsweise digitaler Affinität, inhaltlichen Themen,
problemlos geteilt werden, wenn diese – wie in Fachgebieten und Tätigkeitsorten (Praxis/Kranken-
dem hier skizzierten Projekt – auf einer Plattform haus/Apotheke). Passende Inhalte und entsprechende
liegen, die auch mit geringer Bandbreite auskommt. Materialien sind dazu auszuarbeiten. Ferner ist ein
Mit dieser Kommunikation „der drei Sinne“ plus dezidiertes Change Management erforderlich, das die
manueller Interaktion lassen sich die gezeigten Inhalte folgenden Punkte einschließt:
erfahrungsgemäß besser verankern als bei einer
• Engagement aller Akteure vom Management über
rein visuellen oder auditiven Kommunikation, zumal
Marketing bis hin zum Außendienst: (Zukunfts-)
das Gespräch hier in einer dem Kunden passenden
Ängste im Außendienst müssen abgebaut werden,
Zeit stattfindet, so dass er sich viel besser auf die
zum Teil ist sogar eine spezielle Incentivierung
Gesprächsinhalte konzentrieren kann, als es im oft
sinnvoll
hektischen Alltag am Handverkaufstisch der Apotheker
oder beim Arztgespräch der Fall ist, wenn dieser • Anfertigung passender Präsentationsmaterialien
wartende Patienten berücksichtigen muss. für die unterschiedlichen Gesprächssituationen
(1:1-Gespräche, Kurzschulungen, Round
Tables, Vorträge, wissenschaftliche Diskurse,
18 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Verkaufsgespräche usw.); der Projekterfolg hängt wurde am Ende der Sessions eingebaut, die die
erfahrungsgemäß stark von der Relevanz, Qualität Apotheker im Anschluss beantworten sollten.
und Stimmigkeit der präsentierten Inhalte ab
Innerhalb von zwei Wochen wurde dem Kunden für
• Nachhaltige, maßgeschneiderte Schulungs- 50 Anwender die IQVIA Remote Detailing Stand-Alone-
konzepte, insbesondere zu den Kommunikations- Technologie zur Verfügung gestellt; zuvor hatten die
kompetenzen: Außendienstmitarbeiter lernen, Gebietsleiter eine Train-the Trainer-Schulung erhalten,
solche virtuellen Meetings kompetent und so dass sie ihre Außendienstmitarbeiter selbst
interaktiv zu moderieren, zum Teil sind auch schulen konnten. Zwei Wochen nach Auftragseingang
langjährige Kommunikationsgewohnheiten war der Außendienst, noch während der geltenden
zu ändern (zum Beispiel in Beantwortung Kontaktsperre, wieder in der Lage, aktiv zu werden.
der Frage „Wie komme ich zu einem Remote-
Die Ergebnisse sprechen für sich (Abb. 3): Seither,
Beratungstermin?“)
also auch über den Lockdown hinaus, führte
der Außendienst in dreieinhalb Monaten 839 1:1
EIN BEISPIEL AUS DER PRAXIS Remote-Gespräche, im Durchschnitt etwa 40
Ein Kunde aus dem Consumer Health-Sektor, der in Anrufe pro Außendienstmitarbeiter. Insgesamt
einer Online-Veranstaltung auf die Remote Detailing- 1.420 Produktbesprechungen konnten mit den
Lösung aufmerksam geworden war, wollte seinen hochgeladenen Sales-Materialien durchgeführt
Apotheken-Außendienst schnellstmöglich mit der in werden, was einer durchschnittlichen Anzahl von 1,6
der Web-Konferenz vorgestellten, leicht bedienbaren Produktbesprechungen pro Session entspricht. Die
Technologie von IQVIA ausstatten, um auf der Basis Besprechungsdauer lag mit einem Schnitt von 12
entsprechender Sales-Materialien kurzfristig mit Minuten und 25 Sekunden deutlich über der eines
Apotheken interagieren zu können. IQVIA sorgte normalen Face-to-Face-Außendienst-Gesprächs.
für das Set-up und das Tochterunternehmen Jäger Zum Vergleich: In 2019, als noch normale Außen-
Health als Kommunikationsagentur zugleich für die dienst-Besuche in Apotheken möglich waren, lag
Anpassung der Materialien für dieses technische die durchschnittliche, von Apothekenmitarbeitern
Format. Auch eine individuelle Kundenbefragung angegebene Gesprächsdauer in deutschen Offizin-
Abbildung 3: Ergebnisse – Praxisbeispiel Apotheken
Consumer Health –
OTC Brands – Apotheken Set-up
14 Tage
Programmstart war Anfang Mai schon möglich
Ergebnis
Schnelle Reaktivierung
1.420 1,6 Ø Anzahl Produkt-
besprechungen/Call
des Außendienstes
86%
Produktbesprechungen Würden diese Form
Zeitraum 3,5 Monate des Gesprächs
839 (21 User) Mai- August 2020 wiederholen
00:12:25
Anzahl Remote
Ø Besprechungsdauer
Engagements
F2F im Vergleich 9 Min.
Quelle: IQVIA, 2020
19 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Apotheken bei neun. Bei Allgemeinmedizinern einem starken und dauerhaften Engagement des
und Internisten betrag die durchschnittliche Managements. Entscheidend ist auch, dass eine
Gesprächsdauer in Praxen sogar nur vier Minuten positive Stimmung und Offenheit gegenüber den
(Ergebnisse aus dem IQVIA™ ChannelDynamics ®
neuen Kanälen geschaffen werden. Wenn ein
Panel ). 1
Außendienstmitarbeiter beispielsweise mit unguten
Gefühlen oder ohne echte Überzeugung einen
Remote-Termin anbietet, kann daraus sicher kein
FAZIT UND AUSBLICK
erfolgreiches Gespräch entstehen. Um erfolgreich zu
In der Kommunikation mit Healthcare Professionals
sein, muss der Außendienst als User die technische
sind Remote-Interaktionen gegenwärtig und künftig
Plattform beherrschen und gut aufbereitetes Material
wohl nicht mehr wegzudenken. So zeigen die von IQVIA
zur Verfügung haben (Inhalt, grafische Auflösung,
im August 2020 und 2019 ermittelten Conversion Rates
Interaktionen).
(„Überzeugungsraten“) bei Allgemeinmedizinern und
Fachärzten eine spürbare Erhöhung in 2020 im Vergleich Die Vorteile liegen auf der Hand: mit Remote Detailing
zum Vorjahr (Abb. 4). Diese Rate zeigt an, ob die an- ist der Außendienst aufgrund der weggefallenen
gesprochenen Ärzte nach der jeweiligen Form der oder zumindest deutlich verringerten Reisetätigkeit
Interaktion beabsichtigen, ihr Verordnungsverhalten in der Lage, signifikant mehr Kontakte aufzubauen
im Sinne des Gesprächspartners positiv zu verändern. und zu nutzen, auf der Basis einer entsprechenden
technischen Plattform auch mit Healthcare Profes-
Ein erfolgreiches Remote Detailing beruht allerdings
sionals in abgelegenen Regionen, und dies zu deutlich
auf mehreren Voraussetzungen, allem voran den
geringeren Kosten. Längere Gesprächszeiten,
richtigen Tools, Materialien und Schulungen sowie
Abbildung 4: Überzeugungsraten bei Allgemeinmedizinern und Fachärzten
Gesamtumwandlungsrate von weniger als 40 % für Mailing, Remote per Telefon nimmt für beide Gruppen deutlich zu
Allgemeinmediziner Fachärzte (gruppiert)
Digital – Meetings Digital - Detailling (Remote 74,3%
(automatisiert) 74,8% mit Außendienstmitarbeiter) 75,4%
Digital - Detaillings (Remote 62,2% 57,4%
74,3% Remote per Telefon 73,5%
mit Außemdienstmitarbeiter)
Persönliche Besprechung 70,5% 55,8%
70,5%
Digital - Meetings (Live) 73,2%
(einzeln oder Meeting)*
54,1% Persönliche Besprechung 69,3%
Remote per Telefon 69,7% (einzeln oder Meeting)* 71,8%
100,0% Digital – Detailling 70,0%
Digital – Meetings (Live)
62,1% (automatisiert) 65,0%
Digital – Detaillin 66,7% Digital – Meetings 83,5%
(automatisiert) 56,8% (automatisiert) 53,8%
Mailing 38,4% 37,1%
Mailing (Post/Fax und digital)*
(Post/Fax und digital)* 36,2% 38,9%
YTD 08-2019 - Konversionsrate YTD 08-2020 - Konversionsrate
* Für eine bessere Visualisierung wurden die Kanäle gruppiert: z. B. F2F YTD: year-to-date (Zeitraum von Januar des angegebenen Jahres
(persönliche Besprechung einzeln oder als Meeting), Mailing (Post/Fax und digital) bis zum Monat des angegebenen Jahres)
** Keine Berechnung der Umwandlungsrate unter Hausärzten möglich aufgrund zu wenig
automatisierter Besprechungen unter Hausärzten im Jahr 2019
Quelle: IQVIA, 2020
1
In der IQVIA ChannelDynamics® Datenbank werden die Werbeaufwendungen der pharmazeutischen Industrie in 35 Ländern erfasst. In Deutschland
nehmen an der Studie insgesamt 23 Fachgruppen aus dem niedergelassenen Bereich und aus Kliniken sowie ein Apotheker-Panel teil. Diese Teilnehmer
aus Deutschland berichten täglich und kontinuierlich per Online-Fragebogen alle wahrgenommenen Marketingaktivitäten. Die Werbestudie gibt
Aufschluss über die Werbeaufwendungen im Pharmamarkt in allen relevanten traditionellen (wie z. B. Außendienstbesuch) und digitalen Kanälen (wie
z. B. elektronische Newsletter).
20 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020bessere Verankerung der Gesprächsinhalte, höhere Conversion Rates bei gleichzeitiger Zeitersparnis für den Außendienst und Wahrung des persönlichen Kontakts sind weitere wesentliche Mehrwerte dieses Formats. COVID-19 hat die Akzeptanz dieses Kommunikationswegs gestärkt und beschleunigt; langfristig werden die verschiedenen Formen des persönlichen Remote Engagement auch nach der Pandemie entscheidend sein für den Vertriebserfolg, wenn auch im Rahmen eines hybriden Modells aus Face-to-Face-Kontakten und virtuellem Gespräch. Florence Colas / Sabine Weinhold / Jens Witte IQVIA bietet für alle Bereiche des Remote Engage- ment Unterstützung an. Bei Fragen oder weiter gehendem Interesse am Thema kontaktieren Sie bitte Sabine Weinhold, Account Manager CRM bei IQVIA: sabine.weinhold@iqvia.com 21 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020
Rx-Launch-Booster: effektivere Launches
mittels digitaler Kommunikationskaskade
Die COVID-19-Pandemie hat nicht nur medizinische Folgen, sondern auch einen
starken Impact auf die Launch-Strategie der pharmazeutischen Unternehmen.
Sie müssen ihre bislang stark auf persönlichen Kontakten basierenden
Produkt-Launch-Planungen digitalisieren. Diese modernen Technologien
sind jedoch keine Lückenfüller – sie haben das Potenzial, Launches zukünftig
wesentlich effektiver zu gestalten.
Daten aus IQVIA ChannelDynamics®1 zeigen, wie eingebrochen. Aber auch relativ gab es starke
etablierte Strategien beim Produkt-Launch auf- Verschiebungen.
grund von COVID-19 ins Wanken geraten sind: Face-
to-Face-Interaktionen wie Besuche von Außendienst-
EINE HERAUSFORDERUNG: DIGITALISIERUNG “ÜBER
Mitarbeitern in Praxen spielten noch im März 2020
NACHT“
die wichtigste Rolle (94 %), Online-Formaten kam nur
Im Mai 2020 hat die Kommunikation per Telefon
eine geringe Bedeutung (3 %) zu. Durch die Pandemie
auf 61 % zugelegt, was einer Steigerung um 526
ist das Gesamtvolumen an Calls in absoluten Zahlen
Abbildung 1: Entwicklung der digitalen Kanäle zwischen September 2019 und September 2020
Ohne Brief und E-Mail Veränderungsrate / Nutzung
Kommunikationskanal in %
%-Anteil nach Nutzung / Kommunikationskanal September* 2019 – September* 2020
100 Face-to-face-
12% Besprechung des -34% Alle Kanäle
90
Außendienstes
Ergebnisse aus dem Channel
80 19% Dynamics Panel mit 1.765
70 Face-to-face- Health Professsionals
65% -48%
Meeting
60 83%
94% 91% Elektronische
50 Besprechung des Außen- 177%
40 61% dienstes
1%
30 8% Telefonische
Besprechung des Außen- 526%
20 dienstes
20% 3%
10 3% 5%
3% 3% 8% 6% 9% 2% Elektronische 1,214%
0 Meetings
September März Mai Juni September
2019 2020 2020 2020 2020
Source: IQVIA European Thought Leadership; ChannelDynamics 06/09/2020 *30 day period to 06/09
1
In der IQVIA ChannelDynamics® Datenbank werden die Werbeaufwendungen der pharmazeutischen Industrie in 35 Ländern erfasst. In Deutschland
nehmen an der Studie insgesamt 23 Fachgruppen aus dem niedergelassenen Bereich und aus Kliniken sowie ein Apotheker-Panel teil. Diese Teilnehmer
aus Deutschland berichten täglich und kontinuierlich per Online-Fragebogen alle wahrgenommenen Marketingaktivitäten. Die Werbestudie gibt
Aufschluss über die Werbeaufwendungen im Pharmamarkt in allen relevanten traditionellen (wie z. B. Außendienstbesuch) und digitalen Kanälen (wie
z. B. elektronische Newsletter).
22 | © 2020, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 82 – November 2020Sie können auch lesen
