Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018 - ibi research an der Universität Regensburg, Arithnea, Creditreform und SIX Payment Services - SIX ...
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Bildquelle: fotolia © Petinovs
ISBN 978-3-945451-54-0
Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018
Ergebnisse einer Expertenbefragung von
ibi research an der Universität Regensburg, Arithnea, Creditreform und SIX Payment Services
Juli 2018
Mit freundlicher Unterstützung von
© 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Vorwort der Autoren
B2B-E-Commerce ist in aller Munde. Es herrscht teilweise Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen näher
Goldgräberstimmung. Digitale Vertriebs- und Kommunikations- zu analysieren, haben sich ARITHNEA, Creditreform, SIX
kanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Payment Services und ibi research zusammengetan und
Firmenkunden immer wichtiger. Geändertes Kunden- und gemeinsam eine Expertenbefragung durchgeführt. Dabei sollte
Einkäuferverhalten verlangen von Herstellern, (Groß-)Händlern analysiert werden, wie die E-Commerce-Experten verschie-
sowie Dienstleistern durchdachte E-Commerce-Lösungen, um dener, meist mittelständischer, Unternehmen mit dem Thema
den Anforderungen der Kunden heute und auch in Zukunft „Online-Ein- und -Verkauf“ umgehen. Hierzu wurde neben der
gerecht zu werden. Erhebung des Status quo auch auf Herausforderungen bei der
Umsetzung einer B2B-E-Commerce-Strategie eingegangen
Hierzu fehlen aber häufig Erfahrungen aus der Praxis als auch sowie auch die zukünftigen Trends analysiert.
aus der Forschung, wie man diesen Herausforderungen
begegnet. Bisherige Untersuchungen und Erfahrungsberichte Wir möchten uns an dieser Stelle nochmals recht herzlich bei
legen den Fokus in den meisten Fällen auf das Geschäft mit allen Teilnehmern bedanken, die diese Expertenbefragung
den privaten Endverbrauchern, den Konsumenten. Die letzten ermöglicht haben und hoffen, dass sie uns auch in Zukunft
Jahre lieferte dieser sogenannte B2C-E-Commerce jährlich unterstützen werden. Ein besonderer Dank gilt auch den
zweistellige Wachstumsraten, was sicherlich auch zur Kollegen von ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment
Dominanz dieses Themas in der öffentlichen Wahrnehmung Services, die mit ihrem B2B-Know-how die Studie erst möglich
beiträgt. Jedoch gewinnt der B2B-E-Commerce, also der gemacht haben.
Handel zwischen Unternehmen über das Internet, stark an
Bedeutung und rückt immer stärker in den Fokus der Ihr Autorenteam im Juli 2018
Unternehmen, Dienstleister oder auch der Plattformanbieter.
Bedenkt man die deutlich höheren im B2B-E-Commerce Dr. Georg Wittmann, Holger Seidenschwarz, Sabine Pur
erzielten Umsätze, ist dies auch verständlich.
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Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
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Management Summary
Status quo des B2B-E-Commerce Aufwand bei B2B-E-Commerce-Projekten verursachen
vor allem die Produktdaten und die Schnittstellen
Rund drei Viertel der befragten Unternehmen erzielen
bereits Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennens- 43 Prozent gaben an, dass die vorliegenden Produktdaten
wertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent nicht für den Online-Shop geeignet waren; für die Anbin-
ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 dung an Marktplätzen waren es 30 Prozent. Dabei war
Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des nicht nur hier der Aufwand hoch, er fiel insbesondere auch
Umsatzes über Online-Kanäle (Shop und Marktplätze). Der höher aus, als vor Projektstart erwartet worden war: Bei 55
Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 %) ist dabei Prozent der Befragten war dies der Fall.
inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung
schriftlicher Bestellungen (59 %) sowie der Direktverkauf Auch die Schnittstellen zwischen ERP-Systemen und dem
über den Außendienst (54 %). Shop bzw. dem Marktplatz können einen Engpass dar-
stellen: 23 Prozent bei Online-Shops und sogar 41 Prozent
Für den Einkauf gilt Ähnliches: auch hier stehen Online- bei Marktplätzen gaben an, dass die Daten manuell im
Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen System eingepflegt werden.
Beschaffungskanälen. Die Experten halten es sogar für
möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt Agenturauswahl: Erfahrung ist Trumpf
über das „Internet der Dinge“ nachbestellt werden. Eine häufige Herausforderung ist die Wahl des Dienst-
Relevanz der im Online-Kanal angebotenen leisters bzw. der Agentur, mit der man das Projekt umsetzt.
Informationen und Funktionen Neben den Fähigkeiten (79 %) und Referenzen (47 %) der
Agentur sowie natürlich deren Preis (34 %) legen die
Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind befragten B2B-Unternehmen vor allem Wert darauf, dass
produktbezogen: Preis (82 %), Verfügbarkeit (80 %) und die Agentur bereits Erfahrungen bei B2B-Projekten
Lieferzeit (70 %). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop- gesammelt hat (46 %).
Funktionalitäten, hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion
(74 %) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 %)
im Vordergrund.
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Management Summary
Vergleich der vom Einkauf erwarteten und der vom Bezahlverfahren: Die Rechnung dominiert, aber es gibt
Shop angebotenen Informationen und Funktionen große Unterschiede bei der Behandlung von Bestands-
und Neukunden
Im Großen und Ganzen erfüllen viele Shops die Anfor-
derungen der Einkäufer bzgl. der gebotenen Informationen Nahezu alle Unternehmen (94 %) bieten ihren Kunden die
und Funktionen. Diskrepanz besteht vor allem bei der Rechnung als Bezahlmethode an. Für Neukunden gilt dies
Anzeige der erwarteten Lieferzeit, die nur 55 Prozent der aber nicht in jedem Fall, hier sind es 55 Prozent.
Shops anzeigen. Bei den Funktionen bestehen die Neukunden wird dagegen häufig die Zahlung per Vorkasse
Abweichungen zwischen Angebot und Erwartung bei der angeboten (80 %). Interessant: Auch PayPal wird in sechs
Anzeige von Zahlungszielen, bei der Unterstützung von zehn Fällen als Bezahlmethode angeboten.
regelmäßig wiederkehrender Bestellungen sowie der
Möglichkeit des Bestellisten-Uploads. Neun von zehn Unternehmen wickeln die Rechnungs-
zahlung dabei selbst ab, ohne die Dienstleistungen eines
Nutzung von B2B-Marktplätzen: Amazon Business PSP zu nutzen.
liegt vorne
Für die Zukunft erwarten die Befragten eine in etwa
31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf gleichbleibend hohe Bedeutung der Rechnung;
Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim insbesondere Kreditkarten werden wohl im B2B-Handel an
zweitmeistgenutzten Anbieter, Mercateo. Als größter Bedeutung zulegen.
Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite
(59 %) gesehen. Unternehmen, die Amazon Business nicht
für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit
(67 %) und zu hohe Gebühren (50 %) als Gründe.
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1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
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Motivation und Methodik
Das Thema B2B-E-Commerce ist aktuell eines der spannendsten Themen im E-Commerce-Umfeld. Ziel
der gemeinsamen Studie von ibi research und den drei Projektpartnern ARITHNEA, Creditreform und SIX
Payment Services war es deshalb, dieses Themenfeld näher zu beleuchten. Dazu wurden zum einen der
Status quo des B2B-E-Commerce in Deutschland analysiert und die zukünftige Entwicklung prognostiziert.
Zum anderen wurden auch Anforderungen, Treiber und Hemmnisse von Unternehmen in diesem Kontext
untersucht.
Hierzu wurde ein mehrstufiges Forschungsdesign gewählt. In einem ersten Schritt wurde auf Basis von
Desk Research eine Sammlung von Themengebieten und Forschungsfragen erarbeitet. Zusammen mit
den Experten von ARITHNEA, Creditreform und Six Payment Services erarbeitete ibi research ein erstes
grobes Forschungskonzept. Durch mehrere Experteninterviews mit B2B-Shop-Betreibern und -Agenturen
wurde darauf aufbauend ein Expertenfragebogen entwickelt. Dieser war Basis für einige ausführliche
persönliche Interviews mit B2B-Shop-Betreibern sowie die anschließende Expertenbefragung.
Nach einer Pre-Test-Phase erfolgte der Versand des Online-Fragebogens an über 500 Unternehmen.
Zudem wurde die Studie von zahlreichen Industrie- und Handelskammern sowie Verbänden beworben. Im
Erhebungszeitraum konnten nach Qualitätssicherung 149 verwertbare Fragebögen für die Auswertung
verzeichnet werden.
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Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
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75 Prozent der Unternehmen erzielen bereits Online-Umsätze
– 17 Prozent erzielen mehr als die Hälfte des Umsatzes online
Wie hoch ist der Anteil der Verkäufe über Welche Lösung nutzt Ihr Unternehmen für den Verkauf?
Online-Shops oder Marktplätze am Gesamt-
Jahresumsatzes Ihres Unternehmens?
Weniger als 5% 26% Abwicklung schriftlicher Bestellungen 59%
Shopsystem 58%
5 bis 9 % 10% Direktverkauf durch Außendienst 54%
10 bis 14 % 8% Telefonverkauf 49%
Katalog 38%
15 bis 29 % 6% Stationärer Fachhandel 33%
30 bis 49% 7% B2C-Marktplätze 29%
Eigenentwickeltes Shopsystem 28%
50 bis 74% 6% Open-Source-Shopsystem 27%
75 bis 89% B2B-Marktplätze 24%
3%
Messeverkauf 24%
Über 90% 8% Closed-Source-Shopsystem 23%
Kann ich nicht beantworten E-Procurement-System 17%
9%
SaaS (z. B. Mietshop) 4%
Wir verkaufen unsere
16% Sonstige Lösungen 5%
Produkte/Leistungen nicht online
113 < n < 135 Experten; der Wert für „Shopsysteme“ ist aus den einzelnen
Werten der Shopsysteme (Eigenentwicklung, Open-Source etc.) errechnet © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 10
Neben Magento und Shopware werden aktuell eine Vielzahl
weiterer Shopsysteme eingesetzt
Welches Shopsystem verwendet Ihr Unternehmen?
Magento 20%
Shopware 14%
SAP Hybris 11%
OroCommerce 6%
xt:Commerce 5%
Intershop 4%
Anmerkung:
WooCommerce 4%
Einige Unternehmen
IntelliShop 4% haben angemerkt, dass
sie aktuell oder bald auf
OpenCart 4% ein B2B-spezifisches
Salesforce Commerce Cloud (ehemals: Demandware) 2%
Shopsystem umstellen
wollen. Aktuell nutzen sie
OXID eSales 2% noch Systeme, die auf
B2C ausgerichtet sind.
Oracle iStore 2%
IBM Websphere 1%
ePages 1%
Sonstige 20%
n = 78 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 11
Neben den klassischen schriftlichen und telefonischen
Bestellungen wird insbesondere über Online-Shops eingekauft
Wo bzw. wie kauft Ihr Unternehmen in der Regel ein?
Webseite bzw. Online-Shop von Geschäftspartnern,
48%
mit bisher bestehender Lieferantenbeziehung
Schriftliche Bestellung (z. B. Fax, Bestellkarte) 44%
Telefonische Bestellung 31%
Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B),
29%
ohne bisher bestehende Lieferantenbeziehung
EDI-Systeme (elektronischer Datenaustausch) 26%
Beim Außendienst eines Lieferanten 26%
Stationärer Fachhandel 21%
Webseite bzw. Online-Shop
20%
für Konsumenten (B2C)
E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP) 19%
Marktplatz für Konsumenten 16%
Sonstige Einkaufskanäle:
Marktplatz für Geschäftskunden 13% Bestellung auf Messen und
Events
Sonstiges 12% Hersteller oder Großhändler
vor Ort (Ausstellungsräume)
App eines Lieferanten 3%
n = 113 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 12
Die Rolle der Fachabteilung im Einkaufsprozess ist sehr hetero-
gen – dies verlangt angepasste Lösungen auf der Verkaufsseite
Inwiefern ist die Fachabteilung am Auf welchen Endgeräten tätigt Ihr Unternehmen
Einkaufsprozess beteiligt? allgemein seine Online-Einkäufe?
Spielt keine Rolle (Zentraler Einkauf
erledigt Einkäufe selbstständig)
27% Desktop bzw. Laptop 98%
Regelmäßige Bedarfslisten werden
13%
bestellt
Fachabteilung übergibt Informationen
Smartphone 13%
an Einkauf (z. B. Bedarfslisten, 32%
Warenkörbe je Projekt)
Vollautomatisierter Einkauf durch
interne Regeln nach Vorauswahl der
Lieferanten
13% Tablet 11%
Fachabteilung kauft selbstständig ein 4%
Internet of Things (z. B. (halb-)
automatisierte Nachbestellung) 6%
Sonstiges 3%
Kann ich nicht beantworten 9%
Bestellung über einen Sprachassis-
tenten (Conversational Commerce) 1%
n = 149 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 13
Über 50 % der Unternehmen erachten es als wahrscheinlich,
dass Produkte (halb-)automatisiert via IoT nachbestellt werden
Wie hoch sehen Sie in den nächsten drei Jahren die Wahrscheinlichkeit, dass Produkte (halb-)
automatisiert via Internet of Things (IoT) nachbestellt werden?
„Sehr wahrscheinlich, da wir
„Kaum wahrscheinlich bereits in der Planung sind“
im B2B Umfeld“
14% 7%
„Gut vorstellbar, mit der
„Generell nicht richtigen Technologie
wahrscheinlich“
46%
dahinter “
8%
„Kann ich nicht
beantworten“
Internet „Nicht anwendbar in
unserem Geschäfts-
9%
of Things
umfeld “
16%
n = 135 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 14
Schneller und komfortabler Einkauf sowie die Produktverfüg-
barkeit sind die wichtigsten Gründe für den Online-Einkauf
Warum tätigen B2B-Unternehmen Einkäufe online?
Es ist praktischer bzw. schneller 78% 14% 5%
Verfügbarkeit ersichtlich 69% 18% 7%
Digitalisierung von Prozessen 64% 22% 10%
Der Einkäufer kann mehr relevante Information über das Produkt
45% 36% 17%
einsehen
Der Einkäufer kann die möglichen Produkte und Dienstleistungen
50% 26% 20%
selbst besser suchen
Der Einkäufer hat mehr Auswahl 43% 33% 18% 4%
Das Unternehmen bekommt einen günstigeren Preis bzw. kann
38% 33% 19% 8%
Kosten sparen
Möglichkeit der Produktkonfiguration 36% 25% 26% 11%
Interne Vorgaben können besser gesteuert werden 25% 30% 27% 8% 9%
Hohe Relevanz Mittlere Relevanz Geringe Relevanz Keine Relevanz Keine Angabe
128 < n < 135 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 15
Insbesondere der Preis sowie die Verfügbarkeit und erwartete
Lieferzeit sind für den Einkäufer von hoher Relevanz
Wie wichtig schätzen Sie die folgenden Informationen aus Sicht eines Einkäufers bei einem B2B-
Shop oder -Marktplatz ein?
Top 10 „Hohe Relevanz“ Top 10 „Geringe oder keine Relevanz“
Preisübersicht 82% Freigabeprozesse 28%
Verfügbarkeit 80% Eigene Artikel- und Bestellnummern 28%
Erwartete Lieferzeit 70% Produktvergleiche 33%
Kundenbewertungen und -
Ausführliche Produktbeschreibung 58% 37%
rezensionen
Kostenstellen, Budgetsteuerung,
Technische Spezifikationen 54% 38%
Genehmigungspflicht
Bestellhistorie aller getätigten Allgemeine Informationen über
49% Einsatzbereiche der Produkte
46%
Aufträge offline wie online
Bestellvorlagen und Bestellen
49% Ergänzende Produktempfehlungen 46%
nach Artikelnummern
Lieferkosten 46% Produkt- bzw. Anleitungsvideos 46%
Rechnungshistorie 44% 360°-Produktbilder 55%
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-
43% Empfehlung für verwandte Produkte 57%
Nummer (Purchase order number)
117 < n < 120 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 16
Übersicht über die Relevanz einzelner Informationen aus Sicht
eines Einkäufers in einem B2B-Shop oder auf einem Marktplatz
Hohe Mittlere Geringe Keine Keine
Information
Relevanz Relevanz Relevanz Relevanz Angabe
Verfügbarkeit 80% 19% 1% 0% 0%
Preisübersicht 82% 16% 2% 0% 0%
Ausführliche Produktbeschreibung 58% 37% 4% 1% 0%
Erwartete Lieferzeit 70% 25% 5% 0% 0%
Technische Spezifikationen 54% 35% 10% 1% 0%
Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online 49% 32% 17% 2% 0%
Lieferkosten 46% 32% 17% 5% 0%
Bestellvorlagen und Bestellen nach Artikelnummern 49% 28% 11% 7% 5%
Rechnungshistorie 44% 30% 21% 5% 0%
Freigabeprozesse 29% 39% 18% 10% 5%
Produktvergleiche 21% 46% 27% 6% 0%
Eigene Artikel- und Bestellnummern 43% 24% 17% 11% 5%
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer 43% 23% 15% 12% 6%
Kundenbewertungen und -rezensionen 18% 44% 27% 10% 1%
Produkt- bzw. Anleitungsvideos 24% 30% 38% 9% 0%
Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht 22% 32% 26% 12% 9%
Allgemeine Informationen über Einsatzbereiche der Produkte 19% 35% 35% 11% 1%
Ergänzende Produktempfehlungen 15% 37% 36% 10% 2%
360-Grad-Produktbilder 16% 28% 37% 18% 1%
Empfehlung für verwandte Produkte 13% 29% 43% 15% 0%
117 < n < 120 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 17
Eine Suchfunktion und individuelle Preise sind für Einkäufer
wichtige Funktionen – der Einkauf ohne Registrierung eher nicht
Wie wichtig schätzen Sie die folgenden Funktionen aus Sicht eines Einkäufers bei einem B2B-
Shop oder -Marktplatz ein?
Top 10 „Hohe Relevanz“ Top 10 „Geringe oder keine Relevanz“
(Wiederkehrende) monatliche
Suchfunktion 74% Bestellung
30%
Individualisierung bzw.
Kundenindividuelle Preise 68% Personalisierung der Einkäufe
31%
Staffelpreise 49% Produktkonfiguration 31%
Sonderangebote bzw.
48% Produktvergleiche 31%
Nachlässe/Rabatte
Individualisierung bzw.
42% Möglichkeit von Upload-Bestelllisten 32%
Personalisierung der Einkäufe
Finanzierungs-/Kreditlinien
Rabattierungsmodelle 41% 42%
(Zahlungsziel)
Filterfunktionen (Kriterien eines Onlinebestellung oder -reservierung
41% 44%
Produkts einschränken) und Abholung in der Filiale
Möglichkeit von Upload-Bestelllisten 40% Produkt-/Anleitungsvideo 44%
Optimiertes Design je Endgerät 37% Informationsgraphiken 45%
Wiederkehrende Bestellung 37% 360°-Produktbilder 46%
Wunschliste bzw. Merkzettel 35% Einkauf ohne vorherige Registrierung 52%
103 < n < 106 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 18
Übersicht über die Relevanz einzelner Funktionen aus Sicht eines
Einkäufers in einem B2B-Shop oder auf einem Marktplatz
Hohe Mittlere Geringe Keine Keine
Funktion
Relevanz Relevanz Relevanz Relevanz Angabe
Suchfunktion 74% 20% 6% 0% 0%
Kundenindividuelle Preise 68% 20% 9% 3% 0%
Staffelpreise 49% 37% 11% 0% 2%
Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken) 41% 44% 12% 2% 0%
Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte 48% 32% 18% 3% 0%
Wunschliste bzw. Merkzettel 35% 42% 18% 5% 0%
Optimiertes Design und Layout auf das jeweilige Endgerät 37% 40% 16% 6% 1%
Downloadmöglichkeit von Anleitungen 23% 51% 21% 5% 0%
Rabattierungsmodelle 41% 30% 23% 4% 2%
(Wiederkehrende) monatliche Bestellung 37% 33% 16% 14% 0%
Produktkonfiguration 25% 44% 28% 2% 0%
Produktvergleiche 24% 45% 25% 6% 0%
Freigabeprozesse 28% 40% 19% 10% 4%
Möglichkeit von Upload-Bestelllisten (Listen in Excel/CSV) 40% 28% 21% 11% 0%
Individualisierung bzw. Personalisierung der Einkäufe 42% 26% 17% 14% 1%
Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel) 27% 30% 28% 14% 1%
Produkt-/Anleitungsvideo 15% 41% 33% 11% 0%
Informationsgraphiken 13% 43% 36% 9% 0%
Onlinebestellung/-reservierung und Abholung in der Filiale 17% 37% 23% 21% 1%
360°-Produktbilder 15% 37% 35% 11% 2%
Einkauf ohne vorherige Registrierung 15% 30% 35% 17% 4%
103 < n < 106 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 19
Die Motivation für ein E-Commerce-Engagement liegt beim
Gros in der Realisierung zusätzlicher Umsätze
Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Gründe für Ihre Entscheidung, Ihre
Produkte/Leistungen online zu verkaufen?
Umsatzsteigerung/Zusatzumsatz 52% Umsatzsteigerung:
Erschließung zusätzlicher Kundengruppen 40% 2018 fließen knapp 27 %
des Marketing-Budgets im
Digitalisierung von Prozessen 38% B2B in Online-Marketing-
Aktivitäten.
Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf 34%
2021 werden es knapp
Stärkung der Kundenbindung durch 38 % sein!
28%
Anbieten eines zusätzlichen Kanals
Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf 26%
Steigerung der Produktivität 20%
Kundenanfragen und
Kundenanfragen (Kunden haben nach einer Konkurrenzaktivitäten:
16%
Möglichkeit gefragt, online zu kaufen)
Sowohl Kundenanfragen
Überspringen von Handelsstufen 12% (16 %) als auch die
Konkurrenzaktivitäten (8 %)
Druck durch Konkurrenzaktivitäten 8% sind noch selten ein Grund im
B2B-E-Commerce, um
Neue Produktpalette für neue Zielgruppe 7% Produkte und Leistungen
Billigerer und schnellerer Infrastrukturaufbau online zu verkaufen.
4%
als bei einem Ladengeschäft
Imageverbesserung 3%
n = 139 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 20
Die Online-Umsätze verteilen sich etwa gleichmäßig auf Bestands-
und Neukunden sowie wiederkehrende und Einmalbestellungen
Wie verteilen sich Ihre Online-Umsätze des Wie verteilen sich Ihre Bestellungen auf
letzten Jahres in etwa auf Bestands- und wiederkehrende Bestellungen bzw. Einmal-
Neukunden? bestellungen?
46% 47%
54% 53%
Bestandskunden Neukunden Wiederkehrende Bestellungen Einmalbestellungen
103 < n < 136 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 21
Am häufigsten gehen Unternehmen direkt auf Agenturen zu
und bitten um ein Angebot
In welche Länder verkaufen Sie Ihre Produkte Was sind Gründe für den Verkauf im Ausland?
über einen Online-Shop oder Marktplätze?
Pro Auslandsverkauf Relevanz
1 Steigerung des Umsatzes 88%
93%
Deutschland
95%
2 Erschließung zusätzlicher Kundengruppen 80%
3 Kundenanfragen (ausl. Kunden haben nach
54% 78%
Österreich einer Möglichkeit gefragt, online zu kaufen)
53%
Stärkung der Kundenbindung durch
4 68%
Anbieten eines zusätzlichen Kanals
47% 5 Digitalisierung von Prozessen 59%
Schweiz
32%
6 Imageverbesserung 58%
50% 7 Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf 55%
Andere europäische Länder
63%
Vorhandene Kenntnisse über ausländische
8 54%
Zoll- und Außenwirtschaft
Andere außereuropäische 17% 9 Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf 53%
Länder 37%
Online-Shop bereits in
10 51%
mehreren Sprachen vorhanden
Online-Shop Marktplätze
n = 65 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 22
Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
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In mehr als jedem zweiten Fall verursachte die Aufbereitung
der Produktdaten für den Shop mehr Aufwand als erwartet
Wie war der Aufwand der folgenden Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-Shops?
Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online- Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-
Shops, wobei der Aufwand höher war als erwartet: Shops, wobei der Aufwand niedriger war als erwartet:
Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten für Akzeptanz und Nutzung durch den Kunden (18%)
den Web-Shop in geeigneter Qualität (55%)
Auswahl und Integration geeigneter Zahlungsdienstleister und
Projektkoordination im Allgemeinen (52%) -verfahren (12%)
Anpassung der eingesetzten Standardsoftware Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter (9%)
(Schnittstellen anbinden, Integration interner bzw.
externer Systeme etc.) (46%) Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten für den
Web-Shop in geeigneter Qualität (8%)
Konfiguration bzw. Parametrisierung von
Standardmodulen (38%) Konfiguration bzw. Parametrisierung von Standardmodulen
(8%)
Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse
(z. B. Abläufe beim Versand, Debitorenmanagement) Entwicklung des Layouts des Shops (8%)
(36%) Zuweisung der unterschiedlichen Autorisierungsebenen
Umsetzung kundenindividueller Preislisten (35%) (Nutzerrechte etc.) (8%)
Verknüpfung des Shop-Systems mit weiteren
Vertriebskanälen (32%)
65 < n < 82 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 24
Bei vielen Themen und Aufgaben war der Aufwand im
erwarteten Rahmen
Wie war der Aufwand der folgenden Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-Shops?
Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten 55% 35% 8%
Projektkoordination im Allgemeinen 52% 41% 3%5%
Anpassung der eingesetzten Standardsoftware 46% 43% 6% 5%
Konfiguration bzw. Parametrisierung von Standardmodulen 38% 45% 8% 9%
Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse 36% 42% 3% 19%
Umsetzung kundenindividueller Preislisten 35% 31% 3% 31%
Verknüpfung des Shop-Systems mit weiteren Vertriebskanälen 32% 34% 5% 29%
Akzeptanz und Nutzung durch den Kunden 29% 48% 18% 5%
Identifikation der "richtigen" Agentur 23% 44% 6% 27%
Entwicklung des Layouts des Shops 20% 71% 8%
Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter 18% 62% 9% 11%
Zuweisung der unterschiedlichen Autorisierungsebenen 18% 46% 8% 28%
Kundenspezifische Nutzeroberfläche 17% 39% 3% 41%
Auswahl und Integration der Zahlungsverfahren/PSPs 15% 45% 12% 28%
Höher als erwartet Wie erwartet Niedriger als erwartet Kein Thema bei der Umsetzung
65 < n < 82 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 25
Am häufigsten gehen Unternehmen direkt auf Agenturen zu
und bitten um ein Angebot
Wie lief die Auswahl der Agentur für Ihr Wie wichtig waren die folgenden Kriterien waren
E-Commerce-Projekt ab? bei der Agenturwahl für Ihr E-Commerce-Projekt?
Offizielle Ausschreibung Ihrer
Firma und Bewerbung externer 12% Kriterium Relevanz
Agenturen
Technische Fertigkeiten und
1 84%
Know-how der Agentur
Empfehlungen von
18%
Geschäftspartnern 2 Preis 77%
3 Erfahrungsnachweise der Agentur
Empfehlungen von 74%
8% (z. B. Projektportfolio)
unabhängigen Dritten
Spezialisierung auf
4 74%
B2B-(E-Commerce-)Projekte
Suche und Anfrage durch Ihre 5 Distanz (z. B. Bevorzugung
37% 58%
Firma regionaler Agenturen)
6 Größe der Agentur 47%
Es wurde keine externe
26% Empfehlungen von
Agentur beauftragt 7 47%
Geschäftspartnern
Empfehlungen von
8 35%
Sonstiges unabhängigen Dritten
6%
65 < n < 82 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 26
Insbesondere die technischen Fertigkeiten und das Know-how
sind bei der Agenturwahl entscheidend
Wie wichtig waren die folgenden Kriterien bei der Agenturwahl für Ihr E-Commerce-Projekt?
Technische Fertigkeiten und Know-how der Agentur 79% 5% 5%4% 7%
Preis 34% 43% 16% 7%
Erfahrungsnachweise der Agentur (z. B. Projektportfolio) 47% 26% 9% 11% 7%
Spezialisierung auf B2B-(E-Commerce-)Projekte 46% 28% 5% 14% 7%
Distanz (z. B. Bevorzugung regionaler Agenturen) 26% 32% 12% 23% 7%
Größe der Agentur 14% 33% 32% 14% 7%
Empfehlungen von Geschäftspartnern 31% 16% 27% 15% 11%
Empfehlungen von unabhängigen Dritten 18% 18% 28% 25% 12%
Hohe Relevanz Mittlere Relevanz Geringe Relevanz Keine Relevanz Keine Angabe
n = 82 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 27
70 Prozent haben das ERP-System an das Shop-System
angebunden – jeder Fünfte arbeitet mit einer Middleware
Welche der folgenden Systeme haben Sie über eine Schnittstelle an Ihr Shop-System heute bereits
angebunden?
Warenwirtschaftssystem/ERP-System 70%
PIM (Product Information Management System) 39%
CRM (Customer Relationship Management System) 37%
Finanzbuchhaltung 30%
CMS (Content Management System) 28%
Middleware (Kommunikationstool und
21%
Vermittlungsebene von Applikationen)
Systeme von externen Dienstleistern 20%
Sonstige Kundensysteme 8%
Produktkonfiguration 7%
Sonstige Systeme 7%
PLM (Product Lifecycle Management) 3%
n = 71 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 28
Lediglich 38 Prozent der Befragten aktualisieren Produkt-/
Dienstleistungsdaten bereits vollkommen automatisch
Wie realisieren Sie die Aktualität der Produkt-/Dienstleistungsdaten in Ihrem Shopsystem?
38%
27%
23%
11%
2%
vollkommen automatisch: vollkommen automatisch: teilweise automatisch: durch durch manuelle Eingabe der Sonstiges
durch direkte Anbindung an durch indirekte Anbindung (in)direkte Anbindung Daten
interne Systeme an interne Systeme über interner Systeme und
eine Vermittlungsschicht manuelle Ergänzung
(System, Plattform, Bus o.ä.) fehlender Daten
n = 64 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 29
Die Qualität der Produktdaten verursacht die häufigsten
Probleme bei der Systemanbindung
Welche Schwierigkeiten sind bei der Anbindung von Systemen an Ihren Online-Shop aufgetreten?
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren
43%
für den E-Commerce nicht geeignet
Unterschiedliche Logiken (z. B. von ERP und Shopsystem) 39%
Es gab keine Schwierigkeiten 35%
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren in
30%
verschiedenen Systemen erfasst
Unterschiedliche Datenformate von internen
28%
System zum Shopsystem (Komptabilitätsprobleme)
Die internen Systeme haben/hatten keine Schnittstellen/
24%
Exportfunktionfür den Online-Shop
Keine gemeinsame verbindliche Vorgabe zur Datenqualität
20%
und Bearbeitungsprozessen
Fehlendes technisches Know-how 20%
Die vorliegenden individuellen Preise/Staffelpreise konnten nicht
17%
in das Online-Shopsystem überführt werden
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren nicht maschinenlesbar 13%
Performance der internen Systeme war nicht ausreichend 9%
n = 64 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 30
45 Prozent der Online-Shops zeigen keine erwartete Lieferzeit
an – 32 Prozent beziffern auch keine Lieferkosten
Welche der folgenden Informationen bieten Sie Ihren Kunden in Ihrem Online-Shop an?
Ausführliche Produktbeschreibung 89%
Preisübersicht 85%
Verfügbarkeit 83%
Technische Spezifikationen 74%
Lieferkosten 68%
Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online 60%
Erwartete Lieferzeit 55%
Empfehlung für verwandte Produkte 42%
Ergänzende Produktempfehlungen 40%
Rechnungshistorie 35%
Informationen über Einsatzbereiche der Produkte 34%
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer 34%
Produkt- bzw. Anleitungsvideos 32%
Eigene Artikel- und Bestellnummern 32%
Produktvergleiche 31%
Kundenbewertungen und -rezensionen 28%
Freigabeprozesse 23%
Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht 17%
360°-Produktbilder 8%
n = 65 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 31
B2B-Online-Shops könnten insbesondere durch die Angabe
der erwarteten Lieferzeit bei den Kunden „punkten“
Vergleich zwischen den erwarteten und angebotenen Informationen in einem B2B-Online-Shop
… vom Einkauf … vom Shop
Information Abweichung
erwartet angeboten
Ausführliche Produktbeschreibung 58% 89% 31%
Empfehlung für verwandte Produkte 13% 42% 28%
Ergänzende Produktempfehlungen 15% 40% 25%
Lieferkosten 46% 68% 22%
Technische Spezifikationen 54% 74% 20%
Informationen über Einsatzbereiche der Produkte 19% 34% 15%
Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online 49% 60% 11%
Produktvergleiche 21% 31% 10%
Kundenbewertungen und -rezensionen 18% 28% 9%
Produkt- bzw. Anleitungsvideos 24% 32% 9%
Verfügbarkeit 80% 83% 3%
Preisübersicht 82% 85% 3%
Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht 22% 17% -5%
Freigabeprozesse 29% 23% -6%
360-Grad-Produktbilder 16% 8% -8%
Rechnungshistorie 44% 35% -9%
Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer 43% 34% -9%
Eigene Artikel- und Bestellnummern 43% 32% -10%
Erwartete Lieferzeit 70% 55% -15%
65 < n < 103 Experten; Werte vom Einkauf erwartet entsprechen der Wertung „hohe Relevanz“.
© 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 32
Nur 57 % der Online-Shops unterstützen kundenindividuelle
Preise – Freigabeprozesse unterstützen auch nur 22 %
Welche der folgenden Funktionen bieten Sie Ihren Kunden in Ihrem Online-Shop an?
Suchfunktion 78%
Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte 62%
Staffelpreise 60%
Kundenindividuelle Preise 57%
Downloadmöglichkeit von Anleitungen 54%
Wunschliste bzw. Merkzettel 54%
Optimiertes Design je Endgerät 49%
Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken) 48%
Einkauf ohne vorherige Registrierung 37%
Produkt-/Anleitungsvideo 33%
Onlinebestellung/-reservierung und Abholung in Filiale 27%
Rabattierungsmodelle 24%
Produktvergleiche 22%
Freigabeprozesse 22%
Produktkonfiguration 19%
Möglichkeit von Upload-Bestelllisten 19%
Informationsgraphiken 17%
(wiederkehrende) monatliche Bestellung 16%
360°-Produktbilder 10%
Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel) 3%
n = 65 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 33
Insbesondere bei der Funktion „Finanzierungs-/Kreditlinien
(Zahlungsziel)“ hinken die Angebote den Erwartungen hinterher
Vergleich zwischen den erwarteten und angebotenen Funktionen in einem B2B-Online-Shop
… vom Einkauf … vom Shop Abwei-
Information
erwartet angeboten chung
Downloadmöglichkeit von Anleitungen 23% 54% 31%
Einkauf ohne vorherige Registrierung 15% 37% 22%
Produkt-/Anleitungsvideo 15% 33% 19%
Wunschliste bzw. Merkzettel 35% 54% 19%
Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte 48% 62% 14%
Optimiertes Design je Endgerät 37% 49% 12%
Staffelpreise 49% 60% 11%
Onlinebestellung oder -reservierung und Abholung in der Filiale 17% 27% 10%
Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken) 41% 48% 7%
Informationsgraphiken 13% 17% 5%
Suchfunktion 74% 78% 4%
Produktvergleiche 24% 22% -2%
360-Grad-Produktbilder 15% 10% -5%
Freigabeprozesse 28% 22% -6%
Produktkonfiguration 25% 19% -6%
Kundenindividuelle Preise 68% 57% -11%
Rabattierungsmodelle 41% 24% -17%
Möglichkeit von Upload-Bestelllisten 40% 19% -20%
(wiederkehrende) monatliche Bestellung 37% 16% -21%
Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel) 27% 3% -24%
65 < n < 103 Experten; Werte vom Einkauf erwartet entsprechen der Wertung „hohe Relevanz“.
© 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 34
Bei vier von zehn Befragten ermöglicht die Shop-Software
keine Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise
Welche der folgenden Verkaufsfunktionen bietet Ihnen Ihre Shop-Software an?
94% • Kundenhistorie
92% • Benutzerverwaltung
80% • Abwicklung des Bestellprozesses
63% • Analyse- und Auswertungstools
59% • Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise
52% • Kundensegmentierung
31% • Kostenstellen und Genehmigungsprozesse
25% • Anbieten eines Kreditrahmens
n = 73 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 35
Die Verfügbarkeit der Kundenhistorien ist für 93 Prozent der
Unternehmen relevant, individuelle Preise für 76 Prozent
Wie relevant sind die folgenden Funktionen für ihr Unternehmen?
Abwicklung des Bestellprozesses 78% 16%
Kundenhistorie 69% 24% 4%
Benutzerverwaltung 66% 22% 9%
Analyse- und Auswertungstools 54% 26% 17%
Kundensegmentierung 48% 30% 9% 8% 5%
Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise 55% 21% 9% 12%
Kostenstelle und Genehmigungsprozesse 34% 25% 20% 17%
Multishop-Funktionen 41% 17% 21% 12% 9%
Multi-Channel-Integration (z. B. Click-and-Collect) 21% 29% 20% 23% 8%
Cloudbasierte-Dienste (B2B-Daten von überall verwalten) 22% 17% 28% 25% 9%
Anbieten eines Kreditrahmens 20% 17% 20% 36% 8%
Hohe Relevanz Mittlere Relevanz Geringe Relevanz Keine Relevanz Keine Angabe
n = 63 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 36
Vier von zehn Außendienstmitarbeitern sind nicht an die B2B-
Systeme angebunden – 24 Prozent sind voll angebunden
Wie binden Sie ihren Außendienst, wenn dieser Erhält der Außendienstmitarbeiter eine Provision,
unterwegs ist, an mögliche B2B-Systeme an? falls dessen Kunden über Online-Kanäle einkaufen?
Vollständig angebunden an alle
24%
notwendigen Systeme 21%
35%
Teilweise angebunden an
Systeme (z. B. lediglich
36%
Anbindung an das CRM-
System)
25%
Keine Anbindung an Systeme 40%
19%
Kann ich nicht beantworten 7%
Nein, ist auch nicht geplant Nein, ist aber geplant
Ja Kann ich nicht beantworten
n = 54 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 37
Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
© 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 38
Bei Vertrieb über Marktplätze wird von den Unternehmen am
häufigsten Amazon Business genutzt
Auf welchen B2B-Marktplätzen verkaufen Sie ihre Produkte?
Amazon Business 33%
Mercateo 17%
Wer liefert was 11%
Alibaba 9%
Wucato 8%
Simple System 6%
Zentrada 5%
SVH24 3%
Toolineo 3%
Zamro 3%
Zoro Tools 3%
Sonstiges 8%
n = 29 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 39
Gegen die Nutzung von Amazon Business spricht die starke
Abhängigkeit – dafür die hohe Reichweite
Warum verkaufen Sie Ihre Produkte nicht auf Was sind die drei größten Vorteile der Nutzung
Amazon Business? von Amazon Business?
Hohe Reichweite (59%)
Zu starke Abhängigkeit vom Marktplatzbetreiber (67%)
Einfachheit des Verkaufens (47%)
Zu hohe Gebühren/Provisionen (50%) Erschließung neuer Märkte (47%)
Kundengewinnung (41%)
Zu geringer (erwarteter) Umsatz (33%)
Geringer Arbeitsaufwand für einen
zusätzlichen Vertriebsweg (29%)
Imageverschlechterung (33%)
Steigerung der Produkt-/Markenbekanntheit (24%)
Wir haben uns damit noch nicht beschäftigt (33%) Möglichkeit von Business-Preisen und Mengenrabatten (18%)
Versand durch Amazon (18%)
Rechteabtretung an den eigenen Produktdaten (Bilder,
Amazon Business Analytics (12%)
Texte) (17%)
Lieferantenkredit für die Käufer durch Amazon (6%)
Zu hoher Wettbewerb (17%) Zahlungsabwicklung über Amazon durch
Amazon Payments (6%)
6 < n < 17 Experten, TENDENZAUSSAGE © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 40
Gut ein Drittel der Unternehmen nutzt Marktplätze, ohne ein
System direkt anzubinden
Welche der folgenden Systeme haben Sie über eine Schnittstelle an den Marktplatz heute angebunden?
Warenwirtschaftssystem/ERP-System 56%
Kein System 29%
Online-Shop-System (z. B. über Punch Out) 24%
PIM (Product Information Management System) 24%
Finanzbuchhaltung 15%
CRM (Customer Relationship Management System) 12%
Systeme von externen Dienstleistern 12%
Middleware (Kommunikationstool und Vermittlungsebene von
9%
Applikationen)
sonstige Kundensysteme (extern) 6%
CMS (Content Management System ) 3%
Sonstige Systeme 0%
n = 34 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 41
Lediglich 38 Prozent der Befragten aktualisieren Produkt-/
Dienstleistungsdaten bereits vollkommen automatisch
Wie realisieren Sie die Aktualität der Produkt-/Dienstleistungsdaten in Ihrem Shopsystem?
41%
26% 26%
3% 3%
vollkommen automatisch: vollkommen automatisch: teilweise automatisch: durch durch manuelle Eingabe der gar nicht
durch direkte Anbindung an durch indirekte Anbindung an (in)direkte Anbindung interner Daten
interne Systeme interne Systeme über eine Systeme und manuelle
Vermittlungsschicht (System, Ergänzung fehlender Daten
Plattform, Bus o.ä.)
n = 34 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 42
Produktdaten und Schnittstellen sind die größten
Schwierigkeiten bei der Anbindung an Marktplätze
Welche Schwierigkeiten sind bei der Anbindung von Systemen an den Marktplatz aufgetreten?
Es gab keine Schwierigkeiten 35%
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren für den E-Commerce
30%
nicht geeignet
Die internen Systeme haben/hatten keine Schnittstellen/
30%
Exportfunktion zum Marktplatz
Unterschiedliche Logiken (z. B. von ERP und Shopsystem) 26%
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren in verschiedenen
22%
Systemen erfasst
Die vorliegenden individuellen Preise/Staffelpreise konnten nicht
22%
zum Marktplatz überführt werden
Die vorliegenden Produktdaten sind/waren nicht maschinenlesbar 13%
Unterschiedliche Datenformate von internen System zum
13%
Marktplatz-System (Komptabilitätsprobleme)
Keine gemeinsame verbindliche Vorgabe zur Datenqualität und
13%
Bearbeitungsprozessen
Performance der internen Systeme war nicht ausreichend 9%
Fehlendes technisches Know-how 9%
n = 23 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 43
Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
© 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 44
Die Rechnung ist das dominierende Zahlungsverfahren im B2B-
Commerce – aber nur 55 % bieten dieses Neukunden an
Welche Zahlungsmethoden bieten Sie Kunden in Welche Zahlungsmethoden bieten Sie Neukunden
Ihrem Online-Shop an? bzw. Bestandkunden in Ihrem Online-Shop an?
Rechnung (n=65) 94% Rechnung 55%
94%
Vorkasse (n=64) 83% Vorkasse 81%
67%
Lastschrift (n=61) 66% Lastschrift 52%
64%
PayPal (n=63) 62% PayPal 59%
59%
Firmenkredit- 37%
Firmenkreditkarte (n=57) 40% 39%
karte
Nachnahme (n=57) 39% Nachnahme 33%
33% Neukunden
Private 36% Bestandskunden
Private Kreditkarte (n=58) 38% 34%
Kreditkarte
SOFORT 32%
SOFORT Überweisung (n=57) 33% 28%
Überweisung Lesebeispiel Lastschrift:
paydirekt (n=57) 19% paydirekt 18% Von 61 Befragten bieten 40
16%
Lastschrift an (66%), davon
giropay (n=56) giropay 16% 39 Bestandskunden (64%)
16% 13% und 32 Neukunden (52%).
Ratenkauf 13%
Ratenkauf bzw. Leasing (n=56) 13% 11%
bzw. Leasing
n = 79 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 45
Die Rechnung bleibt auch in fünf Jahren das bedeutendste
Zahlungsverfahren – Vorkasse, Nachnahme und PayPal verlieren
Wie schätzen Sie die Bedeutung der Zahlungs- Bedeutungsveränderung der Zahlungsverfahren
verfahren im B2B-Commerce in fünf Jahren ein? im B2B-Commerce (2018 bis 2023)
Rechnung -3% Rechnung
78% 13% 5%
PayPal 45% 28% 17% 4%7% -11% PayPal
Lastschrift 34% 37% 19% 5%5% Lastschrift 5%
Firmenkreditkarte 36% 32% 15% 7% 11% Firmenkreditkarte 28%
SOFORT Überweisung 25% 31% 21% 11% 13%
SOFORT Überweisung 23%
giropay 12% 38% 20% 12% 17%
giropay 34%
paydirekt 13% 34% 23% 13% 17%
paydirekt 28%
Ratenkauf bzw. Leasing 21% 25% 22% 18% 15%
Ratenkauf bzw. Leasing 32%
Private Kreditkarte 16% 29% 24% 18% 13%
Private Kreditkarte 7%
Vorkasse 16% 22% 44% 11% 6%
Nachnahme 7% 13% 31% 34% 15% -45% Vorkasse
-19% Nachnahme
Hohe Relevanz Mittlere Relevanz Geringe Relevanz
Keine Relevanz Keine Angabe -60% -40% -20% 0% 20% 40%
n = 131 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 46
Neun von zehn der befragten Unternehmen wickeln die
Rechnung selbst ab und nutzen keinen externen Dienstleister
Wie wickeln Sie die angebotenen Zahlungsverfahren heute ab?
Vorkasse 95% 5%
Rechnung 89% 11%
Lastschrift 72% 28%
Nachnahme 63% 37%
giropay 36% 64%
paydirekt 35% 65%
Ratenkauf bzw. Leasing 31% 69%
Firmenkreditkarte 31% 69%
PayPal 28% 72%
SOFORT Überweisung 27% 73%
Private Kreditkarte 23% 77%
Eigene Abwicklung (Inhouse) Abwicklung über einen externen Dienstleister
11 < n < 61 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 47
Bei der Auswahl eines PSP sind die angebotenen Zahlungs-
verfahren sowie die B2B-Kompetenz am wichtigsten
Wie wichtig sind Ihnen die folgenden Punkte bei der Auswahl eines Payment Services Providers
für B2B-E-Commerce?
Angebotene Zahlungsverfahren 72% 17% 8%
B2B-E-Commerce-Kompetenz 70% 18% 4% 6%
Plug-In-Lösung (vorgefertigte Anbindung) 52% 21% 13% 13%
API-Schnittstelle (freie Anbindung, Eigenentwicklung) 41% 30% 11% 5% 13%
Internationalität 44% 18% 15% 10% 15%
Passende Referenzprojekte 22% 39% 16% 8% 16%
PSP stellt Mitarbeiter zur technischen Integration 29% 24% 17% 8% 22%
White-Label-Rechnungsstellung (mit Debitorenmanagement) 25% 23% 14% 9% 29%
White-Label-Rechnungsstellung (ohne Debitorenmanagement) 17% 23% 19% 8% 33%
Hohe Relevanz Mittlere Relevanz Geringe Relevanz Keine Relevanz Keine Angabe
n = 76 Experten © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment ServicesSeite 48
Bestandkunden-Monitoring und Adressvalidierung setzten
60 Prozent der Unternehmen zur Risikominderung ein
Welche Maßnahmen zur Risikominderung Welche Auskunfteien sind Ihnen bekannt?
realisieren Sie in Ihrem Shopsystem?
Bestandskunden-Monitoring (z. B. Creditreform Boniversum 40% 46% 14%
61%
Bestellhistorie, Erfahrungswerte)
SCHUFA 21% 79%
Adressvalidierungen 60%
CRIF Bürgel 11% 60% 29%
Bonitätsprüfung 54% Arvato Infoscore 10% 34% 55%
D&B (Dun & Bradstreet) 6% 44% 50%
Identitätsprüfung 40%
Creditsafe 5% 42% 53%
Limit-Prüfungen 33%
Infoscore 43% 53%
Betrugsprävention Bisnode 28% 72%
30%
Sonstige 18% 82%
Device Fingerprinting 2%
Nutzen wir Kenne ich, nutzen wir aber nicht Kenne ich nicht
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Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
Kontakt und Impressum 62
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Mangelnde Kundennachfrage sowie die erwartete Komplexität
schrecken einige Unternehmen vom Online-Vertrieb ab
Warum verkaufen Sie keine Produkte über einen Online-Shop oder Marktplatz?
Geringe Nachfrage beim Kunden 28%
Zu hohe Komplexität (z. B. Schnittstellenintegration) 22%
Fehlende/ungeeignete Produktdaten 17%
Fehlendes Know-how 11%
Zeitgründe 11%
Zu hohe Kosten 6%
Ist vom Unternehmen nicht gewünscht 6%
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Insbesondere die Digitalisierung der Prozesse würden
Unternehmen als Vorteil des Online-Vertriebs sehen
Welche Vorteile würden Sie beim Verkauf Ihrer Produkte/Leistungen über das Internet erwarten?
Digitalisierung von Prozessen 67%
Umsatzsteigerung/Zusatzumsatz 58%
Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf 50%
Erschließung zusätzlicher Kundengruppen 50%
Stärkung der Kundenbindung durch Anbieten eines zusätzlichen
50%
Kanals
Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf 42%
Kundenanfragen (Kunden haben nach einer Möglichkeit online zu
25%
kaufen gefragt)
Steigerung der Produktivität 25%
Gleichziehen mit Konkurrenzaktivitäten 25%
Imageverbesserung 17%
Billigerer und schnellerer Infrastrukturaufbau als bei einem
8%
Ladengeschäft
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Unternehmen, die zukünftig online verkaufen wollen, wollen
dazu einen eigenen Shop nutzen
Wie wollen Sie Ihre Produkte/Leistungen zukünftig im Internet verkaufen?
Eigener Online-Shop 39%
E-Procurement-System (z. B. Kataloge für SAP, Punch Out in
28%
Webshops)
B2B-Marktplätze (z. B. Amazon Business, Alibaba, Mercateo) 11%
B2C-Marktplätze (z. B. Amazon, eBay, Rakuten) 6%
Sonstiges 11%
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Management Summary 4
1. Motivation und Methodik 7
2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce 9
3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops 23
4. Marktplätze B2B-E-Commerce 38
5. Payment im B2B-E-Commerce 44
6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte 50
7. Fazit, Trends und Ausblick 54
8. Informationen zur Stichprobe 58
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