Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018

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                                                                                                                                  Bildquelle: fotolia © Petinovs

                                                                                                                                     ISBN 978-3-945451-54-0




      Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018

                           Ergebnisse einer Expertenbefragung von
ibi research an der Universität Regensburg, Arithnea, Creditreform und SIX Payment Services
                                            Juli 2018


                                                                                                   Mit freundlicher Unterstützung von




                                    © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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 Vorwort der Autoren

B2B-E-Commerce ist in aller Munde. Es herrscht teilweise            Um den B2B-E-Commerce und seine Herausforderungen näher
Goldgräberstimmung. Digitale Vertriebs- und Kommunikations-         zu analysieren, haben sich ARITHNEA, Creditreform, SIX
kanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und                   Payment Services und ibi research zusammengetan und
Firmenkunden immer wichtiger. Geändertes Kunden- und                gemeinsam eine Expertenbefragung durchgeführt. Dabei sollte
Einkäuferverhalten verlangen von Herstellern, (Groß-)Händlern       analysiert werden, wie die E-Commerce-Experten verschie-
sowie Dienstleistern durchdachte E-Commerce-Lösungen, um            dener, meist mittelständischer, Unternehmen mit dem Thema
den Anforderungen der Kunden heute und auch in Zukunft              „Online-Ein- und -Verkauf“ umgehen. Hierzu wurde neben der
gerecht zu werden.                                                  Erhebung des Status quo auch auf Herausforderungen bei der
                                                                    Umsetzung einer B2B-E-Commerce-Strategie eingegangen
Hierzu fehlen aber häufig Erfahrungen aus der Praxis als auch       sowie auch die zukünftigen Trends analysiert.
aus der Forschung, wie man diesen Herausforderungen
begegnet. Bisherige Untersuchungen und Erfahrungsberichte           Wir möchten uns an dieser Stelle nochmals recht herzlich bei
legen den Fokus in den meisten Fällen auf das Geschäft mit          allen Teilnehmern bedanken, die diese Expertenbefragung
den privaten Endverbrauchern, den Konsumenten. Die letzten          ermöglicht haben und hoffen, dass sie uns auch in Zukunft
Jahre lieferte dieser sogenannte B2C-E-Commerce jährlich            unterstützen werden. Ein besonderer Dank gilt auch den
zweistellige Wachstumsraten, was sicherlich auch zur                Kollegen von ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment
Dominanz dieses Themas in der öffentlichen Wahrnehmung              Services, die mit ihrem B2B-Know-how die Studie erst möglich
beiträgt. Jedoch gewinnt der B2B-E-Commerce, also der               gemacht haben.
Handel zwischen Unternehmen über das Internet, stark an
Bedeutung und rückt immer stärker in den Fokus der                  Ihr Autorenteam im Juli 2018
Unternehmen, Dienstleister oder auch der Plattformanbieter.
Bedenkt man die deutlich höheren im B2B-E-Commerce                  Dr. Georg Wittmann, Holger Seidenschwarz, Sabine Pur
erzielten Umsätze, ist dies auch verständlich.


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    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




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Status quo des B2B-E-Commerce                                         Aufwand bei B2B-E-Commerce-Projekten verursachen
                                                                      vor allem die Produktdaten und die Schnittstellen
Rund drei Viertel der befragten Unternehmen erzielen
bereits Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennens-           43 Prozent gaben an, dass die vorliegenden Produktdaten
wertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent              nicht für den Online-Shop geeignet waren; für die Anbin-
ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17              dung an Marktplätzen waren es 30 Prozent. Dabei war
Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des                       nicht nur hier der Aufwand hoch, er fiel insbesondere auch
Umsatzes über Online-Kanäle (Shop und Marktplätze). Der               höher aus, als vor Projektstart erwartet worden war: Bei 55
Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 %) ist dabei                 Prozent der Befragten war dies der Fall.
inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung
schriftlicher Bestellungen (59 %) sowie der Direktverkauf             Auch die Schnittstellen zwischen ERP-Systemen und dem
über den Außendienst (54 %).                                          Shop bzw. dem Marktplatz können einen Engpass dar-
                                                                      stellen: 23 Prozent bei Online-Shops und sogar 41 Prozent
Für den Einkauf gilt Ähnliches: auch hier stehen Online-              bei Marktplätzen gaben an, dass die Daten manuell im
Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen                      System eingepflegt werden.
Beschaffungskanälen. Die Experten halten es sogar für
möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt          Agenturauswahl: Erfahrung ist Trumpf
über das „Internet der Dinge“ nachbestellt werden.                    Eine häufige Herausforderung ist die Wahl des Dienst-
Relevanz    der   im    Online-Kanal         angebotenen              leisters bzw. der Agentur, mit der man das Projekt umsetzt.
Informationen und Funktionen                                          Neben den Fähigkeiten (79 %) und Referenzen (47 %) der
                                                                      Agentur sowie natürlich deren Preis (34 %) legen die
Die für die Einkäufer relevantesten Informationen sind                befragten B2B-Unternehmen vor allem Wert darauf, dass
produktbezogen: Preis (82 %), Verfügbarkeit (80 %) und                die Agentur bereits Erfahrungen bei B2B-Projekten
Lieferzeit (70 %). Dasselbe gilt für die wichtigsten Shop-            gesammelt hat (46 %).
Funktionalitäten, hier stehen eine ausgefeilte Suchfunktion
(74 %) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 %)
im Vordergrund.
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Vergleich der vom Einkauf erwarteten und der vom                    Bezahlverfahren: Die Rechnung dominiert, aber es gibt
Shop angebotenen Informationen und Funktionen                       große Unterschiede bei der Behandlung von Bestands-
                                                                    und Neukunden
Im Großen und Ganzen erfüllen viele Shops die Anfor-
derungen der Einkäufer bzgl. der gebotenen Informationen            Nahezu alle Unternehmen (94 %) bieten ihren Kunden die
und Funktionen. Diskrepanz besteht vor allem bei der                Rechnung als Bezahlmethode an. Für Neukunden gilt dies
Anzeige der erwarteten Lieferzeit, die nur 55 Prozent der           aber nicht in jedem Fall, hier sind es 55 Prozent.
Shops anzeigen. Bei den Funktionen bestehen die                     Neukunden wird dagegen häufig die Zahlung per Vorkasse
Abweichungen zwischen Angebot und Erwartung bei der                 angeboten (80 %). Interessant: Auch PayPal wird in sechs
Anzeige von Zahlungszielen, bei der Unterstützung                   von zehn Fällen als Bezahlmethode angeboten.
regelmäßig wiederkehrender Bestellungen sowie der
Möglichkeit des Bestellisten-Uploads.                               Neun von zehn Unternehmen wickeln die Rechnungs-
                                                                    zahlung dabei selbst ab, ohne die Dienstleistungen eines
Nutzung von B2B-Marktplätzen: Amazon Business                       PSP zu nutzen.
liegt vorne
                                                                    Für die Zukunft erwarten die Befragten eine in etwa
31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf                  gleichbleibend  hohe      Bedeutung    der  Rechnung;
Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim                insbesondere Kreditkarten werden wohl im B2B-Handel an
zweitmeistgenutzten Anbieter, Mercateo. Als größter                 Bedeutung zulegen.
Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite
(59 %) gesehen. Unternehmen, die Amazon Business nicht
für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit
(67 %) und zu hohe Gebühren (50 %) als Gründe.




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    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




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Motivation und Methodik

Das Thema B2B-E-Commerce ist aktuell eines der spannendsten Themen im E-Commerce-Umfeld. Ziel
der gemeinsamen Studie von ibi research und den drei Projektpartnern ARITHNEA, Creditreform und SIX
Payment Services war es deshalb, dieses Themenfeld näher zu beleuchten. Dazu wurden zum einen der
Status quo des B2B-E-Commerce in Deutschland analysiert und die zukünftige Entwicklung prognostiziert.
Zum anderen wurden auch Anforderungen, Treiber und Hemmnisse von Unternehmen in diesem Kontext
untersucht.
Hierzu wurde ein mehrstufiges Forschungsdesign gewählt. In einem ersten Schritt wurde auf Basis von
Desk Research eine Sammlung von Themengebieten und Forschungsfragen erarbeitet. Zusammen mit
den Experten von ARITHNEA, Creditreform und Six Payment Services erarbeitete ibi research ein erstes
grobes Forschungskonzept. Durch mehrere Experteninterviews mit B2B-Shop-Betreibern und -Agenturen
wurde darauf aufbauend ein Expertenfragebogen entwickelt. Dieser war Basis für einige ausführliche
persönliche Interviews mit B2B-Shop-Betreibern sowie die anschließende Expertenbefragung.
Nach einer Pre-Test-Phase erfolgte der Versand des Online-Fragebogens an über 500 Unternehmen.
Zudem wurde die Studie von zahlreichen Industrie- und Handelskammern sowie Verbänden beworben. Im
Erhebungszeitraum konnten nach Qualitätssicherung 149 verwertbare Fragebögen für die Auswertung
verzeichnet werden.




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    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




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                  75 Prozent der Unternehmen erzielen bereits Online-Umsätze
                  – 17 Prozent erzielen mehr als die Hälfte des Umsatzes online
                   Wie hoch ist der Anteil der Verkäufe über                                         Welche Lösung nutzt Ihr Unternehmen für den Verkauf?
                   Online-Shops oder Marktplätze am Gesamt-
                   Jahresumsatzes Ihres Unternehmens?

                        Weniger als 5%                                                   26%         Abwicklung schriftlicher Bestellungen                                                     59%
                                                                                                                                    Shopsystem                                                 58%
                                5 bis 9 %                           10%                                   Direktverkauf durch Außendienst                                                  54%

                             10 bis 14 %                         8%                                                              Telefonverkauf                                          49%
                                                                                                                                          Katalog                                38%
                             15 bis 29 %                     6%                                                       Stationärer Fachhandel                                  33%

                              30 bis 49%                       7%                                                             B2C-Marktplätze                              29%
                                                                                                            Eigenentwickeltes Shopsystem                                  28%
                              50 bis 74%                    6%                                                    Open-Source-Shopsystem                                  27%

                              75 bis 89%                                                                                      B2B-Marktplätze                           24%
                                                      3%
                                                                                                                                  Messeverkauf                          24%
                               Über 90%                          8%                                             Closed-Source-Shopsystem                               23%

         Kann ich nicht beantworten                                                                                   E-Procurement-System                         17%
                                                                   9%
                                                                                                                        SaaS (z. B. Mietshop)             4%
      Wir verkaufen unsere
                                                                           16%                                             Sonstige Lösungen               5%
 Produkte/Leistungen nicht online


113 < n < 135 Experten; der Wert für „Shopsysteme“ ist aus den einzelnen
Werten der Shopsysteme (Eigenentwicklung, Open-Source etc.) errechnet            © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Neben Magento und Shopware werden aktuell eine Vielzahl
                   weiterer Shopsysteme eingesetzt
                   Welches Shopsystem verwendet Ihr Unternehmen?


                                                         Magento                                                                                       20%

                                                        Shopware                                                              14%

                                                      SAP Hybris                                                    11%

                                                    OroCommerce                                 6%

                                                     xt:Commerce                           5%

                                                        Intershop                     4%
                                                                                                                                                        Anmerkung:
                                                   WooCommerce                        4%
                                                                                                                                                  Einige Unternehmen
                                                       IntelliShop                    4%                                                        haben angemerkt, dass
                                                                                                                                                sie aktuell oder bald auf
                                                        OpenCart                      4%                                                          ein B2B-spezifisches
                  Salesforce Commerce Cloud (ehemals: Demandware)                2%
                                                                                                                                                 Shopsystem umstellen
                                                                                                                                                wollen. Aktuell nutzen sie
                                                     OXID eSales                 2%                                                              noch Systeme, die auf
                                                                                                                                                 B2C ausgerichtet sind.
                                                     Oracle iStore               2%

                                                  IBM Websphere             1%

                                                          ePages            1%

                                                         Sonstige                                                                                      20%
n = 78 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Neben den klassischen schriftlichen und telefonischen
                   Bestellungen wird insbesondere über Online-Shops eingekauft
                   Wo bzw. wie kauft Ihr Unternehmen in der Regel ein?

                       Webseite bzw. Online-Shop von Geschäftspartnern,
                                                                                                                                                    48%
                         mit bisher bestehender Lieferantenbeziehung
                            Schriftliche Bestellung (z. B. Fax, Bestellkarte)                                                                  44%

                                                   Telefonische Bestellung                                                  31%
                   Webseite bzw. Online-Shop für Geschäftskunden (B2B),
                                                                                                                         29%
                      ohne bisher bestehende Lieferantenbeziehung
                            EDI-Systeme (elektronischer Datenaustausch)                                             26%

                                      Beim Außendienst eines Lieferanten                                            26%

                                                    Stationärer Fachhandel                                    21%
                                               Webseite bzw. Online-Shop
                                                                                                             20%
                                                für Konsumenten (B2C)
                          E-Procurement-System (z. B. Kataloge im SAP)                                      19%

                                               Marktplatz für Konsumenten                             16%
                                                                                                                          Sonstige Einkaufskanäle:
                                           Marktplatz für Geschäftskunden                          13%                     Bestellung auf Messen und
                                                                                                                            Events
                                                                  Sonstiges                      12%                       Hersteller oder Großhändler
                                                                                                                            vor Ort (Ausstellungsräume)
                                                     App eines Lieferanten          3%

n = 113 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Die Rolle der Fachabteilung im Einkaufsprozess ist sehr hetero-
                   gen – dies verlangt angepasste Lösungen auf der Verkaufsseite
                   Inwiefern ist die Fachabteilung am                                                  Auf welchen Endgeräten tätigt Ihr Unternehmen
                   Einkaufsprozess beteiligt?                                                          allgemein seine Online-Einkäufe?


                    Spielt keine Rolle (Zentraler Einkauf
                      erledigt Einkäufe selbstständig)
                                                                                  27%                                              Desktop bzw. Laptop                       98%
                     Regelmäßige Bedarfslisten werden
                                                                  13%
                                 bestellt

                   Fachabteilung übergibt Informationen
                                                                                                                                        Smartphone                           13%
                      an Einkauf (z. B. Bedarfslisten,                                 32%
                         Warenkörbe je Projekt)
                     Vollautomatisierter Einkauf durch
                   interne Regeln nach Vorauswahl der
                               Lieferanten
                                                                  13%                                                                       Tablet                           11%
                   Fachabteilung kauft selbstständig ein    4%
                                                                                                                            Internet of Things (z. B. (halb-)
                                                                                                                            automatisierte Nachbestellung)                     6%
                                              Sonstiges     3%


                             Kann ich nicht beantworten          9%
                                                                                                                          Bestellung über einen Sprachassis-
                                                                                                                          tenten (Conversational Commerce)                     1%
n = 149 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Über 50 % der Unternehmen erachten es als wahrscheinlich,
                   dass Produkte (halb-)automatisiert via IoT nachbestellt werden
                   Wie hoch sehen Sie in den nächsten drei Jahren die Wahrscheinlichkeit, dass Produkte (halb-)
                   automatisiert via Internet of Things (IoT) nachbestellt werden?

                                                                                                    „Sehr wahrscheinlich, da wir
                                     „Kaum wahrscheinlich                                           bereits in der Planung sind“
                                        im B2B Umfeld“


                                         14%                                                                    7%
                                                                                                                                „Gut vorstellbar, mit der
                       „Generell nicht                                                                                          richtigen Technologie
                       wahrscheinlich“
                                                                                                                                               46%
                                                                                                                                dahinter “

                         8%
       „Kann ich nicht
        beantworten“
                                                      Internet                                                                                   „Nicht anwendbar in
                                                                                                                                                 unserem Geschäfts-

            9%
                                                     of Things
                                                                                                                                                      umfeld “

                                                                                                                                                         16%

n = 135 Experten                                            © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Schneller und komfortabler Einkauf sowie die Produktverfüg-
                  barkeit sind die wichtigsten Gründe für den Online-Einkauf
                  Warum tätigen B2B-Unternehmen Einkäufe online?

                                                     Es ist praktischer bzw. schneller                               78%                                14% 5%


                                                             Verfügbarkeit ersichtlich                            69%                              18%       7%


                                                       Digitalisierung von Prozessen                            64%                             22%         10%

                    Der Einkäufer kann mehr relevante Information über das Produkt
                                                                                                         45%                           36%                 17%
                                              einsehen

                    Der Einkäufer kann die möglichen Produkte und Dienstleistungen
                                                                                                           50%                          26%               20%
                                         selbst besser suchen

                                                     Der Einkäufer hat mehr Auswahl                     43%                          33%                18%      4%

                         Das Unternehmen bekommt einen günstigeren Preis bzw. kann
                                                                                                      38%                        33%                 19%        8%
                                             Kosten sparen

                                                 Möglichkeit der Produktkonfiguration                36%                    25%                26%            11%


                                    Interne Vorgaben können besser gesteuert werden              25%                  30%                   27%           8% 9%


                                       Hohe Relevanz       Mittlere Relevanz        Geringe Relevanz             Keine Relevanz             Keine Angabe

128 < n < 135 Experten                                                  © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Insbesondere der Preis sowie die Verfügbarkeit und erwartete
                  Lieferzeit sind für den Einkäufer von hoher Relevanz
                  Wie wichtig schätzen Sie die folgenden Informationen aus Sicht eines Einkäufers bei einem B2B-
                  Shop oder -Marktplatz ein?

                                Top 10 „Hohe Relevanz“                                                       Top 10 „Geringe oder keine Relevanz“

                              Preisübersicht                             82%                                   Freigabeprozesse                             28%

                               Verfügbarkeit                             80%             Eigene Artikel- und Bestellnummern                                 28%

                         Erwartete Lieferzeit                        70%                                       Produktvergleiche                               33%

                                                                                                     Kundenbewertungen und -
     Ausführliche Produktbeschreibung                          58%                                                                                                37%
                                                                                                          rezensionen
                                                                                             Kostenstellen, Budgetsteuerung,
              Technische Spezifikationen                   54%                                                                                                     38%
                                                                                                  Genehmigungspflicht
           Bestellhistorie aller getätigten                                                     Allgemeine Informationen über
                                                          49%                                   Einsatzbereiche der Produkte
                                                                                                                                                                         46%
            Aufträge offline wie online
           Bestellvorlagen und Bestellen
                                                          49%                              Ergänzende Produktempfehlungen                                                46%
               nach Artikelnummern

                                Lieferkosten             46%                                   Produkt- bzw. Anleitungsvideos                                            46%

                         Rechnungshistorie               44%                                                  360°-Produktbilder                                                55%

  Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-
                                                         43%                             Empfehlung für verwandte Produkte                                                      57%
   Nummer (Purchase order number)

117 < n < 120 Experten                                               © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Übersicht über die Relevanz einzelner Informationen aus Sicht
                  eines Einkäufers in einem B2B-Shop oder auf einem Marktplatz
                                                                              Hohe                   Mittlere             Geringe                 Keine                   Keine
                                 Information
                                                                             Relevanz               Relevanz              Relevanz               Relevanz                Angabe
        Verfügbarkeit                                                            80%                    19%                    1%                     0%                    0%
        Preisübersicht                                                           82%                    16%                    2%                     0%                    0%
        Ausführliche Produktbeschreibung                                         58%                    37%                    4%                     1%                    0%
        Erwartete Lieferzeit                                                     70%                    25%                    5%                     0%                    0%
        Technische Spezifikationen                                               54%                    35%                   10%                     1%                    0%
        Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online             49%                    32%                   17%                     2%                    0%
        Lieferkosten                                                             46%                    32%                   17%                     5%                    0%
        Bestellvorlagen und Bestellen nach Artikelnummern                        49%                    28%                   11%                     7%                    5%
        Rechnungshistorie                                                        44%                    30%                   21%                     5%                    0%
        Freigabeprozesse                                                         29%                    39%                   18%                    10%                    5%
        Produktvergleiche                                                        21%                    46%                   27%                     6%                    0%
        Eigene Artikel- und Bestellnummern                                       43%                    24%                   17%                    11%                    5%
        Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer                                 43%                    23%                   15%                    12%                    6%
        Kundenbewertungen und -rezensionen                                       18%                    44%                   27%                    10%                    1%
        Produkt- bzw. Anleitungsvideos                                           24%                    30%                   38%                     9%                    0%
        Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht                      22%                    32%                   26%                    12%                    9%
        Allgemeine Informationen über Einsatzbereiche der Produkte               19%                    35%                   35%                    11%                    1%
        Ergänzende Produktempfehlungen                                           15%                    37%                   36%                    10%                    2%
        360-Grad-Produktbilder                                                   16%                    28%                   37%                    18%                    1%
        Empfehlung für verwandte Produkte                                        13%                    29%                   43%                    15%                    0%

117 < n < 120 Experten                                                 © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Eine Suchfunktion und individuelle Preise sind für Einkäufer
                  wichtige Funktionen – der Einkauf ohne Registrierung eher nicht
                  Wie wichtig schätzen Sie die folgenden Funktionen aus Sicht eines Einkäufers bei einem B2B-
                  Shop oder -Marktplatz ein?

                            Top 10 „Hohe Relevanz“                                                 Top 10 „Geringe oder keine Relevanz“

                                                                                         (Wiederkehrende) monatliche
                             Suchfunktion                      74%                                 Bestellung
                                                                                                                                                         30%
                                                                                            Individualisierung bzw.
                Kundenindividuelle Preise                    68%                         Personalisierung der Einkäufe
                                                                                                                                                          31%

                             Staffelpreise             49%                                           Produktkonfiguration                                 31%
                   Sonderangebote bzw.
                                                       48%                                              Produktvergleiche                                 31%
                    Nachlässe/Rabatte
              Individualisierung bzw.
                                                     42%                          Möglichkeit von Upload-Bestelllisten                                     32%
           Personalisierung der Einkäufe
                                                                                          Finanzierungs-/Kreditlinien
                     Rabattierungsmodelle            41%                                                                                                          42%
                                                                                                 (Zahlungsziel)
         Filterfunktionen (Kriterien eines                                        Onlinebestellung oder -reservierung
                                                     41%                                                                                                            44%
              Produkts einschränken)                                                  und Abholung in der Filiale

   Möglichkeit von Upload-Bestelllisten              40%                                       Produkt-/Anleitungsvideo                                             44%

         Optimiertes Design je Endgerät          37%                                               Informationsgraphiken                                             45%

              Wiederkehrende Bestellung          37%                                                   360°-Produktbilder                                            46%

             Wunschliste bzw. Merkzettel         35%                             Einkauf ohne vorherige Registrierung                                                     52%

103 < n < 106 Experten                                       © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Übersicht über die Relevanz einzelner Funktionen aus Sicht eines
                  Einkäufers in einem B2B-Shop oder auf einem Marktplatz
                                                                            Hohe                   Mittlere             Geringe                 Keine                   Keine
                                 Funktion
                                                                           Relevanz               Relevanz              Relevanz               Relevanz                Angabe
        Suchfunktion                                                           74%                    20%                    6%                     0%                    0%
        Kundenindividuelle Preise                                              68%                    20%                    9%                     3%                    0%
        Staffelpreise                                                          49%                    37%                   11%                     0%                    2%
        Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken)               41%                    44%                   12%                     2%                    0%
        Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte                                  48%                    32%                   18%                     3%                    0%
        Wunschliste bzw. Merkzettel                                            35%                    42%                   18%                     5%                    0%
        Optimiertes Design und Layout auf das jeweilige Endgerät               37%                    40%                   16%                     6%                    1%
        Downloadmöglichkeit von Anleitungen                                    23%                    51%                   21%                     5%                    0%
        Rabattierungsmodelle                                                   41%                    30%                   23%                     4%                    2%
        (Wiederkehrende) monatliche Bestellung                                 37%                    33%                   16%                    14%                    0%
        Produktkonfiguration                                                   25%                    44%                   28%                     2%                    0%
        Produktvergleiche                                                      24%                    45%                   25%                     6%                    0%
        Freigabeprozesse                                                       28%                    40%                   19%                    10%                    4%
        Möglichkeit von Upload-Bestelllisten (Listen in Excel/CSV)             40%                    28%                   21%                    11%                    0%
        Individualisierung bzw. Personalisierung der Einkäufe                  42%                    26%                   17%                    14%                    1%
        Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel)                             27%                    30%                   28%                    14%                    1%
        Produkt-/Anleitungsvideo                                               15%                    41%                   33%                    11%                    0%
        Informationsgraphiken                                                  13%                    43%                   36%                     9%                    0%
        Onlinebestellung/-reservierung und Abholung in der Filiale             17%                    37%                   23%                    21%                    1%
        360°-Produktbilder                                                     15%                    37%                   35%                    11%                    2%
        Einkauf ohne vorherige Registrierung                                   15%                    30%                   35%                    17%                    4%
103 < n < 106 Experten                                               © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Die Motivation für ein E-Commerce-Engagement liegt beim
                   Gros in der Realisierung zusätzlicher Umsätze
                   Was sind aus Ihrer Sicht die drei wichtigsten Gründe für Ihre Entscheidung, Ihre
                   Produkte/Leistungen online zu verkaufen?
                                 Umsatzsteigerung/Zusatzumsatz                                                                    52%                  Umsatzsteigerung:
                       Erschließung zusätzlicher Kundengruppen                                                     40%                              2018 fließen knapp 27 %
                                                                                                                                                   des Marketing-Budgets im
                                    Digitalisierung von Prozessen                                                38%                               B2B in Online-Marketing-
                                                                                                                                                           Aktivitäten.
                            Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf                                            34%
                                                                                                                                                     2021 werden es knapp
                              Stärkung der Kundenbindung durch                                                                                            38 % sein!
                                                                                                     28%
                              Anbieten eines zusätzlichen Kanals
                         Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf                                  26%

                                      Steigerung der Produktivität                         20%
                                                                                                                              Kundenanfragen und
                      Kundenanfragen (Kunden haben nach einer                                                                Konkurrenzaktivitäten:
                                                                                      16%
                        Möglichkeit gefragt, online zu kaufen)
                                                                                                                            Sowohl Kundenanfragen
                                 Überspringen von Handelsstufen                   12%                                         (16 %) als auch die
                                                                                                                          Konkurrenzaktivitäten (8 %)
                               Druck durch Konkurrenzaktivitäten             8%                                          sind noch selten ein Grund im
                                                                                                                             B2B-E-Commerce, um
                         Neue Produktpalette für neue Zielgruppe           7%                                               Produkte und Leistungen
                     Billigerer und schnellerer Infrastrukturaufbau                                                           online zu verkaufen.
                                                                         4%
                              als bei einem Ladengeschäft
                                              Imageverbesserung        3%

n = 139 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Die Online-Umsätze verteilen sich etwa gleichmäßig auf Bestands-
                  und Neukunden sowie wiederkehrende und Einmalbestellungen
                  Wie verteilen sich Ihre Online-Umsätze des                       Wie verteilen sich Ihre Bestellungen auf
                  letzten Jahres in etwa auf Bestands- und                         wiederkehrende Bestellungen bzw. Einmal-
                  Neukunden?                                                       bestellungen?




                          46%                                                                                                          47%
                                                 54%                                             53%




                            Bestandskunden   Neukunden                                Wiederkehrende Bestellungen                  Einmalbestellungen

103 < n < 136 Experten                                   © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Am häufigsten gehen Unternehmen direkt auf Agenturen zu
                   und bitten um ein Angebot
                   In welche Länder verkaufen Sie Ihre Produkte                                 Was sind Gründe für den Verkauf im Ausland?
                   über einen Online-Shop oder Marktplätze?
                                                                                                                            Pro Auslandsverkauf                         Relevanz

                                                                                                       1                  Steigerung des Umsatzes                          88%
                                                                              93%
                               Deutschland
                                                                              95%
                                                                                                       2       Erschließung zusätzlicher Kundengruppen                     80%

                                                                                                       3       Kundenanfragen (ausl. Kunden haben nach
                                                               54%                                                                                                         78%
                                 Österreich                                                                    einer Möglichkeit gefragt, online zu kaufen)
                                                               53%
                                                                                                                    Stärkung der Kundenbindung durch
                                                                                                       4                                                                   68%
                                                                                                                    Anbieten eines zusätzlichen Kanals

                                                              47%                                      5               Digitalisierung von Prozessen                       59%
                                   Schweiz
                                                        32%
                                                                                                       6                     Imageverbesserung                             58%

                                                              50%                                      7          Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf                    55%
                  Andere europäische Länder
                                                                 63%
                                                                                                               Vorhandene Kenntnisse über ausländische
                                                                                                       8                                                                   54%
                                                                                                                      Zoll- und Außenwirtschaft
                   Andere außereuropäische        17%                                                  9        Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf                    53%
                           Länder                        37%
                                                                                                                         Online-Shop bereits in
                                                                                                      10                                                                   51%
                                                                                                                      mehreren Sprachen vorhanden
                                    Online-Shop   Marktplätze
n = 65 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Management Summary                                                                                                                  4

    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  In mehr als jedem zweiten Fall verursachte die Aufbereitung
                  der Produktdaten für den Shop mehr Aufwand als erwartet
                     Wie war der Aufwand der folgenden Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-Shops?


                 Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-                         Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-
                 Shops, wobei der Aufwand höher war als erwartet:                        Shops, wobei der Aufwand niedriger war als erwartet:
                      Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten für                 Akzeptanz und Nutzung durch den Kunden (18%)
                       den Web-Shop in geeigneter Qualität (55%)
                                                                                             Auswahl und Integration geeigneter Zahlungsdienstleister und
                      Projektkoordination im Allgemeinen (52%)                               -verfahren (12%)
                      Anpassung der eingesetzten Standardsoftware                           Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter (9%)
                       (Schnittstellen anbinden, Integration interner bzw.
                       externer Systeme etc.) (46%)                                          Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten für den
                                                                                              Web-Shop in geeigneter Qualität (8%)
                      Konfiguration bzw. Parametrisierung von
                       Standardmodulen (38%)                                                 Konfiguration bzw. Parametrisierung von Standardmodulen
                                                                                              (8%)
                      Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse
                       (z. B. Abläufe beim Versand, Debitorenmanagement)                     Entwicklung des Layouts des Shops (8%)
                       (36%)                                                                 Zuweisung der unterschiedlichen Autorisierungsebenen
                      Umsetzung kundenindividueller Preislisten (35%)                        (Nutzerrechte etc.) (8%)

                      Verknüpfung des Shop-Systems mit weiteren
                       Vertriebskanälen (32%)




65 < n < 82 Experten                                                  © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Bei vielen Themen und Aufgaben war der Aufwand im
                  erwarteten Rahmen
                  Wie war der Aufwand der folgenden Themen/Aufgaben bei der Umsetzung Ihres Online-Shops?


                        Aufbereitung bzw. Bereitstellung der Produktdaten                             55%                                        35%                   8%
                                      Projektkoordination im Allgemeinen                            52%                                         41%                   3%5%
                           Anpassung der eingesetzten Standardsoftware                            46%                                       43%                      6% 5%
           Konfiguration bzw. Parametrisierung von Standardmodulen                            38%                                     45%                      8%       9%
               Integration bzw. Anpassung der Unternehmensprozesse                           36%                                  42%                    3%        19%
                               Umsetzung kundenindividueller Preislisten                     35%                            31%              3%             31%
      Verknüpfung des Shop-Systems mit weiteren Vertriebskanälen                           32%                             34%                5%              29%
                               Akzeptanz und Nutzung durch den Kunden                     29%                                 48%                             18%         5%
                                      Identifikation der "richtigen" Agentur           23%                             44%                      6%            27%
                                     Entwicklung des Layouts des Shops               20%                                         71%                                   8%
                       Commitment und Akzeptanz der eigenen Mitarbeiter              18%                                   62%                                9%      11%
                Zuweisung der unterschiedlichen Autorisierungsebenen                 18%                           46%                        8%              28%
                                     Kundenspezifische Nutzeroberfläche             17%                        39%                  3%                  41%
                  Auswahl und Integration der Zahlungsverfahren/PSPs               15%                          45%                        12%                28%
                                 Höher als erwartet       Wie erwartet         Niedriger als erwartet                Kein Thema bei der Umsetzung
65 < n < 82 Experten                                                  © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Am häufigsten gehen Unternehmen direkt auf Agenturen zu
                  und bitten um ein Angebot
                  Wie lief die Auswahl der Agentur für Ihr                                        Wie wichtig waren die folgenden Kriterien waren
                  E-Commerce-Projekt ab?                                                          bei der Agenturwahl für Ihr E-Commerce-Projekt?

                   Offizielle Ausschreibung Ihrer
                  Firma und Bewerbung externer             12%                                                                   Kriterium                           Relevanz
                              Agenturen
                                                                                                                     Technische Fertigkeiten und
                                                                                                         1                                                               84%
                                                                                                                       Know-how der Agentur
                                 Empfehlungen von
                                                                 18%
                                 Geschäftspartnern                                                       2                          Preis                                77%

                                                                                                         3        Erfahrungsnachweise der Agentur
                               Empfehlungen von                                                                                                                          74%
                                                      8%                                                                (z. B. Projektportfolio)
                              unabhängigen Dritten
                                                                                                                         Spezialisierung auf
                                                                                                         4                                                               74%
                                                                                                                     B2B-(E-Commerce-)Projekte
                       Suche und Anfrage durch Ihre                                                      5            Distanz (z. B. Bevorzugung
                                                                                  37%                                                                                    58%
                                  Firma                                                                                  regionaler Agenturen)

                                                                                                         6                 Größe der Agentur                             47%
                             Es wurde keine externe
                                                                       26%                                                 Empfehlungen von
                               Agentur beauftragt                                                        7                                                               47%
                                                                                                                           Geschäftspartnern
                                                                                                                           Empfehlungen von
                                                                                                         8                                                               35%
                                         Sonstiges                                                                        unabhängigen Dritten
                                                      6%


65 < n < 82 Experten                                                   © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Insbesondere die technischen Fertigkeiten und das Know-how
                   sind bei der Agenturwahl entscheidend
                   Wie wichtig waren die folgenden Kriterien bei der Agenturwahl für Ihr E-Commerce-Projekt?



                      Technische Fertigkeiten und Know-how der Agentur                                        79%                                      5% 5%4% 7%


                                                                    Preis                34%                                  43%                        16%         7%


                  Erfahrungsnachweise der Agentur (z. B. Projektportfolio)                     47%                                26%               9%       11%     7%


                         Spezialisierung auf B2B-(E-Commerce-)Projekte                         46%                                28%             5%      14%        7%


                        Distanz (z. B. Bevorzugung regionaler Agenturen)              26%                        32%                  12%              23%           7%


                                                       Größe der Agentur        14%                   33%                            32%                  14%        7%


                                    Empfehlungen von Geschäftspartnern                  31%                   16%                  27%                 15%         11%


                                 Empfehlungen von unabhängigen Dritten           18%              18%                   28%                     25%                12%


                                          Hohe Relevanz        Mittlere Relevanz         Geringe Relevanz             Keine Relevanz             Keine Angabe

n = 82 Experten                                                         © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   70 Prozent haben das ERP-System an das Shop-System
                   angebunden – jeder Fünfte arbeitet mit einer Middleware
                   Welche der folgenden Systeme haben Sie über eine Schnittstelle an Ihr Shop-System heute bereits
                   angebunden?


                              Warenwirtschaftssystem/ERP-System                                                                                                 70%

                     PIM (Product Information Management System)                                                        39%

                  CRM (Customer Relationship Management System)                                                     37%

                                               Finanzbuchhaltung                                           30%

                               CMS (Content Management System)                                           28%
                              Middleware (Kommunikationstool und
                                                                                                21%
                              Vermittlungsebene von Applikationen)

                               Systeme von externen Dienstleistern                            20%

                                         Sonstige Kundensysteme                 8%

                                              Produktkonfiguration            7%

                                                Sonstige Systeme              7%

                              PLM (Product Lifecycle Management)        3%

n = 71 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Lediglich 38 Prozent der Befragten aktualisieren Produkt-/
                  Dienstleistungsdaten bereits vollkommen automatisch
                  Wie realisieren Sie die Aktualität der Produkt-/Dienstleistungsdaten in Ihrem Shopsystem?

                                                                                   38%




                            27%
                                                                                                                    23%




                                                       11%



                                                                                                                                                      2%

                   vollkommen automatisch:    vollkommen automatisch: teilweise automatisch: durch durch manuelle Eingabe der                      Sonstiges
                  durch direkte Anbindung an durch indirekte Anbindung    (in)direkte Anbindung             Daten
                        interne Systeme       an interne Systeme über     interner Systeme und
                                              eine Vermittlungsschicht     manuelle Ergänzung
                                            (System, Plattform, Bus o.ä.)    fehlender Daten


n = 64 Experten                                                         © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Die Qualität der Produktdaten verursacht die häufigsten
                   Probleme bei der Systemanbindung
                   Welche Schwierigkeiten sind bei der Anbindung von Systemen an Ihren Online-Shop aufgetreten?

                                        Die vorliegenden Produktdaten sind/waren
                                                                                                                                                                      43%
                                           für den E-Commerce nicht geeignet

                        Unterschiedliche Logiken (z. B. von ERP und Shopsystem)                                                                                 39%

                                                      Es gab keine Schwierigkeiten                                                                        35%

                                      Die vorliegenden Produktdaten sind/waren in
                                                                                                                                                30%
                                            verschiedenen Systemen erfasst
                                   Unterschiedliche Datenformate von internen
                                                                                                                                            28%
                                System zum Shopsystem (Komptabilitätsprobleme)
                           Die internen Systeme haben/hatten keine Schnittstellen/
                                                                                                                                      24%
                                      Exportfunktionfür den Online-Shop
                        Keine gemeinsame verbindliche Vorgabe zur Datenqualität
                                                                                                                               20%
                                     und Bearbeitungsprozessen

                                                Fehlendes technisches Know-how                                                 20%

                   Die vorliegenden individuellen Preise/Staffelpreise konnten nicht
                                                                                                                        17%
                              in das Online-Shopsystem überführt werden

                  Die vorliegenden Produktdaten sind/waren nicht maschinenlesbar                                 13%

                         Performance der internen Systeme war nicht ausreichend                            9%


n = 64 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   45 Prozent der Online-Shops zeigen keine erwartete Lieferzeit
                   an – 32 Prozent beziffern auch keine Lieferkosten
                   Welche der folgenden Informationen bieten Sie Ihren Kunden in Ihrem Online-Shop an?

                                         Ausführliche Produktbeschreibung                                                                                            89%
                                                              Preisübersicht                                                                                    85%
                                                               Verfügbarkeit                                                                                   83%
                                                Technische Spezifikationen                                                                            74%
                                                                Lieferkosten                                                                    68%
                  Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online                                                           60%
                                                         Erwartete Lieferzeit                                                        55%
                                       Empfehlung für verwandte Produkte                                                42%
                                        Ergänzende Produktempfehlungen                                                 40%
                                                         Rechnungshistorie                                        35%
                         Informationen über Einsatzbereiche der Produkte                                         34%
                             Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer                                            34%
                                            Produkt- bzw. Anleitungsvideos                                     32%
                                       Eigene Artikel- und Bestellnummern                                      32%
                                                          Produktvergleiche                                   31%
                                    Kundenbewertungen und -rezensionen                                     28%
                                                          Freigabeprozesse                             23%
                   Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht                           17%
                                                         360°-Produktbilder             8%
n = 65 Experten                                                             © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                 B2B-Online-Shops könnten insbesondere durch die Angabe
                 der erwarteten Lieferzeit bei den Kunden „punkten“
                  Vergleich zwischen den erwarteten und angebotenen Informationen in einem B2B-Online-Shop

                                                                                               … vom Einkauf                    … vom Shop
                                           Information                                                                                                          Abweichung
                                                                                                  erwartet                       angeboten
                    Ausführliche Produktbeschreibung                                                     58%                            89%                             31%
                    Empfehlung für verwandte Produkte                                                    13%                            42%                             28%
                    Ergänzende Produktempfehlungen                                                       15%                            40%                             25%
                    Lieferkosten                                                                         46%                            68%                             22%
                    Technische Spezifikationen                                                           54%                            74%                             20%
                    Informationen über Einsatzbereiche der Produkte                                      19%                            34%                             15%
                    Bestellhistorie aller getätigten Aufträge offline wie online                         49%                            60%                             11%
                    Produktvergleiche                                                                    21%                            31%                             10%
                    Kundenbewertungen und -rezensionen                                                   18%                            28%                              9%
                    Produkt- bzw. Anleitungsvideos                                                       24%                            32%                              9%
                    Verfügbarkeit                                                                        80%                            83%                              3%
                    Preisübersicht                                                                       82%                            85%                              3%
                    Kostenstellen, Budgetsteuerung, Genehmigungspflicht                                  22%                            17%                             -5%
                    Freigabeprozesse                                                                     29%                            23%                             -6%
                    360-Grad-Produktbilder                                                               16%                             8%                             -8%
                    Rechnungshistorie                                                                    44%                            35%                             -9%
                    Angabe einer Kostenstelle bzw. PO-Nummer                                             43%                            34%                             -9%
                    Eigene Artikel- und Bestellnummern                                                   43%                            32%                            -10%
                    Erwartete Lieferzeit                                                                 70%                            55%                            -15%
65 < n < 103 Experten; Werte vom Einkauf erwartet entsprechen der Wertung „hohe Relevanz“.
                                                                                       © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Nur 57 % der Online-Shops unterstützen kundenindividuelle
                  Preise – Freigabeprozesse unterstützen auch nur 22 %
                  Welche der folgenden Funktionen bieten Sie Ihren Kunden in Ihrem Online-Shop an?


                                                               Suchfunktion                                                                             78%
                                   Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte                                                                  62%
                                                                Staffelpreise                                                            60%
                                                  Kundenindividuelle Preise                                                           57%
                                      Downloadmöglichkeit von Anleitungen                                                          54%
                                                Wunschliste bzw. Merkzettel                                                        54%
                                             Optimiertes Design je Endgerät                                                    49%
                     Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken)                                                48%
                                       Einkauf ohne vorherige Registrierung                                        37%
                                                   Produkt-/Anleitungsvideo                                     33%
                      Onlinebestellung/-reservierung und Abholung in Filiale                              27%
                                                      Rabattierungsmodelle                              24%
                                                          Produktvergleiche                            22%
                                                          Freigabeprozesse                             22%
                                                        Produktkonfiguration                       19%
                                        Möglichkeit von Upload-Bestelllisten                       19%
                                                      Informationsgraphiken                       17%
                                    (wiederkehrende) monatliche Bestellung                       16%
                                                          360°-Produktbilder               10%
                                   Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel)        3%
n = 65 Experten                                                       © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                 Insbesondere bei der Funktion „Finanzierungs-/Kreditlinien
                 (Zahlungsziel)“ hinken die Angebote den Erwartungen hinterher
                  Vergleich zwischen den erwarteten und angebotenen Funktionen in einem B2B-Online-Shop

                                                                                                               … vom Einkauf                      … vom Shop                      Abwei-
                                                 Information
                                                                                                                  erwartet                         angeboten                      chung
           Downloadmöglichkeit von Anleitungen                                                                                        23%                              54%                  31%
           Einkauf ohne vorherige Registrierung                                                                                       15%                              37%                  22%
           Produkt-/Anleitungsvideo                                                                                                   15%                              33%                  19%
           Wunschliste bzw. Merkzettel                                                                                                35%                              54%                  19%
           Sonderangebote bzw. Nachlässe/Rabatte                                                                                      48%                              62%                  14%
           Optimiertes Design je Endgerät                                                                                             37%                              49%                  12%
           Staffelpreise                                                                                                              49%                              60%                  11%
           Onlinebestellung oder -reservierung und Abholung in der Filiale                                                            17%                              27%                  10%
           Filterfunktionen (Kriterien eines Produkts einschränken)                                                                   41%                              48%                    7%
           Informationsgraphiken                                                                                                      13%                              17%                    5%
           Suchfunktion                                                                                                               74%                              78%                    4%
           Produktvergleiche                                                                                                          24%                              22%                   -2%
           360-Grad-Produktbilder                                                                                                     15%                              10%                   -5%
           Freigabeprozesse                                                                                                           28%                              22%                   -6%
           Produktkonfiguration                                                                                                       25%                              19%                   -6%
           Kundenindividuelle Preise                                                                                                  68%                              57%                 -11%
           Rabattierungsmodelle                                                                                                       41%                              24%                 -17%
           Möglichkeit von Upload-Bestelllisten                                                                                       40%                              19%                 -20%
           (wiederkehrende) monatliche Bestellung                                                                                     37%                              16%                 -21%
           Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel)                                                                                 27%                                3%                -24%
65 < n < 103 Experten; Werte vom Einkauf erwartet entsprechen der Wertung „hohe Relevanz“.
                                                                                       © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Bei vier von zehn Befragten ermöglicht die Shop-Software
                  keine Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise
                  Welche der folgenden Verkaufsfunktionen bietet Ihnen Ihre Shop-Software an?


                              94%             • Kundenhistorie

                              92%             • Benutzerverwaltung

                              80%             • Abwicklung des Bestellprozesses

                              63%             • Analyse- und Auswertungstools

                              59%             • Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise

                              52%             • Kundensegmentierung

                              31%             • Kostenstellen und Genehmigungsprozesse

                              25%             • Anbieten eines Kreditrahmens

n = 73 Experten                                        © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Die Verfügbarkeit der Kundenhistorien ist für 93 Prozent der
                   Unternehmen relevant, individuelle Preise für 76 Prozent
                   Wie relevant sind die folgenden Funktionen für ihr Unternehmen?


                                         Abwicklung des Bestellprozesses                                      78%                                       16%

                                                            Kundenhistorie                                69%                                      24%             4%

                                                       Benutzerverwaltung                                66%                                    22%           9%

                                           Analyse- und Auswertungstools                           54%                                 26%                17%

                                                    Kundensegmentierung                          48%                                30%               9%      8% 5%

                          Generierung bzw. Gestaltung individueller Preise                         55%                               21%           9%       12%

                                 Kostenstelle und Genehmigungsprozesse                     34%                       25%                 20%              17%

                                                     Multishop-Funktionen                    41%                       17%              21%            12%       9%

                         Multi-Channel-Integration (z. B. Click-and-Collect)         21%                   29%                  20%                23%           8%

                  Cloudbasierte-Dienste (B2B-Daten von überall verwalten)            22%              17%                 28%                    25%             9%

                                            Anbieten eines Kreditrahmens            20%             17%             20%                      36%                 8%


                                        Hohe Relevanz        Mittlere Relevanz         Geringe Relevanz             Keine Relevanz             Keine Angabe
n = 63 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Vier von zehn Außendienstmitarbeitern sind nicht an die B2B-
                   Systeme angebunden – 24 Prozent sind voll angebunden
                   Wie binden Sie ihren Außendienst, wenn dieser              Erhält der Außendienstmitarbeiter eine Provision,
                   unterwegs ist, an mögliche B2B-Systeme an?                 falls dessen Kunden über Online-Kanäle einkaufen?



                  Vollständig angebunden an alle
                                                        24%
                       notwendigen Systeme                                                          21%


                                                                                                                                            35%
                       Teilweise angebunden an
                        Systeme (z. B. lediglich
                                                              36%
                       Anbindung an das CRM-
                               System)



                                                                                             25%
                   Keine Anbindung an Systeme                    40%


                                                                                                                             19%


                      Kann ich nicht beantworten   7%

                                                                                     Nein, ist auch nicht geplant         Nein, ist aber geplant
                                                                                     Ja                                   Kann ich nicht beantworten

n = 54 Experten                                           © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Management Summary                                                                                                                  4

    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Bei Vertrieb über Marktplätze wird von den Unternehmen am
                   häufigsten Amazon Business genutzt
                   Auf welchen B2B-Marktplätzen verkaufen Sie ihre Produkte?


                  Amazon Business                                                                                                                               33%

                         Mercateo                                                          17%

                    Wer liefert was                              11%

                           Alibaba                         9%

                           Wucato                     8%

                    Simple System                6%

                         Zentrada           5%

                           SVH24       3%

                          Toolineo     3%

                            Zamro      3%

                        Zoro Tools     3%

                         Sonstiges                    8%

n = 29 Experten                                                 © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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               Gegen die Nutzung von Amazon Business spricht die starke
               Abhängigkeit – dafür die hohe Reichweite
                  Warum verkaufen Sie Ihre Produkte nicht auf                       Was sind die drei größten Vorteile der Nutzung
                  Amazon Business?                                                  von Amazon Business?
                                                                                       Hohe Reichweite (59%)
                   Zu starke Abhängigkeit vom Marktplatzbetreiber (67%)
                                                                                       Einfachheit des Verkaufens (47%)
                   Zu hohe Gebühren/Provisionen (50%)                                 Erschließung neuer Märkte (47%)

                                                                                       Kundengewinnung (41%)
                   Zu geringer (erwarteter) Umsatz (33%)
                                                                                       Geringer Arbeitsaufwand für einen
                                                                                        zusätzlichen Vertriebsweg (29%)
                   Imageverschlechterung (33%)
                                                                                       Steigerung der Produkt-/Markenbekanntheit (24%)
                   Wir haben uns damit noch nicht beschäftigt (33%)                   Möglichkeit von Business-Preisen und Mengenrabatten (18%)

                                                                                       Versand durch Amazon (18%)
                   Rechteabtretung an den eigenen Produktdaten (Bilder,
                                                                                       Amazon Business Analytics (12%)
                    Texte) (17%)
                                                                                       Lieferantenkredit für die Käufer durch Amazon (6%)

                   Zu hoher Wettbewerb (17%)                                          Zahlungsabwicklung über Amazon durch
                                                                                        Amazon Payments (6%)




6 < n < 17 Experten, TENDENZAUSSAGE                             © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Gut ein Drittel der Unternehmen nutzt Marktplätze, ohne ein
                   System direkt anzubinden
                   Welche der folgenden Systeme haben Sie über eine Schnittstelle an den Marktplatz heute angebunden?



                                       Warenwirtschaftssystem/ERP-System                                                                                             56%

                                                              Kein System                                                   29%

                                 Online-Shop-System (z. B. über Punch Out)                                         24%

                              PIM (Product Information Management System)                                          24%

                                                        Finanzbuchhaltung                             15%

                          CRM (Customer Relationship Management System)                             12%

                                        Systeme von externen Dienstleistern                         12%
                  Middleware (Kommunikationstool und Vermittlungsebene von
                                                                                               9%
                                      Applikationen)

                                           sonstige Kundensysteme (extern)                6%

                                       CMS (Content Management System )              3%

                                                         Sonstige Systeme       0%

n = 34 Experten                                                     © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Lediglich 38 Prozent der Befragten aktualisieren Produkt-/
                  Dienstleistungsdaten bereits vollkommen automatisch
                  Wie realisieren Sie die Aktualität der Produkt-/Dienstleistungsdaten in Ihrem Shopsystem?


                                                                                                                               41%




                                                          26%                              26%




                             3%                                                                                                                                    3%


                   vollkommen automatisch:       vollkommen automatisch:     teilweise automatisch: durch        durch manuelle Eingabe der                      gar nicht
                  durch direkte Anbindung an   durch indirekte Anbindung an (in)direkte Anbindung interner                Daten
                        interne Systeme         interne Systeme über eine        Systeme und manuelle
                                               Vermittlungsschicht (System, Ergänzung fehlender Daten
                                                    Plattform, Bus o.ä.)

n = 34 Experten                                                         © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Produktdaten und Schnittstellen sind die größten
                   Schwierigkeiten bei der Anbindung an Marktplätze
                   Welche Schwierigkeiten sind bei der Anbindung von Systemen an den Marktplatz aufgetreten?


                                                      Es gab keine Schwierigkeiten                                                                               35%

                   Die vorliegenden Produktdaten sind/waren für den E-Commerce
                                                                                                                                                        30%
                                          nicht geeignet
                           Die internen Systeme haben/hatten keine Schnittstellen/
                                                                                                                                                        30%
                                        Exportfunktion zum Marktplatz

                        Unterschiedliche Logiken (z. B. von ERP und Shopsystem)                                                                26%

                       Die vorliegenden Produktdaten sind/waren in verschiedenen
                                                                                                                                      22%
                                           Systemen erfasst
                   Die vorliegenden individuellen Preise/Staffelpreise konnten nicht
                                                                                                                                      22%
                                  zum Marktplatz überführt werden

                  Die vorliegenden Produktdaten sind/waren nicht maschinenlesbar                                     13%

                          Unterschiedliche Datenformate von internen System zum
                                                                                                                     13%
                                Marktplatz-System (Komptabilitätsprobleme)
                    Keine gemeinsame verbindliche Vorgabe zur Datenqualität und
                                                                                                                     13%
                                     Bearbeitungsprozessen

                         Performance der internen Systeme war nicht ausreichend                             9%

                                                Fehlendes technisches Know-how                              9%

n = 23 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Management Summary                                                                                                                  4

    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




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                   Die Rechnung ist das dominierende Zahlungsverfahren im B2B-
                   Commerce – aber nur 55 % bieten dieses Neukunden an
                   Welche Zahlungsmethoden bieten Sie Kunden in                         Welche Zahlungsmethoden bieten Sie Neukunden
                   Ihrem Online-Shop an?                                                bzw. Bestandkunden in Ihrem Online-Shop an?

                         Rechnung (n=65)                                94%                    Rechnung                                          55%
                                                                                                                                                                         94%

                         Vorkasse (n=64)                            83%                         Vorkasse                                                         81%
                                                                                                                                                         67%

                         Lastschrift (n=61)                 66%                                Lastschrift                                      52%
                                                                                                                                                       64%

                            PayPal (n=63)                   62%                                    PayPal                                          59%
                                                                                                                                                   59%
                                                                                           Firmenkredit-                              37%
                  Firmenkreditkarte (n=57)            40%                                                                              39%
                                                                                               karte

                       Nachnahme (n=57)               39%                                   Nachnahme                               33%
                                                                                                                                    33%             Neukunden
                                                                                               Private                                36%           Bestandskunden
              Private Kreditkarte (n=58)              38%                                                                            34%
                                                                                             Kreditkarte
                                                                                            SOFORT                                32%
        SOFORT Überweisung (n=57)                    33%                                                                         28%
                                                                                           Überweisung                                          Lesebeispiel Lastschrift:
                          paydirekt (n=57)     19%                                              paydirekt                 18%                   Von 61 Befragten bieten 40
                                                                                                                         16%
                                                                                                                                                Lastschrift an (66%), davon
                           giropay (n=56)                                                         giropay               16%                     39 Bestandskunden (64%)
                                              16%                                                                      13%                      und 32 Neukunden (52%).
                                                                                            Ratenkauf                  13%
       Ratenkauf bzw. Leasing (n=56)          13%                                                                     11%
                                                                                           bzw. Leasing

n = 79 Experten                                              © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Die Rechnung bleibt auch in fünf Jahren das bedeutendste
                   Zahlungsverfahren – Vorkasse, Nachnahme und PayPal verlieren
                   Wie schätzen Sie die Bedeutung der Zahlungs-                                      Bedeutungsveränderung der Zahlungsverfahren
                   verfahren im B2B-Commerce in fünf Jahren ein?                                     im B2B-Commerce (2018 bis 2023)

                     Rechnung                                                                                                 -3%       Rechnung
                                                     78%                     13% 5%

                        PayPal             45%                28%          17% 4%7%                                          -11%           PayPal

                     Lastschrift         34%                37%            19% 5%5%                                                     Lastschrift          5%

              Firmenkreditkarte          36%                32%       15% 7% 11%                                               Firmenkreditkarte                               28%
       SOFORT Überweisung            25%              31%          21%     11% 13%
                                                                                                                        SOFORT Überweisung                                 23%
                        giropay    12%           38%           20%        12%     17%
                                                                                                                                            giropay                                  34%
                      paydirekt    13%         34%             23%        13%     17%
                                                                                                                                          paydirekt                            28%
      Ratenkauf bzw. Leasing        21%          25%         22%         18%      15%
                                                                                                                       Ratenkauf bzw. Leasing                                     32%
             Private Kreditkarte   16%          29%          24%          18%      13%
                                                                                                                              Private Kreditkarte              7%
                      Vorkasse     16%         22%             44%              11% 6%

                    Nachnahme 7% 13%              31%               34%           15%                        -45%                         Vorkasse

                                                                                                                          -19%        Nachnahme
                       Hohe Relevanz       Mittlere Relevanz      Geringe Relevanz
                       Keine Relevanz      Keine Angabe                                               -60%            -40%           -20%             0%            20%              40%
n = 131 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Neun von zehn der befragten Unternehmen wickeln die
                  Rechnung selbst ab und nutzen keinen externen Dienstleister
                  Wie wickeln Sie die angebotenen Zahlungsverfahren heute ab?


                                Vorkasse                                                      95%                                                                5%

                               Rechnung                                                   89%                                                               11%

                               Lastschrift                                       72%                                                             28%

                             Nachnahme                                     63%                                                             37%

                                  giropay                    36%                                                          64%

                                paydirekt                  35%                                                           65%

                Ratenkauf bzw. Leasing                   31%                                                          69%

                        Firmenkreditkarte                31%                                                          69%

                                  PayPal               28%                                                          72%

                  SOFORT Überweisung                   27%                                                         73%

                       Private Kreditkarte           23%                                                         77%


                                             Eigene Abwicklung (Inhouse)          Abwicklung über einen externen Dienstleister


11 < n < 61 Experten                                                  © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Bei der Auswahl eines PSP sind die angebotenen Zahlungs-
                   verfahren sowie die B2B-Kompetenz am wichtigsten
                   Wie wichtig sind Ihnen die folgenden Punkte bei der Auswahl eines Payment Services Providers
                   für B2B-E-Commerce?

                                               Angebotene Zahlungsverfahren                                    72%                                   17%           8%


                                                B2B-E-Commerce-Kompetenz                                       70%                                  18%       4% 6%


                                     Plug-In-Lösung (vorgefertigte Anbindung)                          52%                            21%           13%         13%


                          API-Schnittstelle (freie Anbindung, Eigenentwicklung)                   41%                           30%               11% 5% 13%


                                                                Internationalität                  44%                       18%           15%       10%        15%


                                                   Passende Referenzprojekte              22%                       39%                    16%        8%       16%


                              PSP stellt Mitarbeiter zur technischen Integration             29%                   24%               17%        8%          22%


                   White-Label-Rechnungsstellung (mit Debitorenmanagement)                 25%                 23%             14%        9%             29%


                  White-Label-Rechnungsstellung (ohne Debitorenmanagement)              17%              23%               19%         8%               33%


                                       Hohe Relevanz        Mittlere Relevanz         Geringe Relevanz              Keine Relevanz             Keine Angabe

n = 76 Experten                                                        © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                  Bestandkunden-Monitoring und Adressvalidierung setzten
                  60 Prozent der Unternehmen zur Risikominderung ein
                  Welche Maßnahmen zur Risikominderung                          Welche Auskunfteien sind Ihnen bekannt?
                  realisieren Sie in Ihrem Shopsystem?

            Bestandskunden-Monitoring (z. B.                                   Creditreform Boniversum                   40%                      46%             14%
                                                                      61%
            Bestellhistorie, Erfahrungswerte)
                                                                                                   SCHUFA           21%                         79%
                         Adressvalidierungen                         60%
                                                                                               CRIF Bürgel 11%                       60%                      29%

                             Bonitätsprüfung                      54%                     Arvato Infoscore 10%                34%                      55%

                                                                                D&B (Dun & Bradstreet)            6%          44%                       50%
                            Identitätsprüfung              40%
                                                                                                  Creditsafe 5%              42%                        53%

                             Limit-Prüfungen          33%
                                                                                                   Infoscore                 43%                        53%


                           Betrugsprävention                                                        Bisnode            28%                        72%
                                                     30%

                                                                                                    Sonstige       18%                         82%
                        Device Fingerprinting   2%
                                                                                      Nutzen wir       Kenne ich, nutzen wir aber nicht            Kenne ich nicht

n = 57 Experten                                             © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Management Summary                                                                                                                  4

    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




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                   Mangelnde Kundennachfrage sowie die erwartete Komplexität
                   schrecken einige Unternehmen vom Online-Vertrieb ab
                   Warum verkaufen Sie keine Produkte über einen Online-Shop oder Marktplatz?


                                     Geringe Nachfrage beim Kunden                                                                                                       28%



                  Zu hohe Komplexität (z. B. Schnittstellenintegration)                                                                               22%



                                 Fehlende/ungeeignete Produktdaten                                                                 17%



                                                Fehlendes Know-how                                              11%



                                                           Zeitgründe                                           11%



                                                      Zu hohe Kosten                         6%



                               Ist vom Unternehmen nicht gewünscht                           6%


n = 18 Experten                                                           © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Insbesondere die Digitalisierung der Prozesse würden
                   Unternehmen als Vorteil des Online-Vertriebs sehen
                   Welche Vorteile würden Sie beim Verkauf Ihrer Produkte/Leistungen über das Internet erwarten?


                                                      Digitalisierung von Prozessen                                                                                        67%

                                                  Umsatzsteigerung/Zusatzumsatz                                                                                   58%

                                              Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf                                                                    50%

                                         Erschließung zusätzlicher Kundengruppen                                                                       50%

                   Stärkung der Kundenbindung durch Anbieten eines zusätzlichen
                                                                                                                                                       50%
                                            Kanals

                                          Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf                                                            42%

                  Kundenanfragen (Kunden haben nach einer Möglichkeit online zu
                                                                                                                         25%
                                       kaufen gefragt)

                                                       Steigerung der Produktivität                                      25%

                                            Gleichziehen mit Konkurrenzaktivitäten                                       25%

                                                                Imageverbesserung                             17%

                        Billigerer und schnellerer Infrastrukturaufbau als bei einem
                                                                                                    8%
                                               Ladengeschäft

n = 12 Experten                                                          © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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                   Unternehmen, die zukünftig online verkaufen wollen, wollen
                   dazu einen eigenen Shop nutzen
                   Wie wollen Sie Ihre Produkte/Leistungen zukünftig im Internet verkaufen?



                                                        Eigener Online-Shop                                                                                     39%




                  E-Procurement-System (z. B. Kataloge für SAP, Punch Out in
                                                                                                                                         28%
                                        Webshops)




                  B2B-Marktplätze (z. B. Amazon Business, Alibaba, Mercateo)                           11%




                              B2C-Marktplätze (z. B. Amazon, eBay, Rakuten)                 6%




                                                                  Sonstiges                            11%



n = 18 Experten                                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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Management Summary                                                                                                                  4

    1. Motivation und Methodik                                                                                                      7

    2. Ein- und Verkauf im B2B-E-Commerce                                                                                           9

    3. Umsetzung eines B2B-Online-Shops                                                                                           23

    4. Marktplätze B2B-E-Commerce                                                                                                 38

    5. Payment im B2B-E-Commerce                                                                                                  44

    6. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce-Projekte                                                                                   50

    7. Fazit, Trends und Ausblick                                                                                                 54

    8. Informationen zur Stichprobe                                                                                               58

Kontakt und Impressum                                                                                                             62




                                      © 2018 ibi research: „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“ – powered by ARITHNEA, Creditreform und SIX Payment Services
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