REMOTE LEADERSHIP EXCELLENCE - Führen in der Neuen Vertriebs-Normalität - Mercuri ...
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WHITEPAPER
Führen in der Neuen Vertriebs-Normalität
REMOTE LEADERSHIP
EXCELLENCE
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REMOTE LEADERSHIP EXCELLENCE
Die Digitalisierung in der sog. VUCA Welt (V= Volatility, U= Uncertainty, C= Complexity, A=
Ambiguity) führt zu einem Umfeld steigender Komplexität, zunehmender Unsicherheiten in den
Märkten und zu drastisch verändertem Kundenverhalten. Die aktuelle COVID 19 Situation hat in
den Vertriebsorganisationen einiges in Bewegung gebracht. Besonders für die digitale
Transformation ist die Pandemie zum Beschleuniger geworden. Welchen Einfluss hat dieser
Wandel auf die Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb?
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“DER WICHTIGSTE HERAUSFORDERUNGEN
ERFOLGSFAKTOR Bewährte Geschäfts- und Branchenmodelle
EINES UNTER- geraten massiv unter Druck, Firmen müssen
sich radikal verändern, um zukünftig zu
NEHMENS IST NICHT überleben und nachhaltig erfolgreich zu sein.
Durch die Digitalisierung verändert sich auch das
DAS KAPITAL ODER Kaufverhalten der Kunden erheblich.
DIE ARBEIT, SONDERN Unternehmen sind seit Beginn der Krise weitest-
gehend darauf angewiesen, Kontakte mit ihren
DIE FÜHRUNG.” Kunden virtuell zu managen. Nichts ist mehr
vorhersehbar, Mitarbeiter benötigen Orientierung.
Reinhard Mohn (1921 - 2009). Corona beschleunigt diese Tendenzen erheblich.
Dt. Unternehmer u. Stifter (Bertelsmann)
Kunden entlang der gesamten Buying Journey
mit positiven Erfahrungen kontinuierlich zu
begeistern, verlangt, dass alle in die
Marktbearbeitung involvierten Abteilungen
gemeinsam an einem Strang ziehen und das
klassische Silodenken in den Unternehmen
aufgelöst wird.
Die aktuelle Studie 2019 von Mercuri
International und dem Sales Management
Department der Ruhr-Universität Bochum zeigt:
In 65 Prozent der B2B-Unternehmen verliert der
Vertrieb sein Monopol auf den Kunden. Das
Kaufverhalten verändert sich dramatisch und
erfordert auch, die Selling Journey und damit
verbundene Meilensteine und Aufgaben neu zu
sortieren.
Gleichzeitig verändern sich durch den
demographischen Wandel die Wertvorstellungen
in der Arbeitswelt.
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HERAUSFORDERUNGEN
Mit den Generationen X und Y sind zunehmend Führung spielt eine zentrale Rolle, um dem hohen
Verfechter der New Work in den Organisationen. Tempo im Veränderungsprozess und den sich
Für diese Generationen zählt heute mehr als nur darin bewegenden Menschen Orientierung zu
ein fester Arbeitsplatz mit einem unbefristeten geben.
Vertrag. Viel wichtiger sind die Flexibilität, die
Freiheit und die Möglichkeit, sich selber stärker zu Die Studie von Mercuri International, der
entfalten, weiterzuentwickeln und Teil einer Universität St. Gallen und der Ruhr-Universität
Gemeinschaft zu sein. Bochum aus dem Jahre 2016 zeigt z.B. die
enorme Bedeutung der sog. First Line Manager
In der Praxis existieren hier noch große Defizite, (FLM) für den Vertriebserfolg. Demnach ist es
was sich stark auf die Loyalität vieler Mitarbeiter
möglich, die Vertriebsperformance durch
auswirkt. Laut des Gallup Engagement Index 2019
leistungsstarke FLM`s im Schnitt um 33% zu
weisen gerade einmal 15% der Arbeitnehmer eine steigern.
hohe emotionale Bindung an ihren Arbeitgeber auf.
69% machen Dienst nach Vorschrift und 16% Dabei ist es aber weniger das WAS, dass sich in
haben bereits innerlich gekündigt. der Führungsarbeit ändern muss. Es müssen
weiterhin Ziele gesetzt, Aktivitäten geplant und
In diesem Kontext spielt vor allen Dingen die Ergebnisse erreicht werden.
direkte Führungskraft eine entscheidende Rolle.
Menschen verlassen Unternehmen weniger wegen Es ist vielmehr das WIE, dass sich verändern
der Bezahlung, sondern viel häufiger wegen muss. Wir werden im Vertrieb und in anderen in
schlechter Führung. die Marktbearbeitung involvierten Abteilungen
anders planen, arbeiten und von daher auch
Angesichts solcher Zahlen titelt die
führen müssen.
Wirtschaftswoche:
Starre Hierarchien, einsame Entscheidungen und
„Führungskräfte sind der wahre
Silodenken haben ausgedient.
Produktivitätskiller!“ Agilität, Kreativität und Flexibilität werden
Ist das wirklich so? erfolgsentscheidend!
Nein! Das Gegenteil ist der Fall! Die Corona Krise im Jahr 2020 schafft damit keine
neue Situation, sondern agiert als Beschleuniger!
Gerade jetzt ist Führung im Vertrieb Wichtiges wird plötzlich dringend.
erfolgsentscheidend!
GALLUP ENGAGEMENT INDEX 2019
HOHE EMOTIONALE BINDUNG 15%
DIENST NACH VORSCHRIFT 69%
INNERLICH GEKÜNDIGT 16%
0% 50% 100%
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ANFORDERUNGEN:
Resultierend aus den genannten Transformationale Führung ist die Fähigkeit
Herausforderungen ergeben sich die folgenden von Führungskräften, ihre Vorbildfunktion
Anforderungen an den modernen Sales Leader: überzeugend wahrzunehmen und dadurch
Vertrauen, Respekt, Wertschätzung und
Loyalität zu erwerben. Die Mitarbeiter werden
KONSEQUENZEN / ANFORDERUNGEN AN intrinsisch motiviert und zur Veränderung
SALES LEADERSHIP (Transformation) ihres Verhaltens und ihrer
Hin zu… Lern- und Leistungsbereitschaft inspiriert.*
Eher weg von…
(Prof. Dr. Waldemar Pelz)
Verantwortung abgeben
Macht ausüben / Partizipation Denn: Klassische Zielvereinbarungen,
Mitarbeiter entwickeln/ Gehaltserhöhungen, Incentives und andere
Anweisungen geben coachen „Belohnungen“ sind alleine nicht wirksam genug,
Micromanagement Team fördern / um nachhaltig Verhaltensweisen zu ändern.
vermeiden VERTRAUEN
Aktuelle Erfahrungen belegen, dass ein solcher
Druck ausüben Orientierung Führungsstil durchaus deutliche Erfolge
aufweisen kann.
Infofilter Offen und transparent
Aber ein alleiniger „Heilsbringer“ ist diese Art der
Status quo verteidigen Veränderungen treiben Führung sicherlich nicht.
Der Mercuri Remote Leadership Excellence
Ansatz verbindet deshalb im Sinne einer hybriden
Führung sowohl Elemente agiler, trans-
formationaler als auch klassischer Führung. So
werden die Vorteile beider Führungswelten
Im Kern geht es um einen Paradigmenwechsel, genutzt und eine intelligente Brücke zwischen
weg vom klassischen, hierarchischen „Comand- beiden geschlagen.
and-Control“ im Sinne der Machtdominanz, des
Micromanagements und des Informations- Remote Leadership Excellence ist sozusagen
privilegs auf der Führungsebene hin zu einer doppelt hybrid, es kombiniert klassische mit agiler
partizipativen, Orientierung gebenden, Führung und verbindet virtuelle mit persönlichen
vertrauensvollen Kooperation mit motivierten Kontakten zu den Mitarbeitern.
Mitarbeitern auf Augenhöhe.
Die Kompetenzanforderungen an die Vertriebs-
Kundenzufriedenheit beginnt bei der und Verkaufsleiter werden also deutlich
Mitarbeiterzufriedenheit! Hohe Renditen und vielschichtiger und anders.
Wachstumsraten sind die „natürliche“ Folge
Vor diesem Hintergrund muss zukünftig mehr
zufriedener und motivierter Mitarbeiter, so die
Zeit in Führung und weniger in eigenes
These des Mercuri Remote Leadership Verkaufen investiert werden. Bei durchschnittlich
Excellence Ansatzes. Hier tragen wir einem
49 Wochenstunden Arbeitszeit widmet ein
Element der transformationalen/ agilen Führung
typischer First Line Manager im Mittel nur 14
Rechnung. Stunden seinen Führungsaufgaben. Das ist viel
zu wenig, um seiner Aufgabe gerecht zu werden.
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SALES LEADER DER ZUKUNFT:
Gerade durch die COVID 19 Situation kann • fördert das eigene Team (Vertrauen aufbauen)
Führung zur Zeit nur „remote“ erfolgen. Aber und setzt nicht auf Mikromanagement.
auch in der neuen „Normalität“ wird sich eine Der Fokus der Führung liegt nicht auf
Führung auf Distanz weiter erhalten. Die zeitraubender „Kontrollbürokratie,“ sondern in
Führungskraft benötigt eine ausgeprägte der Schlüsselkompetenz des Aufbaus von
Medienkompetenz, nutzt digitale Werkzeuge und Vertrauen und einer entsprechenden
ermuntert seine Mitarbeiter ebenfalls dazu. Feedbackkultur. Es geht darum, seinen
Teammitgliedern als Sparringspartner zur
Microsoft Teams, Webex und Zoom ermöglichen
Verfügung zu stehen und die
eine wirkungsvolle Kommunikation. Der
Rahmenbedingungen zu schaffen, in denen
„Planner“ von MS Teams, Trello oder Canvas
ein Team erfolgreich sein kann.
sind gute Tools, um Arbeit remote zu
organisieren. Mentimeter, Slido und Co • besitzt eine klare Vision und gibt seinem Team
ermöglichen interaktive Prozesse. Orientierung.
Der Sales Leader der Zukunft ist Botschafter
Als Motivationshilfen in schwierigen Zeiten
des Unternehmens und in der Rolle, die Werte
dienen gemeinsame Team-Meetings, wie z.B.
seiner Organisation vorzuleben. Darüber
„Guten Morgen Calls“ oder virtuelle
hinaus liegt es in seiner Verantwortung aus
Kaffeepausen, um sich auch informell
der Unternehmensvision heraus konkrete
auszutauschen.
vertriebliche Ziele für sein Team abzuleiten.
Der Remote Leader sorgt also dafür, dass sein
• erkennt Veränderung wirklich als Chance und
Team auch virtuell optimal miteinander
begleitet seine Mitarbeiter.
kommunizieren und produktiv arbeiten kann.
Die Vertriebs- und Verkaufsleiter benötigen
Remote Leadership bedeutet in diesem Kontext zukünftig ein hohes Maß an Veränderungs-
jedoch mehr, als nur über Internetaffinität und intelligenz. Dabei reicht es nicht, den Wandel
Digitalkompetenz zu verfügen. Führungskräfte zu begleiten oder zu steuern, elementar ist ein
müssen in diesem komplexen, agilen Umfeld Mindset, welches Veränderung als Chance zur
Orientierung und Feedback geben, motivieren, kontinuierlichen Verbesserung annimmt, und
anleiten, unterstützen und managen. diese Sichtweise in die Organisation
hineinträgt.
Der Sales Leader der Zukunft
• interessiert sich für die eigenen Team-
• gibt Verantwortung ab und lässt seine Mitglieder und ihren Erfolg (Ergebnisse).
Mitarbeiter partizipieren. Gute Ergebnisse im Vertrieb sind immer auch
Es gilt, andere in Entscheidungen einzubinden Ausdruck gelungener Führungsbeziehungen.
und sicher zu stellen, dass sie ihre Aufgaben
eigenständig und kompetent erledigen • kommuniziert präzise und offen, teilt
können. Informationen und nutzt die richtigen Medien.
Schnelle Anpassung und Reaktion im Sinne
• entwickelt seine Mitarbeiter als professioneller einer agilen Arbeitsweise gibt es nur, wo
Coach, stärkt sie in unsicheren Situationen Kommunikation gelingt. Hierzu zählt auch die
und unterstützt ihre Weiterentwicklung, Auswahl der geeigneten Kanäle.
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WAS IST JETZT ZU TUN?
Die Transformation hin zu Remote Leadership
Excellence gelingt über die folgenden Stellhebel:
• Neues Führungsleitbild im Vertrieb
entwickeln
Das neue Führungsleitbild soll Orientierung im
Transformationsprozess geben und definieren,
wie sich der Sales Leader zukünftig verhalten
soll. .
• Sales Leadership Excellence
Kompetenzmodell erarbeiten
Hierin sollte detailliert beschrieben werden,
welche Fähigkeiten einen Sales Leader der
Zukunft ausmachen. Dieses sollte dann eine
maßgebliche Grundlage für die Auswahl und
Entwicklung der Führungskräfte sowie für
transparente Beförderungsentscheidungen
darstellen.
• Themen des Führungskräfteentwicklungs-
programms definieren.
Auf der Basis des Leitbildes und des
Kompetenzmodelles können die zukünftigen
Qualifizierungsthemen abgeleitet werden. Im
Vordergrund stehen hierbei folgende Themen:
• Remote Leadership
• Agile Führung
• Sales Leader als Change Manager
• Sales Leader als Coach
• Cross-funktionale Vertriebsteams erfolgreich
führen
• Erfolgreich kommunizieren im digitalen
Wandel
• Führen in schwierigen Situationen
• etc.
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(Blended & Digital Learning) festlegen ist für viele Unternehmen ein gewaltiger
Change-Prozess und sollte deshalb von
Lernen ist kein Einmal-Event. Weiterentwicklung Anfang an mit einem umfassenden
von Führungskräften sollte in den Alltag Kommunikationsprogramm begleitet werden.
integrierbar sein und zu einem permanenten Zentrale Themen sind hier:
Prozess werden. Dafür müssen Lerninhalte die
VL und VKL aktiv einbinden, sich auf konkrete • Top Management Commitment
Herausforderungen beziehen und an jedem Ort, • Intensive Kommunikation an VL und VKL
zu jeder Zeit und auf unterschiedlichen Geräten
verfügbar sein. • Kommunikationskampagne in gesamter
Alle Trainingsprogramme sollten als interaktive Vertriebsorganisation (auch die Mitarbeiter
Blended Learning-Version, bei der digitale sollten Führungsleitlinien kennen, damit sie
Elemente mit virtuellen und/oder Präsenz- diese von ihren Führungskräften
trainings kombiniert werden oder – je nach einfordern)
Thema – auch als rein digitalen Lernpfad,
abrufbar sein.
• Anreizsysteme anpassen
Generell ist eine entsprechende Incentivierung
der neuen Verhaltensweisen zu prüfen. Wirkt
sich eine Verhaltensänderung im Sinne des
neuen Leitbildes auch auf die Boni aus, werden
Führungskräfte ihre Arbeitsweisen überdenken.
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