UNTERNEHMERISCHE MUSTER .ÜBER DIE WIR NACHDENKEN MÜSSEN! - INFO TECH 2019 Inputs & Gedanken von Stephan Ruggle
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UNTERNEHMERISCHE MUSTER …
….ÜBER DIE WIR NACHDENKEN MÜSSEN!
Inputs & Gedanken von Stephan Ruggle
INFO TECH 2019
INFO TECH 9./10.1.2019 1
INHALT Unsere Branche wächst und hat noch viel Potenzial. Zugleich befindet sie sich im grössten Umbruch. Schaffen wir das als Kleinunternehmer? ▪ Berufsstolz, Selbstvertrauen und Demut zugleich ▪ Was passiert da draussen gerade? ▪ Neue Rollenverteilung im Dreiakter Industrie / Handel / Konsument ▪ Gute unternehmerische Muster für die Zukunft ▪ Gemeinsam, statt einsam: Neue Zusammenarbeitsformen In Zusammenarbeit mit der Tour de Suisse Rad AG. INFO TECH 9./10.1.2019 2
DER WERTEWANDEL BRAUCHT NEUE VERBRAUCHER-KOMPETENZ
Prognose
1950 1980 – 2015 2015 ff 2020 - 2050
(Not) (Wohlstand) (Selbstoptimierung)
Eine neue
Verbraucher-
«Von allem zu wenig» «Von allem zu viel» «Von allem alles» Kompetenz muss
aufgebaut werden.
?
CONVENIENCE-
WERTE- KONSUM-
GESELLSCHAFT:
GESELLSCHAFT: GESELLSCHAFT:
anytime/anywhere/
Ich trage sorge! Das geht doch billiger!
anyhow!
«Total Customer
«Werte sind wichtig» «Der Preis ist wichtig»
Choice»
«Was nichts kostet, «Pay for use and for
«Alles ist zu teuer»
ist nichts wert» advice»
Wertigkeit / Nutzen Preiszerfall / Rabatte Problemlösung
3
INFO TECH 9./10.1.2019
CUSTOMER JOURNEY
Der Kunde orientiert sich zunehmend an der Marke – und an sich selbst:
VERGANGENHEIT: C2B: B2C: C2C:
MARKE KUNDE MARKE KUNDE
B2B:
KONTAKT- KUNDE KUNDE
MARKE
PUNKTE
B2C:
KONTAKT- KONTAKT-
KUNDE KUNDE
PUNKTE PUNKTE
INFO TECH 9./10.1.2019 4
Paradigmenwechsel
in den inhabergeführten
Nonfood-Märkten
Zeigen wir unseren Kunden genügend auf, dass wir auf unseren Beruf,
auf unsere Leistung und auf unser Unternehmertum stolz sind?
INFO TECH 9./10.1.2019 5DIE NEUE ZUKUNFTSFORMEL
Selbstvertrauen
+ Demut
=
erfolgreicher Fachhandel
INFO TECH 9./10.1.2019 6AUSGANGSLAGE
Warum sich - die Lieferanten
- Velo-Unternehmer
- und die Verbände/Kooperationen reformieren müssen.
Warum sich der Endkonsument im Moment leider nicht verändern wird –
aber eigentlich auch müsste.
Warum in einer guten Geschäftspartnerschaft das Prinzip des
kontrollierten Vertrauens / der dualen Wertschöpfung gewinnen wird.
INFO TECH 9./10.1.2019 7AUSGANGSLAGE
Neue Rollenverteilung, neue Regeln.
▪ Warum die Ausrichtung auf die Marke in Beschaffungsprogrammen
wichtiger wird.
▪ Warum wir tendenziell weggehen müssen von Produkteverhandlungen,
hin zu Markenpartnerschaften.
▪ Warum der neue, wichtige Touchpoint die Marke ist.
▪ Warum wir etwas tun sollten für eine neue Balance im
Zusammenspiel der Wertschöpfungsketten.
INFO TECH 9./10.1.2019 8GESTERN (- 2000):
Industry
I
Retail R C Consumer
INFO TECH 9./10.1.2019 9HEUTE (2019):
Industry
I
Retail R C Consumer
INFO TECH 9./10.1.2019 10ZIEL MORGEN (2025 ff):
Industry Consumer
I C
R
Retail
INFO TECH 9./10.1.2019 11FAZIT
R (Retail): …weg von der Veränderungs-Resistenz!
I (Industry): …weg von der zunehmenden Arroganz und
Unzuverlässigkeit!
C (Consumer): …weg vom reinen Opportunismus!
INFO TECH 9./10.1.2019 12UNTERNEHMERISCHE MUSTER
Zehn unternehmerische Muster für
eine erfolgreiche Zusammenarbeit
mit dem inhabergeführten Velohandel der Zukunft.
INFO TECH 9./10.1.2019 13UNTERNEHMERISCHE MUSTER
1.
Fokus auf Einfachheit und Klarheit in allen Kern-
kompetenzen. Ich habe maximal 2 Kernkompetenzen.
Kernkompetenzen: „Ich bin besser, als die anderen“.
Kompetenzen: „Ich bin anders, als die besseren“.
INFO TECH 9./10.1.2019 14UNTERNEHMERISCHE MUSTER
2.
Die Kunden erstaunen und überraschen mich nicht –
ich bin mindestens auf Augenhöhe mit ihnen.
INFO TECH 9./10.1.2019 15UNTERNEHMERISCHE MUSTER
3.
Ich kommentiere ungenügende Leistungen von
Geschäftspartnern nicht wiederkehrend – ich bin entweder
verbindlich mit ihnen in einer längerfristigen Partnerschaft -
oder ich unterhalte keine Geschäftsbeziehung zu ihnen.
INFO TECH 9./10.1.2019 16UNTERNEHMERISCHE MUSTER
4.
Rentabilität ist mein Antrieb –
ich mache nichts aus reiner Leidenschaft.
INFO TECH 9./10.1.2019 17UNTERNEHMERISCHE MUSTER
5.
Ich weiss sehr viel von der Konkurrenz –
ich beneide sie um ihre Stärken.
INFO TECH 9./10.1.2019 18UNTERNEHMERISCHE MUSTER
6.
Ich bin neugierig – und entdecke neue Lösungen.
(Trial & Error)
INFO TECH 9./10.1.2019 19UNTERNEHMERISCHE MUSTER
7.
Ich verstehe mich als Dienstleister zum Thema Mobilität,
Sport und Freizeit, nicht als Mechaniker und Verkäufer.
INFO TECH 9./10.1.2019 20UNTERNEHMERISCHE MUSTER
8.
Einsatz und Fleiss sind für mich die Basis meines beruflichen
Erfolgs.
INFO TECH 9./10.1.2019 21UNTERNEHMERISCHE MUSTER
9.
Ich bin bereit, Aufgaben zu teilen. Das setzt Vertrauen voraus,
Vertrauen in andere. Ich stelle ab und zu mein Ego zurück.
INFO TECH 9./10.1.2019 22UNTERNEHMERISCHE MUSTER
10.
Wenn mein Berufsalltag wiederholend zur Last wird,
mache ich etwas Neues / Anderes.
INFO TECH 9./10.1.2019 23VERÄNDERUNGEN ANNEHMEN UND HANDELN
Stossrichtungen für einen
weiterhin erfolgreichen, zertifizierten Fachhandel.
INFO TECH 9./10.1.2019 24INFO TECH 9./10.1.2019 25
UNVORSTELLBAR…
The world’s largest
Uber taxi company, owns
no vehicles.
The world’s most
popular media owner,
creates no content.
Facebook
Alibaba The most valuable
retailer, has no inventory.
The world’s largest
accommodation provider,
owns no real estate.
Airbnb
Something interesting is happening.
INFO TECH 9./10.1.2019 26Ein aktuelles, gutes Beispiel: «GUTE UNTERNEHMER ARBEITEN ZUSAMMEN» INFO TECH 9./10.1.2019 27
GEMEINSAM STATT EINSAM ▪ Klarer Wille zu Mehrleistungen am Kunden. ▪ Klarer Wille zur Aufgabenteilung. ▪ Intelligente und mehrjährige Geschäfts-Partnerschaften. ▪ Die richtigen Dienstleistungen und Marken. ▪ Offenheit für Neues: Digitalisierung, Industrie, Organisation. ▪ Zeitgemässe Darstellung der Gesamtleistung (stationär wie digital). ▪ Die besten Mitarbeitenden. INFO TECH 9./10.1.2019 28
EIN KLARES QUALITÄTSBEKENNTNIS
Qualitätsanspruch /
Beratungsintensität
Preis
übriger Fachhandel
Bike World by Sport XX;
Veloland
Online-
Anbieter Ochsner Sport
Décathlon/Jumbo etc.
Dienstleistungs-
und Erlebnisqualität
Menge
INFO TECH 9./10.1.2019 29GENERELL:
UNKLARE EINSCHÄTZUNG UNSERER KUNDEN AM MARKT
«Ich bin jung und weiss nicht, was ihr mit
«Unglaublich, was der Velounternehmer um die dem Begriff «Fachhändler» meint. Ich gehe in
Ecke uns da abgeliefert hat: Top Beratung, grosse Läden, die haben immer Parkplätze,
Persönlichkeit, alles hat geklappt und ich habe lange Öffnungszeiten und vor allem tiefe
das gute Gefühl, dass jemand für mich da ist, Preise und sofortige Verfügbarkeit.»
auch nach dem Kauf.»
«Ich vertraue dem örtlichen Fachhandel. Die «Kettenöl und Ersatzteile – da traue
wissen, von was sie reden. Allerdings müssten ich unserem Velohändler einiges zu. Aber diese
die schon mal ein bisschen in ihr Geschäft Typen haben doch nicht mal einen anständigen
investieren. Teure Velos in diesem Umfeld Internet-Auftritt – geschweige denn einen Online-
verkaufen – das geht heute anders!» Shop!»
INFO TECH 9./10.1.2019 30WARUM SICH UNTERNEHMER FÜR
NEUE ZUSAMMENARBEITS-FORMEN ENTSCHEIDEN?
«Ich bin – nach anfänglicher Skepsis – überzeugt, «Ich bin gespannt auf unsere nationale
dass wir mit der Gründung der Swiss Primebike Zusammenarbeit. Die guten Velo-
Group AG einen ganz wichtigen Schritt in eine Unternehmer brauchen einander in der
erfolgreiche Zukunft gemacht haben.» Zukunft.»
Reto Burki, Tropical Bike & Fun Shop AG, Solothurn Marco Wieser, Bikezone GmbH, Baden
«Es wurde Zeit, dass ein solches Konstrukt «Die Zeiten der «Einzelkämpfer» sind
entsteht. Wir möchten hier dabei sein, weil vorbei. Natürlich könnten wir auch weiterhin
es einen starken Händler-Verbund, der mehr als alleine in die Zukunft radeln, aber warum sollten
nur redet, braucht.» wir uns diese riesige Chance entgehen lassen?»
Marius Graber, Velociped AG, Kriens
Mario Crameri, Pedalerie GmbH, Frauenfeld
INFO TECH 9./10.1.2019 31UND WAS SAGEN DIE LIEFERANTEN?
«In allem, was wir tun, denken wir letztlich an
die VelofahrerInnen. Mit dem Fachhandel
verbindet uns die gemeinsame Mission, den
Velofahrspass zu unterstützen und bereits beim
Kauf oder bei der Wartung im Laden positive
«Der digitale Wandel darf nicht unterschätzt Erlebnisse zu generieren. Aus diesem Grund
werden. Denn dieser findet nicht in der Zukunft unterstützen wir die Swiss Primebike Group und
statt, sondern jetzt. Und die damit verbundenen das Credo der kompromisslosen Qualität im
Aufgaben löst keiner alleine. Strategische Velohandel.»
Partnerschaften sind heute nötiger denn je.
Richard Merz, Geschäftsführer Fuchs-Movesa AG
Darum begrüssen wir, dass sich Händler
zusammentun und hoffen, dass diese Partner-
schaft auch mit der Industrie stattfindet. Nur
zusammen können wir die Werkzeuge des
Wandels aufbringen. Vor allem begrüssen wir
den verstärkten Blickwinkel auf die Bedürfnisse
des Endverbrauchers.»
Dirk Kurek, Geschäftsführer Komenda AG
INFO TECH 9./10.1.2019 32UND WAS SAGEN DIE LIEFERANTEN?
«Wir sind seit einigen Jahren im
mittleren und oberen Preissegment tätig.
Mir gefallen unternehmergeführte
Fachspezialisten die glaubwürdig,
kompetent und in stimmiger Umgebung
neue und hochwertige Produkte
vertreten und verkaufen. Parallel müssen
diese auch dementsprechend gewartet
werden, demnach sind auch die «Prime-
Kunden» anspruchsvoll und die
«Den Antrieb für den eigenen Erfolg Ansprache derer wichtig!
mit anderen zu potenzieren ist ein Ich freue mich auf Prime….im Handel»
starkes Zeichen und eine grosse
Christian Bättig, Inhaber Chris Sports AG
Aufgabe zugleich. Auf gutes Gelingen!»
Reto Meyer, Inhaber Tour de Suisse Rad AG
INFO TECH 9./10.1.2019 33KOOPERATIONEN / PARTNERSCHAFTEN MIT LIEFERANTEN
«If you wanna go fast, go alone.
If you wanna go far, go together»
(H. Scherrer)
INFO TECH 9./10.1.2019 343 THESEN AM BEISPIEL TOUR DE SUISSE RAD AG
Bevorzugen Sie Lieferanten und Geschäftspartner,
die selber signalisieren, dass sie an die Zukunft
des Schweizer Velomarktes glauben:
Über Mehrleistungen am Kunden (B2B; B2C)
und Investitionen.
INFO TECH 9./10.1.2019 353 THESEN AM BEISPIEL TOUR DE SUISSE RAD AG
Arbeiten Sie nur mit guten Organisationen zusammen.
Gute Organisationen bestehen vorwiegend aus guten
und ehrlichen Berufsleuten und Inhabern.
Menschen, denen Sie vertrauen können.
INFO TECH 9./10.1.2019 363 THESEN AM BEISPIEL TOUR DE SUISSE RAD AG
Nutzen Sie die profilierten Dienstleistungen wie z.B. die
führenden «à la carte Angebote der TdS» - und somit die
Risikoteilung der Lagerhaltung - um Ihre Kunden auch
«customized» zu betreuen. Fordern Sie aber diesbezüglich
verlässliche und schnelle Produktionszeiten ein.
INFO TECH 9./10.1.2019 37«ABER…UNSERE KUNDEN SIND DOCH ZUFRIEDEN!» INFO TECH 9./10.1.2019 38
SIND SIE AUCH GEFÄHRDET?
In Zeiten schnellen Wandels verlieren
etablierte Firmen häufig ihr Geschäft, weil sie
zu viel davon verstehen.
Der «Abschied vom Prinzipiellen» ist eingeläutet.
INFO TECH 9./10.1.2019 39DANKE FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT ….und auch an die Tour de Suisse Rad AG, zu ihrem bisherigen und zukünftigen Engagement für einen neu definierten Velofachhandel. INFO TECH 9./10.1.2019 40
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