VERKAUFSMANAGEMENT 3B6B5MFVMS - SS 2021 SCHMOLL OLIVIA, MA - PHOODLE PHWIEN
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Verkaufsmanagement 3B6B5MFVMS SS 2021 Schmoll Olivia, MA
Allgemeine Informationen
§ Semesterstunden: 2
§ Gesamter Workload: 50 Stunden
§ Betreute Studienanteile: 22,50 Stunden
§ Unbetreute Studienanteile: 27,50 Stunden
3B6B5MFVMS
§ Vortragende:
Verkaufsmanagement
Olivia Schmoll, MA
2Ziele
Die Studierenden
§ lernen kommunikations- und verkaufspsychologischer Grundlagen zu diskutieren und
praktisch anzuwenden.
§ sind in der Lage verbale, nonverbale und paraverbale Elemente der Kommunikation
bewusst und kritisch wahrzunehmen.
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§ lernen die Phasen eines Verkaufsprozesses kennen und können, die in den
einzelnen Phasen empfohlenen Maßnahmen, kritisch hinterfragen und hinsichtlich
Verkaufsmanagement
eigener Zielsetzungen evaluieren und adaptieren.
§ sind in der Lage schwierige Verkaufssituationen zu erkennen und diesen konstruktiv
zu begegnen.
§ sind fähig aktiv zu zuhören und ein sachlich konstruktives, kompetentes Feedback zu
formulieren
3Inhalt
§ Grundlagen des Verkaufsmanagements
§ Verkaufsstrategien und Verkaufskonzepte
§ Kommunikationstheorien und -techniken
§ Customer Relationship Management
3B6B5MFVMS
§ Anwendungsbeispiele für erfolgreiches
Verkaufsmanagement
Verkaufsmanagement im Modebereich
§ Praxisnahe Lehrausgänge/Exkursionen – bei Distance
Learning Selbststudium
§ Covid-19 und der Handel
§ multimediale Darstellungen 4Leistungen
Leistungen Präsen-
Lehraus- während der schriftl.
gang -
Anwesenheit/
tation &
Selbststudium Handout Hausarbeit
online
10% 35% 35%
20%
3B6B5MFVMS
Gesamt
Verkaufsmanagement
100%
Seminararbeit
Für eine positive Beurteilung sind alle Teilbereiche positiv
abzuschließen
Positiv = 60%
5Termine
Nr. Datum Uhrzeit Inhalt
Besprechung der Rahmenbedingungen
1 8. April 2021 10:35 – 12:55 Beurteilung, Wer sind wir?, Einführung,
Marketing, 4Ps
Absatzwege, Channel Marketing,
2 15. April 2021 10:35 – 12:55 Verkaufsprozess, Verkaufsformen, CRM
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Kundentypen, Kommunikation,
3 6. Mai 2021 8:00 – 10:20 Geschäftsmodelle, Handel und Covid-19
Verkaufsmanagement
4 20. Mai 2021 8:00 – 10:20 Präsentationen und Feedback
6Termine
Nr. Datum Uhrzeit Inhalt
5 10. Juni 2021 8:00 – 10:20 Präsentationen und Feedback
6 17. Juni 2021 8:00 – 10:20 Präsentationen und Feedback
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24. Juni 2021 Abgabe Hausarbeit Upload auf Phoodle
Verkaufsmanagement
27. Mai 2021 od.
8:00 – 12:05 Selbststudium Arbeitsauftrag da keine
7/8 11. Juni 2021
Exkursion Aufgrund von Covid. 19
od. 24. Juni 2021 13:15 – 19:05
7Wer sind wir?
§ allgemeine Infos
§ Vorbildung, beruflicher Werdegang
§ Warum PH?
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§ zukünftige Lieblingsgegenstände
§ weitere Interessen
Verkaufsmanagement
8Präsentationsthemen
§ Erstellen Sie Einzeln eine kurze Präsentation
§ Themen
Verkaufsgespräch, Allgemein, Phasen Beispiele und Tipps
Körpersprache, Arten und Beispiele vom Verkauf
Kundenbindung, Beispiele aus der Modebranche
Kommunikation mit Kunden, Formen und Beispiele aus der Modebranche
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Corporate Identity, Allgemein Definition Beispiel Modebranche (Design Label)
Online Verkaufsformen und Strategien, Beispiele aus der Modebranche
Modehandel und Covid-19 – die aktuelle Situation
Verkaufsmanagement
§ Präsentationsdauer max. 15 min pro Person
§ Handout pro Person max. 2 A4 Seiten
§ Abgabe von Handout und Präsentation eine Woche vor
Präsentationstermin
9Präsentationstermine
§ 20. Mai 2021
§ 10. Juni 2021
§ 17. Juni 2021
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Verkaufsmanagement
10Handout Anforderungen
§ Handouts sind verschiedenartige Materialien, die bei
Referaten/Präsentationen auf Papier ausgeteilt werden.
§ Der formale Aufbau eines Handouts:
• Titel
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• Inhalt(e)
• Quellenverzeichnis
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§ Weitere Anforderungen:
Ein Handout ist kein einzelner Block Text.
Beim Handout sollte in ganzen Sätzen formuliert werden.
Ein Handout sollte nicht länger als eine/max. zwei DIN-A4 Seite sein.
Die Zitierregeln der PH Wien müssen eingehalten werden.
11Aufgabe: schriftliche Hausarbeit
§ zum gewählten Thema der Präsentation
§ Seitenumfang max. 10 Seiten
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inkl. Titelblatt, Inhaltsverzeichnis, Einleitung in das Thema,
Grafiken, Tabellen und Bilder, Quellen- und
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Literaturverzeichnis, ev. Anhang
Abgabe am 24. Juni 2021
12Hausarbeit Anforderungen I
Der Schreibstil ist sachlich, präzise und eindeutig. Füllwörter und Bewertungen
haben in einer Hausarbeit keinen Platz. Die Sprache soll einem wissenschaftlichen
Diskurs entsprechen. Die eigene Meinung wird nicht explizit dargelegt. Die Arbeit
wird in der dritten Person Singular verfasst.
Der formale Aufbau einer Hausarbeit:
§ Titelblatt
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§ Inhaltsverzeichnis
§ Einleitung (Problemstellung, Fragestellung, Zielsetzung und Aufbau der Arbeit)
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§ Hauptteil – eigene (kleine) empirische Studie (Stand der Forschung,
Methodenteil, Ergebnisse)
§ Hauptteil – reine Literaturarbeit ( Stand der Forschung - der Inhalt bestimmt die
Gliederung)
§ Conclusio (Aussagekräftige Zusammenfassung mit einem konkreten Bezug zur
Problemstellung, Fragestellung)
§ Quellenverzeichnis
13Hausarbeit Anforderungen II
Weitere Anforderungen:
§ Abbildungen (Bilder, Tabellen und andere grafische Darstellungen)
sind nur als Argumentationsbeispiele, auf die im Text verwiesen
wurde, zu nutzen.
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§ Quellenverzeichnis (es werden nur die Quellen angeführt, auf die in
der Arbeit verwiesen wurde).
Verkaufsmanagement
§ Die Zitierregeln der PH Wien müssen eingehalten werden.
§ Bei jeder Hausarbeit erfolgt ein Plug-Scan.
14Beurteilung in % der LV
Sehr gut 100 - 90,5
Gut 90 - 80,5
Befriedigend 80 - 70,5
Genügen 70 - 60,5
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Nicht genügend 60 - 0
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15PHoodle Kurs online
§ https://phoodle.phwien.ac.at/
§ Login – Anmeldung
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§ 3B6B5MFVMS/21S_Schmoll
Verkaufsmanagement
Verkaufsmanagement
16Aufgabe – Einleitung in die LV
§ Recherchieren Sie im Internet folgende Definitionen und
erstellen Sie von Ihren Ergebnissen eine
Zusammenfassung im Word.
Quellenangaben bitte nicht vergessen.
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Verkaufsmanagement
- Verkauf / Vertrieb
- Verkaufsmanagement
- Vertriebsmanagement
- Absatz / Absatzweg 17Was ist Verkaufen?
§ „Everyone lives by selling something“
(Robert Louis Stevenson)
§ Man „verkauft“ (leider) sich jeden Tag…
Privat
Beruflich
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§ Verkaufen ist…
Verkaufsmanagement
„Menschen zu Aktionen und Taten ermutigen“
§ Verkaufen ist Kunst…
wenn wir Menschen dazu veranlassen etwas zu tun,
ohne dass sie merken, dass wir es waren,
der sie veranlasst hat.
18Vertriebs-/Verkaufsmanagement
= die Planung, Steuerung und Kontrolle des
Vertriebs/Verkaufs.
§ Folgende zwei Perspektiven spielen eine zentrale Rolle:
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Verkaufsmanagement
Konzeptionelle Sicht Operative Sicht
• Planung der Ziele/des • Auswahl geeigneter
Vertriebssystems Verkaufsinstrumente
• Strategische • Verkaufsprozess
Vertriebswegeentscheidung • Information, Steuerungs- und
Schulungsmaßnahmen
19Absatz und Vertrieb Definition
Definition ABSATZ (-POLITIK)
= alle Tätigkeiten, die dazu bestimmt sind, die Abgabe der vom
Betrieb/Unternehmen/Organisation geschaffenen Leistungen in den Markt zu bewirken.
Definition VERTRIEB
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= Teilfunktion des Absatzes, die sich auf die Durchführung der Verkaufs- und
Lieferaufgaben einer Unternehmung bezieht.
Verkaufsmanagement
Vertriebsmanagement umfasst dabei alle Maßnahmen, die eine Leistung (sei sie
materieller oder immaterieller Natur) vom herstellenden Unternehmen bis zu den Kunden
bringt (akquisitorische und logistische Funktionen).
20Absatz / Absatzwege
§ = jene Menge an Waren, die von einem
Unternehmen oder einer Branche innerhalb eines
bestimmten Zeitraumes und Marktes verkauft wird.
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§ Absatzwege
Verkaufsmanagement
21Glossar/Wörterverzeichnis
Verkaufsmanagement
Aktionen
Basics
CMT (Cut-Make-Trim)
CMT-Modus
Compliance
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Dachmarke
Direkteinkauf
Verkaufsmanagement
Eigenmarke (Handelsmarke)
Einzelhändler
Fast Fashion /Flashes
Gattungsmarke
Händlermarke
Handelsmarke (Eigenmarke) 22Glossar/Wörterverzeichnis
Verkaufsmanagement
NOS (Never-Out-of-Stock)
Promotions (Aktionen)
Pull
Push
QA (Quality Assurance)
QC (Quality Control)
Replenishment
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Stoffbibliothek
Themenware (Kollektionen)
Trendnähe
Verkaufsmanagement
Herstellermarke
Indirekter Einkauf
Kollektionen
Landed Cost
Markenhersteller
Mill
Modegrad (Gattungsmarke)
Vertikaler Lieferant
23
VollkaufVerkaufsmanagement 3B6B5MFVMS
Verkaufen aber wie/wo?
24Vertrieb und Marketing
Die Rolle des Verkaufs/Vertriebs im Marketing:
Verkauf bzw. Vertrieb ist nicht isoliert vom Marketing zu betrachten. Vielmehr ist
Verkauf bzw. Vertrieb ein integrierender Bestandteil des Marketings. Die enge
Koordination von Verkauf und Marketing ist deshalb notwendig weil:
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einerseits:
der Erfolg eines Marketings-Konzepts sehr stark vom Verkauf
(Kundenbesuchshäufigkeit, Einsatz von Verkaufshilfen, Argumentation) abhängt
Verkaufsmanagement
und
andererseits:
der Verkaufserfolg stark beeinflusst wird von den Maßnahmen und Hilfen, die vom
Marketing bereitgestellt werden. (die 4Ps)
25Marketing Definition
Definition MARKETING
= eine Konzeption der Unternehmensführung, bei der mit Hilfe eines speziellen
technologischen Instrument die betrieblichen Aktivitäten auf die aktuellen und
potentiellen Märkte hin (Marketing- Mix) und von diesen her (Marktforschung)
ausgerichtet werden.
Eine Marketing-Situation liegt vor, wenn
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1) zwei oder mehr Parteien existieren, die potentiell an einem Austausch interessiert sind
Verkaufsmanagement
2) von denen jede (Partei) Dinge besitzt, die / der den anderen (Partei/en) wertvoll
erscheinen und die
3) alle fähig sind, mit der / den anderen (Partei/en) Kommunikationsbeziehungen
aufzunehmen und das Austauschobjekt zu liefern
(Kotler, Marketing-Management)
26Marketing
Der Kern des Marketingdenkens liegt
1) in umfassender und systematischer Erforschung des Verhaltens und der Bedürfnisse /
Wünsche der Nachfrager
2) in systematischer Verhaltensbeeinflussung der Nachfrager
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3) in der Schaffung neuer Märkte durch Produktinnovationen
Verkaufsmanagement
Marketing ist somit die strenge Ausrichtung aller unternehmerischen Aktivitäten auf
die Markterfordernisse und nicht mehr nur funktionaler Teilbereich (wie Absatzpolitik) !
27Die Rolle des Verkaufs/Vertriebs im
Marketing
4 „P`s“
PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION
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• Marke • Preiskalkulation • Vertriebskanäle • Werbung
• Design • Zahlungs-bedingungen • Absatzwege • PR
• Sortiment (Tiefe, Breite) • Nachlässe • Erhältlichkeit • Verkaufs-förderung
Verkaufsmanagement
• Qualität • Finanzierung • Transport • Direkt-marketing
• Zusatzleistungen • Kreditpolitik • Lagerung • Persönlicher
• Größe, Maße • … • Standortpolitik Verkauf
• Service-leistungen • … • Sponsoring
• Garantien • Product Placement
• Verpackung • …
• ….
28Beschaffung in der Modebranche,
Aktive Gestaltung der Lieferkette
„Früher wurde für die Regale beschafft, heute für die Kunden“
Kunden schätzen:
- angemessene Preise
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- Trendnähe
- Qualität
Verkaufsmanagement
- Nachhaltigkeit
Beschaffungsentscheidungen hängen davon ab worauf die
eigenen Zielkunden größten Wert legen und wie sich der
Händler positioniert hat oder positionieren will. 29Neue Rolle der Beschaffung! – die Kunden
Es bestimmt der Kunde, was er kaufen und tragen will, und
erwartet, dass man ihm genau das bietet!
Angebot ist fast grenzenlos!
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dafür sorgen Discounter (C&A, Zara)
Verkaufsmanagement
Kunde ist flexibler geworden:
Die Bereitschaft, heute eine Jacke bei H&M zu erstehen und morgen ein Hemd von
Armani, nimmt zu.
..oder ein hochpreisiges Sakko zur Basic Jeans! – ist kein Stilbruch mehr ... oder? –
sondern der Ausdruck der Individualität!
30Kundenerwartungen
„Jeder Kunde ist anders,
jeder ist individuell.“
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Kaufentscheidungen nach drei Kriterien:
- Emotionalen Nutzen
Verkaufsmanagement
- Funktionalität/Qualität
- guter Preis zum gebotenen Nutzen
31Kundenerwartungen Emotionaler Nutzen
„Kunden müssen sich in guten Händen und
am richtigen Platz fühlen!“
Markenimage und Einkaufsambiente müssen zusagen.
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Der „Hanger Appeal“ muss stimmen:
Verkaufsmanagement
Für das Produktangebot wird sich der Kunde nur interessieren wenn
Ware so präsentiert wird dass diese positiv auffällt.
*Modegrad: Ist die Ware so unkonventionell und individuell wie der Kunde
wünscht?
*Trendnähe: Ist die Bekleidung so nah am Zeitgeist, wie es der Kunde erwartet?
*persönlicher Geschmack: Sieht der Kunde seine individuellen Wünsche erfüllt?32Kundenerwartung
Funktionalität/Qualität
„Der Kunde nimmt das Kleidungsstück näher in den
„Augenschein“ und probiert es an!“
§ Fühlt es sich gut an?
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§ Sitzt es gut?
Verkaufsmanagement
§ Ist es gut verarbeitet?
§ Wird es auch mehrere Waschgänge überstehen?
§ Besitzt es innovative Produkteigenschaften?
33Kundenerwartung
Preis
„Stimmt nun der Preis der Ware?“
= steht der Preis aus Sicht des Kunden in
angemessenen Verhältnis zum gebotenen
3B6B5MFVMS
Nutzten...
Verkaufsmanagement
... dann wird aus dem Interessenten ein Käufer!!
34Beschaffung
Die Beschaffung hat einen erheblichen Beitrag zu
niedrigen Gesamtkosten zu leisten.
§ Ist jedoch kein Hauptorientierungspunkt mehr!
§ Wichtig ist bei allen Beschaffungsentscheidungen
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– wie sie sich auf den Umsatz auswirken!
Verkaufsmanagement
à „...denn billig eingekaufte Ware, die niemand haben will,
kommt den Anbieter letztlich teuer zu stehen!“
35Spannungsfeld der Beschaffung
Zeit
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Verkaufsmanagement
Qualität Kosten
Wer seien Kunden aktuelle Trends bieten will, muss schnell sein,
und wer ihnen Qualität bieten will, muss selbst Qualität einkaufen. 36Zeit der Beschaffung
„ähnlich wie bei frischem Obst“
Die Kleidung ist gewissermaßen ebenfalls „verderblich“.
Kunden registrieren hier zum einen, wie trendnah die
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Kleidungstücke sind.
(Zeitgeist, allerletzten Modetrend)
Verkaufsmanagement
37Kriterien der Beschaffung
§ Erlöse
Umsatzsteigerung (getrennt nach Menge und Preis)
Abschriftenreduktion
§ Kosten
Senkung der Produktkosten
Senkung der Logistikkosten
Senkung der beschaffungsbezogenen Gemeinkosten
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§ Zeit
Reduktion der Lieferzeiten
Verkaufsmanagement
Reduktion der Fehlmengen
(beziehungsweise Erhöhung der Verfügbarkeit)
§ Qualität
Steigerung der Produktqualität
Verminderung der Retouren.
im Zusammenhang!!
38Markenpositionierung
Ebenen der Marken:
§ Discountmarken sprechen Kunden an, für die in erster Linie der Preis
zählt.
§ Luxusmarken wollen den Kunden vor allem überdurchschnittliche Qualität
und ein besonderes Image bieten. Der Kunde kauft neben dem
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physischen Produkt auch ein besonderes Lebensgefühl.
§ Young Fashion wendet sich an meist junge Zielkunden, für die die
Verkaufsmanagement
Bekleidungsprodukte dem Zeitgeist entsprechen und somit trendnah sein
müssen.
§ Traditionell nennen wir den Markenauftritt, der sich nicht
schwerpunktmäßig einer der drei oben genannten Kategorien zuordnen
lässt: Hier will der Händler seinen Kunden eine spezifische Kombination
aus Trendnähe, Preisniveau und Qualität bieten.
39Teilsortimente
Kollektionen und Fast-Fashion
§ Kollektionen: Bei diesen thematisch und saisonal
ausgerichteten Kernsortimenten steht tendenziell die Qualität
im Hauptfokus des Kundeninteresses. Typisches Beispiel
wäre die Daunenjacke für den kommenden Winter.
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§ Fast-Fashion-Produkte: Mit Bekleidungsstücken dieser
Verkaufsmanagement
Kategorie - auch „Flashes“ genannt - versuchen Händler,
vorrangig das Bedürfnis der Kunden nach Trendnähe zu
bedienen. In diese Kategorie gehört beispielsweise die Jeans
die sich durch einen ausgefallenen Schnitt und eine spezielle
Waschung auszeichnet.
40Teilsortimente
Promotion Artikel und Basics
§ Promotion-Artikel: Diese Ware wird anlassbezogen
angeboten (Beispiel: T-Shirt zur Fußball-EM in den
Landesfarben der Gastgeber). Wichtig sind für diese Aktionen
die termingerechte Verfügbarkeit und relativ günstige Preise.
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§ Basics (auch „Never out of Stock“-Produkte/NOS genannt):
Verkaufsmanagement
Dies sind Standardartikel, die im Laden stets verfügbar sein
müssen - je nach Anbieter beispielsweise dunkelblaue
Poloshirts, weiße Oberhemden oder Unterwäsche. Kunden
erwarten auch hier neben der Verfügbarkeit einen
vergleichsweise günstigen Preis.
41aus der Praxis – Beispiele von
Interviewpartner
§ Premiumprodukte für Top-Kundinnen
(Europäischer Markenhersteller im Luxussegment)
§ Young-Fashion mit Profil
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(Europäischer Markenhersteller im Young-Fashion Segment)
Verkaufsmanagement
§ Günstig und gut
(Europäischer Einzelhändler im Discountsegment)
§ In der Mitte des Marktes
(Nordamerikainische Warenhauskette) 42Aufgaben des Verkaufs
• Kontaktaufnahme zu neuen Kunden • Beratung/Schulung von Kunden
• Reisen zu Kunden • Entgegennahme/Weiterleitung von
• Bedarfsermittlung Aufträgen
• Ausarbeitung von Angeboten • Erledigung von
• Führen von Verkaufsverhandlungen Beschwerden/Reklamationen
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• Präsentation von Angeboten • Kontrolle der Auftragsabwicklung
• Demonstration von Produkten • Markt- und Kundenanalysen
• Einsatz Werbematerial
Verkaufsmanagement
• Aushändigen von Mustern/Proben
43Professioneller Verkauf
§ Weg vom passiven Auftragsempfänger hin zu aktiven
Auftragsbeschaffer
§ d.h. „übliche“ Denkhaltung ausschalten:
3B6B5MFVMS
- Kunden kennen Bedürfnisse selbst,
Verkaufsmanagement
wissen was sie brauchen
- Kunden lehnen Beeinflussung ab
44CRM
Customer Relationship Management
§ engl. für Kundenbeziehungsmanagement oder
Kundenpflege
§ Bezeichnet die konsequente Ausrichtung einenr
Unternehmung auf ihre Kunden und die
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systematische Gestaltung der
Verkaufsmanagement
Kundenbeziehungsprozesse.
§ Kundenpflege
§ Zusammenspiel mit Marketing
45Customer Relationship
Customer Relationship
Traditioneller Verkauf
Managements
Ziel: to make a Sale Ziel: to create a customer
Verkauf ist Abschluss einer Verkauf ist der Beginn einer
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Kundenbeziehung Kundenbeziehung
Käufer und Verkäufer sind Käufer und Verkäufer sind
Verkaufsmanagement
unabhängig voneinander abhängig
Kunde kauft Ware Kunde schafft Werte
Anonymer Kunde Bekannter Kunde
… …
46Persönlicher Verkauf im CRM
§ Kunden bei Problemlösungen helfen
§ Sorgfältig zuhören
§ Gezielte Fragetechniken
§ Kundenbedürfnisse erkennen und wecken
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§ Analytische Fähigkeiten
Verkaufsmanagement
§ Rat vom Verkäufer
§ Langfristige Interessen sichern
47Phasen des Verkaufsprozesses
Ziele setzen
Vorbereitung
3B6B5MFVMS
Verkaufsgespräch
Verkaufsmanagement
Nachbereitung
Nachbetreuung
48Verkaufsprozess, Ziele setzen
Ziele setzen Was soll erreicht werden?
Wie viel? (min/max)
Vorbereitung Wann? (Zeitplan)
3B6B5MFVMS
Verkaufsgespräch
Verkaufsmanagement
Nachbereitung
Nachbetreuung
49Verkaufsprozess, Vorbereitung
Vorbereitung ist 80% des
Ziele setzen Erfolgs:
§ Wer ist mein Gegenüber?
§ Welcher Kundentyp ist er?
Vorbereitung § Was sind seine
Stärken/Schwächen?
3B6B5MFVMS
§ Was sind meine
Verkaufsgespräch Stärken/Schwächen?
Verkaufsmanagement
§ Was sind meine Mittel?
§ Welche Maßnahmen kann ich
Nachbereitung setzen?
§ Welche Verhandlungsstrategie?
§ Welche Verhandlungstaktik?
Nachbetreuung
50Verkaufsprozess, Verkaufsgespräch
Verkaufsgespräch:
Ziele setzen § angenehme Atmosphäre schaffen
§ Kick off/Smalltalk
§ Einsatz von Hilfsmittel
Vorbereitung
§ Rhetorik, Dialektik, Präsentation
3B6B5MFVMS
§ Gesprächslenkung durch Frage-,
Demonstrations-
Verkaufsgespräch und Einwandtechnik,
Verkaufsmanagement
§ Argumentation
§ Abschlussfrage
Nachbereitung § Verkauf ja/nein
Nachbetreuung
51Verkaufsgespräch
Rhetorik ist die Kunst der freien Rede.
Dialektik ist die Kunst, durch Fragen und Argumente Gesprächsziele
zu erreichen. Dialektik ist Bestandteil einer Rede, wenn der Redner
3B6B5MFVMS
beabsichtigt, sein Publikum zu beeinflussen.
Verkaufsmanagement
Präsentieren ist ein Spezialfall der Rhetorik. Präsentieren ist
Kommunizieren mit dem Ziel, Menschen zu beeindrucken, zu
beeinflussen und zu überzeugen.
52Verkaufsgespräch
Fragetechniken:
Offene Fragen
Geschlossene Fragen
Keine Suggestivfragen!
Demonstrationstechnik:
3B6B5MFVMS
via Medien
am Produkt selbst
Verkaufsmanagement
Einwandtechnik:
Fragemethode
Umkehrmethode
Verschiebungsmethode
Ignorieren
53Verkaufsgespräch
Einwandbehandlung:
§ Lassen Sie den Zuhörer ausreden und hören Sie
aufmerksam zu.
§ Bewahren Sie Ruhe, provozieren Sie und
streiten Sie nicht.
3B6B5MFVMS
§ Verwandeln Sie den Einwand in eine Frage.
Verkaufsmanagement
§ Analysieren Sie die Hintergründe des
Einwandes.
§ Versachlichen Sie übertriebene Einwände.
§ Nehmen Sie den Einwand vorweg.
54Verkaufsgespräch
Verkaufsargumentation auf Sachebene:
Fakten
Nutzen
Folgen
zu erwartendes Ergebnis bzw. Vorteil für Kunden
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Verkaufsmanagement
Verkaufsargumentation auf Beziehungsebene:
Kompetenz
Klarheit und Ehrlichkeit
Akzeptanz
Vertrauen und Sympathie
55Video Verkaufsgespräch
3B6B5MFVMS
Verkaufsmanagement
56
https://www.youtube.com/watch?v=fwPNIZBrKvEVerkaufsprozess, Nachbereitung
Nachbereitung:
Ziele setzen § Analyse des Gesprächs
§ Warum hat der Kunde
gekauft/nicht gekauft?
Vorbereitung § Welche Einwände waren
besonders wichtig?
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§ Welche Wünsche hat der
Verkaufsgespräch Kunde?
Verkaufsmanagement
§ Was muss ich beim nächsten
Besuch besonders beachten?
Nachbereitung
Nachbetreuung
57Nachbetreuung:
Ziele setzen § Was ist als nächstes zu
veranlassen?
§ Wie zufrieden ist der Kunde?
Vorbereitung § Welches Feedback kann mir der
Kunde geben?
3B6B5MFVMS
§ Welche Servicemaßnahmen
Verkaufsgespräch müssen unbedingt durch-
Verkaufsmanagement
geführt werden?
§ Welche neuen Ziel strebe ich mit
Nachbereitung dem Kunden an?
Nachbetreuung
58Geschäftsmodelle
§ Fachgeschäft
§ Warenhaus
3B6B5MFVMS
§ Franchisesystem
Verkaufsmanagement
§ Vertikale Vertriebsform
§ Diskonter
§ Onlinehandel, Versandhandel
59Fachgeschäft
§ Inhabergeführt, Familienbetrieb, oft in
Verbänden organisiert
§ Inhaber macht alles vom Wareneinkauf bis
zum Vertrieb
3B6B5MFVMS
§ Industrie hat nur geringen Einfluss auf die
Sortimentsgestaltung
Verkaufsmanagement
§ serviceorientiert, viele Stammkunden
§ Umsatzgrößenordnung € 350.000 – € 5.000.000.-
§ Standorte: Vorwiegend 1A Lagen in Bezirksstädten
§ 1B Lagen in Großstädten
60Warenhaus
§ Großes Portfolio an Marken und unterschied-
lichen Sortimenten
§ versucht möglichst viele Zielgruppen abzudecken
§ Kapitalgesellschaft, oft in Familienbesitz,
3B6B5MFVMS
§ Industrie hat nur geringen Einfluss auf die
Sortimentsgestaltung
Verkaufsmanagement
§ Serviceorientiert, viele Stammkunden aber
auch Laufkunden
§ Umsatzgrößenordnung € 15 – 100 Mio.
§ Standorte: vorwiegend 1A Lagen in Großstädten
61Franchisesysteme
§ Shopinhaber: meist Fachhändler, Filialbetrieb eines Modehauses
§ Eine Marke, eine Kundenzielgruppe
§ Shopinhaber ist nur für Personal und Vertrieb verantwortlich
3B6B5MFVMS
§ Shopinhaber hält Mietverträge und trägt volles Risiko
§ Industrie macht Marketing und Wareneinsteuerung in den Shop
Verkaufsmanagement
§ Serviceorientiert, viele Stammkunden aber auch Laufkunden
§ Umsatzgrößenordnung € 300.000.- – € 1.000.000.-
§ Standorte: Vorwiegend 1A Lagen in Großstädten, 1A Lagen in
§ Bezirksstädten, Einkaufszentren, Flächenpartnerschaften 62Vertikale Vertriebsform
§ Kapitalgesellschaften
§ Machen sich selbst zur Marke!
§ Betreuen meist nur eine, aber große Zielgruppe
3B6B5MFVMS
§ Industrie macht alles von der Produktion bis zum Kunden
Verkaufsmanagement
§ Keine Serviceorientierung, Laufkunden
§ Umsatzgrößenordnung € 1.500.000 – € 20.000.000.-
§ Standorte: 1A Lagen in Großstädten und Einkaufszentren
63Versandhandel
§ Kapitalgesellschaft, oft in Familienbesitz,
§ Großes Portfolio an Marken und unterschiedlichen
Sortimenten
3B6B5MFVMS
§ Versucht möglichst viele Zielgruppen abzudecken
Verkaufsmanagement
§ Viele Stammkunden
§ Kämpft mit großen Problemen, dafür junge Zielgruppen
§ unattraktiv, keine genaue Zielgruppenausrichtung,
§ hohe Kosten 64Diskonter
§ Kapitalgesellschaften mit unterschiedlichen Besitzern
§ Vertreiben Eigenmarken und Fremdmarken
§ Sind meist Händler, keine Erzeuger
3B6B5MFVMS
§ Mode oft in Kombination mit vielen anderen Sortimenten,
Verkaufsmanagement
§ (Friedhofskerzen, Lebensmittel, Elektronik etc.)
§ Keine Serviceorientierung
§ Umsatzgrößenordnung € 1.000.000 – € 1.500.000
§ Standorte: Fachmarktzentren, Bezirksstädte, billige Lagen
65Online - Versandhandel
§ Oft Ableger der Industrie, von Händlern betrieben.
§ gewinnen zunehmend an Bedeutung, hohe
Wachstumsraten
3B6B5MFVMS
§ sehr unterschiedlich strukturiert
Verkaufsmanagement
§ Multi Channel wird derzeit als chancenreichstes
Zukunftsszenario gesehen.
§ verknüpft alle modernen Handelsformen, nutzt
moderne Medien wie Facebook & Co. 66Arbeitsauftrag
Recherchieren Sie im Internet typische Beispiele zu
den verschiedensten Geschäftsmodellen in der
Modebranche.
§ Fachgeschäft
3B6B5MFVMS
§ Warenhaus
§ Franchisesystem
Verkaufsmanagement
§ Vertikale Vertriebsform
§ Onlinehandel, Versandhandel
Erstellen Sie ein Word Dokument dazu und führen Sie
die Quellenangaben an. 67Beispiele aus der Praxis
Auswahl der Beschaffungsländer
§ Nähe und Kreativität sind Trumpf
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§ Möglichkeiten zur Zollbefreiung nutzten
§ Produktkompetenz entscheidet
Verkaufsmanagement
§ Steuerlogik: Vom Push zum Pull
68Die Quellenangaben finden Sie auf der Phoodle Plattform.
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Verkaufsmanagement
69Sie können auch lesen
