Whitepaper 2021 Stationärer Autohandel - Endzeitstimmung oder Zeit zum Aufbruch? - TOHA Automobil
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Stationärer Autohandel –
Endzeitstimmung oder Zeit zum Aufbruch?
Whitepaper
2021
Stationärer Autohandel
Endzeitstimmung oder Zeit zum Aufbruch?VORWORT
Wir erleben aktuell außergewöhnliche Zeiten, die uns mit völlig neuen Heraus-
forderungen konfrontieren. Die Corona-Pandemie ist allgegenwärtig und wird
uns sicher noch einige Zeit begleiten. Trotzdem muss das soziale und wirt-
schaftliche Leben weitergehen. Ein Leben, das durch Freiheit und Selbstbestim-
mung geprägt ist, aber aktuell in vielfältiger Weise eingeschränkt wird.
Freiheit bedeutet für viele von uns, vor allem mobil zu sein. Etwas, das uns
Autos ermöglichen. Sie sind nach wie vor „des Deutschen liebstes Kind“. Nur
die Art und Weise der Nutzung wird sich wohl in der Zukunft verändern. Allent-
halben ist deshalb die Rede davon, dass neue Mobilitätskonzepte entwickelt
werden müssen.
Streitbar ist dabei jedoch, ob bei den Händlern Margenreduzierungen, Absatzvorgaben und
Agenturmodelle dazu führen, dass trotz existierender Förderungen und Kaufanreize, die Akzeptanz der
neuen Mobilitätskonzepte in der Bevölkerung so gesteigert werden kann, dass das Überleben des
stationären Autohandels, der Servicebetriebe und Werkstätten gesichert ist.
Es fällt schwer, in diesem Zusammenhang nachzuvollziehen, in welche Richtung sich unsere Leitindustrie
„Automobil“ entwickelt. Dass unsere Umwelt ein sehr hohes Gut ist, steht außer Frage, dass der Klima-
wandel alternative Antriebskonzepte notwendig macht, wird kaum jemand bestreiten. Dass E-Mobilität,
Wasserstoffantriebe und/oder E-Fuel mittel- bis langfristig einen Beitrag leisten werden, um den CO2-Aus-
stoß zu reduzieren, kann man sich vorstellen. Was aber sind die nachhaltigen Konzepte, die die wirtschaft-
liche Existenz der Betriebe, auch außerhalb der Großstädte sichert?
Vertriebsnetze werden weiter ausgedünnt und die Vertriebswege, die bisher dem Händler vorbehalten wa-
ren, werden durch den Hersteller und jüngst „Discounter“ übernommen. Die Digitalisierung und Vernetzung
schließlich soll den Zugang zum „Gold der Zukunft“ ermöglichen - Kundendaten - eine Domäne, die bisher
weitgehend den Händler-Betrieben vorbehalten war. Allen Maßnahmen gemeinsam ist, dass mehr und
mehr Betriebe durch die Vorgaben und die hohen verbundenen Investitionen von der Schließung bedroht
sind oder zu Übernahmekandidaten durch große Händlergruppen werden.
Die Vertikal-GVO (Verordnung EU-Nr. 330/2010) bildet derzeit noch den wettbewerbsrechtlichen Rahmen für
den Vertrieb von Autos. Am 31. Mai 2022 werden die Uhren neu gestellt und man kann davon ausgehen,
dass die Lobbyisten der Hersteller mit Hochdruck daran arbeiten, dass Direktverkäufe durch den Herstel-
ler und der Zugang zu Kundendaten künftig durch die GVO freigestellt werden. „Ein Schelm, der Böses
denkt“, wenn herstellerseitig zeitgleich die Bedeutung des Handels und der Servicebetriebe beschworen
wird. Kein Wunder, dass sich immer häufiger Unternehmer wieder auf grundlegende Tugenden des Han-
dels besinnen:
JETZT DURCHSTARTEN •
•
•
einkaufen, was Kunden möchten, zu einem Preis, den man frei verhandelt
verkaufen zu einem Preis, den man selbst bestimmt
Kosten beeinflussen und Herr über die erzielten Erträge sein
Megatrends die die Zukunft im Autohandel beeinflussen werden: ... und das Alles ohne kostspielige CI- oder andere kostenintensive Vorgaben eines Herstellers oder
Klimawandel, Urbanisierung, Digitalisierung und Vernetzung Importeurs. Wenn Ihr Ziel ist, wieder freier Unternehmer zu sein oder Sie darüber nachdenken, einen
Standort umzufirmieren, dann finden Sie in diesem Whitepaper sicher Anregungen und interessante
Ideen für Ihre Überlegungen.
Bleiben Sie gesund,
01 Ihr Andreas Jonscher 02STATIONÄRER 2020
Beginn der Pandemie
Inhalt
AUTOHANDEL - Handel
QUO VADIS? Der Discounter Lidl steigt
in den Fahrzeugmarkt
ein. In Kooperation mit
verschiedenen Lea-
sing-Anbietern bietet die
Lebensmittelkette nun
Seit Jahren befindet sich die Automobilindustrie Neuwagen an. Er ist nicht
im Wandel, der sich zunehmend beschleunigt. Für
Unternehmer stellt sich die Frage, wie sie ihr Ge-
schäftsmodell zukunftsorientiert ausrichten? Da-
der einzige neue Konkur-
rent am Markt. Auch die
Big Player Amazon und
1 Ausdünnung Vertriebsnetze
Google arbeiten mit Hoch-
bei ist die Berücksichtigung von Trends und un- druck an Plattformmodel-
2
mittelbaren Markteinflüssen essentiell wichtig, um len für den Online-Verkauf
frühzeitig auf Veränderungen zu reagieren und die von Fahrzeugen. Digitalisierung & Kostenmanagement
Ertragssituation nachhaltig abzusichern.
Gesellschaft
Die Bevölkerung steht
größtenteils der E-Mo-
bilität noch skeptisch
3 Customer Journey
gegenüber. Die Hersteller
werben daher mit großzü-
4
gigen Garantieangeboten.
Diese bedeuten allerdings
E-Mobilität & Mobilitätskonzepte
ein sinkendes Arbeitsvolu-
men für den Service.
Industrie
Ab 2021 verschärft sich
5 Zukunftsperspektive Multimarkenhandel
der zulässige CO2-Gren-
zwert auf 95 g/km. Bei
einer Überschreitung
dieser Grenzwerte drohen
Strafzahlungen. Werden
hingegen besonders
6 Differenzierung sichert die Zukunft
ökologische Antriebe
entwickelt und verkauft,
7
werden diese bei der
Berechnung berücksich- Experten- & Kundenstimme
tigt, was einen Zusatzan-
reiz für die Entwicklung
alternativer Antriebe
begünstigt.
Politik
8 Erfolg mit System
Um den Markt anzukur-
9
beln, wurden in vielen
Ländern finanzielle Anrei- TOHA stellt sich vor
ze geschaffen. Die Bun-
desregierung verlängerte
ihr Förderprogramm für
E-Fahrzeuge ebenfalls
01
03 bis Ende 2025.
04Ländliche Region
Vorteile
Höhere Händlerloyalität
Niedrigere Personalkosten
Full-Service-Autohaus-Angebote Nachteile
Günstigere Immobilien- und Nebenkosten Fachkräftemangel
Weniger alternative Mobilitätsangebote Geringere Bevölkerungsdichte
AUSDÜNNUNG VERTRIEBSNETZE Bessere Wettbewerbssituation Erschwerte Nachfolgeregelung
LAND VERSUS STADT
Hersteller müssen ihre enormen Vertriebskosten reduzieren. Einer der Gründe, warum Vertriebsnetze
massiv ausgedünnt werden. Städtische Region
In städtischen Regionen kann dies dazu führen, dass der klassische Autohandel im Laufe der Zeit ver-
schwindet und durch Agenturmodelle ersetzt wird. Bereits heute kann man beobachten, dass Pop-Up
Stores und Erlebniswelten entstehen. Probefahrt und Auslieferung werden zu Leistungen, für die der
Hersteller den Händler bezahlt. Der Verkauf wird durch Beratung ersetzt. Die hohen Investitionen er-
fordern Zusammenschlüsse und Kooperationen, die den Trend zu Multimarkenkonzepten forcieren. Zur Nachteile
Absicherung der Erträge wird es notwendig werden, alternative Serviceangebote zu entwickeln und Hoher Wettbewerbsdruck
das Aftersales Angebot auszuweiten.
Vorteile Geringere Händlerloyalität
In den ländlichen Regionen werden sich solche Änderungen langsamer durchsetzen, sich aber nicht
aufhalten lassen. Auch hier werden Hersteller ihre Vertriebsnetze auf das notwendige Minimum Besserer Zugriff auf Fachkräfte mit Höhere Personalkosten
reduzieren. Da Kunden weite Wege nicht akzeptieren, wird es Abwanderungen zu nicht herstellerge- Beratungskompetenzen
bundenen Händlern geben. Um mehr Kunden bedienen zu können, werden Händler ihr Angebot durch Hohe Nebenkosten
die Aufnahme weiterer Marken attraktiver machen müssen. Rückläufige Erträge können durch alterna- Hohe Bevölkerungsdichte
tive Angebote (z.B. E-Bikes) kompensiert werden. Für die Kostenoptimierung bietet sich der Anschluss Trend zu Pop-Up Stores und
an Einkaufsgemeinschaften und Systemgeber an. Unabhängig davon, welcher Weg eingeschlagen Umfangreiche Mobilitätsangebote Flagship-Stores in Bestlagen
wird, wichtig ist, sich frühzeitig mit den möglichen Szenarien auseinander zu setzen. Denn eines ist
sicher, die Zeit arbeitet bei anstehenden Veränderungen nicht für einen.
05 06CUSTOMER JOURNEY
DAS PERFEKTE KUNDENERLEBNIS
Digitalisierung und Internet haben bereits Spuren in der Art und
Weise hinterlassen, wie Kunden mit dem Autohaus
kommunizieren. Corona hat die Akzeptanz von neuen
Kommunikationstechnologien zusätzlich beschleunigt. Klar, per-
sönliche Ansprache ist wichtig, Kunden erwarten aber mittlerweile
auch digitale Angebote. Ein komplexes Thema, wenn man berück-
sichtigt, wie viele Berührungspunkte es vom ersten Kontakt, über
die Probefahrt, den Kauf und schließlich den Service mit einem
Kunden gibt. Berücksichtigt man, dass die Markenloyalität bei den
DIGITALISIERUNG & Käufern rückläufig ist, erkennt man schnell, welche Bedeutung
eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität für das Au-
tohaus hat. Über ein durchschnittliches Erlebnis wird in der Regel
KOSTENMANAGEMENT nicht gesprochen, eine überdurchschnittliche Erfahrung wird mit
Glück ein paar mal weitergegeben - ein unterdurchschnittliches
Erlebnis dagegen wird im schlimmsten Fall 1000-fach in sozia-
len Medien und Bewertungsportalen geteilt und auch gelesen.
Es wird daher immer wichtiger, alle Berührungspunkte im Lead-
Die Margen im Neuwagengeschäft sind unter Bei der Continental und Amazon kooperieren, , Verkaufs- und Serviceprozess zu beleuchten und zu optimie-
Druck und die Marge, die der Handel heute noch Werkstattaufenthalte und Serviceintervalle wer- ren. Zusätzlich müssen alle Wege betrachtet werden, auf denen
für sich beansprucht, hätte der Hersteller künftig den sich weiter verlängern und die Ertragssitua- ein Kunde den Kontakt aufnimmt - ein nicht zurück gerufener
gerne für sich verbucht. Kein Wunder also, dass tion geschmälern. Kunde ist heute im besten Fall ein unzufriedener Kunde und im
herstellerseitig Onlinevertriebskonzepte einge- schlechtesten Fall ein verlorener Kunden. Für die Definition der
führt werden und der Handel aus dem attraktiven Digitalisierung kann unterstützen, Prozesse effi- Berührungspunkte und Prozesse und die Erarbeitung einer ent-
zienter zu gestalten und so die Kostenbasis zu
Flottengeschäft verdrängt wird. Drittanbieter On- sprechenden Strategie, kommt man mit gesundem Menschen-
line-Fahrzeug-Plattformen bedrohen den Handel optimieren. Die Kundenansprache kann durch verstand bereits sehr weit. Bei der nachhaltigen Umsetzung und
zusätzlich und der Gebrauchtwagenhandel und die eine Omni-Channel Strategie auf ein neues Ni- Verfolgung der Aufgaben ist in der Regel jedoch der Punkt er-
Fahrzeugpreise werden bereits heute durch Ver- veau gehoben werden, so dass neue Kunden reicht, wo an Unterstützung durch geeignete Software kein Weg
mittlungsplattformen dominiert. Ob in den nächs-gewonnen werden und Bestandskunden loyal mehr vorbei führt.
bleiben. Aber, wo Licht ist ist auch Schatten,
ten drei bis fünf Jahren tatsächlich jedes dritte bis
die erforderlichen Investitionen werden Betrie-
vierte Fahrzeug online gekauft wird, wird sich noch
zeigen. Corona hat aber sicher dazu beigetragen,be erheblich fordern, sowohl finanziell, wie auch
dass die Bereitschaft der Kunden zum Onlinekauf im Hinblick auf die Ausbildung des Personals.
zugenommen hat und noch weiter zunehmen wird. Trotzdem, berücksichtigt man den Fachkräfte-
mangel, kann man schnell die überragende Be-
Durch den zunehmend direkten Kontakt des Her- deutung der Digitalisierung erkennen - nämlich
stellers zu den Kunden werden neue Umsatzströ- dann, wenn mit immer weniger Personal immer
me entstehen, die den Händler ausklammern. mehr Aufgaben immer schneller erledigt werden
Software Updates und die Freischaltung zusätz- müssen - Doppel- und Mehrfacheingaben oder die
licher Funktionen „over the air“ werden die Zu- Suche nach Akten kann man sich, im wahrsten
kunft prägen. Wie jüngst am Beispiel der Platt- Sinne des Wortes, nicht mehr leisten.
form CAEdge zu erkennen ist.
01 08E-MOBILITÄT & E-Mobilität ist nicht nur ein Thema der Automo-
bilindustrie. Hier geht es um viel mehr. Um den
Klimaschutz, die Erschließung neuer Märkte und die
Betrachtet man den Servicebereich, muss mit
erheblichen Umsatzrückgängen gerechnet werden.
Diese Vermutung beruht darauf, dass Elektromo-
MOBILITÄTS- Unabhängigkeit von fossilen Brennstoffen. toren wesentlich simpler und wartungsärmer als
konventionelle Verbrennungsmotoren sind. Im 309.100
zugelasssene E-Autos
E-Mobilität erfolgreich auf den Markt zu bringen, großen Stil werden komplette Unternehmensflot-
KONZEPTE fordert ein Umdenken in der Automobilindustrie
und deren gesamte Innovationskraft. Aber an wel-
ten auf E-Fahrzeuge umgestellt. Für die Service-
betriebe bedeutet dies, dass die kalkulierbaren
chem Punkt stehen wir im Moment? Margenbringer, die Verschleißteile, zunehmend
entfallen. Zudem fehlen diese Fahrzeuge aus den
In Deutschland zeichnet sich bereits jetzt eine Unternehmensflotten später unter Umständen
deutliche Verschiebung von Verbrennungsmoto- auf dem Gebrauchtwagenmarkt. Ein Grund dafür
ren hin zu Fahrzeugen mit alternativen Antrieben könnte sein, da die Restwerte der E-Fahrzeuge
ab. So betrug am 01. Januar 2021 die Anzahl der noch schwer einschätzbar sind und Kunden daher
zugelassenen Elektroautos rund 309.100. Dies ent- auch eher vorsichtig. Experten prophezeien daher
spricht einer positiven Entwicklung von 126 Prozent sinkende Umsätze. Dem gilt es frühzeitig entgegen
zum Vorjahr. Laut den Zulassungsstatistiken gilt in zu wirken.
Deutschland das Modell Zoe von Renault dabei als
das am häufigsten zugelassene Elektroauto. Den größten Einfluss auf die zukünftigen Unterneh- + 126 %
Steigerung zum Vorjahr
menserfolge im Kfz-Gewerbe hat offensichtlich die
Diese Entwicklung geht einher mit dem Ausbau der Ausrichtung der Unternehmensstrategie. Unterneh-
Ladeinfrastruktur. Die Bevölkerung erkennt, dass men mit einer sehr geringen Produktbreite (an eine
das Thema E-Mobilität Zukunft hat und nicht nur Marke gebunden) unterliegen einem enorm hohen
ein flüchtiger Trend ist. Risiko, durch disruptive Entwicklungen vollständig
Im ersten Quartal des Jahres 2021 lag die Anzahl aus dem Markt verdrängt zu werden.
der Ladestationen in Deutschland bei rund 22.000. Aber diese Entwicklung ist nicht alleine der Elekt-
Im Vorjahresquartal waren es noch etwa 21.700. romobilität geschuldet, sondern mehr den akuten
Vorreiter ist hier das Bundesland Hamburg, dicht händlerseitigen Kosteneinsparungen. Um wettbe-
gefolgt von Bayern. Es tut sich also etwas auf dem werbsfähig bleiben zu können, sollten Handelsbe-
Gebiet der E-Mobilität. triebe sich von den franchiseähnlichen Händler-
vorgaben lösen und mehr auf die Grundtugenden
22.000
Nur was bedeutet diese Entwicklung für den des Handels zurückgreifen. Einen Lösungsansatz
Handel? Er trifft nicht nur die Fahrzeugherstel- können EU-Fahrzeuge darstellen. Sie sind sehr
ler selbst, sondern all jene, die im Netzwerk der wettbewerbsfähig und sorgen im Service weiterhin Ladestationen in DE
Fahrzeugindustrie agieren. Dazu zählt eine Vielzahl für eine entsprechende Auslastung bzw. Erträge.
von Zulieferern und Dienstleistern verschiedenster
Unternehmensgrößen. Für Sie als Marktteilneh-
mer ist es unerlässlich, die entscheidenden Trends
frühzeitig zu erkennen, einzuschätzen und daraus
die notwendigen Konsequenzen für Ihre eigenen
Unternehmensstrategien abzuleiten.
09 10ZUKUNFTSPERSPEKTIVE Imageverlust
Gestern Konzernhändler und morgen frei?
MULTIMARKENHANDEL Was denken Kunden, Mitarbeiter und Bekannte, wenn man sich für die
unternehmerische Freiheit entscheidet und das bekannte Marken-Logo
vom Gebäude abmontiert wird?
Die Veränderung beginnt im Kopf Wie erklärt man Kunden, was jetzt anders ist? Wie Kunden an sich
binden und wie Interessenten ansprechen, die bisher zum Wettbewerb
gegangen sind? Wie im Unternehmen kommunizieren, damit die guten
Mitarbeiter bleiben?
Plötzlich weg
Systeme, Daten und Beschaffungsquellen
Wie am besten die Löcher stopfen, die durch eine Trennung
vom Hersteller hinterlassen werden? Wie den Spagat zwischen
Tagesgeschäft und den vielen Themen hinbekommen, mit denen
man sich plötzlich auseinandersetzen muss? Wie das Unternehmen
organisieren, damit man sich nicht selber um alles kümmern muss?
Unternehmer sind gut beraten, sich bei einer Um- sofort sehr wichtige sachliche Fragestellungen auf.
strukturierung professionell beraten zu lassen. Neben Beratern, die wertvolle Hilfestellung leisten
Diesen Anspruch kann und will dieses Whitepaper können, ist ein sehr wichtiger Aspekt sich zu infor- Liquidität
nicht erheben. Auf den folgenden Seiten geht es mieren, welche Alternativen sich am Markt bieten, Eine Frage der Existenz
vielmehr darum, anhand von Gedanken und Frage- um notwendige Antworten zu liefern.
stellungen aus realen Kundensituationen, Eine durchaus schwierige und zeitraubende Mit einem neuen Geschäftsmodell stellen sich schnell existenzielle
Anregungen und Ideen anzubieten. Aufgabe, da es nahezu für jedes Einzelthema eine Fragen. Wie soll der Fahrzeugbestand finanziert werden? Wie
Fülle möglicher Anbieter gibt. Von daher sollte verändert sich das Rating bei der Hausbank?
Viele Kundengespräche haben gezeigt, dass eine frühzeitig die Entscheidung getroffen werden, ob Wie kann der Fahrzeugeinkauf finanziert werden oder wie können
Änderung des Geschäftsmodells mitunter ein sehr man sich selber um den Aufbau aller notwendigen Absatzfinanzierungen für Kunden realisiert werden? Was sind
emotional behaftetes Thema ist. Im Windschatten Kontakte kümmert oder sich dafür eines marktfähige Konditionen und welche Bank ist der richtige Partner?
dieser Auseinandersetzung tauchen zudem Systemgebers bedient.
11 12
06DIFFERENZIERUNG SICHERT
DIE ZUKUNFT
Selbstmarketing - selber zur Portfolio weniger vergleichbar zu sein. sich um Vermarktung und
Marke werden Nachvollziehbar ist, dass man Eine gute Voraussetzung dafür, Verkauf kümmern zu können.
Die meisten Händler sind seit vielen Jahren in gerne so weiter machen möchte die Erträge zu optimieren - und
ihrer Region bekannt. Kunden und deren Kinder wie bisher, nur eben ohne gleichzeitig dem Kunden das zu Regional und nachhaltig
kaufen häufig bereits in der dritten Generation Herstellerbindung. Aber, nur eine verkaufen, was er möchte und
dort ein. Marke und Preise sind wichtig, aber nicht Marke zu führen heißt, im besten nicht nur das anbieten zu kön- Keiner kommt heute mehr an
das einzige Kriterium. Vielmehr zählt das aufge- Fall, jeden fünften Kunden bedie- nen, was man lagernd hat. Das Online-Börsen vorbei, um Leads
baute Vertrauen, der Service und die Zufrieden- nen zu können - umgekehrt heißt Geschäft mit Nutzfahrzeugen hat zu generieren. Die Frage ist
heit. Berücksichtigt man schwindende Markenlo- es aber auch, 8 von 10 möglichen sich dabei aufgrund der besse- lediglich, welche Strategie man
yalität muss es doch so sein, dass die Loyalität Neu-Kunden nicht anzusprechen! ren Ertragschancen gegenüber dabei verfolgt. Möchte man
zum Händler um so mehr zählt. Warum dann nicht dem Pkw, als besonders attraktiv überregional Aufmerksamkeit
künftig den eigenen guten Namen in den Vorder- Es lohnt sich also, über den herausgestellt. auf sich ziehen, dann geht das
grund stellen? Tellerrand zu schauen und auch letztendlich nur über den Preis
mal das bisher „Unmögliche“ in Zeit ist Geld und damit zu lasten des Ertrags.
Ein wichtiger Schritt auf diesem Weg ist, eine Erwägung zu ziehen. Gerade au- Eine zentrale Entscheidung dreht So mag es sein, dass ein Ham-
Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Seinem ßerhalb der städtischen Gebiete sich um das Thema „make or burger Händler einen Stuttgarter
Umfeld frühzeitig zu kommunizieren, dass man bietet Markenvielfalt enorme buy“ - was kann man selber Kunden für sein Fahrzeug fin-
aktiv eine Veränderung anstrebt, kann dem Chancen. leisten, was kauft man det. Nur für den Service wird er
Ganzen einen positiven Anstrich geben. Bestands- besser zu? diesen Kunden nicht gewinnen
kunden und Mitarbeiter erhalten eine Perspektive Lagerfahrzeug versus und muss somit auf gute und
und wissen frühzeitig, woran sie sind. Neu-Kunden Bestellfahrzeug Online-Börsen und Newsletter nachhaltige Ertragspotentiale
können angesprochen werden und künftig dazu Zuerst WLTP, dann der Corona dienen gerne als Benchmark für verzichten. Insofern bietet es sich
beitragen, dass die Werkstatt als Ertragsbringer bedingte Wiederaufbau von die Verhandlung mit Lieferanten. an zu prüfen, wie die regionale
gut ausgelastet bleibt. Lieferketten und jüngst Halblei- Selbst importieren ist eine verlo- Wettbewerbssituation aussieht
termangel haben mitunter zu ckende Option, die Kostenbasis und wie eine Strategie entwickelt
erheblichen Lieferzeitverschie- zu optimieren. Auch wenn ein werden kann, die die Kunden in
bungen geführt. In der Folge hat Teil des Erfolgs im Einkauf liegt, der Region anspricht und wie
das Geschäft mit Lagerfahrzeu- sollte man dabei abwägen, ob man diese Kunden dann langfris-
gen angezogen. Zum einen auf das erforderliche Know-How und tig für den Service an sich binden
Grund der Kundenzufriedenheit, die notwendigen Ressourcen zur kann - der Preis ist dann nicht
zum anderen aber auch aus Verfügung stehen. Gleicherma- mehr das vorrangige und alleini-
Liquiditätsgründen. Ein Problem ßen bedeutsam ist der Zeitauf- ge Thema, sondern vor allem das
dabei ist, dass viele Händler die wand im Verhältnis zu Risiko und gesamtheitliche Serviceerlebnis
selbe Ware anbieten, was auf Einsparpotential. Denn etwas vor Ort - vom ersten Kundenkon-
den Preis und damit den Ertrag darf man nicht außer acht takt bis hin zum Service nach
drückt. Bestellfahrzeuge bieten lassen, erst der Verkauf bringt dem Verkauf.
im Gegensatz dazu die Möglich- den Ertrag - und das heißt, zu-
keit, sich zu differenzieren und sätzlich auch die Zeit zu finden,
13 14EXPERTENSTIMME
PROF. HANNES BRACHAT
KUNDENSTIMME
GESCHÄFTSFÜHRER HELMUT HOFBAUER
WENN NICHT JETZT - WANN DANN? ICH HABE SCHON UMGEDACHT ...
Der Weg in die unternehmerische Freiheit kann sehr ... und bin bereits seit vielen Jahren TOHA-Partner.
steinig und anspruchsvoll sein. Vor allem dann, wenn Nachdem wir über 20 Jahre Skoda Händler waren
man sich mit allen Themen alleine auseinandersetzen haben wir uns entschlossen, wieder selbstbestimmte
muss. Nicht zu reden von der Vielzahl der Dienstleister, Unternehmer zu werden. Nachdem wir nicht mehr auf
mit denen man individuelle Vereinbarungen treffen die Infrastruktur des Herstellers zurückgreifen konnten,
müsste. war uns von vornherein klar, dass wir für den Verkauf
Viel einfacher ist es sich einen Partner zu suchen, der mehr brauchen als nur gute Fahrzeugangebote. Wir
bereits für viele der Themen entsprechende Lösungen haben uns deshalb im Vorfeld im Markt umgeschaut
anbietet. Eine mögliche Alternative für den freien Markt und mit TOHA genau den Partner gefunden, der uns
ist das Mehrmarken-Konzept von TOHA. Mehr als 860 ein Gesamtkonzept für den Mehrmarkenhandel zur
Unternehmen vertrauen bereits auf das Konzept und Verfügung stellen konnte, welches uns bis heute
sind so Teil einer starken Gemeinschaft geworden. überzeugt.
Vertrauen und Erfahrung sind genau die Attribute für Wichtig war uns, dass wir möglichst viel aus einer Hand
einen Geschäftspartner, die wichtig sind, wenn man sein erhalten. Bei TOHA haben wir genau das gefunden.
Geschäftsmodell neu ausrichten möchte und sich auf Wir sind froh, dass wir umgedacht haben und blicken
sein Kerngeschäft konzentrieren möchte. positiv in die Zukunft.
15 1608THEMA: ERFOLG MIT SYSTEM
DIGITALISIERUNG
Vor allem für klein- und mittelständi- Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Aus-
sche Betriebe oder einzelne Standorte wahl der Software, die die Geschäfts-
einer Autohausgruppe stellt sich häu- prozesse unterstützen soll. Es gibt eine
fig die Frage, wie man mit den rasan- nahezu unüberschaubare Anzahl an An-
ten Entwicklungen Schritt halten kann, bietern. Wichtig ist, dass sich die Lösung
ohne dass die Ertragssituation darun- gut in ein bereits bestehendes Umfeld
ter leidet. Während bei den Vertrags- integrieren lässt und alle erforderlichen
händlern der Hersteller als System- Funktionen abgedeckt werden. Neben
geber auftritt, muss der freie Händler einer einfachen Bedienung, muss der
selber für die passende Systemum- Schulung der Mitarbeiter besondere Be-
gebung sorgen. Wichtig ist dabei vor achtung geschenkt werden. Nicht zuletzt
allem, den oder die richtigen Partner lohnt es sich, einen Blick auf den Support
zu finden, schließlich hängt der eige- und die Weiterentwicklung zu werfen,
ne Erfolg wesentlich von deren Zuver- schließlich plant man für die Zukunft.
lässigkeit und Leistungsfähigkeit ab. Aufgrund der Spezialisierung bieten
sich Systeme an, die klar abgegrenzte
Vordergründig wird häufig zunächst Schnittstellen haben, wie zum Beispiel
über die Fahrzeugbeschaffung nachge- Marketing, Verkauf und Kundenmanage-
dacht. Während es viele Anbieter für ment oder Service und Buchhaltung.
Lagerfahrzeuge gibt, verhält sich das
für frei konfigurierbare Bestellfahrzeu- Die Auswahl handverlesener Partner
ge schon anders. Wichtig ist zu prüfen, klingt verlockend, um individuelle Be-
ob ein echter Konfigurator mit Baubar- dürfnisse optimal abzudecken, deren
keitsprüfung zur Verfügung steht oder Betreuung ist aber mit sehr viel Auf-
nur mit digitalisierten Preislisten gear- wand verbunden. Systemgeber, die ei-
beitet wird. Weiterhin ist zu hinterfra- nen großen Leistungsumfang aus einer
gen, ob ein Dienstleister nur als Ver- Hand abdecken, können einem viel von
mittler auftritt, da man mit Anbietern dieser Arbeit abnehmen, ohne dass
auf solchen Plattformen unter Umstän- die Individualität darunter leiden muss.
den in direktem Wettbewerb steht. Ein Durch die breite Kundenbasis funktio-
weiterer wichtiger Punkt ist die Frage nieren diese häufig auch als „Einkaufs-
nach dem Fahrzeugbestand und den gemeinschaft“ und können so attraktive
verfügbaren Stellflächen. Es ist leicht Rahmenvertragskonditionen verhandeln
nachvollziehbar, dass beispielsweise und an ihre Kunden weitergeben.
die Qualitätssicherung vor Ort einfacher
umgesetzt werden kann, als bei einer
Auslagerung. Wichtige Entscheidungen,
die einen erheblichen Einfluss auf die
künftige Geschäftsausrichtung nehmen.
01
17TOHA STELLT SICH VOR
TOHA blickt auf über 35 Jahre
Erfahrung im Handel mit
EU-Fahrzeugen zurück, die wir gerne mit
Ihnen teilen.
Wir sind Systemgeber und
Fahrzeug-Großhändler. Mit der
All-in-One Plattform „TOHA.Net“ unter- Günstig Professionell Zukunftsorientiert
stützen wir Kunden beim Einkauf, der
Vermarktung und dem Verkauf von einkaufen verkaufen handen
Neu- und Gebrauchtfahrzeugen. Unser
Slogan „Mehr für den Handel“ steht für Mehr als 1.500 sofort und kurz- Online-Marketing wird durch den Der Verkäuferarbeitsplatz un-
mehr Leistung und Ertrag für unsere fristig verfügbare Lagerfahrzeu- Export zu gängigen Fahrzeugbör- terstützt mit dem eingebunde-
Kunden. ge in unserem Online-Shop 24/7 sen genauso unterstützt, wie die nen Kundenmanagement Modul
einkaufen. Bestellfahrzeuge, in- Bereitstellung von individuellen (CRM) bei der Kundenverwaltung,
klusive Baubarkeitsprüfung, kön- branchenspezifischen Websei- Angebote und Kaufverträge kön-
nen mit dem selbst entwickelten ten, auf denen der Konfigurator nen im Handumdrehen erstellt
Fahrzeug-Konfigurator für 18 und das Fahrzeugangebot ein- werden. Erstellte Angebote und
Pkw-Marken und 9 leichte Nutz- gebunden werden kann. Anzei- Kaufverträge werden übersicht-
Andreas Jonscher, Anton Donnerbauer, Hannes Falk fahrzeugmarken individuell zu- ge auf mobilen Endgeräten und lich in der Dokumenten-
sammengestellt werden. Ein Ge- Suchmaschinen-Optimierung verwaltung dargestellt.
brauchtfahrzeugpool wird derzeit inklusive.
aufgebaut.
Viele weitere Funktionen erleichtern das Tagesgeschäft zusätzlich - kontaktieren Sie uns
unter (https://go.toha.de/whitepaper-beratungstermin) und vereinbaren Sie einen
unverbindlichen Beratungstermin.
19
17 20TOHA Automobil- Vertriebs GmbH Heldengut 1a · D-94146 Hinterschmiding Tel.: + 49 (0)8551 5777-0 · Fax: + 49 (0)8551 5777-27 E-Mail: info@toha.de · Web: www.toha.de
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