"Wir kommen als Fremde und gehen als Freunde" - Schmid ...
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Interview
des
Monats
Interview des Monats: Schmid Handelsgesellschaft mbH, Reichartshausen
„Wir kommen als Fremde
und gehen als Freunde“
Er kommt, wenn Händler Unterstützung brauchen: Michael Schmid hat sich mit seinem Unternehmen auf
Sonderverkäufe im Einzelhandel spezialisiert. Bei einem Umbau oder einer Geschäftsaufgabe hilft er mit seinem
Team aus Marketing- und Verkaufsspezialisten, binnen weniger Wochen ertragreiche Verkaufsaktionen durch-
zuführen. Lange hatte seine Branche mit Vorbehalten zu kämpfen, doch Michael Schmid hat es geschafft, sich
als verlässlicher Partner des Handels zu etablieren. Im Haustex-Interview erzählt er gemeinsam mit seinem
Geschäftspartner Fariborz Jalali, wie das gelang und was passiert, wenn sein Team vorübergehend die Regie im
Geschäft übernimmt.
Haustex: Herr Schmid, Sie haben Ihr Un- haben. Also haben wir uns von der Wer- Bettwaren, Möbel und Teppiche. In allen
ternehmen 1994 gegründet. Was hat sie beagentur zur Eventagentur entwickelt. anderen Branchen holen wir uns die ent-
dazu bewogen, sich auf Sonderverkäufe sprechenden Fachkräfte dazu. Das sind
zu spezialisieren ? Haustex: Wie ging es danach weiter ? Freiberufler, die aber mittlerweile fast
ausschließlich für uns tätig sind.
Michael Schmid: Wir verstehen uns als Schmid: Fünf Jahre später haben wir
Dienstleister des Handels. Entstanden ist nach Gründung der GmbH im Bereich Haustex: Daraus lässt sich schließen, dass
das Unternehmen als kleine Werbeagen- Möbel, Heimtextilien, Bodenbeläge und Sie gut zu tun haben. Wer beauftragt sie ?
tur. Zunächst als Ein-Mann-Show, spezia- Raumausstattung Fuß gefasst. Aktuell
lisiert auf den Orientteppich-Handel, wo haben wir fünf festangestellte Mitarbeiter Schmid: Hauptsächlich die Einzelhänd-
es vor allem um Anzeigen-, Beilagenwer- im Backoffice und zehn bis zwölf Projekt- ler selbst, die den Kontakt zu uns über
bung und Geschäftspapiere ging. Schnell leiter und Verkäufer, die für uns arbeiten, ihre Kollegen in den Erfa-Gruppen oder
stellte sich heraus, dass das nicht das war, bei Bedarf noch zusätzlich Hilfskräfte für ihren Verbänden finden. Viele Kontakte
was die Händler brauchen – sie wollten die Logistik. Wir haben Verkaufs-Profis erhalten wir aber auch über die Indust-
Aktionen, Events und Veranstaltungen im Bereich Matratzen, Heimtextilien, rie, deren Außendienstmitarbeiter durch
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ihre langjährigen Kontakte oft als erste Prinzip immer dieselbe. Aber bei einer
erfahren, ob bei ihren Kunden Verän- Schließung haben wir den Auftrag: Am Räumungsverkauf:
derungen anstehen. Schluss muss der Laden leer sein, ide- Zur Geschäftsaufgabe
alerweise besenrein. Bei einem Umbau
Haustex: Überspitzt gesagt: Wenn es sollen wir bestimmte Warengruppen setzte Betten Block auf
dem Handel schlecht geht, ist das gut für und Überhänge veräußern, da für die Michael Schmid
Ihr Unternehmen ? bevorstehenden Umbaumaßnahmen Seit mehr als 100 Jahren bestand das Bettenfachge-
Platz geschaffen werden muss. Am En- schäft Block, zunächst in Offenbach, später dann im
Schmid: Ja, das trifft schon zu, wir se- de sollen wir möglichst viel verkauft benachbarten Obertshausen, wo es von Klaus Block
hen das aber mit einem lachenden und haben – aber nicht um jeden Preis. Wir in dritter Generation geführt wurde. Mangels Nach-
einem weinenden Auge. Mit dem wei- achten sehr darauf, welche Waren be- folgers gaben Block und seine Frau das 400 Quad-
nenden Auge, weil es zeigt, was mit dingungslos verkauft werden sollen, ratmeter große Geschäft auf. „Die Firma Schmid ist
dem klassischen Einzelhandel pas- diese müssen günstig verkauft werden. schon seit Jahren ein fester Partner der ABK, unserem
siert. Da wir selber alle aus dem Han- Aber das Standardsortiment, welches Einkaufsverband“, so Block. „Aufgrund der Erfolge
del kommen, gefällt uns das nicht. Aber später weiterhin angeboten werden und Erfahrungen bei einigen meiner Verbandskolle-
ehrlicherweise muss man auch sagen, soll, wird nur mit geringem Nachlass gen kam für uns kein anderes Unternehmen in Frage.“
dass wir davon profitieren. Dennoch: verkauft. Auf Grund der dadurch erziel-
Wir sind nicht verantwortlich für die ten Mischkalkulation erzielen wir für
Entwicklung im Einzelhandel, sondern unsere Partner ein wirtschaftlich lukra-
wir treten an, um zum Beispiel bei einer tives Ergebnis.
Geschäftsaufgabe, einen wirtschaftlich
erfolgreichen Abschluss für den Unter- Haustex: Wie beginnt der Prozess, den
nehmer zu realisieren. Sie mit dem Kunden durchlaufen ?
Haustex: Was sind die Anlässe, zu de- Schmid: Wir benötigen zunächst die
nen Sie beauftragt werden ? Betriebszahlen für eine konkrete Pla-
nung. In der Regel sind das die Um- Das Ehepaar Block engagierte das Team von
Schmid: Ein Umbau ist immer ein sätze der letzten Jahre. Wir sagen den Michael Schmid und stieß zum Abschluss auf
sinnvoller Anlass. Im Moment sind Kunden immer: Wenn Sie uns die Um- den erfolgreichen Ausverkauf an.
Geschäftsübergaben ein ganz starkes sätze nicht nennen wollen, haben wir
Thema. Wenn Nachfolgeregelungen vollstes Verständnis. Die Unternehmer Block lobt die Zusammenarbeit: „Es ist ein völlig an-
anstehen, sei es in der Familie oder kennen uns ja nicht und wir kennen deres Geschäft als das normale Tagesgeschäft wie
auch extern, will der Nachfolger meist sie nicht. Aber für eine detaillierte und wir es kennen, es sind einfach zwei verschiedene
ungern den vorhandenen Warenbe- zielgenaue Planung sind diese Zahlen Welten“, sagt der Bettenfachhändler. „Alleine hätten
stand übernehmen. Sein Interesse gilt erforderlich. In der Regel bekommen wir das in diesem Umfang sicher nicht geschafft.“
hauptsächlich der Infrastruktur, den wir diese auch. Block wählte als Abrechnungsmodell die Sofortlösung:
Adressen und den guten Namen. Dann „Meine Frau und ich haben uns die Entscheidung
ist es unsere Aufgabe, die vorhandenen Haustex: Welche Parameter benötigen nicht leicht gemacht, denn es endet letztendlich für
Lagerbestände abzuverkaufen, so dass sie außerdem ? uns eine Ära, was mit viel Emotionen verbunden war
nur das leere Ladenlokal übergeben und ist. Genau das war aber auch der Grund, warum
werden kann. Schmid: Wir brauchen den Wert des wir uns entschieden haben, in dieser turbulenten Zeit
aktuellen Warenbestands, die Lager- nicht selbst an vorderster Front zu stehen.“ Das Ver-
Fariborz Jalali: Hinzu kommen Jubi- umschlag-Häufigkeit und die Höhe kaufsteam der Firma Schmid übernahm, und an den
läumsverkäufe, Geburtstage, Neueröff- des Werbeetats der vergangenen Jahre. drei ersten Stammkundentagen konnten sich die treu-
nungen, Filialschließungen, und wir Gibt es eine Stammkundenkartei ? In- esten Kunden noch von den Inhabern verabschieden,
wickeln natürlich auch Insolvenzen ab. tern haben wir für uns außerdem einen „was auch sehr gut angenommen wurde“, so Block.
Letztere aber in der Regel im Auftrag Fragenkatalog entwickelt, aus dem wir
von Banken, Rechtsanwälten und In- am Ende eine Kennziffer ableiten, mit Das Ehepaar zieht ein positives Fazit: „Wir sind sehr
solvenzverwaltern. der wir ermitteln, wieviel Prozent eines froh, dass wir das Ende unseres Traditionsunterneh-
Jahresumsatzes im Abverkauf generiert mens in die Hände der Firma Schmid gelegt haben. Wir
Haustex: Wie unterscheiden sich die Ak- werden können. können heute sagen, es war eine äußerst vertrauens-
tionen ? volle Zusammenarbeit, angefangen von der Strategie,
Haustex: Das sind die nackten Zahlen. über die Organisation bis hin zur Durchführung fühlten
Jalali: In der Vorbereitung so gut wie Welche Rolle spielt Ihr persönlicher Ein- wir uns stets professionell beraten und unterstützt.“
gar nicht, die Vorgehensweise ist im druck ?
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Aktuell
Schmid: Dank unserer 25-jährigen Er- ches Image es beim Endverbraucher hat. auch ein Grund, weshalb wir bei Unter-
fahrung können wir relativ gut erkennen, Wir sprechen mit rund 100 Leuten und nehmern, Verbänden, Institutionen und
ob unser Gegenüber unsere Ideen und fragen: Kennen Sie das Unternehmen, der Industrie so geschätzt werden: Wir
Vorschläge annimmt. Unser Partner er- wie ist der Ruf ? Wie sieht die Konkurrenz- bieten Planungssicherheit.
hält von uns eine Ertragsplanung, bei der situation aus – gibt es viel, gibt es wenig ?
am Ende der Ertrag steht, den wir erwirt- Das ist ein sehr wichtiger Aspekt. Und wir Haustex: Wie zielgenau können sie tat-
schaften wollen. Wenn er uns dann unser prüfen, wie sehr uns unser Gegenüber sächlich planen – hundertprozentige Si-
Konzept umsetzen lässt, dann schaffen freie Hand lässt. Das ist ein Puzzlestück, cherheit, dass eine Verkaufsaktion genau
wir das auch. das im Ergebnis zehn Prozent mehr oder so läuft wie gedacht, gibt es doch sicher
weniger ausmachen kann. nicht ?
Jalali: Wir gehen grundsätzlich vor dem
Ersttermin in den Ort des Firmensitzes Haustex: Wie geht es dann weiter ? Schmid: Aus unserer heutigen Erfahrung
und erkundigen uns über das Unterneh- kann ich sagen, dass wir zu 90 Prozent
men, um ein Gefühl zu bekommen, wel- Schmid: Wir besprechen den Ablauf der über dem prognostizierten Plan liegen.
Aktion gemeinsam mit unserem Kunden Nach den ersten vier oder fünf Verkaufs-
und definieren die Ziele und die notwen- tagen des Abverkaufs lässt sich sehr ge-
digen Schritte auf dem Weg bis zum Start nau sagen, wohin die Reise geht. Die
der Verkaufsaktion. Es werden die Be- erste Woche ist immer die stärkste, dann
triebszahlen besprochen, digitale Fotos wird es etwas weniger und am Schluss
aufgenommen und eine erste Einschät- steigt der Umsatz nochmal gewaltig.
zung gegeben. In der Zwischenzeit ver-
handeln meine Mitarbeiter im Backoffice Haustex: Wieviel Diskussionsbedarf gibt
mit den Zeitungen und Produktionsfir- es, wenn die Erwartungshaltung des Kun-
men, sodass wir zeitnah einen Media- den und ihre prognostizierten Zahlen
plan mit allen relevanten Kosten präsen- voneinander abweichen ?
tieren können. Zusätzlich organisieren
wir attraktive Warenpakete, um auch die Schmid: Das differiert immer. Unsere
Attraktivität des Warenlagers zu erhöhen. Partner können sich in der Regel nicht
Das hilft uns, die Altware leichter zu ver- vorstellen, welche Umsätze in dem Ak-
markten und zusätzliche Liquidität zu tionszeitraum möglich sind. Wir hören
schöpfen. in jedem Gespräch: Wie auch immer es
bei anderen Aktionen in anderen Städ-
Haustex: Wie berechnen Sie das Ergebnis, ten gelaufen ist – bei uns wird es an-
das Sie erzielen wollen ? ders sein, unser Kundenklientel ist ver-
wöhnt und reagiert nicht auf Rabatte,
Schmid: Indem wir auflisten, welchen die von Ihnen empfohlenen Preislagen
Umsatz wir mit der vorhandenen Ware der Kommissionspakete können bei uns
und welchen Umsatz wir mit der Ergän- nicht verkauft werden, und so weiter.
zungsware erzielen werden, was deren Diese Diskussion führen wir bei jedem
Einkaufspreis ausmacht, wie hoch die Unternehmen.
Michael Schmid Werbekosten sind, was wir bekommen
Michael Schmid hat seine Ausbildung zum und was an sonstigen Kosten anfällt. Als Haustex: Womit überzeugen Sie dann Ihr
Einzelhandelskaufmann im Bereich Teppiche Ergebnis bekommt der Kunde zwei Wer- Gegenüber ?
und Bodenbeläge absolviert und wechselte te, die für ihn wichtig sind: Mit welchem
1985 zunächst zum größten Orientteppich- Erlös er unterm Strich rechnen kann Schmid: Letztendlich sind es Erfah-
Importeur Europas in Stuttgart. 1994 folgte und wie hoch der verbleibende Waren- rungswerte, die wir selbstverständlich
der Schritt in die Selbständigkeit: Er entwi- bestand, nach Beendigung der Aktion, auch mit Zahlen belegen können. Darü-
ckelte und produzierte zunächst Werbekon- sein wird. Mit diesen Werten kann unser ber hinaus haben wir Referenzadressen
zepte für den Teppichhandel und kooperierte Partner planen. Teilweise werden unsere ehemaliger Auftraggeber, die wir gerne
später mit einem Unternehmen, das bereits Planzahlen sogar den Banken oder Steu- weitergeben, damit sich unser Partner
Räumungsverkaufe im Teppichhandel erberatern zu Finanzierungs- oder In- direkt über unsere Arbeitsweise infor-
durchführte. 1999 gründete er die Schmid vestitionsgesprächen vorgelegt. Ich bin mieren kann. In der Regel ist das Thema
Handelsgesellschaft mbH und wickelte mit überzeugt, dass außer uns keiner diese damit erledigt. Denn dann hören sie: Das
seinem Unternehmen seither mehr 500 Transparenz bietet, da man natürlich da- funktioniert, verlasst Euch darauf. Die
Verfahren ab. ran gemessen werden kann. Das ist aber Unternehmer können auch bei ihren Lie-
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feranten, den Verbänden oder Verbands-
kollegen rückfragen, zu denen sie gute Das Team von Michael
Kontakte haben. Wir sind überall als ver- Schmid wickelt den Räu-
lässlicher Partner bekannt. mungsverkauf ab: Von der
auffälligen Werbung bis zur
Jalali: Wir planen unsere Aktionen eher Durchführung mit eigenem
defensiv, da wir daran auch die Kosten Personal, das auch bei star-
festlegen. Wir rechnen mit einem be- kem Andrang im Geschäft
stimmten Prozentsatz für Werbung und Herr der Lage bleibt.
Logistik. In der Regel liegen wir am Ende
der Aktion über Plan. Diese Vorsicht in
der Planung gibt den Kunden Sicherheit.
Dennoch gibt es immer Diskussionen,
ob wir wirklich die angestrebten Umsät-
ze erzielen können.
Schmid: Wir sagen beim Erstgespräch zu
unseren Kunden, dass wir eine Ehe auf
Zeit eingehen. Das tun wir ganz bewusst,
denn wir sprechen über Interna, die auch
nur in diesem kleinen Kreis bleiben dür-
fen: Umsatz und Kostenstruktur zum
Beispiel oder anstehende Kündigungen
bei einer Geschäftsaufgabe. Ich sage zu
Beginn des Gesprächs: Wir kommen als
Fremde und gehen als Freunde. Das ist
keine Floskel, jeder in unserem Team
lebt diesen Gedanken. In 80 Prozent aller
Aktionen trifft das auch genauso zu, ein
weiterer Punkt für unseren guten Ruf. idealerweise sogar ein Jahr. Je mehr Zeit, Schmid: Nicht alle sind strategisch un-
desto besser die Vorbereitung. Im letzten terwegs. Etwa 20 Prozent denken ein,
Haustex: Welchen zeitlichen Vorlauf be- Jahr hatten wir manchmal nur vier oder zwei Jahre voraus, aber der Großteil re-
nötigen sie für eine erfolgreiche Verkaufs- fünf Wochen zur Verfügung. Das resul- agiert kurzfristig. Das hat verschiedene
aktion ? tierte aus den schwächelnden Umsätzen Gründe. Wenn sich beispielsweise eine
und hatte oft Liquiditätsgründe. Nach Nachfolgeregelung ergibt, kann es ganz
Jalali: Das ist völlig unterschiedlich. Wir dem schwachen Sommer kamen plötz- schnell gehen. Mitunter haben wir es
„
haben aktuell eine Geschäftsaufgabe, bei lich mehrere Unternehmer und meinten: auch mit einem Krankheitsfall zu tun,
der wir das Erstgespräch vor mehr als In diesem Herbst muss ich noch dringend auch dann muss es schnell gehen. Wenn
drei Jahren geführt haben. Der Unter- etwas machen. wir auf Fachmessen ausstellen, kommen
nehmer hat sich dann vor gut einem Jahr die Händler nicht unbedingt an unse-
gemeldet und gesagt: Jetzt machen wir‘s. Haustex: Eine Geschäftsaufgabe auf- ren Stand, am Ende der Messe sind je-
Wir brauchen mindestens vier Wochen, grund des Alters oder mangels eines Nach- doch unsere Broschüren vergriffen. Das
wenn es schnell gehen muss. Eine gute folgers lässt sich gut voraussehen. Wie bedeutet, dass die Unternehmer intern
Vorbereitung dauert cirka drei Monate, strategisch denken Ihre Kunden ? vielleicht doch zwei, drei Jahre voraus-
denken, aber sich Zeit lassen, bis sie zu
uns kommen.
Aus unserer heutigen Erfahrung kann Haustex: Liegt das vielleicht daran, dass
eine Geschäftsaufgabe auch mit Tabus be-
ich sagen, dass wir zu 90 Prozent über haftet ist ?
dem prognostizierten Plan liegen. Die Schmid: Bis vor einigen Jahren würde
ich sagen: ja. Auch weil die Händler viel-
erste Woche ist immer die stärkste. leicht dachten: Oha, da kommt ein „Räu-
mer“, der beschädigt mit seinen Me-
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Aktuell
Haustex: Wie lange läuft eine solche Ver-
kaufsaktion ?
Schmid: Bei einer Schließung planen wir
mit fünf bis sechs Wochen, mit Verlänge-
rungsoption, je nach Verlauf der Aktion.
Bei einem Umbau planen wir in der Re-
gel mit drei bis vier Wochen.
Haustex: Sind Ihre Verkäufer in der ge-
samten Zeit vor Ort ?
Schmid: Ja, wir haben immer einen Pro-
jektleiter vor Ort. Er ist der direkte An-
sprechpartner für den Inhaber, beispiels-
weise bei Fragen zu Werbung, Personal
oder Logistik. Dazu kommt unser Ver-
kaufspersonal und wir haben im Back-
Andrang im Geschäft: Wie hier bei Betten Block in Obertshausen nutzen viele Kunden die office immer eine verantwortliche Pro-
Gelegenheit des günstigen Abverkaufs. jektassistentin als Ansprechpartner für
den Unternehmer. Vom Projektleiter wird
jede Woche kontrolliert, wie der aktuelle
thoden unseren guten Ruf, das ist nicht Fachhandel hat die Qualität, er hat hoch- Stand ist: Welcher Umsatz bisher erzielt
seriös. Das hat sich völlig verändert. Wir wertige Ware und er hat geschultes Fach- wurde, mit welchen Kosten. Wenn es Ver-
sind mittlerweile ein etablierter Dienst- personal – warum soll er sich oder seine änderungen nach oben oder unten gibt,
leistungspartner des Handels, so wie ei- Waren zu billig verkaufen ? Das ist übri- wird entsprechend korrigiert.
ne Werbeagentur, eine Versicherung, ein gens auch ein Punkt, warum man uns
Architekt oder ein Innenausstatter. Heute holt: Weil die Händler sehen wollen, wie Haustex: Führt es nicht zu Spannungen
haben wir ein ganz anderes Standing als wir das schaffen. mit dem angestammten Personal, wenn
noch vor einigen Jahren. Sie mit Ihren Verkäufern in den Geschäf-
Haustex: Können Sie besser verkaufen als ten auftauchen ?
Haustex: Worauf führen Sie das zurück ? die Fachhändler ?
Was hat sich verändert ? Schmid: Spannungen gibt es kaum, Vor-
Schmid: Wir verkaufen anders. Die behalte schon: Wer sind die, was machen
Schmid: Bis vor zwei Jahren sind die Händler sind fachlich top, Vollprofis. die ? Schon im Vorfeld sind deshalb die
Flaggschiffe, die großen Unternehmen Aber sie machen teilweise zu viel, so dass Mitarbeiter bei den Gesprächen dabei. Wir
„
gar nicht zu uns gekommen, weil sie der der Kunde irgendwann sagt: Ich muss wollen sie von Anfang an im Boot haben –
Meinung waren: Das können wir selbst. mir das noch einmal überlegen. Oder er weil wir sie brauchen. Wir beginnen eine
Sie haben selbst viele Events veranstaltet, vergleicht lieber nochmal die Angebote Aktion in der Regel mit einem Stammkun-
kommen jetzt aber doch zu uns, um sich der Konkurrenz oder aus dem Internet. denverkauf. Diese ersten Tage sind die um-
Rat zu holen. Wenn ich sehe, dass wir Unsere Verkäufer sind so geschult, dass satzstärksten der gesamten Aktion. Wenn
bei einem Räumungsverkauf hochwer- sie möglichst am selben Tag abschließen, die Mitarbeiter und die Unternehmer se-
tiger verkaufen als unsere Auftraggeber gegebenenfalls auch mittels Skonto. In hen, was da passiert und wie wir arbeiten,
in „Friedenszeiten“, dann zeigt das, wie der Regel schaffen sie das auch. haben sich sämtliche Vorbehalte erledigt.
wir uns entwickelt haben, aber auch, wie
vorsichtig der Handel draußen ist.
Haustex: Woher kommt die Vorsicht ?
Der Fachhandel hat die Qualität, er hat
Schmid: Wir haben momentan das Ge-
fühl, dass die Händler ein wenig Angst
hochwertige Ware und er hat geschultes
vor den Preisen haben. Sie werden natür-
lich jeden Tag mit der 199-Euro-Online-
Fachpersonal – warum soll er sich oder
Matratze konfrontiert. Darauf gehen wir
aber gar nicht ein, weil wir sagen: Der
seine Waren zu billig verkaufen ?
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Haustex: Stammkunden sind sensible Haustex: Sie stellen das Geschäft also auf nicht aufzuhören und glücklich zu sein,
Kunden. Wie gehen Sie da vor ? den Kopf ? wenn eine Matratze verkauft wurde –
sondern das gesamte Potenzial der Kun-
Schmid: Das Wichtigste ist, dass die Jalali: Wenn wir ein größeres Bettenfach- den auszuschöpfen.
Stammkunden Ihre Wertschätzung zum geschäft haben und dort zum Beispiel
Unternehmen nicht verlieren. Entspre- 40 Musterbetten stehen, bauen wir ge- Haustex: Versuchen die Endkunden nicht
chend formulieren wir den Text für das gebenenfalls ein Drittel ab und stellen auch, für sich möglichst viel rauszuschla-
Kundenanschreiben, welchen wir dem dort zusätzliche Tische auf, um Platz für gen ?
Händler vorlegen, damit er sich mit dem Schnelldreher zu bekommen. Wir verän-
Inhalt identifizieren kann. Wenn er den dern das Haus, es wird optisch vielleicht Schmid: Das ist tatsächlich so, es hängt
Text freigegeben hat, wird dieser an un- auch nicht ganz so schön aussehen, aber letztendlich immer vom jeweiligen Un-
seren Lettershop übermittelt, der das so funktional, dass es für einen Räu- ternehmen ab, wie man sich bei Ra-
Mailing konfektioniert und versendet. mungsverkauf geeignet ist. battgesprächen in der Vergangenheit
verhalten hat. Wenn ich einen Händler
Jalali: Wir beginnen mit den Stammkun- Haustex: Welche besonderen Anforderun- habe, der nie Rabatte gegeben hat, dann
den und sagen ihnen: Bevor es die Öffent- gen gibt es im Verkauf ? erzielen wir in der Regel den reduzier-
lichkeit erfährt, dürft ihr einkaufen. Da- ten Preis. Es gibt aber auch Unterneh-
mit fühlen sich die Kunden entsprechend Schmid: Bei jeder Aktion gibt es einen men, die ganzjährig preisaggressiv
wertgeschätzt – und die Bude ist voll. Tag vor dem Start eine Mitarbeiterbe-
sprechung. Wir schauen uns noch ein-
Schmid: Es ist wichtig, dass das, was in mal die Produkte gemeinsam an und er-
der Werbung gesagt wird, auch tatsäch- klären, dass eine ausführliche Beratung
lich stimmt. Denn nur das schafft nach- nicht mehr möglich sein wird. Das ist die
haltiges Vertrauen zum Unternehmen. größte Herausforderung: Mit den Haus-
Wenn der Unternehmer einen Räu- verkäufern zu sprechen, die das jahre-
mungsverkauf wegen eines Umbaus an- lang anders gewohnt waren. Da stoßen
kündigt, dann muss ein Umbau auch wir auch schon mal auf Widerstand. Un-
tatsächlich erfolgen. Denn die Kunden sere Verkäufer sind in der Lage, zwei oder
spüren sehr wohl, ob die Werbeaussagen drei Kunden parallel zu bedienen. Der
der Wahrheit entsprechen, und reagieren große Unterschied besteht darin, dass
dementsprechend. die Haus-Mitarbeiter ihr Fachwissen bis
ins kleinste Detail den Kunden vermit-
Haustex: Was geschieht, wenn Sie mit Ih- teln wollen, so dass die Kunden manch-
rem Team vor Ort eintreffen ? mal auch überfordert sind. Wir hören mit
dem fachlichen Teil der Beratung irgend-
Schmid: Wir schauen uns zunächst ein- wann auf, und dann geht es eigentlich
mal an, wie die Ware präsentiert wird. In nur noch um den Preis und die Entschei-
der Regel legt der Unternehmer sehr viel dung des Kunden, wieviel und wofür er
Wert auf das optische Erscheinungsbild in sein Geld ausgeben möchte.
den einzelnen Abteilungen. Bei uns steht
aber der beschleunigte Abverkauf im Vor- Haustex: Und da sitzt das Geld dann lo-
dergrund. Wir bringen Schnelldreher in cker ? Fariborz Jalali
den Kassenbereich. Handtücher zum Bei- Fariborz Jalali begann seine berufliche
spiel dürfen nicht versteckt liegen, son- Schmid: Eigentlich schon, ganz wich- Laufbahn in Deutschland beim größten
dern an stark frequentierten Stellen, wo tig sind die Zusatzverkäufe. Darauf sind Orientteppich-Importeur Europas in Stuttgart.
auch andere Mitnahmeartikel platziert unsere Mitarbeiter besonders geschult: Dort trug Jalali Verantwortung für 20 Fachab-
sind. Auch die preisaggressiven Sonder- Wenn zum Beispiel eine Matratze ver- teilungen bei verschiedenen Handelskonzer-
angebote müssen nach vorne, damit dem kauft wurde, ist für unsere Verkäufer das nen und Möbelhäusern. 1998 eröffnete Jalali
Kunden sofort signalisiert wird: Hier ist al- Gespräch nicht beendet. Dann zeigen sie den ersten von insgesamt vier Fachmärkten
les stark reduziert. Zwischen zehn Prozent dem Kunden ein schönes Federbett, Kis- (Matratzen, Bettwaren, Gardinen, Polster-
für Bestellungen und Markenartikel bis zu sen oder Bettwäsche. In der Regel gehen möbel, Orientteppiche) in Rheinland-Pfalz
60 Prozent bei schwer verkäuflichen Arti- die Kunden mit deutlich mehr Produk- und Baden-Württemberg. Seit 2011 ist er als
keln planen wir die Rabattstufen. Wenn es ten nach Hause, als sie eigentlich geplant Mitglied der Geschäftsführung der Schmid
sich um Markenartikel handelt, müssen hatten. Das versuchen wir den Mitar- Handelsgesellschaft mbH für die gesamte
wir diese nicht zu günstig verkaufen. beitern unseres Partners klarzumachen: Projektabwicklung verantwortlich.
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Aktuell
am Markt auftreten und auch im Nor-
malgeschäft immer Zugeständnisse ma-
chen, da sind natürlich auch bei einem
Räumungsverkauf Preisgespräche an
der Tagesordnung. Darüber sprechen
wir im Vorfeld mit unseren Auftragge-
bern, in welchen Fällen oder bei wel-
chen Produktgruppen im Verkaufsge-
„ Wir hören mit dem fachlichen Teil der
Beratung irgendwann auf, und dann geht
es eigentlich nur noch um den Preis und
die Entscheidung des Kunden, wieviel und
spräch ein zusätzlicher Rabatt gegeben
werden kann. Statt einem zusätzlichen wofür er sein Geld ausgeben möchte.
Rabatt können auch erlassene Liefer-
kosten ein Mittel sein, oder einen Natu-
ralrabatt. Letztendlich entsteht ein Spiel fairen Marktpreis, zusätzlich bieten wir Schmid: Das Inventar wird in der Regel
zwischen Käufer und Verkäufer. ihm pro Verkaufswoche eine Nutzungs- schon während des Abverkaufs verkauft.
entschädigung für das Ladenlokal und Sollte das nicht gelingen, wird nach Be-
Haustex: Was kommt häufiger vor: Ein seinen Namen – mit diesem Betrag kann endigung der Aktion noch einmal eine
Umbau oder eine Geschäftsaufgabe ? er fix planen, egal wie der Räumungs- Anzeige in der örtlichen Presse geschal-
verkauf verlaufen wird. Die Aktion wird tet.
Schmid: Das kann sich von Jahr zu Jahr dann von uns in Eigenregie durchge-
ändern. Wenn ich die vergangenen drei führt, Kosten für Kassenpersonal, Logis- Haustex: Und dann übergeben sie besen-
Jahre betrachte, würde ich sagen: 70 Pro- tik und Verkauf tragen wir. rein ?
zent Schließungen und 30 Prozent Um-
bauten, davon die meisten im Betten- Jalali: Die Begleitung bedeutet, dass wir Schmid: Bei einer Insolvenz müssen
fachhandel. den Verkauf planen und organisieren – wir das. Ansonsten übergeben wir nur
aber letztendlich hat unser Partner im- besenrein, wenn es gewünscht ist. Die
Haustex: Sie stellen Ihren Kunden zwei mer das letzte Wort. In der Regel hat der Waren-Aktionspakete werden nach Ver-
Abrechnungsmodelle zur Verfügung: die Unternehmer bei dieser Abrechnungsva- kaufsende von uns gepackt und zurück-
Sofortlösung und die Begleitung. In wel- riante einen höheren Erlös. Er trägt dafür geschickt. In der Woche danach sind wir
cher Situation ist welches Modell für den das wirtschaftliche Risiko und muss sich meistens noch mit einer Person vor Ort,
Kunden das bessere ? dem Trubel während der Aktion bis zum um die restlichen Arbeiten, Abholungen
Schluss aussetzen. oder Auslieferungen zu gewährleisten.
Schmid: Bei der Sofortlösung hat unser Dann wird auch die Beschilderung am
Partner kein wirtschaftliches Risiko. Wir Haustex: Gibt es für den Händler beson- und im Haus entfernt. Zum Schluss gibt
kaufen seinen Warenbestand zu einem dere logistische Herausforderungen ? es ein Gespräch mit unserem Auftrag-
geber, wo ein Resümee gezogen wird.
Schmid: Bei einer Schließung generie- Die gesamte Aktion wird dabei im Hin-
ren wir plus/minus einen Jahresumsatz, blick auf Umsatz, Ertrag und Rentabilität
Schmid Handelsgesellschaft teilweise auch mehr. Das bedeutet auch, überprüft.
Schmid Handelsgesellschaft mbH dass der logistische Aufwand eines Jah-
Neue Industriestraße 8 res innerhalb dieses kurzen Aktions-Zeit- Haustex: Und wann ist eine Aktion aus
74934 Reichartshausen raums anfällt. Gegebenfalls werden zu- Ihrer Sicht erfolgreich verlaufen ?
Telefon: 06262 – 88099-00 sätzliche Fahrzeuge inklusive Fahrer und
Fax: 06262 – 88099-10 zusätzliche Kassen mit Kassenpersonal Schmid: Am wichtigsten ist, dass wir un-
eMail: info@schmid-auktionen.de benötigt, die Mitarbeiter vor Ort müssen sere Prognose erreichen. Für uns gehört
Website: www.schmid-auktionen.de Überstunden leisten und so weiter. Das aber auch zum Erfolg ein gutes und har-
muss alles im Vorfeld geklärt und organi- monisches Miteinander mit unserem
Geschäftsführer: Michael Schmid siert werden, denn man darf nicht verges- Partner und dessen Mitarbeitern. Bevor
Tätigkeiten: Räumungs- und Sonderverkäufe, sen: Den gesamten Arbeitsaufwand eines wir uns verabschieden, findet meistens
Verwertungen, Versteigerungen Jahres haben wir komprimiert innerhalb für alle Beteiligten eine Abschiedsfeier
Mitarbeiter: 5 fest angestellte Mitarbeiter im Back- von fünf bis sechs Wochen. statt, wo wir gemeinsam die turbulen-
office und bis zu 15 Projektleiter oder Verkäufer ten Wochen Revue passieren lassen. Und
Verkaufspersonal: Fachverkäufer in allen Haustex: Was geschieht nach Abschluss ei- wenn wir dann noch eine Referenz von
Branchen, zum großen Teil ehemalige ner Verkaufsaktion, zum Beispiel mit den unserem Auftraggeber erhalten, sind wir
Auftraggeber und Firmeninhaber Warenträgern oder der restlichen Einrich- glücklich.
tung ?
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