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Bayern Consult Aktuell
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Edition
Niederlassung Leipzig
– Sparkassen in der Region
– F okusthema Unternehmensnachfolge
München ◆ Nürnberg ◆ Leipzig ◆ FrankfurtBayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021 Bayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021
INhalt Editorial
Sehr geehrte Damen, sehr geehrte Herren,
Sparkassen in der Region in den neuen Bundesländern gingen viele mittelständische Unternehmen mit einer soliden
EK-Quote in das Jahr 2020. Das war nicht nur einer zurückhaltenden Entnahmepolitik ge-
Sparkasse Vogtland schuldet. Unsicherheit beim Thema Digitalisierung veranlasste manche der meist inhabergeführ-
S.04 Kundenbeirat Als Berater und Botschafter ten Unternehmen auch dazu, Investitionen zurückzuhalten. Mit der Pandemie setzte aber eine
Silke Schneider, Leiterin Geschäftsbereich Unternehmenskunden EK-Erosion insbesondere dort ein, wo krisenbedingt Verluste gemacht werden mussten. Die
Wiederherstellung der soliden EK-Basis bzw. deren weitere Stärkung wird für den Mittelstand
Sparkasse Chemnitz zukünftig eine zentrale Aufgabe sein.
Aufschwung in China und den USA sorgt für zuversicht
S.08
bei den Kunden der Sparkasse Chemnitz Dass die aktuellen Entwicklungen der Digitalisierung einen weiteren Schub verleihen, ist an
Marko Seifert, Bereichsleiter Firmenkunden vielen Stellen sichtbar. Dafür notwendige Investitionen werden zahlreiche Unternehmen weiter
unter Finanzierungsdruck setzen, insbesondere vor dem Hintergrund einer Ratingverschlechte-
Ostsächsische Sparkasse Dresden rung. Am Ende der Pandemie, die uns weiterhin in Atem hält, ist ein Erstarken der Wirtschaft
S.12 Mittelstandsgeschäft braucht Individualität zu erwarten. Dann fehlen den Unternehmen unter Umständen die Mittel zur Vorfinanzierung
Ronny Müller, Direktor Unternehmenskunden des einsetzenden Wachstums. Die zunehmende Herausforderung, Lieferketten sicherzustellen,
könnte diesen Effekt noch zusätzlich verstärken. Themen wie Working-Capital-Management
und Effizienzsteigerung werden wieder in den Vordergrund rücken.
Fokusthema Unternehmensnachfolge
Um für die Zeit danach gerüstet zu sein, Die große Herausforderung für Finanzinstitute
Stadtsparkasse München stellt Bayern Consult ein breites Port- derzeit: Geschäftsentscheidungen müssen unter
S.14 Das Schmücken der Braut folio von Maßnahmen zur Verfügung, die einem hohen Grad an Unsicherheit getroffen
Philipp-Sebastian Pohn, Leiter Unternehmenskunden, Firmen dabei helfen, alle Phasen des Kri- werden. Kunden können keine validen Planun-
senzyklus zukunftsorieniert zu managen. gen und Prognosen zur eigenen Geschäftsent-
Institut für UnternehmerFamilien (IFUF) wicklung vorlegen. Darüber hinaus müssen
Generationenmanagement und Nachfolge – Kreditgeber die Frage beantworten, welche Unternehmensstrukturen langfristig überlebensfähig
S.16 sind und erhalten werden sollen.
Nur bedingt aufschiebbar
Dirk Wiebusch, Gründer und Geschäftsführer
Die Krise zeigt uns, wie wichtig hierbei der Faktor Zeit ist. Entscheidend wird es jetzt sein, die
wichtigen Themen aktiv anzugehen und gemeinsam Lösungen zu finden:
Leistungssteckbriefe Bayern Consult
▶ Steigerung der Ertragskraft zur Wiederherstellung der EK-Stabilität
S.07 Kurzanalyse Strategie-Check ▶ Investitionsentscheidungen zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit
▶ Sicherstellung der Kapitaldienstfähigkeit nach Ablauf von Überbrückungskrediten
S.19 Wachstumsstrategien und -management ▶ Unternehmensnachfolge
Wir freuen uns, Ihnen in dieser Sonderedition unseres Consulting Letters Partner aus der Region
vorstellen zu können, die die Themen aus verschieden Blickwinkeln mit ihren interessanten Beiträ-
gen beleuchten. Wenn wir Sie zu den aktuellen Fragestellungen mit weitergehenden Informationen
unterstützen können – bitte sprechen Sie uns jederzeit gerne an.
Informatives Lesevergnügen wünschen Ihnen
Impressum
Medieninhaber, für den Inhalt verantwortlich: Bayern Consult Unternehmensberatung GmbH, © 2021
Konzept, Layout & Grafik: Syngroup Management Consulting GmbH
Fotos: Tina Herzl, Institut für UnternehmerFamilien (IFUF), Michael Königshofer,
Ingo Leimkühler Markus Ziechaus
Ostsächsische Sparkasse Dresden, Sparkasse Chemnitz, Sparkasse Vogtland, Stadtsparkasse München Niederlassungsleiter Leipzig Geschäftsführer Bayern Consult
www.bayernconsult.de München - Nürnberg - Leipzig - Frankfurt S.03 www.bayernconsult.deBayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021 Bayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021
Sparkasse Vogtland Sparkasse Vogtland
Kundenbeirat als Berater und Botschafter
Ganzheitliche Betreuung von Unternehmenskunden
Mit einem Marktanteil von 54 Prozent bei geben Hinweise, was der Markt braucht und
gewerblichen Kunden hat die Sparkasse wie die Wahrnehmung des Dienstleistungsan-
Vogtland mit Sitz im sächsischen Plauen gebotes in der Wirtschaft verbessert werden
eine starke Marktstellung. Dennoch er- kann. „Nicht zuletzt“, freut sich Silke Schnei-
wartet sich die Leiterin des Geschäfts- der, „sind die Beiratsmitglieder wichtige Bot-
bereichs Unternehmenskunden, Silke schafter unserer Sparkasse. Wir haben aus die-
Schneider, dass ihr Beraterteam im Neu- sem Kreis schon tolle Empfehlungen erhalten.“
kundengeschäft noch initiativer wird, um
diesen Status zu halten. Sie setzt dabei auf Konzept für Firmenübergabe
eine ganzheitliche Betreuung von der Finan- soll Kompetenz stärken
zierung bis zur Geldanlage von Unter- Silke Schneider, Leiterin Geschäftsbereich Unternehmenskunden, sich stapelten, gab Silke Schneider die Parole aus:
Sparkasse Vogtland
nehmen und Unternehmern. Eine bedeuten- „Seid einfach für die Kunden da!“ Auch wenn Ein Manko sieht Silke Schneider derzeit noch
de Rolle spielt in ihrem Strategiekonzept der Ausgewogener Branchenmix es sehr fordernd war, so konnte das definier- bei der strategischen Herangehensweise an das
Kundenbeirat, der wichtige Impulse setzt. im sächsischen Regierungsbezirk te Servicelevel, dass binnen vier Arbeitstagen Thema Firmenübergaben und Nachfolgerege-
Kreditanträge erledigt sein sollen, gehalten lungen. Das zu ändern will sie zusammen mit
Antrieb für die Verstärkung der Vertriebsakti- Im Vogtland gibt es ein breites Spektrum an werden. Zumindest dann, wenn die Unterla- der sparkasseninternen Vertriebssteuerung und
vitäten ist die Tatsache, dass immer wieder Un- Branchen. Stark ist das mittelständische ver- gen vollständig waren. Auch wenn die aktuell externen Partnern die Kompetenzanmutung
ternehmen verkauft und in Konzernstrukturen arbeitende Gewerbe, darunter eine Reihe von durch das Virus ausgelöste Wirtschaftskrise am Markt massiv erhöhen. Hier bringt sie auch
eingebunden werden, in denen die Sparkasse Automobilzulieferern. Ein prosperierendes abgefedert werden konnte, plagt die Bankma- die Bayernconsult ins Spiel. Das Beratungsun-
Vogtland nicht mehr zum Zug kommt. Auch fin- Baugewerbe, mittelständische Handelsbetrie- nagerin dennoch eine Sorge: „Durch die Über- ternehmen arbeitet bereits eng mit den baye-
den bisweilen Unternehmer keinen Nachfolger be und auch der Tourismus mit der Hochburg brückungskredite wird die Eigenkapitalbasis rischen Sparkassen in dieser Frage zusammen
oder müssen – was in Folge der Corona-Pande- Klingental sind Konjunkturlokomotiven. Die geschwächt und macht es in Zukunft schwieri- und hat jüngst auch eine Niederlassung in Dres-
mie wohl auch im Vogtland einige Betriebe tref- Sparkasse Vogtland wurde 1996 aus fünf zuvor ger, Ersatzinvestitionen zu tätigen und Innova- den eröffnet. Gefragt ist dabei nicht nur das
fen wird – Insolvenz anmelden. Um als Sparkas- selbständigen Mitgliedern der S-Finanzgrup- tionen auf den Weg zu bringen, die wiederum Know-how in der Strategieberatung, sondern
se keine Umsatzrückgänge zu erleiden, werden pe gebildet: Plauen, Auerbach, Reichenbach, wichtig sind, um den positiven Entwicklungs- auch bei der Ermittlung und Steigerung von
aktiv Start-Ups begleitet und die Diversifikation Klingental und Oelsnitz wurden zusammen- pfad fortzusetzen.“ Unternehmenswerten der an einer Übergabe
der Beratung vorangetrieben: „Wir legen neben geführt. Heute weist die sächsische Regional- interessierten Unternehmen. „Wir sehen bei
dem Finanzierungsgeschäft für Unternehmen sparkasse eine Bilanzsumme von 3,3 Milliar- Wertvolle Impulse durch unseren Kunden die Notwendigkeit, eine ein-
immer mehr Augenmerk auf die ganzheitliche den Euro auf. Ca. 500 Mitarbeiterinnen und Unternehmerbeirat bis dreijährige Vorbereitungszeit vor der Über-
Betreuung auch der Unternehmer selbst. Das Mitarbeiter betreuen ca. 120.000 Privat- und gabe zu gestalten. In dieser Zeit geht es nicht
schließt die Anlageseite mit ein. Dazu wurden ca. 9.000 Firmenkonten. Für die größeren Fir- Die Sparkasse Vogtland müsse sich den Verän- zuletzt darum, den Verkaufspreis zu steigern,
Fokusgruppen gebildet, die sich ganz gezielt mit menkunden (ab 1,5 Millionen Umsatz) und derungen des wirtschaftlichen Umfeldes eben- indem Innovationen eingeleitet, Reserven geho-
der Frage auseinandersetzen, was mit einzelnen Unternehmenskunden (ab 10 Mio. €) ist Sil- falls anpassen. Dabei erwies sich die Idee, einen ben und die Braut insgesamt hübscher gemacht
Kunden erreicht werden soll. Das umschließt die ke Schneider zuständig. Bei den Unternehmen Kundenbeirat einzurichten, als genial. Acht wird“, formuliert die Firmenkundenexpertin.
Zielsetzungen des Kunden selbst, aber natürlich soll die Sparkasse so wahrgenommen werden Unternehmer treffen sich zwei Mal im Jahr
auch Ertragsüberlegungen der Sparkasse selbst: wie die besten Betriebe der Region: „Schnell, zu einer Klausur, um sich mit den Fachleuten Fachkräftemangel und Digitalisierung
„Wir wollen immer eine Weile vor dem Wettbe- flexibel und lösungsorientiert.“ Diese Firmen- des Geldinstitutes auszutauschen. Die Persön- bleiben Herausforderung
werb wissen, was das Unternehmen plant und philosophie hat auch in der aktuellen Krise sehr lichkeiten aus der Wirtschaft sind dabei Spar-
welche Bedürfnisse es in finanzieller Sicht gibt“, geholfen. Als die Telefone nicht mehr still- ringpartner für die Konzepte zur permanenten Vor Corona waren die beiden wichtigsten
formuliert Silke Schneider ihre Überlegungen. standen und die Anträge auf Finanzierungen Verbesserung, sie bringen selbst Ideen ein und Themen für Unternehmen einerseits der >>>
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Sparkasse Vogtland Leistungs-Steckbrief
Kundenbeirat als Berater und Botschafter
Silke Schneider, Leiterin Geschäftsbereich Unternehmenskunden
Strategie-Check
Kurzanalyse
Industrie- und Wirtschaftszweige in Deutsch- neue Gegebenheiten einzustellen weiß. Die
land sind mittelständisch geprägt. Das bringt Digitalisierung erhält durch die Pandemie
vor allem Vorteile mit sich, birgt aber auch einen weiteren Schub und geht mit drasti-
Fachkräftemangel und andererseits die Digitali- Risiken. Unternehmen verlassen sich auf ih- schen Veränderungen einher: verlorene Kun-
sierung. Beides werde auch in einigen Monaten Über Silke Schneider ren guten Ruf, ihre Qualitätsführerschaft, die den, rückläufige Umsätze in „alten“ Märk-
wieder in den Vordergrund treten. Denn das guten Kunden-Lieferantenbeziehungen und ten und zugleich neue Marktmechaniken
vorübergehende Steigen der Arbeitslosenzahlen Silke Schneider leitet den Geschäftsbereich auf hervorragend ausgebildetes Personal. Und verändern Managementmethoden schneller als
ändere nichts an der Tatsache, dass es zu we- Unternehmenskunden der Sparkasse Vogt- vergessen die Weiterentwicklung der Produkte jemals zuvor. Die Konsequenzen sind im über-
nig Schlüsselkräfte für die unterschiedlichsten land (Sachsen). Sie hat zunächst eine Ausbil- und Orientierung auf neue Märkte. Diese Pha- wiegenden Maße wiederkehrend: Liquiditäts-
Tätigkeiten gebe. Der Kampf um die besten dung als Textiltechnikerin gemacht, um dann se, in amerikanischen Publikationen „Lost in engpässe, Investitionsstaus, Verlust der Wett-
Köpfe werde deshalb schon in naher Zukunft – gemeinsam mit den neuen Bundesländern Space“ genannt, führt in eine strategische Kri- bewerbsfähigkeit und ein damit verbundener
eine Fortsetzung finden. – im Jahr 1990 die Wende in Richtung Spar- se, die jederzeit den erreichen kann, der sich, Verzehr der ohnehin schon geringen Eigen-
kasse zu vollziehen. Dort hat sie sehr rasch seine Produkte, Kunden und Märkte nicht auf kapitalausstattung.
Gleiches gelte auch für die Entwicklung alle Ausbildungen der Sparkassenakademie
in Richtung Industrie 4.0. Dabei sieht von der Bankkauffrau über den Fachwirt bis
Gestifteter
Silke Schneider zwei „Lager“: „Einerseits gibt zum Bankbetriebswirt absolviert. Zuletzt Nutzen
es fortschrittliche Unternehmer, die aktiv an setzte sie noch ein externes Managementstu-
der Digitalisierung von Produktion, Produk- dium in Frankfurt am Main darauf, mit dem
ten und Dienstleistungen sowie den Geschäfts- sie auch die Vorstandseignung erwarb. In-
feldern arbeiten. Auf der anderen Seite stehen nerhalb der Sparkasse Vogt startete sie in der
jene, die die Augen verschließen. Wir sehen Kreditberatung, war als Sanierungsberaterin
hier als Hausbank die Aufgabe darin, unsere und dort auch als Teamchefin tätig, wobei sie
Kunden wachzurütteln.“ Gerade die Pande- viel über Menschen und ihre Charaktere ge-
mie habe gezeigt, wie wichtig es ist, Online lernt hat. Nach einem Abstecher in den Be-
am Markt operieren zu können und binnen reich Marktfolge erhielt sie 2015 vom neuen
Stunden ganze Unternehmen auf Homeoffice Vorstand das Angebot, in den Vertrieb und
umzustellen. damit in die Beratung von Unternehmens- Zeit
kunden zurückzukehren. Heute leitet sie die- Gründung Wachstum Stagnation Krise
Die Sparkasse Vogtland will besonders im Be- sen Bereich und ist Vertreterin des Vorstands Lösungsansatz Strategie-Check
reich Innovationen durch Anschauung Mut im Verhinderungsfall.
machen: „Wir planen eine Reihe von Kunden- Unternehmen müssen wieder agieren. Bay- Durch branchenübergreifende Beratung bieten
veranstaltungen, bei denen Unternehmer ihre ern Consult unterstützt Sie im Rahmen eines wir Impulse aus diversen Unternehmen und
eigenen spannenden Produkte und Projekte Workshops „Kurzanalyse Strategie-Check“ bei Branchen und verbinden unterschiedlichste
vorstellen. Davon gibt es sehr viele in unserer der Suche nach einem bewussten Perspektiven- Vorgehensweisen differenzierter Markt- und
Region. Leider wissen viele Vogtländer nicht, wechsel. Unternehmen kennen die Entwick- Produktwelten. Auf Basis kaufmännischer Da-
welch hervorragende Betriebe wir in der Re- lungen und die Dynamik der Märkte − Umsätze ten und der Ergebnisse der Workshops hinter-
gion haben. Auch wenn hauptsächlich KMU stagnieren, Anforderungen steigen, der Nimbus fragen wir kritisch die Vergangenheit und stel-
und keine großen Konzerne die Wirtschaft der Einzigartigkeit „meines“ Produktes verflüch- len uns als kompetenter Sparringspartner für die
tragen, so entstehen doch viele kreative Ide- tigt sich. Gemeinsam mit Unternehmer*innen Zukunft zur Verfügung.
en und innovative Lösungsansätze. Wir sind und ihren Führungsteams schaffen wir ein krea- Den „Kurzanalyse Strategie-Check“ bieten wir
stolz, dass wir diese Entwicklungen begleiten tives Umfeld abseits des Alltags zum Austausch als selbständige Beratungsleitung an. Im Nach-
dürfen“, stellt die Sparkassen-Managerin Silke über zukünftige Ziele, Herausforderungen und gang erfolgt die Übergabe eines gemeinsam erar-
Schneider fest. ◆ Maßnahmen zur Umsetzung. beiteten strategischen Grundkonzeptes. ◆
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Sparkasse Chemnitz 1|4 Sparkasse Chemnitz 2|4
Aufschwung in China und den USA sorgt für
Zuversicht bei Kunden der Sparkasse Chemnitz
Chemnitz ist die drittgrößte Stadt im Frei- Die Sparkasse Chemnitz betreut über 15.000
staat Sachsen mit rund 250.000 Einwohnern Geschäfts- und Firmenkunden. Wir finanzieren
und einer 200 Jahre währenden Historie von Handwerksbetrieben bis hin zu Großunter-
als Industriestandort. Auch heute noch ist nehmen mit einem Kreditbedarf von mehr als
die Stadt ein Technologiestandort mit den 10 Millionen Euro. Unser gewerbliches Kredit-
Branchenschwerpunkten Automobil- und volumen lag zum Ende des Geschäftsjahres
Zulieferindustrie, Informationstechnologie 2020 bei 1,75 Milliarden Euro.
sowie Maschinen- und Anlagenbau. Indust-
rie und verarbeitendes Gewerbe profitieren Ob und wie viele Kredite ausfallen werden, ist
davon, dass der Export gut läuft, weil es in schwer zu beurteilen. Die Ausfallquote hängt
China und den USA wieder sehr hohe Wachs- Marko Seifert, Bereichsleiter Firmenkunden, Sparkasse Chemnitz sehr stark vom weiteren Verlauf der Coro-
tumsraten der Wirtschaft gibt. Trotz allem na-Pandemie ab. Wir sind zuversichtlich, dass
Optimismus agiert die Sparkasse Chemnitz Wie wirkt sich die starke Ausrichtung von Sach- die aktuellen Einschränkungen schrittweise
vorsichtig und erhöht die Vorsorge für mög- sen und im Speziellen von Chemnitz auf Indus- abnehmen und die Wirtschaft wieder an Fahrt
liche Kreditausfälle, schildert der Bereichs- trie und verarbeitendes Gewerbe aus? gewinnt. Da vieles jedoch noch ungewiss ist,
leiter Firmenkunden, Marko Seifert. Ob und wie stark das Virus unserer Wirtschaft haben wir unsere Risikovorsorge für das Kre-
geschadet hat, können wir noch nicht vollständig Unsere Region ist stark vom Automobil- und ditgeschäft deutlich erhöht.
Wie schätzen Sie die aktuelle betriebswirt- einschätzen. Spätestens wenn die Liquiditäts- Maschinenbau sowie der dazugehörigen Zulie-
schaftliche Lage der Unternehmen in Ihrem hilfedarlehen getilgt werden, rechne ich mit ei- ferindustrie geprägt. Mit fünf Fahrzeug- und » Temporäre Folgen von Corona
Geschäftsgebiet ein? ner höheren Insolvenz- und Kreditausfallgefahr. Motorenwerken sowie rund 780 Zulieferern, halten wir aus «
Ausrüstern und Dienstleistern gehört Sachsen
Wir stehen als Sparkasse traditionell sehr eng Die sächsischen Sparkassen zeigten sich im ver- zu den deutschen Top-Standorten in der Fahr- Sehen Sie darüber hinaus Langzeitfolgen im
im Austausch mit der regionalen Wirtschaft. gangenen Jahr noch durchweg zuversichtlich, zeugbranche. Allein in diesem Bereich arbeiten Kreditportfolio und zunehmende Risiken für
Die aktuelle Situation bereitet vielen Entschei- was die wirtschaftliche Entwicklung im Freistaat 95.000 Menschen. Ihr Haus?
dern Sorge, einige haben Existenzängste. Es gibt betrifft. Nun dauert der neuerliche – verschärfte
aber auch Lichtblicke und Unternehmen, die – Lockdown schon mehrere Monate an, es zeigen Der sächsische Automobil- und Maschinenbau Wir gehen davon aus, dass es durch die Vorlage
mit neuen Ideen von der Corona-Krise profi- sich schon einige „Abnutzungserscheinungen“ und profitiert von der wieder anziehenden Nach- der Unternehmensbilanzen 2020 vermehrt zu
tieren. Die Lage ist in den einzelnen Branchen auch Frustration. Wie sehen Sie die Situation? frage der chinesischen und US-amerikanischen einem verschlechterten Rating kommen wird.
ganz unterschiedlich. Aus dem Bau- und Bau- Unternehmen. Damit verbunden ist die Hoff- Diese Verschlechterung wird sich auch auf das
nebengewerbe haben wir ein gutes und optimis- Der erneute Lockdown zehrt bei vielen Un- nung auf ein steigendes Wirtschaftswachstum Kreditportfolio auswirken. Die damit verbun-
tisches Feedback. Beim verarbeitenden Gewerbe ternehmern verständlicherweise an den Ner- in Sachsen und bei unseren Kunden aus der denen Belastungen halten wir als Sparkasse
verbessert sich seit Jahresbeginn die Stimmung. ven. Zwischenzeitlich gab es Hoffnung auf Region Chemnitz. Chemnitz aus, zumal sie nur temporär sein
Das ist besonders erfreulich, da unsere Region weitere Lockerungen. Diese haben dazu werden. Mittelfristig rechnen wir mit einer
von dieser Branche geprägt ist. geführt, dass insbesondere Einzelhändler, Wie viele Unternehmenskunden mit welchem Erholung der Wirtschaft, so dass sich die Ent-
Gastronomen und Fitnessstudiobetreiber mit Ausleihungsvolumen haben Sie in Ihrem Kun- wicklung bei den Ratings und Kreditportfolios
Am stärksten leiden aktuell der Einzelhandel, hohem Aufwand die Öffnung ihrer Unterneh- denportefeuille und wie viele davon werden umkehren wird.
die Gastronomie und die personennahen Dienst- men vorbereitet haben. Aufgrund der hohen Ihrer Meinung nach in diesem Jahr ein Sanie-
leistungsunternehmen. Hier bleibt zu hoffen, Inzidenzwerte, insbesondere in Sachsen, gab rungsprojekt starten müssen? Wie viel Prozent In den am härtesten betroffenen Branchen
dass die Corona-Beschränkungen bald gelockert es jedoch weitere Verschärfungen, die zu einer Ihres Ausleihungsvolumens sehen Sie mit einem hört man immer häufiger, dass das vorhande-
werden können. angespannteren Situation führen. Ausfallrisiko behaftet? ne Eigenkapital langsam aufgebraucht ist und >>>
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Sparkasse Chemnitz 3|4 Sparkasse Chemnitz 4|4
Aufschwung in China und den USA sorgt für Zuversicht
bei den Kunden der Sparkasse Chemnitz
Marko Seifert, Bereichsleiter Firmenkunden
damit Insolvenzgefahr besteht oder zumindest » Wir stehen unseren Kunden zur Was hat Corona im Hinblick auf die Steuerung
kein neues Fremdkapital mehr aufgenommen Seite und werden in „Härtefällen“ auch Ihrer Sparkasse bereits verändert? Was davon
werden kann. Wie reagieren Sie in so einem unserer Verantwortung gerecht. « wird die Zeiten der Pandemie überleben?
Fall?
Das Corona-Virus hat neben vielen negati-
Als Sparkasse Chemnitz sehen wir uns als Part- Fortführungsprognose, sondern auch bei einer ven Auswirkungen auf die Wirtschaft und die
ner der Wirtschaft. Wie in jeder Beziehung erfolgreichen Sanierung eines Unternehmens Menschen auch positive Effekte. Ich bin über-
gibt es auch im Geschäftsleben gute und we- sehr hilfreich sein. Wir nutzen deshalb häufig zeugt, dass die Pandemie die Digitalisierung in
niger gute Zeiten. Wir stehen deshalb unseren die Expertise von externen Beratern wie der Deutschland ein gutes Stück vorangebracht hat
Kunden zur Seite und werden in „Härtefällen“ Bayern Consult. und weiterhin voranbringen wird.
auch unserer Verantwortung gerecht.
Gehen Sie bereits proaktiv auf Unternehmen Viele positiv abgewickelte Firmen- Es etablieren sich neue Formen der Zusammen-
Allerdings sind bei schlechten Bilanzen in zu, die in Branchen tätig sind, die besonders übergaben der Gründergeneration arbeit. Das mobile Arbeiten, zum Beispiel von
Kombination mit ungünstigen Ratings und unter der Pandemie leiden? daheim, wird zunehmen. Video- und Telefon-
fehlenden Zukunftsaussichten Grenzen 30 Jahre nach der Wende haben Sie in Chemnitz konferenzen werden Treffen ersetzen, bei de-
gesetzt. In diesem Fall empfehlen wir unseren Als Partner der Wirtschaft wollen wir früh- schon Erfahrungen mit Übergaben von Unter- nen die Anreise sehr zeitaufwendig ist. Gleich-
Kunden gern zusätzliche Partner. So kommt zeitig unterstützen, wenn es mal nicht so gut nehmen. Wie begleiten Sie diese Entwicklung, zeitig wird auch der Stellenwert persönlicher
bei uns die Bayern Consult insbesondere bei läuft. Aus diesem Grund haben wir bereits mit wie verlaufen die Weitergaben innerhalb der Gespräche steigen. Gerade in den vergangenen
größeren Unternehmen zur Erstellung von Beginn der Pandemie das Gespräch zu unseren Familie oder durch Veräußerung an Dritte? Monaten ist vielen bewusst geworden, dass
Fortführungsrechnungen ins Spiel. Bei kleine- Kunden gesucht. Unsere Berater fragen regel- rein digitale Treffen nicht alles ersetzen kön-
ren Gewerbetreibenden sind es Steuerberater, mäßig bei einzelnen Unternehmen die wirt- Die Sparkasse Chemnitz begleitet seit ihrer nen. Eine weitere Folge der Corona-Pandemie
die bei der Prognoserechnung unterstützen. schaftliche Entwicklung und die Zukunftser- Gründung vor fast 200 Jahren erfolgreich Un- ist die noch engere Betreuung unserer Kunden.
wartung ab. So können wir zügig mit unseren ternehmer bei der Regelung der Nachfolge. Durch den regelmäßigen Kontakt und das
Welche Vorteile bringt es für Sie als Sparkasse, internen Experten des Bereichs Kreditconsul- Aktuell sind es meist Unternehmen, die kurz Screening der Zahlungsverkehrsdaten können
wenn Sie mit Unternehmensberatern im Sanie- ting notwendige Maßnahmen einleiten und nach 1990 entstanden sind und jetzt innerhalb wir schneller reagieren und so die Unterneh-
rungsverfahren zusammenarbeiten? die Unternehmen unterstützen. der Familie oder durch Verkauf weitergegeben men noch besser unterstützen ◆
werden. Unsere Spezialisten stehen hier sowohl
Spezielle Branchenerfahrungen und Experten- Was bedarf es, um ein Sanierungsverfahren po- dem Übergebenden, wie auch dem Nachfol-
wissen können nicht nur beim Erstellen einer sitiv über die Bühne zu bringen? ger zur Seite. Wir binden als Experten dabei
auch Förderinstitute oder Eigenkapitalgeber
Ich bin überzeugt, der Erfolg einer Sanierung ein.Häufig werden auch Dritte in das eigene
hängt sehr stark von den handelnden Personen Unternehmen geholt. Hier ist wichtig, dass
ab. Sind diese dem Sanierungsprozess fachlich beide Seiten sich kennenlernen und Vertrauen Über MArko Seifert
und persönlich gewachsen, so ist die Basis für aufbauen. Dies erfolgt nicht nur bei Gesprä-
ein positives Verfahren gegeben. Aber es gibt chen im Büro oder am Konferenztisch, son- Marko Seifert ist seit 2014 Verhinderungs-
auch Situationen, in denen das angestrebte Ziel dern zum Beispiel bei gemeinsamen Aktivitä- vertreter des Vorstandes der Sparkasse Chem-
nur mit externer Unterstützung erreicht werden ten. Mein Tipp: Eine ausführliche Wanderung nitz und verantwortet den Bereich Firmen-
kann. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn fördert das Kennenlernen. Viele Alteigentümer kunden. Er hat Wirtschaftswissenschaften
im Unternehmen wenig Veränderungsbereit- und Nachfolger haben so besser zusammen- studiert und berät seit 1996 Unternehmens-
schaft oder Innovationskraft vorhanden ist. >>> gefunden. kunden bei der Sparkasse Chemnitz.
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Ostsächsische Sparkasse Dresden Ostsächsische Sparkasse Dresden
Mittelstandsgeschäft braucht Individualität
Belastbare Bankbeziehung durch persönliche Betreuung und
Innovationen gestalten
Das Geschäft mit Unternehmenskunden gibt es viele. Weit oben stehen die Finanzie- rater. Dieser Trend werde sich noch verstärken.
ist in den letzten Jahren viel wettbewerbs- rung von Nachfolgeregelungen, neue Medien Was bleibe, ist die Zeit, die für den persönli-
intensiver geworden, weil immer mehr Kom- und Zahlungssysteme oder die Finanzierung chen Kontakt mit den Mittelständlern, aufge-
merzbanken „das Mittelstandsgeschäft als digitalisierter Geschäftsmodellen. „Wir versu- bracht werde: „Daraus resultiert eine belastbare
Rettungsanker entdecken“, schildert Ronny chen unabhängiger vom Zinsgeschäft zu wer- Bankbeziehung“, ist Ronny Müller überzeugt.
Müller die Lage. Für die Sparkassen Finanz- den und über das Kreditgeschäft hinaus alle
gruppe sei es eine Herausforderung, befeuere Finanzthemen, die für Unternehmer wichtig Neue Anforderungen an die Kundenbetreuer
Innovationen und zwinge zu individuellen sind, anzusprechen. Sehr gute Erfahrungen entstehen durch Digitalisierung der Geschäfts-
Lösungen. Auf Grund der engen persönli- machen wir mit der Verzahnung des Mittel- modelle auf Kundenseite. Hier arbeitet die
chen Kontakte zu den Kunden könne sich die standsgeschäftes und Private Banking. Unter- Ostsächsische Sparkasse Dresden eng mit Bay-
Sparkasse aber sehr gut behaupten. Ronny Müller, Direktor Unternehmenskunden, nehmerisch geprägte Kunden sind eher für ern Consult zusammen, die in ‚Elbflorenz‘
Ostsächsischen Sparkasse Dresden
Wertpapieranlagen zu gewinnen“, beschreibt auch eine Niederlassung hat. „Die menschlich
Der diplomierte Bankbetriebswirt Ronny Mül- Müller. Daraus entstehen spannende Projekte, Müller die geänderten Vertriebsstrategien. angenehme Beratung wird auch für die Ent-
ler ist mit der Ostsächsischen Sparkasse Dres- wie die Finanzierung eines Offshore-Wind- scheidungsfindung bei Finanzierungen nicht
den in einem sehr dynamischen Umfeld tätig. parks, die Begleitung eines Entwicklers von Zusammenarbeit mit FinTechs ‚greifbarer‘ Wirtschaftsgüter oder komplexer
Das Einzugsgebiet ist so groß wie das gesamte OLED-Technologien für Handys und Tablets Unternehmensnachfolgen in Anspruch genom-
Saarland. Neben der Landeshauptstadt Dres- oder eines Hallenbaus mit 350 Metern Länge Treiber im Unternehmenskunden-Geschäft men. Die Zusammenarbeit mit Bayern Consult
den gehören der Landkreis Sächsische Schweiz für einen Stahlverarbeiter. Wissen um die Be- sind Innovationen: „Wir haben eine Einheit ge- führt dazu, dass das Unternehmen Reserven
– Osterzgebirge und Teile des Landkreises dürfnisse führt dazu, dass Stammkunden Zu- gründet, die abseits der Bankenregulatorik neue nutzt, nachhaltige Werte hebt und damit den
Bautzen dazu. Bundesweit bekannt sind die kunftsplanungen offen diskutieren. Diese spezi- Entwicklungen aufnimmt, die Zusammenarbeit Kaufpreis optimiert“, formuliert Müller. Bay-
Bierstadt Radeberg und das für Luxusuhren elle Gesprächskultur gibt es auch beim Thema mit Fintechs prüft und mit ihnen zusammen- ern Consult kann als langjähriger Partner der
berühmte Glashütte. 1.600 Mitarbeiterinnen Nachfolge. Als besonderen Service beschäftigt arbeitet. Fintechs versteht Müller als Kataly- S-Finanzgruppe auf einen Erfahrungsschatz
und Mitarbeiter in 100 Filialen, eine Bilanz- die Dresdner Sparkasse eine Rechtsanwältin, die satoren für Entwicklungen: „Ihre Lösungen zurückgreifen, der auch aus der Befassung mit
summe von 13 Milliarden € und ein Kredit- bei der Gestaltung von Testamenten oder Stif- befeuern den Wettbewerb. Sie greifen oft Teile weltweiten Projekten zur Effizienzsteigerung
volumen von 7,2 Milliarden € kennzeichnen tungen berät. Probleme, Stammkunden zu hal- der Wertschöpfungskette an und setzen uns als von Industriebetrieben resultiert. ◆
die Metropolsparkasse, die zu den größten in ten gebe es allenfalls, wenn die Nachfolge durch Komplettanbieter unter Innovationsdruck, der
Deutschland zählt. 600.000 Privatkunden und Verkauf an einen Konzern geregelt wird. Über- oft in Zusammenarbeit endet. „Ein Beispiel aus Über Ronny Müller
45.000 Unternehmenskunden werden betreut. nommene Betriebe werden dann meist in die der Vergangenheit hierzu ist ein Projekt unserers
bestehende Bankenstruktur eingegliedert. Hauses mit Bluecode,“ schildert Ronny Müller. Ronny Müller leitet den Bereich Unterneh-
Regionale Vernetzung – menskunden der Ostsächsischen Sparkasse
spezielle Gesprächskultur Innovationen treiben den Vertrieb Keine Lösungen von der Stange Dresden. Der diplomierte Bankbetriebswirt
ist seit 25 Jahren in der Sparkassen Finanz-
Wie die gesamte S Finanzgruppe hat die Ost- Besonders aktiv ist die Ostsächsische Sparkasse Bearbeitungszeiten sind kürzer geworden, Kun- gruppe im Firmen- bzw. Unternehmens-
sächsische Sparkasse Dresden den Vorteil, Dresden im Vertrieb. Datenbanken werden den internationalisieren sich und das Geschäft kundengeschäft tätig. Mit seinem Team be-
regional bestens vernetzt zu sein. Die Kunden analysiert, interessante Unternehmen kontak- wird globaler. „Gab es früher Handwerker, treut er vor allem mittelständische Finan-
schätzen die kurzen Entscheidungswege und tiert, Empfehlungen von Kunden und Lea- Händler oder Fabrikanten, haben wir es heute zierungen ab 750.000 Euro und Projektfinan-
persönlichen Kontakte:„Wir wickeln den singfirmen, Kontakte zur Universität und in- oft mit Ausgründungen aus Universitäten zu zierungen, insbesondere von Wind- und So-
Großteil des Geschäfts in der Region ab. novativen Spin-Offs von Studierenden sorgen tun, die etwa an Impfstoffen forschen oder neue larparks. In Dresden gibt es viele High Tech
Es ist ein unschätzbarer Vorteil, quasi jedes zusätzlich für Neukunden. Ansatzpunkte, um Materialien für den Fahrzeugbau entwickeln.“ Spin-offs, die von der Ostsächsischen Sparkas-
Unternehmen zu kennen“, erläutert Ronny mit Stammkunden ins Gespräch zu kommen, Diese Veränderungen fordern die Sparkassenbe- se von Anfang an begleitet werden.
München - Nürnberg - Leipzig - Frankfurt S.12 www.bayernconsult.de München - Nürnberg - Leipzig - Frankfurt S.13 www.bayernconsult.deBayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021 Bayern Consult Aktuell Niederlassung Leipzig | Juni 2021
Fokusthema Unternehmensnachfolge Fokusthema Unternehmensnachfolge
Das Schmücken der Braut
Von Philipp-Sebastian Pohn, Leiter Unternehmenskunden, Stadtsparkasse München
„German Mittelstand“ ist das Erfolgsmo- mers ist – je nach Unternehmensgröße – eine
dell der deutschen Wirtschaft. Kleine und vorhandene zweite Führungsebene von ho-
mittelständische Unternehmen (KMU) stel- her Bedeutung. Hierdurch kann eine gewisse
len knapp 60 Prozent aller Arbeitsplätze Kontinuität vermittelt werden. Auf bilanzieller
bereit. Auch in der Ausbildung sind sie mit Ebene müssen Themen der Pensionsverpflich-
vier von fünf Ausbildungsplätzen Spitzen- tungen oder nicht betriebsnotwendige Vermö-
reiter. Das Potenzial dieser „Hidden Cham- genswerte geregelt werden. Die Entnahmepo-
pions“ muss auch in Zukunft bestmöglich litik muss sich in einem vertretbaren Rahmen
gesichert werden, stehen doch in Deutsch- bewegen. Die Attraktivität des Unternehmens
land bis 2022 rund 150.000 übergabereife kann untermauert werden, wenn der Wert
Unternehmen (vgl. Unternehmensübertra- der Investitionen einen kontinuierlich soli-
gungen 2018-2022, IfM Bonn) zur Dispo- Handlung dar. Der Einbezug transaktions- den Wert aufweisen. Nach Berücksichtigung partner wie Bayern Consult übernommen. Die
sition. Die Demographie sorgt neben dem erfahrener Experten ist daher unabdingbar. der auszugsweise genannten Faktoren wird Stadtsparkasse München entwickelt parallel
Fachkräftemangel, für einen Generations- von der Verkäuferseite eine Planungsrechnung hierzu die adäquate Finanzierungslösung. So-
wechsel an der Spitze dieser Unternehmen. Der Steuerberater/Wirtschaftsprüfer sowie erstellt. Mit der Prognose der zukünftigen er- mit kann einem potenziellen Kaufinteressenten
warteten (bereinigten) Cash-Flows kann (un- die Fremdfinanzierung proaktiv mit angeboten
der Rechtsanwalt gehören meist zu den engs-
ter Fortführungsperspektive – going concern) werden. Die Begleitung durch die langjährige
DIE IDEALE VORBEREITUNG ten Vertrauten des Unternehmers. Hier gilt es
ein Unternehmenswert abgeleitet werden. Hausbank des Unternehmens suggeriert dem
jedoch vielfach das vorhandene Know-How
Käufer/Investor zusätzliche Solidität. Der Ver-
Um das Lebenswerk zu sichern, müssen daher zu ergänzen. In der Praxis hat sich die Beglei-
Im Ergebnis kann der Unternehmenswert kaufsprozess wird dadurch nochmals beschleu-
Geschäftsmodelle – in Zeiten sich rasant verän- tung des Verkaufsprozesses durch eine Unter-
durch die frühzeitige Strukturierung und Ent- nigt und durch Sie als Verkäufer gesteuert.
dernder Märkte, zunehmender Digitalisierung nehmensberatung (z.B. Bayern Consult Un-
wicklung einer zukunftsgerichteten Strategie
und disruptiver Technologien – regelmäßig auf ternehmensberatung) oder M&A-Beratung optimiert werden. Gerne strukturiert die Stadtsparkasse Mün-
den Prüfstand. Hierbei werden Fragestellungen sowie Steuerberater mit dem Schwerpunkt chen auch überregional, zusammen mit weite-
nach der strategischen Ausrichtung, der Zu- „Erbschaftssteuer“ bewährt. Diese Akteure DIE SPARKASSE – ren Sparkassen eine Akquisitionsfinanzierung.
kunftsfähigkeit und der personellen Abhängig- kombinieren somit den vorhandenen Erfah- IHR PARTNER UND NETZWERK
keit zum Inhaber thematisiert. Die wichtigsten rungsschatz über das Unternehmen mit trans- Fazit
Weichenstellungen – auch das „Schmücken der aktionsspezifischen Facetten und erbschafts- Bei der Konzeption und Umsetzung der Un-
Braut“ genannt – initiieren Sie aktiv vor Beginn steuerrechtlichen Themen. ternehmensnachfolge ist die Stadtsparkasse Um das Lebenswerk zu sichern und den best-
eines Verkaufsprozesses. Diese vorbereitende ein maßgeblicher Impulsgeber. Unsere exzel- möglichen Verkaufserlös zu erzielen, muss
Aktivität umfasst die Definition von Optimie- DIE STELLSCHRAUBEN lente Marktkenntnis ermöglicht es uns, einen bereits ein bis drei Jahre vor dem gedachten
rungskriterien, die Abstimmung mit den eigenen entscheidenden Vorteil gegenüber überregional Veräußerungsdatum ein Projekt initiiert wer-
Vorstellungen, die Optimierung des Unterneh- Worauf achtet der Käufer des Unternehmens? tätigen Banken zu generieren. Gemeinsam mit den. Inhalt ist die strategische Optimierung
menswerts sowie die Entwicklung einer Ver- Ideal ist es hier, wenn der Unternehmer und unseren Kunden entwickeln wir frühzeitig die des Geschäftsmodells, verbunden mit der Lö-
kaufsstrategie. Als zeitlicher Handlungsrahmen sein oben genannter Expertenkreis den Blick- passende Nachfolgestrategie. Im anschließen- sung bilanzieller Themen. Eine professionelle
können ein bis drei Jahre verstanden werden. winkel eines potenziellen Käufers einnehmen. den „Projekt Unternehmensnachfolge“ wird Begleitung dieses Projektes erfolgt durch die
Die implementierte, gegebenenfalls auch nach- die strukturierte Vorgehensweise und die Posi- Stadtsparkasse München und einen transakti-
DER EXPERTENKREIS justierte Strategie muss für einen Erwerber at- tionsbestimmung über Meilensteine gesteuert. onserfahrenen Netzwerkpartner, der Ihre vor-
traktiv und zukunftsfähig sein. Im Fokus stehen Die Entwicklung eines Termsheets (d.h. Erstin- handenen Sparringspartner ergänzt. Ziel ist ein
Im Leben eines Unternehmers stellt sich der hierbei auch leistungswirtschaftliche Fakto- formation) sowie die Erstellung eines Informa- strukturierter Verkaufsprozess und die Opti-
Verkauf des Unternehmens meist als einmalige ren. Nach Ausscheiden des Senior-Unterneh- tions-Memorandums wird durch Kooperations- mierung des Verkaufserlöses. ◆
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Fokusthema UnternehmensNachfolge 1|3 fokusthema UnternehmensNachfolge 2|3
Generationenmanagement und Nachfolge- Durch ständige Reinvestitionen – seit Längerem Familieninterne Nachfolgeplanung
auch auf berechtigtes Drängen der Kreditgeber
regelung – nur bedingt aufschiebbar – bauen sich viele Familienunternehmer in der Family-Buy-out, Customer-Buy-out oder Kauf
aktiven Zeit nur ein überraschend kleines Pri- durch Family-Offices sind spannende Nachfol-
vatvermögen auf. Oft erhalten sie neben dem gevarianten. Zunächst setzen wir uns aber mit
Gehalt Einnahmen vor allem durch die Ver- der Option auseinander, dass die Kontrolle über
Nur 20 % aller Familienunternehmen pachtung von Immobilien an die eigene Firma. das Unternehmen innerhalb der Familie bleibt.
schaffen die ersten 5 Jahre, nach 10 Jahren Wenn nun ein Nachfolger übernimmt, bedeu- Dieser Prozess muss auf drei Ebenen abgewi-
bleiben nur noch 4 % übrig. Wer also mit 65 tet das für den Ex-Unternehmer, die Kontrolle ckelt werden:
auf ein Unternehmen zurückblicken kann, über private Einnahmen in dessen Hände zu
das sich bereits Jahrzehnte erfolgreich am legen. Als Berater spricht man diesen Umstand 1. Übergabe Unternehmensanteile
Markt gehalten hat, kann zu Recht stolz sein am besten mit viel Fingerspitzengefühl an und 2. Übergabe Vermögenswerte (inkl. Unter-
und lässt nicht gerne los. Für den Finanz- bemüht sich um eine Regelung, die das private nehmensanteile)
dienstleister mag die Nachfolgeplanung ein finanzielle Risiko des Unternehmers minimiert. 3. Übergabe operative Geschäftsführung
normaler, wenn auch wichtiger Vorgang Das senkt die Hemmschwelle zur Übergabe.
sein. Für Familienunternehmer ist sie der Unternehmer konzentrieren sich typischerweise
Dirk Wiebusch, Gründer und Geschäftsführer des Instituts für
oft schwerste Schritt des ganzen Lebens. UnternehmerFamilien (IFUF) der Handlungsrahmen darauf, die Übergabe der Geschäftsführung zu
organisieren und gehen davon aus, dass dann
Im Nachfolgemanagement haben wir es meist Warum zögern Familienunternehmer Ist der Unternehmer so weit, das Unternehmen die Übertragung der Unternehmensanteile nur
mit einer von zwei Situationen zu tun: Der Un- die Übergabe hinaus? aktiv anzugehen, springen Sie am besten sofort noch eine Formalie sei. Das ist aber ein recht-
ternehmer hat bereits einen Käufer oder Nach- ein und besprechen zunächst neutral, aber ehr- lich komplexer Vorgang, in dem Steuerberater,
folger und braucht den Finanzdienstleister nur Familienunternehmer warten oft nicht bewusst lich die Handlungsoptionen: Finanzdienstleister, Estate und Financial Plan-
zur Unterstützung und Abwicklung des Prozes- mit der Nachfolge. Sie versuchen, sich dieser ner sowie freie Berater den rechtlichen Rahmen
ses. Oder das Institut geht proaktiv auf den Un- schweren Entscheidung nicht stellen zu müssen schaffen müssen, der den Verkauf des Unter-
ternehmer zu – ein meist langwieriger Prozess. oder glauben, sich noch nicht darum kümmern nehmens überhaupt ermöglicht. Dazu müssen
Denn vom Unternehmer kommt zunächst meist zu müssen. Dabei unterschätzen sie die Zeit, die Sie dem Unternehmer Dokumente vorlegen,
auch auf Nachfrage keine konkreten Informati- für eine erfolgreiche Etablierung der Nachfolge die ihm klar vor Augen führen, zukünftig nicht
onen zum Stand der Dinge. nötig ist. Meine lange Erfahrung mit dem Ge- mehr der Chef einer Firma zu sein. Viele Un-
nerationenmanagement hat mir einige Gründe ternehmer zögern danach alles hinaus – eine
Die Schwierigkeit liegt hier in den unterschied- für das Hinauszögern gezeigt: normale emotionale Reaktion. Geben Sie dem
lichen Blickwinkeln und Prioritäten von Fi- Unternehmer die Zeit, mit allen Beteiligten ins
nanzdienstleistern und Familienunternehmern. • Misstrauen gegenüber dem Nachfolger Reine zu kommen.
Während Finanzdienstleister meist mit kurz- • Zweifel an der Kompetenz des Nachfolgers
fristigen Ertragszielen konfrontiert sind, wird • Angst vor Veränderungen im Unternehmen Familienunternehmer unterschätzen häufig Der Zeitplan zum Abtritt
sich ein Unternehmer auf Nachfrage die kom- • Emotionale Konfrontation mit dem ihre Handlungsmöglichkeiten, da sie zugleich
menden 10 Jahre mit seiner Nachfolgeregelung Lebensende überschätzen, wie wichtig ihr Unternehmen für Dieses Hinauszögern ist auch der Grund für
beschäftigen wollen. Er will sein Unternehmen • Angst vor Status- oder Machtverlust den Markt als Ganzes ist. Oft reicht es, höflich, meinen Rat, Unternehmer bereits Jahre im Vo-
nicht „von heute auf morgen“ übergeben. Als Fi- • Angst vor Autoritätsverlust in der Familie aber konkret anzusprechen, dass sich auf dem raus mit der Nachfolgethematik zu konfrontie-
nanzdienstleister ist es Ihre Aufgabe, das Thema • Angst vor finanziellen Schwierigkeiten nach Markt selbst bei einer Schließung wohl nichts ren. Nicht jeder Unternehmer will mit 65 Jahren
frühzeitig anzusprechen, über Jahre behutsam dem Ausstieg ändern würde. Der Unternehmer hat oft wenige aufhören – und es gibt keinen Grund, warum
voranzutreiben und die Planung und Ausfüh- Optionen bei der Wahl der Nachfolgeregelung. dieser Zeitpunkt eingehalten werden müsste.
rung zu übernehmen, sobald sich der Unterneh- Erfahrungsgemäß ist die Angst vor einem Sta- Bei sehr großen Unternehmen ist ein Manage- Das Einführen eines Nachfolgers beansprucht
mer bereit fühlt. Und je länger das Unterneh- tus- oder Machtverlust bei alteingesessenen Fa- ment-Buy-in/out meist zu teuer. Für kleinere jedoch Zeit, er oder sie kommt in feste Struktu-
men besteht, desto schwieriger wird die Suche milienunternehmern weniger stark verbreitet., und mittlere Unternehmen ist es aber oft die ren und muss sich erst einarbeiten. Wer diesen
nach einer Nachfolgeregelung und desto länger die Angst vor finanziellen Schwierigkeiten fin- einzige Möglichkeit, wenn kein Familienmit- Prozess nicht rechtzeitig beginnt, verpasst wo-
wird der Unternehmer benötigen, um sich da- det sich jedoch relativ häufig. Und er wird nur glied nachfolgen will oder kann bzw. einfach möglich den richtigen Zeitpunkt abzuspringen
mit auseinanderzusetzen. sehr selten offen darüber sprechen. keine Kinder vorhanden sind. und der Nachfolger hat eventuell selbst nicht
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fokusthema UnternehmensNachfolge 3|3 Leistungs-Steckbrief
Generationenmanagement und Nachfolge – Wachstumsstrategien und -Management
Nur bedingt Aufschiebbar
von Dirk Wiebusch
„Erlöse rauf oder Kosten runter“ – eine unternehmerische Einbahnstraße? Nein, Wachstum
braucht gestalterische Freiheit. Dies erfordert ein professionelles Management der Wachs-
tumstreiber sowie überlegene Wachstumsstrategien: einfach, verständlich und nachhaltig.
ner“, der sich neu erfinden muss, gegebenenfalls Kernprämissen des Erfolges sind People, Strategiekonzepte und Wachstumskapital.
auch als Ehepaar. Schließlich ist man nach er-
folgter Übergabe (oder Verkauf) viele Stunden Zielsetzung
pro Jahr zusammen ohne das gewohnt zu sein. Management von Überlegene
Schlaue Berater sorgen dafür, diesen Zeitraum Wachtumstreibern Wachstumsstrategien
in ungezwungener Atmosphäre bereits während
◆ Barrieren und nachhaltige Teiber ◆ Strat. Management des geplanten Fortschritts
der Vorbereitung der Nachfolgeregelung durch-
– Wachstumstreiber brauchen branchenspezifische – Erfolgreiche Wachstumsstrategien nützen struk-
zusprechen. Dabei wird dem Unternehmer klar, Betrachtung turelle Trends, schaffen Arbeitsplätze, Mehrwert
dass sich der Berater nicht nur um die Finanzen – Nachhaltige Wachstumstreiber kommen primär für Wirtschaft, Gesellschaft und Kulturen
der Firma kümmert, sondern auch um den Un- aus Unternehmen, nicht aus den Märkten – Unternehmer tragen Verantwortung für den
ternehmer als Menschen. Und vergessen Sie bit- – Strategische Geschäftsfeldverantwortung und Umsetzungserfolg. Politik und Verbände gestalten
operative Effizienz sichern Wachstum (Firmen- Rahmenbedingungen
mehr viel Zeit. Sind beispielsweise die eigenen te nicht, Familienmitglieder zu fragen, wie diese
konjunkturen) – Strategische Planung: profitables Wachstum auf
Kinder als Nachfolge eingeplant, werden bei ei- es finden, wenn der „Alte“ sehr viel freie Zeit Basis von Innovation, Vision und einer konkreten
◆ Wachstumsquellen richtig nutzen
nem 70- bis 80-jährigen Unternehmer die Nach- hat. Das kann gerne charmant und mit einem – Konsistente Marktfeldstrategien (Markt Zielpyramide
folger bereits in ihren 40ern oder 50ern sein. Augenzwinkern formuliert werden. durchdringung, Produkt-/Leistungsentwicklung, – Operative Exzellenz in Führung, Steuerung,
Marktentwicklung, Diversifikation) erschließen Personal und Wissensmanagement
Anforderungsprofil des Nachfolgers Nachfolgeregelung für Finanzdienst- systematisch Wachstumsquellen (Internationali- ◆ Nachhaltiges Wachstum aus Firmenkonjunkturen
sierung, Marke/Marktpenetration, Differenzie- – Unabhängig von Branchenstrukturkrisen Stärkung
leister
rung, Innovation) von Eigenkapital, Bonität, Ertragskraft, Wett-
Unternehmer hoffen meist, dass ihre Firmen in – Wachstum verläuft in Zyklen und Sprüngen bewerbsstärke
der Familie bleiben. Gleichzeitig erwarten sie, Für Berater gibt es im Generationenmanage- ◆ Internes vs. externes Wachstum ◆ Internes vs. externes Wachstum
von potenziellen Nachfolgern die Kompetenz, ment einiges zu tun und viel zu gewinnen, wenn – Stand alone aus eigener Kraft – Attraktive Kapitalmarktzugänge nach
das Unternehmen in ihrem Sinne weiterzufüh- Sie die Geduld mitbringen. Sprechen Sie Ihre – Mergers & Acquisitions Regulierungsprozessen
– Optimaler Mix: Fremd-, Eigen-, Mezzaninkapital
ren. Mein Tipp dazu ist, eine Stellenausschrei- Kunden frühzeitig auf eine Nachfolgeregelung
bung für die Position zu entwerfen: Mögliche an. Nutzen Sie die Jahre der Vorbereitung, um Empfehlungen und Ausblick
Nachfolger sollten wie „normale“ Bewerber sich mit den potenziellen Nachfolgern gut zu
gegen dieses Profil geprüft werden um sicher- stellen. Und vergessen Sie nie, auch den Blick- 1. Wofür steht das Unternehmen? Entscheidend ist das Strategiekonzept
zustellen, die Position nicht nur aus Familien- winkel des Unternehmers einzunehmen. Denn 2. Setze ambitionierte Ziele – flexibel für Veränderungen
loyalität zu besetzen. Als Berater legen Sie dem die Nachfolge ist ein in großen Teilen von Emo- 3. Erschließe professionell den Zugang zu potentiellen Kapitalgebern
Unternehmer dieses Vorgehen am besten in ei- tionen geprägtes Gebiet – zu erkennen, was 4. Wer sind meine besten Partner? Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten
nem ungezwungenen Gespräch in entspannter wirklich in einem Unternehmer vorgeht, ist der 5. Segmentiere die Geschäfte in strategische Geschäftseinheiten, verfolge das Ziel,
Atmosphäre nahe. Schlüssel zum Erfolg. ◆ eine (nischen)marktführende Position zu erreichen
7. Nutze flexible Einheiten, baue Schwung in der Organisation auf
Service nach der Übergabe Der Artikel ist erschienen in Dirk Wiebusch's
8. Generiere Glaubwürdigkeit und Vertrauen
Finanzdienstleister planen oft nicht ein, dass Versteher Magazin
Nutzen für Das unternehmen
nach der erfolgreichen Unternehmensübergabe https://dirkwiebusch.de/versteher-magazin/
für den ehemaligen Unternehmer oft eine „Emp- Klarheit, Einfachheit, Überlegenheit der strategischen Ziele und deren Weg zur Zielerreichung.
ty-Desk“-Phase eintritt: Über Jahrzehnte geleb- Das erste Online-Magazin im deutschsprachigen Abgestimmter Ressourcenmix einer substanziellen Wachstumsstrategie unter der Leitmaxime
te Strukturen sind nun aufgebrochen, oft gibt Raum zum Themengebiet Familienunternehmen „Fokussierung auf das Kerngeschäft und auf zu neuen Ufern“– die Kunst besteht darin, den Graben
es kaum Hobbys, Kinder und Enkelkinder sind und Unternehmerfamilien, maßgeschneidert für zwischen Entschluss und Ausführung in der Umsetzung äußerst schmal zu halten. Konsequenz und
meist erwachsen. Es bleibt ein „Alpha-Rent- Finanzdienstleister. Nachhaltigkeit sind erfolgsentscheidend.
München - Nürnberg - Leipzig - Frankfurt S.18 www.bayernconsult.de München - Nürnberg - Leipzig - Frankfurt S.19 www.bayernconsult.deBayern Consult Unternehmensberatung GmbH
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