Digitaler Getränke- und Lebensmittel-Großhandel - Wenn Gastronomen per App bestellen - Webflow

Digitaler Getränke-
und Lebensmittel-
Großhandel
Wenn Gastronomen per App bestellen.

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                                       Interview mit
                                       Dr. Matthias Schu
                                       E-Food-Experte

Bereitgestellt durch   In Kooperation mit

Warum der Weg für Lebensmittel- und
Getränke-Großhändler nur über eine
digitale Plattform führt
Wie steht es eigentlich um den Großhandel, der Gastronomen und
Co. mit Lebensmitteln und Getränken versorgt? Ist er für die Zu-
kunft gut aufgestellt? Man könnte es annehmen, immerhin macht
der Lebensmittel-Großhandel laut dem Bundesministerium für Er-
nährung und Landwirtschaft einen Anteil von über 14,5 Prozent der
Unternehmen und über 18 Prozent der Beschäftigten am gesamten
Großhandel in Deutschland aus1. Das Umsatzvolumen des Großhan-
dels mit Nahrungs- und Genussmitteln sowie Getränken übersteigt
zudem das LEH-Volumen Jahr für Jahr deutlich: 2017 wurden laut
Statista 259,98 Milliarden Euro und 2019 an die 285,5 Milliarden
Euro netto umgesetzt. Der Umsatz im Lebensmitteleinzelhandel
kratzte hingegen dieses Jahren an die 125 Milliarden Euro Marke.

Doch trotzdem kommen auf den Großhandel mit Lebensmitteln und
Getränken einige große Herausforderungen zu. Mit fordernden Kun-
den, Marktveränderungen sowie digitaler Disruption und zu guter
Letzt auch noch Corona steht er in den nächsten Jahren vor keinen
einfachen Aufgaben. Corona? Aber bei leeren Regalen in Super-
märkten und hoher Nachfrage bei Lieferdiensten kommt doch gera-
de die Lebensmittelwirtschaft in der Corona-Krise gut davon, sollte
man meinen. Das stimmt leider nur teilweise, denn es zeigt nicht
das Gesamtbild.

1       Quelle: https://www.bmel-statistik.de/ernaehrung-fischerei/ernaehrungsgewerbe/
lebensmittelgrosshandel/ (ohne Großhandel mit Kraftfahrzeugen, einschließlich Handelsver-
mittlung)

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Besonders der Food- und Getränke-Großhandel als Zulieferer der
Gastronomie muss in dieser Krise hohe Umsatzeinbrüche hinneh-
men. Denn Schließungen der Restaurants und in der Tourismus-
Branche haben natürlich Auswirkungen auf diejenigen, die diese
Branchen beliefern. Laut einer deutschlandweiten Telefonumfrage
von ChefsList, einem Startup des Unibators der Goethe Universität
Frankfurt, erwarten Lebensmittel-Großhändler, dass auch bei Wie-
dereröffnung bereits 26 % der Kunden Insolvenz werden anmelden
müssen. Und selbst wenn Kunden weiterhin bestehen bleiben,
erwarten sogar 74 % der Lebensmittel-Großhändler deutliche finan-
zielle Einbrüche 2.

Noch dazu begünstigt Corona die schon existierenden Trends wie
Online- und Direktvertrieb. Der Markt im Bereich Gastronomie digi-
talisiert sich stark. Neue Software- und App-Anbieter sichern sich
Marktanteile und werden den schon vorhandenen Preisdruck auf
Großhändler erhöhen.

Der Großhandel muss bei solchen Trends aufpassen, nicht an Be-
deutung zu verlieren. Um den Anschluss nicht zu verpassen, reicht
ein Ausruhen auf alten Umsatzzahlen und Marktanteilen also nicht
aus. Was kann der Sektor jetzt tun und warum können digitale
Plattformen eine Lösung sein?

2      https://uploads-ssl.webflow .com/5e18857a7789ac65f6394564/ 5ebb2011578eab-
7010beb8cc_Forschungsbericht%201.pdf

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Herausforderungen für den Großhandel mit
Lebensmitteln und Getränken
Um die zentralen Fragestellungen zu beantworten, haben wir uns
zunächst einmal die größten Herausforderungen angeschaut. Hier
spielen beim Getränke- und Lebensmittel-Großhandel besonders
die eigenen Kunden, die neue Wege gehen, Wettbewerber und Her-
steller, die den Großhandel als Vertriebsstufe überflüssig machen,
sowie auch die eigene, fehlende Digitalisierungskompetenz eine
Rolle.

Customer Journey der B2B-Kunden verändert
sich
Die Customer Journey von Geschäftskunden hat sich geändert und
wird anspruchsvoller – auch für Kunden des Lebensmittel- und Ge-
tränke-Großhandels. Gastronomen, die vor einigen Jahren noch zu
Stift und Papier gegriffen haben, um Bestellungen zu tätigen und
Einkaufslisten zu führen, nutzen verstärkt digitale Kommunikati-
ons- und Bestellkanäle. Die Kontaktpunkte verändern sich und auch
Gastronomen möchten gerne rund um die Uhr bestellen. Sie erwar-
ten den einfachen, effizienten Beschaffungsprozess, den sie auch
privat kennen und lieben gelernt haben.

Hinzu kommt, dass viele Gastronomen bereits sehr aktiv ihre eige-
nen Geschäftsmodelle digitalisieren, sich Plattformen anschließen
und Lieferdienste oder Online-Bestellung anbieten. Bei ihren eige-
nen Bestellprozessen verlangen sie die gleichen Standards und
Vorteile ohne sich durchtelefonieren zu müssen.

Wenn Geschäftskunden also einen Händler oder Lieferanten suchen
müssen, dann geschieht das online. Sie recherchieren Preise und

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Produkte, bevor sie kaufen. Online-Kanäle werden dabei nicht nur
bevorzugt, weil sie einfacher und schneller sind. Durch digitale Lö-
sungen können Gastronomen außerdem Prozesskosten minimieren
und dem Preisdruck entgegenwirken, indem sie online die besten
Preise finden.

Und auch aktuelle Entwicklungen und Trends im B2C machen um
B2B keinen Bogen: Bestes Beispiel dafür sind E-Commerce-Optio-
nen und Marktplätze: B2C machte den Start mit einer Fülle an Al-
ternativen, um Lebensmittel online einzukaufen und sich liefern zu
lassen, von Amazon Fresh über Etepetete und Hello Fresh bis zum
Rewe Lieferdienst oder Lieferando. B2B hat hier nun stark nach-
gelegt. Heute existieren auch für Kunden des Großhandels viele
digitale Lösungen und Bestell-Apps, um den Arbeitsalltag effizienter
und kostengünstiger zu gestalten.

Doch auch ein weiterer B2C-Trend sollte bereits jetzt beim Lebens-
mittel-Großhandel auf dem Schirm sein. Denn Beweggründe, war-
um im Food-Sektor gekauft wird, haben sich laut Deloittes Report
“Capitalizing on the shifting consumer food value equation” 3 im
B2C verändert – und damit vielleicht auch bald im B2B? Laut den
Erkenntnissen von Deloitte ginge es Konsumenten traditionell um
Geschmack, Preis oder Bequemlichkeit. Inzwischen werde aber
vermehrt auch auf andere Faktoren Wert gelegt: gesundheitli-
che Aspekte, soziale Auswirkungen sowie auch Transparenz von
Unternehmen. Konsumenten schauten immer mehr darauf, ob ein
Produkt biologisch angebaut wurde, Informationen zu Allergenen
vorhanden sind oder regional hergestellt ist. Gerade die Kunden
mit neuen Motivationen informierten sich bevorzugt über digitale
Kanäle, soziale Medien oder andere mobile Apps.

3       https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/us/Documents/consumer-busi-
ness/us-fmi-gma-report.pdf

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Der Lebensmittel- und Getränke-Großhandel sollte sich bewusst
machen, dass auch ihre Kundengruppen wie Gastronomen immer
mehr auf diese Dinge achten und umfassendere Informationen ver-
langen werden. Vor allem werden die B2B-Kunden digitale Kanäle
nutzen, um Anbieter zu vergleichen und Verfügbarkeiten zu che-
cken. Sollte es die gewünschten Informationen oder Produkte bei
einem Anbieter nicht geben, ist Ersatz schnell und mit nur einem
Klick oder Wisch mit dem Finger gefunden.

Digitale Geschäftsmodelle schnappen sich
Marktanteile
Wie bereits unsere gemeinsame Studie mit dem IFH Köln und
Spryker Systems mit dem Titel “Digitaler Klimawandel im Groß-
handel” aufgezeigt hat, glauben 59 % der Großhändler, dass neue
Geschäftsmodelle und digitale Plattformen das klassische Großhan-
delsmodell ersetzen. 60 % der befragten Großhändler denken, dass
Digitalisierung dafür sorgt, dass immer mehr kleinere Großhändler
vom Markt verschwinden, weil es sich einfach nicht mehr für sie
rentiert.

Diese Szenarien betreffen auch den Lebensmittel-Großhandel.
Bereits jetzt boomen digitale Bestellsysteme für Restaurants. Gas-
tronomen steht eine Vielzahl an digitalen Lösungen zur Verfügung,
die ihre Prozesse vereinfachen und verbessern. Neue Plattformen
werben mit Slogans wie “Mit einem Mausklick zum besten Preis”
– und darauf kommt es vielen Einkäufern an. Es entstehen ganz-
heitliche Lösungen, die den direkten Kontakt sowohl zum einzelnen
Lebensmittel- als auch zum Getränke-Großhändler ersetzen oder
digitalisieren.

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Der Großhandel wird häufiger umgangen
Was noch hinzukommt: Nicht nur neue Anbieter übernehmen den
Markt. Digitale Lösungen verhelfen auch regionalen Erzeugern, den
Groß- und Zwischenhandel zu umgehen. Landwirte können über
digitale Plattformen wie zum Beispiel “Marktschwärmer” direkt an
Konsumenten, Einzelhändler und auch an die Gastronomie verkau-
fen – abseits von großen und normgerechten Absatzmengen und
dabei auch zu besseren Preisen.

Bedenkt man, dass Kaufintention immer häufiger mit neuen Motiven
wie Regionalität gekoppelt wird, ist es nur verständlich, dass sol-
che Modelle auch Gastronomen vermehrt ansprechen. Bereits jetzt
arbeiten viele Betriebe und Hersteller schon auf direktem Weg mit
ausgewählten Partnern zusammen.

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Ist der Großhandel entsprechend vorbereitet?
Sieben von zehn befragten Großhändlern glauben, dass der Groß-
handel in den Aufbau sowie Akquisition digitaler Kompetenzen
investieren muss, um den bestehenden Rückstand zu digitalen
Vorreitern abzubauen 4. Auch der Lebensmittel-Großhandel ist zum
größten Teil nicht auf diese Herausforderungen vorbereitet. Bei
der Kundenkommunikation wird oftmals immer noch auf Telefon,
Fax oder Außendienst gesetzt. Häufig ist eine digitale Präsenz nicht
mehr als eine Online-Visitenkarte und bietet weder digitale Bestell-
möglichkeiten noch Online-Zugriff auf Produkt- und Sortiments-
daten.

Zwar haben solche Kanäle auch Vorteile; beim Telefon etwa wird
ein direktes Feedback ermöglicht - doch die Nachteile überwiegen.
Der Großhandel kann über diese nicht zeitgemäßen Wege die Be-
dürfnisse seiner Kunden nicht mehr befriedigen. Wird der Großhan-
del weiter an seinen traditionellen Bestellkanälen festhalten, wird
er den Zugang zu seinen Kunden verlieren. Allein auf Kommuni-
kation per E-Mail als Digitalisierungsstrategie zu setzen wird nicht
ausreichen.

4     Studie: https://www.kernpunkt.de/digitaler-klimawandel/

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Der Markt digitalisiert sich weiter
Wir halten fest: Der Markt für den Lebensmittel- und Getränke-
Großhandel ist groß. Als Zwischenhändler kann der Großhandel im
Gastro-Bereich über 70.000 Restaurants und mehr als 13.000 Cate-
ring Unternehmen bedienen. Das birgt viele Chancen.

Doch gleichzeitig hat der Wettbewerb um den Zugang zum B2B-
Kunden wie Restaurants begonnen und Marktanteile verringern
sich rasant. Das wird von anspruchsvollen Kunden selbst, aber
ebenso durch neue Geschäftsmodelle und digitale Wettbewerber
voran getrieben.

Der Großhandel muss demnach zusehen, trotz der Marktgröße im
Lebensmittel-Bereich den Anschluss nicht zu verpassen. Die Gefahr
ist groß, umgangen zu werden und nur noch als Puffer zu dienen,
um große Mengen und nicht verkaufte Produkte abzunehmen.

Zentrale Fragestellungen sind daher:

• Wie kann der Großhandel nun aktiv werden und sich den
  Herausforderungen stellen?
• Was muss er unternehmen, um proaktiv neuen Trends und
  Entwicklungen zu begegnen?
• Wie kann eine Kundenbindung in einer digitalisierten Welt
  erfolgen?

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Digitale Plattformen als Lösung
Um relevant zu bleiben und auf die immer anspruchsvoller werden-
den Bedürfnisse der eigenen Gastro-Geschäftskunden reagieren zu
können, müssen Großhändler ihre eigenen Geschäftsfelder digitali-
sieren und aufrüsten. Es braucht ein Angebot, das

→ den Kunden auf seiner Customer Journey begleitet
→ den Ansprüchen an modernen Einkauf gerecht wird
→ neuen Trends und Motivationen mit Services entgegenkommt,
  die über den Handel hinausgehen

Digitale Plattformen sind hier das ideale Mittel, um sich vom reinen
Handel abgrenzen und auch als Serviceanbieter positionieren zu
können. Das geht mithilfe von bereits existierenden Plattformen
oder aber auch in Eigenregie.

Die Frage, die sich Großhändler nun stellen müssen, ist: Schaff ich
Integrationsszenarien mit Drittanbietern, weil meine Kunden dies
fordern, baue ich selbst eine neue Plattform oder macht vielleicht
auch eine Kombination verschiedener Ansätze für mich Sinn?

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Möglichkeit 1:
Bestehende Plattformen integrieren
Der Markt an bestehenden Plattformen, die Gastronomen und Groß-
händler vernetzen, ist bereits sehr umfangreich. Die Anbieter ver-
sprechen Effizienzsteigerungen und Wachstum, mehr Überblick und
Ordnung über eingehende Bestellungen sowie weniger Fehlerquo-
ten bei den Lieferungen.

Es scheint für Großhändler einfach, die Plattformen zu integrieren
und Aufträge zu managen, den Produktkatalog zu aktualisieren und
Produkte zu bewerben. Über die Plattform kann mit Kunden kom-
muniziert werden, damit diese einfach und zufrieden 24/7 bestellen
können. Doch wie bei der ganzen Auswahl den passenden Drittan-
bieter finden und einbinden? Was gibt der Markt her? Und welche
Nachteile haben zentrale Plattformen?

Die Nutzung einer externen Plattform oder Lösung hat natürlich
Vorteile wie eine kurze Projektlaufzeit, umfassende Funktionen und
standardisierte Prozesse. Anwender sowohl auf Kundenseite als
auch seitens der Großhändler freuen sich über eine einfache Be-
dienung. Trotzdem gibt es auch einige Nachteile: Denn immer, wenn
fremde Parteien zwischengeschaltet werden, besteht natürlich die
Gefahr der Abhängigkeit. Es wird wenig interne, digitale Kompetenz
aufgebaut. Noch dazu haben Großhändler keine Kontrolle über den
Kundenzugang, können ihn eventuell sogar verlieren. Sie müssen
sich also fragen, ob sich die Effizienzsteigerungen und andere Vor-
teile trotzdem lohnen.

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→ Gefahr der Austauschbarkeit

Wer sich vorher mit der Herausforderung konfrontiert sah, aus-
tauschbar und irrelevant zu werden, hat durch die Nutzung fremder
Plattformen nicht viel dazu gewonnen. Gastronomen bleiben unab-
hängig. Die Nutzer und damit die Kunden kommen über Plattformen
mit mehreren Anbietern zusammen, können Preise und Angebote
vergleichen und sich für das Günstigste entscheiden. Der einzelne
Großhändler ist damit weiterhin der Gefahr ausgesetzt, ersetzt zu
werden.

→ Wenig Einsicht in Kundendaten und Wünsche

Um Endkunden binden und auch besser steuern zu können, müssen
Großhändler diese verstehen und auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Dann können sie Kunden weitere Services anbieten und Mehrwert
generieren. Damit das gelingt, braucht es aber Daten über das Be-
schaffungsverhalten der eigenen Kunden. Daher muss bei der Aus-
wahl geprüft werden, ob die Analysemöglichkeiten in den Apps für
Großhändler über die Auswertungen über die angebotenen Artikel
hinausgehen.

→ Fokus auf den Kommunikationskanal

Meist sind Apps von Drittanbietern ein weiterer Kommunikationska-
nal, der technisch nicht wirklich tiefer integriert wird. Gastronomen
können zwar über einen digitalen Prozess bestellen und diesen
Kanal zur Kommunikation nutzen, aber keine weiteren Services
oder Dienste in Anspruch nehmen – häufig nicht einmal bezahlen.
Bestellungen werden daher lediglich an den Händler weitergeleitet
und müssen manuell in das ERP übertragen werden.

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→ Integration in bestehende Backend-Systeme

Auf Kundenseite schafft das vielleicht vordergründig einfachere
Prozesse, auch wenn gerade im B2B die klassische Bestellfunk-
tion nur eines von vielen Bedürfnissen ist, das Einkäufer erwarten.
Wenn Bestellungen jedoch nur weitergeleitet werden, halten die
Großhändler im schlimmsten Fall aber immer noch an ihren alten
Prozessen mit hohem manuellen Aufwand fest. So ist nicht viel ge-
wonnen.

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Möglichkeit 2:
Ein eigenes Online-Bestellsystem aufbauen
Hoheit über die Kundenkommunikation erlangen Großhändler im
Getränke- und Lebensmittelhandel also nur, wenn sie ein eigenes
System auf die Beine stellen. Indem sie eine eigene digitale Platt-
form entwickeln, können sie gleichermaßen Mehrwert schaffen, sich
mit Kunden vernetzen, reibungslose Bestellungen und Prozesse
abwickeln - aber vor allem weitere digitale Services bieten. Das
sichert nicht nur den Zugang zum Geschäftskunden, sondern öffnet
optional auch neue Vertriebs- und Bestellkanäle im B2C.

→ Kundenzugang sichern

Durch eine eigene Lösung behalten Händler den Zugang zum End-
kunden und können direkt mit diesem kommunizieren. Indem sie
die Hoheit über die Kommunikation innehalten und maßgeschnei-
derte Angebote und Informationen bereitstellen, können Großhänd-
ler Kunden besser steuern und machen sich weniger austauschbar.

→ Keine Limitierung beim Funktionsumfang

Wer eine eigene Lösung entwickelt, muss sich nicht durch die Li-
mitierungen der fremden App-Lösungen einschränken lassen. Ein
vollständig digitaler Prozess inkl. Bezahlung, Logistik, Discounts,
individuellem Pricing und Verfügbarkeiten kann abgebildet werden.

→ Zukunftsfähiger digitaler Service und digitale Bestellprozesse

Mit einer digitalen Plattform kommen Großhändler den Wünschen
und Bedürfnissen von Gastronomen entgegen. Sie setzen auf ein
zukunftsfähiges und vor allem skalierbares System, das für weni-
ger Missverständnisse und weniger Fehllieferungen sorgt.

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→ Multi-Channel Ansatz verfolgen

Neben dem digitalen Bestellkanal können weitere Zielgruppen und
Bestellkanäle wie der Außendienst oder Marktplätze integriert und
digitalisiert werden. Auch das Privatkundengeschäft können Groß-
händler angehen, etwa durch den Aufbau eines Bestellkanals für
B2C Kunden.

→ Kundenverhalten verstehen

Wer es selbst macht, hat auch die Einsicht in Daten und das Be-
schaffungsverhalten der Kunden. Welche Bedürfnisse haben sie?
Welche Wünsche? Durch solche Daten können Prozesse optimiert
werden und sogar ganz neue Geschäftsfelder entwickelt werden.

→ Kundenbeziehung digital ausbauen

Auch wenn in Zukunft persönlicher Kundenkontakt über den Außen-
dienst oder am Telefon abnimmt, wird die Qualität der Arbeit darun-
ter nicht leiden. Durch digitale Prozesse kann nicht nur die Effizienz
auf Seite der Großhändler gesteigert werden. Auch Kunden haben
Mehrwert: Sie können einfacher bestellen und neue Services in An-
spruch nehmen. Dadurch haben sie mehr Zeit und selbst effiziente-
re Prozesse.

→ Kundenbindung durch weitere Services

Wer seine Kunden versteht, kann neue Geschäftsideen generieren,
Services auf den Markt bringen und Wert abseits des puren Han-
dels schöpfen. Kunden wissen ein digitales Angebot und einfachere
Prozesse zu schätzen. Werden genug Vorteile für sie geschaffen, ist
nicht mehr nur der Preis alleiniges Entscheidungsmerkmal.

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Technische Herausforderungen erfolgreich meistern

Natürlich ist es mit Mehraufwand verbunden, eine eigene Lösung
zu entwickeln. Den Lebensmittel-Großhandel kennzeichnen dazu
spezifische Herausforderungen, die beim Aufbau bedacht werden
müssen.

→ Herausforderung komplexer Bestellprozesse

So ist etwa der Bestellprozess im Food-Sektor recht komplex.
Es gibt einfache Waren, beispielsweise Trockenware wie Nudeln,
die sich problemlos bei gleicher Qualität bestellen lassen. Obst,
Fleisch, Fisch und andere Ware ist nicht normiert und daher etwas
komplizierter. Das Sortiment kann sich schnell ändern und unter-
schiedliche Handelskanäle müssen koordiniert werden. Außerdem
muss der Lebensmittelhandel gewährleisten, dass Lieferungen
komplett rückverfolgbar sind, inklusive des Mindesthaltbarkeits-
datums. Noch dazu ändern sich Preise regelmäßig. Hinzu kommen
Lieferkonditionen und Verfügbarkeiten sowie Retour-Prozesse. Bei
Getränken darf zudem das Thema Pfand nicht vergessen werden.

→ Interaktivität für mehr Sicherheit

Warum sollten aber Großhändler bei diesen Herausforderungen vor
einer eigenen Lösung nicht zurückschrecken, sondern in diese The-
men investieren? Einfache Antwort: Um diese Herausforderungen
effizient anzugehen, braucht es individuelle Bestellprozesse.

Und eine eigene Lösung bietet genau das. Digitale und flexible
Prozesse ermöglichen die notwendige Automatisierung und Trans-
parenz, um das Risiko von zu hohen Beständen oder Engpässen,
Fehlsendungen und Retouren zu minimieren und gleichzeitig Rück-
verfolgbarkeit zu garantieren.

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Die komplexen Bestellprozesse und Anforderungen können für digi-
tale Großhändler dazu auch ein Asset werden, indem Gastronomen
durch interaktive Prozesse, vereinfachten Bestellwege und zusätz-
lichen Services eben mehr bekommen als nur einen Einkauf.

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Möglichkeit 3:
Beide Welten verbinden
Was ist, wenn die Ressourcen zum eigenen Aufbau fehlen? Denn im
Gegensatz zum Drittanbieter, der schnell integriert ist, braucht es
bei der eigenen Lösung natürlich mehr Ressourcen, die nicht jeder
Großhändler sofort hat.

In diesem Fall kann sich auch ein Integrationsansatz gut anbieten.
Dabei werden geeignete Drittanbieter integriert, trotzdem aber
auch die eigene digitale Kompetenz und Prozesskette aufgebaut
und ein eigener Kanal geschaffen.

Wichtig hierbei ist es, zu prüfen, welche Tools und Apps wirklich
passen und bei der Erreichung der eigenen Ziele unterstützen.
Nicht jede App kann als Kanal angebunden werden.

Der große Vorteil bei dieser Mischform: Indem Händler selbst erst
einmal klein starten und dazu einen Partner integrieren, können
sie ihren initialen Ressourcenaufwand minimieren, dennoch aber
testen und lernen sowie ihren Kunden digitale Prozesse und Be-
stellungen ermöglichen. Das wichtige Stichwort ist hier vor allem
“starten”. Denn dass sich der Lebensmittel- und Gastrobereich
digitalisiert und online stattfinden wird, ist nicht nur eine These,
sondern Tatsache.

Auch sollte man keine Angst mehr vor der technischen Seite eines
eigenen Online-Bestellsystems haben. Der Markt für B2B Com-
merce ist heute sehr weit fortgeschritten und bietet Großhändlern
passende skalierbare Lösungen – oft schon als fertige Module und
Komponenten.

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Mit Spryker die technische Grundlage
schaffen
Wie das technisch für den Food- und Getränke-Großhandel aus-
sehen kann, möchten wir an einem Lösungsansatz auf Basis von
Spryker abbilden. Spryker hilft Unternehmen dabei, Commerce Lö-
sungen im B2C, B2B und als Marktplatz zu entwickeln. Dazu bietet
Spryker fertige Business Packages für B2B E-Commerce, Click &
Collect sowie die Integration von Drittsystemen wie beispielsweise
den Bestell-Apps in einen digitalen Commerce-Prozess.

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Module für B2B E-Commerce
Ein guter B2B-Webshop muss mehr bieten als eine reine Bestell-
funktion und ist der Ausgangspunkt für digitale Prozesse. Ge-
schäftskunden erwarten dabei nicht nur ein Einkaufserlebnis, das
dem im B2C nahekommt. Sie haben weit komplexere Anforderun-
gen an eine B2B-Plattform. Von umfassenden Produktinformationen
über Angebotsmanagement und Service-Anfragen bis hin zu Rol-
lenmanagement und Zugriff auf Vertragsdaten: Die Plattform eines
Großhändlers muss diese Bedürfnisse berücksichtigen.

Die Spryker B2B-Suite und das Spryker Cloud Commerce OS sind
genau darauf ausgerichtet und vereinfachen Prozesse durch einen
umfangreichen Produktkatalog sowie einfache Zugänglichkeit, bei
gleichzeitiger Schnelligkeit, Anpassungsfähigkeit und Flexibilität.
So bietet die Suite Großhändlern, wenn gewünscht, unter anderem:

• Kundenindividuelle Preise und Kataloge:
  Jede Preisstrategie kann einfach im Backend umgesetzt werden
• Produkt- und Katalogmanagement:
  Besser Einkaufserlebnisse dank übersichtlicher und angepass-
  ter Kataloge inklusive Kategorienbäume und -filter
• Sales-Assistenten-Funktion:
  Kunden interaktiv beim Kaufprozess unterstützen oder sogar
  ganz den Einkauf tätigen
• Company Account Management:
  B2B-Kunden können über ihr Firmenkonto interne hierarchi-
  schen Strukturen und Rollen anlegen
• Workflow- und Prozessmanagement:
  Großhändler ihren Kunden ein komplexes Freigabe-Manage-
  ment-Tool anbieten, das sie etwa Budgetlimits oder Genehmi-
  gungsprozesse einrichten lässt

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• State Machine Modelling:
  Automatische Abläufe einrichten wie der automatisierte Versand
  einer Bestellung nach erfolgreicher Zahlungsabwicklung

Module für Click & Collect
Ob Cash & Carry oder andere Formen: Für Großhändler, bei denen
Kunden ihre Ware abholen, sind Click&Collect oder auch Liefermög-
lichkeiten eine spannende wie auch hilfreiche Option. Geschäftskun-
den können ihre Ware so vorab bestellen und sich über schnellere
und einfachere Abläufe freuen. Spryker bietet diese Möglichkeiten
und hat unter anderem diese Funktionen entwickelt:

• Multi-Store:
  Abgestimmt auf den Großhandel, der mit Märkten in verschiede-
  nen Regionen ein unterschiedliches Produktangebot, verschie-
  dene Preise oder Lagerbestände hat
• Lieferung, Click&Collect oder beides:
  Einzelne Filialen können unterschiedliche Dienstleistungen an-
  bieten
• Warenkorbfunktionalitäten:
  Kunden können Produkte einfach hinzufügen, ändern, entfernen.
  Dazu gibt es auch eine „Einkaufsliste in den Warenkorb“- Funkti-
  on. Außerdem können eingeloggte Kunden ihren Warenkorb von
  jedem Gerät aus einsehen und bearbeiten und zusätzlich durch
  die Persistent-Cart-Funktionalität ihren Warenkorb über mehre-
  re Sitzungen hinweg beibehalten
• Unkompliziert abholen:
  Kunden können sich beim Abholen über einen einfachen, einma-
  ligen Code, der der Bestellung zugewiesen ist, identifizieren und
  schnell ihre Ware erhalten

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• Zeitfenster für Serviceangebote:
  Ob bei Lieferung oder Click&Collect, Großhändler können ihren
  Kunden Zeitfenster zum Abholen oder Liefern anbieten
• Mobile App:
  Umfangreiche Funktionalitäten für Kommissionierung, Abholung
  wie auch Lieferservice

API und Integrationen
Falls sich Großhändler doch für einen Integrationsansatz entschei-
den und eine Bestell-App anbinden möchten, ist auch das einfach
umzusetzen. Denn mit der Spryker GLUE API können Großhändler
Drittanbieter einfach an ihre eigenen Prozesse und Backendsyste-
me andocken.

Die Glue API ist eine Schnittstelle, die den Austausch von Daten
auf verschiedenen Systemen ermöglicht. So können B2B-Shops
verschiedene Frontend Apps und Touchpoints, wie IoT, Mobile und
Websites, mühelos integrieren und personalisieren. Die Anzahl an
Features mit der Glue-API wächst stetig und es können alle erdenk-
lichen Kundenbedürfnisse abgedeckt werden.

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Fazit und Empfehlungen

Wie viele andere Branchen und Handelsstrukturen steht auch der
Großhandel mit Lebensmitteln und Getränken unter dem Druck der
Digitalisierung. Sowohl durch neue Plattformen und Apps, die auf
der Nachfrageseite das Thema vorantreiben, als auch durch die
Notwendigkeit, Prozesskosten zu reduzieren, den Erwartungen der
Kunden gerecht zu werden und diese langfristig durch digitale Ser-
vices zu binden, sind Großhändler gezwungen in Digital-Projekte zu
investieren.

Bei der Entscheidung, welche Lösungen die Anforderungen am bes-
ten erfüllen und gleichzeitig eine hohe Investitionssicherheit bieten,
müssen Großhändler eine Make-or-Buy Entscheidung treffen. Auf
dem Markt verfügbare Apps und Bestellsysteme versprechen eine
einfache, schnelle Möglichkeit der Digitalisierung von Bestellpro-
zessen, bringen aber das Risiko mit sich, den direkten Kundenzu-
gang zu verlieren.

Wer als Großhändler daher heute und auch morgen auf die Her-
ausforderungen der Digitalisierung schnell reagieren will, muss in
neue Technologien investieren, die Flexibilität, Integrationsfähig-
keiten und durch Standard-Funktionen eine kurze Time-to-Market
sicherstellen.

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Experten-Interview
mit Dr. Matthias Schu

Matthias, welche Trends siehst du aktuell im Bereich E-Food und
Online-Lebensmittelhandel?

Gerade die Corona-Pandemie hat das Thema Lebensmittelonline-
handel mit dem neuem Verbraucherwunsch «Distance & Kontakt-
vermeidung» weltweit nochmals stark befeuert. Dabei sind folgen-
de Strömungen wahrnehmbar:

Einerseits eine fortschreitende Fokussierung auf das Thema Mobile
Device. Egal ob abends auf der Couch, morgens in der S-Bahn oder
in der Kaffeepause im Büro: Das Smartphone ist unser steter Be-
gleiter geworden. Und erschliesst damit im Rahmen von «mobile
first» Strategien neue Interaktions- und Konsummuster mit dem
Kunden. Während die alteingesessenen Multi- und Omnichannel-
händler das Thema Smartphone als einen digitalen Absatzkanal
mitbedienen, fokussieren neue Player und Startups oftmals ent-
weder auf mobile-optimierte Websites oder gänzlich nur noch auf
Apps. Und damit auf die Vormachtstellung auf dem Home-Bildschir-
men der Nutzer.

Andererseits nimmt auch das Thema Vorlaufzeit einen höheren
Stellenwert ein: Bei Supermarkt-Bestellungen rückt Same-day Deli-
very mit kürzeren Cutoff-Zeiten in den Vordergrund. So will Knuspr.
de, ein Ableger der tschechischen Rohlik-Gruppe, in München inner-
halb von drei Stunden nach Bestelleingang ausliefern und prakti-
ziert dies bereits in Wien. Im Bereich Quick Commerce, wo neben
Gorillas, Wolt, Jiffy, Getir, Flink oder dem US-amerikanischen Ur-
gestein gopuff gefühlt wöchentlich neue Player als Glücksritter in
den Markt einsteigen und ihre Expansionspläne kundtun, steht die

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«Faulheit der Verbraucher» in Ballungsgebieten, in denen eigent-
lich eine Top Abdeckung mit stationären Formaten und langen Öff-
nungszeiten gegeben wäre und «ultra fast delivery» mit Zustellung
innerhalb von 10 bis 20 Minuten im Vordergrund. Zudem sind diese
Convenience-orientierten Angebote meist gepaart mit Mobile-first
Ansätzen sowie klarem Shopdesign und einfachen, verständlichen
Prozessen für den Kunden.

Wie wirken sich diese Trends auf den Großhandel aus?

Mitarbeitende im Grosshandel sind auch Konsumenten und im Pri-
vaten an entsprechende Standards hinsichtlich UX und Einfachheit
beim Onlineeinkauf gewohnt. So auch hinsichtlich Nutzung mobiler
Endgeräte. Diese gelernten Nutzungsgewohnheiten setzen die An-
wender daher auch mehr und mehr im beruflichen Umfeld voraus.
Benchmarkt ist im Grosshandel daher nicht der eigene Wettbewer-
ber, sondern die Zalandos & Co. dieser Welt. Grosshändler sind
daher in ihrer Geschäftsstrategie extrem unter Druck, hinsichtlich
Prozessen und Kundenkontakt, mit diesen Entwicklungen Schritt zu
halten. Bestellungen über Fax oder Telefon gehören der Vergangen-
heit an und entsprechen nicht mehr dem aktuellen Kundenwunsch.
Ebensowenig die Tatsache, dass der Kunde seine Bestellungen
selbst abholen oder wie im klassischen Cash& Carry-Geschäft noch
selbst zusammensuchen muss. Lieferung zum Kunden, verknüpft
mit immer kürzeren Vorlaufzeiten ist das, was auch bereits heute
gewerbliche Kunden erwarten.

Wie schätzt du das Potential von Bestell-Apps ein?

Gross! Gerade das Thema digitale Transformation steckt im Gross-
handelsbereich – verglichen mit B2C-Handel – noch in den Kinder-
schuhen. Zudem ist gerade die Gastronomie prädestiniert für den
Einsatz von mobilen Endgeräten und auf denen eine Kombination
verschiedenster Apps für Prozesse wie Bestellungen am Tisch

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beim Kunden aufnehmen oder Bezahlvorgänge via Zusatzlösungen
wie SumUp, aber auch Teamkommunikation via Chat schlank und
papierlos realisiert werden können. Dort liegt die Überlegung dann
recht nahe, ebenfalls mit Hilfe von Plattformen auch den Waren-
nachschub für Gastronomen beim Grosshändler zu digitalisieren,
oder sogar zu automatisieren. Konzepte wie automatische Ver-
brauchsmaterialbestellung bei Unterschreiten eines Schwellen-
werts aus dem Produktionsverbindungshandel könnten auch im
Getränkegrosshandel adaptiert werden. Ebenso ist ein einfaches
Nachbestellen via Barcode-Scan mittels Smartphone-Kamera als
Anwendungsmöglichkeit denkbar, um benötigte Produkte einfach
und ohne grosse Suche dem Warenkorb hinzuzufügen.

Welche Anforderungen sollte ein Großhändler im Bereich Getränke
und Lebensmittelhandel erfüllen, um erfolgreich sein Geschäftsmo-
dell zu digitalisieren?

Hier verweise ich gerne auf ein Zitat von Thorsten Dirks, das be-
reits aus dem Jahr 2015 stammt: „Wenn sie einen Scheißprozess
digitalisieren, dann haben sie einen scheiß digitalen Prozess.“ Diese
Aussage trifft meines Erachtens, unabhängig von der Branche, auf
jedes Digitalisierungsprojekt zu. Bevor digitalisiert wird, sind zu-
nächst die bestehenden Prozesse zu entrümpeln und klar, durch-
gängig und einfach zu gestalten. Und zwar so, dass sie verständlich
sind und für den Kunden Sinn machen. Ein Prozess darf nicht – was
leider oftmals der Fall ist – ein historisch gewachsener Selbst-
zweck fürs Unternehmen sein. Zudem macht es Sinn, nicht einfach
drauf los digitalisieren zu wollen, sondern sich bereits im Vorfeld
die zu erfüllenden Anforderungen und die Systemarchitektur zu
überlegen und in einer internen Architekturlandkarte festzuhalten,
um später böse Überraschungen hinsichtlich Funktionsumfang,
Durchgängigkeit, sowie Erweiterungsmöglichkeiten zu vermeiden.
Gerade hier bieten sich modulare Konzepte, die in der Cloud gehos-

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tet und mit Standard-Schnittstellen beliebig erweiterbar sind, als
State-of-the Art-Lösungen an.

Was sind Erfahrungswerte aus dem B2C Lebensmittel-Handel, die
sich aus Deiner Sicht auf B2B übertragen lassen?

Effiziente und schlanke Prozesse sind das Mass aller Dinge, gepaart
mit einem möglichst hohen Automatisierungsgrad. Nur so lassen
sich Kosten beim Fulfillment und der letzten Meile, die sich signi-
fikant auf DB und damit Gewinnspanne auswirken, reduzieren und
nachhaltig einen Gewinnkorridor schaffen, um das Thema rentabel
auszugestalten und sowohl auf Anbieter- als auch Nachfragerseite
eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Des Weiteren sollte der Fokus klar im Sinne eines User-Centrici-
ty-Ansatzes auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet
werden. Konkret bedeutet dies einfache, verständliche Prozesse,
eine grafisch ansprechende und klare User Experience sowie eine
Fokussierung auf das Thema Cloud-Anwendungen und Mobile Devi-
ces, sprich Smartphone und Tablet, ohne jedoch auch über Browser
die klassischen Noch-Desktop Nutzer auszuschliessen.

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Kurz Vita Dr. Matthias Schu:

Dr. Matthias Schu ist einer der führenden E-
Food-Experten im DACH-Raum und Autor von
«Das E-Food Buch». Nach über einem Jahr-
zehnt in leitenden Positionen in Beratung, Busi-
ness Development und Projektmanagement im
In- und Ausland, lehrt er seit September 2020
als Dozent für E-Commerce und Handel an der
Hochschule Luzern. Zudem berät und unter-
stützt er mit seinen Start-ups «Dr. Matthias
Schu | retail I ecommerce | internationalization
strategy», «Disrupt Retail» sowie «E-Food Con-
sult» Händler und Produzenten aller Größen bei
Projekten und Strategien.

www.matthiasschu.ch

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Ansprechpartner

Bei Fragen oder Beratungsbedarf rund um das Thema Digitalisie-
rung im Lebensmittel- und Getränke-Großhandel stehen wir gerne
als Ansprechpartner zur Verfügung:

Simon Bickler
Business Development
0221 - 569 576-0

simon.bickler@kernpunkt.de

Matthias Steinforth
Geschäftsführung
0221 - 569 576-230

matthias.steinforth@kernpunkt.de

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