Einsteigerset für das Finanzwesen: Wie man mit einem Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich wird - Best Practices und erste Schritte - Oracle
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Einsteigerset für das Finanzwesen: Wie man mit einem Abonnement- Geschäftsmodell erfolgreich wird Best Practices und erste Schritte
Wie man mit einem Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich wird Abonnement-Geschäftsmodelle werden zunehmend wichtiger für die Wirtschaft. Während Business-to-Consumer-(B2C-)Unternehmen Subscription-Dienste bereits seit Hunderten von Jahren anbieten, sind Business-to-Business-(B2B-)Subscription-Modelle erst vor Kurzem explodiert, insbesondere mit der Ankunft von Software-as-a-Service (SaaS). Zu den Vorteilen eines Abonnements für B2C-Kunden gehören ein komfortables, maßgeschneidertes Einkaufserlebnis und technische Fortschritte (z. B. Umstieg von Musik- CDs auf Musik-Streaming). B2B-Kunden genießen die Freisetzung von Anlagenbudgets, die Auslagerung von Reparatur- und Wartungsarbeiten sowie regelmäßige Updates und Serviceverbesserungen. Für Unternehmen, die Abo-Dienste anbieten, liegen die Vorteile darin, dass sie direkte Kanäle für ihre Kunden aufbauen und von wiederkehrenden, vorhersehbaren Umsätzen profitieren können. Außerdem werden ihnen dadurch neue Möglichkeiten geboten, um sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden zu binden. Heute kann alles, von Musik über Software bis hin zu Geräten und schweren Maschinen, „as-a- service“ geliefert werden. In einem Bericht vom August 2020 wurde der weltweite Subscription- E-Commerce-Markt von 2018 auf 13,2 Milliarden Dollar (USD) geschätzt und wird bis 2025 voraussichtlich exponentiell auf 478,2 Milliarden Dollar ansteigen. Der Bericht zeigte außerdem, dass sich das Abonnementgeschäft während der COVID-19-Pandemie als widerstandsfähig erwies. Hier sind einige empfohlene Best Practices, um die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihres Abonnementgeschäfts zu erhöhen. Hier sind einige empfohlene Best Practices, um die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihres Abonnementgeschäfts zu erhöhen.
5 Best Practices für die Implementierung
von Subscription-Geschäftsmodellen
Geschäftsmodelle analysieren, um die Personalisierte Interaktionen mit Ihren
1 Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen 2 Kunden pflegen
Unternehmen sind oft eher zögerlich, wenn es um dramatische Ein Abonnement-Geschäft bietet sich natürlich ebenfalls an, um mehr
Änderungen an ihren Geschäftsmodellen geht, da sie dabei Kontakt mit den Kunden zu haben. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, sollten
riskieren, Fehler zu machen. Sie wissen jedoch auch, dass die Sie personalisierte Interaktionen mit Ihren Kunden entwickeln und pflegen.
bisherige Geschäftstätigkeit keine Option mehr für sie darstellt und
dass der Übergang zu einem Abonnementgeschäftsmodell zum Diese Best Practice enthält drei wesentliche Unterpunkte. Erstens:
Überleben unabdingbar ist. Glücklicherweise kann eine Szenario- Begeistern Sie Ihre Kunden mit einem wirklichen oder vermeintlich
Modellierungslösung für Unternehmen Führungskräften helfen, exklusiven Erlebnis. Zweitens: Hören Sie Ihren Kunden über
bessere Entscheidungen zu treffen. Feedback-Mechanismen, durch ihr digitales Verhalten und durch
Nutzungsmuster aktiv zu, um so viel wie möglich über ihre Bedürfnisse
und Motivationsquellen zu erfahren. Drittens: Pflegen Sie die Beziehung
Sobald Sie Ihre potenziellen Umsatzmöglichkeiten für
kontinuierlich, z.B. durch maßgeschneiderte Rabatte für B2C-Kunden oder
Abonnements identifiziert haben, können Sie mithilfe der
Unternehmensberatung für B2B-Kunden.
Szenariomodellierung Aspekte wie die optimale Preisgestaltung
und die Gewinnschwelle ermitteln. Sie können Ihre Optionen
Die Vorteile der personalisierten Kundeninteraktionen sind zum Beispiel
anhand verschiedener Eingaben modellieren, wie z. B. der Kosten
eine erhöhte Loyalität und ein besseres Verständnis der sich ändernden
für die Herstellung der Produkte, die Sie als Service anbieten Kundenbedürfnisse, die beide zu niedrigeren Abwanderungs- und höheren
möchten, der Kosten für die Erbringung der Services, der Kundenbindungsraten führen können.
Kosten für die Reparatur und Wartung von Produkten sowie des
erwarteten Umsatzes. Anschließend führen Sie Simulationen aus, Um personalisierte Interaktionen zu fördern, müssen Unternehmen
um zu bestimmen, wie Sie Ihre Serviceangebote strukturieren völlig neue Qualifikationen aufbauen. Zum Beispiel hatten traditionelle,
sollten, um Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen. langjährige Konsumgüterunternehmen (CPG), die rund um Lebensmittel-
und Convenience-Kanäle optimiert wurden, mit Kompetenz für
Fulfillment und Produktplatzierung, nie direkte Kundeninteraktionen.
Ein Abonnementmodell zwingt CPG-Unternehmen, ein völlig neues
Spektrum an Fähigkeiten und Kompetenzen zu entwickeln, um die neuen
Erkenntnisse aus personalisierten Interaktionen zu nutzen.
5 Best Practices für die Implementierung
von Subscription-Geschäftsmodellen
Einwandfreie Ausführung, um Ihre Rechenschaftspflicht für Umsatzverluste
3 Kunden zu begeistern 4 und Umsatzrückgewinnung festlegen
Einer der größten Vorteile eines Subscription-Geschäftsmodells ist, Die Umstellung auf ein Abonnement-Geschäftsmodell birgt zwar
dass Sie die Kundenbindung besser kontrollieren können. Sobald enormes Potenzial, bringt aber auch einige einzigartige finanzielle
ein Kunde Sie durch den Abonnement-Dienst kontaktiert hat, liegt Herausforderungen mit sich. Umsatzverlust und Umsatzrückgewinnung
es an Ihnen, diesen zufrieden zu stellen, um die Kundenbindung sind zwar keine neuen Konzepte, das Subscription-Geschäftsmodell setzt
hoch und die Abwanderung niedrig zu halten. jedoch neue und unerwartete Dynamiken voraus. Daher ist es unerlässlich,
eine klare Rechenschaftspflicht innerhalb Ihrer Organisation zu schaffen, um
Eine Möglichkeit, dieses Ziel zu erreichen, ist durch Lösungen, die beide Bereiche verwalten zu können.
komplexe Prozesse über mehrere Systeme und Kontaktpunkte
hinweg vereinfachen und Tausende Interaktionspunkte in Preis-, Umsatzverlust bedeutet Geld, das Ihnen jemand schuldet, aber Ihren
Liefer- und Abrechnungsmodellen unterstützen. Geben Sie Kunden nie in Rechnung gestellt wurde. Um Umsatzverluste zu
Ihren Vertriebs- und Serviceteams die Tools, die sie benötigen, minimieren, suchen Sie sich ein ERP-System, das Folgendes bietet, um
um Deployment-Optionen einfach zu ändern, zu verwalten und Fakturierungsfehler zu minimieren: ein enges Zusammenspiel zwischen
zu erneuern. Liefern Sie die verhandelten Preise, Nutzung oder Abonnementverwaltung, Preisangebot und Fakturierungen, die Möglichkeit,
Bedingungen mit abonnementbasierten Angeboten und Aufträgen. verschiedene Nutzungsarten zu verfolgen und dosierte Fakturierungen
auszuführen sowie die Möglichkeit, Rabatte automatisch ablaufen zu lassen.
Umsatzrückgewinnung entsteht, wenn Ihre Kunden Sie nicht
bezahlen. Bei einem Abonnement-Geschäft kann das Volumen der
Fakturierungstransaktionen sehr hoch sein, während die monatlich
fakturierten Beträge niedriger sein können. Darüber hinaus kann es zu
Streitigkeiten über die Abrechnungen kommen, z. B. wegen unbearbeiteter
Rabatte oder Verbrauchsmengen. Um Ihre Inkassoabteilung zu unterstützen,
sollten Sie sich ein ERP-System suchen, das z. B. maßgeschneiderte
Inkassostrategien und „Promise-to-Pay“-Lösungen für riskante und
säumige Kunden bietet.
5 Best Practices für die Implementierung
von Subscription-Geschäftsmodellen
Abonnementmodelle auf Basis von
5 Datenerkenntnissen weiterentwickeln
Es ist wichtig, den Kunden regelmäßig zuzuhören und sie zu
beobachten, um ihr Kaufverhalten und andere Verhaltensweisen
zu verstehen. Das wird Ihnen dabei helfen, die Rentabilität und
andere Veränderungen (z. B. Abwanderungsraten) frühzeitig zu
identifizieren, damit Sie Ihr Abonnement-Geschäftsmodell auf Basis
intelligenter Datenerkenntnisse schnell weiterentwickeln können.
Sie können Ihr Verlängerungsmanagement verbessern, indem
Sie die Abonnement-Verlängerung für Ihre Kunden einfach
gestalten. Außerdem können Sie die Kundenabwanderung mithilfe
von intelligenten Erkenntnissen minimieren, die Ihnen helfen,
Risikokunden frühzeitig zu identifizieren und die Verlängerungsraten
zu verbessern. Ermitteln Sie die Cross- und Upselling-Möglichkeiten
für Kunden mit zusätzlichen Bedürfnissen, damit Sie Ihre
Kundenbeziehungen und den Customer Lifetime Value weiter
ausbauen können.
Erste Schritte
1. B ewerten Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten
und -Modelle:
Es ist wichtig, dass innovative Unternehmen sowohl bestehende
als auch potenzielle Subscription-Geschäftsmodelle anhand
dynamischer Marktbedingungen bewerten. Cloud-Anwendungs-
Suiten helfen Innovatoren dabei, sich an veränderte
Marktbedingungen anzupassen und bieten die Tools und die
Sichtbarkeit, um neue Abonnementangebote schnell zu innovieren,
zu entwickeln, zu konfigurieren und zu verbessern, um den
Kundenanforderungen gerecht zu werden.
2. L
egen Sie fest, wie Sie die wichtigsten Kennzahlen
des Abonnementgeschäfts nutzen wollen:
Ein Abonnementgeschäft erfordert eine andere Gruppe von
Kennzahlen, um den Erfolg Ihrer Abonnementangebote zu bewerten.
Legen Sie wie in 6 Key metrics for a subscription business beschrieben
fest, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen wichtig sind. Von diesen
6 Kennzahlen sollten sich CFOs und CROs auf den Customer Lifetime
Value konzentrieren, da dieser eine zentrale Rolle bei der Bestimmung
der Rentabilität Ihres Abonnementgeschäfts spielt.
3. B
leiben Sie agil und aufmerksam, um neue Chancen
zu erkennen:
Um den bestmöglichen Erfolg mit Ihrem Abonnementgeschäft zu
erzielen, sollten Sie die „set it and forget it“-Einstellung vermeiden.
Von sich ständig wandelnden Kundenbedürfnissen bis hin zu
technischen Fortschritten – der Markt verändert sich weiterhin
rasant, und Sie müssen agil und aufmerksam bleiben, um neue
Chancen zu erkennen. Mit einem quartalsweise aktualisierten
System können Unternehmen die neueste SaaS-Technik nutzen, um
Prozesse zu modernisieren, manuelle Arbeiten zu automatisieren,
die Geschwindigkeit zu erhöhen und Innovationen zu fördern.
Kurze Erinnerungshilfen
Erwünscht:
Digitale Geschäftsweisen akzeptieren und nutzen
Auf Kundenwünsche eingehen
Eine Mischung aus Haupt- und Nebenangeboten bereitstellen
KPIs kontinuierlich überwachen
Verboten:
Eilige Markteinführung mit unzureichender Analyse
Von kurzfristigen Auswirkungen auf den Umsatz abschrecken lassen
Silos zwischen Teams entstehen lassen
Bis zum Jahresende warten, um den Erfolg zu messen
Der Blick nach vorne CFOs und CROs wollen mit Subscription-Geschäftsmodellen vorankommen, die einen ROI liefern und keine Ressourcen für Angebote verschwenden, die sich nicht auszahlen. Sie möchten verstehen, was Kunden wollen, und es vor ihrer Konkurrenz auf den Markt bringen. Es geht um die richtigen Ideen zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis. Oracle kann Ihnen dabei helfen, den Lebenszyklus Ihres Abonnementgeschäfts zu verwalten. Vor nicht allzu langer Zeit haben wir unser gesamtes Geschäftsmodell von Softwarelizenzen auf Software-as-a-Service umgestellt. Hunderte von Kunden haben uns gefragt, wie wir diese Veränderung gemeistert haben, und wir würden uns freuen, wenn auch Sie von unseren Erfahrungen lernen könnten. Für mehr Informationen über die finanziellen Auswirkungen von Abonnement- Geschäftsmodellen und über andere große Schritte, die die Finanzwelt jetzt setzen sollte, können Sie unsere Website besuchen oder eine Demo anfordern. Website besuchen Copyright © 2021, Oracle und/oder verbundene Unternehmen. Dieses Dokument wird nur zu Informationszwecken bereitgestellt. Inhaltliche Änderungen bleiben vorbehalten. Die Richtigkeit dieses Dokuments kann nicht garantiert werden. Es unterliegt keinen Garantien oder Bedingungen, die mündlich gegeben wurden oder gesetzlich gegeben sind, einschließlich konkludenter Garantien oder Bedingungen hinsichtlich der Marktgängigkeit oder Eignung für bestimmte Zwecke. Oracle übernimmt keinerlei Haftung für dieses Dokument. Aus dem Dokument entstehen keinerlei direkte oder indirekte vertragliche Pflichten. Das Dokument darf ohne vorherige schriftliche Genehmigung weder elektronisch noch mechanisch für irgendeinen Zweck kopiert oder weitergegeben werden. Oracle und Java sind eingetragene Marken von Oracle und/oder ihren verbundenen Unternehmen. Andere Namen und Bezeichnungen können Marken ihrer jeweiligen Rechteinhaber sein.
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