Erfolgreiche Bearbeitung des französischen Marktes über Vertriebspartner und Außendienstmitarbeiter - EIC Trier
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Erfolgreiche Bearbeitung
des französischen Marktes
über Vertriebspartner und
Außendienstmitarbeiter
©ThorstenSchmitt-fotolia.comFrankreich ist Deutschlands wichtigster weitere Informationen wenden Sie sich
Absatzmarkt in Europa und rangiert auf bitte an: EIC Trier GmbH, Christina
der weltweiten Rangliste der deutschen Grewe, Geschäftsführerin, Tel: 06 51/
Handelspartner auf Platz zwei. Der 97 567-11, E-Mail: grewe@eic-trier.de.
französische Markt bietet ein umfang-
reiches Geschäftspotenzial gleichermaßen
1. Allgemeine Grundlagen
für Vertrieb und Einkauf von Produkten
und Dienstleistungen. Im Rahmen der Der erste Schritt zur Bearbeitung eines
Markteintrittsphase setzen vor allem viele Auslandsmarktes ist oftmals der Export.
kleine und mittlere Unternehmen auf die Liefert ein Unternehmen nicht direkt an
Zusammenarbeit mit einem Vertriebs- Endkunden wird der Vertrieb im Zielmarkt
partner vor Ort, der den Markt gut kennt. entweder an einen Händler delegiert oder
Eine intensivere Marktbearbeitung unter ein Handelsmittler wird mit der Vermittlung
eigener Regie ermöglicht der Einsatz von Geschäftskontakten und der Kunden-
eines Außendienstmitarbeiters. betreuung beauftragt. Auch kann bei
Erreichung eines gewissen Auftrags-
Der vorliegende Leitfaden gibt einen
volumens ein eigener Vertriebsmitarbeiter
grundlegenden Überblick über die ver-
(Außendienstmitarbeiter) im Zielmarkt mit
schiedenen Formen von Vertriebspartner-
der Vertriebsarbeit betraut werden. Durch
schaften und den Einsatz von Außen-
diese Exporttätigkeit in Kooperation mit
dienstmitarbeitern in Frankreich, informiert
Vertriebspartnern (Händler, Handels-
über Wege zur Vertriebspartnersuche und
vertreter) bzw. einem Außendienstmit-
geht auf die interkulturellen Besonder-
arbeiter begründet das deutsche
heiten ein, die bei der Zusammenarbeit mit
Unternehmen unter Berücksichtigung
französischen Vertriebspartnern zu
einiger Voraussetzungen in Frankreich
berücksichtigen sind.
grundsätzlich keine Betriebsstätte und
bleibt somit für die in Frankreich erzielten
Dieser Leitfaden wurde mit größter
Umsätze in Deutschland ertragssteuer-
Sorgfalt zusammengestellt. Für die Rich-
pflichtig1. Als vertriebsunterstützende
tigkeit der Informationen übernimmt die
EIC Trier GmbH jedoch keine Gewähr. Die 1
In Anlehnung an das deutsch-französische Doppel-
besteuerungsabkommen (Art. 2, Abs. 1, Nr.7) wird der
Informationen in diesem Leitfaden er- Begriff „Betriebsstätte“ wie folgt definiert:
7. Der Begriff Betriebsstätte bedeutet eine feste Ge-
setzen in keinem Fall eine rechtliche oder schäftseinrichtung, in der die Tätigkeit des Unternehmens
ganz oder teilweise ausgeübt wird.
steuerliche Beratung. Für Verbesserungs-
a) Als Betriebsstätten gelten insbesondere:
vorschläge, sachliche Hinweise und An- (aa) ein Ort der Leitung,
(bb) eine Zweigniederlassung,
regungen sind wir jederzeit dankbar. Für (cc) eine Geschäftsstelle,
(dd) eine Fabrikationsstätte,
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
Herausgegeben von der EIC Trier GmbH
Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 1Maßnahmen können im Einzelfall die Lieferungen in ein Call-off stock Lager
Einrichtung eines Auslieferungslagers beim Kunden, sofern die Ware in einem
oder eines Verbindungsbüros angebracht Zeitraum von drei Monaten entnommen
sein. wird. Mit der Einführung der sog. Quick
fixes im Rahmen der EU-Mehrwertsteuer-
Ziel des Auslieferungslagers ist es, Lie-
reform kommt es zum 1. Januar 2020 zu
ferungen zu beschleunigen und Liefer-
EU-weit einheitlichen Vereinfachungs-
kosten zu reduzieren. Die Lieferungen, die
regeln bei grenzüberschreitenden Lager-
vom französischen Auslieferungslager aus
lieferungen. Weitere Informationen hierzu
an Kunden in Frankreich versandt werden,
finden sich im EIC-Leitfaden „Umsatz-
unterliegen der französischen Mehrwert-
steuer in der EU“ der als Download auf der
steuer2. Vereinfachungsregeln gibt es
Internetseite der EIC Trier GmbH
hingegen bei grenzüberschreitenden
(www.eic-trier.de) abrufbar ist.
(ee) eine Werkstätte,
(ff) ein Bergwerk, ein Steinbruch oder eine andere Stätte Die Abwicklung der Mehrwertsteuer-
der Ausbeutung von Bodenschätzen,
(gg) eine Bauausführung oder Montage, deren Dauer zwölf registrierung und der Meldungen ans
Monate überschreitet.
Finanzamt kann in Frankreich entweder
b) Als Betriebsstätten gelten nicht:
(aa) die Benutzung von Einrichtungen ausschließlich zur über einen Fiskalbeauftragten (Steuer-
Lagerung, Ausstellung oder Auslieferung von dem Unter-
nehmen gehörenden Gütern oder Waren; berater, Deutsch-Französische Industrie-
(bb) das Unterhalten eines Bestandes von dem Unter-
nehmen gehörenden Gütern oder Waren ausschließlich und Handelskammer in Paris) oder das
zur Lagerung, Ausstellung oder Auslieferung;
(cc) das Unterhalten eines Bestandes von dem Unter- deutsche Unternehmen selbst erfolgen.
nehmen gehörenden Gütern oder Waren ausschließlich
zur Bearbeitung oder Verarbeitung durch ein anderes Häufig bieten auch Spediteure die
Unternehmen;
(dd) das Unterhalten einer festen Geschäftseinrichtung Unterhaltung eines Auslieferungslagers
ausschließlich zum Einkauf von Gütern oder Waren oder
zur Beschaffung von Informationen für das Unternehmen. sowie die umsatzsteuerliche Abwicklung in
(ee) das Unterhalten einer festen Geschäftseinrichtung
ausschließlich zur Werbung, Erteilung von Auskünften, zur ihrem Dienstleistungspaket an.
wissenschaftlichen Forschung oder zur Ausübung
ähnlicher Tätigkeiten, die für das Unternehmen vor-
bereitender Art sind oder eine Hilfstätigkeit darstellen.
c) eine Person die in einem Vertragsstaate für ein Die umsatzsteuerliche Registrierung und
Unternehmen des anderen Vertragsstaates tätig ist – mit
Ausnahme eines unabhängigen Vertreters im Sinne des die Zuteilung einer SIRET-Nr. sowie einer
Buchstaben e) – gilt als eine in dem erstgenannten Staate
belegene Betriebsstätte, wenn sie eine Vollmacht besitzt, UST-ID-Nr. erfolgen zentral in Paris beim:
im Namen des Unternehmens in diesem Staate Verträge
abzuschließen, und diese Vollmacht dort gewöhnlich
ausübt, es sei denn, dass sich ihre Tätigkeit auf den
Service des impôts des entreprises
Einkauf von Gütern oder Waren für das Unternehmen
beschränkt. étrangères (SIEE)
(...)
(e) Ein Unternehmen eines Vertragsstaates wird nicht 10, rue du Centre
schon deshalb so behandelt, als habe es eine
Betriebsstätte in dem anderen Vertragsstaate, weil es dort TSA 20011
Geschäftsbeziehungen durch einen Makler, Kommissionär
oder einen anderen unabhängigen Vertreter unterhält, F - 93465 Noisy-le-Grand Cedex
sofern diese Person im Rahmen ihrer ordentlichen
Geschäftstätigkeit handeln. Tel.: 0033/ 1/ 57.33.85.00
2
TVA: Taxe sur la valeur ajoutée E-Mail: siee.dinr@dgfip.finances.gouv.fr
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 2Öffnungszeiten: Entstehung von Betriebsstätten durch die
Montag - Freitag, 09.00 Uhr - 12.30 Uhr, Unterhaltung von Lagern im Ausland die
13.30 Uhr - 16.00 Uhr. Entwicklungen des Aktionspunkt 7 des
OECD-Aktionsplans gegen Gewinnver-
Seit dem 1. Oktober 2014 müssen auch
lagerung und Steuerverkürzung (BEPS) im
im Ausland ansässige Betriebe ihre
Blick zu behalten3.
französische Mehrwertsteuererklärung
Das Verbindungsbüro ist ein strategisches
elektronisch einreichen. Papierformulare
Marketinginstrument. Zu den typischen
dürfen ab diesem Zeitraum nicht mehr
verwendet werden. Die Abgabe der 3
Senkung der Betriebsstättenschwelle bei der
Steuererklärung kann entweder über Unterhaltung von Lagern im Ausland:
Der Aktionspunkt 7 des OECD-Aktionsplans gegen
einen zugelassenen Dienstleister (EDI-
Gewinnverlagerung und Steuerverkürzung (BEPS) sieht
Verfahren) oder im Wege des EFI- diverse Maßnahmen gegen die Umgehung des
Verfahrens durch den Betriebsinhaber Betriebsstättenstatus durch künstliche Gestaltungen vor. In
Art. 5 des neuen OECD-Musterabkommens (2017) wurde
bzw. eine von diesem bevollmächtigte daher die Betriebsstättendefinition in Bezug auf die
Person erfolgen. Unterhaltung von Lagern im Ausland bereits entsprechend
angepasst und weiter gefasst als dies zuvor der Fall war.
Der Zugang zum EFI-Verfahren erfolgt
Hiernach kann nach umfassender Würdigung aller
über die Internetseite der französischen Umstände des Einzelfalls sowie nach Betrachtung der
Finanzverwaltung www.impots.gouv.fr. Die unternehmerischen Aktivitäten in der Gesamtschau die
Unterhaltung von Lagern im Ausland zur Belieferung von
Betriebe müssen einen Benutzer-Account
Kunden als Betriebsstätte eingeordnet werden. In der
(espace abonné) anlegen und im bisher geltenden Negativliste der diversen von
Anschluss die Zulassung zum elek- Deutschland bilateral abgeschlossenen DBA fallen Lager
noch grundsätzlich unter die Hilfstätigkeiten und
tronischen Verfahren beantragen. begründen somit keine Betriebsstätte. Künftig sollen sich
die in der Negativliste der DBA enthaltenen Aktivitäten
Zur Vermeidung der Entstehung einer allerdings nur noch auf echte Hilfs- und
Vorbereitungstätigkeiten beschränken.
Betriebsstätte in Frankreich darf sich die
Das OECD-MA entfaltet zwar selbst keine rechtliche
Tätigkeit des Auslieferungslagers nur auf Bindungswirkung, jedoch orientieren sich die von
die Lagerung von Waren, den Deutschland bilateral abgeschlossenen und rechtlich
wirksamen DBA nach Inhalt und Aufbau am OECD-MA. Im
Warenversand sowie den Pre- und
konkreten Einzelfall sind regelmäßig die jeweiligen
Aftersales-Service beschränken. Die Vorschriften des anzuwendenden DBA maßgeblich. Da die
Ausübung einer Verkaufstätigkeit sowie Anpassung von DBA im Wege von bilateralen
Verhandlungen jedoch sehr zeitintensiv ist, soll nun das in
das Abschließen von Verträgen mit
Maßnahme 15 des BEPS-Aktionsplans definierte
Kunden würden das Auslieferungslager in Multilaterale Instrument Abhilfe schaffen und die
Anpassung von DBA deutlich beschleunigen.
eine Betriebsstätte umwandeln und eine
Unternehmen, die im Ausland Lager unterhalten, sollten
Ertragssteuerpflicht in Frankreich nach diese Entwicklungen unbedingt im Blick behalten und
sich ziehen. Ebenso sind in Bezug auf die rechtzeitig entsprechende Maßnahmen einleiten.
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 3Aktivitäten eines Verbindungsbüros zählen des deutschen Unternehmens - langfristig
die Durchführung von Werbemaßnahmen durch ein Unternehmen vor Ort erreicht
und Marktanalysen sowie die Produkt- wird. Mit dem Marktengagement vor Ort
beratung in der Vor- und Nachver- steigen jedoch auch entsprechend Kosten
kaufsphase. Wesentlicher Pluspunkt des und Risiko für das deutsche Unter-
Verbindungsbüros ist in erster Linie die nehmen. Der Einsatz eines Mitarbeiters
Nähe zum Markt. Mit der Durchführung vor Ort ohne Gründung eines Unter-
von Wettbewerbsanalysen, Marktstudien nehmens in Frankreich kann hier zu-
sowie der Festlegung von Zielmarktseg- mindest mittelfristig eine Alternative dar-
menten verhilft das Verbindungsbüro dem stellen. Informationen zur Niederlassungs-
Unternehmen zur Definition einer Markt- gründung in Frankreich finden Sie im EIC-
strategie in Anlehnung an die An- Leitfaden „Erfolgreich investieren in
forderungen der zu bedienenden fran- Frankreich“, der als Download auf der
zösischen Kundensegmente. Internetseite der EIC Trier GmbH
Ebenso wie das Auslieferungslager zählt (www.eic-trier.de) abrufbar ist.
das Verbindungsbüro grundsätzlich nicht
zu den Betriebsstätten. Dies gilt allerdings
2. Die verschiedenen Formen von
auch hier nur, sofern sich die Aktivitäten
Vertriebspartnerschaften
auf die oben beschriebenen Bereiche
beschränken. Unternehmen, die nicht direkt an End-
kunden in Frankreich liefern, sondern die
Hat ein Unternehmen über einen gewissen
Marktbearbeitung über die Zusammen-
Zeitraum hinweg erfolgreich Waren nach
arbeit mit einem Vertriebspartner gestalten
Frankreich geliefert und somit die Markt-
möchten, haben die Wahl zwischen einem
fähigkeit der Produkte in der Grande
Händler, der dem deutschen Unterneh-
Nation grundsätzlich unter Beweis gestellt,
men die Waren abkauft und in eigenem
gilt es zu klären, welche Bedeutung der
Namen und auf eigene Rechnung in
französische Markt künftig im Rahmen der
Frankreich und ggf. auch anderswo
internationalen Vertriebsausrichtung ein-
weiterverkauft, einem Handelsmittler
nehmen soll. Fest steht, dass der höchste
(Agent Commercial oder V.R.P.), der dem
Grad der Marktpenetration - d. h. eine
deutschen Unternehmen Aufträge mit
gezielte Umsetzung der Marketingstra-
französischen Kunden gegen Provision
tegie, eine effektive Nutzung des Markt-
vermittelt, oder dem Einsatz eines
potenzials, die Maximierung des Markt-
Außendienstmitarbeiters, der den Vertrieb
anteils sowie die optimale Kunden-
vor Ort in Frankreich im Namen und auf
betreuung im Sinne der Geschäftspolitik
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 4Rechnung des deutschen Unternehmens Schadensersatzansprüchen des französi-
übernimmt. schen Vertriebspartners.
Musterverträge für die Gestaltung von
Verträgen mit Händlern, Handelsver-
2.1 Allgemeine Hinweise zur Zusam-
tretern, V.R.P. oder Arbeitnehmern
menarbeit mit französischen Vertriebs-
(Außendienstmitarbeiter) bieten eine erste
partnern
Orientierungshilfe bezüglich der wesent-
Um die rechtlichen Gestaltungsoptionen lichen Regelungsinhalte, die bei einer
bei der Zusammenarbeit mit französischen grenzüberschreitenden Vertriebspartner-
Vertriebspartnern effektiv im Sinne des schaft einer vertraglichen Berücksichti-
deutschen Lieferanten zu nutzen und gung bedürfen. Bei der Formulierung von
Missverständnisse aufgrund der Kon- Vertriebsverträgen ist rechtlicher Beistand
frontation unterschiedlicher Rechtsord- empfehlenswert, sofern das Unternehmen
nungen zu vermeiden, sollten die Regeln über keinen eigenen Sachverstand auf
und Rahmenbedingungen für die grenz- diesem Gebiet verfügt. Denn nur so kann
überschreitende Vertriebskooperation angemessen auf die individuellen
immer schriftlich in Form eines Vertrages Gestaltungswünsche und unternehme-
unter Einbezug fachkundiger rechtlicher rischen Anforderungen des Exporteurs
Beratung geregelt werden. So können eingegangen werden.
vertragliche Regelungslücken vermieden
und vor allem individuelle vertragliche
2.2 Händler
Regelungsinhalte z. B. hinsichtlich Be-
richtspflichten, Werbeauflagen, Eingriffs- Bei der Zusammenarbeit mit einem fran-
rechten des Exporteurs, Verjährung von zösischen Händler verkauft das deutsche
Ansprüchen, Höhe des Ausgleichsan- Unternehmen seine Produkte an den
spruchs (in Abhängigkeit des anwend- französischen Vertriebspartner, der wie-
baren Rechts), Vertragslaufzeit, Kündi- derum die Produkte in eigenem Namen
gungsgründe und -fristen etc. wirksam und auf eigene Rechnung an seine
vereinbart werden, was den Vertriebs- Kunden weiterverkauft. So profitiert das
partnern ein höchst mögliches Maß an deutsche Unternehmen von den Markt-
Rechts- und Planungssicherheit gewährt. kenntnissen und Kundenkontakten des
Der Verzicht auf einen schriftlichen Händlers, ohne in eine eigene Vertriebs-
Vertrag bietet hingegen in der Praxis struktur investieren zu müssen. Im
keinerlei Vorteile und ermöglicht ins- Rahmen des Vertriebsvertrages kann der
besondere nicht die Ausschaltung von deutsche Lieferant den französischen
Ausgleichsansprüchen oder eventuellen Händler zur Abnahme von bestimmten
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 5Mindestmengen sowie in einem gewissen Bereich der vertraglichen Schuldver-
Rahmen auch zur Umsetzung von hältnisse und Rom II (Verordnung (EG) Nr.
Marketingmaßnahmen verpflichten. 864/2007) im Bereich der außer-
vertraglichen Schuldverhältnisse.
Der Nachteil bei der Zusammenarbeit mit
einem Händler liegt im Wesentlichen da- Verzichten die Vertragspartner bewusst
rin, dass das deutsche Unternehmen in auf eine Rechtswahl oder existieren keine
der Regel keinen direkten Zugang zu den Vereinbarungen in Form eines Vertriebs-
Endkunden hat und somit die Marktbedürf- vertrags und auch keine sonstigen Indizien
nisse und -entwicklung nur indirekt über (Gerichtsstandsklausel etc.), aus denen
den Händler einschätzen kann. In sich ein Anknüpfungspunkt für eine sog.
manchen Fällen kann dieser Nachteil stillschweigende Rechtswahl ergibt, regelt
durch die Übernahme des After-Sales- bei mitgliedstaatlichen Konflikten (außer
Service durch das deutsche Unterneh- Dänemark) Rom I (Verordnung (EG) Nr.
men ein wenig abgefedert werden. Bei 593/2008) im Bereich der vertraglichen
unterschiedlich gelagerten Vertriebsinte- Schuldverhältnisse und Rom II
ressen kann es zudem zu einer unbe- (Verordnung (EG) Nr. 864/2007) im
friedigenden Marktbearbeitung durch den Bereich der außervertraglichen Schuld-
Händler kommen, die der deutsche Lie- verhältnisse, welches Recht auf einen
ferant auf Grund der fehlenden eigenen Vertrag zur Anwendung kommt.
Markteinschätzung möglicherweise nicht Für Geschäfte innerhalb der EU -außer
rechtzeitig erkennt oder fehl interpretiert. Dänemark- ist in Anlehnung an Rom I
Schließlich wirkt sich die Zwischen- (Verordnung (EG) Nr. 593/2008) für die
schaltung von Vertriebspartnern im Bestimmung des anwendbaren Rechts die
Vergleich zur direkten Lieferung an den sog. Kataloganknüpfung maßgeblich. So
Endkunden naturgemäß negativ auf die gilt bei Warenverkäufen das Recht des
Marge aus. Landes in dem der Verkäufer sitzt (Art. 4
Abs. 1 lit. a), bei Franchiseverträgen das
Das auf den Vertriebsvertrag anwendbare
Recht des Landes in dem der
Recht können die Vertriebspartner
Franchisenehmer sitzt (Art. 4 Abs. 1 lit. e)
zumindest innerhalb der EU im Zuge der
und bei Vertriebsverträgen das Recht des
Parteiautonomie frei wählen. Rechts-
Landes in dem der Vertriebspartner sitzt
grundlage für die Wahl des anwendbaren
(Art. 4 Abs. 1 lit. f). Ansonsten stellt Rom I
Rechts ist seit Ende des Jahres 2009
(Verordnung (EG) Nr. 593/2008) bei der
innerhalb der EU (außer Dänemark) Rom I
Festlegung der Rechtswahl auf den
(Verordnung (EG) Nr. 593/2008) im
gewöhnlichen Aufenthalt der Partei ab,
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 6welche die charakteristische Leistung Händler besondere Investitionen im
erbringt (Art. 4 Abs. 2, Art. 19) es sei Rahmen der Vertriebszusammenarbeit
denn, es besteht eine offensichtlich getätigt, sind diese u. U. ebenfalls bei der
andere engere Verbindung (Art. 4 Abs. 3). Schadensersatzberechnung zu berück-
Im Übrigen gilt die engste Verbindung (Art. sichtigen ebenso wie u. U. ein imma-
4 Abs. 4). terieller Schaden.
Ist die Abhängigkeit des französischen
In der Praxis entscheidet in der Regel die
Händlers von der Zusammenarbeit mit
Marktposition der Verhandlungspartner
dem Lieferanten auf Grund weiterer
über das auf die Vertriebskooperation
Vertriebsaktivitäten oder -partnerschaften
anwendbare Recht. Aus Sicht eines
mit anderen Lieferanten hingegen eher
deutschen Exporteurs ist der Grad der
gering und war die Vertriebspartnerschaft
Abhängigkeit des französischen Händlers
von kurzer Dauer, sind auch die
von der Vertriebszusammenarbeit mit dem
Kündigungsfristen entsprechend kurz, so
deutschen Lieferanten ein wichtiges
dass in solchen Fällen die Anwendung
Kriterium für die Festlegung des
französischen Rechts durchaus Vorteile
anwendbaren Rechts.
für das deutsche Unternehmen bieten
kann.
Das französische Recht kennt im Gegen-
Das deutsche Recht sieht bei Vertrags-
satz zum deutschen Recht keinen
beendigung im Gegensatz zum franzö-
Ausgleichsanspruch für übertragene
sischen Recht immer dann einen Aus-
Kundschaft bei der Beendigung von
gleichsanspruch vor, wenn der Händler in
Vertriebskooperationen mit Händlern.
die Vertriebsorganisation des Exporteurs
Allerdings sieht das französische Recht je
eingebunden war (Tätigkeitsprofil ver-
nach Abhängigkeit des Händlers von der
gleichbar mit dem eines Handelsver-
Vertriebszusammenarbeit mit dem
treters u. a. Mindestabnahmeverpflich-
Lieferanten Kündigungsfristen von drei
tungen, Zuteilung eines Vertragsgebietes)
Monaten bis zu zwei Jahren bei
sowie eine vertragliche Verpflichtung be-
Vertragsbeendigung vor. Wird die
stand, die Kundenadressen an den Liefe-
Kündigungsfrist nicht eingehalten, entsteht
ranten zu übertragen, so dass dieser den
eine Schadensersatzpflicht. Richtwert für
Kundenstamm des Händlers bei Vertrags-
die vom Lieferanten zu entrichtende
beendigung unmittelbar für weitere Ge-
Leistung bei Nichteinhaltung der
schäfte nutzen kann. Ist dies nicht der Fall,
Kündigungsfrist ist die Bruttomarge des
verfügt der Händler nach deutschem
letzten Jahres, die über den gesamten
Recht über keinen Ausgleichsanspruch.
Kündigungszeitraum zu zahlen ist. Hat der
Der Ausgleichsanspruch nach deutschem
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 7Recht beträgt beim Händler wie beim Grundlage des EuGVVO sowie des
Handelsvertreter eine Jahresmarge er- Luganer Übereinkommens ist die Aner-
rechnet aus dem Durchschnitt der letzten kennung und Vollstreckung von Gerichts-
fünf Jahresmargen. urteilen bei Geschäftsbeziehungen inner-
Die Kündigungsfristen für Händler lehnen halb der EU und EFTA-Staaten ver-
sich nach deutschem Recht grundsätzlich gleichsweise unkompliziert. So findet im
an die gesetzlichen Kündigungsfirsten von Vorfeld der Vollstreckung lediglich eine
Handelsvertretern an: d. h. ein Monat im rein formale Überprüfung des Urteils ohne
ersten Jahr, zwei Monate im zweiten Jahr, Anhörung des Vollstreckungsschuldners
drei Monate vom dritten bis zum fünften statt. Zu einer weiteren inhaltlichen
Jahr und sechs Monate nach einer Überprüfung auf Anerkennungsfähigkeit
Vertragsdauer von fünf Jahren. Ist der eines in einem anderen EU-Staat gefällten
Händler allerdings nicht eng in die Urteils kommt es aufgrund der
Vertriebsorganisation des Lieferanten ein- Vereinheitlichung der Zuständigkeitsregeln
gebunden, können u. U. nach Einzel- innerhalb der EU nur, insofern der
fallprüfung Kündigungsfristen auch frei Schuldner innerhalb einer knappen Frist
vereinbart werden. eine Beschwerde einlegt. Zudem exis-
tieren für Streitigkeiten zwischen Parteien
Der Gerichtsstand kann im Vertriebsver-
aus EU-Staaten ein europäischer Voll-
trag mit einem französischen Händler im
streckungstitel sowie ein europäisches
Zuge der Parteiautonomie ebenso wie das
Mahnverfahren.
anwendbare Recht frei gewählt werden.
Rechtsgrundlage für die gerichtliche Zu- Aufgrund der o. g. Vollstreckungsüber-
ständigkeit und die Anerkennung und Voll- einkommen (EuGVVO, Lugano) bietet bei
streckung von Entscheidungen in Zivil- Geschäften innerhalb der EU und des
und Handelssachen ist für Geschäfte EFTA-Raumes die Wahl eines deutschen
innerhalb der EU –mit Ausnahme von Gerichtsstandes für deutsche Exporteure
Dänemark- die EG-Verordnung Nr. einige Vorteile wie z. B. den Rückgriff auf
44/2011 (EuGVVO, EuGVO oder Brüssel- die örtlichen Gerichte am Sitz des
I-Verordnung). Für Geschäfte im EFTA- Unternehmens - d.h. bekanntes Prozess-
Raum (Schweiz, Norwegen, Island ohne recht -, den Wegfall von Übersetzungs-
Liechtenstein) und mit Dänemark ist das und Reisekosten sowie zusätzlichen
Luganer Übereinkommen über die gericht- Kosten aufgrund der Bestellung eines
liche Zuständigkeit und die Vollstreckung Anwalts im Ausland. Dennoch kann
gerichtlicher Entscheidungen in Zivil- und zuweilen auch die Wahl eines
Handelssachen Rechtsgrundlage. Auf Gerichtsstandes in einem anderen EU
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 8oder EFTA-Staat durchaus sinnvoll sein, z. gung inkl. einer exemplarischen Auf-
B. wenn es darum gehen soll, den zählung der Gründe, die hierzu führen.
Gerichtsstand in Konformität mit dem im Der Vertriebsvertrag kann zudem u. a.
Vertrag vereinbarten Recht zu bringen. Zu auch Vereinbarungen vorsehen zu
den weiteren Faktoren, die - neben der verkaufsfördernden Maßnahmen, der
Vollstreckbarkeit eines Urteils - regel- Haltung von Warenlagern, einer Berichts-
mäßig bei einer Gerichtsstandswahl pflicht durch den Händler sowie Mindest-
außerhalb Deutschlands zu erwägen sind, abnahmegrößen, Mengenboni und sons-
zählen die Verfügbarkeit geeigneter tigen Vergütungen.
Anwälte, das lokale Verfahrensrecht, die
Neben dem Vertriebsvertrag mit dem
Qualität und Neutralität der Richter im
französischen Händler, der die oben
Zielmarkt sowie auch die dort übliche
aufgeführten Rahmenbedingungen der
Dauer der Verfahren.
Vertriebskooperation festlegt, erfolgt die
Neben der Gerichtsstands- und Rechts- Festsetzung des rechtlichen Rahmens für
wahlklausel sowie der sog. salvatorischen die Einzellieferungen in der Praxis oftmals
Klausel sollte der Vertriebsvertrag immer über die Verwendung von AGB. Aus prak-
auch Regelungen enthalten zu den tischen Gründen empfiehlt es sich, die
Vertragsprodukten und Vertragskunden, AGB als Anlage zum Vertriebsvertrag
die vom Vertriebsverhältnis erfasst direkt mit in die rechtliche Grundlage der
werden. Im Bedarfsfall kann ein Wett- Vertriebspartnerschaft einzubeziehen. Die
bewerbsverbot vorgesehen werden. AGB sollten überdies einen Erfüllungsort-
Viele Vertriebsverträge gewähren dem gerichtsstand für die Zahlungen des
Händler Exklusivrechte in Verbindung mit Händlers am Sitz des deutschen Unter-
Gebietshoheiten. In diesem Fall sollte sich nehmers enthalten4. Dies erleichtert die
der Exporteur vertraglich ein persönliches Handlungsoptionen des deutschen Expor-
Eingriffsrecht in das Vertragsgebiet vorbe- teurs bei einem möglichen Zahlungs-
halten, da zuweilen Kunden im Zielmarkt verzug des französischen Händlers.
die Belieferung durch den lokalen Händler
In Anlehnung an das sog. Gesetz „Hamon“
ablehnen. Für derartige Direktgeschäfte
(Nr. 2014-344 vom 17.03.2014) soll die
erhält der Händler üblicherweise eine
Position des Lieferanten gegen-über
Provision, die in ihrem Umfang vertraglich
(Groß-)Kunden (Handelsketten) in
geregelt werden sollte.
Weiter sollte der Vertriebsvertrag Re-
4
Mögliche Vertragsklausel:
gelungen enthalten zur ordentlichen Erfüllungsort für Geldzahlungen des Händlers ist der Sitz
Kündigung sowie zur vorzeitigen Kündi- des Unternehmens …
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 9Frankreich bei der Verhandlung von bunden noch verfügt er in der Regel über
Rahmenvereinbarungen gestärkt werden. eine Abschlussvollmacht. Erhält der fran-
Hiernach soll der Verkäufer jährlich dem zösische Handelsvertreter vom deutschen
französischen Händler bis zum 1. Dezem- Prinzipal eine Abschlussvollmacht, be-
ber seine AGB zusenden, die dann bis gründet der deutsche Prinzipal in
zum 1. März des Folgejahres „verhandelt“ Anlehnung an das deutsch-französische
werden sollen. Auch wenn es bei den AGB Doppelbesteuerungsabkommen eine Be-
keinen Anpassungsbedarf gibt, empfiehlt triebsstätte5 in Frankreich. D. h. die
es sich der Form halber, die AGB einmal Geschäfte dürfen ausschließlich zwischen
jährlich bis zum 1. Dezember dem dem deutschen Lieferanten und dem
französischen Händler zukommen zu französischen Kunden zu Stande
lassen, und die Tatsache, dass es in kommen, wenn der deutsche Prinzipal die
beiderseitigem Einvernehmen nicht zu Entstehung einer französischen Betriebs-
Anpassungen kommt, entsprechend stätte vermeiden möchte.
schriftlich zu dokumentieren bzw. im Vorsicht ist auch geboten bei zu
Bedarfsfall die Anpassung zu umfangreichen Auflagen in Verbindung mit
dokumentieren. persönlichen Weisungen gegenüber dem
Handels-vertreter, da so eine Umqualifi-
Informationen u. a. zur Verwendung von
zierung zum V.R.P. mit der Pflicht zur
AGB im Auslandsgeschäft finden sich im
Übernahme der Sozialabgaben durch den
EIC-Leitfaden „Einführung in die
deutschen Prinzipal entstehen kann (siehe
Gestaltung von Exportverträgen“ und
auch Punkt 2.4).
weitergehende Informationen zur
Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in 5
In Anlehnung an das deutsch-französische Doppel-
Europa EIC_Leitfaden „Erfolgreiche besteuerungsabkommen (Art. 2, Abs. 1, Nr.7) wird der
Begriff „Betriebsstätte“ wie folgt definiert:
Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in 7. Der Begriff Betriebsstätte bedeutet eine feste
Geschäftseinrichtung, in der die Tätigkeit des Unter-
nehmens ganz oder teilweise ausgeübt wird.
Europa“, die jeweils als Download (…)
c) eine Person die in einem Vertragsstaate für ein
abrufbar sind unter www.eic-trier.de. Unternehmen des anderen Vertragsstaates tätig ist – mit
Ausnahme eines unabhängigen Vertreters im Sinne des
Buchstaben e) – gilt als eine in dem erstgenannten Staate
2.3 Agent Commercial belegene Betriebsstätte, wenn sie eine Vollmacht besitzt,
im Namen des Unternehmens in diesem Staate Verträge
abzuschließen, und diese Vollmacht dort gewöhnlich
Der Agent Commercial (Handelsvertreter) ausübt, es sei denn, dass sich ihre Tätigkeit auf den
Einkauf von Gütern oder Waren für das Unternehmen
beschränkt.
ist ein unabhängiger Unternehmer, der im (...)
(e) Ein Unternehmen eines Vertragsstaates wird nicht
Namen und auf Rechnung des deutschen schon deshalb so behandelt, als habe es eine
Betriebsstätte in dem anderen Vertragsstaate, weil es dort
Unternehmens gegen Provision Aufträge Geschäftsbeziehungen durch einen Makler, Kommissionär
oder einen anderen unabhängigen Vertreter unterhält,
mit französischen Kunden vermittelt. Der sofern diese Person im Rahmen ihrer ordentlichen
Geschäftstätigkeit handeln.
Handelsvertreter ist weder weisungsge-
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 10Vorteil bei der Zusammenarbeit mit einem lichen die Gefahr einer mangelhaften
Handelsvertreter ist wie bei der Koope- Marktbearbeitung, die sich auf Grund einer
ration mit einem Händler, dass der deut- weitgehend eingeschränkten Kon-
sche Lieferant mit Hilfe der Marktkennt- trollmöglichkeit des deutschen Prinzipals
nisse und Kundenkontakte des Handels- über die Aktivitäten des Handelsvertreters
vertreters, seine Produkte ohne eigene maximieren kann. Der sorgfältigen Aus-
Struktur vor Ort vermarkten kann. Im wahl des Handelsvertreters sowie einer
Gegensatz zur Zusammenarbeit mit einem ausgewogenen Kooperation und einer
Händler bietet der Einsatz eines Handels- klaren Kommunikation kommt vor diesem
vertreters grundsätzlich den Vorteil, dass Hintergrund eine besondere Bedeutung zu
der deutsche Lieferant in direktem Kontakt (siehe hierzu auch Punkte drei und vier).
zu seinen französischen Kunden steht und Da der Handelsvertreter als selbständiger
seine eigene Marktstrategie in Frankreich Unternehmer für seine Vermittlungs-
direkt durchsetzen kann. Bei guter aktivitäten Steuern und Sozialabgaben
Marktbearbeitung durch den Handelsver- abführen muss, wirkt sich diese Abgaben-
treter erreicht der deutsche Lieferant so belastung auch regelmäßig auf die Höhe
eine hohe Marktpräsenz ohne in eine der Provisionen aus. Zu berücksichtigen
eigene Struktur vor Ort investieren zu ist auch, dass der Ausgleichsanspruch
müssen. bzw. Schadensersatz bei Beendigung des
Die Wahl, ob ein Unternehmen eher einen Vertrages mit einem französischen
Händler oder einen Handelsvertreter als Handelsvertreter nicht vertraglich abge-
Vertriebspartner einsetzt, ist in der Praxis golten werden kann. Dies gilt im Übrigen
vor allem abhängig von den Anfor- für den gesamten EU- und EFTA-Raum.
derungen der jeweiligen branchen- Für die Wahl des auf grenzüber-
spezifischen Vertriebskanäle. schreitende Handelsvertreterverträge an-
Als zusätzliche Vertriebskosten fallen bei wendbaren Rechts und die Festlegung
der Kooperation mit einem Handels- eines Gerichtsstandes in Handelsver-
vertreter die Provision für die vermittelten treterverträgen gelten grundsätzlich die
Aufträge an. Das unternehmerische Risiko Ausführungen unter Punkt 2.2. Die
ist beim Einsatz eines Handelsvertreters Schriftform ist auch für den Handels-
aufgrund der erfolgsbasierten Zahlung von vertretervertrag aus Nachweisgesichts-
Provisionen entsprechend gering. punkten dringend ratsam.
Nachteil bei der Zusammenarbeit mit
Der Agent Commercial kann sowohl für
einem Handelsvertreter ist im Wesent-
einen als auch für mehrere Prinzipale tätig
werden. Es besteht die Möglichkeit, die
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
Herausgegeben von der EIC Trier GmbH
Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 11Tätigkeit für mehrere Auftraggeber hängig davon, ob der Prinzipal die vom
vertraglich auszuschließen bzw. die Art Handelsvertreter betreuten oder neu
der Auftraggeber beispielsweise auf nicht gewonnen Kunden auch weiterhin
konkurrierende Sektoren einzugrenzen. bedienen kann. Der Schadensersatz ist
Auch ist es möglich, einen Exklusiv- auf maximal zwei Jahresprovisionen
vertreter für den gesamten französischen beschränkt und errechnet sich aus dem
Markt oder lediglich gebietsbezogene oder Durchschnitt der letzten drei Jahre.
produktbezogene Exklusivrechte zu Kein Ausgleichs-/ Schadensersatz-
vergeben. anspruch entsteht, wenn der Handels-
vertreter selbst kündigt6 oder wenn der
Das Handelsvertreterrecht ist innerhalb
Prinzipal aus wichtigem Grund kündigt.
der EU im Rahmen der EG-Handels-
vertreterrichtlinie vom 18. Dezember 1986 Neben der Gerichtsstands- und Rechts-
in vielen Bereichen harmonisiert worden. wahlklausel sowie der sog. salvatorischen
Dennoch gibt es zwischen den einzelnen Klausel sollte der Handelsvertretervertrag
EU-Staaten weiterhin in einigen Re- immer auch Regelungen enthalten zu den
gelungsfeldern Abweichungen. Vertragsprodukten und Vertragskunden,
zum Vertragsgebiet - falls gewünscht -
Für deutsche Unternehmen, die in Frank-
sowie zu den Provisionen (provisions-
reich einen Handelsvertreter einsetzen, ist
pflichtige Geschäfte, Provisionssätze, Ent-
grundsätzlich die Anwendung des deut-
stehung und Wegfall von Provisionen,
schen Rechts vorteilhafter als die des
anrechenbarer Umsatz, Abrechnung und
französischen Rechts. So sieht das HGB
Zahlung der Provisionen). Im Bedarfsfall
bei Beendigung eines Handelsvertreter-
kann ein Wettbewerbsverbot vorgesehen
vertrages einen Ausgleichsanspruch in
werden.
Höhe vom maximal einer Jahresprovision
Viele Vertriebsverträge gewähren dem
errechnet aus dem Durchschnitt der
Handelsvertreter Exklusivrechte in Ver-
letzten fünf Jahre vor. Das französische
bindung mit Gebietshoheiten. In diesem
Recht kennt für Handelsvertreter keinen
Fall sollte sich der Exporteur vertraglich
Ausgleichsanspruch, sondern sieht einen
ein persönliches Eingriffsrecht in das
Schadensersatz vor. Bei der Berechnung
Vertragsgebiet vorbehalten, da zuweilen
des Schadensersatzes stellt der franzö-
Kunden im Zielmarkt den Kontakt mit dem
sische Gesetzgeber auf die künftig ver-
lokalen Handelsvertreter ablehnen. Für
lorenen Provisionen ab, d. h. alle Pro-
derartige Direktgeschäfte erhält der
visionen (auch für Einmalkunden) fließen
in die Berechnungsgrundlage ein unab- 6
Außer bei Krankheit, aus Altersgründen oder wegen vom
Prinzipal verursachten Gründen.
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 12Handelsvertreter üblicherweise eine Provi- sollte sich der deutsche Prinzipal im
sion, die in ihrem Umfang vertraglich Vorfeld des Vertragsabschlusses von
geregelt werden sollte. seinem französischen Handelsvertreter
Weiter sollte der Handelsvertretervertrag dessen Gewerbeanmeldung oder Han-
Regelungen enthalten zur ordentlichen delsregistereintragung zeigen lassen, in
Kündigung, zur vorzeitigen Kündigung inkl. der bestätigt wird, dass der Vertrags-
einer exemplarischen Aufzählung der partner auch tatsächlich ein selbständiger
Gründe, die hierzu führen sowie zur Unternehmer ist.
Verjährung von Ansprüchen aus dem
Handelsvertretervertrag. Die Kündigungs-
2.4 V.R.P. (Voyageur représentant
frist für Handelsvertreterverträge ist i. Ü. in
placier)
Deutschland und Frankreich identisch und
beträgt einen Monat im ersten Jahr, zwei Neben dem Agent Commercial kennt das
Monate im zweiten Jahr, drei Monate vom französische Recht eine besondere Form
dritten bis zum fünften Jahr und sechs des Handelsmittlers, den sog. Voyageur
Monate nach einer Vertragsdauer von fünf Représentant Placier (V.R.P.). Der V.R.P.
Jahren. ist eine Art Mischform zwischen Handels-
Der Handelsvertretervertrag kann zudem vertreter und Arbeitnehmer. Diese Misch-
u. a. auch individuelle Vereinbarungen form findet im deutschen Recht kein
vorsehen zur Haltung von Warenlagern, Pendant. Der V.R.P. vermittelt wie der
einer Berichtspflicht durch den Handels- unabhängige Handelsvertreter Aufträge
vertreter sowie zu Mindestumsätzen. und Kundenkontakte und kann als V.R.P.
multicarte auch mehrere Auftraggeber
Vorsicht ist beim Einsatz von Handels-
gleichzeitig vertreten. Anders als der
vertretern in Frankreich zudem vor dem
Handelsvertreter kann der V.R.P. jedoch
Hintergrund der möglichen Umqualifizie-
einer stärkeren Weisungsgebundenheit
rung des Vertreters in einen sog. V.R.P.
gegenüber dem Auftraggeber unterworfen
geboten, der ähnlich wie ein Arbeitnehmer
werden und genießt somit den umfang-
Anspruch auf Zahlung von Sozialabgaben
reichen Schutz eines Arbeitnehmers mit
durch den Prinzipal hat. Zu dieser
der Konsequenz, dass der Prinzipal für die
Umqualifizierung kann es insbesondere
Sozialabgaben des V.R.P. aufkommen
dann kommen, wenn zwischen dem
muss. Die Provision eines V.R.P. fällt
Handelsvertreter und dem Prinzipal ein für
somit naturgemäß entsprechend geringer
einen Arbeitsvertrag übliches Subordina-
aus als die Provision eines Agent Com-
tionsverhältnis mit persönlicher Weisungs-
mercial. Für die ordnungsgemäße Ab-
gebundenheit existiert. Zur Sicherheit
führung der Sozialabgaben des V.R.P. ist
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
Herausgegeben von der EIC Trier GmbH
Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 13der deutsche Prinzipal verantwortlich und persönliche Weisung hin erfolgen soll, ist
kann hierfür auch haftbar gemacht wer- der Einsatz eines V.R.P. empfehlenswert.
den. Für ausländische Unternehmen, die
Spesen werden in Frankreich in der Praxis
in Frankreich mit einem V.R.P. arbeiten,
gegen Vorlage von Belegen abgerechnet.
ist für die Abführung der Beiträge zur
Hierfür sollte pro Geschäftsjahr eine
Kranken- und Arbeitslosenversicherung
vertragliche Höchstgrenze vorgesehen
die CCVRP in Paris zuständig. Die
werden. Die Nutzung eines Dienstwagens
Abführung der Beiträge zur Renten-
mit französischen Kennzeichen ist beim
versicherung hat über die IRPVRP in Paris
Einsatz eines V.R.P. ebenso wie beim
zu erfolgen.
Einsatz eines Außendienstmitarbeiters
Der deutsche Prinzipal ist zudem bei der
mangels eigener Unternehmensstruktur in
Zusammenarbeit mit einem V.R.P. wie
Frankreich nicht möglich. Der Einsatz
beim Einsatz eines Außendienstmit-
eines Dienstwagens mit deutschem Kenn-
arbeiters in Frankreich verpflichtet, be-
zeichen ist hingegen zulässig.
stimmte Formalitäten zu erfüllen. Hierzu
Auf Grund des Arbeitnehmerstatus des
gehört die Meldung des V.R.P. im Vorfeld
V.R.P. wird das Rechtsverhältnis zwischen
des Vertragsabschlusses bei der französi-
dem Vertreter und dem deutschen Unter-
schen Sozialversicherung (URSSAF)
nehmen in weiten Feldern von franzö-
sowie die Führung eines besonderen
sischem Recht bestimmt. Da nur wenige
Registers über alle Ab- und Zugänge von
Bestimmungen des französischen Rechts
Arbeitnehmern.
abdingbar wären, ist die integrale Anwen-
Die Vor- und Nachteile des Einsatzes
dung des französischen Rechts auf das
eines V.R.P. sind im Vergleich zum
Vertragsverhältnis sinnvoll. Der Gerichts-
Einsatz eines Handelsvertreters aus rein
stand für den V.R.P liegt zwingend in
vertriebsstrategischer Sicht in vielen
Frankreich und kann nicht durch eine
Bereichen identisch. Im Gegensatz zur
vertragliche Vereinbarung mittels einer
Zusammenarbeit mit einem Handelsver-
Gerichtstandsklausel nach Deutschland
treter bietet die Kooperation mit einem
verlagert werden.
V.R.P. jedoch den Vorteil, dass dieser wie
ein Arbeitnehmer persönliche Weisungen
Bei Vertragsbeendigung steht dem V.R.P.
entgegennimmt und somit der deutsche
entweder eine Kundenentschädigungs-
Auftraggeber über weitergehende Kontroll-
zahlung oder eine Arbeitnehmerabfindung
möglichkeiten verfügt. Sollen vom
zu, die nicht vertraglich abdingbar sind.
Vertriebspartner in Frankreich primär
Die Kundenentschädigung beläuft sich auf
bestehende Kundenverhältnisse gepflegt
eine bis zwei Jahresprovisionen in
werden, deren Bearbeitung auf
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 14Abhängigkeit der vom V.R.P. gewonnen häufigen Entsendungen ins Ausland
Kundschaft. Der V.R.P kann jedoch auch ergeben.
für eine Arbeitnehmerabfindung optieren, Zudem müssen Arbeitgeber bei der
sofern diese für ihn günstiger ist. Hinzu Einstellung von Arbeitnehmern in
kommen wie beim Arbeitnehmer die Frankreich vor Arbeitsantritt des Arbeit-
Zahlung des Arbeitsentgeltes während der nehmers zwingend eine sog. Déclaration
Kündigungs-frist sowie die Entschädigung préalable à l´embauche (DPAE) bei der
für noch ausstehende Urlaubsansprüche. URSSAF machen. Mit der DPAE werden
alle mit der Einstellung von Arbeitnehmern
zusammenhängenden Verwaltungsforma-
2.5 Vertriebsmitarbeiter vor Ort
litäten erledigt. Bei Verstößen gegen die
Bei einem genügend großen Marktanteil Meldeauflagen werden Bußgelder fällig.
und in Abhängigkeit der branchen- Informationen zur DPAE sind online
spezifischen Vertriebsanforderungen kann zugänglich unter www.urssaf.fr.
sich auch die Marktbearbeitung über einen Hinzu kommt die Verpflichtung des
Arbeitnehmer vor Ort rechnen. Der Arbeit- Arbeitgebers, ein besonderes Register
nehmer ist als Außendienstmitarbeiter über alle Ab- und Zugänge von
weisungsgebunden und übernimmt das Arbeitnehmern zu führen. Der Arbeitgeber
Aufgabenfeld eines Vertriebsmitarbeiters ist verantwortlich für die ordnungsgemäße
mit dem Vorteil, dass er direkt im Zielmarkt Berechnung und die Abführung der
sitzt und über entsprechende Sprach- und Sozialversicherungsabgaben des Arbeit-
Marktkenntnisse verfügt. Die Chancen nehmers in Frankreich. Bei Fehlern oder
einer hohen Marktpenetration und Versäumnissen haftet der Arbeitgeber.
Kundenbindung sowie der effizienten Die Lohnnebenkosten fallen in Frankreich
Umsetzung der Marketingstrategie steigen im Vergleich zu Deutschland stärker ins
mit dem Einsatz eines Vertriebsmitar- Gewicht. Der Arbeitgeber trägt in
beiters vor Ort unter der Voraussetzung, Frankreich rund zwei Drittel und der
dass der deutsche Arbeitgeber, sich mit Arbeitnehmer ein Drittel der Lohn-
den in Frankreich üblichen Führungs- nebenkosten. Auf den Arbeitgeber ent-
modalitäten vertraut macht. fallen Sozialabgaben in Höhe von rd.
Der in Frankreich ansässige Außen- 42 Prozent des Bruttolohns
dienstmitarbeiter ist grundsätzlich in Seit Januar 2019 ist der Arbeitgeber
seinem Wohnsitzstaat einkommensteuer- zudem verpflichtet, genauso wie in
und sozialversicherungspflichtig. Aus- Deutschland die Lohnsteuer des
nahmen können sich bei längeren oder Arbeitnehmers einzubehalten und
abzuführen. Bis Dezember 2018 war
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 15hierfür der Arbeitnehmer selbst verant- werden sollte, einen erfolgsabhängigen
wortlich. variablen Gehaltsteil zu vereinbaren.
Der deutsche Arbeitgeber kann auch Beim Einsatz eines Außendienstmitarbei-
einen Dienstleister (Steuerberater; AHK ters in Frankreich wird das Rechtsver-
etc.) mit der Erstellung der Lohnzettel hältnis zwischen dem deutschen Arbeit-
sowie der Abführung der Lohnsteuer und geber und dem französischen Arbeit-
der Sozialabgaben in Frankreich beauf- nehmer in weiten Feldern von französi-
tragen. schem Recht (Code du travail) bestimmt.
Das französische Arbeitsrecht fußt auf
Zudem können ausländische Arbeit-
Gesetzen und Verordnungen, Recht-
nehmer, die sozialversicherungspflichtige
sprechung und Gewohnheitsrecht sowie
Mitarbeiter in Frankreich beschäftigen,
Tarifverträgen und Betriebsanordnungen.
aber vor Ort keine Niederlassung haben,
Detaillierte Informationen zum franzö-
den Service TFE (Titre firmes étrangères)
sischen Arbeitsrecht sind im Internet in
der URSSAF nutzen. Das Angebot Titre
französischer Sprache zusammengefasst
firmes étrangères (TFE) ist eine komplette
unter http://vosdroits.service-public.fr. Zu-
Dienstleistung, mit dem alle Arbeitgeber-
dem informiert über das französische
Formalitäten kostenlos erledigt werden
Arbeitsrecht der Service Info-Emploi du
können. Informationen zu diesem Angebot
Ministère de l`Emploi, du Travail et de la
sind im Internet (auch in deutscher
Cohésion sociale unter
Sprache) zugänglich unter
www.travail.gouv.fr.
www.tfe.urssaf.fr. Für weitere Fragen
können sich ausländische Arbeitgeber Da nur wenige Bestimmungen des
auch an folgende Helpline wenden: 0033/ französischen Rechts beim Einsatz eines
(0) 810 09 26 33. Anfragen werden auch Außendienstmitarbeiters durch ein deut-
in englischer und deutscher Sprache sches Unternehmen in Frankreich abding-
beantwortet. bar wären, ist die integrale Anwendung
des französischen Rechts auf das Ver-
Bei der Entlohnung des Arbeitnehmers ist
tragsverhältnis sinnvoll. Der Gerichts-
zu berücksichtigen, dass die einkommens-
stand für den Arbeitnehmer liegt zwingend
steuerliche Belastung in Frankreich im
in Frankreich und kann nicht durch eine
Vergleich zu Deutschland bedeutend
vertragliche Vereinbarung mittels einer
geringer ist. Für Vertriebsmitarbeiter
Gerichtstandsklausel nach Deutschland
empfiehlt sich aus Gründen der Motivation
verlagert werden.
neben einem Fixgehalt, das tendenziell v.
a. zu Beginn nicht zu hoch angesetzt
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 16Die gesetzliche Wochenarbeitszeit in eines Dienstwagens mit französischen
Frankreich ist auf lediglich 35 Stunden Kennzeichen ist beim Einsatz eines
begrenzt. Nur sog. Cadres dirigeants Außendienstmitarbeiters mangels eigener
unterliegen nicht den gesetzlichen Höchst- Unternehmensstruktur in Frankreich nicht
arbeitszeiten und Mindestruhezeiten. Im möglich. Der Einsatz eines Dienstwagens
Gehalt von Vertriebsmitarbeitern kann mit deutschem Kennzeichen ist hingegen
jedoch bereits ein Überstundenanteil fest zulässig.
integriert werden. Das jährliche Über- Von der Vorsteuervergütung für die in
stundenkontingent liegt bei 220 Stunden. Frankreich im Rahmen der Vertriebs-
Wenn der auf den Vertriebsmitarbeiter aktivitäten des Arbeitnehmers gezahlte
anwendbare Tarifvertrag es zulässt, kann Mehrwertsteuer sollte der deutsche Arbeit-
auch eine Jahresstundenpausschale oder geber keinen Gebrauch machen, da so
eine Jahrestagespauschale vereinbart der französische Fiskus eine eigene
werden. Bei der Anwendung einer Struktur des deutschen Unternehmens in
Pauschalierung ist jedoch die französische Frankreich und somit eine Ertrags-
Rechtsprechung im Blick zu behalten. steuerpflicht ableiten könnte.
Ebenso sind in Bezug auf die Entstehung
Spesen werden in Frankreich in der Praxis
von Betriebsstätten durch den Einsatz von
gegen Vorlage von Belegen abgerechnet.
Außendienstmitarbeitern unbedingt die
Hierfür sollte pro Geschäftsjahr eine
Entwicklungen des Aktionspunkts 7 des
vertragliche Höchstgrenze vorgesehen
OECD-Aktionsplans gegen Gewinnver-
werden.
lagerung und Steuerverkürzung (BEPS) im
Damit die Vertriebsstruktur mit eigenem
Blick zu behalten. Denn die Erweiterung
Mitarbeiter in Frankreich vom franzö-
des Betriebsstättenbegriffs sieht auch die
sischen Fiskus nicht als Betriebsstätte
Begründung einer Betriebsstätte durch
eingeordnet wird, sind einige Details zu
den Einsatz von abhängigen und
beachten. So muss der Vertriebsmitar-
unabhängigen „Vertretern“ vor, die eine
beiter weisungsgebunden sein und darf
wesentliche Rolle bei der Anbahnung von
über keine Abschlussvollmacht verfügen.
Verträgen spielen oder die keine
Die Anmeldung eines Telefon- oder
unabhängige Vertriebs-tätigkeit ausüben,
Faxanschlusses sollte im Namen des
sondern nahezu ausschließlich für den
Arbeitnehmers und nicht durch das
Prinzipal tätig sind.
deutsche Unternehmen erfolgen. Soll dem
Arbeitnehmer ein Firmenwagen zur
Verfügung gestellt werden, muss dieser in
Deutschland gemeldet sein. Die Nutzung
Erfolgreiche Markterschließung über Vertriebspartner in Frankreich
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 173. Vertriebspartnersuche in Frankreich datenbanken, Jobbörsen sowie diverse
Tageszeitungen zur Verfügung. Beliebte
Wichtig für die erfolgreiche Suche von
Adressen für die Internetrecherche -mit
Vertriebspartnern in Frankreich sind ne-
zum Teil kostenlosem Zugang- sind.
ben der Grundvoraussetzung eines aus-
reichenden Marktpotentials für die Pro- − www.carrierecommerciale.fr
dukte und Dienstleistungen, Kenntnisse − www.indexagent.com
über die Wirtschaftsgeographie, die bran- − www.agent-co.com
chenüblichen Vertriebsstrukturen sowie − www.machpro.fr
die Auswahl und Zusammenarbeit mit − www.kompass.fr
Vertriebspartnern (Gestaltung von Ver-
triebsverträgen, Ausbildung in Frankreich, Anzeigen können entweder im Internet
Gehaltsstrukturen und Incentives, Motiva- über Jobbörsen geschaltet oder in Zei-
tionsfaktoren und Kommunikation etc.). tungen aufgegeben werden. Die Schal-
Insbesondere für Unternehmen, die über tung einer Anzeige in einer Jobbörse im
wenig Erfahrung hinsichtlich Vertriebs- Internet kostet für eine Laufzeit von 30
strukturen und Auswahl von Vertriebs- Tagen rd. 800 Euro. Beliebte Jobbörsen
partnern in Frankreich verfügen, kann die im Internet sind:
Unterstützung bei der Vertriebspartner-
− www.monster.fr
suche durch eine fachkompetente
− www.cadremploi.fr
Unternehmensberatung oder die deutsch-
− www.regionsjob.com
französische Industrie- und Handels-
kammer sinnvoll sein. Unternehmen, die
Gleichermaßen hat die Mitarbeitersuche
sich bereits gut im Markt auskennen,
über soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn
stehen verschiedene Instrumente zur
an Bedeutung gewonnen. Ein Jahresabo
Vertriebspartnersuche zur Verfügung, die
im Premium Recruiter Lite Account von
Sie auf eigene Faust nutzen können.
LinkedIn liegt bei rund 900 EUR.
3.1 Internetdatenbanken, Jobbörsen Für die klassische Anzeigenschaltung
und Annoncenschaltung über Zeitungen kommen auf nationaler
Ebene folgende Tageszeitungen in Frage:
Unternehmen, die mit den Markt- und
Vertriebsstrukturen, der Auswahl von − Le Figaro
Vertriebspartnern und der französischen − L´Express
Sprache vertraut sind, stehen für die indi- − L´Usine Nouvelle
viduelle Vertriebspartnersuche Internet- − Le Moniteur
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Autorin: Christina Grewe (06 51) 97 567-11 18Sie können auch lesen
