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MANAGEMENT
Dennis Lindroth (li.) und Jens Schulz (re.) zwischen dem Mitsubishi
Outlander Plug-in Hybrid und dem neuen Eclipse Cross Plug-in Hybrid
Gemeinsam mit dem Handel
Interview mit Jens Schulz (Bereichsleiter Vertrieb) und Dennis Lindroth (Leiter Flotte & Green
Mobility) bei MITSUBISHI MOTORS in Deutschland (MMD Automobile GmbH) in Friedberg
Flottenmanagement: Zum Jahreswechsel gab Mit der Markteinführung des Eclipse Cross Plug- arbeit mit den Händlern: So hatte die Liquidität
es bei der MMD Automobile GmbH einen Wechsel in Hybrid im März erreichen wir einen ersten des Handels für uns ab Tag eins höchste Priori-
in der Geschäftsführung: Werner H. Frey über- wichtigen Meilenstein unserer Bemühungen, tät und wir konnten durch die Verlängerung von
nahm die Position des Geschäftsführers von weitere neue Modelle von Mitsubishi Motors Zahlungszielen, zinsfreien Zeiten sowie weite-
Dr. Kolja Rebstock. Welche Veränderungen sind nach Europa zu bringen. Wir sind optimistisch, ren Entlastungen sicherstellen, dass kein ein-
hierdurch zu erwarten? Von welchen Plänen für dass wir auch weiterhin durch neue Modelle die ziger Händler in die Insolvenz rutschte. Und das
2021 können Sie berichten? Kontinuität von Mitsubishi Motors in Deutsch- ist aus unserer Sicht ein riesiger Erfolg. Daneben
land und Europa sicherstellen können. haben wir im vergangenen Jahr auch verschiede-
Jens Schulz: Zunächst sollte man einmal fest- ne clevere Aktionen gemacht und Angebotspa-
halten, dass ein Wechsel auf einer verantwort- Flottenmanagement: Durch die COVID-19-Pan- kete für unsere Kunden geschnürt, wie beispiels-
lichen Position in der Automobilbranche nichts demie kam es in der Automobilbranche wie in weise eine „Space Star“-Aktion gleich nach der
Ungewöhnliches ist. Mit Herrn Frey haben wir vielen anderen Bereichen zu Beeinträchtigungen Wiedereröffnung der Händler, die wir in einer
nicht nur einen neuen Chef, sondern auch unse- und Shutdowns. Welchen Einfluss hatte dies auf großen nationalen Kampagne beworben haben
ren alten Chef zurück. Vor diesem Hintergrund Ihr Geschäft und mit welchen Strategien sowie und die sehr gut funktioniert hat.
war der Einstiegsprozess auch relativ kurz, da die Maßnahmen haben Sie darauf reagiert?
derzeitigen Strukturen bei Mitsubishi Motors in Flottenmanagement: Angefangen beim klei-
Deutschland von Herrn Frey mit aufgebaut wur- Jens Schulz: Auch für uns haben und hatten die nen Raumwunder Space Star über verschiedene
den und er auch sehr vertraut mit der Mannschaft Lockdowns, speziell der erste, einen großen Ein- SUV- und Crossover-Modelle bis zum Pick-up
sowie den Händlern ist. Gleichzeitig ist dies für fluss auf unser Geschäft. Jedoch verzeichneten L200 können Fuhrparkleiter aus einem breiten
unsere Händler und Kunden aber auch ein wich- wir, anders als der Gesamtmarkt, der nur durch Portfolio das passende Angebot wählen. Womit
tiges Zeichen der Verlässlichkeit, Kontinuität ein starkes Dezembergeschäft unter der Marke kann Mitsubishi bei dieser Kundenklientel be-
und des Vertrauens, dass wir als MMDA und als von −20 Prozent geblieben ist, mit einem Rück- sonders punkten? Welche Modelle sind Ihre Top-
Frey Gruppe insgesamt mit Herrn Frey einen alt- gang von knapp 14 Prozent ein etwas besseres seller im Gewerbekundenbereich?
bekannten Chef wieder an der Spitze haben. Die Jahr und konnten unseren Marktanteil demzu-
ersten Reaktionen der Händler bestätigen diese folge ausbauen. Grundstein dafür war sicherlich Dennis Lindroth: Der gerade angesprochene
Wahrnehmung auch. die enge und partnerschaftliche Zusammen- Space Star war nicht nur bei den Privatkunden
28 Flottenmanagement 1/2021
MANAGEMENT
Eclipse Cross Space Star
Plug-in Hybrid
Outlander Plug-in Hybrid
Eclipse Cross ASX
L200 Sonderumbau
sehr erfolgreich, sondern auch bei Gewerbe- und trofahrzeuge in Kleinstserie produziert. Mit dem Dennis Lindroth: Auf der technischen Seite
Großkunden – speziell bei kleinen und mittle- i-MiEV haben wir 2009 dann das erste Elektro- wurde das bewährte System des Outlander Plug-
ren Unternehmen sowie im Bereich Pflege- wie fahrzeug in Großserie auf den Markt gebracht. in Hybrid in den neuen Eclipse Cross Plug-in
auch Lieferdiensten. So konnten wir bei unserem Und nicht zuletzt sind wir seit 2014 mit dem Out- Hybrid übernommen und an das Fahrzeug ange-
Kleinsten, trotz der schwierigen Marktsituation, lander Plug-in Hybrid in Europa auf dem Markt passt. Damit steht dem Fahrer nicht nur eine sehr
die gewerblichen Zulassungen sogar um knapp und sehr erfolgreich – was auch die Tatsache große rein elektrische Reichweite von 61 Kilo-
zehn Prozent steigern gegenüber 2019. Ein ähn- bestätigt, dass es der meistverkaufte Plug-in-Hy- metern (gemäß NEFZ) beziehungsweise 45 Kilo-
liches Bild zeigte sich beim Outlander Plug-in brid in Europa ist. Somit zeigt sich, dass die Elek- metern (gemäß WLTP) zur Verfügung, sondern
Hybrid, der ein Plus von acht Prozent verzeich- tromobilität bei Mitsubishi Motors in Deutschland die CO2-Emissionen bleiben nach wie vor unter 50
nete im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Hier einen extrem hohen Stellenwert genießt, und wir Gramm je Kilometer. Dies berechtigt den Eclipse
spielen natürlich insbesondere die gestiegene sind froh, dass wir mit dem Eclipse Cross Plug-in Cross Plug-in Hybrid einerseits für den E-Kenn-
Nachfrage bei der Elektromobilität im Allge- Hybrid ein weiteres Produkt anbieten können. zeichenzusatz und andererseits natürlich auch für
meinen, aber auch gewerbliche Themen wie die die 0,5-Prozent-Versteuerung des Dienstwagens
0,5-Prozent-Versteuerung, ein ausgesprochen Wenn wir einmal auf die Marktsituation schau- als geldwerten Vorteil. Im Vergleich zum Outlan-
gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sowie die Ver- en, stellen wir fest, dass die Nachfrage nach der Plug-in Hybrid, der im klassischen SUV-Design
fügbarkeit eine Rolle. Gerade die Verfügbarkeit, Elektromobilität massiv steigt. Dies zeigt sich gezeichnet ist, hebt sich der Eclipse Cross Plug-in
die wir über die ganze Zeit sicherstellen konnten, natürlich einerseits in den Zulassungszahlen, Hybrid natürlich designtechnisch deutlich ab und
war ein Trumpf, den wir auch beim Eclipse Cross andererseits zeigt sich dies für uns bereits einen zeigt die Weiterentwicklung der Mitsubishi-De-
Plug-in Hybrid ausspielen werden. Der L200 als Schritt weiter vorne – beim Kundeninteresse. signsprache. In der Einstiegsvariante verfügt der
letztes Beispiel bedient hingegen eine ganz an- So ist das Interesse der Endkunden speziell im Coupé-SUV über nochmals mehr Ausstattung, als
dere Klientel und sichert uns durch die Vielzahl zweiten Halbjahr 2020 deutlich angestiegen und es in der ohnehin umfangreichen Grundausstat-
von Sondermodellen sowie -umbauten sehr sta- wir erwarten, dass sich dieser Trend auch 2021 tung des Outlander Plug-in Hybrid der Fall ist.
bile Zulassungszahlen. Gerade für ein so kleines fortsetzt. Durch unsere große Erfahrung im
Segment ist die umfangreiche Fahrzeugindivi- Handel, aber auch durch die Tatsache, dass wir Eher unüblich in der Branche ist auch die Tatsa-
dualisierung – angefangen vom kleinen Umbau Elektromobilität nicht nur als reinen Verkauf von che, dass wir die staatliche Innovationsprämie
für Handwerksbetriebe und Landschaftsgärtner Fahrzeugen betrachten, sondern einen ganz- bei diesem Modell auf 9.000 Euro verdoppeln. Zu-
bis zu sehr umfangreichen Umbauten – außer- heitlichen Ansatz – von der Photovoltaikanlage sätzlich können Kunden auch von dem staatlichen
gewöhnlich. über die eigene Wallbox, welche gegebenen- Förderprogramm für die private Ladeinfrastruktur
falls den eigenproduzierten Strom ins Fahrzeug in Höhe von 900 Euro profitieren.
Flottenmanagement: Mitte Oktober wurde lädt, bis zum passenden Vertrag für Strom aus
bekannt, dass Sie mit dem Eclipse Cross Plug-in 100 Prozent regenerativen Energiequellen für Flottenmanagement: Schon immer steht Funk-
Hybrid das zweite elektrifizierte Modell 2021 auf das Elektrofahrzeug – verfolgen und der Handel tionalität bei Mitsubishi hoch im Kurs. Daher ist
den Markt bringen. Welche Bedeutung kommt dementsprechend geschult ist, erhoffen wir uns, es nicht verwunderlich, dass mit dem L200 bereits
der Elektromobilität bei Mitsubishi zu? Wie weiterhin an der gestiegenen Nachfrage partizi- seit den 1970er-Jahren ein Pick-up im Portfolio zu
schätzen Sie die aktuelle Marktsituation auch pieren zu können. finden ist. Welche Zielgruppen wollen Sie heute
hinsichtlich der Kundennachfrage bei dieser mit diesem „Nutzfahrzeug“ ansprechen? Wie hat
Technologie ein? Flottenmanagement: Bleiben wir zunächst sich die Nachfrage nach diesem Modell über die
beim Eclipse Cross Plug-in Hybrid: Wie unter- Jahre verändert? Was macht den L200 Ihrer Mei-
Jens Schulz: Wir blicken im Bereich Elektro- scheidet sich das sportlich anmutende SUV-Cou- nung nach aus?
mobilität auf eine unheimlich lange Tradition pé technisch vom Outlander Plug-in Hybrid?
bei Mitsubishi Motors zurück: So hat Mitsubishi Welche Highlights hält der Eclipse Cross Plug-in Dennis Lindroth: Neben den zuvor erwähnten
Motors bereits in den 1960er-Jahren erste Elek- Hybrid für den Dienstwagennutzer bereit? gewerblichen Branchen, die rund 90 bis 95 Pro-
Flottenmanagement 1/2021 29
MANAGEMENT
zent der Zulassungen im
Schwerpunkt-Interview einmal völlig digital: Dennis Lindroth (li. o.), Jörg Machalitzky
L200-Bereich ausmachen,
(li. u.) und Jens Schulz (re. u., alle Mitsubishi) gaben Steven Bohg (re. o., Flottenma-
versuchen wir, mit dem nagement) in die Flottenaktivitäten von MITSUBISHI MOTORS in Deutschland
einen oder anderen Umbau
auch ein paar Privatkunden
für das Fahrzeug zu begeis-
tern: Sei es ein Camperauf-
satz oder seien es spezielle
Umbauten für Jäger, Hun-
debesitzer beziehungswei-
se naturbegeisterte Indivi-
dualisten, die nicht nur ein
Offroadfahrzeug suchen,
sondern dort auch auf An-
nehmlichkeiten wie eine
kleine Küche oder Grill nicht
verzichten wollen.
Auch wenn der L200 in den
letzten Jahren deutlich mo-
derner geworden ist, nicht
zuletzt bezogen auf das De-
sign, sprechen wir in diesem
Segment eher über spitze
Zielgruppen. Das Pick-up-
Segment ist in Europa und speziell in Deutsch- von Beziehungen zu Flottenkunden dazu ebenso Jens Schulz: Ich glaube, die Digitalisierung ist
land ein Nischensegment, in dem sich nur weni- wie ein ausgetüfteltes Rahmenprogramm in den das Thema, was durch die Pandemie noch einmal
ge wirkliche Spezialisten engagieren. Bereichen Full-Service-Leasing, Garantiebedin- deutlich beschleunigt wurde und auch an Be-
gungen und Finanzdienstleistungen. Was bietet deutung gewonnen hat. Da spreche ich aber für
Flottenmanagement: Ein erfolgreiches Flot- die MMD Automobile GmbH hier von Haus aus im Mitsubishi nicht in erster Linie vom Onlinekauf
tengeschäft ist heute nicht allein von der Modell- Einzelnen an? eines Fahrzeugs, der derzeit eine kleine Rolle
palette abhängig. Es gehören Aufbau und Pflege spielt und möglicherweise auch nur im gewissen
Dennis Lindroth: Zu Beginn der gemeinsamen Rahmen an Bedeutung gewinnen wird, sondern
Amtszeit mit Herrn Frey hat dieser es sehr pas- von der digitalen Anbahnung eines Kaufs. Das
send formuliert: „Wir sind klein, aber verdammt heißt, wir haben den Informations- und Kaufan-
MITSUBISHI FLOTTENGESCHÄFT 2020
schnell.“ Das ist etwas, was uns besonders aus- bahnungsprozess weitestgehend digitalisiert,
Verkaufte Einheiten der 2020: 5.024 EH zeichnet, und bezeichnet eben auch genau das, was schon damit beginnt, dass sich Kunden über
letzten 12 Monate (2019: 5.666 EH) wofür wir stehen, eben dass wir – obwohl wir unsere Augmented-Reality-Anwendung das
Prozentuale Veränderung -11,3% klassischerweise im Privatkundengeschäft einen Fahrzeug in ihren vier Wänden anzeigen lassen
zum Vorjahr starken Schwerpunkt haben, die Händler auch in und auch erleben können. In der Folge begleiten
Verteilung des Space Star: 21,01 %; ASX: allen Belangen des Gewerbekundengeschäfts wir den Prozess so weit, wie es der Kunde möch-
Großkundengeschäfts in % 6,09 %; Outlander: 4,16 nicht allein lassen – sei es in Form von Unter- te digital, stellen jedoch immer sicher, dass ein
%; Outlander PHEV: 52,43
%; Eclipse Cross: 10,07 %; stützung seitens der Key-Account-Manager barrierefreier Übergang vom digitalen in den
L200: 6,23 % beziehungsweise der Kollegen aus dem Innen- analogen Prozess gewährleistet ist. Das ist aus
Flottenrelevante Eclipse Cross Plug-in Hybrid dienst oder der Tatsache, dass wir gemeinsam unserer Sicht der Schlüssel, um beide Welten
Produktneuheiten in den mit den Händlern auf Unternehmen zugehen und erfolgreich miteinander zu vereinen. Wir gehen
nächsten 12 Monaten
diese besuchen. auch in Zukunft davon aus, dass der stationäre
Händlernetz 400 Haupthändler/43 Filia- Handel weiterhin seine Daseinsberechtigung
len /58 Vertriebspartner
Jens Schulz: Eine unserer Stärken ist sicherlich behält und entwickeln daher digitale Lösun-
Bedingungen für Gewerbetreibende (bereits auch unsere Vertriebsstruktur mit 500 Standor- gen sehr dicht am Händler. Ein Beispiel hierfür
Großkunden ab einem Fahrzeug); Rah-
menvertragspartner (Be- ten. Dadurch haben wir oftmals ganz kurze Wege ist die Möglichkeit, dass sich ein Kunde online
dingung: gültiger Rahmen- und einen guten Draht zu den Entscheidern, die ein Fahrzeug beim Händler reservieren kann
vertrag)
natürlich von der guten Betreuung und Unter- und dieser dann unmittelbar mit dem Kunden in
Anteil Leasing/Kauf in % 39 % gegenüber 61 % stützung profitieren. Gerade vor dem Hinter- Kontakt treten kann. Als Unterschied zu vielen
Garantiebedingungen 5 Jahre Herstellergarantie grund, dass wir kleine und mittelgroße Flotten Wettbewerbern handelt es sich hierbei um tat-
bis 100.000 km bzw. 8 Jahre anstelle von Unternehmen mit einem Fuhrpark sächlich vorhandene Fahrzeuge, die beim Händ-
Herstellergarantie auf die
Fahrbatterie bis 160.000 km im vier- beziehungsweise fünfstelligen Bereich ler stehen. Auf die Tatsache, dass wir diese di-
fokussieren, haben sich dadurch auch sehr gut gitalen Angebote in kurzer Zeit gemeinsam mit
Inspektionsintervalle alle 20.000 km/ 1x jährlich
langjährige Händler-Kunden-Beziehungen ent- den Händlern umsetzen konnten, sind wir auch
Kooperationsp./Banken MKG Bank Flörsheim/ wickelt, auf die wir sehr stolz sind. sehr stolz.
Volker Hammer; Santander
Consumer Leasing GmbH
Mönchengladbach/Alexan- Flottenmanagement: Gerade in den letz- Wir gehen davon aus, dass dem Handel auch zu-
der Thies
ten Monaten – auch beeinflusst durch die CO- künftig hohe Bedeutung zukommt, insbeson-
Kontakt Key- Christian Lochner VID-19-Pandemie – wird bei Unternehmen sowie dere wenn es um gewerbliche Kunden geht, die
Account-Geschäft (Mobil: 0175/9316710;
E-Mail: Christian.Lochner@ Dienstwagennutzern der Ruf nach mehr Flexibi- oftmals ganz bewusst den Ansprechpartner vor
mitsubishi-motors.de); lität, aber auch nach digitalen Angeboten immer Ort bevorzugen. Inwieweit sich andere Themen
Harro Wolheim
(Mobil: 0171/5051219; lauter. Was bietet Mitsubishi in diesen Bereichen neben der Digitalisierung durchsetzen konnten,
E-Mail: Harro.Wolheim@ und wohin geht der Weg aus Ihrer Sicht in Zu- wird man vielleicht erst in den nächsten Mona-
mitsubishi-motors.de)
kunft? Welche Bedeutung kommt der Vernetzung ten und Jahren sehen. Bereiche wie Auto-Abo
Internetseite für www.mitsubishi-motors.de und Digitalisierung von Händlern Ihrer Meinung oder Sharingdienste beobachten wir, jedoch
Flottenkunden
nach zu? wird sich damit nicht intensiv beschäftigt.
30 Flottenmanagement 1/2021
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