Pflege-Bahr als Vetriebsturbo?
←
→
Transkription von Seiteninhalten
Wenn Ihr Browser die Seite nicht korrekt rendert, bitte, lesen Sie den Inhalt der Seite unten
VERSICHERUNGEN I Roundtable „Private Pflegevorsorge“
Pflege-Bahr
als Vetriebsturbo?
Ist die neue staatliche Pflegeförderung ein Turbo für die Vorsorgespezialisten im Vertrieb?
Beim finanzwelt-Roundtable zum Thema „Private Pflegevorsorge“ in Wiesbaden diskutierten
die Experten des Branchenverbandes und der Rating-Agenturen mit auf Familien- und
Generationenschutz spezialisierten Versicherungsvorständen. Die staatliche „Ba(h)r-Förderung“
wurde als Anreiz für Beratung und Verkauf von Vorsorgelösungen begrüßt. Die Erwartung und der
Bedarf sind hoch. Die Benchmark für den Erfolg als Einstiegsprodukt und
Vertriebsturbo ist die „Riester-Förderung“.
D
as Thema „Private Pflegevorsorge Stephan Schinnenburg
und die neue Bahr-Pflegeförde-
rung“ diskutierten in einer Exper-
tenrunde in Wiesbaden: Dr. Rainer Reitzler,
Vorstandsvorsitzender Münchener Verein
Versicherungsgruppe; Dr. Marc-Pierre Möll,
PKV-Verband; Philipp J.N. Vogel, Vorstand
Deutsche Familienversicherung; Stephan
Schinnenburg, Geschäftsführer Morgen &
Morgen GmbH; und Hendrik Scherer,
Geschäftsführer Premium Circle Deutsch-
land GmbH.
finanzwelt: Ist die neue Bahr-Förderung
für eine private Pflegeversicherung ab 2013
ein guter Einstieg in die Vorsorgeberatung,
wie seit 10 Jahren die Riester-Förderung?
Schinnenburg ❭ Eine positive Verände-
rung ist bei der neuen staatlichen Förderung
im Vergleich zu Riester beobachtbar. Sie ist Vogel ❭ Riester- und Bahrförderung sind private Pflege auf eine sehr unterhaltende
mit weniger Bürokratie verbunden als bei gesetzliche Anreize, aber keinesfalls ausrei- Weise behandelt. Der private Pfleger wird
der Riester-Rente. Die neuen Versicherun- chende Lösungen. Das jeweils geförderte zum Freund des Pflegebedürftigen.
gen werden die Qualität haben, die sie auch Produkt allein reicht nicht aus. Die Vorsor- Scherer ❭ Staatliche Förderprogramme
haben sollen. ge für Familien kann mit bedarfsgerechten schärfen das Bewusstsein in der Bevölkerung
Dr. Reitzler ❭ Staatliche Förderung für eine Lösungen aus unserem bestens bewerteten für die notwendige Vorsorge. Riester löst
privatwirtschaftliche Lösung ist der Anreiz Tarifangebot in einer ganzheitlichen Bera- aber nicht das Problem. Die Riester-Rente
für Vorsorgesparer und Versicherte, das tung ergänzt werden. Eintritt von Pflege- bringt nur einen Teil der Rente wieder, die
Richtige zu tun. Riester oder auch die klei- bedarf ist keine Altersfrage. Für alle in einer zuvor den Menschen gekürzt wurde. Pflege
ne Wohnungsbauprämie in den vermö- Familie ist das eine wichtige Vorsorge. wird das Problem der Zukunft sein. Die
genswirksamen Leistungen kommen brei- Dr. Möll ❭ Die Förderung soll helfen, Pro- Menschen denken leichtfertig: „Wenn mit
ten Schichten der Bevölkerung zugute. Bei bleme zu lösen, die durch die demographi- der Oma etwas ist, pflegen wir sie schon.“
der neuen Bahr-Förderung ist abzuwarten, sche Entwicklung entstehen. Aktuell gibt es Keiner ahnt, welche physische und psy-
wie groß der Kannibalisierungs-Effekt im im Markt nur etwa 2 Millionen private Pfle- chische Belastung für die Pflegebedürftigen
Markt ist. Die Gefahr besteht, dass ein rei- gepolicen, obwohl bereits jetzt feststeht, dass und die Pflegenden entstehen.
ner Türöffner, der ja nur zum Einstieg in sich die Zahl der Pflegebedürftigen verdop-
eine Vorsorgeberatung zum Pflegerisiko peln wird. Die Kerze brennt also von zwei finanzwelt: Aus dem Vertrieb sind auch
dient, mit einer ausreichenden Lösung ver- Seiten. In dem französischen Kinofilm Vorbehalte zur Pflege als Vertriebsthema zu
wechselt wird. „Ziemliche beste Freunde“ wird das Thema hören. Wie sehen Sie als Beobachter und
108 finanzwelt 05/2012
Die Expertenrunde des Roundtable (v. li. nach re.): Philipp J.N.Vogel, Vorstand Deutsche Familienversicherung; Hendrik Scherer, Geschäftsführer Premium Circle Deutschland
GmbH; Dr. Marc-Pierre Möll, PKV-Verband; Dr. Rainer Reitzler, Vorstandsvorsitzender Münchener Verein Versicherungsgruppe; Stephan Schinnenburg, Geschäftsführer Morgen &
Morgen GmbH; Dietmar Braun und Dorothee Schöneich
Experten im Markt die zukünftige Chance, Scherer ❭ Wie werden die Bedingungen für vatwirtschaftlichen Versicherer gestellt
mit Hilfe der Ba(h)r-Förderung private Pflege- die geförderte Pflegeversicherung aussehen? wurde.
vorsorge populär zu machen? Einheitliche Bedingungen, was heißt denn Vogel ❭ Der Pflege-Bahr muss eine „Tür-
Schinnenburg ❭ Die Branche hat die Ver- das? Es ist zu erwarten, dass es eine Orien- öffner“-Lösung bleiben, der Rest eine klas-
pflichtung, deutlich zu machen, was Vor- tierung an der gesetzlichen Pflegeversiche- sische Aufgabe für das Vorsorgeangebot der
sorge ist und warum auch das Pflegerisiko rung geben wird. Versicherer. Ein Basisschutz ist besser als
dazu gehört. Kritisch ist bei den Förder- Schinnenburg ❭ Wir machen bereits gar kein Schutz. Er ist die dritte Säule in der
produkten wie Riester, dass der Kostenan- Ratings zu Pflegetagegeld-Tarifen. Die privaten Pflegeversicherung mit Kontra-
teil bei fast 25 % liegt und einige Anbieter Untersuchung, was für Leistungen gegen hierungszwang für Menschen, die sich ver-
Schwierigkeiten haben, die eingezahlten fünf Euro Monatsbeitrag erhältlich sind, sichern wollen und es bisher nicht konnten.
Beiträge als Leistungen zu generieren. Bei wäre kaum sinnvoll. Besser wäre es, Kom- Der Bereich Pflege könnte damit eine Blau-
den Bahr-Pflegelösungen muss man abwar- binationsangebote oder Bündelprodukte als pause für ein zukünftiges Gesundheitssys-
ten, wie diese ausfallen. Lösungen zu finden. tem sein – mit einem obligatorischen
Dr. Möll ❭ Fünf Euro Förderung im Monat Dr. Reitzler ❭ Die Verwaltungskosten in Grundschutz, privater Vorsorge, ergänzt
oder 60 Euro im Jahr sind wenig. Hier soll- den geförderten Bahr-Pflegetarifen sind im durch subventionierte Ergänzungslösungen
te über eine dynamische Erhöhung der Vergleich zu Riester etwas einfacher gestalt- mit Kontrahierungszwang.
Vorsorge-Pflichtversicherung nachgedacht bar. Wichtig ist, dass die Kalkulation der
werden. Kosten und Tarife unter die Hoheit der pri- finanzwelt: Wer verkauft die neuen Pro-
dukte und sind die Provisionen und Cour-
tagen auch ausreichend, so dass diese Vor-
sorgespezialisten von Beratung und Service
Dr. Rainer Reitzler auch leben können?
Scherer ❭ Früher konnte fast jeder ver-
mitteln, heute ist das aufgrund der Ver-
mittlerrichtlinie so nicht mehr möglich. Das
Fachwissen und die Qualifikation eines Ver-
mittlers sind wesentliche Merkmale für die
Auswahl eines geeigneten Beraters. Der Ver-
mittlungsunternehmer von heute ist mit
dem Arztberuf vergleichbar, passende Vor-
sorge bedarf einer richtigen Diagnose und
einer richtigen Wahl in der Priorität von
Therapie und Lösung.
Schinnenburg ❭ Jeder Vermittler hat sein
eigenes Berufsethos. Meist stehen die Unter-
schiede in der Kalkulation des Produktes im
Fokus und nicht die Qualität des Produk-
tes. Was die Inhalte und Nachhaltigkeit der
finanzwelt 05/2012
109
VERSICHERUNGEN I Roundtable „Private Pflegevorsorge“
Lösungen betrifft, kam erst in den letzten 24
Philipp J.N.Vogel
Monaten mehr Bewegung in den Markt. Ein-
kommen wird auch dadurch bestimmt, ob es
passende Annex-Produkte gibt. Ein Problem
wird auch zukünftig sein, dass ein Kunde
mindestens 100 statt 50 Euro im Monat anle-
gen müsste, um richtig vorzusorgen, aber das
will er oder kann er nicht.
Dr. Möll ❭ Der Vertrieb und die Vermitt-
lung ist eine wichtige Aufgabe der Versi-
cherer und der Dienstleistungsunterneh-
men für Vermittler. Die Branche muss sich
vor allem über Qualität in Beratung und Ser-
vice definieren.
Dr. Reitzler ❭ Der Vertrieb ist, wie er ist. In
der Mitgestaltung des Marktes hat auch der
Vertrieb eine wichtige Funktion, er wirkt
entscheidend mit, ob eine private Versor-
gung auch bedarfsgerecht verkauft wird.
Reicht eine Art „Teilkasko-Lösung“ oder ist
ein umfassender „Vollkaskoschutz“ erfor- Schinnenburg ❭ Die Branche hat die exis- und mehr Aufmerksamkeit für das Thema
derlich? 1,9 Millionen Pflegetagegeldverträ- tenzielle Risiken absichernde Berufsunfä- Vorsorge sorgen. Die Pflichtvorsorge für
ge in der Vergangenheit sind als Ergebnis higkeits-Lösung nicht geschafft. Ich be- Pflege und die Pflegeförderung decken nicht
wenig. Die Frage ist, wie kriege ich die PS auf zweifle, ob die Branche das dann umfassend den tatsächlichen Versorgungsbedarf.
die Straße? Fünf Euro als Turbolader ist ein in der Pflege hinbekommt. 400 Euro als Dr. Möll ❭ 100 Millionen Euro in der För-
Antrieb, dass mehr Verträge als bisher abge- durchschnittliche Zusatzabsicherung wären derung sind ein guter Anfang. Das Ziel
schlossen werden. 11 Millionen Riester- eine erste Lösung. müsste die Verdopplung der bisher beste-
Verträge sind gut – das ist doch eine Bench- Scherer ❭ Die Branche käme schon wei- henden Verträge auf 4 Millionen sein. Viele
mark für den Pflege-Bahr! Wir bewegen uns ter, wenn nicht die Kraftfahrtversicherung den Vertrieb und Verkauf unterstützende
in einem Verkäufermarkt, und das ist die der Türöffner wäre und sich das Pflege- Argumente sind bisher kaum bekannt, wie
Herausforderung, wie Versicherer attraktive thema als Türöffner für neue Kunden die Stiftung Qualität in der Pflege oder die
Pakete für den Vertrieb gestalten können. durchsetzen könnte. Die gesetzlichen Pflege- Studiendatenbank des Zentrums für Qua-
pflichtlösungen sind eine „Teilkaskover- lität in der Pflege (ZQP). Das Thema Pfle-
finanzwelt: Wird die Pflegeförderung den sicherung mit einer Mindestdeckung. Der ge ist in der Gesellschaft angekommen, aber
Vorsorgemarkt stärken oder bremsen? „Pflege-Bahr“ kann für einen „Aha!-Effekt“ wie Pflegevorsorge praktisch erfolgen soll,
noch nicht. Die nachhaltige Lösung ist da
unabhängig von den Pflichtprodukten zu
Hendrik Scherer suchen.
Schinnenburg ❭ Das Thema Pflege und
private Vorsorge hat auch viel mit gelebten
Werten zu tun. Was verstehe ich unter Frei-
heit? Eigene Verfügungsrechte? Oder was ist
eher eine zunehmende Bevormundung
durch Dritte? Je älter ein Mensch wird, desto
aktueller werden solche Fragen und Werte.
Vogel ❭ Jeder braucht eine ausreichende
private Vorsorge, dazu gehört auch die Vor-
sorge für den Pflegefall. Nur für bereits ein-
getretene Pflegefälle kann der Vertrieb
nichts mehr tun, sonst steht für alle eine
nachhaltige private Lösung für den Pflege-
fall zur Verfügung – ohne eine Gesund-
heitsprüfung und unter Einhaltung der
Wartezeit von fünf Jahren.
Dr. Reitzler ❭ Auf dem Thema liegt auch
viel medialer Druck. In der Zielgruppe Ver-
mittler sollte das Feindbild Pflegefall und
Pflege zum Vorbild gewandelt werden. Seit
sechs Jahren bringen wir das Thema Pflege
im Vertrieb voran. Als Generationenversi-
110 finanzwelt 05/2012
cherer nutzen wir die Chance, dem Vertrieb Wirtschaft auch genügend Menschen ab? sche Entwicklung wird eine dauerhafte Bei-
exzellente Heime und Einrichtungen zu Die Subsidiarität, bestehend aus freier behaltung des heutigen Leistungsniveaus aus
zeigen, wie die unseres Partners Phönix- Selbstbestimmung und Eigenverantwor- schwierig machen; weshalb ich gute Perspek-
Seniorenzentren. Bei einem Besuch im tung, nimmt stetig ab. Weniger private Wirt- tiven für die Zusatzversicherungen sehe.
Pflegeheim kann sich sehr schnell zeigen, ob schaft und weniger Wettbewerb lösen die Dr. Möll ❭ Der Verband konnte bei der
ein Vermittler für die Vermittlung von Vor- Herausforderungen der demographischen Begrenzung der Provisionen aus kartell-
sorgelösungen geeignet ist. Wir setzen auch Entwicklung auch nicht besser. rechtlichen Gründen nicht tätig werden.
Pflegebedürftige als Referenten für den Ver- Dr. Möll ❭ Es läuft eine von Teilen der Poli- Billigtarife unter dem Niveau der gesetzli-
trieb ein, Verständnis des Bedarfs aus der tik geförderte, unerfreuliche Diskussion um chen Kassen sind als Thema vom Tisch. Die
Sicht der Betroffenen ist auch eine Form von und gegen die private Krankenversicherung. neuen Unisex-Tarife könnten aber wieder zu
Verkaufsmotivation. Die ganze Kampagne zielt auf die „Mitte“ der mehr Mindestdeckungen im Tarifangebot
Wählerschaft und die „Mittelschicht“ der führen.
finanzwelt: Wird der Staat als „Überfamilie“ Gesellschaft. Diese umworbene „Mittel- Schinnenburg ❭ Es gibt mehr zufriedene
durch Wettbewerb im dualen System ent- schicht“ besteht immer noch überwiegend PKV-Kunden. Das liegt daran, dass im
lastet oder wird eher die „Bürgerversiche- aus den Bediensteten im öffentlichen Dienst, Durchschnitt die Anpassungen der Beiträge
rung als Zwangs- oder Einheitskasse“ den Selbständigen und den besser verdie- moderat ausfielen. Die nächsten fünf Jahre
gewählt? nenden Angestellten, alles Bevölkerungs- entscheiden über das Schicksal der Bran-
Scherer ❭ Das wird davon abhängen, ob es gruppen, die überwiegend privat versichert che. Die Bahr-Förderung ist auch eine
der Branche selbst gelingt, die Mehrheit der sind. Ein gutes Argument für das duale Sys- Chance für die Branche, ein verantwor-
Deutschen davon zu überzeugen, dass der tem und den Wettbewerb sind die Beiträge tungsvolles Handeln zu zeigen.
Staat nicht mehr für alles sorgen und alles der gesetzlichen und privaten Pflegekran- Dr. Reitzler ❭ Das Pflegethema ist eine his-
finanzieren kann. Die „Zwangskasse“ würde kenversicherung, die privatwirtschaftlich kal- torische Chance auch für private Versiche-
den Wettbewerb, wie wir ihn heute kennen, kulierten Beiträge sind günstiger. rer, die mit gesetzlichen Kassen kooperieren.
erheblich einschränken. Vogel ❭ Im Ergebnis wird es auch weiter 40 Prozent unseres Umsatzes in der priva-
Schinnenburg ❭ Was macht der Staat und eine Mischung aus staatlicher Fürsorge und ten Krankenversicherung ist bereits Pflege.
was machen die Bürger? Sichert die private privater Vorsorge geben. Die demographi- Die Wohnungsbauprämie war anfangs auch
– ANZEIGE –
VERSICHERUNGEN I Roundtable „Private Pflegevorsorge“
finanzwelt: Ist „Vorsorge“ als Thema im
Aufwind, bringt Pflegevorsorge als Türöff-
ner noch mehr Schwung oder ist die Brems-
wirkung von Zinsen und Euro zu groß? Was
ist Ihr Fazit?
Vogel ❭ Der Marktzins bleibt für die Branche
wohl noch länger eine echte Herausfor-
derung, weshalb wir im Sinne einer grö-
ßeren Nachhaltigkeit als einziger PKV-
Anbieter im Markt mit einem Garantiezins
von drei Prozent kalkulieren. Wir sind über-
zeugt, dass das Thema Pflege und Vorsorge
über Wettbewerb unter den Anbietern
gefördert wird, und positionieren uns im
Markt über die Produktqualität. Bei hohem
Eintrittsalter werden sich die Ältesten, trotz
Bedarf, Pflege nicht leisten können. Pflege
ist auf der anderen Seite keine Frage des
Alters, Pflegefall kann jeder werden. Es kann
gelingen, in eine neue jüngere Zielgruppe
vorzustoßen.
Dr. Reitzler ❭ Zinsen unter drei Prozent
Dr. Marc-Pierre Möll
können langfristig von der Assekuranz nicht
akzeptiert werden. In der Kapitalanlage
muss sich die Branche umsehen, welche
nur so ein kleiner Schnipsel an Förderung von Qualität und Transparenz. Qualität Alternativen in der Zukunft möglich sind.
und es entstanden daraus Eigenheime – und Inhalte sind wichtiger als die für das Bei Ratings von Vorsorgeprodukten sollte
warum soll das nicht mit der kleinen Bahr- Produkt zu zahlende Prämie. vor allem der Nutzen für die Menschen
Förderung genauso laufen? Da werden aus Scherer ❭ Wir vergleichen und analysieren besonders hoch bewertet werden. Mehr als
kleinen Schnipseln eben Pflegeheime. Versicherungsbedingungen und nicht Prä- sechs Prozent Marktanteil mit unserer Deut-
mien. Was die Menschen kaufen, sind die schen Privatpflege im Neugeschäft bei
finanzwelt: Läuft die PKV Gefahr, von der in den Bedingungen garantierten Leistun- Pflegeprodukten stimmen uns als Versiche-
Politik „schlechtgeredet“ und von Experten gen, denn nur darauf haben sie im Ernst- rer mit dem Schwerpunkt Vorsorge opti-
in den Ratings „schlecht gerated“ zu werden? fall einen einklagbaren Rechtsanspruch. Wir mistisch.
Wird da der Erfolg des PKV-Verbandes im geben Kunden und dem Vertrieb die Chan- Schinnenburg ❭ Der Wettbewerb im Markt
Thema Pflege helfen, das Vertrauen in die ce zu erkennen, was in Versicherungsbe- für Pflegevorsorge ist noch überschaubar.
PKV-Branche zu stärken? dingungen wirklich enthalten ist. Die 70 Millionen Beiträge im Pflegetagegeld
Dr. Möll ❭ Der Verband hat in der Tat sehr Dr. Reitzler ❭ Was der PKV-Verband können bei mehr Wettbewerb schnell auf
viel mehr sachliches Gehör in der Politik bescheiden als „Gehör gefunden“ bezeich- eine halbe Milliarde Euro anwachsen. Die
erhalten. Das gilt auch bei der Thematik, net, ist eine Meisterleistung. Es ist alles neuen Impulse können da schon etwas
dass eine Altersrückstellung bei öffentli- andere als einfach, komplexe Themen wie Bewegung schaffen. Der Verkäufer kann zu
chen Körperschaften nicht möglich ist. Es Pflege und Gesundheit so verständlich dar- den Menschen gehen und sagen: „Wir
geht auch in aktuellen Diskussionen nicht zustellen, dass Politiker solche nachhaltigen haben da etwas Neues.“
um ökonomische Interessen, sondern allein Entscheidungen wie im Thema Pflege tref- Scherer ❭ Die Bahr-Förderung ist eine
um die Frage von Qualität über Erhalt des fen. Ratings und Produkte, da lebt jeder in echte Chance. Es wird aber schwierig, wenn
Wettbewerbs. Qualität entsteht nicht über seinem Geschäftsmodell, bei der Bewertung die Mehrzahl der Ratings zu dem Ergebnis
einen Zwang zur Einheitskasse, sondern von Einzelleistungen sei empfohlen zu kommt, dass alle Anbieter vermeintlich
nur über Wettbewerb zwischen gesetzlicher bedenken, dass nicht jeder Kunde alles nahezu das Gleiche im Angebot haben.
Fürsorge und privater Vorsorge. wünscht, sondern gerne selbst auswählt, Wenn die Produkte transparent sind, wird
Schinnenburg ❭ Keiner sagt, die private was für ihn weniger oder viel wichtiger ist. der Vertrieb das Thema aufnehmen.
Pflegelösung oder private Krankenversi- Und hier spielt insbesondere der Vermitt- Dr. Möll ❭ Wenn die Bedingungen vorlie-
cherung sei schlecht. Ratings sind nicht dazu ler eine entscheidende Rolle. gen und diese gut sind, wird das auch ein
da, etwas kaputt zu reden. Wir wollen Qua- Vogel ❭ Nach Provisionsexzessen in der Erfolg. Nicht nur für die privaten Kran-
lität zeigen und fördern. Unser Ziel ist privaten Krankenversicherung, Billigtari- kenversicherer wird 2013 ein wichtiges Jahr,
Transparenz. Keine Ratings verbieten dem fen und einer teilweise weit verbreitenden ein Zwang in eine Einheitskasse ist die
Vertrieb und den Kunden eigenständig zu schlechten Beratung kann die Frage schon Abschaffung von Wettbewerb, Qualität und
denken, was sie wollen und welche Lösung kritisch aufgeworfen werden, ob die priva- Auswahl.
die individuell beste ist. Ratings sind der te Vollversicherung das Vertrauen im Ange-
natürliche Feind der Produktentwickler, das bot von substitutiven Lösungen nicht ver-
ist ein Teil des Wettbewerbs und im Sinne spielt hat. Dietmar Braun
112 finanzwelt 05/2012
Sie können auch lesen
