PROFESSIONELLER AUFTRITT - EXKLUSIVTRAINING RHETORIK I - ANGEWANDTE RHETORIK - MindMeister
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PROFESSIONELLER AUFTRITT
ANGEWANDTE RHETORIK
EXKLUSIVTRAINING
RHETORIK I
PROFESSIONELLER AUFTRITT UND SICHER REDEN
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020
WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
INHALTSVERZEICHNIS
1. GRUNDLAGEN DER RHETORIK 3
RHETORIK- KÖRPERSPRACHE - ÜBERZEUGUNGSPSYCHOLOGIE 4
18 RATSCHÄGE FÜR EINEN GUTEN REDNER 5
NEGATIVES POSITIV AUSDRÜCKEN 14
2. KÖRPERSPRACHLICHE AUSSAGEN 15
3. KOMMUNIKATIONSFORMEN 18
DER UNTRTSCHIED ZWISCHEN: 18
ERWEITERUNG DES WORTSCHATZES 19
4. ARGUMENTATION 21
5. FRAGEARTEN 22
10 GRÜNDE FÜR DEN EINSATZ VON FRAGEARTEN 22
DIE 9 FRAGEARTEN 23
6. SPRACHE UND WIRKUNG 28
DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT 28
DIE VIER ARTEN DER WAHRNEHMUNG 32
DIE FÜNF AXIOME NACH WATZLAWICK 35
7. VERHALTENSWEISEN BEI EINWÄNDEN 37
12 METHODEN, UM EINWÄNDEN ZU BEGEGNEN 38
UNFAIRE ANGRIFFE IN DISKUSSIONEN UND VERHANDLUNGEN ABWEHREN 42
HILFE – ICH VERLIERE DEN FADEN! 43
Die Regeln für Rhetorik sind festgeschrieben.
Heben Sie sich gegen gelernte Regeln auf, hören Sie den Begriff
SHIFT!
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1. GRUNDLAGEN DER RHETORIK
Sicherheit ausstrahlen: Methoden, die sofort wirken!
1.Blickkontakt mit dem gesamten Publikum
2.Aufrecht stehen
3. Einen festen Stand einnehmen
4.Eine positive, angemessene Mimik
5.Lautstärke und Modulation
6.Positive Gesten oder Hände locker hängen lassen
7.Beginn und Ende auswendig lernen
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RHETORIK- KÖRPERSPRACHE – ÜBERZEUGUNGSPSYCHOLOGIE
(Begriffserklärung)
RHETORIK:
Die Kunst zu reden
Auch eine Definition:
Rhetorik ist in erster Linie: Psycholinguistik. Sie umfasst die Sparten Semantik, Phonetik, Kinesik und
Psychologie. Erkenntnisse der Kommunikations- bzw. Informationswissenschaft, der Lernpsychologie und
der Soziokybernetik spielen dabei eine Rolle.
KÖRPERSPRACHE
Die Lehre der Körpersprache
ÜBREZEUGUNGSPSYCHOLOGIE
Die Kunst zu überzeugen
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18 RATSCHLÄGE FÜR EINEN GUTEN REDNER
1. Vorbereitung (Technikcheck, Publikum und Thema, Veranstalter)
Eine gute Rede soll das Thema
erschöpfen, nicht den Zuhörer.
2. Der Aufbau einer Rede
Winston Churchill
3. Zeiteinteilung
4. Umgang mit Lampenfieber
In der Kürze liegt die Würze.
5. Auftreten Und in der Länge das Format.
6. Standort einnehmen Werner Mitsch
7. Der Einstieg: Einleitungen für eine Rede
8. Nutzbarer Inhalt (“What`s in it for me?”)
9. Einbezug der Zuhörer
10. Einfühlungsvermögen/ Empathie
11. Blickkontakt
12. Gestik & Mimik
13. Mundart
14. Atem-, Stimm- und Sprechtechnik
15. Lautsärke und Modulation
16. Pausentechnik
17. Hilfs- und Präsentationsmittel zum freien Reden
18. Ende
Unter den amerikanischen Nachkriegspräsidenten zeichnete sich Calvin Coolidge
durch besondere Schweigsamkeit aus. Von einem Journalisten deswegen befragt,
begründete er seine Wortkargheit: Ich kam einmal in ein Dorf, in dem eine
politische Versammlung stattfand. „wie lange spricht der Redner schon?“ fragte ich
einen Bauern. Der antwortete: „Seit anderthalb Stunden.“ Ich fragte: „Und worüber
spricht er?“ „Das hat er noch nicht gesagt!“ antwortete der Bauer.“
FAZ 28.09.1991
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ATEMTECHNIK
Ziele: 1. Das Blut mit Sauerstoff versorgen.
2. Beim Sprechen als Energiequelle dienen.
MERKE: Reden ist tönendes Ausatmen.
1. Flachatmung:
Nur der obere Teil des Körpers wird mit Sauerstoff gefüllt, Ein- und Ausatmen erfolgt
durch den Mund.
2. Mittel- und Normalatmung:
Ein- und Ausatmen erfolgt teilweise durch Nase und Mund. Der mittlere Teil des
Körpers wird mit Sauerstoff gefüllt.
3. Ideal- oder Nasenatmung:
Einatmen erfolgt durch die Nase. Ausatmen erfolgt durch den Mund. Der gesamte
obere Teil des Körpers wird mit Sauerstoff gefüllt.
4. Entspannungsatmung
Übung an der frischen Luft durchführen:
a) aufrecht stehen
b) Hände seitlich auf den Bauch legen
c) tief durch die Nase einatmen
d) Arme über den Kopf nehmen
e) in die Hocke gehen
f) Arme herunternehmen und
g) tief durch den Mund ausatmen
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DER EINSTIEG: DIE 10 EINLEITUNGEN FÜR EINE REDE
„Eine gute Rede hat einen Anfang, ein Ende und einen möglichst kleinen Abstand zwischen diesen
beiden“. (Jupiter Curmulus)
1. Humor
Geschützter Verkehr ist wichtig...
2. Ernst
Das konsequente Anlegen des Sicherheitsgurtes hätte X Leben retten können...
3. Frage
Wissen Sie noch, wann die Gurtpflicht eingeführt wurde?
4. Provokation
Wie fühlen Sie sich beim Bungeesprung ohne Seil?
Auf dem Grabstein des Kindes steht...
5. Demonstration
Win Crash-Test-Dummie-Video zeigen
Kürbis auf den Boden werfen
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6. Zitat oder eigener Reim
Der Gurt, so stets geschrieben, verhalf so manchen Menschen schon zum Leben.
Der Gurt in der Not, rettet vor dem Tod.
7. Persönliches Erlebnis, Anekdote:
In jedem Taxi haben ich den Aufkleber „Bitte anschnallen“ gefunden
8. Aktuelles Ereignis:
(Rundfunk, Presse-, Fernsehmeldung)
Trotz des Massenunfalls auf der A8 ist niemand ums Leben gekommen.
9. Gemeinsamkeiten, Zuhörerkompliment:
Durch Ihr erscheinen demonstrieren Sie Ihr Verantwortungsbewusstsein.
10. Anknüpfungstechnik (aus der Situation heraus):
Reifenquitschen
Martinshorn
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DER AUFBAU EINES STICHWORTZETTELS
So nicht:
Der Wind bläst Vertriebsleiter Norbert Mustermann beim Sommerfest ein Manuskript fort, seine
Reaktion „Verdammte Sch...“ hören alle über die Lautsprecher.
04/10
Blickkontakt!
¥ C
Vorteile Nachteile
Schuhverkäufer Afrika
(= Witz, Zeitfüller,
Anekdote)
Zitat
(in Farbe!)
Statistik
1. DIN A5 oder DIN A6
2. Karton
Hinweise:
3. Nur Vorderseite beschriften 1. Der Trainer erklärt den möglichen
Aufbau des Stichwortzettels: Die Ziffern
oben bedeuten:
4. Alle 2-3 Minuten wechseln
04 = Seitenzahl der Karte
10 = Dauer in Minuten für diese Karte
5. Durchnummerieren
2. Wenn die Armbanduhr umgedreht
wird, also auf der Handinnenseite, auf
6. Druckbuchstaben verwenden der Schlagader liegt, kann man
unauffällig die Zeit im Blick behalten.
7. Farbige Schrift und farbige Karteikarten
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GESTIK UND BLICKKONTAKT
Eine gute Argumentation wird durch entsprechende Gesten und Blickkontakt unterstützt.
Wir unterscheiden drei Bereiche:
den oberen positiven Körperbereich
den mittleren neutralen Körperbereich
den unteren negativen Körperbereich
Die Handflächen
nach unten negative Aussage
senkrecht neutrale Aussage
nach oben positiven Aussage
Der Blickkontakt
Zwingt den Gesprächspartner/Zuhörer zur Aufmerksamkeit und gibt mir die Möglichkeit, auf die
Reaktionen des Gesprächspartners/Zuhörers einzugehen.
Der Blickkontakt
Zeigt dem Gesprächspartner/Zuhörer Interesse/ Sicherheit des Sprechenden und fördert so die
Bedeutung der Worte!
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GRUNDVORAUSSETZUNGEN DES REDNERS
1. Haltung des Redners
Feste und sichere Grundstellung
2. Die Bewegung des Redners
Sprech- und Betonungsgesten = unterbewusst
Zeigegesten = bewusst
Stimmungsgesten = unterbewusst
3. Die Verkrampfung des Redners
KÖRPERSPRACHE
Übung: Wie „wecke“ ich meine Zuhörer?
1. Buch knallen lassen
2. Geräusche, Höhepunkt ankündigen
3. Nachbar des Schläfers ansprechen
4. Durch den Raum gehen
5. Sprechtechnik/ Modulation ändern
6. Sprechpause
7. Witz, Anekdote
8. Frische Luft
9. Direkter Blickkontakt mit überzeugender Geste
10. Wechsel der Methode
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DER AUFBAU EINER REDE – DIE 10 STUFEN
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UMGANG MIT LAMPENFIEBER
1. Ich mache mir bewusst, dass ich gut und ausreichend vorbereitet bin.
Sagen Sie sich das immer wieder vor (Selbstbejahung).
2. Mäßiges Essen und Trinken ist besonders/nicht besonders wichtig vor einer Rede. Die
Verdauungstätigkeit ist anstrengend für den Organismus.
3. Aus diesem Grund esse ich vor einer Redeaufgabe nur eine Kleinigkeit.
4. Finden Sie heraus, warum Sie Lampenfieber haben.
5. Ergreifen Sie jede Gelegenheit, um zu üben.
6. Überprüfen Sie vor der Rede ihr Äußeres.
7. Kennen Sie Entspannungsübungen gegen Lampenfieber?
8. Frische Luft und Lockerungsübungen zuvor können Wunder vollbringen.
9. Mindestens die letzte Viertelstunde sollte ich mich nicht mehr um das Thema und die
Rede kümmern.
10. In dir muss brennen, was du in Anderen entzünden willst. (Augustinos)
Mein persönliches Mittel:
Nur tun macht mich besser!
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NEGATIVES POSITIV AUSDRÜCKEN
Bisher (negativ) In Zukunft (positiv)
1. Einwand Frage, Aspekt, Anmerkung
2. Nicht geschafft Bis jetzt erreicht
3. Nicht gestattet nur für...
4. Sich streiten sich austauschen
5. Schlecht-gut-ausgezeichnet steigerungsfähig
6. Tricks Methoden
7. Nichts sagend neutral
8. Dünn-normal-dick vollschlank, stattlich, kurvig
auf Damengrößen bezogen
9. Nachmittags geschlossen vormittags geöffnet
10. Halb leer halbvoll
11. Konkurrenz Mitbewerber, Marktpartner
12. Korrigieren modifizieren
13. Altern reifen
14. Kassierer (Fußballverein) 1. Kassierer, Schatzmeister
15. Strohdumm bildungsneutral, förderungswürdig, mehr praktisch begabt
16. Spion Agent, Informationsmanager
17. Unfähig besser geeignet für, stets bemüht, praktisch begabt
18. Schmiergelder Wettbewerbsverdrängungsvergütung, Entscheidungshilfe,
Motivationsspritze
19. Würstchenbude Bratwurstboutique, Stehrestaurant, Grillpalast
20. Schreiber Autor, Schriftführer
21. Durchtrieben clever, gewieft, pfiffig, raffiniert
22. Ab 5,- € schon für 5€
23. Belehren coachen, informieren
24. Scharf gewürzt pikant, feurig, geschmacksintensiv
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2. KÖRPERSPRACHLICHE AUSSAGEN
Die Sprache des Körpers ist älter als die Sprache unseres Mundes: Am Anfang stand die Geste und nicht
das Wort als Mittel der Verständigung.
ZONEN
Intimdistanz: 0 – 60 cm
Persönliche Distanz: 0,60 – 1,50 m
Gesellschaftlich-Wirtschaftliche Distanz: 1,50 – 3,00 m
Ansprachedistanz: 3,00 m bis ¥
Bevor Sie etwas sagen, haben Sie ihre Gefühle durch Ihre Körpersprache schon zu 93 % zum
Ausdruck gebracht.
5 Voraussetzungen
1. Unterbewusst
2. Keine körperlichen Gebrechen
3. Bewegungstraube (= 2 Aussagen, beide positiv oder beide negativ)
4. Keine Angewohnheit
5. Deutschsprachiger Raum
„Die Umgebung, die Position und die verbale Aussage sind zu berücksichtigen.“
MERKE: Körpersprachliche Aussagen können Sie nur in Stresssituationen bewerten.
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 15WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
CHECKLISTE: 30 KÖRPERSPRACHLICHE AUSSAGEN
Wenn plötzlich der Gesprächspartner: Dann bedeutet dies:
Unsicherheit, festhalten
1. Die Füße um die Stuhlbeine legt
herausfordernd , ablehnend
2. Die Füße nach hinten nimmt
ertapp, unsicher
3. Kurz an die Nase greift
Schutzhaltung
4. Ein Spitzdach mit den Händen formt
Bestimmend, konkret werdend
5. Die Fingerkuppen aneinanderpresst
6. Die Arme verschränkt
a) bei Männern a) ablehnend
b) bei Frauen b) sich selbst festhaltend
7. Sich die Hände reibt unsicher, gewitzt, zermalmen
8. Den Kopf einzieht (Schulter
Unsicherheit, Angst, Ahnungslosigkeit
hochgezogen)
9. Mit dem Oberkörper weit nach vorne
Interesse
kommt
Gelangweilt, nervös
10. Mit dem Bleistift spielt
Angriffsgeste
11. Mit dem Finger zeigt: Sie sind …
Aggression (auch verhaltene)
12. Die Hand zur Faust verkrampft
Geringschätzung, Zynismus
13. Die Oberlippe hochzieht
Beleidigt sein
14. Die Unterlippe hochzieht
Desinteresse, abwertend
15. Den Oberkörper weit zurückzieht
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Erstaunen, Zweifel
16. Die Augenbrauen hebt
17. Die Finger zum Mund nimmt
a) Verlegenheit
a) kurze Zeit
b) Nachdenken
b)längere Zeit
18. Die Hand vor den Mund nimmt
a) Unsicherheit
a) während
b) Erschrecken
b) nach dem Sprechen
überlegen, Selbstgefälligkeit
19. Das Kinn streichelt
Geringschätzung
20. Mit den Füßen wippt (im Stehen)
21. Weite Armbewegungen macht sicher, einnehmend
22. Enge Armbewegungen macht unsicher
23. Mit den Fingern trommelt ungeduldig
24. Die Beine übereinander schlägt
a) Zuneigung
a) zum Gesprächspartner
b) Abneigung
b) vom Gesprächspartner weg
empörend, bedrohend
25. Die Brille (hastig) abnimmt
26. Immer leiser (langsamer) spricht Unsicherheit über das Gesagte
27. sich die Nase reibt nicht einverstanden sein
28. Keinen Blickkontakt mehr hält Desinteresse, unsicher, ausweichend
29. Häufig die Lider bewegt Lüge, nervös, unsicher
30. Die Füße verschränkt gelangweilt, abwartend
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3. KOMMUNIKATIONSFORMEN
Der Unterschied zwischen:
1. Gespräch = es geht um den zwanglosen Austausch von Gedanken
2. Diskussion = es geht um Meinungsbildung mit dem Ziel der
Entscheidung
3. Debatte = es geht um Entscheidung durch Dritte
4. Interview = es geht um SIE
5. Rede = es geht um Informieren und Überzeugen
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ERWEITERUNG DES WORTSCHATZES
Die Hilfe für das Sprechdenken
Gesamter Wortschatz: Totalbestand der Wörter einer Sprache; Gesamtheit aller, auch
zusammengesetzter, Wörter die wir sprachlich anwenden
können.
Allgemeiner
passiver Wortschatz: Jener Wortschatz, mit dem wir theoretisch Informationen der
Umwelt verstehen können.
Ca. 500.000 Wörter (Duden Rechtschreibung, 1. Band)
Persönlicher
passiver Wortschatz: Wörter, die wir kennen, gleichgültig, ob wir Sie benutzen oder
nicht
Bis 120.000 Wörter
Persönlicher
aktiver Wortschatz: Wörter, die wir im Laufe eines Jahres beim Sprechen verwenden.
Zwischen 2.000 und Jedes Wort zählt nur einmal.
4.000 Wörter
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VIELFALT DES AUSDRUCKS
§ Dem Uhrmacher schlug die letzte Stunde.
§ Der Anwalt trat vor einen höheren Richter.
§ Der Gelehrte gab den Geist auf.
§ Der Pfarrer segnete das Zeitliche.
§ Der Vegetarier biss ins Gras.
§ Der Maurer kratzte ab.
§ Der Zahnarzt hinterließ eine schmerzliche Lücke.
§ Der Färber ist verblichen.
§ Der Lokführer hat seine letzte Reise angetreten.
§ Der Liebhaber ist nicht mehr unter uns.
§ Der Vertreter unterschrieb den letzten Vertrag.
§ Der Steuerberater gab einen endgültigen Rat.
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 20WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
4. ARGUMENTATION
„Frag nur vernünftig,
und Du hörst Vernünftiges“
Euripides (480-406 v. Chr.)
MERKE: „Wer fragt – der führt, wer richtig fragt der gewinnt.“
4. ARGUMENTATION
GRUNDSÄTZLICHE FRAGETECHNIKEN
1. Die offene Frage
Das Fragewort steht am Anfang. Es kann nicht mit „Ja“ oder „Nein“ geantwortet werden. Die
Antwort ist ein vollständiger Satz, sofern der Gesprächspartner höflich ist.
Beispiel: Warum ® Warum tust du das?
2. Die geschlossene Frage
Das Tätigkeitswort (Verb oder Hilfsverb) steht am Beginn. Die Antwort kann nur aus einem Wort
bestehen: „Ja“, „Nein“, „Vielleicht“.
Beispiel: Willst du mit mir gehen?
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5. FRAGEARTEN
10 GRÜNDE FÜR DEN EINSATZ VON FRAGEARTEN
Ein guter Einsatz von verschiedenen Fragearten ist die beste Voraussetzung für das erfolgreiche Gespräch
im Betrieb und beim Kunden.
DIE FRAGEARTEN
§ gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass wir ihm interessiert zuhören;
§ erleichtert uns, die Gesprächsrichtung zu ändern;
§ hilft uns, Gegenargumente schneller zu erkennen;
§ ermöglicht ein diplomatisches Korrigieren des Gesprächspartners;
§ schafft die nötige Vertrauensbasis beim Partner;
§ hilft, den Gesprächspartner leichter einzuschätzen;
§ baut Aggressionen ab;
§ macht es einfacher, unfaire Angriffe zu parieren;
§ gibt uns Zeit, die nächsten Gedanken zu formulieren.
Voraussetzung ist: ZUHÖREN KÖNNEN!
4. ARGUMENTATION
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DIE 9 FRAGEARTEN
1. Die gezielte Informations-Frage
Bei dieser Frageart zielen wir darauf ab, eine konkrete Information einzuholen. Der Vorteil: Mein
Gegenüber hat wenig Zeit zum Nachdenken und Taktieren. Wenn er seinem natürlichen
Antwortimpuls nachgibt, erhalten wir eine schnelle und ehrliche Antwort. Gerade deshalb sollte
diese Frageart klug eingesetzt werden. Verwenden wir sie zu oft, laufen wir Gefahr, dass unser
Gesprächspartner sich ausgefragt fühlt. Sie versuchen, den Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu
beeinflussen. Besonders dann einsetzen, wenn Feststellungen unvermeidbar erscheinen.
Beispiele:
Können Sie mir bitte sagen, wie spät es ist?
Welcher Vertragspunkt muss noch besprochen werden?
2. Die positive Motivations-Frage
Diese Frageart zielt darauf ab, eine besonders positive Stimmung zu erzeugen. Sie regt den
Gesprächspartner an, aus sich herauszugehen und sich zu öffnen. Zeigen Sie Interesse und
Wertschätzung, indem Sie zum Beispiel nach positiven Ereignissen fragen oder unterstellen Sie
einfach das Positive.
Beispiele:
Was sagen Sie als anerkannte Stilikone zu diesen gelben Schuhen?
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3. Die anregende, provozierende Frage
Anregen kann man Menschen nicht nur im positiven Sinne. Durch diese Frageart lässt sich Ihr
Gegenüber unter anderem zu unüberlegten Aussagen verleiten. Mit ihr bekommen Sie sogar
einen ausgesprochenen Phlegmatiker dazu, aktiv in ein Gespräch einzusteigen. Doch Vorsicht ist
geboten! Sie müssen sicher sein, die Stimmung wieder ins Positive drehen zu können.
Beispiele:
Glauben Sie wirklich, was Sie da reden?
4. Die Gegenfrage
Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie Ihr Gegenüber richtig verstanden haben, stellen Sie eine
Gegenfrage. Die Gegenfrage eignet sich auch dann, wenn eine getätigte Aussage geändert
werden soll. Dem Gesprächspartner wird es in den seltensten Fällen gelingen, eine Aussage exakt
zu wiederholen. Außerdem ist diese Frageart beliebt, um Einwänden zu begegnen. Während die
Gegenfrage gestellt wird, können Sie sich in aller Ruhe eine Antwort parat legen.
Beispiele:
Wie meinen Sie das?
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 24WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
5. Die positive Optionen-Frage
Der Mensch neigt dazu, sich nicht gerne zu entscheiden. Nutzen Sie die Chance und grenzen Sie
vorher die Möglichkeiten ein – und zwar so, dass Sie davon profitieren. Und das funktioniert,
wenn Sie nur positive Möglichkeiten aufzählen und auf negative gänzlich verzichten. Sie lassen
dem Gesprächspartner also die Wahl zwischen zwei positiven Möglichkeiten. Je höher der
Antwortimpuls Ihres Gesprächspartners, desto eher antwortet er, ohne die dritte Option – das
Nein – überhaupt in Betracht zu ziehen. Daher ist die positive Optionen-Frage eine gute Methode
für Verhandlungen jeder Art.
Beispiele:
Möchten Sie die roten oder die gelben Schuhe?
6. Die Überprüfungs-Frage
Wie die Bezeichnung der Frageart schon verrät, dient diese Frage dazu, etwas zu überprüfen. Mit
ihr wird kontrolliert, ob Sie und Ihr Gesprächspartner sich einig oder auf demselben Stand sind
oder ob sie einen Abschnitt einer Verhandlung abhaken können.
Beispiele:
Haben Sie noch Fragen?
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7. Die Unterstellungs-Frage
Mit der Unterstellungs-Frage wollen Sie nicht herausfinden, was ihr Gegenüber möchte. An
dieser Stelle versuchen Sie den Gesprächspartner in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Sie setzen diese
Frageart ein, wenn Sie nicht auf Feststellungen verzichten können.
Beispiele:
Sie sind doch sicher auch der Meinung, die roten Schuhe sind für Sie wie geschaffen?
8. Die verkäuferische Ja-Fragen-Straße
Sie reihen mehrere Ja-Fragen logisch aneinander, sodass sich bildlich gesprochen eine Straße
ergibt. Stellen Sie mindestens drei Fragen, bei denen Sie idealerweise bereits vorher in der
Verhandlung eine klare Zustimmung vom Gegenüber erhalten haben und formulieren Sie dann
zum Abschluss eine suggestive Feststellung. Mit dieser Frageart helfen Sie dem Kunden
überdeutlich, eine positive Entscheidung zu treffen. Überlegen Sie sich eine komplette Ja-Fragen-
Straße.
Beispiele:
Habe ich Sie richtig verstanden – innovatives Design war Ihnen wichtig?
Sie wollen kein Produkt, das jeder trägt?
Bei der Qualität wollen Sie keinerlei Kompromisse eingehen?
Sie wollen lieber etwas mehr Geld ausgeben, dafür aber ein Produkt, das ewig hält?
Dann bleibt nur noch dieser gelbe Top-Schuh!
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9. Die indirekte Frage
Sie wissen nicht, wie Sie eine Frage diskret stellen, ohne dass Sie direkt werden müssen? Dann
stellen Sie eine indirekte Frage, aus deren Antwort Sie Ihre ursprüngliche Information erschließen
können.
Beispiele:
Was mochten Sie an Ihrem bisherigen Job am wenigsten?
MERKE:
1. Nach einer Frage immer eine Pause einlegen, damit der Gesprächspartner antworten
kann.
2. Eine Behauptung führt zu Widerspruch; eine geschickte Frage ist der Beginn der
Zusammenarbeit.
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6. SPRACHE UND WIRKUNG
DIE VIER SEITEN EINER NACHRICHT
Nachfolgend wird das durch zahlreiche Verfasser und ursprünglich durch Schulz
von Thun entwickelte „4-Ohren-Modell“ in Anlehnung an dessen Ausführungen,
jedoch in verkürzter Form, vorgestellt.
„Verstehen ist nicht gleich
Verstanden“
Das „4-Ohren-Modell“ zeigt, wie schwer es ist, den anderen wirklich zu
verstehen, denn: jedes „Verstehen“ von Botschaften ist immer nur ein Bild
davon, was wir glauben, dass der andere gemeint hat. Obwohl der
Gesprächspartner „Verstanden“ signalisiert, wird jedoch nicht garantiert, dass
all seine Gefühle und Gedanken sich auch so im Kopf abgebildet haben, wie wir
uns das vorstellen. Es muss damit gerechnet werden, dass bestimmte Begriffe
für die beiden Gesprächspartner – jeweils aus ihrer Persönlichkeit heraus
betrachtet – etwas anderes bedeuten können. Ursachen hierfür können sein:
Schichtenspezifische Sprachgewohnheiten, Eigenbild und Fremdbild, Bildung,
Erziehung.
Das bekannte Beispiel zum „4-Ohren-Modell“ macht dies deutlich:
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 28WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
Ein Ehepaar sitzt im Auto, die Frau fährt. In einigen Metern Entfernung befindet
sich eine Ampel, die gerade auf grün geschaltet hat. Der Ehemann sagt zu seiner
Frau: „Du, da vorne ist grün!“, worauf die Frau erwidert: „Fährst Du oder fahre
ich?“
Wenn wir nun einmal überlegen, was der Mann seiner Frau damit eigentlich
sagen wollte, so ergeben sich vier verschiedene Elemente, aus denen sich die
Nachricht zusammensetzt:
Die vier Elemente einer
Nachricht
1. Der Sach-Inhalt
Der Inhalt der Nachricht soll deutlich machen, worüber ich informiere =
Sachinformation. Wir werden über den Zustand der Ampel unterrichtet – sie
steht auf grün. Dieser Inhalt der Nachricht sollte immer im Vordergrund stehen,
wenn es „um die Sache“ geht.
2. Die Selbstoffenbarung
Diese Nachricht enthält Äußerungen, die ich von mir selbst preisgebe =
Selbstdarstellung, also Informationen über die Sender-Person. Aus dem oben
genannten Beispiel können wir entnehmen, dass es der Mann vermutlich
gerade eilig hat – ganz zu schweigen von den offensichtlichen Dingen, wie etwa
Farbtüchtigkeit und aufmerksame Teilnahme am Straßenverkehr.
3. Die Beziehung
Weiterhin informiert die Nachricht über das, was ich von dir halte und wie wir
zueinander stehen = Beziehung. Dies zeigt sich häufig in der Betonung, der
gewählten Ausdrucksweise sowie an anderen körpersprachlichen Signalen, wie
z.B. der Gestik und Mimik. Auf diese Seite der Nachricht reagiert der Empfänger
normalerweise besonders sensibel, denn hier fühlt er sich als Person in
bestimmter Weise angesprochen oder kritisiert.
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 29WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
In unserem Beispiel gibt der Mann durch seinen Hinweis zu erkennen, dass er
seiner Frau nicht zutraut, den Wagen ohne seine Hilfe vernünftig zu steuern. Da
die Erwiderung recht patzig ausfällt, ist anzunehmen, dass seine Frau die
Nachricht genauso aufgefasst hat.
4. Der Appell
Die meisten Nachrichten haben außerdem das Ziel, auf den Empfänger Einfluss
zu nehmen, d.h. die Sender-Person möchte die Empfänger-Person zu etwas
veranlassen = Aufforderung. In unserem Beispiel meinte der Mann vermutlich:
„Gib ein bisschen Gas, dann kommen wir noch bei grün über die Kreuzung!“
Eine Nachricht kann also auch dazu dienen, den Empfänger zu veranlassen,
bestimmte Dinge zu tun oder zu unterlassen, zu denken oder zu fühlen. Diese
Einflussnahme kann offen oder verdeckt erfolgen. Im letzteren Fall handelt es
sich um Manipulation.
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 30WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
Die folgende Darstellung verdeutlicht nochmals die vier Inhalte einer Nachricht:
Anhand unseres Beispiels bedeutet dies nach dem „4-Ohren-Modell“:
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 31WWW.DER-RHETORIKTRAINER.DE
DIE VIER ARTEN DER WAHRNEHMUNG
Wie wir gesehen haben, besteht die Äußerung eines Senders immer aus vier Die vier Arten der
Wahrnehmung
Elementen. Auf der anderen Seite – bildlich gesprochen – verfügt nun der
Empfänger über die Möglichkeit, diese vier Seiten der Botschaft auch
wahrzunehmen; er besitzt sozusagen für jede Seite ein eigenes Ohr. Die
folgende Grafik verdeutlicht dies:
Sach-Ohr Appell-Ohr
Wie ist der Was soll ich
Sachverhalt zu aufgrund seiner
verstehen? Mitteilung tun,
denken oder fühlen?
Offenbarungs-Ohr Beziehungs-Ohr
Was ist das für einer? Wie redet der
Was ist mit ihm? eigentlich mit mir? Wen
glaubt er vor sich zu
haben?
Nun ist es häufig so, dass wir nicht im gleichen Maße mit allen unserer „vier“ Nicht jedes „Ohr“
wird in gleichem
Ohren hinhören. Je nach Tagesform, Gemütszustand und Verhältnis zu Maße beansprucht.
unserem Gesprächspartner neigen wir dazu, eines oder mehrere unserer
Ohren „abzuschalten“ bzw. besonders genau damit hinzuhören. Je nachdem,
mit welchem Ohr wir besonders hinhören, ist unser Empfang ein anderer:
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§ Den Sach-Inhalt versuchen wir zu verstehen.
§ Sobald wir die Nachricht auf die Selbstoffenbarungsseite hin
überprüfen, machen wir uns über unseren Gesprächspartner Gedanken
– „Was ist das für eine(r)?“ bzw. „Was ist im Augenblick los mit
ihm/ihr?“
§ Mit dem „Beziehungs-Ohr“ hören wir auf die Dinge, die uns persönlich
betreffen. „Wie steht der Sender zu mir, was hält er von mir, wen
glaubt er vor sich zu haben, wie fühle ich mich behandelt?“
§ Die Überprüfung der Appell-Seite schließlich geschieht unter der
Fragestellung „Was will er von mir?“ bzw. in Hinblick auf die
Informationsnutzung – „Was soll ich tun, nachdem ich dies nun weiß?“
Der Gesprächsverlauf ist somit von der Empfangsbereitschaft des „jeweiligen
Ohres“ abhängig. Oft ist dem Empfänger gar nicht bewusst, dass er einige seiner
Ohren abgeschaltet hat und dadurch die Weichen für das zwischenmenschliche
Geschehen stellt.
Wenn nun also Sender und Empfänger die verschiedenen Seiten einer
Äußerung unterschiedlich schwer gewichten, kann es zu Missverständnissen
kommen.
Beispiele: Beispiele für
Missverständnisse bei
unterschiedlicher
Gewichtung der
Der Sender sagt: Botschaftselemente
„Ich habe heute keine Lust, etwas zu unternehmen – ich will meine Ruhe!“
(er betont die Selbstoffenbarungsseite)
Der Empfänger denkt:
„Er hat genug von mir!“
(er betont die Beziehungsseite)
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Der Sender sagt:
„Was sind das für grüne Dinger in der Suppe?“
(er betont die Sach- und Appellseite – „sag’ mir, was es ist!“)
Der Empfänger sagt:
„Lass’ es doch stehen, wenn es dir nicht schmeckt!“
(er betont die Selbstoffenbarungsseite – es schmeckt mir nicht! – und/oder die
Beziehungsseite – du kannst nicht kochen!)
Der Sender sagt:
„Schönes Wetter heute, oder?“
(er betont die Sachseite)
Der Empfänger sagt:
„Wir können gerne noch etwas spazieren gehen!“
(er betont die Appellseite – „Lass’ uns noch spazieren gehen!“)
Für den Sender ist es also von größtem Vorteil, wenn er aus den Äußerungen –
dem Feedback – seines Gegenübers (Empfängers) herausfiltern kann, mit
welchem Ohr dieser gerade hauptsächlich hinhört. Ähnlich wie bei der Deutung
körpersprachlicher Signale bedarf es dazu allerdings eines gewissen Maßes an
Einfühlungsvermögen und Übung.
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DIE FÜNF AXIOME NACH
WATZLAWICK
Paul Watzlawick formuliert mit den Axiomen fünf
Grundregeln für Kommunikation. Dieses Modell ist besonders interessant, weil es psychologische Prozesse
miteinbezieht. Kommunikation verläuft in diesem Modell kreisförmig. Das heißt, dass Person A auf Person B reagiert
woraufhin Person B auf Person A reagiert.
1. Axiom zur Unmöglichkeit, nicht zu kommunizieren
Watzlawick geht davon aus, dass der Mensch immer kommuniziert, ob verbal
oder nonverbal. Auch wenn der Arbeitskollege vertieft in seinen Laptop schaut,
kommuniziert er. Vermutlich kann daraus geschlossen werden, dass der Kollege
gerade konzentriert arbeitet und nicht gestört werden möchte.
2. Axiom zum Inhalts- und Beziehungsaspekt von Kommunikation
Nach diesem Axiom sollen wir die Kommunikation unterteilen. Dies ist ganz
besonders wichtig, wenn eine Kommunikationsstörung vorliegt. Häufig geht es
hier um den Beziehungsaspekt!
• Inhaltsaspekt: Der Inhaltsaspekt umfasst ausschließlich die
Information
• Beziehungsaspekt: erinnern sie sich an die vier Seiten der
Kommunikation. Hier geht es darum, wie der Empfänger der
Nachricht diese Information versteht und wie die sendende Person
die Beziehung zu dem Empfänger sieht.
3. Axiom zur Interpunktion von Ereignisfolgen
Kommunikation entsteht immer aus der Ursache (Reiz) und deren Wirkung
(Reaktion). Ihre Kollegen nehmen keine Rücksicht auf Sie, weil sie sagen, dass
sie wenig Wertschätzung von Ihnen bekommen. Aber Sie sagen, sie entgegnen
wenig Wertschätzung, weil ihre Kollegen keine Rücksicht nehmen.
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Ein Teufelskreis der eine Interaktionsstörung zur Folge haben kann. Machen Sie
sich bewusst, dass diese Wahrnehmung subjektiv ist, aber durch Rückfragen
erfahrbar gemacht werden kann!
4. Axiom zu digitaler vs. analoger Kommunikation
Hier wird zwischen der digitalen und der analogen Kommunikation
unterschieden, welche sich dennoch ergänzen und nur kaum getrennt
voneinander interpretiert werden können. Hierbei wird der Inhaltsaspekt
meistens digital (Miteinander Sprechen) und der Beziehungsaspekt analog
(Körpersprache, Gestik, Mimik etc.) vermittelt.
5. Axiom zu symmetrischer vs. komplementärer Kommunikation
Zwischenmenschliche Kommunikation verläuft immer symmetrisch
(gleichwertig) oder komplementär (ergänzend). Dabei kommt es ganz darauf an,
ob die Beziehung zwischen den Personen auf Gleichheit oder
Unterschiedlichkeit beruht.
• In symmetrischen Beziehungen versuchen Personen Ungleichheiten
zu vermeiden
• In komplementären Beziehungen ergänzen sich die
unterschiedlichen Verhaltensweisen
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7. VERHALTENSWEISEN BEI EINWÄNDEN
Einwände zeigen das Interesse des Gesprächspartners und geben Hinweise auf seinem Standpunkt. Eine
Übereinstimmung ist noch nicht vorhanden, doch ermöglicht der Einwand, das Gespräch in eine
bestimmte Richtung zu lenken.
1. Aufnahme- 2. Zuhören
bereitschaft
3. Gegenfrage
Einwand -------oder--------
Denkpause
4. Überlegen,
5. Entkräften was der
Gesprächs-
partner will
MERKE: Einwände sind der Wegweiser zum Erfolg.
4. ARGUMENTATION
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12 METHODEN, UM EINWÄNDEN ZU BEGEGNEN
So begegnen Sie den Einwänden „Das ist mir zu teuer“ (E1) und „mit Dir gehe ich nicht aus, weil
Du zu alt bist“ (E2) mit der beschriebenen Methode:
1. Rückfrage-Methode:
Die bekannteste Methode, um Zeit zu gewinnen. Der Einwand wird als Frage
zurückgegeben, um weitere Informationen zu erhalten.
E1: „Wie meinen Sie das?“
E2: „Wie darf ich das verstehen?“
2. Ja-aber-Methode:
Die Standard-Methode, um Einwänden zu begegnen. Ersetzen Sie „Ja“ durch eine andere
Formulierung und „aber“ durch „allerdings“, „jedoch“, „obwohl“ oder „nur“.
E1: Auf den ersten Blick gebe ich Ihnen recht, jedoch beachten Sie die Qualität.
E2: Es erscheint nur auf den ersten Blick so, allerdings beachten Sie meine Liquidität!
3. Nachteil-/Vorteil-Methode: (Variante der Ja-aber-Methode)
Geben Sie bei gerechtfertigten Einwänden Nachteile zu. Stellen Sie jedoch die Vorteile
und die für Sie positiven Eigenschaften besonders heraus.
E1: Sie haben völlig echt, allerdings beachten Sie den Nutzen des Produktes.
E2: Du hast völlig recht, dennoch bin ich mit meinem neuen Hüftgelenk völlig beweglich.
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4. Vorwegnahme-Methode
Eine interessante Methode, um Einwänden zuvorzukommen. Sie formulieren den
Einwand schon im Rahmen Ihres Gespräches vor.
E1: Es erscheint Ihnen auf dem ersten Weg vielleicht zu teuer, jedoch wird Ihnen das
Produkt viel Freude bereiten.
E2: Vielleicht bin ich Dir zu alt, jedoch denke an meine Lebensfreude.
5. Eisbrecher-Methode
Sie wollen das eiserne Schweigen Ihres Gesprächspartners brechen, um Einwände
rechtzeitig zu erfahren: Sie provozieren ihn. (Achtung: sehr gefährlich....!)
E1: Sie haben völlig recht, allerdings beachten Sie den Nutzen des Produktes.
E2: Du hast völlig recht, dennoch bin ich mit meinem neuen Hüftgelenk völlig beweglich.
6. Rhetorische Frage
Sie wiederholen den Einwand in Frageform. Geschickt ist es, den Einwand
umzuformulieren, und den anderen gleichzeitig zu motivieren.
„Eine gute Frage, die Frage nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis...“
„Eine sehr berechtigte Frage: Die Frage von Aufwand und Ertrag...“
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7. Divisions- und Multiplikations-Methode
Sie eignet sich besonders bei Verkaufsgesprächen. Der Preis wird z. B. durch Anzahl, Laufzeit,
Menge dividiert bzw. multipliziert.
E1: Sie kaufen eine Lizenz für 20 Rechner, erhalten 5 Jahre regelmäßige Updates und das
kotest nur 50 Cent pro Rechner.
E2: Umso viel Erfahrung zu erhalten, müsstest Du mit 6 jungen Partnern ausgehen.
8. Umkehrungs-Methode:(Bumerang-Methode)
Umwandlung des Nachteils in einen Vorteil für den Gesprächspartner
E1: Dafür erhalten Sie ein gerät der Premium-Leistung/ Besser gut und teuer als alt und
billig.
E2: Gerade weil ich etwas älter bin, kann ich Dir auch nicht mehr wegrennen.
9. Die Öffnungs-Methode
Sie hilft Ihnen, Einwände rechtzeitig zu erfahren und zu erkennen. (pos. Variante zu 5.)
E1: Kann ich Ihr Schweigen als Zustimmung betrachten?
E2: Was steht noch zwischen uns?
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10. Rückstell-Methode
Sie beantworten den Einwand nicht sofort, sondern später. Wollen Sie besonders „Wirkung“
erzielen, so notieren Sie sich den Einwand.
E1: Danke für doe offenen Worte, ich werde später drauf eingehen.
E2: Warten wir doch mal die nächste Nacht ab.
11. Ablenk-Methode
Wenn Sie zu dem Einwand nicht Stellung nehmen wollen (oder auch nicht können), so bringen Sie
einen neuen Gesichtspunkt in die Diskussion.
E1: Guck mal ein Schnitzel.
E2: Andererseits berücksichtigen Sie bitte die 300 PS vor der Tür.
12. Offenbarungs-Methode
Wenn der Gesprächspartner immer neue Einwände findet, so bleibt nur dieser Ausweg. Beginnt mit
der Formulierung:
“Unter welchen Umständen“
Was muss ich tun?
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UNFAIRE ANGRIFFE IN DISKUSSIONEN UND VERHANDLUNGEN ABWEHREN
12 Punkte zum Schluss
1. Bewahren Sie Ruhe, und antworten Sie in kurzen Sätzen.
2. Beenden Sie Ihre kurzen Ausführungen öfter mit einer Frage.
3. Vermeiden Sie jede Provokation des Gesprächspartners. Hierzu gehört auch, dass Sie
ihm aktiv zuhören.
4. Versuchen Sie, eine höhere Ebene für Ihre Argumente zu gewinnen.
5. Können Sie keine Gegengründe finden, so erklären Sie sich für nicht zuständig da es
sonst nach Kapitulation aussieht. Dies wirkt umso glaubhafter, je höher Ihre
Dienstleistung ist.
6. Zwingen Sie Ihren Gesprächspartner, bestimmte Begriffe zu definieren. Sie werden
feststellen, wie leicht er in Verwirrung gebracht werden kann.
7. Halten Sie unbedingt Blickkontakt mit Ihrem unfairen Gegner. Noch besser: Schauen Sie
ihm auf die Nasenwurzel! Das hilft!
8. Geben Sie Ihre Fehler zu, wenn diese bekannt sind. Versuchen Sie jedoch, den Irrtum
des anderen zu überhören.
9. Suchen Sie das Positive und Gemeinsame. Versetzen Sie sich in die Lage des
Gesprächspartners, und weisen Sie ihm nach, dass er gerade unter diesen Bedingungen
Zugeständnisse machen sollte.
10. Benutzen Sie rednerische Angriffe des Gegners in einem anderen Sinne, als dieser
meint. Ziehen Sie andere unbequeme Schlussfolgerungen.
11. Lassen Sie den Angriff an sich abgleiten, und gewinnen Sie Zeit durch Gegenfragen.
12. Brechen Sie nie die Diskussion oder die Verhandlung ab. Verwenden Sie keine
Standardsätze oder Floskeln („Ich meine, das wär’s...“) sondern versuchen Sie immer, zu
einem für beide Seiten positiven Ergebnis zu kommen.
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HILFE – ICH VERLIERE DEN FADEN!
10 Tipps gegen die „Mattscheibe“ (nach Rolf H. Ruhleder)
Ist es Ihnen auch schon so ergangen? Mitten in einem Gespräch fehlen plötzlich die passenden
Worte.
Die berühmte und viel zitierte „Mattscheibe“ hat auch uns erwischt. Eine heiße Welle der Angst
durchdringt jetzt unseren Körper. Die medizinische Erklärung hierfür heißt: Auf Geheiß des
Gehirns produziertes Adrenalin und Noradrenalin werden in den Blutkreislauf geschickt.
Wer die zehn Tipps beachtet, dem wird vielleicht bei der nächsten sich bietenden Gelegenheit
eine der aufgezeigten Möglichkeiten den Moment des Steckenbleibens überwinden helfen.
Tipp Nr. 1
Versuchen Sie, durch besonders langsames Sprechen wieder den „Anschluss“ zu finden.
Tipp Nr. 2
Legen Sie ruhig des Öfteren eine Pause ein. Seien Sie versichert, ein Pause stört in den
seltensten Fällen. Nur Sie haben das Gefühl, dass jeder Zuhörer den Aussetzer sofort bemerkt
hat.
Tipp Nr. 3
Fassen Sie den gesamten letzten Abschnitt zusammen. Sagen Sie zum Beispiel:
„Zusammenfassend lassen Sie mich die Situation noch einmal umreißen“. Oder bringen Sie „als
plötzliche Eingebung“ noch ein Beispiel zu den letzten Ausführungen.
Tipp Nr. 4
Wiederholen Sie Ihren letzten Satz. So gewinnen Sie Zeit zum Überlegen. Etwa: „Ich möchte
noch einmal betonen, dass ....................
Tipp Nr. 5
Stellen Sie Fragen an die Zuhörer. So schaffen Sie sich eine Atempause. Zum Beispiel: „Haben
Sie noch Fragen zu meinen bisherigen Ausführungen?“
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Tipp Nr. 6
Wechseln Sie einfach das Thema: „ Kommen wir nun zu einem neuen Abschnitt...“
Tipp Nr. 7
Halten Sie eine lustige Geschichte (Gag) bereit: „ An dieser Stelle fällt mir eine lustige Episode
ein...“ Natürlich muss sie zu Ihrem Thema in irgendeiner Verbindung stehen und zum Anlass
passen.
Tipp Nr. 8
Wenn die Zeit weit genug fortgeschritten ist: „Meine Damen und Herren, Sie haben sich jetzt
eine Kaffeepause von zehn Minuten verdient.“
Tipp Nr. 9
Setzen Sie visuelle Hilfsmittel ein, die Sie bisher in Reserve gehalten haben: „Zur
Vervollständigung meiner Ausführungen nochmals ein Schaubild....
Tipp Nr. 10
Verlassen Sie sich auf Ihren Stichwortzettel. Dieser wird Ihnen bestimmt – wenn er entsprechen
aufgebaut ist (stärkeres DIN-A5- oder A6-Papier, farbig und großzügig unterteilt, nur einseitig
beschrieben, nicht zu viele Stichworte pro Seite – als Rettungsanker dienen
MERKE:
Der verlorenste Tag aller Tage ist der,
an dem man nicht gelacht hat.
Nicolas Chamfort (1741-1794)
Franz. Moralist
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2020 44Das Versprechen, das man
mit sich selbst abschließt,
ist am schwersten zu realisieren.
Wer allerdings aufhört,
besser zu werden,
hat aufgehört, gut zu sein!
© INSTITUT MICHAEL EHLERS 2017 45Sie können auch lesen
