Wie verändert die Digitalisierung den stationären Einzelhandel? - UGW AG
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HINTERGRUNDINFORMATIONEN FÜR FACH- UND FÜHRUNGSK R Ä F TE IN MA RK E TING UND V ERTRIEB
UGWReport
AUSGABE 1/2017
ita l isie ru ng
Dig m
a POS
Wie verändert die Digitalisierung
den stationären Einzelhandel?
Diese und andere spannende Fragen beantwortet
der aktuelle POS-Marketing-Report.
IMPRESSUM
ISSN-Nummer: 1611-5775 | 16. Jahrgang | Ausgabe 01/2017 | Herausgeber: UGW AG | Kasteler Straße 22–24 | 65203 Wiesbaden
Tel +49 611 9 77 77-0 | Fax +49 611 9 77 77-490 | info@ugw.de | www.ugw.de | Redaktion und verantwortlich für den Inhalt: Erwin Blau
e.blau@ugw.de | Fotos & Illustrationen: UGW | Layout: UGW Kreationsteam | Druck: odd GmbH & Co. KG Print + Medien | Aufl age: 4.000
© 2017 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nicht ohne schriftliche Genehmigung.
f i l d u r c h i o n s *
Pro uelle Promot
in d ivi d
DIGITALISIERUNG VERÄNDERT
DIE VERMARKTUNG
Qualität vor Preisverhau – LZ und UGW befragen Händler zu Trends im POS-Marketing
Die zunehmende Digitalisierung und die digitalen Vermarktungsvariante bereits einig sind: Zugaben, die sich direkt an sonalpromotions für regionale Spezialitä-
damit einhergehende Vernetzung von positiv gegenüber. Ladendurchsagen der Produktverpackung befinden, soll- ten besonders geeignet sind, um sich bei
Online- und Offline-Welt eröffnet dem LEH verlieren als Einflussinstrument bei den ten nach wie vor verstärkt eingesetzt wer- den Shoppern zu profilieren. Dies sehen die
neue Vermarkungspotenziale, stellt ihn Marktmanagern an Gewicht, obwohl sie den. Drei von vier Flächenmanager sehen Zentralmanager ebenso wie die Marktmana-
allerdings auch vor neue Herausforderun- bislang zu den beliebtesten POS-Medien zudem Promoter am POS als wichtigen ger. Vor dem Hintergrund der Profilierungs-
gen. Der „POS-Marketing-Report 2017“ zählten. Auch das Instore-Radio ist bei den Informationsimpuls. „Distributionsme- bemühungen prognostiziert ein Großteil der
beleuchtet den Einsatz unterschiedli- Zentralmanagern nicht mehr im gleichen chaniken wie die Ausgabe von Produktzu- Handelsmanager, dass handelsindividuelle
cher Maßnahmen und Tools aus Sicht der Maße akzeptiert wie noch in den früheren gaben an der Kasse oder der Versand an Promotions in den kommenden Jahren ei-
Entscheider aus dem Handel. Vergleichsstudien aus den Jahren 2015, Kunden werden von den Händlern dagegen ne positive Entwicklung verzeichnen wer-
2013 und 2011. weniger stark befürwortet, möglicherweise den. Die Mehrheit der Entscheider geht au-
Wie gehen die Händler mit der Digitalisie- aufgrund des höheren Logistikaufwands ßerdem davon aus, dass die Industrie zu-
rung um? Welche Verkaufsförderungs- Tendenziell sinkt das Akzeptanzniveau und des Kostenfaktors“, so Lingelbach. künftig für Aldi maßgeschneiderte Aktions-
strategien nutzen sie, um ihr Produkt- für Industriewerbung auf den Flächen des konzepte für die dort gelisteten Marken
sortiment bestmöglich in Szene zu setzen? Handels im Zweijahresvergleich. Das MASSGESCHNEIDERTE entwickeln wird.
Welche Vermarktungstools überzeugen heu- Thema „Clean Store Policy“, das vorrangig die AKTIONSKONZEPTE FÜR ALDI
te den Shopper am POS? Das sind nur eini- Händlermarke als Absender von Kommuni- Bei handelsindividuellen Promotions ist es
ge Fragen, die im „POS-Marketing-Report kation am POS erlaubt, wird allerdings nicht Coupons werden ebenfalls als interessan- für die Zentralmanager besonders relevant,
2017“ von Lebensmittel Zeitung und UGW mehr so streng gesehen wie früher. Akti- tes Instrument beurteilt, um die Shopper dass der Vermarktungsansatz zur Vertriebs-
beantwortet werden. Dafür haben die onspreise (85 Prozent) stehen zwar auch erfolgreich zum Kauf zu animieren. schiene passt. Bei den Marktmanagern
LZ und die Wiesbadener Vermarktungs- im jüngsten POS-Report wieder bei den „Insbesondere Mobile Couponing wird stehen Vkf-Aktionen zu saisonalen The-
agentur wieder Handelsentscheider aus den Handelszentralmanagern an der Spitze immer beliebter, gerade bei den Zent- men wie Weihnachten, Ostern oder Hallo-
Zentralen und Verantwortliche auf der Fläche – der „zugelassenen Maßnahmen“, sind je- ralmanagern“, bestätigt der UGW-Ma- ween ganz oben auf der Prioritätenliste.
insgesamt 302 an der Zahl – zu ihren doch um 5 Prozentpunkte rückläufig. Von nager. Aber auch auf Marktebene zeigt Bei den Zentralen landen sie immerhin an
präferierten Vermarktungsstrategien und den Marktmanagern geben 92 Prozent sich ein Interessenszuwachs für Mobile- dritter Stelle. Ein zentrales digitales
persönlichen Prognosen zur Marktentwick- grünes Licht für Aktionspreise und Zweit- Coupons (plus 12 Prozentpunkte). On- Planungstool, das bei der interaktiven
lung befragt. Die gute Nachricht für alle platzierungsdisplays. Deckenhänger, line-Coupons sind um 8 Prozentpunkte Organisation von Personalpromotions
Hersteller dabei: Die größten Erfolgs- zusätzliche Preisschilder am Display und in der Beliebtheit gestiegen. „Mit großer unterstützt, wäre für die meisten Händler
faktoren sind aus Sicht der Händler starke Zugaben, die an der Kasse verteilt werden, Wahrscheinlichkeit wird sich diese Ent- eine willkommene Hilfestellung. Bei rund
Marken und der richtige Zeitpunkt sowie verlieren als POS-Maßnahmen allesamt an wicklung auch in Zukunft immer stärker drei Viertel der Zentral- und Marktmanager
die kreative Gestaltung von Aktionen auf Beliebtheit. durchsetzen, insbesondere mit dem Über- stößt diese Lösung auf Interesse.
der Verkaufsfläche. Bemerkenswert ist gang der ‚Digital Natives‘ in die Funktion als
außerdem, dass die Bedeutung niedriger Wie ist der Widerspruch von abnehmender Haushaltsführende“, so Lingelbach weiter. Der aktuelle Report beinhaltet aber auch
Aktionspreise für den Erfolg von Promotions Akzeptanz für Herstellerwerbung einerseits ein alarmierendes Ergebnis für die Marken-
insbesondere auf Zentralebene – wenn auch und leicht rückläufigem Trend zur Clean Eines der wesentlichen Anliegen von Le- artikelindustrie: Immer mehr Händler stehen
immer noch auf relativ hohem Niveau – Store-Policy andererseits zu erklären? „Die bensmittelhändlern ist es, sich klar von Außendienstbesuchen der Industrie kritisch
enorm gesunken ist. Praxis zeigt, dass es mehrere Faktoren gibt, den Wettbewerbern zu
die sich mal zugunsten der Industriemar- differenzieren. Der
MOBILE POS-APPS IM ken und mal zugunsten der Handelsmarken POS-Marketing-
KOMMEN auswirken. Insbesondere im Rahmen Report zeigt,
saiso naler und anlassbezogener Ver- dass Per-
Rund die Hälfte der befragten Händler marktungshöhepunkte wie Weihnachten,
bevorzugen laut der Gemeinschaftsstu- Ostern oder beispielsweise eine Fußball-
die nach wie vor traditionelle POS-Medi- WM und -EM sind die Händler großzügiger
en wie Kundenzeitschriften und Plakate. mit Industriewerbung“, resümiert Gernot
Parallel zeichnet sich jedoch ein Trend in Lingelbach. Der UGW-Geschäftsfüh-
Richtung Digitalisierung ab. Insbesondere rer und Initiator der POS-Studie
POS -
bei den Zentralen sind Werbebildschirme sehr verweist auf
beliebt. Erstmals wurden mobile Apps als einen Punkt,
Verkaufsförderungsmaßnahme in den
Fragenkatalog mit aufgenommen – ein
Drittel der Handelszentralmanager und ein
bei dem sich
Zentralmana- Marketing-R eport
ger und Han- Zu bestellen über
Viertel der Marktmanager stehen dieser delsmanager www.lebensmittelzeitung.net/pos-marketing-report-2017
2
Handelszentralmanager bieten bereits Scanner und anschließende Lieferung
Online-Bestellungen mit Lieferung nach nach Hause“ im Zweijahresvergleich immer
Hause durch einen Paketd ienst an. beliebter. Der Trend geht auch hier
gegenüber. Im Vergleich zu 2015 werden re Informationen bezüglich neuer Produk- Auch die Option der Internet-Bestellung mit zu einem verstärkten Einsatz von digitalen
deutlich mehr Besuche von Außendienstlern te und Promotions? Von den meisten Han- Selbstabholung in einer kundennahen Verkaufsmodellen.
als überflüssig empfunden. (Handelszentra- delsentscheidern werden – nach der eige- Filiale wird zunehmend angeb oten.
le: 42 Prozent, Einzelhandel: 34 Prozent). Der nen Zentrale und den Marktleitern – der Au- Bei den Marktmanagern wird die Variante *) entnommen der Lebensmittel Zeitung vom
größte Kritikpunkt hierbei ist, dass aus ßendienst und Merchandiser der Industrie „Einbindung von Smar tphone oder 20.01.2017 (leicht gekürzt)
Sicht des Handels davon keine neuen Im- sowie die Lebensmittel Zeitung genutzt. Auch
pulse für das Geschäft ausgehen. Im Zwei- bei der Wichtigkeit der Informationsquellen AKTUELLE POS-WERBEMITTEL
jahresvergleich hat dieses Manko am stärks- sind diese unter den Top-Nennungen zu
ten zugenommen (plus 12 Prozentpunkte finden. Im Zweijahresvergleich wichti- Frage: Setzen Sie die folgenden aktuellen Vermarktungsinstrumente und Hilfen in Ihrem
bei den Handelszentralmanagern; plus 25 ger geworden sind für Zentralentscheider Unternehmen ein? (Nennungen in Prozent, 4er Skala)
Prozentpunkte bei den Marktmanagern). Webs ites vom eigenen Unternehmen 0 20 40 60 80 100
Eine Erklärung hierfür könnte laut Lin- (plus 6 Prozentpunkte) und der Lieferan-
gelbach ein Interessenkonflikt zwischen ten (plus 4 Prozentpunkte). Mehr Markt- Werbebildschirme 55 +4 16 +2 25 +6 1 ±0
Außendienstler und Handelspartner sein: manager als noch vor zwei Jahren infor-
„Während die Hauptmotivation der von mieren sich über andere Kollegen im Markt, Mobile Couponing 36 +5 37 +5 21 –10 5 +1
der Industrie beauftragten Außendienst- über den Industrieaußendienst und über die
ler der möglichst breite Abverkauf ihrer Website des eigenen Unternehmens Kundenterminal/Kiosksysteme 24 –7 28 +9 43 ±0 3 –4
Markenartikel ist, geht es dem Handels- (je 11 Prozentpunkte plus).
Standortbezogene Werbung 20 +9 42 –7 31 +3 5 +1
manager in erster Linie um das wirkungsvolle auf Kunden-Smartphones
Bespielen seiner Flächen mit Promo- Großes Gefahrenpotenzial für die Han-
tions, die zur Vertriebsform passen.“ delslandschaft birgt der geplante Markt- Differenz zu 100% = keine Angaben
Festzuhalten bleibt: Die Rolle und Funk- einritt von Amazon Fresh – ein Liefer-
Ja, setzen Nein, ist aber Nein, ist auch Begriff ist
tion des Außendienstes befindet sich dienst des US-Handelsgiganten, der frische wir ein zukünftig geplant zukünftig nicht bekannt
im Umbruch. Die Qualitäts-Eigenmar- Lebensmittel direkt nach Hause liefert. nicht geplant
ken der Händler sind auf dem Vormarsch. Rund die Hälfte der Händler befürchtet, dass
Nach und nach werden sie die Mitte- sich Amazon Fresh auch im LEH-Bereich STARKE MARKEN SIND TRUMPF
Marken der Industrie verdrängen. etablieren wird. Der Marktanteil von
Amazon im Lebensm itteleinzelhandel Erfolgsfaktoren bei Verkaufsförderungsmaßnahmen – Angaben in Prozent
MARKEN MIT EMOTIONALER wird nach Meinung der Handelszentral-
BINDUNG manager in den nächsten zwei bis drei Handelszentralmanager Marktmanager
Jahren im Durchschnitt bei 6,6 Prozent
2017 Veränderung 2017 Veränderung
60 Prozent der Zentralmanager und liegen. Die Flächenmanager gehen von in Prozent in Prozent
sogar 68 Prozent der Marktmanager 6,1 Prozent Marktanteil aus. Fast jeder gg. 2015 gg. 2015
sagen den Mitte-Marken langfristig Dritte schätzt die Gefahr mit 10 Prozent
ein Ende voraus. Die stetige Professionali- Marktanteil oder mehr jedoch größer ein. Starke Marken 88 +2 94 +2
sierung des Handelsmarken-Managements Künftig rechnet die Hälfte der Händler mit Zeitpunkt 86 ±0 95 +5
steigert den Vermarktungsdruck der Eigen- spürbaren Umsatzeinbußen aufgrund des
marken. So haben zum Beispiel fast drei konkurrierenden Online-Handels. Es ist Aktionsthema/Idee 83 ±0 91 –2
Viertel der Handelsentscheider die Absicht, jedoch hervorzuheben, dass insbesonde- Aktionspreise 83 – 10 91 –2
den Abverkauf der Qualitäts-Eigenmar- re die Handelszentralmanager auch mit
Kreative Gestaltung/Präsentation am POS 81 +2 93 +1
ken zukünftig durch
mehr Promotions zu Zweit-/Sonderplatzierung 79 –2 91 –1
unterstützen. Besondere Rabattaktionen 78 –3 78 –1
„
Bei saisonalen und
Zugaben/Onpacks 73 –1 71 – 10
Welche Möglich-
keiten haben die Onlinekampagnen 70 +3 64 + 19
Markenartikler, ihre anlassbezogenen Handzettel/Insertionen 70 ±0 83 –6
Marken aus dem mitt- Vermarktungshöhepunkten Einbindung in klassische Werbung 69 –9 85 –1
sind die Händler großzügiger
leren Preissegment
weiterhin positiv „ Coupons/Gutscheine 67 +7 68 –5
neben den Handels
marken zu positio-
mit Industriewerbung. Berücksichtigung Handelslogo 66 –2 69 +3
nieren? Innovation Gernot Lingelbach Personalunterstützung 65 –8 82 –4
und Emotion sind Promotion-Incentives 63 –1 74 –2
hier das A und O.
Verbundpromotions/Angebotsbündel 61 –5 77 +4
Über eine nachhaltige Kommunikations- positiven Effekten für den stationären POS
strategie kann die emotionale Bindung zur rechnen. Viele Händler haben auf den Einbindung Kundenkarte 54 +1 49 – 14
Marke sowie die Abgrenzung zu Handels- Trend zum Online-Shopping reagiert POS-Medien 50 +6 54 –7
marken erfolgreich gelingen. Für Premium- und setzen bereits selbst Verkaufs-
Gewinnspiele im Markt 38 ±0 56 – 11
Herstellermarken ist keine Gefahr in Sicht. modelle ein, die mit Online-Bestellun-
Woher beziehen Lebensmittelhändler ih- gen gekoppelt sind. 33 Prozent der Gewinnspiele am Produkt 37 ±0 54 + 12
3
POS-AKTIONEN AUF KNOPFDRUCK
ProBar®: seit 10 Jahren am Puls des Promotion-Geschehens
Erinnern Sie sich noch an die Nutella-Ak- ling kontinuierlich gefüttert, gehegt und ge- ProBar® bietet wertvolle Hilfestellungen bei
tion vom vergangenen Jahr, die in jedem pflegt. So hat sich das, was vor einer Deka- der Orientierung im „Promotion-Dschungel“.
Nutellaglas-Deckel einen Code versteckte, de mit einer einzigen erfassten Promotion Ohne zeitaufwendige eigene Recherchen
der gegen einen 10 Euro Bahn-Gutschein anfing, im Laufe der Jahre zu einer beacht- sind detaillierte Informationen über realisier-
eingetauscht werden konnte? Oder an die lichen Sammlung von bald 50.000 Promo- te und aktuelle Promotion-Maßnahmen im
„FANtastisch frühstücken“-Promotion von tions entwickelt. LEH ersichtlich – und das auf Knopfdruck!
Kellogg‘s zur Fußball-WM 2010, während
derer sich auf jeder Aktionspackung ein GRÖSSTE DATENBANK hinterlegt sind, sowie Statistiken zu Häufig- ProBar® ist somit die perfekte Grundlage
Treuepunkt zum Einkleben in den persönli- keiten von Mechaniken und Warengruppen für Verantwortliche aus den unterschied-
chen Fanpass befand? Vielleicht erinnern Welche Treueprämien gab es bei der letz- erweitern den Manager-Horizont. Zugleich lichsten Bereichen wie Trade-Marketing,
Sie sich noch vage, aber vielleicht auch gar ten Rewe-Sammelaktion? Wie funktioniert bietet ProBar® eine Möglichkeit, die Mitbe- Customer-Marketing, Brand Management,
nicht mehr. In jedem Fall werden Sie nicht die Code-Promotion über Online-Kanäle des werber im Auge zu behalten und aktuelle Vertrieb oder Marktforschung. Einen Test-
mehr jede Aktion der vergangenen zehn Jah- Markenartiklers XY? Welche Mechaniken Verkaufsförderungs-Trends zu definieren. zugang für verschiedene Warengruppen
re der entsprechenden Marke zuordnen kön- wurden in der Kategorie „Mopro“ im letz- Von Kaffee über Marmelade bis Waschmit- und weitere Informationen erhalten Sie über:
nen und an die Mechanik können sich oh- ten Halbjahr am häufigsten durchgeführt? tel, von Kooperationen über Multibuy Akti-
nehin die wenigsten ad hoc erin- Wie ist der Aktionsauftritt da- onen bis zu Gewinnspielen: Mit Hilfe eines WWW.PROMOTION-BAROMETER.DE
nern. ProBar®, das Promotion-Ba- zu gestaltet? Diese und viele permanenten Markt- und Media-Screenings
rometer der UGW Communication, ähnliche Fragen stellen sich werden sämtliche Promotion-Aktionen in
kann das – und zwar innerhalb we- Trademarketing-Entscheider der online-gestützten Datenbank erfasst.
KONTAKT
niger Sekunden mit permanent. ProBar® avancierte somit innerhalb kürzes-
nur ein paar Klicks.
Die Datenbank von ProBar ®
ter Zeit zur größten und aktuellsten Promo-
tion-Datenbank in Deutschland. Das Baro-
Conny Trapp
2007 ging das On- gibt schnelle Antworten und meter bietet Unternehmen und Marketin- ACCOUNT MANAGER
line-Service-Tool wertvolle Anregungen für POS- gentscheidern wertvolle Hilfestellungen, ist UGW COMMUNICATION
ProBar ® online. In- Mechaniken und Promotions. Impulsgeber und Ideenpool und überzeugt T: 0611 9 77 77 403
nerhalb der letzten Eine gezielte Detailsuche nach durch seine Top-Aktualität und Transparenz. c.trapp@ugw.de
zehn Jahre wurde der elektronische Zög- Promotions, die mit Steckbriefen und Bildern
UGW IM DIALOG
Klaus Mehler über ProBar®
Herr Mehler, seit 10 Jahren gibt es nun schon dung bringt. Sie sind in ihrer Mechanik so
das Promotion-Barometer ProBar ® der angelegt, dass Verbraucher sofort einen Nut-
UGW und seit über sechs Jahren nutzt die zen, einen Benefit erhalten. Einstufige, maxi-
LZ direkt diese Datenbank, um über aktuelle mal zweistufige Mechaniken funktionieren
Promotion-Trends zu informieren. Was ge- am besten. Und sie sind vom Handling her
nau schätzen Ihre Leser besonders daran? einfach, schnell und ohne großen Personal-
aufwand auf der Verkaufsfläche umsetzbar.
ProBar® ist ein bewährtes Monitoring-Ins-
trument, das fast alle nationalen Themen- Schaut man aufs Promotion-Barometer
aktionen im deutschen Lebensmittelhan- erkennt man, dass in den vergangenen
del abbildet. Es ist eine Basis, um Trends Jahren ein ungebremster Trend zu Multi-
bei Vermarktungsmechaniken zu erken- buy-Aktionen anhält. Wie stehen Sie da-
nen. LZ direkt – das POS-Magazin der Le- zu, den Shoppern rund ums Jahr solche
bensmittel Zeitung – zeigt im monatli- Mehrwert-Aktionen anzubieten?
chen Barometer, welche POS-Mechaniken
„Verbraucher
besonders stark eingesetzt wurden und Preisgestützte Promotions schaden vor
sind nicht
welche nicht. Das interessiert natürlich die allem starken Marken und auch den Su-
Fach- und Führungskräfte auf den Verkaufs- permärkten, die sie einsetzen. Es gibt
mehr bereit, dieselben
flächen. wissen schaftliche Untersuchungen,
die belegen, dass die Verbraucher nicht
Die LZ direkt kürt regelmäßig die erfolg- mehr bereit sind, dieselben Produkte zu
reichsten Markenpromotions im Rahmen höheren Regalpreisen zu kaufen. Inso-
Produkte zu höheren
“
des „Salescup“. Welche Faktoren sind aus fern sind Multibuy- und themenbezogene
Ihrer Sicht für erfolgreiche Promotions auf
der Fläche am wichtigsten?
Verkaufsförderungs-Aktivitäten nachhal-
tig wirksamer. Regalpreisen zu kaufen.
Die erfolgreichsten Markenpromotions
haben einen Mehrwert, den jeder – Händ-
Klaus Mehler,
ler, Mitarbeiter und Verbraucher – sofort Chefredakteur Lebensmittel Zeitung direkt
versteht und mit der Marke in Verbin-
4 UGW REPORT | AUSGABE 1/2017 | DIGITALISIERUNG AM POS
Personalgestützte Verkaufsförderung im Elektronikfachhandel
FACHBERATUNG ODER
„FALSCH-BERATUNG“?
Wer kennt es nicht: Man benötigt drin- Anspruch der Verbraucher gerecht zu
gend eine neue Waschmaschine, möch- werden. Dazu gehört die ständige Verfüg-
te sich einen neuen Kaffeevollautomaten barkeit von Fachberatern bzw. Verkäu-
anschaffen oder es ist Zeit für einen Dru- fern, die sich in der gesamten Sortiments-
cker, der allen Anforderungen gerecht wird. breite und -tiefe so detailliert auskennen,
dass sie eine große Anzahl an Endkunden
Hier ist qualifizierte Fachberatung im bei den Verkaufsgesprächen individuell
Elektronikfachhandel gefragt, der heut- beraten und sich vor allem auch die notwen-
zutage maßgeblich durch marktführende dige Zeit nehmen können.
Handelsketten geprägt ist. Aktuell in den
Medien heiß diskutiert wird der flächen- Um dieses Know-how stetig auf dem neu-
deckende Einsatz von selbstständigen esten Stand zu halten, sind bei der Fülle an
Fachberatern, die dem Elektronikfachhan- Marken und (Neu)-Produkten permanente
del meist von den Markenherstellern oder Produktschulungen notwendig, die recht
von renommierten Promotion-Agenturen zeitintensiv sind. Die Aufgabenfelder der
gestellt werden. „Mitarbeiter im Markt“ sind vielfältig -
Einkaufsplanung, Verhandlungsmeetings
Die Erwartung des Handels an die Her- mit den Vertriebsmitarbeitern der einzel-
steller, bei der Vermarktung der eigenen nen Hersteller, Personal Scheduling, Inven-
Produkte auf der Verkaufsfläche maßgeblich turen, Reklamationsmanagement, Media-
Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Fachberatung am POS.
zu unterstützen, kommt nicht von ungefähr. und Anzeigenplanung und natürlich die
Eine Vielfalt an Anbietern und Produkten, Kundenberatung. keit der größeren Einflussnahme durch den die gekauft haben, sich aber im Nachgang
die als Auswahl auf Verbraucherseite erwar- Einsatz eigens geschulten Personals, das getäuscht fühlen, bleiben einer Marke nicht
tet wird, technische Neuerungen und kür- Da wird die Verkaufsunterstützung durch sich in den Verkaufsgesprächen auf die treu! Der Erfolg ist unmittelbar spürbar, aber
zere Produktlebenszyklen in den Kategori- die Hersteller dankend entgegengenom- eigenen Produkte fokussiert und deren USP langfristig nicht zielführend – weder für
en führen u.a. dazu, dass Handel und Her- men und häufig auch erwartet. Den Herstel- im Sinne des Herstellers herausstellt. Wei- Hersteller, Handel, noch für die Agentur.
steller Lösungen finden müssen, um dem lern wiederum eröffnet dies die Möglich- terhin, auch von Verbrauchern begrüßt, kön-
nen Produktvorführungen live und in erwei- PROMOTION COMPLIANCE
r z u r
tertem Rahmen stattfinden. Verbraucher
Im m e
können die Geräte selbst im Einsatz vor Kauf Deshalb trägt die Agentur als Vermittler
ausprobieren und werden auch gleich in und Dienstleister eine Verantwortung, die
Sachen Handling fachkundig beraten. Fachberater unter Berücksichtigung star-
ker Qualitätskriterien gezielt auszuwählen
GENERELL EINE WIN-WIN
Stelle
und durch Motivations- und Konditionen-
SITUATION modelle positiven Einfluss auf die tatsäch-
liche Leistung zu nehmen, ohne dass die
Aktuellen Medienberichten zufolge wird selbstbestimmte Entfaltungsfreiheit in der
die Situation im Handel aber dann zum Pro- Jobausübung eingeschränkt wird. Es liegt
blem, wenn sich Verbraucher getäuscht im Verantwortungsbereich der Agentur, da-
fühlen. Dieser Fall tritt ein, wenn – und das für zu sorgen, dass die beauftragten Fach-
ist unstrittig teilweise der Fall – für den berater entsprechend dieser Richtlinien in
Verbraucher eben diese Fachberater nicht den Einsatz gehen.
klar als externe und selbstständige Mit-
arbeiter bzw. Markenbotschafter erkennbar Klare Erkennbarkeit und Transparenz für
sind; hier muss der Endkunde davon aus- Endverbraucher hat zur Folge, dass der
gehen, dass er von einem „neutralen“ Mit- Service der Fachberatung als Mehrwert
arbeiter des Handels beraten wird. wahrgenommen wird. Die Marken- und Pro-
duktentscheidung liegt beim Verbraucher
Die Erwartungshaltung der Verbraucher ist und er profitiert von den verschiedenen
nach tradierter Konvention eine unabhän- Möglichkeiten, sich zu informieren, Geräte
gige und vor allem objektive Produktbera- zu testen und Live-Vorführungen zu erleben.
tung durch den Fachhandel. Gehen sie mit
dieser Erwartungshaltung in den Handel und Es gibt einen Grund, warum sich Verbrau-
treffen auf externe Mitarbeiter, die marken- cher lieber im Beratungsdialog für ein
bezogen beraten, aber nicht offensichtlich Produkt entscheiden und nicht online: die
wie z.B. durch markengebrandete Aktions- Würdigung der Beratungsdienstleistung.
kleidung gekennzeichnet sind, fühlen sich Dem gerecht zu werden und die Ansprüche
die Verbraucher getäuscht. zu erfüllen, birgt wahre Wettbewerbsvorteile.
Die Zusammenarbeit mit Agenturen ist
KONTAKT
hierbei für herstellende Unternehmen maß-
Lücken erkennen, in die Bresche springen, den Ball im Spiel halten. Was geblich und hat in der Branche dazu ge- Lotte Schild
auf dem Feld als Grundsatz gilt, zählt ebenso für jeden Sales-Experten. führt, dass man sich auf dieses Geschäfts-
feld spezialisiert. Recruitment der passen-
ACCOUNT MANAGEMENT
VERMARKTEN = SCHNELL REAGIEREN UGW PROMOTION
den Fachberater und das Spiel mit offenen
Ewanlen Pipper-Chanarat | Sales Consultant | UGW SALES Karten stärkt langfristig das Verbraucher- T: 0611 9 77 77 408
Läuft beim Beachvolleyball zur Hochform auf vertrauen und birgt Potenzial. Verbraucher, l.schild@ugw.de
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Ein donaldesker „Rundumschlag“ – mit Charme
EXTERNE SALESFORCE – WARUM?
Wie schön könnte das (Berufs-) Leben doch Heute werden ganze Warenbereiche ausgeglie- • Kann/darf ich in „meiner Company“ solche „Besser eine falsche Entscheidung als keine
sein, so ganz ohneFriktionen, also „Stör- dert, für die die UGW neben dem Branchen-Know- Überlegungen überhaupt so offen anstellen? Entscheidung!“
faktoren“ wie Kunde, Mitarbeiter oder Wett- how die komplette Infrastruktur inklusive IT stellt.
bewerb. Klingt komisch – und ist es auch! Das Gute daran: Das Wachstum geht weiter und Natürlich machen „Ausgliederungen“ nicht im- Die folgenden systematischen Fragestel-
mit inzwischen ca. 250 Festangestellten hat sich mer Sinn. Wichtig ist bei den Überlegungen vor lungen werden Ihnen deutlich machen, ob
Was wäre der Alltag ohne die tägliche Dosis zwar zum Glück noch keine Routine eingestellt; allem, dass man nicht innerhalb seiner eigenen überhaupt ein relevantes Risiko besteht:
Herausforderung, ohne unsere eigenen Ideen zudem werden unsere Sales-Experten nun nicht Budget-Grenzen denkt (Vertrieb/Marketing/
und Lösungsansätze, ohne die innerliche Be- mehr so häufig gefragt, ob unsere Mitarbeiter TM etc.). Häufig werden Budgetbereiche, die • Was will ich eigentlich konkret? Da fängt
friedigung komplexe, schwierige, anstrengende auch wirklich der deutschen Sprache mäch- dem Konzern/der Company entstehen, einfach es meist schon an, „hakelig“ zu werden …
oder herausfordernde Situationen gemeistert tig sind. ausgeblendet. Gerne genommen: Personalab-
zu haben? Ruhig aber langweilig, wie ein Kaffee- teilung (u. a. Mitarbeitersuche), Buchhaltung • Wie hoch sind meine aktuellen Kosten?
besuch bei Oma oder die Aufführung einer Die zunehmende Komplexität sowohl in techni- (u. a. Gehalt), IT (ein unendlich zunehmendes Auch nicht ganz einfach – und denken Sie
Bachkantate in Wacken. scher Hinsicht als auch im Beziehungsgeflecht Füllhorn an Aufgaben), übergeordnete Führungs- an das Gesamt-Budget.
Hersteller vs. Handel lässt bei keinem der Be- funktionen (z. B. Geschäftsführung, Vertriebs-
Wir selbst und unsere „Challenges“ sind das Salz teiligten ein „Verschnaufen“ zu. Das kann ein leitung), Kfz-Management (ja, jemand muss • Was würde mich eine Externalisierung –
und nicht das Haar in der Suppe. Aber manchmal Anlass zum Innehalten und Nachdenken sein. sich um Lackkratzer kümmern oder neue Autos unter ceteris paribus – kosten? Briefing,
kann es dennoch auch Sinn machen, Dritte mit Muss ich mich als Hersteller wirklich mit, dem ordern) und viele mehr. Briefing, Briefing!
einzubeziehen: Den Kollegen, der auch die ver- Datenerfassungssystem des Vertriebs be-
borgenen Excel-Funktionalitäten kennt, der schäftigen, will ich mich um Tourenplanungs- Eventuell lohnt sich ein Blick in die Übersicht, • Welche Vor-
Bekannte, der tiefenpsychologisches Know- details meiner Mitarbeiter kümmern oder ihnen um sich näher mit der Thematik zu beschäfti- bzw. Nachteile gibt es?
how in seinen Genen trägt, der Berater mit dem erklären müssen, dass 25 Strafzettel für gen. Es ist häufig gar nicht so sehr der finan-
gesunden Menschenverstand, der (manchmal Falschparken kein Grund für eine Jubiläums- zielle Gesichtspunkt, der entscheidet, oft ist es
schmerzhaft) sagt, was er denkt, genauso wie prämie sind? Oder mal nüchtern: eine Melange aus verschiedenen Anforderungen.
Mutti – oder aber einen externen Vertriebs- Gibt es ein Risiko? Ja, denn das Leben ist be-
Dienstleister seiner Wahl. • Kann ich mit einer Externalisierung insge- kanntlich kein Wunschkonzert. Im Übrigen gilt
samt Ressourcen sparen? „Entscheiden heißt Verzichten“. Entscheiden • Wie beurteile
Nehmen wir mal das Thema Vertrieb, konkret den Sie sich zwischen A (eigene Ressource) oder ich die Gesamt-
Einsatz externen Personals, gesteuert durch die • Bekomme ich Know-how, zu dem ich sonst B (Externalisierung) also für „A“, so bedeutet situation unter
UGW Sales. Vor 20 Jahren noch ein sehr zartes, keinen Zugang habe? das nichts anderes als dass Sie auf B verzich- Abwägung aller Pros und Cons?
kleines Pflänzchen, so ist dieser Bereich konti- ten. Da kaum jemand gerne verzichtet, taucht
nuierlich gewachsen. Zunächst mit temporären • Bin ich mit einer externen Salesforce unvermeidlich Variante „C“ – Aussitzen – auf, Selbstverständlich gibt es auch Projekte, die
Einsätzen für kleine definierte Segmente. schneller oder effektiver als mein Wettbe- aber das ist nun mal die schlechteste aller gravierende Veränderungen mit sich bringen,
werber? Möglichkeiten. Altes Management-Prinzip: gegebenenfalls auch für eine bestehende Mann-
schaft. Hier ist mit einer gesunden Portion von
unternehmerischer Weitsicht und sozialer
Verantwortung abzuwägen. Schwierig, aber
dafür sind wir bzw. Sie ja da. So schließt sich
der Kreis.
MÖGLICHE MEHRWERTE/HINTERGRÜNDE FÜR EINE ZUSAMMENARBEIT Schlussbemerkung: Sparen Sie sich Gefühle
für „Ihren Lieblingsverein“ oder das „Candle
Light Dinner“, Sie sind an dieser Stelle an-
Kerngeschäfte Fokussierung Externalisierung von Aufgaben (vermeintlich) geringerem Stellenwert bzw. Hebel
sonsten ein schlechter Ratgeber. Motivation,
• Aufbau einer AD-Mannschaft (generell) bzw. z.B. in einen neuen Vertriebskanal Zugehörigkeitsgefühl etc. lassen sich messen –
Know-how-getrieben • Einsatz einer CRM-Software/PTV (Tourenplanung) in Zahlen, ganz konkret, an vielen Beispielen.
• Organisation und Durchführung von (SEH/Talon) Durchgängen etc.
Wir helfen gern!
• Launch „divergenter“ Sortimente
Entlastung der eigenen Organisation • Veränderte Kundensegmentierung bzw. Kundenausweitungen
KONTAKT
• Bei der Einführung neuer Produkte
• Entlastung stark projekt- und kundenabhängig – Savings zw. 10-50 %
Thomas Otte
Kostenfokussierter Einsatz • Bei Kooperationsprojekten (Partner- & projektabhängig) – Savings zw. 15-25 % GESCHÄFTSFÜHRER
UGW SALES
• Touren-& Bezirksoptimierungen T: 0611 9 77 77 630
Abfederung interner, betriebsbedingter • Sondereinsätze t.otte@ugw.de
Reglementierungen • Besondere Einsatzzeiten/Messen etc.
• Kfz- und Schaden-Management
Externalisierung von Backoffice-Aufgaben • Hard- & Software- Handling, Organisation und 24/7 Ersatzabsicherung
• Assistenzaufgaben wie Wettbewerbsauswertungen, Umbauorganisation u.v.m.
• Spitzenzeiten in der Saison
Temporärer Einsatz • Sonderprojekte
• Promotionhöhepunkte
• Wettbewerbsvorsprung
„Time to Market“ • Im Rahmen von 360 Grad-Kampagnen
• Rechtzeitige Zielerreichung
So steigern Sie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
CUSTOMER TOUCHPOINT MANAGEMENT
Die Steigerung von Kundenzufriedenheit und sogar übertroffen, wächst die Kundenzufrieden- Dennoch stehen Unternehmen häufig vor dem points mittels Net Promoter Score (NPS) bietet
Kundenbindung ist eine der wichtigsten Aufgaben heit und Kundenbindung. Werden die Erwartun- Problem, dass Entscheidungen, die die Gestal- die Möglichkeit, Stärken und Schwachstellen
von Unternehmen. Dennoch stellt diese Aufgabe gen hingegen verfehlt, entsteht Unzufriedenheit. tung der Kontaktpunkte und Maßnahmen zur Er- entlang der Customer Journey zu identifizieren.
Unternehmen häufig vor große Herausforderun- höhung der Kundenzufriedenheit betreffen, eher Kontaktpunkte mit einer geringen Weiteremp-
gen. Ob ein Kunde zufrieden ist oder nicht, ent- Nur wer Kunden in allen Phasen der Customer „aus dem Bauch heraus“ getroffen werden. Da- fehlungsbereitschaft durch die Kunden weisen
scheidet sich am Customer Touchpoint: Hier tref- Journey und an allen relevanten Kontaktpunk- bei ist nicht unbedingt klar, ob die Maßnahmen dementsprechend die größten Optimierungspo-
fen die Erwartungen des Kunden und die Leistun- ten zufriedenstellt, kann die Grundlagen für Kun- tatsächlich an der richtigen Stelle ansetzen und tenziale auf. Jedoch können auch Kontaktpunkte
gen des Unternehmens aufeinander. Werden die denbindung und eine nachhaltige Differenzierung die gewünschte Wirkung entfalten. mit einer hohen Weiterempfehlungsbereitschaft
Erwartungen des Kunden erfüllt oder im Idealfall vom Wettbewerb schaffen. – also einem hohen NPS – genutzt werden, um
ERHÖHUNG DER KUNDEN- Stärken des Unternehmens auszubauen.
ZUFRIEDENHEIT
An ausgewählten Kontaktpunkten können Leis-
Zur effektiven und zielgerichteten Erhöhung der tungsmerkmale des Unternehmens identifiziert
Kundenzufriedenheit und damit der Kundenbin- und potenzielle neue Leistungen ergänzt werden,
Erwartungen Touchpoint Leistungen dung ist daher eine strukturierte Vorgehenswei- die in einer weiteren Befragung auf ihren Beitrag
se notwendig, um spezifische Optimierungspo- zur Kundenzufriedenheit hin untersucht werden
tenziale zu identifizieren und konkrete Maßnah- können. Als Befragungsmethodik wird an dieser
men zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit ab- Stelle die sogenannte Kano-Analyse eingesetzt,
leiten zu können. Aus diesem Grund wurde eine mit der bestimmte Leistungsmerkmale und Fak-
Erwartungen erfüllt/übertroffen Vorgehensweise entwickelt, die die gleicherma- toren auf ihren Zufriedenheits- bzw. Unzufrieden-
ßen wirkungsvollen wie verbreiteten Methoden heitsbeitrag hin untersucht werden können und
Net Promoter Score (NPS) und Kano-Analyse die eine genaue Aussage über die Eignung be-
verbindet und es ermöglicht, stimmter Eigenschaften zur Erhöhung der Kun-
denzufriedenheit zulässt.
• die Kundenzufriedenheit an ausgewählten
Kundenzufriedenheit Touchpoints zu messen und OPTIMIERUNGSPOTENZIALE
Kundenbindung/Treue ROI Kauf/Beauftragung • die Leistungen an diesen Touchpoints so Auf Basis der Ergebnisse können so konkrete
zu gestalten, dass die Kundenzufriedenheit Ansatzpunkte und Maßnahmen generiert wer-
Weiterempfehlungsbereitschaft erhöht wird. den, wie die Leistungen des Unternehmens die
Kundenerwartungen besser erfüllen und diese
So können Kunden erfolgreicher durch die Cus- im Idealfall sogar übertreffen können. So kann
tomer Journey geführt werden. eine Nutzererfahrung geschaffen werden, die zu
einer nachhaltigen Differenzierung vom Wettbe-
TRANSPARENZ IN DER CUSTOMER werb und einer stabilen Bindung der Kunden an
JOURNEY das Unternehmen führt.
Der erste Schritt auf dem Weg zur Identifizie- Die Vorgehensweise und die gewählten Untersu-
rung konkreter Optimierungspotenziale ist die chungsmethoden erlauben es weiterhin, unter-
vollständige Transparenz über alle Customer schiedliche Unternehmensbereiche miteinan-
Touchpoints entlang der Customer Journey: Wo der zu vergleichen und Veränderungen der Kun-
Advocacy
Retention
Purchase
Consideration
Awareness
tritt das Unternehmen über Unternehmensmar- denanforderungen im Zeitverlauf zu identifizie-
ke, Produktmarken, Produkte, Mitarbeiter, Ge- ren und transparent zu machen.
schäftsräume etc. mit seinen Kunden in Kon-
es
takt? Welche Touchpoints werden aus Kunden- In einem Whitepaper zum Thema Customer
Per f ekt
sicht als solche wahrgenommen? Wobei handelt Touchpoint Management können Sie sich
es sich um direkt beeinflussbare Touchpoints? detailliert über die Vorgehensweise inform-
Die lückenlose Identifikation und Dokumentati- ieren. Laden Sie das Whitepaper unter folgender
spie l
on aller Touchpoints des Unternehmens stellt die Adresse kostenlos herunter:
m m en
Grundlage für die Optimierung derselben dar und
Z us a
kann bereits ein erster Schritt zur Professionali- WWW.CUSTOMERTOUCHPOINTS.UGW.DE
sierung der Markenführung sein.
BEWERTUNG DER KONTAKT-
PUNKTE DURCH KUNDEN
Zudem können die identifizierten Touchpoints
KONTAKT
Auf dem Platz muss jeder seine Position beherrschen und sich auf
den anderen verlassen können – genau wie im Trade-Marketing.
Dann steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.
nun durch Kunden (und
Nichtkunden) bewertet wer-
Georg Schott
den, um Stärken und Schwä- MANAGEMENT CONSULTANT
VERMARKTEN = TEAMPLAYER SEIN
chen des Unternehmens UGW CONSULTING
Andreas Spenst | Junior Berater | UGW COMMUNICATION aufzudecken. Eine Bewer- T: 0611 9 77 77 385
Kickt beim VfR Kirn in der Landesliga
tung der einzelnen Touch- g.schott@ugw.de
7
Live-Kommunikation wird digital
VON INFOCUBES BIS
VIRTUAL REALITY
Die Digitalisierung der (Live)-Kommuni- Endlosschleife Videos, die die zukünfti- schließlich völlig neue Chancen: Durch die
kation schreitet weiterhin unaufhaltsam ge Optik der Verkehrsstation simulieren. exponentiell steigende Immersion – gera-
voran. Glaubt man einschlägigen Marke- Wem diese Eindrücke noch nicht ausrei- de bei VR oder AR – ist der Verbraucher viel
tingmedien und Fachexperten, so wird sie chen, dem bietet die zugehörige Virtual empfänglicher für Markenbotschaften. Die
sich in den kommenden Jahren grundle- Reality App (VR) die Möglichkeit, z. B. natürliche Abwehrhaltung gegenüber „Wer- Weitere Bereiche, in denen VR und AR be-
gend verändern. Mit modernen Technolo- die Modernisierungsmaß nahmen am bung“ sinkt immens – ein nicht zu unter- reits genutzt werden und weiterhin an Wich-
gien wie Virtual oder Augmented Reality Dortmunder Hauptbahnhof interaktiv „auf schätzender Faktor. Was Spaß macht und tigkeit gewinnen, sind unter anderem die
(AR), Holographie und Co. hat eine neue eigene Faust“ auf dem Smartphone zu aufregend ist, wird automatisch besser er- Bereiche Personalausbildung sowie Pro-
Ära der Markeninszenierung begonnen. erkunden (www.1von150.de/dortmund). innert – eine Win-Win Situation für Marke duktentwicklung und vor allem auch Mes-
Neue Ideen und Konzepte buhlen um die Multiple Kommunikationskanäle – eine und Kunde. seauftritte oder Vertriebsunterstützung:
Aufmerksamkeit der Kunden im öffent- Message. Durch die Möglichkeit, auf einfache Art
lichen Raum. Doch was ist von diesen EMOTIONALISIERUNG DER und Weise, virtuell Produkte auf reale Hin-
Trends zu halten: Größtenteils Show Selbstverständlich werden hier aktuelle MARKENWELT tergründe zu montieren, kann die Bera-
oder steckt hier echter Mehrwert? technische Möglichkeiten zur Schau ge- tung und strategische Planung beispiels-
stellt, jedoch stets unter der Prämisse, Infor- Als Ergänzung zur traditionelleren Kom- weise am POS stark vereinfacht werden.
Gemeinsam mit der UGW hat die u. a. mationen für Kunden, Medien und sonstige munikation – sei es über klassische Pres-
für Personenbahnhöfe zuständige DB Stakeholder zu kommunizieren. Dies ist der searbeit oder Marketing – können sich Das Jahr 2017 und die weitere Zukunft wer-
Station&Service AG eine neuartige entscheidende Punkt und bei Nichteinhal- solche Digitalmaßnahmen hervorragend den zeigen, wie stark der Markt letztend-
Form der Live-Kommunikation in gro- tung ein Risiko in der Umsetzung: Wie alle eignen. Gerade auch im Bereich Presse- lich durch diese neuen Entwicklungen um-
ßen Bahnhöfen umgesetzt. Nach Mün- Trends und neuartigen Technologien dürfen Events und Pressekonferenzen werden gekrempelt wird.
chen Hauptbahnhof ist Dortmund der diese Maßnahmen in der Live-Kommuni- Themen wie Virtual Reality in Zukunft un-
zweite Standort deutschlandweit, der kation nie zum reinen Selbstzweck verkom- gemein an Wichtigkeit gewinnen. Daten
mit einem InfoCube ausgestattet ist. men. Show um der Show willen mag in der und Fakten zu präsentieren sind das ei- KONTAKT
Das würfelförmige Infocenter in der Anfangsphase neuer Technologien noch ne – den Journalisten und Interessen-
Eingangshalle des Bahnhofs sorgt funktionieren – erreicht aber schon nach ten beispielsweise einen optisch detailge- Marco Seiwert
durch multimediale Darstellungsfor- kurzer Zeit nur noch ein Schulterzucken treuen und überzeugenden Einblick in die
men und LED-Illumination für eine bei Kunden und Verbrauchern. Zukunft neuer Projekte zu geben, ist eine PR CONSULTANT
abwechslungsreiche und optimierte gute, weil sinn- und effektvolle Ergänzung, UGW COMMUNICATION
Form der Kunden-Kommunikation. WIN-WIN-SITUATION die eine sonst eher trockene Presseveran- T: 0611 9 77 77 426
So zeigt der Kommunikations- staltung gekonnt auflockern kann. m.seiwert@ugw.de
würfel neben Rendering-Fotos Ein expliziter Mehrwert für die jeweilige
und klassischen Textinformatio- Veranstaltung und für die Marke dahinter
nen sowie Grafikpanels auch in muss gegeben sein. Dann eröffnen sich
BITTE LÄCHELN!
10 Regeln für ein misslungenes Fotoshooting. Garantiert unvollständig!
Das Model ist optimal in Szene gesetzt, das
leicht verspielte Lächeln sitzt, der Blick ist
ausdrucksstark, Frisur und Make-up sind
2. Verzichten Sie auf
ein PPM, bei dem je-
des kleinste Detail bespro-
6. Machen Sie es sich
am Set gemütlich. Ein
Shooting ist für Sie ja eine
9. Nutzen Sie den Make-up-Artist: Denn
ein nettes Bewerbungsfoto im aufge-
bauten Lichtset, ein schneller Haarschnitt
makellos und die Szenerie ist perfekt aus- chen wird. Das kostet al- willkommene Abwechslung durch die Stylistin oder ein Schminktipp
geleuchtet. len Beteiligten Zeit und ist zum Büroalltag. Sind Sie in ei- sollte mal zwischendurch drin sein. Für
nur etwas für Kleinkarierte. ner angemieteten Wohnung, das Fotografenteam dürfte das im Sinne
Was für den Betrachter beim Anblick des Außerdem tötet es den kre- schauen Sie sich in Ruhe al- von Kundenpflege selbstverständlich sein
Fotos oft nach einem spielerischen Unter- ativen Prozess beim Shoo- le Räume an oder blättern Sie und so eine Gelegenheit für ein Upgrade
fangen mit jeder Menge Spaß aussieht, ist ting. in Büchern. Sind Sie im Studio, kosten Sie der eigenen Visage durch die professionel-
in Wahrheit meist ein anspruchsvoller Pro- von all den Cateringleckereien und stehen le Visagistin kommt so schnell nicht wieder.
zess, bei dem sich Fotograf, Models, Kun-
de und alle anderen Beteiligten jedes Mal
aufs Neue in Geduld üben müssen. Dabei
3. Verlassen Sie sich beim Casting auf
Sedcards. Ein Livecasting kostet nur
Zeit und Geld. Außerdem bleibt so der Über-
Sie möglichst immer kauend vor den hung-
rigen Models, die noch ihre Szene fotogra-
fieren müssen. Das wird die Motivation nicht 10. Verlassen Sie das Set vorzeitig,
sobald die wichtigsten Motive im
gibt es einige Dinge, die Sie als Kunde un- raschungsmoment erhalten, wenn Sie dem beeinträchtigen, dafür sind das ja Profis. Kasten sind. Nutzen Sie den Rest des Tages
bedingt beachten sollten, wenn Sie das Fo- Model zum ersten Mal gegenüberstehen. für eine Sightseeing-Tour oder einen frühen
toshooting zu einem unvergesslichen De-
saster machen wollen und Ihnen das Ergeb-
nis herzlich egal ist! 4. Lassen Sie beim Shooting alle mitre-
den und leiten Sie jeden Kommentar
7. Mischen Sie sich ruhig ein in Lichtfüh-
rung, Wahl des Objektivs oder Perspek-
tive, auch wenn Sie von Fotografie nur ein
Feierabend.
an den Fotografen weiter. Warum sollte die bisschen Ahnung haben. Geben Sie Ihre Er- KONTAKT
1. Wählen Sie einen ausschließlich eng-
lischsprachigen internationalen Top-
foto-grafen für Ihr Shooting aus. Schließ-
spontane Idee des Mannes vom Catering
ungehört verhallen?
fahrungen als Hobbyfotograf weiter, selbst
ein Profi sollte immer noch etwas dazulernen. Eric Fie rhauser
LEITER KREATION
lich möchten Sie ja nicht mit irgendwem ar-
beiten. Bei dem Versuch, diesen Fotokünst-
ler dazu zu bringen, sich an das Briefing zu
5. Verzichten Sie auf klare Entscheidun-
gen am Set. Lassen Sie das Team ru-
hig mal in jede denkbare Richtung probie-
8. Verwickeln Sie die Models in Gesprä-
che, lassen Sie sich Autogramme
geben und machen Sie Erinnerungsfotos.
UGW COMMUNICATION
T: 0611 9 77 77 317
halten, können Sie sich ja auf Ihr Talent für ren. Ein Shootingtag hat ja mehr als acht Das macht den Shootingtag für Sie unver- e.fierhauser@ugw.de
Menschenführung verlassen. Stunden und Sie sind der Kunde. gesslich!
In d er R u h e
liegt die K ra f t
Ruhe, Timing, Präzision – wer diese Attribute mitbringt, hat in der
Promotionplanung einen Vorteil. Ergebnis: Homerun!
VERMARKTEN = KÜHLEN KOPF BEWAHREN
Markus Schmand | Junior Promotion Consultant | UGW PROMOTION
Begeisterter Baseball-Fan
9
Social-Care-Marketing
DIE ERSTEN 1000 TAGE…
Wie das Unternehmen Milupa Nutricia ein gesellschaftlich relevantes Thema kreativ besetzt
Die ersten 1000 Tage beschreiben die Start- UGW IM DIALOG gesunde Ernährung von Kindern in den ers- hat uns dabei geholfen, unabhängig von
phase im Leben eines Kindes, vom Beginn ten 1000 Lebenstagen. Und dies – ganz dieser Initiative noch stärkere strateg-
der Schwangerschaft bis zum zweiten Ge- Milupa hat im Jahr 2016 einen gro- wichtig – meist mit einem kleinen Augen- ische Partnerschaften mit dem Handel
burtstag. Diese Zeitspanne beinhaltet eine ßen Vermarktungsschwerpunkt auf die einzugehen. Zudem gab es unerwartete
enorm wichtige Zeit für Babys und Klein- „Erste-1000-Tage“-Kampagne gelegt. Wie Resonanz von medizinischem Fachper-
kinder hinsichtlich Entwicklung, Wachs- zufrieden sind Sie mit den Ergebnissen? sonal, das extrem positiv über die „Ersten-
tum und Lernen. Mit der richtigen Ernährung 1000-Tage“ reflektierte.
(für Mutter und Kind) können Mütter in Die Kampagne zeigt, dass wir mit die-
diesem Abschnitt die Gesundheit sowie ser Initiative bei vielen Partnern und Haben Sie dafür ein Beispiel?
Entwicklung ihrer Kinder im weiteren Multiplikatoren, nicht nur im Handel,
Lebensverlauf entscheidend beeinflussen. einen Nerv getroffen haben. An oberster Ja, es gab unter anderem eine rege Nach-
Stelle stand und steht für uns natürlich die frage von Hebammen nach den Rezept-
Gesundheits-Experten und die Anbieter Bekanntmachung der Wichtigkeit die- büchern, die wir als Kern der Initiative ent-
von Baby- und Kleinkinderkost haben vor ses Ansatzes bei Eltern in Kooperati- wickelt und aufgelegt haben. Dort geben
wenigen Jahren damit begonnen, die on mit unseren Handelspartnern. Dafür einfache und leckere Rezepte den Müt-
Wichtigkeit der ersten tausend Tage zu sorgten frische kreative Impulse und ei- tern Unterstützung bei der gesunden und
kommunizieren. Dennoch hat bisher le- ne konsequente Umsetzung über alle kindgerechten Ernährung in den einzel-
diglich knapp jede dritte Mutter davon Vermarktungsstufen und Consumer Touch- Nichole Duttine, Sales Director Milupa Nutricia. nen Entwicklungsstufen der ersten 1000
gehört und nur 8 % aller Mütter haben points. Tage ihrer Kinder.
wirklich verstanden, wie wichtig diese Le- zwinkern, ohne die Mütter zu belehren!
bensperiode ist. Wie genau sahen denn diese kreativen Wie geht es weiter mit dem Konzept und
Impulse aus? Wie haben die Handels partner auf die wo sehen Sie für Milupa in 2017 besondere
Vor dem Hintergrund dieser Situation hat Thematik reagiert? Herausforderungen in der Vermarktung?
Milupa als einer der führenden Anbieter Zum einen setzten wir mit Magdalena
in der Kategorie das „Erste-1000-Tage“- Neuner auf ein sympathisches und Es gab durchgängig eine sehr gute Resonanz Natürlich möchten wir unsere Kunden
Konzept als zentrales Thema in seiner extrem glaubwürdiges Testimonial. Die aus dem Markt, die uns positiv überrascht und Partner weiterhin als kompetenter
Kommunikation verankert. Gemeinsam Olympiasiegerin ist selbst Mutter und und darin bestärkt hat, auf dem richtigen Impulsgeber im Bereich gesunder Ernäh-
mit den Handelspartnern sollen möglichst kann den Zielgruppen-Mamas die „Erste- Weg zu sein. Alle maßgeblichen Handels- rung für Mütter und Kinder unterstützen.
alle Mütter in Deutschland mit der Botschaft 1000-Tage“-Idee und die damit verbunde- partner unterstützten die Initiative und ga- Was das genau heißt, können wir an dieser
erreicht werden. So werden Mütter (und nen Inhalte perfekt vermitteln. Des Weite- ben Impulse dafür, das Thema auf ihren Stelle noch nicht kommunizieren, lassen
Väter) dabei bestärkt und unterstützt, die ren begleitet die „Raupe Nimmersatt“ die Verkaufsflächen und in ihren Medien mit Sie sich überraschen (lacht).
richtigen Dinge in der jeweiligen Lebens- Kampagne mit Tipps und Tricks rund um uns gemeinsam größer zu machen. Dies
phase der Babys und Kleinkinder zu tun und
damit positive Effekte für das weite- planken für dieses Konzept wurden die Bad Homburger Ernährungs-Experten bei zu denken. Über die ersten Ergebnis-
re Leben des Kindes herbeizuführen. weltweit von der World Health Organiza- dieser Initiative nicht im Vordergrund. Die se der Initiative sprachen wir mit Nichole
Ein Faktor ist beispielsweise, auf die tion (WHO) gesetzt, deren Ziele der „Agenda Mission des Unternehmens ist, dazu beizu- Duttine, Sales Director Milupa Nutricia.
vorteilhaften Auswirkungen einer länge- 2025“ (u. a. Stillen, Bekämpfung von Über- tragen, Kindern den bestmöglichen Start ins
ren Stillzeit hinzuweisen, an die sich di- gewicht bei Kindern) maßgebliche Fakto- Leben zu ermöglichen, ohne in klassischen
rekt der Übergang zu besonders gesunder ren für die „Erste-1000-Tage“-Initiative sind. Kommunikationszielsetzungen wie Mar-
Ernährung anschließen sollte. Die Leit- Die Absendermarke Milupa Nutricia steht für kenpenetration, Abverkaufs-Push etc.
10Was die Online-Welt bewegt
DIGTALES DREHMOMENT
Fokus: E-Mail-Marketing
HAUPTGRÜNDE FÜR DIE NUTZUNG VON NEWSLETTERN INVESTITIONEN IN NEWSLETTER-MARKETING
in %, Mehrfachnennungen möglich. Die Mehrheit der Unternehmen sieht ein großes Potenzial im Newsletter-Marketing
und investiert in eine zunehmende Professionalisierung.
87% 2% 11%
Zielgruppenspezifischer Versand
Eignung für Kundenbindung
85% 54%
82% 44% Weiter
Hohe Kundenakzeptanz
Investieren professionalisieren
Gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis
73% 89%
62%
Hoher Werbeerfolg
Quelle: Deutsche Post Dialog Marketing Monitor 2016
Mehr Gleich viel Weniger Ja Nein
Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016
So gewinnen Sie das Interesse
Ihrer Kunden
1 Nutzer bevorzugen Text vor Video E-Mail-Marketing als beliebtestes
Online-Marketing-Instrument
2 Kurz & Knackig:
Die optimale Textlänge liegt zwischen 300 und 500 Zeichen
Finanziell stellen Unternehmen durchschnittlich 2 Mrd. €
an Marketingbudget für E-Mail-Marketing bereit.
2,0 Mrd.€ 1,6 Mrd.€
3 Folgende Themen werden als Mehrwert wahrgenommen:
• Informationen über die Arbeit oder Aktionen des Unternehmens
Newsletter +8% Video-Ads +6%
• Bericht über Preise und Verkäufe
• Informationen über persönliche Interessen/Hobbies 1,6 Mrd.€ 0,8 Mrd.€
• Informationen über Events/Deadlines/wichtige Themen SEO/SEM +12% Social-Ads +19%
Steigerung zum Vorjahr
Quelle: Deutsche Post Dialog Marketing Monitor 2016
TRENDS IM NEWSLETTER-MARKETING
Mobile First DEN EIGENEN ERFOLG MESSBAR MACHEN
Die mobile Nutzung wird immer mehr zum Standard, daher müssen
Newsletter für die mobile Internetnutzung optimiert werden.
Echtzeit-Inhalte
Inhalte werden anhand des konkreten, aktuellen Verhaltens eines
Empfängers, welches mittels Tracking ausgelesen wird, in Echtzeit Eindeutige Click-Through Eindeutige Bounce
ausgespielt. Öffnungsraten Rate Klickrate Rate
23,00 % 14,11 % 3,28 % 1,48 %
Integrierte Systeme
Als Öffnungsrate wird im E-Mail-Marketing das prozentuale Verhältnis zwischen geöffneten und
Eine Verknüpfung von Kundendaten aus dem CRM und dem zugestellten E-Mails bezeichnet.
E-Mail-Adressbuch ermöglicht eine bessere Kundenbetreuung. Die Klickrate bezeichnet den Anteil der Empfänger, die einen Link in einer E-Mail angeklickt haben.
Die Click-Though-Rate misst nicht nur den Anteil der Klicks an den versendeten E-Mails, sondern an den Öffnern.
Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016 Die Bouncerate bezeichnet den Anteil der fehlgeschlagenen Zustellungen an der Gesamtmenge der Empfänger.
Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016UGW – die Vermarktungs-Experten
AGENTURGRUPPE MIT
ZWEISTELLIGEM WACHSTUM
deutliche Entwick- LAUNCH DER NEUEN
Auf den Zug lung ab, die insbeson- UGW WEBSITE
der fortschreitenden Digitali- dere den Einsatz von Mobile
sierung ist die Agenturgruppe frühzeitig Couponing und Werbebildschirmen Weitere News und Referenzen über die
aufgesprungen und hat u. a. bereits für die immer beliebter macht“, so Torsten Kiess- Vermarktungs-Experten finden sich stets
Deutsche Bahn Konzepte im Rahmen einer lich, UGW Vorstand und Geschäftsführer der auf der im neuen Redesign gestalteten UGW-
D i e A g e n tu r g r u p p e U GW m i t i h - Modernisierungskampagne an Bahnhöfen UGW Communication. Website. Unter www.ugw.de gibt es detaillier-
ren Leistungsbereichen Consulting, realisiert, deren Herzstück das Kunden- te Informationen über die Leistungsbereiche:
Communication und Selling entwi- erlebnis mit VR-Videoszenarien (Virtual „Diese Entwicklung wird sich in Zukunft
ckelt sich zur größten inhabergeführ- Reality) darstellte. Nachhaltiges Content- immer stärker durchsetzen, insbesondere • Außendienst-Leasing & Outsourcing
te We r beage ntur im Rhe in -Main - Marketing im Zeitalter der digitalen Medi- mit dem Übergang der ‚Digital Natives‘ in die • Digital Marketing
Gebiet. Für das Geschäftsjahr 2016 steiger- en ist herausfordernd, eröffnet aber auch Funktion als Haushaltsführende.“ • Marketing & Sales Consulting
ten die Vermarktungs-Experten den Gross nahezu unbegrenzte Spielräume, die die • Personal Sales Promotion
Income um über 15 Prozent auf rund 20 Mio. UGW zu nutzen weiß. Mit hohen Kreativitätsstandards, fach- • Point-of-Sale-Marketing
Euro (Vorjahr: 17,3 Mio. Euro). Die über licher Beratungskompetenz und dem • Public Relations & Live Marketing
285 festangestellten Mitarbeiter erziel- Die eigenen Verbraucherstudien geben dem richtigen Gespür für Trends über- • Retail Marketing
ten einen Jahresumsatz von annähernd Digitalisierungstrend zudem eine eindeuti- zeugen die Vermarktungs-Experten • Sonderdurchgänge & POS Management
28 Mio. Euro. ge wissenschaftliche Basis und zeigen z. B. stets aufs Neue nationale wie interna-
dem Lebensmitteleinzelhandel Potenziale tionale Kunden unterschiedlichster
Am Standort Wiesbaden-Biebrich wird auf, die sich durch die neuen Werbeformen Branchen u. a. Accenture, Barilla, BSH
das komplette Spektrum marketing-, bieten. In Kooperation mit der Lebensmit- Hausgeräte, Congstar, DB Station&Service,
KONTAKT
kommunikations- und vertriebsrelevanter
Lösungen entlang der Vermarktungs-
tel Zeitung (dfv Mediengruppe, Frankfurt)
veröffentlicht die UGW den POS-Marketing-
Deutsche Post, Globus SB-Warenhäu-
ser, Gutfried, Milupa Nutricia, Nestlé/
Erwin Blau
kette angeboten. Fundierte Kernkompe- Report, eine Studie, die im jährlichen Wech- Wagner, Pernod Ricard, Procter&Gamble, LEITER PUBLIC RELATIONS
tenzen und langjährige Erfahrungswer- sel jeweils die wichtigsten Verkaufsförde- 20th Century Fox, tobaccoland, Toshiba UGW COMMUNICATION
te hat die UGW in den Themenfeldern rungsmaßnahmen aus Sicht der Shopper Electronics, TÜV Rheinland, Warner Bros., T: 0611 9 77 77 311
Automotive, Energie, Gebrauchsgüter, bzw. aus Sicht des Handels ausführlich be- Weber-Stephen oder Zentis. e.blau@ugw.de
Handel, Logistik, Pharma, Telekommunika- leuchtet. „Gemäß der omnipräsenten Digi-
tion und Verbrauchsgüter (FMCG). talisierung zeichnet sich auch im LEH eine
UGW UNTERSTÜTZT
DIGITALE GRÜNDERSZENE
Medien sind dazu aufgerufen, ih- tiert der Sieger von der Exper tise und dem
re Geschäftsidee einer Experten- langjährigen Know-how fachkundiger
jury vorzustellen und sich die Manager der UGW.
Chance auf eine Siegerprämie
von 20.000 Euro zu CHANCE FÜR INNOVATIVE
sichern. GRÜNDER
Bevor der große Torsten Kiesslich bringt die Vortei-
Durchbruch kommt, le des Startup Boosters präzise auf
s te h e n di e m e is te n den Punkt: „Zwei Jahre keine Miete,
Startups vor derselben Prob- Nutzung unserer Infrastruktur und
lematik: Die Idee ist genial, die signifikante Beschleunigung des
Motivation ist hoch, doch die Umsatzwachstums!“ Sein Appell an
finanziellen Mittel, der fachliche alle Bewerber ist, mutig zu sein und ein Die Höhle der Löwen: Torsten Kiesslich von der
Erfahrungsschatz und die entscheidenden gewisses Maß an Offenheit für neue UGW AG, Lilia Donhauser von der Naspa und
Eine Jury aus potenziellen Investoren, mo- Vernetzungen fehlen, um das Vorhaben Impulse und Hilfestellungen mitzubringen. Wirtschaftsdezernent Detlev Bendel (rechts) ent-
tivierte Startup-Unternehmer mit mehr zielstrebig voranzutreiben. „Fast 90 scheiden über den Sieger des „Startup Booster“.
oder weniger gut durchdachten Business- Prozent der Gründer scheitern mit ihrem Unter www.startup-booster.info kann
plänen und die Chance auf den ganz gro- Vorhaben“, sagt Torsten Kiesslich, Vorstand sich jeder Gründer, der großes Potenzial in
ßen Deal! Der TV-Sender VOX hat es vorge- und Mitbegründer der UGW AG. Genau für seiner Geschäftsidee sieht, bis zum 30. KONTAKT
macht, nun ist die UGW am Start! Mit dem diese Fälle dient der Startup Booster als April 2017 schriftlich bewerben. Daraufhin
Projekt „Startup Booster“ eröffnen die Ver- entscheidendes Sprungbrett in den erfolgt eine Vorauswahl der Top Ten, die Torsten Kiesslich
marktungs-Experten in Kooperation mit der Business-Himmel. Das Startup mit der über- ihre Idee vor der Jury persönlich präsen-
VORSTAND
Stadt Wiesbaden, der Nassauischen Spar- zeugendsten Idee wird mit einem zwei- tieren dürfen. Letztendlich wird diejenige
UGW AG
kasse und der Hochschule RheinMain der di- jährigen Rundum-Programm gefördert: Geschäftsidee mit dem Startup Booster-
gitalen Gründerszene ab sofort neue Mög- Neben kostenlosen Räumlichkeiten und Programm gefördert, die die erfahrenen T: 0611 9 77 77 210
lichkeiten! Startups mit innovativen Ide- dem nötigen Office-Equipment in einem at- Jury-Mitglieder am meisten überzeugt. t.kiesslich@ugw.de
en im Bereich der digitalen Wirtschaft bzw. traktiven Wiesbadener Bürogebäude profi -
12 UGW REPORT | AUSGABE 1/2017Sie können auch lesen
