3 HERAUSFORDERUNG DIGITALISIERUNG DER INNOVATIONSDRUCK STEIGT - SIV.AG
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Magazin für die Energie- und Wasserwirtschaft
3
www.siv.de | 2015
HERAUSFORDERUNG
DIGITALISIERUNG
DER INNOVATIONSDRUCK STEIGT
INHALT
Langjähriger Vorstand Andreas Lehmann
verabschiedet 4
quasiAdmin – Weil Ihre Zeit zu kostbar
für Routinejobs ist 4
SIV.AG und procilon GROUP:
Sichere Kommunikation in der Cloud 4 16
Jan-Hendrik Semkat übernimmt Geschäftsführung Von der Vertriebsplanung zur Liquiditäts-
der SIV Utility Services GmbH 5 vorschau – Der Planungsprozess im EVU 16
Großes Energieeffizienz-Projekt in China 5 SIV.AG unterstützt Zoo-Schülerprojekt 18
Titelstory Spenden für die Hanse-Tour-Sonnenschein 18
Der Innovationsdruck steigt – Stadtwerke 4.0: Teilnahme an internationaler
Interview mit Dr. Guido Moritz, Geschäfts- Energiemarkt-Konferenz 18
feldentwicklung der SIV.AG 6
Prüfung // Beratung // Zertifizierung –
Gastbeitrag: RA Jan-Hendrik vom Wege Die certigo GmbH auf der it-sa 18
und RA Simone Mühe, Becker Büttner Held,
zum rechtlichen Rahmen des Gesetzes zur Die SIV.Anwenderkonferenz – Jedes Jahr
Digitalisierung der Energiewende 10 ein Magnet für Kunden und Partner 18
CRM für die Wasserwirtschaft – Intuitiv,
Kunden gewinnen, Kunden binden – Erfolgreicher kundenrelevant, komfortabel 19
Energievertrieb in der Praxis 12
Lagerwirtschaft: Neue Mobilitätskomponenten 19
Auf ein Wort: Thomas Bunge, Mitglied des
Strategieboards Softwareentwicklung der
SIV.AG, über kVASy® Power Sales 14 PARTNER: Keine Zeit zu verschenken: Arbeits-
abläufe auf Autopilot mit dem ene‘t Navigator® 20
Mitarbeiterprofil: Jan-Hendrik Semkat,
Geschäftsführer der SIV Utility Services GmbH 15 Perspektivwechsel: Die 19. EUROFORUM-
Jahrestagung „Stadtwerke 2015“ 21
GASTBEITRAG: Dr. Wolfgang Trein, FIGEMA
DR. TREIN UNTERNEHMENSBERATUNG, über
den Weg in die Zukunft durch Digitalisierung 22
RA Dr. Jörg Rehberg, Fachgebietsleiter Geschäftsbe-
reich Wasser/Abwasser des BDEW, über die aktuelle
VEWA-Studie zum Vergleich der europäischen
Wasser- und Abwasserpreise 24
SIV.AG I AKADEMIE,Veranstaltungskalender,
24 Gewinnspiel, Impressum 26
2 SIV.NEWS 3/2015
eDitoriAl
Die Digitalisierung bedeutet für die
Energiewirtschaft neue Chancen
und neue Wettbewerber durch sich
auflösende Branchengrenzen.
Hildegard Müller,
Hauptgeschäftsführerin des BDEW
Jörg Sinnig,Vorstandsvorsitzender der SiV.AG
Liebe Leserinnen und Leser!
wie sieht die Energie- und Wasserwirtschaft der Zukunft aus? Wie Unsere aktuelle SIV.NEWS, die auch in diesem Jahr wieder als
profitabel ist Ihr Unternehmen in zehn Jahren? Wie verändern poli- Gemeinschaftsausgabe mit der renommierten Fachzeitschrift ew
tische Umbrüche und neue Technologien die etablierten Geschäfts- erscheint, widmet sich diesem großen Zukunftsthema. Die Band-
modelle? Wovon sollten sich Entscheider verabschieden und wo breite reicht von Gastbeiträgen zum rechtlichen Rahmen des neuen
liegen die Chancen von morgen? Digitalisierungsgesetzes über innovative Planungs- und Vertriebs-
szenarien bis zur Diskussion der notwendigen Sicherheitsstan-
Eine erst vor wenigen Tagen erschienene Studie von Ernst & Young dards für den flächendeckenden Roll-Out intelligenter Messsy-
analysiert die zentralen Trends der Branche. Dezentralisierung, steme. Mit ihrem strategischen Partner Telekom ist die SIV.AG
Strommarkt 2.0 und Digitalisierung sind die drei bestimmenden der einzige Anbieter am Markt, der die gesamte Wertschöpfungs-
Zukunftsthemen. Das Energiesystem 2025 wird auf einer intelli- kette abbildet und sich dabei konsequent nicht als Wettbewerber,
gent vernetzten Kommunikation zwischen Erzeugern, Verbrau- sondern als Dienstleister ihrer Kunden versteht. Auf dem Weg
chern, Netzen und Speichern basieren – ein branchenübergreifen- zum Stadtwerk 4.0 unterstützen wir sie dabei, im Energiesystem
des Mammutprojekt, das nur mit gemeinsamen Anstrengungen der Zukunft mit ihren Stärken – Kundenbindung und regionale
und in einem gesamteuropäischen Rahmen zu stemmen ist. Nähe – zu punkten.
Immer mehr geht es darum, die eigene Innovationsfähigkeit zu Mit dem neuen Digitalisierungsgesetz steigt der Innovationsdruck.
stärken, unentdeckte Potentiale zu nutzen und Zukunftschancen Die wachsende Dynamik am Markt eröffnet aber auch einzigartige
mutig zu ergreifen. Mit einem umfassenden Strategieprojekt zur Wachstumschancen. Ob Sie nun wie in der Studie von Ernst &
Neustrukturierung der Unternehmensorganisation stellt sich auch Young den Energieversorger 2025 eher als Kapazitätsmanager oder
die SIV.AG-Gruppe diesem Transformationsprozess. Zukünf- kundenorientierten Provider aller nur denkbaren Energie- und
tig gehen wir noch fokussierter auf die Anforderungen unserer Kommunikationsdienstleistungen verstehen: Als verlässlicher
Zielmärkte ein. Unsere Kunden und Partner werden davon durch Partner unterstützen wir Sie dabei, die für Ihr Unternehmen pas-
ein noch effektiveres Kundenservicemanagement, operationelle sende Gesamtstrategie zu entwickeln.
Exzellenz und höchste Produktqualität profitieren. Sei es nun aus
der Cloud, als klassische Inhouselösung oder als maßgeschneiderte Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre unseres Magazins!
Prozessdienstleistung – wir entwickeln ein individuell passendes
Lösungsszenario, sicher und unabhängig von der bestehenden
IT-Landschaft.
Ein weiterer internationaler Meilenstein ist ein großes Energieeffi-
zienz-Projekt in der zentralchinesischen Provinzhauptstadt Hefei,
das wir Ihnen in dieser Ausgabe der SIV.NEWS vorstellen.
Als Innovationsmotor bahnt die Digitalisierung den Weg für einen
radikalen industriellen Strukturbruch. Allein 2015 kann die Ener-
giebranche im Bereich Smart Energy mit einem Umsatz von ca. 480
Mio. EUR rechnen, das entspricht einer Steigerung von
54,8 % gegenüber 2013, so eine Prognose des Beratungsunterneh- Mit freundlichen Grüßen
mens Deloitte. Ihr Jörg Sinnig
SIV.neWS 3/2015 3
Langjähriger quasiAdmin –
Vorstand Andreas Weil Ihre Zeit zu
Lehmann kostbar für
verabschiedet Routinejobs ist
Der langjährige Vorstand und Gesellschaf- Sie? Doch… Mit dem quasiAdmin bieten
ter der SIV.AG Andreas Lehmann ist zum wir Ihnen alle Technologiekomponenten in
31. Mai 2015 aus der SIV.AG ausgeschieden einem Werkzeug.
und stellt sich neuen Herausforderungen
im Bereich der Management- und Organi- Ihre Vorteile:
sationsberatung. „Der Abschied erfolgt in
Sie entwickeln Software auf Basis der • Intuitive Benutzeroberfläche
Freundschaft und gegenseitigem Respekt“,
Oracle-Produkte und möchten es Ihren • Routineaufgaben effizient lösen
so Jörg Sinnig, Vorstandsvorsitzender der
Kunden ermöglichen, diese effektiv zu ad- • Probleme aufzeigen und mit einem Klick
SIV.AG.
ministrieren? Oder haben Sie sich für ESL lösen
entschieden und fürchten den Aufwand • Administration ohne Expertenwissen
Andreas Lehmann hat mit seinem nahezu
zur eigenen Entwicklung der Administra- • Best-Practice-Lösungen aus dem Anwen-
20-jährigen Wirken für die SIV.AG einen
tionswerkzeuge? Wollen Sie den gesamten dungssupport
prägenden Anteil an der erfolgreichen Ent-
Oracle-Stack verwalten, ohne selbst Syste-
wicklung der Unternehmensgruppe. Stets
madministrator zu sein? Geht nicht, denken w www.arch-tech.de | Tel. +49 381 25242800
loyal und verlässlich, von hoher fachlicher
Kompetenz und souveräner Führungsstär-
ke, war der gebürtige Brandenburger eine
Sichere Kommunikation in der Cloud
Die SIV.AG und die procilon GROUP haben reichsleiter Systeme & Service der SIV AG.
ihre langjährige intensive Zusammenarbeit Andreas Liefeith, Leiter Marketing und
im Bereich Datenschutz und Datensicher- Partnermanagement der procilon GROUP,
heit auf eine neue qualitative Stufe geho- ergänzt: „Der Betrieb unserer Lösungen
ben. Ein wesentlicher Schwerpunkt liegt in einem nach BSI-Standard zertifizierten
dabei auf der Einführung des von procilon Rechenzentrum eröffnet uns den Weg, ge-
entwickelten Public-Key-Cloud-Dienstes, meinsam weitere Service-Angebote speziell
welcher höchsten Sicherheitsstandards für Betreiber kritischer Infrastrukturen zu
in der Cloud genügt und einen Rundum- entwickeln. Hier kommen vor dem Hinter-
Service zur bedarfsgerechten und flexiblen grund des IT-Sicherheitsgesetzes deutlich
Bereitstellung und Administration öffent- höhere Anforderungen auf die Energiever-
Andreas Lehmann licher Schlüssel darstellt. „Der aufwen- sorger zu. Die SIV.AG hat dafür die Infra-
dige Austausch öffentlicher Verschlüsse- struktur und das Know-how rund um die
wichtige Säule für das Unternehmen. Er lungsschlüssel mit unseren Marktpartnern Geschäftsprozesse, procilon punktet mit
begann seine Tätigkeit als Anwendungs- per E-Mail, beispielsweise zur sicheren der passenden Sicherheitslösung. So kön-
berater am 1. November 1995, wurde spä- Übertragung von EDIFACT-Daten mittels nen wir optimistisch in die Zukunft bli-
ter Leiter des Consultingbereiches und im SMTP-Protokoll, hat sich dank der Public cken.“
Januar 2000 zum Vorstand für die Bereiche Key Cloud von procilon für immer erle-
Projektmanagement und Anwendungsbera- digt“, so Wolfgang Will, Leiter Shared Ser- Erste Früchte trägt die neue strategische
tung berufen. vice der Stadtwerke Cottbus GmbH. Zusammenarbeit bei der Verwaltung und
Pflege der öffentlichen Schlüssel für eine
Aufsichtsrat, Vorstand und Mitarbeiter „Mit der Einführung einer vollständig ge- sichere Kommunikation im Energiemarkt.
der SIV.AG sind Andreas Lehmann für clusterten proGOV-Energy-Infrastruktur in So profitieren die Nutzer der SIV Managed
sein langjähriges Engagement im Vorstand unserem ISO-27001-zertifizierten Rechen- Service Plattform automatisch vom Public-
der SIV.AG und insbesondere für seine zentrum sind wir in der Lage, unseren Kun- Key-Cloud-Angebot der procilon. Beide
Leistungen beim Aufbau der Geschäftsbe- den zukünftig bezüglich ihrer kritischen Unternehmen arbeiten zukünftig auch stär-
reiche Consulting, Kundenservicemanage- Marktkommunikationsprozesse eine noch ker im Bereich IT-Sicherheit zusammen. (as)
ment, Datenkonvertierung und Prozessbe- bessere Servicequalität zu bieten. Gemein-
ratung sowie der Tochterunternehmen SIV sam mit procilon haben wir ein Cloud-
Utility Services GmbH und SIV. BG EOOD Angebot entwickelt, das die Vorteile beider
zu tiefem Dank verpflichtet. (as) Lösungen vereint“, so Marco Fiedler, Be- w www.procilon.de
4 SIV.NEWS 3/2015
AKTUELLES
UTILITY
SERVICES
Großes Energie-
effizienz-Projekt
in China gestartet
Die SIV.AG setzt gemeinsam mit der Deut-
schen Gesellschaft für Internationale Zu-
sammenarbeit GIZ GmbH, der Firma Diehl
Metering (Jinan), Co., Ltd. und der Hefei
Thermoelectric Group, dem Wärme- und
Stromversorger der Provinzhauptstadt He-
fei, ein großes PPP-Kooperationsprojekt
um. Die zentralchinesische Metropole ist
eine wichtige Industrie- und Universitäts-
stadt und zählt heute 7 Mio. Einwohner.
Ziel des Projektes ist die „Etablierung
ganzheitlicher verbrauchsbasierter Wär-
meabrechnungssysteme“ zur Erhöhung
der Energieeffizienz in China. Seitens der
SIV.AG werden dazu in Hefei die Ver-
brauchsabrechnung, die Debitorenbuchhal-
tung, das Zahlwesen und die Zählerverwal-
Jan-Hendrik Semkat tung eingeführt – jeweils mit Anpassungen
an die Anforderungen des chinesischen
Marktes in einer chinesischsprachigen
übernimmt Geschäftsführung Version der Applikation kVASy®. Geplant
sind auch Erweiterungen um das Instand-
der SIV Utility Services GmbH haltungsmanagement und das Technische
Anlagemanagement.
Im Pilotprojekt geht es um die Abrechnung
Prozessdienstleistungstochter stärkt wird durch den bisherigen Geschäftsbe- von etwa 60 Compounds (Wohnbezirken
Strukturen für mehr Kundennähe und reichsleiter EDM der SIV.AG Jan-Hendrik in einem Neubaugebiet) mit zirka 40.000
Effizienz Semkat (geb. 1979) übernommen, der auch abzurechnenden Einheiten. Auch hier sind
als neuer Geschäftsführer der SIV Utility seitens des regionalen Wärme- und Strom-
Die SIV Utility Services GmbH stärkt ihre Services GmbH gewonnen werden konnte. versorgers konkrete Projekterweiterungen
Strukturen durch die Schaffung der beiden Sein Porträt können Sie auf S. 15 lesen. geplant, sowohl hinsichtlich weiterer Com-
neuen Organisationsbereiche „Business De- pounds als auch anderer Städte, die durch
velopment“ und „Factory“. „Die neuen Strukturen ermöglichen es uns, die Hefei Thermoelectric Group beliefert
einen stärkeren Fokus auf Kundennähe werden.
Thomas Henke, der zuletzt als Leiter Pro- und Effizienz zu legen, die Hebeleffekte
duktion bei der RDE GmbH & Co. KG tätig im Zusammenspiel mit der SIV.AG noch Zur Bestandsaufnahme weilte ein 10-köp-
war, verantwortet den neu geschaffenen Be- besser zu nutzen und den Schulterschluss figes Team der SIV.AG im August 2015 in
reich „Factory“, der die hochspezialisierten zwischen unserem Tochterunternehmen China. Die Produktivierung ist für Dezem-
Produktionsprozesse der 2008 gegründeten und uns deutlich zu intensivieren“, so Jörg ber 2015 vorgesehen. (as)
Dienstleistungstochter bündelt. Hierzu ge- Sinnig, Vorstandsvorsitzender der SIV.AG.
hören die in letzter Zeit überdurchschnitt-
lich gewachsenen Geschäftsfelder Ener- Mit über 50 Mitarbeitern und einem im-
giedatenmanagement, Abrechnungs- und mer breiter gewordenen Dienstleistungs-
Belieferungsmanagement sowie Kunden- spektrum hat sich die SIV Utility Services
service. GmbH in den sieben Jahren ihres Bestehens
zu einer festen Größe am BSP-Markt entwi-
Neben dem durch Niels Buyny geleiteten ckelt. (as)
Bereich BSP IT-Betrieb gibt es darüber
hinaus den Bereich „Business Development
/ BSP Sales und Servicemanagement“, der
auch zukünftig einen professionellen Ver-
trieb und Kundenservice sicherstellt. Er w www.siv.de/index.php/services Blick auf Hefei, Hauptstadt der Provinz Anhui
SIV.NEWS 3/2015 5
DER INNOVATIONS-
DRUCK STEIGT
STADTWERKE 4.0
Es ist Bewegung im Markt: Erst trat am 24. Juli 2015 das IT-Sicherheitsge-
setz in Kraft, kaum zwei Wochen später veröffentlichte die BNetzA ihren
IT-Sicherheitskatalog. Am 21. September 2015 legte das BMWi seinen Re-
ferentenentwurf für ein „Gesetz zur Digitalisierung der Energiewende“ vor,
das ab Anfang 2016 gelten soll. Länder und Verbände konnten sich bis 14.
bzw. 9. Oktober zum Entwurf äußern.
Das Gesetz behandelt als zentrale Aspekte die zukünftige Ausgestaltung
des Messstellenbetriebs, die Abbildung des Roll-Outs intelligenter Mess-
systeme sowie die Nutzbarmachung der anstehenden flächendeckenden
Smart-Meter-Infrastruktur durch eine gezielte Daten- und Informations-
bereitstellung bei gleichzeitiger Wahrung von Datenschutz und Daten-
sicherheit.
Der 195 Seiten umfassende Entwurf hat es in sich – insbesondere in Hin-
blick auf die gestärkte Rolle des wettbewerblichen Messstellenbetreibers.
So mischen sich in das grundsätzlich positive Echo aus VKU und BDEW
durchaus kritische Stimmen. Zugleich eröffnet der neue Gesetzesrahmen
gerade auch den Stadtwerken neue, spannende Wachstumspotentiale.
vationsdruck auf alle Beteiligten. Insofern
Die SIV.NEWS sprachen mit Dr. Guido Mo- stärkt es weniger die Großen, sondern treibt
ritz, Geschäftsfeldentwicklung der SIV.AG, eher die immer mehr ins Stocken geratene
über Herausforderungen und Chancen des Energiewende voran – zulasten der Zögerer
neuen Gesetzes. und Skeptiker.
SIV.NEWS: Selbst Branchenkenner zeigten sich SIV.NEWS: Welche größten Herausforderungen
überrascht von der Vehemenz und wirtschaft- gibt es bei der Umsetzung des Gesetzentwurfes
lichen Reichweite des schon im Sommer an die zu bewältigen?
Öffentlichkeit gelangten Referentenentwurfes.
Wird er die großen Datenkonzerne, Mess- und Dr. Guido Moritz: Bis zum Gesetzentwurf
Abrechnungsdienstleister zulasten der Stadtwer- war das Thema Smart Metering im wei-
ke stärken? testen Sinne eher ein technisches Problem
und unterlag einer klassischen Make-or-Buy-
Dr. Guido Moritz: Ich verstehe den vorge- Entscheidung, wobei die meisten EVU eher
legten Referentenentwurf nicht als ein Ge- zu „Buy“ tendierten, da die Anforderungen
schenk an die Big Player. Vielmehr bringt gerade in Bezug auf die M2M-Kommunika- Dr. Guido Moritz: „Mit dem Gesetzentwurf
das Papier neue Dynamik in den zuletzt all- tion und Sicherheit nicht zu vernachlässigen kommt der kaufmännischen und strategischen
zu zögerlich agierenden Energiemarkt. Mit waren. Mit dem Gesetzentwurf kommt der Komponente des themenfeldes eine neue bedeu-
dem Digitalisierungsgesetz steigt der Inno- kaufmännischen und strategischen Kompo- tung zu.“
6 SIV.neWS 3/2015
DiGitAliSierunG
natürlich unsere Anfang des Jahres mit der
Telekom geschlossene Partnerschaft im Be-
reich Smart Metering zu nennen.
Unser gemeinsames Paket umfasst die ge-
samte Prozesskette – von der technischen
Gerätebeschaffung, -installation und -ad-
ministration über die Messdatenverarbei-
tung bis zur Abrechnung.
Ein ganz wichtiger Aspekt dabei ist, dass
die EVU jederzeit die Hoheit über ihre Da-
ten behalten – ein Alleinstellungsmerkmal,
dass uns von den auf den Markt strebenden
großen Konzernen unterscheidet. Wir un-
terstützen unsere Kunden dabei, ihre Daten
bestmöglich im Interesse der Verbraucher zu
nutzen, z. B. für ein noch engagierteres Kun-
denbeziehungsmanagement, individuelle
Vertriebsangebote, eine höhere Servicequa-
lität und optimierte Strukturen für den Ver-
teilnetzausbau, Bilanzierung und Handel.
Zugleich sind die Partner SIV.AG und Te-
lekom die einzigen am Markt, die die ge-
samte Kette abbilden und nicht selbst in
einer bestimmten Marktrolle agieren. Wir
verstehen uns ausschließlich als Dienst-
leister unserer Kunden – und das mit dem
umfangreichen Portfolio eines Komplettlö-
sungsanbieters.
SIV.NEWS: Das Digitalisierungsgesetz mar-
kiert einen wichtigen Tipping Point für den kom-
pletten Umbau der Energiesysteme auf erneuer-
bare Energien. Was ist positiv aus Ihrer Sicht?
Wo gibt es noch Baustellen?
nente des Themenfeldes eine neue Bedeu- sie manch Große beneiden. Die regionalen
tung zu. Wir sehen in dem Gesetzentwurf in Dienstleister sollten sich also mutig den Ver-
der aktuellen Ausprägung eine hohe Kom- änderungen stellen und die neuen Chancen
plexität der Prozesse, eine Stärkung des wett- ergreifen – auch vor dem Hintergrund, dass
bewerblichen Messstellenbetriebs und darü- sie, wenn sie erst einmal den Messstellenbe-
ber hinaus die Möglichkeit des Markteintritts trieb als Geschäftsfeld aufgegeben haben, » Abrechnungen und Vertragsbezie-
Dritter. EVU müssen daher frühzeitig eine diesen nicht mehr so leicht zurückgewin-
Strategie zur Umsetzung entwickeln, um nen können. Das Digitalisierungsgesetz hat
hungen dürfen nicht unnötig auf-
nicht durch die Auswirkungen des Smart- insofern nicht nur einen immensen Impact gebläht und somit unpraktisch und
Meter-Roll-Outs Marktanteile zu verlieren. auf die konkrete Ausgestaltung der Energie- teuer in der Anwendung werden.
wende, sondern auch auf die praktische Rol-
SIV.NEWS: Inwiefern können die Stadtwerke lenverteilung im Marktdesign der Zukunft. Das Messen per Smart Meter oder
von der neuen Gesetzeslage profitieren? Auf diesem Weg möchten wir unsere Kun- digitalem Stromzähler bedeutet
den natürlich aktiv begleiten.
eine weitere Rechnung neben der
Dr. Guido Moritz: Die Stadtwerke sehe ich
hier in der komfortablen Situation, ihre SIV.NEWS: Wie sieht das Lösungspaket der Stromrechnung. Verbraucherfreund-
langjährig gewachsenen Vorteile – regionale SIV.AG aus? lich geht anders. «
Nähe, Kundenzugang in der Fläche und eine
enge Kundenbindung – geschickt ausspielen Dr. Guido Moritz: Neben regelmäßigen Katherina Reiche
zu können. Das ist eine Marktmacht, um die Konsultationen im Kundenkreis ist hier Hauptgeschäftsführerin des VKU
SIV.neWS 3/2015 7
Glauben Sie, dass die Bedeutung
digitaler Technologien für das Geschäfts-
modell Ihres Unternehmens in den
kommenden fünf Jahren steigen wird?
Quelle: EY, Digitalisierung: Wer investiert und profitiert – wer verliert?
Ergebnisse einer Umfrage unter 1.025 Unternehmen in zwölf Ländern, März 2015
ja, deutlich ja, leicht nein
480 Mio. €
Erwarteter 310 Mio. €
Umsatz im Bereich
Smart Energy in
Europa
Quelle: Deloitte, Statista
2013 2015
Dr. Guido Moritz: Die Digitalisierung die meisten Unternehmen bislang sensi-
erfordert neue Formen der Zusammen- bilisiert, aber lange nicht alle Unterneh-
arbeit, neue Strukturen und ein neues men haben einen Kenntnisstand erreicht,
Selbstverständnis. Grundsätzlich las- der sinnvolle Entscheidungen zu diesem
sen sich drei Stufen der Digitalisierung Thema möglich macht. Dass diese The-
ausmachen: die digitale Abbildung (seit men durchaus wertvoll sind, ist allen klar.
vielen Jahren bereits ein Muss), die di- Aber in welchem Umfang und mit welchen
gitale Ergänzung bestehender Daten- konkreten Maßnahmen – auch über die ge-
» Es gibt noch zahlreiche pools um flankierende Dienstleistungs- setzlichen Anforderungen hinaus – diesen
angebote (etwa durch die Erschließung Themen begegnet werden sollte, ist vielen
Baustellen. Zu den offenen Fragen
neuer Vertriebskanäle) sowie die disruptive Entscheidern nicht transparent. In der cer-
gehört zum Beispiel die Refinanzie- Digitalisierung. tigo entwickeln wir daher gleich zu Beginn
rung der Investitionskosten bei den der Gespräche ein gemeinsames Verständ-
Angesichts der Vielzahl disruptiver Innova- nis, damit wir eine für das Unternehmen
Messstellenbetreibern. « tionen, wie wir sie etwa im Smart Home, im nachhaltig sinnvolle Lösung erarbeiten –
Enterprise Content Management oder beim unabhängig davon, ob dies nun bedeutet,
Hildegard Müller
intelligent vernetzten Auto gegenwärtig die regulatorischen Anforderungen nur zu
Vorsitzende der Hauptgeschäftsführung
nur erahnen können, müssen wir uns auch erfüllen oder gleich etwas weiter zu den-
des BDEW
von alten Denkweisen verabschieden. Die ken.
disruptive Digitalisierung wird alle bishe-
rigen Strukturen komplett über Bord wer- SIV.NEWS: Ihr Unternehmen certigo berät und
Dr. Guido Moritz: Erstmals werden alle fen. Damit verändert sich auch die Rolle unterstützt Ihre Kunden bei der Einführung
notwendigen Regelungen zum Rollout in- der Stadtwerke vom bloßen Versorger zum von Managementsystemen für die Informati-
telligenter Messsysteme zentral gebündelt. Provider eines allumfassenden Facility Ma- onssicherheit (ISMS). Was empfehlen Sie Ihren
Das ist ein großer Fortschritt. Das neue nagements, der alle Commodities – auch Kunden?
Marktdesign mit dezentralen Strukturen z. B. Internet, Telefonie und TV – zur Verfü-
und regenerativen Energieträgern braucht gung stellt. Durch ihren schon heute exzel- Dr. Guido Moritz: Die meisten Gespräche
moderne Technologien, um Schwankungen lenten Kundenzugang sind die Stadtwerke drehen sich generell darum, was in einem
in Erzeugung und Verbrauch effizient steu- optimal für diese neue Rolle aufgestellt. möglichen Projekt zu erwarten ist. Für die
ern zu können. Hier steckt der Referen- meisten Unternehmen ist ein solches ISMS
tenentwurf einen rechtlich verbindlichen Schon heute gibt es durch das Digitalisie- schlichtweg „Neuland“, ohne zu stark auf
Gestaltungsraum ab und legt zudem noch rungsgesetz spannende Potentiale für neue unsere Kanzlerin zu referenzieren. Wäh-
ein großes Augenmerk auf die Bereiche Da- Geschäftsfelder, vor allem im Zusammen- rend sich die operative Ebene und IT-Leiter
tenschutz und Datensicherheit. Das schafft spiel mit Wohnungsbaugesellschaften bei daher eher die Frage nach Maßnahmen stel-
Transparenz und Vertrauen beim Verbrau- der Bündelung des Messstellenbetriebs von len, die notwendig sind, um die Zertifizie-
cher. Gas, Wasser, Fern- oder Heizwärme. rung sicher zu stellen, sind kaufmännische
Verantwortliche und Geschäftsführer eher
Dennoch müssen sowohl für die Messstel- SIV.NEWS: Kommen wir zum Thema Daten- daran interessiert, welcher Nutzen über-
lenbetreiber als auch für die Kunden Ko- schutz und Datensicherheit. Sind Ihre Kunden haupt aus dem ganzen Vorhaben gezogen
sten und Nutzen stimmen. dafür bereits hinlänglich sensibilisiert oder war- werden kann. Immerhin sind die Kosten,
ten sie eher noch ab? aber auch die internen Aufwände nicht un-
SIV.NEWS: Wie wird die Digitalisierung auch erheblich. Unsere Antworten auf die Fragen
das eigene Rollenverständnis der Stadtwerke Dr. Guido Moritz: Wir treffen aktuell auf aller Beteiligten sind somit ebenso vielfältig
verändern? alle nur denkbaren Situationen. Zwar sind wie die individuellen Ausprägungen der
8 SIV.NEWS 3/2015
DiGitAliSierunG
Unternehmen. Wir haben hierfür sehr ver- Unternehmen – müssen lernen, damit umzu- » Die größte Herausforderung
schiedene Lösungsszenarien im Gepäck, die gehen und uns nicht dagegen zu verwehren.
bis 2020 ist es, sich zu wandeln und
meisten Unternehmen tendieren aber eher
zu einem gesunden Mittelweg, der nicht SIV.NEWS: Ist Eile geboten? Erfolg außerhalb der festen Pfade
nur auf eine möglichst kosteneffiziente und der vergangenen Jahrzehnte zu
somit risikoreiche Compliance abzielt, son- Dr. Guido Moritz: Abwarten ist keine Alter-
dern ebenfalls einen ROI ermöglicht. native mehr. Schon heute sehen wir die er-
finden, ohne den Unternehmens-
sten Ausläufer eines radikalen Transforma- bestand zu gefährden. Es gibt keine
Allerdings bedarf es definitiv eines Umden- tionsprozesses, der alle Zögerer überrollen ‚Branche‘ mehr. «
kens. Eine reine Datenvermeidungsstrate- wird. Es gilt, frühzeitig eine zukunftstaug-
gie, wie wir diese aus unserem nationalen liche Umsetzungsstrategie zu entwickeln
und dafür vorab die Frage zu klären, ob die Henning Deters
Datenschutz heraus bislang kennen, wird
Herausforderungen aus eigener Kraft oder Vorsitzender des Vorstandes,
nicht die Lösung bringen. Vielmehr geht es
mit der Unterstützung von Dienstleistern Gelsenwasser AG
meiner Meinung nach um Transparenz bei
der Datenerhebung und den Datenflüssen zu stemmen sind. Die SIV.AG-Gruppe mit
für den Endkunden, damit dieser überhaupt Leistungsbereichen wie Software, Infra-
eigenverantwortlich über die Nutzung sei- struktur, Cloud Services, Prozessdienstlei-
ner Daten entscheiden kann. Bei Unterneh- stungen und auch Informationssicherheit
men geht es eher darum, wie Informationen entwickelt hierzu gemeinsam mit den Kun-
und Daten, die zur Wertschöpfung beitragen den individuelle Lösungsszenarien, die >>
können, nicht missbraucht, verfälscht oder diese auch nachhaltig bestmöglich beim Dr. Guido Moritz
gar nicht erst zur Verfügung stehen. Dass eigenen Geschäft unterstützt – mit Sicher- Geschäftsfeldentwicklung
Daten und Informationen zur Wertschöp- heit und unabhängig von der bisherigen
SIV.AG
fung zukünftig stärker beitragen werden als IT-Landschaft. Telefon +49 381 2524-2513
physikalische Assets, werden wir alle noch guido.moritz@siv.de
erleben. Und wir – Endkunden wie auch SIV.NEWS: Vielen Dank für das Gespräch! (as) www.siv.de
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SIV.neWS 3/2015 9
Das Gesetz zur Digitalisierung der
Energiewende – Roadmap für den
Rollout intelligenter Messsysteme
Die Energiewende mit ihrem Ziel der Integration der erneuerbaren Energien erfordert ein dezentrales Strom-
versorgungssystem, in dem nicht nur der Stromfluss bidirektional erfasst wird, sondern auch Informationen
und Steuerungssignale ausgetauscht werden können. Dabei wird auch der Verbraucher eingebunden und
nimmt möglicherweise als „Prosumer“ aktiv an der Stromversorgung teil. Der rechtliche Rahmen für die dafür
erforderliche Mess- und Kommunikationstechnologie sowie die Datenverarbeitungssysteme wird durch das
„Gesetz zur Digitalisierung der Energiewende“, das nunmehr als erster Entwurf vorliegt, gesetzt.
Entwurf eines Gesetzes zur Digitalisie-
rung der Energiewende
Kernstück dieses Gesetzes ist das „Gesetz
über den Messstellenbetrieb und die Daten-
kommunikation in intelligenten Energienet-
zen“ (Messstellenbetriebsgesetz – MsbG).
Das Messstellenbetriebsgesetz ersetzt das
zunächst geplante „Verordnungspaket in-
telligente Netze“ – bestehend aus Mess-
systemverordnung, Datenkommunikati-
onsverordnung und Roll-Out-Verordnung
–, zu dem das Bundeswirtschaftsministe-
rium noch im Januar 2015 Eckpunkte vor-
gelegt hatte. Das BMWi hat sich nunmehr
entschieden, statt der geplanten Verord-
nungen ein Gesetz vorzulegen, das sämt-
liche Regelungen zum Messstellenbetrieb
und zum Einbau intelligenter Messsysteme
beinhaltet. In das Messstellenbetriebsgesetz
werden auch die bislang im EnWG und in
der Messzugangsverordnung enthaltenen
Regelungen zum Wechsel des Messstellen-
betreibers übernommen.
Das MsbG wird nicht nur vorgeben, welche
Anforderungen intelligente Messsysteme
und moderne Messeinrichtungen erfüllen seinrichtungen. Das intelligente Messsy- Visualisierung ausweislich der Gesetzesbe-
müssen, es legt auch den Zeitplan für den stem kennzeichnet sich dadurch aus, dass gründung nicht zwingend auf einem Dis-
Roll-Out sowie Preisobergrenzen für den es über ein Smart Meter Gateway in ein play an den intelligenten Messsystemen
Betrieb der neuen Messsysteme fest. Kommunikationsnetz eingebunden ist und selbst erfolgen, vielmehr ist auch ein Dis-
darüber bidirektional kommunizieren kann. play in der Wohnung des Letztverbrauchers
Wesentlicher Bestandteil des MsbG sind Darüber hinaus soll das intelligente Messsy- möglich oder über Internetanwendungen.
zudem Vorgaben zur Gewährleistung von stem das Verbrauchsverhalten visualisieren Dabei müssen intelligente Messsysteme
Datenschutz und Datensicherheit und zur und dem Letztverbraucher Tarifinforma- technisch in der Lage sein, sämtliche dieser
Datenkommunikation. tionen und Messwerte zur Überprüfung Visualisierungstechniken umzusetzen.
der Abrechnung zur Verfügung stellen.
Intelligente Messsysteme und moderne Der Letztverbraucher soll auf diese Weise Auch über moderne Messeinrichtungen
Messeinrichtungen beispielsweise seine tages-, wochen-, mo- muss eine Visualisierung der Verbrauchs-
nats- und jahresbezogenen Verbräuche und werte und Zählerstandsgänge der letzten
Das MsbG unterscheidet zwischen intelli- Zählerstandsgänge der letzten zwei Jahr zwei Jahre möglich sein. Eine Einbindung
genten Messsystemen und modernen Mes- nachvollziehen können. Dabei muss die in ein Kommunikationsnetz ist hier nicht
10 SIV.NEWS 3/2015MeSSStellenbetriebSGeSetZ
erforderlich, eine moderne Messeinrich- Einbau zu den genannten Preisen nicht Sowohl das Smart Meter Gateway als auch
tung muss aber an ein Smart Meter Gate- vornehmen können oder wollen, haben der Smart Meter Gateway Administra-
way angebunden werden können. die Möglichkeit, die Grundzuständigkeit tor müssen die sich aus dem Schutzprofil
für den Messstellenbetrieb bei intelligenten und den technischen Richtlinien des BSI
Wann erfolgt der Einbau und zu welchem Messsystemen und modernen Messeinrich- ergebenden Sicherheitsanforderungen er-
Preis? tungen auszuschreiben. füllen und dies durch eine Zertifizierung
nachweisen. Der Smart Meter Gateway
Der Entwurf des MsbG hält an der bereits Abrechnung und Abschluss von Messstel- Administrator muss nach dem derzeitigen
jetzt in § 21c Abs. 1b EnWG normierten lenverträgen Gesetzesentwurf zudem ein Informations-
Einbaupflicht bei Letztverbrauchern mit sicherheitsmanagementsystem (ISMS) ein-
einem Jahresverbrauch über 6.000 kWh fest. Der Entwurf des MsbG sieht vor, dass zu- richten und betreiben.
Neu ist allerdings die vorgesehene Einbau- künftig alle Messstellenbetreiber, d. h. auch
pflicht für alle EEG- und KWK-Anlagen Netzbetreiber, die Kosten für intelligente Der MsbG-Entwurf sieht vor, dass perso-
mit einer installierten Leistung über 7 KW. Messsysteme und moderne Messeinrich- nenbezogene Daten ausschließlich von den
Die bisherige Beschränkung der Einbauver- tungen direkt gegenüber dem jeweiligen im Gesetz benannten Berechtigten erhoben,
pflichtung auf Neuanlagen entfällt damit. Anschlussnutzer (bzw. Anschlussnehmer) verarbeitet und genutzt werden dürfen.
Sofern keine Einbauverpflichtung für ein abrechnen. Bislang erfolgt die Abrechnung Dies sind Messstellenbetreiber, Netzbe-
intelligentes Messsystem besteht, sollen bei den grundzuständigen Netzbetreiber treiber, Bilanzkoordinatoren, Bilanzkreis-
zumindest moderne Messeinrichtungen über die Netznutzungsabrechnung gegen- verantwortliche, Energielieferanten und
eingebaut werden. Allerdings können die über dem Netznutzer, in der Regel dem Direktvermarktungsunternehmer. Zudem
grundzuständigen Messstellenbetreiber ist auch jede Stelle berechtigt, die über eine
auch bei Letztverbrauchern mit einem Jah- schriftliche Einwilligung des Anschlussnut-
Viel Zeit bleibt den betroffenen
resverbrauch unter 6.000 kWh freiwillig in- zers nach § 4a BDSG verfügt.
telligente Messsysteme einsetzen, sofern sie Energieversorgungs-, Infrastruk-
die dafür vorgesehenen Preisobergrenzen tur- und Industrieunternehmen Strategische Ausrichtung und Umsetzung
nicht überschreiten. Die Preisobergrenzen im Unternehmen
legen dabei fest, bis zu welchen Kosten ein
nicht, sich auf die neuen Vorgaben
Einbau intelligenter Messsysteme wirt- einzustellen und sich mit ihrer stra- Viel Zeit bleibt den betroffenen Energie-
schaftlich vertretbar ist. tegischen Ausrichtung sowie den versorgungs-, Infrastruktur- und Indus-
trieunternehmen nicht, sich auf die neuen
Ab 2017 sollen alle Letztverbraucher mit erforderlichen Investitionsentschei- Vorgaben einzustellen und sich mit ihrer
einem Jahresverbrauch über 10.000 kWh dungen auseinanderzusetzen. strategischen Ausrichtung sowie den erfor-
innerhalb von acht Jahren ein intelligentes derlichen Investitionsentscheidungen aus-
Messsystem erhalten. Gleiches gilt für EEG- Lieferanten. Wird der Entwurf des MsbG in einanderzusetzen.
und KWK-Anlagen mit einer installierten der jetzigen Fassung verabschiedet, unter-
Leistung über sieben bis 100 kW. Für Letzt- fallen die Entgelte für Messstellenbetrieb, Am Gesetzentwurf wird nun weiter ge-
verbraucher mit einem Jahresverbrauch Messung und Abrechnung zukünftig nicht arbeitet, um einen entsprechenden Ka-
über 100.000 kWh beginnt die Einbauver- mehr der Anreizregulierung und Energie- binettsbeschluss vorzubereiten. Es muss
pflichtung ebenfalls 2017 mit einem Zeit- versorgungsunternehmen sind zur buch- dann noch von Bundestag und Bundesrat
rahmen von 16 Jahren. EEG- und KWK-An- halterischen Entflechtung des Messstellen- verabschiedet werden, sodass mit einem
lagen mit einer installierten Leistung über betriebs verpflichtet. Inkrafttreten wohl nicht vor dem 01.01.2016
100 kW sollen ab 2020 innerhalb von acht zu rechnen ist. (jhvw, sm)
Jahren mit intelligenten Messsystemen aus- Zusätzlichen bürokratischen Aufwand
gestattet werden. Dabei gelten nach derzei- verursacht zudem die vorgesehene Ver-
tigem Stand des Gesetzesentwurfs folgende pflichtung zum Abschluss eines sog. Mes-
Preisobergrenzen: sstellenvertrages mit dem jeweiligen An-
schlussnutzer beim Einbau intelligenter
• > 6.000 bis 10.000 kWh/a: 100,- €/Jahr Messsysteme oder moderner Messeinrich-
• > 10.000 bis 20.000 kWh/a: 130,- €/Jahr tungen. Das bedeutet – wenn es bei den
• > 20.000 bis 50.000 kWh/a: 170,- €/Jahr derzeit vorgesehenen Regelungen bleibt
• > 50.000 bis 100.000 kWh/a: 200,- €/Jahr –, dass auch die grundzuständigen Netz- >>
• > 100.000 kWh/a : angemessenes Entgelt betreiber zukünftig bei einem Einbau in- Jan-Hendrik vom Wege
telligenter Messsysteme oder moderner Rechtsanwalt, MBA, Partner
Bei EEG- und KWK-Anlagen liegen die Messeinrichtungen Verträge mit jedem An- Becker Büttner Held, Hamburg
Preisobergrenzen je nach installierter Lei- schlussnutzer schließen müssen. Telefon +49 40 341069-500
stung zwischen € 100,00 und € 200,00. jan-hendrik.vom.wege@bbh-online.de
www.bbh-online.de
Messstellen mit einer unterbrechbaren Ver- Wer bekommt welche Daten?
brauchseinrichtung nach § 14a EnWG sind
ebenfalls ab 2017 mit intelligenten Messsy- Das Messstellenbetriebsgesetz soll zum Simone Mühe
stemen auszustatten, die nicht mehr als € einen die Datensicherheit beim Einsatz in- Rechtsanwältin, Counsel
100,00 jährlich kosten dürfen. telligenter Messsysteme gewährleisten und Becker Büttner Held, Berlin
zum anderen regeln, welche Daten über- Telefon +49 30 6112840-43
Grundzuständige Messstellenbetreiber haupt erhoben und von wem diese genutzt simone.muehe@bbh-online.de
werden dürfen. www.bbh-online.de
(derzeit noch die Netzbetreiber), die einen
SIV.neWS 3/2015 11POWER SALES
Kunden gewinnen, Kunden binden –
Erfolgreicher Energievertrieb in der Praxis
Was macht erfolgreichen Energievertrieb aus? So unterschiedlich das Profil der einzelnen Mitglieder des Kun-
denarbeitskreises „Bundesweiter Vertrieb“ der SIV.AG auch ist, so sehr ähneln sich die Antworten der Befragten:
Erfolgreicher Energievertrieb muss in der Preis- und Produktgestaltung flexibel sein. Er sollte schnell und punkt-
genau auf Marktveränderungen reagieren können. Wir benötigen transparente Informationen zu unserer Ziel-
gruppe und dem Wettbewerb. Ohne eine Rundumsicht auf alle Vertriebsprozesse können wir nicht individuell
auf die gewachsenen Bedürfnisse eingehen.
der bekannte Zukunftsforscher Matthias systeme von fossilen hin zu erneuerbaren
Bei alldem steht eines im Mittelpunkt – der Horx auf der 19. EUROFORUM Jahresta- „grünen“ Energien eröffnen sich völlig
Faktor Kunde und das Wissen um seinen gung Stadtwerke im Mai 2015 – verändert neue Geschäftsmodelle und Wertschöp-
Wert und seine Anforderungen. Vom sich die Branche fundamental: Im Zuge der glo- fungsmöglichkeiten. Die Kunden entwi-
radikal verändernden Marktdesign kön- balen Urbanisierung und Digitalisierung ckeln sich von reinen Energie-Abnehmern
nen nicht nur die neuen Player, innovative entstehen neue „smarte“ Formen des Zu- („Verbrauchern“) hin zu engagierten
Start-ups und Vertriebsgesellschaften profi- sammenlebens und -arbeitens. Energie-Prosumern mit einem immer grö-
tieren. Es sind gerade auch die Stadtwerke, ßeren ökologischen Bewusstsein. Um den
die hier mit ihren Stärken – der regionalen Vom Versorger zum Provider gewachsenen Anforderungen Rechnung zu
Nähe und einer engen Kundenbindung – tragen und wettbewerbsfähig zu bleiben,
punkten. Das „Internet der Energie“ – so Durch die Transformation der Energie- nicht mehr als klassischer „Versorger“, son-
12 SIV.neWS 3/2015enerGieVertrieb
dern als Provider digital vernetzter, intelli- im Freundes- und Bekanntenkreis weiter- Der Vertragsschluss allein gibt noch keine
genter Infrastrukturen neu definieren. Mit empfehlen? Gewähr für eine nachhaltige Kundenbin-
dem Wissen um Bedürfnisse und Potential dung. Die einen springen scheinbar spon-
der Kunden bietet der Energievertrieb at- Gezielte Kundenwertermittlung und tan nach wenigen Monaten wieder ab, an-
traktive Wachstumsperspektiven. Kundensegmentierung gesichts der Liquidität und Zahlungsmoral
manch anderer wäre ein frühzeitiger Ver-
Viele Entscheidungsträger in lokalen Stadt- Fangen wir bei der Kundengewinnung zicht auf ein Vertragsverhältnis vielleicht
werken gestehen sich freimütig ein, dass durch eine zielgerichtete Individualisie- sogar anzuraten gewesen.
sie ihre Kunden, ihre Interessenten, ihren rung der Produktwelt an. Der selbstbe-
Wettbewerb, ja selbst ihre eigenen Produkte wusste Kunde 4.0 ist weit davon entfernt, Welcher Energiedienstleister kennt den tat-
noch besser kennenlernen könnten. Preiser- nur auf den niedrigsten Preis zu setzen. sächlichen Wert jedes einzelnen Kunden?
höhungen, bessere Angebote anderer Ener- Ein intelligentes Pricing ist wichtig, aber es Wie müssen neue Angebote gelegt wer-
giedienstleister, ein schlechtes Preis-Leis- muss für jede Gruppe, jede Region und jede den? Welches Produkt passt zu welchem
tungsverhältnis, individuell nicht passende Zeit ein richtiger, passender und erfolgrei- Kunden? Wie wahrscheinlich ist eine kurz-
Tarife, Inflexibilität und eine geringe Ser- cher Preis gefunden werden. Energiekun- fristige Kündigung? So vielschichtig die
vicequalität sind nach einer Studie der cin- den sind alles andere als eine homogene Dimensionen bereits bei jedem einzelnen
tellic CONSULTING GROUP immer noch Gruppe, sie unterscheiden sich in ihrer Kunden sind, so notwendig ist eine objek-
die häufigsten Wechselgründe. Oft ist die Einstellung, Motivation, Lebens- und Ge- tive, neutrale Beurteilung des vorhandenen
„Entfremdung“ von Kunde und Versorger schäftssituation. Vertriebspotentials.
ein durchaus vorhersehbarer, schleichender
Prozess, der durch eine engere Kundenbin- Im Unterschied zur klassischen Akquise Mit ihrem auch in einzelnen Modulen
dung hätte verhindert werden können. basiert ein modernes Vorgehen auf einer frei einsetzbaren Gesamtpaket für den
regionalen und zeitlichen Flexibilisierung Energievertrieb kVASy® Power Sales
Doch wie erfährt man, was die Kunden der Vertragsinhalte. Individuelle Verträge (http://powersales.siv.de/) legt die
wollen, bevor sie es selbst wissen? Wie für individuelle Kunden sind das Ziel – SIV.AG nicht zuletzt auch einen großen
lassen sich Kunden nicht nur erfolgreich mit bewusst kleineren Fokusgruppen, sich Fokus auf die Bereiche Kundenwertermitt-
gewinnen, sondern auch langjährig als be- schnell verändernden Produkten und Indi- lung und Kundensegmentierung.
geisterte Partner binden, die sich mit „ih- vidualpreisen.
rem“ Stadtwerk identifizieren und es gern Thomas Bunge, Mitglied des Strategie-
boards Softwareentwicklung der SIV.AG,
erläutert das Vorgehensmodell: „Um das
Abb.: Kundenwertsteuerung Potential der Kunden zu erkennen und zu
analysieren, werden diese anhand unter-
schiedlicher Parameter klassifiziert und
nach detaillierter Bewertung in die indi-
viduell passenden Servicestrukturen ein-
geordnet. Das steigert die Exklusivität der
Kunden Produkte und kann in einigen Fällen auch
Kundenwerte
dazu führen, dass es weniger um neue at-
traktive Marketingmaßnahmen, sondern
vielmehr um ein gezieltes ‚De-Marketing’
geht, um nicht profitable Kunden gar nicht
erst zu gewinnen oder ihnen frühzeitig
kündigen zu können.“
Und der Vorteil? „Die entsprechenden Kun-
Vertrags- denwerte lassen sich in Kundensegmente
Ereignisse + Daten management/ Ereignisse + Daten gruppieren. Die Energievertriebe können
dadurch ihre Prozesse noch effektiver steu-
xRM ern und an den betreffenden Kundentypen
ausrichten, ihre Servicecenter noch effizien-
ter organisieren, Bearbeitungsgeschwindig-
keiten deutlich erhöhen und eine optimale
Segmentierung Segmentierung
Kundenbetreuung realisieren.“ Zugleich
stärkt die Integration der Kundensegmen-
tierung in das Forderungsmanagement die
Position gegenüber säumigen Kunden und
erhöht Servicequalität und Kulanz bei wer-
int d tigen, guten Kunden.
ern u
Segmentierte + Bewertete
Clo Echte Vertriebsexzellenz bedarf einer ganz-
Kunden und Verträge heitlichen Systematik und sollte auf einer
schlanken, effektiven und vor allem inte-
grierten Lösung basieren. kVASy® Power
SIV.neWS 3/2015 13enerGieVertrieb
ren schneller und flexibler anzupassen und
MEHR INFORMATIONEN UNTER:
sich damit deutlich agiler in einem immer
powersales.siv.de härteren Verdrängungswettbewerb zu be-
haupten.
Die Mehrwerte eines derart integrierten
und gleichzeitig flexibel anpassbaren Vor-
gehensmodells liegen dabei auf der Hand:
• Hohe Freiheitsgrade in der Preis- und
Produktgestaltung
• Vollautomatisierter Prozess für die Kun-
dengewinnung und -bindung
• Bedarfsgerechte Nutzungsszenarien:
Standardprozesse als maßgeschneiderte
Prozessdienstleistung, inhouse oder aus
der Cloud
• Systemunabhängige Lösung
• Leichte Einstiegs- und Testmöglichkeiten
Sales setzt bei einer intensiven Marktana- • Customer Care
• Vertriebskanalscharfe Preisstellung
lyse an und stellt die Bereiche Preiskal- • Vertragsmanagement
kulation und Tarifierung, Customer Care, • Vertriebsplanung und
Für die Energiedienstleister sind Kunden-
Vertragsmanagement, Vertriebsplanung • Vertriebspartnermanagement
gewinnung (auf Basis transparenter ex-
und Vertriebspartnermanagement in ihren
terner und interner Informationen) und
originären Zusammenhang. Erst im Zu- Bedarfsgerechte Nutzungsszenarien – als
Kundenbindung (durch Kundenbewertung
sammenspiel der verschiedenen Leistungs- Prozessdienstleistung, inhouse oder aus
und -segmentierung) auch zukünftig die
bereiche erschließen sich deren Synergien. der Cloud
größten Erfolgsfaktoren. Stefan Pichler, seit
Februar 2015 neuer Vorstandschef von Air
Diese Hebelwirkung für eine höhere Pro- Seit einem Jahr am Markt, ist kVASy® Po-
Berlin, brachte dies kürzlich branchenüber-
zesseffizienz zeigt sich z. B. in der Ver- wer Sales in Pilotprojekten bundesweit er-
greifend sehr pointiert zum Ausdruck: „Die
knüpfung der Kundensegmentierung mit folgreich im Einsatz, nicht selten bereits mit
Kunden führen Dich in die richtige Rich-
dem Vertragswechsel. Dadurch können technologischen und funktionalen Weiter-
tung, Du musst ihnen nur zuhören.“ (as,
nicht nur individuelle und massenbezoge- entwicklungen wie dem vertriebskunden-
erschienen im energiespektrum, Heft 6 / 2015)
ne Vertragsangebote prozessgeführt erstellt scharfen Pricing. Die Projekte ähneln sich in
werden, sondern auch Angebote zur Stei- ihrer Ausgangssituation, z. B. der notwen-
gerung der Rückläuferquote gemonitort digen Integration verschiedener, bereits
sowie verschiedene Rücklaufwege bereit- etablierter Vertriebskanäle. Von kVASy® >>
gestellt werden. Der Vorteil – eine deutlich Power Sales erhoffen sich die Kunden der Benjamin Szyszka
höhere Prozess- und Kosteneffizienz. SIV.AG eine einfachere Administration und Geschäftsbereichsleiter
größere Übersichtlichkeit für die jeweiligen Endkundenservice
Das Gesamtpaket umfasst fünf große Leis- Servicemitarbeiter – mit einer überschauba- SIV.AG
tungsbereiche: ren Anzahl an attraktiven Tarifen und Pro- Telefon +49 381 2524-2220
benjamin.szyszka@siv.de
• Tarifierung auf Basis des Produktgenerators jekten sowie der Möglichkeit, Preisstruktu-
Auf ein Wort
Thomas Bunge, Mitglied des Strategieboards Softwareentwicklung der SIV.AG
SIV.NEWS: Der Branchenmonitor bescheinigt kosteneffizient sind. Das reicht von einem
der Energiewirtschaft großen Handlungsbedarf systematischen Prozessmanagement und
in den Bereichen Vertrieb und Service. Welche dem Ausbau innovativer Vertriebskanäle
Herausforderungen sehen Sie? bis hin zum Ausbau der Beratungskapazi-
täten für margenstarke Produkte und In-
Thomas Bunge: Die wichtigsten Stell- vestitionen in den direkten Kundenkontakt.
schrauben für eine erfolgreiche Kunden-
gewinnung und starke Kundenbindung SIV.NEWS: Seit Sommer 2014 sind Sie mit
sind Pricing, Servicequalität und Produkt- Ihrer Energievertriebslösung kVASy® Power
innovationen. In der von Ihnen erwähn- Sales am Markt. Wie würden Sie deren Vorteile
ten Studie sehen 70 % der Entscheider auf den Punkt bringen?
Handlungsbedarf zur Optimierung ihrer
Vertriebsprozesse, die häufig noch nicht Thomas Bunge: Erfolgreicher Energiever-
14 SIV.neWS 3/2015enerGieVertrieb
trieb reagiert schnell und punktgenau auf Daten eines Versorgers zugreifen. Über ge- wie Mahnungen oder Zahlungserinnerun-
veränderte Markt- und Kundenanforde- eignete Nutzerkonzepte muss der Zugriff gen sein. Welche Aktivitäten zu einer Beein-
rungen und sich bietende Chancen. kVASy® auf die Daten für interne und externe An- flussung des Kundenwertes führen, legt der
Power Sales ist flexibel, individuell, trans- wender geregelt und abgesichert sein. Hier Anwender selbst fest.
parent und agil. Der Prozess der Kunden- sind organisatorische und vertragliche Re-
gewinnung und -bindung ist durchgängig gelungen zu schaffen, die den Missbrauch SIV.NEWS: Wie können Interessenten die
automatisiert und integriert. Eine flexible der Daten und Informationen verhindern. Kosten und Risiken beim Markteintritt in den
Preis- und Produktgestaltung sichert Wett- Energievertrieb minimieren?
bewerbsvorteile und Profitabilität und SIV.NEWS: Welche Ereignisse und Daten kön-
eröffnet neue Wachstumspotentiale. Indi- nen für das Segmentieren herangezogen wer- Thomas Bunge: Indem sie das Gesamtpaket
viduelle Informationen zum Kundenwert den? frei nach Bedarf ganz oder teilweise nutzen
sind die Basis einer erfolgreichen Akquise – als Prozessdienstleistung unserer Toch-
und After-Sales-Betreuung. Eine transpa- Thomas Bunge: Die Segmentierung ist tergesellschaft SIV Utility Services GmbH,
rente 360-Grad-Sicht auf alle Vertriebspro- intern oder über eine prozessoptimierte als Inhouselösung oder aus der Cloud bei
zesse ermöglicht eine individuell maßge- Schnittstelle auch mit extern in der Cloud höchsten Performance- und Sicherheits-
schneiderte Interaktion mit Ihren Kunden. angereicherten Daten möglich. Basis für standards. Die systemunabhängige Platt-
beide Varianten sind kVASy® - interne Sys- form für den Strom- und Gasvertrieb kann
SIV.NEWS: Wie ist das Thema Segmentierung temereignisse, die durch den Anwender als parallel zum vertrauten ERP-System einge-
datenschutzrechtlich geregelt? kundenwertbeeinflussend definiert werden. setzt werden – mit leichten Einstiegs- und
Beispielsweise könnten dies verschiedene Testmöglichkeiten.
Thomas Bunge: Bei Bedarf müssen ja auch Inbound-Aktivitäten wie Kundenanrufe,
externe Dienstleister im Callcenter auf die Beschwerden oder Outbound-Aktivitäten SIV.NEWS: Vielen Dank für das Gespräch! (as)
MITARBEITER
P R O F I L
Persönliches: Der gebürtige Oldenbur- und übernahm im Zuge der Neustruktu-
ger schlug nach seinem Abitur die Offiziers- rierung der Softwareentwicklung den Ge-
laufbahn ein. Dabei reizten ihn besonders das schäftsbereich EDM mit voller Budget- und
fordernde Aufgabenspektrum und die Mög- Personalverantwortung – für ihn eines der
lichkeit, sich in anspruchsvollen Projekten zu spannendsten energiewirtschaftlichen Felder
bewähren, Ziele zu setzen, mit einem enga- überhaupt. Seit 2015 Geschäftsführer der
gierten Team erfolgreich Kurs zu halten und SIV Utility Services GmbH, kann er sich in
umfassend Verantwortung zu übernehmen. einem fachlich fordernden Marktumfeld nun
Das erfordert Motivationsstärke, Durchset- auch auf der Dienstleistungsebene persön-
lich einbringen.
Verantwortung
zungsvermögen, analytisches Know-how und
organisatorisches Geschick. Eigenschaften,
übernehmen die ihm auch in seiner jetzigen Führungsposi-
tion zugute kommen.
Aufgaben: Als am stärksten wachsen-
de Tochtergesellschaft der SIV.AG hat die
SIV Utility Services GmbH ein großes Zu-
Name: Jan-Hendrik Semkat Vorher: Nach seinem Abitur in Heidelberg kunftspotential. Mit einer leistungsstarken
Jahrgang: 1979 studierte Jan-Hendrik Semkat von 2002 bis Mannschaft möchte Jan-Hendrik Semkat
2004 Wirtschafts- und Organisationswissen- die bereits erfolgreich etablierten Dienst-
Position: Geschäftsführer der schaften an der Universität der Bundeswehr leistungsbereiche wie EDM, Call Center,
SiV utility Services GmbH in München und schloss nach seinem Um- Controlling oder Personalcoaching syste-
zug nach Mecklenburg-Vorpommern in den matisch weiter ausbauen und parallel neue
Jahren 2008 bis 2011 ein Studium der Elek- Geschäftsmodelle erschließen.
trotechnik an der Universität Rostock an. Bei
der Bundeswehr war er als Leiter Betriebs- Motivation: Lust auf Neues, hohe Qua-
führung und Stabsgebietsleiter an großen litätsstandards zu setzen, Verantwortung
Optimierungsprojekten in den Bereichen zu tragen und ganz hinter seinem Produkt
Logistik und Materialwirtschaft beteiligt, u. a. zu stehen. Die quasi familiäre Arbeitsatmo-
an der bundesweiten SAP-Einführung 2007. sphäre in der SIV.AG-Gruppe weiß er dabei
besonders zu schätzen. Besonderen Spaß
Bei der SIV.AG: 2011 stieg Jan-Hendrik macht ihm der Umgang mit Mitarbeitern,
Semkat bei der SIV.AG ein. Er arbeitete zu- Kunden und Partnern: „Wir arbeiten mit
nächst als Projektleiter sowie Senior Consul- Menschen für Menschen. Das motiviert mich
tant EDM im Bereich Anwendungsberatung jeden Tag von neuem.“ (as)
SIV.neWS 3/2015 15Sie können auch lesen
