Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
APRIL 2021
„Makler müssen
zu Förderern
des Wandels
werden“
Stephan Bruckner,
Vertriebsdirektor
Liechtenstein Life,
über digitale Gewinner
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | APRIL 2021
„Neue Spielregeln
internalisieren und umsetzen“
Markteinblick von Stephan Bruckner, Director Sales Department Germany bei Liechtenstein Life
N
och immer betrachten viele Makler die digita- • Falls gegeben, wie kann mithilfe der Technologie
le Transformation in der Versicherungsbranche noch besser auf die Kundenbedürfnisse eingegangen
als Gefahr für ihren Arbeitsplatz. Viele verken- werden?
nen die Potenziale, die sich ihnen in puncto Effizienz und Sind diese Fragen grundlegend geklärt, können Makler
Kundenzentriertheit bieten. Eine Bitkom-Studie zeigt, dass eine relevante Rolle in der digitalen Transformation der Versi-
niedrigschwellige Versicherungen wie etwa eine Reiserück- cherungsbranche einnehmen. Ein weiterer Schritt ist jedoch
trittversicherung (34%) oder eine KFZ-Versicherung (32%) entscheidend. Um relevant zu bleiben, müssen Makler nicht
bereits häufig ohne einen Makler online abgeschlossen nur auf die neusten Entwicklungen reagieren, sie müssen
werden. Bei anderen Versicherungstypen, z.B. kapitalbil- gar zu Förderern des Wandels werden, um ihn den eigenen
denden Lebensversicherungen, ist der Bedarf an Beratung Wünschen entsprechend zu gestalten. Denn sie nehmen in
vergleichsweise hoch. Nun stellt sich die Frage, wie Makler diesem Szenario eine besondere Rolle ein: Sie können am
auf diese Entwicklung reagieren oder im Fortschritt auch besten einschätzen, welche Ängste, Sorgen und Bedürfnisse
proaktiv agieren können. Die Vergangenheit hat gezeigt, die Kunden haben und welche Prozesse noch effizienter
dass nur diejenigen als Gewinner des Wandels ablaufen müssen, um ein funktionierendes di-
hervorgehen, die neue Spielregeln interna- gitales Versicherungssystem aufzubauen.
lisieren und umsetzen. Frei nach dem Kunden, Makler und die gesamte Bran-
Sprichwort: Wer nicht mit der Zeit che können von dieser jahrelangen
geht, der geht mit der Zeit. Expertise profitieren. Bereits jetzt
hinkt das Deutsche Versicherungs-
BERATUNG NEUEN wesen in puncto Digitalisierung im
BEDÜRFNISSEN ANPASSEN internationalen Vergleich hinter-
Neue Technologien bringen neue her. Wenn Makler verstehen, wel-
Kundenbedürfnisse mit sich. End- che enormen Effizienzgewinne
kunden wollen Angebote rund um und Möglichkeiten zur zielgenau-
die Uhr von überall abrufen können en Ausrichtung auf die Kundenbe-
und wenn Beratungsbedarf besteht, dürfnisse die digitale Transformation
am besten so schnell wie möglich mit bietet und gleichzeitig eine aktive Rolle
jemandem auf den von ihnen bevorzug- einnehmen, entstehen wertvolle Syner-
ten digitalen Kanälen kommunizieren kön- gien. Makler, die derzeit noch Angst haben,
nen. Der Wandel in den Kundenbedürfnissen ist durch die Digitalisierung obsolet zu werden, haben
von Studien belegt und unumstößlich. Makler, die sich an ihre Zukunft selbst in der Hand. Sie allein können Probleme
den Wünschen ihrer Kunden orientieren wollen, müssen also erkennen, für die sie dann eine zukunftsorientierte Lösung
im ersten Schritt ihre eigene Beratungsleistung auf die Erfül- anbieten. Neue Angebote sprießen derzeit nur so aus dem
lung dieser neuen Kriterien überprüfen und ggf. anpassen. Boden, aber wer ordnet sie ein? Neue Technologien sind auf
Folgende Kriterien sollten dabei untersucht werden: dem Vormarsch, aber wer richtet sie wirklich zielgerichtet an
• Erreichbarkeit auf digitalen Kanälen. den Kundenwünschen aus? Es sind Makler, die die digita-
• Zeitgemäße und gepflegte Website. le Transformation zu ihren und den Gunsten ihrer Kunden
• Notwendigkeit einer Beratung bei der angebotenen nutzen können, wenn sie ihre Rolle als aktive Gestalter ver-
Produktpalette. Falls nicht gegeben, wie kann ein stehen und diesem Gestaltungsauftrag durch Eigeninitiative
echter Mehrwert geboten werden? gerecht werden.
TRENDS & INNNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
Vertrieb auf
Umwegen F
ür viele Menschen in Vermittlungsberufen war das
letzte Jahr wie eine Vollbremsung bei hoher Ge-
schwindigkeit. Was vorher selbstverständlich schien,
FOTO : BOOGER-PCKER / PIXABAY
Gespräche und Dialoge in Person, scheint seit dem ersten
Onlineberatung als erfolgreiches Lockdown zum Erliegen gekommen zu sein. Aktuell ist für
Zukunftsmodell für den das Arbeiten auf Distanz auch noch kein Ende in Sicht. Wer
den so wichtigen Kontakt zum Kunden halten oder gleich-
Versicherungsvermittler wertig fortführen will, greift seitdem wieder verstärkt zum
Telefon und immer häufiger zu Online-Plattformen, wie
Von Mario Büßdorf Zoom, Teams oder GoToMeeting. Verkaufen und Beraten auf
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021 Distanz ist nun zum Geschäftsalltag geworden. Dieses gilt für che Gespräche. Man könnte auch sagen, sie sind effizienter das B2B als auch für das B2C-Geschäft. – man beschränkt sich auf das Wesentliche. Manche haben sich schnell mit den neuen Voraussetzun- gen arrangiert, andere haben begonnen zu hadern. Online- REVOLUTION: SIND ONLINEBERATUNGEN EIN VOLLWERTI- beratungen werden häufig zu Unrecht als Möglichkeit zwei- GER ERSATZ FÜR DAS PERSÖNLICHE GESPRÄCH? ter Wahl dargestellt und als Grund angeführt, warum der Im letzten Jahr haben wir so viel Zeit wie wahrscheinlich Umsatz schwächelt. Zunächst handelt es sich bei Softwarelö- noch nie zu Hause verbracht. Und das auch, um zu arbeiten: sungen für Onlinemeetings wie beispielsweise Microsoft Stichwort Homeoffice. Corona machte das mobile Arbeiten Teams, Zoom, GoToMeeting oder Webex um Formate, die im salonfähig. Mitarbeiter sind in hoher Geschwindigkeit in das Gegensatz zum Telefon vor allem das Visuelle unterstützen. eigene Büro versetzt worden. Auch das spart natürlich sehr Wir haben die Möglichkeit, unseren Gesprächspartner auf viele Reisekilometer ein, wenn Pendler nun statt täglich ei- dem Bildschirm vor uns zu sehen – und im Gegensatz zu per- nige Kilometer zu fahren, das „Büro“ direkt in der eigenen sönlichen Gesprächen sogar ganz ohne Maske. Häufig ist zu Wohnung vorfinden. In dieser Zeit sind viele Berufstätige in beobachten, dass Onlineberatungen kürzer sind als persönli- verschiedenen Rollen mit Onlinemeetings in Berührung ge-
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
kommen, beispielsweise selber als Kunde, als Berater oder man also die Effizienz als Maßstab, sollte man ab sofort nur
auch als Führungskraft oder als Mitarbeiter für interne On- noch online verhandeln. Dieser Gedanke fühlt sich für die
linemeetings. Sie haben am eigenen Leib erfahren, dass sich meisten Menschen derzeit jedoch noch fremd an.
damit durchaus ausgezeichnete Ergebnisse erzielen lassen
und die Produktivität nicht zwingend leiden muss, was oft DIE ZUKUNFT: DAS VERKAUFSGESPRÄCH WIRD
als Gegenargument vorgehalten wird. Dokumente lassen ZU EINEM NOCH EMOTIONALEREN ERLEBNIS
sich in Echtzeit mit allen Beteiligten teilen, Videos lassen sich Bereits 2017 hat Apple bekannt gegeben, intensiv an ei-
einspielen und weitere Experten bei Bedarf spontan hinzu- nem Augmented-Reality-Headset zu arbeiten. Das Ergebnis
schalten. Die anfängliche Zurückhaltung gegenüber Online- wäre eine erweiterte Realität, bei der in Gesprächen und
meetings weicht inzwischen einer breiten Akzeptanz. Wel- Beratungen beispielsweise Videos eingeblendet und für den
che Chancen bieten sich Versicherungsvermittlern in dieser Gesprächspartner erlebbar gemacht werden können. In der
Situation? Öffentlichkeit war davon bis dato jedoch nicht viel wahrzu-
nehmen. Doch das wird sich sehr zeitnah ändern.
DIE PANDEMIE ALS DIGITALISIERUNGSTREIBER? Nach Informationen der Website „The Information“ soll
Zunächst sollten wir einen Blick darauf werfen, wie Corona dieses AR-Headset im Jahr 2022 auf den Markt gebracht
die Veränderung in unserer Arbeitswelt beschleunigt. Das und bereits 2023 durch die nächste Entwicklungsstufe, eine
persönliche Kundengespräch war bis zum ersten Lockdown Augmented-Reality-Brille, abgelöst werden. Derartige Brillen
das Nonplusultra der Kommunikation zwischen Kunde und besitzen nach Angaben von Apple das Potenzial, das Smart-
Anbieter. phone bis 2030 zu ersetzen. Genau jene Smartphones, die
erst vor rund zehn Jahren unser Leben und die Art wie wir
kommunizieren, radikal verändert haben. Diese AR-Brillen
werden also auch diesmal unser Kommunikationsverhalten
in einer unglaublich neuen Weise wandeln: Wir werden die
„Wichtige Gesprächsinhalte bleiben Möglichkeit besitzen, unseren Gesprächspartner in 3D in ei-
ohne das Lesen der Körpersprache nem virtuellen Verhandlungsraum zu sehen. Präsentationen
werden um 3D-Modelle erweitert werden können, die der
auf der Strecke.“ Kunde erleben kann. Emotionale Elemente wie Videos kön-
nen ebenfalls in einer noch nie da gewesenen Erlebnistiefe
eingesetzt werden.
Doch was genau bedeutet diese Entwicklung für Men-
schen in Beratungsberufen? Onlineplattformen wie Zoom
Wer verkaufen möchte, muss den Kunden sehen, wahrneh- oder Webex werden die nächsten Jahre erst einmal der neue
men und noch viel wichtiger: Man selbst muss vom Kunden Standard bleiben. Sie werden neben den persönlichen Ge-
gesehen werden. Als Menschen sind wir soziale Wesen, be- sprächen und Onlinemarketing eine dritte Säule bei den
ruflich müssen wir Vertrauen und Kompetenz ausstrahlen. Kundenkontakten werden. Darüber hinaus werden sie der
Heute wie auch in Zukunft wird also der zwischenmensch- Zwischenschritt auf dem Weg zu Beratungsgesprächen mit
liche Kontakt unsere gefühlte Präferenz bleiben. Betrachtet Augmented-Reality-Unterstützung werden.
man neben der Effektivität zudem beispielsweise die Effi- Mit den neuen Technologien sind wir in der Lage, Kun-
zienz, zeigt sich durchaus eine Stärke der Onlineberatun- dengespräche in deutlich höherer Frequenz durchzuführen.
gen. Für eine Onlineberatung ist zum einen keine Anreise Anfahrten könnten entfallen, da jeder Gesprächsteilnehmer
notwendig, von Übernachtungen im B2B-Kontext ganz zu der virtuellen Welt von seinem eigenen Standort aus beitre-
schweigen. In den letzten Jahren ist das Bedürfnis nach einer ten kann. Zusätzlich erhalten wir die Möglichkeit, in Bera-
nachhaltigen Wirtschaftsweise auch in den Unternehmen tungs- und Verkaufsgesprächen das emotionale Verkaufser-
stark angestiegen. leben wieder in den Mittelpunkt zu rücken.
Und nun? Dienstreisen werden seltener, jeder unnötige Bei Onlineberatungen betrachten wir das Gesicht. Bei per-
Kontakt oder jede nicht zwingend notwendige Reise soll sönlichen Gesprächen mit Maske sehen wir nur die obere
vermieden werden. So ist es ganz einfach: Jede entfallene Gesichtshälfte. Eine Kontaktaufnahme zum Kunden ist für
Dienstreise spart sehr einfach Benzin, Reifenabrieb und CO2. viele Berater schwieriger, da ihr freundliches Lächeln unter
Es ist zu erwarten, dass Unternehmen in Zukunft diese As- der Maske verborgen bleibt und auch die Mimik des Gegen-
pekte noch stärker berücksichtigen werden als bisher. Nimmt übers schwerer interpretiert werden kann. Das kann nicht
TRENDS & INNOVATIONEN VERSICHERUNGSWIRTSCHAFT
DER VERMITTLER | APRIL 2021
nur frustrieren, sondern auch die Abschlusszahlen deutlich digitalen Dienst, wie einer Augmented Reality und Virtual
abschwächen. Reality-gesteuerten Softwarelösung, wird es nicht gelingen,
Für alle Beratungen mit kurzen Verkaufszyklen ist ein On- auf Gefühle und Emotionen des Gegenübers angemessen zu
linemeeting eine zusätzliche Chance. Entfallende Reisezeiten reagieren. Doch Stimmung, Mimik und Gestik sind entschei-
können für noch höhere Besuchsfrequenzen in Form von vir- dende Komponenten im Vertriebsgespräch. Ein Vermittler
tuellen Meetings genutzt werden. Beratungen mit längeren oder Berater muss die angeborene Kompetenz, die Körper-
Verhandlungszyklen, wie im B2B-Kontext üblich, profitieren sprache „lesen“ zu können, weiter professionalisieren. Neue
ebenfalls, da in jeder Onlineberatung die Chance besteht, Technologien wie Augmented Reality und Virtual Reality
das emotionale Kauferlebnis des Kunden zu vertiefen. Das kannibalisieren also nicht Ihr Geschäft, sondern bieten neue,
Einzige, was eine Onlineberatung jetzt noch von dem per- zusätzliche Perspektiven.
sönlichen Gespräch unterscheidet, ist der Händedruck zur Wirklich erfolgreiche Verkäufer werden in Zukunft also
Begrüßung. Die Körpersprache des Kunden, also die nonver- „das Beste aus beiden Welten“ vereinen müssen. Denn
balen Aussagen, sind ansonsten vollumfänglich sichtbar und die Gewinner werden genau jene Menschen in Vermitt-
wahrnehmbar. lungs- und Beratungsberufen sein, die sich auf diese Form
des AR-unterstützten Verkaufens und Verhandelns einlas-
sen und insbesondere das Nonverbale in den Fokus rücken.
Den Anfang können wir jetzt bereits machen, indem wir mit
Onlineberatungen eine weitere Kommunikationsform in der
„Online-Verhandlungen sind kein Beratung anbieten.
Ersatzkonzept. Online-Verhandlungen
DAS POTENZIAL VON ONLINE-BERATUNGSGESPRÄCHEN
sind ein Zukunftskonzept!“ Gerade Versicherungsprodukte werden hierzulande oft mit
persönlichen Zielen, Träumen oder auch Ängsten verbunden.
Hier bietet sich ausgebildeten Beratern, die die nonverbalen
Signale und Emotionen des Kunden sehen, verstehen und
dynamisch in die Beratung einfließen lassen, heute bereits
Da wir nicht immer auf das persönliche Gespräch verzichten eine glänzende Zukunft.
können, werden Hybrid-Beratungen aus Präsenz- und On- Diese Fähigkeiten umfassen grundsätzlich drei Bereiche:
linemeeting der neue Standard werden. Das Kundenerlebnis • die nonverbalen Aussagen des Kunden wahrzunehmen
wird mit Augmented Reality immer mehr in den Mittelpunkt und zu verstehen,
rücken. Auf diese Weise lassen sich Produkte und Dienstleis- • die eigene nonverbale Wirkung online wie offline steu-
tungen auf fortschrittlichste Weise darstellen. Kunden erle- ern zu können
ben den Verkaufs- und Beratungsprozess auf eine ganz neue • durch angepasste Kommunikation in Resonanz mit dem
Art. Sie stehen noch mehr als bisher im Mittelpunkt, das Ver- Kunden zu gehen.
kaufsgespräch wird zu einem emotionalen Erlebnis.
Eine Unterstützung des Vermittlungsprozesses durch eine
BIN ICH ALS VERMITTLER NUN ÜBERFLÜSSIG? Onlineberatung, eventuell durch Hinzunahme von Referenz-
Werden elektronische Assistenzsysteme in Zukunft auch Be- kunden an der richtigen Stelle, bietet glänzende Zukunfts-
ratungen übernehmen? Nein, ganz im Gegenteil. Nach der aussichten. Zudem ist hier die Chance für professionelle
Umfrage „Leben im Jahr 2029“ des Marktforschungsinstitu- Vermittler, sich durch die richtige Online-Kommunikations-
tes YouGov haben Vermittler glänzende Zukunftsaussichten. kompetenz deutlich von Mitbewerbern zu distanzieren.
Nur ca. zehn Prozent der Befragten würden elektronischen
Sprachassistenten wie Alexa bei der Wahl des richtigen Versi-
cherungsproduktes trauen.
Die überwältigende Mehrheit wünscht weiterhin einen
Versicherungsvermittler an ihrer Seite, mindestens als Teil des Mario Büsdorf bildet Verkäufer, Berater
Beratungsprozesses – aber nur, wenn er die Probleme der und Vermittler zu Profis im Nonverbalen
Kunden auch wirklich löst. Aktuell haben wir als Versiche- aus. Er schreibt Bücher über zielgerichte-
rungsvermittler den digitalen Technologien einen entschei- ten Einsatz der Körpersprache, Mimik und
denden Aspekt voraus: unsere emotionale Intelligenz. Einem Gestik im Kundengespräch.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
„Das Interesse an Motorrädern
ist ungebremst“
Herbert Rogenhofer, Bereichsvorstand Geschäftsfeld Privat der HDI Versicherung AG,
über Besonderheiten in der Motorradversicherung
DER VERMITTLER: Herr Rogenhofer, als Vorstand für das dass, obwohl auch die Motorrad-Händler während des Lock-
Geschäftsfeld Privat der HDI Versicherung AG gehört downs im Frühjahr mehrere Wochen schließen mussten.Mei-
unter anderem die Kfz-Versicherung in ihr Ressort. Und ner Meinung nach zeigt das ganz klar: Motorradfahren ist
speziell im Frühjahr ist die Motorradversicherung ein weiterhin in. Und die Beliebtheit wächst. Freiheit, Abstand
Thema. Gibt es in Sachen Motorrad aktuelle Beson- vom Alltag und so etwas wie der kleine Urlaub zwischen-
derheiten? durch - gerade in Zeiten von Corona sind die kleinen Frei-
HERBERT ROGENHOFER: Das Interesse an Motorrädern ist heiten für viele noch wichtiger geworden. Motorradfahren
nach wie vor ungebremst. Das merken wir und das zeigt gehört definitiv dazu.
auch ein Blick auf die Zulassungs-Statistik: Das Kraftfahrt-
Bundesamt hat zum 1. Januar 2021 mit rund 4,66 Millionen Hat das Motorrad heute außer der Spaßfunktion über-
Fahrzeugen ein Rekordwert von in Deutschland zugelasse- haupt noch andere Aufgaben? Wirkt sich Corona auch
nen Krafträdern vermeldet. Das sind 3,5 Prozent mehr als im hier aus?
Vorjahr. 2020 wurden nach Angaben des KBA rund 222.000 Auch jenseits von Freizeitaktivitäten haben Motorräder unter
Krafträder zugelassen, über 30 Prozent mehr als 2019. Und Corona-Bedingungen eine Renaissance erlebt. Viele Arbeit-
Herbert Rogenhofer, HDI Versicherung AG: „Individualverkehr ist wieder mehr gefragt. Das ist auf der einen Seite ein Grund des Booms
an Fahrradverkäufen im letzten Jahr. Aber auch Motorräder oder -roller sind eine Alternative.“
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
nehmer sitzen zwar im Home-Office, andere haben diese stützung Motorradfahrer im Schadenfall wirklich brauchen.
Möglichkeit jedoch nicht. Sie müssen weiterhin jeden Tag Und um Schäden schnell und unbürokratisch zu regulieren,
zur Arbeit fahren. Aufgrund höherer Ansteckungsgefahren halten wir zum Beispiel einen 24-Stunden-Notfallservice vor.
meiden jedoch viele soweit es geht Busse und Bahnen. Indi- Schnelle Hilfe und einfache Abwicklung sind so garantiert.
vidualverkehr ist wieder mehr gefragt. Das ist auf der einen
Seite ein Grund des Booms an Fahrradverkäufen im letzten Bieten Sie im HDI Deckungskonzept auch Möglichkei-
Jahr. Aber auch Motorräder oder -roller sind eine Alternative. ten, Prämien zu sparen oder den Versicherungsschutz
Zumal dann, wenn man mehr als drei oder vier Kilometer individuell zu erweitern?
zur Arbeitsstelle fahren muss. Unterstützt wurde diese Ent- Ein Argument für Preisbewusste ist die Rabattierung des Mo-
wicklung durch die Möglichkeit für viele Inhaber von Auto- torrad-Vertrages, wenn der Fahrer oder der Partner bereits
Führerscheinen diese ganz einfach auch für Motorräder oder eine PKW-Versicherung bei HDI hat oder eine solche parallel
-roller der 125er-Klasse zu erweitern. Auch das zeigt klar die abschließt. Sparen und gleichzeitig den Versicherungsschutz
Zulassungsstatistik. Die so genannten Leichtkrafträder legten erweitern kann man mit dem Mobilitätsschutz. Das Paket
im vergangenen Jahr besonders stark zu. Etwa ein Drittel der bietet für 9,90 EURO im Jahr umfangreiche Schutzleistun-
neu zugelassenen Krafträder weisen einen Hubraum bis 125 gen in Deutschland und im europäischen Ausland. Dazu
ccm auf. Die bereits Ende 2019 in Kraft getretene Neure- gehören unter anderem Pannenhilfe, Abschleppen und Ber-
gelung gilt in Deutschland für Führerscheininhaber, die seit gen oder auch ein Mietwagen oder der Ersatzteilversand ins
mindestens fünf Jahren die einen Autoführerschein besitzen Ausland. Und die „Plus“-Variante umfasst unter anderem
und mindestens 25 Jahre alt sind. zusätzlich die Kostenübernahme bei Falschbetankung oder
Hilfe bei Naturkatastrophen. Wir bieten aber noch mehr
Eine interessante Entwicklung – auch für Versicherer. Optionen: Bald werden wir hoffentlich auch wieder Urlaub
Kommen wir also zum Thema Motorradversicherung. im Ausland machen können – auch mit dem Motorrad. Falls
Was macht Ihrer Ansicht nach eine gute Motorradver- es hier zu einem Unfall kommt, macht sich schnell der op-
sicherung aus? tionale Auslandsschaden-Schutz bezahlt. Denn oft sind im
Hier ist zum einen ganz klar ein Leistungskatalog entschei- Ausland Entschädigungen anderes geregelt als in Deutsch-
dend, der das abbildet, was Motorradfahrer wirklich brau- land und Versicherungsleistungen sehr viel geringer. Mit dem
chen. Dass Motorradfahrer unter dem Strich höheres Un- Zusatzbaustein werden Personen- und Sachschäden, die ein
fallrisiko tragen als viele andere Verkehrsteilnehmer, ist kein im Ausland zugelassenes Fahrzeug verursacht, nach deut-
Geheimnis. Der richtige Versicherungsschutz ist deshalb schem Recht reguliert. Auch im Auslandsurlaub greift so der
zentral. Aus diesem Grund haben wir 100 Millionen Euro hohe deutsche Leistungsstandard, wenn es zu einem Unfall
Pauschaldeckung - sie gilt für Personen-, Sach- und Ver- kommt. Und mit dem Zusatzbaustein Mietwagen-Schutz
mögensschäden - und 15 Millionen je geschädigter Person leistet HDI bei einem Kako-Schaden einen Mietwagen-Zu-
als Eckpunkte unserer Haftpflichtdeckung gesetzt. Das gilt schuss oder Nutzungsausfallentschädigung – natürlich im
für beide Produktlinien: Komfort und Premium. Die Erfah- In- und im Ausland.
rung zeigt, dass auch Motorradfahrer bei einem Unfall nicht
immer schuldlos sind. Mit dem Deckungskonzept von HDI Gibt es über die Versicherungsleistungen hinaus noch
sind sie trotzdem auf der sicheren Seite. In Kasko sind bei etwas, was Motorradfahrer zu den Angeboten von HDI
uns unter anderem fest am Fahrzeug montierte An- und wissen sollten?
Umbauteile sowie Lackierungen bis 10.000 Euro beitrags- Jeder Motorradfahrer sollte sich einmal bei unserem „Rat-
frei mitversichert. Besonders bei hochwertigen Maschinen geber Motorrad“ unter www.hdi.de/motorradspezial um-
kommen schnell ein paar Tausender zusammen, wenn bei schauen, ganz gleich ob er bei uns versichert ist oder nicht.
einem Sturz Verkleidung oder Packkoffer beschädigt wurden Neben Tipps zum Beispiel zum Frühjahrs-Check der Maschi-
oder eine Sonderlackierung Schaden genommen hat. HDI ne oder zum Diebstahlschutz findet er hier News aus der Bi-
Motor Premium umfasst darüber hinaus auch die Erstattung kerszene und einen aktuellen Tourguide. Ermöglicht wird das
für beschädigte Leuchtmittel. Das lohnt sich insbesondere für durch die Zusammenarbeit von HDI mit Die Motorradstraße
Maschinen mit modernen Xenon- oder LED-Scheinwerfern. Deutschland – MSD. Eine Vielzahl von Touren in Deutschland
Der zweite entscheidende Aspekt ist ein Top-Schadenservice. und im europäischen Ausland stellen wir hier mit Infos und
Denn erst im Schadenfall erweist sich die Leistungsfähig- GPX-Daten zum Download zur Verfügung. Für jeden interes-
FOTO : HDI
keit eines Versicherers. Bei HDI stehen deshalb Experten zur sierten Biker und kostenfrei.
Verfügung, die wissen wovon sie reden und welche Unter- redaktion-vw@vvw.de
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
Vermittler hadern mit
Corona - und der Politik
Die Impfdebatte polarisiert Deutschland. Wie sehen Vermittler das Thema?
Von Maximilian Volz
D
ie Versicherungsbranche will ihre Mitarbeiter im Freundes- und Bekanntenkreis schwere Nebenwirkungen
im Innen- und Außendienst auf freiwilliger Ba- und einen Todesfall im Zusammenhang mit der AstraZeneca-
sis selbst impfen. Mit der Impfperformance der Impfung erlebt. Obduktionen wären „zwingend angeraten”,
Bundesregierung waren die Häuser eher unzufrieden. Diesen aber „offenbar unwillkommen”. Bei einem Impfzwang wür-
Unmut teilen viele Vermittler. Bei der Frage nach der Sinn- de er „mit seiner Familie das Land verlassen wollen”. Eine
haftigkeit einer Impfung scheiden sich die Geister. Eine Mitte mögliche Beeinflussung eines Arbeitgebers oder Diensther-
gibt es nicht, entweder die Spritzimmunisierung wird radikal ren pro Impfung sei Nötigung. „Jeder, der solch einen Druck
abgelehnt oder vollumfänglich begrüßt. Einig sind sich die ausübt, gehört m.E. vor ein ordentliches Gericht gestellt und
Befragten bei einer Ablehnung der Impfpflicht, auch Kritik an wegen Verbrechen gegen die Menschlichkeit angezeigt.”
der medialen Berichterstattung ist zu vernehmen. „Ich ste- Viele Vermittler und Kunden würden Impfungen sehr kritisch
he für eine freie Impfentscheidung”, schreibt ein Vermittler gegenüberstehen, sich aus Angst aber nicht dazu bekennen.
gegenüber VWheute. Das setze „eine adäquate Aufklärung „Aus den Häusern einzelner Versicherer habe er im Vierau-
voraus”, die es aktuell weder in der Vermittlerpresse noch in gengespräch „gleichlautende Aussagen bekommen”.
den Mainstreammedien” gebe. Das Robert-Koch- und das
Paul-Ehrlich-Institut seien als Informationsträger ungeeig- „KEINE ECHTE LÖSUNG“
net, da sie dem Bundesgesundheitsministerium unterstehen. Der Fachmakler Frank Dietrich teilt Aspekte der Impfskepsis,
Nach seiner Ansicht werden in zur Impfung gehörenden Auf- wenn auch nicht in derselben Intensität. Er selbst wie auch
klärungsbögen bewusst Informationen vorenthalten, Perso- seine Frau waren vom Virus betroffen, er hat die Erkrankung
nen mit Migrationshintergrund würden „nicht die gleichen fast spurlos erlebt und „bestens überstanden”. Gegenüber
Informationen erhalten wie Deutsche”. Bei einer neutralen einer Vakzination ist er kritisch. „Die Skepsis zur Impfung
Berichterstattung sollten auch Impfkritiker und Impfgegner beurteile ich gerne auf einer fachlich medizinischen Basis.
„angehört werden”, unabhängig davon, ob man deren Mei- Wer sich umgehört hat, dem ist bekannt, dass die dadurch
nung „im Einzelfall teile”. Es gäbe „keinen Nachweis dafür”, erzeugte Abwehrreaktion nach fünf Monaten nicht mehr
dass „irgendeiner der neuen Impfstoffe Dritte vor einer An- nachzuweisen ist.” Die Impfung sei „keine echte Lösung”,
steckung mit Covid-19” schütze. sondern verschiebe das Problem. Die Bemühungen der Re-
Aus den Erfahrungen hat er Schlüsse gezogen. „In der gierung sieht er kritisch. „Die Coronapolitik ist ein trauriges
Vergangenheit habe ich alle von der ständigen Impfkom- Laienspiel von Akteuren, die weder diszipliniert handeln,
mission empfohlenen Impfungen wahrgenommen und noch einen roten Faden haben.” Die Gewinninteressen Ein-
diese Entscheidung auch für meine Kinder getroffen.” Mit zelner, Unentschlossenheit und Föderalismus dokumentie-
dem heutigen Wissen würde er sicher in vielen Fällen eine ren fehlendes (fachliches) Engagement. Wie es besser geht,
andere Entscheidung treffen” Die aktuelle Vakzinationspo- „zeigen uns andere Länder”. Die Risikobewertung zu Astra-
litik der Bundesregierung bezeichnet der Vermittler als „in- Zeneca sei „vielschichtig”, er spricht sich für die Freigabe des
teressengeleitet und nicht im Sinne der Bevölkerung”. Es Impfstoffes und freie Selbstbestimmung aus
werde „bewusst Panik verbreitet” um eine „Impfagenda im
Interesse der Pharmalobby sowie des World Economic Fo- VERTRAUEN IN WISSENSCHAFT
rum durchzupeitschen”. Schwerwiegende Nebenwirkungen Der in unterschiedlicher Intensität vorgetragenen Impfkri-
würden mindestens billigend in Kauf genommen. Er habe tik stehen Stimmen entgegen, zum Beispiel Norman Wirth,TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | APRIL 2021
Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Finanz-
dienstleistung AfW. Er betont, dass es sich bei seinen Aussa-
gen um eine persönliche Meinung handle, „die ich so auch
mit meinen Vorstandskollegen im AfW teile”. In das „Ge-
Risikoleben.
zeter” über die Impfpolitik der Bundesregierung möchte er
„nicht einstimmen”. Die Kritikpunkte lägen „offen auf der
Hand”. Bei der Impffrage sollten die Menschen, „dem Rat
Vermittlung.
der Spezialisten vertrauen”. Die Meinung der Wissenschaft
sei eindeutig: Impfen, und zwar mit den Mitteln, „die für die
jeweilige Personengruppe zugelassen und verfügbar sind”.
Easy.
Eine Impfempfehlung gegenüber den AfW-Mitgliedern wer-
de der Vorstand nicht aussprechen.
Vertrauen in die Impfstoffe hat auch Justyna Wacker, Se-
nior Financial Consultant bei MLP und Dozentin & Trainerin
an der Corporate University MLP in Wiesloch. „Wir leben
bereits seit einem Jahr im Ausnahmezustand – deshalb be-
grüße ich, dass es nun durch die Impfungen eine effektive
Möglichkeit zur Pandemie-Bekämpfung gibt.” Sie hofft, dass EINFACH AUF DEN PUNKT.
sich die Menschen „auf freiwilliger Basis impfen lassen, weil
sie den Nutzen der Impfungen erkennen und sich und ande-
Wie unsere Risikolebensversicherung, die
re schützen wollen”. Sie selbst werde es tun, sobald sie an man seinen Kunden gerne ans Herz legt.
der Reihe ist. Der Bundesregierung stellt auch sie kein gu-
tes Zeugnis aus. „Nach meinem persönlichen Gefühl geht
es in Deutschland nur schleppend voran.“ Bei MLP soll es
Impfangebote für die Belegschaft geben, sobald dies mög-
lich ist. Michael H. Heinz seinerseits ist nicht nur Präsident Die Vorteile unserer Risikolebensversicherung
des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute (BVK),
auf einen Blick:
sondern auch selbst Vermittler. Er sieht die Impfoption po-
sitiv. Trotz aller gesellschafts- und wirtschaftlichen Einbußen • Herausragender Standard- und Premiumtarif
stehe der Anspruch auf körperliche Unversehrtheit der Bevöl- • Nur das, was Ihre Kunden wirklich brauchen
kerung und die Stabilität des Gesundheitssystems an höchs-
• Optimales Preis-Leistungs-Verhältnis
ter Stelle. „Diesem Anspruch kann man nach unserem Dafür-
halten am effektivsten und schnellsten durch eine Impfung • Schneller und bequemer Online-Abschluss
gegen eine Covid-19-Infektion begegnen.” In dieser Ansicht mit nur vier Gesundheitsfragen
sieht er sich durch eine „Vielzahl von anerkannten epidemio-
• Unsere erfahrenen Maklerberater stehen Ihnen
logischen, virologischen und medizinischen Studien” bestä- persönlich zur Seite
tigt. Er hofft, dass „Impfwillige” so schnell wie möglich einen
Infektionsschutz durch die geprüften und zugelassenen Vak- Mehr auf europa-vertriebspartner.de oder unter
zine erhalten und damit eine „Herdenimmunität hergestellt 0221 5737-300
wird”. Das hätte auch volkswirtschaftliche Vorteile. „Im glo-
balen Wettbewerb werden diejenigen Staaten, die am ehes-
ten eine durchgreifende Impfung und damit Immunität ihrer
Bevölkerung gegen Covid-19 durchführen, klar im Vorteil
sein. Deutschland sollte dabei sein.”
Die Umfrage zeigt, wie stark die Meinungen innerhalb
der Vermittlerschaft variieren. Es war überraschend, wie viele :
ießen
Vermittler selbst eine (anonyme) Stellungnahme ablehnten. t z t a bschl
Je a-
Wenn Regierung und Versicherungsbranche eine nahezu europ ner.de
a rt
ebsp
komplette Impfdurchdringung erreichen wollen, müssen vertri
noch einige Zweifel ausgeräumt werden. volz@vvw.deTRENDS & INNOVATIONEN SPONSORED CONTENT DER VERMITTLER | MÄRZ 2021
Digital, einfach, innovativ
Die von der SV SparkassenVersicherung kürzlich entwickelte und bereits im gesamten Geschäftsgebiet
ausgerollte bAV-Abschlussstrecke setzt neue Maßstäbe für alle Beteiligten, vor allem für Berater.
L
ange Zeit galt der Verkauf von bAV-Verträgen bei schäftsfeld, in dem wir weiterhin große Wachstumspo-
Kundenberatern in den Sparkassen als besonders tenziale sehen. Wie sieht das für die Sparkassen aus?
kompliziert und nicht benutzerfreundlich. Das hat DIETZE: Unsere Kunden sind kritischer geworden und erwar-
die SV SparkassenVersicherung dazu veranlasst, den ganzen ten zunehmend produktunabhängige Finanzberatung. Es ist
bAV-Prozess komplett neu zu denken. Herausgekommen ist von großem Vorteil, wenn Berater sich mit dem neuen Prozess
eine radikal vereinfachte und digitalisierte OSPlus-neo Ab- zutrauen, die bAV neben Fondsparen, Aktien, Bausparen oder
schlusstrecke, mit der jeder Berater in wenigen Minuten und privaten Lebensversicherungen anzubieten. Das wird unser
mit wenigen Angaben einen bAV-Vertrag verkaufen kann. Image hinsichtlich Beratungskompetenz definitiv schärfen, Ver-
Dr. Thorsten Wittmann, Vorstand Leben und IT der SV triebschancen erhöhen und entscheidend die Kundenbindung
SparkassenVersicherung hat mit Ines Dietze, der Vorstands- stärken.
vorsitzenden der Kreisparkasse Waiblingen, die als Pilotspar-
kasse als erste die Innovation testen durfte, über das neue
Handling gesprochen. Mit ein paar Klicks zum Produktabschluss
1. Vereinfachter Prozess: Bislang waren für eine bAV-
DR. WITTMANN: Sie waren die ersten, die den Prozess Beratung mehrere Systemsprünge nötig. Das machte es
getestet haben. Wie waren ihre Erfahrungen? für den Berater unnötig komplex, aufwändig und fehler-
DIETZE: Mit einem Wort: gut. Die SV nennt ihren Prozess anfällig. Der gesamte Beratungsprozess findet sich nun
ja schlicht „bAV-Einfachverkauf“ und ich war und bin sehr in einer Abschlusstrecke in der gewohnten OSPlus_neo-
beeindruckt, dass das keine Übertreibung ist. Es sind ja nur Oberfläche wieder. Das führt zu deutlich weniger Klicks
eine Handvoll Masken, die meisten Felder sind schon vor- und einem einfacheren Prozess, ohne dabei auf die Qua-
belegt, die drei Förderangebote sind automatisch berechnet lität der Beratung zu verzichten.
und auch für den Kunden schön aufbereitet. Der ganze Pro- 2. Kompetente Beratung durch klar gegliederten Bera-
zess bis hin zum Abschluss ist tatsächlich sehr intuitiv und in tungsablauf. Durch eine konsequente Vereinfachung und
wenigen Minuten erledigt. Unsere Kundenberater sind voll Standardisierung erfolgt der bAV-Einfachverkauf in nur
des Lobes. sechs Schritten. Durch die Integration der SV Arbeitgeber-
datenbank sind die meisten Daten bereits vorbelegt. Nur
DR. WITTMANN: Die bAV-Abschlusstrecke ist ja gerade wenige persönliche Angaben des Kunden sind notwen-
deshalb so komfortabel und schnell, weil sie mit un- dig, um automatisch drei Fördervarianten zu berechnen.
serer Arbeitgeberdatenbank digital vernetzt ist. Alles 3. Informationspflichten erfüllen, Dokumentationen nicht
greift ineinander mit dem Ziel, es dem Kundenberater vergessen. Der Berater wird vollständig durch den Bera-
so leicht wie möglich zu machen. tungsprozess geführt, sodass alle Aspekte der Beratung
DIETZE: Der vorherige Prozess war komplexer und weniger berücksichtig sind. Fehler gehören der Vergangenheit an
beraterfreundlich gestaltet. Diverse Hürden in der Umsetzung und der Berater kommt umfassend seinen Informations-
konnten nun behoben werden. Ganz besonders beeindruckt pflichten nach. Alle notwendigen Dokumente können di-
hat mich, wie reibungslos der Prozess von Anfang an funkti- rekt im Prozess erzeugt und ausgedruckt oder dem Kun-
oniert hat. Die SV hat eine ausgereifte bAV-Abschlusstrecke den in sein elektronisches Postfach der Sparkasse gestellt
an die Rampe gebracht. werden. Die SV bAV Consulting GmbH bietet optional
einen Zusatzservice an: Die Unterschrift des Arbeitgebers
DR. WITTMANN: Unsere neuen digitalen Prozesse sind wird zentral eingeholt. Somit ist in OSPlus_neo der fallab-
kostengünstig, einfach, schnell und erhöhen die Pro- schließende bAV Verkauf mit nur wenigen Klicks möglich.
duktqualität. Für die SV ist die bAV ein wichtiges Ge-Zwei, die zusammengehören:
Der Haushaltsführungsschaden – Der Haushaltsführungsschaden –
Entgelttabelle Grundwerk
Entgelttabellen TVöD/Bund zur Bewertung von Schadenersatz bei Beeinträchtigung oder Ausfall
Personenschäden in der Haushaltsführung (Stand: unentgeltlicher Arbeit in Privathaushalten – Mit
April 2021) Berechnungstabellen, Formularen, Übersichten,
Beispielen
Die Entgelttabellen sind eine unentbehrliche Er-
gänzung zum Grundwerk „Der Haushaltsführungs- Das Standardwerk unterstützt die außergericht-
schaden“, das erläutert wie Schadenersatz bei Be- liche Regulierung einschlägiger Schadenfälle
einträchtigung oder Ausfall unentgeltlicher Arbeit ebenso wie die Vorbereitung und/oder Ent-
in Privathaushalten zeitlich berechnet wird. Die scheidung eines gerichtlich anhängigen Streitfalles.
Entgelttabellen liefern dazu ergänzend die tariflich Fragebögen, Berechnungsbögen und Vordrucke
vorgegebenen Stundenverrechnungssätze aus dem bieten der Regulierungspraxis die Möglichkeit, alle
TVöD, an denen sich auch die Rechtsprechung Einzelheiten zu überprüfen und eine Mindestein-
orientieren kann. schätzung vorzunehmen.
Hermann Schulz-Borck (†), Frank Pardey Frank Pardey
© 2021 • 35 Seiten • Softcover © 2021 • 10. Auflage • 200 Seiten • Softcover
ISBN 978-3-96329-357-3 • 29,– € ISBN 978-3-96329-356-6 • 39,– €
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FOTO: MOHAMED HASSAN/ PIXABAYMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | APRIL 2021
Strukturierte
Provisionsabrechnung
oder Einbehalt nach
Gutsherrenart?
Die Stornohaftung im Versicherungsvertrieb
Von Jens-Dietrich SprengerMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | APRIL 2021
D
ie Stornohaftung im Versicherungsvertrieb bleibt Gründen massive Schwierigkeiten haben, nachträglich auf
ein Mysterium, an dessen Handhabung sich in Abrechnungsforderung die je einzelnem Vertrag abzurech-
der Welt der Finanzvermittler, Versicherungsge- nenden Stornohaftung rückwirkend exakt und Datums ge-
sellschaften und Bausparkassen die „Spreu vom Weizen“ nau abzurechnen. Solche Probleme treten häufig dann auf,
trennt. Es bedarf keiner vertieften akademischen Ausführun- wenn ein bereits über Jahre nicht abgerechnetes Stornohaf-
gen, dass im Versicherungsvertrieb die Unternehmen stets tungskonto plötzlich durch anwaltliche oder gerichtliche Hil-
gehalten sind, einbehaltene Stornoreserven sukzessive nach fe abzurechnen ist. In solchen Situationen stellt sich dann
Ablauf der gesetzlichen Haftzeit je Vertrag abzurechnen. gelegentlich heraus, was von gewissen Vertriebsstrukturen
Leider sieht die Praxis häufig anders aus. Die Stornohaftung wohl intendiert ist, die Auszahlung der einbehaltenen Stor-
steht für eine Klausel, die häufig in Handelsvertreterverträ- noreserve ach dem „Zuckerbrot und Peitsche“-Prinzip von
gen zur Anwendung gelangt. Die Unternehmen vereinbaren der Gefälligkeit der Geschäftsleitung abhängig zu machen.
mit dem Handelsvertreter einen beispielsweise 10%tigen Man hat auch schon gesehen, dass die über Jahre akkumu-
Einbehalt der abzurechnenden Provisionen, die als Rückla- lierten Konten der Stornohaftungsreserve zu zweckfremden
ge für den Storno-Haftungsfall unternehmensseitig gebildet Mitteln, beispielsweise Firmenreisen/Incentives eingesetzt
wird. Die Rechtslage zu dem Abrechnungsprocedere ist klar wurden und der Rückzahlungsanspruch sodann in der Will-
und unmissverständlich, die in der Praxis erlebten Abrech- kür der Geschäftsleitung aufging.
nungsprozesse hingegen immer wieder sehr fantasiereich,
konturenlos individuell und Ausdruck einer jenseits von Recht 2. DIE LAGE NACH RECHT UND GESETZ
und Gesetz geschaffenen Abrechnungsmethodik, die immer Vielfach verkannt ist bereits die aufsichtsrechtliche Rechts-
wieder beliebig zulasten der Vermittler eingesetzt wird. Die grundlage gemäß § 49 Absatz I VAG, derzufolge die Ver-
nachfolgende Darstellung gewährt einen Überblick über den sicherungsunternehmen und/oder Vertriebsgesellschaften
rechtlichen Rahmen, die geübte Praxis und Überschreitun- sicherstellen müssen, dass zumindest im Fall der Kündigung
gen, denen entgegenzutreten ist. eines Vertrags durch den Versicherungsnehmer angefallene
Provisionen nur bis zur Höhe des Betrags ausbezahlt werden,
1. ERFAHRUNGEN AUS DER PRAXIS die auch bei gleichmäßiger Verteilung der Provision über die
Es bestehen bei der Auflösung/Abrechnung der aus Stor- ersten fünf Jahre seit Vertragsschluss bis zum Zeitpunkt der
nohaftungsgründen einbehaltenen Provisionen häufig Beendigung, des Ruhendstellens oder der Prämienfreistel-
Probleme. Anstatt die Stornohaftungsbeträge in Höhe der lung angefallen wären. Nach dem Wortlaut des Gesetzes be-
angefallenen Provisionen nach Ablauf der jeweiligen ver- trifft dies nur ausdrücklich die substituierte Krankenversiche-
tragsspezifischen Stornohaftungszeit wieder aufzulösen, rung und die Lebensversicherung (Bähr in: VAG, Kaulbach/
akkumulieren Unternehmen diese bisweilen schlicht über Bähr/Pohlmann, 6. Auflage, § 49, Rn.: 6; Grote in: VAG,
die Gesamtlaufzeit des Handelsvertretervertrages. In den Prölss/Dreher, § 49, Rn.: 16;). Bei § 49 VAG handelt es sich,
Handelsvertreterverträgen getroffenen Vereinbarungen wie Abs. II so ausdrücklich zu entnehmen ist, um zwingen-
gehen insoweit deutlich über den gesetzlich gesteckten des Recht. Entgegenstehende Vereinbarungen sind folglich
Rechtsrahmen hinaus. Bisweilen sieht man Regelungen, in gemäß § 134 BGB nichtig. Für den Handelsvertreter bedeu-
denen sich Unternehmen neben dem prozentualen Einbe- tet das, dass Provisionszahlungen, die über die gleichmäßige
halt „weitere Storno-einbehaltene nach billigem Ermessen“ Verteilung der Provision über die ersten fünf Jahre seit Ver-
einräumen lassen oder vertragliche Klauseln vereinbaren, tragsschluss hinausgehen, zu Unrecht erworben und deshalb
gemäß derer das Unternehmen zudem berechtigt sein soll, nach den Grundsätzen der ungerechtfertigten Bereicherung
„von der abgerechneten Provision einen Abzug zur Abde- zu erstatten sind (Bähr in: VAG, Kaulbach/Bähr/Pohlmann, 6.
ckung des Vertrauensschadenrisikos vorzunehmen“. Zudem Auflage, § 49, Rn.: 9;). Sofern im Lichte der Norm Einbehal-
werden sogar Ewigkeitsklauseln vereinbart, die das Unter- tene vorgenommen werden, sind diese freilich in gleichlau-
nehmen berechtigten sollen, „die Stornoreserve nicht vor tender Strenge nach Ablauf der Haftzeit abzurechnen und
Ablauf des letzten Stornohaftungsmonats aller über das auszubezahlen.
Unternehmen vermittelten und abgerechneten Geschäfte Die je Vertragsabschluss gebildete Stornoreserve darf des-
auszubezahlen.“ halb bestenfalls solange aufrechterhalten werden, wie für
Unternehmen, die den gesetzlichen Rahmen der Stor- den betreffenden Vertag noch eine gesetzliche Stornohaf-
nohaftung der Höhe insbesondere auch in ihrem zeitlichen tung fortbesteht. Jede andere Rechtsauffassung hierzu ist
Anwendungsbereich massiv überreizen, dürften wohl be- schlicht unhaltbar, da die Bildung einer Stornoreserve ohne-
reits aus administrativen, organisatorischen und technischen hin im Spannungsverhältnis zu der nicht dispositiven NormMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | APRIL 2021
des § 87 c HGB und dem unabdingbaren Provisionsauszah- korrekte Abrechnung oder bestehen Zweifel an einer sol-
lungsanspruch (Hopt in: Baumbach/Hopt, Handelsgesetzlich, chen, kann der Handelsvertreter die Abrechnung der Bildung
§ 87 c HGB, Rn.: 29;) steht. Rechtlich suspendiert folglich die der Stornoreserve schlicht bestreiten. Unternehmen schulden
gemäß § 49 Absatz I VAG zu bildende Stornoreserve die Fäl- auch dann stets Abrechnung und Offenlegung im Sinne ei-
ligkeit des Provisionsanspruchs gemäß § 87 c HGB. Der nach nes Buchauszugs (OLG Karlsruhe – Urteil vom 13. September
Versicherungsvertrag und Versicherungssparte differierende 2017 - Az.: 15 U 7/17;). Deshalb lässt es die Rechtsprechung
Stornohaftungszeitraum darf deshalb nicht ungewöhnlich auch nicht zu, abstrakte und unkonkrete Klauseln zu verein-
lang sein und sich keinesfalls auf die Gesamtlaufzeit des baren, dies dem Versicherer oder dem Finanzdienstleistungs-
Handelsvertretervertrages erstrecken (Emde in: Emde, Ver- unternehmen gestatten, eine Stornoreserve auch über ein
triebsrecht, Kommentierung zu §§ 84 bis 92c HGB, § 92, bestehendes Provisionshaftungsvolumen hinaus einzube-
Rn.: 22;) halten (Oberlandesgericht (OLG) Köln, Urteil vom 09. Sep-
tember 2005 (Az.: 19 U 174/04). Auch in zeitlicher Hinsicht
können sich die Unternehmen nicht über das Vertragsende
hinausgehend durch eine Stornohaftungs-Berechtigung im
Sinne einer Ewigkeitsklausel absichern. Auch insoweit ist die
„Auch die Rechtsprechung prüft und Rechtsprechung streng, indem sie klarstellt, dass formular-
sanktioniert die Bildung der Stornohaftung. mäßige Bestimmungen in einem Vermittlervertrag, wonach
der Anspruch des Vertreters auf Auszahlung der Stornoreser-
So ist geklärt, dass Unternehmen stets jede ve nach dessen Ausscheiden erst in dem Zeitpunkt entsteht
Buchung zweifelsfrei nachweisen können soll, in dem sämtliche Forderungen des Unternehmens ge-
müssen und Beweislast dafür tragen, gen ihn ausgeglichen sind und sämtliche Verträge sich au-
ßerhalb der Haftungszeit befinden, unwirksam ist, weil sie
welche Stornoreserve sie gegenüber
den Handelsvertreter entgegen den Geboten von Treu und
einem Handelsvertreter beanspruchen Glauben unangemessen benachteiligt (OLG Düsseldorf Urteil
können.“ vom 26.10.2012 – AZ.: I-16 U 134/11).
4. AUSBLICK UND EMPFEHLUNG
In der Krise eines Handelsvertretervertrages machen Unter-
nehmen häufig Druck, um im Falle einer ordentlichen Kün-
Tatsächlich besteht folglich die rechtliche Verpflichtung digung zum Nachteil des Handelsvertreters Einfluss auf den
mit Ablauf der Stornohaftzeit je Vertrag die jeweils vertrag- handelsrechtlichen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB,
lich zurückgehaltene Reserve freizugeben und ordnungsge- die Freistellungsvergütung in der ordentlichen Kündigungs-
mäß abzurechnen (Emde in: Emde, Vertriebsrecht, Kommen- phase und nicht zuletzt auch auf die Abrechnung der Stor-
tierung zu §§ 84 bis 92c HGB, § 92, Rn.: 22; OLG Düsseldorf, nohaftungs-Reserve zu nehmen.
Urteil vom: 19.01.1990 – AZ.: 16 U 97/89, BB 1990, 1086;), Den betroffenen Handelsvertretern kann man nur ans
da es Wirksamkeitsvoraussetzung für die Bildung einer Stor- Herz legen, sich schlicht eine Abrechnung der auf sie gebil-
noreserve ist, dass die Kontogutschrift am Tag der Fälligkeit deten Stornohaftungs-Reserve vorlegen zu lassen. Aus der
erfolgt (Ebenroth/Löwisch, Kommentar zum Handelsgesetz- Reaktion hierauf wird man bereits auf die ordnungsgemäße
buch, HGB § 87a Rn.: 47;). Angesichts des unabdingbare Provisionsabrechnung und die Belastbarkeit der Buchhaltung
Rechtscharakters von § 87 c HGB (Hopt in: Baumbach/Hopt, des Unternehmens schließen können. Im Zweifel empfiehlt
Handelsgesetzbuch, § 87 c HGB, Rn.: 29;) eigentlich eine es sich, solche Auskunftsansprüche mit einem Buchauszug
Selbstverständlichkeit, was bei gewissen Strukturvertrieben des Handelsvertreters gemäß § 87 c Abs. 2 HGB zu flankie-
so jedoch nicht gelebt wird. ren, um die Abrechnungen des Unternehmens umfassend
überprüfen und gegebenenfalls durch Einleitung förmlicher
3. RECHTSPRECHUNG Verfahren korrigieren zu können.
Auch die Rechtsprechung prüft und sanktioniert die Bildung
der Stornohaftung. So ist geklärt, dass Unternehmen stets Jens-Dietrich Sprenger, Gründer und Inhaber der auf
jede Buchung zweifelsfrei nachweisen können müssen und Versicherungs-, Vertriebs- sowie Handels und Gesellschafts-
Beweislast dafür tragen, welche Stornoreserve sie gegenüber recht spezialisierten Rechtsanwaltskanzlei
einem Handelsvertreter beanspruchen können. Erfolgt keine sprenger.rechtsanwälteMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | APRIL 2021
„Kein Kunde würde auf
die Idee kommen, dass
zur Regulierung eines
Leitungswasserschadens
zwei Versicherungen
notwendig sind“
Dr. Marco Felten, Bereichsverantwortlicher des K&M-Produktmanagements,
über Anforderungen des Maklermarktes, die Auflösung klassischer Sparten
und eine neue Version der Eigenheimversicherung allsafe casa
Interview: David Gorr
DER VERMITTLER: Die Konzept & Marketing GmbH
(K&M) feiert ihr 20-jähriges Bestehen als Assekuradeur
am deutschen Versicherungsmarkt. Was macht Ihren
Erfolg aus?
DR. MARCO FELTEN: Unser Erfolgsrezept sind unsere Ge-
schäftspartner, allen voran Versicherungsmakler. Das klingt
im ersten Moment wie eine abgedroschene Phrase, aber las-
sen Sie es mich erläutern: Das Ziel von K&M war es vom ers-
ten Tag an ein starkes Bindeglied zwischen Versicherungsge-
sellschaften und unabhängigen Versicherungsvermittlern zu
sein, das die Zusammenarbeit für beide Seiten effektiver und
erfolgreicher macht. Dafür haben wir sowohl unsere Produk-
te als auch unseren Service vollständig an den Interessen und
Bedürfnissen unabhängiger Vermittler ausgerichtet.
Für uns war, ist und bleibt die professionelle Beratung
durch einen Makler oder Berater alternativlos. Natürlich
bedeutet das für uns als Anbieter, dass wir jederzeit im
größtmöglichen Wettbewerb stehen. Aber genau das ist
die Voraussetzung dafür, damit Kunden den besten Versi-
cherungsschutz erhalten und Makler ihren Auftrag erfüllen
können.
Dr. Marco Felten, Bereichsverantwortlicher Produktmanagement bei der
Wie wirkt sich eine konsequente Orientierung am Mak- Konzept & Marketing GmbH in Hannover.MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | APRIL 2021
ler auf die Entwicklung neuer Versicherungen aus? Die Konzept & Marketing Gruppe ist ein spezialisierter
Das Ziel einer guten Beratung sollte immer sein, nicht ein- Dienstleister im deutschen Versicherungsmarkt, der seit
fach den leistungsstärksten oder günstigsten, sondern den 2001 Produkte in den Bereichen Sach-, Haftpflicht und
passenden Versicherungsschutz für den Kunden zu finden. Unfall entwickelt, administriert und Schäden abwickelt.
Eben diesen Service bieten unabhängige Vermittler. Wer als Die Produkte werden ausschließlich über Vertriebspartner
Produktanbieter in einem solchen Auswahlprozess bestehen angeboten. Am Stammsitz in Hannover beschäftigt der As-
will, der muss möglichst modulare Tarife für eine individuelle sekuradeur über 100 Mitarbeiter.
Absicherung schaffen.
wasserschäden. Kein Kunde würde auf die Idee kommen, dass
zur Regulierung eines Leitungswasserschadens zwei Versiche-
rungen, nämlich Wohngebäude und Hausrat, notwendig sind.
„Das Ziel einer guten Beratung sollte immer Wenn wir unsere Produkte kundenorientiert gestalten, ziehen
sein, nicht einfach den leistungsstärksten wir als Maßstab die Lebenswelt des Kunden heran. Diesen Be-
darf hat K&M bereits vor Jahren erkannt und in der Eigenheim-
oder günstigsten, sondern den passenden versicherung allsafe casa Wohngebäude- und Hausratschutz
Versicherungsschutz für den Kunden zu zusammengefasst. So können Kunden ihr gesamtes Zuhause
finden.“ mit nur einem Vertrag passend absichern. Im Schadenfall gibt es
keinerlei Abgrenzungsproblematiken, sondern lediglich einen
Regulierungsvorgang mit einem Ansprechpartner.
Das hohe Tempo technischen Fortschritts und gesell-
schaftlicher Innovationen erhöht den Innovations-
Wie schwierig ist die Entwicklung einer modularen Pro- druck, insbesondere im Bereich der Sachversicherun-
duktgestaltung im Vergleich zur einer Einheitsgröße? gen. Wie berücksichtigen Sie diese Anforderungen in
Das Streben nach Modularität ist für Versicherer nicht neu, denn der Produktentwicklung?
es ist durch die damit einhergehende Standardisierung von Ta- Je modularer ein Versicherungsschutz aufgebaut ist, desto
rifstrukturen mit vielen Vorteilen verbunden: geringerer Admi- flexibler sind wir in der Produktentwicklung. Der Versiche-
nistrationsaufwand, schnellere Produktentwicklung sowie die rungsumfang eines Tarifbausteins lässt sich eben schneller
Freisetzung von Ressourcen für eine größere Innovationskraft. anpassen als ein ganzer Tarif. Mehr Modularität bedeutet
Leider sind die bestehenden und über Jahrzehnte gewachsenen also zugleich auch zukunftsfähigere Tarife. Diese Vorausset-
IT-Landschaften der Versicherungswirtschaft aber auf die her- zungen wollen wir nach und nach für unsere gesamte Pro-
kömmliche Produktgestaltung nach dem Kleidergrößenprinzip duktpalette schaffen.
(M/L/XL) ausgerichtet. Es wird also noch einige Zeit dauern, bis Der nächste Tarif, der davon profitiert, ist unsere Eigen-
die alten Systeme durch neue Plattformen mit einer deutlich heimversicherung allsafe casa. Hier dürfen Makler schon
schnelleren Produktmigration ersetzt werden. Glücklicherwei- im Sommer mit der Markteinführung einer neuen Version
se bieten vor allem Kompositversicherungen bereits modulare mit zwei Tariflinien sowie optionalen Tarifbausteinen rech-
Ansätze, wie beispielsweise optionale Bausteine, mit denen zu- nen. Die Tariflinie fine bietet hierbei bekannte Stärken (z.
sätzliche Risiken eingeschlossen werden können. Für eine kon- B. Allgefahrenschutz und die damit verbundene Beweislas-
sequente Kundenorientierung muss man als Produktentwickler tumkehr) zu stark optimierten Beiträgen, während die Linie
aber noch einen Schritt weitergehen. prime zahlreiche Leistungsverbesserungen, inklusive Besitz-
stands- sowie Best-Leistungsgarantie, mit sich bringt. Zu
Wie sieht dieser Schritt aus? Was zeichnet K&M in der den neuen Tarifbausteinen zählt unter anderem der aus dem
Produktentwicklung als besonders kundenorientiert K&M-Hausratschutz bekannte „Unterwegs & Reisegepäck“-
aus? Baustein, der sämtliche Hausratgegenstände auch außerhalb
Ein Beispiel für unsere Kundenorientierung ist, dass wir ange- des Versicherungsortes absichert. Darüber hinaus wird mit
fangen haben, uns von der klassischen Aufteilung in Sparten der neuen Version der Eigenheimversicherung ein Vorscha-
zu trennen. Denn Kunden denken nicht in Sparten, sondern in denfreiheitsrabatt in Höhe von 15 Prozent gewährt. Zusätz-
FOTO : K&M
Problemen und Risiken, die sie in ihrem persönlichen Umfeld lich lässt sich der Beitrag durch verschiedene SB-Rabatte um
wahrnehmen. Ein anschauliches Beispiel dafür sind Leitungs- bis zu weitere 35 Prozent senken. gorr@vvw.deSie können auch lesen
