Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
MAI 2021
„Grüner Lack
oder nachhaltiger
Kern?“
Pangaea-Life-Chef Uwe Mahrt über
Glaubwürdigkeit und Vertriebschancen im
Bereich Green Finance
SMART HOME SPEZIALANBIETER PRODUKTE DES MONATS
Hintergründe, Risiken, Jung-Assekuradeur Easy U.a. mit Gothaer, Helvetia,
Abgrenzungsfragen Insurance in der Offensive Alte Leipziger
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | MAI 2021
„Der Greenwashing-Verdacht
schwebt über einer
ganzen Branche“
Markteinblick von Uwe Mahrt,
Geschäftsführer Pangaea Life
W
ie ein pechschwarzes Auge lugt der Spei- und echten Impact. Diesen Impact nachzuweisen ist die Her-
chersee des Alforfa-Wasserkraftwerks aus ausforderung der Stunde.
den sandfarbenen Gebirgshügeln Zentralpor-
tugals hervor. Der Inhalt: 870 Millionen Liter Wasser oder DIE BLACKBOX ÖFFNEN
4,8 Millionen Badewannen. Zusammen mit 20 anderen Zwar gibt es die rein rendite- oder garantieorientierten An-
portugiesischen Kleinwasserkraftwerken erzeugt die An- leger immer noch – aber sie werden weniger. Viele moderne
lage nachhaltigen Strom für jährlich rund 150.000 Haus- Kunden sehen heute genau hin. Um Zweifel an der Glaub-
halte – und leistet damit einen wichtigen Beitrag für Euro- würdigkeit eines nachhaltigen Produkts zu beseitigen lohnt
pas grüne Energiewende. Warum ich Ihnen das erzähle? es sich, die Kunden in den „Maschinenraum“ blicken zu
Weil konkrete Bilder und messbare Wirkung lassen. Je konkreter und auf Basis genauer Kenn-
Ihr heimlicher Trumpf in der Beratung zahlen Sie Kunden über die Wirkung einer
zu nachhaltigen Vorsorge-Produkten nachhaltigen Police informieren, desto
sind. leichter lässt sich der Greenwashing-
Mehr als jeder zweite Kunde Verdacht aus der Welt räumen.
möchte bei der Wahl einer Versi- Vermittler können die Beratung
cherung künftig auf das Thema hinsichtlich der Nachhaltigkeit
Nachhaltigkeit achten. Das er- eines Produkts anhand dreier Di-
gab eine neue Studie des Markt- mensionen aufbauen:
forschungsinstituts Rothmund • Wo genau werden die Beiträ-
Insights Anfang des Jahres. Ein ge des Kunden investiert?
enormer Markt, der für Vermittler • Welchen konkreten Nutzen
in den nächsten Jahren rasant an Be- bewirken die Beiträge für mehr
deutung gewinnen wird. Doch es gibt Nachhaltigkeit?
einen Haken. 75 Prozent der Verbraucher • Wie wird ausgeschlossen, dass Kun-
wittern hinter der schönen grünen Versiche- dengeld in nicht-nachhaltige Investitionen
rungswelt vor allem eines: reines Marketing. Der fließt?
Greenwashing-Verdacht schwebt über einer ganzen Bran- Anhand dieser Fragen eröffnen Vermittler ihren Kunden
che. einen genauen Blick darauf, welchen Hebel sie mit ihrer
Was tun? Nur wer seinen Kunden glaubhaft und authen- grünen Geldanlage in der Hand halten. Aus der Blackbox
tisch aufzeigen kann, wie Beiträge für die Altersvorsorge „Versicherungspolice“ werden konkrete Bilder. Und Bilder
aktiv Gutes bewirken, wird in der Beratung langfristig vom verkaufen.
grünen Trend profitieren können. Ein grüner Farbtupfer auf
dem Produktlogo und ein Baumsetzling im Amazonas entlo- WO WIND, WASSER UND SONNE
cken der Generation Fridays for Future maximal ein müdes GRÜNE RENDITE ERZEUGEN
Lächeln. Kunden, die ihre Zukunftsvorsorge auf nachhaltige Gerade bei komplexen Produkten, wie der fondsgebunde-
Beine stellen wollen, verlangen heute maximale Transparenz nen Rentenversicherung, sollten Vermittler gut informiert
SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | MAI 2021
sein. Welche konkreten Unternehmen, Technologien und Ort machen. Ausdrucksstarke Bilder von Solarparks, Wind-
Branchen unterstützen Kunden mit ihren Beiträgen? Kriti- rädern oder Wiederaufforstungsprojekten, in die Kunden
sche Nachfragen gehören dazu. Denn blickt man auf viele investieren, machen den Wandel erfahrbar. Videos erzählen
als nachhaltig gelabelte ETFs und aktiv gemanagte Fonds, Geschichten darüber wie sinnvoll investiertes Geld einen Un-
findet man ein buntes Potpourri aus Technologie-Riesen, terschied macht.
Großbanken oder auch globalen Lebensmittel-Playern. Nicht Ein hollywoodreifes Format der Beratung erprobt seit März
jedem Kunden dürfte auf Anhieb klar sein, warum seine grü- Pangaea Life. Im Rahmen der digitalen Investmentreise neh-
ne Altersvorsorge in Kreditunternehmen von der Wall Street men Vermittler ihre Kunden per Virtual-Reality-Brille mit auf
investiert. eine unvergessliche Reise. Ausgestattet mit einem 360-Grad-
Eine spannende Alternative für maximale Transparenz in Rundumblick reisen die Kunden quer durch Europa zu den
der Vorsorge bieten Investments in Sachwerte, beispielswei- Wasserkraft-, Wind- und Solaranlagen des grünen Fonds.
se aus dem Sektor der erneuerbaren Energien. Beispiel Pan- Eben noch im Beratungsgespräch, stehen Kunden plötzlich
gaea Life, die nachhaltige Marke der Versicherungsgruppe auf der Plattform einer Windturbine in 90-Meter-Höhe und
die Bayerische. Hier fließen Beiträge zu einhundert Prozent lassen den Blick frei auf die dänische Küste schweifen – da
in konkrete Sachwerte jenseits der Aktienmärkte. Was zuvor sage noch einer, Versicherungen seien langweilig!
institutionellen Anlegern vorbehalten war, ist damit auch Pri-
vatkunden zugänglich. Mit laufenden oder Einmalbeiträgen GEKOMMEN, UM ZU BLEIBEN
haben Kunden in ihrer Zukunftsvorsorge direkt teil an den Wer meint beim Thema „Green Finance“ handele es sich
Erträgen der im Fonds enthaltenen Wasserkraftwerke, Solar- um einen vorübergehenden Trend, wird wohl enttäuscht
parks und Windanlagen. Saubere Rendite erwirtschaften hier werden. Im Gegenteil: Auf gesetzlicher Ebene wird aktu-
einzig und allein die Kräfte der Natur. ell das Fundament von Nachhaltigkeit in der Finanzbera-
tung weiter ausgebaut. Erst im März schuf die EU mit der
Offenlegungsverordnung einen weiteren Eckpfeiler, der
Vermittler dazu verpflichtet Nachhaltigkeitsaspekte offenzu-
legen.
„Viele moderne Kunden sehen heute Im Zuge der neuen Verordnung müssen Berater auf ihrer
genau hin. Um Zweifel an der Webseite darüber aufklären, ob und inwiefern sie mögliche
Nachhaltigkeitsrisiken bei ihrem Angebot an Finanzproduk-
Glaubwürdigkeit eines nachhaltigen ten berücksichtigen. Nachhaltigkeitsrisiken beziehen sich da-
Produkts zu beseitigen lohnt es sich, bei auf die drei Dimensionen Umwelt (Environment), Soziales
die Kunden in den „Maschinenraum“ (Social) und Unternehmensführung (Governance). Informiert
ein Berater auf seiner Webseite darüber, Nachhaltigkeitsri-
blicken zu lassen.“
siken explizit miteinzubeziehen, so muss er diese Risiken in
Bezug auf die drei oben genannten ESG-Bereiche auch im
Beratungsgespräch mit dem Kunden berücksichtigen. Und
das ist vermutlich erst der Anfang.
Denn mit der geplanten Änderung der sogenannten Mi-
ALTERSVORSORGE GOES HOLLYWOOD fid-II-Richtlinie durch die Europäische Kommission, werden
Das neue grünes Anlage-Zeitalter erfordert auch neue For- Vermittler wohl schon nächstes Jahr aktiv das Thema Nach-
men der Beratung. Was Nachhaltigkeit für ihr Geld bedeutet, haltigkeit in der Kundenberatung ansprechen müssen. Allein
möchten Kunden jenseits dröger Produktinformationsblätter die standardmäßige Abfrage nach der Nachhaltigkeitspräfe-
möglichst hautnah erleben. Investieren mit Sinn bedeutet, renz des Kunden, dürfte der ohnehin großen Nachfrage ab
dass sich Kunden ideell mit ihrer Geldanlage identifizieren. dann nochmal einen großen Schub verleihen.
Weg von der grauen Versicherungsmappe, hin zu Multime- Vermittler sollten diese neuen Vorgaben jedoch nicht als
dia und Infotainment – gerne digital. Begeistern Sie Kunden Bedrohung, sondern als Chance sehen. Begeistern Sie Ihre
von der Idee mit ihrem Ersparten Teil einer grünen Zukunft zu Kunden von der Idee, mit ihrer Geldanlage Verantwortung
sein. Das Stichwort lautet Storytelling. zu übernehmen - für die finanzielle Zukunft ihrer Familie und
Das klingt schwerer als es ist: Konkrete Beispiele nach- die Lebensgrundlagen künftiger Generationen. Sie werden
haltiger Innovationen zeigen den Kunden, wie Unternehmen sehen: Die grüne Welle reiten Sie in den nächsten Jahren als
die Zukunft mit modernen Technologien zu einem besseren Gewinner.
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schaft und beim Versorgungsberechtigten – insbesondere der Vermeidung einer „verdeckten Gewinnausschüttung“.
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TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Alte
Tugenden
zählen, aber
reichen
nicht aus
Maklerbetreuer äußern
sich zu den veränderten
Anforderungen an ihren Berufsstand
W
ie stark sich die Assekuranz verändert hat, sere Makler mit kostenfreien digitalen Workshops. Ziel ist es,
lässt sich am besten am Beruf des Maklerbe- ihnen die Vertriebsstory – speziell für junge Leute – möglichst
treuers beobachten. Als Bindeglied zwischen vertriebsnah und attraktiv näher zu bringen. Abgerundet
Versicherer und ungebundenem Vertrieb wissen sie wie stark wird unsere persönliche Maklerbetreuung durch schlanke
Digitalisierung, Regulatorik oder das veränderte Kundenver- und digitale Prozesse sowie durch ein wettbewerbsfähiges
halten beide Sphären trifft. Wir haben beim Makler- und Ko- und vielfach ausgezeichnetes Produktportfolio.
operationsvertrieb der Ergo, die ihre Maklerbetreuung nach
Schaden / Unfall, Leben und Gesundheit strukturiert, nach-
gefragt.
Beate Krummel, Maklerbetreuerin Leben, Ergo: Speziell „Argumentationshilfen für Makler
bei der jungen Generation ist es für Makler eine besondere geben, die mit der jüngeren Generation
Herausforderung, diese Zielgruppe mit dem Thema Alters-
vorsorge zu erreichen. Dafür stellen wir ihnen ein kostenfrei-
über Altersvosroge sprechen müssen.“
es Marketingpaket zur Ansprache von Schülern, Azubis, Stu-
denten und Berufsstarter in allen modernen Medien bereit.
Dieses Paket ist neutral und ohne Ergo Branding gestaltet.
Kern des Paketes ist die mit dem „Deutschen Agenturpreis
2020” prämierte Web-App – eine neutral gehaltene Anwen-
FOTO: MOHAMED HASSAN/ PIXABAY
dung, mit der Makler auch junge Leute erreichen können.
Darüber hinaus läuft derzeit im Netz eine Kampagne zu
einem unserer Top-Altersvorsorgeprodukte. Sie bietet mit
jung gestalteten Seiten und Inhalten jede Menge Argumen-
tationshilfen für Makler, um mit einer unter Umständen
skeptischen jüngeren Generation ins Gespräch zum Thema
Altersvorsorge zu kommen. Ergänzend unterstützen wir un-
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Holger Dowe, Maklerbetreuer Gesundheit, DKV: Das
„Die Aufgabe der Produkterläuterung Bedürfnis nach Gesundheitsvorsorge war noch nie so po-
übernehmen heute zum Teil pulär wie heute, auch aufgrund der Corona-Pandemie. Die
Sichtweise der Kunden auf die Produktempfehlungen haben
Thinksurance oder VEMA.“ sich zudem deutlich modernisiert. Kunden interessieren sich
verstärkt dafür, was sie nach dem Abschluss von ihrem Kran-
kenversicherer erwarten können. Bei einem Krankenversi-
cherungsprodukt binden sich Kunden und Vertriebspartner
in der Regel langfristig. Im Maklerbetreuerteam der DKV
unterstützen wir unsere Makler nicht nur bei der Angebots-
erstellung, sondern vor allem mit umfassenden Kundenleis-
tungen nach dem Vertragsabschluss. Wir vermitteln unseren
Maklern die Sicherheit, dass ihre Kunden bei uns langfristig
gut versorgt sind. Dazu nutzen wir moderne digitale Appli-
kationen wie die Gesundheits-App oder die die Videosprech-
stunde. Hier können Kunden digitale Sprechstunden mit
qualifizierten Ärzten vereinbaren.
Patrick Ibscher, Maklerbetreuer Schaden-/Unfallversi-
cherung, Ergo: Früher war es Aufgabe des Maklerbetreu-
ers, die einzelnen Produkte zu erläutern, die Vorteile gegen- „Wir vermitteln unseren Maklern, dass
über den Mitbewerbern hervorzuheben und den Makler mit die Sicherheit, dass ihre Kunden bei
dem dazugehörigen Servicegedanken von der eigenen Ge-
sellschaft zu überzeugen. Heutzutage übernehmen digitale
uns langfristig gut versorgt sind.“
Plattformen wie zum Beispiel Thinksurance und VEMA einen
Teil dieser Aufgaben. Heute ist es wichtiger denn je, sich den
Bedürfnissen des Maklers anzupassen. Das typische Privat-
kunden-, mittlerweile aber auch KMU-Geschäft wird zu über
50 Prozent bzw. 30 Prozent über Vergleichsportale abgewi-
ckelt. Die entscheidenden Erfolgsfaktoren lauten hier: Ver-
ständliche und wettbewerbsfähige Produkte, gepaart mit di-
gitalen Prozessen vom Angebotswesen über Onlineabschluss
bis hin zur digitalen Maklerpost und Schadenregulierung. Die
Rolle des Maklerbetreuers hat sich entsprechend geändert.
Grundlegende Tugenden wie Schnelligkeit, Verbindlichkeit
und Zuverlässigkeit bleiben wichtig.
Noch wichtiger sind allerdings Ideen, wie der von neu-
en Informationen überflutete Makler die eigene Botschaft
wahrnimmt, verinnerlicht und umsetzt. Potentiale, Zielgrup-
pen, Zielversicherer, Konzepte, digitale Plattformen sowie die
interne Struktur von Maklerhäusern sind heute relevantes Darüber hinaus haben wir mit unserer starken Marke DKV
Grundsatzwissen für Maklerbetreuer, um seine Vermittler und jahrzehntelanger Erfahrung in der Gesundheitsversor-
gezielt und fachgerecht bedienen zu können. Letzteres ist gung die Expertise, Kunden in schweren Krankheiten sehr
zeitgleich das Schlagwort für individuelles Gewerbe- und individuell zu begleiten. Bei schweren Erkrankungen wie zum
Industriegeschäft. Das einheitliche Auftreten von Maklerbe- Beispiel Krebs kümmert sich ein persönlicher Fallmanager der
treuer und Underwriter als Tandem ist von entscheidender DKV individuell um das konkrete Kundenanliegen und be-
Bedeutung. Im Gewerbe- und Industriegeschäft spielen die spricht mit Ihm die empfohlene Therapie und die angeratene
individuellen Beziehungen und Stärken der jeweiligen Versi- Versorgung. Alles in allem vermitteln wir unseren Maklern,
cherer eine viel größere Rolle als im Standardgeschäft. dass wir mehr sind als nur ein Kostenerstatter.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Smart
abgesichert
Sensoren sollen im vernetzten Haus Schadenkosten
verhindern. Versicherer passen dabei ihre Policen an
und nicht immer ist die Trennung zwischen
Wohngebäude und Hausrat klar.
Von David Gorr
D
en berühmten selbst einkaufenden Kühlschrank
mit Internetanschluss gibt es noch lange nicht
als Standard. Dennoch hat das Intelligente Haus
(„Smart Home“) mit verschiedenen technischen Hilfsmittel
wie Sensoren, gesteuerte Motoren oder Kameras, inzwi-
schen in den drei Bereichen Kompfort, Energiesparen und
Sicherheit einiges zu bieten. Ob Licht, Türen, Fenster oder
Heizung – alles ist inzwischen vernetzt und kostet bei Anbie-
tern auch schon mal 500 Euro. Wer so viel ausgbit, kann bei
der Versicherung sparen. Denn die Smart-Home-Lösungen
können präventiv Schäden vermeiden, darunter den so häu-
figen Wasserschaden. Pro Tag werden in Deutschland rund
3.500 Wasserschäden an die Versicherer gemeldet. Ein Was-
sermelder zum Beispiel kann das verhindern, indem er bei der tink Plattform beinhaltet. Auch die Allianz ging über ihre
Auffälligkeiten eine Nachricht an das Smartphone sendet, Tochter Allianz Worldwide Partners bereits 2015 eine Koope-
bevor es nass wird. ration mit Panasonic ein. Das gemeinsame Produkt bestand
aus Sensoren für Fenster und Türen zur Feststellung von
NEUE KOOPERATIONEN SIND NOTWENDIG unterwünschtem Wasseraustritt und Glasbruch sowie einer
Die Generali in Deutschland arbeitet im Rahmen ihrer „Smart- Sirene für den Innenraum. Inzwischen wurde diese Part-
Insurance“-Kampagne seit mehreren Jahren an der Integra- nerschaft beendet. „Wir haben aber den klaren Anspruch,
tion von Smart-Home-Lösungen in Versicherungen. Bereits neue Technologien und Geschäftsmodelle wie zum Beispiel
2016 hat hatte die Online-Tochter Cosmos Direkt Angebote Smart Home voranzutreiben. Darum lassen wir Erkenntnis-
dazu. Im Rahmen einer Kooperation mit einer Technikfirma se und Erfahrungen in unsere aktuellen Projekte im Smart
haben Kunden bei Abschluss einer Hausratversicherung ein Home Umfeld mit einfließen“, erklärt Deutschlands größter
Sicherheitspaket erhalten, bei dem die eigenen vier Wände Versicherer. Da die Connected-Home-Produkte meist selbst
mithilfe von Sensoren rund um die Uhr geschützt wurden. koststpielig sind, bietet die Allianz auch eine Police gegen
Die Generali erklärt, dass sie auf diesem Feld „immer wieder Beschädigung oder Diebstahl an. Fest verbaute Elemente
neue Kooperationen eingegangen“ sei. „Die Absatzzahlen werden von der Wohngebäudeversicherung abgedeckt, alle
unseres Hausratprodukts entwickeln sich dabei sehr positiv.“ anderen Geräte deckt die Hausratversicherung.
Der Versicherer arbeitet inzwischen auch mit tink zusam- Im Rahmen der Hausratversicherung bietet die HDI seit
men, einem 2016 gegründetem Anbieter für Connected- 2017 die Mitversicherung der innerhalb der Wohnung fest
Home-Produte. Hierbei setzt Cosmos Direkt auf einen eige- installierten Smart Home Komponenten an. Das Paket be-
nen Smart-Home-Shop, der das gesamte Hardware Portfolio inhaltet auch eine Smart Home – Elektronikversicherung bis
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
und Partnerin der Taylor Wessing, dürfte der überwiegende
Teil der Hardware nicht aus mit dem Gebäude fest verbun-
denen unselbstständigen Komponenten bestehen und daher
unter die Deckung der Hausratversicherung fallen. „Als Ge-
bäudebestandteil im Sinne der Wohngebäudeversicherung
sind wohl nur die vom Smart Home genutzten Leitungen
anzusehen, soweit sie innerhalb des Gebäudes unter Putz
verlegt sind“, betont sie.
Die Axa selbst macht darauf aufmerksam, dass solche
„Abgrenzungsfragen“ in vielen Bereichen, zum Beispiel bei
Einbruchmeldeanlagen oder Klimageräten existieren. Der
Versicherer zieht für sich die folgende Trennlinie: „Sofern
eine Sache bereits in die Bauplanung des Gebäudes einbe-
zogen oder vom Eigentümer nachträglich installiert wurde,
wird diese dem Gebäude (also der Wohngebäudeversiche-
rung) zugeordnet. Sofern die Sache nachträglich vom Mie-
ter eingebracht wurde, wird sie grundsätzlich dem Hausrat
zugeordnet. Es sei denn zwischen den Vertragsparteien ist
vor Anbringen vereinbart (ggfls. Mietvertrag), dass die einge-
baute Sache nach Auszug des Mieters im Gebäude verblei-
ben soll. Ein Optionsrecht mit Beendigung des Mietvertrages
reicht nicht.“
Auch für die Generali ist die Zuordnung von Smart Home
Devices zur Wohngebäude- bzw. Hausratversicherung „nicht
immer ganz trennscharf“. Dennoch sehe man den überwie-
genden Teil der Hardware in der Hausratversicherung, „da
i.d.R. nicht fest mit dem Gebäude verbunden“. Ohnehin
macht Generali deutlich, dass aus der Schadenpraxis solche
Probleme gar nicht auftauchen würden. Das intelligente
Haus der Zukunft kann man somit durchaus mit altem Spar-
1.000 Euro sowie die Absicherung von Smart Home-Folge- tendenken absichern.
schäden am Hausrat durch Manipulation oder Fehlbedie-
nung ebenfalls bis 1.000 Euro. CYBERSCHUTZ FÜR INTERNETFÄHIGE GERÄTE IST PFLICHT
Im vergangenen Sommer hat Axa das digitale Frühwarn- Lange bevor Privatkunden sich dem Thema intelligentes Haus
system Wasserwächter mit dem Kooperationspartner Poly- widmeten, haben Betriebe und öffentliche Einrichtungen
gonvarto bundesweit ausgerollt. Der Wasserwächter erkennt früh die Vorteile moderner Gebäudeautomation erkannt und
Leckagen, warnt vor undichten Leitungen und verhindert eingesetzt. Die generelle Gewerbeabsicherung ändert sich
Wasserschäden. Laut Axa wurden mehr als 1.500 Wasser- auch beim Einsatz von Smarter Technik nicht wirklich, betont
wächter in deutschen Haushalten eingebaut. HDI. „Allerdings ist ein u.U. Einbruch in einem solchen Fall
deutlich schwerer nachzuweisen, z.B. wenn ein intelligen-
WO HAUSRAT UND WOHNGEBÄUDE tes Schloss gehackt und nicht aufgebrochen wurde. Ähnlich
BEI SMART HOME GREIFEN liegt ist das Problem aber auch bei Rolltoren mit klassischen
Dieses Feature bietet die Axa im Rahmen der Gebäudeversi- Funksendern“, erklärt ein Unternehmenssprecher. Versiche-
cherung an, die üblicherweise Schäden am Gebäude versi- rer machen dabei aufmerksam, dass Gewerbekunden mit
chert. Während die Hausratversicherung Schäden an beweg- Smart-Home-Einrichtungen neben der Sach- und Haftpflicht-
FOTO: GERALT/PIXABAY
lichen Sachen, die dem Haushalt des Versicherungsnehmers versicherung unbedingt eine Cyberversicherung brauchen.
zur privaten Nutzung dienen, deckt. Bei Smart-Home-Hard- Entgrenztes Arbeiten im Homeoffice erhöht derzeit die Zahl
ware ist nicht immer klar, ob Hausrat oder vielmehr ein der Einfallstore für Cyberkriminelle. Glücklicherweise scheint
Gebäudebestandteil oder -zubehör vorliegt. Laut Dr. Gun- ein selbsteinkaufender Kühlschrank noch Zukunftsmusik zu
britt Kammerer-Galahn, Fachanwältin für Versicherungsrecht sein. gorr@vvw.de
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Wie gelingt
Versicherungserfolg
in der Nische?
Strategische Leitplanken des Jung-Assekuradeurs Easy Insurance
Von Hartmut Waldmann
W
ir brauchen nicht die 25ste Handyversiche- Veränderungen, Weiterentwicklungen und kreative Ideen
rung in Deutschland. Auch wollen wir nicht dürfen nicht länger mit der Begründung von Solvency II und
die Deutsche Handyversicherung ins Leben der damit verbundenen Regulatorik abgewürgt werden. Das
rufen. Wir sehen aber schon, dass die Produkte, die es in die- ist keine Theorie. Das ist täglich erlebte Praxis. Die Akteure
sem Segment heute gibt, seit rund 25 Jahren nahezu unver- im Bereich Garantie-Versicherung und Garantie-Verlänge-
ändert vermarktet werden und deshalb so austauschbar sind, rung entwickeln keine Raketentechnik. Das sind i.d.R. sehr
wie ein Reinigungsfilter im Staubsauger. Um keine Missver- überschaubare Risiken mit kleinteiligen Prämien. Dafür sind
ständnisse aufkommen zu lassen: Auch die Easy Insurance auch keine opulenten Strukturen erforderlich, die sich in den
hat diese „Brot und Butter“-Produkte in ihrem Portfolio. Kalkulationen der Produkte niederschlagen. Und zu guter
Das gehört dazu. Spätestens jetzt werden die Kritiker in der Letzt: Viele Unternehmen der Branche leiden an notorisch
Branche sagen, dass die Beteuerungen eines jeden neuen fehlenden IT-Kapazitäten. Selbst wenn sie da sind, findet ein
Emporkömmlings immer die Gleichen sind. Alles viel besser gnadenloser Kampf zwischen kompetenzrangelnden Abtei-
und alles viel einfacher und noch mehr Provision. Festhalten lungen und egoistischen Einzelkämpfern statt. Das Ergebnis:
wollen wir an dieser Stelle, dass „einfach“ auch „einfach“ Produktentwicklungen dauern bis zu 18 Monaten und län-
sein muss. Eben easy. Dies gilt insbesondere für den Versi- ger, um sie im Markt zu etablieren.
cherungsnehmer. Gerne aber auch für den Vermittler und für
den Versicherer. Schon fast reflexartig kommt dann in vielen START MIT HINDERNISSEN
Fällen „never change a winning system“. Wir, die Etablier- Am Anfang stand die Umfrage. Eine Umfrage, die fünf Jah-
ten, machen so weiter wie bisher – weil wir es schon richtig re zurückliegt, jedoch an Aktualität nicht verloren hat. Die
gut machen. Das mag sein. Verantwortlichen der Insurtech Group waren sich damals ei-
Dabei geht es bei der Easy Insurance nicht um „never nig: Das Ergebnis ist eindeutig. Die Zeit ist reif für ein neues
change a winning system“, oder alles viel besser und schö- Produkt. Die Verantwortlichen bei den angefragten Versiche-
ner. Es geht uns um „keep the fire burning“. Was heißt das rern haben der Thematik wenig Aufmerksamkeit geschenkt.
konkret? Die Welt verändert sich jeden Tag. Verbraucher Geradezu abwinkend wurde kommentiert: „…IT-Seitig nicht
verändern ihr Konsumverhalten. Das ist ja klar und nicht umsetzbar“ oder „…nicht repräsentativ“ und nicht zu Letzt
neu werden die meisten sagen. Die Frage ist, wie wir diesen „… nicht finanzierbar“.
Veränderungen in unserer Branche begegnen müssen. Wie Es schien, als wäre das Projekt seiner Zeit voraus. Doch
FOTO : HARUT MOVSISYAN/ PIXABAY
gehen wir damit um und was lernen wir daraus. Wir müssen schon damals war dem Projekt-Team und dem Projektver-
die Begeisterung für unsere Branche und unsere Produkte antwortlichen klar, dass die Zeit dafür kommen würde, denn
aufrechterhalten. Insbesondere in unserer Sparte, denn wir nichts ist so beständig wie der Wandel. Inhaltlich ging es im
vermarkten keine lebenswichtigen Produkte. Doch so lange Kern darum, für wie sinnvoll es ein potenzieller Kunde hält,
es defekte Geräte gibt und solange über die Höhe von Re- statt einem Gerät gleich mehrere Geräte aus seinem Haus-
paraturpreisen am POS diskutiert wird, solange haben wir als halt gegen Reparaturkosten zu versichern. Das Ergebnis war
Easy Insurance eine Daseinsberechtigung. hochinteressant. Denn die meisten der Befragten hielten dasTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
für durchaus sinnvoll. Allerdings zu einem angemessenen Das Spannungsfeld zwischen den klassischen Vertriebskanä-
Preis. Später wurden bei verschiedenen Versicherern diverse len, wie z.B. der stationäre Handel und die digitalen Mög-
Tarife kreiert, in denen ein Versicherungsnehmer tatsächlich lichkeiten im Online-Handel hat uns dabei enorm inspiriert.
gleich mehrere technische Geräte zu einer reduzierten Ver- Wesentlicher Treiber unserer Aktivitäten war ein Satz, den
sicherungsprämie versichern konnten. Allerdings mit unter- wir sehr früh verinnerlicht hatten und sich noch dazu an-
schiedlichem Erfolg. schickte, Teil unseres zukünftigen Leitbildes zu werden: „Aus
Im Ergebnis waren die Versicherungsnehmer nie wirklich der Praxis für die Praxis.“ Uns war klar, dass zusätzlich neue
zufrieden. Denn kurioserweise hatten immer die Geräte ei- regulatorische Anforderungen bei der Entwicklung und dem
nen Defekt, die gerade nicht in dem Versicherungstarif „mit Produkt selbst zu berücksichtigen waren. Dies sollte jedoch
den wichtigsten Geräten“ versichert waren. Das sorgte für später bei dem Risikoträger, der sich für uns entschieden
Unmut aufseiten der Versicherungsnehmer. Ich selbst habe hat, genauer analysiert und konform der Gesetzgebung um-
Versicherungsverträge für meine technischen Geräte für mo- gesetzt werden. Also gingen wir als Assekuradeur auf die
natlich knapp 80 Euro bei einem Versicherer abgeschlossen. Suche nach einem geeigneten Partner, den wir für unsere
Kürzlich versagte die hochwertige Mikrowelle ihren Dienst. Produktidee begeistern konnten. Schnell kristallisierte sich
Leider ist sie nicht Bestandteil meines Versicherungstarifs. heraus, wer ernsthaftes Interesse an einem Gespräch hatte
Damit trage ich die Kosten für die Reparatur selbst. Aus all und wen wir nicht begeistern konnten.
diesen Erkenntnissen heraus entstand die Idee, einen ech-
ten Haushaltstarif für technische Geräte zu entwickeln. Ein
Tarif, der tatsächlich alle Geräte in dem jeweiligen Haushalt
gegen Reparaturkosten absichert, bei unwirtschaftlichen
Reparaturkosten einen angemessenen Zeitwert erstattet, „Ein sich veränderndes
eine bezahlbare monatliche Prämie hat und eine Provision Kundenverhalten, zunehmende
für den Vermittler, die attraktiv genug ist, um für Aufmerk-
samkeit im Vertrieb zu sorgen. Einfach sollte es sein und
Preis- und Leistungstransparenz sowie
am besten mit der Perspektive auch zukünftig, also nach- neue Mitbewerber zwingen uns zum
haltig, als Vertriebspartner daran monetär zu partizipieren. Umdenken. Altbewährte Geschäftsmodelle
Stichwort Folgeprovision. Eine Mammutaufgabe? Nein. Die
müssen von Grund auf neu gedacht
Entwicklungszeit von der Idee bis zum Produktlaunch waren
gerade mal sieben Monate. Als ich meine neue Aufgabe am und konsequent weiterentwickelt
1. Januar 2021 bei der Easy Insurance antrat, war das Pro- werden.“
dukt schon fertig. Für mich ging es ausschließlich darum,
eine Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln, um
unsere Vertriebspartner zu begeistern und damit zu über-
zeugen.
Besonders positiv, weil schnell und unkompliziert, positi-
SCHLANKE ABWICKLUNGSPROZESSE onierte sich die Helvetia Schweizerische Versicherungsgesell-
Mit den Antworten aus der Umfrage und den Produktinfor- schaft AG. Mit unseren Ansprechpartnern Dr. Philipp Stieg
mationen aus der Wettbewerbslandschaft war klar, dass wir und Uwe Schluchter hatten wir auf Anhieb zwei langjährige
ein Produkt bauen müssen, was einerseits den Wünschen Branchenprofis, die sehr schnell erkannt haben, dass wir mit
unserer Verbraucher aus der Umfrage gerecht wird und unserer Produktidee ein bisher in dieser Form nicht vorhan-
andererseits in der Versicherungslandschaft für Consumer denes Produkt entwickelt haben. Nach einigen Gesprächen
Electronics bei den etablierten Versicherern noch nicht exis- war auch die Organisation um Stieg und Schluchter von der
tiert. Charmanter Nebeneffekt: Wir würden uns nicht fron- Produktidee zu überzeugen. Hier wurde schnell klar, dass un-
tal gegen den Wettbewerb richten. Unser Ziel sollte es sein, ser Ansatz von einem per unserer Definition modernen Pro-
in einem bereits vorhandenen Vertriebskanal eine Nische zu duktentwicklungsprozess von der Generierung einer neuen
finden und diese mit einem neuen Produkt zu besetzen, um Idee bis zur Produktreife für den Verkauf nicht allen Ortes
folglich ertragreiches Wachstum zu generieren. Dabei hat die so gesehen wird wie von uns. Auch das hatten wir schnell
Kombination aus einem nutzbringenden Versicherungspro- verstanden. Gemeinsam mit der Helvetia wurde aus der Idee
dukt und schlanken – und damit schnellen – Abwicklungs- in kürzester Zeit das Bedingungswerk entwickelt, die Wett-
prozessen unsere Produktentwicklung maßgeblich bestimmt. bewerbsfähigkeit der Produktentwicklung überprüft, umTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
eine Fehlinvestition in ein möglicherweise nicht erfolgreiches sagen wir haben ein neues Versicherungsprodukt mit einer
Produkt zu vermeiden. Letztlich haben sich die Verantwortli- Flatrate und entsprechender „Airtime“ bei einer Vertrags-
chen für eine enge Zusammenarbeit mit der Easy Insurance laufzeit über die Mindestvertragslaufzeit. Die Schadenab-
entschieden, auch weil wir ein Produkt mit einem echten USP wicklung ist ebenso leicht. Der Versicherungsnehmer meldet
entwickelt haben und die Vermarktungschancen in den un- seinen Schaden ganz einfach über die App.
terschiedlichen Vertriebskanälen erkannt wurden. Ein sich veränderndes Kundenverhalten, zunehmende
Preis- und Leistungstransparenz sowie neue Mitbewerber
„EIN PREIS FÜR ALLES“ zwingen uns zum Umdenken. Altbewährte Geschäftsmo-
Kommen wir auf „einfach“ zurück. Wir haben ein Versiche- delle müssen von Grund auf neu gedacht und konsequent
rungsprodukt entwickelt, welches einfach alle technischen weiterentwickelt werden. Hierbei müssen die Kundenbe-
Geräte in einem Haushalt vor Reparaturkosten schützt. Und dürfnisse und das Kundenverhalten zur Ausgangsbasis je-
das bei einfach allen Personen, die in diesem Haushalt woh- der Überlegung werden. Dies erfordert insbesondere im
nen. Damit meinen wir vom Smartphone über den hochwer- Versicherungsgeschäft genaue Kenntnisse über neue Ge-
tigen Flat-TV bis zur Waschmaschine und noch viel mehr, wie schäftsfelder und einen klaren strategischen Blick für die
z.B. den Kaffeevollautomaten. Inklusive einem einfachen weitsichtige Navigation zwischen Beibehaltung vorhandener
Diebstahlschutz. Der Versicherungsschutz ist gültig für Neu- Stärken, der Erfüllung regulatorischer Anforderungen und
und Gebrauchtgeräte – und das mit einem Sofortschutz für der Entwicklung neuer Kompetenzen. Dem entstehenden
Neugeräte und lediglich 6 Wochen Wartezeit für Gebraucht- Preis- und Provisionsdruck entgegnet die Easy Insurance mit
geräte. Den Leistungsumfang haben wir so gestaltet, dass digitalen Prozessen und intelligenten Produktentwicklungen.
auch die tatsächlich vorkommenden Schäden, wie z.B. Dis- Neue Projekte müssen in kurzen Sprints entwickelt werden.
playschäden an mobilen Geräten, Funktionsschäden, Über- Attraktive Konditionsmodelle gehören zur langfristigen Kun-
spannung etc. übernommen werden. Damit haben wir eine denbindung sinnvollerweise dazu.
Art Komplettschutz für unsere Vertriebspartner und deren
Versicherungsnehmern entwickelt. Ein Produkt mit USP. DIGITALE SELBSTVERSTÄNDLICHKEIT
Der Name: EASY All@Home. Bei der Namensfindung haben Junge Unternehmen wie die Easy Insurance sind dann er-
wir uns aus der Touristikbranche inspirieren lassen. Nahezu folgreich, wenn sie die Digitalisierung schneller und konse-
jeder Urlauber kennt es und verbindet immer das Gleiche quenter als andere vorantreiben. Dokumente, die digital un-
damit: „All inclusive“, alles inklusive. Mit dem Namen EASY terzeichnet werden, Plattformen, auf denen Vertriebspartner
All@Home wollen wir eine ähnliche Erwartungshaltung we- realtime Provisionsabrechnungen und Schadenabwicklungen
cken – bei unseren Vertriebspartnern als starkes Verkaufsar- sehen, müssen zukünftig eine Selbstverständlichkeit sein.
gument und bei unseren Versicherungsnehmern als gutes Darüber hinaus muss die Verlängerung der Wertschöpfungs-
Bauchgefühl. Bei der Preisfindung war die Maxime „ein Preis kette berücksichtigt werden. Mit den Partnerunternehmen
für alles“. Repair Management, After Sales, Easy Marketplace, Easy
Dieser radikale Ansatz stellte eine große Herausforderung Warranty und Insurtech Services gelingt das der Insurtech
für die Versicherungstechnik dar. In zu Corona-Zeiten etab- Group bereits heute.
lierten Video-Calls saßen Projektleiter, Aktuare, Vertrieb und Die Easy Insurance hat sich zur Aufgabe gemacht, den lö-
Entscheider an einem virtuellen Tisch. Nicht einmal, mehrere sungsorientierten Ansatz bei allen Überlegungen zu fokussie-
Male. Lösungsorientiert mussten Kompromisse her, um das ren. Wir sehen uns als der spezialisierte Generalist mit hoher
Ziel zu erreichen. Einer dieser Kompromisse war die Selbst- Kompetenz in unterschiedlichen Branchen. „Digitalisierung
beteiligung i.H.v. 50 Euro je Schadenfall. Auch die Tatsache, und Produktentwicklung mit den etablierten Versicherern zu-
dass wir konsequent unsere Prozesse von der Vertragsanlage sammen, das ist aus unserer Sicht der nachhaltigste Weg der
bis zur Schadenabwicklung digitalisiert haben, hat geholfen Digitalisierung in der Branche – hier macht jeder, was er am
eine attraktive Prämie zu erzielen. So konnten wir für das Besten kann,“ so der Unternehmensgründer Andreas Maile.
gesamte Leistungspaket eine monatliche Prämie von 39 Euro
erzielen. Kombiniert haben wir das mit einem attraktiven
Konditionsmodell für unsere Vertriebspartner. Das heißt kon-
kret, dass unsere Vertriebspartner eine Front-up-Provision er- Hartmut Waldmann
halten und nach der Mindestlaufzeit von 24 Monaten jeden Chief Sales Officer Easy Insurance
Monat eine nicht unerhebliche Bestandsprovision. Wenn wir
das in der Mobilfunksprache formulieren, dann würde manTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Das Geschäft mit
der Angst
Kasse machen oder legitime Beratung? Ist es schamlos oder geboten, wenn Vermittler die Impfangst
vieler Deutscher als Beratungsansatz nutzen oder Versicherer das Thema Schlaganfall zu
Werbezwecken „plakativ und eindrücklich” schildern? Die Meinungen gehen auseinander,
die Rechtslage ist eindeutig.
Von Maximilian Volz
D
as Thema Angst im Vertrieb polarisiert. Viele Be- das im Alltag ist, zeigt das Thema Impfschäden. Obwohl die
fragte nahmen die Beine in die Hand und waren Zahlen des Paul Ehrlich Instituts eine geringe Schadenhäufig-
am Horizont verschwunden, bevor die Anfrage keit zeigen, haben einige Berater und Versicherer das Thema
zu Ende formuliert war. In der heutigen Shitstorm-Realität aufgegriffen, wie die Fernsehsendung PlusMinus kritisch her-
verständlich, aber vor dem Hintergrund der momentanen vorhebt. Die Branche würde mit der Angst vor Impfstoffen
Relevanz bedauerlich; denn einige Versicherungsberater und „Kasse machen”, lautet der Vorwurf. Dem widersprechend
-unternehmen haben die aktuelle Debatte um Impfschäden berichten sowohl Versicherer wie Berater von zahlreichen
für sich aufgegriffen. „Es ist völlig legitim, mit den Kunden Anfragen zum Thema. Die Nachfrage nach Schutz komme
über die Fälle zu sprechen, die passieren können”, erklärt vom Kunden, nicht aus dem Markt. Es sei normal, dass Kun-
der Makler und Buchautor Klaus Hermann. Dabei würden den bei Fragen zur Absicherung bei den Versicherungskauf-
auch Ängste entstehen. „Jeder Autohändler erklärt mir die leuten ihres Vertrauens um Aufklärung ersuchen, sagt Heinz.
SOS-Funktion im Fahrzeug, im Flugzeug bespricht man das „Wie schlecht würden wir unseren Job machen, wenn wir
Verhalten im Falle des Absturzes”, unweigerlich würden da- (erst) im Jahr 2022, nachdem schon 60 Millionen Impfungen
durch „Bilder im Kopfkino” entstehen. „Ein wesentlicher erfolgt sind, darauf hinweisen, dass Impfschäden über die
Teil der Arbeit der Versicherungsvermittler besteht darin, Unfallversicherung mitversichert werden können?”, fragt
den Kunden Lücken in der Absicherung gegenüber den Hermann rhetorisch. Das gelte besonders dann, wenn „in
Risiken des Lebens aufzuzeigen”, erklärt auch Michael H. vielen Fällen” der Schutz durch eine Vertragsumstellung und
Heinz, Vermittler und Präsident des Bundesverbandes für Optimierung ohne Mehrbeitrag möglich sei. „Verbraucher-
Versicherungskaufleute (BVK). Dass beim Aufzeigen von schützer würden sich mit Freude über uns hermachen und
Versicherungslücken beim Kunden „unangenehme Gefüh- feststellen, dass die Beratungen mangelhaft waren”.
le” ausgelöst werden, liege dem Versicherungsvermittler Die angesprochenen Verbraucherschützer sind mit der
fern. Die Beratungssituation sollte so gestaltet werden, dass Arbeit der Versicherer und Vertriebe beim Thema Impfung
diese von „rationalen Abwägungen gekennzeichnet” ist. allerdings gar nicht einverstanden. „Versicherungen wür-
Der Abschluss eines Versicherungsvertrages sollte aufgrund den mit den Ängsten der Menschen spielen”, heißt es auf
„kognitiver Einsicht” und nicht aufgrund einer „Bauchent- der Webseite der Verbraucherzentrale, bei Plusminus wird
scheidung” erfolgen, führt Heinz aus. Das sieht auch die von „gezielter Werbung” gesprochen. Ein Impfschaden ist
Gothaer so. “Risiken sind ein unvermeidbarer Bestandteil selten, doch ein Hinweis darauf ist deswegen nicht unmo-
des Lebens, genau wie die Furcht davor”. Mittels einer gu- ralisch oder falsch. Es ist wichtig, auch auf Risiken hinzu-
ten Absicherung könne die „Angst vor einigen existenziellen weisen, „die sehr selten auftreten”, schreibt die Gothaer.
Risiken verschwinden”, was Unternehmertum und Entwick- „Wie häufig sind extreme Wetterereignisse? Früher seltener,
lung ermögliche. heute, mit gesteigertem Bewusstsein, ein relevanter Teil des
Theoretisch ist alles geklärt, die Bedarfsanalyse ist sinnvoll, Beratungsgesprächs mit Kunden.” Genauso verhalte es sich
Ängste sind so weit wie möglich zu verhindern. Wie schwierig mit Impfrisiken. Diese seien „sehr, sehr selten” und dennochTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
machen sich Menschen darüber Sorgen, „wie wir gerade das versicherte Risiko aufzuzeigen und zu beschreiben, da-
aktuell sehen können”. Die Gothaer deckt in ihrem aktuel- mit sich der Kunde dagegen absichern kann. Den Ausfüh-
len Unfallversicherungstarif mögliche Impffolgeschäden ab, rungen von Breun-Goerke folgend sind dem Vermittler also
trägt es aber nicht offensiv nach außen. „Wir haben uns Hinweis, Werbung und Beratung zum Thema Impfschäden
ganz bewusst dagegen entschieden, diesen zusätzlichen erlaubt, selbst wenn er dazu „plakative und eindrückliche”
Schutz für unsere Versicherten aktiv zu bewerben. Wir sind Mittel einsetzt. Verboten ist dagegen die Ausnutzung einer
uns sehr bewusst, dass das Thema Impfschäden zu einer konkreten Unglückssituation.
Verunsicherung in der Bevölkerung führen könnte, zumal
solche Schäden äußerst selten auftreten”, schreiben die
Kölner. Bei den mit der Pandemie verbundenen Ängsten ist
es sicherlich ratsam, „besonders sensibel vorzugehen”, sagt
auch Hermann, der Hinweis zur Abdeckung mittels Unfall- „Risiken sind ein unvermeidbarer
versicherung sei allerdings legitim, „weil sich Menschen da- Bestandteil des Lebens, genau wie die
rüber Gedanken machen”. Heinz kann die Medienberichte
über ein „angebliches Schüren von Impfschäden als ‚Ver-
Furcht davor.“
kaufsargument‘ für den Abschluss von Unfallversicherun-
gen” vor dem Hintergrund der Realität und der vom BVK
vertretenen Ethik des ehrbaren Kaufmanns „nicht nachvoll-
ziehen”.
Das Problem mit der Nutzung von Angst im Vertrieb geht
NAHEZU ALLES ERLAUBT weit über das Impfen hinaus. Der Wettbewerbszentrale liegt
Die Verbraucherschützer stören sich an der „Aufmachung ein Werbefilm und Testimonial für ein Pflegeversicherungs-
und Tonalität der Kundenbriefe und Anzeigen” zum Thema angebot eines deutschen Anbieters vor, dass „sehr plakativ
Impfen, doch rein rechtlich haben sie nur in Ausnahmefäl- und eindrücklich” die Folgen eines Schlaganfalls aufzeigt.
len eine Handhabe. Selbst als anstößig empfundene Wer- Nach dem Erscheinen hatten sich Verbraucher beschwert,
bung „ist hinzunehmen”, erklärt Peter Breun-Goerke, Syn- dass dadurch Werbung mit Angst betrieben werde. Laut der
dikusrechtsanwalt bei der Verbraucherzentrale. Er verweist Wettbewerbszentrale ist die Werbung „im Hinblick auf den
auf die damaligen Kampagnen der Modemarke Benetton, guten Geschmack grenzwertig”, eine „aggressive geschäftli-
die mit ölverschmierten Enten, HIV-Patienten oder religiös che Handlung” gemäß den gesetzlichen Vorgaben liege aber
verfälschten Motiven arbeiteten. Werbung darf mehr als wohl nicht vor. Eine auf versicherte Gefahren hinweisende
anecken und sogar Gefühle verletzen, ohne verboten zu „plakative Werbung” sei zulässig.
werden. Im Jahr 2015 kam es zu einer Gesetzesänderung, Allerdings ist „zulässig” nicht mit „sinnvoll” gleichzuset-
der Hintergrund war die EU-Rechtsprechung hinsichtlich un- zen. So mancher Vermittler sah sich nach einer Werbung mit
lauterer Geschäftspraktiken. Seit diesem Zeitpunkt haben Hinweis auf Impfschäden einem waschechten Aufbegehren
die Werbenden mehr Freiheiten als in der Vergangenheit. in den sozialen Medien gegenüber, der den Werbeeffekt
Lediglich „aggressive, geschäftliche Handlungen” sind un- mindestens aufhob. Der für die Schlaganfall-Werbung ver-
zulässig, wenn sie unter „Berücksichtigung aller Umstände” antwortliche Versicherer hat sein Tun wohl auch noch ein-
dazu geeignet sind, die Entscheidungsfreiheit des Verbrau- mal überdacht, zumindest war die Werbung auf die Schnelle
chers „erheblich zu beeinträchtigen”. Insgesamt seien die nicht mehr zu finden. Der Kunde soll „rational”, nicht im
Grenzen für unzulässige Werbung „höher gesetzt worden”, Gefühlsaffekt entscheiden, gibt der BVK eine Richtschnur
erklärt Breun-Goerke. für das Handeln des einzelnen Vermittlers vor. Weniger be-
Verboten sind nach §4a des Gesetzes gegen den unlau- drohlich sei ein Hinweis, wenn er im “Konjunktiv statt Indi-
teren Wettbewerb, nach wie vor drastische Verstöße. Dazu kativ” aufgezeigt wird, ergänzt Hermann. Letztlich muss der
gehören beispielsweise die Verwendung drohender oder Vermittler alleine entscheiden, wie weit er gehen will. Die
beleidigender Formulierungen wie auch Verhaltensweisen. Grenzen des Erlaubten sind weit, die des moralisch vertret-
Ebenso verboten ist die „bewusste Ausnutzung von kon- baren, gerade während einer hitzigen öffentlichen Debatte
kreten Unglückssituationen” oder „Umständen von solcher sind deutlich enger. Es ist nicht der schlechteste Einfall, die
Schwere”, dass sie das Urteilsvermögen des Verbrauchers eigene Werbeidee einigen Freunden vorzulegen und deren
beeinflussen. Aus Sicht der Wettbewerbszentrale „muss es Eindrücke vor der Veröffentlichung einfließen zu lassen.
bei der Bewerbung von Risikoversicherungen” möglich sein, volz@vvw.deTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Viel Bedarf,
kein Umsatz
Der Haftpflichtschaden – ist doch versichert?!
Von Dr. jur. Christian Eley
T
ritt ein Schaden ein, wirkt die (vermeintliche) Er- VERSICHERT IST NICHT REGULIERT;
kenntnis, er sei versichert, oftmals erleichternd. AUCH AUF DIE HAFTUNG KOMMT ES AN
Doch der Schein kann trügen. Denn versichert ist Die Versicherungsleistung besteht darin, dass der Haft-
nicht reguliert und nicht alles ist per se mitversichert. Dies pflichtversicherer sich um den geltend gemachten Anspruch
gilt generell für Versicherungen, doch im Besonderen für „kümmert“. Beschädigte der Versicherte z. B. eine Sache,
den Versicherungszweig „Haftpflichtversicherung“. Deren hat der Haftpflichtversicherer, wenn Versicherungsschutz
grundlegende Funktionsweise soll nachstehend erläutert besteht, sich mit der Schadensforderung des Eigentümers
und sodann aufgezeigt werden, warum diesbezüglich fal- auseinanderzusetzen. Er klärt den Sachverhalt und insbeson-
sche Erwartungen sich wirtschaftlich nachteilig auswirken dere die Frage, ob und inwieweit der Versicherte gesetzlich
können. zum Ersatz verpflichtet ist. Nur in diesem Umfang reguliert
der Versicherer – anders als in der Sachversicherung, in der
HAFTPFLICHT ALS OBERBEGRIFF allein anhand des Versicherungsvertrags entschieden wird.
Die Haftpflichtversicherung ist eine Versicherungsart, also Eine vollständige Regulierung des Haftpflichtschadens setzt
ein Oberbegriff. Typischerweise wird mit dem Wort hin- nämlich voraus:
gegen eine bestimme Form, wie etwa die private, die Kfz- 1. Versicherungsschutz und
oder die Betriebs-Haftpflichtversicherung, assoziiert. Jedoch 2. Haftung
gibt es weitere wichtige Deckungen, die darunterfallen. a. dem Grunde nach und
Insbesondere sind hier die D&O-, Produkthaftpflicht-, Kfz- b. der Höhe nach
Rückrufkosten- und Berufshaftpflichtversicherungen zu Darüber hinausgehende Forderungen „wehrt“ der Risiko-
nennen. Es geht dabei stets um den Schutz vor Schadens- träger ab. Konkret heißt dies, dass der Versicherer außerge-
ersatzansprüchen Dritter. Im Gegensatz dazu versichern richtlich dem Anspruchsteller zu erklären versucht, dass kei-
Sachversicherungen, wie etwa die Hausrat- oder Gebäude- ne Ansprüche bzw. nicht im behaupteten Umfang bestehen.
versicherung, die Sache bzw. deren Wert gegen bestimmte Will er mehr als der Versicherer zu regulieren bereit ist, muss
Gefahren. er gar gegen den Versicherungsnehmer klagen. Dann über-
nimmt der Versicherer die Kosten für die Verteidigung vor
NICHT ALLES IST VERSICHERT Gericht.
Mit allen Versicherungen hat die Haftpflicht gemein,
dass nicht alles per se versichert oder gar versicherbar DER VERSICHERUNGSNEHMER WILL DIE REGULIERUNG
ist. Dies gilt auch für die Industrie. Begrenzungen der Wie hoch der berechtigte Schadensersatz ist, richtet sich
Leistung des Versicherers und Ausschlüsse sind in der nach einer objektiven juristischen Betrachtung des konkreten
Haftpflichtversicherung auch über den Selbstbehalt hinaus Falles. Der Versicherte hat keinen Anspruch darauf, dass der
normal. Versicherer die Haftung so bewertet bzw. so reguliert, wie er
So besteht etwa in der Betriebs- und Produkthaft- es wünscht. Die Wahl zwischen Befriedigung und Abwehr
pflichtversicherung nie für die Nachlieferung des eigenen ist nach ständiger Rechtsprechung im Ermessen des Versi-
Erzeugnisses Versicherungsschutz und nur teilweise für cherers. Dies ändert sich auch nicht, wenn der Versicherte
reine Vermögensschäden. Entsprechend ist es nicht selten, ein berechtigtes Interesse an der Regulierung hat, weil z.
dass „ein Schaden“ nur anteilig versichert ist. B. der Anspruchsteller ein wichtiger Geschäftspartner, einTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2021
Nachbar, ein Ge-schäftsführer o. Ä. ist. Die Abwehr ist eine
gleichwertige Form der Versicherungsleistung, selbst wenn
der Versicherte dies nicht möchte oder ihm gar wirtschaftlich
schaden könnte. Will der Risikoträger abwehren, kann der
Risikoleben.
Versicherte diesbezüglich sein Veto einlegen. Zu einer Regu-
lierung kommt es aber trotzdem nicht. Es obliegt ihm dann
allein, mit der Angelegenheit umzugehen.
Vermittlung.
Häufig wird der wirtschaftliche Einfluss des einzelnen
Versicherungsnehmers (deutlich) überschätzt. Die Zeiten der
Kulanz und großzügigen Zahlungen sind vorbei. Die Tendenz
Easy.
der Ver-sicherer ist eindeutig: Regulieren, wenn es die Bedin-
gungen und das Gesetz vorgeben – sonst nicht. Ausnahmen
bestätigen die Regel, aber dafür müssen gleich mehrere Fak-
toren positiv zusammenwirken.
HAFTUNG – DEM GRUNDE NACH UND DER HÖHE NACH
Die Haftung setzt typischerweise und vereinfacht gesagt vo-
raus, dass der Versicherte „etwas falsch gemacht“ hat. Aber EINFACH AUF DEN PUNKT.
auch wenn dies gegeben ist, können die Haftung ausschlie-
ßende Tatbestände (z. B. § 377 HGB), Haftungsprivilegien
Wie unsere Risikolebensversicherung, die
oder die Verjährung der Regulierung ent-gegenstehen. Der man seinen Kunden gerne ans Herz legt.
Prüfung der Haftung dem Grunde nach folgt jene zur Scha-
denhöhe. Sie bestimmt sich gem. §§ 249 ff. BGB durch einen
Vergleich: Der Geschädigte ist so zu stellen, wie er nunmehr
ohne das schädigende Ereignis stünde. Z. B. heißt dies für
den Ersatz einer beschädigten Sache, dass nur deren Zeitwert Die Vorteile unserer Risikolebensversicherung
zu erstatten ist. Damit weicht die Haftpflichtver-sicherung
auf einen Blick:
auch an diesem Punkt von der Sachversicherung ab, die den
Neuwert mitversichert. Überdies verbleibt dann immer noch • Herausragender Standard- und Premiumtarif
die Frage nach einem Mitverschulden des An-spruchstellers. • Nur das, was Ihre Kunden wirklich brauchen
Liegt ein solches vor, wird quotiert.
• Optimales Preis-Leistungs-Verhältnis
FALSCHE ERWARTUNGEN ALS • Schneller und bequemer Online-Abschluss
QUELLE SCHLECHTER ERGEBNISSE mit nur vier Gesundheitsfragen
Falsche Erwartungen bzgl. der Abwicklung eines Haftpflicht-
• Unsere erfahrenen Maklerberater stehen Ihnen
schadens können Probleme nach sich ziehen. Hier sind ins- persönlich zur Seite
besondere zu nennen:
Versicherungslücken: Schlimmstenfalls werden an sich Mehr auf europa-vertriebspartner.de oder unter
nötige Deckungen nicht besorgt. Selbst in Fachzeitschriften 0221 5737-300
wird vereinzelt suggeriert, die D&O-Versicherung könne an-
dere Deckungen, insbesondere eine Cyber-Versicherung, ob-
solet machen. Dies ist bereits deswe-gen falsch, da, wenn z.
B. die IT lahmgelegt ist, die Cyber-Deckung hilft, während in
der D&O der Versicherungsfall noch lange nicht eingetreten
ist. Aber auch für den durch den Cyber-Angriff verursach-
ten finanziellen Schaden kommt die D&O nicht (ohne Wei- :
ießen
teres) auf – sie ist nämlich auch eine Haftpflichtversicherung. t z t a bschl
Je a-
Richtig ist diesbezüglich, dass eine Haftung der versicherten europ ner.de
a rt
ebsp
Organe daraus resultieren kann, dass sie keine Cyber-Versi- vertri
cherung eingekauft haben. Ein Unternehmen kann sich aberSie können auch lesen
