"From a Payer to a Player": Wie Ergo den Einkauf hochseetauglich macht - sabine ursel
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M A N AG E M E N T
Dr. Thomas Germer,
Group CPO, Ergo Group AG
(Bilder: Jochen Günther)
Dr. Thomas Germer, Group CPO der Ergo Group AG
„From a Payer to a Player“: Wie Ergo
den Einkauf hochseetauglich macht
Die Versicherungsbranche steht unter großem Druck. Niedrige Zinsen, volatile Finanzmärkte, zuneh-
mende Wechselbereitschaft und veränderte Kundenbedürfnisse bei steigenden Qualitätsansprüchen
erfordern dringend neue Strategien. Welchen Beitrag muss der Einkauf – in der Branche traditionell
vornehmlich auf Sachkosten ausgerichtet – leisten? Dr. Thomas Germer, Group CPO der Ergo Group AG
erklärt, wie er die Transformation angeht: „Meine Rolle ist nicht das Finden eines ruhigen Hafens,
sondern Mannschaft und Prozesse hochseetauglich zu machen.“
Beschaffung aktuell: Sie kennen mittlerweile Beschaffung aktuell: In der Ergo Group AG fungstiefe und Reifegrade der jeweiligen Or-
zwei große Player der Versicherungsbranche. wird das deutsche, das internationale und ganisationen – und eben auch die Anforde-
Welche Potenziale muss der Einkauf bei Versi- das Direkt- und Digitalgeschäft in drei eige- rungen und Märkte. Das macht unsere Arbeit
cherern generell unbedingt heben? nen Einheiten gesteuert. Wie unterscheiden abwechslungsreich, aber auch anspruchsvoll.
Dr. Thomas Germer: Der Einkauf muss einen sich Anforderungen und Märkte? Diesen Fahrtwind muss man mögen.
umfassenderen, nachhaltigeren Blick auf Germer: Wir sind in über 30 Ländern aktiv. Im
Kosten legen und sich stärker als interner Be- Jahr 2016 haben wir die Ergo Digital Ventures Beschaffung aktuell: Ergo hat den Einkauf
rater und Entscheidungsunterstützer positio- AG als Digitalsparte gegründet, die die digitale neu definiert. Woran macht sich das fest?
nieren. Auch bei Strategien für die optimale Transformation von Ergo vorantreibt. Unter Germer: Die neue Struktur ist an einem um-
Wertschöpfungstiefe des eigenen Unterneh- diesem Dach wurde 2017 mit Nexible ein rei- fassenderen und moderneren Verständnis
mens heißt es, sich aktiv einzubringen. Der ner Digitalanbieter unter eigener Marke auf des Einkaufs ausgerichtet. Die Funktion eines
tradierte Fokus auf indirekte Kategorien und den Weg gebracht. Unsere internen Kunden Group CPO wurde neu geschaffen. Ich berich-
bloße Sachkosten ist zu eng und längst nicht decken somit den gesamten unternehmeri- te in dieser Funktion direkt an den Vorstand
mehr zielführend. Bei Ergo werden wir unsere schen Lebenszyklus ab – von der Gründung der Ergo Gruppe und habe ein umfassendes
Expertise künftig auch in direkten Waren- über die Wachstumsphase bis hin zur Phase weltweites Mandat. Bei der Ausgestaltung
gruppen, also den Schaden- und Leistungs- der Stabilisierung und Anpassung. Entspre- genießen wir große Freiheiten, die für mein
ausgaben, einbringen. chend unterschiedlich sind Größe, Wertschöp- Team und mich Motivation und Ansporn sind.
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Der Mann Endkunden in Kontakt stehen, nicht beispiels- kann ich aktuell bei der Zusammenarbeit mit
weise auch für die Verbesserung des Net Pro- dem Marketing beobachten. Der Mehrwert
motor Score bezahlen? Bei der Zusammenar- einer frühzeitigen Einbindung des Einkaufs
Dr. Thomas Germer beit mit unseren internen Kunden arbeiten im Haus wird also erkannt. Und wo dies noch
1975 geboren in Hamburg; BWL-Studium an wir gemeinsam mit den Kollegen aus dem nicht so ausgeprägt ist, laden wir uns auch
der Universität Gießen; Stationen: Berater bei Controlling bereits an Ideen, wie man durch schon mal selbst ein (lacht).
der Horváth AG; Promotionsstudium an der eine anreizorientiertere Budgetsteuerung die
WHU Otto Beisheim School of Management, frühzeitige Einbindung und den Mehrwert Beschaffung aktuell: Was bedeutet das für
ausgezeichnet mit dem BME-Wissenschafts- des Einkaufs erhöhen kann. die Lieferanten?
preis; Mitgründer/Geschäftsführender Gesell- Germer: Bei uns zählt nicht nur der Preis. Wir
schafter der Navardo GmbH; Principal bei der Beschaffung aktuell: Versicherer brauchen sind auch offen für Innovationen, die einen
h&z Unternehmensberatung AG; Manager Strategien, um Wechselbereitschaft und Er- Mehrwert bieten. Innovative Lieferanten tun
und später Abteilungsleiter Insurance Procure- wartungen der Kunden an neue Technologien gut daran, aktiv auf uns zuzugehen. Wir sind
ment bei der Axa Konzern AG; CPO bei Axa; in der Kundenkommunikation zu begegnen. sehr offen und planen beispielsweise Innova-
seit 2017: Group CPO bei der Ergo Group AG; Zauberwort: Services. tionstage, um mit neuen Lieferanten ins Ge-
Germers Einkaufsteam in Deutschland um- Germer: Genau. Unsere Kunden erwarten spräch zu kommen.
fasst rund 70 Mitarbeiter. Services, die sie aus anderen Branchen ken-
nen. Wir müssen darauf mit einem entspre-
chenden Angebot reagieren: online, intuitiv,
mit schneller und effizienter Verwaltung, kur-
zen Antwortzeiten und neuen Produkten –
Wir dürfen und müssen das Thema Einkauf komplettiert durch persönliche Beratung vor
neu denken und als Teil des künftigen Erfolgs Ort oder online. Beispiel IT: Wir werden hier in
von Ergo positionieren. Frei nach dem Motto: den kommenden Jahren im Rahmen des Stra-
„From a payer to a player“. tegieprogramms über 400 Mio. Euro investie-
ren. Das setzt neue Anforderungen in Bezug
Beschaffung aktuell: Was ist Ihr ganz speziel- auf Geschwindigkeit, Qualität und nachhalti-
ler Auftrag als neuer Group CPO? ges Denken – auch an den Einkauf.
Germer: Ganz einfach: Ich habe einen we-
sentlichen Beitrag zum Strategieprogramm Beschaffung aktuell: Welche Konsequenzen
„
zu liefern. Daraus haben wir für den Einkauf haben veränderte Kundenbedürfnisse und
unser Programm „Impact“ mit drei Schwer- steigende Qualitätsansprüche für den Ein-
punkten abgeleitet. Wir professionalisieren kauf?
und digitalisieren den Einkauf weiter. Wir er- Germer: Unser Beitrag geht weit über Bestel-
weitern unseren Fokus auch auf direkte lungen und Preisverhandlungen hinaus. Wir
Warengruppen. Das sind Leistungen, die bauen unsere Rolle als kaufmännischer Bera-
nicht Ergo-Kollegen, sondern Ergo-Kunden ter aus und automatisieren parallel die eher
verbrauchen. Und wir internationalisieren transaktionalen Aufgaben stärker, um mehr
unsere Arbeit: In der ersten Welle primär im Zeit für strategische Tätigkeiten zu haben.
Maxime für uns ist, immer aus
europäischen Raum und in der zweiten Welle Nichtwertschöpfende Sonderfälle werden
Kundensicht zu denken.“
außerhalb der EU. konsequent zurückgefahren. Dafür investie-
Dr. Thomas Germer
ren wir in Know-how und intelligente Prozes-
Beschaffung aktuell: Und wie sehen Ihre per- se und Systeme, um die Schlagkräftigkeit zu
sönlichen Ziele im neuen Umfeld aus? erhöhen. Beschaffung aktuell: Ergo-Produkte sind
Germer: Meine Mannschaft soll ein wichtiger nicht immer die preisgünstigsten …
Baustein des künftigen Erfolgs sein. Der Ein- Beschaffung aktuell: Braucht es dazu auch Germer: Ergo-Produkte sind nicht immer die
kauf wird sich zu einem Branchenstandard ein anderes Mindset der Mitarbeiter? preisgünstigsten … Uns ist es wichtig, bei ei-
weiterentwickeln, auf den auch andere In- Germer: Das Thema Kundenverständnis nem einmaligen Kundenerlebnis wettbe-
dustrien aufmerksam schauen. spielt eine große Rolle. Schließlich fordern wir werbsfähige Kostenstrukturen sicherzustel-
eine enge Vernetzung und frühzeitigen Dia- len. Solange ein Service oder ein Anbieter bes-
Beschaffung aktuell: Sehr ambitioniert, aber log mit den Fachbereichen. Wir sprechen ser ist als er teuer ist, finden wir einen Weg
immerhin ein klares Statement. Wie wollen auch Vorgänge an, die nicht optimal laufen. der Zusammenarbeit. Das zieht sich durch
Sie das schaffen? Meine Mannschaft ist da auf einem guten unser gesamtes Unternehmen mit seinen
Germer: Ohne hohe Ziele keine Herausforde- Weg. Das merke ich daran, dass wir zuneh- vielfältigen Bedarfen und lokalen Organisa-
rung (lacht). Ich setze beispielsweise auf in- mend von Fachbereichen eingeladen werden, tionen. Wir sehen überall die Notwendigkeit
novative Kooperationsformen und neue An- um vorab einkaufsbezogene Themen zu dis- von kaufmännisch vertretbaren Lösungen
reiz- und Honorarmodelle mit Anbietern. Wa- kutieren. Und die Fachbereiche haben großen und von Mehrwert, aber auch Differenzie-
rum sollen wir Dienstleister, die mit unseren Spaß an den gemeinsamen Erfolgen, das rungsfaktoren für den Kunden. Einkauf bei Er-
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„ Unsere Transformation der
Mannschaft basiert auf drei
Säulen: Verständnis,
Einbindung, Ehrlichkeit“
Dr. Thomas Germer
reich besonders spannend und herausfor-
dernd, wenn man beispielsweise an Strate-
gieberater oder Headhunter denkt. Länder-
übergreifend sehen wir Bündelung differen-
ziert. Je lokaler die Beschaffungsmärkte, des-
to stärker bündeln wir eher Know-how statt
Volumina, beispielsweise bei Facility
worfen, die wir mit den Einkaufsteams in den Management Services und Zeitarbeit.
Ländern diskutieren und ausgestalten wer-
den. Internationalität ist ein Geschenk, das Beschaffung aktuell: Was macht Ausschrei-
wir im Einkauf gerade erst auspacken. Am bungen so kompliziert in diesem Bereich?
Einkauf wird man sehr schnell erkennen, dass Germer: Mit dem Thema habe ich mich in der
Ergo nicht mehr ein deutsches Unternehmen Vergangenheit bereits intensiv auseinanderge-
mit ausländischen Töchtern ist, sondern eine setzt. Am Ende des Tages braucht man Be-
internationale Versicherungsgruppe mit schreibbarkeit von Produkten und Services so-
Wurzeln in Deutschland. wie Rivalität am Markt. Beschreibbarkeit wird
dabei oft mit „Einfachheit“ gleichgesetzt – das
go fokussiert sich daher nicht auf „günstiger“, Beschaffung aktuell: Welche Commodities ist eine unnötige Einschränkung und Verkleine-
sondern auf „besser“. bearbeiten Sie in Ihrer Gruppe? rung des Aktionsradius. Wir sind bei Ergo auch
Germer: Zu den größten Commodities zählen mit komplizierten Ausschreibungen – beispiels-
Beschaffung aktuell: Einkäuferisches Kosten- Professional Services, IT sowie Advertising weise für Beratungseinsätze – erfolgreich. Riva-
management bedeutet ja die Betrachtung und Communication. Dann kommen Facility lität wird oft mit „vielen Anbietern“ gleichge-
der Gesamtkosten für die kreditorischen Aus- Management, Transport und Logistik, Travel, setzt. Auch das trifft es nicht immer. Es gibt sehr
gaben eines Unternehmens, inklusive Pro- Office Support und Fleet. Bei den direkten wettbewerbsintensive Märkte mit nur zwei An-
zess- und Organisationskosten. Hat der Ein- Commodities befinden wir uns noch in der bietern und eher verschlafene Märkte mit vie-
kauf hierbei die Rolle des Kostenmanagers Bestandsaufnahme. len Anbietern. Wir legen großen Wert darauf,
schon übernommen? dass unsere Ausschreibungen fair, transparent
Germer: Bezüglich des Verständnisses und Beschaffung aktuell: Was lässt sich zukünftig und klar sind. Nur so stellen wir sicher, dass
Mandats ja. Die Rolle wird aber derzeit noch besser bündeln? auch bei künftigen Ausschreibungen wieder
unterschiedlich stark gelebt. Das liegt an Germer: Bündeln hat für uns zwei Aspekte. viele Unternehmen teilnehmen werden.
zwei Faktoren: Zum einen ist die Wahrneh- Innerhalb eines Landes und einzelner Einhei-
mung des Einkaufs historisch bedingt eher ten können wir unseren Bedarf noch stärker Beschaffung aktuell: Welche technischen
transaktional, sodass man bei strategischen bei Vorzugslieferanten bündeln. Das bedeu- Plattformen nutzen Einkauf und interne Be-
Entscheidungen nicht immer an Einkauf tet: bessere Qualität und Kosten, leichteres darfsträger heute schon? Und wo bestehen
denkt, sondern erst bei der Abwicklung. Zum Lieferantenmanagement sowie einfachere noch Medienbrüche?
anderen haben wir – und das auch durch die Prozesse. Das ist auf alle Warengruppen an- Germer: Basis ist eine SAP MM R/3-Lösung
historische Positionierung bedingt – nicht wendbar und gerade im Dienstleistungsbe- mit SAP SRM 7.0. Daneben gibt es eine Viel-
immer einen „track record“ und vollen Werk- zahl von Lösungen für Kataloge, Kontraktver-
Das Unternehmen
zeugkasten, um diese Rolle auch bei den be- waltung, Ausschreibung, Rechnungsprüfung
schriebenen Anforderungen auszufüllen. etc., teilweise angebunden, teilweise stand-
Mein Team und ich arbeiten an beiden Aspek- Ergo Group AG alone. Bei den anderen Ländern erwarten wir
ten: besser werden und mehr Marketing in ein ähnlich vielfältiges Bild – die Bestands-
eigener Sache betreiben. Ergo ist eine der großen Versicherungsgruppen aufnahme läuft. Die unterschiedlichen Syste-
in Deutschland und Europa. Weltweit ist die me resultieren aus der Historie unseres Un-
Beschaffung aktuell: Wie gelangen die welt- Gruppe in mehr als 30 Ländern vertreten und ternehmens. Wir prüfen aktuell, wie wir un-
weiten Bedarfe heute zum Einkauf? Und in konzentriert sich auf die Regionen Europa und sere IT fit machen für die Zukunft. Dabei geht
Zukunft? Asien. Unter dem Dach der Gruppe steuern es um zwei Punkte: effizient produzieren im
Germer: In Deutschland haben wir – bis auf drei Einheiten das deutsche und internationale operativen Einkauf und effektiv beraten im
letzte noch bestehende Ausnahmen – einen Geschäft sowie das Digital- und Direktge- strategischen Einkauf.
zentralen Einkauf etabliert, um Ressourcen schäft (Ergo Deutschland, Ergo International
nicht unnötig zu doppeln. Diesen Ansatz un- und Ergo Digital Ventures). Beschaffung aktuell: Haben technische Lö-
terstütze ich auch in den anderen Ländern. Knapp 44 000 Menschen arbeiten als ange- sungen wirklich das Potenzial, Silo-Denken
Bisher findet länderübergreifend noch eine stellte Mitarbeiter oder als hauptberufliche nachhaltig abzubauen?
eher projektbezogene Zusammenarbeit statt, selbstständige Vermittler für die Gruppe. 2016 Germer: Silo-Denken nein, Silo-Handeln ja.
die je nach Warengruppe und Land unter- nahm die Versicherung 17 Mrd. Euro an Bei- Am Silo-Denken müssen wir gemeinsam ar-
schiedlich intensiv ausgeprägt ist. Für die trägen ein und erbrachte für ihre Kunden Ver- beiten. Unverständnis gegenüber den Fach-
künftige Struktur der internationalen Zusam- sicherungsleistungen von 16 Mrd. Euro. bereichen hilft dabei nicht. Silo-Denken ist oft
menarbeit haben wir bereits erste Ideen ent- nur das Spiegelbild einer Vielzahl extrem an-
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spruchsvoller Projekte mit hohem Ergebnis- So sind auch „Impact!“ als Name unseres Ein- nagementberatung und Kreativleistungen –
druck. Dass die Kolleginnen und Kollegen aus kaufsstrategieprogramms und das Logo ent- kritisch hinterfragen. Natürlich sind auch wir
den Fachbereichen zunächst versuchen, ihre standen. Darauf bin ich sehr stolz. Dritter Fak- hierbei zwei bekannten Phänomenen ausge-
Themen zum Erfolg zu führen, ist richtig und tor: Ehrlichkeit. Auf Basis der neuen Anforde- setzt: wenig Zeit für eine Ausschreibung sei-
nachvollziehbar. Es liegt an uns, zu erklären, rungen leiten wir die optimale Rolle und den tens der Fachbereiche und teilweise sogar
warum es übergreifend besser läuft. Hier gilt Weiterentwicklungsbedarf für den Einzelnen das Infragestellen des Aufwands, da man
das Motto: nicht klagen, sondern erklären ab. Dazu gehört auch, über Sorgen zu reden. ganz schnell starten müsste und auch schon
und besser machen. Dann haben wir die Meine Rolle ist allerdings nicht das Finden des einen Dienstleister kennt.
Chance aufzuzeigen, dass siloübergreifendes ruhigen Hafens, sondern meine Mannschaft
Denken und Handeln einen Mehrwert für alle und Prozesse hochseetauglich zu machen. Beschaffung aktuell: Und wie reagiert bzw.
bietet. Um diesen Punkt zu operationalisieren agiert der Einkauf in diesem Fall?
und Leitplanken zu schaffen, ist eine techni- Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie das diffi- Germer: Die Kunst liegt darin, die echten Not-
sche Lösung sinnvoll. Aber Nachhaltigkeit zile Thema Einkauf von Dienstleistungen an? fälle zu erkennen und dennoch zu versuchen,
entsteht in Köpfen, nicht in Computern. Germer: Neben dem Preishebel, den wir als die Leistungen ausreichend zu spezifizieren –
Einkauf relativ eigenständig bespielen kön- was spätestens bei der Vertragserstellung so-
Beschaffung aktuell: Wie agiert der Einkauf
in Sachen neue Geschäftsmodelle und
Dienstleister? Mehr Apps, weniger Papier –
und dann?
Germer: Wir müssen uns immer wieder ins
Gedächtnis rufen, dass wirkliche Verbesse-
rungen meistens nicht alleine durch die Opti-
mierung des Bestehenden zustande kommen,
sondern auch durch das Etablieren neuer Lö-
sungen. Das kann zum Beispiel eine App sein.
Oder: Portokosten senken wir nicht nur durch
Verhandlungen mit Postdienstleistern, son-
dern vor allem durch aktive Mitarbeit in Pro-
jekten der Kundenkommunikation. Wir sind
ständig im Austausch mit unseren internen
Kunden und laden auch externe Anbieter ein,
aktiv Vorschläge zu machen. Wichtig ist dabei,
das Problem zu verstehen und nicht mit einer
möglichen technischen Lösung anzufangen.
Maxime für uns ist, immer aus Kundensicht
zu denken – egal ob intern oder extern.
Das Programm „Impact“ soll den Ergo-Einkauf professionalisieren und digitalisieren.
Beschaffung aktuell: Wie entwickeln Sie im
Einkauf Mitarbeiter weiter und wie nehmen
Sie Ängste hinsichtlich Anforderungen in Sa- nen, ist der Mengen- und Qualitätshebel zen- wieso geschehen muss – um dann noch aus-
chen Disruption? tral für das Kostenmanagement von Dienst- schreiben zu können. Meine Erfahrung ist,
Germer: Die Transformation der Mannschaft leistungen. Um ihn bewegen zu können, dass die beschriebene zögerliche oder ableh-
basiert auf drei Säulen: zum einen Verständ- müssen wir die Anforderungen der Fachbe- nende Haltung daher rührt, dass schlichtweg
nis für Branche, Kunden, Märkte und die da- reiche kennen und frühzeitig in Prozesse in- keine Transparenz über die kaufmännischen
rauf abgeleitete Strategie der Ergo und des volviert sein. Entsprechend wichtig ist eine Auswirkungen vorhanden ist. Wir arbeiten
Einkaufs. Jeder muss die Chance haben zu intensive und frühzeitige Zusammenarbeit. daher intensiv an der Kommunikation und
verstehen, was auf uns zukommt und wie wir Daran arbeiten wir. Und wir haben noch eine zeigen Erfolgsbeispiele. Für unsere Fachberei-
uns aufstellen müssen, um auch künftig er- Reihe anderer Ideen im Kopf. che ist Einkauf wie ein Fitnessstudio: Durch
folgreich zu sein. Das bedeutet, auch bei den die reine Anmeldung wird nichts besser –
Fachbereichen Verständnis für Ausgangssi- Beschaffung aktuell: Welche Maßnahmen man muss auch hingehen, um Erfolge zu er-
tuation sowie Denk- und Verhaltensmuster haben sich dabei als erfolgreich erwiesen? zielen.
des Einkaufs zu erzeugen. Zweite Säule: Ein- Germer: Das sind klassische Maßnahmen wie Beschaffung aktuell: Ein schönes Gleichnis.
bindung. Mein gesamtes Team ist eingela- Vorzugspartnerkonzepte, Trennung von Kon- Vielen Dank für das Gespräch.
den, sich in die Entwicklung und Ausgestal- zeption und Produktion sowie Transparenz
tung der Strategie einzubringen. Und viele über die Konditionen. Und wir erzielen gute
Kolleginnen und Kollegen nutzen das. Auf Ba- Ergebnisse, indem wir gemeinsam mit den Das Interview für Beschaffung aktuell führte
sis von Leitplanken arbeiten Arbeitsgruppen Fachbereichen die Zusammensetzung von die Journalistin und Kommunikationsexpertin
konkrete Vorschläge für Verbesserungen aus. Beraterteams – insbesondere bei der Ma- Sabine Ursel.
Beschaffung aktuell 2018 01-02 15Sie können auch lesen
