IQVIA Flashlight 87. Ausgabe - Oktober 2021
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87. Ausgabe – Oktober 2021 IQVIA Flashlight
Inhalt
Editorial 3
Digitale Therapeutika und Digital Care-Produkte: wohin die Reise geht 4
Kommunikationskanäle in der Life Science-Branche: neue Dynamik in der Nutzung
durch Healthcare Professionals 8
„Digitaler Fußabdruck“ und Kanalpräferenzen als Basis eines erfolgreichen
Omnichannel Managements 11
Umfrage zur COVID-19-Impfung: Ärztezufriedenheit mit der Unterstützung durch
pharmazeutische Hersteller 15
IQVIA Jahrestagung 2021: Mit „Connected Intelligence“ Herausforderungen der
Gesundheitsbranche meistern 19
In eigener Sache: Umstellung der IQVIA Software Dataview auf FlexView 24
GENDER-HINWEIS
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen
Hauptwörtern in diesem Newsletter die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im
Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform ist ausschließlich
redaktionell begründet und beinhaltet keine Wertung.Editorial
Liebe Leserinnen und Leser, Seit April 2021 impfen auch niedergelassene Ärzte
gegen COVID-19. Was dies für die Kommunikation
in dieser neuen Ausgabe unseres Newsletters IQVIA
mit Patienten und die Praxisorganisation bedeutet,
Flashlight bildet das Thema Digitalisierung aus
zeigen die Ergebnisse einer Umfrage vom Juni des
verschiedenen Perspektiven den Schwerpunkt. Des
Jahres. Danach wünschte sich die Mehrheit der
Weiteren stellen wir die Ergebnisse einer Umfrage bei
Befragten noch mehr Hilfestellung durch die Industrie,
Ärzten vor und skizzieren Inhalte aus unserer digitalen
wobei klare Vorstellungen über die geeigneten
Jahrestagung, die vom 28. bis 30. September 2021
Kommunikationshilfen bestehen.
stattfand.
Der abschließende Beitrag greift einige zentrale
Zunächst stellen wir auf Basis eines neuen White
Aspekte unserer Jahrestagung auf, auf der wir das
Papers des IQVIA Institute for Human Data Science
IQVIA Konzept der „Connected Intelligence“ mit darauf
einen Überblick zum Markt digitaler Therapeutika
basierenden Lösungsansätzen vorgestellt haben. Im
und Digital-Care-Produkte vor. Mit fast 260 Produkten
Kern geht es darum, wie aus der Vielzahl von Daten,
in unterschiedlichen Entwicklungsstadien handelt
Erkenntnissen, Technologien und Dienstleistungen
es sich hier um ein äußerst interessantes Segment,
genau die Elemente ausgewählt und verknüpft
das sowohl verschreibungspflichtige als auch frei
werden, die Kunden für ihre Bedarfe benötigen, um
erhältliche Therapien umfasst – und für die Zukunft vor
aktuelle und zukünftige Herausforderungen der
dem Hintergrund der neuen EU-Verordnung zumindest
Gesundheitsbranche zu meistern.
in Europa höhere Anforderungen für Hersteller
erwarten lässt.
Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre.
COVID-19 hat die Kommunikationswege in der
Life Science-Branche verändert, Healthcare
Ihr
Professionals nutzen zunehmend digitale Kanäle für
die Kommunikation mit Pharma. Diese Entwicklung
vollzieht sich länderübergreifend, wie Ergebnisse
aus der IQVIA-Studie ChannelDynamics® belegen. Dr. Frank Wartenberg
Außendienstmitarbeiter sind zwar nach wie vor wichtig
für die Kommunikation; ihre Rolle verändert sich
jedoch, und die Geschäftsstrategie der Zukunft steuert
auf einen hybriden, kanalübergreifenden Ansatz zu.
Diese Entwicklung vertieft der Folgebeitrag, der sich
mit der Relevanz von Omnichannel Management
befasst und u. a. skizziert, welche Datenanforderungen
dabei bestehen und wie digitale Informationen
verarbeitet werden, um Kanalpräferenzen von
Healthcare Professionals zu analysieren und eine
diesbezüglich passende Kommunikation zu entwickeln.
3 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Digitale Therapeutika und Digital Care-
Produkte: wohin die Reise geht
Der Markt für digitale Therapeutika (DTx) und Digital Care-Produkte (DC)
wächst. Patienten mit diversen Erkrankungen profitieren von Innovationen.
Gleichzeitig steigen Anforderungen an die Evidenz. Ein neues White Paper des
IQVIA Institute for Human Data Science fasst die wichtigsten Entwicklungen
zusammen.
Neue Perspektiven der Behandlung: Laut der Die Produkte decken ein breites Spektrum an
IQVIA „Digital Solutions Database“ befinden sich Indikationen ab (Abb. 1).
insgesamt 259 digitale Therapeutika (DTx) und
DIGITALE THERAPIEN – EINE ÜBERSICHT
digitale Produkte zur Gesundheitsversorgung (Digital
25 DTx erhielten eine Marktzulassung und wurden
Care, DC) in verschiedenen Phasen der Entwicklung
im Rahmen von Regulierungsverfahren für die Ver-
(Stand Juni 2021). Darunter sind 137 digitale thera-
marktung zugänglich gemacht. Als wichtige Indika-
peutische Apps, Spiele und Anwendungen aus der
tionen sind posttraumatische Belastungsstörungen
virtuellen Realität sowie 122 digitale Produkte der
(PTBS), Aufmerksamkeitsdefizit-/Hyperaktivitäts-
Gesundheitsversorgung. Mindestens 48 DTx und 99 DC
störungen (ADHS), schädlicher Alkohol-, Nikotin- oder
sind kommerziell verfügbar. Die übrigen Therapeutika
Opioid-Konsum, Schmerzen oder Schlafstörungen zu
bzw. Produkte befanden sich zum Zeitpunkt der
nennen (Abb. 2).
Analyse in unterschiedlichen Stadien der Entwicklung.
Abbildung 1: Digitale Therapeutika und Digital-Care-Produkte in allen Phasen der Entwicklung, 2021
N=137 Digital Therapeutics N=122 Digital Care Programs
Cardiovascular
2% 1%
2% 2%
3% Dermatology
7% 2% 4%
Endocrinology
5% 24% Gastrointestinal
8% Infectious disease
5% 37%
Neurology
5% Oncology
10%
Orthopedics
5% Other
17%
13% Psychiatry
Respiratory
17% Rheumatology
31%
Woman’s health
Source: IQVIA Digital Solutions Database, Jun 2021; IQVIA Institute, Jun 2021
Notes: Other DCs include rheumatology, hearing disorder, urologic disease, women’s health / sexual health. Other DTx includes dermatology, liver
disease, metabolic disorder, movement disorder, ophthalmology, orthopedics, respiratory, transplantation, vision disorders.DTx and DCs that treat
multiple therapy areas are counted in each, such that DTx were mapped 146 times and DCs 136 times.
4 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Abbildung 2: Digitale Therapeutika mit Marktzulassung
Freespira
Panic attack
reSET-O symptoms; PTSD MindMotion GO
Opioid use disorder Neuro-
rehabilitation
Somryst Pivot Program
Chronic insomnia Smoking cessation
EndeavorRx Kaia Health
Attention deficit Musculoskeletal
hyperactivity disorder pain
(ADHD)
SilverCloud/ Space
Parallel from Depression
3
Irritable bowel Mental health and
syndrome (IBS) behavioral disorders
NightWare
Post-traumatic Vorvida
stress disorder 3 Alcohol use disorder
(PTSD) FDA De Novo (US) Breakthrough Devices Program/
FDA 510(k) Premarket (US) Expedited Access Pathway
CE Mark via MDD/MDR (EU) Emergency Use Authorization
reSET By Prescription in Some Countries
Substance CE Mark and DiGA (Germany) 12
Deprexis
use disorder No RCTs Depression
MHLW (Japan)
Mobile App Single RCT
Game Two RCTs
CureApp SC More Than Two RCTs Velibra
Smoking cessation Web Application
Anxiety disorder /
(nicotine addiction) Virtual Reality Real World Data panic / agoraphobia
Cost Effectiveness Data
Other Interventional (Non-RCT)
Vivira Permanent DiGA
Pain (unspecific back,
knee and hip pain; Delivers CBT Elevida
osteoarthritis in the knee, Fatigue in
hip and spine) Multiple Sclerosis
Selfapys
Mental illness (depression, Somnio
anxiety, eating disorders Insomnia
and burnout )
Mika
QOL and psychological/ M-sense Migräne
psychosomatic issues from cancer Migraine
diagnoses esp. cervix/ uterus/ ovary
Rehappy Mindable
TIA stroke; SAH or Panic & agoraphobia
intracerebral bleeding/ Kalmeda Tinnitus Zanadio
hemorrhagic stroke Tinnitus Obesity
Source: IQVIA Digital Solutions Database, Jun 2021; IQVIA Institute, Jun 2021
23 weitere digitale Lösungen konnten auf den Markt DIGITALE GESUNDHEITSVERSORGUNG: WOHIN DIE
gelangen, nachdem sie von Behörden entweder REISE GEHT
als Medizinprodukte mit geringem Risiko oder als Viele DC beziehen Ärzte, Pflegefachkräfte oder
Wellness-Apps eingestuft wurden. Einige Hersteller Coaches ein. Solche Tools wurden meist für endo-
werden wahrscheinlich neue Daten vorlegen, um die krinologische, onkologische oder kardiovaskuläre
Wirksamkeit nachzuweisen. Patienten mit hohem Bedarf an Überwachung
entwickelt. Manche sind auch Teil von Rehabilitations-
Noch ein Blick in die Pipeline: Aktuell befinden sich
programmen.
89 DTx in der klinischen Entwicklung. Wissenschaftler
versuchen, den technischen Nutzen, den Benefit In der Onkologie gehören beispielsweise Apps
für Patienten, die Akzeptanz und die Benutzerfreund- für die Fernüberwachung von Patienten und das
lichkeit im Rahmen von Proof-of-Concept-Studien (POC) Symptommanagement wie Moovcare®, Cankado Pro-
zu belegen. Dann folgen Zulassungsstudien mit dem React Onco® und Oleena® zum Programm mancher
Ziel, Wirksamkeit und Sicherheit nachzuweisen. Ärzte. Sie unterstützen Krebspatienten, ihre Symptome
inklusive Schweregrad zu erfassen und in einem
5 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021digitalen Tagebuch festzuhalten. Das wiederum hilft • EndeavorRx® zur Behandlung von ADHS bei
Ärzten und Pflegekräften, Patienten individuell zu Kindern, das ihre Aufmerksamkeit mithilfe eines
versorgen. Videospiels verbessert;
Die Entwickler von Moovcare® etwa haben in einer • NightWare® zur Verringerung von Schlafstörungen
randomisierten, kontrollierten Phase-III-Studie in Zusammenhang mit Albträumen oder bei
gezeigt, dass ihre Technologie das Gesamtüberleben Erwachsenen mit PTBS bei Erwachsenen;
von Lungenkrebspatienten in Remission um
• Parallel™, eine kognitive Verhaltenstherapie für
durchschnittlich 7,6 Monate verlängert. Patienten
Erwachsene zur Verringerung der Symptome des
melden ihre Beschwerden wöchentlich über einen
Reizdarmsyndroms;
digitalen Fragebogen: eine Grundlage für Onkologen,
um Rezidive oder Komplikationen frühzeitig zu • reSET® zur Behandlung von
erkennen und um rasch zu intervenieren. Substanzmissbrauchsstörungen, das auf eine
kognitive Verhaltenstherapie als Ergänzung zu
Im Bereich der Endokrinologie gibt es ebenfalls digitale
einem Notfallmanagement setzt.
Lösungen wie Livongo®, Omada® und Lark® sowie Tools
zur therapeutischen Unterstützung von Patienten mit
Diabetes. DTx wie Insulia®, Diabeo®, Bluestar® und SPIELE UND VR-ANWENDUNGEN
iSage™ helfen ihnen dabei, verschreibungspflichtige Während es sich bei den meisten DTx um Apps oder
Arzneimittel nach ärztlicher Anweisung richtig Webanwendungen handelt, sind zwei der zugelassenen
anzuwenden. DTx therapeutische Videospiele: EndeavorRx® zur
Behandlung von ADHS und MindMotion™ GO zur
Neuro-Rehabilitation im häuslichen Umfeld. Bei diesen
VERSCHREIBUNGSPFLICHTIGE UND FREI ERHÄLT-
Spielen muss der Nutzer körperliche Handlungen
LICHE DIGITALE THERAPIEN
ausführen, die geistige Fähigkeiten herausfordern
Laut IQVIA-Analysen haben 25 DTx Marktzulassungen
oder geschädigte Hirnregionen stimulieren, um die
in mindestens einem Land: neun in den USA, 19 in
kognitive oder körperliche Leistungsfähigkeit zu
Europa und eine in Japan, wobei es Überschneidungen
verbessern.
gibt. Eine beachtliche Anzahl von 20 Produkten ist
derzeit in einigen der Länder, in denen sie vermarktet Weitere 23 DTx- und DC-Spiele befinden sich in der
werden, verschreibungspflichtig, zusammen mit sechs Entwicklung, fast alle für neurologische Erkrankungen
digitalen Pflegehilfsmitteln, die entweder im Rahmen (Alzheimer, Parkinson, Schlaganfall, Hirnverletzungen),
ihrer Zulassung oder als Voraussetzung für die einige auch für kognitive und muskuloskelettale
Kostenerstattung zugelassen sind. Sie werden in der Probleme. Auch die Zahl der Virtual-Reality-
Regel „verschreibungspflichtige digitale Therapeutika Programme (n=18) wächst, wobei der Schwerpunkt
(PDT)“ genannt. Aufgrund ihres mittleren bis hohen auf psychiatrischen Erkrankungen liegt, die durch
Risikos als Medizinprodukt – die Anwendungen sollen Expositionstherapie behandelt werden.
schwere Krankheiten bessern oder Symptome lindern
– ist eine ärztliche Verordnung erforderlich.
KOGNITIVE VERHALTENSTHERAPIEN – AUCH
Darüber hinaus gibt es auch digitale Techniken mit DIGITAL EIN ERFOLGSMODELL
niedrigem Risiko. Sie sind in den USA und in vielen Therapien, die Patienten zu Hause begleiten,
Regionen Europas für Selbstzahler frei erhältlich. bieten oft Hilfe über die Reichweite persönlicher
Interaktionen mit Ärzten oder Therapeuten hinaus.
Unter den verschreibungspflichtigen digitalen
Digitale Versionen der kognitiven Verhaltenstherapie
Therapeutika sind vier hervorzuheben, die in den
erleichtern den Zugang in Zeiten fehlender
USA eine Marktzulassung mit Wirksamkeitsnachweis
Therapieplätze. Davon profitieren auch ältere, nicht
erhalten haben:
mobile Patienten in ländlichen Regionen.
6 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Mehr als die Hälfte, sprich 14 aller 25 zugelassenen
DTx, verwenden kognitive Verhaltenstherapien zur
Behandlung von Erkrankungen. Mindestens 39
Prozent aller DTx und mindestens 22 Prozent aller DC
in der Pipeline basieren ebenfalls auf dieser Methode.
Manche sind als eigenständige Lösungen konzipiert;
andere sollen helfen, die Wartezeit auf Therapieplätze
zu überbrücken.
AUSBLICK: HÖHERE ANFORDERUNGEN FÜR
HERSTELLER
Während einige Zulassungsbehörden, allen voran die
FDA, versuchen, regulatorische Hürden abzubauen,
nehmen Anforderungen in Europa weiter zu. Unter
der früheren Medizinprodukterichtlinie (MDD 93/42/
EWG) konnten Produkte, die hinsichtlich ihres Risikos
in die Klassen IIa und IIb eingestuft worden sind, ohne
Studien auf den Markt gebracht werden. Nachweise
der Gleichwertigkeit mit früheren Produkten waren
ebenfalls möglich.
Nach der neuen EU-Verordnung über Medizinprodukte
(MDR 2017/745), die im Mai 2021 in Kraft getreten
ist, werden jedoch für etliche Produkte Sicherheits-,
Wirksamkeits- und Leistungsmessungen erforderlich
sein, um eine CE-Kennzeichnung zu erhalten.
Das gilt umso mehr, falls Hersteller eine Erstattung
durch Kostenträger anstreben. In Deutschland
beispielsweise prüft das Bundesinstitut für Arznei-
mittel und Medizinprodukte (BfArM) Angaben zur
Sicherheit, zur Funktionalität, zur medizinischen
Qualität, zum Datenschutz und zur Interoperabilität.
Fehlende Daten zum Nachweis positiver Effekte auf
die Versorgung können innerhalb von zwölf Monaten
nach vorläufiger Aufnahme in das DiGA-Verzeichnis
nachgereicht werden.
Dr. Gisela Maag
Zum Download des Reports:
7 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Kommunikationskanäle in der Life Science-
Branche: neue Dynamik in der Nutzung
durch Healthcare Professionals
Im Gesundheitsmarkt des Jahres 2020 wurden weltweit knapp 49 Milliarden
US-Dollar an Investitionen in Vertriebs- und Marketingkanäle getätigt,
was einem beispiellosen Rückgang von -20 % im Vergleich zum Vorjahr
entspricht. Dies ergeben Daten aus dem Bericht IQVIA ChannelDynamics®,
einer Datenbank, die Werbeaufwendungen der pharmazeutischen Industrie
seit 1996 in über 30 Ländern erfasst. In Deutschland nehmen an dieser
Werbestudie insgesamt 23 Facharztgruppen aus dem niedergelassenen
Bereich sowie aus Kliniken und ein Apotheker-Panel teil. Die aktuelle Ausgabe
ChannelDynamics® Global Reference 2021 liefert einen Rückblick auf 2020
hinsichtlich Sales Force und Marketing Channel Performance.1
GLOBALER RÜCKGANG DER SALES FORCE- DIGITALE KANÄLE AUF DEM VORMARSCH
INVESTITIONEN IN 2020 Im Verlauf der ersten Lockdown-Welle setzten die
Da der Zugang zu Ärzten aufgrund der durch die agilsten Unternehmen eine Kombination aus digitalen
COVID-19-Pandemie bedingten Lockdowns stark und Remote-Kanälen ein. Vor Beginn der COVID-19
eingeschränkt war, sank das Engagement des Pandemie war der digitale Bereich zwar zunehmend in
Außendienstes der pharmazeutischen Industrie bei den Fokus des Interesses gerückt, doch die Umsetzung
HCPs (Healthcare Professionals) entsprechend stark war noch zögerlich und die gemessenen Einsatzquoten
und erreichte im Frühjahr 2020 seinen Tiefpunkt. blieben gering. Die persönliche Ansprache war
Infolgedessen gingen die gemessenen Investitionen weiterhin der so genannte „Goldstandard“ für die
in die Außendiensttätigkeit drastisch zurück. Diese Ansprache von Healthcare Professionals.
Rückgänge wurden in allen Regionen und allen
Die Lockdowns brachten Unterbrechungen mit sich,
wichtigen Märkten gemessen.
und die Veränderungsbereitschaft der Vertriebsteams
Vergleicht man das Gesamtjahr 2019 mit dem Jahr wurde auf die Probe gestellt: sie mussten nun
2020, so sind die Ausgaben für den Außendienst in den mehr und mehr dazu übergehen, den traditionellen
USA um fast 27 % gesunken. Japan, Italien und Spanien persönlichen Kontakt durch andere Kanäle zu ersetzen.
verzeichneten Rückgänge von über 40 %, während die Diese Initiativen wurden von den ChannelDynamics-
Ausgaben im Vereinigten Königreich um mehr als 60 % Panels klar erfasst.
und in Deutschland um rund 37 % zurückgingen
Weltweit stiegen die von ChannelDynamics
(Abb. 1).
gemessenen Ausgaben für digitale Kanäle im Jahr
2020 um mehr als 130 % (Abb. 2). Ausgehend von
1
Der vorliegende Beitrag beruht auf Informationen des IQVIA ChannelDynamics® Global Reference 2021.
8 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021sehr niedrigen Volumina, wurde in allen wichtigen Branche praktisch „über Nacht“ gezwungen war, sich
Regionen ein exponentieller Anstieg der Remote- und an die neue Realität anzupassen.
digitalen Aktivitäten beobachtet, wobei China und
Die E-Mail-Kommunikation war ein grundlegender
Lateinamerika die stärkste Dynamik bei der Nutzung
digitaler Kanal, der unter den eingeschränkten
von Remote-Kanälen verzeichneten. Auch in den USA
Bedingungen verstärkt zum Einsatz kam. Die
und den großen europäischen Märkten nahm die
Unternehmen der pharmazeutischen Industrie nutzten
Nutzung solcher Kanäle explosionsartig zu, da die
Abbildung 1: Sales Force- und Digital Channel-Investitionen führender Industrieländer 2020 / 2019
GLOBAL SALES FORCE AND DIGITAL INVESTMENT GROWTH
LEADING COUNTRIES – 2020 VS 2019
+1,923.8%
+1,036.2%
+867.8%
+527.1% +489.9% +483.8%
+318.2%
+207.1% +159.8%
+79.4%
USA Japan China Spain Germany Italy Mexico Brazil France UK
18,485 13,640 1,911 1,667 1,628 1,601 1,372 1,305 1,258 792
-26.8%
-29.4% -30.1%
-33.4%
-36.7%
-41.2% -43.6%
-44.5%
-51.1%
Digital channels Sales force Total investment ($m) 2020 -63.7%
IQVIA ChannelDynamics Global Reference 2021
Abbildung 2: Globale Investitionen nach Kommunikationskanälen im Jahr 2020
GLOBAL INVESTMENT BY CHANNEL
FULL YEAR 2020
Total investment Total
investment $bn
% by channel % change
-20.4% vs 2019
Detailing 23.7 48.4% -36.8%
Samples 6.6 13.5% +16.5%
Meetings 2.5 5.1% -64.6%
2020
$48.9
Advertising 0.3 0.6% -18.9%
DTC 6.3 12.9% -0.9%
bn Mailing 0.2 0.4% +15.8%
Digital 8.6 17.5% +133.2%
Others 0.8 1.7% +6.0%
Total 48.9 100.0% -20.4%
IQVIA ChannelDynamics Global Reference 2021
9 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021jedoch auch den Briefversand, wo die Ausgaben im richtigen Daten und Plattformen verfügen, um alle
Vergleich zum Vorjahr um über 16 % zunahmen. Denn Kanalmöglichkeiten zu optimieren. Der persönliche
als relativ kostengünstiger Kanal bot der traditionelle Vertrieb wird ein wesentliches Element in einem eng
Briefversand noch immer ein effektives Mittel, um mit abgestimmten Konzept bleiben, um Ärzte auf dem
Ärzten in Kontakt zu bleiben und - auf deren Seite - die Weg von der Wahrnehmung zur Akzeptanz optimal zu
Produkte im Blick zu behalten. begleiten.
Um das „richtige“ Geschäftsmodell für die Zeit
FAZIT UND AUSBLICK nach der Pandemie zu entwickeln, ist es wichtig,
Persönliche Treffen vor Ort sind für die Beziehung die Präferenzen von HCPs zu verstehen, den Anteil,
zwischen Unternehmen der pharmazeutischen das Volumen und die Leistung der Vertriebskanäle
Industrie und ihren Kunden aus dem zu bewerten. In einer dynamischen, zunehmend
Gesundheitswesen seit jeher ein elementarer wettbewerbsintensiven Branche liefert eine solide
Bestandteil im Mix der Kommunikationskanäle. und umfassende Datenanalyse, die Veränderungen
Im Lauf des Jahres 2021 und bis 2022 wird das und Trends verlässlich aufzeigt, auch weiterhin die
Kundenengagement dem gegenüber mit deutlich beste Entscheidungsgrundlage für Life Science-
weniger Gelegenheiten für dieses Gesprächsformat Unternehmen.
verbunden sein.
Michele Stasi / Jens Witte
Wie die Auswertungen im ChannelDynamics®
Global Reference 2021 Bericht zeigen, hat der Face-
to-Face-Einsatz seit Beginn der Pandemie eine Art
Die aktuelle Ausgabe des ChannelDynamics®
„Achterbahnfahrt“ erlebt und liegt im April 2021, dem
Global Reference 2021 ist als PDF-Version erhältlich
letzten Berichtsstand der Datenerfassung, in den
und liefert einen umfassenden Überblick über
wichtigsten Märkten immer noch deutlich unter dem
alle Vertriebs- und Marketingkanäle sowie Per-
Niveau des Vergleichszeitraums vor der Pandemie.
formance Trends der pharmazeutischen Industrie
Die Lockdowns ab Dezember 2020 haben sich im Jahr 2020. Die Informationen basieren auf den
eindeutig nicht so negativ auf den Face-to-Face-Einsatz erhobenen ChannelDynamics® Daten und sind auf
ausgewirkt wie die ersten Lockdowns: Es wurde ein Länderebene dargestellt.
neues Gleichgewicht zwischen Face-to-Face und dem
Bei Fragen zum Thema oder für eine Ausgabe
Einsatz von Remote-Vertretern erreicht, mit weniger
der ChannelDynamics® Global Reference 2021
Vor-Ort-Gesprächen und mehr Remote-Kontakten
kontaktieren Sie bitte Ihren IQVIA Ansprech-
als zuvor. Eine rasche Umstellung auf digitale und
partner oder Michele Stasi, Offering Manager
Remote-Kanäle half den Unternehmen zunächst,
die unmittelbaren Auswirkungen der Lockdowns zu ChannelDynamics® bei IQVIA:
überstehen, aber die Branche muss nun eine neue Michele.Stasi@iqvia.com
langfristige Geschäftsstrategie entwickeln, bei der ein
hybrider, kanalübergreifender Ansatz für den Einsatz
der Kunden die entscheidende Rolle spielt.
Außendienstmitarbeiter sind nach wie vor von
zentraler Bedeutung für das hybride Modell, das
eine Kombination aus Face-to-Face- und Remote-
Einsatz darstellt. Sie werden jedoch neue Fähigkeiten
benötigen, um sowohl persönlich als auch aus
der Entfernung effektiv wirken zu können. Das
zugrundeliegende Geschäftsmodell muss über die
10 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021„Digitaler Fußabdruck“ und Kanal-
präferenzen als Basis eines erfolgreichen
Omnichannel Managements
Omnichannel Management ist weltweit und auch in der deutschen
Gesundheitsbranche auf dem Vormarsch. Aus welchen Gründen nimmt die
Relevanz für Unternehmen immer mehr zu? Welche Daten sind – über die
klassischen Adressdaten hinausgehend – für ein erfolgreiches CRM (Customer
Relationship Management) erforderlich, und wie werden sie generiert?
Der vorliegende Beitrag gibt Antworten auf diese Fragen und skizziert die
Bedeutung des „Digitalen Fußabdrucks“ in diesem Kontext.
WARUM WIRD OMNICHANNEL MANAGEMENT erreicht haben wie im September 2020, auch wenn das
IMMER WICHTIGER? Niveau immer noch unter „Vor COVID-19“ liegt (Abb. 1).
Zur Beantwortung dieser Frage ist ein Blick auf die F2F Meetings (Veranstaltungen) sind immerhin um + 32
aktuellen Daten der IQVIA Studie ChannelDynamics ®
% angestiegen, waren allerdings im letzten Jahr auch
hilfreich. Diese basiert auf über 30.000 HCPs nahezu komplett eingestellt worden und wachsen jetzt
(Healthcare Professionals) in mehr als 30 Ländern: von sehr niedrigem Niveau aus. Was jedoch deutlich
Über eine tägliche Online-Tagebuch-Abfrage auffällt, ist, dass insbesondere die digitalen Kanäle
wird ermittelt, welche Kommunikationskanäle aktuell deutlich stärker genutzt werden als noch vor
HCPs nutzen, um Zugang zu medizinischen einem Jahr. E-Mail (+ 78 %), E-Detailing (+ 41 %) und
Informationen zu erhalten. Die von ihnen genutzten E-Meetings (+ 29 %) legen allesamt deutlich zu und
Kommunikationskanäle werden hier unterschieden tragen damit signifikant zu einem Gesamtzuwachs
in F2F (Face-to-Face) Interaktionen wie Detailing oder des Kommunikationsvolumens von + 25 % gegenüber
Meeting (persönliche Gespräche oder Veranstaltungen Vorjahr bei.
vor Ort) einerseits und Remote Aktivitäten wie
Als Ergebnis bleibt festzuhalten: Digitale Kanäle
E-Detailing (bilaterale Videokonferenz), Telefon,
scheinen sich dauerhaft mit einem deutlich höheren
E-Meetings (virtuelle Konferenzen oder Webinare),
Anteil am Kanal-Mix zu etablieren. Dieser Befund wird
E-Mail und klassische Brief-Kommunikation
zusätzlich unterstützt, nimmt man zum Beispiel den
andererseits.
sprunghaften Anstieg der Nutzer der IQVIA-eigenen
Schaut man sich die Ergebnisse dieser Studie Remote Detailing Plattform um + 1.500 % in den Blick.
für Deutschland für den aktuellen Zeitraum an
Die Kanalnutzung variiert dabei zwischen den
und vergleicht die Daten der Kanalnutzung von
Fachgruppen: Spitzenreiter bei der Nutzung digitaler
September 2021 mit denen von September 2020,
Kanäle sind Neurologie, Onkologie und Kardiologie.
so wird deutlich, dass bei diesem Vergleich der
Diese Fachgruppen werden im Vergleich zu 2019
„Normalisierungsphase nach dem zweiten Lockdown“
deutlich häufiger auf digitalem Weg angesprochen.
mit der „Normalisierungsphase nach dem ersten
Bei den Neurologen ist der Anteil digitaler Remote-
Lockdown“ zwar die klassischen Besuche (F2F
Kanäle unter den drei genannten Fachgruppen der
Detailing) aktuell ungefähr wieder das gleiche Niveau
höchste. Die Fachgruppe der Allgemeinärzte hingegen
11 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Abbildung 1: Entwicklung des Kommunikationsvolumens nach Kanal – September 2021 gegenüber
September 2020
Promotional volume share % Change in promotional volume by channel
by channel September* 2020 – September* 2021
18% -4%
24% 1%
1% 2% F2F Detailing
3% 1% 32%
1% F2F Meeting
25% E-Detailing
18% 41%
Phone Detailing
E-meetings 7%
E-mail
Postal Mailing 29%
54% 52% Instant Messaging / Texting
78%
Results from CD Germany panel
of 1,765 HCPs 20%
September September
2020 2021 All channels total 25%
Source: IQVIA European Thought Leadership; ChannelDynamics 05/09/2021 *30 day period to 05/09
verdeutlicht die Tatsache, dass jede Fachgruppe ihren DER „DIGITALE FUSSABDRUCK“
eigenen Kanal-Mix verlangt. Bei den Allgemeinärzten Ein HCP hinterlässt bei der Nutzung digitaler Kanäle
dominiert weiterhin der F2F Kontakt mit über 80 %. Der und bei der Veröffentlichung auf Portalen wie etwa
wahrgenommene Nutzen hat sich in diesem Kontext PubMed einen digitalen und einen wissenschaftlichen
gerade bei den Spezialisten häufig deutlich verbessert; Fußabdruck. Dieser umfasst insbesondere seine
diese sind daher mittlerweile mit relevanten Themen in Präsenz, den Aktivitätsgrad und die Audience
vielen Fällen sehr gut und wirksam auf digitalem Weg (Zuhörerschaft und Publikum). Darüber hinaus lassen
ansprechbar. sich auch Social Mentions (Erwähnungen) und der
sogenannte Digital Impact (Antworten, Re-Posts
oder Zitate) ermitteln. Zum wissenschaftlichen
DATENANFORDERUNGEN FÜR EIN ERFOLGREICHES
Profil gehören zusätzlich die wissenschaftlichen
OMNICHANNEL MANAGEMENT
Interessensgebiete des HCP (Mesh Terms = Medical
Eine zentrale Herausforderung im Omnichannel
Subject Headings, eine Art medizinischer Thesaurus)
Stammdaten-Management ist die Identifikation der
und dessen Netzwerke (Abb. 3).
„neuen“ Adressdaten und deren Verlinkung mit den
vorhandenen Stammdaten des CRM zum so genannten Auf der nächsten Vertiefungsebene können die
„Golden Record“, dem eindeutigen und vollständigen Veröffentlichungsaktivitäten über sieben so genannte
Datensatz zu einem HCP (Abb. 2). Zu den unten in „Grades“ dargestellt werden, wie zum Beispiel die
der Mitte abgebildeten klassischen Stammdaten Teilnahme an Klinischen Studien (Research Grade)
kommen neue, hier exemplarisch dargestellte Quellen oder Vorträge auf Kongressen (Speaker Grade). Das
hinzu. Im Uhrzeigersinn sind dies hier zum Beispiel Ergebnis ist dann ein 360° Omnichannel View auf
eigene Blogs, LinkedIn, Twitter sowie Webartikel den HCP, der alle relevanten Aktivitäten und Daten
aus Fachzeitschriften, Tageszeitschriften (RSS Feed), umfasst. Zur Einspielung und Anreicherung der
ergänzt etwa um Youtube, XING, Researchgate oder Stammdaten in das unternehmenseigene CRM bietet
die eigene Webseite. IQVIA unter anderem eine Datenlieferung als Flatfile
an.
12 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Abbildung 2: Zusammenführung von zentralen Stammdaten und beruflich relevanten Online-Informationen
im Omnichannel Stammdaten Management
Erika Daily Dr. Deutschland
Mustermann Channel OneKey-
Erika Johann
ID
Musterm. MD Wolfgang
Goethe
Arztkanal für Herzkrankheiten Medical Doctor Universität
@doctor Region MD Frankfurt
Dr. Erika Mustermann
musterman Frankfurt Innere Medizin / Kardiologie Erika Deutschland
Airport • Ärztin Universitätsklinikum Frankfurt
Mustermann Bad
Ärztin • Vorsitzende Gesellschaft für
Homburg
Kardiologie
Herzspezialistin und Unterschweinstiege, Frankfurt
Medical Doctor
Kreislaufkrankheiten Deutschland, Tel: 0815/11883 License number XYZ
Quelle: OneKey: Führt die beruflich relevanten Informationen eines HCP aus der Online-Welt mit den zentralen Stammdaten zusammen
Abbildung 3: Elemente des „Digitalen Fußabdrucks“
Digitale Informationen werden klassifiziert und als Scores vergleichbar gemacht
Die Online Profile enthalten ausschließlich berufsbezogene Informationen zu diesen 6 Merkmalen
PRESENCE Summe der Kanäle, auf denen der HCP aktiv ist
ACTIVITY Summe der Posts, Tweets, Blogeinträge des HCP
OneKey-
ID
AUDIENCE Summe der Follower, Links, Freunde, Besucher
DIGITAL INSIGHTS Gesamtscore aus Presence, Activity und Audience
SOCIAL MENTIONS Summe der Erwähnungen auf YouTube, News, Blogs
IMPACT FACTOR Summe der re-posts, re-tweets und mentions
Über digitale und wissenschaftliche Erkenntnisse mit Kunden der pharmazeutischen Industrie.
hinaus geht die Entwicklung weiter in Richtung Grundsätzlich kann man sich der Ermittlung von
„Engagement Insights“; zu diesem Zweck – der Kanalpräferenzen von HCPs vorrangig über die
umfassenden Analyse von Kanalpräferenzen der folgenden drei Dimensionen nähern:
HCPs – startet gegenwärtig ein IQVIA Pilotprojekt
13 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 20211. Channel Preference: die subjektive Einschätzung Die Gewinnung von Consent bzw. Einwilligungen für
durch HCP oder Außendienst bestimmte Kanäle stellt eine zweite Herausforderung
dar. Basierend auf den Erfahrungen von IQVIA
2. Channel Availability: objektive Merkmale für das
Marketing Services-Experten, haben sich unter
Vorhandensein eines Kanals, z. B. eine vorhandene
der Vielzahl an Wegen zwei Vorgehensweisen als
Einwilligung für E-Mails
besonders erfolgreich und effektiv herauskristallisiert:
3. Channel Usage: tatsächliche Nutzung der gezielte Call for Consent-Projekte sowie so genannte
Kommunikationskanäle durch den HCP Smart Mailings, bei denen Print Mails mit einem QR-
Code versehen werden, über den dann bequem auf
Im Rahmen des aktuell startenden Pilotprojekts steht einem Portal die Einwilligung erteilt werden kann.
der dritte Ansatz, also die Betrachtung der tatsächlich
genutzten Kanäle zu einem HCP durch anonymen
Rückgriff auf die echten Kontakt- und Besuchsdaten FAZIT UND AUSBLICK
der teilnehmenden Unternehmen im Fokus. Digitale Kanäle werden in Zukunft immer mehr die
Interessierte Unternehmen sind herzlich eingeladen, Kommunikation zwischen der pharmazeutischen
mit IQVIA über die Möglichkeit einer Teilnahme zu Industrie und HCPs prägen. Als Grundtendenz
sprechen. zeigt sich hier eine höhere digitale Zugänglichkeit
der Zielgruppen bei zunehmender Spezialisierung.
Ein erfolgreiches Omnichannel Management
HERAUSFORDERUNGEN DSGVO UND CONSENT- berücksichtigt alle Facetten des „Digitalen
GEWINNUNG Fußabdrucks“ von HCPs und klassifiziert digitale
Bei der Nutzung der erweiterten Omnichannel- Informationen zu vergleichbaren Scores. Ziel sind
Stammdaten stellen sich schließlich zwei zentrale letztendlich „Engagement Insights“, die repräsentative
Herausforderungen: die Anforderungen der DSGVO Aufschlüsse über das reale Nutzungsverhalten der
(Europäische Datenschutzgrundverordnung) und die HCPs im Kanal-Mix erlauben. Die damit verbundenen
Consent-Gewinnung für Kommunikationskanäle wie Herausforderungen von Datenschutz (DSGVO)
E-Mail oder SMS. und Einwilligungsmanagement lassen sich mit den
beschriebenen neuen Lösungsansätzen gut in das
Nach Art. 13/14 DSGVO müssen alle neu
CRM der Unternehmen integrieren, im Sinne eines
aufgenommenen HCPs über die Aufnahme informiert
Omnichannel Managements, das auf der Basis von
werden. Eine häufige Folge ist ein vergleichsweise
Kanalpräferenzen der Zielgruppen und von deren
hoher Arbeits- und Zeitaufwand bei den für die
„Digitalem Fußabdruck“ eine optimierte und damit
Kommunikation verantwortlichen Unternehmen
langfristig erfolgreiche Kommunikation ermöglicht.
sowie eine Überflutung der HCPs mit Briefen seitens
der Industrie. Eine Lösung für diese Problematik ist
der neue IQVIA IPP Service. IPP steht für „Integrity Dr. Arnim Jost / Jens Witte
Protection Program“ und besteht im Kern aus einem
so genannten Bus-Mailing an den Arzt mit einem
Für weitere Informationen zu den Möglichkeiten,
Link zum IPP Portal. Auf diesem Portal können die
das eigene Omnichannel Management weiter zu
detaillierten Datenschutzhinweise der teilnehmenden
entwickeln oder bei Interesse an der Mitwirkung
Unternehmen dann durch den Arzt komfortabel
am Pilotprojekt „Kanalpräferenzen“, wenden Sie
und barrierefrei eingesehen werden. Resultat: der
Arzt erhält nur einen Brief und ist zugleich von allen sich bitte an Tobias.Hagen@iqvia.com.
teilnehmenden Unternehmen DSGVO-konform
informiert worden.
14 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Umfrage zur COVID-19-Impfung:
Ärztezufriedenheit mit der Unterstützung
durch pharmazeutische Hersteller
Seit April 2021 impfen niedergelassene Ärzte auch gegen COVID-19; Ärzte in
Impfzentren übernahmen die Aufgabe deutlich früher. Eine aktuelle Umfrage
zeigt, dass sie sich mehr Hilfe von der pharmazeutischen Industrie wünschen,
um Patienten besser zu informieren.
Am 20. September 2021 waren 63,1 % der Gesamt- GROSSER INFORMATIONSBEDARF
bevölkerung vollständig gegen COVID-19 geimpft, Wenig überraschend, stellen Patienten viele Fragen.
und 67,2 % hatten mindestens eine Dosis erhalten. 54 % aller Ärzte bewerten den Beratungsaufwand zu
Eine Kraftanstrengung auf Seiten der Ärzte, die Risiken und Nebenwirkungen als „sehr hoch“ oder
zur Impfung viele Fragen beantworten und auch „hoch“, 28 % als „mittel“ und 18 % als „niedrig“ oder
Überzeugungsarbeit leisten mussten. Die Kommuni- „sehr niedrig“ (Abb. 1). Patientenseitige Fragen kamen
kationsagentur Jäger Health, ein Tochterunternehmen vor allem zu AstraZeneca (285 Nennungen), gefolgt
von IQVIA, wollte wissen, wie zufrieden Ärzte mit der von Johnson & Johnson (136), BioNTech/Pfizer (112) und
Kommunikation von Impfstoffherstellern sind. An Moderna (70). Mehrfachnennungen waren möglich.
der Umfrage im Juni 2021 nahmen 303 Ärzte teil, 214
beantworteten alle Fragen1.
Abbildung 1: Beratungsbedarf der Patienten aus Ärztesicht
Wie intensiv ist die Diskussion mit Patienten über mögliche Risiken und Nebenwirkungen
der einzelnen Impfstoffe?
sehr hoch 25,1% (76)
hoch 28,7% (87)
mittel 28,4% (86)
niedrig 12,9% (39)
303 Teilnehmer
5,0%
sehr niedrig (15)
0% 25% 50% 75% 100%
1
Differenzen zu 100 Prozent ergeben sich durch Rundungen.
15 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021MEHR UNTERSTÜTZUNG VON HERSTELLERN Bei AstraZeneca kreuzten 13 % aller Befragten
GEWÜNSCHT „sehr gut“ oder „gut“ an, 20 % „befriedigend“,
In der Umfrage wünschte sich die Mehrheit der 17 % „ausreichend“, 23 % „mangelhaft“ und 15 %
befragten Ärzte eine stärkere Hilfestellung durch „ungenügend“.
die Industrie. Lediglich 16 % fühlten sich „sehr gut“
Nach der Einschätzung zu Johnson & Johnson befragt,
oder „gut“ unterstützt, 28 % kreuzten „mittel“ an;
votierten 13 % aller Ärzte für „sehr gut“ oder „gut“,
mit 56 % bewertete die Mehrheit der Befragten die
18 % entschieden sich für „befriedigend“, 15 % für
Unterstützung als „eher schlecht“ oder „schlecht“
„ausreichend“, 21 % für „mangelhaft“ und 12 % für
(Abb. 2).
„ungenügend“.
Unterschiede gab es je nach Firma. In Schulnoten
von eins bis sechs erhielten BioNTech/Pfizer von
STARKE BEEINTRÄCHTIGUNG DES PRAXISBETRIEBES
49 % ein „sehr gut“ oder „gut“, 18 % verorteten
COVID-19-Impfungen sind wichtig, das steht außer
die Hilfestellungen als „befriedigend“, 9 % als
Frage. Doch für Ärzte haben solche Leistungen
„ausreichend“, weitere 9 % als „mangelhaft“ und 8 %
weit reichende Folgen für die übliche Versorgung.
als „ungenügend“ 2.
Immerhin 59 % monierten eine diesbezüglich sehr
Moderna gaben 13 % „sehr gute“ bzw. „gute“ Zensuren, hohe oder hohe Beeinträchtigung. 18 % berichten von
17 % votierten für „befriedigend“, jeweils 14 % für einer mittleren und 24 % von einer geringen oder sehr
„ausreichend“ bzw. „mangelhaft“ und 11 % für „unge- geringen Beeinträchtigung des Tagesgeschäfts (Abb. 3).
nügend“.
Abbildung 2: Bewertung der Herstellerunterstützung für Patientengespräche
Wie gut fühlen Sie sich durch die Hersteller für die Diskussion mit den Patienten
generell unterstützt?
sehr gut 4,0% (11)
gut 12,2% (34)
mittel 27,7% (77)
eher schlecht 30,9% (86)
278 Teilnehmer
schlecht 25,2% (70)
0% 25% 50% 75% 100%
2
Differenzen zu 100 % sind bei diesen Teilfragen auf Ärzte, die keine Erfahrung mit einem bestimmten Impfstoff gemacht haben, zurückzuführen.
16 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Abbildung 3: Beeinträchtigung des Praxisbetriebes
Wie stark beeinflusst die COVID-19-Impfung in Ihrer Praxis die Behandlung Ihrer
anderen Patienten im Sinne der üblichen Versorgung?
sehr hoch 28,4% (63)
hoch 30,6% (68)
mittel 17,6% (39)
niedrig 11,7% (26)
222 Teilnehmer
sehr niedrig 11,7% (26)
0% 25% 50% 75% 100%
Vor allem im Bereich psychischer Erkrankungen Apotheken auszuweiten. In einigen Kammerbezirken
verzeichnen die befragten Mediziner ein zum laufen Modellprojekte, die jedoch nicht für alle
Befragungszeitpunkt steigendes Patientenaufkommen. gesetzlich Versicherten offen sind, sondern nur
Die Bereiche Vorsorge, Nachsorge, Pädiatrie und für Mitglieder einzelner Krankenkassen. Was dafür
chronische Erkrankungen entwickeln sich hingegen spräche, ist die Niedrigschwelligkeit solcher Angebote
nach ihrer Wahrnehmung rückläufig. mit geringen COVID-19-Hygienemaßnahmen.
Außerdem würden Praxen entlastet – sie haben immer
noch mit einem Rückstau an Patienten zu kämpfen.
VIEL AUFWAND DURCH GRIPPESCHUTZIMPFUNGEN?
Während der Pandemie-bedingten Lockdowns ging die
Offen bleibt derzeit, auf welche Resonanz Grippe-
Zahl an Arzt-Patienten-Kontakten stark nach unten.
schutz-Impfungen in dieser Saison stoßen werden.
Damit haben Praxen bis heute zu kämpfen. Und COVID-
40 % der Befragten erwarten ein viel größeres oder
19-Impfungen kommen als neue Aufgabe seit einigen
zumindest ein größeres Interesse, verglichen mit
Monaten mit hinzu.
den letzten Jahren. 30 % rechnen mit keinen großen
Unterschieden. Von weniger oder sogar deutlich
weniger Nachfragen gehen 30 % aus. FAZIT: STÄRKERE KOMMUNIKATIVE UNTER-
STÜTZUNG WÜNSCHENSWERT
Die anvisierte Durchimpfungsrate gegen Influenza
Die interviewten Ärzte wünschen sich von Herstellern,
wird aber selbst bei höherer Nachfrage sehr
in verschiedener Hinsicht stärker unterstützt zu
wahrscheinlich nicht erreicht werden. In anderen
werden: etwa durch mehr Kurzinfo-Flyer, mehr
europäischen Ländern setzt man seit einiger Zeit auf
verständliche Patienteninformationen, aber auch
Apotheken als zusätzliche Anbieter von Influenza-
mehr Materialien zu Nebenwirkungen und zu
Impfungen, um die Impfrate zu erhöhen. Mit
Wirkungsweisen beziehungsweise mehr Erklärvideos
Erfolg. Diese Erfahrungen sprechen dafür, auch in
(Abb. 4).
Deutschland Influenza-Impfkampagnen auf öffentliche
17 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Abbildung 4: Ärzteseitig gewünschte Kommunikationshilfen
Was benötigen Sie von den Herstellern der COVID-19-Impfstoffe, um für die
Patientengespräche optimal vorbereitet zu sein?
Quelle: Jäger Health GmbH
Dr. Arno Wilhelm
18 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021IQVIA Jahrestagung 2021:
Mit „Connected Intelligence“ IQVIA
Herausforderungen der Connected
Intelligence ™
Gesundheitsbranche meistern?
Lösungen für Industrie und Gesundheitswesen auf
Basis von Expertenwissen und Technologie generieren
Die Jahrestagung 2021 von IQVIA, einem der führenden Technologie- und
Beratungsunternehmen der Gesundheitsbranche, fand vom 28. bis 30.
September statt, aufgrund von COVID-19, wie bereits im Vorjahr, vollständig
digital. Im Fokus standen auch in diesem Jahr durch die Pandemie bedingte
Veränderungen im Markt und daraus resultierende Konsequenzen für Pharma
und Gesundheitswesen. Mit insgesamt rund 580 Teilnehmern an den drei
Tagen verzeichnete die Veranstaltung einen hohen Zuspruch. In seinem
Eröffnungsvortrag stellte Dr. Frank Wartenberg, President Central Europe
von IQVIA, das IQVIA-Konzept der „Connected Intelligence“ vor. Vor dem
Hintergrund verschiedener Entwicklungen im Gesundheitsmarkt präsentierte
er darauf basierende Anwendungen und Lösungsansätze, die an den drei
Tagen der Veranstaltung in verschiedenen Foren vertieft wurden. Eine
Paneldiskussion zum Thema „COVID-19“ unter Beteiligung externer Experten
lieferte zum Auftakt interessante Einblicke zu mehreren relevanten Aspekten
in Verbindung mit der Pandemie. Eine weitere Diskussionsrunde ebenfalls
mit Gästen befasste sich zum Ende des ersten Tages mit dem Ausgang der
Bundestagswahl und möglichen Perspektiven für die Gesundheitspolitik aus
Sicht von Krankenkassen und Industrie.
COVID-19-AUSWIRKUNGEN Ein Beispiel von durch die Pandemie erzeugten
Vor dem Hintergrund der durch COVID-19 ange- Veränderungen sei etwa ein erwartbar höherer
stoßenen Veränderungen im Gesundheitsmarkt Kostendruck, der entsprechende Sparmaßnahmen
erläuterte Dr. Frank Wartenberg, President Central befördere. Je nach Land stelle sich die Lage unter-
Europe von IQVIA, wie den daraus erwachsenden schiedlich dar. Vielerorts seien weniger Patienten als
neuen Herausforderungen begegnet werden kann. vor der Pandemie behandelt worden, und weltweit sei
19 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021ein Rückstau an Behandlungen entstanden. Ein allseits gewesen, wenn auch nicht in allen Kategorien.
beobachtbarer Trend sei die verstärkte Nutzung von Vor allem der OTC-Arzneimittelbereich sei
Kanälen der digitalen Kommunikation, auch für den betroffen, wesentlich bedingt durch eine schwache
Einkauf in allen Lebensbereichen. Erkältungssaison. Ferner stelle sich das Segment der
Pflege- und Sonnenschutzprodukte rückläufig dar,
UNSICHERHEITEN UND CHANCEN: MARKT,
während Tests, Immunstimulanzien, Vitamine und
PATIENTENVERSORGUNG, INTERAKTIONSFORM
Mineralstoffe eine Sonderkonjunktur erlebt hätten. In
UND DIGITALISIERUNG
Österreich falle die Marktentwicklung ähnlich aus.
Der Markt werde von zwei gegenläufigen Effekten
geprägt: einerseits wirtschaftliche Erholung, wodurch Um die Bedeutung des sogenannten „Patient Backlogs“
auch wieder Geld ins System gelange und gleichzeitig zu ermitteln, habe IQVIA u. a. eine Sonderstudie in der
Freiräume für die Patientenversorgung geschaffen Onkologie in den EU4-Ländern + UK aufgelegt. Danach
würden. Gleichzeitig bestehe andererseits die zeigten sich unmittelbare Auswirkungen von COVID-19
Herausforderung, den Behandlungsrückstau (Patient mit zweistelligen Rückgängen in allen Bereichen der
Backlog) abzuarbeiten. In Bezug auf die Interaktion Krebsbehandlung, einschließlich Chirurgie, Diagnose
kämen reale Kontakte wieder zum Tragen; disruptive und Therapie.
Innovationen, Daten und Technologien seien an einem
Die Auswirkungen der Pandemie beträfen weiterhin
Wendepunkt angelangt.
auch andere Indikationen und Bereiche. So sei die
Zur Pharmamarktentwicklung: der Markt Anzahl der Neueinstellungen auf Arzneimittel in den
verschreibungspflichtiger Arzneimittel wachse verschiedenen Monaten zwischen 10 % und 40 %
in Deutschland nach wie vor, wenn auch etwas zurückgegangen. Im Blick auf die Patienten seien auch
langsamer. Dieses Wachstum komme vor allem aus Arztbesuche und Apothekenbesuche stark rückläufig,
dem „Specialty“-Bereich, also der fachärztlichen was auch für das laufende Jahr noch gelte. Gleichzeitig
Versorgung schwerer Erkrankungen. Der Consumer nehme Telemedizin zu und die Zahl der persönlichen
Health-Markt sei hingegen im letzten Jahr rückläufig Interaktionen ab (Abb. 1).
Abbildung 1: COVID-19-Auswirkungen – Reduktion physischer Interaktionen und verstärkte Nutzung
digitaler Kanäle (Deutschland)
-9% +2%
Telemedizinische
Patientenbesuche
Konsultationen
-6% +5%
Marktanteil
Apotheken-
Versand-
besuche
handel
-16% +12%
Präferenz von HCP für F2F visits* HCP Präferenz für digitale Kanäle*
2019 vs. 2021
* If Covid-related restrictions in place HCP: Healthcare Professionals F2F: Face-to-Face
Source: IQVIA Channel Dynamics Preference Survey; IQVIA PharmaTrend®; IQVIA Bondaten, Offizin, Subpanel of ~. 5.000 Pharmacies; IQVIA Disease Analyzer, Panel: 4.080 Ärzte
20 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Patienten wechselten von der stationären Apotheke die ihre Kompetenzen ausbauen könnten (Abb. 2). Die
zu Online-Apotheken; Ärzte nutzten digitale Kontakte Gefahr sei dabei, dass Unternehmen die „richtigen“
und empfingen weniger Außendienstmitarbeiter Elemente übersähen. IQVIA sei in der Lage, die
in den Praxen. IQVIA gehe für die Zukunft von Vielzahl von Daten, Erkenntnissen, Technologien
hybriden Kontakten mit dem Pharma-Außendienst und Dienstleistungen zu sichten und sich genau auf
aus, auch wenn Einschränkungen nicht mehr die Ressourcen und Fähigkeiten zu konzentrieren,
bestünden. Mit dem Digitale-Versorgung-Gesetz die Kunden für ihre unmittelbaren und zukünftigen
und weiteren Initiativen gebe es im deutschen Bedürfnisse benötigten. IQVIA nenne dies „Connected
Gesundheitswesen Bestrebungen, die Digitali- Intelligence“.
sierung voranzubringen. Als Beispiele benannte
Weiter führte Wartenberg dazu aus: IQVIA sehe sich
Wartenberg u. a. die erstattungsfähigen digitalen
einzigartig positioniert, um die richtigen Verbindungen
Gesundheitsanwendungen, die elektronische
für seine Kunden herzustellen, da man über ein
Patientenakte oder auch das E-Rezept im nächsten
umfassendes Spektrum an Fähigkeiten, Daten,
Jahr. Deutschland sei inzwischen mit 20 zugelassenen
Analysen und Technologien verfüge, um mit dem
digitalen Therapien, vornehmlich für die mentale
erforderlichen Fachwissen alle Teile richtig miteinander
Gesundheit und Verhaltenstherapien, bereits der
zu verbinden und sicherzustellen, dass Kunden das
größte Markt für digitale Therapien, auch wenn sich
optimale Ergebnis erhielten. Das Sachverständnis
die Verschreibungen, absolut gesehen, noch auf einem
betreffe nicht nur das Gesundheitswesen, sondern
niedrigen Niveau befänden.
umfasse auch Big Data Analytik, einschließlich
„CONNECTED INTELLIGENCE“ IM GESUNDHEITS- Künstlicher Intelligenz oder Maschinellem Lernen,
MARKT Informationsmanagement, Technologieintegration,
Die Konsequenzen aus diesen Entwicklungen seien globales und lokales Markt-Knowhow sowie
mehr Möglichkeiten als je zuvor, eine explosionsartige therapeutisches und medizinisch-wissenschaftliches
Zunahme von Datenquellen, Erkenntnisse aus einer Fachwissen. Unter den über 70.000 Mitarbeitern in
Vielzahl von immer wichtigeren Interessengruppen, über 100 Ländern weltweit befänden sich Experten
sowie eine Fülle von Technologien und Dienstleistern, aus allen genannten Bereichen, die entsprechend mit
Abbildung 2: Orientierung in einem sich wandelnden Umfeld wird immer schwieriger
Patient-generated data Governments
Info management
Physicians
Patient journeys Pricing and market access insights
Consumption data
Analytic platforms Discharge notes
Lab/Biomarker data Claims data
Real World insights Social Media data
Patients Advocacy groups
Reference data
CRMs AI capabilities
Chart review data
KOLs Imaging data
Clinical insights
Digital health Caregivers
Launch and brand insights
Nurses
Trial data
Prescription data Behavioral data
Genomic data Promotional insights Hospitals
Payers Survey panels
Scientific Services Consulting Patient services
Managed care data
Case notes
EMR data
Patient engagement insights
21 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Branchen-, Fach- und Länderexpertise ausgestattet Stärkung der Launch Excellence habe IQVIA ein
seien. Dies stelle sicher, dass Kunden die richtige Konzept entwickelt, das auf einer mit Künstlicher
Mischung aus Daten, Erkenntnissen, Dienstleistungen Intelligenz und Maschinellem Lernen erzeugten
und Technologien nutzen könnten. IQVIA verfüge über Mustererkennung beruhe, fußend auf Real World-
eine der weltweit größten kuratierten Datenquellen. Daten.
In diesem Zusammenhang gab Wartenberg einen
detaillierten Überblick, welche Verknüpfungen
PANELDISKUSSION 1: POST-COVID-19 ODER X.
in verschiedener Weise möglich sind. Mit IQVIAs
WELLE?
transformativer Technologie sorge das Unternehmen
In der Auftakt-Paneldiskussion zum Thema „Post-
dafür, dass „die richtigen Daten für die richtigen
COVID-19 oder x. Welle?“ tauschten sich Experten zu
Anwendungen“ auf entsprechenden Plattformen
regulatorischen und epidemiologischen Aspekten, dem
je nach Bedarf zugänglich seien. Damit werde für
Einfluss der Pandemie auf den Behandlungsrückstau
mehr Konnektivität und bessere Ergebnisse gesorgt,
und eine Beschleunigung der Digitalisierung aus. In
wobei Sicherheit und Datenschutz bei allen Prozessen
der von Dr. Philipp Beinker moderierten und von Dr.
gewährleistet seien.
Thomas Hupp (beide IQVIA) mit Fakten aus dem Markt
Wartenberg benannte mehrere Bereiche für die gestützten Diskussion kamen als externe Experten
Anwendung von „Connected Intelligence“ und Prof. Dr. Isabelle Bekeredjian-Ding vom Paul-Ehrlich-
erläuterte die jeweiligen Datenverfügbarkeiten und Institut (PEI), Dr. Dr. Richard Ammer vom Unternehmen
Vorgehensweisen. Teilweise wurden diese auch in Medice Arzneimittel Pütter/Bundesverband der
Spezialforen vertieft. Einige Beispiele: pharmazeutischen Industrie (BPI) und Dr. Harald
Herholz von der Kassenärztlichen Vereinigung Hessen
• Virtuelle klinische Studien, die eine dezentrale
zu Wort.
Teilnahme ermöglichten und so für Patienten einen
leichteren Zugang schafften. Der facettenreiche Austausch zeigte die
Vielschichtigkeit der Themenaspekte auf. So wurde
• Die Orchestrierung der Aktivitäten eines
u. a. deutlich, dass die Zulassungsgeschwindigkeit,
Pharmaunternehmens „from Molecule to Market“.
die bei den COVID-19-Impfstoffen enorm war, auch
• „Advanced Analytics“ für ein besseres stark vom „medical need“ abhängt. Für die derzeit
Identifizieren von Erkrankungen bei Patienten diskutierten Booster-Impfungen seien in der EU
durch Ärzte und die Vorhersage von Zulassungsanträge eingereicht, die aufgrund des
Krankheitsverläufen. Umstandes, dass die Pandemie noch nicht beendet
ist, mit hohem Zeitdruck bearbeitet würden. Auch
• Sales Effectiveness: Der Erfolg des „Go-to- neue Wege der Datenerfassung, wie z. B. eine App des
Market“ in der Zeit der Pandemie erfordere PEI zur Erhebung der Verträglichkeit von COVID-19-
eine individuellere und kanalübergreifende Impfstoffen, lieferten in Kombination mit den üblichen
Kundenerfahrung. Dafür notwendige Einsichten Meldeverfahren einen Wissensgewinn. mRNA-
erhalte man durch digitales Targeting, um Impfstoffe gälten für verschiedene Indikationen und
sicherzustellen, dass Ärzte über die richtige aufgrund ihrer schnelleren Produktionsfähigkeit als
Balance von Remote- und Face-to-Face-Kanälen zukunftsträchtig.
eine auf sie zugeschnitten qualitativ hochwertige
Ansprache erhielten. Epidemiologische Daten des Robert-Koch-Instituts
(RKI) zur Entwicklung von Inzidenz, Hospitalisierung
• Launch Excellence: Der Launch-Erfolg bestimme und Sterberate zeigen Erfolge des Impfens auf,
sich nach dem „unmet need“ und betreffe in auch wenn die derzeitige Quote von etwas mehr
neuerer Zeit vor allem Arzneien zur Behandlung als 60 % vollständig Geimpfter in Deutschland
seltener Erkrankungen sowie COVID-19. Zur noch zu niedrig ist, um eine Herdenimmunität
22 | © 2021, IQVIA Commercial GmbH & Co. OHG, IQVIA Flashlight 87 – Oktober 2021Sie können auch lesen
