SELBSTSTÄNDIG? ABER SICHER! - SCHRITT FÜR SCHRITT ZU IHREM BUSINESSPLAN - HI-REG
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SELBSTSTÄNDIG? ABER SICHER! SCHRITT FÜR SCHRITT ZU IHREM BUSINESSPLAN
KONTAKT Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH Kaiserstraße 15 31134 Hildesheim Tel. 0 5 1 2 1 9 1 8 8 5 -1 8 Fax 0 5 1 2 1 9 1 8 8 5 -1 0 gruenderlotse@hi-reg.de www.hi-reg.de
SELBSTSTÄNDIG? ABER SICHER! VORWORT Erfolgreich durchstarten? 4 WiR unterstützt Sie! 4 Und wie macht WiR das? 5 Ein WiRkungsvoller Leitfaden 5 IHRE PERSÖNLICHEN VORAUSSETZUNGEN Das kann WiR nicht bieten – das können nur Sie 6 WiR bildet weiter 7 BUSINESS MODEL CANVAS Business Model Canvas 8 GRUNDSÄTZLICHES ZUM BUSINESSPLAN Warum schreiben Sie einen Businessplan? 10 Wie schreiben Sie einen Businessplan? 10 Informationsrecherche für Ihren Businessplan 11 Die Dos and Don‘ts für eine erfolgreiche Gründungsvorbereitung 11 DER TEXTTEIL 1 | Zusammenfassung 12 2 | Unternehmerperson /-team 13 3 | Geschäftsidee 14 4 | Organisation 14 5 | Unternehmensumfeld 16 6 | Marketing 21 7 | Finanzplanung 24 8 | Stärken-Schwächen Analyse und Fazit 30 DER ZAHLENTEIL A | Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan 32 B | Lebenshaltungskosten 34 C | Umsatzplan 36 D | Rentabilitätsplan 37 E | Liquiditätsplan 38 F | Weitere Pläne 39 DER ANHANG I. | Lebenslauf 40 II. | Zeugnisse 40 III. | Vertragsentwürfe 41 IV. | Produktinformationen 41 V. | Fotos, Grafiken, Pläne 41 VI. | Jahresabschlüsse 41 VII. | Weitere Unterlagen 41
4 VORWORT Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
VORWORT
ERFOLGREICH DURCHSTARTEN? WiR UNTERSTÜTZT SIE!
Sie haben eine tolle Geschäftsidee und wollen diese Kein Gründergeist ohne gründungsfreundliches Um-
umsetzen? Oder sind Sie bereits im Nebenerwerb feld. Diese Devise wird in der Region Hildesheim
selbstständig und wollen nun so richtig durchstarten? schon seit vielen Jahren erfolgreich praktiziert. WiR –
Nach der Idee kommt die Planung: Eine gründliche Wirtschaft in der Region ist ein Netzwerk der wich-
Vorbereitung ist der erste Schritt zum Erfolg. tigsten regionalen Einrichtungen rund um das Thema
Existenzgründung, Start-ups und unternehmerische
Der Businessplan hilft, alle Facetten Ihrer Selbststän- Selbstständigkeit (eine Übersicht der Partner siehe
digkeit im Blick zu behalten und kritisch zu hinterfra- Rückseite). Ziel von WiR ist es, Ihnen alle notwendigen
gen. Dies gilt sowohl für „waschechte“ Neugründungen Hilfestellungen und Informationen zu geben, damit
und Start-ups, Nebenerwerbsgründungen als auch für Sie Ihr Vorhaben vorbereiten, überprüfen und erfolg-
Betriebsübernahmen. Für die Beantragung von Kredi- reich umsetzen können. Die Angebote aller Netzwerk-
ten und Fördermitteln ist ein Businessplan unerläss- partner sind optimal aufeinander abgestimmt, so dass
lich und dient dazu, Andere von Ihrer Geschäftsidee Ihr Weg in die Selbstständigkeit möglichst reibungslos
zu überzeugen. Dieser Leitfaden bietet Ihnen eine und effizient verläuft. Denn wenn Sie WiRtschaftlich
Schritt-für-Schritt Anleitung zur Erstellung Ihres erfolgreich sind, ist es auch unsere Region. Das ist un-
Businessplans. Darüber hinaus soll er Ihnen zeigen, ser gemeinsames Anliegen.
welche vielfältigen Unterstützungs- und Weiterbil-
dungsangebote es in der Region Hildesheim gibt. Für
diejenigen, die Ihre Idee erst noch entwickeln möchten,
gibt der Business Model Canvas einen guten Einstieg.
5
UND WIE MACHT WiR DAS? WiR FÜR SIE
Innerhalb unseres Netzwerks gibt es eine zentrale
Erstanlaufstelle für alle Fragen zum Thema Existenz-
gründung und Start-ups:
Die Gründerlotsen der HI-REG begleiten Sie von der
Konkretisierung Ihrer Geschäftsidee über die Erstel-
lung des Businessplans bis hin zur Beantragung von HI-REG HI-REG
HI-REG
Bankdarlehen oder Fördermitteln. Wirtschaftsförderungsgesellschaft
Bedarfsgerecht Wirtschaftsförderungsgesellschaft
Wirtschaftsförderungsgesellschaft
Hildesheim Region (HI-REG) mbH
werden Ihnen Informationsmaterialien und Planungs- Hildesheim Region (HI-REG)
Hildesheim mbH
Region (HI-REG) mbH
hilfen zur Verfügung gestellt und Unterstützung bei
Genehmigungsfragen angeboten.
Bei weiterführenden Fragestellungen werden die richti-
gen Ansprechpartner im Netzwerk schnell, unbürokra-
tisch und WiRkungsvoll für Sie identifiziert. Ein gemein-
sames Weiterbildungs- und Qualifizierungsprogramm
(siehe Seite 7) für Existenzgründer und Start-ups run-
det das Angebot von WiR ab. Die Beratung durch die
Gründerlotsen ist neutral und kostenfrei, ersetzt jedoch
in keinem Fall eine individuelle Rechtsberatung, Steuer-
beratung oder vergleichbare fachliche Spezialberatung!
EIN WiRKUNGSVOLLER LEITFADEN
Der Weg in die Selbstständigkeit ist ein dauerhafter Und wie geht es nun weiter?
Entwicklungsprozess, bei dem Ihr Businessplan Ihr
ständiger Begleiter und das zentrale Planungsinstru- 1. Erstellen Sie einen ersten Entwurf Ihres Business-
ment sein sollte. Bitte nehmen Sie sich die Zeit, diesen plans oder erarbeiten Sie Ihren Business Model
Leitfaden aufmerksam und in Ruhe zu lesen. Eventu- Canvas.
ell werden Sie feststellen, dass nicht alle Aspekte für
Sie gleich wichtig sind. Je nach Art und Umfang Ihres 2. Vereinbaren Sie einen Termin und schicken Sie uns
Vorhabens können Sie einige Abschnitte kürzer fas- 2-3 Tage vorher Ihren Entwurf per E-Mail.
sen oder überspringen. Fragen hierzu beantworten
wir Ihnen gerne persönlich. 3. In einem vertraulichen Gespräch geben wir Ihnen ein
individuelles Feedback und diskutieren gemeinsam
Sie stehen ganz am Anfang Ihrer Ideenfindung und die Stärken und Schwächen Ihrer Geschäftsidee.
wollen Ihre Geschäftsidee noch konkretisieren? Kein
Problem! Mit dem Business Model Canvas bietet Ih- 4. Sie haben die Möglichkeit, Ihr Konzept zu überarbei-
nen dieser Leitfaden ein Instrument, um sich kreativ ten und erneut von uns prüfen zu lassen, bevor Sie
mit Ihrer Idee auseinanderzusetzen und diese weiter- damit weiterarbeiten oder es bei der Bank bzw. zur
zuentwickeln. Beantragung von Fördermitteln einreichen.
Zur Erarbeitung Ihres Businessplans können Sie un- Dieses Vorgehen garantiert Ihnen kein erfolgreiches
sere Word- und Excel-Vorlagen nutzen, die analog Bankgespräch oder die Bewilligung von Fördermit-
zu diesem Leitfaden aufgebaut sind. Sie finden die teln, bietet Ihnen aber die bestmögliche Grundlage –
Vorlagen, wie auch den Business Model Canvas unter und das kostenfrei! Bitte gehen Sie nicht mit einem
www.hi-reg.de. unausgereiften Businessplan in ein Bankgespräch –
Sie mindern Ihre Aussicht auf Erfolg!
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH
6 VORAUSSETZUNGEN Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
IHRE PERSÖNLICHEN VORAUSSETZUNGEN
DAS KANN WiR NICHT BIETEN – DAS KÖNNEN NUR SIE
Sind Sie eigentlich ein Unternehmertyp? Zwischen der kaufmännisches Wissen
Arbeit als Angestellter und als selbstständiger Unter- (z. B. Buchführung und Kostenrechnung)
nehmer gibt es erhebliche Unterschiede. Als Selbst-
strategisches Denken
ständiger sind Sie persönlich sehr viel mehr gefordert.
Mit Ihnen steht und fällt die Umsetzung des Vorha- Kontakt- und Kommunikationsfähigkeit
bens. Bevor Sie Ihren Businessplan erarbeiten und Organisations- und Durchsetzungsvermögen
sich auf den Weg in die Selbstständigkeit begeben,
halten Sie kurz inne und prüfen Sie zunächst, ob Sie Belastbarkeit und Selbstdisziplin
die geforderten persönlichen Voraussetzungen mit-
bringen. Zu diesen zählen insbesondere:
Von den folgenden Fragen sollten Sie möglichst viele mit beantworten können:
Besitzen Sie das notwendige Fach- und Branchenwissen zur Umsetzung Ihrer Geschäftsidee?
Verfügen Sie über kaufmännisches und betriebswirtschaftliches Know-how?
Haben Sie die Bereitschaft zu ständiger Weiterbildung und Marktbeobachtung?
Können Sie auf andere Menschen zugehen und haben Sie Verkaufstalent?
Besitzen Sie Führungseigenschaften und können Sie in schwierigen Situationen
schnell Entscheidungen treffen?
Haben Sie unternehmerischen Ehrgeiz und wollen Sie „Gewinn machen“?
Sind Sie begeisterungsfähig und haben Sie Freude an Ihrer Arbeit?
Können Sie sich selbst motivieren und mit Niederlagen umgehen?
Sind Sie bereit, überdurchschnittlich viel zu arbeiten?
Ist Ihre Familie bereit, Ihnen dabei die notwendige Unterstützung zu geben?
Können Sie damit umgehen, für sich und Ihre Familie kein regelmäßiges
Einkommen zu erzielen?
Haben Sie sich über das Risiko für Ihr privates Vermögen Gedanken gemacht?
Alternativ können Sie einen noch ausführlicheren Test Bedenken Sie: Nicht jeder gute Fachmann ist gleichzei-
in der Starthilfe des Bundeswirtschaftsministeriums tig auch ein guter Unternehmer. Eine Teamgründung
machen. Diese Broschüre finden Sie auf der Website kann eine gute Möglichkeit darstellen, fehlende Kom-
des Bundeswirschaftministeriums oder auf www.hi- petenzen im Unternehmen zu ergänzen. Auch die Ent-
reg.de. scheidung, sich nach sorgfältiger Prüfung doch nicht
Neben der guten Planung ist kaufmännisches Wissen selbstständig zu machen, kann eine gute Entscheidung
der entscheidende Erfolgsfaktor Ihrer Selbstständig- sein. Am Ende geht es um Ihre Zukunft!
keit. Der Businessplan ist bereits der erste Nachweis
Ihrer unternehmerischen Kompetenz und lässt erah-
nen, wie Sie sich den kommenden Herausforderungen
stellen werden.
7 WiR BILDET WEITER Kaufmännische und unternehmerische Defizite müs- Weitere Seminare zu den Themen Steuern, Buchfüh- sen nicht gleich ein Ausschlusskriterium für eine Selbst- rung, Betriebswirtschaftliche Auswertungen, Kosten- ständigkeit sein. Unternehmertum ist erlernbar. Hierzu rechnung und (Social Media-) Marketing sowie Rechts- braucht es Ihren Willen und Ihre Bereitschaft, die er- fragen runden unser Seminarprogramm ab. Nutzen Sie kannten Defizite möglichst schnell zu beheben. Nutzen diese Chance, sich kostengünstig für die kommenden Sie hierzu z. B. unser Weiterbildungs- und Qualifizie- Herausforderungen fit zu machen! rungsangebot. WiR bietet in Kooperation mit allen Part- nern ein umfangreiches Seminarprogramm für Gründer Weitere Informationen zu Terminen und Anmeldung und Jungunternehmer. Ergänzend zu diesem Leitfaden sowie ausführliche Seminarbeschreibungen finden Sie gibt Ihnen das Grundlagenseminar Existenzgründung unter: www.hi-reg.de /veranstaltungen einen Einstieg in den Businessplan, zu Finanzierungs- und Versicherungsfragen sowie Rechtsformen.
8 BUSINESS MODEL CANVAS Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
BUSINESS MODEL CANVAS
Sie haben sich dazu entschlossen, den Weg in die Sie erste Kunden akquirieren werden und wie Sie den
Selbstständigkeit zu wagen und wollen Ihre Geschäfts- Kontakt zu diesen Kunden pflegen.
idee nun weiterentwickeln und einen Businessplan
schreiben? Ein weit verbreitetes Instrument, um vorab 4. Kanäle: Hier definieren Sie die unterschiedlichen
an Ihrer Idee zu arbeiten und Ihr Vorhaben zu struktu- Wege, über die Sie Ihre Kunden ansprechen und errei-
rieren, ist der Business Model Canvas1) (dt. Geschäfts- chen. Wichtig sind hier Ihre Kommunikations-, Distribu-
modell Leinwand). tions- und Verkaufskanäle.
Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach
dem ein Unternehmen Werte schafft, vermittelt und 5. Schlüsselaktivitäten: Beschreiben Sie, welche zen-
erfasst. Es kann durchaus sinnvoll sein, sich bereits vor tralen Aufgaben Sie erledigen müssen, damit Ihr Ge-
dem Schreiben des Businessplans intensiv mit der in- schäftsmodell funktioniert. Hier treffen Sie Entschei-
ternen Perspektive eines Geschäftsmodells auseinan- dungen, ob Sie z. B. die Produktion selbst übernehmen
der zu setzen, vor allem, wenn Sie noch sehr am Anfang oder eine Dienstleistung anbieten, die ständig weiter-
Ihrer Überlegungen stehen. Der Business Model Can- entwickelt werden muss.
vas gibt Ihnen die Möglichkeit, in neun grundlegenden
Bausteinen Ihr Geschäftsmodell zu beschreiben und 6. Schlüsselressourcen: Schlüsselressourcen können
zeigt, wie Sie in Ihrem Unternehmen Geld verdienen. Er physischer, finanzieller, intellektueller oder menschli-
ist ein agiles Instrument, das immer an Änderungen im cher Natur sein. Beschreiben Sie hier die wichtigsten
Unternehmen angepasst werden kann und als Über- Wirtschaftsgüter, die für Ihr Konzept notwendig sind.
blick über die Gründungsidee dient. Wir empfehlen Ih- Auch Patente oder eine starke Marke gehören zu den
nen für das Ausfüllen des Canvas den Einsatz von Schlüsselressourcen. Außerdem beschreiben Sie hier
Post-Its auf einem großflächigen Ausdruck - dies er- Ihre persönlichen Kernkompetenzen.
möglicht ein dynamisches Arbeiten und schnelles Ver-
ändern der Inhalte. 7. Schlüsselpartnerschaften: Mit der Definition von
Schlüsselpartnern benennen Sie Ihr, für das Geschäfts-
Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über die modell notwendiges, Netzwerk aus Partnern, Lieferan-
neun Bausteine des Business Model Canvas: ten, Unterstützern und Institutionen.
1. Wertangebot: Hier beschreiben Sie nicht nur Ihre Pro- 8. Einnahmequellen: Zeigen Sie auf, welche Einkünfte
dukte und Dienstleistungen, sondern vor allem, welchen Sie mit Ihrem Angebot generieren. Einkünfte können
Wert Sie mit diesen für ein bestimmtes Kundensegment verschiedener Herkunft sein. Mögliche Formen sind
schaffen. Sie müssen sich Gedanken über das Alleinstel- z. B. Verkauf, Nutzungsgebühren, aber auch Beiträge
lungsmerkmal Ihrer Idee und den Kundennutzen machen. oder Vermietung.
2. Kundensegmente: In diesem Baustein definieren Sie 9. Kostenstruktur: Schlussendlich können Sie von Ih-
verschiedene Gruppen von Personen oder Organisatio- rem Gesamtkonzept ableiten, welche Kosten für das
nen, die Sie als Unternehmen bedienen wollen. Beschrei- Realisieren Ihres Geschäftsmodells auf Sie zukommen.
ben Sie Ihre Kundengruppen. Zeigen Sie auf, in welchem Unterschieden wird zwischen fixen und variablen Kos-
Markt Sie sich bewegen werden (z. B. Business-to-Busi- ten, aber auch Mengen- und Verbundvorteile können
ness, Business-to-Customer, Massenmarkt, Nischen- hier genannt werden.
markt).
Grundlage für diesen Abschnitt des Leitfadens ist Osterwal-
1)
der A., Pigneur Y., „Business Model | Generation: Ein Hand-
3. Kundenbeziehungen: Beschreiben Sie die Arten von buch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer“,
2011
Beziehungen, die Sie mit den verschiedenen Kunden-
gruppen eingehen. Beziehungen pflegen heißt an die-
ser Stelle auch, Kunden zu binden. Beschreiben Sie, wie
Wie Sie feststellen werden, finden sich die meisten Viele der Informationen und Planungen, die Sie im
Elemente des Canvas im Businessplan wieder, der im Canvas erarbeitet haben, können später in den Busi-
Folgenden erläutert wird. nessplan einfließen. Selbstverständlich können Sie
den Business Model Canvas auch überspringen und
Der Canvas sollte - je nach Art der Geschäftsidee - direkt mit dem Businessplan beginnen. Eine Vorlage
nicht als Ersatz für einen Businessplan gesehen wer- des Canvas können Sie unter www.hi-reg.de herun-
den, sondern kann als Vorstufe für diesen dienen. terladen oder bei den Gründerlotsen im Büro erhalten.
BUSINESS MODEL CANVAS
SCHLÜSSELPARTNER SCHLÜSSELAKTIVITÄTEN WERTANGEBOT KUNDENBEZIEHUNGEN KUNDENSEGMENTE
SCHLÜSSELRESSOURCEN KANÄLE
KOSTENSTRUKTUR EINNAHMEQUELLEN
Unterstützung bei der Bearbeitung des Business Model Canvas erhalten Sie von den Gründerlotsen der HI-REG. Hinweise und Erläuterungen zu den einzelnen Segmenten finden Sie in dem
Businessplan Leitfaden „Selbstständig? Aber sicher!“, den Sie auf www.hi-reg.de downloaden können oder bei der HI-REG im Büro erhalten. Kontakt: Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hil-
desheim Region (HI-REG) mbH, Kaiserstraße 15, 31134 Hildesheim, Tel. 05121 309 6023 und 05121 309 6024, gruenderlotse@hi-reg.de
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH
10 GRUNDSÄTZLICHES Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
GRUNDSÄTZLICHES ZUM BUSINESSPLAN
WARUM SCHREIBEN SIE EINEN BUSINESSPLAN?
Der Businessplan ist Ihr zentrales Planungsinstrument bare Voraussetzung für die Finanzierung durch eine
auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Er hilft, Ihre Bank und die Beantragung von Fördermitteln (z. B.
Gedanken und Ideen zu strukturieren und zu hinter- von KfW, NBank, Agentur für Arbeit, Job-Center).
fragen. So können Sie bereits im Vorfeld prüfen, ob Ohne einen bewertungsfähigen Businessplan kann
Ihr Vorhaben tragfähig und realisierbar ist. Nach der Ihnen keine Bank und kein Fördermittelgeber Kapital
Umsetzung können Sie den Businessplan als Con- zur Verfügung stellen. Je überzeugender der Plan,
trolling-Instrument, z. B. für Soll-Ist-Vergleiche nut- desto größer die Chance auf eine erfolgreiche Finan-
zen. Weiterhin ist der Businessplan eine unverzicht- zierung.
WIE SCHREIBEN SIE EINEN BUSINESSPLAN?
TEXTTEIL
Ihr Konzept sollte von Ihnen selbst erarbeitet werden und das Ergebnis
1 | Zusammenfassung
Ihrer eigenen Überlegungen, Analysen und Zielsetzungen sein. Niemand
2 | Unternehmerperson/-team
kennt Ihre Geschäftsidee besser als Sie. Bedenken Sie, dass Sie gegenüber
3 | Geschäftsidee Kapitalgebern zu allen Details Ihres Vorhabens Stellung nehmen müssen.
4 | Organisation Wir raten daher davon ab, Ihren Businessplan von einem Dritten schreiben
5 | Unternehmensumfeld zu lassen oder eine vorgefertigte Vorlage aus dem Internet zu verwenden.
6 | Marketing Selbstverständlich können und sollten Sie für Spezialfragen fachliche Be-
7 | Finanzplanung ratung (z. B. durch Steuerberater und Rechtsanwälte) in Anspruch nehmen,
8 | Stärken-Schwächen die inhaltlich in den Businessplan einfließt.
Analyse und Fazit
Bei der Erstellung des Businessplans sollten Sie eine gängige Gliederung
einhalten. Hierzu ist die Verwendung einer Vorlage sinnvoll und wird emp-
ZAHLENTEIL fohlen, sie sollte aber lediglich Orientierung und Struktur bieten. Inhalt und
A | Kapitalbedarfs- und Zahlen sollten von Ihnen individuell erarbeitet werden. Wenn Sie lieber
Finanzierungsplan
online arbeiten, können wir die gruenderplattform.de empfehlen. Egal für
B | Lebenshaltungskosten welche Vorlage Sie sich entscheiden, gestalten Sie den Businessplan klar,
C | Umsatzplan sachlich und lesefreundlich. Als finales Produkt sollte eine Datei entstehen,
D | Rentabilitätsplan in der alle Texte, Tabellen und Anhänge gut strukturiert zusammenfließen.
E | Liquiditätsplan Verwenden Sie ein Deckblatt mit Name, Adresse, Geschäftsidee und Da-
F | Weitere Pläne tum sowie ein Inhaltsverzeichnis mit Seitenzahlen. Hilfreich zur Orientie-
rung sind außerdem Kopf- und Fußzeilen.
Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Ihr Vorhaben von Außenstehenden
ANHANG
(z. B. Kapital- und Fördermittelgeber) verstanden werden muss, die mögli-
I. | Lebenslauf
cherweise nicht über Ihr Fachwissen verfügen und denen viele, für Sie
II. | Zeugnisse
selbstverständliche, Informationen fehlen. Denken Sie an eine schlüssige
III. | Vertragsentwürfe
Argumentation und nutzen Sie z. B. Freunde oder Familienmitglieder, um
IV. | Produktinformationen Ihren Businessplan frühzeitig auf einen „roten Faden“ zu überprüfen. Der
V. | Fotos, Grafiken, Pläne Businessplan besteht insgesamt aus drei Teilen, die sich untereinander er-
VI. | Jahresabschlüsse gänzen.
VII. | Weitere Unterlagen
GRÜNDERZEITEN
Nr. 01: Existenzgründungen in Deutschland
Nr. 07: Businessplan11
INFORMATIONSRECHERCHE FÜR DOS AND DON‘TS FÜR EINE ERFOLG-
IHREN BUSINESSPLAN REICHE GRÜNDUNGSVORBEREITUNG
Wer glaubt, man könne einen Businessplan an einem Dos
Wochenende schreiben, der wird meist schnell eines • Erarbeiten Sie den Businessplan eigenständig,
Besseren belehrt. Die Erstellung eines qualitativ guten nehmen Sie zusätzlich fachliche Beratung in Anspruch.
Businessplans erfordert Zeit und Engagement. In der • Stellen Sie ausführliche Recherchen und
Regel werden Sie mehrere Wochen benötigen bis Ihr Untersuchungen zu Ihrem Vorhaben an.
Konzept ausgereift ist und bei Banken bzw. Fördermit- • Lassen Sie kaufmännische Vorsicht walten und
telgebern vorgelegt werden kann. Der Hauptgrund für planen Sie Ihre Umsätze etwas konservativer als
den hohen Zeitaufwand ist die sorgfältige Recherche erwartet und die Kosten etwas höher ein.
zu verschiedenen Themen, wie Branche, Markt und • Beginnen Sie rechtzeitig vor der Gründung mit Ihrem
Wettbewerb, Kosten, Umsätze und Kapitalbedarf. Sie Konzept und kalkulieren Sie ausreichend Zeit ein.
ist die unverzichtbare Basis jedes aussagekräftigen • Nehmen Sie Seminare und Qualifizierungsangebote
Businessplans. Sie sollten möglichst verschiedene und in Anspruch.
zuverlässige Informationsquellen heranziehen. • Prüfen Sie, ob Sie an alle Genehmigungen und
Versicherungen gedacht haben.
Das Bundeswirtschaftsministerium bietet z. B. eine • Seien Sie mit sich und Ihrer Idee möglichst kritisch
vielfältige Publikationsreihe rund um die Themen Exis- und objektiv.
tenzgründung, Start-ups und Unternehmensübernah- • Achten Sie auf eine schlüssige Argumentation und
me: die „GründerZeiten“. Im Verlauf dieses Leitfadens einen „roten Faden“ in Ihrem Businessplan.
finden Sie an verschiedenen Stellen den Hinweis auf • Gestalten Sie den Businessplan ansprechend und
die jeweils thematisch passende Ausgabe. Verschie- übersichtlich. Denken Sie an den Leser!
dene Banken stellen ausführliche Branchenbriefe mit
branchenüblichen Vergleichszahlen und weiteren spe- Don‘ts
zifischen Informationen zur Verfügung. • Es ist nicht erkennbar, dass Sie oder Ihr Team die
notwendigen Qualifikationen aufweisen.
Auch Steuerberater können i. d. R. mit Branchenverglei- • Ihr Konzept lässt kein Alleinstellungsmerkmal und
chen weiterhelfen. Darüber hinaus bietet das Internet eindeutigen Kundennutzen erkennen.
Informationen in Hülle und Fülle – achten Sie aber immer • Sie können die erforderliche Nachfrage am Markt
auf die Glaubwürdigkeit und Verlässlichkeit der Quelle. nicht begründen.
Sie müssen Ihre Schlussfolgerungen schließlich glaub- • Sie haben einen hohen Fremdfinanzierungsbedarf
haft machen. Unbewiesene und nicht nachvollziehbare und bringen weder Eigenkapital noch Sicherheiten ein.
Behauptungen sind für Ihre Argumentation nicht hilf- • Sie haben bereits mit dem Vorhaben begonnen oder
reich. Für bestimmte Fragestellungen können Daten und Verträge abgeschlossen bevor die Finanzierung
Informationen auch selber erhoben werden, z. B. anhand sichergestellt ist oder Förderanträge gestellt wurden.
von Umfragen oder Zählungen. Aber auch bei Statistiken • Sie nutzen eine „fertige“ Businessplanvorlage aus
gilt: Mehr ist nicht zwangsläufig besser. Denken Sie gut dem Internet, ohne diese ausführlich zu ergänzen
darüber nach, was Sie mit einer Information aussagen und zu individualisieren.
wollen und ob diese für das Verständnis und den „roten • Ihr Businessplan ist in sich nicht stimmig. Text- und
Faden“ wirklich relevant oder verzichtbar ist. Zahlenteil passen nicht zueinander.
• Sie sind nicht in der Lage zu jedem Detail Ihres
Auf unserer Internetseite www.hi-reg.de finden Sie Konzepts Stellung zu beziehen.
Links zu vielen der hier genannten Informationsquel- • Sie stellen Behauptungen auf, die Sie nicht begrün-
len, die teilweise auch gedruckt bei den Gründerlotsen den können.
im Büro ausliegen. Sprechen Sie uns gerne an, wir be- • Sie setzen zu viel Branchenwissen voraus und nut-
raten Sie und geben Ihnen individuell auf Ihr Vorhaben zen technische Fachbegriffe ohne Erklärung.
zugeschnittene Empfehlungen. • Sie reichen Ihre Unterlagen fehlerhaft und ungeprüft
bei einer Bank oder anderen Kapitalgebern ein.
GRÜNDERZEITEN
Nr. 02: Information und Beratung
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH12 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
TEXTTEIL
DER TEXTTEIL
1 | Zusammenfassung
Text- und Zahlenteil sollten nicht separat voneinander
2 | Unternehmerperson / -team betrachtet werden, sondern sind inhaltlich eng mitein-
3 | Geschäftsidee ander verknüpft. Beginnen Sie mit der Erstellung des
Textteils. Dieser soll mit Ihren eigenen Worten alle rele-
4 | Organisation
vanten Informationen zu Ihrer Geschäftsidee erläutern.
5 | Unternehmensumfeld Da alles, was Sie im Textteil beschreiben (z. B. Kapital-
bedarf, Umsätze, Kosten) auch im Zahlenteil dargestellt
6 | Marketing
wird, kann es hilfreich sein, parallel erste Arbeiten am
7 | Finanzplanung Zahlenteil durchzuführen. Durch ständig neue Erkennt-
8 | Stärken-Schwächen nisse werden Sie bereits bearbeitete Kapitel laufend
Analyse und Fazit ergänzen müssen. Durch dieses Vorgehen wird Ihr
Businessplan sich weiterentwickeln bis er aussage-
kräftig ist.
Sie werden im Folgenden zu jedem Kapitel des Leitfa-
dens und der zugehörigen Word-Vorlage Fragen fin-
ZAHLENTEIL den, an denen Sie sich orientieren sollten. Es sind nicht
alle Fragen für Sie und Ihr Vorhaben gleich relevant.
A | Kapitalbedarfs- und
Erstellen Sie einen zusammenhängenden Text, der die
Finanzierungsplan
für Sie relevanten Fragen beantwortet. Stichpunktar-
B | Lebenshaltungskosten tige Antworten sind nicht ausreichend. Denken Sie
daran, dass ein Außenstehender Ihrer Argumentation
C | Umsatzplan
folgen können muss.
D | Rentabilitätsplan
E | Liquiditätsplan
1 | ZUSAMMENFASSUNG
F | Weitere Pläne Bringen Sie Ihr Vorhaben auf den Punkt. Die Zusam-
menfassung ist ein knapper Extrakt aus allen Abschnit-
ten des Text- und Zahlenteils. Sie steht am Anfang, kann
aber erst geschrieben werden, wenn alle übrigen Ab-
schnitte fertig gestellt sind. Die Zusammenfassung soll
den Einstieg in Ihren Businessplan erleichtern. Es gilt das
Motto:
ANHANG
I. | Lebenslauf
II. | Zeugnisse So knapp wie möglich,
III. | Vertragsentwürfe so ausführlich wie nötig.
IV. | Produktinformationen
V. | Fotos, Grafiken, Pläne
VI. | Jahresabschlüsse Mit einer gelungenen Zusammenfassung können Sie
den Leser gleich zu Beginn für Ihr Vorhaben gewinnen.
VII. | Weitere Unterlagen Auf maximal einer Seite sollten Sie zu jedem Abschnitt
von Text- und Zahlenteil ein bis zwei Kernaussagen for-
mulieren.13
Folgende Fragen können Ihnen dabei behilflich sein: Beginnen Sie damit, die folgenden Fragen für sich zu
beantworten:
• Wer gründet?
• Wann wollen Sie gründen? • Über welche Ausbildung und Berufserfahrung
• Welche Rechtsform haben Sie gewählt? verfügen Sie?
• Was ist die Geschäftsidee? • Welche kaufmännischen bzw. betriebswirtschaft-
• Welche Produkte bzw. Dienstleistungen bieten Sie an? lichen Kenntnisse haben Sie?
• Wie sieht Ihr Markt aus? • Warum wollen Sie sich selbstständig machen?
Welche Zielgruppen sprechen Sie an? Was ist Ihre Motivation?
• Was ist der Kundennutzen?
Welches Problem löst Ihr Angebot beim Kunden? Nutzen und ergänzen Sie diese Vorüberlegungen so,
• Worin liegt Ihr Wettbewerbsvorteil? dass ein Profil Ihrer Unternehmerpersönlichkeit ent-
Welches Alleinstellungsmerkmal haben Sie? steht.
• Wie hoch ist Ihr Kapitalbedarf und woraus setzt er
sich zusammen? Lassen Sie sich dabei von folgenden Fragen leiten:
• Welche maßgeblichen Chancen und Risiken beste-
hen und wie gehen Sie damit um? • Welche spezifischen Branchenerfahrungen
• Welche Ziele haben Sie für Ihr Unternehmen in den und -kenntnisse haben Sie?
nächsten drei Jahren? • Welche Kontakte oder Referenzen haben Sie in
• Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen? Ihrer Branche (persönliches Netzwerk)?
• Waren Sie früher schon einmal selbstständig?
Wenn ja, womit?
2 | UNTERNEHMERPERSON / -TEAM • Welche Defizite haben Sie noch und wie
Was sollte man über Sie wissen? Eine spannende Frage, gedenken Sie diese zu beheben?
wenn man bedenkt, dass der Leser Ihres Business-
plans im Zweifelsfall nur Ihren Namen kennt. In diesem Wenn Sie im Team gründen, sollten Sie all diese Punkte
Kapitel werben Sie für sich als Unternehmerperson, um für jeden der Gründer aufführen. Hierbei ist besonders
andere von sich und Ihren Fähigkeiten zu überzeugen. interessant, welche komplementären Fähigkeiten im
Eingangs wurden zentrale Unternehmereigenschaften Team vorhanden sind. Optimalerweise ergänzen sich die
als wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Gründer in Ihren Fähigkeiten. Gehen Sie an dieser Stelle
Selbstständigkeit betont. Gehen Sie neben Ihren Fach- schon kurz darauf ein, wer welche Aufgaben übernimmt.
kenntnissen und notwendigen Qualifikationen (z. B. Stu- Ausführlich werden die organisatorischen Abläufe in
dium, Meisterbrief etc.) sowie Ihrer Berufserfahrung in Kapitel 4. Organisation beschrieben. Diese Ausführun-
diesem Kapitel besonders auf Ihr kaufmännisches und gen ergänzen Sie mit einem Lebenslauf und ggf. Zeug-
betriebswirtschaftliches Wissen ein. Auch Ihre Motiva- nissen, die Sie nicht an dieser Stelle einfügen, sondern
tion für die Selbstständigkeit sollte deutlich werden. Die- im Anhang (I. Lebenslauf und II. Zeugnisse).
ser Abschnitt ist eine Ergänzung zu Ihrem tabellarischen
GRÜNDERZEITEN
Lebenslauf im Anhang. Zählen Sie nicht auf wo Sie wie Nr. 10: Gründungen durch Migrantinnen und Migranten
lange beschäftigt waren, sondern erläutern Sie welche Nr. 16: Gründung aus der Arbeitslosigkeit
Nr. 19: Existenzgründungen durch Ältere
besonderen Fähigkeiten Sie erlernt haben und wieso
diese für Ihr jetziges Vorhaben wichtig sind.
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH14 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
3 | GESCHÄFTSIDEE
Was haben Sie eigentlich vor? Ihnen selbst dürfte Ihre • In welchem Umfang benötigen Sie zu Beginn einen
Geschäftsidee klar sein. Sie wissen genau, welche Pro- Material- bzw. Warenbestand?
dukte bzw. Dienstleistungen Sie anbieten wollen und • Planen Sie die Anmeldung von Wort-Bild-Marken
sind Experte auf Ihrem Gebiet. In diesem Abschnitt ste- oder Patenten bzw. Gebrauchsmustern? Wenn ja,
hen Sie nun vor der Herausforderung, Ihr Vorhaben so welche?
zu erläutern, dass auch andere Personen es verstehen. • Wann wollen Sie starten?
Wenn Sie merken, dass es Ihnen schwer fällt, Ihre Ge- • Was sind Ihre kurz- und langfristigen Unterneh-
schäftsidee zu erklären, kann das ein Indiz für mögliche mensziele? Wo sehen Sie sich und Ihr Unternehmen
Schwachstellen sein. Neuartige z. B. digitale Geschäfts- in drei Jahren?
modelle sind oft besonders erklärungsbedürftig.
Starten Sie mit jeweils einem Satz zu folgenden drei 4 | ORGANISATION
Fragen: Im vorherigen Kapitel haben Sie beschrieben, welche
Arbeitsschritte zur Erstellung Ihres Angebots notwen-
• Was ist der Zweck Ihres Unternehmens? dig sind. An dieser Stelle müssen Sie erläutern wie Sie
• Welche(s) Produkt(e) bzw. Dienstleistung(en) Ihr Unternehmen organisieren wollen. Wer macht was
wollen Sie anbieten? bis wann? Wenn Sie ein Einzelkämpfer sind, ist klar,
• Welchen besonderen Nutzen hat Ihr Angebot für dass Sie für alles zuständig sind, wobei es auch hier
Ihre Kunden? sinnvoll sein kann auf externe Berater und Dienstleister
zurückzugreifen.
Konkretisieren Sie anschließend die Darstellung der
Geschäftsidee. In diesem Kapitel handelt es sich um Wenn Sie vorhaben, Mitarbeiter zu beschäftigen, soll-
eine erste Übersicht. Die weitere Analyse erfolgt in Ka- ten Sie erklären warum und wofür. Wichtig ist es, dass
pitel 5. Unternehmensumfeld. der Leser das Gefühl bekommt, dass Sie wohl durch-
dacht handeln und der Arbeitsaufwand kapazitativ zu
Folgende Fragen bieten Ihnen eine Orientierung: bewältigen ist. Je nach Anzahl der geplanten Teammit-
glieder und Mitarbeiter kann es an dieser Stelle sinnvoll
• Was ist ganz konkret Ihr Angebot an den Kunden? sein, ein Organigramm einzufügen.
• Welche Merkmale Ihrer Produkte / Dienstleistungen
sind für die Kunden relevant? ORGANIGRAMM
• Was ist Ihr Ertragsmodell? • Welche Abteilungen bzw. Organisationseinheiten
Womit verdienen Sie Ihr Geld? gibt es in Ihrem Unternehmen? Wer macht was?
• Welche Varianten Ihrer Produkte / Dienstleistungen • Wie sind die Abläufe zwischen den Unternehmens-
bieten Sie an? Können Sie einige beispielhafte bereichen organisiert?
Angebote erläutern? • Stellen Sie Mitarbeiter ein? Wenn ja, wann, wie viele
• Wodurch heben sich Ihre Produkte / Dienstleistun- und wofür? Welche Qualifikationen müssen sie auf-
gen von denen Ihrer Konkurrenz ab? Worin liegen Ihr weisen? Wie viel Gehalt sollen sie bekommen?
Alleinstellungsmerkmal und Ihr Wettbewerbsvorteil? • Wie wird Ihr Produkt hergestellt bzw. Ihre Dienstleis-
(Siehe auch Kapitel 5. Unternehmensumfeld: Er- tung bereitgestellt? Wer sind Ihre Zulieferer?
gänzen Sie diesen Punkt, nachdem Sie eine Analyse • Nutzen Sie externe Personen, Unternehmen oder
Ihrer Wettbewerber vorgenommen haben.) Institutionen als Partner oder Dienstleister
• Wie ist der aktuelle Entwicklungsstand Ihres Produk- (z. B. Wettbewerber, Berater, IT-Dienstleister)?
tes / Ihrer Dienstleistungen? Welche Voraussetzun- Nennen Sie diese ruhig beim Namen.
gen müssen bis zur Gründung noch erfüllt werden? • Wer übernimmt die Buchführung und das Controlling?
GRÜNDERZEITEN
Nr. 15: Personal,
Nr. 25: KooperationenRECHTSFORM
Neben der Organisation müssen Sie sich für eine Die Rechtsform bestimmt maßgeblich die
Rechtsform entscheiden. rechtlichen, steuerlichen und finanziellen
Rahmenbedingungen Ihrer Unternehmung.
• Welche Rechtsform wählen Sie für Ihr Unterneh-
men und warum?
• Außer bei Einzelunternehmen: Wer sind die Gesell-
schafter und wie verteilen sich die Gesellschafts- GENEHMIGUNGEN
anteile? Gibt es bereits den Entwurf eines Gesell- Neben den organisatorischen Abläufen und der
schaftsvertrages? Rechtsform kann es sein, dass für Ihr Vorhaben be-
• Welche persönliche Haftung entsteht für Sie als stimmte gesetzliche Bestimmungen gelten oder
Unternehmer? besondere Rahmenbedingungen beachtet werden
• Welche betrieblichen Versicherungen sollten ggf. müssen. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie an dieser
abgeschlossen werden? Stelle darauf eingehen.
Die Fragen machen deutlich, dass Sie sich rechtzeitig • Erfüllen Sie die gesetzlichen Bestimmungen
vor der Gründung eingehend rechtlich und steuer- (z. B. Zulassungen, Genehmigungen) mit Bezug
lich beraten lassen sollten. Das gilt insbesondere für auf Ihre Branche und Ihr Angebot?
alle Vorhaben mit mehreren Unternehmerpersonen • Wie sehen die rechtlichen Rahmenbedingungen
(z. B. GbR) und für Rechtsformen, für die ein Gesell- in Ihrer Branche aus (z. B. Gewährleistung,
schaftsvertrag rechtlich vorgeschrieben ist (z. B. UG Vertragsrecht, Buchführungspflicht, Steuern)?
(haftungsbeschränkt), GmbH). Bitte beachten Sie, dass
GRÜNDERZEITEN
die Gründerlotsen keine Steuer- und Rechtsberatung Nr. 09: Steuern
ausüben dürfen! Nr. 18: Existenzgründungen im Handwerk
Nr. 24: Recht und Verträge
GRÜNDERZEITEN Nr. 26: Erlaubnisse und Anmeldungen
Nr. 11: Rechtsformen,
Nr. 17: Existenzgründungen durch freie Berufe
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH16 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
5 | UNTERNEHMENSUMFELD
Haben Sie alles bedacht, was einen Einfluss auf Ihr Im nächsten Schritt der Analyse widmen Sie sich nun
Unternehmen haben kann? In den bisherigen Kapiteln Ihrem direkten Unternehmensumfeld. Dieses besteht
Ihres Businessplans wurden vorrangig interne Aspekte, im Wesentlichen aus vier Bereichen:
wie die Organisation Ihres Unternehmens und Ihre
eigene Qualifikation betrachtet. Nun richtet sich der • der Branche, der Ihr Unternehmen angehört
Blick auf Ihr Unternehmensumfeld. Es gilt alle Einflüsse • dem Markt, in dem Sie Ihre Produkte bzw.
auf Ihr Unternehmen zu ermitteln und zu analysie- Dienstleistungen anbieten wollen
ren. Positive Einflüsse sollten Sie für sich nutzen, bei • dem Wettbewerb, d. h. Ihren Konkurrenten
negativen Faktoren müssen Sie darstellen, wie Sie da- • dem Standort Ihres Unternehmens
mit umgehen. Verschweigen Sie offensichtlich nega-
tive Einflüsse nicht – Sie verlieren sonst an Glaubwür- Im Folgenden sollten Sie diese vier Bereiche ausführ-
digkeit. Zeigen Sie, wie Sie mit Herausforderungen lich untersuchen. Hierbei fließen die zuvor gewonnen-
umgehen werden, so dass Ihr Vorhaben trotzdem er- en Erkenntnisse über die übergeordneten Trends mit
folgreich wird. ein. Lassen Sie sich von den aufgeführten Fragen leiten
Bei der Betrachtung des Unternehmensumfeldes ist und
zwischen dem erweiterten Umfeld und dem direkten
Umfeld zu unterscheiden. Das erweiterte Umfeld be-
steht aus übergeordneten gesellschaftspolitischen liefern Sie Argumente für die
Trends und Entwicklungen. Diese können Sie i. d. R.
nicht direkt steuern, sollten sie aber unbedingt im Auge
Machbarkeit Ihres Vorhabens.
behalten, da Sie Ihr Unternehmen maßgeblich beein-
flussen können.
Beginnen Sie zunächst folgende Einflussfaktoren aus Beschränken Sie sich nicht auf die reine Auflistung von
dem erweiterten Unternehmensumfeld zu analysieren Fakten, sondern formulieren Sie zu sämtlichen Analy-
und knapp zu erläutern. Setzen Sie sich nur mit Fak- sen nachvollziehbare Schlussfolgerungen.
toren auseinander, die für Ihr Unternehmen relevant
sind. Nutzen Sie für die Informationsbeschaffung und
Recherche die Hinweise und Quellen auf S. 11. Diese
gelten für alle Bereiche des Businessplans.
• Technologische Trends: Gibt es technologische Ver-
änderungen, die für Sie von Bedeutung sind? Wirken
diese sich auf die Nachfrage nach Ihren Produkten /
Dienstleistungen aus?
• Konjunkturelle Lage: Wie ist die allgemeine wirt-
schaftliche Lage? Inwiefern beeinflussen Verände-
rungen der Konjunktur Ihr Unternehmen, insbeson-
dere die Nachfrage und die Preise?
• Politische und rechtliche Rahmenbedingungen:
Stehen Gesetzesänderungen oder politische
Veränderungen an, die Ihr Unternehmen positiv oder
negativ betreffen könnten?
• Gesellschaftliche Entwicklungen: Welche aktuellen
gesellschaftlichen Entwicklungen gibt es? Können
Sie von demografischen Trends profitieren?
• Ökologische Entwicklungen: Zeichnen sich öko-
logische Entwicklungen ab, die Ihr Unternehmen
betreffen? Können Sie Produkte / Dienstleistungen
anbieten, die diese berücksichtigen?17
BRANCHE
Wissen Sie zu welcher Branche Sie gehören und kön- Folgende Fragen sollen Ihnen dabei helfen:
nen diese in wenigen Worten beschreiben? Täglich
wird in den Medien über die Automobil-, die Lebensmit- • Wie lässt sich Ihre Branche möglichst klar abgrenzen?
tel- oder die Stahlbranche berichtet. Doch was macht • Lässt sich Ihr Angebot ggf. sogar mehreren
eine Branche eigentlich aus? Sie besteht aus Unter- Branchen zuordnen?
nehmen, die vergleichbare Produkte bzw. Dienstleis- • Wie sieht die Unternehmensstruktur in Ihrer Branche
tungen anbieten oder ähnliche Herstellungsverfahren aus (z. B. wenige große oder viele kleine Anbieter)?
bzw. Ausgangsprodukte verwenden. Es gibt viele klas- • Wie groß ist der Gesamtumsatz in Ihrer Branche?
sische Branchen unter denen sich jeder etwas vor- Wie hat er sich entwickelt?
stellen kann (z. B. Gastronomie, Baugewerbe). Doch • Inwiefern ist Ihre Branche von konjunkturellen oder
auch diese Branchen verändern sich durch die über- saisonalen Schwankungen betroffen?
geordneten Trends stark. Darüber hinaus entstehen • Welche übergeordneten Trends (positiv und / oder
besonders durch die Digitalisierung und andere Mega- negativ) bestimmen die Branchenentwicklung?
trends neue Branchen. Zeigen Sie auf, wie sich Ihre • Lassen sich besondere Chancen oder Risiken ableiten?
Branche verändert, wodurch sie geprägt ist und wel- • Wie bewerten Sie die Zukunftsperspektiven und die
che Trends erkennbar sind. Denken Sie immer daran, Auswirkungen auf Ihre Geschäftsidee?
dass Ihr Leser im Zweifelsfall keine Branchenkennt- • Wie ist die Kostenstruktur der Unternehmen in Ihrer
nisse hat. Branche? Wie entwickeln sich Preise und Kosten?
GRÜNDERZEITEN
Nr. 21: Existenzgründungen im Handel18 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
MARKT UND ZIELGRUPPEN Zielgruppen / Kunden:
Ein Markt ist ein „Ort“ an dem Angebot und Nachfrage • Wer sind Ihre Kunden? Wie definieren sich Ihre Ziel-
zusammentreffen. Das beste Produkt oder die beste gruppen (z. B. nach Alter, Geschlecht, Einkommen,
Dienstleistung kann nicht erfolgreich sein, wenn es ästhetischem Empfinden, Branche, Unternehmens-
dafür keinen Markt gibt. Sie sollten Ihren Markt sehr größe)?
genau kennen und ihn beschreiben können. Beginnen • Zählen nur bestimmte Kundensegmente zu Ihrem
Sie damit, ihn nach drei Gesichtspunkten abzugren- Markt? Wenn ja, wie lässt sich Ihr Markt segmen-
zen: Ihre Produkte / Dienstleistungen (Was wird ge- tieren? Richtet sich Ihr Angebot z. B. an Endver-
handelt?), Ihre Kundensegmente und Zielgruppen braucher oder an gewerbliche Kunden?
(Mit wem wird gehandelt?) und Ihr geographischer • Welche besonderen Bedürfnisse haben
Absatzmarkt (Wo wird gehandelt?). Ihre Zielgruppen?
• Wodurch ist das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppen
Folgende Fragen helfen Ihnen, diese drei Perspekti- geprägt? Wie groß ist die Kaufkraft Ihrer Zielgrup-
ven zu schärfen und herauszuarbeiten: pen? Wie werden sich Kaufverhalten und Kaufkraft
entwickeln?
Produkte / Dienstleistungen: • Welche Umsatzanteile haben die einzelnen
• Welche Produktgruppen und Dienstleistungsan- Zielgruppen an Ihrem Gesamtumsatz?
gebote bilden Ihren Markt? • Haben Sie bereits Referenzkunden oder Referenz-
• Wie sind diese charakterisiert (z. B. qualitativ hoch- projekte? Dies wäre ein großer Pluspunkt, da Sie
wertig, technologisch fortschrittlich, preisgünstig etc.)? dann mit ersten Umsätzen kalkulieren können.
• Was unterscheidet Ihre Produkte / Dienstleistungen
von vergleichbaren Angeboten am Markt? Geographischer Absatzmarkt:
• Was sind die Besonderheiten und der Zusatznut- • Wo werden Ihre Produkte / Dienstleistungen
zen für Ihre Kunden? Ihre Ausführungen aus Kapitel verkauft?
3. Geschäftsidee sollten Sie hier aufgreifen. • Wie groß ist das Einzugsgebiet für Ihre Produkte /
Dienstleistungen? Sind sie regional, überregional,
national oder gar weltweit aktiv?
• Wie viele potenzielle Kunden aus Ihren Zielgruppen
befinden sich in diesem Einzugsgebiet?
• Gibt es z. B. ganz spezielle Veranstaltungen, Messen
oder Events, auf denen Sie einen großen Absatz
erzielen?19
WETTBEWERB
Mit der Analyse der Branche und der Definition Ihres • Mit welchen Maßnahmen könnte Ihre Konkurrenz
Marktes haben Sie die ersten beiden Schritte zur Un- auf Ihren Markteintritt reagieren? Wie werden Sie
tersuchung Ihres Unternehmensumfeldes getan. Si- darauf reagieren.
cherlich sind Sie hierbei bereits auf Konkurrenten ge- • Wie etabliert sind Ihre Konkurrenten im Markt?
stoßen, die gleiche oder zumindest ähnliche Produkte / Wie ist ihr Ansehen?
Dienstleistungen wie Sie anbieten. Diese Wettbe- • Wie gehen Ihre Wettbewerber mit ihren Kunden
werbsanalyse wird nun weiter vertieft. Erfragen Sie um? Wie ist die Servicequalität?
Preise und Leistungen Ihrer Wettbewerber, hören Sie • Welche Wettbewerbsstrategie verfolgen die Wett-
sich bei Kunden um, kurzum: Versuchen Sie, möglichst bewerber? Was sind ihre Unternehmensziele?
viele Informationen über Ihre Wettbewerber zu erlan- • Wie „aggressiv“ agiert die Konkurrenz in Ihrem Markt?
gen. • Welche Formen des Marketings (klassisch oder
digital) nutzen Ihre Konkurrenten?
Folgende Fragen helfen Ihnen dabei, die wesentlichen • Welche Lieferanten haben sie?
Informationen über Ihre Konkurrenz zu bündeln:
Diese Auflistung ist keineswegs erschöpfend. Je mehr
• Welche Konkurrenten sind in dem von Ihnen Informationen Sie über Ihre Wettbewerber bekommen,
definierten Markt bereits tätig? desto besser. Folgende Tabelle hilft Ihnen, die Konkur-
• Ist es zu erwarten, dass in der Zukunft weitere renzanalyse besser zu strukturieren. Natürlich können
Wettbewerber hinzukommen oder etablierte Kon- Sie diese auch individuell ergänzen.
kurrenten wegfallen (z. B. durch Betriebsaufgaben)?
• Wie leistungsfähig sind Ihre Konkurrenten
(z. B. Umsatz oder Beschäftigte)? Wo liegen deren
Stärken und Schwächen?
Konkurrenzanalyse
UMSATZANTEIL IM PRODUKTE / PREISE PRO
NAME ORT BESCHÄFTIGTE RELEVANTEN MARKT DIENSTLEISTUNGEN STD. / STCK. STÄRKEN SCHWÄCHEN
Konkurrent 1
Konkurrent 2
Nachdem Sie Ihre Wettbewerber ausführlich analy-
siert und dargestellt haben, müssen Sie die richtigen
Zeigen Sie, wie Sie auf die Stärken Schlussfolgerungen ziehen. Formulieren Sie eine Wett-
und Schwächen Ihrer bewerbsstrategie. Zeigen Sie, wie Sie auf die Stärken
Wettbewerber reagieren werden. und Schwächen Ihrer Wettbewerber reagieren wer-
den, um sich erfolgreich gegen sie am Markt durch-
zusetzen.
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH20 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
STANDORT
Wissen Sie wo Sie Ihrer Selbstständigkeit nachgehen Orientieren Sie sich bei der Analyse Ihres Standortes
werden? Der Wahl des Unternehmensstandortes an folgenden Fragen:
kommt je nach Art des Vorhabens eine sehr unter-
schiedliche Bedeutung zu. Im Einzelhandel oder in der • Wo liegt der von Ihnen gewählte Standort?
Gastronomie z. B. kann die Standortwahl entschei- Welche Gegebenheiten machen Ihn aus?
dend sein. Hinzu kommen oft konkrete Anforderun- • Beschreiben Sie die Lage in Ihrem Absatzmarkt.
gen an die Größe und Ausstattung eines Ladenlokals. Entspricht Ihr Standort den Anforderungen Ihrer
Wenn Sie als Dienstleister viel beim Kunden arbeiten, Zielgruppen?
hat der Standort eine eher untergeordnete Bedeu- • Wie ist die Verkehrsanbindung Ihres Standortes?
tung. Erläutern Sie in diesem Abschnitt, welche Rolle Sind Sie für Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter gut
Ihr Standort spielt und welche speziellen Anforde- erreichbar? Sind genügend Parkplätze vorhanden?
rungen Sie an eine Gewerbeimmobilie oder -fläche • Erfüllt der von Ihnen gewählte Standort alle Ihre
haben. Die hier formulierten Aspekte sollten später in Anforderungen (z. B. Größe, Anzahl der Räume,
Kapitel 7. Finanzplanung und im Zahlenteil (A. Kapi- Zuschnitt etc.) und weist die notwendige Versor-
talbedarfs- und Finanzierungsplan) wieder aufgegrif- gungsinfrastruktur (z. B. Gas, Wasser, Strom, Tele-
fen werden, da sie diesen beeinflussen. Zur genau- kommunikation, Internet) auf? Ist auch die Entsor-
eren Beschreibung Ihres Standortes können bei Be- gung problemlos möglich?
darf Fotos, Pläne und Skizzen im Anhang (V. Fotos, • Wie ist der Standort im Hinblick auf Ihre Wettbe-
Grafiken, Pläne) ergänzt werden. werber zu beurteilen?
• Wie hoch sind die Standortkosten (z. B. Miete /
Mietnebenkosten, Grundstückspreis, Fahrtkosten,
Gewerbesteuer)? Rechtfertigen die Kosten die Lage
des Standortes?
• Sind an dem gewählten Standort alle bau- und
genehmigungsrechtlichen Voraussetzungen erfüllt?
Wenn nicht, was ist noch zu erledigen und welche
Auswirkungen hat das auf Ihren Kapitalbedarf
(Kapitel 7. Finanzplanung und Zahlenteil, Abschnitt
A. Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplan)?
ACHTUNG: Bevor Sie anfangen, eine Wohnung oder
ein Haus umzubauen, vergewissern Sie sich bei den zu-
ständigen Behörden wie z. B. dem Bauordnungsamt, der
Gewerbeaufsicht oder dem Veterinäramt und Verbrau-
cherschutz, ob Sie diese Tätigkeit an dem ausgewählten
Standort durchführen dürfen. Eventuell müssen Nut-
zungsänderungen o. ä. beantragt oder Veränderungen
beim Brandschutz vorgenommen werden. Hierbei ist es
unwichtig, ob es sich bei Ihrer Immobilie um Eigentum
oder Mietraum handelt. Verlassen Sie sich bei der Prü-
fung nicht auf die Aussagen des Verkäufers oder Ver-
mieters. Letztlich müssen Sie die Konsequenzen tragen!
Sie suchen noch nach einer geeigneten Gewerbe-
fläche oder Immobile in der Region Hildesheim? Auf
www.hi-reg.de finden Sie verschiedene Recherche-
möglichkeiten.21
6 | MARKETING
Wie gewinnen Sie neue Kunden und wie binden Sie Für alle vier Bereiche benötigen Sie schlüssige Antwor-
diese langfristig an sich? Dieser Frage kommt eine gro- ten, die Sie in den nächsten Abschnitten erarbeiten
ße Bedeutung zu, denn die wenigsten Gründer starten werden. Zusammengenommen ergeben diese Ihren
mit einer Weltneuheit, sondern konkurrieren oft mit ver- individuellen Marketingplan. An dieser Stelle erkennen
gleichbaren Produkten oder Dienstleistungen in bereits Sie deutlich, dass der Businessplan keineswegs ein
gesättigten Märkten. Daher ist es für Ihren Unterneh- theoretisches Gebilde ist, das lediglich Kapital- und
menserfolg entscheidend, sich durch gutes Marketing Fördermittelgeber interessiert. Der Marketingplan ist
von der Konkurrenz abzuheben. Doch was ist eigentlich vielmehr ein konkreter Handlungsleitfaden für die
gemeint, wenn von Marketing gesprochen wird? Umsetzung Ihrer Geschäftsidee. Selbstverständlich
müssen Sie immer die Kosten für das Marketing im
Marketing ist mehr als nur Werbung – wobei diese na- Blick behalten. Setzen Sie Ihre Marketinginstrumente
türlich auch dazu gehört. Vielmehr betrifft es die ge- effizient ein und minimieren Sie Streuverluste. Über-
samte Ausrichtung Ihres Unternehmens auf den Markt. prüfen Sie regelmäßig, ob Ihre Maßnahmen auch
Die Basis haben Sie schon erarbeitet. Sie kennen die wirklich konkret auf Ihre Zielgruppen ausgerichtet
Branche, haben Ihren Markt abgegrenzt, wissen um sind und zum gewünschten Erfolg führen.
die Zielgruppen und haben Ihre Konkurrenz analysiert.
Nun sollten Sie verdeutlichen, wie Sie die Kunden auf ANGEBOT (PRODUKT / DIENSTLEISTUNG)
Ihre Produkte / Dienstleistungen aufmerksam machen Ihre Produkte oder Dienstleistungen sollten ganz be-
und zum Kauf animieren. Wechseln Sie die Perspektive stimmte Bedürfnisse bei einer klar definierten Perso-
und betrachten Sie Ihr Marketing aus Sicht Ihrer Kun- nengruppe erfüllen: Ihrer Zielgruppe. Stellen Sie in die-
den. Stellen Sie den Kundennutzen in den Mittelpunkt sem Abschnitt eingehend dar, dass Ihr Angebot, wel-
Ihrer Überlegungen! Damit vermeiden Sie, an Ihren Kun- ches bereits in Kapitel 3. Geschäftsidee grundlegend
den vorbeizuplanen. erklärt wurde, wirklich den Wünschen und Bedürf-
nissen Ihrer Zielgruppen entspricht. Beziehen Sie sich
Um Ihre Ziele zu erreichen, verfügen Sie im Marketing hierzu auch auf Ihre Wettbewerber. Bieten Sie einen
über vier Ansatzpunkte: Zusatznutzen, den andere nicht bieten können? Hier-
zu können z. B. ein besonders kundenorientierter
• Angebot: Wie muss Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung Service, eine ökologische Verpackung, eine schnelle
mit den dazu gehörigen Services aufgebaut sein Lieferzeit oder andere Aspekte zählen. Ein Blick auf
damit es den Kundenanforderungen entspricht? die übergeordneten gesellschaftlichen Trends kann
helfen, Zusatznutzen zu identifizieren, die Wettbe-
• Preis: Welchen Preis akzeptieren Ihre Kunden vor werber möglicherweise seit Jahren vernachlässigen.
dem Hintergrund der Qualität Ihres Angebotes und
der Preise Ihrer Wettbewerber? Beschreiben Sie Ihr Angebot aus Sicht der Kunden und
scheuen Sie sich nicht diese zu befragen:
• Vertrieb: Welche Vertriebswege nutzen Sie, d. h. wie
gelangen Ihre Produkte / Dienstleistungen von Ihnen • Welche Bedürfnisse befriedigt Ihr Produkt / Ihre
zum Kunden? Dienstleistung beim Kunden?
• Warum ist Ihr Angebot besser als das der Konkurrenz?
• Kommunikation: Wie und durch welche Medien Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal?
bewerben Sie Ihr Angebot, um Ihre Zielgruppen • Bieten Sie einen besonderen Zusatznutzen zu Ihrem
bestmöglich zu erreichen? Produkt / Ihrer Dienstleistung?
• Warum sollte man genau Ihr Produkt kaufen bzw.
Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen?
© Wirtschaftsförderungsgesellschaft Hildesheim Region (HI-REG) mbH22 TEXTTEIL Schritt für Schritt zu Ihrem Businessplan
PREIS
Welcher Preis ist für mein Angebot angemessen und Darüber hinaus sollten Sie darstellen, ob es noch wei-
wie kann ich diesen ermitteln? Diese Frage stellt sich tere Aspekte der Preisgestaltung gibt:
nahezu jeder Gründer – und sie ist nicht so leicht zu
beantworten, da Ihnen oft die entsprechenden Erfah- • Verfolgen Sie eine Niedrigpreisstrategie oder eine
rungswerte fehlen. Dennoch ist der Preis ein äußerst Hochpreisstrategie?
kritisches Element Ihres Marketings. Ermitteln Sie ihn • Was ist in Ihrer Branche üblich? Welche Strategien
daher mit Bedacht. Besonders in der Anfangsphase Ih- verfolgen Ihre Wettbewerber? Was bedeutet das
res Unternehmens sollten Sie es vermeiden, ständige für Sie?
Veränderungen am Preis vorzunehmen. Ihre Kunden • Welche besonderen Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe
könnten sich hiervon verunsichert fühlen. hinsichtlich des Preises? Geht es ihr darum, mög-
lichst wenig zu bezahlen oder möchten sich Ihre
Nähern Sie sich der Preisgestaltung zunächst aus Kunden mit Ihrem Angebot profilieren und nehmen
zwei Richtungen: daher einen höheren Preis in Kauf? Beziehen Sie
sich an dieser Stelle auf die Erkenntnisse, die Sie in
• Kostenpreis: Wie viel müssen Sie für das Produkt / Kapitel 5. Unternehmensumfeld über Ihre Zielgruppe
die Dienstleistung mindestens verlangen damit alle gewonnen haben.
betrieblichen Kosten gedeckt sind, Sie also keinen • Wie reagieren Ihre Kunden auf Preisänderungen?
Verlust machen? Sind z. B. Rabatte oder Skonto sinnvoll und bran-
chenüblich?
• Marktpreis: Wie viel sind Ihre Kunden bereit für
das Produkt / die Dienstleistung zu zahlen? Welche Entsprechende Rabattaktionen können Ihnen den
Preise verlangen Ihre Konkurrenten? Markteintritt deutlich erleichtern. Behalten Sie bei der
Gewährung von Rabatten aber die Rentabilität Ihres
Ihre Preisfindung ist nach diesem vereinfachten Modell Unternehmens im Auge. In ausgewählten Situationen
eine Abwägung zwischen Kosten- und Marktpreis. Ide- kann es durchaus sinnvoll sein, einen „unwirtschaftli-
alerweise liegt Ihr Kostenpreis unter dem Marktpreis. chen“ Auftrag anzunehmen, wenn der Kunde ein wich-
Dann haben Sie zwischen diesen beiden Größen einen tiger Multiplikator ist.
Spielraum zur Preisgestaltung. Ist der Kostenpreis in
Höhe des Marktpreises oder befindet er sich sogar da-
rüber, haben Sie ein Problem. Dieses können Sie nur lö-
sen, indem Sie Ihre Kosten senken oder das Angebot
verändern.Sie können auch lesen
