Was der Einkauf von Real Madrid und dem FC Liverpool lernen kann - VDMG trading
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M A N AG E M E N T
Verhandlung: Risiken und Eventualitäten einpreisen
Was der Einkauf von Real Madrid und dem
FC Liverpool lernen kann
Nicht spucken, keine Roten Karten: Wer sich ordentlich benimmt, wird belohnt. So manche Klausel in
Fußballverträgen mutet skurril an, kann aber auch Managern in der Wirtschaft, insbesondere
Einkäufern, Ideen für mehr Flexibilität bei Verhandlungen mit Lieferanten und Dienstleistern liefern.
Gefragt ist Kreativität bei den Bemessungsgrundlagen.
S
portjournalisten bereiten sich seit eini- Agüero (heute Manchester City) und Mesut
ger Zeit akribisch auf die Fußball-WM Özil (heute Arsenal London) gerieten in den
vor: Spezialwissen über 32 Teams – Fokus der Steuerbehörden. Und auch an der
taktische Feinheiten, technische Schwach- Business School WHU in Vallendar wurde
punkte, Statistik, Historie, Anekdoten – muss man aufmerksam.
parat sein, wenn vom 14. Juni bis 15. Juli in
Russland das „runde Leder“ rollt. Spätestens Fußballklauseln und Contingent Deals
seit November 2015 stehen auch Vertrags- WHU-Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Lutz Kauf-
gebaren und fragwürdige Steuerkonstruktio- mann meint: „Die Art bestimmter ausgetüf-
nen von Vereinen, Kickern und ihren Beratern telter Vertragskonstruktionen kann Mana-
im Fokus. Damals machten unbekannte gern abseits des Fußballs und auch Einkäu-
Whistleblower aus Portugal auf ihrer in Russ- fern als Vorbild dienen.“ Der Borussia-Dort-
land gehosteten Enthüllungswebsite „Foot- mund-Anhänger zieht in seinen WHU-Ver-
ball Leaks“ hochdotierte Originalverträge Prof. Dr. Lutz Kaufmann, WHU Vallendar handlungskursen für General Manager skurri-
samt geheimer Nebenabsprachen publik. Das Bild: Lutz Kaufmann le Fußballklauseln als Analogie zu Contingent
Leck rankte sich um Spieler und Berater, die Deals der Wirtschaft heran. Diese regeln un-
seinerzeit in Spanien und Portugal kickten des Recherchenetzwerk, darunter „Der Spie- terschiedliche Erfolgsgrößen und Risikovertei-
oder ihre Basis hatten. Ein länderübergreifen- gel“, wertete 18,6 Millionen Dokumente aus. lungen zwischen Vertragsparteien. Ziel ist un-
Nationalspieler wie Luka Modrić, Gareth Bale, ter anderem, Projektunwägbarkeiten beim
Christiano Ronaldo (alle Real Madrid), James Outsourcing und Ungewissheiten über künf-
Fußball und Einkauf haben einige Gemeinsam-
Rodriguez (heute Bayern München), Sergio tige Nutzungsregelungen bei großen Immo-
keiten, die auf den ersten Blick nicht unbedingt
erkennbar sind. Bild: lassedesignen/Fotolia
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biliendeals abzudecken. „Eine Aussage wie:
‚Mit dem packt ihr die Champions League‘,
entspricht Earn-out-Deals im M&A-Geschäft,
wenn möglichst viele Bemessungsgrundla-
gen ins Vertragswerk eingearbeitet werden“,
so Kaufmann, der schon 2012 den ehemali-
gen Schweizer FIFA-Schiedsrichter Urs Meier
zu „Notwendigkeit zu schnellen Entscheidun-
gen unter Druck als Konsequenz zunehmen-
der Volatilität“ an der WHU vortragen ließ.
Bei Vertragstreue Extrabonus
Spielerberater und Vereine sind zunehmend
kreativ, wenn es darum geht, Spieler an sich
„
zu binden. Standardklauseln? Längst passé.
Die Ideenvielfalt scheint grenzenlos. Einbezo-
gen werden Parameter wie Fitnesszustand,
Entwicklung, Verhalten, Wechselabsichten – Mit guter Vorbereitung klappts auch mit dem Erfolg. Bild: Michael Stifler/Fotolia
alles im Zusammenspiel mit freier Ausgestal-
tung von Bemessungsgrundlagen. Auf diese
Variablen wirkt eine breite Palette an Risiken
ein: Verletzungen, Wettbewerb um die Positi- Privatleben. Der fliegt zum Pokern schon mal
on, falsche Erwartungen, Fehleinschätzungen schnell nach Las Vegas. Manager Frank Bau-
Sonderabsprachen erzeugen
von Potenzial und Charakter. Risikomanage- mann und Trainer Florian Kohfeldt kommen-
Mehrwerte bei Verhandlungen
ment bedeutet im Fußball wie auch im Ein- tieren das zwar auf Nachfrage, halten sich
und vereinfachen Vertrags-
kauf, im „worst case“ durchdachte Hand- aber mit Kritik zurück. Kruse hat bis dato
abschlüsse. Das gilt auch für
lungsoptionen parat zu haben. Jeder weiß, schließlich durch Übersicht und Tore auch die
Einkäufer.“
dass selbst vermeintlich wasserdichte Verträ- Fans überzeugt. Im Internet kursieren derweil
Prof. Dr. Lutz Kaufmann
ge mit einer Reihe verquickter Eventualitäten Fake-Klauseln, in denen Vertragsinterna auf
keine Garantie für Harmonie und Erfolg bie- die Schippe genommen werden. So heißt es
ten. Beispiel Borussia Dortmund: Hoffnungs- auf www.vice.com: „Die Poker-Klausel: Der
träger Ousmane Dembélé erstreikte 2017 als im Kalenderjahr) war eingepreist. „Diese Vor- Spieler Max Kruse verpflichtet sich dazu,
19-Jähriger den Wechsel zum FC Barcelona gehensweise hat die Risiken eingegrenzt und während der Vertragslaufzeit von Glücksspiel
(Fixbetrag: 105 Millionen Euro, Website nahm den Druck, die Gegenseite von eigenen aller Art Abstand zu nehmen. Einzig und
„ran“). Auch Torjäger Pierre-Emerick Auba- Zukunftserwartungen überzeugen zu müs- allein das Spielen von Mau-Mau und Uno bis
meyang verabschiedete sich nach Geldstra- sen. Nur so wurde der Deal besiegelt“, sagt zu Beträgen von 1000 Euro werden ihm von
fen und Suspendierung Anfang 2018 unter WHU-Verhandlungsexperte Kaufmann. Nicht Arbeitgeber gestattet. Größere Beträge dür-
lautem Getöse zum FC Arsenal London zustande gekommen ist ein Vertrag zwischen fen nur mit Monopoly-Geldscheinen gesetzt
(Transferentschädigung laut „Zeit“: 63,75 Mil- Spaniens Mittelfeldikone Andrés Iniesta (FC werden.“
lionen Euro). Dort setzt man nun auf eine Barcelona) und dem chinesischen Klub Tian- Kein Fake: Bei der Verpflichtung des unbere-
Treueprämie. Der „Spiegel“ berichtete am jin Quanjian. Die Asiaten waren anfangs chenbaren Mario Balotelli baute der FC Liver-
11. Mai von einem Loyalty Bonus in Höhe von bereit, ein Jahresgehalt von 35 Millionen Euro pool 2014 eine Benimmklausel ein: „Super
15,15 Millionen Pfund (ca. 17,3 Millionen zu zahlen und überdies zwei Millionen Fla- Mario“ sollte einen Bonus kassieren, sofern er
Euro), wenn der Mann aus Gabun den bis schen aus dem Bestand der „Bodega Iniesta“ brav ist. Die englische „Times“ machte nach
2021 laufenden Vertrag erfüllt. aufzukaufen. In La Mancha besitzt der Sichtung der Football-Leaks diese Zusatzklau-
34-Jährige einen „120 Hektar großen Wein- sel publik: „Wenn der Spieler während jeder
Martial/Iniesta: goldener Ball und roter Wein berg – so groß wie 168 Fußballfelder“ (Neue Spielzeit des Vertrags nicht mehr als dreimal
Interessant sind auch die Beispiele Anthony Zürcher Zeitung). vom Platz gestellt wird wegen gewalttätigen
Martial und Andrés Iniesta. Der 1995 gebore- Verhaltens, Anspuckens eines Gegners oder
ne Martial wechselte 2015 vom AS Monaco Kruse/Balotelli: Extravaganz erlaubt einer anderen Person, beleidigender oder
zu Manchester United. Ablöse: 50 Millionen Ungebührliches Verhalten auf und neben ausfallender Sprache und/oder für Gesten
Euro – die höchste Summe, die bis dato für dem Platz wird üblicherweise gemäß Mann- und/oder Widerreden mit Worten oder Ges-
einen Teenager bezahlt wurde. Die Eventual- schaftsstrafkatalog (oder individuellem Ver- ten, dann bekommt er jeweils zum Saisonen-
verbindlichkeiten sahen Zuschläge bis zu 30 trag) mit Ersatzbank, Verbannung auf die Tri- de am 30. Juni eine Bonuszahlung von einer
Millionen Euro vor, unter anderem abhängig büne oder Geldbuße geahndet. Was „unge- Million Pfund.“ Balotelli fiel mal wieder durch
von Martials Torbilanz und seinen Einsätzen bührlich“ bedeutet, interpretieren Klubs indi- Flegeleien auf, wurde aber in seiner zweijäh-
in der Equipe Trikolore. Auch eine Nominie- viduell. Werder Bremen lässt Führungsspieler rigen Liverpool-Zeit zumindest nicht des Fel-
rung für den Ballon d’Or (weltbester Spieler Max Kruse bemerkenswerte Freiheiten im des verwiesen.
Beschaffung aktuell 2018 06 15
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Özil und Volland: Zukunft und Abstieg nimmregel wie im Fall Mario Balotelli mute zu teuer, nur geringe Eintrittswahrscheinlich-
Durch spezielle Klauseln erhoffen sich Klubs zwar absurd an, erfülle aber ihren Zweck. keit“, heißt es zuweilen. Oder: Risikomanage-
auch über Vertragslaufzeiten hinaus Wettbe- Wenn die „Bildzeitung“ fragt, ob sich Balotelli ment sei allenfalls eine Angelegenheit großer
werbsvorteile. Real Madrid sicherte sich 2013 nun doch aus Nizza „wegwüte“, dann wären Unternehmen. Laut Kaufmann Trugschlüsse,
beim Transfer von Mesut Özil zum FC Arsenal im Falle seines unrühmlichen Abgangs alle die bitter bezahlt werden müssten, wenn es
London das Recht auf Einsicht in Vertragsde- Beteiligten zumindest aufgrund der speziel- unvorbereitet krache. Und das sei bei Großen
tails, falls der Kicker eine Rückkehr zu einem len „Behavior Clauses“ abgesichert. Das und KMU häufig der Fall. Versierte Manager
„La Liga-Klub“ erwägen sollte. Real erhält da- finanzielle Risiko wurde durch den entspre- im Fußball warten hingegen nicht, bis ein
nach ein Vorkaufsrecht zu gleichen Konditio- chenden Passus minimiert. Es gilt also, „Unfall“ eintritt. Sie antizipieren latente Be-
nen. Die Königlichen wollen so verhindern, vorausschauend zu planen und Fantasie in drohungen im Vorfeld und treffen mehr oder
dass sich Konkurrenten mit Spielern verstär- Sachen Bemessungsgrößen zu beweisen. weniger clever Vorsorge, um Auswirkungen
ken, die den Unterschied ausmachen. Auch Transferfenster werden im Profifußball bis abmildern zu können.
für Özil ein guter Deal. Längst an der Tages- zur letzten Sekunde ausgereizt. Wohl dem,
ordnung sind Klauseln, die den Abstiegsfall der kurz vor dem finalen Gong (Mitternacht!) Unter Zeitdruck keine guten Verträge
inkludieren. Beispiel Kevin Volland: Der Stür- noch eine neue „Variable“ (Joker!) aus dem In Sachen Vertragspoker verweist Dr. Gavin
mer hatte – 2012 vom TSV 1860 München Hut zu zaubern vermag. Auf den Countdown Meschnig von der Managementberatung A.T.
kommend – im Vertrag mit dem Erstligisten als psychologische Waffe setzen auch Einkäu- Kearney Protagonisten aus Einkauf und Fuß-
1899 Hoffenheim festlegen lassen, bei einem fer, Lieferanten bzw. Vertrieb. ball auf die BATNA-Methode – strategisch
Abstieg in die 2. Bundesliga für 7,5 Millionen eruierte „Best alternatives to a negotiated
Euro wechseln zu können. Nur deshalb war „Unfälle“ antizipieren – auch im Einkauf agreements“. Hierbei werden vor Verhand-
Volland bereit, bis 2019 zu unterschreiben. „Sonderabsprachen erzeugen Mehrwerte bei lungen beste Alternativoptionen definiert,
Der 25-jährige Nationalspieler kickt bekannt- Verhandlungen und vereinfachen Vertrags- die dann greifen sollen, wenn es zu keiner Ei-
lich seit 2016 für Bayer Leverkusen. abschlüsse. Das gilt auch für Einkäufer“, sagt nigung gekommen ist. Bayern-München-Fan
Lutz Kaufmann. Zwar gälten in vielen Unter- Meschnig rät von „immer absurderen und
Kurz vor Mitternacht Joker ziehen nehmen Sonderregeln als zu komplex oder willkürlichen Klauseln und Vergütungsmo-
„Die Bandbreite exklusiver, aber auch skurri- gar als spekulatives Glücksspiel, was aber dellen“ ab. Zielführender seien wenige, aber
ler Klauseln im Profifußball wird angesichts unbegründet sei. Denn oft kämen Verträge eindeutig leistungs- und erfolgsbasierte KPIs
der zunehmenden Kommerzialisierung wei- mit Lieferanten nicht zustande, weil die not- als Vertragsbestandteile. Seine Idee: „Um den
ter zunehmen“, glaubt Lutz Kaufmann. Er wendige Flexibilität in Vertragsvorlagen feh- Stellenwert einer strategischen Partnerschaft
sieht in individuell angepassten Regeln „eine le. Zudem sei professionelles Risikomanage- zu unterstreichen, gibt es nach oben keine
durchaus adäquate Möglichkeit, Eventualitä- ment in vielen Unternehmen noch immer Grenzen. Also warum sollte es in Zukunft
ten bzw. Risiken besser abzusichern“. Eine Be- rudimentär entwickelt – „zu arbeitsintensiv, nicht auch im Fußball möglich sein, Spieler
direkt am Gewinn oder Verlust eines Vereins
zu beteiligen? Auch in der Industrie nehmen
solche Verträge zu.“ Den Faktor Zeit hält
Meschnig für keinen schlagenden Trumpf:
„Nach der WM rücken Transferfenster unauf-
haltsam näher. Unter Zeitdruck wurde noch
nie ein guter Vertrag geschlossen, das gilt
auch für die Wirtschaft.“ Vereine müssten
ebenso wie Einkäufer lernen, die eigene
Marktmacht genau einzuschätzen, um nicht
mehr zu bezahlen als unbedingt notwendig.
Wer keine großen Stars unter Vertrag neh-
men könne, müsse eben kreativ werden. Das
bedeute auf den Einkauf übertragen: talen-
tierte Spieler am Anfang ihrer Karriere (Wert-
schöpfungskette, Lebenszyklus) entdecken,
zu Stars ausbilden (Supplier Development)
und langfristig an den Verein binden (SRM).
Spieler und Dienstleister: Nur Leistung zählt
„Strategie und Verhandlung sind immer als
Gesamtpaket zu betrachten“, sagt Oliver Krei-
enbrink bei VDMG consult. Gemeint: Best-
Value Sourcing mit Fokus auf Kostenmanage-
ment, Produktivität und Administration.
Auch bei Vertragsverhandlungen im Einkauf ist Taktik nicht unwichtig. Bild: DS-Fotofront/Fotolia Bezogen auf den Fußball gäbe es viele Paralle-
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Dr. Gavin Meschnig, A.T. Kearney Oliver Kreienbrink, VDMG consult Ulrich Weigel, Leica Camera
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Value Sourcing mit Fokus auf Kostenmanage- trie-Monopolisten ist durchaus mit der schil-
ment, Produktivität und Administration. lernden, aber teilweise kranken Welt der spa- :LHVLHKW,KU$UEHLWVSODW]LQ
Bezogen auf den Fußball gäbe es viele Paralle- nischen, französischen und englischen Top-
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len: Spieler würden leistungsbezogen bezahlt Ligen vergleichbar.“ Die Masse der Klubs
– „etwas, was beim Einkauf von Dienstleis- müsse aber mit bescheidenem finanziellen
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tungen in Deutschland noch viel zu wenig Aufwand neue Talente aufbauen. „Ähnlich
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betrachtet wird“, so Kreienbrink. verhält es sich im Mittelstand, der stetig nach
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frischen, fähigen Lieferanten sucht und diese
Training: Schlüssel zum Erfolg nach eigenen Maßstäben entwickelt“, so %HWULHEVPLWWHOYHUVRUJXQJ
Besonders bei Dienstleistungen scheue sich Weigel. Zielvereinbarungen und Konsequen-
der Einkauf noch vor zu vielen Leistungsbe- zen bei mangelhafter Lieferung und Verzug, ,QGLYLGXHOOH%HVFKDIIXQJV
wertungen: Erfassungsbögen müssten ver- bei Produkthaftung und Durchsetzung von XQG/RJLVWLNO|VXQJHQ
teilt, Bedarfsträger animiert und Ergebnisse Pönalen seien zwar im Einkauf Usus. „Aber 0D[LPDOH9HUVRUJXQJV
in Excellisten eingetragen werden – für viele wenn Beschaffer etwas vom Profifußball und VLFKHUKHLW,KUHU3URGXNWLRQ
ohne Mehrwert. „Eine unbegründete und von Amateuren lernen können, dann ist es die ,QQRYDWLYH&365),'
überholte Auffassung“, betont der Berater. Vorbereitung auf den nächsten Schlag- .DQEDQ6\VWHPH
Online-Tools machten Leistungsbewertun- abtausch. Scouting und Videoanalysen soll-
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gen schließlich leicht. Kreienbrink rät Unter- ten zum alltäglichen Werkzeug gehören, um
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nehmen zu monatlich durchgeführten perfekt auf Gegenspieler, Taktik und Ziele vor-
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