ZUKUNFT VON INSURTECH IN DEUTSCHLAND - DER INSURTECH-RADAR - Policen Direkt
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ZUKUNFT VON INSURTECH IN DEUTSCHLAND DER INSURTECH-RADAR
3
EDITORIAL
Liebe Leserinnen und Leser,
sie sind gekommen, um zu bleiben: InsurTechs. Diese digital agierenden Finanz-
dienstleister, oft mit nur wenigen Leuten im Hinterhof gestartet, sorgen für einen
immensen Innovationsschub im Versicherungsgeschäft. Mal geht es um situative
Versicherungen, mal um einen Community-basierten Ansatz. Das alles funktioniert
ganz locker per Smartphone und trifft den Zeitgeist junger, moderner Großstädter.
Am hippen Anstrich mangelt es nicht.
Wie viel Substanz steckt wirklich hinter den Ansätzen? Hier wird es oft spekulativ – Dr. Dietmar Kottmann
auch bei gestandenen Marktbeobachtern. Die Kommentatoren schwanken zwischen
Hype und Hysterie. Oberflächlicher Alarmismus führt aber ebenso wenig zu strate-
gischen Weichenstellungen wie lässige Ignoranz. Ein kleiner Hinweis auf die Erfolgs-
story von Check24 dürfte genügen.
Mit dieser Studie beleuchten wir das Phänomen InsurTech auf eine neue Weise:
systematisch, ausführlich, unvoreingenommen. In 19 Start-up-Kategorien haben wir
national und international die Wettbewerber auf den Schirm geholt – das Ergebnis
liegt vor Ihnen: der erste InsurTech-Radar.
Entscheider, die fundiert erfahren möchten, in welchen Branchenfeldern die InsurTechs
größte Chancen haben, finden alles Wesentliche in der Management Summary.
Wer tief eintauchen möchte, um die potenziellen Gewinner und Kooperationspartner Dr. Nikolai Dördrechter
von morgen kennenzulernen, dem sei die detaillierte Analyse samt Anhang empfohlen.
Treffen Sie informiert Ihre Entscheidungen, navigieren Sie mit Radar: Neue Technologien
ermöglichen neben weiteren Kosteneinsparungen durch Digitalisierung und Automati-
sierung auch echte Produkt- und Serviceinnovationen entlang der gesamten Wert-
schöpfungskette der Versicherungsbranche. Und eines macht Mut: Deutschland hat
das Vermögen, auch in der Digitalisierung der Versicherung eine führende Rolle
einzunehmen.
Wir wünschen Ihnen eine anregende Lektüre!
Ihr
Dr. Dietmar Kottmann Dr. Nikolai Dördrechter
Partner im Versicherungsbereich Geschäftsführer
Oliver Wyman Policen Direkt
3MANAGEMENT SUMMARY
Weckruf der InsurTechs Wer gewinnt, wer verliert?
Die Digitalisierung hat die Versicherungs- Die Geschäftsmodelle der InsurTechs sehen in
wirtschaft voll ergriffen. Ohne Zweifel: Die den allermeisten Fällen eine Zusammenarbeit
Industrie ist aufgewacht. mit etablierten Versicherern vor. Es besteht also
Potenzial zur Partnerschaft zwischen „Alt“ und
InsurTechs haben einen überfälligen Struktur- „Neu“. So stellen viele InsurTechs keine Gefahr,
wandel in der Branche in Gang gesetzt. Ob auf sondern eher eine Chance für die Versicherer
der Angebotsseite, im Vertrieb oder im Betrieb: dar. Dennoch wird es zur Verschiebung von
Entlang der gesamten Wertschöpfungskette Werten kommen. Angesichts der hohen Dynamik
sorgen neue Digitaltechnologien für Inno- lohnt ein differenzierter Blick in die Wert-
vationen. Auf jeder Ebene sind InsurTechs schöpfungsstufen – welche Newcomer, welche
tätig, wenngleich in unterschiedlicher Intensität. Geschäftsmodelle muss man zwingend auf
Die Gefahr aber, dass sich innovative Start-Ups dem Radarschirm haben?
daran machen, den Kuchen in der Versicherungs-
wirtschaft zu Lasten der etablierten Unter- Durch eine umfassende Kategorisierung und
nehmen neu zu verteilen, ist nicht nur theo- Bewertung der digitalen Geschäftsmodelle
retischer Natur. Sie ist sehr real. erlaubt diese Untersuchung eine Prognose zur
weiteren Entwicklung des InsurTech-Marktes.
Wettbewerb als Innovationstreiber Je nach Segment sind unterschiedliche
Gewinner zu erwarten. Auch das zu hebende
Die zentralen Fragen lauten: Auf welchen wirtschaftliche Potenzial schwankt je nach
Gebieten sind die von InsurTechs in den Markt Geschäftsbereich beachtlich:
getragenen Technologien und Prozesse so
unwiderstehlich, dass sie alte Strukturen •• InsurTechs werden die wahrscheinlichen
ablösen? Wo winken die größten Effizienz- Gewinner in den meisten Bereichen des
gewinne? Und wem gelingt es, die Kunden- Versicherungsbetriebs und -vertriebs sein.
schnittstellen zu besetzen? Soll man kämpfen Im Betrieb gibt es vor allem im Schaden-
oder kooperieren? bereich viel Potenzial, das in Deutschland
im Gegensatz zum Ausland noch wenig
Klar ist: Versicherer und Vertriebsorganisationen adressiert wird. Im Vertrieb fokussiert sich
beginnen zu reagieren. Kampflos wollen sie den hingegen die Hauptaktivität in Deutschland
Start-ups das Feld nicht überlassen. Fast alle auf Gebiete, denen nur mittleres Potenzial
großen Versicherungsunternehmen haben in zuzutrauen ist. Dabei haben beide Felder
jüngster Vergangenheit „Digitalisierung“ als signifikantes Potenzial für weitere Gründungen
Kernthema benannt – ein Indiz für das Umdenken. und Finanzierungen zu bieten. Blickt man auf
Im Versicherungsvertrieb ist ein echter, harter die Angebotsseite und hier auf neue digitale
Wettbewerb entbrannt. Versicherungsprodukte, haben InsurTechs
die höchsten Erfolgschancen nur in Nischen-
bereichen – etwa in situativen und Community-
basierten Angeboten.
4•• Traditionelle Versicherer haben das Zeug, Potenzial der InsurTechs in
die besten digitalen Angebote zur Deutschland
Absicherung digitaler Risiken im Markt
zu platzieren. Auch im Low Cost-Segment Eines ist auffällig: Es gibt kaum internationale
haben die Etablierten ihre Chancen. Beide InsurTechs, die auch in Deutschland tätig sind.
Bereiche bieten signifikantes Geschäfts- Eine internationale Skalierbarkeit ist in den
potenzial. Im Vertrieb hingegen tun sich weltweit sehr unterschiedlich funktionieren-
traditionelle Versicherer mit allen digitalen den Versicherungsmärkten nicht leicht zu schaf-
Modellen schwer. Allerdings heißt dies nicht, fen. InsurTechs haben es hier per se schwerer
dass der Vertrieb ganz auf neue Modelle als FinTechs.
umschwenken wird. Neben den neuen
Spielern bleibt ein bedeutender Marktanteil Auswirkungen auf den
für traditionelle Vertriebe, die es schaffen, Versicherungsstandort
in digitale Omni-Kanalmodelle zu migrieren. Deutschland
Im Bereich des Versicherungsbetriebs identi-
fiziert die Studie vor allem die Rückversicherer Deutschlands Versicherungssektor hat heute
als potenzielle Gewinner, wenn es um digi- global eine sehr gute Position. Neben Unter-
tales Underwriting geht. nehmen, die weltweit zu den führenden An-
bietern gehören (Allianz, MunichRe) weist
•• Neueintritte aus anderen Industrien: Auch Deutschland nach den USA auch die höchste
Quereinsteiger haben Erfolgschancen in der Anzahl von InsurTech-Gründungen auf.
Assekuranz. Bei Angeboten aus den Bereichen Allerdings sind viele dieser Gründungen in
„Internet of Things (IoT)“ und dem ganzheit- Bereichen mit nur mittlerem Potenzial tätig,
lichen Ansatz „von versichert zu geschützt“ während vielversprechendere Bereiche in
können Spieler aus vorgelagerten Industrien Deutschland noch weitgehend brach liegen.
ihre Wertschöpfungskette erweitern. Das gilt Es bedarf viel Arbeit und Investitionen, um die
etwa für die Automobilindustrie im Bereich globale Position zu erhalten oder gar auszu-
der Telematik. Während bei IoT-Themen die bauen. Doch die Mühe könnte Früchte tragen:
vorgelagerten Industrien deutlich im Vorteil Einige der deutschen InsurTechs zeigen schon
sind, könnte die Versicherungsindustrie den heute ihr Potenzial, sich auch international
Wettbewerb bei Schutzprodukten durchaus erfolgreich zu etablieren.
über fokussierte Aktivitäten zu ihren Gunsten
entscheiden. Im Versicherungsvertrieb wird Welches Level die zu erwartende Disruption
ein spannender Wettbewerb der Finanz- erreicht, bleibt abzuwarten. Zwar schmälern
portale und Aggregatoren entstehen – einem InsurTechs die Wertschöpfung traditioneller
Geschäftsmodell mit hohem Potenzial und Versicherer, aber noch nicht in existenzbe-
guten Erfolgschancen. Es ist davon auszu- drohlichem Maße. Es wird einerseits auf die
gehen, dass hier InsurTechs im engeren Entwicklung der Kundenbedürfnisse ankom-
Sinne die Oberhand gewinnen. men und andererseits auf die Frage, inwieweit
sich Oligopole oder gar Monopole bilden. In
diesem Fall könnte es eng werden für manchen
Versicherer.
51. INSURTECH WELTWEIT
IM AUFWIND
Während der FinTech-Sektor nach Berech- aus der InsurTech-Szene weltweit in 2015 über
nungen des Informationsdienstleisters CB dreimal mehr Wagniskapital anlocken können
Insights mit einem Investitionsvolumen von als im Jahr 2014. Mit einem Funding von mehr
rund 20 Mrd. USD allein in 2015 weltweit als 900 Mio. USD führt der chinesische Online-
bereits große Beachtung findet, ist das Thema versicherer ZongAn Insurance die CB-Insights-
InsurTech noch vergleichsweise neu. Doch die Liste der am besten finanzierten Start-Ups
Finanzierungen steigen auch hier deutlich an. aktuell klar an.
Mit rund 2,7 Mrd. USD haben danach Start-ups
Abbildung 1: InsurTech-Finanzierungen weltweit im Zeitverlauf und nach Ländern
DER FINANZIERUNGSTREND VON INSURTECH-GESCHÄFT
INSURTECH-UNTERNEHMEN ZWISCHEN NACH LÄNDERN IN Q2 2016
Q1 2011 UND Q2 2016 In %
1.852 63
52
36
28 30 27 30
21 21 22 22
20 657
18
13 11 13 11 12
10 9 415 369 389
277 10
7 5 4 6
180 171 5 5 4 4
110 43 133 93 3
62 29 22 32 31 44 78 37
18 240
Q1 Q1 Q1 Q1 Q1 Q1 Q2
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2016
Investitionen ($M) Deals USA Andere
Deutschland Indien
Großbritannien China
Kanada Frankreich
Quellen: CB Insights
DEFINITION
Analog zu FinTech verstehen wir unter InsurTech alle neuen, modernen Technologien rund
um Versicherungen.
INSURTECH…
•• betrifft Versicherungsprodukte, deren Vertrieb und den laufenden Versicherungsbetrieb
•• wird von neuen, nicht etablierten Unternehmen/Start-ups bzw. industriefremden
Unternehmen angeboten.
•• basiert auf neuen, digitalen Technologien zur Bereitstellung und Erbringung von
Leistungen – also von Web-Technologien über neue Programmierverfahren bis hin zu Daten-
Analysetechnologien, die bestimmte Geschäftsmodelle erst ermöglichen.Eine ganze Reihe von Versicherern haben eigene Versicherungsthemen fokussierte Accelarator-
Direktinvestment-Aktivitäten gestartet und Programme wie der W1 Forward InsurTech
engagieren sich so im InsurTech-Sektor, z.B. Accelerator. Das zunehmende Interesse an
über Allianz Digital Corporate Ventures und InsurTech zeigt sich auch in der Anzahl der
AXA Strategic Ventures. Zudem entstehen auf Studien und Blogs zum Thema.
Abbildung 2: InsurTech-Investitionen von Versicherern weltweit
INVESTITIONEN IN TECH-STARTUPS VON VERSICHERERN
55 72
24
4 18
2 2 0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Q1
Deals Geplante Deals
Quellen: CB Insights
Auch in Deutschland gibt es in den letzten drei vielen Start-Ups im Bereich Versicherungs-
Jahren einen deutlichen Anstieg bei jenen vertrieb – zwischen 2011 und 2015 immerhin
Gründungen, die den Versicherungssektor bereits auf dem zweiten Platz, berichtet CB
aufrollen wollen. Im internationalen Vergleich Insights. InsurTech ist ein „Hype-Thema“
liegt Deutschland bei der Anzahl der Early- geworden.
Stage-Transaktionen – getrieben durch die
72. INSURTECHS SUCHEN
IHRE CHANCEN
Die Versicherungswirtschaft zählt zu den wich- •• Mit Kapitalanlagen in Höhe von rund
tigsten Branchen in Deutschland. Die Versicherer 1,5 Billionen Euro gehören die deutschen
mit traditionellen Geschäftsmodellen stehen Versicherer zu den größten institutionellen
jedoch vor gewaltigen Herausforderungen. Investoren und machen rund ein Drittel
des gesamten verwalteten Vermögens in
Für Start-ups bietet die Versicherungsbranche Deutschland aus.
als attraktiver Massenmarkt viele Angriffsflächen.
Die Newcomer treten mit neuen Digitalkon- •• Über viele Jahrzehnte wuchs die Versich-
zepten an, um entweder Kundenbedürfnisse erungsbranche stabil und profitabel. Von
besser zu bedienen oder mit sonstigen Mehrwer- 2005 bis 2014 allerdings lag das jährliche
ten schnell Geschäftsanteile hinzuzugewinnen. Beitragswachstum in der Schaden-/
Unfallversicherung mit durchschnittlich
Wichtigste Eckdaten der 1,4 Prozent deutlich unterhalb des Wachs-
Versicherungswirtschaft tums des Bruttoinlandsprodukts, das 2,6
in Deutschland: Prozent betrug. Hier stützten zuletzt vor
allem Preiserhöhungen die Ergebnisse.
•• Rund 550 Versicherungsunternehmen sind Die Lebensversicherer erreichten im betref-
am Markt aktiv. Nach Angaben des Gesamt- fenden Zeitraum immerhin ein durchschnitt-
verbands der Deutschen Versicherungswirt- liches Beitragsplus von 2,5 Prozent. Allerdings
schaft (GDV) vereinen sie rund 427 Millionen werden in dieser Sparte die bestehenden
Policen auf sich. Garantieverpflichtungen zunehmend zur
Belastung – eine Folge des anhaltend
•• Allein das vom GDV erfasste Prämienvolumen niedrigen Zinsniveaus.
lag im Jahr 2014 bei 193 Milliarden Euro.
Damit entsprechen die Beitragseinnahmen Branche steht vor
der im Verband organisierten Versicherer großen Herausforderungen:
fast sieben Prozent des Bruttoinlandsprodukts.
•• Obwohl die Versicherungsunternehmen
•• 2014 beschäftigten die deutschen Versich- vieles leisten sowohl als Partner der Kunden
erungsunternehmen rund 211.500 Arbeit- wie auch als Arbeitgeber, wird ihr traditio-
nehmer. Zählt man Makler, Agenturkräfte nelles Wertversprechen in der Öffent-
und indirekt Beschäftigte hinzu, sind mehr lichkeit vermehrt kritisch wahrgenom-
als eine halbe Million Menschen im deutschen men. Die Herausforderungen der Branche
Versicherungsgewerbe tätig. sind groß:
•• 2014 betrug das Geldvermögen privater •• Das generell hohe Gehalts- und Sachkosten-
Haushalte in Versicherungen und Pensionen niveau schränkt die Gesellschaften erheblich
rund 1,9 Billionen Euro – das ist mehr als ein, was ihre Flexibilität für die anstehen-
ein Drittel des gesamten Geldvermögens den Veränderungen angeht. Gehaltsstei-
der Deutschen. gerungen und aus dem Ruder laufende
Sachkosten verschärfen das Problem.
8Zwar versuchen alle großen Versicherungs- Erneuerung der IT-Landschaft. So beschäf-
gesellschaften seit rund drei Jahren mit tigen sich über 60 Prozent der Befragten
Kostensenkungsprogrammen gegenzu- mit Projekten zur Ablösung alter IT-Systeme.
steuern. Doch die erhofften Effekte sind Einige Versicherungen wie etwa die Aviva
häufig noch nicht voll zur Geltung gekommen, haben indes deshalb Teile der IT in eigene
so dass der Druck zur weiteren Senkung der Bereiche oder Gesellschaften auslagert, um
Stückkosten in der Sach- und Lebensver- dem Problem zu begegnen. Hier sollen sich
sicherung anhält. die IT-Mitarbeiter ausschließlich auf digitale
Innovationen fokussieren können.
•• Steigende regulatorische und rechtliche
Anforderungen an die Versicherer treiben •• Der Automatisierungs- und Digitali-
die Kosten zusätzlich in die Höhe, ohne dass sierungsgrad bleibt auf niedrigem Niveau,
die Unternehmen hieran etwas ändern können. obwohl eine Versicherung ein immaterielles
Produkt ist. Zahlreiche Medienbrüche in den
•• Durch das Internet informieren sich die existierenden Prozessen verteuern zusätzlich
Kunden mittlerweile viel besser. Internetseiten die Leistungserstellung. Die sogenannte
und Vergleichsportale machen Produkt- Dunkelverarbeitungsquote ist gering – also
landschaft, Leistungsmerkmale und Preise der Teil der Prozesse, der vollautomatisch
immer transparenter. Dadurch laufen im Verborgenen abläuft. Auch der Standar-
zumindest Standard-Versicherungsleistungen disierungsgrad in den Prozessen ist ausbau-
Gefahr, zu einem Commodity-Produkt ohne fähig: Noch werden gleichartige Produkte
echtes Differenzierungspotential im Wettbe- teilweise deutlich unterschiedlich abgewickelt.
werb zu werden. Sinkende Produktmargen
sind die Folge, bei der Kfz-Versicherung ist •• Das Niedrigzinsniveau führt dazu, dass
dies bereits klar zu beobachten. alle Produktsparten, die Anwartschaften
bilden oder einen Ansparcharakter haben
•• Versicherer haben oft eine überalterte (z.B. Kranken- und Lebensversicherungen)
Belegschaft, zudem sind sie als Arbeitgeber unter massiven Druck geraten. Versicherern
tendenziell wenig beliebt. Der steigende fällt es immer schwerer, die notwendigen
Bedarf der Unternehmen an Fachkräften, Renditen zu erwirtschaften, um ihren
besonders Akademikern, wird künftig noch künftigen Verpflichtungen nachzukommen.
schwieriger zu decken sein. Dies gilt umso mehr, wenn wie jüngst bei
Bundesanleihen geschehen sogar negative
•• Teils gravierende Hemmnisse ergeben sich Renditen am Kapitalmarkt drohen.
aus veralteten IT-Systemen. Sie wurden
selten modernisiert oder sind durch Zukäufe •• Seit 2011 müssen Lebensversicherer eine
zu unflexiblen Silo-Systemen geworden. Eine Zinszusatzreserve bilden, um die Lücke
Studie der Oliver Wyman Tochter Celent zwischen den zugesagten Mindesterträgen
unter 113 Versicherern benennt die Haupt- und den am Markt tatsächlich erzielbaren
probleme beim Einsatz alter IT-Systeme: Zinsen zu schließen. Bis Ende 2014 haben
Es hakt im Kundenservice sowie beim schnel- die Unternehmen hierfür bereits über
len Entwickeln und Einführen neuer Pro- 20 Milliarden Euro aufgebracht – mehr als
dukte – und auch die Effizienz im Produkt- das Eineinhalbfache ihres Eigenkapital-
management leidet. Optimierungen an den bestands. In den kommenden Jahren müssen
bestehenden Systemen sind extrem komplex Lebensversicherer davon ausgehen, dass
und führen immer wieder zu unerwünschten der Referenzzinssatz weiter verringert wird
Nebeneffekten oder scheitern komplett. und sie noch höhere Reserven bilden müssen.
Viele Versicherungsgesellschaften kämpfen
laut Studie vor allem mit Projekten zur
9•• Produktvertrieb und Kundenbetreuung •• Durch die in Deutschland vorherrschende
stehen vor einschneidendem Wandel: Sie indirekte Vertriebsstruktur über Agenten,
erfolgen heute noch oft über Intermediäre. Makler und Drittvertriebe wie Banken haben
Das können Makler sein, Mehrfachagenten, die Versicherer auf der Vertriebsseite in der
Banken und sonstige Drittunternehmen oder Regel keinen direkten Kontakt zum End-
Vermittler, darunter auch Ausschließlich- kunden. Die Kundenbedürfnisse sind daher
keitsorganisationen, die exklusiv an ein teilweise schlichtweg unbekannt, vor
bestimmtes Versicherungsunternehmen allem im Bereich der Gewerbeversicherungen.
gebunden sind. Dieses indirekte Vertriebs- Wettbewerb von kundenzentrierten Digital-
modell führt zu hohen Kosten. So bewegen modellen, deren Stärke nicht zuletzt darin
sich die Abschlussprovisionen je nach Produkt besteht, schnell auf wechselnde Kunden-
zwischen zehn und über 30 Prozent der bedürfnisse zu reagieren, gab es daher in
Jahresprämie (Sachversicherungen, Makler) der Vergangenheit nicht.
und zwei bis fünf Promille der Beitrags-
summe (Lebensversicherungen). Teilweise •• Viele Versicherungsprodukte werden
kann die Provision sogar deutlich höher von den Kunden nicht aktiv nachgefragt,
ausfallen, etwa bei Ausschnittsdeckungen sondern müssen vom Anbieter verkauft
oder Annex-Policen. Die Bedingungen ändern werden (sogenannte „Push“- und eben
sich zusehends: Eine verschärfte Regulierung keine „Pull“-Produkte). Bei „Pull“-Produkten
der Vertriebsvergütung, vorwiegend in haben beispielsweise im Einzelhandel
der Lebensversicherung, sowie mögliche Onlineverkaufsmodelle schon zu massiven
Gesetzesänderungen etwa im Zuge der Strukturveränderungen geführt. Anders
Rentendiskussion könnten nach einer aktu- in der Versicherungswirtschaft: Funktio-
ellen Studie von Oliver Wyman zum deutschen nierende rein digitale Verkaufsmodelle für
Versicherungsmarkt dafür sorgen, dass „Push“-Produkte sind industrieüber-
beispielsweise das Provisionsvolumen für greifend bislang kaum anzutreffen.
gebundene Vertriebe bis 2025 um 40 bis 50
Prozent abnimmt. Diese Entwicklung würde •• Auf Leitungsebene der Versicherungsge-
vor allem viele kleinere Agenturen und Ver- sellschaften gibt es ein „Generations-
mittler zur Aufgabe zwingen. problem“. Viele Vorstände und Aufsichts-
räte können sich in die Lebenswelt der
•• Widerstände sind zu erwarten: Die von den jüngeren Kunden, die mit Smartphones
Versicherern selbst aufgebauten Ausschließ- und Onlinediensten aufwachsen, nicht
lichkeitsorganisationen haben eine starke mehr hineindenken. So besteht gegenüber
Lobby und stehen Veränderungen – insbe- künftigen Kundengenerationen die Gefahr
sondere solchen, die das Machtgefüge im der Entfremdung. Gleiches gilt für die
Versicherungsvertrieb verschieben könnten – Vertriebsorganisationen.
äußerst skeptisch gegenüber und üben Druck
auf die Versicherer aus.
103. INSURTECH IN
DEUTSCHLAND: POTENZIAL
UND ERFOLGSCHANCEN
Wer die Dimension der Veränderung erkennen aussichten geschieht im Folgenden auf drei
will, muss die aktuellen InsurTech-Entwicklungen Stufen der Wertschöpfungskette: Angebot,
entlang der Wertschöpfungskette der Ver- Vertrieb und Versicherungsbetrieb. (Abb. 3)
sicherungsbranche systematisch analysieren.
Die Bewertung des Potenzials und der Erfolgs-
Abbildung 3: Wertschöpfungskette der Versicherungsbranche (vereinfacht)
ANGEBOT VERTRIEB BETRIEB
• Marktforschung (Kunden, • Marketing • Risikobewertung
Wettbewerber, Trends) • Vertriebsunterstützung für und -übernahme
• Produktentwicklung Vertriebsorganisationen („Underwriting“)
• Direktvertrieb • Asset & Investment
(falls vorhanden) Management
• Channel Management • Vertragsmanagement,
Kundenservice
• Schadenmanagement,
Betrugserkennung
• Zentrale Verwaltung
(Personal, Finanzen,
Risikomanagement etc.)
Die strategische Analyse von Potenzial und neue Versicherungsangebote offerieren, neue
Erfolgschancen in dieser Studie basiert auf Ansatzpunkte im Versicherungsvertrieb finden
einer einheitlichen Bewertungslogik. Dazu oder den Versicherungsbetrieb optimieren.
werden in einem ersten Schritt die InsurTechs Jeder der drei Bereiche besteht wiederum aus
in beobachtbare Geschäftsmodelle entlang mehreren Kategorien. (Abb. 4)
der Wertschöpfungskette eingeteilt. Zu
unterscheiden sind dabei InsurTechs, die
11Abbildung 4: Kategorien InsurTech-Radar
VERTRIEB
Lebensdigitalisierer
ANGEBOT B2B-Onlinemakler BETRIEB
B2C-Onlinemakler Bil
an
z-/
In
egatoren/Finanzportale
Aggr
ve
stm
t”
en
Affiliate Integration
n
Sc
tz
tm
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hü
Un
an
Ris
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ialistenvergleichs- En
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Generalistenver-
ed
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Di
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mu
v
ch gien
ati
-
nit
st
olo
Com
Situ
ts-
o
-C
Low
Potenzial
Um innerhalb einer Kategorie das Potenzial für •• Adressierte Prämienpools: Auf welche Ver-
InsurTechs zu bestimmen, liegt das Augenmerk sicherungsarten zielen die neuen Geschäfts-
auf zwei Fragen: Wie groß ist der adressierte modelle? Beispiel: Ein Nischenvergleichs-
Prämienpool, wie groß ist die adressierte Wert- portal für Reiseversicherungen adressiert
schöpfung? Die Berücksichtigung dieser beiden einen kleineren Prämienpool als große
Faktoren relativiert die ökonomische Relevanz Generalistenvergleichsportale. Entsprech-
einiger InsurTech-Geschäftsmodelle deutlich. end variieren die umkämpften Beitrags-
einnahmen. (Abb. 5)
12Abbildung 5: Prämienpools im privaten deutschen Versicherungsmarkt
GEBUCHTE BEITRAGSEINNAHMEN NACH VERSICHERUNGSARTEN/-SPARTEN
Bestandsbeiträge inkl. Leben-Einmalbeträge, inländisches Direktgeschäft, in Mrd. EUR
Leben1 S/U - Privat S/U - Firmen Kranken
90,3 (48%) 38,8 (21%) 23,7 (13%) 34,0 (18%)
100% Transport (7,4%) Sonstige (2,1%) Krankentagegeld
Sonstige Versicherungen2 (3,3%)
Zusatzversicherungen (6,9%) Unfall (16,7%) Krankenhaus-
Kredit (6,6%)
Invaliditätsversicherung (3,1%) Zusatz tagegeld (1,6%)
80% RS (3,8%)
RS (6,7%) (15,0%)
Kollektivversicherungen (14,1%) Pflegezusatz (2,2%)
Haftpflicht (5,5%) Haftpflicht
(22,3%)
60% Sach
Renten- und Pensionsversicherungen (24,0%)
(33,7%)
40% Sach Vollversicherung
(33,5%) (75,8%)
Fondsgebundene (15,3%)
20% KFZ
(46,7%)
KFZ
Kapitalversicherungen (22,1%) (26,3%)
0%
Effekt aus Preissanierung, nur geringer
Zuwachs bei “Versicherungssubstanz”
Wachstum 2010–2014 (CAGR)
>4% 2% bis 4% +2 bis -2% -2% bis -4%Abbildung 6: Aufteilung der Wertschöpfung – Beispiel Sach- und Lebensversicherung
WERTSCHÖPFUNG IN DER SACH- WERTSCHÖPFUNG IN DER LEBENS-
VERSICHERUNG: 100 EURO PRÄMIE VERSICHERUNG: 100 EURO PRÄMIE
VERTEILEN SICH AUF… VERTEILEN SICH AUF…
(Idealisiertes Modell) (Idealisiertes Modell)
100 100 100 100
Kosten für 2,5 5 Vertriebskosten
15 Vertriebskosten den Betrieb 1 Schadenregu-
6,5 lierungs-
„Schaden“ aufwendungen
15 Kosten für den Betrieb (RisikoLV)
10 Schadenregulierungs-
aufwendungen
50 50
85
60 Schäden
Sparanteil
0 0
Wertschöpfung in der Sachversicherung Wertschöpfung in der Lebensversicherung
Quellen: Analyse von Oliver Wyman und Policen Direkt
Als Anhaltspunkt dienen die im Diagramm Vertriebskosten für manche Sachversicherungs-
aufgezeigten idealisierten Modelle von produkte auch deutlich über 15 Prozent
Sach- und Lebensversicherungen. Da die bewegen. In der idealisierten Bewertungs-
Prämien mit Abschluss der Versicherung systematik dieser Studie aber adressiert
gezahlt werden, können Versicherer zudem ein rein vertriebliches Geschäftsmodell eine
aus deren Anlage am Kapitalmarkt Gewinne Wertschöpfung von 15 Prozent, dagegen
erwirtschaften, was folglich eine weitere eine komplett neue Versicherung (Angebot,
Wertschöpfungsquelle im Zeitablauf darstellt. Vertrieb, Betrieb) 100 Prozent.
Selbstverständlich variieren die reellen Zahlen
mit der Produktkategorie; so können sich
14Wahrscheinliche Gewinner
Auch für die strategische Bewertung der Erfolgs- •• Differenzierung: Hier geht es um eine Ein-
chancen schlagen zwei Faktoren zu Buche: schätzung der Wahrscheinlichkeit, mit der
Wie marktgängig ist ein Geschäftsmodell sich ein neues Angebot dauerhaft vom Wett-
(Konsistenz) und wie stark hebt es sich vom bewerb abheben kann. Basiert ein InsurTech-
bestehenden Umfeld ab (Differenzierung)? Produkt beispielsweise auf einer innovativen,
nicht trivialen IT-Lösung, so erscheint ein
•• Konsistenz: Hier wird eine Einschätzung dauerhafter Wettbewerbsvorteil erreichbar,
vorgenommen, ob ein Geschäftsmodell da das durchschnittliche IT-Leistungs-
zum tatsächlichen Verhalten der Marktteil- vermögen der deutschen Versicherer aktuell
nehmer passt. Trifft es die Kunden-, Drittver- nicht hoch einzustufen ist. Sind Produkte
triebs- oder Partnerpräferenzen? Ein wichtiger aber sowohl in der Gestehung als auch im
Aspekt dabei ist, ob es sich um ein „Pull“- Auge des Käufers austauschbar, wird eine
oder „Push“-Produkt handelt. So gibt es Differenzierung schwer, was die Erfolgs-
eine signifikante Anzahl an Verbrauchern, aussichten deutlich mindert.
die für die verpflichtende Kfz-Haftplicht ein
günstiges Angebot suchen, womit Nachfrage
für Vergleiche geschaffen wird (Pull). Hinge-
gen wird ein digitales Nischenangebot für
ein wenig emotionales und selten benutztes
Versicherungsprodukt wie eine Sterbegeld-
versicherung nur wenige Verbraucher finden,
die es aktiv suchen. Das gewählte Vertriebs-
modell und die Kundenpräferenzen passen
hier nicht zusammen.
154. DIGITALE
VERSICHERUNGSANGEBOTE
Die Digitalisierung ermöglicht innovative auf Änderungen im Wettbewerbsumfeld
Versicherungslösungen auf verschiedenen reagieren zu können – bis hin zur Preisgestal-
Ebenen: Zum einen lassen sich klassische tung in Echtzeit analog zu Onlinehändlern.
Versicherungsprodukte mittels digitaler
Elemente weiterentwickeln. Daneben entstehen Das Problem der Low-Cost-Versicherer in
neue Angebote auf Digitalbasis, die risikobe- Deutschland ist der Marktzugang. Der Aufbau
haftete Lebenssituationen in den Fokus nehmen einer eigenen Marke ist sehr teuer – ganz abge-
und dabei Versicherungsschutz als einen – meist sehen vom Problem, eine Marke differenziert
nicht dominierenden – Bestandteil umfassen. zu positionieren. Auch der Zugang zu Neuge-
schäft über Aggregatoren oder Suchmaschinen
Digitale Versicherungsangebote lassen sich in stellt sich oft als unökonomisch dar. Deshalb
sechs Kategorien einteilen: ist die Marktaktivität in Deutschland im inter-
nationalen Vergleich in puncto InsurTechs klein,
1. Low-Cost-Versicherungen obwohl Low-Cost-Versicherungen ein Kunden-
Wer sein Betriebsmodell weitgehend digitali- bedürfnis direkt befriedigen. Auch zeigen
siert und automatisiert, kann die eigenen Beispiele wie Hastings Direct oder Admiral,
Gestehungskosten weitgehend minimieren. dass Low-Cost nicht Low-Profit bedeuten muss,
Solche Anbieter sind in der Lage, die Preisführer- sofern die Wertschöpfung nicht durch Oligopole
schaft zu übernehmen. Erfolgsbeispiele finden im Kundenzugang abgegriffen wird.
sich im In- und Ausland. Mal sind es Start-ups,
die den Vorteil eines unbelasteten Beginns Ein weiteres Feld, das einer Low-Cost-Struktur
(„grüne Wiese“) nutzen. Aber auch Töchter bedarf, sind Mikroversicherungen für kleine
etablierter Versicherer können im Niedrigkosten- Risiken wie Gefahren im Onlinehandel. So hat
segment erfolgreich sein. Die Verbindung zum der von Alibaba mitgegründete reine Online-
Konzern birgt Vor- und Nachteile: Begünstigend versicherer Zhong An bereits Mikroversicher-
wirken Markenstärke und der Zugriff auf echtes ungen an 150 Millionen Kunden verkauft.
Know-how, hemmen können hingegen eine Solche Versicherungsprodukte, die nur wenige
träge Kultur oder bürokratisches Vorgehen. Euro oder gar Cent kosten, sind grundsätzlich
Heute zeigen Erfolgsbeispiele wie HUK24 oder eine gute Spielwiese für InsurTechs. Denn
Cosmos Direkt, dass man sehr wohl über Modelle Betriebsmodelle traditioneller Versicherer mit
der losen Einbindung die Vorteile maximieren häufig Stückkosten von weit über 10 Euro sind
und Nachteile minimieren kann. Noch domi- hier nicht tragfähig.
nieren Töchter etablierter Versicherer den
Bereich der Low-Cost-Modelle. Allerdings ist 2. Situative Versicherungen
nicht auszuschließen, dass in Zukunft techno- Klassische Versicherungsprodukte können so
logieorientiere Neugründungen Wege finden, weiterentwickelt werden, dass die auch für eine
über eine viel tiefer gehende Digitalisierung Kurzzeitdeckung in Frage kommen. In diesem
noch bessere Kostenpositionen zu erreichen. Bereich gibt es einige Aktivitäten in Deutschland,
Im Ausland ist zudem zu beobachten, dass sowohl von Start-ups als auch von etablierten
Low-Cost-Versicherungen auch Agilitätsvorteile Versicherern. Im digitalen Zeitalter erfolgt der
ausnutzen, um schneller als etablierte Konzerne Abschluss meist unkompliziert über eine App
16wie etwa beim Anbieter AppSichern. Ein weiteres Risiken sozialisieren – gewissermaßen ein
Beispiel liefert eine Innovation der Tokio Marine, „Back to the Roots“.
die die Barmenia jüngst in Deutschland in ähn-
licher Form aufgegriffen hat: Hier lassen sich Der Begriff „Peer-to-Peer“-Versicherungen führt
kurzfristig in der Autoversicherung Altersgrenzen dennoch etwas in die Irre. Denn typischerweise
aufheben. So können Eltern ihrem Nachwuchs ist der Community-Ansatz mit einer Rückdeck-
an einzelnen Tagen das Fahren unter ihrem ung für Großschäden durch einen etablierten
Versicherungsschutz ermöglichen, müssen aber Primär- oder Rückversicherer gekoppelt. Zwar
für den Rest des Jahres nicht auf den Prämien- trägt die Community in der Regel einen Teil des
vorteil dank einer Mindestalter-Vereinbarung Schadens selbst, der eigentliche Versicherungs-
verzichten. Auch lässt sich per App der Standort schutz wird jedoch von einem bonitätsstarken
des Versicherungsnehmers im Verkaufs- oder Versicherungsunternehmen gewährt. Der Com-
Deckungsprozess nutzen: So kann ein Anbieter munity kommt eine andere wichtige Aufgabe zu:
wie Bankinter den Nutzern von Geldautomaten Die dient dazu, kosteneffizient Versicherungs-
im Ausland ein gekoppeltes Angebot für eine nehmer mit gleichgerichteten Interessen zu
Reiseversicherung machen. Situative Versich- akquirieren und – so die Annahme – Versich-
erungen senken auch die Reaktionszeit: Selbst erungsbetrug zu verhindern. Damit sinken
kurzfristig oder in Echtzeit gewonnene Infor- zugleich die Risikokosten. Das Ergebnis ist
mationen können einfließen in Deckungs- letztlich ein Gruppentarif.
konzepte oder die Preisfindung. In der Landwirt-
schaft bietet die ClimateCorporation bereits Da Versicherungen kaum das Zeug haben zu
Kurzzeit-Erntedeckungen an. emotionalisieren, ist die Akquise von Community-
Mitgliedern aufwendig. In Deutschland halten
3. Community-basierte Versicherungen sich die P2P-Aktivtäten bislang in Grenzen.
Der Freundes- und Bekanntenkreis der Versicher- International existieren einige Modelle, benötig-
ten spielt bei Community-basierten Angeboten ten aber teils hohe Anschubfinanzierungen –
die entscheidende Rolle: Aus Unternehmenssicht beispielsweise Lemonade in den USA. Mit Big-
geht es darum, soziale Mechanismen zu nutzen, Data-Tools und Advanced Analytics soll hier
um die Vertriebskosten oder das Versicherungs- Betrug vermieden und die Interessengleichheit
risiko zu senken. Selbst im später behandelten der Community-Mitglieder sichergestellt werden.
Bereich des Underwriting/Risikotransfers
(siehe Kapitel Betrieb) gibt es entsprechende Auch gezielte Kaufabsichten lassen sich über
Ansätze, etwa Uvamo. P2P-Ansätze generieren: So sollen die üblichen
Vertriebskosten durch Mundpropaganda in
Eine Spielart des Community-basierten Ange- einer Community stark reduziert werden, dem
bots ist die „Peer-to-Peer” (P2P)-Versicherung Versicherungsnehmer wird sogar ein positives
wie sie Friendsurance offeriert. Die Grundidee: Gefühl beim Abschluss vermittelt. Um das zu
Eine Gruppe von Menschen mit ähnlichen schaffen, muss man sich als Anbieter geschickt
(Risiko-) Merkmalen findet sich über digitale in einer Community positionieren. Der deutsche
Kanäle als Community zusammen – und gibt Anbieter Community Life zum Beispiel versucht,
sich gegenseitig Risikoschutz. Damit greifen sie sich als fair, transparent und nicht von Eigen-
den ganz ursprünglichen Gegenseitigkeits- interessen getrieben darzustellen – ganz in
gedanken des Versicherungswesens auf: Man Abgrenzung zum bisweilen negativen Image
will füreinander einstehen, die Auswirkungen der Versicherungsbranche.
negativer Ereignisse dämpfen und große
17Andere Industrien haben diesen Gedanken Diese Preisnachlässe tatsächlich zu erwirt-
bereits auf eine höhere Ebene gehoben. Die schaften, fällt Anbietern gerade im Telematik-
Idee: Man schafft eine dezidierte Community, bereich jedoch schwer. Einfacher haben es
die in spezifischen Fragen möglichst glaubhaft Angebote im Gewerbe- und Industriebereich,
berät. Das funktioniert besonders gut bei Pro- da sich über den reinen Versicherungsschutz
dukten mit einer hohen Emotionalisierung, wie hinausgehende Dienstleistungen bündeln
die Erfolge von Bewertungsportalen wie lassen, so etwa im Flottenmanagement.
HolidayCheck und TripAdvisor im Reisebereich
zeigen. Nimmt das emotionale Engagement 5. Von „versichert“ zu „geschützt“
ab, so wird es bereits deutlich schwerer, analoge Dieser Terminus beschreibt Produkte, denen
Geschäftsmodelle aufzubauen. Im Bereich ein neues Grundverständnis des Anbieters
der Finanzanlage tun sich beispielsweise innewohnt. Sie umfassen systematisch mehr
Community-Modelle wie sharewise oder wikifolio als eine reine Versicherungsleistung. Statt
schon schwerer. Unwahrscheinlich erscheint, nur Notnagel für den Schadenfall zu sein,
dass man aktuell mit dem Thema Versicherungen adressiert der Versicherer umfassend das
landen kann, denn noch stärker fehlt hier die Kundenbedürfnis nach Schutz. Kurz: Er liefert
emotionale Bindung. Ein möglicher Ausweg „erlebbare Sicherheit“.
sind Modelle, die eine positive Positionierung
mit finanziellen Anreizen kombinieren. Ein Bei- Die Produkte entstehen meist aus der Bünde-
spiel hierfür ist Haftpflichthelden. Der Anbieter lung von Dienstleistungen. Es kommen dabei
zielt auf ein positives Anti-Establishment-Image Elemente aus der „Value Chain of Risk“ (etwa
und bietet zugleich monetäre Anreize, das Risikoanalyse, Prävention, Monitoring, Eingriff)
Produkt im Freundes- und Bekanntenkreis zusammen mit Elementen aus der Wertschöpf-
zu vermarkten. ungskette im Schadenfall und der Kernver-
sicherungsleistung. Verbreitet sind derartige
4. Internet der Dinge Angebote heute bereits bei Cyberrisiken: So
Zunehmend kommen Versicherungsprodukte verknüpft beispielsweise der Anbieter ACE
auf, die Daten physischer Objekte nutzen. spezielle Versicherungen mit Risikoanalyse,
Überwiegend handelt es sich dabei derzeit um Prävention und Dienstleistungen im Schaden-
Telematik-Daten, die für die Kfz-Versicherung fall zu einem gesamthaften Schutzprodukt.
relevant sind. Aktiv sind hier bereits Allianz, Axa, Indem man Schutzprodukte mit weitergehen-
HUK oder VHV. Doch auch im Bereich der Wohn- den Dienstleistungen kombiniert, versucht
gebäude- und Hausratversicherung können man die Kundensorgen um ein mögliches
Domotik-Daten unterstützen, wie NBC Insurance Schadenereignis zu minimieren. Zu nennen
zeigt. Im Bereich der Personenversicherung sind hier Domotik-Angebote, die Warnungen
nutzen Anbieter wie Discovery Vitality schon an das Smartphone des Nutzers senden
Daten über Körperfunktionen und Aktivitäten („Wasser läuft“, „Einbruch“) oder angebrachte
des Versicherten. Im Haupteinsatzgebiet Tele- Abwehrreaktionen ermöglichen („Hauptventil
matik werden die Policen in Deutschland weit- schließen“, „Sicherheitsdienst verständigen“).
gehend von etablierten Versicherern als Alterna- So gilt es vordringlich, Schäden zu vermeiden,
tive zu klassischen Produkten angeboten, was aber auch die Deckung bereitzustellen, sollte
mit den bereits genannten Marktzugangs- es doch zu Schäden kommen. Das Produkt
problemen zusammenhängt – ähnlich wie im Habit@t Domotik, angeboten von BNP Paribas
Low-Cost-Segment. Nutzer tendieren dazu, Cardif, umfasst sogar begleitende Dienst-
Nachlässe zu fordern als „Preis der Daten“. leistungen wie das Buchen eines Hotels
18oder Mietwagens. In Deutschland sind solche mietet, findet bei Lloyd‘s eine entsprechende
Angebote bisher selten. Ein erstes Start-Up Absicherung. Axa kooperiert mit dem asiatischen
ist die OTTOnova, die als Krankenversicherer Uber-Konkurrenten Grab, um eine Deckung
nicht nur Geldleistungen anbieten, sondern anzubieten, Uber selbst macht gemeinsame
das Thema Gesundheitsfürsorge transparent, Sache mit der James River Insurance Company.
einfach, ganzheitlich und digital gestalten
möchte. In Summe findet man aktuell in Deutschland
digitale Versicherungsangebote im
6. Neue digitale Risiken Wesentlichen im Low-Cost-Segment, zweitens
Die Digitalisierung schafft neue Risiken – und bei situativen Versicherungen und drittens
entsprechende Nachfrage nach Schutzpro- rund um das „Internet der Dinge“. Der
dukten. Das wohl prominenteste Beispiel Auftritt von Internet-Versicherern wie HUK 24
ist die Cyberversicherung, die Versicherer markiert den historischen Beginn digitaler
teilweise solo gegen Cyberattacken anbieten Angebote – Grundidee war damals der Low-
oder auch im Bündel mit anderen Angeboten. Cost-Gedanke. Situative Versicherungen
BitGo, Coinbase, Circle, Xapo oder BTC Delta können auch als Testballons gesehen werden,
sind entsprechende Beispiele im Bereich die mit kleinem Geld starten, um einen
Blockchain. Die Bandbreite ist groß, auch wenn „Proof of Concept“ für eine voll digitale
es in Deutschland noch relativ wenige Entwick- Abschlussstrecke zu erbringen. Das Thema
lungen gibt. Swiss Life Frankreich bietet eine „Internet der Dinge“ wächst vor allem infolge
weitere Spielart und versichert die Online- des jüngsten Trends zu Telematiktarifen in der
reputation von Privatleuten. Auch Risiken, die Kfz-Versicherung. In den anderen Kategorien
durch die Sharing Economy entstehen, führen ist die Aktivität in Deutschland noch sehr
zu neuen Produkten. Wer zum Beispiel über begrenzt, während international schon mehr
AirBnB seine Wohnung kurzzeitig unterver- Bewegung herrscht (Abb. 8).
19Abbildung 7: Aktuelle Marktaktivität im Bereich digitaler Angebote (Beispiele)
GESCHÄFTSMODELLE DEUTSCHLAND GLOBAL
„ANGEBOT”
START-UPS ETABLIERTE START-UPS ETABLIERTE
• Deutsche Internet1 • Cosmos Direkt • BIMA • Cofunds
• D24 Berlin Direkt • esure • Esurance Insurance
• Europa Versicherungen • Hargreaves Lansdown • Services
1 • HUK 24 • Hastings Direct • Intact Insurance
• Versicherung AG •… • Quotemehappy
Low-Cost •…
•…
• KASKO • Barmenia • Cover • bankinter
• Scan2Insure • Bayerische Beamten • Slice • Tokio Marine
• SituatiVE/AppSichern Lebensversicherung • The Climate Corporation Insurance Group
2 • HDI • Trōv •…
•… •…
Situativ
• Community Life • Gaggel • Generali
• Friendsurance • Guevara •…
• Haftpflichthelden • Inspeer
3 • Netinsurer
• Tong Ju Bao
Community-basiert •…
• HUK-COBURG • Ingenie • Automobile Insurance
• Signal Iduna • Insure The Box • AXA
• SV Sparkassen • WeSavvy • Progressive Snapshot
4 Versicherung •… • State Farm Mutual
• VHV Allgemeine
Internet der Dinge Versicherung •…
• OTTOnova • Axa • Oscar • Axa
•… • Wallflower Labs • BNP Paribas Cardif
•… • Hiscox
5 •…
Von „versichert” zu „geschützt”
• Allianz • SafelyStay • AIG
• HDI Versicherung • SafeShare Global • Lloyd’s
•… • Safeware • Swiss Life
6 • Y-Risk • XL Group
•… •…
Neue digitale Risiken
Aktivitätsniveau
Hoch Niedrig
1. Mittlerweile umbenannt in Europa go und Teil der Contientalen
Wer die aktuelle Marktaktivität nun vergleicht Potenziale im deutschen Versicherungsmarkt,
mit der strategischen Bewertung digitaler sowohl für Versicherer als auch für InsurTechs.
Versicherungsangebote, stößt auf bemerkens-
werte Erkenntnisse. Es ergeben sich weitere
Potenzial
Das größte Potenzial für Angebotsinnovationen können die Modelle die volle Wertschöpfungs-
besteht in den drei Kategorien „Internet der kette des Versicherungsgeschäfts umfassen.
Dinge“, „von versichert zu geschützt“ und Leichte Abstriche sind in diesem Punkt jedoch
„neue digitale Risiken“, gefolgt von Low-Cost bei den Low-Cost-Versicherungen zu machen,
Angeboten. Alle vier Bereiche adressieren einen da sie sich notwendigerweise günstig im Markt
Prämienpool von relevanter Größe. Außerdem positionieren müssen.
20Tatsächliche Versicherungsangebote exis- dass Versicherungen zum einen nur selten aktiv
tieren in Deutschland bisher nennenswert nachgefragt werden und zum anderen wenig
nur in den Kategorien „Low Cost“, „Internet emotionale Produkte sind. Damit ist es im Fall
der Dinge“ und zum Teil bei „Neue digitale der situativen Angebote schwer, Konsumenten
Risiken“, wobei die meisten dieser Angebote im richtigen Moment zu erreichen und zum
von etablierten Versicherern und nicht von Abschluss zu bewegen. Das gleiche Problem
InsurTechs lanciert sind. Das Angebot von stellt für Community-basierte Angebote eine
echten Schutzprodukten ist hingegen heute Belastung dar. Dabei ist die Idee im Grunde
noch eine Marktlücke. gut, Community-Mechanismen wie Mundpro-
paganda oder aktive Vermarktung im Familien-
Das Potenzial von „situativen“ und und Freundeskreis zu nutzen und so Vertriebs-
„Community-basierten“ Angebotsinno- kosten zu sparen. Allerdings gibt es bis heute
vationen muss man deutlich skeptischer kein Modell, das diese Grundidee wirklich
beurteilen. Beide Modelle kämpfen damit, überzeugend umsetzt.
Wahrscheinliche Gewinner
Die größten Chancen haben InsurTechs ausge- In den vielversprechenden Kategorien
rechnet in jenen beiden Kategorien „situativ“ „Internet der Dinge“ und „von versichert
und „Community-basiert“, in denen das wohl zu geschützt“ wird es für die angestammte
geringste wirtschaftliche Potenzial steckt Assekuranz allerdings schwer. Grund:
(Abb. 9). Erfolg in beiden Kategorien erfordert Der Kundenzugang oder auch das für den
echte Innovationssprünge, verbunden mit dem Endkunden interessante Kernangebot liegt
Mut, völlig neue Modelle auszuprobieren und hier selten in der Versicherungsindustrie selbst.
mit innovativen Mitteln der Kundeninteraktion Dennoch gibt es auch in diesen Bereichen
zu verbinden. All das sind klassische Stärken Chancen für die etablierten Versicherer. So
von Start-ups. Zudem gibt es Potenzial für leiden etwa InsurTech-Start-ups aus dem
technologieorientierte Neugründungen im Bereich der Domotik an ihrer meist geringen
Bereich „Low-Cost“. Vertriebskraft. Vertriebskraft ist aber eine
klassische Stärke der Assekuranzbranche –
Traditionelle Versicherer werden voraussichtlich gerade durch die heute noch vorhandenen
die Gewinner im Feld der „neuen digitalen gebundenen Organisationen. Eine Partner-
Risiken“ sein. Bei der Absicherung digitaler schaft zwischen einem innovativen Domotik-
Risiken handelt es sich um eine Evolution, nicht anbieter und einer etablierten Versicherung,
um eine Revolution, die am Ende „Business as die das Produkt über ihre Agenturen vertreibt,
usual“ für die Branche ist. Schließlich waren vor erscheint erfolgversprechend.
150 Jahren Automobile unbekannt – heute ist
die Kfz-Versicherung die größte Sparte in der Die dahinter liegende Idee, ein starkes Asset
Sachversicherung für Privatkunden. Dass im in einem neuen Bereich zu nutzen, hat sich
„Low-Cost“-Bereich auch etablierte Versicherer bereits in anderen Industrien bewährt, die
gewinnen können, so sie den Mut haben, durch die Digitalisierung massiv verändert
„Greenfield-Modelle“ zu lancieren, zeigen die wurden. Das war etwa die Strategie von Fujifilm,
vielen Erfolgsbeispiele in Deutschland und im das im Gegensatz zu Kodak durch die Digitali-
Ausland. sierung nicht in die Insolvenz getrieben wurde.
21Fujifilm ist heute kein Filmehersteller mehr, von der deutschen Versicherungswirtschaft
sondern im Wesentlichen ein Healthcare- lancierten versicherungsunabhängigen Unfall-
Unternehmen. Das Unternehmen hatte erkannt, meldedienst. Auch das Angebot von Swiss Re
dass sein wertvollstes Asset die Beschichtungs- und Veolia über Präventionsdienstleistungen
technologie ist und dass dieses Asset im Kern für Städte zählt hierzu oder die neue Axa-
gewisser Healthcare-Angebote liegt. Auch im Strategie, die einen expliziten Schwerpunkt
Bereich der Schutzprodukte versuchen sich die auf das Thema Prävention setzt.
etablierten Versicherer aktiv zu positionieren.
Beispiele gibt es einige: So etwa den jüngst
Abbildung 8: Strategische Bewertung digitaler Versicherungsangebote
GESCHÄFTSMODELLE POTENZIAL ERFOLGSCHANCEN WAHRSCHEIN-
„ANGEBOT” WERT- DIFFER- LICHER
PRÄMIEN- SCHÖPF- KONSIS- ENZIER- GEWINNER
POOLS UNG GESAMT TENZ UNG GESAMT
Akuell Versicherer;
Mittel/ Mittel/ perspektivisch
1 Hoch Mittel Hoch Mittel
Hoch Hoch Chancen für
Low-Cost InsurTechs
Niedrig/
2 Niedrig Mittel Niedrig Niedrig Niedrig InsurTechs
Mittel
Situativ
Niedrig/ Niedrig/
3 Mittel Niedrig Niedrig Mittel InsurTechs
Mittel Mittel
Community-basiert
Mittel/ Vorgelagerte
Mittel Hoch Hoch Hoch Hoch
4 Hoch Industrien
Internet der Dinge
Mittel/ Vorgelagerte
5 Hoch Hoch Hoch Hoch Hoch
Hoch Industrien
Von „versichert” zu „geschützt”
6 Hoch Hoch Hoch Hoch Niedrig Mittel Versicherer
Neue digitale Risiken
Strategische Chancen
Hoch Niedrig
225. VERTRIEB VON VERSICH-
ERUNGSPRODUKTEN
Die mit Abstand meiste Start-up-Aktivität ist oft keine Versicherer, sondern häufig reine
aktuell im Versicherungsvertrieb zu beobachten. Maklerunternehmen. Entsprechend niedrig
Die Markteintrittshürden für Kundenakquise sind die Markteintrittsbarrieren – sofern nicht
und -betreuung sinken. Die Herausforderer ein eigener Versicherungsbetrieb aufgebaut
kommen aus verschiedenen Bereichen, nicht wird. Die Kundenakquise erfolgt schwerpunkt-
alle sind Neugründungen. Sowohl etablierte mäßig online. Wenn eine Marke vollständig neu
als auch neue Technologieanbieter, die sich auf aufgebaut werden muss, sind große Marketing-
vertriebsunterstützende Software für Makler – Budgets erforderlich. HUK24 hingegen konnte
etwa Vergleichsrechner – spezialisiert haben, positive „Spill-Over“-Effekte durch den Bekannt-
heben das Onlineangebot auf ein hohes pro- heitsgrad der HUK als einem etablierten
fessionelles Niveau. Damit wird die Unterschei- Versicherer erzielen.
dung zukünftig schwerer fallen, ob es sich um
neue Onlinemakler oder traditionelle Makler 2. Generalistenvergleichsportale
mit optimiertem Onlineangebot handelt. Auf Diese Onlinevergleichsportale, auch „Price
die Anbieter dieser Technologien geht die Unter- Comparison Websites“ oder PCWs genannt,
suchung noch näher im Kapitel 6 („Enabling sind marketinggetrieben und umfassen ein
Versicherungsvertriebe“) ein. breites Sortiment, zu dem auch Versicherungen
und Finanzprodukte zählten (z.B. bei Check24,
Grundlage für die Geschäftstätigkeit ist in der Verivox oder Toptarif). Mit meist sehr großen
Regel der Status eines Versicherungsmaklers, Marketing-Budgets steigern die Portale auf
also eine Gewerbeerlaubnis nach §34d Abs. 1 vielen Kanälen ihre Bekanntheit. Bei den ange-
GewO. Nicht alle Marktteilnehmer arbeiten mit botenen Versicherungen liegt der Fokus auf
einem umfassenden Maklerauftrag, manche solchen Policen, über die sich Kunden aktiv
vermitteln nur einzelne Produkte. informieren und die diese online abschließen
wollen (sogenannte „Pull“-Produkte). Grund:
Folgende acht Geschäftsmodelle im Vertrieb Den Betreibern der Vergleichsportale fällt es
lassen sich ausmachen: leicht, sich als natürlicher Bestandteil des Such-
prozesses des Kunden zu positionieren. Die
1. Direktvertrieb/D2C-Versicherer Auswahl erfolgt dann über meist proprietäre
In diesen Geschäftsmodellen werden Versicher- Onlinevergleichsrechner, die dem Kunden
ungsprodukte digital vertrieben, meist unter- beim Sparen helfen sollen.
stützt durch ein Call Center. Das Vertriebsver-
sprechen beruht entweder auf einem Kosten- Der Fokus liegt daher aktuell auf „einfachen“
vorteil (z.B. bei HUK24 oder Cosmos Direkt), Versicherungen ohne Beratungsbedarf. Aller-
einer besonders einfachen Handhabung oder dings gibt es bereits Bestrebungen wie etwa
auf einem sonstigen Extra (z.B. bei Fibur oder bei Check24, das Versicherungsangebot hin
fairr), sei der Mehrwert nun echt oder nur zu einem Vollversicherungsmakler mit digitaler
vermeintlich. Start-ups in diesem Bereich sind Versicherungsakte zu erweitern.
23Die Onlinevergleichsportale sind seit Jahren Wer den Marktzugang über eine rein online
etabliert und damit keine Start-ups im engeren basierte Kundenakquise schaffen will, tut sich
Sinne mehr. Sie haben aber das Kräfteverhältnis schwer. Gegen die großen Marketing-Budgets
beim Versicherungsvertrieb für „Pull“-Produkte der Versicherer und der Generalistenvergleichs-
in den vergangenen Jahren verschoben und portale ist kaum anzukommen. So sind die
sich als neue „General Digital Play“-Marktteil- kommerziellen Erfolgsaussichten der speziali-
nehmer etabliert. So sind sie im weiteren Sinne sierten Vergleichsportale eher gering. Die
auch „InsurTech“ relevant. Anbieter von Kostenoptimierungen bei Arzt-
rechnungen sind hier prinzipiell besser posi-
3. Spezialisierte Vergleichsportale tioniert, da Patienten aufgrund der möglichen
Während die etablierten Modelle alle Genera- Einsparungen aktiv im Internet nach Lösungen
listen sind, versuchen es neu gegründete suchen. Ein Massenphänomen sind sie jedoch
Vergleichsportale oft mit einer Spezialisierung. auch nicht. Treten diese spezialisierten Ver-
Mal fokussieren die Gründer auf bestimmte gleichsportale zusammen mit Versicherern
Versicherungsarten. Diese können sowohl im auf (z.B. wie Ergo Direkt bei der Zahnzusatz-
Massenmarkt liegen (z.B. Covomo mit Schwer- versicherung), kann man das Geschäftsmodell
punkt im Reisebereich) als auch auf Nischen- auch als ein „Affiliate Integration“-Modell
produkte zielen (z.B. comparon für Sterbegeld- betrachten.
versicherungen). Als Basis dienen selbst ent-
wickelte Onlinevergleichsrechner. International 4. Affiliate Integration
gibt es hier eine Vielzahl von InsurTechs, in In dieser Vertriebsart werden Versicherungs-
Deutschland ist das Feld sehr beschränkt. abschlüsse an eine andere Hauptleistung
gekoppelt. Solche sogenannten Annex-Ver-
Eine Sonderform der spezialisierten Vergleichs- sicherungen oder Bündelangebote findet
portale sind die Angebote zum Vergleich von man etwa rund um Reisen. Start-ups wie
Arzt- oder Zahnarztkosten (vor allem bei Heil- simplesurance und massup entwickeln voll
und Kostenplänen, z.B. zahngebot.de oder digitale Abschlussstrecken, bei denen der
zahnarzt-preisvergleich.com) und zum Wechseln Zielkunde ohne Medienbruch „per Klick“ zur
von Tarifen innerhalb der PKV (z.B. Minerva Police gelangt. Als Partner fungieren meist
Kundenrechte). Ziel ist jeweils, die Kosten Plattform- und Shopbetreiber, die eben Reisen
für den Patienten zu senken. Diese Anbieter oder hochwertige Elektronikgeräte anbieten.
nutzen ihren Onlineauftritt nur zur Kunden- Zentrales Element dieses B2B2C-Geschäfts-
akquise. Zielkunden sind Privatkunden, einen modells ist eine enge technologische Verzahn-
vollumfänglichen Maklerauftrag streben die ung der Shoplösung des Hauptanbieters
Vergleichsportale nicht an. (daher „Affiliate Integration“) mit dem Under-
writing der einbezogenen Versicherungs-
Auffällig ist, dass der Produktfokus bei den gesellschaft.
Onlinevergleichern teilweise auf „Push“-Pro-
dukten liegt, mit deren Vertrieb sich auch eta- Das Start-up stellt für die Kopplung in der Regel
blierte Direktversicherer schwer tun. Doch selbst eine White-Label-Lösung bereit. Schließlich
wer den Fokus auf ein „Pull“-Produkt wie die ist dem Privatkunden, der neben seiner Reise
Kfz-Versicherung legt, hat keine Erfolgsgarantie, eine Rücktrittversicherung abschließt, auch
wie das Beispiel von autoversicherung.de zeigt. egal, über welchen Anbieter die technische
Abwicklung erfolgt. Das Leistungsversprechen
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