Ertrag systematisch gesteigert
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HANDEL
K I A G E B R AU C H T WAG E N P R O G R A M M se, die GW-Hereinnahme, Preisstellung,
Bestandsmanagement, Präsentation in
Ertrag systematisch gezielter CI, der Internet- und Börsenauf-
tritt sowie der Abverkauf mit Kundenbin-
dung. Einen weiteren Schwerpunkt setzen
gesteigert wir auf die KPIs, also die gewichtigsten
Leistungskennzahlen für das Gebraucht-
wagengeschäft. Da gehen wir das Thema
Standzeiten an, die Zahl der verkauften
Das „Autohaus am Main FH“ in Raunheim/Rüsselsheim wurde als erstes Gebrauchtwagen, deren Relation zu Neu-
wagen und setzen beim Ertrag unseren
Unternehmen für das neue GW-Management von Kia zertifiziert, Fokus auf den DB I in Prozent.“ Die so
unterstützt von „promotor“. Ein Ortsbesuch, ein Jahr nach dem Start. gewonnenen Erkenntnisse fließen in ei-
nen Maßnahmenplan. Jetzt entscheidet
KURZFASSUNG
Kia setzt beim neuen GW-Zertifikat gezielt
berwechsel statt und die Neuformation
um die Familie Höpfner und Antonio »verkaufsfertig
Die Vorlaufzeit, bis die GW
präsentiert
Mazzone gab richtig Gas. Auffällig: Sie
auf Nutzenargumente für den Kunden. werden konnten, wurde von
leben vor, was sie als Kundenbotschaft
Brückenbauer für die praktische Umset-
zung ist die promotor Gesellschaft für Ab- nach außen senden. Der Kunde soll in ih-
rem Autohaus einen Service finden, den
30 auf 5 Tage reduziert. «
satzförderung. Wie lief der Prozess beim Geschäftsführer Antonio Mazzone
„Autohaus am Main FH“ in Raunheim/ er nicht erwartet! So hat man sich vor ei-
Rüsselsheim, was hat sich verändert? nem Jahr um das Kia-Gebrauchtwagen-
AUTOHAUS war vor Ort. programm beworben. Dann ging’s los! sich der Händler, ob der Beratungszyklus
fortgesetzt wird oder nicht. Dieser erste
Das Konzept Analysetag wird von Kia bezahlt. Die Fol-
Projektleiter Richard Schneider, bei pro- gekosten bezahlt der Händler dann jeweils
K
ia stellt das Gebrauchtwagenge- motor für Konzeption und Entwicklung zur Hälfte.
schäft seit 2016 auf einen neuen verantwortlich: „Ausgangspunkt ist eine
Sockel. Das Versprechen: „Kia Ge- eintägige Basisanalyse im jeweiligen Au- Ein Jahr danach!
brauchtwagen – bis 6 Jahre Kia Garantie“. tohaus vor Ort. Ziel ist ein individueller Was hat nun der gemeinsame Weg nach
Fotos: Brachat
Man setzt damit auf konkrete Nutzenver- Leitfaden mit konkreten Handlungsmaß- einem Jahr gebracht? Ralf Markert, der
sprechen für den Kunden. Diese umfas- nahmen. Dahinter stehen die GW-Prozes- für promotor als Berater fungiert: „Wir
sende Garantiezusage leitet sich aus der
sieben Jahre geltenden Kia-Neuwagenga-
rantie ab. 102 Kia-Checkpunkte stehen für
die Fahrzeugqualität. Das schafft Sicher-
heit. Das Umtauschrecht binnen 14 Tagen
ist ein weiterer Vertrauensbaustein. Und
die Zusage für eine Probefahrt wird über
regelmäßige Bewegungsfahrten mit den
Gebrauchtwagen funktionell abgesichert.
Kia liegt an einem einheitlichen Auf-
tritt in der gesamten Gebrauchtwagenbot-
schaft. Das hat wiederum viel mit GW-
Präsentation, aber auch mit systemati-
schen Prozessen zu tun. Sprich: Professi-
onalisierung mit dem Ziel der Ertragssi-
cherung für den Handel! Für die Umset-
zung in den Autohäusern hat sich Kia
Motor Deutschland für „promotor“, die
branchenbekannte Gesellschaft für Ab-
satzförderung aus Mörfelden-Walldorf
entschieden.
Das erste Gebrauchtwagen-Zertifikat
der Kia-Handelsorganisation erhielt das
„Autohaus am Main FH GmbH“ in Raun- Geschäftsführer Marco Höpfner (l.), Richard Schneider, Projektleiter bei promotor, Ralf Markert,
heim/Rüsselsheim. Seit 2003 ist man dort promotor-Berater, und Antonio Mazzone, Geschäftsführer, mit der Zertifizierungsurkunde.
Kia-Händler. Zum 1.1.2016 fand ein Inha- Im Hintergrund die Kulisse, vor der Fahrzeuge für die GW-Börsen fotografiert werden.
40 10/2017
HANDEL
am Main FH“ beschäftigt 23 Mitarbeiter.
2016 wurden insgesamt 160 neue Kia
und 340 Gebrauchtwagen verkauft. Ur-
sprünglich verkaufte das Haus pro Monat
16 Gebrauchtwagen. Geplant wurden
jetzt laut Zielvereinbarung 20, tatsächlich
erreicht wurden 28. Die Relation
NW:GW lag früher bei 1:1,3. Geplant
waren im Rahmen der Neuerungen 1:1,6,
erzielt wurde eine Relation von 1:2,3. Der
DB I lag zuvor bei 6,3 Prozent, jetzt liegt
er bei 9,4 Prozent. Der Ertrag hat sich
also deutlich verbessert.
Wer die Börsenbewertungen im Netz
liest – 4,9 Sterne –, stellt fest, dass da auch
Ein Blick auf die Frontseite des Kia-Autohauses, das im Rahmen der Profilierung gute Bewertungen von außerhalb des Ver-
die gesamte GW-Präsentation erweiterte, die Ausschilderung optimierte und kaufsgebiets kommen. Marco Höpfner:
traditionell im Mehrmarken-Service aktiv ist. „Wir hatten erst neulich eine Kundin aus
dem Ruhrgebiet, die übers Netz das rich-
tige Fahrzeug bei uns fand. Wir arbeiten
sind hier im Hause auf ein Team gesto- topräsentation der Fahrzeuge im Netz ehrlich, offen, mit großem Wohlfühlfak-
ßen, das schon recht gut aufgestellt war, gefunden und die Texte vervollständigt tor, mit Emotion und auch mit Entertain-
sich trotzdem sehr offen zeigte und von bzw. qualifiziert. ment. Wir wollen einfach in unserem
Termin zu Termin entsprechend unserer Verkaufsalltag ein Highlight sein.“
schriftlich getroffenen Zielvereinbarung Einzelmaßnahmen So bekam das „Autohaus am Main FH“
konsequent die einzelnen Maßnahmen Ein großes Thema war bislang die bis zu als erster Kia-Händler in Deutschland
umgesetzt hat.“ Geschäftsführer Marco 30-tägige Vorlaufzeit, bis die Gebraucht- das Kia GW-Zertifikat in Form einer Ur-
Höpfner: „Es sind in der Tat die kleinen wagen verkaufsfertig präsentiert werden kunde. Die am Kia-Gebrauchtwagenpro-
Dinge, die den Gebrauchtwagenerfolg konnten. Geschäftsführer Antonio Mazzo- gramm teilnehmenden Händler haben
ausmachen. Allein durch die nun auffäl- ne: „Da hat Herr Markert im Zusammen- ein 24-stündiges Vorkaufsrecht auf alle
lige, professionellere Präsentation ist die wirken mit unserem Serviceleiter Stück für GW aus dem Hause Kia Deutschland,
Besucherzahl auf unserem GW-Platz ge- Stück die Prozesse bearbeitet. Wie läuft das und das mit 60 Tagen Zahlungsziel.
stiegen, auch am Wochenende. Das Ge- mit den eigenen Inzahlungnahmen, wie Prof. Hannes Brachat ■
mit der Zukaufware, was, wenn der Spedi-
teur gleichzeitig acht Fahrzeuge bringt?
» Der Gebrauchtwagen
ist der Katalysator für das
Heute erstellen wir bei Fahrzeug-Rück-
nahme immer einen Befundbericht. Da-
PROMOTOR
Neuwagengeschäft. «
Die promotor Gesellschaft für Absatzförde-
hinter steht eine Probefahrt des Meisters. rung mbH, gegründet am 15. Juli 1976, ist
Anhand dessen können wir dann auch im heute eine der größten unabhängigen
Prof. Hannes Brachat Preisgespräch mit dem Kunden die sicht- Trainings- und Beratungsagenturen mit
baren Schäden klären. Im Verbund mit der Kernkompetenz Automobil. Das Unterneh-
samtareal des Autohauses umfasst 6.000 m2 DAT-Aussage und Internetpreisen kom- men entwickelt Trainings-, Coachings- und
Fläche. Wir haben auch die Auswahl un- men wir zum fundierten Händlereinkaufs- Beratungskonzepte für die Handelsorgani-
sationen unterschiedlicher Hersteller und
seres GW-Angebots aufgestockt. Bei uns preis und können ebenso den Verkaufs-
Importeure.
ist jedes Kia-Modell auch als Gebraucht- preis verkaufswirksam festlegen. Dann
wagen verfügbar, oft mehrfach. Der Kun- wird auch die Verwendungsentscheidung Unter anderem ist promotor spezialisiert
de will eine Auswahl haben, will verglei- getroffen. Das heißt, wir haben die gesam- auf Gebrauchtwagenberatung und die
Entwicklung von GW-Programmen. Dabei
chen. Oder, je früher das Auto im Netz te Hereinnahmepraxis systematisiert und
liegt der Fokus z. B. auf den Themen:
steht, desto schneller dreht es sich vom protokolliert. Und für die optische Aufbe- Jungwagenvermarktung, Steigerung
Hof weg. Wir stellen z. B. Fahrzeuge so- reitung haben wir zwei feste Mitarbeiter der Erträge im Handel, Optimierung von
wohl im Showroom als auch außen im- beschäftigt und bei Übermenge einen ex- Prozessen unter Berücksichtigung der
mer wieder um und präsentieren jeweils ternen Puffer in einem benachbarten Be- aktuellen, digitalen Herausforderungen.
das besondere GW-Angebot der Woche. trieb parat. Heute haben wir für unsere promotor Gesellschaft für
Der Kunde muss sehen, dass sich da et- Gebrauchtwagen noch einen Werkstatt- Absatzförderung mbH
was bewegt.“ Auch wenn gegenwärtig an vorlauf von fünf Tagen.“ Habichtswaldweg 1-3
der neuen Website gearbeitet wird, so 64546 Mörfelden-Walldorf
wurde die Internetpräsentation im GW- Die Zahlen Telefon: 06105-4098-0
Auftritt bereits sichtbar verbessert. Man Die Ergebnisse lassen sich konkret an www.promotor.de
hat eine findige Lösung für die gute Fo- den Zahlen festmachen. Das „Autohaus
10/2017 41
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Profi
Tipp
Auf ein Wiedersehen!
Folge 1: Wachstum
D
ie Gewinnung neuer Kunden steht als förderung, die innerhalb eines bestehenden
fester Bestandteil auf der Agenda je- Kundenstamms mehr verkaufen will. Sie funk-
durch Kundenbindung des seriösen Marketingplans in Auto- tioniert besonders gut, wenn beim Verkauf
In einem gesättigten Marktumfeld tritt häusern, bei Herstellern und Importeuren. gezielt Finanzprodukte eingesetzt werden.
Dahinter steckt der Wunsch nach Wachstum.
die Neuakquise von Kunden zunehmend
Dieser klassische Ansatz ist nicht falsch, miss- BESTANDSKUNDEN PFLEGEN
in den Hintergrund, eine systematische achtet jedoch allzu oft die Tatsache, dass in Es gibt eine oft zitierte Faustformel, die
Kundenbindung und sogenanntes „Trade den seit Jahren säuberlich gepflegten Auto- zeigt, dass sich die Pflege von Beziehungen
haus-Datenbanken bereits tausende Kunden- zu bestehenden Kunden direkt bezahlt
Cycle Management“ wird immer wichtiger. kontakte schlummern und nur darauf warten, macht, und zwar, weil sie eine Menge Geld
Finanzprodukte können dabei einen wachgerüttelt zu werden. Gleichzeitig gilt es, spart. Die Faustformel lautet: Es ist fünfmal
mehr Augenmerk auf die dauerhafte Bindung teurer, einen Neukunden zu akquirieren, als
entscheidenden Beitrag liefern.
von Bestandskunden zu lenken – und lieber einen Bestandskunden zu halten. Die For-
zu versuchen, mit diesen mehr Geld zu ver- mel müsste noch präziser gefasst werden,
dienen als bisher. „Trade Cycle Management“ denn genauer wäre zwischen „Interessen-
(TCM) nennt sich diese Strategie der Umsatz- ten“, „Neukunden“, „Bestandskunden“, „verlo-
Nicht nur der
Fotos: Fotolia/LuckyImages
Neukunde sollte
König sein, sondern
auch der treue
Bestandskunde!
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renen Kunden“ und „zurückgewonnenen IHR DIREK TER KONTAK T
Kunden“ zu unterscheiden. In jedem Fall ist
der erzielbare Profit für Unternehmer durch Bei allen Fragen rund um
eine „Reaktivierung“ oder „Anschlusskauf“ Produkte und Partnerschaft mit
der akf bank stehen kompetente
höher als bei der Neukundenakquise. Selbst
Ansprechpartner bereit.
die scheinbar oft so mühsame Rückge-
winnung verlorener Kunden lohnt sich. Im Details zu Produkten und Dienst-
Geschäftsalltag ist TCM allerdings oft genug leistungen unter: www.akf.de
graue Theorie. Ein Neu- oder Gebraucht-
Fragen zur Zusammenarbeit unter:
fahrzeug wechselt den Besitzer, der Kunde
fährt vom Hof – und wenn es zwischen- Tel.: +49 202 25727-1555
durch keine Probleme mit dem Fahrzeug E-Mail: autofinanz@akf.de
gibt, kann das Autohaus froh sein, wenn es
seinen Kunden einigermaßen pünktlich
zum Service wiedersieht. TCM beginnt im in den ersten Monaten nach dem Kauf. „Das
Prinzip schon beim Verkauf des ersten Fahr- erste Auto verkauft der Verkäufer, jedes wei-
zeugs und erfordert eine Zusammenarbeit tere die Werkstatt“ ist kein hohler Spruch. Der Profi Tipp von Rainer Bickel,
von Verkauf und Service Hand in Hand. Die- Leiter Vertrieb Kfz akf bank
se fünf „goldenen Regeln“ helfen dabei, den 3. Stammkunden sind VIPs: Es soll vor-
Profit pro Kunde signifikant zu steigern: kommen, dass Kunden bereits mehrmals ein Zwei Seiten, eine Medaille
Neufahrzeug einer Marke erworben haben Zufriedene Kunden kommen wieder. Das bringt
1. Neukauf: Bereits hier legen Verkäufer den – und noch immer erhalten sie nicht das auf den Punkt, warum Kundenzufriedenheit und
Grundstein für eine erfolgreiche Kundenbe- Kundenmagazin der Marke. Ein Fehler! Kundenbindung zwei Seiten der gleichen
ziehung. Bezahlt der Kunde bar, beträgt die Stammkunden müssen kommunikativ wie Medaille sind. Finanzdienstleistungen der
Haltedauer im Mittel sieben Jahre. Bei einer VIPs behandelt werden: Einladungen zu akf bank helfen Ihnen, beide Ziele zu erreichen.
linearen Ratenfinanzierung sind es durch- Veranstaltungen, Feiern, Modellvorstellun-
Für den Kunden ...
schnittlich fünf Jahre, der Händler bekommt gen, Probefahrten sowie die Gratulation zu ... machen Finanzdienstleistungen das Wunsch-
viele Informationen zum Kunden und kann Geburtstagen und Jubiläen sollten eine auto oft erst möglich: akf autokredit und
sein Kundenkontaktprogramm mit dem Aus- Selbstverständlichkeit sein. Im Servicefall: akf autoleasing vereinen Budget und Mobilität.
lauftermin füttern. Optimal wirken allerdings Hol- und Bringservice oder andere spezielle ... ist die Erinnerung an auslaufende Verträge eine
erst eine Budgetfinanzierung oder Leasing. Stammkunden-Privilegien etablieren – und gewünschte Information, das zeigen Umfragen.
In beiden Fällen schrumpft die Haltedauer auch als solche kommunizieren. Für den Händler ...
auf drei bis vier Jahre, ein Händlerkontakt ... bieten Finanzdienstleistungen die Möglichkeit,
zum Ende der Laufzeit ist zwingend, die 4. Incentives: Belohnen Sie Kunden, die ein größeres Auto oder mehr Extra zu verkaufen.
Chancen auf einen Wiederkauf am höchsten. nach Ablauf eines Leasings oder einer Finan- ... ist die Kundenführung entlang Vertragslaufzei-
zierung wieder zu Ihnen kommen, indem Sie ten eine Steilvorlage für das Anschlussgeschäft.
2. Service-Kollegen vorstellen: Ist der für dessen Bemühungen spezielle Incentives
Mit den Finanzierungsprodukten akf autokredit
Vertrag unterschrieben? Dann sollte dem in Aussicht stellen. Einige Kino- oder Essens- (mit/ohne Blockrate) sowie akf autoleasing und
stolzen Neubesitzer möglichst sofort der gutscheine, Coupons für eine 24-stündige Versicherungsangeboten zu Ratenschutz, Kauf-
Werkstattchef oder Serviceberater persön- Probefahrt im Wunschfahrzeug, Einkaufsgut- preisabsicherung und GAP überzeugt die
lich vorgestellt werden. Es wird erläutert, scheine – die Möglichkeiten sind riesig, die akf bank als unabhängiger Finanzierungspart-
warum (Marken-)Service wichtig ist, auch Kosten gering, die Wirkung enorm. ner mit viel Expertise für die Kfz-Branche. Diesen
für den Erhalt des Restwerts und der Garan- Anspruch belegen zwei konkrete Beispiele:
tieansprüche. Zudem ist er Ansprechpart- 5. Probleme proaktiv lösen: Wohin mit ᪺ Monatsgenau frei wählbare Laufzeiten sind
ner für Zubehöre, das ist wichtig, besonders meinem Altfahrzeug? Beim Leasing stellt eine Spezialität der akf bank. Das Vermeiden
sich die Frage gar nicht (optimal!), aber im von Standard-Laufzeiten verringert die Ver-
Falle einer Finanzierung oder eines Barkaufs gleichbarkeit mit Mitbewerbern und redu-
muss der Kunde ganz praktisch erst mal ziert Preisdiskussionen. Flexible Laufzeiten
sein bisheriges Fahrzeug loswerden, bevor erlauben zudem die gezielte Steuerung des
er ein neues kaufen kann. Dass Händler Alt- Rücklaufs zum optimalen Zeitpunkt am Ver-
fahrzeuge gerne in Zahlung nehmen, weiß tragsende (Cabrio im Frühling) oder gestaffelt
nicht jeder Privatkunde. Darum bieten Sie (viele ähnliche Pkw aus Abverkaufsaktion).
die Inzahlungnahme ganz offensiv an – am ᪺ Die akf bank sieht sich als Partner des Handels.
besten mit einer ersten Preisschätzung und Dazu gehört der stetige Verweis des Autokäu-
unter Einbeziehung einer eventuellen Rest- fers an Sie, den ausliefernden Händler, als
schuld bzw. Ballonrate. Das ist eine Hürde Ansprechpartner in allen Vertragsangelegen-
weniger zum nächsten Traumwagen – ganz heiten, um für Sie regelmäßige Kontaktmög-
im Sinne der TCM-Prinzipien. lichkeiten mit Ihren Kunden zu schaffen.
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