LESEPROBE MANIPULATIONSTECHNIKEN - FABIAN KREFELD Wie Sie Menschen lesen lernen und mit den - Ferrum Publishing

LESEPROBE
  MANIPULATIONSTECHNIKEN
 Wie Sie Menschen lesen lernen und mit den
Methoden der Psychologie beeinflussen können

         FABIAN KREFELD

Originale Erstausgabe 2021

Copyright © 2021 by Fabian Krefeld und Ferrum Publishing

Independently published

Alle rechte vorbehalten.

Nachdruck, auch auszugsweise verboten.

Kein Teil dieses Werkes darf ohne schriftliche Genehmigung des Autors in
irgendeiner Form reproduziert, vervielfältigt oder verbreitet werden.

„Worte sind die mächtigste Droge, welche die
Menschheit benutzt.“

Joseph R. Kipling (1865 - 1936), britischer Journalist
und Autor

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                   Vorwort des Autors

DAS GANZE LEBEN besteht aus dem Miteinander. Wo
Menschen miteinander zu tun haben, „menschelt“ es, wie eine
Beschreibung so sagt.

DIESES „MENSCHELN“ kann vielfältiger Natur sein, auf eine
ganz banale Ebene heruntergebrochen bedeutet es aber
vorwiegend, dass Menschen nicht nur Gutes für das Gegen‐
über beabsichtigen, sondern vor allem den eigenen Vorteil im
Blick haben.
     Das ist nachvollziehbar und an sich auch nichts Schlech‐
tes, allerdings kann es dadurch auch zu Situationen kommen,
in denen einige Menschen ihren Mitmenschen den eigenen
Willen aufzuzwingen versuchen.
     Manche machen das mitunter so geschickt, dass es dem
Gegenüber gar nicht richtig auffällt, dass er oder sie nicht
mehr unbedingt eigenbestimmt handelt, sondern vorwiegend
das tut, was der andere von ihm verlangt.
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FABIAN KREFELD

MANIPULATIONEN - wenngleich sie nicht immer so offen als
solche bezeichnet werden - kommen im Alltag ständig vor,
und es ist an sich auch nichts Verwerfliches daran.
    Ich selbst habe mich öfters schon in Situationen wiederge‐
funden, in denen ich meine eigenen Interessen, oder Inter‐
essen einer Gruppe, der ich angehörte, nicht durchsetzen
konnte, andere jedoch taten sich spielerisch leicht damit, was
mich langsam an meiner Überzeugungskraft hatte zweifeln
lassen.
    Erst als ich damit begann, mich intensiver damit zu
beschäftigen, warum es ausgerechnet mir nicht gelingt, bekam
ich Antworten, die mir nun auf meinem weiteren Weg sehr
helfen, mich wirkungsvoller durchzusetzen.

OFT IST ES NICHT MEHR, als die Möglichkeit zu haben, sich
in den anderen hineinversetzen zu können und zu spüren,
welche Bedürfnisse das Gegenüber hat, um darauf aufbauend
eine „Strategie“ zu entwickeln, wie man die Gegenseite von
den eigenen Ideen überzeugen kann.
    Im Gegenzug ist es meiner Ansicht nach aber ebenso
wichtig, dass man erkennt, wenn das Gegenüber versucht,
einen selbst zu manipulieren und für Zwecke zu gewinnen, die
sich nachteilig auswirken können. Sowohl im beruflichen als
auch im privaten Umfeld kommt das häufiger vor, als man
vermuten möchte.

DAS TIEFERE EINTAUCHEN in den Bereich der Manipulati‐
onstechniken war daher für mich ein logischer Schritt, da es
immer noch viele selbsternannte Experten gibt, die einem
vorzugaukeln versuchen, dass man durch das Erlernen von
gewissen Techniken jeden zu seiner Marionette machen kann.
Dass Manipulation allgegenwärtig ist und wir uns diesem
Thema nicht entziehen können, selbst wenn wir es wollten,
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LESEPROBE Manipulationstechniken

war Grund genug für mich, in dieser Disziplin weiter nachzu‐
forschen.

WERDEN diese Techniken richtig und smart eingesetzt,
können sie auch Sie beim Erreichen Ihrer Ziele unterstützen,
allerdings braucht es auch die Bereitschaft von Ihnen, sich
darauf einzulassen, sich selbst kennenzulernen, um in weiterer
Folge die Methoden, Tools und Techniken für sich nutzen zu
können.

HERZLICHST,

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                   Die Geschichte der
                     Manipulation

MANIPULATION IST SO ALT wie die Geschichte der
Menschheit. Der Mensch von heute agiert annähernd gleich
wie die Menschen vor Hunderten von Jahren.
    Was sich sicher geändert hat, ist die Grundmotivation, da
wir uns großteils zum Glück nicht mehr mit dem nackten
Überleben beschäftigen müssen, sondern andere Bedürfnisse
befriedigen möchten.
    Je weiter wir uns auf der Maslow’schen Bedürfnispyra‐
mide nach oben bewegen, desto differenzierter sind unsere
Anforderungen.

MANIPULATION HAT SCHON IMMER einen gewissen Platz
in den Ereignissen der Menschheit eingenommen, man denke
nur daran, wie sich gewiefte Konkubinen früherer Herrscher
geschickt am Hof platziert und durch Manipulationen die
eigentliche Herrschaft über ein Reich übernommen haben,
oder wie gezielte Fehlinformationen Kriege entweder ausge‐
löst oder im besten Fall verhindert haben.
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DIE ERFORSCHUNG des Themengebiets der Manipulation
fand allerdings erst in den letzten Jahrhunderten statt. Ein
Vorreiter, dessen Werk heute aktueller denn je ist, war Gustave
Le Bon.
   In seinem Werk „Psychologie der Massen“ aus dem Jahr
1895 beschreibt er sehr eindrucksvoll, wie Massen von
Menschen für Ziele manipuliert werden können.

ER BEZIEHT sich vor allem auf den Herdentrieb, der in uns
allen ausgeprägt ist.
    So gelingt es Führern, eine an sich heterogene Masse für
ihre Zwecke zu begeistern. Diese rekrutieren vor allem Perso‐
nen, die entweder eine gewisse Unzufriedenheit mit ihrer
jeweiligen Lebenssituation empfinden oder einfach eher leicht‐
gläubig oder psychisch belastet sind.
    Je akuter zum Beispiel die Unzufriedenheit ist, desto einfa‐
cher wird es dem Manipulator gemacht, diese Personen für –
zum Teil abstruse und oftmals gefährliche – Ideologien zu
begeistern. Führer sind Macher und keine Denker. Sie sind
Männer und Frauen der Tat, sie verfolgen ihre Ziele mit
ausgefeilter Rhetorik und großer Überzeugungskraft, um die
Manipulierten mit dem Glauben an Hoffnung und der
Verwirklichung ihrer Träume für sich zu gewinnen.
    Dabei verfolgen sie allerdings ausschließlich Eigenin‐
teressen.

DIE TECHNIKEN SIND DAMALS wie heute noch die
gleichen:
    Behauptung, Wiederholung und Übertragung

WENN EINE BEHAUPTUNG AUFGESTELLT WIRD,
bekommt sie durch ständige Wiederholung ab einem gewissen
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FABIAN KREFELD

Punkt einen Wahrheitsgehalt. Menschen können sich daran
erinnern, dass sie diese Behauptung immer wieder gehört und
wahrgenommen haben, wodurch sie sich in ihrem Gedächtnis
festsetzt – bis zu dem Moment, an dem die Behauptung zu
einem Faktum für sie wird.
    Sobald das erfolgt ist, können sie dieses „Faktum“ nun
selbst verbreiten, und erreichen somit, dass eine breite Masse
diese ursprüngliche Behauptung aufnimmt.
    So lassen sich zum Beispiel gewisse Ideologien oder
Verschwörungstheorien erklären, die – einmal in die Köpfe
einzelner gepflanzt – eine unvorstellbare Reichweite aufbauen.

MIT DEM TECHNISCHEN Fortschritt des 20. Jahrhunderts
erreichte die Manipulation eine neue Dimension. Es war vor
allem durch die Erfindung des Radios möglich, ortsunab‐
hängig Botschaften und Ideologien breitgestreut zu installie‐
ren. Die Naivität der Menschen damals, die diesem neuen
Medium sehr offen gegenüberstanden und den Wahrheitsge‐
halt der gesendeten Botschaften anfänglich viel zu wenig
hinterfragten, tat ihr Übriges, um die Manipulation zu
begünstigen.
    Das NAZI-Regime um Adolf Hitler und Joseph Goebbels
wusste um das Potenzial des Mediums Radio, das sie für ihre
Kriegspropaganda vollends ausnutzten.
    Der „Volksempfänger“ war ein fixer Bestandteil in fast
jedem deutschen Haushalt, womit es ein leichtes war, antise‐
mitischen Ideologien zu verbreiten, und die Zustimmung für
einen der schlimmsten Kriege der Weltgeschichte einzuholen.

SPULEN wir ein paar Jahre nach vorne – der Fernsehapparat
steht in jedem Wohnzimmer und wird zu einem weiteren
Meilenstein in der Geschichte der Manipulation.
    Nun sind es nicht mehr nur politische oder ideologische
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Führer, die Menschen manipulieren; Es sind vor allem findige
Unternehmen und deren Marketingabteilungen, die sich
dieses Medium zunutze machen. Die Werbespots werden
immer kreativer – und grenzwertiger. Nicht selten kommt es
vor, dass Firmen für Aussagen über ihr Produkt sogar verur‐
teilt werden, und gewisse Behauptungen nicht mehr treffen
dürfen. Ein Beispiel gefällig?
     benco, eine Marke für Trinkkakao, hatte ursprünglich den
Slogan verwendet „Trink benco, und du wirst stark und
schlau!“
     Ein Gericht verurteilte den Hersteller für diese nicht
wissenschaftlich begründbare und irreführende Aussage,
woraufhin das Unternehmen die Aussage auf „Trink benco,
und du fühlst dich stark und schlau“ abänderte.

DIE INNOVATION, die sicherlich die weitesten Möglichkeiten
zur Manipulation bietet, ist heute für uns allgegenwärtig: das
Internet.
    Wir sind täglich online, lesen die Tageszeitung am Tablet,
hören Musik über Streaming-Portale auf unserem Mobilte‐
lefon und sind mit unseren Freunden auf sozialen Netwerken
verbunden. Ein wahres Paradies für Manipulatoren, da sie uns
sprichwörtlich Tag und Nacht und völlig ortsunabhängig
erreichen können.

WELCHE AUSMASSE die Manipulation mittlerweile erreicht
hat, kann man am besten anhand von Fake News beschreiben.
    Internet-Seiten, die abstruse Behauptungen aufstellen,
sind so gut aufgebaut, dass sie wie seriöse Nachrichtenplatt‐
formen wirken, Videos mit ebendiesen Behauptungen
kursieren im Netz und können auf einen Klick mit allen
anderen über Social Media Kanäle oder Messenger-Dienste
geteilt werden.
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FABIAN KREFELD

    Wir sehen uns in der Informationsüberflutung nicht mehr
in der Lage, zwischen wahr und unwahr zu unterscheiden,
außer wir setzen uns ein paar Stunden an den Schreibtisch,
um die verbreiteten Informationen gewissenhaft zu recher‐
chieren – aber wer hat schon tatsächlich Zeit dafür?

MIT DER VERBREITUNG schließt sich der Kreis zu Gustave
Le Bon, da die grundlegende Technik „Behauptung – Wieder‐
holung – Übertragung“ auch heutzutage noch gleich funktio‐
niert wir vor 200 Jahren…

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               Einflussfaktoren auf unsere
                     Wahrnehmung

SICHERLICH WAREN AUCH Sie schon einmal in einer Situa‐
tion, in der Sie etwas vollkommen anders wahrgenommen
haben als alle anderen anwesenden Personen.
    Wenn Ihnen nicht sofort ein konkretes Beispiel einfällt,
hier eine kleine Hilfe:
    Stellen Sie sich vor, dass Person A mit Person B zusammen
eine Straße entlanggeht und sie vor einer roten Ampel auf
einmal einen Mann sehen, der den Motor seines teuren Sport‐
wagens laut aufheulen lässt, bevor er losfährt.
    Während das laute Geräusch für Person einfach nur puren
Stress bedeutet, schlägt das Herz von Person B automatisch
höher, da sie sich schon ihr Leben lang für schnelle, teure
Sportwagen interessiert.
    Dasselbe gilt für Musik: Gerade ein klassisches Streichor‐
chester-Konzert klingt für den Laien häufig nach nicht mehr
und nicht weniger als schrägem Quietschen, während
Menschen, die sich selbst Liebhaber dieser Musikrichtung
bezeichnen, beim Lauschen dieser Klänge das Herz aufgeht.

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ABER WOVON          IST   ABHÄNGIG,       WIE    wir   Dinge
wahrnehmen?

                    Angeborene Faktoren

GEWISSE PRÄFERENZEN, also was wir als positiv oder
schön empfinden, sind genetisch ins uns verankert.
     Man spricht hier von den angeborenen Verarbeitungs‐
strukturen, welche unsere Wahrnehmung beeinflussen und ein
Stück weit auch verzerren können.
     Dies wird zum Beispiel dann besonders deutlich, wenn
eine erwachsene Person auf ein neugeborenes Baby trifft. Das
typische, runde Gesicht, die großen Augen und der eher
füllige Körperbau mit kurzen Armen und Beinen wecken in
uns, ebenso wie die unbeholfene Art der Fortbewegung, einen
tief in unseren Genen verankerten Beschützerinstinkt.
     Dieses Phänomen wird als das „Kindchenschema“
bezeichnet und stammt vom österreichischen Verhaltensfor‐
scher Konrad Lorenz. Wann immer wir also auf ein Baby
treffen, verstellen wir ganz automatisch unsere Stimme, versu‐
chen, es zum Lachen zu bringen und machen uns dafür für
das Kind auch gerne mal ein wenig zum Affen. Aufgrund des
Kindchenschemas begegnen wir Babys daher stets mit liebe‐
voller Fürsorge.
     Dieses Verhalten zeigen wir Menschen übrigens auch bei
bestimmten Tieren, zum Beispiel Katzen-, Hasen- oder
Hundebabys, aber auch bei weniger üblichen Tieren wie
Robben, welche durch ihre extrem großen schwarzen Knopf‐
augen tatsächlich ähnliche Gefühle in uns auslösen können
wie ein menschliches Neugeborenes.

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LESEPROBE Manipulationstechniken

                  Soziokulturelle Faktoren:

     Dieser Faktor bedingt unsere Wahrnehmung in jedem Fall
noch um einiges mehr als das, was genetisch in uns verankert
ist.
     In jeder Kultur gibt es bestimmte Ansichten und Vorgaben
darüber, was als sozial stark, mittel oder wenig akzeptiert
wahrgenommen und was als schön oder hässlich definiert
wird.
     Diese sozialen Normen finden wir besonders stark ausge‐
prägt beim vorherrschenden Schönheitsideal, aber auch bei
Themen wie dem in den Mainstream-Medien verbreiteten
Musik- oder Kleidungsgeschmack oder auch kulinarischen
Vorlieben. So ist das Schönheitsideal afrikanischer Urein‐
wohner ein anderes als jenes, welches in unseren Breiten‐
graden vorherrscht. Neben dem kulturellen Faktor schwanken
die Vorstellungen von Schönheit und Attraktivität auch sehr
stark über die Jahre hinweg.
     Noch vor 100 Jahren galt es als besonders begehrenswert,
als Frau übergewichtig, wenn nicht sogar adipös zu sein. Fett‐
leibigkeit galt damals als der ideale körperliche Zustand, da
Nahrungsmittel als ein absolutes Luxusgut angesehen wurden
und man damals davon ausging, dass Menschen, die einen
schlankeren Körperbau hatten, wahrscheinlich Hunger leiden
mussten.
     Bis vor ca. fünf bis zehn Jahren galt es für Frauen in
Deutschland als erstrebenswert, so dünn wie möglich zu sein
und gar keine weiblichen Kurven zu haben, während in der
heutigen Zeit, vor allem in den sozialen Medien, hauptsäch‐
lich das Ideal eines durchtrainierten Körpers mit sehr
schmaler Taille und im Verhältnis dazu überproportional
breiten Hüften propagiert wird.
     Wir sehen also, dass sowohl das Schönheitsideal als auch
alle möglichen anderen Normen und Ideale unserer Gesell‐
schaft extrem wandelbar sind.

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FABIAN KREFELD

          Kurzfristige (temporäre) Einflussfaktoren:

AUCH FAKTOREN WIE unsere aktuelle Stimmung oder
körperliche Bedürfnisse, die uns gerade motivieren oder steu‐
ern, können unsere Wahrnehmung enorm beeinflussen.
     Vor allem Stress kann das, was wir sehen und wie wir es
sehen, sehr stark verändern.
     Stellen Sie sich zum Beispiel einmal vor, dass Sie sehr
starken Hunger verspüren, während Sie durch eine belebte
Einkaufsstraße spazieren, Sie allerdings gerade kein Geld
dabeihaben, um eine Kleinigkeit zu kaufen und Ihren Hunger
zu stillen.
     Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie alles, was
Ihr Bedürfnis nach Nahrung in irgendeiner Weise befriedigen
könnte, viel stärker wahrnehmen, als dies der Fall wäre, wenn
Sie einen vollen Magen hätten. Dasselbe wird Ihnen passie‐
ren, wenn Sie sehr schnell irgendwohin gelangen müssen und
im Stress durch eine mit Menschenmassen gefüllte Einkaufs‐
straße rennen. In dieser Situation werden Sie mit hoher
Wahrscheinlichkeit nichts mehr wahrnehmen, mit Ausnahme
all der Leute, welche Ihnen im Weg stehen.
     Wir nehmen also immer die Gegebenheiten mit Abstand
am stärksten wahr, die sich gerade im Vordergrund unseres
Bewusstseins befinden, deren Erledigung wir also gerade für
wichtiger als alles andere empfinden.

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                    Grundlegende
                 Manipulationstechniken

NACHDEM SIE NUN ALSO IHR Ziel definiert und die
Vorbereitungen getroffen haben, geht es nun im Detail um die
Taktik.
    Manipulationstechniken sind die Werkzeuge dazu, die auf
den Säulen der Manipulation aufbauen. Sie triggern sozu‐
sagen die Gebiete in unserem Gehirn, die nach dem Reiz eine
Handlung auslösen.

- MANIPULATION DURCH WIEDERHOLEN
    „Sag einem Menschen etwas oft genug, und irgendwann
wird er dir glauben.“
    In diesem Satz steckt einiges an Wahrheit, denn mit der
Häufigkeit, mit der wir eine Aussage hören, steigt das Gefühl
der Vertrautheit, welches wir mit diesem Statement verbinden.
Natürlich machen sich Marketing-Strategen auch insbeson‐
dere dieses Phänomen zunutze.
    Keiner würde auf die Idee kommen, eine bestimmte
Werbung nur ein einziges Mal auszustrahlen, egal, ob in einer
Zeitschrift, in sozialen Medien oder, ganz klassisch, im Fernse‐
hen. Als Unternehmen erhöht man dann seine Chancen auf
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maximalen Gewinn, wenn man es schafft, tief in den Köpfen
der Leute verankert zu bleiben.
    Auf Beziehungsebene wird diese Manipulation auch oft
angewendet. Ihre Partnerin möchte unbedingt ein Konzert
einer Band besuchen, Sie aber sind nicht ganz überzeugt
davon. Durch ständiges Wiederholen und beispielsweise dem
Abspielen der Songs dieser Band werden auch Sie schön
langsam davon überzeugt, dass dieser Konzertbesuch keine
schlechte Idee ist.

- MANIPULATION DURCH ANGST
    Auch dieser Art der Manipulation bedient sich die
Werbung häufig.
    Denken Sie nur daran zurück, wie der Kauf einer Versi‐
cherung in solchen Clips dargestellt wird: Ohne Versiche‐
rungen könnten Sie potenziell alles verlieren, was Ihnen etwas
bedeutet, während Sie, wenn Sie abgesichert sind, angeblich
ein unbeschwertes Leben voller Harmonie und Glück führen.
Auch in der Politik wird häufig mit dem Erzeugen von
Ängsten gearbeitet.
    Da sich Menschen im Allgemeinen sehr von ihren
Emotionen leiten lassen, und diese auch schnell auf andere
übertragen, kann im schlimmsten Fall sehr schnell eine
Massenhysterie auftreten. Ein Bespiel hierfür ist das bewusste
Erzeugen von Feindbildern. Ein spezifisches Feindbild rechts‐
extremistischer Parteien wären beispielsweise Flüchtlingen aus
dem Nahen Osten oder Nordafrika.
    In Beziehungen ist diese Manipulationstechnik ebenfalls
ein wirkungsvolles Mittel. Die Angst vor dem Ende einer
Freundschaft oder Partnerschaft wird hier bewusst von der
manipulierenden Seite eingesetzt, um gewisse Forderungen
durchzusetzen. Gerade auf einer so privaten und teilweise
dadurch psychisch belastenden Ebene funktioniert diese
Technik erschreckend gut.
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- MANIPULATION UNSERER BEDÜRFNISSE
     Diese Technik funktioniert am besten, wenn sie mit dem
Erzeugen von Angst kombiniert und ihre Wirkung dadurch
enorm verstärkt wird.
     Im ersten Schritt stellt der Manipulator der anderen
Person einen Weg vor, um ein bestimmtes Bedürfnis
befriedigen.
     Im zweiten Schritt ist allerdings zum Erreichen dieses
Weges eine Bedingung des Manipulators geknüpft. Die Erfül‐
lung der Bedingung wird als zwingend notwendig dargestellt,
um letztendlich ans Ziel zu gelangen.
     Auch hier wieder ein Beispiel aus der Werbung: Viele
Werbevideos geben uns das Gefühl, dass wir ein angepriesenes
Produkt unbedingt brauchen, zum Beispiel Sportkleidung, um
uns fit, sportlich und motiviert zu fühlen, oder Make-up
Produkte, bei denen uns suggeriert wird, dass sie unser Selbst‐
wertgefühl nach der Benutzung steigern werden.
     Auf Beziehungsebene kann diese Manipulationstechnik
zum Teil gravierende Ausmaße annehmen, nämlich dann,
wenn Menschen zum Beispiel ihr sozialer Status sehr wichtig
ist. Um dieses Bedürfnis ausleben zu können, müssen sie sich
allerdings mit bestimmten Personen umgeben, bestimmte
Kleidung tragen und ein Auto einer renommierten Auto‐
marke besitzen.
     Die Manipulatoren entscheiden dann, wer in den
„erlauchten“ Kreis aufgenommen wird und wer das Nach‐
sehen hat. Dabei kann es passieren, dass viel Geld in ein
Bedürfnis fließt, ohne dass man es auf Dauer aufrechterhalten
kann. In dem Moment, in dem man die Reißleine ziehen
muss, weil es sich finanziell nicht mehr ausgeht, wenden sich
oft auch die „Freunde“ wieder von einem ab.
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- MANIPULATION DURCH INFORMATIONEN
     Bei diesem Punkt geht es weniger darum, dass uns falsche
Angaben untergejubelt werden, sondern vielmehr um die Art
und Weise, wie jemand gewisse Dinge darstellt.
     Durch eine negativ oder positiv konnotierte Wortwahl
kann eine Situation extrem verzerrt werden – zum Positiven
oder zum Negativen hin. Außerdem kann man häufig beob‐
achten, dass nur ein kleiner Teil der Informationen übermit‐
telt wird, und die Teilinformationen, die dem anderen keinen
Vorteil verschaffen, einfach unter den Tisch fallen gelassen
werden.

DIES IST zum Beispiel der Fall, wenn Verschwörungstheore‐
tiker eine bestimmte Behauptung aufstellen und dabei alle
Theorien, die ihre These widerlegen würden, einfach
negieren.
    Das Vorenthalten von Informationen, das Verzerren von
Inhalten oder das Verallgemeinern ist eine sehr beliebte
Technik all derer, die keinen großen Wert auf sachliche
Diskussionen legen, oder die Entscheidungen rasch und ohne
Gegenwehr durchbringen wollen.
    Im Berufsleben gibt es entweder den manipulativen Kolle‐
gen, der Dinge anders darstellt, um seinen Vorschlag gegen‐
über dem des anderen durchbringt, oder den Vorgesetzten,
der gar kein Interesse an einer Diskussion hat.
    „Wer fragt, der führt“ lautet ein Sprichwort, also sollten
Sie gewisse Informationen durchaus kritisch hinterfragen, um
nicht Gefahr zu laufen, in einer Situation übervorteilt zu
werden. Hier hilft auch der Ansatz aus der Kommunikations‐
theorie, dass es sich durchaus für beide Seiten empfiehlt, den
Blickwinkel zu ändern, um aus einer anderen Sicht auf das
Thema zu schauen.
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- DIE ENTWEDER-ODER-TAKTIK
    Bei dieser Manipulationstechnik wird ganz bewusste
Schwarz-Weiß-Malerei betrieben, um dem Gegenüber aufzu‐
zeigen, dass momentan ganz genau zwei Alternativen zum
Handeln bestehen.
    Eine prädestinierte Frage für diese Technik wäre zum
Beispiel: „Wir gehen jetzt entweder ins Kino oder schauen
einen Film zu Hause.“
    Es ist in jedem Fall dasselbe: Wenn Möglichkeit A nicht
eintritt, tritt automatisch Möglichkeit B ein. Dadurch, dass der
Manipulator uns weismachen will, dass nur diese beiden
Alternativen existieren, haben wir das Gefühl, keine andere
Wahl zu haben und entscheiden uns meistens für eine der
vorgegebenen Optionen.

WENN SIE DAS GEFÜHL HABEN, auf diese Weise manipu‐
liert zu werden, fragen Sie sich, ob es nicht überhaupt ganz
andere Optionen gäbe, und weisen Sie Ihr Gegenüber darauf
hin. Sehr selten gibt es nur die Möglichkeit, zwischen A oder
B zu wählen; Es gibt fast immer noch andere Optionen, die
Ihr Gegenüber einfach nur nicht aufgeführt hat.
     Im beruflichen Alltag werden Sie des Öfteren mit dieser
Technik konfrontiert. Der Verkäufer, der eine Reihe von
Lösungen im Repertoire hat, stellt Ihnen bewusst nur 2
Optionen zur Verfügung. Ganz plump und offensichtlich wird
diese Technik dann, wenn eine Lösung so überhaupt nicht zu
Ihrem Problem passt, die andere zwar passt, aber weit über‐
teuert scheint.

MACHEN SIE SICH BEWUSST, dass kein Unternehmen in
der heutigen Zeit mit komplexen Themen erfolgreich agieren
kann, wenn es nur zwei Lösungen für den Markt bereitstellt.
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- MANIPULATION DURCH KILLERPHRASEN
    Als Killerphrasen bezeichnen wir sogenannte Totschlagar‐
gumente.
    Nach einem solchen Satz sind wir oft erst einmal sprachlos
und wissen nicht genau, ob und wie wir die Diskussion an
dieser Stelle noch weiter fortführen können.
    Dabei sind solche Killerphrasen eigentlich nur Scheinar‐
gumente, die inhaltlich oft vollkommen leer sind. Es sind
häufig Behauptungen (z.B. „Das haben wir schon immer so
gemacht!“) oder auch bewusst entwürdigende Sätze wie
(„Davon hast du doch keine Ahnung!“).
    Entgegenwirken können Sie hier zum Beispiel mit
Warum-Fragen: „Warum genau denken Sie, dass ich keine
Ahnung habe? Sind Sie der Meinung, jemand unter 30 könne
keine politische Meinung vertreten?“
    Seien Sie in jedem Fall unbequem, bleiben Sie am Ball,
und lassen Sie sich auf keinen Fall den Mund verbieten!

- MANIPULATION DURCH INFORMATIONSÜBERSCHUSS
und Komplexität
    Diese Technik klingt zunächst etwas verwirrend. Bei der
Technik „Manipulation durch Information“ wurde beschrie‐
ben, dass Informationen bewusst anders dargestellt werden,
ohne etwas vorzuenthalten.
    Bei dieser Technik geht es allerdings im Wesentlichen
darum, das Gegenüber unmittelbar mit einer wahren Fülle an
Informationen zu überhäufen, um bei ihm ein Gefühl der
Überforderung zu erzeugen. Kaum jemand ist in der Lage,
eine wahre Informationsflut binnen kürzester Zeit sinnvoll zu
abstrahieren, zu ordnen und danach zu verarbeiten.
    Bei Kindern funktioniert das vor allem besonders gut, da
diese noch nicht gelernt haben, Informationen strukturiert
aufzunehmen. Wenn Sie zum Beispiel nur 2 Eissorten zu
Hause hatten – Schokolade und Vanille – Sie ihrem Kind
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aber das Gefühl geben wollten, es könne zwischen unglaublich
vielen Sorten auswählen, haben Sie diese Technik vielleicht
schon angewandt. Sie zählen in raschem Tempo mindestens
zehn verschiedene Sorten auf, die Sie gar nicht vorrätig haben
und erwähnen ganz zum Schluss die Sorten Schokolade und
Vanille.
    Sie werden sehen, Ihr Kind wird sich für eine der beiden
Sorten entscheiden und noch dazu höchst zufrieden mit der
Auswahl sein.

IM BERUFS- ODER BEZIEHUNGSLEBEN wird eine solche
einfache Art dieser Technik nicht von Erfolg gekrönt sein,
allerdings können Sie sehr wohl Personen beeinflussen, wenn
Sie ihnen sehr viele und möglichst komplexe Informationen
geben, die nicht einfach zu strukturieren oder zu analysieren
sind.
    Wenn Sie es im Anschluss daran schaffen, diese Komple‐
xität aufzulösen und mit einem Vorschlag kommen, den Sie
von Beginn an durchsetzen wollten, wird Ihr Gegenüber oft
sehr gerne bereit sein, diesen Vorschlag aufzugreifen und zu
akzeptieren, um sich nicht selbst damit beschäftigen zu
müssen.
    Sollten Sie von Ihrem Gegenüber mit einer solchen
Technik konfrontiert werden, versuchen Sie die Fülle an Infor‐
mationen durch gezielte Fragestellungen auszudünnen, und
fordern Sie Ihren Gesprächspartner auf, alle überlagernden,
unwichtigen Teile wegzulassen.
    Sie werden merken, dass mindestens die Hälfte der Infor‐
mationen nichts mit der eigentlichen Themenstellung zu tun
haben. Ebenso wird der Manipulator rasch bemerken, dass
Sie in der Lage sind, Informationen zu abstrahieren und somit
sein Plan nicht aufgeht, ihm die Entscheidung zu überlassen.
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- MANIPULATION DURCH SPRACHE
     Diese Technik ist zwar nichts für Anfänger, allerdings sehr
beliebt bei geübten Manipulatoren, die um die Wirkung ihrer
Worte – und der Tonalität – wissen.
     Der Inhalt des Gesagten ist nur etwa 20% von dem, was
bei einer Kommunikation mitschwingt. Einen wesentlich
größeren Teil nehmen Gestik und Tonalität ein. Geübte
Redner wissen einerseits, wie sie ihre Körpersprache einsetzen
können, um gewissen Inhalten Gewicht zu verleihen, anderer‐
seits achten sie auch sehr stark auf ihren Sprechrhythmus, auf
die Tonalität des Gesagten und auf die gesetzten Pausen.
     Es ist oft nicht einfach, bei einer mitreißenden Präsenta‐
tion oder einem wirklich guten Verkaufsgespräch die Elemente
zu identifizieren, die eingesetzt wurden, um Zuschauer zu
begeistern oder Personen zu Kunden zu machen.
     Achten Sie jedoch darauf, was die letzte Information war,
bevor eine Pause gesetzt wurde, welche Punkte entweder
wiederholt oder durch eine Veränderung in der Lautstärke
oder der Stimmlage verstärkt wurden.
     Sie werden mit etwas Übung sehr rasch erkennen können,
wo jemand, der es gelernt hat, durch Sprache zu manipulie‐
ren, ansetzt und vor allem, wie es ihm gelingt, gewisse Infor‐
mationen in Ihrem Gedächtnis zu verankern.

- MANIPULATION DURCH FAKE News
     Kein Staatsoberhaupt in der Geschichte der Nachkriegs‐
zeit hat jemals plumper versucht, seine Anhänger zu manipu‐
lieren, als der ehemalige Präsident der USA.
     Diese anmaßende und respektlose Vorgehensweise hat
allerdings auch gezeigt, wie leicht sich Menschen immer noch
durch gut aufbereitete falsche Informationen hinters Licht
führen lassen. Man möchte glauben, dass eine solche Manipu‐
lationstechnik in der heutigen Welt durch die breite Verfüg‐

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LESEPROBE Manipulationstechniken

barkeit von Quellen nicht mehr funktionieren würde,
allerdings ist das Gegenteil der Fall.
    Nie war es einfacher, Meinungsbildung – und somit auch
Manipulation – durch die Verbreitung von getürkten Informa‐
tionen zu betreiben. In einem wesentlich kleineren Maßstab
wird diese Manipulationstechnik auch im alltäglichen Mitein‐
ander angewendet.
    Eine Seite versucht, das Gegenüber mit erfundenen Argu‐
menten zu überzeugen. Wenn der andere darauf nicht
einsteigt, und die Informationen anzweifelt, zeigt sich der
Manipulator „in seiner Ehre verletzt“ und versucht so, den
berechtigten Zweifel vom Tisch zu bekommen.
    Zweifelhafte Informationen im kleinen Rahmen sind oft
sehr einfach zu erkennen und die Absicht desjenigen, der diese
Informationen als Argumente benutzt, ebenso.
    Lassen Sie sich nicht davon beeindrucken, dass viele der
Manipulatoren auch angebliche Quellen benennen können,
und bestehen Sie darauf, sich selbst ebenfalls darüber zu infor‐
mieren. Sie werden am Verhalten des anderen sehr leicht
erkennen können, ob er weiterhin von der Richtigkeit seiner
getätigten Aussagen überzeugt ist, oder ob er vorsichtig den
Rückzug antritt und auf ein neues Thema ablenkt, um nicht
enttarnt zu werden.

- MANIPULATION durch respektlose Behandlung
    Eine gesunde Beziehung – sowohl beruflich als auch privat
– fußt auf gewissen Grundlagen, die entweder formell nieder‐
geschrieben oder informell eingehalten werden.
    Der respektvolle Umgang miteinander ist ein Teil dieser
Grundlagen und stellt somit die Basis für ein produktives und
förderndes Miteinander dar.
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FABIAN KREFELD

MANIPULATOREN BRECHEN ABSICHTLICH diese Basis
auf, um einerseits ihr Gegenüber zu verunsichern, und ande‐
rerseits um das Machtverhältnis zu ihren Gunsten zu
verschieben – es gibt keine Kommunikation auf Augenhöhe
mehr. Dabei spielen sie mit dem Umstand, dass viele
Menschen grundsätzlich eher harmoniebedürftig sind und
gefallen wollen.
    Wenn ein Manipulator merkt, dass jemand nicht das für
ihn tun, was er gefordert hat, straft er solche Menschen zum
Beispiel mit den Worten „Das hätte ich nicht von dir erwartet,
ich bin sehr enttäuscht von dir!“ ab.
    Im Anschluss meidet er den Kontakt über mehrere Tage,
bis der Manipulierte aus unberechtigten Schuldgefühlen über‐
proportional kompromissbereit wird.
    Die respektlose Behandlung eines anderen hat damit ihre
Wirkung gezeigt, der Manipulator kann nun von der Gegen‐
seite vermehrt Dinge einfordern, die der andere für ihn tun
wird aus Sorge vor einer erneuten Abstrafung.

UM EINE SOLCHE Manipulation zu verhindern, sollten Sie
sich bei einer gefühlten „Bestrafung“ durch eine andere
Person zunächst fragen, was genau Ihnen vorgeworfen wird,
und ob diesem Vorwurf eine berechtigte falsche Handlung
zugrunde liegt.
    Argumentieren Sie sachlich und objektiv mit Ihrem
Gegenüber, um einerseits Ihre Sicht der Dinge darzustellen –
ohne sich gleich zu rechtfertigen – und andererseits, um dem
Manipulator zu zeigen, dass er Sie nicht auf der emotionalen
Seite trifft, was eigentlich sein Ziel war.

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5

             Extra: Die Manipulation durch
                        Medien

IM KAPITEL zur Geschichte der Manipulation habe ich
bereits die Medien erwähnt, die sich den technischen Fort‐
schritt zunutze machen, um Menschen zu manipulieren.
    Da dieses Thema aktueller denn je ist, möchte ich der
Manipulation durch Medien ein eigenes Zuatz-Kapitel
widmen.
    In der Erläuterung habe ich mich des Modells von Sylvain
Timsitz angelehnt, der auf satirische Weise zeigt, wie eine
Gesellschaft der Manipulation unterliegt. Er unterscheidet
grundsätzlich zwischen 10 Strategien zur Manipulation.

               1. Die Strategie der Ablenkung

ABLENKUNG ODER UMLENKUNG der Aufmerksamkeit ist
einer der Schlüssel der Manipulation.
    Wo immer ein wichtiges Thema aufkommt, können
Medien versuchen, es durch belanglose oder bereits abge‐
schlossene Themenfelder zu überlagern. Damit wird einerseits
sichergestellt, dass kritische Fragen gar nicht erst entstehen,

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FABIAN KREFELD

andererseits hat man die Themenführerschaft wieder über‐
nommen und kann andere Inhalte wieder propagieren.
     Wann immer eine solche Strategie angewendet wird,
sollten Sie sich fragen, ob es sich beim Medium um ein staatli‐
ches oder privat finanziertes Unternehmen handelt. Das
alleine kann schon Rückschlüsse darauf geben, wie weit Sie
der Informationsquelle vertrauen können.

   2. Das Erschaffen eines Problems und das Anbieten von
                    passenden Lösungen

DIESE STRATEGIE NENNT MAN AUCH „PROBLEM-
REAKTION-LÖSUNG“. Man erzeugt ein Problem und
beschreibt dieses anschaulich, um in der Öffentlichkeit eine
(vorhersehbare) Reaktion auszulösen. Findigerweise präsen‐
tiert man gleichzeitig auch bereits eine Lösung für das
Problem, wodurch es oft gelingt, die Akzeptanz einer breiten
Masse rasch einzuholen.
     Wenn zum Beispiel der Manipulator die Polizeipräsenz in
einer Stadt signifikant erhöhen möchte, werden gehäuft
Beiträge in den Medien verbreitet, die Fälle von Kriminalität
oder Gewalt zeigen.

             3. Die Strategie der kleinen Schritte

DIE DOSIS MACHT DAS GIFT – das wusste schon Parcelsus
im 15. Jahrhundert.
    Wenn es darum geht, an sich inakzeptable Maßnahmen
durchzusetzen, vertrauen die Manipulatoren darauf, die
Massen über die Medien in kleinen, verdaubaren Portionen
mit Informationen zu versorgen.
    Diese Maßnahmen werden einzeln und Schritt für
Schritt akzeptiert, bis die Gesamtheit endlich durchgesetzt
                              24

LESEPROBE Manipulationstechniken

wurde. Das kann bei signifikanten Änderungen auch Jahre
dauern.

             4. Die Verschiebung in die Zukunft

ÄHNLICH VERHÄLT es sich auch bei dieser Technik.
Maßnahmen, die schmerzliche Einschnitte bedeuten, werden
in die Zukunft verschoben, da Manipulatoren gelernt haben,
dass wir ein zukünftiges Opfer leichter akzeptieren als ein
unmittelbares.
    Man gibt der Gesellschaft also Zeit, sich an die Idee der
Veränderung zu gewöhnen und sie in der Zukunft zumindest
weniger widerwillig zu akzeptieren.

      5. Mit der Öffentlichkeit von oben herab sprechen

DENKEN SIE AN AUSSAGEN, Tonalität, Argumente und
Symbole in der Werbung. Meist sind sie „kindgerecht“ aufbe‐
reitet und erfordern wenig Intellekt, um sie zu verarbeiten.
    Der Grundgedanke, der allerdings dahintersteckt, ist nicht
nur die einfache Verarbeitung von Information, sondern auch
eine ebenso kindliche Reaktion des Manipulierten.
    Je mündiger die Menschen heutzutage jedoch werden,
desto weniger erfolgreich sind Medien mit diesem Ansatz.

       6. Der Appell an die Emotionen der Menschen

EINE DER ÄLTESTEN TECHNIKEN SCHLECHTHIN, die sich
natürlich auch die Medien zunutze machen.
   Wir alle reagieren, Großteils unbewusst, auf gewisse
Merkmale und Bilder. Diese Bildsprache, die durch Fotos und
hochauflösende Videos über unterschiedlichste Kanäle
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FABIAN KREFELD

verbreitet werden, geben den Medien die Möglichkeit, uns zu
manipulieren.
    Die häufigsten Emotionen, auf die hier abgezielt wird,
sind Angst, Trauer oder Mitleid.

             7. Die Menschen im Dunkeln halten

ZENSUR IST in unseren Breiten zum Glück nicht mehr in
einem Ausmaß vorhanden, wie es noch vor einigen Jahr‐
zehnten der Fall war.
    Dennoch wird diese Strategie auch heutzutage von
Medien weit verbreitet angewendet.
    Es geht nicht vorrangig um eine Unterdrückung von
Informationen sondern vielmehr um die Verzerrung.
    Je einseitiger eine Information dargestellt wird, desto
leichter fällt es, die Massen für die gewünschte Seite zu
gewinnen – die andere Seite bleibt quasi im Dunkeln und wird
daher weniger favorisiert.

 8. Die Öffentlichkeit dazu bringen, sich mit dem Mittelmaß
                         zu begnügen

EINE UNGEBILDETE GESELLSCHAFT ist wesentlich einfa‐
cher zu führen.
    Der Einschnitt in Ausgaben für das Bildungswesen, der
schleichend vorangetrieben wird, ist nur ein Baustein für diese
Strategie.
    Die Inhalte, die von Medien verbreitet werden, sind heut‐
zutage wahrlich „leichte Kost“, auch von Seiten der Politik
wird stark ein nicht-elitärer Kurs propagiert.

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LESEPROBE Manipulationstechniken

        9. Das Verstärken von Selbstbeschuldigungen

    Diese Strategie ist eine bekannte Methode, warum sollten
sich die Medien denn auch nicht dieser Methode bedienen?
    Der Bevölkerung wird suggeriert, dass sie eigentlich selbst
Schuld an ihrer aktuellen Lage sei, ob durch geringe Kompe‐
tenz oder fehlende Bemühungen – letztendlich geht es darum,
die Schuld des Versagens auf den Einzelnen zu verlagern.

   10. Die Kenntnis über die Individuen – besser, als sie es
                         selbst tun

DIE KLUFT ZWISCHEN DEM WISSEN, das der breiten
Masse zur Verfügung steht, und das für eine schmale Elite
reserviert ist, hat sich in den letzten Jahrzehnten exponentiell
vergrößert.
    Medien und der technologische Fortschritt spielen dabei
eine wesentliche Rolle.
    Wenn man sich mit ein wenig mit Analysetools für Inter‐
net-Anwendungen beschäftigt, wird man feststellen, dass quasi
jeder von uns für Unternehmen (ob staatlich oder privat) ein
gläserner Mensch ist, der sehr deutlich seine Präferenzen und
Trigger-Points offenbart, ohne es zu wissen.
    Genau dieses Wissen ist es, was es den Medien unheimlich
erleichtert, die Gesellschaft zu manipulieren.

MIR GEHT ES NICHT DARUM, Medien per se zu verteufeln
oder in ein schiefes Licht zu rücken.
    Im Wissen um all diese Strategien sollten Sie allerdings
weiterhin ein kritischer Denker bleiben, der nicht automatisch
alles für bare Münze nimmt, was Sie tagtäglich an Informa‐
tionen von welchen Quellen auch immer vorgelegt
bekommen.
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WENN SIE SICH Ihre Mündigkeit als Konsument bewahren,
können Sie heutzutage mehr denn je lernen und sich in Ihrer
Persönlichkeit verbessern.

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6

                    Literatur- und
                   Quellenverzeichnis

CIALDINI ROBERT B.; Die Psychologie des Überzeugens Ein
Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf
die Schliche kommen wollen.

DANNEMEYER, Dr. Petra, Dannemeyer, Ralf; NLP-Practitio‐
ner-Lehrbuch: Potenziale entfalten mit Neurolinguistischem
Programmieren, Junfermann Verlag, 2016

DILTS, Robert B.; Die Magie der Sprache: Sleight of Mouth.
Angewandtes NLP, Junfermann Verlag, 2016

DUTTON, Kevin, The Wisdom of Psychopaths, FSG, Adult
Reprint Edition, 2013

EDDY, Bill, 5 Types of Persons who can ruin your life,
Penguin Random House, 2018
                           •   •    •

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KIRSCHNER, Josef; Manipulieren – aber richtig; Nikol Verlag,
2012

LE BON, Gustave; Psychologie der Massen, Anaconda Verlag,
2020

O’CONNOR, Joseph; Leading With NLP: Essential
Leadership Skills for Influencing and Managing People, Thor‐
sons, 2000

PLATE, Markus; Grundlagen der Kommunikation: Gespräche
effektiv gestalten, UTB, 2014

WATZLAWICK, Paul; Menschliche Kommunikation: Formen,
Störungen, Paradoxien, Hogrefe AG, 2016

INTERNET-QUELLEN

GEDANKENWELT; https://gedankenwelt.de/sylvain-timsits-
10-strategien-zur-manipulation-durch-medien/

GRUND LEADERSHIP INSTITUT; https://www.fuehren-und-
wirken.de/wahrnehmung-mit-unterschiedlichen-kanaelen/

LE BOHEMIEN; https://le-bohemien.net/2011/06/16/10-
strategien-die-gesellschaft-zu-manipulieren/

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LESEPROBE Manipulationstechniken

                          •   •    •

NETDOCTOR; https://www.netdoktor.de/krankheiten/disso‐
ziale-persoenlichkeitsstoerung/psychopathie/

PSYCHOLOGY         TODAY;   https://www.psychologytoday.‐
com/us/blog/here-there-and-everywhere/201701/11-
warning-signs-gaslighting

STUDIENKREIS;                   https://www.studienkreis.‐
de/deutsch/axiome-watzlawick-kommunikationsmodell

VOX.COM;                    https://www.vox.com/first-
person/2018/12/19/18140830/gaslighting-relationships-
politics-explained

ZEITZULEBEN; https://zeitzuleben.de/grundlagen-der-auto‐
suggestion/

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