Nettopolicen und alternative Vergütungsmodelle - TRENDTHEMA - Themen-Special - Pfefferminzia
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Themen-Special
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TRENDTHEMA
Nettopolicen und alternative
Vergütungsmodelle
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podcast/
P O D C A S T
für versicherungshelden
Nettotarife und Servicevereinbarungen –
wie wird das erfolgreich in der Praxis
umgesetzt? Antworten darauf finden Sie
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in dieser Podcast-Folge
Editorial
Foto: Jens Hannewald
LIEBE LESERINNEN,
LIEBE LESER,
Karen Schmidt, Chefredakteurin von Pfefferminzia
es ist ein Thema, das immer wieder die politischen Akteure hier-
zulande bewegt: ein Provisionsdeckel beziehungsweise Provisi-
onsverbot. Und auch wenn davon nichts im Koalitionsvertrag der
aktuellen Bundesregierung aus SPD, Grünen und FDP zu lesen ist,
ganz entspannen sollten Vermittlerinnen und Vermittler sich hier
lieber nicht. Denn der Druck auf die Provisionen kommt vor allem
von der Europäischen Union.
Gut beraten ist vor diesem Hintergrund, wer sich schon mal
mit alternativen Vergütungsmodellen befasst. Aktuell bieten 42
Prozent der Maklerinnen und Makler bereits eine Beratung oder
Vermittlung gegen Honorar an – immerhin 60 Prozent würden das
zumindest ausprobieren, zeigt eine Umfrage des Nettopolicen-An-
bieters Liechtenstein Life.
Eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung sehen auch die
vier Expertinnen und Experten unseres Roundtables zum Thema
Nettopolicen. Noch gibt es aber auch Hindernisse, die die weite-
re Verbreitung bremsen. Welche das sind, erfahren Sie ab Seite 10.
Weitere spannende Themen dieses E-Books sind unter anderem,
inwiefern auch Kunden von Nettopolicen profitieren, wie Makle-
rinnen und Makler sich neue Vergütungsmodelle erschließen und
dies beim Kunden kommunizieren können und warum es sinnvoll
ist, sich für die Abrechnung Unterstützung eines externen Partners
zu holen.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!
Ihre
Karen Schmidt
3
Themen-Special | Inhalt
10
Inhalt
06 Honorarberatung 20 Standard Life
Nettopolicen nehmen an Fahrt auf Fokus auf Rendite und hohe Flexibilität
08 Alternative Vergütungsmodelle 22 Gespräch mit Makler Kay Rogalla
Professionelle Hilfe für Makler bei Nettopolicen „Das Geschäftsmodell Bruttopolice ist überholt“
10 Roundtable zu Nettopolicen 24 Alte Leipziger über Bestandsvergütung
„Wir müssen mehr Aufklärungsarbeit betreiben“ Mehr Transparenz bei Fondspolicen
16 Rentenpolice aus Liechtenstein 26 Nettotarife und Servicevereinbarungen
Flexible und nachhaltige Altersvorsorge – Neue Einnahmequellen erschließen
im transparenten Nettotarif
Standards
18 Kosten 03 Editorial
Warum Kunden bei Nettopolicen doppelt sparen können 05 Impressum
4
Impressum
Verlag und Herausgeber
Pfefferminzia Medien GmbH
Kattunbleiche 31a
D-22041 Hamburg
E-Mail: info@pfefferminzia.de
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Geschäftsführer Hero Harder
Matthias Heß
Chefredakteurin Karen Schmidt (V.i.S.d.P.)
Stellv. Chefredakteur Lorenz Klein
Redaktion Silke Brüggemann
Juliana Demski
Andreas Harms
06 08
Manila Klafack
Juliane Liedtke
Achim Nixdorf
Gast-Autor Sabine Groth
Jens Lehmann
Oliver Lepold
René Weihrauch
Gestaltung Jana Zschäpe
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24 26
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Themen-Special | Honorarberatung
Nettopolicen
nehmen an Fahrt auf
Eine Alternative zur Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis ist, dass der
Kunde ein Vermittlungsentgelt bezahlt und einen Tarif ohne Vertriebsaufschlag
abschließt – den Nettotarif. Immer mehr Versicherer bieten diese Tarife
an und auch viele Kunden würden ein Makler oder Vermittlerentgeld zahlen
O
b beim Kauf eines Autos, einer Waschmaschine, einer mittlung ermögliche. So hatte der Verbraucherzentrale Bundes-
Immobilie oder einer privaten Altersvorsorge – Ver- verband im Jahr 2016 bereits ein Provisionsverbot zum Schutz
braucher recherchieren heute zu jedem Thema im In- der Kunden bei Krankenversicherungen und Verträge zur priva-
ternet. Dort bekommen sie viele Informationen, die ihnen für ten Altersvorsorge gefordert. Immer wieder werden Forderun-
die anschließenden konkreten Gespräche mit einem Verkäufer gen nach diesem Verbot oder nach einem Provisionsdeckel laut.
und einem Makler nützen. Spätestens nach der Bundestagswahl im Herbst dürfte daher
Insbesondere bei der Geldanlage schauen sich viele sehr das Thema alternative Vergütungsmodelle bei jedem Vermitt-
genau nach Alternativen zum klassischen Sparbuch oder Fest- ler hochaktuell werden.
geldkonto um. Denn längst ist klar, dass sich hier keine Rendi- Die Versicherer unterstützen mit entsprechenden Produk-
te mehr erwirtschaften lässt. Unter Berücksichtigung der In- tangeboten den Trend hin zu Nettotarifen. Eine im März 2021
flation verliert das Geld sogar an Wert. Viele Kunden sind also veröffentlichte Studie der Uniprofessoren Matthias Beenken
interessierter, informierter und aufgeschlossener gegenüber und Heinrich Schradin zeigte, dass Versicherer, die fast die Hälf-
Vorsorgeprodukten als früher. Gleichzeitig kennen sie nicht die te des Marktes repräsentieren, diese Produkte bereithalten. An-
entscheidenden Details und wollen daher einen Experten mit ders als noch in früheren Untersuchungen seien nun auch gro-
ihrer unabhängigen Finanzplanung betrauen. ße, marktanteilsstarke Unternehmen dabei.
Transparente Kosten bei Versicherungen Viele Kunden zeigen sich interessiert
Doch wissen die Kunden eigentlich, wie viel sie zum Beispiel Auch Finanzdienstleister entdecken zunehmend die Vermitt-
für die Vermittlung einer Fondspolice bezahlen? Vermutlich lung gegen die Vergütung durch den Kunden oder sogar die
nicht. Aber vielleicht bemerken Sie als Versicherungsmakler, Honorarberatung für sich. So steigt beispielsweise die Zahl der
dass der eine oder andere Kunde jetzt öfter danach fragt. Die eingetragenen Honorar-Finanzanlagenberater in Deutschland,
Kostentransparenz ist – auch wegen des Niedrigzinsumfelds – seit dieses Berufsbild im Jahr 2014 wirksam wurde – aber noch
in den vergangenen Jahren zum wichtigen Thema in der Ver- auf niedrigem Niveau. Waren es laut Online-Portal Statista Ende
sicherungswelt geworden. Dezember 2014 noch 65 Berater, zeigt die aktuelle Statistik des
Kunden, die sich bereits dafür interessieren, sind nicht weit Deutschen Industrie- und Handelskammertags für den 1. Juli
davon entfernt, über eine Honorarberatung zu sprechen. Sobald 2021 schon 228 Berater.
der Versicherungsmakler die Rechnung aufmachen und darle- Der hybride Ansatz Courtagetarife und Nettotarife mit der Ver-
gen würde, dass Nettotarife für den Kunden günstiger sind, ist mittlungsvergütung durch den Kunden je nach Kundenwunsch
er eventuell bereit, eine Alternative zur Provisionsvergütung, und -situation im Angebot zu haben, wird zunehmend aktueller
etwa ein Vermittlungsentgelt oder ein Honorar, zu bezahlen. für Makler und Vermittler. Die Nachfrage nach alternativen Vergü-
tungsmodellen seitens der Kunden steigt. Bereits vor gut zwei Jah-
Immer wieder Forderungen nach Provisionsverbot ren ermittelte eine Umfrage, dass 74 Prozent der Befragten zwar bis
Zudem sehen Verbraucherschützer in dem Modell eine unab- dahin noch nichts von Nettoversicherungen gehört hatten. Nach-
hängigere Beratung gewährleistet. Der Kunde stehe hier viel dem ihnen jedoch das Prinzip erklärt wurde, gaben rund 77 Prozent
mehr im Mittelpunkt als es die auf Provisionen beruhende Ver- an, dieses Angebot sei interessant für sie. ■ Manila Klafack
6
Die Kundennachfrage
steigt – und auch
Makler entdecken Netto-
tarife zunehmend
für sich
Foto: halayalex / Freepik.com
7
Themen-Special | Alternative Vergütungsmodelle
Professionelle
Hilfe für Makler bei
Nettopolicen
Angesichts der an
haltenden Diskussion
um Provisionsdeckel
oder -verbote denken
viele Makler über
alternative Vergütungs
modelle nach. Die
Vermittlung von Netto
policen erscheint als
reizvolle Alternative zum
Provisionsmodell.
Experten raten aller-
dings, sich dabei
professionelle Unter
stützung zu holen
Kompetente
Unterstützung bietet
diPAY, die digitale
Payment- und Service
plattform rund
um Zahlungen und
Produktangebote
8
Steckbrief
diPAY-Umfrage – Machen Sie mit!
Alternative Vergütungsmodelle gewinnen an Bedeutung.
diPAY – Digitale
Die Wahl eines Servicepartners ist eine strategische Entscheidung
mit weitreichenden Auswirkungen. Diese Umfrage soll Sie Payment- und
dabei unterstützen und helfen, diPAY noch besser zu machen.
Als Dankeschön erhalten zukünftige diPAY- Partner einen
50 Euro Gutschein auf deren Plattformleistungen.
Serviceplattform
Was sind die wichtigesten
Leistungsmerkmale und für was
steht diPAY ganz konkret
N
ettopolicen haben mehrere reichen Einführung und Umsetzung von
Foto: senivpetro / Freepik.com
Das leistet diPAY
Vorteile. Da ist etwa die grö- Nettotarifen gleichermaßen in Anspruch
ßere Kostentransparenz für nehmen.“
den Kunden zu nennen oder – verzahnte, digitale
Angebots-, Vertrags-,
etwa bei Altersvorsorgeprodukten – un- Das leisten gute Dienstleister Rechnungs- und
term Strich höhere Erträge. Für Vermitt- Entscheidend sei immer die individuel- Zahlungsabwicklung
ler entfällt zudem die Stornohaftung. le Ausrichtung der Unterstützung, so Er-
Fachleute wie Kay Rogalla, Finanzfach- furth weiter: „Wir bei diPAY haben uns
geprüfte Verträge für
wirt und Geschäftsführer der Optima deshalb entschieden, fünf unterschiedli- Servicevereinbarungen,
GmbH, glauben aber, dass Makler sich che Nutzermodelle zur Auswahl zu stel- Vermittlungsvergütun-
gen und Honorare
bei der Vermittlung von Nettopolicen len, mit denen wir sowohl einem neu inklusive Update-Service
professionelle Hilfe holen sollten. „Statt startenden Einzelmakler, als auch einem
viel Zeit und Energie zu opfern und am Vertrieb oder Maklerpool ein attraktives
Ende dann doch mit einem unbefriedi- Preis-Leistungsangebot bieten können.“ ein Profi-Tool für
individuelle Service
genden Ergebnis dazustehen, würde ich vereinbarungen
immer dazu raten, die Umstellung in die Produktvielfalt nimmt zu
Hand eines externen Dienstleisters zu Zwar kann sich eine Mehrheit der Makler
personalisierte
geben und dessen bewährte Prozesse zu in Deutschland laut aktuellen Umfragen
Handouts und End
übernehmen“, so Rogalla. eine Beratung auf Honorarbasis vorstel- kundenvideos
len. Kritisiert wird aber häufig die man-
Persönlicher Support entscheidet gelnde Bereitschaft von Versicherern,
Unterstützung
Doch welche Unterstützung brauchen entsprechende Nettoprodukte zur Verfü- durch ein Expertenteam
Vermittler in diesem Bereich genau? gung zu stellen. Experte Rogalla hat aller- aus Juristen, Unter
„Es kommt auf den persönlichen Sup- dings beobachtet, dass hier langsam ein nehmensberatern und
Marketingprofis
port an“, sagt Dirk Erfurth, geschäfts- Umdenken einsetzt und die Akzeptanz
führender Gesellschafter der digitalen von Netto-Policen zuletzt gestiegen ist.
Payment- und Serviceplattform diPAY. Gestützt wird dieser Eindruck durch laufende Weiter
bildungsangebote und
„Rechtssichere Vertrags-, Rechnungs- neue wissenschaftliche Erkenntnisse. einen individuellen
und Vergütungsabwicklungen sind nur Eine Studie der Hochschulprofessoren Fahrplan mit persönli-
einige der Herausforderungen, die bei Heinrich Schradin und Matthias Been- chen Coachings
der Vermittlung von Nettopolicen ent- ken ergab, dass vor allem große Versiche-
stehen. Eine einfach zu bedienende und rer inzwischen solche Produkte anbieten.
benutzerfreundliche Plattform leistet Mit der richtigen Unterstützung bie-
dabei wertvolle Hilfe. Finanzberater, ten sich Maklern auf dem Feld der Net- Registrieren Sie sich hier und
testen Sie diPAY kostenfrei
Vertriebe, Maklerpools und Produktan- topolicen also künftig wohl noch mehr
bieter können diese Hilfe bei der erfolg- Chancen als bisher. ■ René Weihrauch
Quelle: diPAY • Illustration: Freepik / www.flaticon.com
9
Themen-Special | Roundtable zu Nettopolicen
„Wir müssen mehr Aufklär
Foto: rawpixel.com / Freepik..com
10ungsarbeit betreiben“
Welche Chancen haben Nettopolicen,
als transparente und oft günstigere Alter
native zu Provisionstarifen aus ihrem
Nischendasein hervorzutreten? Das besprach
Pfefferminzia mit vier Branchenexperten
Unsere vier Branchenexperten (oben
von rechts): Handan Isik, Dipay;
Stephan Bruckner, Liechtenstein Life.
Unten von rechts: Jürgen Henzler,
Alte Leipziger Lebensversicherung;
Matthias Pendl, Standard Life
Pfefferminzia Der Anteil der Netto- gen, dass ihre Geschäfte besser als zuvor
policen liegt je nach Sparte maximal laufen.
im Promillebereich. Was limitiert Handan Isik, Geschäftsführende Gesell-
eine größere Verbreitung – das An- schafterin und Mitinitiatorin, Dipay
gebot, die Makler oder die Kunden? Versicherer, Vermittler, Kunde – bei allen
Jürgen Henzler, Leiter Dezentraler Ver- drei Parteien gibt es noch viel Luft nach
trieb, Alte Leipziger Lebensversicherung oben. Wir beobachten Versicherer, die
Wir verzeichnen einen Anteil an Netto- sich aktiv im Markt bewegen und gute
policen in der privaten Fondsrente von Nettoprodukte anbieten, andere möch-
gut 10 Prozent – mit steigender Tendenz. ten mit dem Makler erst gewisse Zusatz-
Dass dies in der Breite des Marktes an- vereinbarungen abschließen. Und man-
ders ist, hat viele Gründe. Einerseits hän- che haben noch gar keine Nettotarife
gen viele Vermittler an ihren Abschluss- im Angebot. Viele Makler sehen zurzeit
provisionsmodellen, andererseits gibt es noch nicht die Notwendigkeit, mit ihren
noch zu wenig echte Nettopolicen, bei Kunden über Nettopolicen zu sprechen,
denen Abschluss- und Vertriebskosten weil sie ihre Komfortzone nicht verlas-
zu 100 Prozent herausgerechnet sind. Es sen können oder möchten. Sie sprechen
gibt zu viele Mogelpackungen, da haben das Thema erst gar nicht an. Aus eigener,
wir als Branche noch viel Überzeugungs- mehr als zehnjähriger, Erfahrung weiß
arbeit zu leisten. Wir müssen Vermittler ich, dass Kunden offen für Nettopolicen
begeistern, etwas Neues auszuprobieren. sind, wenn ihnen die Unterschiede zu
Dabei ist es sehr motivierend mit jenen den Provisionsprodukten gezeigt werden.
zu sprechen, die ihr Geschäftsmodell Matthias Pendl, Vertriebsmanager,
langsam gewandelt haben und nun sa- Standard Life Die Mogelpackun- →
11Themen-Special | Roundtable zu Nettopolicen
gen sehe ich ganz ähnlich, bei man- ein Honorar bezahlen wollen. Dabei ist gerade dort ist doch die Transparenz
chen Tarifen am Markt würde ich von unsere Erfahrung, dass Vermittler mit erst recht gegeben. Sicher gibt es einige
Etikettenschwindel reden. Der größte Nettopolicen Kunden dazugewinnen. Ich schwarze Schafe, die Vergütungsoptimie-
Einflussfaktor ist meiner Ansicht nach finde es auch wichtig, dass mehr Versi- rung betreiben, aber wir haben unsere
der Vermittler. Denn es läuft doch mit cherer echte Nettopolicen auf den Markt Maklerbetreuer und internen Bereiche
Courtagen und alternativen Vergü- bringen. Nur mit mehr Angeboten lassen dahingehend sensibilisiert.
tungsmodellen, da braucht er die Er- sich Ratings und Analysen durchführen. Bruckner Man muss die Intention von
weiterung um Nettotarife nicht. Wenn Dann wird das Thema auch deutlich Versicherern hinterfragen, die solche
der Kunde aber darauf angesprochen mehr kommuniziert werden. massiven Hürden für Vermittler auf-
wird, ist er auch bereit, über Nettota- bauen. Möglicherweise wollen diese
rife nachzudenken. Aber der Impuls Manche Versicherer stellen Hürden Anbieter gar keine Nettopolicen vermit-
kommt eben nicht vom Kunden, und auf, bevor Makler Nettopolicen vermit- teln. Nach außen können sie sich aber
wenn er nicht vom Makler kommt, lan- teln dürfen. Dazu zählen etwa ein ei- als Versicherer mit modernem Angebot
det man automatisch bei der Courtage. genständiger Vermittlungsvertrag, der darstellen. Auch wir prüfen natürlich bei
Stephan Bruckner, Verkaufsdirektor Nachweis einer transparenten und fai- Anbindung den Vermittler, unsere Ver-
Deutschland, Liechtenstein Life Das ist ren Ausgestaltung der Vergütung oder triebspartner können aber stets auf die
alles richtig. Ich sage zögernden Vermitt- eine Freigabe der Vertriebsleitung. Wel- gesamte Breite der Produkte zugreifen.
lern immer, dass der Kunde den Unter- che Vorgaben verlangen Sie von ihren Der Makler ist Sachwalter des Kunden
schied zwischen Netto und Brutto nicht Vertriebspartnern? und wir dürfen und wollen ihm nicht
kennt, die Vermittler aber schon. Sie Pendl Ich kann das nicht nachvollzie- vorschreiben, wie er ein Honorar ver-
können dem Kunden erklären, wie vor- hen und halte solche Vorgaben nicht für einbart. Die Kunden sind schließlich
teilhaft Nettopolicen sind. Wir müssen notwendig. Natürlich nehmen wir eine mündig, da muss ein Versicherer nicht
mehr Aufklärungsarbeit betreiben. Ver- Qualitätsprüfung vor, bevor wir Mak- eingreifen.
mittler haben Ängste, über Honorare zu ler anbinden, das ist aber nicht speziell Henzler Ich glaube auch, dass bestimm-
sprechen, weil das die provisionsbasier- auf Nettotarife bezogen. Unsere Makler te Gesellschaften Nettotarife gar nicht
te Konkurrenz eben nicht zu tun braucht. erhalten die volle Palette an möglichen ins Schaufenster stellen wollen. Die Alte
Sie fürchten, Kunden zu verlieren und Tarifen zur Verfügung gestellt – ohne Leipziger hingegen bietet bereits seit
dann nur jene beraten zu können, die zusätzliche Hürden für Nettotarife. Denn 2013 für alle angebotenen Tarife jeweils
„Ich sehe die größten Chancen
für Honorarberatung im
Vorsorge- und im ganzheit
lichen Financial Planning“
Stephan Bruckner,
Verkaufsdirektor Deutschland
Liechtenstein Life
12„Viele Makler sehen noch nicht die
Notwendigkeit, mit Kunden über
Nettopolicen zu sprechen, um ihre
Komfortzone nicht zu verlassen“
Handan Isik,
Geschäftsführende Gesellschafterin
und Mitinitiatorin, Dipay
auch Nettotarife an. Diese sind in unse- Isik Nach unseren Erfahrungen wird oft trag als in den Bruttotarifen. Ab 2022
rer Angebotssoftware integriert, jeder nach Sachnettoprodukten gefragt. Das wird es einen Schwung durch Riester-Po-
Vermittler sieht folglich, dass es neben größte Potenzial sehen wir aber defini- licen geben. Denn die in diesem Bereich
dem Einzeltarif und dem Tarif mit etwas tiv in der Altersvorsorge. verbleibenden Versicherer werden fast
reduzierter Abschlussprovision auch ei- Pendl Ich sehe großes Potenzial bei ver- nur noch Nettotarife anbieten. Letztes
nen Nettotarif gibt. Wir unterscheiden mögenden Kunden und Freiberuflern, die Jahr hat die Branchen 278.000 Riester-
intern nicht, ob ein Brutto- oder Netto- etwa über die Ruhestandsplanung, die Verträge verkauft, für viele Kunden wird
tarif verkauft wird. Das ist ein gesundes Vermögensorganisation oder über das die Förderquote von oft über 50 Prozent
Nebeneinander. Thema Erben und Schenken sprechen, weiter attraktiv sein.
was oft zu großem Beratungsaufwand
Aus dem Blick einer Serviceplattform – führt. Diese Kunden sind häufig aus an- Wie lassen sich Nettopolicen mit dem
für wie zielführend halten Sie limitie- deren Bereichen bereits gewohnt, Hono- Wunsch von Vermittlern, ihre Einnah-
rende Faktoren seitens der Versicherer, rare an den Steuerberater, den Rechts- meseite durch Servicegebühren brei-
Frau Isik? anwalt oder andere Berater zu bezahlen. ter aufzustellen, sinnvoll in einem Ge-
Isik Zielführend ist das definitiv nicht. Bruckner Ich sehe die größten Chancen schäftsmodell verbinden?
Wenn solche Auflagen gefordert werden, für Honorarberatung ebenfalls im Vor- Bruckner Der Vermittler merkt, was sein
sollte man als Makler umgehend den Kon- sorge- und im ganzheitlichen Financial Unternehmen werthaltig macht. Und
takt zu anderen Anbietern suchen. Die Planning, dazu gehören auch Themen das sind weniger Abschlussprovisionen,
Ausgestaltung der Vermittlervergütung wie Unternehmensnachfolge oder Stif- sondern eher laufende Einnahmen. Die-
ist eine Sache zwischen Vermittler und tungsberatung. se sind für eine Bewertung skalierbar.
Kunde und nicht des Versicherers. Warum Henzler Über 80 Prozent der Nettopoli- Man muss unterscheiden: Das Honorar
soll ein Makler der Versicherung offenle- cen, die wir verkauft haben, sind Produk- bezieht sich auf Beratung und Vermitt-
gen müssen, was er verdienen oder welche te aus der ersten und der dritten Schicht. lung, aber alles was darüber hinausgeht,
Vereinbarungen er umsetzen möchte? Bei den Zielgruppen sehe ich Selbststän- kann sich der Vermittler über ein Service-
dige und gut verdienende Angestellte im Entgelt vergüten lassen. Diese Service-
In welchen Versicherungssparten oder Fokus. Das wird auch an den Beiträgen leistung muss klar definiert sein, etwa
Zielgruppen sehen Sie das größte Poten- deutlich. Im Nettobereich haben wir ei- durch eigene AGBs. Da gibt es noch viele
zial für Nettopolicen? nen wesentlich höheren laufenden Bei- Unsicherheiten. Vermittler fragen →
13Themen-Special | Roundtable zu Nettopolicen
„Der Impuls zu Nettopolicen
kommt nicht vom Kunden –
wenn er nicht vom Makler kommt,
dann kommt er gar nicht“
Matthias Pendl,
Vertriebsmanager
Standard Life
etwa, wie mache ich das, darf ich über- gung stehen. Wir sehen auch den Trend eine Bestandsveredelung statt. Wir ha-
haupt Rechnungen stellen, ist das Hono- in Richtung mehr Folgecourtage, mehr ben Nutzer, die kein kostenloses Modell
rar umsatzsteuerbefreit? Daher passen laufende Vergütung, um den Wert des ei- mehr anbieten und nur mit Bezahlvari-
professionelle Plattformen, die dem Ver- genen Unternehmens zu steigern. Wenn anten für den kompletten Kundenkreis
mittler dabei helfen, genau in die Zeit. Makler dafür sensibilisiert werden, dann arbeiten. Das Servicepaket sorgt für eine
Henzler Die wenigsten Vermittler stel- werden ihre Lösungen genau in diese gewisse Auslese und zieht dann genau
len von heute auf morgen von brutto Richtung gehen. Mit Mut und Konse- den Kundenkreis an, mit dem der Mak-
auf netto um. Das ist ein langer Weg, auf quenz kann man beispielsweise auch alle ler dauerhaft arbeiten möchte. Es ist von
dem wir sie begleiten müssen. Meist be- Kunden etwa mit drei Servicekundenmo- Vorteil, etwas Geduld und eine offene
ginnen sie damit, ihren Kunden neben dellen anschreiben, auch auf die Gefahr Einstellung mitzubringen.
einem Brutto- auch ein Nettoangebot hin, dass man ein paar Kfz-Einzelkunden
zu unterbreiten und über die Vor- und verliert. Mit diesen hat man aber wahr- Inwieweit ist es sinnvoll, die Abwick-
Nachteile zu sprechen. Es ist zweifellos scheinlich auch schon vorher kein Geld lung komplett abzugeben?
eine Hürde für Vermittler, mit Kunden di- verdient und das künftige Geschäftspo- Henzler Sehr, denn die meisten Vermitt-
rekt über ein Honorar zu sprechen. Daher tenzial wäre überschaubar gewesen. ler sind sehr unsicher bei der rechtlichen
haben wir seit Jahresbeginn NAV-Tarife Isik Unserer Erfahrung nach ist die An- Ausgestaltung der Honorarvereinba-
lanciert, die eine Vergütung für den Ver- sprache der Kunden sehr wichtig, sie rung. Wir bieten diesen Service nicht an,
mittler abhängig vom Fondsvermögen muss transparent und klar sein. Vor der denn das wäre Rechtsberatung. Über ei-
auszahlen. Diese ist umsatzsteuerfrei Beratung sollte eine Aufklärung über nen Dienstleister mit Workshops lernen
und ein Zwischenschritt, um Vermittler die verschiedenen Vergütungsarten er- Vermittler von anderen Vermittlern, die
von den Vorteilen eines Tarifs mit 100 folgen. Das hybride Modell, dem Kunden diesen Weg bereits erfolgreich gegan-
Prozent Investitionsquote zu überzeu- beide Varianten vorzustellen, ist ein gu- gen sind. Unter Umständen erlangen sie
gen. Dadurch werden sie sicherer in ih- ter Einstieg und erleichtert die Anspra- auch ein Honorarberater-Zertifikat, was
rer Argumentation und aufgeschlosse- che. Servicepakete kann man aber nicht sich gut auf der Visitenkarte oder auf der
ner für den Weg in die Honorarberatung. einfach aus dem Ärmel schütteln. In- Homepage macht.
Pendl So wie der Kunde die Wahl haben haltliche und rechtliche Ausgestaltung Pendl Es gibt zwar noch andere Modelle
sollte, sollte auch für den Makler die volle müssen vorab geklärt sein. Durch Ser- am Markt, bei denen Vermittler glauben,
Flexibilität in der Vergütung zur Verfü- vicepauschalen findet im Übrigen auch es selbst zu können, aber das ist nicht zu
14empfehlen. Wir halten das Outsourcing abwicklung digital verzahnt? Wie intu- dass wir mit dem hybriden Modell für
der Abwicklung für sehr sinnvoll, denn itiv ist die Benutzeroberfläche der Platt- die breite Masse weiter vorankommen.
die Kernkompetenz des Beraters liegt in form? Welche Schnittstellen stehen zur Henzler Der Prozentanteil ist mir nicht
der Beratung und nicht in der Abwick- Verfügung? Nur durch zusammenarbei- so wichtig. Das Nebeneinander von Brut-
lung von Rechnungen, der Rechnungs- tende Prozesse und die richtigen Schnitt- totarifen, alternativen Vergütungsvari-
stellung oder der Einforderung von Rech- stellen zu Verwaltungsprogrammen oder anten und Nettotarifen ist gesund und
nungen. Auch für die Einführung einer Angebotsrechnern wird dem Makler viel wird sich entwickeln. Am Ende entschei-
Beratung gegen Honorar gibt es bereits Arbeit und Zeit erspart. Wir bieten etwa det der Berater mit dem Kunden, welches
begleitende Hilfsangebote, auch das ist auch ein Profi-Tool für individuelle Ser- Produkt am besten passt.
absolut sinnvoll. vicevereinbarungen sowie personalisier- Pendl Wir glauben, dass der Anteil wei-
Bruckner Vermittler können sich über te Hand-outs und Endkundenkundenvi- ter steigen wird, allein schon, weil die
unser Schwesterunternehmen Cashyou deos als zusätzliche Unterstützung an. Transparenz zunimmt. Wenn auch Cour-
eine Vergütungsvereinbarung erstellen Ein weiteres Kriterium ist die Expertise tagetarife transparenter werden, sinkt
lassen, das entspricht einer Honorarver- der Ansprechpartner – gibt es ein juris- die Hürde, um vom Courtage- zum Net-
einbarung. Oder der Vermittler kann zu tisches Team? Und natürlich spielen die totarif mit entsprechender separater Ver-
unserer Nettopolice eine laufende Vergü- Kosten eine wichtige Rolle, hier sollte es gütungsvereinbarung zu wechseln. Das
tung mitvereinbaren. Diese ist dann pro- ein differenziertes Preisschema geben. unterstützten wir.
zentual auf das NAV bezogen. Die Zah- Denn gerade am Anfang der Umstellung Bruckner Wir haben zu Jahresanfang
lungsabwicklung übernimmt in beiden sollte ein Einzelmakler nicht monatelang 150 Vermittler befragt, davon konnten
Fällen Cashyou. Für Service-Entgelte und hohe Beiträge zahlen, ohne entsprechen- sich 60 Prozent Honorarberatung vor-
alles was damit zu tun hat, verfügen wir de Einnahmen zu haben. stellen und 17 Prozent hatten konkrete
über Kooperationen mit Plattformen wie Pläne dazu für dieses Jahr. Das Interesse
Dipay und empfehlen diese gern. Ihre Prognose bitte: Wo wird der Markt- ist da. Zumindest alle, die hier versam-
anteil von Nettopolicen im Jahr 2030 melt sind, sind auf dem absolut richtigen
Worauf müssen Makler achten, wenn liegen? Weg. Dieser ist manchmal etwas steinig
sie zu einer solchen Plattform kommen? Isik Bei 100 Prozent, falls wir bis dahin und kostet viel Kraft, aber am Ende lohnt
Isik Sie sollten die Leistung checken. Sind ein Provisionsverbot bekommen sollten. es sich! ■
Vertrags-, Rechnungs- und Vergütungs- Ansonsten wäre es wünschenswert, Das Gespräch führte Oliver Lepold
„Es gibt noch zu viele Mogel
packungen am Markt. Um eine höhere
Akzeptanz zu erzielen, müssen
wir unsere Hausaufgaben machen“
Jürgen Henzler,
Leiter Dezentraler Vertrieb
Alte Leipziger Lebensversicherung
15Themen-Special | Rentenpolice aus Liechtenstein
Foto: Liechtenstein Life
Mit dem Netto-
tarif yourlife netto
plus bietet die
Liechtenstein Life
eine flexible
Vorsorgelösung
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Flexible und nachhaltige
Altersvorsorge – im
transparenten Nettotarif
Mit den flexiblen Vorsorgelösungen der Liechtenstein Life können Kunden von den
Renditechancen am Kapitalmarkt profitieren und ihr Geld nachhaltig investieren.
Für den Versicherungsmakler ermöglicht das modulare Vergütungssystem eine
transparente und individuelle Honorierung. So punkten Sie im Kundengespräch!
16D
ie Liechtenstein Life ist seit vielen Jahren Vorrei- laufende Vergütung direkt mit dem Kunden vereinba-
ter im Bereich Nettopolicen. Nettopolicen, wie ren. Ist der Vermittler an langfristigen Einkommens-
die yourlife netto plus bieten den Kunden ein quellen interessiert, bietet die Liechtenstein Life dazu
Höchstmaß an Flexibilität. Kostenlose Beitragserhöhun- eine Net-Asset-Value-Vergütung auf Basis des jährli-
gen, -senkungen oder –pausen sind jederzeit möglich, chen Fondswertes an. Dies ermöglicht es dem Vermitt-
ebenso flexible Ein- und Auszahlungen. Die Altersvor- ler seinen unternehmerischen Preis für seine Leistun-
sorge kann so stets an die persönlichen Bedürfnisse an- gen individuell auf den Kunden anzupassen.
gepasst werden. Kunden können in bis zu zehn Fonds
gleichzeitig investieren. Fondsshifts und Fondsswitches Vorsorge clever und nachhaltig
sind bis zu zwölfmal im Jahr kostenlos im Tarif enthal- Aus der erstklassigen und breit aufgestellten Fondspa-
ten. Neben einer Kapitalauszahlung bei Renteneintritt lette der Liechtenstein, mit mehr als 250 Fonds der füh-
oder einer Verrentung des angesparten Vermögens ist renden Top-Anbieter, lässt sich für jeden Kunden eine
auch eine Kombination mit Teilverrentung möglich. maßgeschneiderte Anlagestrategie zusammenstellen.
Kunden haben Zugang zu allen Assetklassen, darunter
Das modulare Vergütungsmodell auch Exchange Traded Funds (ETFs), Dimensional Funds
Der Vermittler stellt sich sein Vergütungssystem frei und zahlreiche Spezial- und Themenfonds. Die Liechten-
zusammen, er wählt aus einem Baukasten an Kompo- stein Life ist Vorreiter in puncto nachhaltige Geldanlage.
nenten das für ihn passende Vergütungsmodell aus. Kunden wählen aus aktuell 55 ESG-konformen Fonds,
Grundsätzlich schließt der Vermittler eine separate Ver- davon gelten allein 18 Fonds als „dark-green“ entspre-
gütungsvereinbarung mit dem Kunden, Versicherung chend Art. 9 SFDR dem höchsten Standard in puncto
und Vergütung sind voneinander getrennt. Der Vermitt- nachhaltige Geldanlage. Ein wichtiger Faktor in einer
ler ist somit unabhängig von den Preis(Provisions)be- Zeit, in der Kunden immer mehr auf Nachhaltigkeit bei
stimmungen der Versicherer. Kann ein Kunde das Ho- Finanzprodukten Wert legen.
norar nicht in einer Summe aufbringen, steht ihm eine
Vergütungsvereinbarung (Factoring) über die Cashyou, Die Anlagestrategie im Gleichgewicht
einer Schwestergesellschaft von Liechtenstein Life, zur Die yourlife netto plus beinhaltet neben dem jährlichen
Verfügung. Der Kunde kann bequem in Raten zahlen Rebalancing zwischen den gewählten Fonds auch ein
und der Vermittler erhält die Honorarvergütung in einer unterjähriges „Dynamic Rebalancing“ der Beitragsprä-
Summe vom Factoring-Anbieter. So profitieren Kunden, mien als Option auf Wunsch des Kunden. So werden Ge-
als auch Vermittler von Nettotarifen. winne rechtzeitig gesichert. Die Anlage entspricht über
Dank des modularen Vergütungsmodells kann der den gesamten Versicherungszeitraum dem Risikoprofil
Vermittler neben dem einmaligen Honorar auch eine des Kunden. ■ Sabine Groth
Das modulare Vergütungssystem der Liechtenstein Life
17Themen-Special | Kosten
Warum Kunden bei
Nettopolicen doppelt
sparen können
W
egen des Niedrigzinsum- nen Vereinbarungen herrscht maxima-
feld gewann ein Aspekt in le Transparenz beim Kunden. Handelt es
der Altersvorsorge in den sich um eine Vermittlungsvergütung (zu
vergangenen Jahren besonders an Be- einer Nettopolice), profitieren beide Sei-
deutung: die Kosten der Produkte. Versi- ten. Die Vergütung ist ebenso wie eine
cherungen schneiden dabei nicht immer Provision aktuell von der Umsatzsteu-
gut ab. Die Bemessungsgrundlage für die er befreit. Die Leistung aus einer Hono-
Abschlussprovision bildet der Gesamtbe- rarberatung dagegen ist umsatzsteuer-
trag, den der Kunden in seinen Vertrag pflichtig.
über 40 Jahre oder noch länger einzahlt. Zudem kann der Makler mit dem Kun-
Diese Kosten für die Vermittlung des Ver- den eine Servicevereinbarung abschlie-
trags werden insbesondere in den ersten ßen, die für beide Seiten gewährleistet,
Vertragsjahren berechnet und stehen in dass der Makler sich künftig um den
der Kritik. Seitens des Gesetzgebers dro- Kunden und den Vertrag kümmert – und
hen deshalb Eingriffe, zum Beispiel durch dafür angemessen bezahlt wird.
einen Provisionsdeckel.
Aber auch während der Vertrags- Geringere Verwaltungskosten
laufzeit fallen Kosten an. Bei einer Dy- Vergessen und unterschätzt wird der
namikvereinbarung zum Beispiel wird Effekt, dass die Verwaltungskosten von Für diese junge Frau kann
ebenfalls eine auf den jeweiligen Fall Versicherern und Kapitalanlagegesell- die gezielte Nachfrage
nach Nettotarifen sinnvoll
hochgerechnete Summe vom Versi- schaften bei Nettotarifen oftmals eben-
sein – sie kann damit
cherungsnehmer gezahlt. Gleiches gilt, falls geringer sind. Diese zusätzliche Kos- ordentlich Geld sparen
wenn er von seinem Recht Gebrauch tenersparnis geben sie an den Kunden
macht und zum Beispiel einmal jährlich weiter. Somit kann sich der Abschluss
eine Sonderzahlung leistet. Auch hiervon einer Nettopolice mehrfach lohnen.
muss er 4 oder 5 Prozent an den Vermitt- Neben den eingesparten Kosten, die
ler abgeben. sich direkt bemerkbar machen, steht
mehr Geld zum Einzahlen in das Alters-
Vergütung ist unabhängig vorsorgeprodukt zur Verfügung. Dies
Demgegenüber steht die Nettopolice. stärkt den Zinseszinseffekt und führt zu
Hier vereinbaren der Berater und der höheren Ablaufleistungen und mehr Kun-
Kunde eine Vergütung, die nichts mit denzufriedenheit, nicht zuletzt beim Blick
dem später gewählten Produkt zu tun. auf die laufenden Policenwert-Mitteilun-
Die Gestaltung variiert und kann bei- gen. Wettbewerbsfähige Nettoprodukte
spielsweise pauschal, wiederkehrend können damit auch bestandssichernd
oder in Prozent vom Anlagebetrag be- wirken und für neue Kundenempfehlun-
rechnet werden. Durch diese geschlosse- gen sorgen. ■ Manila Klafack
18Vielen Kunden ist nicht klar, welche Kosten für sie bei einem
Versicherungsvertrag anfallen. Dazu zählen die Abschlussprovision,
aber auch die während der Laufzeit eines Vertrags entstehenden
Kosten. Bei Nettotarifen sind diese Kosten im Vergleich geringer als
bei Provisionstarifen – und das kann sich ordentlich auf den
Wert des Vertrags zum Laufzeitende auswirken
Foto: ViDIstudio / Freepik.com
19Themen-Special | Standard Life
Fokus auf Rendite und
hohe Flexibilität
Wie Standard Life die Chancen auf eine Top-Performance in der Alters
vorsorge systematisch erhöht und welche Vorteile ein Investment
in das Einmalbeitragsprodukt WeitBlick für Kundinnen und Kunden
und Beraterinnen und Berater noch bietet, erfahren Sie hier
Foto: Standard Life
I
n den vergangenen Jahren hat die Flexibilität Weitere Infos tomatisierte Auszahlpläne entscheiden, bei denen
zu den
von Versicherungstarifen enorm zugenom- Altersvorsorge die Höhe der Auszahlungen beziehungsweise die
men. Galten die Produkte zuvor als langweilig, produkten Auszahlzeitpunkte flexibel verändert werden
von Standard Life
unattraktiv und unflexibel, so bieten moder- können. Darüber hinaus können sie die Invest-
finden Sie hier
ne Fondspolicen inzwischen vielfältige Gestal- ment-Entscheidungen überprüfen und ihr Port-
tungsmöglichkeiten und sehr gute Renditechan- folio zwölfmal im Jahr anpassen, ohne dass Kos-
cen. Kundinnen und Kunden können regelmäßig ten oder Steuern anfallen.
Zuzahlungen oder Teilauszahlungen tätigen. Auch für Vermittlerinnen und Vermittler bie-
Sie können sich aber bei dem Einmalbeitrags- ten moderne Fondspolicen ein hohes Maß an Fle-
produkt WeitBlick der Standard Life auch für au- xibilität, vor allem bei der Vergütung. So können
20sie je nach der individuellen Kunden- und Bera- mentorientierte Altersvorsorge. Dabei ist eine sorg-
tungssituation zwischen klassischen Provisions- fältige Fondsauswahl ganz entscheidend. Dass wir
tarifen, Honorartarifen und flexiblen Vergütungs- hier sehr gute Arbeit leisten, zeigt die aktuelle Aus-
modellen mit einer deutlich höheren laufenden zeichnung von Assekurata, die unser Fondsangebot
Vergütung wählen. Mit dem Tarif V bietet Stan- erneut als sehr gut eingeschätzt hat“, sagt Nuschele.
dard Life einen Tarif, bei dem Kunde und Vermitt-
ler sehr individuell Abschlussvergütung und lau- Strenge Auswahlkriterien für Fonds
fende Provision vereinbaren können. Standard Life setzt beim Investment-Angebot in
„Wir stellen deutlich fest, dass alternative Ver- Fondspolicen auf verbindliche Auswahlkriteri-
gütungsmodelle in den vergangenen Jahren von en, die höchste Qualität garantieren. So müssen
Kundenseite deutlich häufiger nachgefragt und sämtliche Fonds in den Altersvorsorgeprodukten
von Beraterinnen und Beratern aber auch akti- zwei der folgenden drei Ratings erfüllen: mindes-
ver angeboten werden“, sagt Christian Nusche- tens drei Sterne bei Morningstar, mindestens drei
le, Head of Sales & Marketing bei Standard Life. Sterne bei FWW und/oder mindestens eine C-Be-
„Gerade Tarife, bei denen Kundinnen und Kunden wertung bei Scope. Zudem kommen nur zulässige
mit den Beraterinnen und Beratern die Tarife in- Fonds respektive zulässige Investitionen gemäß
dividuell vereinbaren, haben in den letzten Jah- den im europäischen Vergleich anspruchsvollen
Mit dem ren stark an Bedeutung gewonnen. Ob Honorar- Regulierungsvorschriften der Central Bank of Ire-
Einmalbeitrags
oder flexibler Provisionstarif die bessere Lösung land (CBI) infrage. Diese Selektionskriterien und
produkt
WeitBlick der ist, hängt in erster Linie vom Geschäftsmodell Kontrollen machen die Altersvorsorgeprodukte
Standard Life der Vermittlerinnen und Vermittler ab. Sie soll- der Standard Life zu einem besonders qualitäts-
können Sie ten sich aber mit beiden Varianten beschäftigen, orientierten Investment mit überzeugenden Ren-
sich auch für nicht zuletzt, um sich unabhängiger von Regulie- ditechancen für die Kundinnen und Kunden.
automatisierte rungsmaßnahmen zu machen.“
Auszahlpläne
Clean Share Classes für die Produktpalette
entscheiden
Ausgezeichnete Fonds als Schlüssel zum Erfolg Standard Life legt seit jeher sehr großen Wert auf
Flexibilität ist bei der Altersvorsorge von großer Transparenz. Im vergangenen Jahr hat der Versi-
Bedeutung. Für eine erfolgreiche Altersvorsorge cherer auf die Brutto-Illustration umgestellt und
ist es aber ebenso wichtig, dass das Vorsorgepro- weist Versicherungs- und Investment-Kosten ge-
dukt eine attraktive Rendite erwirtschaftet. Fonds- trennt aus. Bei den Fondskosten profitieren Kun-
policen erschließen inzwischen chancenreiche dinnen und Kunden von provisionsfreien An-
Anlagemöglichkeiten, die mit einem Depot oder teilsklassen. „Seit Sommer vergangenen Jahres
einem Fondssparplan absolut vergleichbar sind. nutzen wir ausschließlich provisionsfreie ‚Clean
Zum Teil bieten sie sogar Fondslösungen und ge- Share Classes’“, betont Christian Nuschele. Der
managte Portfolios, die ausschließlich im Versi- Kostenvorteil der Clean Shares gegenüber der Re-
cherungsmantel und nicht auf den bekannten tailklasse ein- und desselben Fonds kann dabei
Plattformen erhältlich sind. bis zu 0,85 Prozentpunkte betragen. Die überwie-
Als Experte für die fondsgebundene Altersvor- gende Mehrheit der Fonds ist unter einem Prozent
sorge und den Vermögensaufbau stellt Standard Fondskosten erhältlich.
Life eine umfangreiche und gut diversifizierte Mit dem Investment-Partner abrdn sind zu-
Investment-Auswahl für investmentaffine Bera- dem für die internen Fonds attraktive Sonder-
terinnen und Berater zur Verfügung. Neben her- Konditionen vereinbart worden. So sind die
kömmlichen Asset-Klassen und den Multi-As- Multi-Asset-Fonds der MyFolio-Familien preis-
set-Portfolios der MyFolio-Familien bereichern lich deutlich attraktiver geworden. Die aktiv ge-
zudem eine Reihe nachhaltiger Fondslösungen managten Varianten kosten im Schnitt nun 0,34
verschiedener Anlageklassen mit unterschiedli- Prozent, die passiven MyFolios lediglich 0,14 Pro-
chen Nachhaltigkeitsansätzen das Fondsuniver- zent. „Damit sind die MyFolios mit den geringen
sum von Standard Life. Kosten eines ETFs vergleichbar. Zu den passiven
Auch aktuelle Trendfonds etwa zu den Themen Investments bieten sie on top noch eine aktive
Technologie, Gesundheitsvorsorge oder Rohstoffe strategische Asset-Allokation. Dies kommt auf Be-
finden sich selbstverständlich in der Fondspalette. rater- wie auf Kundenseite sehr gut an“, unter-
„Standard Life steht seit 25 Jahren für die invest- streicht Nuschele. ■ Oliver Lepold
21Themen-Special | Maklervergütung „Das Geschäftsmodell Bruttopolice ist überholt“ Pfefferminzia Laut einer Umfrage kann sich inzwischen eine Mehrheit der Mak- ler vorstellen, auf Honorarbasis zu arbei- ten. Wie erleben Sie das in Ihrem Umfeld bei Maklerkollegen und Kunden – geht der Trend zu Nettopolicen? Kay Rogalla Ich kenne die Umfrage und kann diesen Trend nur bestätigen. Al- lein vom Kundennutzen her betrachtet, spricht alles für die Nettopolice. Um das zu erkennen, muss man lediglich durch- rechnen, welchen Ertrag der Kunde hat, wenn er die Abschlussgebühr gleich bei Vertragsabschluss bezahlt. Wenn Sie die- se Summe mit dem Ertrag vergleichen, den er bei einer gezillmerten Abschluss- courtage hat – die ihn die ersten 60 Ver- tragsmonate belastet –, dann werden Sie feststellen: Den entstehenden Zinseszins- verlust holt er nie wieder auf. Ich meine: Es gibt keinen Grund mehr für Bruttopo- licen. Das Geschäftsmodell ist überholt, jedenfalls was Altersvorsorge betrifft. Aber man muss natürlich differenzieren. In anderen Versicherungssparten geht es nicht ohne laufende Courtage. Was hat Sie dazu bewogen, auf Nettopo- licen zu setzen? Rogalla Es gibt mehrere Arten von Mehrwert für alle Beteiligten: Zunächst den gerade beschriebenen Nutzen für den Kunden, der eine höhere Ablaufleis- 22
Viele Makler sind verunsichert, was die Zukunft der
Provisionsregelung angeht. Als alternatives Vergütungsmodell
rückt die Vermittlung von Nettopolicen deshalb in den Fokus.
Über seine Erfahrungen in diesem Bereich spricht Kay Rogalla,
Finanzfachwirt und Geschäftsführer der Optima GmbH
tung generiert. Maklerinnen und Makler gebnis dazustehen, würde ich immer
Kay Rogalla ist
Geschäftsführer der haben den Vorteil, dass ihre Dienstleis- dazu raten, die Umstellung in die Hand
Optima GmbH tung vom Sparvertrag getrennt statt- eines externen Dienstleisters zu geben
findet und die Stornohaftung wegfällt. und dessen bewährte Prozesse zu über-
Aber auch für die Gesellschaften ergibt nehmen. Ich vergleiche das immer mit
sich ein Vorteil, weil sie sofort liquide einer Unternehmens-Website: Sicher –
Mittel bekommen – im Gegensatz zu die kann ich mir auch selbst basteln,
ratierlichen, über 60 Monate laufenden manche Makler tun das ja. Das Ergebnis
Zahlungen bei der Provisionsregelung. sieht in den meisten Fällen leider auch
Sie können also ohne Verzug mit dem dementsprechend aus. Ich glaube, man
größten Teil der Beiträge arbeiten. fährt besser, wenn man ein paar Euro in
die Hand nimmt und Profis beauftragt.
Trotz dieses Vorteils für Versicherer be- Das gilt auch beim Thema Nettopolicen.
klagen viele Makler, dass es bei Netto-
policen noch zu wenige Produkte gibt. Was sollten Kolleginnen und Kollegen
Teilen Sie diese Kritik? bei der Auswahl des richtigen Partners
Rogalla Ich bin jetzt seit 17 Jahren in der beachten?
Branche tätig und aus meiner subjektiven Rogalla Zunächst einmal nichts über-
Empfindung kann ich sagen, dass die Ak- stürzen. Wir haben mit Optima ein Jahr
zeptanz von Nettopolicen zuletzt deutlich lang recherchiert: Wie und mit wem
zugenommen hat. Insgesamt ist der Be- bekommen wir das Thema am besten
reich aber sicher noch ausbaufähig. umgesetzt? Es gibt viele Dienstleister,
die theoretisch prima erklären können,
Wie wichtig ist es nach Ihrer Erfahrung, wie alles funktioniert. Es kommt aber da-
sich im Geschäft mit Nettopolicen exter- rauf an, dass auch die technischen Mit-
ne Unterstützung zu holen? tel, das Know-how und die praktischen
Rogalla Sehr wichtig. Das Thema ist Umsetzungsmöglichkeiten vorhanden
rechtlich und was den Integrationspro- sind. Dabei geht es zum Beispiel um die
zess in den Bestand betrifft zu komplex, Rechnungsstellung, um Vertragsgestal-
als dass ich mir anmaßen würde, alles tung mit digitaler Unterschrift und um
selbst umzusetzen. Statt viel Zeit und einiges mehr. All das sollte ein guter, ex-
Foto: Optima
Energie zu opfern und am Ende dann terner Dienstleister bieten. ■
doch mit einem unbefriedigenden Er- Das Gespräch führte René Weihrauch
23Themen-Special | Bestandsvergütung
MEHR TRANSPARENZ BEI
Provision gibt’s auf Basis des Fondsguthabens:
Für ihre etablierte Fondspolice ALfonds bietet die
Alte Leipziger drei Tarifgruppen mit alternativen
Vergütungsmodellen an. Hier kommen die Details
M
it ihrer Produktfamilie ALfonds bietet bei nicht vom Beitrag abgezogen, sondern dem
die Alte Leipziger seit vielen Jahren Fondsguthaben entnommen und sind auch von
Lösungen für die fondsgebundene Al- dessen Höhe abhängig, was für eine hohe Kost-
tersvorsorge an. Die Flexibilität und Anlagemög- entransparenz sorgt. Gleichzeitig kann der Mak-
lichkeiten für die Kunden innerhalb der Policen ler an einer guten Entwicklung des Fondsportfo-
wurden stetig ausgebaut. Auch die Vertriebspart- lios seines Kunden mitverdienen. Denn je höher
ner hat der Versicherer bei seinen Anpassungen das Fondsguthaben, desto höher ist seine Vergü-
nicht vergessen. Seit diesem Jahr gibt es ein neues tung. Für Makler, die nicht voll auf Bestandsver-
Vergütungssystem mit den drei Tarifgruppen FB, gütung umstellen wollen, bietet die Alte Leipziger
FE und FC, das alternativ zum klassischen Modell mit dem Tarif FC eine Mischung aus Abschluss-
gewählt werden kann. gebühr und laufender Zahlung. Bei Einmalzah-
Das sogenannte NAV-Modell kann sowohl für lung wird erstere direkt vom Beitrag abgezogen.
die Fondsrente ohne Garantien (FR 10) als auch für Bei laufenden Beiträgen wird sie über fünf Jahre
die fondsgebundene Basisrente (FR 70) genutzt aus den Beiträgen entnommen. Die zusätzliche
werden. NAV steht für Net Asset Value, auf Deutsch: Bestandsvergütung orientiert sich dann wieder Weitere Infos
Nettoinventarwert. Er wird meist pro Fondsanteil am Fondsguthaben. dazu finden sie hier
angegeben, wird einmal pro Geschäftstag berech-
net und zeigt an, was ein Fondsanteil gerade wert Von Anfang an voll investieren
ist. Und bei dem NAV-Vergütungsmodell für die Gerade mit den reinen NAV-Tarifen FE und FB
Fondspolicen ist er – und nicht die Beitragssum- rückt die Fondspolice näher an den klassischen
me – die Basis für die Höhe der Vergütung. Fondssparplan – ohne ihre Vorteile als Versiche-
rung zu verlieren. Der Kunde kann von Anfang an
Mit oder ohne Abschlussvergütung voll in die von ihm ausgewählten Fonds investie-
Eine Abschlusszahlung entfällt bei den beiden ren, und das Geld kann so länger an den Kapital-
neuen Tarifvarianten FB und FE komplett, sie märkten „arbeiten“. Beitragshöhen können fle-
basieren ausschließlich auf einer laufenden Be- xibel angepasst werden und auch Zuzahlungen
standsprovision. Die Vertriebskosten werden da- sind während der Laufzeit möglich – bei Policen
24FONDSPOLICEN
Foto: Getty Images Foto: Alte Leipziger
der dritten Schicht ebenfalls Entnahmen. Fonds- vergleichsweise niedrige Kosten aus und erfreuen Das Net Asset
wechsel und das Umschichten des Guthabens in sich daher zunehmender Beliebtheit unter Anle- Value (NAV)
andere Fonds sind kostenlos möglich. Und zwar gern. Eine ETF-Versicherung ohne anfängliche Ab- Modell gilt
als zukunfts
ohne dass dabei sofort wie in der direkten Fonds- schlusskosten ist eine interessante Alternative zum
weisendes
anlage Steuern auf die Gewinne anfallen. klassischen ETF-Sparplan. Sie besticht dabei unter Modell für die
anderem durch eine im Vergleich vorteilhafte steu- Vergütung
ETF-Versicherung statt ETF-Sparplan erliche Behandlung. Zudem kann nur eine Versiche-
Für die ALfonds-Policen steht eine breite Palette rung eine lebenslange Verrentung des angesparten
an Fonds zur Auswahl, darunter auch nachhaltige Fondsguthabens darstellen, und für den Fall der Be-
Produkte. Ebenfalls sind zahlreiche Exchange Tra- rufsunfähigkeit kann eine Weiterzahlung der Spar-
ded Funds (ETFs) sowie gemanagte ETF-Portfolios rate durch die Alte Leipziger vereinbart werden. Die
mit unterschiedlichem Risikoprofil im Angebot. Vorteile gelten natürlich auch für Policen mit aktiv
Die börsennotierten Fonds zeichnen sich durch gemanagten Fonds. ■ Sabine Groth
25Themen-Special | Nettotarife und Servicevereinbarungen
Neue Einnahme
quellen erschließen
Für Versicherungsmakler werden Nettopolicen und Servicevereinbarungen künf-
tig stark an Bedeutung gewinnen. Doch wie gelingt der Umstieg vom klassischen
Courtagemodell auf das zukunftsfeste Einnahmekonzept? Und welche Services
können Makler dem Kunden direkt in Rechnung stellen? Ein Überblick
Für Versicherungs-
makler werden
Nettopolicen und
S
Serviceverein
teigender Zeitaufwand für die barungen künftig
stark an Bedeutung
Kundenbetreuung, umfangrei-
gewinnen
che gesetzliche Weiterbildungs-
pflichten, immer mehr Doku-
mentationsaufgaben: Makler müssen
ihr berufliches Engagement seit Jahren
stetig erhöhen, um ihre Position im Ver-
sicherungsmarkt behaupten zu können.
Häufig steht der steigende Aufwand in
einem immer ungünstigeren Verhält-
nis zur klassischen Vergütung durch Ab-
schluss- und Betreuungsprovisionen.
Geld für Zusatz-Services?
Für Makler werden darum neue Vergü-
tungsmodelle immer wichtiger, mit der
sie ihre Einnahmeseite nachhaltig stär-
ken können. Zumal sie beim Verkauf von
Nettopolicen keine Courtage mehr vom
Versicherer erhalten und auch die übli-
cherweise daran anschließende Betreu-
ungsprovision entfällt. In diesem Fall bie-
ten Servicevereinbarungen die Chance auf
eine zusätzliche regelmäßige Einnahme.
In einer solchen Vereinbarung ver-
pflichtet sich der Makler gegenüber dem
Kunden zu Services, die über seine obliga-
torischen Dienstleistungen hinausgehen
26(siehe Kasten Seite 27). Für die zusätzliche tragfähiges, auf die Kundenbedürfnisse
Betreuung erhält der Makler ein Honorar abgestimmtes Servicekonzept zu erarbei-
direkt vom Kunden. Leistungen, die zu ten und ein realistisches Preissystem für
Extra-Services zählen zusätzliche Leistungen festzulegen.
Ein tragfähiges Servicekonzept Auch nach der Startphase bieten Ex-
Wichtig bei der Auswahl der zusätzlichen perten Maklern fachliche Begleitung und
Services: Sie müssen zur Zielgruppe des administrative Unterstützung an, über-
Versicherungsmaklers passen und sei- nehmen auf Wunsch die Rechnungser-
nen Kunden einen Mehrwert bieten. Vor stellung und Zahlungsabwicklung, ge-
dem teilweisen oder kompletten Umstieg Betreuung von Nettoprodukten währen Zugang zu Berechnungs- und
und Fremdverträgen
auf alternative Vergütungsmodelle bedarf Vergleichsprogrammen oder stellen
es deshalb der genauen Analyse, welche rechtssichere individuelle Vertragsvorla-
Servicewünsche Bestands- und Neukun- gen für Servicevereinbarungen zur Ver-
den haben und welche Services der Mak- fügung. Der Makler kann sich derweil
ler leisten kann. Spezialisierte Dienstleis- komplett auf sein operatives Geschäft
ter helfen ihm dabei, im ersten Schritt ein konzentrieren.
Erstellen und Pflege eines
digitalen Versicherungsordners
für den Kunden
Extra-Services: Mehrwert für Kunden
Doch nicht alle Kunden sind sofort be-
reit, bessere Serviceleistungen extra zu
vergüten. Gegen die über viele Jahre ge-
wachsene Gratis-Mentalität helfen nur
überzeugende Argumente. Makler soll-
ten auf den Mehrwert ihrer Serviceleis-
Intensive Hilfe im Fall tung für den Kunden verweisen und
eines größeren Versicherungs-
schadens, zum Beispiel am transparent Kosten und Nutzen gegen-
Auto oder Haus. Hier kann der überstellen. Makler, die ihre Hausaufga-
Makler die Schadenabwicklung
koordinieren und die ben gemacht haben und ihren Kunden
Kommunikation zwischen individualisierte Servicepakete anbieten,
Gutachter, Versicherung und
Kunde übernehmen haben die besten Argumente, um sie von
Extra-Services überzeugen zu können.
Zu den positiven Effekten von Service-
vereinbarungen zählt nicht nur, dass sie
Maklern zusätzliche zukunftsfeste Ein-
nahmen bringen und sie unabhängiger
von Courtagen der Versicherer machen.
Kundenteilhabe am
Maklernetzwerk, zum Beispiel Vergleicht man die durchschnittliche BP-
durch Vermittlung eines Einnahmen eines Maklers in Höhe von ca.
Rechtsanwalts oder Gutachters
zur Schadenermittlung
200 Euro im Jahr, die er bei einem Privat-
kunde erzielen kann, mit einer Servicever-
einbarung von 300 Euro im Jahr, erkennt
man schnell, welches Potential besteht.
Zugleich stärken passgenaue Extra-
Services auch das Vertrauen der Kun-
den in den Makler und damit die Kun-
Regelmäßige Policen-Checks,
Illustration: Freepik / www.flaticon.com
denbindung. Damit steigt der Wert des
auf deren Basis der Makler
seinen Kunden Versicherungs- Kundenbestandes und damit des Mak-
Foto: pressfoto / Freepik.com
schutz anbieterübergreifend lerbüros. Der Umstieg auf alternative
zu einem günstigeren Preis
oder zu besseren Versicherungs- Vergütungsmodelle zahlt sich für Makler
leistungen anbietet somit doppelt aus: im Tagesgeschäft und
bei einem möglichen späteren Unter
nehmensverkauf. ■ Jens Lehmann
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