Top Performer multiplizieren - Erfolgreiches Sales Onboarding für Ihr Team Whitepaper - elearnio
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Top Performer multiplizieren Erfolgreiches Sales Onboarding für Ihr Team Whitepaper
Inhalt
1. Einleitung 2
2. Die Top Performer 3
2.1. Top Performer erkennen! 3
2.2. Häufige Fehler im Umgang mit Top- und Low Performern 5
3. Top Performer schmieden 6
3.1. Preboarding 7
3.2. Onboarding 8
3.3. Weiterbildung und Trainings 9
4. 7 Tipps für das Sales Playbook 10
5. Zusammenfassung 11
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1. Einleitung
Jeder Unternehmenserfolg hängt maßgeblich von
der Leistung des Sales Teams ab. Eine besondere
Herausforderung besteht in Startups, denn ein
zielgerichteter Vertrieb trägt hierbei wesentlich
zum wirtschaftlichen Erfolg, zum Bestehen und
zum Wachstum des Unternehmens bei.
Was sind Top
Damit Sie in der Wachstumsphase die steigenden
Anforderungen an Ihr junges Unternehmen Performer? Was
bewältigen können, müssen in der Regel neue
zeichnet diese aus?
Mitarbeitende gewonnen werden. Doch der
nachhaltige Unternehmenserfolg hängt in Wie binden Sie diese
dieser Zeit auch mit dem richtigen Recruiting
zusammen. Denn nur mit Top Performern nachhaltig an Ihr
im Team können Sie diese Phase erfolgreich Unternehmen?
überwinden.
In diesem Whitepaper erfahren Sie nicht nur,
wie Sie Sales Top Performer erkennen und mit
praxisnahen Maßnahmen entwickeln können,
sondern auch was die 4 gravierendsten Fehler im
Aufbau von erfolgreichen Sales Teams sind.
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2. Die Top Performer
Nach der Definition von Professor Readly, Vor diesem Hintergrund ist es umso wichtiger
Dougler und Hill und deren bereits 2010 im für Ihr Sales Team frühzeitig mit dem Aufbau
Harvard Business Review erschienenen Bericht von Top Performern zu beginnen, diese
sind Top Performer, (Synonym: High Performer) weiterzuentwickeln und an Ihr Unternehmen zu
die Mitarbeitenden im Team, welche die binden.
Leistung der anderen Teammitglieder deutlich
übertreffen. In einem Unternehmen sind nach
Untersuchungen der Experten nur 3-5% der
Mitarbeitenden als Top Performer zu bezeichnen.
2.1. Top Performer erkennen!
Was macht einen Top Performer in Ihrem Motivation, die sie stetig an den Tag legen und
Sales Team aus und an welchen Eigenschaften mit in ihre Termine und Aufgaben nehmen.
können Sie ihn erkennen? In jedem Sales Team,
egal ob in einem Startup oder in einem bereits Der Top Performer teilt gerne sein Wissen und ist
global agierenden Konzern mit einigen tausend somit der ideale Mentor für das Buddyprogramm,
Vertriebsmitarbeitenden lassen sich Top um neue Mitarbeitende in den ersten Tagen im
Performer von Low Performern unterscheiden. Unternehmen zu unterstützen. Probleme gibt es
für den Top Performer nicht, wenn, dann sind es
Mit ein wenig Hintergrundwissen können Sie als Herausforderungen, die einer Lösung bedürfen.
Personalverantwortlicher oder ManagerIn die Kein Meeting oder Verkaufsgespräch verstreicht,
Top Performer im Team erkennen und von Low in dem der Top Performer seine Zahlen nicht
Performern unterscheiden. kennt und er diese selbstsicher und zielführend
anwenden kann.
Denn besonders Top Performer im Sales
Team zeichnen sich nicht nur durch eine Um sich stetig zu verbessern, fordert der
Übererfüllung der Verkaufsziele und der guten Top Performer von seinen Vorgesetzten und
Organisation in Ihrer Arbeitsweise auf. KollegInnen stets Feedback ein und ist intrinsisch
motiviert, dieses in seine Arbeitsweise einfließen
Sondern auch durch ihre selbstbestimmte zu lassen.
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Im Gegensatz zu Top Performern verfehlt der Low seiner Inbox. Die fehlende Organisation sorgt
Performer des Öfteren seine Ziele und vermeidet früher oder später für Fehler im Sales-Prozess
bestmöglich Feedback. Er findet „Probleme”, die und schlimmstenfalls sogar zum Verlust von
es sich nicht zu lösen lohnt und muss motiviert potenziellen Kunden.
werden, damit Leistung erbracht wird.
Die Wahrheit ist jedoch, dass kein Sales-
Gefragt nach ihren Zielen und Zahlen haben Team ausschließlich aus Top Performern
sie nur ein Bauchgefühl, die genauen Zahlen oder Low Performern besteht. Gerade in
wissen sie meist nicht. Der Low Performer macht großen Sales Teams sind alle Leistungsniveaus
sein eigenes Ding und ist nicht bereit, wenn es vertreten. Die Frage ist nun jedoch, wie gehen
notwendig ist, länger zu arbeiten. Er lebt das Personalverantwortliche mit dieser Tatsache um?
Motto „nine to five”.
Ein visuelles Merkmal für den Low Performer
ist das Chaos auf seinem Schreibtisch und in
Eigenschaften: Top- und Low Performer
Top Performer... Low Performer...
übertreffen Ihre Ziele verfehlen Ihre Ziele
Fragen nach Feedback vermeiden Feedback
finden Lösungen finden „Probleme”
teilen Wissen machen Ihr Ding
gehen die Extrameile haha - Nine to Five Digga
sind intrinsisch motiviert müssen motiviert werden
sind organisiert Chaos am Desk und in der Inbox
kennen Ihre Zahlen haben ein Bauchgefühl
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2.2. Häufige Fehler im Umgang mit Top- und Low Performern
Instinktiv und oftmals automatisch schenken Teilen Sie Ihre Wertschätzung für die Arbeit
verantwortungsvolle Führungskräfte den des Top Performers und bieten Sie ihm aktiv
leistungsschwächeren MitarbeiterInnen im Team Weiterentwicklungsmöglichkeiten an. Der Top
mehr Aufmerksamkeit. Sie sehen es als ihre Performer wird es Ihnen mit vielen neuen Deals
Aufgabe, die Low Performer im Sales Team fit zu danken.
bekommen.
So hart dieser Klassiker nun einmal klingt, aber
Doch die Praxis zeigt, das sind oftmals nur in Bezug auf den Low Performer bleibt Ihnen
Bemühungen, die ins Leere laufen oder nicht den meist nichts anderes übrig: Fire fast! Sicherlich
nachhaltigen gewünschten Effekt haben. kann noch einmal ein Termin gesetzt werden
oder Maßnahmen erarbeitet werden, die zu
Lassen Sie Ihre Top Performer nicht einfach so einer besseren Zielerreichung führen. Zu viele
laufen, weil es ohne Bedenken funktioniert. Führungskräfte schieben diese Entscheidung
jedoch vor sich her und lassen sie aus Empathie
Eine bessere Investition ist es stattdessen Ihre
und Mitgefühl einfach laufen. Verstehen Sie dies
Top Performer wertzuschätzen. Honorieren Sie
nicht falsch! Auch Low Performer können sich
die Motivation und die Ergebnisse mit exklusiven
entwickeln.
Events, wie z. B. einer Einladung zum Wine & Dine
oder anderen passenden Aufmerksamkeiten.
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3. Top Performer schmieden
Niemand wird als Top oder Low Performer
geboren und das Leistungsniveau eines
Mitarbeitenden hängt von vielen Faktoren
ab. Dennoch lassen sich mit 3 einfachen
Schritten die Rahmenbedingungen für die
Entwicklungsmöglichkeit zum Top Performer im
Sales ebnen.
Ein Faktor, der besonders häufig bei Startups
und KMU´s vernachlässigt wird, ist das
Preboarding. Unter Preboarding ist die Phase
vor der Vertragsunterzeichnung zu verstehen,
welche bei guter Umsetzung den neuen
Sales Mitarbeitenden frühzeitig auf das neue
Unternehmen und dessen Produkte optimal
vorbereitet und somit die intrinsische Motivation
fördert.
63.1. Preboarding
Im Rahmen eines individuellen und strukturierten Ein individuelles Preboarding vermittelt dem
Preboardings können Unternehmen die Zeit neuen Top Performer das Gefühl, dass man
zwischen Vertragsunterschrift und dem ersten sich in der Firma schon auf ihn freut. Viele
Arbeitstag bereits aktiv nutzen, um neuen Informationen, wie z.B. die Unternehmenswerte,
MitarbeiterInnen wichtige erste Informationen generelle Abläufe und wichtige Leitfäden können
zukommen zu lassen. Häufig vergehen zwischen bereits vor dem ersten Tag digital zur Verfügung
der Vertragsunterschrift und dem tatsächlichen gestellt werden.
ersten Arbeitstag Wochen oder sogar Monate.
Besonders Top Performer sind hart umkämpft Und das Beste, für Sie als Verantwortliche
und die Wahrscheinlichkeit bei Arbeitnehmenden bedeutet dies bei Nutzung von Tools wie elearnio
ist hoch, dass diese bereits ein anderes Angebot keinen Mehraufwand! Durch Automatisierung des
womöglich sogar von der Konkurrenz erhalten Preboarding stärken Sie auch die Bindung an das
könnten. Genau dem können Unternehmen Unternehmen und hinterlassen bereits vor dem
mit einem strukturierten Preboarding Prozess ersten Arbeitstag einen begeisternden Eindruck.
begegnen.
573.2. Onboarding
Nach dem Preboarding folgt ab dem ersten Ansprechpartner im Unternehmen, der nicht
Arbeitstag das Onboarding. Diese Phase ist sein Vorgesetzter ist. Diese/r KollegIn hilft dem
essentiell und legt das Fundament für spätere neuen Mitarbeitenden, sich im Unternehmen
Top Performer. Im mehrwöchigen Onboarding- zurechtzufinden und beantwortet offene
Prozess werden verschiedene Aktivitäten Fragen. Idealerweise wird der Buddy den neuen
gebündelt, die der neue Mitarbeitende KollegInnen direkt am ersten Tag vorgestellt und
absolviert, um an den neuen Arbeitgeber und begleitet diesen durch seine Onboarding-Phase.
seine zukünftigen Aufgaben herangeführt und
bestmöglich vorbereitet zu werden. Gerade in den ersten Wochen ist es wichtig, dass
der/die neue KollegIn das Team kennenlernt und
Der erste Arbeitstag sollte mit einer persönlichen sich zugehörig fühlt. Ein guter Ansatz ist auch
Begrüßung und der Vorstellung der neuen Networking unter den KollegInnen, welches Sie
KollegInnen und des Unternehmens beginnen. zum Beispiel durch ein gemeinsames Mittagessen
Des Weiteren gehören auch organisatorische organisieren können.
Aufgaben wie die Einrichtung der technischen
Ausstattung und des Arbeitsplatzes zu den ersten Neben der sozialen Integration ins Team ist
Tagen eines zukünftigen Top Performers. die fachliche Einarbeitung für zukünftige Top
Performer in den ersten Wochen von Bedeutung.
Was am ersten Tag beginnt, ist selbstverständlich Wochenpläne und -ziele bieten Orientierung beim
am zweiten Tag nicht vorbei. Erlernen der neuen Tätigkeit. Sie können diese
in einem Einarbeitungsplan schon vorab und
Um aus Ihrem neuen Mitarbeitenden einen möglicherweise auch als Blaupause für andere
Top Performer zu schmieden, empfehlen wir neue MitarbeiterInnen anlegen, z.B. in einer
die Initiierung eines Buddy-Programms. Jeder Talent Management Software wie elearnio.
neue Mitarbeitende erhält einen direkten
683.3. Weiterbildung und Trainings
Um das Potenzial von einem Es lässt sich an dieser Stelle bereits festhalten,
guten Leistungsniveau auf Top wenn Sie die 4 gravierendsten Fehler
Performer Niveau zu heben, heißt
es Training, Training, Training! • keine Ziele im Onboarding
Bieten Sie als Verantwortlicher Ihren
• keine einheitlichen Leitfäden
Mitarbeitenden individuelle und
personenbezogene Coachings an. • kein oder ein unzureichendes Buddy/Mentoren
Nur durch die gezielte Entwicklung Programm
motivierter und talentierter
MitarbeiterInnen lassen sich • keine täglichen Trainings und individuelles Coaching
wahre Top Performer schmieden.
vermeiden, sind Sie auf dem richtigen Weg, echte Top
Vergessen Sie dabei aber niemals
Performer zu schmieden.
- Honorieren Sie die Erfolge und
Ergebnisse!
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34. 7 Tipps für Ihr Sales Playbook
Ein transparentes und strukturiertes Sales
Playbook sollte mittlerweile der Standard in jeder
Vertriebsorganisation sein. Doch immer häufiger
erleben wir in unserer Arbeit das Gegenteil.
Dabei wirkt gerade ein gutes Playbook als
Leitplanke für Top Performer.
Um Top Performer optimal in Ihrer Organisation
zu multiplizieren, haben wir 7 hilfreiche und
praktische Tipps zusammengestellt:
1. Alle Standardsituationen als Leitfaden
erfassen (Einwände, Demo Playbook)
2. Alle Prozesse, besonders im CRM
dokumentieren - How to …
3. Standardsituationen täglich im Checkin
mind. 15 Min. trainieren - Random App
4. Mindestens 1x pro Woche das
Verkaufsgespräch simulieren
5. Trainings multimedial aufzeichnen und
Best-offs teilen z.B. im Onboarding
6. Check-In’s und Check-Out’s haben eine
klare Agenda (Erfolge, Stucks, KPIs)
7. Wissen proaktiv teilen lassen, z. B.
Buchvorstellung & Präsentation
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45. Zusammenfassung
Machen Sie nicht den Fehler, sich auf die Low Performer vorrangig zu
konzentrieren und sie zu verbessern. Ihren Fokus und Ihre Zeit sollten
Sie auch in Ihre Top Performer investieren. Sie sind der wichtigste
Bestandteil bei der Erreichung Ihrer Verkaufs- und Umsatzziele, deren
Arbeit auf verschiedenen Wegen honoriert werden sollte. Insbesondere
um Top Performer langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.
Es lässt sich auch feststellen, dass Top Performer nicht geboren
werden, sondern Personalverantwortliche es in der Hand haben,
aus neuen Mitarbeitenden Top Performer zu schmieden. Die Phasen
des Preboardings, Onboardings und Training sind essentiell, um
den Weg zu ebnen und eine lückenlose Wissensvermittlung zu
ermöglichen. Nur dann kann sich der neue Mitarbeitende im Team
erfolgreich eingliedern, entwickeln und Erfolge erzielen. Insbesondere
mit der digitalen Lösung von elearnio lassen sich diese flexibel und
ortsunabhängig umsetzen.
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6Über elearnio
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