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UPtoDATE
Eine Kundenzeitung der CVS Ingenieurgesellschaft mbH
Ausgabe Frühjahr 2020
CVS — die (nicht nur)
Home-Office Edition
2 | EDITORIAL
Wettbewerbsfähig bleiben, heißt digitalisieren: Prozesse,
Marktzugänge, Geschäftsmodelle ... Das Entscheidende
ist aber zutiefst analog – Sie! Also der Mensch, der das
gerade liest. Sie stellen Weichen für Ihre Unternehmens-
zukunft, und wir unterstützen Sie dabei mit einem preis-
gekrönten ERP-System, passenden Dienstleistungen,
ausgewählten Kooperationspartnern und Strategien
zur Gestaltung des Digitalen Wandels, die wir mit Ihnen
gemeinsam
ng- entwickeln. Wir freuen uns darauf!
Michael Krutzke
Liebe Kunden und Interessenten,
mitten in die Fertigstellung dieser UPtoDATE platzte Sachen Digitalisierung des Mittelstandes – speziell
die Corona-Krise mit ihrer beispiellosen wirtschaftli- des Technischen Handels: Thomas Vierhaus. Er
chen Vollbremsung. „Home-Office“, ob getrennt oder ist Geschäftsführer des Verbandes Technischer
zusammengeschrieben, hat gute Chancen auf die Handel (VTH) und leistet unermüdlich Überzeu-
Wahl zum „Wort des Jahres“. Wir haben recht schnell gungsarbeit, um seiner Klientel Wege zur Fitness
und umfassend darauf umgestellt, und das Urteil für den digitalen Wettbewerb aufzuzeigen.
unserer Kollegen reicht von „geht echt gut“ bis „na An dieser Stelle noch einmal herzlichen Dank!
ja, erträglich“. Man richtet sich ein, arbeitet virtuell
weiter an Projekten und macht das Beste aus der Lage. Die Rolle von Verbänden sollte bei der Frage,
Ganz so wie unsere Kunden und Geschäftspartner, woher ein kleiner (nicht nur Technischer) Händler
bei denen wir uns für die unkomplizierte Umstel- relevantes Fachwissen für seine individuelle Digi-
lung auf die neuen Kommunikationswege bedanken. talisierung bekommt, vielleicht noch einmal neu
bewertet werden. Sie könnten durchaus so etwas
Auch in dieser Ausgabe dreht sich wieder alles um wie einen „Schutzwall“ gegen übermächtige rein
das zentrale Thema Digitalisierung. Der Bitkom- digitale Konkurrenz bieten. Was meinen Sie?
Präsident hat dazu einen „Weckruf“ veröffentlicht.
In unserem noch sehr neuen Blog habe ich ein paar Viele Grüße aus dem Home-Office.
Gedanken dazu geäußert. Wie sehen Sie die Sache? Bleiben Sie gesund!
Den Schwerpunkt dieser Ausgabe bildet ein Inter-
view mit einem wirklichen Schwergewicht in Michael Krutzke
(Leiter Marketing, Forschung & Strategien)
ZEITGEMÄSSE KANÄLE IN DER KUNDENKOMMUNIKATION | 3
Im Netz präsent zu sein, nicht nur mit einer eigenen
Website, ist heute unverzichtbar. Ein wichtiges Thema
Milena Kowski, dabei: Social Media. Es hat einiges von der ursprüngli-
Social-Media-Verant- chen Strahlkraft eingebüßt. Einst gehegte und medial
wortliche bei CVS befeuerte Segenserwartungen schrumpften auf ein reali-
tätskonformes Maß. Vom Spielfeld für weitreichende
Manipulationen ganz zu schweigen. Dennoch können
und sollten Unternehmen Social Media für ihre Markt-
kommunikation nutzen.
Milena Kowski im Kurzinterview
Milena ist seit ziemlich genau einem Jahr bei uns. Sie hat einen Bachelor in Kommunikations- und Medien-
wissenschaft sowie eine Berufsausbildung zur Mediengestalterin. Somit beherrscht sie das „traditionelle“
Handwerk ebenso wie den technologiegetriebenen – digitalen – Teil des Marketings. Dieser integriert
sämtliche Online-Aktivitäten in einem Gesamtkonzept und erfordert auch die Beherrschung der tech-
nischen Regeln internetgestützter Marketingaktivitäten. Drei Fragen zu Social Media für Unternehmen.
Milena, warum sollten Unternehmen in den Instagram, TikTok, YouTube oder Facebook. Unter-
sozialen Medien aktiv sein? nehmen, die sich für jüngere Bewerber attraktiv
Markenaufbau, Employer Branding, Sichtbarkeit ... machen wollen, sollten also in diesen Medien, je
da gibt es einige Gründe. Und natürlich die Kommu- nach Zielgruppe, präsent sein.
nikation mit Kunden und Interessenten. Diese Und da haben KMUs, also kleinere und mittlere
Kanäle heute nicht zu bedienen, wäre in meinen Unternehmen, noch Nachholbedarf?
Augen ein großes Versäumnis! Oft ist das so, ja! So ganz unaufwendig ist das
Können kleine und mittlere Unternehmen aber nicht. Viele größere Firmen haben mehrere
tatsächlich damit rechnen, über diese Kanäle an Personen für die Pflege der Social-Media-Kanäle
neue Kunden zu kommen? eingestellt. Das können kleine nicht. Aber es gibt
Klar, wieso auch nicht? Einfach ist das aber nicht, einige Möglichkeiten, sich Unterstützung ins Haus
war es sowieso nie, auch in der analogen Welt. Ich zu holen: Werbeagenturen etwa oder Freelancer.
glaube, wir müssen hier einmal auf einen wichtigen Außerdem gibt es öffentliche Fördermittel, auch
Faktor zu sprechen kommen – die Demographie. für Beratungen und Konzepte. Erste Infos kann
Im Umgang mit sozialen Medien sowie der Digita- man sich im Netz holen. Blogs, Foren, Landing-
lisierung ganz allgemein tickt die „Generation Y“ pages von Dienstleistern bieten einiges. Wichtig
ziemlich anders als ihre älteren Kollegen oder eben ist, erstmal anzufangen und am Ball zu bleiben. Das
auch Chefs. Sich auf allen möglichen Kanälen über wird gesehen und positiv bewertet.
sämtliche Fragen zu informieren, ist für junge Leute Danke, Milena, und viel Erfolg!
selbstverständlich. Und das nicht nur im privaten,
sondern auch im beruflichen Bereich. Man nutzt
4 | ZUKUNFT DES GROSSHANDELS: STANDPUNKTE
Dipl.-Volksw.
Thomas Vierhaus,
In dieser Rubrik behandeln wir aktuelle Frage- Hauptgeschäfts-
stellungen der Digitalisierung, die unsere
Zielbranchen betreffen. Die geäußerten Stand- führer des VTH.
punkte beleuchten meist Teilaspekte und laden
zur weiteren Beschäftigung mit den Themen
ein. Gern auch im Dialog mit Ihnen!
Michael Krutzke,
Kontakt: mkrutzke@cvs.de Marketingleiter bei
der CVS Ingenieur-
gesellschaft mbH
und verantwort-
licher Redakteur
der UPtoDATE.
Digitale Transformation: Studien sagen dem Großhandel allgemein schwere
Zeiten voraus, der Technische Handel ist ebenso betroffen. Wo sind Risiken,
wo Chancen? Wie können Fachverbände ihre Mitglieder bei ihrer Digitalisie-
rung unterstützen? Michael Krutzke (MK) interviewt dazu: Thomas Vierhaus.
MK: Wie ist die Situation im Technischen Handel Abnehmergruppen unmittelbar und ungefiltert
aktuell? Sind sich alle Händler der Bedeutung der kennen. Mithin kann sich wirklich niemand auf eine
gegenwärtigen Entwicklung bewusst? (Bedro- Erkenntnislücke berufen und behaupten, die jüng-
hung durch Amazon Business, Direktzugang zum sten Veränderungen seien für ihn überraschend
Endkunden durch Hersteller, Pure-Player, Platt- gekommen. Und es kann sich absolut kein Betrieb
formen wie Toolineo, bessere Preistransparenz in völliger Sicherheit wiegen, dass ihn die Auswir-
für den Endkunden, Bedürfnisse des B2B-Kunden kungen nicht betreffen werden.
durch B2C-Erfahrungen geprägt usw. …)
Thomas Vierhaus: Die Situation ist durchaus MK: Kann man so etwas wie eine „kritische
als beunruhigend zu bezeichnen. Alle von Ihnen Größe“ eines (Technischen) Großhändlers
genannten Entwicklungen zusammengenommen benennen, oberhalb derer gute Chancen für
summieren sich zu einer ernsthaften Bedrohung für eine Nutzung des Wandels für das eigene Fort-
den Technischen Handel auf. Die VTH-Mitglieder, die bestehen angenommen werden können? Ist es
sich regelmäßig in unserem Netzwerk informieren, denkbar, dass schon die allgemeinen Aufgaben-
unsere Veranstaltungen besuchen und unsere stellungen wie Omni-/Multichannel, Dienstlei-
Nachrichten lesen, wissen allerdings sehr genau stungsangebote, Investitionen in passende IT,
über die aktuellen Herausforderungen Bescheid. Rekrutierung passender Fachleute (die IT und
Parallel beobachten die Technischen Händler den E-Commerce sowie digitales Marketing gleicher-
Wettbewerb und kommunizieren tagtäglich mit maßen verstehen) ein kleineres Unternehmen
ihren Kunden. So lernen sie die Strategien ihrer schlichtweg überfordern, weil a) das Bewusstsein
Konkurrenten sowie die vorhandenen Wünsche, (auch für den notwendigen Kulturwandel) und b)
Erwartungen und Ansprüche ihrer verschiedenen die Mittel nicht vorhanden sind?
ZUKUNFT DES GROSSHANDELS: STANDPUNKTE | 5 Die relevanten Aufgabenstellungen sind sehr stark der Zeit verringert, kann ich sehr bald überlegen, an die Kundenstruktur und an das jeweilige Sorti- wie lange es wohl noch dauert, bis ich den Weg zum ment des Technischen Händlers gekoppelt. Dabei Insolvenzgericht antreten muss. gilt die Formel, dass große Kunden in aller Regel auch große Anforderungen haben. Wer sich schwer- MK: Ist damit zu rechnen, dass kleine Unter- punktmäßig um laufende Betriebsbedarfe (z. B. nehmen, beispielsweise Spezialisten für Hygieneartikel, Büromaterial, Verschleißartikel, bestimmte Nischen, in den nächsten Jahren von Wartungsprodukte oder Werkzeuge) kümmert, hat größeren übernommen werden? Gibt es bereits ganz andere Herausforderungen zu bewältigen als einen Trend, oder zeichnet sich einer ab? eine Kollegenfirma, die sich bspw. überwiegend mit Richtig ist, dass es mittlerweile auch in unserer der Auslegung und Anfertigung von Schlauchlei- Branche den eindeutigen Trend zur Konsolidierung tungen beschäftigt. Es hängt also grundsätzlich vom bzw. zur Konzentration gibt. Mittlere und größere gewählten Geschäftsmodell bzw. von der gewählten Händler werden von großen Handelshäusern wie Strategie jedes Betriebes ab, ob er sich selbst über- Haberkorn, Rubix oder Eriks gekauft und meistens fordert bzw. überfordern lässt oder nicht – unab- peu à peu eingegliedert. Kleine Händler mit hängig von der Größe. Man kann auch notfalls Umsätzen im einstelligen Millionenbereich bleiben immer „Nein“ sagen. bei dieser Entwicklung in aller Regel außen vor, da Wenn man allerdings erst einmal eine gewisse sich der Integrationsaufwand für den Käufer erst Richtung eingeschlagen hat, lässt sich das Ruder ab einer bestimmten Betriebsgröße rechnet. Wir mit zunehmender Zeitdauer nicht mehr so einfach kennen das schon aus benachbarten Großhandels- herumlegen. Das ist die Crux für viele größere zweigen wie dem Elektrogroßhandel (z.B. Sonepar) Händler, die als Systempartner oft gar nicht anders oder dem Großhandel für Waren der Haustechnik können, als mit einzelnen Kunden mitzuwachsen. (z. B. GC-Gruppe). Im Technischen Handel wird diese Dann muss man irgendwann sicherlich aufpassen, Entwicklung dadurch gebremst, dass die beste- dass einem die Dinge nicht über den Kopf wachsen hende Unternehmenslandschaft sehr heterogen und das Unternehmen insgesamt überlasten. bzw. mannigfaltig ist und dazu noch ein erheblicher Die Frage nach der kritischen oder der optimalen Teil des Umsatzes mit sehr unterschiedlichen, bera- Betriebsgröße ist mithin schwer zu beantworten. tungsintensiven Spezialprodukten erzielt wird, die Die Wirtschaftswissenschaft hat nachgewiesen, zudem oftmals noch speziell für den Anwendungs- dass jedes Betriebsoptimum nichts mit erziel- zweck veredelt bzw. konfektioniert werden müssen. baren Preisen und Gewinnen zu tun hat, sondern Nichtsdestotrotz bleibt festzuhalten, dass die ausschließlich eine Angelegenheit des Kostenver- Anzahl der Betriebe pro Branche tendenziell sinkt. laufs ist. Wenn bereits mittlere Technische Händler Gleichzeitig zwingt das die kleineren Betriebe, sich pro Jahr eine sechsstellige Summe in den Ausbau weiter zu spezialisieren und noch tiefer in ihre ihrer IT-Struktur stecken, fragt man sich natürlich, Marktnischen hineinzufräsen, in denen den Groß- ob diese Mittel auf Dauer vorhanden sind bzw. vom betrieben aufgrund ihrer Konzernstrukturen und Ertrag dauerhaft finanziert werden können. Das ihrer häufig mangelnden Flexibilität die Kunden- kann eigentlich nur gelingen, wenn diese neuen nähe bisweilen abhandenkommt. Ich gehe davon Kosten bereits bestehende Kosten auffressen. aus, dass der Markt in seiner unendlichen Vielfalt Wenn es mir also gelingt, mit Hilfe der Digitalisie- auch in Zukunft sehr differenziert bedient werden rung Prozesse wesentlich effizienter und damit will bzw. muss, je nachdem, wie groß der Kunde ist kostengünstiger zu gestalten, bin ich auf dem rich- und welche Bedarfe er hat. Wir werden also – aller- tigen Weg. Wenn ich andersherum andauernd inve- dings auf zahlenmäßig niedrigerem Niveau – auch stiere, aber damit keine betrieblichen Einsparungen in Zukunft verschiedenste Erscheinungsformen der erziele, meine Leistungsfähigkeit nicht steigere und Großhändler pro Branche haben. sich parallel noch meine Handelsspanne im Laufe
6 | ZUKUNFT DES GROSSHANDELS: STANDPUNKTE MK: Wie ist die Altersstruktur bei Technischen allzu lange zögern, sich neue Geschäftspartner zu Händlern – bei wie vielen wird es in den nächsten 3 suchen. Das gilt sicherlich auch im Hinblick auf die bis 5 Jahren eine Nachfolge geben? Gibt es bereits im Einsatz befindlichen Systeme. Bestätigungen für die Annahme, dass Entscheider Viel schwieriger wird es, wenn man feststellen muss, aus der Generation der „Digital Natives“ die über- dass man teilweise die falsche Mannschaft an Bord nommenen Unternehmen mit Volldampf „digitali- hat, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Aber sieren“ und dabei auch Geschäftsmodelle ändern, das ist nun einmal das Los eines jeden Unterneh- Lieferantenbeziehungen auf den Prüfstand stellen mers bzw. einer jeden Unternehmerin, auch dieses usw.? Problem zu lösen. Deshalb will ich dieses Thema Zur Zeit feiern viele Technische Händler ihr hier gar nicht vertiefen. 100jähriges Bestehen. Der Technische Handel ist also „in die Jahre gekommen“. Das bringt es mit MK: Was können und müssen Technische Händler sich, dass vielerorts der Inhaber oder die Inhaberin heute tun, um den Wandel mindestens zu über- in dritter oder gar vierter Generation ein ordent- stehen und besser noch für ihr Geschäft zu nutzen? liches Lebensalter erreicht hat. Leider ist aber in Auf jeden Fall sollte man bzw. muss man als Unter- diversen Fällen eine Nachfolgeregelung nicht in nehmer bzw. Unternehmerin offen dafür sein, den Sicht. Ob manche von diesen Unternehmen über- Wandel anzunehmen, nachdem man ihn erkannt haupt noch im Sinne einer Fortführung zu retten und verstanden hat. Die digitale Umwälzung, wie sind, ist die Frage. Solche Fälle machen mich wir sie momentan erleben, bringt ja keineswegs nur betroffen, aber es gibt zum Glück auch die vielen negative Folgen wie die Veränderung der Wettbe- anderen Geschichten, die mich mit Blick auf die werbslandschaft mit sich, sondern kann den Tech- Zukunft des Technischen Handels positiv stimmen. nischen Händlern zugleich dabei helfen, besser und Ja, es gibt Bestätigungen für Ihre Annahme. Mir erfolgreicher zu werden. Wichtig ist, dass man sich ist allerdings noch kein Fall bekannt, in dem vor umfassend darüber informiert, worin die Verän- lauter Volldampf das Geschäftsmodell grundle- derungen tatsächlich bestehen und welche Mittel gend geändert bzw. komplett auf den Kopf gestellt dabei zum Einsatz kommen. wurde und ein Technischer Händler heute über- Die beste Orientierung bekommt man, wenn man haupt nichts mehr von dem tut, was er noch vor 10 sich in seinem Netzwerk mit anderen Händlern oder 20 Jahren getan hat. Insofern ist die häufig zu austauscht und Kongresse zu den aktuellen Themen hörende Forderung „Disrupt your own business!“ in besucht, um Best Practices – auch aus benach- unserer Branche bislang noch nicht zur Anwendung barten Branchen – kennenzulernen. Daneben gibt gekommen. Ich persönlich halte diesen Ansatz auch es zahlreiche Abhandlungen (Whitepaper, Studien für verkehrt. Er würde bedeuten, Kunden vor den usw.), mit deren Hilfe man sich selbst gut unter- Kopf zu stoßen, angesammeltes Know-how über richten kann. Außerdem gibt es viele Berater, die Bord zu werfen und bisherige Leistungen, die mit sich anbieten und fachkundig helfen können. Menschen verknüpft sind, brutal in Frage zu stellen. Ganz schlecht wäre es, die Dinge einfach auf sich Das kann niemand ernsthaft wollen. Vielmehr muss zukommen zu lassen und lediglich zu reagieren. es meines Erachtens darum gehen, alle betriebli- Denn es steckt so viel Dynamik in der digitalen chen Abläufe auf den digitalen Prüfstand zu stellen Revolution, dass man sehr schnell ins Hintertreffen und daraus die richtigen Konsequenzen zu ziehen. geraten und abgehängt werden kann, wenn man Was im Einzelfall eine richtige Konsequenz ist, muss nicht selbst agiert. die jeweilige Geschäftsführung entscheiden. Wenn MK: Welche Rolle können/müssen Verbände bei man bspw. feststellt, dass man nicht mit den rich- dieser Entwicklung spielen, vielleicht gerade für tigen Lieferanten oder mit den richtigen Software- kleinere Unternehmen, die bestimmtes Fach- anbietern zusammenarbeitet, sollte man nicht wissen einkaufen müssen, weil sie es selbst nicht
ZUKUNFT DES GROSSHANDELS: STANDPUNKTE | 7 vorhalten können (in Gestalt entsprechender Posi- MK: Was bieten der VTH und andere Verbände tionen). Müssen Verbände stärker zusammenar- den Mitgliedern jetzt schon an? (Bspw. Produkt- beiten oder sich gar zusammenschließen? daten für den E-Commerce, Beratungen, Work- Wir Verbände müssen in erster Linie zur Stelle sein shops …). und für unsere Mitglieder den Schleier des Nichtwis- Wie bereits in der vorhergehenden Antwort darge- sens lüften, der über einem Teil der Digitalisierungs- legt, ist der VTH mit seinen Angeboten meines debatte liegt. Wir müssen also Aufklärung betreiben Erachtens bereits an seine Grenzen gegangen. und ein Wissensnetzwerk etablieren, das verhin- Man darf bitte auch nicht außer Acht lassen, dass dert, dass die Mitglieder vorschnell in eine falsche wir bei uns lediglich über ein fünfköpfiges Team Richtung losmarschieren. Wenn wir das schaffen, ist sprechen. Gewerbliche Verbundgruppen wie das schon viel erreicht. Falls die Mitglieder bereit sind, E/D/E oder Nordwest können hier natürlich ganz aktiv daran mitzuwirken, können wir als Verbände andere, viel weitergehende Wege der Unterstüt- sogar Interessen bündeln, in konkreten Projekten zung für die angeschlossenen Händler beschreiten Synergien schaffen und damit die Gemeinkosten und einheitliche Systeme anbieten. Wem das am aller beteiligten Firmen senken. Mein liebstes Ende zu „fremdbestimmt“ ist, muss entweder mit Beispiel hierzu ist der VTH-eData-Pool, der sich Gleichgesinnten eine Genossenschaft gründen oder als Lösung des Stammdatenproblems vor einigen ein Konsortium ins Leben rufen, wobei die zweite Jahren geradezu aufdrängte, obwohl er zunächst Lösung viel einfacher zu installieren ist. So etwas einmal erdacht und installiert werden musste. könnte ich mir bspw. im Fall unserer Arbeitsgruppe Man muss aber erkennen, dass es nicht leicht ist, „Intelligente Schlauchleitungen“ vorstellen. Die solche Gemeinschaftsprojekte erst zu definieren Gruppenmitglieder suchen gemeinschaftlich nach und anschließend zu organisieren. Innerhalb eines einer Lösung und kaufen diese dann gegebenenfalls Verbandes gibt es immer unterschiedliche, sehr als Konsortium bzw. Kooperation in der Rechtsform individuelle Vorstellungen darüber, was der Zusam- einer GbR ein. menschluss noch leisten soll und was nicht mehr. MK: Herr Vierhaus, ganz herzlichen Dank für Ihre Anders als den gewerblichen Verbundgruppen ausführlichen Darlegungen und weiterhin viel mangelt es uns Fachverbänden darüber hinaus an Erfolg für Ihre Verbandsarbeit! den notwendigen finanziellen Mitteln, bei als gut erachteten Projekten in Vorleistung zu treten und ein unternehmerisches Risiko einzugehen. Das sind wir zum Beispiel bei der VTH-eDoc-Cloud (Plattform zum digitalen Belegaustausch) schon an die vertret- baren Grenzen gegangen. „Der VTH Verband Technischer Handel e.V. wurde Weitergehende gemeinsame Digitalprojekte mit 1904 als freiwillige Schutzgemeinschaft der dama- größerem Finanzbedarf müsste man dann wohl in ligen Asbest- und Gummiwarenhändler gegründet. Form einer Genossenschaft, einer Kooperation oder Im Laufe der Zeit wurde die Funktion um vielfältige eines Konsortiums organisieren. Dafür ist ein nicht- Dienstleistungsangebote ergänzt. Heute ist der wirtschaftlicher Verein keine geeignete Plattform. VTH der einzige Fachverband für die Branche Tech- Insofern würde auch ein Zusammenschluss von nischer Handel und Berufsverband für die Techni- Fachverbänden hier nicht wirklich weiterhelfen, weil schen Händler in Deutschland, Österreich und der sich das Geschäftsmodell – wenn wir es denn so Schweiz. Der Anspruch des VTH, nah an seinen nennen wollen – nicht voneinander unterscheidet. Mitgliedsunternehmen vor Ort zu sein und ihnen Außer Frage steht jedoch, dass die Verbände künftig einzigartige Plattformen zum fachspezifischen viel enger zusammenarbeiten sollten als bislang. Austausch zu einzelnen Hauptproduktgruppen zu Der VTH versucht das auch durch den regelmä- bieten, spiegelt sich in den 8 VTH-Regionen und ßigen Austausch mit anderen benachbarten Fach- 5 VTH-Fachgruppen wider." [Quelle: https://www. verbänden des Produktionsverbindungshandels. vth-verband.de/vth-im-ueberblick/profil/]
8 | DIGITALISIERUNGSRADAR
ng-
4.0-Radar
III Auswirkungen auf die Kunden unserer Treiber der Digitalisierungsentwicklung sein. Ein
Kunden am Beispiel des Elektrohandwerks Branchenverband klärt auf und gibt Ratschläge.
Die traditionelle Mittlerposition des Großhandels In der „Agenda zur Digitalisierung im E-Handwerk“
wird aus zwei Richtungen angegriffen: 1. Hersteller empfiehlt der Zentralverband des deutschen Elek-
liefern direkt oder über Plattformen an Endab- trohandwerks (ZVEH) seiner Branche folgendes [*]:
nehmer. 2. „Pure Player“ treten als Händler auf,
bewegen oder lagern aber selbst keine Waren. Digitale Geschäftsmodelle entwickeln
Welche Rolle spielen die „untreuen“ Kunden? Geschäftsmodelle der E-Handwerksunternehmen
Darüber nachzudenken, ist müßig. Wesentlich müssen bei Bedarf an Veränderungen angepasst
ertragreicher ist es für den Großhandel, das Thema werden. Jedes Unternehmen sollte heute über eine
Kundenbindung ganz oben auf die Tagesordnung Online-Strategie nachdenken und im ersten Schritt
zu setzen. Diese Bindung soll für den Großhandels- einen Internetauftritt umsetzen. […]
kunden mit einem zusätzlichen – digitalen – Nutzen
einhergehen. Entscheidend: Das Angebot eines Flexibilität erhöhen
solchen Nutzens trifft auf einen entsprechenden Märkte werden sich durch die Digitalisierung
Bedarf. Diesen rechtzeitig zu erkennen, setzt eine massiv verändern. Die E-Handwerke müssen
ständige Bereitschaft voraus, die Entwicklungen darauf flexibel reagieren. Dazu gehört, sich stärker
bei den Kunden des Großhandels zu beobachten. auf Services zu konzentrieren und bei Bedarf Kalku-
Beispiel (Elektro-) Handwerk. Jüngere Nachfolger lationsmodelle anzupassen.
aus der Generation der „digital Natives“ dürften
Auf unserem „Radarschirm" beobachten wir:
I. Digitalisierungstechnologien in Wissenschaft, IV. Digitalisierungsgetriebene Entwicklung des
Forschung und Wirtschaft. E-Business bzw. des E-Commerce.
Davon abhängig: V. Globale Digitalisierungsstrategien des Marktführers
II. Auswirkungen auf den (Groß-) Handel allgemein Microsoft („Office 365").
und unsere Zielbranchen speziell. VI. Demographische Entwicklung mit „Digital
III. Auswirkungen auf die Kunden unserer Kunden. Natives”auf dem Weg in Entscheiderpositionen.
DIGITALISIERUNGSRADAR | 9
Kurz & knapp:
• Der Veränderungsdruck durch die Digitalisierung betrifft alle Bereiche eines Unternehmens.
Geschäftsprozesse und die betriebliche Organisation sind ebenso auf ihre Zukunftstauglichkeit
hin zu überprüfen wie ganze Geschäftsmodelle.
• Die Kunst, den Digitalen Wandel für das eigene Unternehmen erfolgreich zu gestalten, liegt in
einem Kulturwandel, bei dem stützende Traditionen mit aktuellen Erfordernissen pragmatisch
in Einklang gebracht werden. Ohne „digital Natives“ in Entscheiderpositionen wird das nicht
gelingen.
• Jedes erfolgreiche Unternehmen hat sein eigenes „Radarsystem“ , das in aller Regel gut funk-
tioniert. Für die aktuelle Entwicklung der Digitalisierung ist der „Radarschirm“ allerdings deut-
lich zu vergrößern und um die spezifischen „Beobachtungsobjekte“ zu erweitern.
Betriebsprozesse digitalisieren heißt auch Integration von Systemen mit entspre-
Die Abläufe am Bau und die Baukultur werden chenden Schnittstellen. Und hier kommt das ERP-
sich durch digitales Bauen verändern. E-Hand- System mit seiner Rückgratfunktion ins Spiel.
werksunternehmen bleiben dabei Akteur in dieser Wenn Handwerker zumindest einen Teil ihres
Wertschöpfungskette. Sie müssen selbst medien- Materialbedarfs am Großhandel vorbei direkt von
bruchfrei digital arbeiten können. Dafür braucht es den neuen Akteuren beziehen, mag der Preis ein
Werkzeuge, Schnittstellen und Zugang zu Daten. wichtiges Kriterium sein. Aber auch Optimierungen
ihrer Beschaffungsprozesse und damit Kostenein-
Der ZVEH empfiehlt die Präsenz „im Netz“, die sparungen könnten Kaufentscheidungen beein-
einer Online-Strategie folgen sollte. Außerdem rät flussen – schließlich haben diese Akteure ein digi-
er, sich auf Services zu konzentrieren und sich als talisiertes Geschäftsmodell mit entsprechenden
Akteur der Wertschöpfungskette integrationsfähig Angeboten. Eher traditionell geprägte Großhändler
zu machen. Gerade beim Thema Integration sind geraten da schnell ins Hintertreffen. Sich auf die
naturgemäß mehrere Akteure beteiligt, der Groß- bislang engen Verbindungen zu ihren langjährigen
handel kann hier eine Treiber-Rolle einnehmen. Kunden zu verlassen, reicht nicht. Ebenfalls Digita-
Das hier beispielhaft dargestellte E-Handwerk soll lisierungsangebote zur Bindung oder Rückgewin-
eines aufzeigen: Die Dynamik der Digitalisierung nung ihrer Kunden zu machen, ist notwendig.
entfaltete sich anfangs eher von „oben nach unten“. Als ERP-Hersteller beobachten wir diese Entwick-
Plattformen gewannen Hersteller für direkte Liefe- lungen sehr genau. Schließlich sind Handwerker
rungen an Endkunden – zu Lasten des Großhandels. auch Kunden unserer Kunden. Und dort wo
Fast gleichzeitig entstanden auf gleicher Stufe rein sich unsere Großhandelskunden ihren Kunden
digitale Akteure (Pure Player) die ohne Kosten für anpassen, sind auch wir zumindest indirekt berührt.
eigene Lagerhaltung sehr schnell lieferfähig waren, Wir sind gefordert, diese Anpassungsprozesse mit
auch in kleinen Mengen und zudem preisgünstig. angemessenen Lösungen zu unterstützen.
Zunehmend entsteht aber auch ein Druck von
„unten“, also von Großhandelskunden, siehe unser [*] Agenda zur Digitalisierung im E-Hand-
Beispiel. Dem hat der Großhandel angemessen werk (Download ZVEH-Homepage)
zu begegnen – fachlich und technisch. Letzteres
10 | DIGITALISIERUNGSPRAXIS: ERFOLGSGESCHICHTEN
ALPHAPLAN sorgt (mit) für schöne Klänge
Weltklasse-Hi-Fi von T+A aus Herford Foto: T + A
Ein Unternehmen im ostwestfälischen Herford macht aus seiner Erfolgsformel gleich noch den
Firmennamen: T+A. Das T steht darin für Theorie und das A für Anwendung. Eigentlich ganz
einfach, jedenfalls aus physikalischer Sicht. Die hat der T+A-Gründer und Geschäftsführer Sieg-
fried Amft als Diplomphysiker natürlich verinnerlicht und sein Fachgebiet – die Akustik – zur
Basis seines Geschäfts gemacht. Zusammen mit seinem Team entwickelt und fertigt er weltweit
erfolgreiche Hi-Fi-Anlagen der Spitzenklasse.
Vom Lautsprecher … die als Endgeräte die schönen Klänge an die Hörer
Nach der Gründung 1978 galt das Interesse bringen. Die Theorie für alle vorgelagerten Gebiete
zunächst passiven Lautsprecherboxen. Die Theorie war dem Team bekannt, also brauchte sie nur noch
lieferte Konzepte, und deren Anwendung führte zur Anwendung zu kommen und sich in weiteren
zu einer neuartigen Lautsprecherserie in Transmis- Produkten gewissermaßen zu kristallisieren. So
sionline-Technik (eine spezielle Gehäusekonstruk- geschah es, und eine breite Palette an Hi-Fi-Geräten
tion). Noch heute sind Modelle der CRITERION- – vom klassischen Verstärker bis zum ultramodernen
Serie erhältlich. Später kamen vollaktive Standlaut- Netzwerkplayer – brachte das Unternehmen in die
sprecher der SOLITAIRE-Serie hinzu; sie fügten der Liga international führender Hersteller. Die Geräte
T+A-Erfolgsgeschichte ein weiteres Kapitel hinzu. werden vollständig in Deutschland gefertigt. Viele
internationale Tests bestätigen die Weltklasse der
… zum Gesamtsystem Produkte. Den Vertrieb übernimmt ein weltweites
Wer die Wissenschaft so beherrscht wie das T+A- Händlernetzwerk.
Team, bleibt natürlich nicht bei Produkten stehen,DIGITALISIERUNGSPRAXIS: ERFOLGSGESCHICHTEN | 11 Theorie + Anwendung = Prozesse und deren Drei Besonderheiten im Unternehmen seien hier Beherrschung etwas ausführlicher betrachtet: Das Wachstum des Geschäfts und die Beherrschung der komplexer werdenden Prozesse bei gleichzei- Seriennummernzuweisung, Registrierung: Ein tiger Verschlankung erforderte die Anschaffung und dieselbe Seriennummer muß sowohl dem eines neuen ERP-Systems mit integriertem CRM. Fachhändler als auch dem Endkunden zuzuordnen Die Wahl fiel auf ALPHAPLAN. 2013 begann die sein. Die Zuordnung zum Fachhändler erfolgt bei Einführungsphase, die nach 9 Monaten erfolgreich Auslieferung, die zum Endkunden erst nach dessen beendet werden konnte und von IT-Leiter Rolf Bier- Registrierung (eventuell Monate später), aus der mann wie folgt kommentiert wird: „Zeitlich war es sich dann auch Garantieansprüche herleiten lassen. eine Punktlandung und von den Projektkosten sind wir günstiger gefahren als angeboten.“ Der Weg Reklamationsabwicklung: Die gesamte Reklama- zu dieser Punktlandung folgte dem bewährten tionsabwicklung der verkauften Geräte erfolgt im Kompaß des CVS-spezifischen Projektmanage- Hause T+A. Die entsprechenden Prozesse für die ments (CSP) für erfolgreiche ALPHAPLAN-Projekte. Reparaturannahme, Aufgabensteuerung innerhalb Workshops zur Anforderungsklärung, Modellbil- der Abteilung mit anschließendem Rückversand dung und eine ständige Abstimmung zu praktischen an den Kunden und/oder Austausch eines Gerätes Fragen bildeten den Kern. werden innerhalb ALPHAPLANs gesteuert. Schlanke Prozesse CRM-Integration: Besuchsberichte werden vom Jede Entlastung im Tagesgeschäft vergrößert den Außendienst ausführlich erfaßt. Sie stehen dem kreativen Spielraum des Teams und kommt der gesamten Unternehmen kurzfristig zur Verfügung, Verbesserung bestehender oder Entwicklung neuer und zwar mit allen Details: Welche Werbemaß- Technik zugute. Deshalb müssen sämtliche Prozesse nahmen werden getätigt, welche Anzeigen unter- abseits der Entwicklungsarbeit schlank, effizient und stützt, welche Internetwerbung geschaltet? Gibt zuverlässig sein. Dabei geht es beispielsweise um es Reklamationen? Wenn ja, welcher Art? Welche • die Versandanbindung für Paketversender und Reklamationen wurden noch nicht bearbeitet? Spedition, Wo sind rückständige Aufträge? usw. Auf seinen • die gesamte Dokumentation und Verwaltung für Notebooks verfügt der Außendienst über sämt- Artikelzertifikate, CE und Sicherheitsdatenblätter, liche Kundendetails, inklusive Historie, und hat • Recherche und Hinterlegung von kundenindivi- so ein lückenloses Bild aller wichtigen Daten und duellen Artikelnummern im ERP-System, Vorgänge. • Verwaltung von Konsignationslägern und Rahmen- verträgen für Lieferanten, Rechenbarer Nutzen des ALPHAPLAN-Einsatzes • individuelle Etiketten und Rückstandslisten inkl. Im Ergebnis entfallen auf das Bedienerkonzept vieler Barcodes, monatliche Einsparungen von etwa 130 Stunden. • kundenindividuelle Formulare (Rechnungen) in Das leistungsfähige Suchsystem mit Suchmög- Deutsch und Englisch, lichkeiten in allen Datenbankfeldern bringt 200 • Zoll-Kalkulation für Schweiz-Export, Stunden, Vorgänge wie Auftragserfassung und • großhandelstypischen Preis- und Rabattmix, -korrektur, Rechnungskorrekturen, Belegverfol- Preispflege mit Zukunftspreisen („gültig ab ...”), gung, Seriennummernrecherchen, CRM-Daten zu • die Langzeitlieferantenerklärung, Kunden, diverse Controlling- und Standardtätig- • bis zu drei Positionsrabatte (Kettenrabatt) mit keiten innerhalb der üblichen Prozesse summieren Einzelausweisung, sich auf mehr als 100 Stunden. Resultierender • spezielle Statistiken, die beispielsweise der Opti- Gesamtnutzen: mehr als 400 Stunden pro Monat. mierung des Materialeinkaufs dienen.
12 | DIGITALISIERUNGSPRAXIS: FAMILIENUNTERNEHMEN
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Familienunternehmen unter Handlungsdruck hinreichend genau abzuschätzen. Allerdings belegen -Billion Photos
© shutterstock.com
gerade die traditionellen Familienunternehmen
Die Komplexität des Digitalisierungsthemas und ein hohes Maß an Krisenfestigkeit, für die der
die mittelständische Unternehmensvielfalt führen Familienzusammenhalt ursächlich sein dürfte. Zu
schnell zu Überforderungen bei der Suche nach ihrer volkswirtschaftlichen Bedeutung zwei Zitate
geeigneten Strategien. Vorbilder gelungener Digi- aus einer aktuellen Studie (Quelle, siehe unten):
talisierungsprojekte unter einigermaßen vergleich-
baren Bedingungen sind für KMU durchaus zu Der private Wirtschaftssektor wird von Famili-
finden, meistens aber schaffen es eher spektaku- enunternehmen bestimmt, über 90 Prozent der
lärere Erfolgsgeschichten größerer Unternehmen Unternehmen werden von Familien kontrolliert, 86
in die Presse. Die Agilität von Startups, die sich Prozent der privatwirtschaftlichen Unternehmen
ihr Geschäftsmodell maßschneidern und ihr Team sind eigentümergeführte Familienunternehmen.
danach zusammenstellen, können Familienunter-
nehmen in aller Regel nicht haben. Stichwort Tradi- Familienunternehmen sind im Durchschnitt kleine
tionen. Schon der Begriff kennzeichnet den lang- Unternehmen mit weniger als zehn Beschäf-
jährigen Erfolg und damit eine gewisse Stabilität tigten, ihnen sind aber mehr als die Hälfte
des Unternehmens. Stabilität kann aber auch zu der in der Privatwirtschaft Beschäftigten und
Trägheit führen (das kennt man aus der Regelungs- des dort erwirtschaftete Umsatzes dazuzurechnen.
technik). Diese erschwert angemessene Reaktionen
– auf plötzliche Ereignisse, aber auch auf langfristige Das Thema Digitalisierung in KMU und Familien-
und teils ziemlich abstrakt verlaufende Entwick- unternehmen wird ein Schwerpunkt der nächsten
lungen. Eine solche ist die Digitalisierung. Eigent- UPtoDATE. Haben Sie dazu eigene Erfahrungen?
lich ist alles sehr transparent, aber dennoch fällt es Schreiben Sie uns, wir würden uns freuen!
oft schwer, die Folgen für das eigene Unternehmen Zitate aus: Soluk J, Kammerlander N & Zöller M (2020): Digitale
Transformation im Mittelstand und in Familienunternehmen.
Vallendar: WHU, Institut für Familienunternehmen.
Impressum:
Redaktion: Digitalmarketing-Team Telefon: +49 421 35017-0
Verantwortlich für den Inhalt: Michael Krutzke E-Mail: marketing@cvs.de
UPtoDATE ist eine Kundenzeitung der Internet: www.cvs.de | www.alphaplan.de
CVS Ingenieurgesellschaft mbH Bildmaterial: © VTH © T+A
Otto-Lilienthal-Straße 10, 28199 Bremen © shutterstock.com -Billion PhotosSie können auch lesen
