Aktuelle Marktstudie: Der PVH im digitalen Zeitalter - Dr. Kai Hudetz IFH Köln Köln, 18.03.2017

 
Aktuelle Marktstudie: Der PVH im digitalen Zeitalter - Dr. Kai Hudetz IFH Köln Köln, 18.03.2017
Aktuelle Marktstudie:
Der PVH im digitalen Zeitalter
Dr. Kai Hudetz
IFH Köln
Köln, 18.03.2017
Aktuelle Marktstudie: Der PVH im digitalen Zeitalter - Dr. Kai Hudetz IFH Köln Köln, 18.03.2017
IFH Köln – Wer wir sind.

Märkte. Kunden. Strategien.

Als Brancheninsider liefert das IFH Köln Information, Research und
Consulting zu handelsrelevanten Fragestellungen im digitalen Zeitalter.

Seit 1929 ist das IFH Köln erster Ansprechpartner für unabhängige, fundierte
Daten, Analysen und Konzepte, die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfähig machen.

                               März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   2
Aktuelle Marktstudie: Der PVH im digitalen Zeitalter - Dr. Kai Hudetz IFH Köln Köln, 18.03.2017
Agenda

 1   Einleitung

 2   PVH: Stimmungsbild und Einflussfaktoren

 3   PVH: Partnerschaft und Wettbewerb

 4   Kundenfokussierung im PVH

 5   Fazit

                               März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   3
Studiendesign

 Studienkonzeption             Empirie                             Analyse &                                Kommunikation
 Fragebogenworkshop            Befragung von                     Interpretation                            Präsentation der
  mit Partnern aus               Herstellern,                       Auswertung und                           Ergebnisse im
  Industrie und Handel           Händlern und                        Interpretation                           Rahmen des PVH-
 Fragebogen-                    Kunden                             Studienbericht                           Kongresses
  konzeption und -
  programmierung

                                                Betrachtete Teilgruppen
               Kunden                                  Händler                                                      Hersteller

               n = 302                                     n = 130                                                    n = 59
 Legende

                                         Zeitvergleich Top-Box 2014 / 2016

           > +10%-Punkte   +2% bis +10%-Punkte        +/- 2%-Punkte            -2% bis -10%-Punkte               > -10%-Punkte

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Stichprobencharakteristika I

      Kunden (n = 302)

         Wirtschaftsbereich/                             Nettoumsatz pro Jahr                                  Regionalität des
         Branche                                                                                               Beschaffungsvolumens
                                                        bis 500.000 €                  31%
 Handwerk (n = 175)                           500.000 bis 1 Mio. €                18%                             65%                   35%
Metallverarbeitendes                              1 Mio. bis 5 Mio. €                 27%
                                      46%                                                               Im regionalen              Überregional
           Handwerk
                                                5 Mio. bis 10 Mio. €            9%                      Umfeld (bis 50               (ab 50 km
 Holzverarbeitendes                                                                                     km Umkreis)                 Entfernung)
         Handwerk
                                      39%              über 10 Mio. €             15%

       Bauhandwerk            15%

 Industrie (n = 56)
 Metallverarbeitende
                                       84%
            Industrie
  Holzverarbeitende
                             11%
           Industrie

        Bauindustrie        5%

(Die restlichen Wirtschaftsbereiche
werden nicht separat ausgewiesen.)

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Stichprobencharakteristika II

     Händler (n = 130)

        Wirtschaftsbereich/                        Nettoumsatz pro Jahr                                  Einzugsgebiet des
        Branche                                                                                          Außendienst
                                                     bis 5 Mio. €                    45%
 Fach-GH Werkzeuge/                              5 bis 10 Mio. €            15%
                                 48%                                                                           71%                  29%
          Maschinen
                                               10 bis 20 Mio. €            12%                Im regionalen                 Überregional (ab
EH-PVH-Mischbetriebe           29%
                                               20 bis 50 Mio. €               22%             Umfeld (bis 50 km            50 km Entfernung)
                                                                                              Umkreis)
  PVH-Vollsortimenter     16%                    über 50 Mio. €          7%

           Beschlag-
                          13%
      Fachgroßhandel
            Fach-GH
                          13%
     Schrauben/Dübel

  Technischer Handel      12%

         Stahlhandel     4%

             Sanitär-
                        2%
 /Heizungsgroßhandel

            Sonstige     6%

(Mehrfachnennungen möglich.)

                                       März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   6
Stichprobencharakteristika III

      Hersteller (n = 59)

        Wirtschaftsbereich/                                   Nettoumsatz pro Jahr
        Branche
                                                            bis 5 Mio. €           14%
     Handwerkzeug                         36%           5 bis 10 Mio. €             17%
                                                       10 bis 25 Mio. €             19%
   Elektrowerkzeug                    31%              25 bis 50 Mio. €              22%
  Elektrowerkzeug-                                    50 bis 100 Mio. €              20%
                                    19%
          Zubehör                                    100 bis 250 Mio. €          5%
      Werkzeug für
                                14%                  250 bis 500 Mio. €         0%
      Zerspannung
                                                       über 500 Mio. €           3%
       Messtechnik             10%

 Betriebsausrüstung            9%

      Arbeitsschutz        7%

     Industriebedarf      5%

  Schrauben/Dübel        2%

            Sonstige       7%

(Mehrfachnennungen möglich.)

                                                März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   7
Agenda

 1   Einleitung

 2   PVH: Stimmungsbild und Einflussfaktoren

 3   PVH: Partnerschaft und Wettbewerb

 4   Kundenfokussierung im PVH

 5   Fazit

                              März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   8
Status quo des PVH

Die aktuelle Situation des PVH wird von etwa der Hälfte der Händler und
Hersteller positiv bewertet.
                                                                                                                       Zeitvergleich
                                                                                                                         (Top-Box)

                                           7%               41%                             43%                7%
                                                                                                                 1%

    Aktuelle Situation des PVH

                                           4%             42%                               49%                  6%

                                               Top-Box
                                       sehr gut      eher gut      teils teils    eher schlecht        sehr schlecht

                                                                                                                      Basis: 53 ≤ n ≤ 111

                                 März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen      9
Zufriedenheit der Hersteller mit dem PVH

Nur knapp jeder zweite der befragten Hersteller gibt an, mit der
Zusammenarbeit mit dem PVH (eher) zufrieden zu sein.
                                                                                                                          Zeitvergleich
                                                                                                                             (Top-Box)

                                  Gesamt       2% 12%              35%                      33%               15% 4%

                         Handwerkzeug          5% 15%                    40%                      25%            15%

                        Elektrowerkzeug        6% 6% 17%                     33%                      33%            6%

                               Top-Box

          äußerst zufrieden   sehr zufrieden    eher zufrieden        teils teils    eher unzufrieden         sehr unzufrieden

                                                                                                                       Basis: 18 ≤ n ≤ 52

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Bewertung des PVH aus Herstellersicht

Der Vertrieb über den PVH hat unter Herstellern einen hohen Stellenwert.
Insbesondere hinsichtlich Mitarbeiterschulungen besteht Verbesserungspotenzial.
                                                                                                                                Zeitvergleich
                                                                                                                                  (Top-Box)

    Die Mitarbeiter des Handels sind häufig nicht
      ausreichend in Bezug auf unsere Produkte                  43%                             41%                10% 6%
                                       geschult.

Für mein Unternehmen hat der Vertrieb über den
                                                              34%                       38%                    24%         4%
                        PVH höchste Priorität.

Der Handel nimmt aus meiner Sicht Innovationen
                                                                43%                         29%              18%        10%
  nicht ausreichend schnell in sein Angebot auf.

            Aus meiner Sicht ist der Anteil der
 Außendienstmitarbeiter am gesamten Personal                  32%                    32%                  27%            9%0%
                            im PVH zu gering.

         Impulse für Innovationen werden häufig
                                                2%10%             24%                      43%                     22%
         gemeinsam mit dem Handel entwickelt.
                       Top-Box
           stimme voll zu    stimme eher zu     teils teils     stimme eher nicht zu           stimme überhaupt nicht zu

                                                                            Achtung: negative Aussage                       Basis: 44 ≤ n ≤ 51

                                          März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   11
Zukünftige Entwicklung des PVH

Die Perspektive des PVH wird von Händlern und Herstellern kritischer
eingeschätzt als die aktuelle Situation.
                                                                                                                            Zeitvergleich
                                                                                                                              (Top-Box)

                                                7%               41%                             43%                7%
                                                                                                                      1%
        Aktuelle Situation des PVH
                                                4%             42%                               49%                  6%

                                                3%      27%                      39%                      28%          4%
   Situation des PVH in fünf Jahren
                                                2% 11%                    53%                           28%           6%

                                                     Top-Box
                                            sehr gut      eher gut      teils teils    eher schlecht        sehr schlecht

                                                                                                                           Basis: 53 ≤ n ≤ 111

                                      März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen      12
Gründe für negative Einschätzungen - Händler

Insbesondere der Druck des Online-Handels lässt die Händler kritisch in
die eigene Zukunft blicken.

                                                                 „Die E-Commerce-"Welle" rollt und hat in der Händlerschaft
            Druck durch                                               eine Eigendynamik entwickelt, die die Entwicklung
                                            63%
    Online-Handel steigt
                                                                                  zusätzlich beschleunigt.“

        Preisdruck steigt          33%            „Der Preisdruck und die Erwartungshaltung der Kunden nehmen zu.“

      Wettbewerb durch                              „Die direkten Angebote unserer Lieferanten an Onlinemarktplätzen
                                 20%
         Direktanbieter
                                                      werden unser Geschäft schädigen, durch Abgabe von Preisen die
                                                               unter unseren eigenen Einkaufspreisen liegen!“
       Verdrängung duch
                                 20%
finanzstarke Großhändler
                                                          „Große kapitalstarke Unternehmen (z.B.: Grainger, Alibaba,
        Wirtschaftslage                                Kingfisher,...) aus dem Ausland drängen auf den deutschen Markt.“
                             13%
    zunehmend unsicher
                                       „Strukturelle und demografische Entwicklung wird sich eher negativ auswirken.“
     mangelnde Initiative
                            7%
        des Kartellamts
                                                        „Das Kartellamt trägt mit dem Verbot einer Förderung des
 Konditionsspreizung der                                  stationären Handels seinen Teil zu unserem Tod bei.“
    Hersteller verdrängt    4%
           Mittelständler              „Die Konditionenspreizung der Hersteller lässt uns "Normalen" keine Chance.“

                                                                                                                                Basis: 46

                                         März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   13
Prognose Onlineumsätze

Insbesondere der Onlineumsatz mit Geschäftskunden wird sich aus
Händlersicht in den nächsten 5 Jahren positiv entwickeln.
                                                                                                                        Zeitvergleich
                                                                                                                           (Top-Box)

             Prognostizierte Entwicklung
                                                19%                        52%                          27%         3%
    der Onlineumsätze im B2C-Geschäft

             Prognostizierte Entwicklung                                                                       10% 2%
                                                        39%                              49%
    der Onlineumsätze im B2B-Geschäft
                                                                Top-Box
                                                   stark steigen       leicht steigen       stagnieren       sinken

                                                                                                                          Basis: n = 59

                                   März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   14
Auswirkung des Online-Handels – Händlersicht

Der Impact des Internets auf den PVH ist den Händlern bewusst.
Ein eigener Online-Shop gewinnt an Bedeutung.
                                                                                                                                  Zeitvergleich
                                                                                                                                     (Top-Box)

   Die Preistransparenz, die das Internet mit sich
                                                                    44%                               47%                  9% 1%
 bringt, wirkt sich negativ auf mein Geschäft aus.

 Das Internet als Vertriebskanal wird den PVH in
                                                                  38%                               50%                  11% 1%
                   Zukunft entscheidend prägen.

 Das Angebot eines eigenen Online-Shops ist für
                                                              27%                   33%                      28%          12%
       mein Unternehmen erfolgsentscheidend.
  Der Aufwand, den ein eigener Online-Shop mit
    sich bringt, lohnt sich für mein Unternehmen   19%                    21%                  35%                   26%
                                            nicht.
      Durch das Internet entstehen keine neuen
      Wettbewerber, da es lediglich einen neuen 5% 13%                   23%                                60%
     Vertriebsweg für bestehende Unt. darstellt.
                                  Top-Box
                   trifft voll und ganz zu      trifft eher zu       trifft eher nicht zu         trifft überhaupt nicht zu

                                                                                Achtung: negative Aussage                         Basis: 107 ≤ n ≤ 115

                                             März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   15
Auswirkung des Online-Handels – Herstellersicht

Hersteller erwarten durch das Internet weiterhin einen gesteigerten
Wettbewerb im PVH-Vertrieb.
                                                                                                                                 Zeitvergleich
                                                                                                                                    (Top-Box)

Durch das Internet entstehen neue Wettbewerber
                                                                               78%                                   22%
                                   für den PVH.

 Das Internet als Vertriebskanal wird den PVH in
                                                                    46%                                   48%               6%
                   Zukunft entscheidend prägen.

   Die Preistransparenz, die das Internet mit sich
                                                           23%                           58%                        14% 6%
 bringt, wirkt sich negativ auf mein Geschäft aus.

 Das Angebot eines eigenen Online-Shops ist für
                                                       12%          20%                       51%                      16%
       mein Unternehmen erfolgsentscheidend.

                                       Top-Box
                        trifft voll und ganz zu    trifft eher zu      trifft eher nicht zu       trifft überhaupt nicht zu

                                                                              Achtung: negative Aussage                       Basis: 49 ≤ n ≤ 54

                                            März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   16
Agenda

 1   Einleitung

 2   PVH: Stimmungsbild und Einflussfaktoren

 3   PVH: Partnerschaft und Wettbewerb

 4   Kundenfokussierung im PVH

 5   Fazit

                               März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   17
Hauptwettbewerber der Händler

Der Direktvertrieb und branchenübergreifende Marktplätze werden von den
Händlern aktuell und zukünftig als starke Wettbewerber angesehen.

                                                                Status quo                                         Entwicklung
          Direktvertrieb (z. B. Würth, Berner,
                                                         42%               47%       11%                          65%                 34% 2%
                                Hilti, BTI u. ä.)

                            PVH-Fachhändler           30%            43%           25% 2%               16%               69%              15%

            Branchenübergreifende Online-
       Marktplätze (z. B. Amazon, Mercateo,            35%            35%         24% 6%                              86%                  13%
                                     Ebay)                                                                                                    1…

       Branchenübergreifende Online-Shops
                                           10% 32%                        42%         16%                         63%                 34%         3%
                            (z. B. Conrad)

                                    Baumärkte 5% 29%                     51%          15%               15%              67%              18%

        Branchennahe Online-Marktplätze (z.
                                            6% 21%                     61%            13%                         62%               30% 8%
                B. Procato.de, Toolineo.de)

                   sehr starker Wettbewerb                eher starker Wettbewerb                         steigen       stagnieren        sinken
                   geringer Wettbewerb                    kein Wettbewerb

                                                                                                                            Basis: 106 ≤ n ≤ 117

                                          März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen        18
Anbieterwahl aus Kundensicht

75% des Beschaffungsvolumens der Kunden entfallen auf den
PVH-Betriebe und den Direktvertrieb.

  Nutzung für den Produkteinkauf                          Durchschnittlicher Anteil am                          Zukünftige Entwicklung
  (immer oder häufig)                                       Beschaffungsvolumen

                  PVH-Fachhändler                    75%               47%                                   13%               81%                6%

Direktvertrieb (z. B. Würth, Berner,                                    28%
                                                  63%                                                        8%               81%                10%
                      Hilti, BTI u. ä.)
  Branchenübergreifende Online-
                                           22%                           5%                                10%           55%               35%
 Marktplätze (z. B. Amazon, Ebay)
   Branchenübergreifende Online-
                                           22%                           4%                            7%                62%                32%
            Shops (z. B. Conrad)

                          Baumärkte       15%                            7%                             2%             62%                 36%

Branchennahe Online-Marktplätze
                                          7%                             5%                            6%             50%                45%
   (z. B. Procato.de, Toolineo.de)

                                                                                   eher mehr        in etwa gleichbleibend          eher weniger

                                                                                                                                 Basis: 195 ≤ n ≤ 302

                                               März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen    19
Selektive Vertriebssysteme der Hersteller

Händler und Hersteller befürworten die Nutzung selektiver Vertriebssysteme.
                                                                                                                                 Zeitvergleich
                                                                                                                                    (Top-Box)

   Ich bevorzuge Hersteller mit einem selektiven                                                                                   2014: nicht
                                                                    45%                           32%             15% 5%3%
                                Vertriebssystem.                                                                                    abgefragt

           Eine Gesetzgebung, welche selektive                                                                                     2014/2016:
            Vertriebssysteme zulässt, würde uns               29%                    33%                  23%         10% 4% Formulierung
                             entgegenkommen.                                                                                        angepasst

      Werden selektive Vertriebssysteme weiter
 eingeschränkt, gewinnt der Direktvertrieb weiter      13%                  41%                        33%              11%2%
                                 an Bedeutung.

Der Direktvertrieb entwickelt sich zunehmend zur
     einzigen Möglichkeit, selektiven Vertrieb zu       8%      19%                    44%                     21%         8%
                                       realisieren.
                      Top-Box
          stimme voll zu    stimme eher zu      teils teils     stimme eher nicht zu          stimme überhaupt nicht zu

                                                                                                                              Basis: n = mind. 46

                                            März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   20
Bedarf an vertriebsunterstützenden Maßnahmen

Händler prognostizieren insbesondere für Mediendaten und
elektronische Kataloge zukünftig einen steigenden Bedarf.

                                Mediendaten                          54%                                   28%                   19%

                      Elektronische Kataloge                        50%                                       40%                    10%
     Verlinkung des Händlershops auf der der
                                                               36%                                  45%                          18%
                              Herstellerseite
               Produkt- und Schulungsvideos                 35%                                  43%                         18%        4%

                Vorführgeräte/ Produktmuster       14%                            51%                                   30%              4%

              ADM-Mitarbeiterbegleitbesuche       12%                   35%                                 41%                     9%

                               Vorführwagen       8%             28%                              44%                         14%       6%

                   Werbeprospekte/ Florpost 6%             20%                       35%                         24%               15%

                               Print-Kataloge 3%11%                        40%                                 35%                   12%

                                   Aufsteller       12%                            54%                                   28%             5%
                         stark zunehmen         leicht zunehmen         unverändert         leicht abnehmen            stark abnehmen

                                                                                                                      Basis: n = mind. 104

                                      März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   21
Weitere vertriebsunterstützenden Maßnahmen

Händler wünschen sich von ihren Lieferanten Unterstützung zur
Optimierung der Kundenbetreuung im PVH.
                                                   „Unterstützung durch
                                                  Techniker vor Ort beim
    „Unterstützung durch
   Key-Account-Manager.“
                                                         Kunden.“                                          „Schulungen“

                                     Personelle
                                  Unterstützung                                                   Weiterbildung
           „Technische
     Beratungsleistung beim                                                                                         „Vorführungen und
             Kunden.“                                                                                           allgemeine Schulungen.“

                              Optimierung von                                                     Konzentration auf den
                                  Stammdaten                                                      Fachhandel
   „Qualitativ deutlich
         bessere
                                                                 „Im selektiven Vertriebssystem für den
  Artikelstammdaten.“
                                                                          Fachhandel bessere
                                                                    Rückvergütungskonditionen.“
          „Einheitliches Datenformat und
       laufende Pflege der Daten durch den                                                          „Deeplinks von Lieferantenhomepage
                     Hersteller.“                                                                     auf Artikelebene in unseren Shop.“
 Frage: Wie wird sich Ihr Bedarf an den folgenden von Herstellern                                                                    Basis: n = 23
 angebotenen Leistungen zur Vertriebsunterstützung zukünftig
 voraussichtlich entwickeln?
                                                 März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   22
Service-Erwartung der Händler an Verbundgruppen

Die kostenfreie Bereitstellung von Mediendaten ist Hygienefaktor, volle
Sortimentsbreite im Zentrallager wird von drei Viertel der Händler erwartet.

    Kostenfreie Bereitstellung von Mediendaten                                                                                             91%

   Volle Sortimentsbreite gelistet im Zentrallager                                                                           76%

  Bereitstellung und Beratung zu E-Procurement                                                             57%

             Same-Day Delivery ab Zentrallager                                                           55%

  Bereitstellung und Beratung zu Shopsystemen                                                          53%

          Angebot eines Marktplatzes/-plattform                                              43%

           Beratung zur Unternehmensstrategie                                                43%

                                                                                                                                  Basis: n = 113

                                           März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   23
Agenda

 1   Einleitung

 2   PVH: Stimmungsbild und Einflussfaktoren

 3   PVH: Partnerschaft und Wettbewerb

 4   Kundenfokussierung im PVH

 5   Fazit

                               März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   24
Nutzungsfrequenz der Informationswege

Für die Kunden des PVH ist die Beratung durch den Fachhandel bei der
Informationssuche zu Produkten von höchster Relevanz.
                                                                                                                                     Zeitvergleich
                                                                                                                                        (Top-Box)

                  Beratung durch den Fachhandel                   31%                            50%                    11% 6%
                                                                                                                              2%

                                 Internet-Recherche           20%                      45%                      22%         9% 4%

                                 Kollegen/Bekannte 4%                31%                         45%                    15% 5%

                                   Fachzeitschriften 6%             25%                    35%                  21%         13%

                                              Messen 4%            26%                   33%                  23%           14%

                                                                       Top-Box
                                                                 immer        häufig        gelegentlich         selten       nie

 Frage: Auf welchen Wegen informieren Sie sich über die Produkte des                                                                Basis: 271 ≤ n ≤ 284
 Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen?

                                                März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   25
Produktinformationssuche online

Knapp 90% der Kunden, die sich im Internet über Produkte des PVH
informieren, recherchieren dazu auf den Websites der Hersteller.

                           Internet-Recherche           20%                             45%                           22%            9% 4%

                                                            immer              häufig         gelegentlich            selten            nie

                auf Websites von Herstellern                                                                                    90% (82%)

          in PVH angehörigen Online-Shops                                                            59% (33%)

      auf Onlineauftritten der Direktvertreiber                                         43%2014: nicht abgefragt

                                   amazon.de                                     35% (26%)

                                      ebay.de                           23% 2014: nicht abgefragt

                                    conrad.de                         21% (23%)

                               mercateo.com                 10% (5%)

               auf Websites von Baumärkten                 9% (6%)
                                                  Werte aus 2014 in Klammern
                                                                                                                               Basis: 249 ≤ n ≤ 278

                                        März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   26
Start der Produktinformationssuche online

Die Produktinformationssuche der Kunden beginnt in der Regel auf der
Website der Hersteller.

 Start der                     ...auf Websites von Herstellern                                                                62%
 Informationssuche
 online…                 ...in PVH angehörigen Online-Shops                            16%

                                               …auf amazon.de                   7%

                     ...auf Onlineauftritten der Direktvertreiber              6%

                                                    …auf ebay.de              5%

                                                 …auf conrad.de            2%

                                           …auf mercateo.com              1%

                                                                                                                         Basis: n = 178

                                  März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   27
Nutzung von sozialen Netzwerken

Steigende Nutzung sozialer Medien in allen Befragungsgruppen.
                                                                                                                                 Zeitvergleich
                                                                                                                                    (Top-Box)

                                                                   45%                        26%                 29%
  Werden in Ihrem Unternehmen soziale
 Netzwerke (z.B. Facebook, Xing, Twitter
     etc.) im Rahmen der geschäftlichen                                 59%                              30%             11%
     Tätigkeit/zur Vertriebsunterstützung
                                 genutzt?
                                                           23%               26%                          51%

                                                                                 Top-Box
                                                        Ja, mein Unternehmen nutzt soziale Netzwerke.

                                                        Nein, wir sind nicht in sozialen Netzwerken aktiv, ich kann
                                                        mir dies für die Zukunft aber gut vorstellen.
                                                        Nein, wir sind nicht in sozialen Netzwerken aktiv und ich
                                                        kann mir dies für die Zukunft auch nicht vorstellen.

                                                                                                                                   Basis: 53 ≤ n ≤ 276

                                            März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   28
Kriterien für die Anbieterwahl aus Kundensicht

Produktqualität, Fachkompetenz und Kundenorientierung sind für Kunden
die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters.

                                                                                                                           Summe
   höchste Qualität der angebotenen Produkte                   23%                    18%                15%                  57%

      Fachkenntnis/Beratungskompetenz des
                                                            19%                  19%                 16%                      54%
                                Personals

     Lieferquote, -schnelligkeit und -flexibilität          18%                17%                 19%                        53%

                               günstigster Preis       11%          12%             15%                                       38%

            Kundenservice / Dienstleistungen           9%          13%             15%                                        37%

                      umfangreiches Sortiment         8%        11%         11%                                               30%

                         Ladengeschäft vor Ort         10%       8% 5%                                                        22%

             möglichst späte Bestell-Deadline 3%3%4%                                                                          10%

                                                                                                                                  Basis: n = 227

                                           März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   29
Beschaffungswege der Kunden aktuell und im Ausblick

Das Gros an Werkzeugen und Verbrauchsmaterialien wird im persönlichen
Kontakt eingekauft. Der größte Wachstum wird in Online-Bestellungen erwartet.

                                   Status quo                                                  Entwicklung

 Einkauf im persönlichen Kontakt                       42%             4% 19%                         57%                       21%

     Einkauf per Fax oder E-Mail                      39%                5%       31%                       48%                  16%

       Online-Bestellungen über
                                        14%                               17%                   51%                        28%        4%
  Online-Shops und -Plattformen

    Einkauf über E-Procurement     8%                                   12%             36%                      39%              13%

                                                                          stark steigen       leicht steigen      stagnieren      sinken

                                                                                                                          Basis: 265 ≤ n ≤ 302

                                   März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   30
Nutzung von Online-Beschaffungswegen

Die Online-Shops der Hersteller und Fachhändler sowie branchenüber-
greifende Marktplätze sind für Kunden die priorisierten Beschaffungswege.
                                                             14% der Kunden geben an zur Beschaffung C-Teile-
                                                             Management zu nutzen, 8% planen dies für die Zukunft, 47%
                                                             kennen das System nicht.

                 Online-Shop eines Herstellers                          53%                         4%        20%                 23%

         Online-Shop eines PVH-Fachhändlers                            51%                         6%          22%                 22%

    Branchenübergreifender Online-Marktplatz                           51%                       4% 9%                      37%

          Branchenübergreifender Online-Shop                          48%                      5%      14%                   34%

            Branchennahe Online-Marktplätze              20%           8%       14%                               58%

                Online-Shop eines Baumarktes          14%      3%      16%                                    67%

    nutze ich und werde ich auch in Zukunft nutzen                      nutze ich, werde ich aber in Zukunft nicht mehr nutzen
    nutze ich nicht, werde ich aber in Zukunft nutzen                   nutze ich nicht und werde ich auch in Zukunft nicht nutzen

                                                                                                                                Basis: 280 ≤ n ≤ 289

                                         März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   31
Digitale Services: Erwartungen von Kunden/Herstellern

Hersteller sehen viele digitale Services schon als selbstverständlich im
Angebot der Händler. Für Kunden spielt die Artikelverfügbarkeit eine große Rolle.

          Online die Abholverfügbarkeit im Laden prüfen                                                      76%
                                                                                                                    89%
                              Elektronische Rechnung                                                   67%
                                                                                                                         96%
                        Digitale Zahlungsmöglichkeiten                                            59%
                                                                                                                    89%
                                    Same-Day Delivery                                        51%
                                                                                                           75%
               QR-Codes auf Produkt oder Verpackung                                     43%
                                                                                                          73%
                       Online-Buchung von Mietgeräten                                   42%
                                                                                                               80%
 Fachberatung bzw. Terminvereinbarung im Laden online                                 39%
                                             buchbar                                                    69%
                       Smartphone-App eines Händlers                             31%
                                                                                                    62%
                                        Click & Collect                         30%
                                                                                                               80%
                          Online-Terminals im Geschäft                  17%
                                                                                    49%
                                                        Kunden: Top-Box "auf jeden Fall" bis "wahrscheinlich"
                                                        Hersteller: Top-Box "auf jeden Fall" bis "wahrscheinlich"
                                                                                                              Basis Kunden: 182 ≤ n ≤ 240
                                                                                                              Basis Hersteller: 48 ≤ n ≤ 54

                                        März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   32
Digitale Services: Kundenerwartung vs. Händlerangebot

Ausbaupotenzial im gesamten Serviceangebot. Verfügbarkeitsprüfung und
variable Zahlungsmöglichkeiten von hoher Relevanz.

 Angebot der Händler

 80
                                                                                                                    Elektronische
 70                                                                                                                 Rechnung
Barrieren beim Serviceausbau

Einige Händler arbeiten am Ausbau des Serviceangebots. Einige Händler
schätzen den Aufwand einer Implementierung als zu hoch ein.

  Online die Abholverfügbarkeit im Laden prüfen              32%                    18%          8%           23%                18%       3%

       QR-Codes auf Produkt oder Verpackung              23%            9% 5%              23%                         38%                 4%

                Digitale Zahlungsmöglichkeiten        17%         6%       15%             20%                         39%                 3%

                            Same-Day-Delivery        14%          14%       7%                33%                          29%             4%

               Online-Buchung von Mietgeräten      7% 6% 5%              21%                                55%                           6%

                                        Die Implementierung dieses Services ist bereits in Arbeit.
                                        Uns fehlt die Zeit, für eine Implementierung eines solchen Service.
                                        Uns fehlt das Hintergrundwissen zur Implementierung eines solchen Service.
                                        Eine Implementierung lohnt sich für mein Unternehmen wirtschaftlich nicht.
                                        Der Service ist für mein Unternehmen nicht relevant.
                                        Der Service war mir bisher unbekannt.

                                                                                                                     Basis: 182 ≤ n ≤ 240

                                        März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   34
Agenda

 1   Einleitung

 2   PVH: Stimmungsbild und Einflussfaktoren

 3   PVH: Partnerschaft und Wettbewerb

 4   Kundenfokussierung im PVH

 5   Fazit

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Fazit

 ■ Der PVH-Markt ist in Bewegung – gestalten Sie ihn aktiv mit!
   Bei Informationssuche und Beschaffung gewinnen Direktvertreiber an Bedeutung – Veränderungen
   zeigen sich zudem bei der Wahl der Informations- und Beschaffungskanäle: Online ist auf dem
   Vormarsch, persönliche Beratung aber weiter zentraler USP des PVH-Handels – beide Bereiche gilt
   es auszubauen und damit die eigene Wettbewerbsposition zu sichern und den PVH-Markt aktiv
   mitzugestalten!
 ■ Mit Lieferanten und Kunden näher zusammenrücken – denken Sie partnerschaftlich!
   Der PVH-Handel genießt bei Herstellern und Kunden weiterhin höchste Priorität, jedoch nimmt der
   Preis- und Wettbewerbsdruck weiter zu. Es gilt, die Qualität der Zusammenarbeit mit Lieferanten und
   Kunden zu verbessern. Ansatzpunkte bietet eine enge Verzahnung des PVH-Handels mit den vor-
   und nachgelagerten Wertschöpfungsstufen – sowohl im Hinblick auf den Austausch von Informationen
   als auch bzgl. der Optimierung und Synchronisierung zwischenbetrieblicher Prozesse und
   Vertriebsaktivitäten. Hier ist partnerschaftliches Denken angezeigt!
 ■ Chancen der Digitalisierung nutzen – machen Sie dies zur Chefsache!
   Beim Austausch von Informationen und bei der Optimierung zwischenbetrieblicher Prozesse und
   Vertriebsaktivitäten gilt es die Chancen der Digitalisierung zu nutzen und entsprechende Services
   aufzusetzen. Für den Erfolg entsprechender Projekte ist es wichtig, diese in Ihrem Unternehmen zur
   Chefsache zu erklären!

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Was können wir für Sie tun?

                   Dr. Kai Hudetz
                   Geschäftsführer
                   IFH Köln
                   Tel +49 (0) 221 943607-20
                   k.hudetz@ifhkoeln.de

IFH Institut für Handelsforschung GmbH
Dürener Str. 401b / 50858 Köln
T +49 (0) 221 / 94 36 07-0
F +49 (0) 221 / 94 36 07-64
info@ifhkoeln.de
www.ifhkoeln.de

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                                        www.ecc-club.de

                                 März 2017 | Markt- und Zukunftsanalyse des Produktionsverbindungshandels mit Werkzeugen und Maschinen   38
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