Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
SEPTEMBER 2020
„Beratung
muss digital
funktionieren”
Nicolai Schieffer,
Head of Sales bei Clark,
über die alte Vermittler-Schule
und neue Wege
ALTE WELT ADE OLDIE BUT GOLDIE PRODUKTE DES MONATS
Maklerpools und Insurtechs Absicherungspotenziale auf U.a. mit GEV, Mercedes,
kommen sich näher dem Oldtimer-Markt Nürnberger
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Richtungsweisend und
meinungsstark kommentiert
Für Anwender und von der Anwendung Betroffene
Tarifverträge für die private Versicherungswirtschaft
Kommentar
Der renommierte Kommentar stellt ein echtes Werkzeug zum täglichen Gebrauch für alle, die tarifliche Bestimmungen
anwenden oder von deren Anwendung betroffen sind, dar.
Herausgeber Herr Dr. Sebastian Hopfner ist seit über 18 Jahren für die Gestaltung von Tarifverträgen verantwortlich
und begleitet die Verhandlungen der Tarifvertragsparteien. Diese Kompetenz spiegelt sich auch in der bereits
11. Auflage des vielgenutzten Kommentars wider. Das Werk eignet sich durch die anwendungsorientierte Auf-
bereitung auch für Nicht-Juristen.
Sebastian Hopfner
© 2020 • 11. Auflage • 880 Seiten • gebunden • ISBN 978-3-96329-315-3 • 135,– €
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
„Dass es mich eigentlich
in den Vertrieb zog,
merkte ich schnell“
Markteinblick von Nicolai Schieffer, Head of Sales bei Clark
O
b sie es will oder nicht, die Versicherungsbran- rund 150 qualifizierte Kundenanfragen. Für mich war es ein
che befindet sich im digitalen Wandel. Denn ganz neues Erlebnis so viel Kundenkontakt zu haben. Noch
das Leben der Kunden wird immer digitaler: dazu mit Kunden, die offen auf uns als Berater zugehen,
Menschen kaufen online ein, sie banken online und daten weil sie ein persönliches Anliegen haben. Meine Ideen und
online. Warum sollte es bei Versicherungen anders sein? mein Tatendrang wurden in dieser Zeit stark gefordert und
Doch bei der erhofften digitalen Revolution bleibt gefördert. Nach drei Jahren haben wir heute rund
der Vermittlerberuf oft außen vor. Einige mö- 250.000 Kunden und ich bin vom Consultant
gen davon überzeugt sein, dass unsere erst zum Teamleiter und dann zum Head of
beratungsintensive Arbeit digital nicht Sales mit Führungsverantwortung für vier
funktionieren kann. Ich denke, dass sie Teamleiter und 40 Sales Agents aufge-
es muss. Auch ich habe die klassische stiegen. In dieser Funktion entwickle
„Vermittler-Schule“ durchlaufen. Mei- ich im direkten Austausch mit unseren
ne Ausbildung absolvierte ich bei ei- Geschäftsführern den Vertrieb weiter.
ner gesetzlichen Krankenversicherung Ich bin nicht sicher, wann ich diese
und wurde anschließend als Sachbear- Karrierestufe in einem klassischen Un-
beiter übernommen. Doch dass es mich ternehmen erreicht hätte – sicher aber
eigentlich in den Vertrieb zog, merkte ich nicht mit Ende zwanzig.
schnell. Nach einer zusätzlichen Ausbil- Bei Clark hat man vom ersten Tag an
dung bei der Allianz begann ich schließlich im Vertrauen in mich gesetzt und mir Gestaltungs-
Außendienst meine Vertriebskarriere. Und obwohl spielräume gegeben, die ich so vorher nicht kann-
ich mich im Vertrieb wohlfühlte, nagten an mir irgendwann te. Als Führungskraft sehe ich es als meine Aufgabe, genau
die ersten Zweifel: Können mich die langen Nachmittage dieses Mindset auch an meine Mitarbeiter weiterzugeben.
im kleinen Vorstadt-Büro inklusive Telefon-Kaltakquise oder Deswegen schaue ich auch mit Spannung auf die nächste
Hausbesuche mit Kaffeegedeck auf Dauer beruflich erfüllen? Vermittlergeneration: Sie ist als Digital Native aufgewach-
Auf meinen jetzigen Arbeitgeber, das Insurtech Clark, wur- sen und wird sich in die historischen Strukturen des Offline-
de ich durch eine Promo-Aktion aufmerksam. Das Geschäfts- Direktvertriebs nicht einfinden können – und sollte es auch
modell überzeugte mich sofort. Warum? Kunden können in nicht. Wir haben in diesem August ein neues Ausbildungs-
einer App all ihre Versicherungen selbst verwalten, verglei- programm gestartet, mit dem wir Versicherungsexperten
chen und optimieren. Für Fragen stehen Versicherungsexper- ausbilden, für die eine digitale Kundenkommunikation der
ten per Messenger, Video-Chat oder Telefon zur Verfügung. Standard und nicht die Ausnahme ist. Sie werden sich schon
Dieses System verändert die Ausrichtung der Vermittlertätig- früh im direkten digitalen Kundenkontakt üben und ihr Ar-
keit grundlegend: In der Regel kontaktiert der Kunde selbst beitsalltag wird dementsprechend anders aussehen als bei
den Berater von sich aus mit einer Anfrage. Noch dazu wer- traditionellen Unternehmen: Online-Beratung, Online-Mar-
den Kunden nach kurzer Rückfrage direkt geduzt. Im klassi- keting und das Zusammenspiel mit Tech-Experten werden für
schen Direktvertrieb wäre beides quasi undenkbar. Ich war sie eine Selbstverständlichkeit sein. Sie werden schon heute
begeistert. Als ich 2017 bei Clark anfing war das Sales Team lernen, was in fünf bis zehn Jahren Normalität im Berufsbild
vier Mann stark und jeder von uns bearbeitete pro Monat sein wird.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Besser
zusammen
Überall dort, wo sich Know-how nicht durch Nullen und Einsen abbilden lassen, seien die
traditionellen Versicherer heute noch im Vorteil, glaubt Charta-Chef Dietmar Diegel.
Gerade Maklerpools, die Akteure einer vermeintlich Alten Welt, sind dennoch weit davon entfernt,
Insurtechs zu unterschätzen. Sie schließen Partnerschaften – und investieren damit in sich selbst.
Von Silvia Fischer
F
ür Dietmar Diegel, Vorstand von Charta, sind Insur- rerseits arbeitet unter anderem mit Mailo, den Tochterun-
techs nur für die Marktteilnehmer gefährlich, die ternehmen großer Player wie Adam Riese von der Würt-
nicht bereit seien, dynamischer werdenden Rah- tembergischen, Adcuri der Barmenia oder Prokundo vom
menbedingungen aktiv zu begegnen. Von Insurtechs gin- Volkswohl Bund und mit Andsafe der öffentlich-rechtli-
gen wichtige Impulse aus, Verbesserungen zu beschleuni- chen Versicherer zusammen.
gen. Charta sei ein technischaffiner Verbund und sähe das Wozu nun die ganzen Kooperationen? Diegel sieht die
daher gerne, kämen doch die Entwicklungen dem unab- veralteten IT-Systeme der Versicherer als Problem. Mit den
hängigen Vermittler zugute. Für Charta als Produktnehmer flotten Töchtern, den sogenannten „Schnellbooten“ solle
seien Insurtechs eine Bereicherung. Es gebe inzwischen dieser Situation begegnet werden. Auch die vfm-Gruppe
statt eines Gegeneinander, ein produktives Miteinander der nutze Insurtechs, um die zunehmenden Probleme bei der
Newcomer mit den Etablierten. Geschäftsabwicklung durch die Gesellschaften zu umge-
Eine Entwicklung weg von Disruption sieht auch Jörg hen. Der Vermittler müsse die Zeit wiedergewinnen, die auf-
Haffner. Nach Angaben des Geschäftsführers von Quali- grund steigender Bürokratie und der Probleme, qualifizierte
typool forcieren beide Seiten diese Entwicklung, um we- Ansprechpartner bei den Gesellschaften zu finden, verloren
niger komplexe Lösungen für den Endkunden zu entwi- ginge. „Der Wettlauf zwischen den Versicherern und den In-
ckeln. Das Unternehmen kooperiert mit Clark, Neodigital surtechs besteht darin, wer die Prozesse schneller optimiert“,
und Smart Insurtech. Man sei für weitere Kooperationen sagt Geschäftsführer Klaus Liebig. Haffner sieht in der schon
offen und sondiere den Markt kontinuierlich. Charta ih- jahrelangen Zusammenarbeit mit Insurtechs Positives für
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
alle Beteiligten. Dank interner API-Lösungen könne jeweils zugeschnitten sein. Element sei von der Bafin als Erstversi-
schnell zusammengearbeitet werden. Insurtechs würden bei cherer lizenziert und übernehme auch die Risikoabsicherung.
Services unterstützt, die sie selbst nicht leisten könnten, und Beim Vertrieb verlasse man sich auf etablierte Anbieter mit
gäben im Gegenzug Effizienzgewinne an die Vermittler wei- entsprechender Expertise. Gut liefen bei Element Produkte,
ter. bei denen vielen die persönliche Beratung wichtig sei, wie
die Unfallversicherung. Weniger poolgeeignet seien Kurz-
GRÖSSTER VERTRIEBSKANAL FÜR ONE zeitschutze, die situativ für wenige Stunden gälten. Bei One
Und welche Produkte haben die Schnellboote in ihrer Fracht? laufe die Kfz-Versicherung über Pools gut sowie Lösungen,
Womit wollen sie die Supertanker angreifen? Unisono nen- die es den Maklern ermöglichten, noch nicht im Bestand
nen die Pools die private Kompositsparte, auch in digitalen befindliche Versicherungen ihrer Kunden in den Bestand zu
Ökosystemen, weil die Produkte standardisiert und somit di- ziehen. Dies könne durch attraktive Umdeckungskonzepte
gital gut abzubilden seien. Die Einstiegshürden für Insurtechs erreicht werden. Auch die als umweltfreundlich zertifizier-
seien entsprechend niedrig. Aktuell sei das laut Haffner zum ten „grün versichert“-Tarife funktionieren, denn die Makler
Beispiel bei Gewerbeversicherungen zu beobachten. „Der könnten bei umweltbewussten Kunden punkten.
Markt ist hart umkämpft, schließlich sind auch Vertriebsgrö- Weniger gut über Pools liefen Hausrat und Haftpflicht.
ßen wie Check24 Teil des Wettbewerbs“. Noch bediene kein Dennoch sei One mit Hausrat die am stärksten wachsende
Insurtech eine so breite Produktpalette wie die großen Versi- Versicherung Deutschlands und liege mit Privathaftpflicht
cherer. Diegel drückt es so aus: „Überall dort, wo sich Know- auf Platz zwei. Neodigital vertreibe Tierhalterhaftpflicht, Pri-
how nicht durch ‚Nullen und Einsen’ abbilden lässt, sind die vathaftpflicht sowie Fahrrad/E-Bike-, Hausrat- und Unfallver-
traditionellen Versicherer heute (noch) im Vorteil.“ sicherung über Maklerpools. Insgesamt sei der Absatz der
Wo die Insurtechs ihrer Meinung nach selbst stehen, be- einfacheren Haftpflichtsparten derzeit noch stärker. Die Vor-
schreiben One, Neodigital und Element. Alle drei Insurtechs teile der Produkte, die sowohl preis-/leistungsstark als auch
kooperieren mit Maklerpools. Marketing-Chef Alexander „maximal schnell und administrationsarm“ seien, hätten sich
Huber von One nennt Makler den mit Abstand größten Ver- noch nicht bei allen Maklern herumgesprochen. „Das wird
triebskanal. Es gebe nach Analyse von One eine große Grup- sich durch unser starkes Angebot und die weitere Expansion
pe an Brokern, die die meisten ihrer Kunden an nur einige aber ausgleichen“, so Wittling selbstbewusst. Für 2020 pla-
wenige Versicherer vermittelten, mit denen sie oft Direktan- ne Neodigital Wohngebäude, Rechtsschutz, Kfz und weitere
bindungen unterhielten. Die restlichen Kunden würden dann Produkte auszubauen. Auch der Kundenservice werde stär-
häufig über Pools vermittelt. Neben den Brokern gebe es ein ker forciert. One plane neben den Maklern auch Vertriebs-
kleineres Maklersegment ohne Direktanbindung und daher kanäle wie unter anderem Autohäuser, Elektrogroßhändler,
ohne Präferenzen bei der Empfehlung eines Versicherers. Reise-Buchungsplattformen, Mobilfunkunternehmen und
Auch diese Kunden würden über Pools vermittelt. Daher sei Banken.
die Zusammenarbeit mit Pools hilfreich und notwendig. Dirk
Wittling, Vorstand von Neodigital, bezeichnet die Koopera- VERKAUFEN ALLEIN REICHT NICHT MEHR
tion mit technologisch fortschrittlichen Maklerpools als eine Was sollen nun die Etablierten tun? „Wenn die Versicherer
der Kernkompetenzen von Neodigital. Alle relevanten Pools ihre Vorteile an Qualifikation durch Personalabbau und de-
im Markt seien inzwischen angeschlossen. Gesucht werde mografische Entwicklung verlieren, könnten die Techs das
Kooperation, nicht Disruption. Bei den Produkten konzent- Rennen gewinnen“, warnt Liebig. Charta-Chef Diegel unter-
riere sich Neodigital auf die optimale Zulieferung von maßge- streicht, dass Versicherer bei allen Anstrengungen der Digita-
schneiderten Produkten für die Pools, auch als White-Label lisierung, ihre Stärken nicht vernachlässigen sollten. Und was
mit deren Markennamen. die Vermittler auszeichnet und damit auch den Etablierten
Es gebe effiziente digitale Schnittstellen, um bei Pools zugutekommen kann, darin sind sich die Chefs der Pools ei-
und Maklern den administrativen Aufwand zu minimieren. nig. Diegel: „Es ist wichtig, mehr zu sein als der Verkäufer
Als White-Label-Produktfabrik arbeitet auch Element. Für eines Versicherungsproduktes. Man muss auf den Kunden
Partner aus der Versicherungsindustrie, aber auch darüber zugehen, seine Risikosituation analysieren und für ihn als Ein-
hinaus, würden Produkte mithilfe einer modularen Produkt- käufer von Sicherheit agieren, in allen Lebenslagen“. Persön-
plattform erstellt. Im Bereich SHU gebe es derzeit zwölf Pro- lichkeit gepaart mit bester Technik wie Vergleichsrechnern
FOTO: PIXABAY
duktlinien – von den Klassikern bis hin zu Cyber. Ein Produkt oder Online-Beratungstools können die Supertanker also da-
könne in etwa vier Wochen auf den Markt gebracht werden vor bewahren, von den Schnellbooten geentert zu werden.
und, da voll digital angelegt, auch auf spitze Zielgruppen redaktion-vw@vvw.de
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Hart im
Nehmen
Corona hat die Welt erschüttert. Die deutsche
Wirtschaft brach in Q2 um 10,1 Prozent ein. Rei-
henweise verkünden Unternehmen Umsatz- und
Gewinneinbrüche in Milliardenhöhe – etwa die
Lufthansa oder der Reisekonzern TUI. Und die
Versicherer? Sie haben teilweise überraschend
gute Zahlen vorgelegt
Von Tobias Daniel
V
iele Konzernchefs werden nicht müde, immer
wieder gebetsmühlenartig das vermeintlich ro-
buste Geschäftsmodell ihres Unternehmens zu
betonen. Die Halbjahresbilanz der Allianz fiel sogar besser
aus als von den Analysten erwartet: Zwar brach der Gewinn
beim deutschen Branchenprimus aus München in den ers-
ten sechs Monaten des laufenden Geschäftsjahres um 20,5
Prozent auf 4,689 Mrd. Euro (HJ 2019: 6,121 Mrd. Euro) ein.
„Die Allianz in den ersten sechs Monaten des Jahres robuste
Ergebnisse erzielt und eine bemerkenswerte Widerstandsfä-
higkeit gezeigt. Das macht uns zuversichtlich, dass wir auch
in der zweiten Jahreshälfte 2020 stabile Geschäftsergebnisse
sehen werden“, ließ Konzernchef Bäte durchblicken. Eine
Gewinnprognose für das laufende Jahr vermied er dennoch.
Immerhin: Die Deutschlandtochter überraschte im ersten
Halbjahr 2020 mit einem Umsatzplus. Er stieg in allen drei weiteren Grund für das Minus sieht der französische Versi-
Versicherungssparten leicht um insgesamt 1,7 Prozent auf cherer im Prämienrückgang von etwa zehn Prozent auf rund
22,4 Mrd. Euro (HJ: 22,0 Mrd. Euro). Der Gewinn ging um 53 Mrd. Euro. Schlechte Nachricht für die Axa-Aktionäre: sie
31,4 Prozent auf 544 Mio. Euro (HJ 2019: 792 Mio. Euro) müssen nun ihre Dividende für 2020 gänzlich abschreiben.
zurück. Wesentliche Gründe für den Gewinneinbruch: Der Der Konzern gehört zu den wenigen Akteuren, welche die
zeitweilige Absturz der Kapitalmärkte und weniger Neuab- Dividendenzahlungen streichen werden. Anfang April hatte
schlüsse im Kfz-Geschäft. die europäische Versicherungsaufsicht Eiopa Versicherer und
Rückversicherer dazu aufgefordert, vor dem Hintergrund der
AXA UNTER DRUCK Corona-Krise, Dividendenzahlungen und Aktienrückkäufe
Teils deutlich härter trifft es die ausländische Konkurrenz der vorübergehend auszusetzen. Wenig verwunderlich, dass sich
Allianz. Die Axa machte Verluste von von 39 Prozent auf 1,4 der französische Versicherer nun von manch wenig lukrativer
Mrd. Euro. Diesen begründet der französische Versicherungs- Tochtergesellschaft trennen könnte. Medienberichten könn-
konzern vor allem mit der hohen Schadenbelastung durch ten in absehbarer Zeit die Tochtergesellschaften in Singapur
Covid-19, die mit rund 1,5 Mrd. Euro zu Buche schlägt. Einen und Malysia einen neuen Besitzer finden. Den Verkauf ihrer
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
irischen Lebensversicherungstochter Twinstar an Cinven hat- zent auf 774 Mio. Euro. Ein Großteil von rund 226 Mio. Euro
te die Axa allerdings in letzter Minute abgesagt. entfällt dabei auf Abschreibungen bei den Finanzanlagen.
100 Mio. Euro investierte der Versicherer in den Corona-
GENERALI DEUTSCHLAND STÜTZT MUTTERKONZERN Fonds, der die Pandemie-Folgen abfedern soll.
Bei der Generali erwies sich im ersten Halbjahr vor allem die Optimistisch zeigte sich Zurich-Vorstandschef Mario Gre-
Deutschlandtochter als wesentliche Stütze des Geschäfts: co bei der Präsentation der Halbjahresbilanz. Man sei bislang
Der operative Gewinn sei mit 428 Mio. Euro „im Wesentli- „stark, stabil und solide“ durch das erste Halbjahr 2020 ge-
chen stabil“ geblieben, hieß es aus München. Die Beitrags- kommen. „Wir sind gut aufgestellt, um uns in einem sehr
einnahmen stiegen demnach um 2,1 Prozent auf 7,8 Mrd. dynamischen und unsicheren Szenario schnell anzupassen,
Euro. Die Schaden-Kosten-Quote in der Sachversicherung und bleiben daher voll und ganz unserem Dreijahresplan ver-
verbesserte sich auf 88,8 Prozent (HJ 2019: 89,8 Prozent). pflichtet“, sagte der Konzernchef in der Telefonkonferenz
FOTO. PIXABAY
Und dennoch hat der Mutterkonzern im ersten Halbjahr zur Geschäftsentwicklung. Wie sich jedoch ein möglicher
2020 deutlich weniger Gewinn eingefahren. Im Vergleich zweiter Lockdown auf den Konzern und seine Ergebnisse
zum Vorjahreszeitraum sank der Überschuss um 56,7 Pro- auswirken würde, lässt sich nach Aussage von Greco aktu-
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
ell nicht voraussagen. Persönlich sehe er keine „zweite Wel- rutscht. Zum Vergleich: Im vergangenen Jahr stand zu diesem
le“, sondern nur die Notwendigkeit die Infektionszahlen auf Zeitpunkt noch ein Gewinn von 953 Mio. US-Dollar. Die we-
niedrigem Niveau zu halten. sentlichen Gründe für den Milliardenverlust sieht der Schwei-
Die Talanx hält sich – ebenso wie die Allianz – weiterhin zer Rückversicherer nach eigener Aussage in den Schäden
mit einer Gewinnprognose für das laufende Geschäftsjahr und Rückstellungen im Zusammenhang mit COVID-19 von
bedeckt. „Wir werden uns auf eine Corona-Belastung im 2,5 Mrd. US-Dollar. Ohne die Auswirkungen durch Corona
zweiten Halbjahr einstellen müssen, von der wir noch nicht hätten die Eidgenossen einen Konzerngewinn von 865 Mio.
sagen können, wie hoch sie ausfällt“, betonte der schei- US-Dollar verbucht. Dennoch gibt sich Konzernchef Chris-
dende Finanzvorstand Immo Querner. So fielen die Schäden tian Mumenthaler vorsichtig optimistisch: „Auch wenn im
durch Corona mit 824 Mio. Euro deutlich stärker ins Kontor Hinblick auf künftige Covid-19-Schäden ein gewisses Maß
als die Belastung durch Naturkatastrophen, die in den ers- an Unsicherheit besteht, sind wir für den Ausblick unserer
ten sechs Monaten des Jahres auf 190 Mio. Euro (HJ: 138 Gruppe zuversichtlich.“ Deutlich besser hat sich bislang aber
Mio. Euro) stiegen. Zudem dürfte die Explosion in der liba- die deutsche Konkurrenz geschlagen: So fallen die Corona-
nesischen Hauptstadt Beirut den Konzern nach derzeitigen bedingten Schäden zwar auch bei der Munich Re mit rund
Schätzungen einen niedrigen bis mittleren zweistelligen Mil- 1,4 Mrd. Euro zu Buche. Dennoch erwartet der Rückversi-
lionenbetrag kosten. cherer derzeit mit einem Beitragsvolumen von etwa 54 Mrd.
Euro einen neuen Rekordwert in der 140-jährigen Unterneh-
R+V HAT EHRGEIZIGE ZIELE – DFV-CEO SELBSTBEWUSST mensgeschichte.Bereits Anfang April 2020 hatte die Munich
Der Wiesbadener Genossenschaftsversicherer R+V zeigt sich Re ihre Gewinnprognose für 2020 zurückgezogen. Wegen
ehrgeiziger. So habe die Corona-Pandemie laut Vorstands- der gesamtwirtschaftlichen und finanziellen Auswirkungen
chef Norbert Rollinger nach einem „hervorragenden Jahres- durch Covid-19 sowie die erwarteten Belastungen durch Na-
auftakt“ der Beitragsentwicklung des genossenschaftlichen turkatastrophen werde der Rückversicherer sein Gewinnziel
Versicherers zwischenzeitlich einen „Dämpfer versetzt“. Für von 2,8 Mrd. Euro für das Gesamtjahr 2020 nicht erreichen.
den Ausblick auf das Gesamtjahr bleibt Rollinger vorsichtig: Ähnlich hält es auch die Talanx-Tochter Hannover Rück.
„Wir peilen über alle Sparten ein leichtes Wachstum an.“ „Nach wie vor ist eine Gewinnprognose für das Gesamtjahr
An ihren vertrieblichen Zielen für 2020 halte die R+V weiter mit zu vielen Unsicherheiten behaftet. Der Pandemieverlauf
fest. „Voraussetzung dafür ist allerdings, dass uns eine zwei- und seine Auswirkungen auf die wirtschaftliche Entwicklung
te Corona-Welle erspart bleibt, so Rollinger. sowie staatliche Maßnahmen werden eine bestimmende Rol-
Gewohnt selbstbewusst gibt sich – wie eigentlich immer le mit Blick auf unsere Schadenentwicklung haben“, betonte
– DFV-Vorstandschef Stefan Knoll bei der Präsentation der Vorstandschef Jean-Jacques Henchoz bei der Veröffentli-
Halbjahreszahlen für 2020: „Die COVID-19-Pandemie hat chung der Halbjahresbilanz für 2020.
unserem operativen Geschäft kaum geschadet“. So stiegen
die gebuchten Beitragseinnahmen im ersten Halbjahr um DURCHWACHSENE AUSSICHTEN BEI
28,3 Prozent auf 53,7 Mio. Euro, im Vorjahr waren es 41,8 DEN KREDITVERSICHERERN
Mio. Euro. Bei diesem Anstieg zeige sich, so Knoll, vor allem Eine vorläufige Besserung der gesamtwirtschaftlichen Situ-
der starke Zuwachs im Bereich Krankenversicherung, plus 28 ation scheint derzeit nicht in Sicht. So prognostiziert Euler
Prozent, sowie beim Sachversicherungsgeschäft, plus 33,4 Hermes bereits eine heftige Pleitewelle ab Herbst. „Das zwei-
Prozent, zu dem auch die neuen Tierversicherungen der DFV te Halbjahr 2020 wird für die gesamte Weltwirtschaft sehr
zählen. Für das Gesamtjahr strebt das Unternehmen insge- schwierig. Vielerorts sind Pleiten schon in die Höhe geschnellt,
samt 100.000 Neuverträge, die Steigerung des Bestands- in anderen Märkten schlägt erst im Herbst die Stunde der
volumens auf über 125 Mio. Euro und eine Erhöhung der Wahrheit. Aktuell ist in Deutschland die Insolvenzantrags-
gebuchten Bruttobeiträge um mindestens 30 Prozent an. pflicht bis zum Herbst ausgesetzt“, betonte Ron van het Hof,
Bereits für die nähere Zukunft plant die DFV den „Gang nach Deutschlandchef von Euler Hermes, im Exklusivinterview mit
Europa“. Beim europäischen Markteintritt möchte sich der VWheute. Und dennoch: „Die Covid-19-Pandemie ist vieler-
Versicherer zunächst auf starke Volkswirtschaften der Euro- orts die größte Krise in der Nachkriegszeit und betrifft nicht
zone konzentrieren, u.a. Frankreich, Benelux, Spanien und nur die Wirtschaft, Arbeitsplätze, Existenzen, sondern auch
Italien. Den Rückversicherern macht die Corona-Pandemie die Gesundheit und teilweise unsere Freiheit. Aber selbst in
allerdings besonders zu schaffen – allen voran die Swiss Re. der größten Krise stecken ein paar Chancen für die Zukunft,
Mit einem Verlust von 1,135 Mrd. US-Dollar sind die Eidge- die wir unbedingt nutzen sollten“, betont der Manager.
nossen im ersten Halbjahr 2020 tief in die roten Zahlen ge- daniel@vvw.de
– Anzeige –
Swiss Life stärkt Service-Erlebnis
in der Antrags- und Risikoprüfung
Folge hat sich auch die Durchlaufzeit von der Antragstel-
lung bis zur Policierung um ebenfalls rund 30 % reduziert.
VORANFRAGEN-SERVICE BIETET RASCHE
RISIKOEINSCHÄTZUNG
Swiss Life beobachtet schon seit Längerem einen starken
Anstieg von Voranfragen, besonders für die Berufsunfähig-
keits- und Grundfähigkeitsversicherungen. Um den Voran-
fragen-Prozess effizienter zu gestalten, hat Swiss Life daher
bereits im vergangenen Jahr eine Reihe unterschiedlichster
Maßnahmen ergriffen. Insbesondere interne Arbeitsab-
läufe wurden analysiert, um eine bessere Priorisierung der
Voranfragen zu ermöglichen. „Durch diese Optimierungen
können wir nun bei sehr vielen Vorerkrankungen auf Frage-
Ein hoch professionelles Service-Erlebnis für Ge- bögen und Hausarztberichte verzichten und eine deutliche
schäftspartner und Kunden von Swiss Life – für die- Risikoeinschätzung anbieten“, sagt Holzer.
ses Ziel hat Swiss Life die Antrags- und Risikoprüfung Bei vers.diagnose wurden die neuen Verbesserungen der
optimiert und im letzten Jahr viele Service- und Pro- Annahmerichtlinien ebenfalls voll umgesetzt. Dazu zählen
zessverbesserungen umgesetzt. Insbesondere die zum Beispiel die Krankheitsbilder Heuschnupfen und All-
Annahmerichtlinien wurden zum Vorteil der Kunden ergien, Schilddrüse, Verspannungen und Bluthochdruck.
überarbeitet. Und die Geschäftspartner profitieren „Natürlich sind unsere internen Verbesserungen noch wirk-
von einer schnelleren Bearbeitung. So konnte die samer, wenn uns die Geschäftspartner unterstützen, indem
Durchlaufzeit von der Antragstellung bis zur Policie- sie bereits im Antrag möglichst ausführliche Informationen
rung um rund 30 % reduziert werden. zu den bejahten Gesundheitsangaben ihres Kunden liefern.
Durch die umfassende Überarbeitung der Annahme- In vielen Fällen sind auch Arbeitsunfähigkeitszeiten ein
richtlinien kann Swiss Life ihren Kunden nun bei vielen wichtiges Kriterium für uns. Wenn wir hier möglichst de-
Krankheitsbildern einen erstklassigen Versicherungsschutz taillierte Angaben erhalten, steigen die Chancen erheblich,
anbieten. „Wir haben im letzten Jahr sehr viel erneuert. Ins- auf Hausarztanfragen und Fragebögen verzichten zu kön-
gesamt haben wir über 130 Erkrankungsbilder in unseren nen“, sagt Holzer. Ein weiterer Vorteil für Geschäftspartner
Annahmerichtlinien überprüft und diese an den medizini- ist die 48-Stunden-Policierungsgarantie bei finalen Voten
schen Fortschritt und unsere Schadenerfahrung angepasst. von Swiss Life.
Dadurch können wir jetzt in vielen Fällen verbesserte Ent- Weitere Informationen erhalten Geschäftspartner im
scheidungen treffen“, sagt Stefan Holzer, Leiter Versiche- Swiss Life WebOffice unter www.swisslife-weboffice.de
rungsproduktion und Mitglieder der Geschäftsleitung von oder im Schulungsbereich des Swiss Life Online Campus.
Swiss Life. „Zudem haben wir unsere Entscheidungspro-
zesse deutlich vereinfacht, sodass wir schneller zu einem
Votum gelangen. Dies betrifft beispielsweise Fragen zu Er- DIE HIGHLIGHTS IN DER KURZÜBERSICHT
krankungen der Schilddrüse. Früher wurde standardmäßig • Neue Annahmerichtlinien: Die Risikoprüfung bei
ein Fragebogen angefordert, heute können wir in den al- über 130 Krankheiten wurde komplett überarbei-
lermeisten Fällen direkt eine Entscheidung treffen und die tet, dies sorgt für ein schnelleres Votum.
Anträge ohne Erschwerung policieren.“ • Weniger Nachbearbeitungen: Diese konnten
um 30 % reduziert werden.
EFFIZIENTERE PROZESSE DURCH 30 % WENIGER • Neue Billigungsklausel: Sie erlaubt die Doku-
NACHBEARBEITUNGEN mentation eines Ausschlusses ohne erneute Un-
Auf Nachbearbeitungen wird überall dort verzichtet, wo sie terschrift. In den letzten sieben Monaten konnten
formell nicht unbedingt nötigt sind. Damit konnte die Nach- damit schon über 1.600 Anträge schneller policiert
bearbeitungsquote um bis zu 30 % gesenkt werden. In der werden.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Hauptsache agil
Führende Versicherungsmanager über neue Anforderungen an den Vertrieb
Theodoros Kokkalas, Vorstandsvorsitzender Ergo-Deutschland: „Die letzten Monate waren für uns alle ebenso einmalig wie
prägend – und Sie können sich bestimmt vorstellen, dass mein Antritt als Vorstandsvorsitzender in Düsseldorf anders als geplant ver-
lief. Umso mehr freut es mich, heute sagen zu können, dass unser Ergebnis des ersten Halbjahres – trotz der schwierigen Rahmenbe-
dingungen – auf einem sehr guten Niveau liegt. Dass Ergo die Corona-Krise bisher so gut meistert, liegt vor allem an den Anstren-
gungen der vergangenen Jahre. Im Zusammenspiel mit dem Innendienst, der bis Juni fast vollständig von Zuhause aus gearbeitet
hat, haben wir es geschafft, unser Vertriebsergebnis bis heute nahezu auf Vorjahresniveau zu halten. Unsere Vertriebspartner haben
FOTO: ERGO
sich schnell angepasst und mit hohem Engagement die schwierige Zeit gemeistert. Allerdings sage ich auch: Die Corona-Pandemie
kann sich weiter sehr dynamisch entwickeln.“TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender Nürnberger: „Im Vertrieb hat sich die Zahl der persönlichen Kundentermine reduziert.
FOTO: NÜRNBERGER
Online-Beratung und -Betreuung ist nun unverzichtbar. Wir haben aber schon früh auf digitale Vertriebs-Tools gesetzt. So können
Kunden und Vertriebspartner Verträge auch ohne persönlichen Kontakt abschließen. Zudem wurde eine Initiative für unsere Ver-
triebspartner ins Leben gerufen, um ihnen in Corona-Zeiten bestmögliche Unterstützung zu geben. Nichtsdestotrotz rechnen wir in
allen Geschäftssegmenten mit einem deutlichen Rückgang im Antragsgeschäft.“TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Alexander Vollert, Vorstandsvorsitzender Axa Deutschland: „Wir befinden uns in einer schweren Wirtschaftskrise und im
Firmenumfeld werden die Auswirkungen der COVID-19 Krise erst in den nächsten Wochen und Monaten mehr und mehr zu spüren
sein. Bereits jetzt sehen wir höhere Schäden, mittelfristig werden auch vermehrte Insolvenzen und dauerhafte Umsatzrückgänge
bei Unternehmen Auswirkungen auf unsere Branche haben. Bisher sind wir aber gut und stabil durch die Krise gekommen. In den
vergangenen Monaten hat sich gezeigt, wie wichtig Agilität und eine gute digitale Infrastruktur sind. Wir arbeiten schon seit einigen
Jahren daran, unser Unternehmen grundlegend zu transformieren, haben Prozesse vereinfacht, digitale Schnittstellen aufgebaut und
im Rahmen unserer Omnikanalstrategie daran gearbeitet, den Kunden dort abzuholen, wo er ist.“
FOTO: AXATRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Markus Drews, CEO Canada Life Assurance Europe: „Aktuell hat sich die Relevanz der Digitalisierung fast schon potenziert: Der
Einsatz digitaler Tools ist überlebenswichtig geworden, denn Kunden sind physisch nicht mehr erreichbar. Und gerade die Nähe zum
Kunden ist doch die Stärke der Vermittler, die sich als Kümmerer und lebenslange Begleiter in Absicherungsfragen unentbehrlich
machen. Diese Nähe zum Kunden müssen sie jetzt anders aufbauen und halten.“
FOTO: CANADA LIFEMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Verflixt
einfach
Die Einfachheit und Schnelligkeit privater
Chatdienste wie WhatsApp und Co. wird von
Kunden inzwischen auch in der Kommunikation
mit ihren Versicherern erwartet. Gleichzeitig muss
man jedoch dem Datenschutz gerecht werden
und am besten sollten alle Informationen auf
deutschen Rechnern gespeichert sein.
Das alles scheint Flixcheck zu erfüllen.
FOTO: HANK WILLIAMS PIXABAY
FOTO : FLIXCHECKMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
W
enn Vermittler heutzutage Kunden an sich Hinter der Gründungsgeschichte stehen nicht die gefrusteten
binden möchten, kommen Sie an moder- Gründer, die entschieden haben, die Welt des Kundenservice
nen Messaging-Diensten nicht vorbei. Das zu revolutionieren. Über private Kontakte haben Staar und
meistverbreiteste von ihnen ist hierzulande Whatsapp. seine Partner Andreas Baum und David Simons einen Einblick
Selbst große Versicherer wie die Versicherungskammer in den Umzugsmarkt und die dort vorherrschenden Kunden-
Bayern nutzen den Dienst für Push Notifications. Experten kommunikationsprozesse erhalten. Diese Prozesse wurden
schlagen jedoch Alarm: Eine rechtssichere Archivierung der dann digitalisiert. Erst im Laufe der Entwicklung haben die
Nachrichten und Dokumente lässt sich nicht garantieren. Freunde festgestellt, dass veraltete Kommunikationswege
Die Kundendaten sind in den USA archiviert. Eigene Chat- kein Exklusivproblem des Umzugsmarktes sind, sondern in
Kanäle als Alternatvie aufzubauen, ist für Versicherer meist diversen Branchen auftreten. So ist Flixcheck 2015 als stan-
mit viel Aufwand verbunden. Einer flächendeckenden Um- dardisierte und skalierbare Software entstanden.
setzung gehen langfristige Proof of Concepts und Testpha-
sen voraus. Die aktuelle Situation der Pandemie erfordert
jedoch schnellen Handlungsbedarf.
Fragt man bei Versicherern an, was sich bewährt, so hört
man oft: Flixcheck. Das ist ein digitaler Assistent für sämt- „Seit Juni dieses Jahres wird Flixcheck im
liche Arten von Kundendialogen und -interaktionen. Ganz Kundenservice der Deutschen Telekom
konkret senden Unternehmen, wie z.B. Versicherungsgesell-
deutschlandweit eingesetzt. Das ist ein
schaften, ihren Kunden mit Flixcheck individuelle, digitale
Formulare via E-Mail, SMS oder Messenger direkt aufs Smart- großer Meilenstein für uns.“
phone. So können Kunden Dokumente, Unterschriften, Fo- Flixcheck-CEO Mathias Staar
tos oder Bankverbindungen adhoc mit ihrem Versicherern
teilen – egal ob unterwegs oder von zuhause. Flixcheck ist
eine Web-Applikation und muss somit nicht heruntergela-
den oder installiert werden. „Besonders wichtig ist uns, dass
Flixcheck die Kommunikation zwischen Unternehmen und Dabei hat das Start-up sich in die Rolle der Unternehmen,
ihren Kunden beschleunigt, vereinfacht und letzten Endes Vermittler und Vertriebler hineinversetzt: Ein neues Tool muss
so die Kundenzufriedenheit erhöht“, erklärt Mathias Staar, für diese Menschen einfach in der Handhabung sein und
Gründer & CEO. Er betont, dass es kein Chat-Programm oder eine erlebbare Verbesserung gegenüber dem gewohnten
Messenger sei. Ein weiterer Vorteil zur Konkurrenz: Alle per- Prozess darstellen. Das kann bedeuten, dass sie schneller ar-
sonenbezogenen Daten werden auf deutschen Servern ge- beiten und sich wieder anderen Themen zuwenden können,
hostet, sodass für viele Kunden auch eine Integration in die
Bestands- und Kundenverwaltungssysteme relevant ist.
VERALTETE KOMMUNIKATIONSWEGE IN VIELEN BRANCHEN FLIXCHECK IN DER PRAXIS
Laut Meinung der Kunden funktioniert Flixcheck auch des-
halb intuitiv, weil es an die alltägliche Privatkommunikati- Flixcheck ist kein Chat-Programm oder Messenger. Viel-
on der Nutzenden anschließt. „Dieser Faktor ist deshalb so mehr ist es ein Tool, um strukturiert Daten zu erfassen.
wichtig, da sich der Anspruch von Kunden an Service und Unternehmen senden ihren Kunden einen individuellen
Kommunikation seit Jahren extrem verändert. Menschen or- Flixcheck-Link zu, entweder per SMS, E-Mail oder über ih-
ganisieren heute einen Großteil ihres Privatlebens über ihr ren präferierten Messenger-Dienst. Mit Klick auf den Link
Smartphone. Wenn es allerdings um den Kontakt zu ihrer öffnet sich Flixcheck für Kunden im Browser. Dort werden
Versicherung, dem Energie- oder Telekommunikationsan- sie dann durch einen individuellen Fragebogen geführt.
bieter geht, finden sie oftmals noch eine ‚alte Welt‘ vor“, Das reicht von einfachen personenbezogenen Angaben
resümiert Mathias Staar. Er beschreibt, dass der Service am über das Hochladen von Dateien und Fotos bis hin zu Un-
Telefon starte und mit dem Brief im Briefkasten enden wür- terschriften – was auch immer das Unternehmen von ihnen
de. „Hier entsteht im Vergleich zu der Privatkommunikation benötigt. Nach Beendigung der Eingaben gehen die Daten
ein Realitätsbruch für den Verbraucher. Mit Flixcheck sind wir im Flixcheck Portal des Unternehmens ein und können von
angetreten, dies zu verändern und die Lücke zwischen Tele- dort aus weiterverarbeitet werden.
fon, E-Mail und Videochat zu schließen.“MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Gründer und CEO Mathias Staar studierte BWL und hat elf Jahre Erfahrung in der Planung und Entwicklung von nationalen und
internationalen Marken- und Kommunikationsstrategien.
aber auch, dass sie wieder häufiger positives Feedback von teilungen organisiert. Das bedeutet, dass sie Flixcheck mit
Kunden erhalten. Für Endkunden beginnt die Verbesserung unterschiedlichen Accounts und mehreren Usern nutzen.
bereits beim Zugang zur Kommunikation. Dank Flixcheck Hinzukommt, dass diese Großkunden einen eignen Key-Ac-
warten Kunden nicht länger tagelang auf einen Brief und counter zur Seite haben, der sie in der Nutzung von Flixcheck
müssen auch keine Anwendung aus dem App Store her- berät, neue Kommunikations-Vorlagen mit ihnen erstellt und
unterladen, sondern starten direkt aus dem Browser ihres Funktionserweiterungen plant und umsetzt. Interessierte
Smartphones. können Flixcheck 30 Tage kostenlos testen.
GÜNSTIGE ANGEBOTE FÜR KLEINE UND GROSSE FIRMEN IN RICHTUNG CONVENIENCE UND MOBILITÄT
Flixcheck nutzende Unternehmen haben derzeit im Schnitt Flixcheck will sich auf dem bisherigen Erfolg nicht ausruhen.
eine 99 prozentige Zufriedenheit in der Kundenkommuni- Der Fokus im Jahr 2020 soll auf kleinen und mittelständigen
kation. Und die Liste dieser Unternehmen kann sich sehen Unternehmen liegen. „Für die kommenden Monate wird es
lassen: So sind neben der Deutschen Telekom auch große darum gehen, die Relevanz von Flixcheck für diese Zielgrup-
Versicherungsgesellschaften wie ARAG, Basler Versicherun- pe weiter zu beweisen. Zum Beispiel durch den Flixcheck
gen, die RheinLand Versicherungsgruppe oder die Sparkas- PDF-Editor, der es Unternehmen erlaubt, eigene PDFs zur
sen Versicherungen Sachsen an Bord. Außerdem zahlreiche Bearbeitung und Unterschrift an Kunden zu versenden und
Versicherungsagenturen unterschiedlicher Gesellschaften so- zurückzuerhalten. Dies hat sich bereits als großer Mehrwert
wie Makler. „Wir sind historisch stark mit der Versicherungs- für Makler entpuppt“, erklärt Mathias Staar.
industrie verbunden, da hier vor etwa fünf Jahren unsere Ferner will das junge Unternehmen einen Shop mit vielen
ersten Pilotprojekte mit Flixcheck entstanden sind“, betont Features eröffnen. Geschäftsführer Staar glaubt, dass die Rei-
Geschäftsführer Staar. „Mit vielen weiteren Gesellschaften se weiter in Richtung zunehmender Convenience und Mobi-
befinden wir uns entweder in Proofs of Concept oder in kon- lität geht. „Anders formuliert, Kundenkommunikation muss
kreten Geschäftsanbahnungen.“ sich maximal nahtlos in den Alltag einfügen und darf daher
Flixcheck verdient Geld mit einem Lizenzmodell. Das heißt kaum von Ort und Zeit abhängen. Zudem werden sich Unter-
Unternehmen bezahlen für einen eigenen Account bzw. nehmen zukünftig immer schwieriger rein über ihr Produkt
pro User, der den Dienst nutzt. Versicherungsmakler zahlen und ihre Dienstleistung differenzieren können. Somit wird
19,00 Euro im Monat. Großkunden aus dem Versicherungs- der Faktor Kundenservice und -zufriedenheit zum Relevanz-
bereich sind oftmals über mehrere Gesellschaften oder Ab- treiber.“ dgMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
VERSICHERUNGSWIRTSCHAFT | SEPTEMBER 2020
Bauherren und Hauskäufer
Denkt man über attraktive Zielgruppen nach, dürften einem früh Immobilienbesitzer in den Sinn kom-
men. Kein Wunder, sie stehen mit beiden Beinen im Leben und haben gesicherte Einkommen.
Alles gute Nachrichten für den Vermittler.
Von Rainer Brand
F
ür viele Menschen ist der Bau oder Kauf der eige- einmal in einer handwerklichen Manufaktur zu suchen und
nen Immobilie die größte Investition ihres Lebens. die Garage dafür umzuwidmen, ändert sich im Zweifel nicht
Daraus resultiert ein hohes Sicherheitsbedürfnis. nur das Risiko in der Gebäude-, sondern auch in der Unfall-
Bauleistungs- und Feuerrohbauversicherungen stehen am versicherung. Die kontinuierliche Überprüfung der passen-
Anfang des Großprojektes, danach folgt die Absicherung des den Absicherung muss deshalb im Mittelpunkt stehen. Dem
fertigen Gebäudes. Aber auch die Haftungsrisiken aus dem Kunden ist in der Regel nicht klar, dass sich mit dem Anbau
Grundbesitz und die Finanzierungsrisiken sollten in einer gu- eines Wintergartens auch schnell die Berechnungsgrundlage
ten Beratung thematisiert werden. Dabei lässt sich die hohe für die Wohnfläche ändert. Zu einer guten Beratung gehört
Anspruchshaltung der Bauherren bezüglich ihres Hauses in der Hinweis auf neue Bedingungswerkgenerationen und
der Regel eins zu eins auf dessen Absicherung übertragen. die Möglichkeit der Vertragsumstellung, sollte noch keine
Das zeigt sich bereits im Beratungsgespräch, in dem Vermitt- Innovationsklausel vereinbart sein. Bei den aktuellen Tarifen
ler auf eine Vielfalt von Fragen vorbereitet sein sollten, die gilt diese mittlerweile automatisch als vereinbart. Gerade im
Kunden hier gerne aktiv stellen. Neben allgemeinen Fragen Schadenfall sind die aktuelleren Bedingungen häufig vorteil-
zum Deckungsumfang und den versicherten Gefahren geht haft. Bei der Domcura rechnet man zum Beispiel fest damit,
es vor allem um die individuellen Merkmale des Gebäudes: dass unmittelbar von außen eindringende Witterungsnieder-
Spielen erneuerbare Energien eine Rolle, beispielsweise in schläge, die im neuen Top-Schutz bis zu 5.000 Euro mitversi-
Form von Photovoltaik oder Tiefenwärmepumpen? Was ist chert werden, ein häufig angefragtes Leistungsmerkmal wer-
mit aktiven Lüftungsanlagen bei Energieeffizienzhäusern? den. Oft werden diese Schäden in den klassischen Policen als
Auch die Verbindung zur Hausratversicherung lässt sich vermeintliche Elementarschäden gemeldet – und dann ist die
in diesem Kontext herstellen: Bergen Smart-Home-Instal- Enttäuschung über ein Ablehnungsschreiben groß.
lationen besondere Risiken? Und wie sieht Einbruchschutz Die Schadenbearbeitung in der Wohngebäudeversiche-
eigentlich aus, wenn kein klassisches Türschloss verbaut ist? rung kann schnell komplex werden. Dabei stehen die meis-
Kompromisse geht diese Zielgruppe nur selten ein und die ten Kunden schon mit der Dokumentation eines Schadens
Qualität der Absicherung spielt an dieser Stelle fast immer vor großen Herausforderungen: die Obliegenheiten sind in
eine höhere Rolle als der Jahresbeitrag. Das spiegelt sich der Regel kaum bekannt und die aktuelle handwerkliche
auch im Kundenstamm der Domcura wider: In der Wohn- Praxis kann ein Kunde oft nicht bewerten. Während ein um-
gebäudeversicherung ist der Topschutz die meistgewählte fangreicher Wohngebäudeschaden für die meisten Versiche-
Leistungsstufe und auch für die immer wichtigere Elementar- rungsnehmer eine Premiere und eine besondere psychische
versicherung entscheiden sich mehr als 60 Prozent der Kun- Belastung darstellt, ist er für den Makler in der Regel Ar-
den. Hier kann ausschließlich der ganzheitliche Blick auf die beitsalltag. An dieser Stelle schließt sich der Kreis: Hausei-
Lebenssituation des Kunden und die Beratung über die not- gentümer sind eine anspruchsvolle Klientel, die im Gegenzug
wendigen Sparten dem individuellem Interesse wirklich ge- aber mit überdurchschnittlich langen Vertragslaufzeiten und
FOTO: ELBYM/ PIXABAY
recht werden. Der Lebenswandel ist heutzutage unsteter als der Bereitschaft, auch hohe Prämien für den passenden Ver-
noch vor zwei oder drei Generationen. Es ist eher die Regel sicherungsschutz in Kauf zu nehmen, ein perfektes Funda-
als eine Ausnahme, dass sich Erwerbssituationen ändern. Da- ment im Bestand bilden.
mit ändert sich aber auch der individuelle Bedarf. Wenn sich
ein Verwaltungsangestellter dazu entschließt, sein Glück auf Rainer Brand, Vorstand Produkte und Betrieb Domcura
73MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
„Der Kompass schließt
die Lücke zwischen der
Einführungsliteratur und der
meist juristisch geprägten
Kommentarliteratur“
Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH, und
Alexander Schrehardt, Geschäftsführer der Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche
Altersversorgung GmbH sowie der AssekuranZoom GbR, im Gespräch über ihr gemeinsames
Buchprojekt zum Thema bAV und Vorsorge – erschienen im Verlag Versicherungswirtschaft.
Interview: VW-Redaktion
DER VERMITTLER: Der Kompass für die Beratungspraxis hat denn wirklich immer Zeit alle relevanten Themen auszu-
lautet der Titel der neuen im Karlsruher Verlag Versiche- arbeiten? Der erste Kompass hat z.B. eine komplette Aufar-
rungswirtschaft veröffentlichten Reihe, die ab sofort beitung der neuen versicherungsvertraglichen Lösung – das
viermal im Jahr mit Beiträgen zur betrieblichen Alters- wird den Beratern helfen, die hier die von ihnen betreuten
versorgung & privaten Vorsorge erscheint. Was ist das Arbeitgebern und Personalabteilungen zu unterstützen.
Ziel?
ALEXANDER SCHREHARDT: Die Beratung in der bAV & Vor- Was sind die Themenschwerpunkte des Kompass?
sorge wird immer komplexer: neue Tarife und Tarifvarianten, ALEXANDER SCHREHARDT: Wir haben uns ganz bewusst
Rechtsprechung, gesetzliche Vorgaben fordern den guten dafür entschieden, den Kompass auf die betriebliche Alters-
Berater. Dafür braucht er solide und zugleich gut verständ- vorsorge und private Vorsorgeinstrumente, insbes. in der
liche Unterstützung bei seiner Weiterbildung. Und so toll Biometrie zu fokussieren. Das sind die Wachstumsfelder der
auch Seminare und Online-Seminare sind, braucht es natür- letzten Jahre und auch der Zukunft. Dort müssen die Bera-
lich auch solide und zugleich gut verständliche Ausarbeitun- ter „sattelfest“ sein. Ein weiteres wichtiges Thema sind die
gen und Checklisten. Das liefert der Kompass mit aktuellen Veränderungen in der deutschen Gesellschaft und – damit
Artikeln von kompetenten Autorinnen und Autoren. In der verbunden – eine an geänderte Rahmenbedingungen adap-
ersten Ausgabe schaue ich mir z.B. intensiv die sog. „gelbe tierte Vorsorgeberatung.
Schein“-Regelung an und arbeite heraus, auf was Beraterin- DR. HENRIETTE MEISSNER: In der betrieblichen Altersversor-
nen und Berater achten müssen. gung geht es vor allem um Themen der Praxis, die für die Be-
DR. HENRIETTE MEISSNER: Es gibt mittlerweile gute Einfüh- ratung aufbereitet werden. Die erste Ausgabe des Kompass
rungswerke für die betriebliche Altersversorgung, wie z.B. ist dafür ein gutes Beispiel: Beratung in der aktuellen Corona-
„den Butler“. Der Kompass schließt die Lücke zwischen der krise: Was bedeutet das bei Gesellschafter-Geschäftsführern,
Einführungsliteratur und der meist juristisch geprägten Kom- auf was muss ich beim Bezugsrecht achten? Was muss der
mentarliteratur. Damit ist der Kompass ein toller Begleiter bei Berater bei der Umsetzung der gesetzlichen Änderungen zur
der eigenen Ausbildung und der späteren Weiterbildung und versicherungsvertraglichen Lösung oder zur PSV-Pflicht für
vor allem für die Umsetzung vor Ort. Und mal ehrlich: Wer Pensionskassen beachten? Was hat das BundesarbeitsgerichtMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Neues zu den Beratungspflichten des Arbeitgebers gesagt? Der Kompass erscheint im Verlag Versicherungswirt-
Zusätzlich wollen wir zukünftig auch immer wieder einen schaft Karlsruhe ...
Blick auf so wichtige Dinge, wie Datenschutz oder vertragli- ... und hat wirklich eine ganz pfiffige Lösung entwickelt. Der
che Regelungen und zwar in der konkreten Umsetzung wer- Kompass wird viermal im Jahr als Buch mit ca. 120-140 Seiten
fen. erscheinen. Jeder Kompass kann natürlich als Einzelausgabe
bestellt werden. Sehr interessant ist allerdings das Abonne-
Gibt es genug interessante Themen? ment der Reihe: Nicht nur ist das viel günstiger, sondern jeder
ALEXANDER SCHREHARDT: Dank der Innovationskraft Abonnent hat zusätzlich Zugang zum Kompass als blätter-
der Versicherer, die immer wieder neue Produkte und neue bare E-Paper-Ausgabe, hat Zugang zum Kompass-newsletter
Produktvarianten kreieren, gehen uns die Themen auf ab- und erhält Sonderausgaben des Kompass / online-Module zu
sehbare Zeit nicht aus. Da brauchen die Beraterinnen und vergünstigten Konditionen.
Berater immer einen guten Überblick und sie müssen die DR. HENRIETTE MEISSNER: Sehr schön ist auch die Mög-
„Knackpunkte“ der Tarife kennen. Da will der Kompass - der lichkeit zu Staffelpreisen. Wir haben gerade für unsere re-
Name ist ja nicht zufällig gewählt - Orientierung geben. Im levanten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter draußen vor Ort
aktuellen Buch schauen wir uns daher z.B. sehr genau die den Kompass zum attraktiven Staffelpreis bestellt. Das ist
Absicherung der Berufsunfähigkeit bei Kindern und Jugend- eine sehr gute Möglichkeit zur Qualitätssicherung der Fort-
lichen an. bildung.
DR. HENRIETTE MEISSNER: In der betrieblichen Altersversor-
gung versorgen uns Gesetzgebung und Gerichte ständig mit Können Sie uns zum Abschluss einen kurzen Überblick
neuen Themen. Gerade haben wir die Insolvenzsicherung über die Beiträge des ersten Kompass geben?
der Pensionskassen und eine Neuregelung der versicherungs- DR. HENRIETTE MEISSNER: Das Vieles haben wir schon an-
vertraglichen Lösung bekommen – das sind natürlich Topthe- gerissen. In der betrieblichen Altersversorgung sind das fol-
men im Kompass. gende Beiträge.
• Beratungspflichten des Arbeitgebers/Vermittlers nach dem
neuesten Urteil des Bundesarbeitsgericht
• (RA Margret Kisters-Kölkes)
• Die Umsetzung der neuen versicherungsvertraglichen Lö-
„Die Beratung in der bAV & Vorsorge sung (Dr. Henriette Meissner)
wird immer komplexer“ • Beratung zum Bezugsrecht in der Pandemie (Dr. Susanne
Marian)
• Sicherheit für die GGF-Versorgung (Dr. Claudia Veh)
ALEXANDER SCHREHARDT: In der Biometrie haben wir fol-
gendes für die erste Ausgabe ausgewählt.
• Die deutsche Gesellschaft verändert sich – Muss die Ver-
Welcher Beitrag im ersten Kompass ist aus Ihrer Sicht sicherungsbranche Vertrieb neu denken? (Alexander Schr-
ein absolutes „Muss“? ehardt)
ALEXANDER SCHREHARDT: Die vorvertragliche Anzeige- • Absicherung des „Berufsunfähigkeitsrisikos“ von Kindern
pflicht steht ja immer im Mittelpunkt der Diskussion gera- und Jugendlichen (Alexander Schrehardt)
de bei Biometrieprodukten. Dabei wird häufig die Gefahr • Anzeige einer Gefahrerhöhung nach Versicherungsbeginn
übersehen, die sich aus der vertraglichen Anzeige von Ge- (Alexander Schrehardt)
fahrenerhöhungen während der Laufzeit ergeben. Das ist • Die „Gelbe-Schein-Regelung“ in der Berufsunfähigkeits-
aus meiner Sicht ein „Mussbeitrag“, insbes. auch für Makler versicherung – Haftungsrechtliche Stolperfalle oder tarifli-
aufgrund der Sachwalterpflichten. cher Mehrwert? (Alexander Schrehardt)
DR. HENRIETTE MEISSNER: Da geben Sie mir ja die Qual der
Wahl. Ich würde auf jeden Fall die Analyse von Rechtsan- Mehr Informationen „zum Kompass für die Beratungspra-
wältin Margret Kisters-Kölkes zu den Beratungspflichten des xis“ erhalten Sie unter https://www.vvw.de/buecher/
Arbeitgebers ganz hoch priorisieren. Hier hat das Bundesar- themen/bav-und-vorsorge-der-kompass-fuer-die-bera-
beitsgericht am 18. Februar 2020 seine bisherige Rechtspre- tungspraxis.html.
chung weiterentwickelt und da müssen wir alle natürlich in
der Praxis „die Ohren spitzen“. vw-redaktion@vvw.deMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Wie grün muss man sein?
Fondsgesellschaften der Banken und Versicherer investieren zunehmend in Aktien mit
nachhaltigem Label. Jeder definiert das auf seine Weise. Mit Blick auf die Rendite
gibt es keine großen Unterschiede zu den gewöhnlichen Portfolios.
Von David Gorr
S
pekulieren kann jeder. Es zur richtigen Zeit zu tun – Fonds „Meag Nachhaltigkeit“. In dieser Zeit gab es natürlich
das ist die Kunst“, sagte einst der Börsenkolumnist auch Einzelentscheidungen, die nicht immer den erhofften Er-
André Kostolany. Dem kann Portfoliomanagerin Xiao- trag brachten. „Man kann nicht alles richtig machen, in Summe
ye Huang von der Meag bedingt zustimmen, denn ihr Metier stimmt die Rechnung für unsere Anleger. Jede Entscheidung
ist die systematische Generierung von positiven Erträgen. Beim ist natürlich eine Positionierung, die man eingeht.“ Sie allein
Vermögensverwalter der Munich Re leitet sie seit 2016 den stehe für die Performance am Ende gerade, aber es sei eineMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | SEPTEMBER 2020
Teamarbeit im Haus. Man setzt sich viel mit mathematischen Jahres-Performance in Prozent
Modellen, den Märkten und Unternehmen auseinander – News Jahr MSCI WORLD MSCI WORLD
ESG LEADERS
und Chartanalyse sind immer begleitend, fasst sie den Alltag
2019 28,91 28,40
eines Fondsmanagers zusammen. Über mangelnde Geldzu-
2018 –7.,22 –8,20
flüsse kann sie sich nicht beklagen. Die deutsche Fondsbranche
verwaltete zum Jahresende 2019 rund 3,4 Bil. Euro für hiesige 2017 21,69 23,07
Investoren – ein neuer Rekordstand laut dem Fondsverband BVI. 2016 7,93 8,15
Unter den offenen Publikumsfonds waren Immobilienfonds mit 2015 –0,55 –0.32
einem Netto-Plus von 10,7 Mrd. Euro die Hauptprofiteure, dicht 2014 5,42 5,50
gefolgt von Mischfonds mit 10,5 Mrd. Euro. 2013 28,22 27,37
Einen Boom erlebten besonders die Nachhaltigkeitsfonds: 2012 15,18 16,54
Im Neugeschäft waren es sieben Mrd. Euro – das sind im- 2011 –4,90 –5,02
merhin 40 Prozent aller Netto-Zuflüsse in Publikumsfonds. Im 2010 11,22 12,34
Fahrwasser der jungen Klima-Aktivistin Greta Thunberg will 2009 33,20 30,79
nun sogar der größte Fisch mitschwimmen: Blackrock. CEO 2008 –40,22 –40,33
Larry Fink hat in einem Brief an Vorstände und Aufsichtsräte Quelle: MSCI
von den Unternehmen mehr Nachhaltigkeit gefordert und
angekündigt, die eigenen Investitionen künftig an Kriterien
zum Klimaschutz zu koppeln. Dafür müsste der weltgrößte
Vermögensverwalter auch im eigenen Portfolio kräftig um- 30 Prozent Rendite warf der Meag Nachhaltigkeitsfonds im
schichten. Nach Recherchen des britischen Guardian hält vergangenen Börsenboom-Jahr ab. Ähnlich gut schnitt der
Blackrock derzeit Aktien und Anleihen im Wert von über 87 MSCI World ESG Leaders Index ab. Große Performance-
Mrd. US-Dollar an Kohle-, Öl- und Gasunternehmen und ist Unterschiede zum Mutterindex MSCI World gibt es jedoch
global der größte Investor bei Kohleprojekten. nicht. Denn auch hierbei nehmen die Techgiganten (Ama-
zon, Microsoft, Apple, Facebook) das größte Gewicht ein.
ESG-FLUT HAT VIELE KRITIKER Macht es also keinen Unterschied, ob man bei der Anla-
Einfach auf den Markt werfen, kann man die Papiere nicht. ge auf die grüne Karte setzt? Bert Flossbach hält das alles
Denn ein Großteil des von Blackrock verwalteten Geldes wird ohnehin für einen „Etikettenschwindel“. Apple, Microsoft,
nicht aktiv verwaltet, sondern fließt in Indexfonds, die Kurs- Alphabet, Facebook und Mastercard seien für ihn alle gute
barometer wie den Dax oder den Dow Jones exakt nachbil- Unternehmen, „Aber was bitte hat das mit Vegan und Kli-
den. Deshalb will Konzernchef Larry Fink, dass Indexanbieter ma zu tun?“ Der Gründer und Vorstand vom Vermögens-
wie MSCI ihre Listen nach ESG-Kritierien ordnen und von verwalter Flossbach von Storch ist mit seinen 1,8 Prozent an
Umweltsündern säubern, dann könne er auch das Geld sei- Daimler im Herbst 2019 ausgestiegen, weil der Autobauer
ner Kunden gewissenhaft anlegen. seinen ESG-Anforderungen nicht gerecht geworden sei.
Das Akronym ESG steht für Environment, Social, Gover- „Wenn ein Gauner eine Solarfirma führt, hilft es Ihnen nicht,
nance, also für Umwelt, Soziales und gute Unternehmens- wenn die Sonne scheint. ‚E‘ alleine reicht nicht, Sie brauchen
führung. Der etwa aus 1.600 Titeln bestehende Aktienindex auch ‚G‘“, sagte er auf dem Fonds Professionell Kongress in
MSCI World hat die nachhaltigsten Unternehmen im MSCI Mannheim Anfang des Jahres.
World ESG Leaders Index erfasst. Aus diesem pickt sich auch Auf diesem gab es allein 27 Vorträge zu den Themen
Xiaoye Huang die Aktien für ihren Nachhaltigkeitsfonds bei Umwelt, Soziales und gute Unternehmensführung, nur zu
der Meag heraus. „Wir halten die Abdeckung für sehr gut. Aktieninvestments gab es noch mehr Referate. Bert Floss-
Wir kennen in diesem Universum 600 bis 800 Titel, die nach bach kritisiert, wie Teile der Asset-Management-Industrie
dem Ausschluss kritischer Branchen alle nachhaltig sind, und den Nachhaltigkeitstrend für sich nutzen wollen. Wenn
unter diesen suchen wir dann Aktien aus, von denen wir Fondsanbieter auf jedes Produkt „ein ESG-Siegel draufhau-
glauben, dass deren Performance in der Zukunft im Vergleich en“, könnte sich die Branche „ihren eigenen Dieselskandal
zu den anderen besser ist.“ Auch die Aktien anderer Ver- einhandeln“. Als Beispiel zeigt er, wie ESG-Ratinghäuser ver-
sicherer interessieren sie, schließlich gehört die Assekuranz schiedene Firmen bewerten: MSCI gibt VW null von hundert
FOTO : PIXABAY
zu den nachhaltigen Branchen. Derzeit sind ihre größten möglichen Punkten, Sustainalytics 19 und Robeco SAM 65.
Positionen Microsoft (4,95%), Mastercard (2,42%), Alpha- Umgekehrt die Rangfolge bei Tesla: 65 Punkte von MSCI,
bet (2,34%) und Pepsi (1,76%) (Stand März 2020). Rund von Sustainalytics 28 und von Robeco SAM nur 13. Auf dieSie können auch lesen
