FÜHREN MIT FARBEN Eine gute Menschenkenntnis ist im Berufsleben eine begehrte Eigenschaft. Mit dem richtigen Riecher für andere muss man nicht ...
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FÜHREN MIT FARBEN Eine gute Menschenkenntnis ist im Berufsleben eine begehrte Eigenschaft. Mit dem richtigen Riecher für andere muss man nicht geboren werden. Jeder kann die Fähigkeit erlernen. KAI-UWE HARZ 94 HARVARD BUSINESS MANAGER FEBRUAR 2019
AKADEMIE
K
onrad Adenauer ist berühmt
für seine etwas ungewöhn
lichen Zitate, wie zum Bei
spiel: „Nehmen Sie die Men
schen, wie sie sind. Andere
gibt es nicht.“ In diesem Punkt
hatte der erste deutsche Bun
deskanzler recht. Wir müssen unser Gegenüber so
akzeptieren, wie es ist. Ansonsten kommen wir
nicht weiter.
Es stellt sich nur die Frage: Wie ticken denn „die
Menschen“? Wir wissen zwar, dass wir alle unter
schiedlich sind und somit eine äußerst heterogene
Gemeinschaft bilden. Vor allem im privaten Um
feld ist uns das bewusst. Es gibt Freunde, die per
fekt zu uns passen; wir teilen ihren Humor, ihre
Werte und ihre Hobbys. Und dann gibt es die an
deren, die uns womöglich langweilen und mit
denen selbst der Small Talk auf der Party anstren
gend ist.
Natürlich sind auch die Unterschiede im Arbeits
alltag sichtbar. Der eine liebt Excel-Tabellen, der
andere kreatives Schreiben. Interessanterweise
wird das intuitive Wissen über diese Zusammen
hänge in vielen Unternehmen gerade in der Perso
nalführung vernachlässigt, wo es besonders wert
voll wäre. In meiner Arbeit als Coach beobachte ich
häufig folgende Verhaltensmuster:
ILLUSTRATION: MAREN AMINI FÜR HARVARD BUSINESS MANAGER
Recruiting: Viele Chefs achten beim Einstellen
von Mitarbeitern ausschließlich auf deren fachliche
Kompetenz. Im besten Fall spielen noch Sympathie,
Offenheit oder Teamfähigkeit eine Rolle bei der Ent
scheidung. Dabei sind für verschiedene Positionen
in einem Unternehmen völlig unterschiedliche Per
sönlichkeitsstrukturen erforderlich.
Führungskräftetraining: Die meisten Seminare
für Manager laufen nach dem Schema „One fits all“
ab. Dabei gilt auch hier: Jeder ist anders, und unter
schiedliche Mitarbeiterpersönlichkeiten benötigen
ihren ganz individuellen Führungsstil. Einige brau
chen einen klar definierten Rahmen, andere haben
eher das Bedürfnis nach Freiheiten. Einige freuen
FEBRUAR 2019 HARVARD BUSINESS MANAGER 95
AKADEMIE SELBSTMANAGEMENT
sich auf abwechslungsreiche oder neue Aufgaben, Es gibt unzählige Systeme, Modelle und Sche
andere wiederum bevorzugen das Bewährte. mata zur Bestimmung einer Persönlichkeit. Viele
Mitarbeitermotivation: Wenn Chefs ihren Mit davon erfordern großen Aufwand. Ich wende seit
arbeitern etwas Gutes tun wollen, dann berücksich Jahren die Biostrukturanalyse an, die sich bei mir
tigen sie dabei selten die individuellen Bedürfnisse. in der Praxis überaus bewährt hat. Diese Methode
Mehr Geld, neue Projekte, Lob oder andere Incen kann ergänzend im Recruiting eingesetzt werden,
tivierungen können bei unterschiedlichen Mitarbei ist aber vor allem bei der Strukturierung von Teams
tern völlig unterschiedliche Reaktionen hervorru oder der Führung und Motivation von Mitarbeitern
fen. Eine vermeintliche Belohnung kann für den von Vorteil.
einen Mitarbeiter hoch motivierend sein, beim Ich habe in meinem Leben sehr viele Verkaufs
anderen jedoch das Gegenteil bewirken. teams geschult, die anschließend im Durchschnitt
Ein zentrales Anliegen meiner Arbeit ist es, dem ihren Umsatz um die Hälfte steigern konnten.
Menschen zu helfen, seine individuelle Persönlich Auch im Mental Coaching ist die Methode sehr
keit mit ihren Stärken und Schwächen kennenzu hilfreich; so habe ich unter anderem die Trainer
lernen und auch die Persönlichkeit seiner Mitmen einer renommierten Fußballnachwuchsschmiede
schen zu erkennen. Wer weiß, wie sein Gegenüber gecoacht.
tickt, der weiß auch, wie er mit ihm oder ihr um Die Biostrukturanalyse hat der deutsche An
gehen kann. Wer seine eigenen Bedürfnisse und thropologe Rolf W. Schirm entwickelt. Sie basiert
die seiner Mitmenschen kennt, der führt harmoni auf den Untersuchungen des renommierten ame
sche und produktive Beziehungen. Wichtig ist in rikanischen Hirnforschers Prof. Dr. Paul D. Mac
diesem Zusammenhang: Es gibt keine gute oder Lean, der unter anderem lange an der Yale Medical
schlechte Persönlichkeitsstruktur und auch keine, School geforscht hat. Seinen Erkenntnissen zufolge
die Erfolg garantiert oder verhindert. Uns muss nur besteht unser Gehirn aus drei Teilen, die sich im
stets bewusst sein, dass jeder Mitarbeiter durch Laufe der Evolution entwickelt haben: dem Stamm
sein individuelles Persönlichkeitsfenster auf die hirn, dem Zwischenhirn (limbisches System) und
Welt blickt. Wir müssen ein Verständnis dafür ent dem Großhirn. Diese drei Gehirnbereiche stehen
wickeln, dass Menschen eine bestimmte Eigenart für unterschiedliche Persönlichkeits- und Verhal
haben. Diese Toleranz unter den Mitarbeitern gilt tensmerkmale. Um sie einfacher differenzieren zu
es zu fördern. Ich nenne das die Toleranz der An können, werden ihnen Farben zugeordnet: Das
dersartigkeit – oder auch den „Führerschein Men Stammhirn wird in Grün dargestellt, das Zwischen
schenkenntnis“. hirn in Rot und das Großhirn in Blau (siehe Tabelle
„Die Biostrukturanalyse“ oben rechts).
DIE DREI HIRNE Der Ansatz geht davon aus, dass zwar alle Men
Das „Lesen“ oder „Orten“ seines Gegenübers kann schen über die drei Gehirne verfügen – dass sie bei
man relativ einfach lernen. Wer weiß, welche Per jeder Person allerdings unterschiedlich stark aus
sönlichkeitsstrukturen für welche Aufgaben geeig geprägt sind.
net sind, kann erfolgreiche Teams bilden und weiß, • Bei den grün-dominanten Menschen ist be
was sie brauchen, um sich wohlzufühlen. Unter sonders das Stammhirn – evolutionsgeschichtlich
solchen Voraussetzungen lassen sich Mitarbeiter das älteste der Gehirne – stark entwickelt. Solche
besser motivieren – mit der Folge, dass die Produk Menschen legen viel Wert auf Gefühle und
tivität steigt und die Fluktuation sinkt. Harmonie.
• Rot-dominante Menschen (mit aktivem Zwi
schenhirn) streben nach Dominanz und Status.
GRÜN-DOMINANTE SIND • Blau-dominante Menschen (mit aktivem Groß
hirn) wirken oft zurückhaltend und sehr rational.
EXZELLENTE TEAMPLAYER. SIE
Natürlich verfügt jeder Mensch über jedes Gehirn
und damit auch über charakterliche Merkmale
aller drei Typen. Es gibt nur Dominanzen einer
BRILLIEREN IN JOBS MIT der Gehirnregionen, es gibt keine „reinrassig“ roten,
grünen oder blauen Personen. Bei manchen Men
schen sind zwei Komponenten oder sogar alle
VIEL KONTAKT ZU MENSCHEN. drei gleich stark ausgeprägt. Nichtsdestoweniger
können wir bei den meisten Menschen eine Domi
96 HARVARD BUSINESS MANAGER FEBRUAR 2019DIE BIOSTRUKTUR-ANALYSE
Der Anthropologe Rolf W. Schirm entwickelte die Analyse aufbauend auf den Erkenntnissen des US-Hirnforschers
Paul D. MacLean. Die drei Gehirnbereiche bilden verschiedene Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale ab.
Stammhirn Zwischenhirn Großhirn
GEFÜHL EMOTION RATIO
GRÜN ROT BLAU
• Bereitschaft und Bedürfnis zum • Streben nach Dominanz und • Bedürfnis nach Distanz
Kontakt Überlegenheit
• Neigung zur Zurückhaltung
• Allgemeine Beliebtheit • Neigung zum Wettbewerb
• Tendenz zur Verschlossenheit
• Orientierung an der Vergangenheit, • Natürliche Autorität
an Bewährtem und Gewohntem • Orientierung an der Zukunft
• Impulsives Handeln
• Handeln aus Erfahrung • Planvolles Handeln
• Aktivität und Dynamik
• Bauen auf Vertrautes • Präzise Zeiteinteilung
• Konkretes und praktisches Denken
• Intuitives Handeln • Systematisches, ordnendes Denken
• Schnelles Erkennen des Machbaren
• Zuverlässigkeit erster Eindrücke • Tendenz zur Abstraktion
• Improvisationstalent
• Fantasie • Sprachliche Präzision
nanz erkennen und uns diese Erkenntnis zunutze manent in einem Wettkampf, bei dem sie stets
machen. Sieger sein wollen. Auffällige Kleidung und Ac-
cessoires sind ein typisches Indiz.
ERKENNEN DES GEGENÜBERS • Menschen mit Blau-Dominanz haben einen völlig
Es ist von Vorteil, in relativ kurzer Zeit zu erkennen, anderen Auftritt. Man erkennt sie an ihrer Zurück-
welche Gehirndominanzen die Menschen in mei- haltung und Distanziertheit. Ihre Sprache und
nem Umfeld haben. So kann man beispielsweise Argumentation ist betont sachlich, sie lieben und
die individuellen Stärken und Schwächen der Kol- brauchen Zahlen, Daten und Fakten, um ihrer
legen rascher erfassen, kann beurteilen, welche Welt ein Gerüst zu geben. Mimik und Gestik ver-
Aufgaben ihnen liegen und bei welchen sie sich wenden sie eher sparsam. Sie sind stets pünktlich
schwertun werden. Eine Führungskraft kann und gut vorbereitet und schätzen Überraschungen
so leichter erkennen, wie sie Mitarbeiter besser und Spontaneität eher wenig.
motivieren kann. Oder sie weiß im Kundenkontakt
besser, was jene in einem Verkaufsgespräch am EINSATZ IM RECRUITING
stärksten überzeugt. Bevor eine Stelle in einem Unternehmen neu be-
Bleibt die entscheidende Frage: Wie erkenne ich setzt wird, sollten sich die Personalverantwortli-
mein Gegenüber, selbst dann wenn ich vielleicht chen das Stellenprofil ergänzend noch einmal genau
nur wenige Momente mit ihm verbringe? Dabei hel- anschauen und überlegen, welche Gehirndominan-
fen typische Merkmale: zen für die Position besonders wertvoll sind.
• Menschen mit einer Grün-Dominanz sind meist Grün-dominante Persönlichkeiten sind exzellente
sehr liebenswürdig. Sie reden viel, sind gemütlich Teamplayer. Durch ihre hohe Empathie sind sie
und gesellig. Ihre Mimik ist häufig stark ausge- stark im Verkauf, aber auch in medizinischen, hel-
prägt, sie haben sozusagen sprechende Gesichter. fenden oder sozialen Berufen. Sie sind gute Trainer,
Durch ihre offene Art wirken sie sofort sympa- Coachs, Mentoren oder Mediatoren. Auch Schau-
thisch auf ihre Umwelt. spielern, Rednern, Moderatoren oder Lehrern
• Rot-dominante Personen betreten einen Raum kommt diese Persönlichkeitsstruktur zugute. Sie
mit „Hoppla, hier komme ich!“-Attitüde. Sie ha- brillieren in allen Jobs mit viel Kontakt zu Mitmen-
ben eine sehr dynamische und dominante Aus- schen, in denen Kommunikationstalent und Fein-
strahlung. In Gesprächen sind sie oft ungeduldig, gefühl entscheidend sind. Gleichzeitig lieben sie das
ständig in Bewegung, hören schlecht zu und stel- Bewährte. Eine Aufgabe, die sich ständig verändert,
len kaum Fragen. Sie sprechen mit großer Gestik bedeutet für sie Stress.
und reagieren rasch laut und emotional. Da sie Menschen mit Rot-Dominanz sind aufgrund ihrer
sehr statusorientiert sind, befinden sie sich per- starken Erfolgsorientierung geborene Führungs-
FEBRUAR 2019 HARVARD BUSINESS MANAGER 97AKADEMIE SELBSTMANAGEMENT
FÜR BLAU-DOMINANTE IST Erlebnissen führte – sowohl bezüglich der eigenen
Stärken und Schwächen als auch bezüglich des
EIN KLARER RAHMEN Verhaltens der Kollegen. Dann optimierten wir
gemeinsam die Aufgabenverteilung des Teams.
Ein blau-dominanter Mitarbeiter, der vorher im
WICHTIG. SIE ARBEITEN GERN Kundenbereich tätig war, hatte sich durch sein
Distanzbedürfnis dort nie wohlgefühlt und die
MIT ZAHLEN.
Kunden eher verprellt. Nach unserem Workshop
kümmerte er sich um Planung und Logistik und
blühte dort regelrecht auf. Die Produktivität und
das Klima in dieser Apotheke haben sich extrem
persönlichkeiten. Aber sie sind häufig keine ange- verbessert, was auch die Kunden positiv zurück-
nehmen Chefs, da sie ein starkes Ego haben. Sie geben. Ähnliche Erfahrungen habe ich in anderen
brauchen das Rampenlicht und stehen gern allein Branchen und Teams gesammelt – von IT- bis zu
an der Spitze. Sie geben gute Vertriebschefs, Krisen- Verkaufsteams.
manager oder Bauleiter ab. Ihre Stärken entfalten
sie, wenn Durchsetzungskraft und Autorität gefragt EINSATZ ZUR MOTIVATION
sind. Häufig findet man diese Persönlichkeitsstruk- Immer wieder neue Aufgaben und Herausforderun-
tur bei Politikern oder Funktionären. Sie überneh- gen? Für grün-dominante Menschen ist das die
men gern Verantwortung und lieben die Heraus- Höchststrafe, für rot-dominante ihr Lebenselixier
forderung. Ein rot-dominanter Mitarbeiter wird sich und für blau-dominante ein sportlicher Anreiz –
nie beschweren, dass ihm etwas zu viel oder zu wenn sie genügend Zeit für die Lösung bekommen.
schwierig wird. Verschiedene Persönlichkeitsstrukturen benötigen
Blau-dominante Personen sind hervorragende unterschiedliche Arbeitsumfelder. Was den einen
Wissenschaftler oder Controller. Ihr Perfektions- Mitarbeiter motiviert, kann bei einem anderen zu
anspruch und ihre sorgfältige Planung macht sie zu Frustration führen. Wer als Chef diese individuellen
ausgezeichneten Technikern, Steuerberatern, An- Bedürfnisse berücksichtigt, wird durch deutlich
wälten, Chirurgen oder Architekten. Am liebsten zufriedenere und produktivere Mitarbeiter belohnt.
tüfteln sie allein an einer Aufgabe. Kreative Brain- Ein grün-dominanter Mensch braucht vor allem
storming-Sessions oder teamübergreifende Projekt- ein freundschaftliches Miteinander mit Chef und
arbeit sind ein Albtraum für sie. Kanban-Tafeln oder Kollegen. Da er seine Freizeit und sein Familien
Scrum entsprechen eher ihrer Arbeitsmethodik. Sie leben in vollen Zügen genießt, legt er Wert auf eine
schätzen intellektuelle Herausforderungen und ausgewogene Work-Life-Balance. Er liebt Teamver-
„harte Nüsse“. Man darf sie allerdings nicht unter anstaltungen und Feiern. In seinem Tätigkeitsfeld
Zeitdruck setzen oder zur Improvisation zwingen, bevorzugt er Konstanz und möglichst wenig Stress.
dann geraten sie ins Schwimmen. Als Incentives eignen sich für ihn vor allem freie
Tage, Gutscheine für Hotels oder Restaurants oder
EINSATZ IN TEAMS Teamevents. Ein Chef, der sich nach seiner Familie
Das Wissen um diese Stärken und Schwächen ist erkundigt, sammelt sofort Punkte.
nicht nur bei der Neubesetzung von Stellen, son- Mit solchen Anreizen muss man rot-dominanten
dern auch bei der Umstrukturierung von Teams Mitarbeitern nicht kommen. Für sie zählen Auf-
oder bei der Neuverteilung von Aufgaben äußerst stiegsmöglichkeiten, Titel, ein leistungsbezogenes
wertvoll. Einkommen oder ein prestigeträchtiger Dienstwa-
Mit dieser Methodik konnte ich diverse Teams gen. Wohl fühlen sie sich in einem kompetitiven
positiv verändern – die Unternehmensgröße spielt Umfeld, in dem sie sich stets aufs Neue beweisen
dabei keine Rolle. Vor wenigen Monaten rief mich können. Solche Menschen brauchen schnelle Ent-
eine Apothekerin an. Die Stimmung unter ihren Mit- scheidungen und neue Herausforderungen. Seitens
arbeitern war angespannt. Manche Kollegen waren des Chefs und der Kollegen erwarten sie Achtung,
unzufrieden mit ihren Aufgaben und fühlten sich Lob und Anerkennung. Der Begriff Work-Life-
insgesamt nicht mehr wohl bei der Arbeit. Wir er- Balance kommt in ihrem Wortschatz nicht vor.
mittelten zunächst die Persönlichkeitsstruktur Für blau-dominante Menschen ist ein klarer Rah-
jedes Teammitglieds, was bereits zu großen Aha- men wichtig: deutlich abgesteckte Zuständigkeiten,
98 HARVARD BUSINESS MANAGER FEBRUAR 2019SELBSTMANAGEMENT AKADEMIE
definierte Projekte und klare Zeitvorgaben. Sie ar nissen. Wer sein eigenes Profil kennt, der kann sich
beiten gern mit Zahlen und Daten und benötigen bewusst auf seine Stärken konzentrieren und an
viel Raum für Einzelarbeit. Die Aufgaben sollten ein AUTOR Schwächen arbeiten.
hohes fachliches Niveau erfordern und einen langen
Planungshorizont haben. Ein Chef sollte die profes KAI-UWE HARZ FAZIT
sionelle Kompetenz wertschätzen und sie vor allem ist einer der Gründer Wenn etwas Erfolg garantiert, dann ist es das Wissen
des ehemaligen Finanz
ausreden lassen. dienstleisters AWD, um die unterschiedlichen Persönlichkeitsstruk
Es gibt keine gute und keine schlechte Per heute Swiss Life Select. turen, die Fähigkeit, sie zu erkennen, und das Wis
sönlichkeitsstruktur. Keine, die Erfolg garantiert, Er war dort Vertriebs sen um die jeweiligen Bedürfnisse. Wer weiß, wie
und keine, die ihn verhindert. Auf den ersten Blick direktor und hat die sein Gegenüber „tickt“, was ihm wichtig ist und was
interne Akademie für
könnte man denken, dass viele Menschen in Spit ihn überzeugt, kann Menschen extrem gut be
Verkäufer und Führungs
zenpositionen eine Rot-Dominanz haben, da sie kräfte aufgebaut. geistern und mitnehmen und stellt die richtigen ein.
über starken Erfolgswillen verfügen. Aber eine zu Heute ist Harz mit der Das hilft bei Transformationsprozessen in Unter
starke Rot-Dominanz verprellt die Menschen im Harz Akademie als Coach nehmen und natürlich auch im Verkauf.
Umfeld. Wenn Rot nicht mit einer starken Grün- selbstständig. Er ist Es reicht jedoch nicht, diese Dinge einmal zu ler
Autor des Buches „Du!
Komponente gepaart ist, die es ermöglicht, Men bist der Regisseur Deines nen. Sie müssen aktiv gelebt werden. Alles, was wir
schen mitzunehmen und zu begeistern, fährt der Lebens“. im Alltag nutzen wollen, muss vorher zur Gewohn
rein Rote mit Schwung vor die Wand. heit werden. Nur dann stehen uns diese Erkennt
Jede Farbdominanz stattet ihren Besitzer mit nisse auch in Stresssituationen automatisch zur
Stärken aus, aber auch mit entsprechenden Hemm Verfügung. © HBM 2019 siehe Seite 110
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