Corporate Banking 2020 Das Firmenkundengeschäft in Zeiten von Regulierung, Niedrigzins und Digitalisierung - April 2017 - Roland Berger
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April 2017 Corporate Banking 2020 Das Firmenkundengeschäft in Zeiten von Regulierung, Niedrigzins und Digitalisierung
2 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 3
Management Summary
Die Bankenbranche befindet sich in einer gigantischen 1. Die Herausforderungen für Banken nehmen zu. Trotz sta- Ein weiteres Wachstum der deutschen Wirtschaft ist Jede Bank braucht eine klar erkennbare
Transformation. Selbst wer die Folgen der Finanzkrise biler wirtschaftlicher Rahmenbedingungen sind die Er- durchaus wahrscheinlich. Von diesem Wachstum kön-
schon abgearbeitet hat, sieht noch keinen Silberstreif träge der Banken unter Druck, während die Regulatorik nen Banken dann profitieren, wenn sie aus ihrer – ohne-
Unique Selling Proposition. Der Schlüs-
am Horizont: Die niedrigen Zinsen ärgern nicht nur die die Belastungen weiter erhöht. Den ohnehin starken hin wenig stabilen – Komfortzone kommen und neue sel für den Erfolg im Corporate Banking
Anleger, sondern verhindern auch dauerhafte Gewinne Wettbewerb in der Branche heizen nun auch immer Herausforderungen annehmen. "Eine Bank für alles" ist wird darin liegen, dass Banken stärkere
für die Finanzinstitute. Zusätzlich muss beträchtlich in mehr "Nichtbanken" an, z.B. Fintechs. ein Auslaufmodell: Banken werden ihre Firmenkun-
neue Technologien investiert werden. den-Geschäftsmodelle im Regelfall stärker differenzie- Schwerpunkte setzen und daraus Mehr-
2. Die Bedürfnisse der Firmenkunden bleiben heterogen. ren. Für ihre Positionierung haben sie unserer Überzeu- wert schöpfen, anstatt alle Kategorien
Gerade die Regulatoren fordern immer wieder, Banken Allerdings werden immer mehr Transparenz, Komfort gung nach drei wesentliche Möglichkeiten:
durchschnittlich zu bedienen. Sie müs-
müssten sich ein tragfähiges zukunftstaugliches Ge- und Professionalität erwartet. Gute Konditionen und
schäftsmodell zulegen. Das ist jedoch leichter gesagt als ein wettbewerbsfähiges Digitalangebot sind für den 1. Der Relationship-Experte, der enge Kundenbeziehun- sen mögliche Positionierungen gegen-
getan – die weiterhin expansive Geldpolitik der Europä- Kunden unabdingbar. gen unterhält und den Kunden in allen Finanzfragen über Spezialisten analysieren und beste-
ischen Zentralbank und das immer dichter werdende berät. Der Relationship-Experte bezieht Produkte auch
Netz aufsichtsrechtlicher Maßnahmen schnüren dem 3. Institute müssen sich klar positionieren. Künftig werden von anderen Anbietern im Sinne einer Open Architec-
hende Geschäftsmodelle anpassen bzw.
Wachstum die Luft ab. punktuelle Kostensenkungen für Banken kein "Allheil- ture (z.B. Produktexperten). Damit kann dem Kunden neue definieren. Schnittstellen, bei-
mittel" mehr bei Veränderungen von außen sein. Viel- ein vielfältigeres transparentes Angebot unterbreitet
spielsweise zu Kunden, anderen Markt-
Ein wesentliches Geschäftsfeld der deutschen Banken mehr müssen die Institute mit innovativen strategi- bzw. optimale Produkt-/Servicelösungen sichergestellt
ist das Corporate Banking – das Firmenkundengeschäft. schen Ansätzen auf die Digitalisierung reagieren und werden. teilnehmern wie Fintechs oder Technolo-
Und trotz aller Versuche von Banken, sich neu zu defi- sich in einer digitalen Welt im aufkommenden Platt- gieunternehmen, müssen anders, d.h.
nieren und zu fokussieren, wird das auch so bleiben. formgeschäft klar positionieren. 2. Als Produkt-Experte mit ausgewählten Finanzproduk-
Zwar sinken auch in diesem Segment die Margen. Aber ten und -dienstleistungen. Die Bank kann sich speziali-
zunehmend digital definiert und Ver-
die Unternehmen der robusten deutschen Wirtschaft sieren. So wird sie schlanker und effizienter und kann triebsaktivitäten reorganisiert werden.
brauchen Banken für ihren eigenen Geschäftserfolg. ihre Expertise auch Dritten, d.h. anderen Banken bzw. Dann wird das Firmenkundengeschäft
Tatsächlich? Brauchen Unternehmen in Zukunft weiter- Finanzdienstleistern anbieten. Der Vertrieb kann künf-
hin Banken? Oder doch nur Banking? tig verstärkt über Plattformen erfolgen. weiterhin eine wesentliche Säule deut-
scher Banken sein.
Auf Basis von Recherchen, Datenanalysen und Exper- 3. Als Technology Service Provider, der sich auf technische
teninterviews lassen sich in dieser exklusiven Studie der Schnittstellen oder Systemlösungen konzentriert. In
Unternehmensberatung Roland Berger drei Kernaus- unterschiedlichen Nischen verbindet die Bank ihre
sagen zum Firmenkundengeschäft der Banken treffen: gute Kenntnis der Kundengruppen mit technischem
Produkt-Know-how, um optimale Finanzlösungen an-
bieten zu können.
Cover photo: xijian / iStockphoto4 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 5
Methodik Inhalt
Ausgehend vom Status quo (aktuelle Rahmenbedin- Das Analyse-Framework dieser Studie basiert auf drei 1. Firmenkundengeschäft – eine Standortbestimmung .............................. 6
gungen und Kundenbedürfnisse), zeigt die Studie von wesentlichen Säulen: 1. Wirtschaftswachstum und anhaltend geringe Risiken
Roland Berger Optionen für eine künftige Positionie-
rung von Banken in Deutschland auf. 1. einer dezidierten quantitativen Analyse der Entwick-
2. Niedrigzinsen ohne Aussicht auf kurzfristige Besserung
lung von Marktanteilen und Erlöspotenzialen 3. Heterogene Kundengruppen mit hohen Anforderungen
Wie der überwiegende Teil der deutschen Banken ver- 2. einer breiten Kundenbefragung online und einer
4. Steigende Anforderungen an Komfort und Transparenz
wenden wir in dieser Studie den Umsatz der Unterneh- Einzelbefragung ausgewählter Firmenkunden
men zur Differenzierung von drei Kundengruppen: 3. Einzelinterviews mit Firmenkunden-Betreuern und dem 5. Zunehmender Wettbewerb zwischen Banken und Nichtbanken
Topmanagement ausgewählter Banken 6. Wo die Banken stehen – Ein Zwischenfazit
> kleine Firmen- und Gewerbekunden
(unter 5 Mio. EUR) Das Erlöspotenzial berücksichtigt alle Finanzdienst-
> Mittelstand (5 Mio. bis 500 Mio. EUR) leistungen von Banken für deutsche Firmenkunden 2. Welche Möglichkeiten gibt es für die Bank von morgen? ..................... 28
> Großkunden und Multinationals und bildet die Ausgangsbasis für künftige Marktent-
(mehr als 500 Mio. EUR) wicklungen.
1. Relationship-Experte mit Fokus auf Kundenkontakt
2. Produkt-Experte mit Fokus auf Effizienz
3. Technology Service Provider mit Fokus auf technische Systemlösungen
3. Wie sehen die nächsten Schritte aus? ...................................................... 346 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 7
Kapitel 01: Die Banken stehen an einem wichtigen Punkt im Firmen-
kundengeschäft. Für die Profitabilität der meisten Ban- A: Geschätzte Bruttoerlöse1 der Banken im
Firmenkunden-
ken ist das Firmenkundengeschäft zwar eine dominante deutschen Firmenkundengeschäft [Mrd. EUR]
Größe, aber die fetten Jahre scheinen erst einmal vorbei
zu sein. Es stellt sich daher die Frage, wie die Zukunft im
~33-36
Corporate Banking aussieht. Bevor wir einen Blick in die
geschäft – Eine
Zukunft werfen, bieten wir zunächst eine Bestandsauf-
nahme: Wie ist es derzeit um das Firmenkundengeschäft
der Banken in Deutschland bestellt? Die geschätzten
~29-33 ?
Bruttoerlöse (Zins- und Provisionsüberschuss) von Ban-
Standortbestimmung
ken im deutschen Firmenkundengeschäft sind seit 2011
rückläufig. Konnten 2011 noch rund 35 Mrd. EUR im Fir-
menkundengeschäft erwirtschaftet werden, schätzen wir
die Bruttoerlöse für 2016 gemäß unserem Wallet-Si-
zing-Tool auf gut 30 Mrd. EUR. Mit Ausblick auf 2018 er-
warten die befragten Banken eine stabile bis leicht sin-
kende Entwicklung der Bruttoerlöse. A
Aus unserer Sicht kennzeichnen und prägen im Wesent-
lichen fünf Faktoren den insgesamt leicht rückläufigen
Markt für Geschäfte mit Firmenkunden. B
1. WIRTSCHAFTSWACHSTUM
UND ANHALTEND GERINGE RISIKEN
Die aktuelle wirtschaftliche Situation für Unternehmen
in Deutschland stellt sich grundsätzlich positiv dar.
Nach schwierigen Jahren 2012 und 2013 haben vor al-
lem die vergangenen zwei Jahre, mit Wachstumsraten
von 1,6% im Jahr 2014 und 1,5% im Jahr 2015, eine ge-
samtwirtschaftlich gute Entwicklung gezeigt, die sich
auch im Jahr 2016 mit einem erwarteten Wachstum von
1,7% fortsetzt. Exporte sind seit längerer Zeit Motor für
das Wachstum deutscher Firmenkunden, was sich in ei-
ner positiven Entwicklung der Exportquote widerspie-
gelt. So steigen mittelständische Unternehmen zuneh-
mend in das internationale Geschäft ein und tragen 2011 2016e 2018e
zum gesamtwirtschaftlichen Wachstum bei. Die insge-
samt soliden Bedingungen des Marktumfeldes zeigen 1 Zins- und Provisionsüberschuss
sich auch in der sinkenden Anzahl der Unternehmens- Quelle: Roland Berger8 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 9
insolvenzen: Im Vergleich zu 2011 waren es im Jahr 2015
B: Wesentliche Faktoren der Ausgangssituation mit 23.222 gemeldeten Unternehmensinsolvenzen
23,3% weniger als 2011. Die Banken profitieren von die- Unter dem Druck
1 2 3 4 5
ser Entwicklung, indem die Risikovorsorge für Kredit-
ausfälle auf einem niedrigen Niveau verharrt und somit der aktuellen Markt-
die Profitabilität der Institute nicht wesentlich schmä-
lert. So sank nach Angaben der deutschen Bundesbank bedingungen müssen
die gebildete Risikovorsorge von 4,8 Mrd. EUR im Jahr
2011 auf 2,9 Mrd. EUR im Jahr 2015. Bei kleiner werden- Banken ihre Geschäfts-
WIRTSCHAFTS- NIEDRIGZINSEN HETEROGENE VERSCHIEBUNGEN ZUNEHMENDER
den Margen und steigenden Kosten für Regulatorik und
Digitalisierung war dies in den vergangenen Jahren eine modelle zügig
WACHSTUM UND OHNE AUSSICHT KUNDENGRUPPEN IN DER PRODUKT- WETTBEWERB
GERINGE RISIKEN AUF KURZFRISTIGE
BESSERUNG
MIT HOHEN
ANFORDERUNGEN
LANDSCHAFT
der wenigen positiven Rahmenbedingungen, von denen
die Banken profitieren konnten. C weiterentwickeln.
Was bringt die Zukunft? –
Gutes Gesamt- Erste Zinsschritte in Anforderungen der Cash Management, Zunehmende
Unsere Prognose 2017-2020
wachstum (~1,5%) USA erkennbar – EZB Kunden steigen und Transaction Markttransparenz
weiter restriktiv differenzieren sich Management und durch Plattformen In aktuellen Prognosen wird für 2017 mit einem Wachs-
Starker Export tum von rund 1,5% gerechnet. Ein wichtiger Wachstums- nur durch geringe Risikovorsorge, sondern auch durch
(Vgl. '15/'11: 12,7%) Einlagengeschäft und aus Trade Finance Fintechs drängen mit
Cash Management Verständnis der wachsen Speziallösungen in treiber ist nach wie vor der deutsche Export. Seit 2011 sinkende Erträge geprägt. Auch wenn die amerikani-
Weniger Insolvenzen sind die deutschen Exporte bis 2015 um insgesamt sche Fed zuletzt den Weg der Zinserhöhung einge-
(Vgl. '15/'11: dadurch unter Druck individuellen Finanzierung als den Markt
ca. -23%) Provisionsgeschäft Geschäftsmodelle größter Bestandteil Kreditvergabe/ 12,7% auf mehr als 1.196 Mrd. EUR gestiegen. Die zu- schlagen hat, so bleibt es in Europa bei der Niedrig-
gewinnt für Banken in den Branchen stabil, aber Margen Risk Taking werden nehmenden geopolitischen und wirtschaftlichen Risi- und Negativzinspolitik der Zentralbanken, die nun seit
an Bedeutung – entscheidend unter Druck zunehmend ken, die beispielsweise die wichtigen Absatzmärkte der Finanz- und Eurokrise anhält. Damit stehen die
Gebührenmodelle im Digitalaffinität als von Nichtbanken USA, UK, Russland und Türkei betreffen, und viele wei- Margen der Banken im klassischen Kreditgeschäft
Wandel Segmentierungs- übernommen tere Themen machen es jedoch wahrscheinlich, dass künftig weiter unter Druck. Aktuell liegen diese noch
kriterium bislang (z.B. Debt Funds)
sich die Situation bis 2020 ändert. Für ihre nähere Zu- auf einem stabilen Niveau bei etwa 1,5% (Marge auf
vernachlässigt
kunft sehen die von uns befragten Unternehmen ihre 5-Jahres-Kredit). Zusätzlich wirken die Ankäufe von
Exporte jedoch nicht gefährdet: Rund 30% gaben an, Unternehmensanleihen durch die EZB (Corporate Sec-
AUSBLICK dass sie mit einer Zunahme ihres Auslandsgeschäfts tor Purchase Program, CSPP) negativ auf das Kreditge-
rechnen, nur 6% gehen von einem rückläufigen Aus- schäft. Im Einlagengeschäft führt das aktuelle Zinsni-
landsgeschäft aus. Für das Firmenkundengeschäft der veau zu Null- oder Negativerträgen. In fast allen
Banken sind dies durchaus positive Rahmenbedingun- Produktkategorien zeigt die Niedrigzinspolitik also
gen für die weitere Entwicklung. ihre negative Wirkung für das Firmenkundengeschäft
Positiv Gleichbleibend Gleichbleibend Gleichbleibend Negativ der Banken, ohne dabei bislang das Volumen z.B. bei
2. NIEDRIGZINSEN OHNE AUSSICHT Finanzierungen in Deutschland merklich auszuweiten.
AUF KURZFRISTIGE BESSERUNG Als Reaktion darauf sind die Banken gefordert, ihre Ge-
Die aktuelle Gewinnsituation im Firmenkundenge- schäftsmodelle entsprechend der Marktbedingungen
Quelle: Roland Berger schäft der Banken in Deutschland wird allerdings nicht weiterzuentwickeln. Bankenaufseher mahnen eine10 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 11
nachhaltige Weiterentwicklung oder gar Veränderung
C: Wachstumsraten der deutschen Exporte und des deutschen BIP des Geschäftsmodells an. Fehlende Zinserträge müs- D-1: Zinsniveau der EZB [%]
[%, ab 2016 illustrativ] sen beispielsweise verstärkt durch zusätzliche Provisi-
onserträge kompensiert werden. Strengere regulatori-
sche Anforderungen erschweren es allerdings, neue 4,25
Ertragspotenziale zu erschließen. Diese Niedrigzins-
12,0
phase birgt damit noch eine besondere Gefahr in einer
Zeit, in der die Banken Erträge erwirtschaften müssen,
um finanziellen Spielraum für dringend not-
wendige Investitionen, wie für die Digitalisierung, zu
generieren. D
Der Effekt aus der EZB-Politik: Im Zeitraum der vergan-
9,0 genen fünf Jahre sind die Erträge, die Banken mit deut-
schen Firmenkunden aller Umsatzgrößenklassen erzie-
?
len, um rund 10% zurückgegangen.
Schätzung
Wie geht es für die Banken weiter? –
6,5
Unsere Prognose 2017-2020
Auch im Zeithorizont bis 2020 ist nicht damit zu rech-
6,0
nen, dass sich das Zinsniveau in Europa maßgeblich än-
WERT DER EXPORTE dern wird, sollten nicht Sondereffekte eintreten. Diese
Einschätzung bestätigten unsere Gesprächspartner in 1,50
Unternehmen und Banken, die für die kommenden Jah-
re einen gleichbleibend geringen Zins erwarten. Gerade
bei einer wirtschaftlichen Eintrübung wird es den Zent-
1,00
3,0 ralbanken schwerfallen, das Ruder herumzureißen. Die
Firmenkundenverantwortlichen der Banken müssen
BIP
1,7
Schätzung ? sich weiterhin auf eine Fortschreibung des existieren-
den Zinsumfelds einstellen. Wir gehen davon aus, dass
das niedrige Zinsniveau die künftige Kreditnachfrage
nicht anheizen wird. Vielmehr ist eine Stagnation der
0,25
Kreditnachfrage auf mittelfristige Sicht zu erwarten. 0,00
0,0
Das niedrige Zinsumfeld, der teils harte Preisdruck und
Wettbewerb um Marktanteile in einzelnen Segmenten 01 01 01 01 01 01 01
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 wird mittel- und langfristig zu stagnierenden bis gerin- 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018
geren Margen im Firmenkundengeschäft führen. In Zu-
kunft sind seitens der Zins- und Margenentwicklung
Quelle: Roland Berger eher keine positiven Impulse zu erwarten. Banken müs- Quelle: Roland Berger12 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 13
sen innovativer werden, um zusätzliche Erträge zu gene-
D-2: Corporate Sector Purchase Program rieren, und gleichzeitig die Effizienz verbessern. E: Dimensionen der Kundenheterogenität
[Mio. EUR, Buchwerte zum Ende des Monats]
3. HETEROGENE KUNDENGRUPPEN MIT
HOHEN ANFORDERUNGEN
75.455 Um ein umfassendes Bild des deutschen Firmenkun-
denmarkts zu bekommen, haben wir im Rahmen unse-
rer Studie rund 250 Firmenkunden strukturiert befragt.
67.337 Dass die deutsche Wirtschaft und ihre Banken tief ver- A B
bunden sind, wird daran deutlich, dass 76% der befrag- UNTERNEHMENSGRÖSSE BRANCHE
ten Unternehmen mit ihrer Hausbank sehr zufrieden Vom Gewerbekunden zum Multinational Unterschiedliche Produktbedarfe
59.489 oder zufrieden sind. Für Firmenkunden ist nach wie vor und unterschiedliche Risiken
der persönliche Kontakt zum Berater (72%) zusammen
mit einem breiten Online-Angebot (79%) als Zugangska- Drei Cluster: Multinationals/Großkunden, Branchenspezifische Bedürfnisse v.a.
51.069 Mittelstand und Gewerbekunden bei Großkunden und MNCs
nal zur Bank am wichtigsten, allerdings differenziert
nach Größenklassen und Produktbereichen. Größtes Bruttoerlöspotenzial roduktangebot bislang zu wenig auf
P
47.180
Den typischen Firmenkunden gibt es nicht. Banken ste- beim Mittelstand (~41%) Branchenspezifika ausgerichtet
hen daher vor zwei Herausforderungen: Zum einen Unterschiedliche Anforderungen an
müssen sie der Heterogenität ihrer Kundengruppen ge- Beratungsansatz, Produktexpertise und
38.144 Anzahl der Bankverbindungen
recht werden und entscheiden, wie die unterschiedli-
HETEROGENITÄT
chen Kundengruppen adressiert werden sollen, zum
anderen müssen sie die verschiedenen Entwicklungen
29.722
der Kundenansprüche an Bankprodukte und -dienst-
C D
leistungen nachvollziehen. Die Heterogenität der Kun-
den ist in vier Dimensionen erkennbar. E REGION TECHNOLOGIE-AFFINITÄT
Der Kampf um die Firmenkunden wird Verbindung aus Online und Offline
A. Unternehmensgröße – Vom Gewerbekunden auch in der Fläche gewonnen führt zum Ziel
zum Multinational
Regionale Nähe für 62% befragter unehmende Online-Affinität für mehr
Z
Das Firmenkundengeschäft wird bei den einzelnen
Unternehmen essenziell Transparenz
Häusern sehr unterschiedlich abgegrenzt, für die Seg-
ür MNCs ausgew. Standorte ausreichend
F achholbedarf v.a. bei Online-Beratung
N
mentierung dominiert aktuell jedoch die Umsatzgröße
– kleinere Unternehmen stark verteilt und Abschlussmöglichkeiten
der Unternehmen. Für die Studie unterscheiden wir
drei wesentliche Gruppen: kleine Firmen-/Gewerbe-
kunden (bis 5 Mio. EUR Umsatz), Mittelstand (5-500
09 10 11 12 01 02 03 Mio. EUR Umsatz) und Großkunden/Multinationals
2016 2016 2016 2016 2017 2017 2017
(mehr als 500 Mio. EUR Umsatz). Diese Unterschei-
dung eignet sich wegen der diversen Charakteristika,
Quelle: Roland Berger welche die Größenklassen aufweisen. Quelle: Roland Berger14 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 15
Die nach der Anzahl der Unternehmen bedeutendste sierung dieser Einheiten ist zu beobachten.
Größenklasse in der getroffenen Unterteilung sind Fir- Das Geschäft mit Großkunden/Multinationals ist ge- F: Firmenkundensegment in Deutschland
men mit bis zu 5 Mio. EUR Umsatz. Der Gesamtmarkt zeichnet durch einen hohen Grad an Professionalität
bietet mit jährlichen Wachstumsraten von 2-3% kaum und guter Verfügbarkeit von spezialisierten Produkten.
Potenzial für Banken, ihre Erträge nennenswert zu Diese Anforderung beinhaltet neben umfassender Bera-
steigern, was bei den von allen Gesprächsteilnehmern tung auch die Standardisierung von oft angefragten Kundensegmente Unternehmen Ø Potenzial Bruttoerlöspotenzial
[#] ['000 EUR] [Mrd. EUR]1)
geäußerten Wachstumsambitionen zwischen 5-10% zu Dienstleistungen. Zudem diktieren in dem Geschäfts-
einem Verdrängungswettbewerb führen muss. In der verhältnis Großkunden/Multinationals und Bank oft-
Betrachtung der Erlöspotenziale bietet sich ein diffe- mals die Unternehmen die Bedingungen und verglei-
renzierteres Bild: Das größte Bruttoerlöspotenzial bie- chen aus einem größeren Bankenportfolio Leistungen MULTI- MNCs
~110 ~41.000 ~4-5
NATIONALS/ [>5.000 Mio. EUR]
tet der Mittelstand (5-500 Mio. EUR Umsatz) mit rund und Preise. F GROSSKUNDEN
40% der Erlöse. Gewerbekunden (bis 5 Mio. EUR Um- Der Wettbewerb um die bereits stark umkämpften gro-
satz) tragen rund 34% der Erlöse. Die restlichen 26% ßen Unternehmen (gehobener Mittelstand bis MNCs)
entfallen auf das Kundensegment der Großkunden wird härter, weil diese von ihrer dominanten Stellung
und der internationalen Konzerne. und den positiven Rahmenbedingungen der Kapital-
Großkunden
Bei kleinen Firmen-/Gewerbekunden dominiert weiter- marktfinanzierung profitieren und die geschätzten ~870 ~3.350 ~3-4
[500 bis >5.000 Mio. EUR]
hin das Hausbankprinzip mit typischerweise zwei bis Bankerträge und damit der Anteil dieser Kundengrup-
drei Bankverbindungen. Die Kundengruppe sucht ide- pe zurückgeht. Die Bruttoerlöse mit Gewerbekunden
altypisch langfristige Bankenbeziehungen und Ban- und kleinen Firmenkunden (Umsatz16 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 17
bei Großkunden und MNCs zeigen sie sich hingegen Diese Anforderung wiederum würde für die Banken
deutlicher. Handelsunternehmen benötigen insbeson- Mehraufwand in der Schulung ihrer Mitarbeiter und In- G: Regionale Verteilung des Ertragspotenzials
dere Zahlungsdienstleistungen, Reverse Factoring vestitionen in eine tiefere Kundenbeziehung bedeuten
sowie Investitionsfinanzierungen, z.B. für Logistik- – doch nicht ohne potenziell positive Aspekte für die In-
zentren. Produzierende Unternehmen fragen hingegen stitute: 48% der befragten Unternehmen können sich Beispiel: Mittelstand
[5 bis 500 Mio. EUR]
mehr Leasing für die Produktionsmaschinen und mög- vorstellen, im Gegenzug für einen besseren Service und
licherweise für das Auslandsgeschäft Exportakkreditive bessere Produkte mehr und aktuellere Unternehmens-
nach. Pharma- oder Chemieunternehmen z.B. benöti- daten zur Verfügung zu stellen. Hierdurch könnten sich
gen zudem Produkte wie Betriebsmittellinien für die die Banken wiederum einen Vorteil verschaffen, indem
Vorfinanzierung von Rohstoffen oder Rohstoffderivate sie ihren Service weiter an ihre Kunden anpassen und
zur Absicherung von Preisschwankungen. In unseren mithilfe der Unternehmensdaten das Risiko ihrer Kun-
Gesprächen mit Firmenkunden wurde kritisiert, dass den besser einschätzen.
die Banken die Heterogenität der Kundenbedürfnisse
über die verschiedenen Branchen hinweg oft nicht aus- C. Region – Der Kampf um Firmenkunden
reichend berücksichtigen und das Produktangebot ent- wird auch in der Fläche gewonnen
lang der gesamten Wertschöpfungskette zu wenig auf Für viele Kunden spielt die regionale Präsenz trotz Di-
die Branchenspezifika der Unternehmen ausrichten. gitalisierung immer noch eine entscheidende Rolle
Unabhängig von der Branche fordern die Kunden von bei der Wahl des Dienstleisters: 62% der Befragten se-
den Banken unter anderem ein wettbewerbsfähiges Pro- hen die regionale Nähe als essenziell an. Aufgrund der
duktportfolio, hohe Produktkompetenz und tiefgehen- Kosten- und Ertragssituation der Banken versuchen
des Verständnis des individuellen Geschäftsmodells. So sie jedoch, die Anzahl der Standorte zu optimieren.
ist den Befragten das tiefe Verständnis des individuellen Daher ist die Wahl des Standorts bzw. die Ausgestal-
Unternehmens im Branchenkontext viel wichtiger als tung des Betreuungskonzepts wichtig und auf die Grö-
die reine Zurverfügungstellung von Brancheninformati- ße der Kunden sowie das damit verbundene Ertrags-
onen (30% der Befragten war die Kompetenz im strate- potenzial abzustimmen. Wenig überraschend ist der
gischen Dialog/Diskussion im Geschäftsmodell wichti- regionale Unterschied der Ertragspotenziale zwischen
ger als reine Branchenkompetenz), da auch innerhalb dem Osten und dem Westen Deutschlands. Speziell
einer Branche die unternehmensspezifischen Bedürf- der Mittelstand ist im Osten von Deutschland nur sehr
nisse sehr unterschiedlich sein können. Die Beratung schwach vertreten.
sollte individuelle Lösungen bieten, die über den reinen Für die Betreuung von multinationalen Konzernen und
Vertrieb von Finanzprodukten hinausgehen. So gab Großkunden sind ausgewählte Standorte an den regio-
etwa die Hälfte der Befragten an, dass sie ihre Bank nalen Wirtschaftszentren (Rhein-Main-Gebiet, Ruhrge-
auch bei Fragestellungen rund um geplante Expansio- biet, Großraum Stuttgart, Hamburg, München) ausrei-
nen durch Übernahmen und Auslandsexpansionen chend. Kleine Firmen- und Gewerbekunden sowie
nach Beratung fragen würden. Vertreter der Kundensei- Unternehmen des Mittelstands sind jedoch stark über
te betonen, dass die Geschäftsbank der Zukunft lö- die Fläche verteilt, sodass mehrere verteilte Standorte Sehr hohes Ertragspotenzial Hohes Ertragspotenzial Normales Ertragspotenzial Geringes Ertragspotenzial
sungsorientierte Produkte anbieten sollte, die auf die der Banken erforderlich sind. G 1) Inkl. Gewerbekunden
spezifischen Herausforderungen zugeschnitten sind. Quelle: Umsatzsteuerstatistik; Aramis-Datenbank; Roland Berger18 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 19
allem in der Online-Beratung sowie den Abschlussmög- rung des Produktangebots entscheidend.
D. Technologie-Affinität – Verbindung aus Online
und Offline führt zum Ziel
lichkeiten für einen breiteren Ausschnitt der Produkte.
Für standardisierte Prozesse wie "Know your customer"
4. STEIGENDE PRODUKTANFORDERUNGEN –
KOMFORT UND TRANSPARENZ IM FOKUS Steigender Wettbewerb
Auch im Firmenkundengeschäft werden digitale Inter-
aktionsmöglichkeiten immer wichtiger. Neben der bis-
(KYC) wird ein Online-Angebot gewünscht, von den Ban-
ken aber bisher noch nicht angeboten. Gerade im Cash
Mit welchen Produkten lässt sich für die Banken aktuell
noch Geld verdienen? Während die Nachfrage nach Cor- und Margendruck im
her überwiegend physischen Kundenschnittstelle mit
der Bank spielen diese – abhängig von der Größe des
Management/Business Finance Management sind viele
Banken aus Kundensicht noch nicht fortschrittlich ge-
porate-Finance-Produkten ungebrochen ist und die
Nachfrage nach M&A-Dienstleistungen, nach ECM und klassischen Kredit-
Unternehmens – eine immer bedeutendere Rolle im Be-
treuungskonzept. Der persönliche Kontakt zum Betreu-
nug und lassen damit Möglichkeiten zu Differenzierung
und Kundenbindung ungenutzt.
insbesondere nach DCM im Zuge eines langfristigen
Trends weiter steigt, hat sich die Nachfrage nach Produk- geschäft sind auch
er (Besuch in der Filiale, Telefon) wird besonders von
mittelständischen Kunden gesucht. 84% der Befragten
Insgesamt sind 76% der befragten Unternehmen mit
ihrer Hausbank sehr zufrieden oder zufrieden. Aller-
ten zum Risikomanagement stark verändert. Absicherun-
gen für Zinsrisiken sind angesichts der aktuellen Zinssi- künftig die großen
gaben an, weiterhin häufig persönlichen Kontakt aufzu-
nehmen. Im Segment der Großkunden und MNCs sind
dings wünschen sich 38% der Befragten ein stärkeres
Online-Angebot. Diese unterschiedlichen Kundenan-
tuation weniger stark nachgefragt. Derivate im
Währungs- und Rohstoffbereich aber werden nach wie Herausforderungen.
es nur noch 54%. Über alle Unternehmensgrößen hin- forderungen und die daraus ableitbare Technologieaf- vor in großem Umfang benötigt. Jedoch sind die Margen,
weg stellt das Online Banking den häufigsten Kontakt- finität werden von den Banken jedoch noch nicht als die Banken damit verdienen, durch das Aufkommen neu-
kanal dar. 72% der Kunden aus dem Mittelstand nutzen Segmentierungskriterium genutzt, obwohl dies vor al- er Wettbewerber aus dem Technologiebereich (wie z.B.
diesen Kanal häufig, bei Gewerbekunden und kleinen lem im Mittelstand eine Differenzierungsmöglichkeit 360T) und höhere Transparenz stark unter Druck gera- rung. Zwar ist die Innenfinanzierung nach wie vor eine
Firmenkunden sind es sogar 80%. wäre. ten. H wichtige Quelle für zukünftiges Wachstum (welche in
Die Kunden erwarten vom Online-Angebot Komfort und Die Erträge aus dem Finanzierungsgeschäft haben über Zukunft weiter ihre Bedeutung behalten wird), doch
Transparenz – die Ausgestaltung reicht dabei vom Firmen- Wie geht es für die Banken weiter? – die letzten Jahre einen Rückgang verzeichnet. So nut- die Nachfrage nach Finanzierungen, die kurzfristiger
kundenportal mit einfachen Funktionen für das Online Unsere Prognose 2017-2020 zen Unternehmen verstärkt ein breites Portfolio an un- und variabler verzinst werden, steigt und ist eine weite-
Banking bis hin zu einer tiefen technischen Vernetzung Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs um die Kun- terschiedlichen Finanzierungsinstrumenten. Das re bedeutende Entwicklung. Dadurch entstehen gleich-
mit den Treasury-Systemen des Unternehmens bei Groß- den in einem kaum wachsenden Markt wird es immer Wachstum wird nicht mehr primär durch Bankkredite zeitig neue Zinsrisiken, deren zukünftige Auswirkun-
kunden und MNCs. Dass Banken dieses Angebot zur Ver- wichtiger, die Kundenbedürfnisse zu verstehen. Um finanziert. Diese verharren auf einem gleichbleiben- gen abzuwarten bleiben. Das klassische Kreditge-
fügung stellen, ist inzwischen selbstverständlich. Diffe- sich von anderen Anbietern zu differenzieren, müssen den Niveau von zuletzt 940 Mrd. EUR. Die Innenfinan- schäft ist trotz allem auch weiterhin über alle Kunden-
renzieren können sich Banken nur durch innovative Banken technologische Möglichkeiten nutzen, um Da- zierung dagegen gewinnt zunehmend an Bedeutung segmente hinweg dominierend. Mit rund 1/3 des Er-
Angebote, die einen hohen Kundennutzen generieren. ten ihrer Kunden zu sammeln, zu ergänzen, zu inter- (insbesondere aufgrund der positiven konjunkturellen löspotenzials bei MNCs und bis zu etwa 2/3 bei kleinen
Mobile Applikationen haben insgesamt eine untergeord- pretieren und daraus die Bedürfnisse abzuleiten. Pre- Entwicklung) und wurde über die letzten Jahre durch Firmenkunden ist das Kreditgeschäft vor allem bei
nete Rolle, bieten aber bisher auch noch ein eingeschränk- dictive Analytics auf der Basis von Smart-Data-Analysen Unternehmen gesteigert. Zwischen 2009 und 2015 ist kleinen Kunden der dominierende Bestandteil des Pro-
tes Angebot. Anschlussfähigkeit an Multi-Dealer-Plattfor- stellen dabei eine große Hilfe für die Kundenbetreuer ein Anstieg von mehr als 60% auf 259 Mrd. EUR festzu- duktportfolios. Insgesamt ist das Produktsegment Fi-
men und Kundensysteme über APIs verhilft den Banken dar. Ein Teil des Eingehens auf die Kundenbedürfnisse stellen und auch dieses Jahr verharrte die Innenfinan- nanzierungen durch einen hohen Wettbewerb gekenn-
zu maximaler Verknüpfung mit ihren Kunden und stellt ist dabei, neben einer stärker individualisierten Kun- zierung auf dem historisch hohen Vorjahresniveau. zeichnet. Banken versuchen, vor allem über die
einen wichtiger werdenden Erfolgsfaktor dar. denansprache, auch ein Betreuungsmodell, welches Teilweise haben Unternehmen sogar eigene Banken Kreditvergabe einen Marktzugang zu schaffen und
Einfache Prozesse, wie beispielsweise die Kontoeröff- auf die Technologieaffinität des Firmenkunden ein- aufgebaut. Über 90% der befragten Unternehmen se- Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Finanzierung
nung, werden bereits überwiegend online durchgeführt. geht. Hier sind differenzierte Ausprägungen wie reines hen in der Innenfinanzierung eine wichtige Quelle für von Internationalisierungsstrategien kann ein zukünf-
Auch für Standardtransaktionen werden onlinebasierte Online-Angebot sowie Online-Angebot plus persönli- zukünftiges Wachstum. Zusätzlich schafft die Suche tiger Wachstumstreiber werden. Durch die hohe Ab-
Ordersysteme genutzt. cher Kontakt vor Ort möglich. Davon unabhängig sind von institutionellen Investoren nach alternativen In- hängigkeit von der gesamtwirtschaftlichen Entwick-
Nachholbedarf aus Sicht der Kunden besteht hier vor jedoch weitere massive Investitionen in die Digitalisie- vestitionsmöglichkeiten neue Formen der Finanzie- lung können allerdings auch zusätzliche Risiken20 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 21
entstehen. Die Verfügbarkeit von günstigen Finanzie- tung von Unternehmen für Banken an Bedeutung.
H: Entwicklung des Produktbedarfs rungen durch Hausbanken, welche den Ausbau ihres Einerseits, um auch künftig margenstarke und risikoar-
Kreditgeschäfts konsequent forcieren, wird sich auf die me Erträge zu erwirtschaften, und andererseits, um ge-
künftige Entwicklung z.B. des Leasinggeschäfts mit wachsene Kundenbeziehungen künftig gegenüber Wett-
FINANZIERUNG
möglichen rückläufigen Wachstumsraten auswirken. bewerbern zu verteidigen. Kundendialoge belegen, dass
Die Produktkategorie der Transaction Services stellt über das Leistungsangebot im Trade Finance nicht nur maß-
alle Größenklassen etwa ein Drittel des Erlöspotenzials geblicher Bestimmungsfaktor für die Wahl der Haupt-
dar. Das Volumen verzeichnete über die vergangenen bankverbindung ist, sondern auch direkt zu hohen Er-
Betriebsmittelkredite Investitionskredite (Strukturierte) Factoring
Jahre ein moderates Wachstum. Besonders im Bereich gebnisanteilen führt. Denn mit einer umfassenden
Exportfinanzierung
des Zahlungsverkehrs hat die Digitalisierung einen we- internationalen Begleitung steigt auch die Wechselbe-
sentlichen Einfluss. Der Druck durch neue Akteure im reitschaft im Firmenkundensegment. Banken sind so-
Markt ist zu spüren. Traditionelle Produkt- und Leis- mit mehr denn je gefordert, ihre Auslandskompetenz in
tungsangebote der Banken sind zunehmend nicht mehr der Fläche sicherzustellen. Gerade ausländische Banken
Leasing Strukturierte
Finanzierungen wettbewerbsfähig, da die Infrastruktur nicht zeitgemäß nutzen dies in ihrer Marktstrategie, um bei Kunden des
und das Produktangebot nicht ausreichend auf die Be- deutschen Mittelstands Marktanteile zu gewinnen.
dürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. So zeigte die Kundenbefragung, dass die Dienstleistung,
TRANSACTION SERVICES Neben dem primären Wettbewerb zwischen Banken bie- die Banken Firmenkunden am häufigsten im Bereich
tet der Zahlungsverkehr auch eine breite Angriffsfläche Finanzdienstleistung bei Nichtbanken bzw. Fintechs be-
für Fintechs und Technologieunternehmen. Innovative ziehen, Zahlungsdienstleister sind (38% der befragten
Geschäftsmodelle mit einer starken "Value Proposition" Unternehmen haben eine dauerhafte Kundenbeziehung
bieten die Möglichkeit, alle betroffenen Teile der Wert- zu Nichtbanken). Dieser Bereich der Branche ist zu-
Zahlungsverkehr/ Dokumentäres B2C Payment Einlagen-/
Cash Management Auslandsgeschäft Solutions Geldmarktgeschäft schöpfungskette zu bearbeiten. Die zukünftige Rolle der gleich am attraktivsten für neue Marktteilnehmer.
Banken bleibt abzuwarten und wird auch von notwendi- Das Einlagen-/Geldmarktgeschäft ist geprägt von den
gen Investitionen in die Infrastruktur oder Akquisitio- geldpolitischen Rahmenbedingungen und Nebenwir-
nen von Fintechs abhängen. Neben der Einbindung der kungen der lang anhaltenden Niedrigzinspolitik. Seit
KAPITALMARKTGESCHÄFT
Zahlungsverkehrsprodukte in die Kundenabläufe wird Ende 2014 ist, trotz der aktuellen Zinssituation, ein
vor allem die operative Effizienz in Zukunft von hoher leichter Aufwärtstrend bei den Einlagenvolumen von
Bedeutung sein. Darüber hinaus nimmt insbesondere Unternehmen von 1.008 Mrd. EUR auf 1.032 Mrd. EUR
das Produktsegment Trade Finance (Handelsfinanzie- Ende 2016 zu verzeichnen. Banken haben z.T. deutliche
Zinsmanagement Rohstoffpreismanagement Währungsmanagement Debt Capital Markets rung/Auslandszahlungsverkehr) bei Universalbanken Überliquidität und reagieren zunehmend mit negati-
einen zunehmend wichtigeren Stellenwert ein. Mittel- ven Zinssätzen, vor allem bei institutionellen Einle-
ständische Unternehmen überschreiten immer mehr gern und hohen Einlagesummen.
die Landesgrenzen und die internationalen Verflechtun- Das Geschäftsfeld Kapitalmarktgeschäft steht darüber hi-
Equity Capital Markets Mergers & Acquisitions
gen nehmen zu. So erwirtschaften die großen Familien- naus vor deutlichen Herausforderungen. Notwendige
unternehmen in Deutschland aktuell etwa jeden dritten IT-Investitionen, erhöhte regulatorische Anforderungen
Euro durch die Ausfuhr von Waren und Dienstleistun- und die Nullzinspolitik bringen die Notwendigkeit mit
Entwicklung des Kundenbedarfs bis 2020
gen ins Ausland. Auch im kleinen und mittleren Unter- sich, dass Banken ihre Aufstellung und Geschäftsmodel-
Quelle: Roland Berger nehmenssegment gewinnt die internationale Beglei- le in diesem Segment grundlegend überdenken. Lang-22 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 23
fristig setzt sich der Trend zu mehr Kapitalmarktgeschäft bote an der Kundenschnittstelle mitbringen. Weiterhin Cash Management oder Trade Finance) und auch ihre
fort. Das könnte insbesondere im Bereich Debt Capital wird sich die internationale Begleitung von Unterneh- globale Präsenz in diesem Kundensegment positionie-
Markets (z.B. durch den verstärkten Einsatz von Anlei- Finanzierung über den men im Auslandszahlungsverkehr als ein wesentlicher ren und vom Wettbewerb abheben. Durch die Positio-
hen) einen Margendruck bewirken. So setzen mittelstän- Faktor zur Wettbewerbs- nierung internationaler Banken in diesem Kundenseg-
dische Unternehmen trotz günstiger Finanzierungsopti- Kapitalmarkt im Aufwärts- differenzierung und Verteidigung von langjährigen ment des deutschen Marktes hat sich der Wettbewerb
onen mehr auf die Unabhängigkeit von Geldhäusern. Kundenbeziehungen bei Firmenkundenbeziehungen um den Kunden in den letzten Jahren zunehmend ver-
Alternative Finanzierungsformen am Kapitalmarkt, wie trend – 27 Mrd. EUR entwickeln. stärkt.
z.B. Schuldschein-Darlehen, werden verstärkt erschlos- Im Kapitalmarktgeschäft werden sich Banken künftig Im deutschen Mittelstandssegment agieren primär deut-
sen. Seit 2013 hält der Trend zunehmender Schuld- Schuldschein-Darlehen auf die zunehmende Bedeutung von Transaktionen ei- sche Großbanken und Institute des öffentlich-rechtli-
schein-Darlehen an und lag im Jahr 2015 auf einem Re- nerseits und einen steigenden Innovations- und Kosten- chen bzw. genossenschaftlichen Bankensektors (ausge-
kordwert von 19 Mrd. EUR (65% Anstieg gegenüber dem in 2016. druck insbesondere aufgrund vermehrter Aktivitäten wählte Zentralinstitute sowie große Sparkassen und
Vorjahr), 2016 stieg er noch mal auf 27 Mrd. EUR. Im von Nichtbanken andererseits einstellen müssen. Volksbanken). Das Produkt- und Serviceangebot der
Bereich Equity Capital Markets lag der Fokus im Jahr Großbanken adressiert Kunden aus allen Mittel-
2016 auf Kapitalerhöhungen und Spinoffs, Börsenneu- 5. ZUNEHMENDER WETTBEWERB ZWISCHEN stands-Größenklassen – nicht zuletzt durch die immer
gänge waren deutlich unterrepräsentiert. Im letzten Jahr Auch bis 2020 wird das Kreditgeschäft weiterhin domi- BANKEN UND NICHTBANKEN noch unzureichende differenzierte Aufstellung im Fir-
gingen in Deutschland nur fünf Unternehmen an die nieren und den größten Anteil am Firmenkundenertrag Wie bereits dargestellt, sind die Bankerträge im deut- menkundengeschäft sind die Großbanken in Deutsch-
Börse, im Jahr davor waren es noch 15. Im Segment Mer- ausmachen. Allerdings kommt es insbesondere am obe- schen Firmenkundengeschäft in den vergangenen Jah- land in unruhiges Fahrwasser geraten und haben teil-
gers & Acquisitions ist die Hebung von Potenzialen bei ren Ende zunehmend zu einer Finanzierung über den ren sukzessive zurückgegangen und das Gesamt-Wallet weise bereits große Umbrüche und Reorganisationen
Transaktionen mit kleinen und mittleren Unternehmen Kapitalmarkt. Besonders von Multinationals wird ein beläuft sich nach aktueller Berechnung auf rund 29 bis durchgeführt oder noch vor sich. Sparkassen und Volks-
bei Banken mehr im Fokus der Aktivitäten, da Transakti- Verhältnis von Bankfinanzierung zu Kapitalmarktfinan- 33 Mrd. EUR. Da sich die Zusammensetzung der Wett- banken erschließen das Mittelstandssegment zuneh-
onen im klassischen Mittelstand durch internationale zierung von 50/50 als realistisch angesehen. Im Mittel- bewerbslandschaft seit der letzten Bankenkrise nicht mend von kleineren Kundensegmenten her kommend
Investoren immer mehr an Bedeutung gewinnen. Auch stand gewinnt zusätzlich die Innenfinanzierung an Be- wesentlich verändert hat und alle befragten Banken an- und tragen zu einem verstärkten Wettbewerb bei. Hinzu
ist eine zunehmende Professionalisierung der mittel- deutung. Kommt es außerdem zur Einführung von gegeben haben, im Firmenkundengeschäft trotz stag- kommt, dass auch immer mehr internationale Geldhäu-
ständischen Kunden im Bereich Zins-, Währungs- und Basel IV, gerät die Ertragslage im Kreditgeschäft weiter nierendem bzw. rückläufigem Gesamtmarkt in den ser in das Mittelstandssegment drängen und von größe-
Rohstoffmanagement zu erkennen. Hier könnten inno- unter Druck. Aufgrund der erhöhten Kapitalanforde- nächsten Jahren deutlich wachsen zu wollen, ist ein Ge- ren Kundensegmenten herkommend den deutschen
vative (Technologie-)Anbieter bzw. Plattformen mit dem rungen durch die Standardisierung von Risikomodellen winn von Marktanteilen nur über eine Verdrängung von Mittelständler für sich entdecken.
Ausbau neuer Angebote die Produkttransparenz weiter steigen die Kosten für Finanzierungsprodukte aus Sicht Wettbewerbern möglich. Dies führt dazu, dass der Markt Dieser Effekt setzt sich im Kundensegment mit kleinen
erhöhen, den Wettbewerb intensivieren und zum Ein- der Banken. in den nächsten Jahren vermutlich noch stärker um- Firmenkunden und Gewerbekunden fort. Zwar wird dieses
bruch des Revenue-Pools klassischer Banken führen. Bei Der bisherige Trend zunehmender Transaction Services kämpft und zudem eine Verschiebung von Erlösen und Segment weiterhin von Sparkassen und Genossen-
Structured-Finance-Geschäften ist eine zunehmende wird insbesondere für das Cash Management weiter Marktanteilen entlang der einzelnen Kundensegmente schaftsbanken dominiert. Zu den traditionellen Playern
Konkurrenz durch Schattenbanken/Investoren zu ver- fortgesetzt und könnte durch Angebote im Business Fi- zu verzeichnen sein wird. stoßen allerdings vermehrt Großbanken hinzu, die ver-
zeichnen. Die erhöhte Eigenkapitalbindung durch Ba- nance Management weiter ausgebaut werden. Hier ist Das Kundensegment Multinationals/Großkunden wird suchen, hier Marktanteile für sich zu gewinnen. Wurde
sel-IV-Anforderungen zwingt Banken verstärkt zur Be- die technologische Fähigkeit der Banken kritisch, um weiterhin durch deutsche Großbanken, internationale sich zuvor auf international tätige Mittelständler wie Ma-
wertung der Attraktivität einzelner Geschäfte unter sich gegen neue Wettbewerber durchsetzen und auch Player sowie für einzelne Produkte durch Zentralban- schinenbauer oder Automobilzulieferer mit Milliarden-
Rendite-Risiko-Gesichtspunkten. künftig wettbewerbsfähige Preise für Produkte und ken des öffentlich-rechtlichen und genossenschaftli- umsätzen konzentriert, stehen nunmehr auch Firmen-
Dienstleistungen aufrufen zu können. In diesem Be- chen Sektors dominiert. Sie können sich vor allem kunden mit ein- und zweistelligen Millionenumsätzen
Wie geht es für die Banken weiter? – reich bieten sich viele Möglichkeiten der Kooperation durch ihr umfassendes Leistungsangebot und tief ge- im Fokus der Aktivitäten, was einen erhöhten (Verdrän-
Unsere Prognose 2017-2020 mit Fintechs, die spezielle Produktlösungen oder Ange- hendes Produkt-Know-how (z.B. im internationalen gungs-)Wettbewerb zur Folge hat. Allerdings erwirt-24 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 25
schaften Sparkassen und Genossenschaftsbanken aktu- len regulatorischen Bestimmungen ist es nunmehr auch
I: Wettbewerbsübersicht ell weiterhin den größten Anteil der geschätzten geschlossenen Kreditfonds (Debt Funds) möglich, Fi-
Bankenerträge mit diesem Kundensegment. I nanzierungen direkt und ohne die Einbindung von Ban-
Neben den traditionellen Marktteilnehmern tragen zu- ken auszureichen. So entfällt eine sogenannte Fron-
GLOBALE TOP-3- ÖFFENTLICH-RECHTLICHER/ dem Dienstleister außerhalb des originären Bankensek- ting-Bank oder eine Fondsstruktur in London oder
WETTBEWERBER GROSSBANKEN GENOSSENSCHAFTLICHER SEKTOR
tors dazu bei, dass der Wettbewerbsdruck zunimmt. Luxemburg, wo der Kredit offiziell vergeben und erst
Diese Anbieter verschärfen mit ihren Produkten und anschließend an den Investor weiterverkauft wird. In
BoA, Citi, J.P.
Volksbanken
Sparkassen/
Morgan und
Dienstleistungen den harten Wettbewerb im Markt zu- Deutschland sind derzeit rund 50 solcher Anbieter zu
Commerz-
BayernLB
Deutsche
Unicredit
DZ Bank
Kunden- Bruttoerlös- sätzlich. Fünf Anbietergruppen stechen hierbei beson- verzeichnen. Konzentrieren sich die Kreditfonds zurzeit
Paribas
Helaba
andere
LBBW
HSBC
segmente potenzial
Bank
bank
BNP
[Mrd. EUR]1 ders hervor: noch auf Akquisitionsfinanzierungen, bereiten sich die
Ersten bereits auf den nächsten Schritt, das Geschäfts-
Leasing- und Factoring-Gesellschaften, die mit ihrem Ange- feld mit klassischen Bankkrediten, vor. Für Banken
bot Teile der Finanzierungsanfragen aus den Bereichen könnte dies in den nächsten Jahren einen zunehmen-
MNCs Investitionsfinanzierung sowie Working-Capital-Finan- den Wettbewerb im klassischen Kreditgeschäft bedeu-
[>5.000 Mio. ~4-5
EUR] zierung abdecken und die Erträge für Banken potenziell ten. Derartige Fondskonstruktionen sind einerseits auf-
schmälern könnten. Entgegen dem derzeit eher verhal- grund der Eigenkapitalanforderungen, die Banken in
ten negativen Entwicklungstrends hat sich in den vergan- Zukunft erfüllen müssen ("Basel IV"), und andererseits
genen Jahren das Neugeschäft im Leasing positiv entwi- wegen des Anlagedrucks institutioneller Investoren, die
ckelt und liegt 2016 bei 64,2 Mrd. EUR (+9% ggü. Vorjahr; auf der Suche nach Diversifikation sind, für Firmenkun-
Großkunden
[500 bis >5.000 ~3-4 inkl. Mietkauf). Auch der Factoring-Markt zeigt positive den eine interessante Alternative.
Mio. EUR] Wachstumsraten und lag 2015 bei einem Marktvolumen
von 209 Mrd. EUR (+10% ggü. Vorjahr). Weiterhin werden Fintechs
die Wünsche und Ansprüche von Firmenkunden immer Waren zu Anfang primär Zahlungsdienstleistungen im
individueller. Sie erwarten immer mehr Flexibilität. Das Fokus der meist jungen Unternehmen, decken Fintechs
Mittelstand
Geschäftsmodell der Leasinggesellschaften kommt dem inzwischen spezialisiert ein breites Spektrum an Bera-
[5 bis 500 Mio. ~12-13 entgegen, denn diese bieten ihren Kunden schon heute tungs- und Bankdienstleistungen ab oder bieten der
EUR] z.B. über die bloße Finanzierung eines Fuhrparks hinaus Branche Infrastrukturdienstleistungen an (z.B. zentrale
individuelle Services rund um die Mobilität und flexible PSD2-Lösungen). Viele Fintechs, die ihren Ursprung oft-
attraktive Austausch- und Ersatzmöglichkeiten. Damit mals im Retail-Bereich haben, entdecken auch zuneh-
können sie in Zukunft noch stärker Vorteile gegenüber mend das Firmenkundengeschäft für sich und entwi-
Kleine Firmen-/ dem Bankkredit deutlich machen. ckeln ihre Angebotspalette dahin, auch die spezifischen
Gewerbekunden ~10-11 Anforderungen von Firmenkunden bedienen zu kön-
[26 Roland Berger Focus – Corporate Banking 2020 Corporate Banking 2020 – Roland Berger Focus 27
technischen Know-how und einer klaren Fokussierung zen solche Systeme, um Themen wie Cash Management tungsangeboten weiterhin steigen. Insbesondere im achten ist. Auch die Ansprüche der Kunden wachsen,
auf die Bedürfnisse des Kunden. Sie sind so im Laufe oder Hedging automatisiert und integriert mit den Ac- Produktsegment Zahlungsverkehr wird der Druck durch findet doch eine zunehmende Professionalisierung ge-
der Zeit zu ernst zu nehmenden Treibern der Digitalisie- counting-Systemen abzubilden und das Treasury profes- Fintechs und Technologieanbieter im Firmenkunden- rade der mittelständischen Kunden im Bereich Zins-,
rung geworden. Viele Fintechs sind offen für Partner- sioneller aufzustellen. Über diese Systeme laufen viele segment künftig weiter steigen. Unternehmen wie Pay- Währungs- und Rohstoffmanagement statt. Insbeson-
schaften mit Banken, um vor allem eine kritische Größe Informationen und eine mögliche Gefahr ist, dass die pal drängen auf den Markt und passen ihr Angebot den dere in diesen Bereichen hat die Digitalisierung längst
zu gewinnen und den Finanzdienstleistungsmarkt im Banken die unmittelbare Kundenschnittstelle verlieren digitalisierten Kundenbedarfen schnell an. So gaben Einzug gehalten. Technologieanbieter und -plattformen
großen Stil beeinflussen zu können.1 und über diese multibankfähigen Systeme von einem 68% der befragten Firmenkunden an, dass sie sich vor- bauen ihre Angebote aus. Sie erhöhen so die Produkt-
Technologieanbieter in die zweite Reihe gedrängt wer- stellen können, künftig Dienstleistungen von Nichtban- transparenz und intensivieren den Wettbewerb. Dabei
Multi-Dealer-Plattformen, die in den nächsten Jahren den den. Schnittstellen zu möglichst vielen dieser Systeme ken wie z.B. Fintechs zu beziehen. Die am häufigsten könnte die persönliche Betreuung als ein derzeit noch
Wettbewerb im Bankensektor befeuern könnten und sicherzustellen, ist dabei der erste Schritt, um auf allen genannten Produkte sind Betriebsmittelkredite (28%), bedeutender Faktor sowohl im oberen Großkundenseg-
dem Wunsch der Kunden nach mehr Transparenz nach- Plattformen präsent zu sein. Im zweiten Schritt aber müs- Zahlungsverkehr/Cash Management (26%), Leasing ment als auch im unteren Segment der kleinen Firmen-
kommen. 38% der Befragten erwarten von alternativen sen die Banken sich darüber Gedanken machen, wie man (24%), Akkreditivgeschäft/Inkasso (23%) sowie Investi- kunden/Gewerbekunden durch Technologieanbieter
Anbietern insbesondere höhere Transparenz. Plattform- den Verlust der Kundenschnittstelle, wie es bereits im FX tionskredite (23%). künftig an Bedeutung verlieren.
lösungen bestehen bereits aktuell in vielfältiger Ausprä- Trading oder im Retail-Banking durch Plattformen ge- Wer aber meint, sich dank der Digitalisierung komplett
gung. Auch wenn es noch keine etablierten Standards schehen ist, verhindern kann. 6. WO DIE BANKEN STEHEN – von realen Standorten zurückziehen zu können, der
bezüglich der Funktionalitäten gibt, so haben Plattfor- EIN ZWISCHENFAZIT mag kurzfristig Kosten sparen, langfristig aber wenig
men das Potenzial, die Intermediationsfunktion von Ban- Wie geht es für die Banken weiter? – Banken können und müssen im Firmenkundenge- gewinnen. Regionale Präsenz und Kompetenzen gehö-
ken bei Standardleistungen sukzessiv zu gefährden. Im Unsere Prognose 2017-2020 schäft nachhaltig Erträge generieren – dazu müssen sie ren noch immer zu den Entscheidungskriterien der
Bereich Zins- und Währungsmanagement ermöglichen Der Markt für Bankdienstleistungen für Firmenkunden Veränderungsbereitschaft zeigen. Ausländische Wett- Kunden für die Wahl eines Dienstleisters. Die Wahl des
bereits Devisenplattformen (z.B. 360T) die Abwicklung in Deutschland ist durch einen starken Verdrängungs- bewerber drängen darauf, ihre Marktpositionierung Standorts ist also von entscheidender Bedeutung, um
von Währungsgeschäften als Ergänzung zum Angebot wettbewerb geprägt. Es ist zu erwarten, dass sich der auszuweiten ebenso wie Nichtbanken, die ihre Nische den Kontakt zum Kunden optimal gewährleisten zu
von Banken und werden aktuell von vielen DAX-Unter- Wettbewerb durch zusätzliche Marktteilnehmer in den suchen und in Teilen schon gefunden haben. Zwar ist können. Das Mittelstandsgeschäft wird dabei auch
nehmen aktiv genutzt. Die Plattformen ermöglichen ver- einzelnen Kundensegmenten in den nächsten drei bis der Digitalisierungsgrad im Retail-Geschäft von Ban- künftig ein primär persönlich getriebenes Geschäft sein
besserte Konditionen und eine höhere Kostentranspa- vier Jahren zusätzlich verschärfen wird. Kontinuierliche ken schon sehr viel höher als im Firmenkundenge- und basiert auch weiterhin auf einer langjährig aufge-
renz bei der Abwicklung von Trades. Zusätzlich haben Produkt- und Serviceinnovationen, aggressive Preisstra- schäft, aber auch hier wachsen die Anforderungen. Es bauten Vertrauensbasis zwischen Bank und Kunde. Im
sich bereits heute im Firmenkundensegment Multiban- tegien und eine hohe digitale Affinität kann es beste- ist an den Banken, die technischen Systemvorausset- Gewerbekundensegment sind hingegen deutliche An-
ken-Plattformen herausgebildet, die mit vollständig auto- henden Wettbewerbern ermöglichen, sich neu im Markt zungen zu schaffen, um die Kunden schneller und vor näherungen an das Retailkundengeschäft zu erwarten,
matisierter Vermittlung von Kreditangeboten arbeiten zu positionieren. Aber auch für neue Wettbewerber erge- allem effizienter bedienen zu können. Geschwindig- wobei im oberen Umsatzbereich professionelle Kunden
und so die Transparenz für Kunden erhöhen. Der Platt- ben sich Möglichkeiten, Marktanteile von etablierten keit, Transparenz und Servicegrad/Zusatzservices sind mit hohen Anforderungen an Transparenz und Komfort
formbetreiber erhält eine Vermittlungsprovision und un- Wettbewerbern zu gewinnen. Die Positionierung als In- zu wichtigen Faktoren im Firmenkundengeschäft ge- dominieren werden.
terstützt beide Seiten bei der Abwicklung. termediär zwischen Produktgebern und Kunden in den worden. Insgesamt haben es Banken mit einer hohen Heteroge-
Bereichen Plattformen und Softwareanbieter oder auch Die Facetten des Firmenkundengeschäfts entwickeln nität der Kundenlandschaft zu tun. Dies wird sich weiter
Treasury Software Management Anbieter als alternative Finanzierungsquelle, wie z.B. Debt Funds, sich weiter. Der Trend zu mehr Kapitalmarktgeschäft im fortsetzen und das eigene Geschäftsmodell zwangsläu-
Die Anbieter von Treasury Management Systemen beset- kann im Corporate Banking zu Zugewinnen an Markt- oberen Segment ist bereits sichtbar und wird sich weiter fig verändern. Falls es das "One-Fits-All"-Modell über-
zen eine wichtige Schnittstelle zwischen den Firmenkun- anteilen der Nichtbanken führen. Auf der Nachfragesei- fortsetzen. Auch mittelständische Firmen nehmen – so- haupt jemals gegeben haben sollte, dann gehört es spä-
den und den Banken. Immer mehr Firmenkunden nut- te wird der Bedarf an digitalisierten Produkt- und Leis- weit möglich – ihre Optionen am Kapitalmarkt wahr. testens jetzt der Vergangenheit an.
Unternehmen entdecken alternative Finanzierungsfor-
Studie "Fintechs in Europa – Herausforderer und Partner"
1
men, wie es mit Schuldschein-Darlehen bereits zu beob-Sie können auch lesen
