Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
Mai 2020
„Kein Tag
ist wie der
andere“
Vanessa Scheffel,
Teampartnerin Ergo,
über Job-Perspektiven für
junge Vertriebstalente
VERTRIEB UND CORONA INTERVIEW PRODUKTE DES MONATS
Rechtliche Tipps für Maxpool-Chef Drewes U.a. mit Zurich, Condor,
Versicherungsvermittler geht in die Offensive Helvetia
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | MAI 2020
„Es sind Menschen gefragt,
die etwas bewegen wollen“
Markteinblick von Vanessa Scheffel, Teampartnerin der Ergo Beratung und Vertrieb AG
I
ch werde oft gefragt, was mich daran reizt, im Vertrieb Versicherungsvertrieb einsetzt – eine Branche, die oft noch
zu arbeiten. Die Arbeit im Vertrieb ist vor allen Dingen als Männerdomäne gilt. Ich habe zum Beispiel vor kurzem an
eins: abwechslungsreich. Verschiedene Kunden bei einer Online-Kampagne teilgenommen, bei der sich Frauen,
Versicherungsfragen aller Art zu unterstützen, ihnen kom- die im Vertrieb arbeiten, vorstellen und von ihrem Einstieg
plexe Themen verständlich zu erklären und im Fall der Fälle und Arbeitsalltag als Vertriebspartner erzählen. Diese Er-
mit einem offenen Ohr zur Seite zu stehen – das alles gehört folgsgeschichten inspirieren und motivieren andere Frauen,
für mich und meine Kollegen zum Tagesgeschäft. Kein Tag in der Versicherungsbranche Fuß zu fassen.
ist wie der andere und langweilig wird es hier nie. Neben Neben einem Traineeprogramm und dem Direkteinstieg
theoretischen Kenntnissen sind daher vor allem Of- wird branchenfremden Bewerben die Möglichkeit
fenheit und Spaß am Zuhören und Beraten geboten, über eine IHK-Ausbildung in den
wichtig für die Arbeit in einer Agentur. Vertrieb einzusteigen. Ein Mentor steht
In einer Welt, die immer digitaler wird, den Neueinsteigern unterstützend zur
verändern sich natürlich die Bedürfnis- Seite. Für junge Führungstalente gibt
se von Kunden und Mitarbeitern. Aus es zudem ein Talent-Identifikations-
nahezu jedem Lebensbereich haben Programm, an das ein Führungskräf-
wir uns mittlerweile an bequeme tetraining anschließt. Im Arbeitsalltag
Services und schnelle Reaktionen ge- erwarten die Einsteiger dann schnell
wöhnt. Kein Wunder also, dass diese viele unterschiedliche Projekte und
auch von uns in der Versicherungswirt- Aufgaben. Dabei spielt Teamwork im-
schaft erwartet werden. Wir leben diese mer eine große Rolle. So werden bei-
Veränderungen aktiv und entwickeln uns spielsweise in sogenannten „Sales Excel-
auf dem Gebiet der Digitalisierung stetig wei- lence Teams“ gemeinsam Verkaufsstrategien
ter. Dabei arbeiten wir als Vertriebspartner mit dem und –stories entwickelt. Die gegenseitige Unterstüt-
Direktversicherer eng zusammen. Durch unsere modernen zung innerhalb des Teams bei offenen Fragen ist im Vertrieb
Homepages mit Whatsapp-Kommunikation, Online-Termin- ein entscheidender Erfolgsfaktor. Aber auch die Bereitschaft
buchung und digitalisierten Beratungs- und Antragsprozes- zur Weiterentwicklung ist eine wichtige Voraussetzung, die
sen macht Ergo vor, wie die deutsche Versicherungsbranche ein Vertriebspartner mitbringen sollte.
auch für junge Bewerber zukunftsfähig bleibt. Der Versicherungsvertrieb ist schon jetzt eine abwechs-
Gerade im Hinblick auf die aktuellen und zukünftigen lungsreiche Branche, in der es auch in Zukunft nicht lang-
Entwicklungen bei der Digitalisierung, braucht es Mitarbei- weilig wird. Ganz im Gegenteil: Digitalisierung, Diversity Ma-
ter mit wirtschaftlichem Verständnis, technischen Skills und nagement und eine zeitgemäße Nachwuchsförderung sind
einer Macher-Mentalität. Doch was ist der Anreiz, als junger nur einige der Aufgaben, vor die die Branche auch weiter-
Mensch heute in die Versicherungsbranche einzusteigen? hin gestellt werden wird. Um sich sowohl den alten als auch
Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich von seinen völlig neuen Herausforderungen anzunehmen, ist es wich-
Mitarbeitern ab. Wichtig ist vor allem, dass alle Mitarbeiter tig, personell gut aufgestellt zu sein. Dabei sind vor allem
die gleiche Wertschätzung erfahren und die gleichen Chan- Menschen gefragt, die etwas bewegen und sich den Ver-
cen haben. Die große Vielfalt an unterschiedlichen Talenten, änderungen der Zukunft annehmen wollen. Belohnt werden
Fähigkeiten und Denkweisen innerhalb der Belegschaft ist Vertriebspartner mit einem spannenden Berufsalltag und fa-
ein wichtiger Aspekt der Ergo-Unternehmenskultur. So ist es cettenreichen Aufgabengebieten in einem großen Agentur-
selbstverständlich, dass man sich auch für mehr Frauen im Netzwerk mit wertschätzenden Benefits.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Krisenmodus
FOTO: HANK WILLIAMS PIXABAYTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Corona bestimmt das öffentliche Leben.
Die Auswirkungen der Pandemie auf den Vertrieb
werden so vielseitig sein wie das rechtstatsächliche
Erscheinungsbild der Vertriebsmittler und der von ihnen
repräsentierten Produkte selbst.
Von Dr. Raimond EmdeTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
I
m Versicherungsvertrieb sind vielleicht geringere Aus- trotz der Auswirkungen der Corona-Krise regelmäßig nicht
wirkungen als in anderen Bereichen zu erwarten. erhöht werden müssen. Allerdings sind Ausnahmekonstella-
Denn er setzt nur in wenigen Fällen die Öffnung von tionen vorstellbar, in denen gem. §§ 242, 313 BGB (Treu und
Ladenlokalen voraus. Allerdings wird auch dieser Bereich Glauben, Wegfall der Geschäftsgrundlage) ein Ausgleich der
von der Zurückhaltung der Kunden betroffen sein, Ausga- Verluste verlangt werden kann. Zu denken ist etwa an Ver-
ben zu tätigen. Als Reaktion empfehlen Versicherer eine träge, bei denen die Shops der Mittler geschlossen werden,
verstärkte Online-Beratung und das Cross- und Upselling. die Vorteile des Unternehmers, etwa aus vermittelten Ge-
Empfohlen wird der „digitale Vertriebsweg“. Insbesondere schäften, jedoch fortlaufen. Paradigma könnte der Vertrieb
wird auf den Vertrieb mittels Telefonaten, Videoberatun- von Telekommunikationsprodukten sein: Die vom Mittler
gen und Chats verwiesen. Ein erhöhtes Risikobewusstsein geworbenen Kunden telefonieren weiter und nehmen die
potenzieller Versicherungsnehmer mag vielleicht beim Datennutzung in Anspruch. Hier und in Extremfällen könn-
Absatz innovativer Produkte helfen, insb. angepasster Be- te eine im Zweifel hälftige Teilung der Risiken angemessen
triebsunterbrechungsversicherungen. Jedenfalls aber Be- sein. Hälftig deshalb, weil das Risiko der Corona-Krise von
standspflege- und Abschlussfolgeprovisionen für früher keiner der Parteien verschuldet ist und daher beide Parteien
vermittelte Verträge werden den Versicherungsvertretern, gleich betroffen sind. Ergibt sich aus dem Vertragsverhältnis
sofern versprochen, weiter geleistet. Das lindert die Aus- ein anderer Verteilungsmaßstab, etwa aus nach Menge oder
wirkungen der Krise. anderen Bemessungsfaktoren gestaffelten Provisionssätzen,
Vertriebsmittler und insbesondere Handelsvertreter sind unterschiedlicher Betroffenheit oder anderen Faktoren, so
selbstständig i.S.d. § 84 Abs. 1 HGB. Sie dürfen im Wesentli- sind jene anzuwenden.
chen frei ihre Tätigkeit gestalten und Arbeitszeit bestimmen.
Das bedeutet: Sie müssen auch selbstständig über die An-
passungen an die durch die Corona-Krise entstehenden He-
rausforderungen entscheiden und auf jene reagieren. Dabei
steht ihnen ein Ermessensspielraum zu. Vertriebsbezogene „Wo Umsätze ausbleiben, werden
Weisungen des Unternehmers nach § 86 HGB haben sie keine Zahlungen geschuldet.
aber zu befolgen, soweit sie nicht im Widerspruch zu Ver-
Das Problem entsteht also bei
trag und Selbstständigkeit stehen. Folglich dürfen die Mittler
beispielsweise, sofern sie keinen vertraglich vorgeschriebe- festen Zahlbeträgen. Zu denken
nen Öffnungszeiten unterliegen, entscheiden, weniger aktiv wäre auch insoweit an eine
werden, Kosten zu senken und – falls dies möglich ist – ihre
Anwendung der Grundsätze
Akquisebemühungen auf werbende Einwirkungen ohne per-
sönlichen Kontakt zu konzentrieren, etwa auf den Online-, des § 313 BGB.“
Telefon-, E-Mail- oder anderen telekommunikativen Vertrieb.
Andererseits müssen die Mittler überobligationsmäßigen Ein-
satz zeigen, wo dies erforderlich ist.
Reisetätigkeit, sofern möglich, wird man vom Mittler
erwarten dürfen, innerhalb des Angemessenen und wohl Wie verhält es sich nun mit Zahlungspflichten des Mittlers
nicht, wenn für das Reiseziel eine offizielle Reisewarnung an den Unternehmer? Diskutiert wird diese Frage vor allem
vorliegt. Zweifelsfälle sind mit dem Unternehmer abzustim- für die summenmäßig bedeutsamen Franchisegebühren. Das
men. Der Grundsatz der Kooperation und der Risikoteilung gleiche Problem stellt sich in umgekehrter Konstellation bei
ist das Gebot der Zeit, gerade bei einem auf Vertrauen und einem Fixum, welches der Handelsvertreter erhält.
Treupflichten aufbauenden Dauerschuldverhältnis mit Ge- Bei umsatzabhängigen Gebühren gibt es insoweit kein
schäftsbesorgungselementen, um das es sich bei einem Problem, jedenfalls wenn sich diese linear erhöhen und re-
Vertriebsvertrag handelt. Ohne zwingenden Grund darf der duzieren: Wo Umsätze ausbleiben, werden keine Zahlungen
Vertriebsmittler seine Absatzbemühungen nicht einstellen. geschuldet. Das Problem entsteht also bei festen Zahlbeträ-
Denn es gibt fast immer Absatzwege, die den staatlichen Be- gen. Zu denken wäre auch insoweit an eine Anwendung der
schränkungen und den Umständen trotzen und persönlichen Grundsätze des § 313 BGB (Wegfall der Geschäftsgrund-
Kontakt vermeiden. lage). Grundsätzlich und sofern nichts Abweichendes ver-
Bereits in der Ausgabe 4/2020, S. 26, hatte ich ausgeführt, einbart wurde, sind feste Zahlungen jeder Partei weiter zu
dass ausbleibende variable Vergütungen, etwa Provisionen, leisten, da keiner Partei das Risiko der Corona-Krise zuzuwei-TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
sen ist. Insoweit gilt auch in Corona-Zeiten: Verträge sind zu tungsbestandteile? Variablen Vergütungsbestandteilen liegt
halten. Aus der bloßen Vereinbarung fixer Zahlungspflichten von vornherein das Element der Veränderbarkeit zugrunde.
wird man vermutlich keine Risikoübernahme der leistenden Die Parteien haben also eine Veränderung der Umstände für
Partei herleiten dürfen. möglich gehalten und als vertragsimmanent in Kauf genom-
men. Bei festen Vergütungen könnte man zwar argumentie-
ren, die Parteien wollten bei ihnen keine Veränderungen, so
dass auch die Corona-Krise nicht zu solchen führen dürfe.
Bei den variablen Vergütungen trifft die Corona-Krise aber
„Bei den variablen Vergütungen trifft die beide Parteien stärker: die Geschäfte laufen auf beiden Sei-
Corona-Krise beide Parteien stärker: ten des Vertrages schlechter. Insoweit tragen schon kraft der
Vergütungsbestimmung beide Parteien den Nachteil. Bei
die Geschäfte laufen auf beiden Seiten festen Vergütungen trägt nach dem Vertragsinhalt nur eine
des Vertrages schlechter. Insoweit tragen Partei den Nachteil, trotz der Unvorhersehbarkeit der Krise
schon kraft der Vergütungsbestimmung mit allen ihren harschen Auswirkungen. Während also eine
Partei weiterhin die volle Vergütung erhalten soll, kann die
beide Parteien den Nachteil.
andere die mit der Vergütung honorierte Leistung kaum nut-
Bei festen Vergütungen trägt nach dem zen. Der Nachteil tritt also in erster Linie beim Zahlenden ein.
Vertragsinhalt nur eine Partei den Darin liegt der entscheidende Unterschied.
Weniger klar dürfte das Ergebnis für Eintrittsgelder ausfal-
Nachteil, trotz der Unvorhersehbarkeit
len: Wenn ihnen überhaupt eine Leistung gegenübersteht,
der Krise mit allen ihren harschen werden sie meist als Entgelt für eine langfristig gewähr-
Auswirkungen.“ te Leistung gefordert. Dann ist es weniger wahrschein-
lich, dass das Leistungs-Gegenleistungs-Verhältnis durch
„Corona“ berührt wird. Bestenfalls steht eine zeitanteilige
Anpassung in Frage, bei der die Erheblichkeitsschwelle
eines Wegfalls der Geschäftsgrundlage oft nicht erreicht sein
Für die Fortzahlung der Gebühren könnte angeführt wer- wird.
den, auch die empfangendea Partei habe feste Kosten. Die Verbleiben Zweifel, so hätte ich auch bei Festvergütun-
Festvergütung könnte ihr helfen, jene Kosten – u.U. fortlau- gen, denen infolge von „Corona“ kein Vorteil der empfan-
fende – zu decken. Es lässt sich gut vertreten, dass die Par- genden Partei gegenübersteht, im Zweifel ebenfalls Sym-
teien, wenn sie die Situation hervorgesehen hätten, hierüber pathie für eine zeitanteilige Teilung der Risiken, etwa eine
Regelungen getroffen hätten. Das ist für die Anwendung der Reduzierung in Höhe der bereits oben angesprochenen 50%
Grundsätze zum Wegfall der Geschäftsgrundlage relevant. für den betroffenen Zeitraum. Eine andere Möglichkeit wäre
So hätten die Parteien bei Abschluss des Vertrages, falls sie die „Umstellung“ auf eine umsatzabhängige Vergütung.
an die Möglichkeit einer Pandemie gedacht, möglicherweise Dabei stellt sich jedoch die Frage, auf welche umsatzab-
vereinbart, die Gebühren temporär während des Zeitraums hängige Vergütung die feste Vergütung umgestellt werden
der gestörten Geschäftstätigkeit auszusetzen, umsatzbezo- soll. Eine solche Anpassung ist wohl nur denkbar, sofern der
gen zu zahlen oder anteilig zu reduzieren. Denn die Höhe Vertrag „auch“ eine umsatzabhängige Vergütung vorsieht.
der Gebühr dürfte sich auch an der Nutzungsmöglichkeit Deren Gedanken könnte dann fortgeschrieben werden.
orientieren. Insoweit wird angeführt, gäbe es regelmäßig Der vorstehend angedachte Anpassungsmodus dürfte
Pandemien in Deutschland, so würde sich kaum ein Mittler auch für Fälle der eigenverantwortlichen Schließung des
auf einen Vertrag einlassen, der dazu keine sachgerechten Geschäftsraums gelten, sofern diese durch die Folgen der
Regelungen trifft. Dem könnte man entgegenhalten, dass Corona-Pandemie herausgefordert wurde und vernünftig
die Verhandlungsmacht der Mittler oft gering erscheint. war. Als betroffener Zeitraum dürfte dabei nur der Zeit-
Aber darauf kommt es für eine faire Risikoverteilung wohl raum in Frage kommen, in dem die Franchisegebühren,
nicht an. etwa wegen behördlicher Schließung der Vertriebsstätte,
Zu variablen Vergütungen wurde von mir in Der Vermitt- frustriert waren.
ler 4/2020, S. 26 vertreten, dass das Risiko ihrer Reduzie-
rung den Vergütungsempfänger trifft. Gibt es insoweit einen Dr. Raimond Emde, Rechtsanwalt,
Unterschied bei der Bewertung variabler und fester Vergü- GvW Graf von WestphalenTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
FOTO : ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE
Vertriebsexperte Frank Kettnaker: „In Gesprächen mit Pools, Vertrieben und Zusammenschlüssen stellte ich fest, dass diese sehr
schnell in einen Krisenmodus umgeschaltet haben.“TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
„Das momentane Defizit an
Nähe und Kontakt könnte
zu einer Art Nachholeffekt
führen, von dem Berater
mit einer sehr engen
Beziehung zum Kunden
profitieren“
Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb und Marketing im Alte Leipziger – Hallesche Konzern,
über Zuwächse trotz Krise und digitale Makler
Interview: Maximilian Volz
DER VERMITTLER: Die Alte Leipziger hat während der Sie haben einen hohen Makleranteil, spartenübergrei-
Coronakrise 20 Prozent mehr Anträge in der privaten fend zwischen achtzig und neunzig Prozent. Maxpool
Altersvorsorge und der Berufsunfähigkeitsversiche- berichtet ebenso wie sie von Krisenzuwachs. Ist der an-
rung (BU), wie erklären Sie sich das? geschlossene Makler in der Krise gegenüber dem Ein-
FRANK KETTNAKER: Das hohe Antragsaufkommen re- zelkämpfer im Vorteil?
sultiert sicherlich auch aus Beratungen, die vor der Kri- Nicht notwendigerweise. In Gesprächen mit Pools, Vertrie-
se stattgefunden haben. Bei der BU-Versicherung kommt ben und Zusammenschlüssen stellte ich aber fest, dass diese
hinzu, dass das Produkt zum 1. Januar mit vielen neuen sehr schnell in einen Krisenmodus umgeschaltet haben. Es
Features ausgestattet und damit noch wettbewerbsfähi- wurde dort zeitnah sichergestellt, dass das Geschäft wei-
ger wurde. Zudem scheint es, als wäre die BU coronare- tergeführt werden kann. Alle technischen Möglichkeiten
sistent, weil die Menschen auch in dieser Zeit über ihre wurden von speziellen Teams in den Organisationen bereit-
Arbeitskraftabsicherung nachdenken. Wie lange das anhält, gestellt. Der Vermittler, der als Einzelkämpfer unterwegs ist,
weiß ich nicht. hat diese Ressourcen nicht. Er muss sich all das selbst erar-
beiten.
Ist Corona vielleicht sogar ein BU-Booster, weil den
Menschen die eigene Verletzlichkeit vor Augen geführt Ist der Makler digital weiter als der Ein- oder Mehrfir-
wird? menvermittler?
Psychologisch ist da sicher was dran. Die Menschen bekom- Viele Makler sind technisch sehr gut aufgestellt. Die digitale
men ihre Verletzlichkeit vor Augen geführt, wodurch die Kompetenz ist aber keine Frage der Rechtsform eines Ver-
Absicherung der Arbeitskraft wieder zu einem Kernanliegen mittlers. So gibt es auch Ein- und Mehrfirmenvertreter mit
wird. großem digitalen Know-how.TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Sie sagten, dass sie in der Krise bei Pools und Vertrie- ken gesetzt haben, nach der Krise weiter davon profitieren
ben anriefen und Hilfe anboten. Wie sieht das konkret werden. Auf der anderen Seite glaube ich, dass das momen-
aus? tane Defizit an Nähe und Kontakt zu einer Art Nachholef-
Ein Thema war beispielsweise die bAV. Wir wurden von unse- fekt führen könnte, von dem dann Berater mit einer sehr
ren Partnern um Hilfe gebeten, damit es nicht zu Kündigun- engen Beziehung zum Kunden profitieren. Dadurch könnte
gen kommt. Wir haben dann zinsfreie Beitragsstundungen die Kunde-Vermittler-Beziehung dauerhaft gefestigt werden.
von sechs Monaten bereitgestellt, die auch keine Courta-
gerückerstattung auslösen. In anderen Bereichen haben wir
bei der Analyse und Auswertung geholfen, um eine zielge-
richtetere Ansprache der Kunden zu ermöglichen und somit
den Vertrieb zu unterstützen. Gleichzeitig fragen wir, welche „Bei allem gezeigten Gemeinschaftssinn
Ideen die Partner haben, die wir gemeinsam vertrieblich um- muss die Branche ihr eigenes
setzen können.
Kollektiv schützen.“
„Ich habe mich sehr darüber gefreut, dass
unsere Mitarbeiter so schnell und agil Wie hat sich die Versicherungswirtschaft in der Krise
geschlagen?
digitale Lösungen, auch im Homeoffice, Sehr gut – es gelten hohe Sicherheitsstandards bei den ei-
annehmen und umsetzen. genen Mitarbeitern und dennoch wird der Kundenkontakt
Das ist unserer Organisation hoch aufrecht erhalten. Jetzt muss man aufpassen, dass die Ver-
sicherungswirtschaft nicht als Rettungsschirm von Bundes-
anzurechnen und ich zolle den
kanzlerin Angela Merkel oder Finanzminister Olaf Scholz in
Mitarbeitern Respekt und Dank.“ Anspruch genommen wird. Wir als Branche sind auch in der
momentanen Krise keine Solidaritäts- und Ertragsquelle. Bei
allem gezeigten Gemeinschaftssinn muss die Branche ihr ei-
genes Kollektiv schützen.
Sie sprachen von der Schnelle der Vertriebe. Wie hat Anderes Thema – wie geht es den Bienen? (Dem Schutz
sich ihr Unternehmen präsentiert und was bleibt nach von Bienen ist ein Nachhaltigkeitsprojekt von Mitarbei-
Corona? tern der Alte Leipziger gewidmet)
Ich habe mich sehr darüber gefreut, dass unsere Mitarbei- (lacht) Denen geht es auf dem Firmengelände sehr gut. Von
ter so schnell und agil digitale Lösungen, auch im Homeof- Corona sind sie nicht berührt.
fice, annehmen und umsetzen. Das ist unserer Organisation
hoch anzurechnen und ich zolle den Mitarbeitern Respekt Fürchten Sie, dass das Thema Nachhaltigkeit nach der
und Dank. Die Offenheit für neue Lösungen wird ebenso wie Krise erst einmal hintenanstehen muss?
Agilität und Flexibilität auch nach der Krise erhalten bleiben, Ich sehe die Gefahr einhundertprozentig. Wann haben Sie
davon bin ich überzeugt. Zudem haben die Mitarbeiter gese- das letzte Mal von Greta Thunberg oder CO2- Emissionen
hen, dass viele Probleme digital lösbar sind, ohne Reisen und gehört? Das wichtige Ziel des wirtschaftlichen Aufschwungs
persönliche Treffen. wird zunächst wieder an die erste Stelle rücken. Das wird
aber nur eine kleine Delle sein. Wir waren beim Thema Nach-
Bleibt auch die digitale Affinität der Menschen und haltigkeit gesellschaftlich – nicht ergebnistechnisch – auf ei-
Makler? nem guten Weg; die Programme liegen in der Schublade,
Das ist eine schwierige Frage. Politik und Wirtschaft werden das Thema nicht vergessen.
Wir als Alte Leipziger – Hallesche Konzern werden daran
... deswegen stell ich sie ja Ihnen ... festhalten und haben die Nachhaltigkeit weiter voll auf dem
(lacht) Ich meine schon, dass die digitale Bereitschaft erhal- Schirm.
ten bleibt und Unternehmen, die früh auf die neuen Techni- volz@vvw.deDas Ritual
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Versicherungs
wirtschaft HEUTETRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Es muss „Klick“ machen
Neue Technologien, strukturelle Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft, steigende
Kundenerwartungen und die demografische Entwicklung erhöhen den Veränderungsdruck auf die
Assekuranz. Besonders betroffen ist der auf Umsatzwachstum angelegte Vertrieb, der künftig
effizienter und kundenorientierter arbeiten muss, um Einschnitte im Provisionsvolumen aufzufangen.
Von Andreas Stollenwerk
V
iele Versicherer sind sich zwar des starken Verän- len basiert, effektiv begegnen. Entscheidend dabei ist, den
derungsdrucks bewusst, die Angst vor den Risiken Fokus auf ganzheitliche Beratungskonzepte entlang der
verhindert jedoch eine ganzheitliche Neuausrich- Selling Journey zu legen und dabei sowohl die Perspektiven
tung ihrer Vertriebsmodelle. Einerseits, so die Befürchtung, der Kunden als auch der Vermittler einzunehmen. Daher ist
könnte der Wandel eine hohe Komplexität der Prozesse in das Ziel eine Stärkung und konsequente Neuausrichtung des
den Vertriebswegen mit sich bringen und als Nebenwirkung Vertriebs. Um die Potenziale einer ganzheitlichen Kundenbe-
Kundenunzufriedenheit und Motivationsverlust der Ver- ratung zu heben und zu sichern, setzen Versicherer verstärkt
triebspartner bewirken. Anderseits fehlen vielen Unterneh- auf neue, unterstützende Technologien, die den Versiche-
men schlicht die notwendigen Ressourcen und Skills, um die rungsvertrieb entlasten. Die Einführung und Erweiterung von
Veränderungen vollständig und nachhaltig umzusetzen. Eine Beratungstechnologien (Portale, Tools bzw. APP´s) ist bereits
langfristige Ausrichtung der Vertriebsprozesse könnte zudem überfällig und muss – falls noch nicht geschehen – dringend
eine hohe Auslastung des Managements und Engpässe in erfolgen und auch fortlaufend an Entwicklungen und Trends
der IT bedeuten, so eine andere Sorge. Diese und weitere angepasst werden.
Hürden, die eine Neuausrichtung des Versicherungsvertriebs Ob im Rahmen der Begleitung und Unterstützung bei der
mit sich bringen könnte, wirken sich negativ auf die Verän- Einführung neuer technischer Lösungen oder der Unterstüt-
derungsbereitschaft der Versicherungsunternehmen aus und zung der Neuausrichtung von Vertriebsansätzen: alle Mitar-
verhindern damit oft eine Weiterentwicklung. beiter – vom Vertrieb bis zur Abwicklung – sind dabei adäquat
FOTO : PIXABAY
Jedoch können Betriebe diesen Herausforderungen mit auf die neuen Möglichkeiten einzustimmen, abzuholen, zu
einer gezielten Transformationsstrategie, welche auf den schulen und zu coachen. Aufgrund der Komplexität und
Analysen der Beratungsprozesse und Best Practice Model- Vielseitigkeit des Versicherungsvertriebs ist dies sicherlichTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
kein leichtes Unterfangen. Häufig erkennen Verantwortliche ist es für viele Unternehmen nicht möglich, den gesamten
erst spät, dass ein Technologie-Rollout kein Selbstläufer ist. Ablauf zu modellieren und die fachlichen Abläufe in der Be-
In der Umsetzung eines erfolgreichen Change Managements ratungs- und Vertriebstechnologie vollständig abzubilden.
im Versicherungsvertrieb ist die effiziente Implementierung Eine unzureichende Ausrichtung auf den Berater führt dabei
von drei strategischen Bausteinen entscheidend. Diese um- zu negativen Erlebnissen im Verkaufsgespräch und damit zu
fassen neben dem Coaching auch die Sales Story sowie die schlechter Stimmung im Vertrieb. Ist die Technologie ausge-
Vertriebsprozesse und bilden somit das Herzstück, um die rollt, stößt der Versicherer auf die nächste Hürde: die Akzep-
bevorstehenden Veränderungen erfolgreich zu managen. tanz der neuen Abläufe. Das Ziel ist es, die Mitarbeiter davon
zu überzeugen, die Veränderung anzunehmen und dabei
Die richtigen Methoden und Werkzeuge nicht die Motivation zu verlieren. Werden Nutzen und Mehr-
Zu den vier wesentlichen Aspekten eines erfolgreichen Coa- werte der Neuausrichtung nicht korrekt transportiert und die
chings zählen das richtige Zuschneiden der Zielgruppe, eine Vertriebsmitarbeiter sowie das Management nicht genug auf
Pilotphase, die richtigen Inhalte sowie die passenden Metho- die Veränderung vorbereitet, ist Unzufriedenheit die Folge.
den. Dabei ist es wichtig, nur diejenigen Vorgehensmodelle
zu verwenden, welche eine hohe Sensibilität für notwendige DAS IST WICHTIG
Abweichungen und Individualisierungen haben. In jedem in- Bei der Einführung von neuen Vertriebstechnologien ist es
dividuellen Coaching ist es essenziell, ein Commitment aller elementar, zu Beginn den Vertrieb dort abzuholen, wo er vor
Teilnehmer sicherzustellen, um die notwendige Aufmerk- dem Change steht. Es gilt zu analysieren, wo sich die Hinder-
samkeit zu erhalten, praxisnahen Bezug herzustellen und nisse und Hürden befinden – struktureller, inhaltlicher, tech-
regelmäßige Lessons Learned für die kommenden Coaching- nischer und motivatorischer Natur. Die Beteiligten müssen so
module zu erfassen. Für die Umsetzung des Coachings nutzt stark in die neuen Prozesse von der Beratung, dem Vertrags-
msg umfangreiche Methoden- und Werkzeugkoffer sowie abschluss, der Änderung von Versicherungsverträgen bis hin
Vorgehensmodelle, die auf Best Practices basieren und sich zur Schadenbearbeitung einbezogen werden, dass sie den
bewährt haben. Wunsch nach einer neuen Arbeitsweise intrinsisch äußern.
Die Sales Story definiert den Kundennutzen und versorgt Dadurch wird erreicht, dass die Veränderung verinnerlicht
den Vermittler mit vertriebsunterstützenden Argumenten. und die Vorteile für die Konsumenten der neuen Technologie
Sie bringt die notwendige Systematik und Struktur in den verdeutlicht werden. Zusätzlich sind eine nachhaltige Vorge-
Verkaufsprozess und transportiert den Nutzen des Change hensweise und eine Phase zur Rückkopplung notwendig, in
sowie insbesondere die künftigen Mehrwerte. Dies ist essen- welcher Feedback aus dem Pilotbetrieb in das Konzept ein-
ziell, um die Akzeptanz des Change zu erhöhen. Die Sales gearbeitet wird. Nur so kann der Erfolg dauerhaft gesichert
Story wird gemeinsam mit einem engen Kreis an internen und eine Veränderung des Mindsets bewirkt werden.
Mitarbeitern aus dem Sales-Bereich und Management konzi- In den vergangenen Jahren haben die Versicherer einen
piert und im Verlauf der Pilotierung konsistent weiterentwi- Wandel durchlaufen und gezielte Veränderungen vorgenom-
ckelt und optimiert. Beim Baustein Vertriebsprozesse geht es men. Der Veränderungsdruck steigt durch viele Einflussfak-
um alle Prozesse, die entweder über den direkten, digitalen toren und das Zeitfenster für Veränderungen verkleinert sich
Weg oder über Vermittler zur Kundengewinnung oder Be- immer weiter. Daher wird die Assekuranz ihren Vertrieb in
treuung führen. Die Leistungsfähigkeit dieser Prozesse be- den kommenden Jahren an Veränderungen anpassen und
stimmt maßgeblich den Unternehmenserfolg mit und ist die gegebenenfalls neu ausrichten müssen, um wettbewerbsfä-
Tragsäule des gesamten Vorhabens. Das bedeutet, dass der hig zu bleiben. Dabei sollten sich die neuen Vertriebsprozesse
Erfolg der Umsetzung damit zusammenhängt, ob der Ver- vollständig an den sich verändernden Kundenerwartungen
triebsprozess vollständig automatisiert ist, als effektive Un- orientieren und die individuellen Customer Journeys lücken-
terstützung im Verkauf dient und schnell auf sich ändernde los abbilden. Um einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg
Rahmenbedingungen reagieren kann. Wenn in einem Ver- der Veränderung zu sichern, sollte jedoch der Prozessuale
sicherungsunternehmen neue Vertriebstechnologien ausge- Change von einem Mindset Change begleitet werden. Dieser
rollt werden, gilt es, einige Herausforderungen zu überwin- entsteht jedoch nicht über Nacht und setzt ein konsequentes
den. Die größte Hürde dabei ist es, die Vertriebstechnologie Change Management bei der Absicherung der durchgeführ-
auf die fachlichen Abläufe auszurichten. Dafür müssen alle ten Investitionen voraus.
komplexen Prozesse verstanden und in den Change-Prozess Andreas Stollenwerk,
integriert werden. Ohne wichtige Erfahrungswerte in der Abteilungsleiter SAP Insurance Consulting
Neuausrichtung des Vertriebs und dem richtigen Know-how msg groupTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Quizzen und Wissen
Immer mehr Kunden wandern ins Internet ab. Gute Resultate sind kein Selbstgänger. Berater und
Makler müssen auf dem neuesten Stand sein, doch die Zeit für Weiterbildung ist knapp. Neue Formen
des Lernens sind gefragt – das Gute ist: Es gibt sie schon, man muss sie nur nutzen wollen.
Von Thomas KöhlerTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
V
erglichen mit anderen Branchen ist der Versiche- Mobile Learning wie mit V-Quiz wird zwar schon seit
rungssektor durchaus weiterbildungswillig. Das Jahren als Zukunft beschworen. In der Praxis gab es dabei
ist schon aus Eigeninteresse dringend notwendig: in der Vergangenheit einige Hürden. Die branchenübergrei-
Zum einen verändern sich gesetzliche Regeln immer wieder, fende Benchmarking-Studie 2018 stellte fest, dass nur 29,2
zuletzt durch die Insurance Distribution Directive in Europa, Prozent der befragten Unternehmen Mobile Learning tat-
zum anderen sind die Kunden anspruchsvoller. Sie haben sächlich bereits nutzten, 30,1 Prozent wollten damit begin-
sich möglicherweise schon vorab im Internet informiert und nen. Für 40,4 Prozent kam diese Form gar nicht in Frage. Als
erwarten, dass eine persönliche Beratung darüber hinaus Grund für die Ablehnung nannte fast die Hälfte „fehlende
geht. Nach der IDD ist nun bekanntlich jeder, der mit dem Infrastruktur“, also die notwendigen Geräte, und für 36,2
Vermittlungsprozess zu tun hat, zu 15 Stunden Fortbildung Prozent war es – vermutlich deshalb – eine Kostenfrage.
verpflichtet. Es gibt Akteure, die das noch zu wenig finden – 33,6 Prozent sagten allerdings auch, dass es keinen geeigne-
gut beraten empfiehlt bekanntlich sogar 30 Stunden. ten Lerninhalt für mobile Geräte für ihr Unternehmen gebe.
Aber wie wird diese nun umgesetzt? An Weiterbildungs- Die Bedenken gegen den Einsatz scheinen höher bei der Ge-
möglichkeiten mangelt es nicht, doch Thema, Ort und Zeit schäftsführung (15 Prozent) als bei den Nutzern selbst (7,3
müssen auch dem Bedarf des Vermittlers oder Maklers Prozent). Zu ähnlichen Ergebnissen kommt die KOFA-Studie
entsprechen. Für manche ist dies die erste Hürde. Gerade zu digitaler Bildung in Unternehmen von 2019. Sie stellt
von kleineren Agenturen kommt die Rückmeldung, dass es außerdem fest, dass Unternehmen oft unsicher seien, wie
schwierig ist, die Mindestauflage von 15 Stunden zu erfüllen. digitale Medien sich didaktisch sinnvoll einsetzen lassen und
Nicht jeder kann oder will dafür viel Geld ausgeben. Nach es fehle ihnen der Überblick über all die Angebote.
der Statistik von gut beraten sind Präsenzveranstaltungen Es ist also noch Luft nach oben – beim Einsatz von E-Lear-
immer noch die am häufigsten genutzte Lernform – doch ihr ning im Allgemeinen und bei Mobile Learning im Besonde-
Anteil sinkt. Im dritten Quartal 2019 lag dieser erstmals nur ren. Auch dort, wo Mobile Learning schon genutzt wird, ist
bei 49 Prozent. Selbstgesteuerte E-Learning-Angebote ho- der Inhalt nicht immer dafür optimiert. Das heißt: Eine Lekti-
len auf und wurden im selben Quartal bereits zu 37 Prozent on, die für den Bildschirm eines PCs konzipiert ist, lässt sich
gewählt. Diese Form wird immer mehr nachgefragt, weil sie nur mühsam am Smartphone nachvollziehen. Und selbst,
besser in den Alltag von Versicherungsberatern und Versi- wenn die optische Darstellung gut angepasst ist, ist der An-
cherungsvermittlern zu integrieren ist. Eine Lektion lässt sich wender möglicherweise in einer anderen Situation und hat
immer dann einlegen, wenn es gerade passt. gar nicht so viel Zeit. Kürzere Einheiten (Mikro-Learning) kä-
men ihm mehr entgegen. Das Quiz-Format wie beim V-Quiz
Viel Hype, langsame Umsetzung gehört zu den Lernformen, die sich am Smartphone sehr gut
im Mobile Learning umsetzen lassen und auch noch Spaß machen. Dabei lernt
Eine neue Variante in diesem Bereich ist die Lernapp V-Quiz. man trotzdem oder vielleicht sogar besser.
Ob allgemeine Branchenkenntnisse, Personen-, Sach- oder Es mag immer noch Leute geben, die glauben, Lernen
Vermögensversicherung, Recht und Compliance oder Füh- funktioniere nur, wenn man Menschen in einen Raum ein-
rung: Alles wird in Quizform abgefragt. Das lässt sich spon- schließt und jemand vorne einen Monolog hält – auch in der
tan einschieben, wenn sich Lücken auftun, mehr als ein Versicherungsbranche. Für die jungen Leute, die nun in den
Smartphone braucht es nicht. V-Quiz ist nicht nur Unter- Beruf kommen, dürfte dies eine höchst befremdliche Vor-
haltung für Versicherungsfachleute: Die App der Schweizer stellung sein, da Wissen aus dem Netz für sie so selbstver-
Zaigen GmbH ist inzwischen nicht nur in der Schweiz von ständlich ist wie Wasser aus dem Hahn. Und der Umgang mit
Cicero, sondern auch in Deutschland bei gut beraten und Apps gehört nicht nur für sie längst zum Alltag. Die Qualität
in Österreich vom ibw als Mittel zur Fortbildung anerkannt. digitaler Weiterbildungsformen wird auch durch die Aner-
Kurse können nach gewünschtem Fachgebiet gewählt wer- kennung mit Gütesiegeln bei Cicero, gut beraten oder dem
den. Der Algorithmus sorgt für eine Wiederholung des Stof- ibw dokumentiert. Spätestens, wenn wieder ein Kollege das
fes, bis er sitzt, und kontrolliert den Lernerfolg. Anschließend Problem hat, dass ihm die Präsenztermine nicht passen und
FOTO: GERD ALTMANN/ PIXABAY
dürfen sich die Anwender dafür Punkte gutschreiben lassen, er nicht weiß, wie er seine gesetzlich vorgeschriebene Wei-
und erst dann wird auch eine Gebühr fällig. Das Quizfor- terbildungspflicht nach der IDD erfüllen soll, ist es Zeit, da-
mat verbindet Mobile Learning mit Mikro-Learning, also dem rüber nachzudenken, ob nicht flexiblere Formen zumindest
Lernen in kleinen Einheiten, sowie mit Gamification, dem teilweise besser geeignet sind. Am fehlenden Smartphone
Einsatz spielerischer Elemente in anderem Zusammenhang. wird es ja kaum scheitern.
Beides sind erwiesenermaßen wirkungsvolle Lerntaktiken. Thomas Köhler, Founder & CEO, Zaigen GmbHTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Streit um Bucheinsicht
Ex-Vertreterin bringt Allianz vor Gericht in Bedrängnis
Von Alexander Kaspar und Maximilian Volz
E
in weiteres Kapitel im Rechtsstreit einer Ex-Allianz- den ein Recht auf Einsicht habe. Die Allianz habe mit ihren
Vertriebspartnerin gegen die Allianz Beratungs- und mehrfach korrigierten Buchauszügen einen „hinreichenden
Vertriebs-AG. In dem Prozess geht es um die Fest- Grund zu begründeten Zweifeln“ geliefert, erklärte die Rich-
stellung der erworbenen Ansprüche an das Allianz-Vertreter- terin, die beide Parteien zu einem Vergleich ermutigte. Die
Versorgungswerk (VVW), aktuell hat die Vorsitzende Richte- Klägerseite brachte dabei eine Forderung in Höhe von 47
rin am Landgericht München signalisiert, dass der Versicherer Millionen Euro ins Spiel.
das Verfahren wohl nicht gewinnen wird. In dem seit drei Dies alles geschah mit Blick auf die zeitgleich stattfinden-
Jahren laufenden Gerichtsprozess, bei dem Beobachter ei- de Jahreshauptversammlung (JHV) der Allianz SE, auf der
nen Präzedenzcharakter mit erheblicher Breitenwirkung für Vorstandschef Oliver Bäte sich für die Fehlbuchungen im
das beklagte Unternehmen erkennen, klagt die ehemalige Fall der Klägerin entschuldigte. Die Klägerseite behauptet
Vertriebspartnerin aus Süddeutschland auf Einsicht in die Bü- zudem, Oliver Bäte habe die Auszahlung aller Überschüsse
cher. versprochen.
Neue Richterin, neues Glück. So lässt sich das Verfahren
aus Sicht der Klägerin, einer ungewöhnlich erfolgreichen Die Allianz widerspricht
Ex-Allianz-Vertriebspartnerin, kurz zusammenfassen. Einst Die Sach- und Rechtslage beurteilt der Münchener Versiche-
gefeiert, heute gefürchtet, denn was die Klägerin gegen ih- rer anders. In einer Stellungnahme erklärt die Allianz, dass
ren früheren Arbeitgeber vorbringt, hat das Zeug zu einem es die oben genannte Aussage von Oliver Bäte so nicht ge-
handfesten Problem für Deutschlands Versicherer Nummer geben habe. Bäte habe den Rechtsstreit auf Nachfrage bei
eins. Im Kern lautet der Vorwurf, die Allianz Beratungs- und der JHV aufgegriffen und die Sicht des Konzerns dargestellt.
Vertriebs-AG bringe sie und zahlreiche weitere der insgesamt Es gehe „nicht um Betrug“ und auch nicht um „Ansprü-
rund 8.000 freiberuflichen Vertreter in Deutschland um ihre che im dreistelligen Millionenbereich“. Im Falle der Kläge-
Rentenansprüche. Die Allianz bestreitet das. Die Provisionen rin hätten sich die Fehlbuchungen teilweise zum Nachteil,
und Versorgungsanwartschaften der Vertreterinnen und teilweise aber auch zum Vorteil der ehemaligen Vertreterin
Vertreter sind „nachweislich korrekt berechnet worden“, ausgewirkt. In Summe führten die Neuberechnungen nach
schreibt das Unternehmen. Auch im Falle der Klägerin gehe Klageerhebung zu einer Erhöhung ihrer monatlichen Ver-
es nicht um die Versagung der Rentenanwartschaften, son- sorgungsanwartschaft um einen „niedrigen zweistelligen
dern um die Höhe der zukünftigen Rente. Zudem handle es Euro-Betrag“. Aufgenommene Vergleichsgespräche mit der
sich im Falle dieser Klägerin um eine Sonderkonstellation, Klägerin seien gescheitert.
die nicht auf andere Fälle übertragbar wäre. Grundsätzlich werden die Versorgungsanwartschaften
der Allianz-Vertreter maschinell und automatisiert errechnet.
EINBLICK IN DAS BUCH Nur bei Sonderkonstellationen wie in dem hier besproche-
Die Klägerin hatte während ihrer Tätigkeit für den Versiche- nen sind manuelle Eingaben erforderlich. Im Falle dieser ehe-
rer bemerkt, dass selbst vermittelte Verträge fehlerhaft oder maligen Vertreterin hätten die Mitarbeiter „bei diesen Son-
teilweise überhaupt nicht in den Unterlagen, dem sogenann- derkonstellationen versehentlich Eingabefehler gemacht“,
ten „Buch“, erscheinen, das die Berechnungsgrundlage für erklärte Bäte auf der JHV. Die Berechnungen wurden mitt-
die Altersvorsorge bildet. Einen Blick in eben dieses „Buch“ lerweile von einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft überprüft
wollte die Allianz bislang nicht gewähren. Ob sie das tun und die Fehler korrigiert. Die Fehler seien „bedauerlich, aber
muss, war aktuell die Frage vor dem Landgericht München, menschlich“.
diesmal mit einer neuen, sehr gut vorbereiteten Richterin. Ein „Bucheinsichtsrecht“ sei begründet, so die Richte-
Das Gericht ließ erkennen, dass die Klägerin unter Umstän- rin weiter, auch wenn es für die die Allianz unzumutbar ist.TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | MAI 2020
Was nun Allianz? Der Münchener Versicherungskonzern hält die Klage nach wie vor in „allen Punkten für unbegründet“ und
wird sich vor Gericht „weiter vehement“ verteidigen.
„Wenn nichts Großes passiert, dann werden sie verlieren“, lungstag sieht es so aus, als ob nicht mehr so viel hinzukom-
beschloss die Vorsitzende Richterin diesen Verfahrenspunkt men werde. Allerdings wurde bei diesem Termin noch gar
trocken. Nach Darstellung des Rechtsbeistands der Allianz sei nicht über etwaige Schadenersatzforderungen verhandelt.
der Grund für die veränderten Zahlen im „Buch“ der For- Die Allianz hält die Klage nach wie vor in „allen Punkten für
matierungslogik des verwendeten Programms geschuldet, unbegründet“ und wird sich vor Gericht „weiter vehement“
welches automatisch Kommastellen verschoben habe. Die- verteidigen. Die Klägerin habe einen umfassenden Buchaus-
sen Einwand quittierte die Gegenseite mit ungläubigem Ge- zug von der Allianz erhalten, um die Berechnung ihrer Ren-
lächter. Laut Allianz hätten sich die Kommaverschiebungen tenanwartschaften nachvollziehen zu können. Sie wolle mit
jedoch nicht auf die Versorgungsanwartschaften der ehema- ihrer Klage „nun Einsicht in die technischen Systeme der
ligen Vertreterin ausgewirkt. Allianz“ nehmen. Ein derartiger Anspruch bestehe nach An-
Sollte nun ein Teilurteil zugunsten der Klägerin zur Frage sicht der Allianz nicht. Der Antrag auf Bucheinsicht sei nur
der Bucheinsicht erfolgen, ginge das Verfahren in die Hän- einer von mehr als 15 Klageanträgen, die meisten hätten
FOTO: ALLIANZ
de der Rechnungsprüfer und Finanzleute über, was den Fall sich „mittlerweile bereits zugunsten der Allianz erledigt“.
deutlich beschleunigen könnte. Mehr als 3.000 Seiten um- Eine Fortsetzung der Causa ist für den 19. Juni 2020 avi-
fasst der Vorgang mittlerweile, aber nach diesem Verhand- siert. redaktion-vw@vvw.deKonzentriertes Vermittlerwissen
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Falsch
beraten
Zum Risiko von Vermögensschäden bei
beratenden und gutachterlichen Berufen
Von Winfried Beyer
FOTO : 3D ANIMATION PRODUCTION COMPANY/ PIXABAY
FOTO: HANK WILLIAMS PIXABAYMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | MAI 2020
MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | MAI 2020
I
m modernen Wirtschaftsleben ist die Inanspruchnah- Das können Gegenstände sein, die der Sachverständige zur
me von Beratungsleistun-gen selbstverständlich. Da- Begutachtung erhalten und beschädigt hat. Wird der Un-
bei geht es nicht nur um den anwaltlichen Rat eines ternehmensberater im Rahmen seines Auftrags in der Firma
Rechtsanwaltes oder um steuerliche Gestaltungsfragen, die seines Auftragge-bers tätig, sind bei diesen „Arbeiten auf
mit einem Steuer-berater besprochen werden. Es geht auch fremden Grundstücken“ ebenfalls Schäden möglich. Ebenso
um Dienstleistungen von Unterneh-mensberatern, Sach- ist eine Inanspruchnahme denkbar, wenn es zu ei-nem vom
verständigen und Gutachtern sowie von Werbeagenturen Beratungsunternehmen verursachten übergreifenden Brand-
und Finanzdienstleistern. Gemeinsam ist allen diesen Be- schaden kommt. Alle Personen- und Sachschäden sind über
rufsgruppen ein Haf-tungsrisiko für eine falsche, nicht oder eine Betriebs- und Umwelt-haftpflichtversicherung (BHV/
unvollständig erbrachte Leistung gegen-über ihrem Auftrag- UHV) abzusichern. Teilweise werden bestimmte Sachschäden
geber. Über die Vereinbarung einer vertraglichen Haftungs- zwar im Rahmen der Vermögensschadenhaftpflicht abgesi-
begrenzung lassen sich Haftungsrisiken jedoch nicht oder chert, jedoch ist zu berücksichtigen, dass die Schadenersatz-
nur begrenzt vermin-dern oder ausschließen. Der Dienstleis- leistung für den Sach-schaden auf die Versicherungssumme
ter haftet gegenüber seinem Auftragge-ber kraft Gesetzes angerechnet wird. Damit steht diese nicht mehr vollständig
auf Schadenersatz in unbegrenzter Höhe. Daher kommt der für Vermögensschäden durch Berufsversehen zur Verfü-
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung eine wichtige gung.
Rolle bei der Risi-koverminderung für den Berater zu. Sie hilft
ihm, das wirtschaftliche Risiko sei-ner beruflichen Tätigkeit PFLICHT ZUM ABSCHLUSS EINER VERMÖGENS-
kalkulierbar zu machen. SCHADEN-HAFTPFLICHTVERSICHERUNG
Für den Versicherungsvermittler sind bei der Beratung die- Der Gesetzgeber misst dem Schutz von geschädigten Man-
ser Berufsgruppen einige Aspekte zu berücksichtigen, für die danten/Kunden vor Berufsversehen der Berater eine hohe
dieser Beitrag einen Überblick gibt: Bedeutung bei. Daher sind verschiedene Berufsgruppen ver-
pflichtet, eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung
VERMÖGENSSCHADEN abzuschließen. Das trifft auf Rechtsanwälte-, Steuerberater
Eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung deckt nur und Wirtschaftsprü-fer zu. Im Schadenfall steht dem Geschä-
Schäden ab, die weder Personen- noch Sachschäden sind digten damit ein weitgehend insolvenz-sicherer Schuldner,
oder sich aus solchen Schäden her-leiten. Versichert sind der Versicherer, gegenüber. Der Geschädigte ist nicht auf den
also nur die sogenannten „reinen Vermögensschäden“. Zahlungswillen bzw. die Zahlungsfähigkeit des Schadenver-
Diese können berufsspezifisch sehr unterschiedlich ausfal- ursachers an-gewiesen.
len. Der Rechtsanwalt kann eine Frist versäumen und sein Für weitere Berufsgruppen bestehen berufsrechtliche
Mandant dadurch einen Vermögensnachteil erleiden. Ein Vorgaben zum Abschluss einer Vermögensschaden-Haft-
Unternehmensberater übersieht bei der Existenzgründer- pflichtversicherung. Das trifft z. B. auf öffentlich bestellte
beratung bestehende und für seinen Mandanten nutzbare und vereidigte Sachverständige zu. Diese können nach den
öffentliche Förderprogramme. Oder: Der beauftragte Immo- Sachver-ständigenordnungen der zuständigen Industrie- und
biliensachverständige übersieht einen baulichen Mangel und Handelskammern (IHK) verpflichtet sein, eine Haftpflichtver-
setzt einen überhöhten Wert der Immobilie an. Der Käufer sicherung abzuschließen.
des Hauses macht in der Folge den Sachverständigen für Alle weiteren Dienstleister können Versicherungsschutz
seinen erlittenen Vermö-gensschaden verantwortlich. Sol- auf freiwilliger Basis vereinbaren, sofern nicht ihr Auftrag-
che Schäden sind in der Betriebshaftpflichtver-sicherung geber den Nachweis einer Haftpflichtversi-cherung fordert.
standardmäßig ausgeschlossen. Eine Absicherung ist über Egal ob der Versicherungsschutz verpflichtend vor-
einen eigenständigen Vermögensschaden-Haftpflichtversi- geschrieben ist, oder auf freiwilliger Basis erfolgt, die
cherungsvertrag möglich. gewählte Versicherungssumme sollte ausreichend hoch be-
messen sein, um die mit dem Auftrag eingegangenen Risi-
PERSONEN- UND SACHSCHÄDEN ken zu de-cken.
Neben den „reinen Vermögensschäden“ besteht bei bera-
tenden Berufen eben-so ein Personen- und Sachschaden- VERSICHERUNGSSUMME
risiko. Auch dieses muss vom Vermittler bei der Beratung Für Berufsgruppen, die verpflichtend eine Vermögensscha-
der Kunden berücksichtigt werden. Das Personen- und denhaftpflichtversi-cherung abschließen müssen, ist die
Sach-schadenrisiko kann sich z. B. aus der Beschädigung Höhe der Versicherungssumme vorge-schrieben (Mindest-
von Sachen des Auftrag-gebers oder eines Dritten ergeben. versicherungssumme). Für den Einzelanwalt und Steuerbe-MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | MAI 2020
rater sind das beispielsweise 250.000 Euro. Diese Versiche- sind Unternehmen der Werbebranche. Eine Werbeagentur
rungssumme muss im Jahr vierfach zur Verfügung stehen. nimmt bspw. einen Auftrag für eine Marketingkampagne ei-
Das bedeutet eine Jahreshöchstleistung von 1.000.000 nes Unternehmens an und vergibt dafür im eigenen Namen
Euro. Die Berufsgruppen, denen eine Mindestversicherungs- Aufträge an Druckereien oder Web-Programmierer. Bei der
summe nicht vorgeschrieben ist, können die Versicherungs- Herstellung der Druckvorlage für eine Werbeanzeige wird für
summe ihres Ver-trags frei mit dem Versicherer vereinbaren. das beworbene Produkt versehentlich ein falscher Kaufpreis
Selbstverständlich können auch Berufsgruppen, die einer genannt. Die Anzeige geht in den Druck. Der Auftraggeber
Pflichtversicherung unterliegen, eine Versicherungs-summe der Werbekampagne verwei-gert die Übernahme der Druck-
vereinbaren, die über der vorgeschriebenen liegt. kosten, da die Anzeige fehlerhaft ist. Die Drucke-rei verlangt
Die im Wesentlichen freie Wählbarkeit der Versicherungs- von der Agentur jedoch die Übernahme der Druckkosten,
summe ist auf der ei-nen Seite zwar vorteilhaft, gestaltet da sie ihren Auftrag vereinbarungsgemäß erledigt hat. Diese
sich auf der anderen Seite allerdings häufig schwierig. Wel- Druckkosten sind ein Eigenschaden der Werbeagentur, der
che Versicherungssumme ist angemessen? Den jährlichen im Rahmen der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung
bzw. auftragsbezogenen Honorarumsatz des Beraters als mitversichert werden kann.
Bemessungsgrundlage zu wählen ist nicht empfehlenswert.
Er spiegelt in der Regel nicht das mit dem Auf-trag einge- BEDEUTUNG DER RISIKOBESCHREIBUNG
gangene Risiko wider. Vielmehr sollte versucht werden, den Das berufliche Tätigkeitsfeld der beratenden und gutachter-
größt-möglichen Schaden aus dem bzw. den zu bearbeiten- lichen Berufe ist nicht statisch, sondern regelmäßigen An-
den Auftrag/Aufträgen zu ermitteln. Dieser Betrag bietet passungen an die Gegebenheiten des (Wirtschafts-)Lebens
dann einen Anhaltspunkt für die zu wählende Versiche- unterworfen. So lassen sich die Tätigkeitsfelder nicht im-mer
rungssumme. auf den ersten Blick erfassen. Es ist durchaus möglich, dass
eine Unter-nehmensberatung gleichzeitig auch Leistungen
SELBSTBEHALT einer Werbeagentur erbringt. Eine Werbeagentur wieder-
Mit einem Selbstbehalt kann sich der Versicherungsneh- um kann auch Programmierleistungen anbieten. O-der: Ein
mer an der Schadener-satzleistung, die der Versicherer dem Rechtsanwalt ist auch als externer Datenschutzbeauftragter
Geschädigten gegenüber zu erbringen hat, beteiligen. Der für mehre-re Unternehmen tätig.
bedingungsgemäße Selbstbehalt der Vermögensschaden- Um dem Versicherungsnehmer einen passgenauen Ver-
Haftpflichtversicherung liegt üblicherweise bei 10 % der sicherungsschutz anzu-bieten, ist daher eine genaue Ri-
Schadenzahlung, min-destens jedoch 50 Euro und höchstens sikoermittlung erforderlich. Nur auf die Aussage „Ich bin
500 Euro. Auch hier können individuelle Vereinbarungen Unternehmensberater“ zu vertrauen, kann zu einem fal-
mit dem Versicherer getroffen werden. Um den Zweck der schen Versiche-rungsschutz beim Kunden führen. Die Ver-
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung nicht zu verfeh- mögensschaden-Haftpflichtversicherung bietet für den spe-
len, schreibt der Gesetzgeber z. B. bei Rechtsanwälten ei- zialisierten Vermittler eine Vielzahl von Möglichkeiten, eine
nen Höchstselbstbehalt von 1 % der Mindestversicherungs- qualifizierte Beratungsleistung anzubieten. Dabei reichen die
summe vor. Daher kann hier der maximale Selbstbehalt nur Unternehmensgrößen von Einzelbüros bzw. -kanzleien über
2.500 Euro betragen. mittelständisch geprägte Unternehmen und Kanzleien bis
Die Höhe des Selbstbehaltes beeinflusst zwar die zu zah- hin zu international tätigen Beratungsfirmen. Deren spezifi-
lende Versicherungs-prämie, jedoch ist auch die finanzielle sche Beratungsbedarfe wol-len bedient werden.
Tragfähigkeit des Versicherungsnehmers zu berücksichtigen. Wenn Sie sich eingehender mit der Vermögensscha-
Er muss in der Lage sein ggf. mehrmals im Jahr den ver-ein- den-Haftpflichtversicherung beschäftigen möchten, deren
barten Selbstbehalt zu tragen! rechtliche Grundlagen verstehen und praktische Beispie-
le sowie Hinweise zur Risikoermittlung erhalten wollen,
EIGENSCHÄDEN bestellen Sie sich das Buch Vermögensschaden-Haftpflicht-
Die Haftpflichtversicherung befasst sich zunächst mit Schä- versicherung.
den, die der Versi-cherungsnehmer bei Dritten verursacht.
Die Absicherung von Eigenschäden des Versicherungsneh-
mers gehört zunächst nicht zum Leistungsspektrum einer Winfried Beyer ist Autor des Buches Vermögensschaden-
Haftpflichtversicherung. Dennoch werden auch Eigenschä- Haftpflichtversicherung, erschienen im Verlag Versiche-
den in den Besonde-ren Versicherungsbedingungen für rungswirtschaft, und beim größten deutschen Erstversiche-
bestimmte Berufsgruppen mitversichert. Ein Beispiel dafür rer, aktuell tätig in der Abteilung Maklerver-trieb, tätig.Sie können auch lesen
