Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
JULI 2020
„Lebengeschäft
vielfältig wie nie“
Wo Makler beste Chancen haben,
erklärt Maxpool-Chef
Oliver Drewes
JUGEND FORSCHT INTERVIEW PRODUKTE DES MONATS
Jungmakler besser als Nürnberger-Vertriebschef U.a. mit Alteos, Allianz,
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | JULI 2020
Innovation
zählt
Markteinblick von Oliver Drewes, Geschäftsführer Maxpool
L
äuft im Krankengeschäft nur die Zusatzversiche- sicherung wird es immer einen Markt geben. Die Lösungen,
rung? Lockt die Lebensparte wegen mangelnder mit denen sich das Arbeitseinkommen sichern lassen, sind
Garantien keine Kunden an? Ist die Zukunft des noch längst nicht bedarfsdeckend verbreitet. Insofern sehe
Vertriebs nur noch Sach? Was das Kranken- und Lebens- ich in diesem Bereich hohes Vertriebspotenzial. Kunden stel-
versicherungsgeschäft anbelangt können wir von genau len auch im Bereich Arbeitskraftsicherung hohe Ansprüche
gegenteiligen Erfahrungen berichten. Im vergangenen Jahr an die Produktqualität und an eine qualifizierte Beratung.
wurden über unser Haus mehr Krankenvollversicherungen Natürlich bilden das private und gewerbliche Sachversi-
abgeschlossen als jemals zuvor. Im Maklergeschäft sehe ich cherungsgeschäft durch die regelmäßig wiederkehrenden
für die Private Krankenvollversicherung eine positi- Courtageeinnahmen eine sichere Existenzgrundlage
ve Zukunft. Das kontinuierlich sinkende Leis- für Maklerfirmen und Pools. Dem Kompositge-
tungsniveau der gesetzlichen Krankenkas- schäft fällt daher eine besondere Bedeutung
sen spielt uns natürlich in die Karten und zu. Wir erzielen etwa über 70 Prozent des
erhöht die Attraktivität dieser Produkte. Jahresumsatzes durch Folgecourtagen
Versicherer sind gefordert, die Akzep- aus Kompositbeständen. Das kann die
tanz der PKV mit solider Tarifpolitik so- Existenz des Unternehmens in einer
wie nachhaltiger Prämiengestaltung schlimmen Wirtschaftskrise sichern.
aufrecht zu erhalten. Hielten sich die meisten kleineren und
Aber auch der Bereich Vorsorge mittelständischen Maklerbetriebe mit
bietet für Makler hohes Vertriebspoten- der Vermittlung von Gewerbeversiche-
zial. Das Lebensversicherungsgeschäft rungen jahrelang zurück und überließen
ist vielfältig wie nie zuvor. Die klassische dieses lukrative Geschäft wenigen Spezi-
Rentenversicherung mit Garantieverzinsung almaklern, lässt sich seit einigen Jahren eine
hat an Bedeutung verloren. Den Markt dominieren deutliche Trendwende erkennen – was bestimmt
Hybridprodukte, indexorientierte Tarife, und innovativ gestal- mitunter auch auf die immer qualifizierteren fachlichen Un-
tete Fondstarife mit und ohne Garantien. Diese werden stark terstützung durch Pools zurückzuführen ist. Im Gewerbe-
nachgefragt. Ich sehe eine sehr gute Zukunft für hoch flexi- bereich sehe ich deutliches Wachstumspotenzial. Neuartige
bel gestaltete und innovative Fondstarife ohne Garantien, da Produkte, wie beispielsweise die D&O- oder die Cyberversi-
diese langfristig ansehnliche Ablaufrenditen erzielen können. cherungen, gewinnen für die Unternehmer an Wichtigkeit
Neben der privaten Altersvorsorge wird die betriebliche und bedürfen einer qualifizierten Beratung. Insofern sehe ich
Altersversorgung an Bedeutung gewinnen. Auch der Politik darin ein tolles Betätigungsfeld für vertriebsorientierte Mak-
ist bewusst, wie wichtig und effizient diese Form der Alters- ler und den Pool, an den sie angeschlossen sind.
vorsorge ist. Deshalb hat sie sich – wie im Abschlussbericht Auch für die Zukunft bestehen in allen Versicherungsspar-
der vom Arbeitsminister Hubertus Heil eingesetzten Kom- ten gute Absatzmöglichkeiten für innovative, hochwertige
mission „Gerechter Generationenvertrag“ empfohlen – vor- Produkte. Die Kundschaft erwartet zunehmend, erstklassige
genommen, die bAV umfangreicher zu fördern. Eine private Produkte angeboten zu bekommen und qualifiziert, fair und
Rentenversicherung bietet das unschlagbare Argument einer unabhängig beraten zu werden. Aus diesem Grund sehe
lebenslangen Rentenzahlung. Da sich dies mit keinem an- ich für die Vertriebskombination „vertriebsorientiert den-
deren Vorsorgeprodukt bewerkstelligen lässt, sehe ich auch kender und handelnder, unabhängiger Versicherungsmakler
hier eine weiterhin hohe Nachfrage. Auch für Biometriepro- plus qualitativ hochwertiger Maklerpool“ deutlich steigende
dukte wie die Risikolebens- oder die Berufsunfähigkeitsver- Marktanteile.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
Gekommen, um zu kaufen
Die neue Macht der Run-off Anbieter in der Lebensversicherung
Von Maximilian Volz
M
itten in der Coronazeit machte eine Gerücht als „nicht existenzbedrohend“ bezeichnet. Zwischen „über-
die große Runde. Allianz und Generali wol- leben“ und „lukrativ“ liegen allerdings Welten, sodass viele
len sich von großen und milliardenschweren Unternehmen laut Beobachter über einen Verkauf nachden-
LV-Beständen trennen, meldete Bloomberg vor einigen Wo- ken. Eine wahrscheinlich weitere Absenkung des Höchst-
chen. Die Unternehmen schweigen auf Nachfrage, doch rechnungszinses dürfte die Lage der Anbieter auf dem Markt
die Run-off-Branche hat bereits Witterung aufgenommen. weiter erschweren, auch wenn die Mehrheit mittlerweile eh
Experten zufolge muss sich ein Viertel bis ein Drittel der Ver- auf Fondsmodelle mit geringen Garantien setzt.
sicherer ernsthaft Gedanken darüber machen, wie es mit Dass Corona eher den Aufkäufern als den Besitzern der
den Altbeständen weitergeht. Die Zeit der LV-Käufer scheint Bestände nutzt, glaubt Christian Thimann, CEO der Atho-
gekommen. Laut der Nachrichtenseite will sich die Allianz ra Deutschland, einem Lebensversicherungsaufkäufer. „Die
von europäischen LV-Beständen in Höhe von 9,9 Mrd. Euro Corona-Pandemie erhöht die Spannungen im Lebensversi-
trennen, die Generali, die ja bereits ihren deutschen Bestand cherungsmarkt. Neben den langfristig niedrigen Zinsen ist
in den Run-Off schickte, wollte den französischen veräußern, ein extrem volatiler Aktienmarkt als eine weitere Herausfor-
der auf ein bis zwei Milliarden Euro Assets geschätzt wird. derung hinzugekommen“, erklärt er. Für viele Versicherer
Zudem planen die Italiener offenbar, ihr gesamtes Schweiz- wäre die Erhöhung der Aktienquote eine Option gewesen,
geschäft zu veräußern, besagen die Gerüchte. Beide Un- um den niedrigen Zinsen zu begegnen, diese habe sich nun
ternehmen geben sich auf Nachfrage schweigsam, wollen als stark schwankend herausgestellt, erklärt Thimann. Die
FOTO: PIXABAY
„Gerüchte nicht kommentieren“. Die Corona-Pandemie hat Spannung am Markt setze Versicherer, die über Altbestände
die Lage für die gesamte Lebens- und Versicherungsbranche mit Garantieversprechen verfügen, weiter unter Druck. „Ein
erschwert, auch wenn die Bafin die deutschen Versicherer Viertel bis ein Drittel der Versicherer muss sich wahrscheinlich
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
ernsthaft Gedanken darüber machen, wie es mit den Altbe- allerdings nicht. „Ein größeres Angebot muss nicht zwangs-
ständen weitergeht. Lösungen für Altbestände, die Erstver- läufig zu geringeren Preisen führen, wenn zugleich auch das
sicherern helfen, Kapital freizusetzen, sind daher im Markt Interesse an dem Erwerb von Portfolien steigt.“ Es gäbe zahl-
willkommen“, glaubt Thimann. Die Freisetzung von Kapital reiche Investoren, die sich gern im deutschen oder europäi-
wurde auch in der Bloomberg-Meldung als wahrscheinlicher schen Run – off Markt engagieren wollen. Entscheidend und
Grund für den (möglichen) Verkauf angegeben. Ein weite- Ausgangsbasis für Preisverhandlungen seien immer die Un-
rer Aspekt ist, dass es sich für die Unternehmen finanziell ternehmens- bzw. die Bestandsbewertungen. Dann schränkt
nicht mehr lohnt, die Bestände weiterzuführen, auch weil er das Gesagte wieder ein und erklärt „In einem sich verdüs-
die Aufsicht milliardenschwere Absicherungen fordert. Der ternden wirtschaftlichen Umfeld aber werden diese sicherlich
europäische Lebensversicherungssektor ist insgesamt stabil, nicht steigen. Das führt dann „eher zu niedrigeren Preisen“,
die zuständige Aufsichtsbehörde Eiopa spricht von einer erklärt er.Wolfsdorf erwartet nicht, dass die Run-off-Versi-
„gutkapitalisierten, schockresistenten Branche„. Dennoch cherer bereits im Jahr 2021 eine „beherrschende Rolle spie-
hadern viele Anbieter offensichtlich mit dem Aufwand und len werden“, dass sie aber in den nächsten fünf Jahren ihren
den damit nicht in Einklang stehenden Erträgen. Anteil „erheblich ausbauen“ und dann eine „bedeutende
Rolle“ übernehmen.
„LEBENSVERSICHERER WERDEN IHR Die größte Rolle beim Wachstum der Run-Off-Unterneh-
NEUGESCHÄFT EINSTELLEN“ men spielt die Aufsicht. Am Ende entscheidet sie, ob eine
„Eine kritische Analyse wird zahlreichen Playern offenbaren, Übernahme funktioniert oder nicht. Natürlich geschieht
dass ein erfolgreiches Mitspielen im Markt für sie schon un- dies nach Gesetz und nicht Gefühl, doch wie streng eine
ter den bisherigen Rahmenbedingungen kaum möglich sein Vorschrift ausgelegt wird, ist für den Erfolg einer Übernah-
wird“, erklärt Kurt Wolfsdorf, stellvertretender Aufsichtsrats- me von großer Bedeutung. „Entscheidend für das Wachs-
vorsitzender und Aktionärsvertreter des Run-Off-Anbieters tum des Run-off-Marktes in Europa wird sein, wie sich die
Frankfurter Leben. Nach den zahlreichen staatlichen Eingrif- Aufsicht in den Ländern und europaweit positioniert. Wie
fen, deren Folgen derzeit im Einzelnen noch nicht absehbar werden die Ansprüche der Kunden geschützt, damit der
sind, gäbe es für diese Unternehmen dann „keine Impulse durch die Investoren bewirkte Rendite-Hunger am Ende
für Wachstum und Gewinn“, glaubt der Experte und Aktuar. diese legitimen Ansprüche nicht auszehrt oder gar gefähr-
„In den kommenden Monaten werden zunehmend Lebens- det“, fragt Hermann Weinmann von der Hochschule für
versicherer ihr Neugeschäft einstellen und den Bestand in- Wirtschaft und Gesellschaft in Ludwigshafen. Der Run-off-
tern oder extern abwickeln“, ist er sich sicher. Markt werde „stark wachsen“, wenn die Aufsicht, insbe-
Zudem spricht der Aktuar Wolfsdorf eine weitere wich- sondere Eiopa, nicht klare Regeln einzieht, denn eine Run-
tige Entwicklung an, den Folge- oder Herdeneffekt. „Wenn off-Gesellschaft habe „immer das Investoren-Interesse vor
große Marktteilnehmer sich aus Regionen oder Geschäftsfel- Augen“.
dern zurückziehen, dann überdenken viele Mitbewerber ihre Die angesprochene Eiopa hat auf eine Anfrage nur mit
eigenen Geschäftsaussichten in diesen Bereichen.“ Wohl einem Verweis auf eine zuvor geäußerte, und oben zitierte,
niemand wird widersprechen, dass die Allianz und Genera- Pressemeldung geantwortet. In dieser erklärt sie, dass sie be-
li solch große Spieler sind. Thiemann stimmt den Gesagten reit ist, und auch schon tätig wurde, bestehende Aufsichts-
zu: „Wir spüren, dass sich bei den Lebensversicherern zu- verpflichtungen zeitweise zu lockern, um den Unternehmen
nehmend eine Offenheit für externe Lösungsmöglichkeiten in Coronazeiten entgegenzukommen. In früheren Interviews
entwickelt. So wird es in den nächsten beiden Jahren voraus- wollte Eiopa-Chef Gabriel Bernardino, Run-Off-Unterneh-
sichtlich weitere Transaktionen in Deutschland und Europa men einen „genauen Blick“ widmen und hat auch die na-
geben.“ Früher oder später werden sich die Bestandsversi- tionalen Aufsichten zu erhöhter Aufmerksamkeit angehal-
cherer etablieren“, glaubt der CEO. Wenn Corona tatsäch- ten, ein Feind des Run-off ist er aber nicht. Trotz genauer
lich den Markt ausdünnt, werden mehr Portfolios auf den Aufsicht, die Niedrigzinsen und Corona spielen den Run-off-
Markt kommen, wodurch die Preise fallen. Davon könnte Anbietern in die Karten. Ob bereits 2021 oder in fünf Jahren,
neben den Aktionären der Run-off-Unternehmen am Ende eine größere Rolle der Aufkäufer ist wahrscheinlich. „Bereits
theoretisch auch der LV-Kunde profitieren, da dem Aufkäufer heute ist eine Run –Off Plattform mit ihren Beständen unter
geringere Kosten entstehen. Dass wäre laut einigen Kritikern den Big Five der LV. Bestands- und Unternehmensveräuße-
auch wünschenswert, denn die Run-off-Unternehmen ste- rungen laufen von den ersten Überlegungen bis zum Closing
hen nicht im Ruf, gegenüber den Kunden besonders spen- über weit mehr als ein Jahr“, schließt Wolfsdorf .
dabel zu sein. Einen Preisverfall am Markt sieht Wolfsdorf volz@vvw.de
RUBRIK
MÄRKTE & VERTRIEB
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TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
Berührungspunkte gesucht
Die Unfallversicherung ist ein hartes Geschäft. Für manche gilt sie als lukrativ, für andere als
Verlustbringer. Laut Assekurata musste die Hälfte der Marktteilnehmer bei zumeist hoher
Profitabilität Bestandsabgänge hinnehmen. Beim Versuch, sich voneinander abzugrenzen,
gehen Unternehmen kreative Wege, die allerdings nicht immer ans Ziel führen. Die Tarife
etwa werden immer komplexer. Was Vermittler wissen müssen.
Von Elke Pohl
D
ie Unfallversicherung gehört zu den Lieblings-
versicherungen der Deutschen, und das seit Jah-
ren, allerdings mit leicht fallender Tendenz. Laut
GDV gab es 2018 25,3 Millionen Verträge, 2000 waren es
noch 29,1 Millionen. Damit rangiert sie bei den Sach-, Haft-
und Unfallversicherungen nach Privathaftpflicht und Haus-
rat auf Platz 3. Die 123 Versicherer nahmen 2018 gut 6,6
Mrd. Euro Prämie ein, 1,5 Prozent mehr als im Jahr zuvor
und mussten 3,3 Mrd. Euro für Schadenfälle leisten (–0,5%).
Entsprechend günstig fällt die Combined Ratio mit 80 Pro-
zent aus. Die Versicherer verdienen also gut an Unfallversi-
cherungen. Allerdings, wie Dennis Wittkamp, Senior Analyst
bei der Ratingagentur Assekurata, feststellt, geht es nicht
allen Unfallversicherern gleich gut. Ein Blick auf Erwin, dem
„Ertrags- und Wachstumsindikator“ von Assekurata, zeigt,
dass etwa die Hälfte der Marktteilnehmer bei zumeist ho-
her Profitabilität Bestandsabgänge hinnehmen musste. Bei
einem geringen Teil stelle sich der Versicherungszweig mit
einer Combined Ratio von über 100 Prozent sogar als Ver-
lustbringer dar. Dafür sieht Wittkamp zwei Ursachen: „Zum
einen schlägt sich schadenseitig die fortschreitende Alterung
der Bestände nieder“, betont er. „Ältere Versicherte sind
heute deutlich aktiver als vor 20 Jahren und haben statistisch
gesehen häufiger und dann meist auch schwerere Unfälle.“
Parallel zur Schadenentwicklung steige der Druck auf die
Neugeschäftsprämien, vor allen durch Internetportale.
„Um die Attraktivität der Produkte gerade bei einer jün-
geren Zielgruppe zu erhöhen, weiten viele Versicherer ihre
Tarife derzeit leistungsseitig massiv aus“, hat er beobachtet.
„So decken viele Schadenpolicen heute wesentlich mehr als
den klassischen, bedingungsgemäßen Unfallbegriff ab und
schließen beispielsweise Eigenbewegungen ein oder bieten
Sonderleistungen in Form von Einmalzahlungen oder Kos-
tenübernahme von Operationen“, macht er deutlich. Ob die
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
damit einhergehende Verkomplizierung dem Vertrieb – vor liditätsgrade für welche Körperteile vorgesehen sind. Gut für
allem ungebundenen Vermittlern und Vertrieben – zuträglich den Kunden sei etwa, wenn der Verlust eines Armes mit 100
ist, darf bezweifelt werden. Prozent gewertet wird statt mit 70 Prozent, wie es der GDV
Eine weitere Untersuchung der Assekurata hat ergeben, vorsieht. Beim erweiterten Unfallbegriff müsse hingegen ge-
dass ein Vergleich moderner Tarife mit den Musterbedingun- nau hingesehen werden, ob Leistungen bei Sonnenbrand
gen des GDV längst keinen sicheren Anhaltspunkt mehr für und Strahlen oder Erfrierungen sinnvoll sind. Auch der Ein-
deren Qualität bietet. Zu weit sei die Spreizung der Bedin- schluss von Verletzungen infolge von Infektionskrankheiten
gungen mittlerweile. „Es gilt zunehmend, neben der Qualität wie Pest, Cholera und Lepra wirft die Frage auf, inwieweit
auch die Sinnhaftigkeit neuer Standards zu prüfen“, ist Arndt solche Krankheiten tatsächlich auftreten. Vermittler würden
von Eicken, Managing-Analyst der Assekurata, sicher. Daher vor der Aufgabe stehen, die einzelnen Leistungen hinsicht-
habe man anhand von Statistiken, Vergangenheitswerten lich des Kundennutzens zu hinterfragen und die Produkte
und Eintrittswahrscheinlichkeiten die relevanten Bausteine hierauf zu prüfen.
einer Unfallversicherung ermittelt und zehn Hauptkriterien
herausgearbeitet. „Wichtig war uns dabei insbesondere, ob UMFANGREICHE MARKTRECHERCHE FÜR NEUES KONZEPT
die Leistungen einen konkreten Nutzen für den Kunden dar- Die GVO Versicherung etwa orientiert sich bei der Gestaltung
stellen und ob sie noch zeitgemäß sind“, erklärt er. Neben der Tarife an den Marktstandards. „Es wird eine Marktson-
einem Marktscreening anhand des Bewertungsverfahrens dierung durchgeführt, in der die aktuell besten Tarife ver-
der Assekurata wurden auch die GDV-Musterbedingungen glichen, Kunden- und Vertriebspartnerwünsche analysiert
zur Allgemeinen Unfallversicherung aus 2014 (AUB 2014) und bewertet und die Rankings von Franke und Bornberg,
dem Bewertungsverfahren unterzogen. Unterm Strich erhal- Morgen und Morgen sowie von Das Scoring zur Hilfe ge-
ten die GDV-Musterbedingungen mit einem Niveau von rund zogen werden“, berichtet Orgaassistentin Isabell Ralle.
38 Prozent nur die Note „ausreichend“. Top-Anbieter am Durch die unterschiedlichen Betrachtungsweisen würde
Markt schaffen 99,5 Prozent (Note sehr gut). 38 Prozent der man einen großen Überblick über den Markt erhalten. „Die
getesteten Produkte sind im sehr guten und guten Bereich GDV-Musterbedingungen geben nur noch den Rahmen vor,
einzuordnen, 24 Prozent fielen allerdings unter die Rubrik in welchem die Versicherer sich bewegen können“, ist sie
„befriedigend“ bis „nicht ausreichend“. „Zur Wahrheit ge- überzeugt. So wurde bei der GVO z.B. der Unfallbegriff des
hört also auch, dass marktweit noch einige Tarife existieren, GDV auf Eigenbewegungen oder eine erhöhte Kraftanstren-
deren Leistungsversprechen (deutlich) unter der GDV-AUB gung ausgedehnt, in deren Folge Brüche, Verrenkungen,
2014 liegen und somit noch nicht einmal das Mindestniveau Zerrungen und Zerreißungen auftreten oder die Wirbelsäule
erreichen“, so von Eickens Einschätzung. verletzt wird. Auch bei der Gliedertaxe geht man über den
Mindeststandard hinaus und definiert etwa den Verlust eines
Armes mit einem Invaliditätsgrad von 80 statt 70 Prozent.
Stirbt der Unfallversicherte binnen eines Jahres an den Fol-
gen des Unfalls, zählt dies als Leistungsfall, wobei die Mel-
„Der harte Wettbewerb führt dazu, dass defrist erst dann beginnt, wenn die Bezugsberechtigten vom
sich in den Bedingungswerken der Tod des Versicherten erfahren haben. Bei Arbeitslosigkeit des
Versicherten kann der Vertrag bis zu einem Jahr beitragsfrei
Gesellschaften immer neue Einschlüsse fortgeführt werden, bei anderen Gründen seien Vermittler
zugunsten der Versicherten finden.“ geschult individuelle Lösungen mit den Kunden zu finden.
Domcura-Vorstand Rainer Brand Üblich ist bei der GVO eine Progression von 350 und 500
Prozent. Assistanceleistungen werden bis dato noch nicht
angeboten, ergänzt Isabell Ralle. Man sei aber dabei solche
einzuschließen. „Der Anteil des Unfallbestandes am Ge-
samtgeschäft beträgt bei GVO derzeit 12 Prozent und steigt
Da die Unternehmen bei dem Wunsch, sich voneinander ständig“, erklärt sie weiter. Der Grund: Die Kunden würden
abzugrenzen, in der Ausgestaltung der Produkte sehr krea- sich verstärkt über den Nutzen einer Unfallversicherung in-
tiv geworden seien, müsse sehr genau geprüft werden, wie formieren.
zweckmäßig Leistungserweiterungen bzw. neue Tarifele- Einen spürbar harten Wettbewerb aufgrund der Attrak-
mente für den Kunden sind. Beispiel verbesserte Gliedertaxe: tivität der Unfallsparte verzeichnet Rainer Brand, Vorstand
Hier müsse besonders darauf geachtet werden, welche Inva- Produkte und Betrieb der Domcura AG. „Das führt dazu,
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dass sich in den Bedingungswerken der Gesellschaften im- auf. Inwieweit sich Leistungserweiterungen auf den Preis
mer neue Einschlüsse zugunsten der Versicherten finden“, auswirken, hänge entscheidend davon ab, wie häufig und
macht er deutlich. „So schnell können die Musterbedingun- wie stark sie sich auf die Leistungsseite auswirken. „Eine
gen des GDV natürlich nicht angepasst werden.“ Daher sei verbesserte Gliedertaxe beeinflusst z.B. den Preis stärker als
eine umfangreiche Marktrecherche unumgänglich für die die Mitversicherung der Höhenkrankheit“, verdeutlicht er.
Neuentwicklung eines Konzepts. Zusätzlich greife man auf Generell können Kunden in der Premium-Tariflinie „Einfach
Bestandsdaten zurück und höre genau darauf, was Koope- Komplett“ Gliedertaxen und Progression Plus frei wählen.
rationspartner sagen. Im Rahmen von „First Aid“-Leistungen Mit 21 Prozent Anteil am Gesamtgeschäft hat die Unfallspar-
können Versicherte umfangreiche telefonische Assistance- te für die Haftpflichtkasse eine erhebliche Bedeutung. Und
Leistungen wie Organisation medizinischer Hilfe und Kosten- obwohl der Anteil gleichbleibend ist, könne man aufgrund
übernahmeerklärungen in Anspruch nehmen. Im Ausland des Wachstums in allen Sparten davon ausgehen, dass auch
werden zudem die medizinische Hilfe vermittelt sowie Ange- das Interesse an Unfallversicherungen wächst.
hörige informiert. Arbeitslosigkeit des Versicherten führt zur „Leere Leistungsversprechen oder nur für Werbezwe-
Beitragsbefreiung bis zur übernächsten Fälligkeit. Das gleiche cke mitversicherte Summen oder Leistungen gehören bei
gilt, wenn der Versicherungsnehmer oder sein mitversicher- uns nicht in eine Unfallversicherung, die dem Kunden im
ter Partner stirbt. Kinder werden im letzten Fall oder bei Voll- Ernstfall eine echte Hilfe sein soll“, ist sich Carsten Beck,
invalidität des Versicherten beitragsfrei bis zum Ende des 18. Unfall-Experte des LBN Versicherungsverein a.G., sicher.
Lebensjahres weiterversichert. Als Unfälle gelten bei Dom- „Entscheidend ist für uns, dass sich die Leistungen an den
cura auch solche durch erhöhte Kraftanstrengungen, Ent- tatsächlichen Unfallarten, der Lebensweise und den Bedürf-
zug von Flüssigkeit, Nahrung oder Sauerstoff, Vergiftungen, nissen der Kunden orientieren.“ Auch er sieht in den GDV-
Infektionen und allergische Reaktionen, Insektenstiche und Musterbedingungen lediglich eine Basisdeckung, während
Schutzimpfungen. „Neben Service-Standards wie kosmeti- die leistungsstarken Tarife sehr viel weiterentwickelt sind, vor
sche Operationen und Zahnersatz, Schmerzensgeld bei Kno- allem was die versicherten Unfallereignisse und Leistungsar-
chenbrüchen und Komageld nach einem Unfall bieten wir ten betrifft. Im Notfall können Kunden in allen drei Tarifen
im Top-Schutz auch Highlights wie Chefarztbehandlung im der LBN Assistance-Leistungen einschließen, die vor allem
Ein- oder Zweibettzimmer“, fährt Brand fort. „Unterschätzt Hotlines und Notrufdienste umfassen. Zudem haben Kunden
wird häufig die Soforthilfe nach schweren Unfällen in Höhe einen persönlichen Ansprechpartner. Arbeitslosigkeit oder
von 15.000 Euro. Diese schafft finanzielle Flexibilität für die -unfähigkeit kann durch eine einjährige Beitragsbefreiung
Betroffenen, wenn sie am dringlichsten gebraucht wird.“ Die abgemildert werden, bis 50.000 Euro sind auch Such-, Ret-
am häufigsten gewählte Progression ist die von 500 Prozent. tungs- und Bergungskosten inkludiert.
12 Prozent macht derzeit das Unfallgeschäft bei der Dom- Über den eigentlichen Unfallbegriff hinaus können Kun-
cura aus – konstant, ohne Ausreißer nach oben oder unten. den der LBN unter anderem die Folgen von 30 Infektions-
krankheiten absichern. „Entscheidend ist, dass die erweiter-
VERBESSERTE GLIEDERTAXE KOSTET ten Unfallereignisse praxisnah und kundenrelevant sind“,
Weit über dem Marktdurchschnitt liegt die Gliedertaxe der betont Beck. Im Top-Tarif LBN-Besser+ sei dies insbesondere
Haftpflichtkasse, wie Helmut Wagner, Abteilungsleiter Unfall gewährleistet. Da neben einem weitgefassten Unfallbegriff
Vertrag, betont. Wer z.B. einen Arm oder ein Bein verliert, eine erweitere Gliedertaxe wichtigster Bestandteil einer Un-
gilt als 100 Prozent invalid. Einen weiteren großen Einfluss fallversicherung ist, können Kunden des LBN-Besser-Tarifs
auf die Höhe der Leistungen hat die Progression, die in der z.B. für einen Arm 100-prozentige Entschädigung und 90
Regel zwischen 350 und 500 Prozent gewählt wird. Positiv: Prozent für ein Bein erwarten. In vielen Unfallversicherungen,
Für die Meldung eines Todesfalls infolge des versicherten Un- beklagt Carsten Beck, werde der Schwerpunkt statt auf die
falls legt die Haftpflichtkasse keine Frist fest. Beitragsfreien genannten Kernbestandteile auf vermeintlich beitragsfreie
Schutz gibt es für ein Jahr, wenn der Versicherte arbeitslos Zusatzleistungen gelegt, die natürlich dennoch in der Kalku-
bzw. unfall- oder krankheitsbedingt arbeitsunfähig wird. lation eine Rolle spielen. „Es gibt deshalb Zusatzleistungen,
Auch der Unfallbegriff wird weit über das übliche Maß hi- die entweder inhaltlich oder in der Höhe mehr Schein als
naus gefasst. „Wir versichern auch Eigenbewegungen, Er- Sein sind“, so seine Kritik. LBN dagegen biete tatsächliche
trinken, Ersticken, Erfrieren, Flüssigkeits-, Nahrungs- und Hilfe an, wie Kosten für die Anschaffung eines Blindenhun-
Sauerstoffentzug, Höhenkrankheit, tauchtypische Schädi- des oder für das Erlernen der Blindenschrift bzw. der Gebär-
gungen, Oberschenkelhals- oder Armbruch, Sonnenbrand, densprache, und zwar nicht nur für den Betroffenen, son-
Sonnenstich. Druckwellen und vieles mehr“, zählt Wanger dern auch für Partner und Kinder. redaktion-vw@vvw.de
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
FOTO : MAIWERK FINANZPARTNERTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
Jugend forscht
Wie Jungmakler mit Altlasten der Branche umgehen und warum sie es besser machen wollen
Von Ingo Schröder
U
nabhängig, sehr gute Produkte, schnelle Antwor- hin und wieder Zweifel hatten, da sie nicht wussten, ob ihr
ten und digital – nach langer Suche habe ich end- Vertrag für sie wirklich der passendste war oder einfach der,
lich einen Versicherungsmakler gefunden, dem ich für den wir die höchste Provision bekommen haben. Diese
vertraue.“ Dieses Feedback eines Kunden von mir spiegelt Zweifel wollten wir unseren Kunden nehmen und so war
nicht nur wider, wofür ich mit meinen Geschäftspartnern bei für uns klar: Wir gründen unser eigenes Unternehmen und
maiwerk Finanzpartner stehe, sondern auch, was sich die machen die Kosten voll transparent. Die Beratung auf Ho-
Kunden von heute wünschen: Transparenz bei der Beratung, norarbasis bringt Vorteile mit sich. Als Honorarberater bera-
keine Interessenskonflikte, kostengünstige Produkte, die ten wir unabhängig. Die Leistungen werden durch ein vorab
man auch ohne Versicherungsdeutsch zu sprechen verste- vereinbartes Honorar vergütet, z.B. durch einen festgelegten
hen kann, und einen Makler, der authentisch ist, erreichbar Stundensatz. Interessenskonflikte kommen nicht auf, da wir
und vertrauenswürdig. Klingt alles machbar, oder? Ganz so ausschließlich vom Kunden bezahlt werden und nicht z.B.
einfach ist es dann doch nicht. Hürden und Probleme sind durch Versicherungen, die wir empfehlen. Uns als Honorar-
an der Tagesordnung, gerade wenn man am Anfang seiner berater ist es also vollkommen egal, ob der Kunde am Ende
Karriere steht und man erst einmal auf sich allein gestellt ist. ein Produkt bei uns selbst kauft, im Internet oder gar nicht.
Dann fragt man sich zu Recht: Wo und wie fange ich an? Der Kunde bezahlt bei einer Honorarberatung ausschließlich
Damit ist nicht nur die eigentliche Tätigkeit als Makler ge- für den Rat, unabhängig von seiner Anlageentscheidung.
meint und die Fähigkeit Kunden erfolgreich zu werben, son- Versicherungsberatung ist wichtig, keine Frage, und so
dern auch die unternehmerischen Herausforderungen. Das liegt es jetzt an uns Versicherungsmaklern, dass sie nicht
fängt mit einem gut durchdachten Businessplan an, hört aber mehr in die „Verkaufsecke“ gedrängt wird. So wie man zu
niemals damit auf, dass man an seiner Digitalstrategie feilen einem Anwalt oder Steuerberater geht, wenn man eine Be-
muss. Gerade vor dem Hintergrund, dass manche befürch- ratung braucht, ist auch ein seriöser Makler dazu da, Pro-
ten, dass die großen Player wie Amazon und Google auf den bleme zu lösen und Perspektiven aufzuzeigen. Um genau
Markt dringen und klassischen Maklern das Geschäft abgra- das machen zu können, sind eine gute Ausbildung sowie die
sen könnten, ist es umso wichtiger digital gut aufgestellt zu Motivation, sich stets weiterzubilden, das A und O. Auch die
sein. Durch eine hybride Lösung, also einer Mischung aus Politik hat da ein Wörtchen mitzusprechen: Hohe Eintritts-
digitaler Strategie und persönlicher Beratung vor Ort, kann barrieren durch starke Regulierung wie Ausbildungszeiten,
man seine Nische finden und sich als Versicherungsmakler Protokollierung, aber auch das Aushalten von Unsicherheit
unverzichtbar für den Kunden machen. bezüglich der Höhe und generell des Fortbestandes von Pro-
Leider muss man sich häufig noch mit einer Menge Alt- visionen, müssen erst einmal überwunden werden. Dadurch
lasten, die der Branche anhaften, umherschlagen. Es ist kein werden viele Makler aus dem Markt geschwemmt. Aber ge-
Geheimnis: Durch Skandale in der Vergangenheit (Stichwort: nau hier liegt die Chance für junge Makler: ein immer höhe-
Budapest-Affäre), aber auch der Problematik, dass Versi- rer Beratungsbedarf trifft auf immer weniger Makler.
cherungsmakler oft pauschal mit Bänkern, Ausschließlich- Und warum sein Technikwissen und Social-Media-Know-
keitsvermittlern oder Strukturvertrieblern über einen Kamm how nur auf die privaten Accounts anwenden? Lieber mal
geschert werden, hat die Versicherungsbranche per se ein Youtube und Instagram nutzen, um die Arbeit von jungen
eher schlechtes Image. Was da hilft? Moderne Wege gehen. Versicherungsmaklern dahin zu rücken, wo sie hingehört: in
Meine Geschäftspartner von maiwerk Finanzpartner und ich ein modernes, positives Licht.
haben früher provisionsorientiert gearbeitet. Kunden ha- Ingo Schröder,
ben uns damals häufig gespiegelt, dass sie bei uns Verträ- Honorarberater bei maiwerk Finanzpartner und
ge abgeschlossen haben, weil sie uns vertrauen, aber doch Gewinner des Jungmakler-Awards 2019TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020
Gehaltspoker
Eine Analyse zum neuen Tarifabschluss im Außendienst
Von Maximilian Volz
V
erdi und AGV haben sich Anfang des Monats • Anhebung der Einkommensgrenze für den Anspruch
auf einen neuen Tarifabschluss für den Außen- auf Sonderzahlungen gemäß §§ 19 Ziff. 5 MTV und 22 Ziff.
dienst (AD) geeinigt. Beide Parteien betonen die 3 MTV um 1,47 % ab 1. November 2020, um 1,36 % ab 1.
schwierige, coronabedingte Ausgangslage und sind mit dem November 2021 und um 0,96 % ab 1. November 2022; die
Abschluss zufrieden, wenn auch nicht euphorisch. Die Ver- Einkommensgrenze für den Anspruch auf Sozialzulage gem.
handlungskommission des Arbeitgeberverbandes wurde von § 19 Ziff. 2 MTV wird nicht angehoben.
Dr. Andreas Eurich, Vorsitzender des AGV und Vorstandsvor- • Anhebung der Höchstbeträge der Sonderzahlung ge-
sitzender der Barmenia Versicherungen, geleitet.Die Tarifver- mäß § 19 Ziff. 5 MTV um 1,54 % (Stufe 1) bzw. 1,45 % (Stu-
tragsparteien verständigten sich in der ersten Verhandlungs- fe 2) bzw. 1,48 % (organisierender Werbeaußendienst) ab 1.
runde auf einen Abschluss für 36 Monate, der den gesamten November 2020, um 1,26 % (Stufe 1) bzw. 1,22 % (Stufe
Zeitraum vom 1. Januar 2020 bis 31. Dezember 2022 ab- 2) bzw. 1,28 % (organisierender Werbeaußendienst) ab 1.
deckt. Der neue Abschluss hat folgenden wesentlichen In- November 2021 sowie um 0,75 % (Stufe 1), um 1,01 %
halt, erklärt der AGV – im Wortlaut zitiert: (Stufe 2) bzw. 0,90 % (organisierender Werbeaußendienst)
• 10 „Null-Monate” (Januar bis Oktober 2020). ab 1. November 2022.
• Anhebung der Mindesteinkommenssätze des § 3 Ziff. • Anhebung der Höchstbeträge der Sonderzahlung ge-
1 GTV. mäß § 22 Ziff. 3 MTV um 1,25 % (Stufe 1) bzw. 1,33 % (Stu-
Die Stufe 1, die nur für Angestellte des Werbeaußen- fe 2) bzw. 1,48 % (organisierender Werbeaußendienst) ab 1.
dienstes in den ersten beiden Jahren ihrer Unternehmens- November 2020, um 0,82 % (Stufe 1) bzw. 0,98 % (Stufe
zugehörigkeit gilt, wird überproportional um 1,90 % ab 1. 2) bzw. 1,17 % (organisierender Werbeaußendienst) ab 1.
November 2020, um 1,40 % ab 1. November 2021 und um November 2021 sowie um 0,41 % (Stufe 1), um 0,65 %
1,38 % ab 1. November 2022 angehoben. Die Stufe 2 (für (Stufe 2) bzw. 0,86 % (organisierender Werbeaußendienst)
Angestellte des Werbeaußendienstes ab dem dritten Jahr ab 1. November 2022.
der Unternehmenszugehörigkeit) wird unterproportional um • Anhebung der Einkommensgrenze für den Anspruch
1,71 % ab 1. November 2020, um 1,20 % ab 1. November auf Krankenzulage und Krankenbeihilfe gemäß § 21 Ziff. 2b
2021 und um 1,18 % ab 1. November 2022 angehoben. und c MTV um 1,50 % ab 1. November 2020, um 1,35 % ab
Mit dieser „Spreizung” verfolgen die Tarifvertragsparteien 1. November 2021 sowie um 0,97 % ab 1. November 2022.
das Ziel weiter, dass die Stufe 1 ein höheres Niveau als die • Anhebung des Höchstbetrages des Provisionsausgleichs
Stufe 2 erhält, weil ein Außendienstmitarbeiter zu Beginn für Eigengeschäfte pro tariflichem Urlaubstag gemäß § 22
seiner Tätigkeit, in der er erfahrungsgemäß noch nicht so Ziff. 2 Abs. 2 MTV um € 5,- (= 1,52 %) ab 1. November 2020
viel Geschäft akquirieren kann, über eine höhere Mindestab- und um € 5,- (= 1,49 %) ab 1. November 2022.
sicherung als ein Mitarbeiter, der schon länger als zwei Jahre Die Tarifvertragsparteien wollen sich bis zur nächsten Ge-
im Außendienst tätig ist, verfügen soll. haltstarifvertragsrunde über die von beiden Seiten in die Ver-
• Anhebung des Mindesteinkommens für die Mitarbeiter handlungen eingebrachten „Mantelthemen” austauschen.
des organisierenden Außendienstes gemäß § 3 Ziff. 2 GTV Insbesondere ist es angestrebt, die Regelung des § 17 Ziff. 3
FOTO: STOCKSNAP/ PIXABAY
um 1,78 % ab 1. November 2020, um 1,36 % ab 1. Novem- MTV, welche auf die Brancheninitiative „gut beraten” ohne
ber 2021 und um 1,34 % ab 1. November 2022. Berücksichtigung der Modifikationen durch die Versiche-
• Anhebung des unverrechenbaren Mindesteinkommens- rungsvermittlerrichtlinie zugeschnitten ist, zu aktualisieren.
anteils für den organisierenden Außendienst nach § 19 Ziff. Im Großen und Ganzen ist die Gewerkschaft Verdi zu-
1 Abs. 2 Satz 2 MTV um 0,98 % ab 1. November 2020 und frieden mit dem Abschluss, wenn auch nicht alle erhofften
um 0,97 % ab 1. November 2022. Punkte erreicht wurden. Das Ziel war es, einen TarifabschlussTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JULI 2020 zu erreichen, „der im Niveau möglichst nah an den Tarifab- JOBERHALT HAT PRIORITÄT schluss im Innendienst heranreicht“. Das war aus mehreren Der Arbeitgeberverband der Versicherer betont, dass die Gründen „so nicht erreichbar“, erklärt die Gewerkschaft. Die Verhandlungen coronabedingt nicht einfach waren. „An- wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich durch die gesichts der aktuellen Krise, die auch den Versicherungs- Coronakrise „deutlich verschlechtert“ und es bestehe, ob- vertrieb trifft, stand das Thema Beschäftigungssicherheit im wohl die Branche gut durch die Krise kam, eine „sehr große Vordergrund. Deshalb konnten nur leichte Tarifanpassungen Unsicherheit über die Entwicklung der nächsten Monate“. erfolgen. Es soll nämlich vermieden werden, dass durch wirt- Zudem würden wegen der langanhaltenden Niedrigzinspha- schaftlich nicht vertretbare Lohnkostensteigerungen im Be- se die wesentlichen Geschäftsfelder, Leben- und Kranken- reich des Vertriebes durch eigene Angestellte ein unnötiger versicherung, immer mehr unter Druck geraten. Doch die Anpassungsdruck entsteht“, erklärt Sebastian Hopfner, stell- Probleme des Außendienstes sind zumindest teilweise haus- vertretender Hauptgeschäftsführer und Syndikusanwalt des gemacht. Der angestellte Außendienst habe einen „deutlich Verbandes. Der Abschluss trage den Interessen beider Sei- niedrigeren Organisationsgrad als der Innendienst“, wo- ten unter den aktuellen Rahmenbedingungen „hinreichend durch die Durchsetzungsmöglichkeiten bei Verhandlungen Rechnung“. Leider konnten die seitens des AGV adressier- geringer sind, erklärt die Gewerkschaft. Zudem würden nur ten Themen des Manteltarifvertrages nicht zum Gegenstand noch wenige Versicherungsunternehmen auf „große ange- der Einigung gemacht werden, bedauert Hopfner. Die Neue stellte Außendienste“ setzen.„All dies berücksichtigend hal- Assekuranz Gewerkschaf (NAG) ihrerseits kritisiert das Werk ten wir den Abschluss für einen vertretbaren Kompromiss, als „lieblos und unzureichend“. „Wieder einmal haben die insbesondere, weil wir Arbeitgeberforderungen nach eine Tarifpartner die Chance verpasst, der permanent abnehmen- Absenkung der Mindesteinkommen für Kolleginnen und den Attraktivität der Tätigkeit im angestellten Versicherungs- Kollegen, die sich länger im Unterverdienst befinden und vertrieb entgegenzuwirken“, sagt Gaby Mücke, Vorsitzende zu einer Veränderung der Berechnungsgrundlage bei der der Gewerkschaft. Inzwischen werde nicht einmal mehr der Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, die für einen Teil der Be- Anschein gewahrt, sich für die Belange „unserer Kolleginnen schäftigten Nachteile gebracht hätten, abwehren konnten“, und Kollegen einzusetzen“. Kritisiert werden die vereinbar- erklärt Martina Grundler, Fachgruppe Versicherungen. Den- ten zehn Nullmonate und eine „Erhöhung des unverrechen- noch stimme sie der Abschluss „nicht euphorisch“. Gesamt baren Mindesteinkommens unterhalb des Marginalniveaus“. betrachtet sei der aktuelle Tarifabschluss „in einigen Elemen- Auch für dringend benötigte Modernisierungen am Man- ten sogar etwas besser als der letzte“, das gelte insbesonde- teltarifvertrag habe offensichtlich „kein Wille“ bestanden. re für die letzte Erhöhungsstufe zum 01. November 2022. volz@vvw.de
MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JULI 2020
„Wir wollen die ‚Delle‘ im
Neugeschäft ausbügeln“
Nürnberger-Vertriebsvorstand Andreas Politycki über die Post-Corona-Zeit und
unternehmerische Pläne für das zweite Halbjahr
Interview: Maximilian Volz
DER VERMITTLER: Auf welche Produktgruppen und/ Corona hat den digitalen Wandel beschleunigt, welche
oder Tarife werden Sie sich im zweiten Jahr vertrieblich Auswirkungen hat das auf ihren Vertrieb?
fokussieren? Corona beschleunigt das digitale Verhalten der Kunden und
ANDREAS POLITYCKI: Der Einkommensschutz und die Al- der Vermittler. Digitale Services und Beratung werden im-
tersvorsorge – hier insbesondere die bAV – werden für uns mer wichtiger. Hier sind wir gut aufgestellt und unterstützen
im Vertrieb die zentrale Rolle spielen. Wir gehören zu den unsere Partner in allen relevanten Vertriebs-, Verkaufs- und
Versicherern in Deutschland, die alle wichtigen EKS-Produkte Betreuungsprozessen mit der „Nürnberger easyBT“. Zum
anbieten. Also BU-, Grundfähigkeitsversicherung und Dread Beispiel mit Vergleichsprogrammen für Leben, Kranken,
Disease. Um den Kunden den passenden Schutz bieten zu Schaden oder dem elektronischen Antragsversand mit Po-
können, setzen wir unseren EKS-Navigator ein: unser digi- licierungsgarantie. Die elektronische Unterschrift des Kun-
tales Beratungstool. Zudem haben unsere Kunden die Mög- den ist ebenfalls möglich. Aber nicht erst seit Corona wis-
lichkeit, den BU- und den Grundfähigkeitsschutz auch in sen wir: Unsere Partner und somit natürlich deren Kunden
der bAV-Variante abzuschließen – mit allen bekannten bAV- wollen reibungslose und digitale Geschäftsprozes-
Durchführungsvorteilen. se. Und nur, wer als Vertriebseinheit auf diesem Gebiet
veränderungsbereit ist, wird auf Dauer Erfolg haben.
WIe positionieren Sie ihren Vertrieb? Bei der Nürnberger optimieren wir täglich unsere Betriebs-
Der Übergang in die „Post-Corona-Zeit“ hat bereits begon- prozesse auf Basis der Kundenerwartungen. Das ist uns ganz
nen. Bis wir in der „neuen“ Vertriebs-Normalität angekom- wichtig.
men sind, kann es aber noch dauern. Aktives Beziehungs-
management zu Kunden und Vermittlern steht mehr denn Welche vertrieblichen Ziele haben Sie bis Ende 2020?
je im Mittelpunkt. Umfang und Intensität der persönlichen Zunächst wollen wir die pandemiebedingte „Delle“ im Neu-
Beziehungen bilden die Basis für den Erfolg in der Zukunft. geschäft ausbügeln. Das kann uns gelingen, indem wir unse-
Daher wollen wir mit unseren fast 120 Vertriebsleitern über- re Vertriebspartnerschaften weiter stärken – zum Beispiel mit
all in Deutschland ganz nah bei unseren Geschäftspartnern gemeinsamen Initiativen, um noch mehr Neugeschäft zu ge-
vor Ort sein, um zum Beispiel die Möglichkeit des Cross- und nerieren. Darüber hinaus haben wir uns zum Ziel gesetzt, un-
Up-Sellings im Bestand aufzuzeigen. Doch nicht nur das. Wir sere digitalen Services noch verstärkter zu vermarkten. Damit
nehmen unsere Partner mit, wenn es darum geht, den Kun- ermöglichen wir es unseren Geschäftspartnern, die Vertriebs-
den mit Versicherungs- und Vorsorgechecks ganzheitlich be- und Verkaufsinfrastruktur zu optimieren.Und schlussendlich
raten zu können. Dazu gehören natürlich digitale Angebote wollen wir unser Konzept „Vertrieb neu denken“ für eine
und Vertriebsinstrumente. Nicht zuletzt unser sogenanntes vermittlerorientierte Vertriebsorganisation erfolgreich umset-
VTL-Tandemmodell – also jeweils ein Ansprechpartner für zen. Unser oberstes Ziel ist es dabei, den Vertrieb so aufzu-
FOTO : NÜRNBERGER
Leben und Schaden – wird uns dabei helfen, unsere Ver- stellen, dass er sich konsequent am Bedarf unserer Vermittler
triebspartner optimal zu unterstützen. Auch unser Service- ausrichtet – auch an den veränderten Ansprüchen künftiger
tool „Nürnberger easyBT“ als digitale Beratungs- und Kom- Vermittler- und Kundengenerationen.
munikationsplattform kommt selbstverständlich zum Einsatz. volz@vvw.deMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JULI 2020 Andreas Politycki, Vorstand Vertrieb: „Bis wir in der neuen Vertriebs-Normalität angekommen sind, kann es noch dauern.“
MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JULI 2020
FOTO : R+V
R+V-Vertriebler Jens Hasselbächer: „Bis wir in der neuen Vertriebs-Normalität angekommen sind, kann es noch dauern.“MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JULI 2020
„Corona war wie ein
Katalysator, der Projekte
stark beschleunigt hat“
Vertriebsvorstand Jens Hasselbächer über die Vertriebsoffensive der R+V
Interview: Maximilian Volz
DER VERMITTLER: Worauf liegt bis zum Ende des Ge- immer es möglich ist, auf die besondere Situation anpassen,
schäftsjahres ihr strategischer Vertriebsfokus? gerade im Firmenkundenbereich. Durch die erhöhten kun-
JENS HASSELBÄCHER: R+V steht grundsätzlich für bedarfs- denorientierten Servicekontakte, natürlich auch für Privat-
orientierte und ganzheitliche Beratungsqualität. Das heißt, kunden, sind wir gut wahrnehm- und ansprechbar.
wir analysieren gemeinsam mit unseren Kunden den indivi-
duellen Bedarf und finden auf dieser Basis die passenden Lö- Wie bewerten Sie das Coronavirus im Zusammenhang
sungen. Ganz nach dem Motto „Kunde erhält Lösung“ und mit dem Versicherungsvertrieb?
nicht „Produkt sucht Kunde“. Besondere Chancen sehen wir Wie bei vielen anderen Unternehmen auch, hat Corona bei
in unserem neuen Produkt „Safe+Smart“, einer Alternative R+V wie ein Katalysator gewirkt, der Projekte, die ohnehin
zu Festgeld und Tagesgeld. Der Kunde kann jederzeit und bereits seit längerem in der Pipeline waren, stark beschleu-
kostenfrei festlegen, in welchem Verhältnis er das sichere nigt hat. Ohne Corona hätten diese Maßnahmen nicht so
Kapital seiner Anlage mit dem Chancen-Kapital kombiniert. schnell so viel Fahrt aufgenommen. Ein Beispiel: die Distanz-
Oder im Bereich der Einkommens- und Arbeitskraftabsiche- beratung. In sehr kurzer Zeit haben wir unseren gesamten
rung mit einem neuen Beratungsprozess, mit dem fast jedem Außendienst geschult, um diesen Kanal zu nutzen, sowohl
Kunden bereits am Beraterplatz mit nur wenigen Gesund- was die Technik, als auch, was die Gesprächsführung be-
heitsfragen ein zu seinem persönlichen Bedarf passendes trifft. Mit neuen digitalen Unterschriften haben wir zudem
Angebot gemacht werden kann. Darüber hinaus sind be- sehr gute prozessualen Voraussetzungen geschaffen. All das
triebliche Altersvorsorge oder das Kredit- und Kautionsge- hat gut funktioniert und der Außendienst sollte diese Kanäle
schäft immer wichtige Themen für unsere Kunden. Der Ge- auch in der Zukunft verstärkt anwenden. Gleichzeitig hat
sundheitsmarkt ist für uns als Anbieter sowohl mit unserer sich aber auch gezeigt, dass, sobald es erste Lockerungen
privaten Krankenversicherung als auch mit unserer R+V BKK gab, die persönlichen Beratungen wieder sehr zugenommen
von besonderem Interesse. haben. Gerade in schwierigen Zeiten gewinnt das persönli-
che Miteinander an Stellenwert. Für R+V bedeutet das, die
Was konkret hat sich im Vertrieb getan? aus Kundensicht notwendigen digitalen Entwicklungen wei-
In den letzten beiden Jahren haben wir intensiv an der Opti- ter zu forcieren, aber auch den weiterhin hohen Bedarf an
mierung unseres Vertriebsmodells gearbeitet. Wir haben die persönlicher und qualitativ hochwertiger Beratung anzubie-
persönlichen, aber vor allem die digitalen Kundenkontakt- ten – ganz dem Kundenwunsch entsprechend und unserem
punkte ausgebaut. Der Kunde kann uns auf allen möglichen Markenversprechen #dubistnichtallein.
Wegen ansprechen. Wir sehen uns daher gut gerüstet, die
Wünsche gut bedienen zu können. Das heißt, zum jetzigen Welche vertrieblichen Ziele haben Sie bis Ende 2020?
Zeitpunkt gibt es keine Notwendigkeit von Sondermaßnah- Wir haben unsere Planungen nicht verändert und sind davon
men. Darüber hinaus intensivieren wir unsere individualisier- überzeugt, dass wir durch den hervorragenden Kundenzu-
ten Services, gerade in Zeiten von Corona. Wir unterstützen gang gerade auch über die Volks- und Raiffeisenbanken un-
unsere Kunden, indem wir ihren Versicherungsschutz, wo sere Ziele erreichen werden. volz@vvw.deSie können auch lesen
