KUNDEN-BINDUNG - DIE WIRTSCHAFT KÖLN
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WWW.DIEWIRTSCHAFT-KOELN.DE | AUSGABE 04.21
DAS WIRTSCHAFTS-MAGAZIN FÜR KÖLN UND DIE REGION
KUNDEN-
BINDUNG
Was Unternehmen tun,
um ihre Kunden zu "fesseln"
DIGITALE
PRÄSENZ
Must-have für den Handel
Foto: GlobalStock - istockphoto.com
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Herstelleranteil ist in diesen Angeboten bereits enthalten. Der Bundesanteil beträgt beim Ford Kuga PHEV 4.500 € sowie beim Ford Explorer PHEV 3.750 €. Dieser kann, bei Bean-
tragung und positiven Bescheid, zur Reduzierung der genannten Leasingsonderzahlung eingesetzt werden. Weitere Informationen zum Unweltbonus finden Sie unter: www.bafa.
de. 1 Angebot der ALD AutoLeasing D GmbH, Nedderfeld 95, 22529 Hamburg, für Gewerbekunden (ausgeschlossen sind Großkunden mit Ford Rahmenabkommen sowie gewerb-
liche Sonderabnehmer wie z. B. Taxi, Fahrschulen, Behörden). Das Ford Lease Full-Service-Paket beinhaltet alle Wartungs- und Inspektionsarbeiten sowie anfallende Verschleiß-
reparaturen im vereinbarten Umfang. Details unter www.ford.de/finanzen/finanzierung-und-versicherung/business-finanzierung/ford-flatrate. 2 Gilt für einen neuen Ford Kuga
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(€ 5.355,- brutto) Leasing-Sonderzahlung, bei 36 Monaten Laufzeit und 30.000 km Gesamtlaufleistung. 3 Gilt für einen neuen Ford Explorer ST-Line, 3,0-l-EcoBoost-PHEV-
Plug-in-Hybrid 336 kW (457 PS), Automatikgetriebe, Start-Stopp-System; € 669,- netto (€ 796,11 brutto) monatliche Leasingrate, € 3.750,- netto (€ 4.462,50,- brutto) Leasing-
Sonderzahlung, bei 36 Monaten Laufzeit und 30.000 km Gesamtlaufleistung.
Vorwort |
LIEBE LESERINNEN
UND LESER, es klappt ganz gut, jetzt impfen auch Ärzte
und Betriebsmediziner mit – et hätt noch im-
mer jot jejange.
Da darf dann auch in den Biergärten unter
strengen Auflagen wieder Fußball geguckt
werden. Kurz nachdem die U21 den Europa-
meistertitel geholt hat, darf die Elite ran. Sie
ist sicher nicht an Platz eins der Setzliste,
braucht sich aber keinesfalls zu verstecken.
Es kann ein spannendes Turnier mit vielen
gutklassigen Spielen werden.
Gutklassige Spiele hätten wir uns in der ver-
gangenen Saison auch vom 1. FC Köln ge-
wie sieht es eigentlich in Ihrem Porte- wünscht. Die Regel hingegen waren oftmals
monnaie aus? Eher Ebbe oder doch Flut – maue Auftritte, meist ohne echten Stürmer.
was ich Ihnen von Herzen gönne. Bei vielen Was man feststellen muss: Wenn es darauf
von uns herrscht Flut in der Geldbörse – al- ankam, haben die Geißböcke geliefert. In
lerdings eher in einer fetten Welle an Rabatt- Dortmund, in Gladbach, gegen Leverkusen.
karten, Bonusplastik, Meilensammelei und Solche Endspiele mitten in der Saison waren
Rückzahl-Features. vielleicht sogar das Rüstzeug für den erfolg-
All diese Programme hatten traditionell die reichen Gang durch die Relegation.
Kundenbindung im Blick. Rabattmarken gibt Was aber kurz nach dem Saisonabschluss
es in Deutschland seit Beginn des 20. Jahr- beim FC passierte, war in keiner Weise erstli-
hunderts. Mit Einführung des Rabattgeset- gareif. Der Vorstand zitiert den Geschäftsfüh-
zes im Jahre 1933 nahm der „Nachlasshan- rer Sport Horst Heldt zur Saisonanalyse, lässt
del“ richtig Fahrt auf. Die Marken aus dem ihn zwei Stunden referieren, um ihn dann
Tante-Emma-Laden wurden gesammelt und stante pede zu entlassen. Da dreht sich sogar
in passende Heftchen eingeklebt. Ein volles Jean Löring im Grabe um. Denn der Fortuna-
Heft konnte gegen Bares eingetauscht oder Köln-Boss ließ es sich nicht nehmen, seinen
direkt mit dem soeben getätigten Einkauf Coach in der Pause eines Zweitligaspiels zu
verrechnet werden. Also klassisch analog. entlassen. Und das war kein Geringerer als
Heute sind Digitalrabatte das Maß aller Din- Toni Schumacher.
ge. Immer noch geht es um Kundenbindung. Ein empathieloser Vorstand ohne Fuß-
Mehr noch schielen die Herausgeber solcher ball-Expertise, eine Mannschaft, in der die
Karten auf verlässliche Kundendaten. Wer wenigsten Erstliganiveau besitzen, ein auf-
hat was wann wo wie teuer gekauft? Diese geblähter Kader, Ebbe in der Kasse und so-
Daten, die bei jeder Vorlage der Plastik-Rück- mit wenig Spielraum für Neuzugänge – auch
zahlkarte erhoben werden, dienen Unter- in der neuen Saison mit dem neuen Trainer
nehmen zur exakten Kundenansprache. Pas- Steffen Baumgart kann das Ziel nur der Klas-
sende Produkte direkt aufs Smartphone, das senerhalt sein. Am besten drei, vier Spieltage
Tablet oder den PC. Werbung auf den Punkt. vor Schluss.
Wie Sie als Händler oder Unternehmen von
Kundenkarten profitieren können – wir zei- Herzlichst
gen es auf.
In Zeiten der Coronapandemie sind die Geld-
börsen zahlreicher Bürger mit knisternden
Scheinen und klimpernden Münzen gut ge- Eugen Weis, Herausgeber
füllt. Es gab kaum Gelegenheit, Geld auszu-
geben. Und wenn doch, dann wurde vieles
online geshoppt. Jetzt kommt der Sommer IMMER
nach langem Anlauf endlich in die Stadt. Die UP TO
Außengastronomie hat sich bestens vorbe-
reitet, die Läden sind wieder geöffnet, der In- DATE
zidenzwert bewegt sich um die 20er Marke,
www.diewirtschaft-koeln.de
Köln und Corona – man muss konstatieren,
www.diewirtschaft-koeln.de 3
| Inhalt
HIGHLIGHTS DIESER AUSGABE
Foto: GlobalStock - istockphoto.com
Foto: Greven Medien
DIGITALE PRÄSENZ
14
Interview mit Patrick Hünemohr
........................................................... ab Seite 14
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KUNDENBINDUNG
06 DURCHS RASTER GEFALLEN
18
Vorteile für Kunden und Unternehmen Die Vergessenen der Corona-Krise
...........................................................ab Seite 06 ...........................................................ab Seite 18
IMPRESSUM
Verlag und Herausgeber: Redaktionsleitung: Fotos: stock.adobe.com, Alex Weis,
Weis Wirtschaftsmedien GmbH Matthias Ehlert (ViSdP) Envato, sowie Kunden und privat
Eugen Weis Hahnenstr. 12, 50667 Köln
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Monika Eiden (mei), Christian Esser (ce), Amann Design
Objekt- und Anzeigenleitung:
Astrid Waligura (aw),Eugen Weis (ew) Telefon 0221.3465088
Alex Weis
www.amanndesign.de
Hahnenstr. 12, 50667 Köln Jahrgang: 6, Heft 4/2021
Telefon: 0221.4743924 Beilage:
anzeigen@diewirtschaft-koeln.de Auflage: 17.000 Exemplare Schultz GmbH & Co. KG
© Weis Wirtschaftsmedien GmbH 2021 - Nachdruck und Vervielfältigungen jeglicher Art, auch auszugsweise, nur mit Genehmigung des Verlages. Alle Urheber-
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Unternehmen umwerben Bestandskunden mit diversen Treue-und Vorteilsangeboten
LOYALITÄT UND TREUE,
DIE BELOHNT WERDEN
Was sich Unternehmen einfallen lassen, um ihre Kunden zu binden
Meilen- und Punktesammler, Gratis-Kaffeegenießer, Couponheftnutzer, Premium- Milliardenmarkt. Über 30 Millionen aktive
kunde – wer eine enge Verbindung zu einem Unternehmen und dessen Produkten Kunden, die fleißig Punkte sammeln, zählt
und Dienstleistungen hat, ist interessiert daran, bevorzugt behandelt und für seine bspw. nur Payback deutschlandweit. Auch
Treue belohnt zu werden. Dafür ist er aber auch bereit, viel zu geben, vor allem Corona hat das fleißige Punktesammeln
seine Daten. und das Einsetzen von Rabattcoupons nicht
gemindert, im Gegenteil. Payback-Kunden
Unternehmen betreiben oft einen enormen Bekannte Formate sammelten im Jahr 2020 Punkte im Wert
Aufwand, um neue Kunden zu gewinnen. von 473 Millionen Euro ein, 20 Millionen
Doch was kommt dann? Große Unterneh- Machen Sie doch einmal Ihre Geldbörse auf. mehr als noch 2019. Neben der Kundenkar-
men setzen schon lange auf unterschied- Neben Bargeld, Ausweisdokumenten und te rücken bei Rabatt- und Treueaktionen
liche Vorteilsprogramme für ihre Be- Bankkarten ist doch auch bei Ihnen be- seit einigen Jahren vermehrt die Smart-
standskunden. Diese werden zunehmend stimmt ein Sammelkärtchen für den nächs- phones der Konsumenten in den Fokus der
digitaler. Die Kunden haben über Apps ver- ten Kaffee zum Mitnehmen oder eine andere Unternehmen. Über Apps erhalten die User
mehrt eine direkte digitale Schnittstelle zu Kundenkarte. Sie bieten den Konsumenten Gutscheine und können an weiteren Ge-
ihren bevorzugten Unternehmen immer zahlreiche Vorteile. Die Kaffeekarte ermög- winnspielen teilnehmen.
griffbereit. Für die Konsumenten gibt es licht hin und wieder einen kostenlosen Kof-
regelmäßig neue Gutscheine und Aktionen feinschub, die Kundenkarte sichert Rabatte Kaum noch Anonymität
zum Mitmachen. Und genau das wollen sie oder ermöglicht die Benutzung in Kombi-
auch. Eine Bitkom-Umfrage unter Internet- nation mit speziellen anderen Gutscheinen Rabattaktionen und Vorteilsprogramme ha-
nutzern zeigte bereits 2019, dass 41 Prozent bis hin zu kostenlosen Flügen oder Bahn- ben sich zunehmend in den digitalen Raum
der Befragten digitale Loyalitäts- bzw. Bo- reisen. Beim Tanken oder Lebensmittelein- verlagert. Die klassische Stempelkarte
nusprogramme erwarten, bei denen man kauf werden wir beim Bezahlen zuverlässig stirbt zunehmend aus. Diese Stempelkarten
Punkte oder andere Prämien sammeln nach Payback- oder DeutschlandCard be- oder Rabattheftchen hatten für die Kunden
kann. Für die Unternehmen gibt es Daten fragt oder erhalten auf dem Kassenzettel ei- einen großen Vorteil: Sie mussten dafür kei-
über ihre Kunden. Darüber können sie ih- nen Coupon für den Folgeeinkauf. Karte ge- nerlei Daten preisgeben. Eine Stempelkarte
ren Kunden gezielter Angebote schicken. scannt, Daten erfasst, Prämie kassiert, ein braucht keine E-Mail-Adresse, keinen Na-
6 www.diewirtschaft-koeln.de
Macher & Märkte |
men oder andere Kontaktdaten wie Adresse auf geänderte Kaufgewohnheiten reagie- nen dabei sehr bedeutend werden. Das von
oder Geburtsjahr. Sie braucht nur den pas- ren. Dies kann bisweilen zu skurrilen Mo- der Lufthansa initiierte Bonus-Programm
senden Stempelabdruck. Dieses Verfahren menten führen. Ein Blick nach Großbritan- „Miles & More“ erwirtschaftete vor Corona
wird eher bei kleinen Einzelhändlern noch nien macht dies deutlich. Dort machte ein einen Jahresumsatz von etwa 190 Millionen
genutzt, dort, wo es viel Laufkundschaft Discounter Schlagzeilen, als er vor einigen Euro. Dabei handelt es sich um ein hoch-
gibt, bspw. in Bäckereien oder Kiosken. Jahren die Schwangerschaft einer Teenage- komplexes Bonusprogramm mit mehreren
Seit gut 20 Jahren wird verstärkt auf digi- rin berechnete, noch bevor sie offensichtli- Loyalitätsstufen, die die Kunden erreichen
tale Programme gesetzt. Mit Payback, wie che Produkte wie Windeln erworben hatte. können. Im Vergleich zum B2C-Bereich sind
auch DeutschlandCard, gibt es zwei große Der Discounter schickte der jungen wer- Vorteilsprogramme im B2B noch nicht so
Player am Markt, deren Sammelprogramme denden Mutter spezielle Rabattcoupons für weit verbreitet.
nicht bei einem einzelnen, sondern bei vie- Babyprodukte. Der Vater der 16-Jährigen
zeigte sich ob der zunehmenden Werbung
len Händlern angewendet werden können.
für solche Produkte erbost und stellte den
Unterschiedliche Varianten
Dem entgegen stehen Treue- oder Bonuskar-
ten von einzelnen, meist großen Geschäften Händler zur Rede. Bei einem Gespräch mit von Bonusprogrammen
oder Händlern. seiner Tochter fand er dann heraus, dass
sie tatsächlich schwanger war. Der Händler Weit verbreitet ist das Punktesammeln. Für
konnte anhand der gesammelten Daten das jeden ausgegebenen Euro erhält der Kunde
Daten im Tausch Kaufmuster und das geänderte Kaufverhal- einen Punkt und kann diese dann in Wa-
gegen Punkte ten ermitteln und so gezielt Werbung ver- rengutscheine oder andere Rabatte inves-
senden. Datenschützer und auch Verbrau- tieren. Diese können von der Stempelkarte
Was sie gemeinsam haben: Die Punkte, Ra- cherzentralen schlagen seit Jahren Alarm bis hin zur digitalen Kundenkarte unter-
battcoupons und all die weiteren Angebo- und warnen vor den teils sensiblen Daten, schiedlich aufwendig gestaltet werden. Da-
te gibt es im Austausch gegen Daten. Wer die über solche Programme von den Konsu- rüber hinaus gibt es Treueprogramme, bei
bei solchen Programmen mit Kunden- oder menten preisgegeben werden. denen den Verbrauchern zwar keine Rabat-
Rabattkarten mitmacht, unterschreibt ei- te eingeräumt werden, allerdings ein Natur-
oder Tierschutzprojekt unterstützt wird.
nen Vertrag mit dem jeweiligen Anbie- Vorteile im B2B-Bereich Zudem gibt es Treueprogramme, bei denen
ter. Je nach Treueprogramm erhalten die
Teilnehmer im Vorfeld seitenlange Daten- der Kunde zuvor eine Gebühr bezahlt, um
Die Vorteilsprogramme können nicht nur
schutzmerkblätter und weitere Dokumen- besondere Dienstleistungen oder Vergüns-
zwischen B2C-, sondern auch zwischen
te. Kaum jemand liest sich das durch. Ohne tigungen in Anspruch nehmen zu können.
B2B-Kunden funktionieren. Unternehmen
große Rückfragen werden zahlreiche Zu- Aufwendig in ihrer Gestaltung sind Stufen-
können sich bspw. bei Anbietern von bran-
stimmungen zur Datennutzung erteilt. Und programme. Je länger ein Kunde einem Un-
chenfremden Produkten eintragen. Deren
bei einem Einkauf mit solch einer Bonus- ternehmen treu ist oder je mehr Punkte er
Mitarbeiter erhalten dann Rabatte und an-
karte gibt man vieles über sich preis. Die in einem Jahr gesammelt hat, desto größer
dere Vorteile bei dem Fremdunternehmen,
Händler lernen ihre Kunden immer besser bspw. bei Kauf einer neuen Brille. Darüber oder vielseitiger werden die Prämien, die es
kennen, können Angebote gezielter auf sie hinaus können zahlreiche andere Möglich- gibt. Je nachdem, auf welcher Stufe Kunden
zuschneiden. Das Erstellen eines persönli- keiten für Partnerschaften im B2B-Bereich in solch einem Programm platziert sind,
chen Profils wird möglich. Wer dann noch genutzt werden. Insbesondere große Firmen können sie beispielsweise früher auf neue
die Beobachtungen über das Kaufverhalten haben oft ein ganzes Netzwerk an Unter- Produkte zugreifen, kommen schneller im
anderer Menschen derselben Alters- und nehmen, bei denen ihre Mitarbeiter Vortei- Callcenter an einen Gesprächspartner oder
Personengruppe mit einbezieht, kann bei le wie Rabatte erhalten können. Die Größe erhalten automatische Rabatte beim Ein-
persönlichen Angeboten dann auch schnell und Tragweite solcher Partnerschaften kön- kauf. Darüber hinaus sind zahlreiche Ver-
knüpfungen zwischen unterschiedlichen
Prämienprogrammen mittlerweile möglich.
Foto: S.Amann
Es ist zwar kein Treueprogramm im klas-
sischen Sinn, doch geht der Trend bei vie-
len Produkten des täglichen Bedarfs zu-
nehmend in Richtung Abo. Dies wird
insbesondere bei Verbrauchsgegenständen
wie beim Rasierbedarf oder bei Kaffee für
Kunden interessant, die regelmäßig nach-
gerüstet werden müssen. Anbieter werben
hierbei häufig mit Angeboten, wo mit einem
monatlichen Rabatt gegenüber der einma-
ligen Bestellung gelockt wird. Über solche
Abos können Unternehmen weitere Produk-
te mitsenden, bspw. Proben neuer Produkte
im Sortiment. Die Händler versprechen sich
davon Folgebestellungen und Abo-Verlänge-
rungen. W
Vielflieger sammeln fleißig Bonusmeilen für Upgrades und mehr
Christian Esser
www.diewirtschaft-koeln.de 7
| Macher & Märkte
MIT ACHT SCHRITTEN
ZUM VORTEIL
Ein Weg zur eigenen Stammkunden-Aktion
folgreich sein kann, ist es notwendig,
Foto:sdecoret – stock.adobe.com
zunächst konkrete Zielvorgaben aufzu-
stellen, die erreicht werden sollen. Die-
se Ziele sollten realistisch formuliert
werden. Wer sich selbst das „Blaue vom
Himmel“ verspricht, läuft Gefahr, dies
auch seinen Kunden zu versprechen.
Wer das nicht einhalten kann, fliegt
dann zumeist auf die Nase. Das Haupt-
ziel von Vorteilsprogrammen ist gene-
rell, dass bestehende Kunden dem ei-
genen Betrieb auch weiterhin die Treue
halten und man sie besser kennenlernt.
Der wichtigste Benefit von Treuepro-
grammen für die Unternehmen sind
heutzutage längst die dadurch ermittel-
ten Daten. Welche Maßnahmen zur Zie-
lumsetzung konkret angewendet wer-
den sollen, ist in diesem ersten Schritt
Rabatte sind eine Möglichkeit, um Kunden dauerhaft an sich zu binden noch nicht wichtig. Stattdessen sollten
die Unternehmen die Frage stellen, über
welche Kanäle sie ihre Kunden errei-
B2C – es ist eine Beziehung, in der Kunden Unternehmen Geld für Waren oder
chen. Dies grenzt die Möglichkeiten zur
Dienstleistungen geben. Klar, das ist bekannt. Immer häufiger will das B dem C noch
Kundenbindung automatisch ein. Zu-
etwas mehr bieten, um zu zeigen, wie dankbar man für dessen Treue ist. Vorteile soll
dem sollten auch die finanziellen Rah-
dies allerdings für beide Seiten haben.
menbedingungen festgesetzt werden.
Sie haben jede Menge neue Kunden ge- → Lernen von anderen
winnen können? Super! Jetzt gilt es aber Bevor man so richtig loslegt, lohnt sich → Wissen, was die Kunden wollen
diese auch dauerhaft für das eigene Un- Wer seine Kunden kennt und weiß, was
immer ein Blick auf die Konkurrenz. Wie-
ternehmen mit all seinen Produkten und sie sich wünschen, ist bei der Suche
so nicht aus deren Erfahrungen lernen,
Dienstleistungen begeistern zu können. nach dem idealen Vorteilsprogramm im
bevor man selbst wirklich tätig wird. Ein
Wer einmal gekauft hat, soll es möglichst Vorteil. Wie die eigenen Kunden ticken,
gutes Scouting von anderen Angeboten
auch immer wieder tun. In umkämpften können Anbieter von Online-Präsenzen
der Mitbewerber oder branchenfremder
Märkten gilt es sich von anderen Anbie- über die Nutzungsdaten ermitteln. Wer
Unternehmen gibt Aufschluss darüber,
tern abzusetzen. Der Schlüssel dazu könn- bereits bei einem Onlineshop eingekauft
welche Möglichkeiten für eigene Vorteil-
ten speziell auf die Kunden zugeschnitte- hat, hinterlegt dabei Kontaktdaten, wie
sprogramme man hat. Ebenso wichtig ist
ne Vorteilsprogramme sein. Das Prinzip die eigene E-Mail-Adresse, Name und
das Wissen über die notwendigen recht-
gibt es seit Jahrzehnten, die Möglichkei- weitere Angaben. Über diese können die
lichen Pflichten, die bei manchen Aktio-
ten sind allerdings deutlich vielseitiger Kunden dann auch leicht über künftige
nen beachtet werden müssen. Bspw. für
geworden und werden zunehmend digital. Aktivitäten und Aktionen informiert wer-
die Einführung von Kundenkarten, die
Während die Stempelkarte für den Kaffee den. Neben dem Wissen, wer überhaupt
bei jedem Einkauf an der Kasse gescannt die Kunden sind, sollten sich die Unter-
am Morgen zunehmend aus der Geldbörse
werden, sind im Vorfeld notwendige Ver- nehmen auch über ihre Wünsche und
verschwindet, wandern Kundenkarten im
tragsunterlagen aufzusetzen, die von Interessen informieren. Wer weiß, was
Austausch hinein. Online werden Kunden
immer häufiger zu Premiumkunden beför- den Kunden unterzeichnet werden müs- sich die Kunden von einem wünschen,
dert und für ihre jahrelange Treue belohnt sen. Dies gilt auch bei digitalen Angebo- kann bei der Gestaltung des Vorteilspro-
– mal mit großem und mal mit weniger ten bzgl. der Zustimmung zur Teilnahme gramms zielgenauer darauf reagieren
großem Erfolg (für beide Seiten). Wie solch an solchen Programmen. und Maßnahmen entsprechend abstim-
eine Vorteilsaktion gewinnbringend für men. Dabei sollte berücksichtigt werden,
Unternehmen und Kunden gestaltet wer- → Realistische Zielvorgaben dass neben einem finanziellen Vorteil
den kann, egal ob online oder offline, soll Damit eine Kampagne zur Kundenbin- Kaufentscheidungen auch immer von Ge-
der folgende Leitfaden aufzeigen: dung von Bestandskunden auch er- fühlen und Verstand mitbestimmt wird.
8 www.diewirtschaft-koeln.de
Macher & Märkte |
→ Entwicklungen beobachten
Foto: Andrey Popov – stock.adobe.com
und anpassen
Wie läuft es? Wie entwickelt sich die Reso-
nanz der Kunden auf das Programm? Ob
Stempelkärtchen für den morgendlichen
Koffeinrausch, Kundenkarte oder rein di-
gitales Vorteilsprogramm, hin und wieder
sollten die Entwicklungen überprüft wer-
den. Ein Reporting mit allen notwendigen
Tools gibt Aufschluss darüber, ob Kunden
häufiger bei einem einkaufen oder mehr
Geld bei einem ausgeben, welche Funk-
tionen und Angebote besonders gut an-
kommen und wo es noch Optimierungs-
potenzial geben könnte oder ob durch
technische Umstellungen Änderungen
Die App vom Anbieter ist immer griffbereit
notwendig werden. Ist dies der Fall, gilt es
das Angebot entsprechend anzupassen.
→ Vorteilsprogramm gestalten schaft gibt, lohnt sich ein Hinweis auf ei- Da viele Unternehmen solche Vorteilspro-
Ab jetzt wird es konkret. Die Zielvorgaben ne Kundenkarte. Viele Vorteilsprogram- gramme initiieren, um ihre Kunden bes-
sind gesetzt, wer die Kunden sind, ist be- me für Bestandskunden funktionieren ser kennenzulernen, empfiehlt sich beim
kannt und auch, wie sie ticken. Die wohl schon beim ersten Kauf, insbesondere im Reporting, auch Fremddaten über das all-
meistverbreitete Methode zur Kundenbin- Einzelhandel. Das Verkaufspersonal soll- gemeine Kaufverhalten und andere wirt-
dung, egal ob Neu- oder Bestandskunden, te die Kunden darauf hinweisen und auch schaftliche Informationen zu sichten.
sind Rabattmöglichkeiten. Beim Bäcker beim Bezahlvorgang an der Kasse regel-
wird die Sammelkarte gestempelt oder ge- mäßig nach Kundenkarten oder Ähnli- → Endkontrolle,
scannt und jeder zehnte Kaffee geht aufs chem fragen. Ergebnisbewertung
Haus – ein Klassiker. Bei Onlineshops Wer sich im ersten Schritt realistische Zie-
können neben Rabatten auch bequeme- le gesetzt hat, hat auch einen Zeitpunkt
→ Angebot bewerben
re Zahlungsvarianten, wie Zahlung per bestimmt, an dem ermittelt wird, ob die-
Das Vorteilsprogramm ist fertig gestaltet
Rechnung, Bestandskunden angeboten se erreicht wurden. Hat sich der Aufwand
und alle wichtigen Mitarbeiter sind ins-
werden. In den letzten Jahren sprechen bzgl. Kosten und Nutzen gelohnt? Sind
truiert? Dann geht es darum, nun auch
Vorteilsprogramme auch immer öfter ver- Kunden zurückgekehrt? Welchen Umsatz
darauf aufmerksam zu machen. Wer sei-
stärkt die Gefühle ihrer Kunden an, in- haben sie generiert? Wie sind die direkten
ne Kunden vor allem online findet, hat
dem sie gezielt die Nachhaltigkeit oder Rückmeldungen der Kunden zu bewerten,
es leicht. Für das neue Vorteilsprogramm
den ökologischen Abdruck der Unterneh- die über die reinen Zahlen hinausgehen?
findet sich auf der eigenen Webpräsenz Lohnt es sich, das Programm zu verlän-
men mitverbessern. (Beispielsweise wird
noch ein Platz, um es prominent zu plat- gern, muss es angepasst werden – oder
pro Bestellung ein Baum gepflanzt.) Der
Kreativität bei der Erstellung von Vorteil- zieren. Über den eigenen Newsletter kön- doch lieber eine ganz neue Aktion? Diese
sprogrammen sind eigentlich kaum Gren- nen solche Aktionen ebenfalls beworben Fragen gilt es im Rahmen der Ergebnis-
werden, ebenso über Social Media. Im bewertung zu beantworten, um wichtige
zen gesetzt. Zu kompliziert sollte es für
die eigene Firma wie auch für den Kunden Einzelhandel mit Kundenkarten eignen Rückschlüsse ziehen zu können. W
aber nicht werden. Im Zweifel gilt: besser sich bspw. gut sichtbar platzierte Displays
die einfachen Dinge gut machen als die aus Karton zur Präsentation. Christian Esser
schwierigen schlecht.
Foto: Monkey Business – stock.adobe.com
→ Mitarbeiter vorbereiten
Haben Sie Verkäufer am Telefon oder im
Geschäft? Diese sollten wissen, was sie ih-
ren Kunden bieten können. Nichts ist so
peinlich, wie wenn sich die eigenen Mit-
arbeiter im Callcenter durch fehlendes
Wissen gegenseitig in die Pfanne hauen.
Daher ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter
über Änderungen informiert werden, be-
vor die Kampagne anläuft oder öffentlich
beworben wird. Vorteilsprämien für Be-
standskunden können bereits beim Ver-
kaufsgespräch mit potenziellen Neukun-
den eine Kaufentscheidung beeinflussen. Für viele Verbraucher gehören Kundenkarten zum regelmäßigen Einkauf dazu
Auch wenn es im Geschäft viel Laufkund-
www.diewirtschaft-koeln.de 9
| Macher & Märkte Anzeige
TIME FOR EXCHANGE:
IMM COLOGNE 2022
Das globale Interior Event legt 2022 den Fokus auf Business,
Netzwerken, Inspiration und persönlichen Austausch
chern bekommen, und das nicht nur in
Foto: Koelnmesse GmbH, imm cologne, Harald Fleissner
Deutschland. Die imm cologne ist damit die
perfekte Bühne zum richtigen Zeitpunkt,
um Neuheiten aufmerksamkeitsstark zu
präsentieren und in neues Business umzu-
wandeln“, so Steinbrück weiter.
Drei Bausteine garantieren
365 Tage Business
Im Bereich der Digitalisierung waren die
Monate in der Pandemie nicht nur für die
Koelnmesse, sondern auch für die Interi-
or-Design-Branche eine steile Lernkurve.
Deshalb werden digitale Bausteine die
logische Ergänzung zur physischen Prä-
sentation in den Hallen darstellen. Dabei
liegt der Fokus in der Zukunft auf Wissen
und Content im Netz, Erlebnis und Soci-
alizing vor Ort, aber immer mit fließen-
den Übergängen. Und das verbindende
Element ist das Networking, das sowohl
Die imm cologne 2022 findet im Januar unter dem Motto „Time for Exchange“ statt.
online als auch offline möglich ist und
wichtig bleiben wird. Damit ermöglicht
Unter dem Motto „Time for Exchange“ steht die imm cologne 2022 in den Startlöchern! die Koelnmesse ihren exportorientierten
#Backevenstronger ist dabei der treibende Gedanke für das Team rund um Matthias Ausstellern, wichtige und boomende Ziel-
Pollmann, Claire Steinbrück und Dick Spierenburg. „Wir waren 2020 die letzte und märkte wie China und die USA zu errei-
werden wahrscheinlich 2022 wieder die erste Messe mit globaler Ausstrahlung sein, chen. Auch wenn keine oder nur wenige
die an den Start geht. Die imm cologne im Januar fokussiert sich deutlich auf das Zu- Besucher vor Ort sein können. „Wir bie-
sammenbringen von Marktakteuren und bietet die Grundlage, um Business auch wie- ten drei Bausteine, die konzeptionell in-
der Face to Face zu ermöglichen. Gleichzeitig stellen wir die Veranstaltung noch digita- einandergreifen, an, mit denen wir auf
ler auf“, so Matthias Pollmann, Geschäftsbereichsleiter Messemanagement. alle möglichen Szenarien vorbereitet sind
Mit abflauender Pandemie in Europa eröff- Das Business im Fokus
Foto: Roland Breitschuh
nen sich nun wieder neue Möglichkeiten.
Was jetzt dringend benötigt wird, sind ein Im Sinne des bekannten Gedankens „the-
haptisches Produkterlebnis, die Inspirati- re’s no business like … more business“
on vor Ort, die persönliche Vernetzung, um nutzt die Branche die Aufbruchstimmung
Austausch und Geschäft zwischen natio- und macht die imm cologne zu ihrem Fo-
nalen und internationalen Akteuren an- rum. „Viele Aussteller haben die Chancen
zukurbeln. „Die imm cologne 2022 stellt des Frühbucherrabatts genutzt und so sind
sich aber auch digital neu auf. Wir wollen wir mit dem aktuellen Anmeldestand zu-
Branchenplayer in Zukunft auch 365 Tage frieden“, so Claire Steinbrück, Director der
im Jahr vernetzen. Das heißt, die imm co- imm cologne. „Die Aussichten auf dem eu-
logne wird die bedeutendsten Trends und ropäischen Einrichtungsmarkt geben An-
Innovationen im Interior Design analog lass zu Optimismus, in Deutschland gibt es
und digital präsentieren und vorantrei- einen Aufwärtstrend besonders im Export- Für das Team rund um Matthias Pollmann,
ben, um die Lebenswelten von morgen ge- geschäft. Verstärkt durch die langen Lock- Geschäftsbereichsleiter Messemanage-
ment, ist #Backevenstronger der treiben-
meinsam mit der Branche zu gestalten“, downs hat das Thema Einrichten einen
de Gedanke der imm Cologne 2022.
so der Geschäftsbereichsleiter weiter. ganz neuen Stellenwert bei den Verbrau-
10 www.diewirtschaft-koeln.deAnzeige Macher & Märkte |
Foto: Koelnmesse GmbH, imm cologne , Thomas Klerx Foto: Koelnmesse GmbH, imm cologne , Harald Fleissner
und alle Beteiligten noch besser inspirie- einer ganzheitlichen Perspektive. Neue Lösungen und smarte Anwendungen zur
ren und vernetzen können“, so Pollmann. Akzente im Hallenkonzept sowie bewähr- Vernetzung des Hauses. Connect kommt
„Auch wenn die Präsenzmesse den Kern te und erweiterte Live-Events zeigen Woh- dabei die Rolle eines Katalysators für die
bildet, wird der Messezeitraum mittels di- nen weit über das Möbel hinaus. Dabei Erschließung neuer und branchenüber-
gitaler Formate über das ganze Jahr aus- rückt der Lifestyle-Aspekt noch stärker greifender Geschäftspotenziale zu, denn
geweitet: Während das magazine by imm in den Mittelpunkt“. Das Ausstellungsfor- Connect bietet die Schnittstelle zu weite-
cologne 365 Tage im Jahr Inspiration für mat Pure Platforms wird neu in die Halle ren Branchen wie Energiemanagement,
Lebensräume bietet, dient ambista als 11 integriert – auf eine kompakte, inspi- Mobilität, Logistik, Telekommunikation,
ganzjährige Plattform für Business und rierende Art präsentieren sich spannende Sicherheit und Healthcare. Cross-Bran-
Networking. Mit diesem Dreiklang ist die Lifestylemarken für Wohnaccessoires und
chen-Formate regen zum Austausch an
Koelnmesse perfekt für ein anspruchsvol- -möbel, Beleuchtungslösungen, Farben
und verschaffen den Teilnehmern in
les, hybrides Messeformat aufgestellt.“ und ergänzende Sortimente zur Raum-
Workshops und hochwertigen Use Cases
gestaltung. „Wenn wir aber über Lebens-
Öffentlichkeit und den Zugang zu neuen
welten von morgen sprechen, wird aus
Impulse für die Gestaltung meiner Sicht der Bezug zu Cross-Bran-
Netzwerken.
von Lebensräumen chen immer wichtiger. Sie gestalten heute Die imm cologne bietet im Januar 2022 ei-
schon unsere Lebensräume mit und wer- ne ausgewogene Mischung aus erfolgreich
Auch inhaltlich wird die imm cologne den den das in der Zukunft immer stärker tun. etablierten und neuen Formaten. In Kom-
Exchange-Gedanken fortführen. Verant- Damit meine ich u. a. Home Electronics & bination mit den digitalen Bausteinen,
wortlich dafür ist vor allem der Creative Smart Home sowie Mobilitätslösungen“, „magazine by imm cologne“ und „ambis-
Director der imm cologne Dick Spieren- so der Creative Director weiter. ta“, erreicht die internationale Leitmesse
burg: „Es steht nicht das isolierte Möbel In der Halle 4.2 wird die Themenwelt damit ein neues Level, um der Industrie
im Zentrum der imm cologne, es geht um Connect die neue Plattform für vernetztes die beste Plattform für Business, Netzwer-
die Gestaltung von Lebensräumen – aus Wohnen & Leben sein. Sie zeigt innovative ken und Inspiration zu bieten. W
Foto: Koelnmesse GmbH, imm cologne , Hanne Engwald Foto: KKoelnmesse GmbH, imm cologne , Harald Fleissner
www.diewirtschaft-koeln.de 11| Macher & Märkte | Verbandsnews: BVMW
„KÜNSTLICHE INTELLIGENZ“
IM ARBEITSALLTAG
KI ist längst keine Utopie mehr, sondern in einer Vielzahl von Unternehmen bereits fest verankert
Unternehmer werden tagtäglich mit den rasanten Entwicklungen in den Märkten dabei die branchenübergreifenden Syner-
konfrontiert. Diesen müssen sie durch kluge strategische Entscheidungen zur Siche- gien auf Basis der diversen Fachexpertisen.
rung wie auch Weiterentwicklung des Unternehmens Rechnung tragen. Im funktionierenden Netzwerk des BVMW
bieten sich erhebliche Chancen durch
Ist die Nutzung der „künstlichen Intelli- EDI-Schnittstellen zur datengleichen Verar- Austausch auf Augenhöhe und dassel-
genz“ (KI) im alltäglichen Arbeiten immer beitung der digitalen Parameter auf Kun- be Problemverständnis. Im Sinne einer
noch Utopie? Ein klares Nein sagt und lebt den- und Lieferantenseite, welche unsere partnerschaftlichen Kooperation mit Un-
Stefan Peck, geschäftsführender Gesell- Bearbeitungszeiten deutlich steigerten“, er-
ternehmern teilen wir das KI-(Er-)Leben
schafter der M. Zilken GmbH. Er betrach- läutert Peck. Denn Schnelligkeit und Flexi-
und begleiten aktiv zur Umsetzung in den
tet KI als definitiv ausführbar. Seine Kund- bilität sind die modernen, operativen USPs
jeweiligen Geschäftsfeldern. Es ist wie mit
schaft nutzt KI selbstverständlich in ihren zur Wirtschaftlichkeit von Unternehmen.
dem Lernen: „Unternehmer müssen nicht
administrativen Abläufen, wie z. B. automa- Dies waren und sollen auch weiterhin die
alles wissen, aber sicher sein, dass der Sha-
tisierte Anfragen, Rechnungsprüfungen so- prägenden Vorteile von KMUs bleiben. In
wie Dokumentationen. einer weiterhin global vernetzten Wirt- re-Point jederzeit gefragt werden kann.“ So
entwickelt sich „lebendige Partnerschaft“
In der chaotischen EDV-basierten Lager-
haltung ist KI bereits seit mehreren Jahren
schaftswelt befähigt uns der Einsatz der KI
sowohl zur nationalen als auch internatio- zum gegenseitigen Vorteil. W
Standard. Ferner ist „Predictive Maintenan- nalen Daseinsberechtigung. Im Share-Point
ce“ in der produzierenden Industrie ein er- „Digitalisierung/KI“ spricht Peck über Er- Weitere Informationen unter:
heblicher Hebel zur Effizienzsteigerung von fahrungen und Lösungen aus den unter- Stefan Peck, Telefon 0221-29196743,
Anlagen und Betrieben. „So etablierten wir schiedlichsten Perspektiven und nutzt E-Mail: peck@zilken-gmbh.de
DER DIGITALEN TRANSFORMA-
TION EXZELLENT BEGEGNEN
Effizienter arbeitet, wer Veränderung und Transformation erfolgreich annimmt
Besonders in Krisensituationen wird die Produktivität eines Unternehmens zunächst wert dieser Investitionen kaum erkennbar.
durch schnelle, technische Anstrengungen und Workarounds sichergestellt. Auf die- Oder aber Aktivitäten laufen parallel zuei-
se folgen jedoch umgehend breit gefächerte Herausforderungen organisatorischer nander ab, sind aber nicht aufeinander ab-
und kultureller Art. Die aufkommenden Veränderungen bieten aber zugleich eine gestimmt.
Vielzahl an Chancen und Potenzialen für Unternehmen, um sich von ihren Mitbewer- Werden diese Herausforderungen transpa-
bern abzuheben. rent, kann jede Dimension für sich – und
somit im gemeinsamen Zusammenspiel
Elementar für die Ausschöpfung aller vor- – optimiert werden. Das optimale Zusam-
handenen Potenziale ist zunächst eine Verborgene menspiel der vier Dimensionen stellt Un-
ganzheitliche, transparente Sichtweise auf
das eigene Unternehmen – ein „Big Pic- Potenziale heben ternehmen wiederum exzellent für die
digitale Zukunft auf. Daraus ergibt sich
ture“ aus der Vogelperspektive. Denn in
Deutlich werden Blockaden bei der Be- folgender Mehrwert für das Unternehmen:
vier unterschiedlichen Dimensionen eines
Unternehmens können kulturelle, opera- obachtung des auf den ersten Blick funk- mehr Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit
tive oder technische Blockaden auftreten, tionierenden Arbeitsalltags. Denn unter durch die Befähigung, Veränderung und
die die Weiterentwicklung des Unterneh- dessen Oberfläche liegen Blockaden, aber Transformation erfolgreich anzunehmen
zugleich auch eine Vielzahl an Potenzialen und mit Zukunftsprojekten einen spürba-
mens enorm beeinträchtigen können. Die-
se vier Dimensionen betreffen das gesam- verborgen. Zwei Beispiele: Das Unterneh- ren Nutzen zu erzielen. W
te Unternehmen: Organisation & Prozesse, men verfügt aufgrund der Investitionen
Kultur & Führung, Plattformen & Systeme in die Digitalisierung über eine sehr fort- Gastautor: Marcel Kappestein,
sowie Kommunikation & Kollaboration. geschrittene Technik, jedoch ist der Mehr- expertplace networks group AG, Köln
12 www.diewirtschaft-koeln.deVerbandsnews: BVMW | Macher & Märkte |
WERKZEUGKASTEN FÜR
DIE WIRTSCHAFT
Reinhard Karger im Gespräch mit Margit Schmitz vom BVMW über künstliche Intelligenz
nen selbst Weltmeister nicht mithalten.
Foto: Christian Krinninger
Aber KI ist ein Werkzeug und wie der Ham-
mer nur sinnvoll in der Hand des Menschen.
Margit Schmitz / w : Kön-
nen Sie anhand von Beispielen darstellen,
wo uns KI im Alltag begegnet?
Reinhard Karger: Mein Lieblingsbeispiel,
das den Werkzeugcharakter von KI illust-
riert, ist die maschinelle Textübersetzung.
MT ist eine enorme Unterstützung für die
multilinguale Textproduktion, die heute
von den Mitarbeitenden erwartet wird. Da
auch kleinere Unternehmen mit internati-
onalen Teams arbeiten, müssen Mails oft
zweisprachig sein. KI ist die Lösung und
"KI wird die Arbeitswelt nicht bestimmen, sondern arbeits- DeepL aus Köln liefert den – kostenlosen
weltlich genutzt werden wie Strom oder Telefon" – Service, der dazu führt, dass die Mitar-
beitenden länger über Inhalte und weniger
Reinhard Karger, Jahrgang 1961, M. A., ist seit 2011 Unternehmenssprecher am Deut- über Fragen der Übersetzung nachdenken.
schen Forschungszentrum für KI (DFKI) in Saarbrücken. Aber es gibt eine Voraussetzung: Man muss
die Zielsprache passiv ausreichend beherr-
Margit Schmitz / w : Herr serverbrauchs, das Navigationssystem für schen, um zu beurteilen, ob das Überset-
zungsergebnis den quellsprachlichen In-
Karger, können Sie den Begriff künstliche die Routenberechnung, die Ampelschal-
tung für die grüne Welle. All diese alltägli- halt korrekt wiedergibt. Der maschinell
Intelligenz (KI) in knapper Form definieren?
chen Anwendungen basieren auf Ergebnis- übersetzte Text sollte nie ohne inhaltliche
Reinhard Karger: Künstliche Intelligenz Prüfung verwendet werden. Die möglichen
sen der KI-Forschung.
ist die Digitalisierung menschlicher Wis- Katastrophen sind größer als der Nutzen.
sensfähigkeiten. Eine nüchterne Betrach- Margit Schmitz / w : Wie
Margit Schmitz / w : In-
tung, die den von Exzessen geprägten Dis- weit ist KI dran an der menschlichen In-
telligenz? Bei 50 Prozent? Bei 90 Prozent? wieweit wird KI die Arbeitswelt bestim-
kussionen in den Medien und bei vielen
Oder kann die KI dem Menschen gar den men? Für welche Branchen wird KI eine be-
Begegnungen gegenübersteht. Das gilt für
sondere Rolle spielen und welche Chancen
euphorische Erwartungen und hysterische Rang ablaufen?
ergeben sich für die Wirtschaft?
Befürchtungen. Beide Haltungen verpassen Reinhard Karger: Menschliche Intelligenz
Chancen und Risiken. Reinhard Karger: KI wird die Arbeitswelt
ist multidimensional. Sie zeigt sich u. a. in
nicht bestimmen, sondern arbeitsweltlich
Margit Schmitz / w : Wo sensomotorischen, kognitiven, emotionalen
genutzt werden wie Strom oder Telefon, und
könnte mir KI am ehesten begegnen? Im und sozialen Fähigkeiten. Menschen setzen
das tagtäglich und in allen Branchen. Das
privaten Umfeld oder im Arbeitsleben? sie ein beim Erkennen und Benennen von
gilt für den Landwirt, den Designer, den In-
Objekten, beim Verstehen von Sprache, bei
Reinhard Karger: Ihnen begegnet KI, wenn genieur, den Arzt, den Busfahrer oder den
der Produktion von Sätzen oder beim „Le-
Muster von Massendaten abgeleitet und auf Bäcker. Lieferketten werden robuster, Aus-
sen zwischen den Zeilen“. Auch das Geben
dieser Basis Aktionen ausgeführt oder vor- lieferungen pünktlicher, Prozesse flexibler,
und Greifen, das Gehen und Ausweichen
geschlagen werden. Das kann der Spamfil- Bedarfseinschätzungen realistischer, Mit-
sind menschliche Fähigkeiten, bei denen
ter sein, der Ihr E-Mail-Aufkommen reduzie- arbeitende zufriedener, Ressourceneinsatz
Ziel und Plan, Aktion und Kontext berück-
ren hilft, oder die Empfehlungsmaschine, transparenter, Recycling effizienter, Wert-
sichtigt werden. Ich möchte jeden Aspekt
die für Sie passende und hilfreiche Angebo- schöpfung unternehmensübergreifender.
Ihrer Frage bejahen. Bei den sensomotori-
Jeder sollte sich für KI interessieren. Wir
te zusammenstellt, die zu Ihren Wünschen schen Aspekten sehe ich KI noch nicht bei
brauchen Werkzeugrealismus und Neugier,
oder zum Wetter passen. Es geht gar nicht 50 Prozent, bei den kognitiven eher bei 90
die den Rückspiegel nicht aus den Augen
um privat oder beruflich, sondern um das Prozent, wenn es um Sichtung und Anoma-
verliert und sich aktiv für die Perspektiven
jeweilige Tun. Ihr Smartphone nutzt KI-Er-
gebnisse für die Aufladung des Akkus, die
lieerkennung geht und nicht um Sprach-
verstehen und kreative Inhaltsproduktion.
W
interessiert.
Waschmaschine für die Reduktion des Was- Wenn Sie an Schach oder Go denken, kön- Bearbeitung: Heribert Eiden
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Foto: Greven Medien
Patrick Hünemohr hat sich auf lokales Marketing spezialisiert.
HOMEPAGE ALS
DREH- UND ANGELPUNKT
Digitale Präsenz ist für den lokalen Handel in Pandemiezeiten wichtiger denn je
Patrick Hünemohr ist Digitalprofi mit über 30-jähriger Erfahrung. In den letzten uns befragten Nutzer eine neue Dienstleis-
zwei Jahrzehnten hat sich der Geschäftsführer der Kölner Greven Unternehmens- tung gefunden haben, die sie vorher nicht
gruppe auf lokales Marketing spezialisiert und zu diesem Thema zahlreiche Studien kannten. Hieran wird deutlich, dass lokale
durchgeführt. Ob Vorträge oder Fachartikel – sein Know-how rund um eine erfolgrei- Unternehmen während der Pandemie echte
che Onlinepräsenz ist bis ins Silicon Valley gefragt. Sein neues Buch „Lokal Digital Gewinner sein können.
Unschlagbar“ enthält Tipps für alle Branchen und Unternehmensgrößen im B2C-
und B2B-Bereich.
w : Sie raten lokalen
Händlern, das Internet als Partner und
w : Was hat Sie dazu ketingprofis einen Mehrwert liefern, die den
nicht als Gegner zu verstehen. Welche neu-
en Möglichkeiten bietet das Internet?
bewogen, dieses Buch zu schreiben? letzten Schliff für die Optimierung des On-
line-Marketings auf lokaler Ebene suchen. Patrick Hünemohr: Für den lokalen Handel
Patrick Hünemohr: Jede dritte Suche bei
Google ist eine lokale Suche. Das zeigt, dass w : Die Digitalisierung
lohnt sich die digitale Präsenz mehr denn
je: Online-Veröffentlichungen von aktuel-
das Potenzial, als lokales Unternehmen von schreitet wie eine unaufhaltsame Tsuna- len Informationen, Einkaufsmöglichkeiten
diesem Volumen zu profitieren, immens ist. mi-Welle voran, angetrieben durch die bzw. Lieferservices sind ausschlaggebend
Dennoch gab es unter den Marketing-Bü- Coronapandemie. Was bedeutet das insbe- für den Erfolg. Die Coronakrise hat noch
chern keins, das sich explizit auf lokal digi- sondere für lokale Unternehmen? einmal drastisch gezeigt, dass Händler die
tales Marketing konzentriert hat – das war
Patrick Hünemohr: Schon vor Corona war digitalen Optionen auf ihrer Website oder in
die Geburtsstunde.
jede dritte Suchanfrage eine lokale Suchan- den Social-Media-Kanälen ausschöpfen und
w: Welche Zielgruppe frage. Während der Pandemie sind die 'Near- auf neue Shopping-Konzepte aufmerksam
sprechen Sie an? machen müssen.
me-Fragen' sogar auf rund 50 Prozent an-
Patrick Hünemohr: Sowohl Unternehmer:in- gestiegen. Wir haben kurz nach dem ersten w : Besonders lokale Mit-
nen, die im digitalen Marketing selber aktiv Lockdown in 2020 eine Studie in unserem telständler, die oft allein oder zu zweit im
werden möchten, als auch Geschäftsleute, Haus durchgeführt. Diese hat gezeigt, dass Betrieb sind, fehlt die Zeit, sich um einen
die mit ihrer Agentur auf Augenhöhe spre- durch die rein digitale Suche nach ortsan- professionellen Online-Auftritt zu küm-
chen wollen. Außerdem soll das Buch Mar- sässigen Unternehmen 16 Prozent der von mern. Was raten Sie?
14 www.diewirtschaft-koeln.deMacher & Märkte |
Patrick Hünemohr: Immer dann, wenn Res- Patrick Hünemohr: Relevante Informationen vereinbarung sein. Bei stationären Händ-
sourcen knapp sind, sollte man sich auf müssen auf Anhieb gefunden werden, be- lern ist der Besuchstermin vor Ort über eine
das Wichtigste konzentrieren und sich fra- ginnend mit der exakten Adresse, Öffnungs- Click & Meet- bzw. Click & Collect-Funktion
gen, was schnell zum Erfolg führt. Um nicht zeiten, Kontaktdaten wie Rufnummern, die wichtig. So gibt es für jedes Startup Mög-
funktionierende Maßnahmen aussortieren über Smartphones auch einen direkten An- lichkeiten, lokal digital erfolgreich zu sein.
zu können, müssen Unternehmer:innen
zunächst herausfinden, welche ihrer bis-
ruf auslösen können, E-Mail-Adressen und
Messenger, ein Kontaktformular und Chat-
w : Wie funktioniert nach-
haltige Kundenbindung im Internet?
herigen Maßnahmen erfolgreich sind. Par- funktionen. In Zeiten von Corona sind wei-
allel dazu empfehle ich, neue Online-Marke- tere Angaben bedeutsam geworden, etwa Patrick Hünemohr: 1:1-Marketing und direk-
ting-Maßnahmen auszuprobieren. Hygienekonzepte, Lieferservices oder Ein- ter Kontakt zum Kunden sind die wichtigsten
kaufsmöglichkeiten. Außerdem suchen Nut- Kriterien im lokal digitalen Marketing. Denn
w : Braucht man in Zeiten zer Inhalte, zum Beispiel Produkte, Preise, nur über eine gute digitale Kundenbindung
von Google My Business, Facebook und Beschreibungen, Bilder oder Videos. Für vie- behalten Unternehmer:innen die Kundenbe-
Instagram überhaupt noch eine eigene le auch interessant: die digitale Reputation ziehung im Zugriff und müssen nicht jedes
Homepage? mit Bewertungen zu den Leistungen und Ser- Mal mit einer hochpreisigen Kampagne di-
Patrick Hünemohr: Mehr denn je: Die Home- vices des Unternehmens. Zu guter Letzt soll- gital Neukunden gewinnen. Die geeigneten
page ist der Dreh- und Angelpunkt für er- ten Social-Media-Kanäle verlinkt sein. Maßnahmen, die hier greifen, sind ein klu-
folgreiches Online-Marketing, denn die w : Wie wichtig ist die
ges E-Mail- oder Messenger-Marketing, mit
dem Kunden regelmäßig über spannende
lokale Auffindbarkeit von Unternehmen Video- und Bilder-Produktion im Rahmen
beginnt mit einer top gepflegten, aktuellen News informiert werden. Umgekehrt sind
von Content-Marketing?
Website. Aus einer Greven-Medien-Studie Unternehmen mit Messenger-Marketing für
wissen wir, dass 25 Prozent der Internetnut- Patrick Hünemohr: Nicht umsonst ist You- ihre Kunden rund um die Uhr ansprechbar.
zer ein Unternehmen für unprofessionell Tube die zweitgrößte Suchmaschine hinter Der Service, der daraus erwächst, ist enorm:
Google in Deutschland! Man kann es auch Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und ist
halten, wenn dieses keine Homepage hat.
die Macht der Playbuttons nennen: Auf der begeistert, wenn eine schnelle Reaktion sei-
50 Prozent der Befragten sind der Meinung,
Suche nach einem lokalen Anbieter animie- tens des Anbieters kommt.
dass Firmen ohne Website nicht zeitgemäß
seien. Eine eigene Homepage unterstreicht ren Bewegtbilder potenzielle Kunden, sich
das Unternehmen auch im Video anzuse-
w: Warum sollte sich je-
die Identität des Anbieters und transportiert der lokale Dienstleister mit der Bedeutung
Glaubwürdigkeit. Das Unternehmen ent- hen. Das Gleiche gilt für Fotos: Ohne aussa- von Suchmaschinen und künstlicher Intel-
scheidet auf seiner Homepage individuell, gekräftige Bilder und Bewegtbilder geht in ligenz auseinandersetzen?
was gesagt und gezeigt wird. Bei den Pro- gewissen Branchen gar nichts mehr.
Patrick Hünemohr: Die technische Entwick-
filseiten hingegen kann lediglich das vom w: Ihr Buch ist gespickt lung im Blick zu behalten ist wichtig, weil
Portal vorgegebene Raster befüllt werden. mit Tipps und Tricks für den lokalen Mit- sich die Suchergebnisseiten massiv verän-
Ein weiterer Pluspunkt: Eine eigene Domain telstand. Was raten Sie Startups, die beson- dern werden. Schon heute beantwortet Goo-
verlängert die Marke ins Netz. Anders als ders aufs Budget achten müssen? gle etwa 60 Prozent aller Suchanfragen über
auf den Plattformen wie Facebook oder In-
Patrick Hünemohr: Zuerst ist die Website Snippets, Local Packs und Carussels selber –
stagram bleiben alle Inhalte und Rechte im mit dem Resultat, dass immer weniger orga-
Pflicht – danach rate ich mit dem zu star-
Eigentum des Unternehmens. nischer Suchverkehr auf der Unternehmens-
ten, was für das jeweilige Geschäft lebens-
w : Was sollte auf der notwendig ist. Das kann beim Verkauf von website ankommt. Lokale Firmen müssen
Homepage eines lokalen Unternehmens Produkten der Online-Shop und bei Dienst- diesem Trend mit sehr gutem Content-Mar-
auf keinen Fall fehlen? leistungen eine konkrete Online-Termin- keting und Video-Marketing begegnen.
w : Für welche Suchma-
schinenwerbung sollten lokale Unterneh-
Foto: Greven Medien
mer Geld in die Hand nehmen?
Patrick Hünemohr: Regionales Targeting ist
unabdingbar: Die Zielgruppe muss exakt im
Postleitzahlen-Bereich bzw. Umkreis ange-
sprochen werden. Die regionale Platzierung
ist mittlerweile sehr gut umsetzbar. Außer-
dem sind Local Inventory Ads sinnvoll, da
der Anbieter damit in einer Shopping-Kam-
pagne zeigen kann, dass das Produkt auch
bei ihm vor Ort im Geschäft erhältlich ist.
Schließlich empfehle ich lokalen Unterneh-
men Call-only-Kampagnen, die nur mobil
ausgespielt werden können, dafür aber sehr
preisgünstig sind. Die Anrufanzeigen kön-
nen lokal perfekt ausgesteuert werden und
Patrick Hünemohrs Buch „Lokal Digital Unschlagbar“ enthält Tipps für
alle Branchen und Unternehmensgrößen im B2C- und B2B-Bereich
bieten einen direkten Kontakt per Anruf. W
Astrid Waligura
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