SEMINARKATALOG 2021/2022 - Kompetenzorientierte Weiterbildung praxisnah und zeitgemäß auf den Punkt gebracht - Dirk Raguse
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SEMINARKATALOG
2021/2022
Kompetenzorientierte Weiterbildung praxis-
nah und zeitgemäß auf den Punkt gebracht.
„Lernen ist wie Rudern gegen den Strom. Sobald man aufhört, treibt man zurück.“ (BENJAMIN BRITTEN) Bredeneyer Str. 111a D - 45133 Essen Tel.: (0201) 36 80 570 Mobil: 0179 - 13 60 119 info@dirk-raguse.de www.dirk-raguse.de
FORTBILDUNG IM WANDEL
KLASSISCHES PRAXISTRAINING, ONLINE-SEMINAR ODER
BLENDED-LEARNING
Die Formen und Wege von Aus- und Weiterbildung
haben sich in den letzten zehn bis zwanzig Jahren
nachhaltig verändert. Ging es anfänglich noch darum,
wichtige Fach- und Persönlichkeitsschulungen aus-
schließlich in Präsenzform zu absolvieren, hat sich dies
- nicht erst seit der Corona-Krise – sukzessive gewan-
delt.
Wir als dirk raguse – training · coaching · beratung –
gehen mit der Zeit, so dass wir sämtliche unserer Semi-
narmodule sowohl als klassische Präsenzveranstaltung
als auch in Gestalt eines interaktiven Online Semi-
nars bzw. als Blended-Learning Konzept anbieten.
Letzteres Weiterbildungsformat gilt insbesondere für den
Einsatz im Rahmen sogenannter Inhouse-Schulungen und
meint, dass ein Teil der Lerninhalte vor Ort, ein anderer Teil
online vermittelt werden kann. Dies erfolgt selbstverständ-
lich stets nach Absprache mit dem auftraggebenden Unter-
nehmen und dessen Anforderungen in punkto inhaltlicher
Vermittlung sowie organisatorischer Rahmenbedingungen
und Zielsetzungen.
Die Didaktik und Lehr-/Lernmethoden sind für das jeweilige
Schulungsformat bzw. Seminardesign angepasst und opti-
miert worden, so dass eine praxis- und teilnehmerorien-
tierte sowie interaktive Durchführung gewährleistet ist.
Selbstmanagement &
berufliche Vertrieb &
Veränderung Verkauf
04 02
01
Führung &
Change 03
Management
Kommunikation &
Motivation
Personal-/ Hoch-
schulmarketing
05
06
(Altersgerechte)
Didaktik & Methodik
INHALTSVERZEICHNIS
01 Führung & Change Management 5
1.1 Mitarbeitergespräche erfolgreich führen 6
1.2 Führung im betrieblichen Alltag 7
1.3 Vom Mitarbeiter zur Führungskraft 8
1.4. Gesundheitsorientierte Mitarbeiterführung 9
1.5 Führung von (Projekt-) Teams ohne disziplinarische Verantwortung 10
1.6 Mitarbeiterführung im Vertrieb 11
1.7 Veränderungskompetenz als Führungskraft und Coachingtools in 12
Change Projekten
02 Vertrieb & Verkauf 13
2.1 Das Verkaufsgespräch mit Bestands- und Neukunden am Telefon und vor Ort 14
2.2 Beratungsintensiver Produkt- / Dienstleistungsverkauf 15
2.3 Telefonische Neukundenakquise und Terminvereinbarung 16
2.4 Der verkaufsorientierte Innendienst 17
2.5 Erfolgreiche Kundengewinnung mit eigener Persönlichkeit 18
2.6 Angebote professionell nachfassen 19
2.7 Überzeugende Verhandlungsführung im Verkauf 20
03 Kommunikation & Motivation 21
3.1 Messetraining für Aussteller 22
3.2 Richtiger Umgang mit schwierigen Menschen und Gesprächssituationen 23
3.3 Konflikt- und Eskalationsgespräche erfolgreich führen 24
3.4 Der Servicetechniker als Kundenberater und Vertriebsunterstützer 25
3.5 Kommunikations- und Präsentationskompetenz durch Storytelling 26
3.6 Persönliche Motivatoren im Beruf und Alltag 27
04 Selbstmanagement & berufliche Veränderung 28
4.1 Selbst- und Zeitmanagement 29
4.2 Konstruktiver Umgang mit Veränderungsprozessen 30
05 Altersgerechte Didaktik & Methodik 31
5.1 Altersgerechte Didaktik in beruflicher / betrieblicher Weiterbildung 32
5.2 Seminarevaluation in der beruflichen Bildung 33
06 Personal- / Hochschulmarketing 34
6.1 Zeitmanagement und Selbstorganisation im Studium 35
6.2 Gewinnendes Auftreten in Vorstellungsgesprächen und Präsentationen durch 36
Storytelling
6.3 Übergänge in der Berufsorientierung souverän meistern 37
01 Führung & Change Management
MITARBEITERGESPRÄCHE ERFOLGREICH FÜHREN
1.1 Grundlagen und Techniken zur Gesprächsführung für die Führungskraft
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Grundlagen und Erfolgsfaktoren eines Mitarbeitergesprächs
HINTERGRUND: ඡ Die Rolle der Führungskraft: Vom Präsentator zum Fragensteller
Mitarbeitergespräche stellen für viele Führungskräfte ඡ Themen und Anlässe für das Mitarbeitergespräch:
1. Das Anerkennungsgespräch
eine Herausforderung dar. Es gilt, sowohl den sachlichen
2. Das Konflikt- bzw. Krisengespräch
Austausch über Inhalte und Ziele als auch die Beziehungs-
3. Die Kündigung
ebene zum jeweiligen Gesprächspartner im Blick zu haben. 4. Das Überzeugungsgespräch
Die Gesprächsanlässe sind dabei vielfältigster Natur: Neben 5. Die Zielvereinbarung
dem konkreten Konflikt- bzw. Kritikfall stellen Zielverein-
barungen eine wichtige Gesprächsgrundlage zwischen ඡ Techniken im Mitarbeitergespräch:
Führungskraft und Mitarbeiter dar. 1. Gesprächsvorbereitung
2. Aktives Zuhören
Im Vorfeld eines Mitarbeitergesprächs als wichtige und 3. Fragetechnik
nachhaltige Führungsaufgabe heißt es also, sich 4. Wechsel auf Sachebene
sorgfältig auf die Gesprächsform sowie den jeweiligen Ge- 5. Umgang mit Einwänden und schwierigen Gesprächspartnern
sprächspartner vorzubereiten. Denn Mitarbeitergespräche ඡ Psychologie und Körpersprache
fördern nicht nur die Zusammenarbeit zwischen Vorge- ඡ Individuelle, praxisorientierte Fallbesprechung/-bearbeitung
setzten und Mitarbeiter, sondern geben der Arbeitskraft
auch Orientierung und stärken deren Leistungsmotivation. ZIELGRUPPE:
Wichtig ist in diesem Zuge, dass klare und verbindliche ඡ (Nachwuchs-) Führungskräfte aus allen Unternehmensabtei-
Aussagen und Vereinbarungen getroffen werden. lungen, welche ihre Gesprächsführungskompeten verbessern
wollen
Im Rahmen dieses Seminars lernen Sie das Führungsins- ඡ Fach- und Führungskräfte aus dem Bereich Personal, die als An-
trument: „Mitarbeitergespräch“ kennen. Sie werden nicht sprechpartner in Mitarbeitergespräche involviert sind.
nur mit den verschiedenen Gesprächsformen und -stilen
vertraut gemacht, sondern gewinnen auch Einblick in die METHODEN:
Anwendung der wirksamsten Gesprächsführungstechniken, Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
um Mitarbeitergespräche verbindlich und zielorientiert füh- Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
ren sowie mögliche Konfliktsituationen konstruktiv lösen zu
DAUER:
können. Darüber hinaus erhalten Sie wichtige Hinweise, wie
1-2 Tage
Sie in diesem Zusammenhang Ihre Rolle als Führungskraft
am besten ausfüllen können.
TERMIN/ORT:
nach Absprache
6
FÜHRUNG IM BETRIEBLICHEN ALLTAG
1.2 Optimierung der Führungsleistung in der Unternehmenspraxis
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
Anforderungen an eine Führungskraft
HINTERGRUND: ඡ Führungskultur und -werte
Als Führungskraft stehen Sie häufig im Spannungsfeld der ඡ Führungsgrundsätze und -stile
Erwartungen. Die Vorgaben der Unternehmensleitung sind ඡ Besonderheiten und Regeln der Führungskommunikation
dabei nicht zwangsläufig immer deckungsgleich mit Ihren ඡ Konfliktmanagement: Konfliktgespräche erfolgreich führen
Vorstellungen und Erwartungen sowie denen Ihrer Mit-
arbeiter. In dieser „Sandwichposition“ gilt es, die richtige
Balance zu finden zwischen Unternehmensorientierung auf ZIELGRUPPE:
der einen sowie einer Ausrichtung auf die Mitarbeiterbe- Führungskräfte aus dem Bereich Kundenservice / Vertrieb / Verkauf
lange auf der anderen Seite, ohne die eigenen Bedürfnisse (Innendienst/Außendienst) bzw. service- / vertriebsnahen Positio-
und Ziele aus dem Auge zu verlieren. nen, die Vertriebs- bzw. Verkaufsteams führen
In diesem Seminar erfahren Sie, was die Einbindung in eine METHODEN:
bestehende Unternehmenskultur und deren Spielregeln Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Praxisbeispiele/-bera-
sowie Werte wirklich bedeutet und welcher Handlungs- tung, Einzel-/Gruppenarbeit, Übungen, Coaching
spielraum sich daraus für Sie als Führungskraft ableiten
lässt. Gleichzeitig erleben Sie, welche Anforderungen an DAUER:
Sie als Führungskraft gestellt werden und wie Sie diese - im 1-2 Tage
Einklang mit Ihrem individuellen Führungsstil sowie persön-
lichen Führungsleitlinien - erfüllen können. TERMIN/ORT:
nach Absprache
Last but not least lernen Sie innerhalb dieser Schulung mit
„Workshopcharakter “, Ihre Führungskommunikation in der
betrieblichen Praxis zu optimieren, auch im Hinblick auf
mögliche Konflikt- /Kritikgespräche mit Ihrem Vorgesetzten
bzw. Ihren Führungskollegen und Mitarbeitern.
VOM MITARBEITER ZUR FÜHRUNGSKRAFT
1.3 Erfolgreicher Einstieg in die Führungsposition
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Bedeutung von Führung kennenlernen
HINTERGRUND: ඡ Erwartungen der Organisation an eine Führungskraft
Innerhalb dieses Seminars lernen Sie, sich ideal auf Ihre ඡ Eigenschaften und Merkmale einer erfolgreichen Führungskraft
neue Führungsrolle vorzubereiten, die einige Veränderun- ඡ Erkennen des eigenen Führungsstils und seiner Außenwirkung
gen mit sich bringt. ඡ „Den passenden Ton treffen“: Kommunikation im Führungsalltag
ඡ Eigene Kommunikationsmuster in der Führung erkennen und
Das Augenmerk innerhalb des Trainings wird dabei auf optimieren
folgende Fragen gerichtet: ඡ Strategisches Denken und Handeln in der Führungsposition
ඡ Was bedeutet Führung für mich und mein Unterneh- entwickeln
men und wie gehe ich mit Verantwortung um? ඡ Persönliches Stressmanagement: Mit Widerständen und Ängs-
ඡ Wie sieht mein persönlicher Führungsstil aus? ten erfolgreich umgehen
ඡ Welche Einstellungen, Haltungen und Werte habe ich in ඡ Konzentration, Präsenz und Achtsamkeit in der Führung
Bezug auf Führung und wie sind diese entstanden? ඡ Feedback als effektives Führungsinstrument wertschätzend ein-
ඡ Wie verhalte ich mich nach meinem Wechsel vom Mit- setzen
arbeiter zur Führungskraft?
ZIELGRUPPE:
Nachwuchsführungskräfte, High Potentials bzw. Führungskräfte, die
ihr Wissen auffrischen wollen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach Absprache
8GESUNDHEITSORIENTIERTE MITARBEITERFÜRUNG
1.4 Förderung der Resilienz und Zufriedenheit ihres Teams
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Elemente der betrieblichen Gesundheitsprävention und -förde-
HINTERGRUND: rung
In Zeiten zunehmender Intensität und Verdichtung von ඡ Die 7 Säulen der Resilienz als Grundlagen persönlicher Wider-
Arbeit sowie des fortschreitenden demografischen Wandels standskraft
gerät der einzelne Mitarbeiter und dessen Gesundheit und ඡ Die Sinne schärfen: (Selbst-) Achtsamkeit und -Wahrnehmung
Leistungskraft immer stärker in den Fokus der Betrachtung. als Fundament gesunder Teamführung
ඡ Bedeutung von Stress und Grundlagen erfolgreichen Stressma-
So haben insbesondere Arbeitsausfälle und Erkrankungen,
nagements
die sich auf Stressbelastungen zurückzuführen lassen, in
den letzten Jahren enorm zugenommen. Hier gilt es als ඡ Kennenlernen der eigenen Stressmuster sowie des Stressstils
gute Führungskraft gegenzusteuern. der einzelnen Teammitstreiter/innen
ඡ Wertschätzende, aufmerksame Mitarbeiterkommunikation
Im Rahmen dieses Seminars lernen Sie, mit Ihrer Gesund- ඡ Verhaltens- und Verhältnisprävention: Effektive Formen der
heit als Führungskraft sowie der Ihrer Mitarbeiter/innen Gesundheitsförderung
verantwortungsvoll umzugehen. Sie erfahren, wie Sie ඡ Komplexität managen und bewusster zielführender Umgang mit
innere Widerstandskraft Ihres Teams fördern und deren so- Mehrdeutigten/Ambivalenzen
wie Ihren eigenen Umgang mit negativem Stress verbessern ඡ Gesundheitsbewusste Führung in Zeiten des Demografie- und
können.
Wertewandels
Gleichzeitig erhalten Sie einen Einblick, wie Sie komplexe
Entscheidungen angehen sollten und die Kommunikation
mit ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter achtsamer und
wertschätzender gestalten können.
ZIELGRUPPE:
Führungskräfte aller Unternehmensbereiche/-ebenen, die sich
selbst und ihr Team achtsamer und gesünder führen wollen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde,
Praxisbeispiele/-beratung, Einzel-/Gruppenarbeit,
Übungen, Coaching
DAUER:
1 Tag
TERMIN/ORT:
nach AbspracheFÜHRUNG VON (PROJEKT-) TEAMS OHNE
1.5 DISZIPLINARISCHE VERANTWORTUNG
Teamsteuerung und Handlungskompetenz als laterale Führungskraft
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Laterale Führung: Grundlagen und Herausforderungen
HINTERGRUND: ඡ Führung im Spannungsfeld von Projekt und Linienarbeit sowie
Infolge der zunehmenden Etablierung von Projektteams Kollegialität und Autorität
innerhalb eines Unternehmens, welche - neben der eigent- ඡ Mitarbeiter-/Motivationstypen und stilgerechte Führung
lichen Arbeit als Fach- bzw. Führungskraft - die Kapazitäten ඡ Nachhaltige Teamsteuerung und -motivation
jedes Einzelnen zunehmend binden, müssen Mitarbeiter ඡ Kooperative Entscheidungsfindung in Projektteams
lernen an Durchschlagskraft zu gewinnen und das ohne ඡ Richtiger Umgang mit Unsicherheiten, Konflikten und Wider-
disziplinarische Handhabemöglichkeiten. ständen
ඡ Zentrale Rollen als laterale Führungskraft
Um den Schritt zum anerkannten Team- bzw. Projektleiter
ඡ Besprechung und Simulation eigener Fall und Praxisbeispiele
zu meistern, gilt es nicht nur, im eigenen Auftreten an Auto-
rität zu gewinnen, sondern auch die Steuerungs-, Kommu-
nikations- sowie Moderationskompetenz als sogenannte
laterale Führungskraft zu steigern. Denn Mitarbeiter, für
ZIELGRUPPE:
welche Projektarbeit eine notwendige, aber nicht immer
geliebte Zusatzaufgabe neben ihrer Kerntätigkeit darstellt, ඡ Mitarbeiter/-innen sowie Fachkräfte, die Projektteams ohne
wollen erst einmal überzeugt und nachhaltig motiviert disziplinarische Führungsverantwortung leiten bzw. demnächst
werden. koordinieren sollen
ඡ Projekt- und Teamleiter/-innen, die ihr persönliches Auftreten
Innerhalb dieses Workshops geben wir Ihnen wichtige sowie ihre Kommunikations- und Überzeugungskraft gegen-
Grundsätze und Voraussetzungen wirksamer Führung über (Projekt-) Teammitgliedern verbessern wollen
ohne Vorgesetztenfunktion mit an die Hand. Gleichzeitig
erfahren Sie, wie Sie kritischen Situationen bzw. Konflikten METHODEN:
mit einzelnen Teammitgliedern bzw. ganzen Projektteams Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Praxisbeispiele/-bera-
konstruktiv begegnen und diese auflösen können. tung, Einzel-/Gruppenarbeit, Übungen, Coaching
Sie werden vertraut gemacht mit der Rollenvielfalt als DAUER:
laterale Führungskraft und lernen mögliche Rollenkonflikte
1-2 Tage
rechtzeitig zu erkennen und mit diesen souverän umzu-
gehen. Darüber hinaus wird Ihre dialogorientierte und
TERMIN/ORT:
dominanzfreie Gesprächs- und Mitarbeiterführungskompe-
nach Absprache
tenz gestärkt.
10MITARBEITERFÜHRUNG IM VERTRIEB
1.6 Kommunikations- und Motivationsstärke als Vertriebsführungskraft
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Wie positioniere ich mich als Führungskraft? Die Bedeutung von
HINTERGRUND: Führung im betrieblichen Alltag
Dieses Seminar vermittelt Ihnen, wie Sie die Führungskom- ඡ Führung im Vertrieb: Besonderheiten in der Führungsverant-
munikation mit Ihren Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern wortung
als Repräsentanten Ihres Unternehmens an der wichtigen ඡ Wie Sie sich Gehör verschaffen: Voraussetzung für erfolgreiche
Schnittstelle zum Kunden optimieren können. Führungskommunikation
ඡ Authentisch und stimmig: Wie Sie Persönlichkeit und Führungs-
Im Vordergrund steht dabei der Blick auf einen persönlich- verhalten in Einklang bringen
keits- sowie mitarbeitergerechten Führungsstil, der jeden ඡ Motivation als Führungsaufgabe: Was MITarbeiter von GEGEN-
Mitarbeiter individuell fördert und fordert und damit die
arbeitern unterscheidet
Motivation als auch Leistungsbereitschaft der eigenen Ver-
ඡ Persönlichkeitsgerechte Führung: Wie Sie mit eigenen Motiven
triebsmannschaft nachhaltig erhöht.
zielgerichteter führen können
ඡ Was treibt den Vertriebsmitarbeiter an? Wie Sie die Potenziale
Ihres Verkaufsteams einfacher erkennen
ඡ „Best man, best place“: Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter typge-
recht bestmöglich einsetzen können
ZIELGRUPPE:
(Nachwuchs-) Führungskräfte aus den Bereichen Kundenservice /
Vertrieb / Verkauf (Innendienst/Außendienst) bzw. service-/ ver-
triebsnahen Positionen, die Vertriebs- bzw. Verkaufsteams führen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach AbspracheVERÄNDERUNGSKOMPETENZ ALS FÜHRUNGSKRAFT
1.7 UND COACHINGTOOLS IN CHANGE PROJEKTEN
Veränderungen begleiten, kommunizieren und erfolgreich gestalten
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Erfolgsfaktoren und Stolpersteine im Veränderungsprozess
HINTERGRUND: ඡ Eigene Haltung und Veränderungsbereitschaft als Führungskraft
Sie stehen gerade vor einer wichtigen Restrukturierung in ඡ Die 7 Veränderungstypen: Erkennen der Einstellungen und An-
Ihrem Unternehmen, welche Sie als Führungskraft mittragen sichten des eigenen Teams in punkto Change
sollen bzw. müssen? Es steht eine strategische oder ope- ඡ Phasen der Veränderung verstehen und aktiv beeinflussen
rative Neuausrichtung Ihrer Abteilung an, die es von Ihrer ඡ Konstruktive Begegnung von (individuellen) Ängsten, Wider-
Seite überzeugend zu kommunizieren und vertreten gilt? ständen sowie Blockaden in Zeiten des Wandels
Die personelle Zusammensetzung Ihres Teams ändert sich, ඡ Das Kommunikationskonzept: Change Maßnahmen kommuni-
so dass die Herausforderung besteht, schnell zusammenzu- kativ einleiten, begleiten und umsetzen
wachsen und eine einheitliche Sprache zu sprechen? ඡ Komplexität managen und zielführender Umgang mit Ambigui-
Betriebliche oder gesellschaftsrelevante Veränderungs-
täten/Ambivalenzen
impulse prägen unseren Unternehmensalltag und setzen
ඡ Kooperative Entscheidungsfindung in Veränderungsprozessen
die Veränderungsbereitschaft der Belegschaft voraus. Als
Führungskraft bzw. Change Manager sollten Sie in diesem ඡ Host Leadership: Agiler Führungsansatz im dynamischen Um-
Zusammenhang in der Lage sein, Ihr Team vom jeweiligen feld
Veränderungsprozess zu überzeugen und jeden einzel- ඡ Coachingtools für Führungskräfte im Veränderungsprozess
nen Ihrer Mitarbeiter schrittweise für den neuen Weg zu ඡ Besprechung eigener Fall-/Praxisbeispiele sowie Hinweise/Tipps
begeistern. für den Lern-/Praxistransfer
Innerhalb dieses Seminars erhalten Sie daher nicht nur ein
Verständnis für mögliche innere Blockaden und Antreiber
im persönlichen sowie firmenrelevanten Veränderungspro-
zess, sondern Sie lernen auch Ihre persönliche Einstellung ZIELGRUPPE:
zu Veränderungsprozessen besser kennen. (Nachwuchs-) Führungskräfte aus den Bereichen Kundenservice /
Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie Kommunikations- und Vertrieb / Verkauf (Innendienst/Außendienst) bzw. service-/ ver-
Interventionsmaßnahmen im Rahmen von Change Projek- triebsnahen Positionen, die Vertriebs- bzw. Verkaufsteams führen
ten zielgerichtet umsetzen können. Gleichzeitig lernen Sie
das Instrument des Veränderungscoachings als kritischen METHODEN:
Erfolgsfaktor im Rahmen von Change Management
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
kennen. In diesem Zusammenhang erhalten Sie konkrete
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
Coachingtools zwecks Bestandsaufnahme und Hilfestellung
für Ihre Mitarbeiter/innen im Hinblick auf die individuelle
DAUER:
Bewältigung von Veränderungsprozessen an die Hand.
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach Absprache
1202 Vertrieb & Verkauf
DAS VERKAUFSGESPRÄCH MIT BESTANDS- UND
2.1 NEUKUNDEN AM TELEFON UND VOR ORT
Erfolgreiche Gesprächsführung für den Vertriebsinnen- und -außendienst
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
1. Eigene Verkäuferpersönlichkeit
HINTERGRUND: ඡ Reflexion der eigenen Verkäuferpersönlichkeit: Wo liegen meine
Eine kompetente, persönliche sowie überzeugende Kun- individuellen Stärken und Potenziale?
denansprache ist heutzutage für Service- /Vertriebsmitar- ඡ Den eigenen Verkaufsstil persönlichkeitsgerecht festigen: Ziele
beiter grundlegende Voraussetzung für den Verkaufserfolg. und erste Schritte
Dabei geht es im ersten Schritt darum, sich selbst seiner 2. Kundentypen und Kaufmotive
Stärken, Ressourcen aber auch Schwächen und Entwick- ඡ Kundentypen und stilgerechte Gesprächsstrategien
lungsfelder im Vertrieb bewusst zu sein, um im Verkaufs- ඡ Kunden- und Kaufmotive im Verhalten bzw. der Kommunikation
gespräch authentisch, selbstbewusst und kundengerecht gezielt erkennen und berücksichtigen
argumentieren zu können.
ඡ „Konfliktherd Kunde”: Der richtige Umgang auch mit schwieri-
gen Gesprächspartnern
Dieses Seminar im „Workshopcharakter “ dient dazu, Ihre
eigene Verkäuferpersönlichkeit als Innen- /Außendienstler 3. Verkaufs- / Verhandlungsgespräche professionell führen
zu finden bzw. zu festigen und Sie „fit zu machen“ für die ඡ “Der erste Eindruck”: Vertrauen gewinnen durch wirkungsvolle
Gesprächs- und Verhandlungsführung am Telefon bzw. im Gesprächseinstiege
persönlichen Gespräch. Neben der gemeinsamen Ablei- ඡ “Wer fragt, der führt“: Ziel- und lösungsorientiertes Vorgehen
tung geeigneter Gesprächsstrategien – passend zu Ihnen im Kundengespräch
und jeden Kundentypen – wird ein überzeugendes Set an ඡ “Widerspruch zwecklos“: Einwände als Wegweiser zum Ver-
Bedarfs-/Motiv- und Zielfragen sowie Nutzenargumenten kaufserfolg verstehen
entwickelt, um im Verkaufsgespräch überzeugen und auf-
ඡ „Abschluss – Sicher!“: Kaufsignale und -auslöser wahrnehmen
trumpfen zu können.
und verkaufsgerecht umsetzen
Gleichzeitig werden Sie mit wichtigen Gesprächs- und ඡ „Zug um Zug“: Verhandlungs-/Preisgespräche erfolgreich ge-
Verhandlungsführungstechniken sowie Feinheiten der Ver- stalten
kaufsrhetorik vertraut gemacht, die Ihren Auftritt am Telefon 4. Auftreten und Verkaufsrhetorik
bzw. im persönlichen Gespräch stilsicher und souverän ඡ „Selbstbewusstsein ist Trumpf“: Souverän und schlagfertig blei-
werden lassen. ben auch in heiklen Situationen
ඡ „Ihr Auftritt bitte“: Verkaufspräsentationen wirkungsvoll/stilsicher
umsetzen
ZIELGRUPPE: ඡ „(Non-) Verbal überzeugen“: Die eigene Körpersprache gekonnt
ඡ Vertriebsmitarbeiter aus dem Innen- sowie Außendienst, einsetzen
die ihre Verkaufskompetenz verbessern wollen
ඡ Freiberufler und Existenzgründer
DAUER:
METHODEN: 2 Tage
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen TERMIN/ORT:
nach Absprache
14BERATUNGSINTENSIVER PRODUKT- / DIENST-
2.2 LEISTUNGSVERKAUF
Komplexe Leistungen passgenau adressieren
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
1. Den Vertrieb auf Erfolg programmieren
ඡ Anforderungen und Aufgaben für (Key-) Account Manager im
HINTERGRUND:
beratungsintensiven Vertrieb
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihr Kundenbeziehungsma-
nagement professionalisieren sowie Ihre Verhandlungs- als ඡ Erfolgreiches Vertriebsmanagement: Kundenpotenziale erken-
auch Verkaufsgesprächsführung verbessern können, dann nen und systematisch nutzen
sind Sie in diesem Seminar richtig! ඡ „Wer hat an der Uhr gedreht“: Effiziente Wege aus der Zeitfalle
im Vertrieb
Sie erhalten einen detaillierten Einblick, wie Sie ihre er- 2. Überzeugend verkaufen beim Kunden
klärungsbedürftigen Produkte bzw. Dienstleistungen durch ඡ Lösungsorientierter Vertrieb: Den Verkaufsprozess mit der Kun-
eine kunden- und lösungsorientierte Nutzenargumentation denbrille souverän meistern
besser verkaufen und Verkaufsprozesse durch Kenntnis der ඡ Value Selling: Den Kunden den (Mehr-)Wert des Angebots
tatsächlichen Entscheiderstruktur im Zielunternehmen be-
spüren lassen
schleunigen können.
ඡ Der Vertriebler als Überzeugungstäter: Verkaufsgespräche
souverän führen
ඡ Ihr Auftritt bitte!: Verkaufspräsentationen stilsicher und wir-
kungsvoll gestalten
ZIELGRUPPE: ඡ Gewusst wie: Verhandlungs- und Preisgespräche erfolgreich
ඡ Mitarbeiter (Innendienst/Außendienst), die für den absolvieren
Vertrieb / Verkauf beratungsintensiver Produkte / Güter 3. Beziehungsmanagement und Verkaufspsychologie
bzw. Dienstleistungen verantwortlich sind ඡ „Man kann nicht nicht kommunizieren“: Grundlagen erfolgrei-
ඡ Freiberufler cher Kundenkommunikation
ඡ Existenzgründer ඡ Die eigene Vertriebspersönlichkeit im Visier: Den individuellen
Verkaufsstil erfolgreich einsetzen
METHODEN: ඡ Faktor Kunde: Kaufmotive bewusst wahrnehmen und Kunden-
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, typen klar erkennen
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen ඡ Customer Relationship Management: Kundenbeziehungen
nachhaltig gestalten
DAUER: ඡ Buying Center: Gezielte Identifikation und Ansprache der rele-
2 Tage vanten Entscheider im Einkaufsteam
ඡ „Nach dem Kauf ist vor dem Kauf“: Kundenbindung und Mehr-
TERMIN/ORT: verkauf durch nachhaltigen After-Sales Dialog
nach AbspracheTELEFONISCHE NEUKUNDENAKQUISE UND
2.3 TERMINVEREINBARUNG
Kundenerfolg am Telefon
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Grundlagen der Kommunikation am Telefon
HINTERGRUND: ඡ Besonderheiten des telefonischen Kontakts
Dieses Seminar zeigt Ihnen auf, wie Sie am Telefon erfolg- ඡ Persönliche Wirkungsfaktoren und Motivation
reich neue Termine vereinbaren und Kunden gewinnen ඡ Innere Einstellung und Selbstmotivation: Den „Inneren Schwei-
können. Gleichzeitig lernen Sie, welche „Spielregeln“ es in nehund“ überwinden
der Kommunikation mit dem (Neu-) Kunden zu berücksich- ඡ Stimme = Stimmung: Durch sympathischen Tonfall beim Ge-
tigen gilt. sprächspartner „punkten“
ඡ Die Sekretärin als „Schleusenwärterin“: Von der „Gegnerin“ zur
„Verbündeten“
ඡ Gewusst wie: Durch zielgerichtetes Fragen den richtigen An-
sprechpartner ermitteln
ZIELGRUPPE:
ඡ „Elevator Pitch“: In den ersten 30 Sekunden die Neugier des
ඡ Vertriebsmitarbeiter aus dem Innen- sowie Außendienst,
Gesprächspartners wecken
die ihre Verkaufskompetenz verbessern wollen
ඡ Professionelle Gesprächsführung: Die 6 Phasen eines Verkaufs-
ඡ Freiberufler
telefonats
ඡ Existenzgründer
ඡ Gesprächstechniken: Fragen, Zuhören, Argumentieren, Ich-Bot-
METHODEN: schaften
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Praktische ඡ Das Veto des Kunden: Richtiger Umgang mit Standardeinwän-
Beispiele, Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, den
Praxisübungen ඡ „Schlagfertigkeit ist Trumpf“: Auf überraschende Kundenbemer-
kungen gekonnt antworten
ඡ „Den Abschluss sichern“: Kundentermine zielsicher vereinbaren
DAUER: ඡ „Verabschiedung und Verbleib“: Wie man ein Termintelefonat
1-2 Tage positiv beendet
ඡ Schlagfertigkeit und Improvisation bei überraschendem Ge-
TERMIN/ORT: sprächsverlauf
nach Absprache
16DER VERKAUFSORIENTIERTE INNENDIENST
2.4 Potenziale in der Kundenbeziehung gezielt nutzen
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Wirkungsvolle Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außen-
HINTERGRUND: dienst
Aufgrund der zunehmenden Komplexität des Verkaufspro- ඡ Kunden-/Berater-/Verkäufertypen und stilgerechte Gesprächs-
zesses ist die reine Kundengewinnung und Kundenbetreu- strategie
ung über den Vertriebsaußendienst kaum mehr möglich. ඡ Den Übergang zum (Zusatz-/Mehr-) Verkauf erfolgreich be-
Die Kundenbetreuung durch die Auftragssachbearbeitung wältigen
bzw. den Service- / Vertriebsinnendienst nimmt eine immer ඡ Bedarfs-/Lösungsorientierte Gesprächsführung zwecks Cross-/
bedeutendere Rolle ein. Up-Selling
ඡ Typische Vor-/Einwände im verkaufsorientierten Kundenge-
Im Rahmen dieses Seminars erfahren Sie, wie Sie als ver-
spräch
sierter Innendienstler den verdeckten Kundenbedarf bei
ඡ Argumentationsführung und Überzeugungskraft am Telefon
Anfragen, Bestellungen, Beschwerden etc. noch besser
erkennen können, um Ihren Vertriebsaußendienst effektiv ඡ Richtiger Umgang mit unangenehmen Ansprechpartnern und
zu unterstützen und bisher unbekannte Verkaufspotenziale schwierigen Gesprächssituationen
zu erschließen. ඡ Professionelle Reklamations- und Beschwerdebehandlung am
Telefon
Als Grundlage erfolgt im ersten Schritt ein Blick darauf, ඡ Wie sage ich es dem Kunden? Hiobsbotschaften gekonnt über-
welche Persönlichkeit Sie als Innendienstler auszeichnet und mitteln
welche Stärken, aber auch mögliche Blockaden sich daraus
bei Ihnen in Bezug auf Verkaufsorientierung ableiten. Der
zweite Seminartag dient dann vor allem dazu, die Verkaufs- ZIELGRUPPE:
orientierung am Telefon praxisnah einzuüben und dazu-
Mitarbeiter aus dem Service-/Vertriebs-Innendienst, Kundenservice
gehörige Gesprächsbeispiele/-situationen gemeinsam zu
bzw. der Auftrags- /Verkaufssachbearbeitung, die im (telefonischen)
reflektieren sowie das persönliche Auftreten in diesen Fällen
Kundenkontakt stehen
sukzessive zu verbessern.
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
2 Tage
TERMIN/ORT:
nach AbspracheDER ERFOLGREICHE KUNDENGEWINNUNG MIT
2.5 EIGENER PERSÖNLICHKEIT
Individualität als Erfolgsfaktor im Verkauf
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Reflexion und Optimierung des eigenen Verkaufsstils und seiner
HINTERGRUND: Wirkung nach außen
Innerhalb dieses Seminars lernen Sie, wie Sie die Ihrer ඡ Die verschiedenen Kundentypen und deren Verhaltensweisen
Persönlichkeit zugrunde liegende Gesprächsführung im verstehen und individuell darauf eingehen können
Verkaufsgespräch optimieren können. ඡ Das eigene Verkäuferverhalten persönlichkeitsgerecht profes-
sionalisieren
Darüber hinaus erfahren Sie, welche Motive und Bedürf- ඡ Die (Kauf-) Motive des Kunden im Verkaufsgespräch erkennen
nisse den (Neu-) Kunden hauptsächlich zum Kauf bewegen ඡ Sich im Kundengespräch motivgerecht verhalten und kommu-
und wie Sie diese erkennen und durch eine kundengerech- nizieren können
te Ansprache aktivieren können.
ඡ Den Bedarf der Kunden typgerecht ermitteln und analysieren
können
ZIELGRUPPE:
Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Kundenservice /
Vertrieb / Verkauf (Innendienst / Außendienst) bzw. service- / ver-
triebsnahen Positionen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach Absprache
18ANGEBOTE PROFESSIONELL NACHFASSEN
2.6 Nachfassen mit System
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Ihr Angebotsprozess: Von der Angebotsabgabe bis zum (Nicht-)
HINTERGRUND: Abschluss
Kennen Sie das auch? Auf Kundenanfrage haben Sie ein ඡ Dos und Don´ts in der (telefonischen) Angebotsverfolgung
entsprechendes Angebot erstellt und verschickt und dann ඡ Wiedervorlagesystem und richtiger Zeitpunkt für das Nach-
warten und warten Sie und… nichts passiert. Oder fragen fassen
Sie sich, wie Sie als Mitarbeiter im Vertriebsinnen- bzw. ඡ „Wer fragt, der führt“: Erfolgreiches Vorgehen im Nachverfol-
-außendienst Angebote (telefonisch) intelligent und struktu- gungstelefonat
riert nachfassen können, ohne aufdringlich zu wirken? ඡ „Vorsicht: Einwand!“: Was tun, wenn der Kunde das Angebot
noch nicht gelesen hat bzw. als „zu teuer “ empfindet
Innerhalb dieses Seminars erhalten Sie nicht nur eine ඡ Gesprächsende: (Nicht-) Kaufsignale rechtzeitig erkennen und
Antwort auf die Frage, warum sich der Anfragende bzw. Abschluss/Verbleib sichern
Interessent nicht bzw. nicht sofort auf Ihr Angebot meldet, ඡ Strategisches Vorgehen im Prozess der Angebotsverfolgung
sondern zudem, wie Sie Ihre Nachfasstelefonate erfolg- ඡ Nachverfolgung via Telefon/E-Mail/Fax: Vorlagen und Check-
reicher gestalten. Sie lernen, klassischen Einwänden wie listen
z.B.: „Der Wettbewerb ist günstiger “ im Rahmen der tele-
fonischen Angebotsverfolgung gekonnt zu begegnen und
ZIELGRUPPE:
(Nicht)-Kaufsignale rechtzeitig zu erkennen.
ඡ Service-/Vertriebs-/Verkaufsmitarbeiter (Innendienst/Außen-
dienst) bzw. Mitarbeiter aus vertriebsnahen Positionen, die
Zusätzlich bekommen Sie ein Wiedervorlagesystem an
Angebote telefonisch bzw. schriftlich nachfassen
die Hand, um Angebote systematisch und gezielt nach-
ඡ Freiberufler
fassen zu können. Ergebnis: Verbessertes Angebots- und
ඡ Existenzgründer
Zeitmanagement, das heißt Konzentration auf die wirklich
wichtigen, Erfolg versprechenden Angebote!
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1 Tag
TERMIN/ORT:
nach AbspracheÜBERZEUGENDE VERHANDLUNGSFÜHRUNG IM
2.7 VERKAUF
Verhandlungsgespräche erfolgreich führen
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
ඡ Grundlagen und Voraussetzungen zur erfolgreichen Gestaltung
HINTERGRUND: von Preis-/Verhandlungsgesprächen
Um den Verhandlungserfolg auf Verkäuferseite so positiv ඡ Gezielte Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch
und überzeugend wie möglich zu gestalten, bedarf es nicht ඡ Eigene Positionierung und Rollenverständnis in der Verhand-
nur eines kompetenten eigenen Auftritts, sondern auch lungssituation
einer professionellen Vorbereitung und einer wohl überleg- ඡ Verhandlungstypen und stilgerechte Gesprächs-/ Verhandlungs-
ten Verhandlungsführung. Gleichzeitig gilt es, den Verhand- strategie
lungspartner und dessen Vorgehen und Ziele jederzeit im ඡ Buying Center: Adressatengerechte Ansprache von Kaufent-
Blick zu behalten.
scheidern/-beeinflussern
ඡ „Wer fragt, der führt: Zielorientierte Frage-/ Gesprächsführung
Innerhalb dieses Seminars lernen Sie, Ihren eigenen Ver-
handlungsstil zu reflektieren und Ihr Vorgehen in persön- im Vorangebotsgespräch bzw. in der Verhandlung
lichen sowie telefonischen Verhandlungsgesprächen zu ඡ Souveräner Umgang mit Einwänden sowie unfairen Taktiken
optimieren. Sie erhalten wichtige Verhandlungstechniken an bzw. übertriebenen Erwartungen des Verhandlungspartners
die Hand und lernen mit typischen Verhandlungseinwänden ඡ Verhandlungsstil á la Harvard-Methode: Hart in der Sache,
und (unfairen) Taktiken Ihres Gegenübers souveräner umzu- weich dem Gegenüber
gehen. ඡ Psychologie des Preises
ඡ Besprechung bzw. Simulation eigener Fall-/ Praxisbeispiele
Nach diesem Seminar sind Sie in der Lage, Verhandlungen
professioneller vorzubereiten und erfolgreicher zu führen.
ZIELGRUPPE:
ඡ Mitarbeiter/innen aus dem Vertriebsinnen-/-außendienst, Sales
bzw. (Key) Account Manager, die ihre Verhandlungskompetenz
im persönlichen sowie telefonischen Kundenkontakt verbessern
wollen
ඡ Freiberufler
ඡ Existenzgründer
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Praxisbeispiele/-bera-
tung, Einzel-/Gruppenarbeit, Übungen, Coaching
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach Absprache
2003 Kommunikation & Motivation
MESSETRAINING FÜR AUSSTELLER
3.1 Professionelle Messekommunikation und -nachverfolgung
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Ziele und Erwartungen der Messebesucher
Im Rahmen der Vorbereitung auf wichtige Fach- bzw. Leit- ඡ Dos und Don´ts im Messeverhalten und -kontakt
messen sind auf Ausstellerseite wichtige Schritte zu beach- ඡ Ihr Messeauftritt: Wichtige Schritte für eine erfolgreiche Einstel-
ten: Es gilt nicht nur, den Messestand zu organisieren sowie lung und Vorbereitung
Bestandskunden, Gäste und Pressevertreter rechtzeitig über
ඡ Körpersprache, Auftreten und Erscheinungsbild
den Messeauftritt zu informieren, sondern auch das eigene
Team auf das Event bestmöglich und situationsgerecht vor- ඡ „Teilnehmercheck“: Messetypen und stilgerechte Gesprächsstra-
zubereiten. tegie
ඡ Der Gesprächseinstieg: Die richtigen Einstiegsfragen zur Er-
In diesem Zuge ist sowohl die fachliche Gesprächskom- öffnung
petenz sicherzustellen als auch die Rollenverteilung unter ඡ Wirksame Gesprächsführungstechniken für das Messegespräch
den teilnehmenden Mitarbeitern abzustimmen. Gleichzeitig ඡ Abschluss im Messekontakt: Verabschiedung und Verbleib
müssen die Messeziele seitens der Geschäftsleitung klar de- ඡ „Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch“: Konsequentes
finiert und an die teilnehmenden Mitarbeiter kommuniziert Wiedervorlagesystem und Messenachverfolgung
werden. Erst im letzten Schritt sind alle aktiv an der Messe
beteiligten Mitarbeiter in Bezug auf Messeverhalten und
-ansprache zu unterweisen.
ZIELGRUPPE:
Genau hier setzt dieses Praxisseminar an, in dem es das
Mitarbeiter (Fach- und Führungskräfte) von Messeausstellern aller
Auftreten sowie die Gesprächsführungskompetenz Ihrer
Branchen, welche ihren Messeauftritt professionell und erfolgreich
Mitarbeiter auf der Messe „ins Visier nimmt“ und gezielt
gestalten möchten
schult. Dabei werden unternehmensbezogene Werte und
Richtlinien genauso berücksichtigt wie die individuelle Mit-
METHODEN:
arbeiter-Persönlichkeit.
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Nach diesem Seminar werden Sie in der Lage sein abzu- Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
schätzen, welche Besucher anzusprechen sind und welche
nicht und wie Sie das Messegespräch mit den passenden DAUER:
Einstiegsfragen sowie Gesprächstechniken erfolgreich ein- 1 Tag
leiten und führen können. Der zweite Teil dieses Messe-
trainings widmet sich der konsequenten Nachverfolgung TERMIN/ORT:
von Messeleads, das heißt Ihr Ausstellerteam wird mit den nach Absprache
richtigen Strategien und Wegen der telefonischen sowie
schriftlichen Messenachkommunikation vertraut gemacht,
um vielversprechende Gesprächskontakte zum Abschluss
zu bringen.
22RICHTIGER UMGANG MIT SCHWIERIGEN
3.2 MENSCHEN UND GESPRÄCHSSITUATIONEN
Unangenehmen Zeitgenossen und kniffligen Situationen souverän begegnen
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Was ist (interne) Kundenorientierung? Voraussetzungen für ser-
Ein nerviger Lieferant? Ein nörgelnder Kollege? Ein unge- viceorientiertes Verhalten im Mitarbeiter- bzw. Kundenkontakt
duldiger Kunde? Auch Sie kennen solche Situationen? Da ඡ Innere Einstellung und positive Grundhaltung vor schwierigen
heißt es für Sie als Mitarbeiter bzw. Führungskraft, einen Gesprächen
kühlen Kopf zu bewahren und richtig zu reagieren. Das
ඡ Richtiger Umgang mit verschiedenen Persönlichkeitstypen und
kostet enorm viel Energie und erfordert Verständnis.
”Quälgeistern”
Innerhalb dieses Seminars durchblicken Sie die Gründe für ඡ Wie sage ich es dem Kunden/Kollegen/Vorgesetzten? Hiobs-
das für Sie unangenehme Verhalten Ihrer Vorgesetzten, botschaften gekonnt übermitteln
Kollegen, Lieferanten bzw. sonstiger Kooperationspartner. ඡ Konstruktives Vorgehen im Beschwerde- / Konfliktgespräch
Sie lernen in diesem Zuge auch, Ihre eigenen Reaktionen ඡ Die schriftliche Beschwerdeantwort
darauf in Bezug auf deren Angemessenheit zu reflektieren ඡ Schlagfertigkeit bei Verbalattacken
und zu verbessern.
ZIELGRUPPE:
Fach- bzw. Führungskräfte, die im direkten Kontakt entweder mit
Kunden / Besuchern / Gästen oder Mitarbeitern / Kollegen / Vorge-
setzten stehen und den Umgang mit unangenehmen Zeitgenossen
bzw. schwierigen Gesprächssituationen verbessern wollen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach AbspracheKONFLIKT- UND ESKALATIONSGESPRÄCHE ERFOLG-
3.3 REICH FÜHREN
Konflikte als Chance erkennen und konstruktiv gestalten
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Grundlagen erfolgreicher Kommunikation
Innerhalb dieser Schulung lernen Sie, Konflikte, Spannun- ඡ Verständnis für die Konfliktdynamik im Gesprächsverlauf
gen und Streitigkeiten, z.B. zwischen Vorgesetztem und ඡ Konflikten und Einwänden erfolgreich begegnen
Mitarbeitern bzw. in der Kommunikation mit dem Kunden, ඡ Gesprächsführung im Konfliktfall effizient umsetzen
erfolgreich zu bewältigen.
ඡ Konfliktmanagement als Führungsaufgabe
Grundlage hierfür ist ein strukturiertes und zielgerichtet ඡ Erkennen von offenen und verdeckten Konflikten
geführtes Konfliktgespräch, welches nicht nur die Bezie- ඡ Überblick über verschiedene Konfliktbehandlungs- und -lö-
hung zum Gegenüber klärt und auf die Sachebene des sungsstrategien
Gesprächs zurückführt, sondern auch einen tragfähigen ඡ Aufzeigen von Eskalationsstufen in Konfliktgesprächen
Konsens bzw. Lösung ermöglicht. ඡ Systematische Deeskalation von Konfliktgesprächen nach dem
Harvard-Konzept
ඡ Die Organisation als Konfliktpotenzial kennenlernen
ZIELGRUPPE:
Fach- und Führungskräfte, die ihre persönliche Konfliktlösungs-/
-klärungskompetenz verbessern wollen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1-2 Tage
TERMIN/ORT:
nach Absprache
24DER SERVICETECHNIKER ALS KUNDENBERATER
3.4 UND VERTRIEBSUNTERSTÜTZER
Kundendienst neu definiert
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: Welche Erwartungen haben Kunden an Service- und Kunden-
Überzeugender Service und kundenorientierte Beratung diensttechniker?
sind heute wichtige Kriterien für die Kaufentscheidung der ඡ Grundlagen von Kundenorientierung
Kunden. Techniker im Kundendienst können hier „vor Ort“ ඡ Der erste Eindruck beim Kunden
einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, denn sie sind
oft länger beim Kunden als der Außendienst. Ihr Auftreten, Wie sage ich es dem Kunden?
Ihr Verhalten und Ihre Gesprächsführung wirken ganz un- ඡ „Nein sagen“ können
mittelbar auf das Ansehen des Unternehmens.
ඡ Unangenehme Nachrichten übermitteln (z.B. Verzögerung von
In diesem Seminar erleben Sie als Techniker, worauf es beim Inbetriebnahme / Teilelieferung, Hinweis auf Maschinen- /Pro-
Kundenbesuch neben Ihrem technischen Fachwissen an- duktmängel etc.)
kommt. Sie erfahren, wie Sie als Repräsentant Ihres Unter-
nehmens aktiv zur Kundenbindung und Verkaufsförderung Konstruktive Reklamationsbearbeitung von der Annahme bis zum
beitragen, indem Sie im persönlichen Gespräch freundlich Abschluss
und kompetent beraten, auf Kundenwünsche gezielt ein- ඡ Warum beschweren sich Kunden?
gehen und weitestgehend alle Probleme serviceorientiert ඡ Systematik von Reklamationsgesprächen
lösen. In praktischen Übungen trainieren Sie, Gespräche mit
Kunden bewusst und routiniert zu führen, auf Reklamatio- Positive Gesprächsführung mit schwierigen Kunden
nen angemessen zu reagieren und Ihr eigenes Unterneh- ඡ Kunden- und Beschwerdetypen sowie stilgerechte Gesprächs-
men mit den Augen Ihrer Kunden zu sehen. strategie
ඡ Aktives Zuhören: Was sagt der Kunde und was meint er wirk-
lich?
Beratung und Verkaufsförderung durch den Techniker
ඡ Analyse der Kundensituation: Welche Produkte könnte der
METHODEN: Kunde benötigen?
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, ඡ Das Beratungsgespräch: Kundennutzen statt „Technikerlatein”
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER: TERMIN/ORT: ZIELGRUPPE:
2 Tage nach Absprache Servicetechniker (z.B. aus den Branchen: Anlagen- und Maschinen-
bau, Telekommunikation, IT etc.), die ihre Gesprächsführung sowie
ihr Verhalten dem Kunden gegenüber verbessern wollenKOMMUNIKATIONS- UND PRÄSENTATIONS-
3.5 KOMPETENZ DURCH STORYTELLING
Mit eigenen Lebens- und Unternehmensgeschichten Zuhörer begeistern
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: Storytelling im Überblick
Innerhalb dieses Seminars lernen Sie Storytelling als so- ඡ Kennenlernen der Methode
genannte narrative Managementmethode kennen, mit wel- ඡ Grundlagen und Einsatzmöglichkeiten
cher Sie Ihre Überzeugungskraft als Fach- bzw. Führungs- ඡ Funktionen und Nutzen von Geschichten in Präsentationen
kraft im Dialog mit Mitarbeitern, Kollegen, Führungskräften
bzw. Kunden verbessern können. Sie werden verstehen, Management der organisatorischen Basiserzählung
wie Sie Ihre Präsentationen mit Hilfe von Storytelling in ඡ Identifizierung, Aufbau und Elemente einer guten Geschichte
Meetings, Workshops oder auch Vorträgen mit lebhaften
ඡ Typische Rollen und Charaktere einer Story
und authentischen Geschichten sowie Praxisbeispielen an-
reichern.
Der erfolgreiche Storyteller
Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie erzählenswerte Stories ඡ Eigenschaften
identifizieren und festhalten können und werden Ihre eige- ඡ Perspektiven
ne „Heldengeschichte“ entwickeln. Diese können Sie dann
z.B. in Ihrer nächsten Kundenpräsentation bzw. anstehen- Die eigene „Heldengeschichte“
den Vorträgen, Informationsveranstaltungen oder auch im ඡ Voraussetzungen
Rahmen von Mitarbeitergesprächen gekonnt einsetzen. ඡ Aufbau
Umgang mit Ergebnissen
ඡ Auswertung von Geschichten
ඡ Reflexion von und Arbeiten mit Ergebnissen
ZIELGRUPPE:
Fach- und Führungskräfte, welche ihre Präsentationskom-
petenz in Vorträgen, Meetings, Workshops etc. steigern
bzw. ihre Kommunikationsfähigkeit im beruflichen Alltag
DAUER:
mithilfe der lebendigen Sprachform des „Geschichtenerzäh-
1-2 Tage
lens“ verbessern wollen
METHODEN: TERMIN/ORT:
nach Absprache
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
26PERSÖNLICHE MOTIVATOREN IM BERUF UND
3.6 ALLTAG
Den Lebensmotiven auf der Spur
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Was treibt mich an? Grundmotive und ihre Auswirkungen auf
Im Rahmen dieses Seminars wird der Frage nachgegangen, Wahrnehmung und Verhalten
was Menschen zu einem bestimmten Verhalten treibt und ඡ „Zwei Herzen schlagen ach in meiner Brust“: Wie Sie eigenes
warum diese im Privatleben sowie im Beruf so auftreten, widersprüchliches Denken und Handeln erkennen und auflösen
wie sie es tun.
können
Als Grundlage zur Beantwortung dieser Frage lernen Sie ඡ Motivgerecht kommunizieren und führen: Wie Sie von Ihren
die Motivstrukturanalyse als innovatives und wissenschaft- Mitmenschen bzw. Mitarbeitern und Kollegen deutlicher gehört
lich fundiertes Instrument aus der Motivationsforschung werden können
und deren teilweise überraschenden Erkenntnisse und Ein- ඡ Andere erkennen und verstehen lernen: Wie Sie Motive von
sichten für die Praxis kennen. Mitarbeitern und Kunden besser ein- und wertschätzen können
ඡ Was macht Sie zufrieden und erfolgreich? Motivbalance im
Ziel dieser Schulung ist es, sich selbst als auch andere bes- Berufs- und Privatleben
ser zu verstehen sowie im eigenen Auftreten als auch in der
persönlichen Kommunikation mehr Effizienz und geringere
Reibungsverluste zu erzielen.
Zudem erhalten Sie in diesem Workshop einen umfassen- ZIELGRUPPE:
den Überblick über das Modell der Grundmotive sowie
Fach und Führungskräfte, die hinter die eigene „Fassade“ sowie die
viele Ideen und Anregungen für Ihr berufliches wie privates
Handeln und Tun. ihrer Mitmenschen in Beruf und Alltag blicken möchten und wissen
wollen, was sie selbst und andere motiviert und zufrieden macht.
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1 Tag
TERMIN/ORT:
nach Absprache04 Selbstmanagement & berufliche Veränderung
SELBST- UND ZEITMANAGEMENT
4.1 Effektiver organisiert als Mitarbeiter bzw. Führungskraft
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Bedeutung des Faktors Zeit im beruflichen Alltag
Die Abgabe einer Präsentation, ein Teammeeting oder ein ඡ Aufgabenplanung und Prioritätenmanagement
Kundengespräch sind bereits lange terminiert und trotzdem ඡ Prinzipien und Methoden des Selbst-/ Zeitmanagements
sind wir oft überrascht, dass die Zeit für die Vorbereitung ඡ Identifikation und Vermeidung persönlicher Zeitfresser
des Termins letztlich drängt.
ඡ Kennenlernen des eigenen Persönlichkeits-/ Stressstils sowie
Wenn Sie wissen wollen, welche Ihrer anstehenden Tätig- Ableitung individueller Verhaltensempfehlungen
keiten im beruflichen Alltag wirklich wichtig sind und ob ඡ Wie sage ich es dem (internen) Kunden?: „Nein sagen“ können
dringliche Aufgaben tatsächlich Vorrang haben sollten oder ඡ Informations-/E-Mail-Management
nicht, dann ist dieses Seminar genau das richtige für Sie. ඡ Hilfsmittel und Checklisten für die persönliche Tages- / Wochen-
planung
Es werden bewährte Methoden zur Selbstorganisation,
Arbeitstechnik und Zeitersparnis erarbeitet, die Ihnen hel-
fen, eine höhere Arbeitszufriedenheit und mehr freie Zeit
zu gewinnen.
ZIELGRUPPE:
Berufstätige aller Hierarchieebenen und Positionen, die ihre Zeit-
nutzung optimieren wollen
METHODEN:
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1 Tag
TERMIN/ORT:
nach AbspracheKONSTRUKTIVER UMGANG MIT VERÄNDERUNGS-
4.2 PROZESSEN
Persönliche Einstellung und Strategie bei fremdbestimmten Veränderungen
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Innere Haltung und Verhalten von Menschen in der Verände-
Kennen Sie das auch? Ihr Unternehmen steht vor einer rung
Restrukturierung bzw. möchte sich neu aufstellen, was ඡ Reflexion und Bewusstmachung des individuellen Umgangs mit
gleichzeitig mit Veränderungen in Ihrer Abteilung bzw. für Veränderungen
Sie selbst als Fach- oder Führungskraft in Ihrem Aufgaben-
ඡ Verständnis für mentale „Hinderer “ und „Förderer “ im persön-
bereich verbunden ist.
lichen bzw. unternehmensbezogenen Change Prozess
Häufig bleibt dabei für Sie wenig Zeit darüber nachzu- ඡ Konstruktive Begegnung von Ängsten und Widerständen im
denken, wie Sie selbst zu diesem unternehmensweiten fremdbestimmten Veränderungsprozess
Veränderungsprozess bzw. dessen (un-) mittelbaren Folgen ඡ Positives Denken: Veränderungen als Chance begreifen
stehen und wie Sie mit diesem professionell umgehen ඡ Erkennen der eigenen Veränderungspersönlichkeit sowie ziel-
können. führende Vorbereitung auf (anstehende) Veränderungen
Innerhalb dieses Seminars lernen Sie, sich der individuellen
Begegnung von vor allem fremdbestimmten Veränderun-
gen als Fach- und Führungskraft bewusst zu werden. In
diesem Zuge erhalten Sie einen genaueren Einblick in die ZIELGRUPPE:
für Sie geltenden inneren „Blockaden“ bzw. „Antreiber “ im Fach- und Führungskräfte, welche in ihrem beruflichen Umfeld vor
berufsbezogenen Change Prozess. einem (fremdbestimmten) Veränderungsprozess stehen bzw. ihre
Positionierung und Verhaltensstrategien im Umgang mit diesem
Sie lernen Ihre eigene Veränderungspersönlichkeit näher überprüfen bzw. verbessern wollen
kennen und erhalten wertvolle Tipps in Bezug auf persön-
lichem Umgang mit Blockaden und passender Vorbereitung METHODEN:
auf (anstehende) Veränderungen.
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel-/
Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen
DAUER:
1 Tag
TERMIN/ORT:
nach Absprache
3005 Altersgerechte Didaktik & Methodik
ALTERSGERECHTE DIDAKTIK IN BERUFLICHER /
5.1 BETRIEBLICHER WEITERBILDUNG
Weiterbildung generationsgerecht gestalten
SEMINARINHALTE/-ZIELE:
HINTERGRUND: ඡ Entwicklung der Lernmotive / -motivation von Mitarbeitern und
In der Konzeption und Durchführung heutiger Weiterbil- Bildungsteilnehmern im Lebensverlauf
dungsmaßnahmen in Unternehmen sowie Bildungsträgern ඡ Teilnehmer- / Motivgerechte Ansprache und Methoden in der
sind vielfältigste Bedingungen und Kriterien zu beachten. Es Seminar- / Unterrichtsgestaltung
geht dabei nicht nur darum, die eigenen abteilungs- bzw.
ඡ Bedeutung von Alter in der Erwachsenen- und Weiterbildung
unternehmensbezogenen (Lern-) Ziele hinsichtlich Schu-
lungs- /Unterrichtsplanung und -gestaltung im Auge zu ඡ Altersspezifische Bedürfnisse und Erwartungen an Weiterbil-
behalten, sondern auch die Besonderheiten und Vorausset- dung sowie den Dozenten
zungen der Lernenden zu berücksichtigen. ඡ Handlungsoptionen und Besonderheiten in der Weiterbildung
Älterer
In diesem Zusammenhang spielen neben den eigenen ඡ Voraussetzungen des Lernens zwischen Alt und Jung
Erwartungen und Lernbedürfnissen der Mitarbeiter bzw. ඡ Didaktische Formen und Prinzipien altersgerechten sowie inter-
Bildungsteilnehmer deren biografische Bedingungsfaktoren generationellen Lernens
eine wesentliche Rolle. Zu diesen gehören unter anderem ඡ Chancen und Grenzen altersgerechter Didaktik im betrieblichen
auch die individuelle Lernmotivation sowie das Alter der
Alltag
Teilnehmer.
Im Rahmen dieses Seminars lernen Sie als Bildungsverant-
wortlicher eines Unternehmens bzw. Weiterbildungsträgers,
Lehr- /Lernprozesse in Schulungsveranstaltungen alters-
gerecht zu gestalten bzw. Besonderheiten altersbezogener
sowie intergenerativer Bildung bereits in Ihre Programmpla- ZIELGRUPPE:
nung einfließen zu lassen. ඡ Personal-/Organisationsentwickler aus Unternehmen und Be-
hörden bzw. Mitarbeiter und Verantwortliche aus Einrichtungen
Darüber hinaus gewinnen Sie ein besseres Verständnis für des Bildungswesens, welche die Programmplanung und Lehr-/
den wechselseitigen Einfluss zwischen Alter und Lernmoti- Lernprozesse in Personalentwicklung und Weiterbildung unter
vation und erfahren, wie Sie die zu schulenden Mitarbeiter didaktischen sowie motivationalen Gesichtspunkten alters- und
bzw. Weiterbildungsteilnehmer auf Basis der sogenannten damit zielgruppengerechter gestalten wollen
Motivstrukturanalyse (Modell der Grundmotive) bedarfsge- ඡ Dozenten/Trainer, welche ihren „Werkzeugkasten“ um den As-
recht adressieren können.
pekt: „Altersgerechte Didaktik“ erweitern bzw. diesbezüglich ihr
Know-how vertiefen wollen
DAUER:
METHODEN: 2 Tage
Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele,
Einzel-/Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen TERMIN/ORT:
nach Absprache
32Sie können auch lesen
